TAREA ACADÉMICA 1

Gestión de Ventas

INTEGRANTES:
LA FUENTE VILELA ,MANUEL
RIVERA MONTENEGRO, WINY
ROMERO APOLO, LEONELA
SAAVEDRA CHUMACERO, LESLIE
SAENZ CASTILLO, DAVID
DOCENTE:
PALACIOS LADINES, YOJANI

6 DE SEPTIEMBRE DE 2023
 ÍNDICE

1. EMPRESA ........................................................................................................................... 2

1.1. MISIÓN .......................................................................................................................... 2

1.2. VISION ........................................................................................................................... 2

2. PERFIL Y MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL VENDEDOR ..... 2

PUESTO: VENDEDOR EN CAMPO ....................................................................................... 2

2.1. CONOCIMIENTOS ........................................................................................................... 2

2.2. EXPERIENCIA ................................................................................................................. 2
2.3. HABILIDADES ................................................................................................................ 3
2.4. ¿QUÉ OFRECE LA EMPRESA? .......................................................................................... 3
2.5. MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL VENDEDOR ........................................ 3

3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR EQUIPOS................................................. 4

3.1. EQUIPOS DE VENTAS POR NÚMERO DE VENDEDORES .................................................... 4

3.3.1. Cuentas Normales o Venta Directa ....................................................................... 5
3.3.2. Televentas .............................................................................................................. 5
3.3.3. Venta por internet o comercio digital .................................................................... 5

4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR TERRITORIOS ...................................... 6

4.1. POR TERRITORIO GEOGRÁFICO ...................................................................................... 6

4.2. POR ALCANCE DE LA EMPRESA A NIVEL LOCAL, REGIONAL O GLOBAL.......................... 8
4.3. POR COMPETENCIA ........................................................................................................ 8
4.4. POR CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO A COMERCIALIZAR ................................................ 8

5. ORGANIZACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS ......................................................... 9

5.1. ASIGNACIÓN DE TERRITORIOS PARA CADA VENDEDOR ................................................. 9

5.2. ASIGNACIÓN DE TIEMPOS DE VENTA DE CLIENTES DE CARTERA Y CLIENTES
POTENCIALES ............................................................................................................................. 9

5.3. MODELO DE RUTEO ELEGIDO PARA LA ZONA DE TRABAJO ............................................ 9

6. CONCLUSIONES ............................................................................................................. 10

7. RECOMENDACIONES ................................................................................................... 10

8. FUENTES BIBLIOGRAFICAS ...................................................................................... 11

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 1. EMPRESA

CONECTA RETAIL S.A “LA CURACAO”

La Curacao es la primera cadena retail especialista en electrodomésticos del Perú y
formamos parte del Grupo EFE. Tienen actualmente 103 tiendas en todo el Perú y cuentan
con el mejor equipo humano de asesores tecnológicos. En La Curacao están
comprometidos en llevar modernidad a todo el país y mejorar la calidad de vida de los
clientes con los mejores electrodomésticos, la mejor tecnología y el mejor servicio.

1.1.Misión

Mantenerse como una empresa líder en la comercialización de muebles electrodomésticos

y otros productos comas satisfaciendo con las necesidades de nuestros clientes con
productos y servicios de alta calidad, con la dedicación y el esmero que merecen cada uno
de ellos, logrando un crecimiento sostenible para el cumplimiento de las expectativas y
la accesibilidad de las personas.

1.2.Vision

Ser una organización líder en la comercialización de servicios innovadores en los

mercados donde operamos, lograr metas negocios y responsabilidad social, siguiendo un
liderazgo ejemplar en un ambiente profesional que promueve integridad, o necesidad y
respeto a los demás como mejorando la vida diaria de las personas.

2. PERFIL Y MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL

VENDEDOR
Puesto: Vendedor en campo

2.1.Conocimientos

− Conocimiento en técnicas de ventas y marketing.

− Conocimientos de productos electrodomésticos.

2.2.Experiencia

− Experiencia laboral 1 año mínimo en ventas.

− Experiencia en atención al cliente.
− Proveniente del sector retail (deseable)

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2.3.Habilidades

− Ser amable y paciente.

− Saber escuchar.
− Comunicar información de manera clara y precisa.
− Manejo de persuasión.
− Capacidad de iniciativa y proactividad.
− Comunicación y trabajo en equipo.

2.4.¿Qué ofrece la empresa?

Condiciones de trabajo:
− Trabajo de lunes a viernes de 8:00 a.m. – 4:00 p.m.
− Lugar de trabajo: Piura Centro
− Transporte

Beneficios:
− Buen ambiente laboral
− Comisiones por ventas
− Vacaciones remuneradas
− Seguro de Salud
− Capacitación constante

2.5.Manual de Organización y Funciones del vendedor

FUNCIONES:
− Asegurar la mejor experiencia de compra de los clientes en nuestros
diferentes canales de atención, brindando una correcta asesoría y atención en
la compra.
− Cumplir con los objetivos asignados de acuerdo con el tipo de venta y líneas
de Producto (contado, crédito, garantías, servicios, etc.).
− Dar seguimiento y orientación a la venta de productos establecidos por la
Organización, de acuerdo con las Políticas y estrategias establecidas por la
Empresa.
− Realizar trabajo de campo para captar clientes y ofrecer las promociones
vigentes.

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 − Ejecutar el cambio de precios de los productos e instalación del material POP
en tienda.
− Dar seguimiento a los clientes de la cartera asignada.
− Contactar a los clientes de base de datos CRM (Customer Relationship
Management), AND (Aprobados no desembolsados), etc.
− Apoyar con el seguimiento del servicio postventa.
− Otras funciones afines al puesto que garanticen la correcta atención y
experiencia de compra de nuestros clientes.

3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR EQUIPOS

La Curacao ha estandarizado su estructura organizacional en sus tiendas a nivel

nacional. El cual se compone de la siguiente manera:

Gerente de
tienda

Supervisor de Cajero
ventas Jefe de almacén

Asesor de Auxiliar de
ventas almacén

3.1.Equipos de ventas por número de vendedores

En tiendas La Curacao el número de vendedores fluctúa dependiendo de las

características de la tienda y las condiciones del mercado. En ese sentido, en sus
locales podemos encontrar entre 5 a 9 vendedores.

3.2.Equipos de ventas por productos a comercializar

El equipo de ventas se encuentra dividido en base a la categoría de producto que

se vende. Entre los cuales tenemos:

− Línea Blanca o Electro hogar (refrigeradoras, lavadoras, cocinas, hornos

microondas, entre otros).
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 − Línea Marrón o de Dispositivos Multimedia (televisores, equipos de audio
y video, home theaters y soundbars, entre otros).
− Línea PAE o Pequeño Electrodoméstico (licuadoras, planchas, ollas
arroceras, cafeteras, entre otros).
− Línea Gris o de Accesorios Informáticos y Dispositivos Tecnológicos
(laptops, impresoras, celulares, consolas, cámaras, entre otros).
− Línea de Deportes y Vida Sana (trotadoras, elípticas, bicicletas, scooter,
pesas y mancuernas, ropa deportiva, entre otros).
− Línea de Cuidado Personal (secadoras, depiladoras, afeitadoras,
onduladoras, entre otros).
− Línea de Muebles y Dormitorio (juegos de sala, escritorios, roperos,
veladores, camas box tarima, entre otros).

3.3.Elección de el o los equipos de ventas, entre los siguientes:

3.3.1. Cuentas Normales o Venta Directa

La Curacao tiene a disposición vendedores que se encargan de realizar las

ventas de casa en casa (cambaceo), es decir, promocionar productos
utilizando el catálogo de ventas y evaluar líneas de crédito a domicilio.

3.3.2. Televentas

La Curacao posee una base de datos en donde se ha registrado toda la

información perteneciente a los clientes que han efectuado una compra dentro
del establecimiento o fuera de ella. Allí podemos encontrar clientes
recurrentes, clientes de compra a crédito, clientes de compra al contado,
clientes con línea de crédito aprobado, entre otros.

3.3.3. Venta por internet o comercio digital

La Curacao da a conocer y presenta sus productos a través de diferentes medios

digitales (e-commerce). De esta manera puede gestionar el negocio desde su
página web o por medio de los canales en línea, como las redes sociales.

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 4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR TERRITORIOS

4.1.Por territorio geográfico

La Merced Junín Jr. Tarma # 588

Huancayo I Junín Calle Real # 681-685 Huancayo

Pacasmayo La Libertad Calle Adolfo King # 24

Chepén La Libertad Calle Trujillo # 501

Trujillo II La Libertad Av. José Faustino Sánchez Carrión # 547, El Porvenir

Virú La Libertad Av. La Alameda # 351

Huamachuco La Libertad Sánchez Carrión # 754, Huamachuco

Trujillo La Libertad Ayacucho # 662 - 668, Trujillo

Chiclayo Lambayequ Av. Pedro Ruiz # 835

e

Ferreñafe Lambayequ Prol. Grau # 110, Pueblo Nuevo

e

Lambayeque Lambayequ Av. Ramón Castilla # 830

e

Iquitos Loreto Jr. Próspero # 342 - 348

Yurimaguas Loreto Jr. Progreso # 210 - 212

Puerto Madre de Av. Ernesto Rivero # 472

Maldonado Dios

Ilo Moquegua Jr. Callao # 615 - 617, Ilo

Pasco Pasco Jr. Leoncio Prado 120 - 126 Chaupimarca, Cerro de

Pasco

Paita Piura Jr. Junín # 319

La Unión Piura Av. Lima # 574

Chulucanas Piura Jr. Lima # 313

Grau Piura Av. Grau # 402

Máncora Piura Av. Grau # 229, Centro de Máncora, Talara

Sullana Piura Calle Sucre # 601

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Talara Piura Av. Grau Centro Cívico # 275

Tambo Piura Jr. Tumbes # 822

Grande

Puno Puno Jr. Cahuide N° 129, Barrio Porteño, Puno

Tarapoto San Martín Jr. Martínez De Compañón # 154

Tocache San Martín Jr. Fredy Aliaga # 428 - 436

Tacna Tacna Av. San Martín 351, Cercado

Tumbes Tumbes Paseo de los Libertadores # 248

TIENDA DEPARTAMENTO DIRECCIÓN

Huacho Lima Av. 28 de Julio # 655 Huacho

Huaral Lima Av. Solar # 367, Huaral Centro

Barranca Lima Jr. Castilla # 242, Barranca

Ate II Lima Av. Nicolás Ayllón #5252 Urb. Barbadillo, Ate

Ate Lima Asoc. El Porvenir MZ. A LT. 14

Chosica Lima Av. 28 de Julio # 384, Lurigancho, Chosica

Comas Lima Av. Túpac Amaru # 1195, Comas

Los Olivos Lima Av. Carlos Alberto Yzaguirre # 433, Los Olivos

Javier Prado Lima Esq. J. Prado # 135-145 y Av. Arequipa # 2675, San Isidro

San Juan Lima Av. Próceres De La Independencia #1815,

de Lurigancho San Juan de Lurigancho

Villa María Lima Av. Villa María # 171, Villa María del Triunfo
del Triunfo

Villa el Salvador Lima Av. Revolución No. 1234 Mz H Lt 6 2do. Sect. Gpo. 15,
Villa El Salvador

San Juan
Lima
de Miraflores

Chorrillos Lima Av. San Marcos Mz. A II, Chorrillos

Cañete Lima Av. Mariscal Benavides # 423, San Vicente

Lurín Lima Parcela B 62 Fundo San Vicente Nuevo Lurín, Lurín

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4.2.Por alcance de la empresa a nivel local, regional o global

Actualmente cuentan con 103 tiendas en todo el Perú distribuidas a lo largo del
territorio nacional.
LISTA DE TIENDAS
PROVINCIAS
TIENDA DEPARTAMENTO DIRECCIÓN

Chachapoyas Amazonas Jr. Amazonas # 636

Chimbote Ancash Av. Leoncio Prado 536 Chimbote

Huaraz Ancash Av. Luzuriaga # 489 Piso 1 y 2

Andahuaylas Apurimac Jr. Guillermo Cáceres Tresierra # 221

Abancay Apurimac Av. Arenas # 192

Arequipa Arequipa Esq. Jerusalen # 117 con Moral # 102 Cercado

El Pedregal Arequipa Av. Majes Mz.Q- Lt.3 El Pedregal

Camaná Arequipa Jr. 28 de Julio 166 Boulevar - Camaná

Arequipa Mariscal Arequipa Av. Mariscal Castilla N°617 (Mz. I Lote 11), Miraflores

Arequipa II Arequipa Av. A. Avelino Cáceres Mz-G Lte-2 Urb. Villa Hermoza

Ayacucho Ayacucho Av. Mariscal Cáceres # 990 Huamanga

Jaén Cajamarca Av. Villanueva Pinillos # 480-484

Cajamarca I Cajamarca Jr. Del Comercio # 608

Quillabamba Cusco Prolog. Ricardo Palma # 132

Cusco Cusco Jr. San Andrés # 294

Huancavelica Huancavelica Av. Manchego Muñoz # 872

Huánuco Huánuco Jr. Huánuco # 680

Tingo María Huánuco Av. Raymondi # 587 Rupa Rupa, Tingo María

Huánuco II Huánuco Jirón 2 de Mayo # 1068-1072

Chincha II Ica Av. Santo Domingo # 128 - Chincha Alta

Ica Ica Av. Grau # 245

Nazca Ica Calle Lima 308 - Nazca

Pisco Ica Pasaje Jazmín # 150, Pisco

Tarma Junín Jr. Lima # 773, Tarma

Satipo Junín Jr. Augusto B. Leguía # 686 – 688, Satipo

Huancayo Mega Junín Av. Giraldez # 287 - 289, Huancayo Esq. Jr. Amazonas

4.3.Por competencia

Curacao como es un mercado competitivo al lado de empresas tales como Carsa,

Marcimex, Tiendas EFE, entre otros.

4.4.Por ciclo de vida del producto a comercializar

A partir del día 01, cuando el producto llega a la tienda, el ciclo de venta del
producto no debe exceder los 60 días, después de eso se convierte en un producto
de baja rotación, y la empresa tiende a liquidar el depósito del producto con baja
ganancia, para que no haya costos de inventario. Cabe mencionar que a los
vendedores se les otorgan cuotas semanales para los productos de baja rotación.

8
5. ORGANIZACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS

5.1.Asignación de territorios para cada vendedor

REGION TIENDA VENDEDOR

REGION 1 CURACAO PIURA VENDEDOR 1
REGION 1 CURACAO PIURA VENDEDOR 2
REGION 1 CURACAO PIURA VENDEDOR 3
REGION 1 CURACAO PIURA VENDEDOR 4
REGION 1 CURACAO PIURA VENDEDOR 5
REGION 1 CURACAO PIURA VENDEDOR 6
REGION 1 CURACAO PIURA VENDEDOR 7
REGION 1 CURACAO PIURA VENDEDOR 8
REGION 1 CURACAO PIURA VENDEDOR 9

5.2.Asignación de tiempos de venta de clientes de cartera y clientes

potenciales

LUNE MARTE MIERCOL JUEVE VIERNES SABADO DOM

S S ES S INGO
• Santa • Santa • Cosió del • San • Santa • AA.HH Las
• Julia • Rosa • Pomar • Anton • Margarita • Ollanta Casua
• Los • La io • Humala rinas
• Tallane Primavera
s

− Tiempo empleado en informar sobre los productos.

− Tiempo empleado en convencer que realice la compra el cliente
− Tiempo empleado para realizar la venta de los productos
− Tiempo empleado en movilizarse a diferentes zonas
− Realizar el reporte de ventas del día

5.3.Modelo de ruteo elegido para la zona de trabajo

Modelo de ruteo elegido para la zona de trabajo: Circular

El modelo de ruta que se utilizará para los vendedores será la ruta circular o en
espiral ya que, de esta manera permitirá cubrir todo el territorio de su zona de
ventas, teniendo en cuenta el potencial de venta para cada uno de los territorios.

9
 Asimismo, proporcionará mejor servicio a los clientes y se obtendrán mejores
volúmenes de venta para la empresa, al planear una buena cobertura se reducen
los costos de distribución, se aumentarán las ventas y se disminuirá el número de
vendedores improductivos.

6. CONCLUSIONES

− La importancia de un buen vendedor comercial radica en que pueda conseguir

el mayor número de ventas en el menor tiempo posible y generando el menor
gasto para la empresa. Por ello, es necesario que se realice un estudio de las
competencias genéricas y específicas que requiere para tal puesto y de esta
forma realizar una buena selección de personal.
− El equipo de ventas en el núcleo de cualquier empresa comercial. Cumplen
distintas funciones generales como específicas, una de esas funciones es
mantener la imagen ganada de la empresa. Además, depende de ellos el
crecimiento y la estabilidad de la empresa. Por lo mismo debemos esforzarnos
en complementar su talento con conocimientos para bien de ellos y de la
empresa.

7. RECOMENDACIONES

− Como primera recomendación, es muy importante que la empresa Curacao

fomente la competencia sana entre sus trabajadores, sabemos que cuenta con
trabajadores muy experimentados que conocen su rama, por eso es importante
promover la competencia entre ellos para que se motiven a ser mejores.
− Analizar y asignar una meta para el vendedor, de acuerdo con el mes o periodo
en el que se está desenvolviendo el vendedor, así como también según su
territorio donde se desenvuelve. Ya que sabemos que todas las temporadas no
son las mismas ni en todos los territorios se vende lo mismo.

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8. FUENTES BIBLIOGRAFICAS

− https://www.lacuracao.pe/curacao/trabaja-con-nosotros

− https://www.greatplacetowork.com.pe/mejores-lugares-para-trabajar/los-

mejores-lugares-para-trabajar-en-per%C3%BA/2020/la-curacao-efe-

motocorp

− https://repositorio.uss.edu.pe/handle/20.500.12802/667

− https://www.laprensani.com/2005/11/05/economia/972388-la-curacao-con-

ms-beneficios-empresariales

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