A mi madre, que me crió con la creencia de que todo es posible y me animó a

perseguir mis sueños. A mi esposa y nuestra hija Melia. Sin su inquebrantable apoyo,
sacrificio y creencia en mí, este trabajo no sería posible.
 Contenido

¡IMPORTANTE! ¡LEÉ ESTO PRIMERO!

Por qué esta información es de vital importancia: ahora más que nunca
piensa como un multimillonario.

Cómo vender como loco

La curva de aprendizaje de $ 500,000
Una inversión más sabia que los ahorros, acciones o bienes raíces

FASE 1: Comprende e identifica al comprador de tus sueños

FASE 2: Crea el Cebo perfecto para el comprador de tus sueños

FASE 3: Captura clientes potenciales y obtén información de contacto

FASE 4: La estrategia del padrino

FASE 5: Tráfico

FASE 6: La técnica de la linterna mágica

FASE 7: Conversión de ventas

FASE 8: Automatizar y multiplicar

Conclusión Una última cosa ...

¡IMPORTANTE! ¡LEÉ ESTO PRIMERO! Estimado amigo, Tu decisión de comprar este

libro puede ser la decisión más inteligente que hayas tomado. Como estás a punto de
aprender, este libro cumple totalmente todas las promesas que hice en mi publicidad.
No solo eso, cada idea de aumento de ventas que está a punto de leer ha sido probada
y comprobada que funciona en casi todas las industrias del planeta. Desde dentistas
hasta paseadores de perros, desde inversiones inmobiliarias hasta reparto de pizzas,
este sistema de venta funciona. Estas ideas ya han generado cientos de millones de
dólares en ingresos para mis clientes y para mí. Los secretos simples que aprenderá
en la Fase 1 han generado más de $ 400,000,000 en los 167 nichos diferentes en los
que los he desplegado. Y esto: El sorprendente secreto en la Fase 2 que puede hacer
que su publicidad obtenga un 300% más de clientes potenciales y ventas de cada uno.
y cada anuncio Y esto: la mejor manera # 1 de atrapar a cualquier lector por la yugular
... y atraerlos a su mensaje de ventas ... y ... ¡casi obligarlos a comprar! Este es uno de
mis secretos más grandes y poderosos. (Incluso algunos de los especialistas en
marketing digital más grandes del mundo no conocen este concepto central). La Fase
3 revela todo ... Y esto: los secretos revelados en la Fase 3 son los mismos que utilicé
para ayudar a explotar las ventas de una casa. inicio de la construcción de $ 0 a $ 7
millones en menos de 8 meses. Y esto: ¡Los secretos revelados en la Fase 4 son los
mismos que utilicé para ayudar a Raphael Bender a multiplicar las ventas de su
compañía de entrenamiento de instructores de Pilates, Breathe Education, en más del
500% en solo 12 meses! Y esto: los secretos revelados en la Fase 4 le permitirán
convertir el gasto publicitario en dólares en $ 2, $ 3 o $ 4, y gastar en exceso a todos
sus competidores ... ¡dejándolos atónitos! Y esto: ¡Los secretos en las otras fases
deberían eliminar casi todos los obstáculos que alguna vez le impidieron explotar las
ventas de su negocio!

Estas estrategias no están restringidas a grandes empresas con grandes presupuestos

de marketing. He utilizado este sistema de venta secreto para generar cientos de
millones de dólares en ventas para empresas de todos los tamaños. Es un sistema
inmensamente poderoso debido a cuatro razones principales: funciona rápido. A
diferencia de la publicidad tradicional, que lleva meses de preparación y mucho tiempo
para ver los resultados, este sistema de ventas puede estar listo en pocas semanas
para obtener resultados inmediatos y rastreables. Es barato. Las empresas que utilizan
con éxito este sistema, en muchos casos, no han gastado ni un centavo más en sus
presupuestos de marketing. Es atemporal. Este no es uno de sus trucos modernos de
marketing en línea que se basa en hacks y soluciones alternativas. Es una estrategia
que ha funcionado durante décadas y seguirá funcionando durante mucho tiempo. Se
escala. Este sistema de venta funciona para empresas de cualquier tamaño, desde un
único comerciante hasta una empresa de mil millones de dólares. Y su éxito no se trata
de cuánto dinero le arrojas, sino de qué tan bien lo haces. Antes de comenzar, hay algo
que debes entender primero: no será fácil. Tomará mucho trabajo y dedicación de
USTED. Le requerirá creer 100% en su producto o servicio, y le exigirá que respalde
esa creencia con una inversión financiera medible para comercializarla en el mundo. Si
crees que puedes convertirte en millonario de la noche a la mañana, o recibir una
avalancha de pedidos gastando $ 200 al mes en publicidad, entonces este libro no es
adecuado para ti. De hecho, y sinceramente no quiero ofenderte cuando digo esto, ¡ni
siquiera quiero que leas este libro! No sacarás nada de eso. No hay balas de plata,
trucos o trucos aquí, así que solo estarías perdiendo el tiempo. Le sugiero que deje de
leer ahora y devuelva el libro a donde lo obtuvo para obtener un reembolso. Sé que esto
suena extraño. Quiero decir, ¿qué autor en su sano juicio instaría a las personas a no
leer su libro?

Lo que debes entender es lo apasionado que soy y lo serio que me lo tomo. Si no estás
100% comprometido a tirar todo lo que tienes detrás del éxito de tu negocio, entonces
no puedo ayudarte.

Para mí, como con todo lo demás en la vida, es todo o nada. Sin embargo, si está listo
para comprometerse y participar, en las siguientes páginas descubrirá un sistema de
ventas que realmente le brindará un flujo predecible, confiable y consistente de nuevos
clientes. Ahora escuche: en algún momento, se dará cuenta de que la información en
este libro vale cientos de miles, si no millones de dólares. Y comenzarás a preguntarte
por qué estoy revelando todos estos secretos por un precio tan bajo. La razón es
bastante simple. Verá, dirijo una agencia digital muy exitosa llamada King Kong. Y
tenemos el privilegio de trabajar con un puñado de compañías de miles de millones de
dólares y cientos de pequeñas y medianas empresas para aumentar drásticamente sus
ventas. La cuestión es que casi todas las semanas recibo correos electrónicos y cartas
escritas a mano de propietarios de negocios que no pueden pagar nuestros servicios
pero que necesitan desesperadamente ayuda para hacer crecer su negocio. Hasta
ahora, no he podido satisfacer sus necesidades. Entonces tuve una idea! En lugar de
enviarlos a los entumecidos que están desenfrenados en la industria publicitaria,
especialmente en las agencias, armé este libro de jugadas sobre las mejores
estrategias de producción de ventas conocidas por el hombre, con los pasos exactos
sobre cómo aumentar las ventas de cualquier negocio y vender ¡como loco! Esta es mi
manera de retribuir a una comunidad que ha hecho posible todos mis sueños más locos.
No importa dónde se encuentre en su viaje, espero que este libro lo ayude
dramáticamente. Quiero agradecerte por darme la oportunidad de probarte a ti mismo.
Sinceramente, Sabri Suby P.S. Te beneficiarás más si lees este libro de principio a fin
en lugar de "saltar" de una sección a otra. Listo? ¡Empecemos!
Por qué esta información es de vital importancia: ahora más que nunca Las estadísticas
son sombrías: el 96% de todas las empresas fracasan en 10 años, y el 80% falla en los
primeros dos años. Pero incluso el 4% que lo hace no es necesariamente exitoso o
rentable; solo significa que han sobrevivido. Si esto no fuera suficiente ... el 95% de las
empresas nunca alcanzarán $ 1 millón en ventas anuales. Y de estos pocos, el 95%
nunca llegará a $ 5 millones. Y de esos, el 98% no llegará a $ 10 millones. Y muy, muy
pocos van más allá de los $ 100 millones. ¿Por qué tan pocas empresas crecen y se
vuelven rentables? Te diré: la diferencia es la dedicación y el impulso de los líderes de
la compañía para agudizar y aplicar las habilidades que importan. Y la habilidad número
uno es poder generar ingresos. En términos simples, esto es ser capaz de llamar a la
caja registradora en volúmenes lo suficientemente grandes con márgenes lo
suficientemente altos como para sostener y hacer crecer el negocio. Las ventas
repetidas y rentables son el alma de su negocio. El oxígeno. Sin ellos, su negocio
morirá. Si tiene la capacidad de aumentar sus ingresos de manera rentable, casi no hay
problema comercial que no pueda resolver. Verá, la mayoría de las empresas son
iniciadas por el "practicante", es decir, el artista que intenta convertir su arte en un
negocio. Tome el chef que inicia un negocio de catering porque les encanta cocinar. En
ninguna parte se le han dado a este chef las herramientas y la educación para dirigir un
negocio exitoso. Probablemente fueron a la escuela de cocina o hicieron un aprendizaje.
Tal vez, si tuvieron la suerte, había una unidad de estudio que incluía algo sobre la
gestión de su propio negocio. ¿El problema? ¡Es probable que el material del curso
haya sido elaborado por alguien que nunca había dirigido o escalado un negocio
exitoso!

Sin embargo, este chef está destinado a saber cómo administrar un negocio, cómo
adquirir clientes y diferenciarse de los cientos de otros negocios que afirman hacer lo
mismo. En el camino, intentan descubrir todas estas "cosas de ventas y marketing",
mientras hacen malabarismos con las presiones de dirigirse a lo desconocido y dirigir
una nueva empresa. ¿Cuál es la diferencia entre un chef que inicia un negocio de
catering y 20 años después se da cuenta de que ha creado un trabajo, no un negocio,
y otro que inicia un negocio de catering y en 10 años tiene 16 ubicaciones y luego lo
vende por un multimillonario -dólar día de pago? La diferencia no está en la comida;
está en la comercialización y venta de esa comida. Este libro le ofrece la curva de
aprendizaje exacta y el sistema de venta que he usado para emprender nuevas
empresas y convertirlas en negocios multimillonarios, negocios en los que el fundador
ha estado trabajando durante 80 horas, ha estado despierto de noche y girando,
preocupado de dónde viene su próximo cliente. Después de implementar este sistema
de venta secreto en su negocio, han pasado del punto de equilibrio y apenas reciben
un salario a un próspero negocio multimillonario, todo mientras reducen su carga de
trabajo hasta en un 60%. En otras palabras, pasar de trabajar 80 horas por semana a
32 y ganar un 700% más de dinero. Por cierto, no he implementado este increíble
sistema en solo un puñado de empresas, por lo que podría promocionarlo como el
"santo grial" del crecimiento empresarial. Personalmente, he implementado esto en
miles de empresas y he asesorado a decenas de miles sobre cómo implementarlo ellos
mismos. En el proceso, he realizado miles de pruebas científicas divididas de publicidad
para averiguar qué funciona y qué no. En resumen, he usado estos sistemas y
estrategias para agregar cientos de millones de dólares en ingresos a empresas de todo
tipo y tamaño. Todos estos secretos duramente ganados se incluyen en este libro.
 Piensa como un multimillonario

Si quieres convertirte en multimillonario, debes pensar como un multimillonario. Para

ser claros, por "multimillonario" me refiero a un multimillonario hecho a sí mismo. No la
persona con la enorme riqueza heredada que no hicieron nada para ganar. Estoy
hablando de la persona como tú, que comenzó con muy poco. La persona que tenía
que trabajar para ganarse la vida. Para pensar como un multimillonario hecho a sí
mismo, primero debe comprender sus elecciones en la vida y en los negocios. ¿De
dónde obtienen sus ingresos? ¿En qué pasan su tiempo? ¿En qué tareas se centran?
En resumen, ¿en qué se invierten? He estudiado obsesivamente este grupo único de
personas de alto rendimiento. Descubrí que solo invierten en activos que ofrecen un
rendimiento positivo. Hay muchos tipos de activos. Entre los multimillonarios, el activo
más valioso y no renovable del mundo es su tiempo. Entonces, ¿cómo gastan los
multimillonarios su activo más valioso: su valioso tiempo? ¿Están constantemente
revisando correos electrónicos, publicando en las redes sociales, haciendo
transmisiones en vivo de Facebook y otras actividades de bajo nivel que podrían delegar
a un miembro del equipo o subcontratar? La respuesta debería ser obvia. Muchos
multimillonarios ni siquiera usan el correo electrónico o un teléfono móvil, y algunos se
desconectan de la red durante semanas. ¿Cómo es esto posible en el siglo XXI,
especialmente cuando se construyen imperios de miles de millones de dólares en la era
de la tecnología? Tome el conocido multimillonario John Paul DeJoria. Es el fundador
del fabricante de tequila Patrón Spirits Co. y cofundador de la empresa de cuidado del
cabello John Paul Mitchell Systems. Dormía en su automóvil y vendía champú de puerta
en puerta antes de asociarse con Paul Mitchell en 1980 y convertir $ 700 en John Paul
Mitchell Systems, una compañía que actualmente hace mil millones de dólares en
ventas anuales. Después de haber vendido recientemente su participación del 70% en
Patrón Spirits Co. por $ 5.1 mil millones, DeJoria ahora tiene un valor estimado de $ 3.4
mil millones. Es famoso que no tiene una dirección de correo electrónico, y elige agilizar
todas las comunicaciones al no usar el correo electrónico ... nunca.
Esta potencia logró construir no uno, sino dos mil millones de dólares sin usar el correo
electrónico o tener un teléfono inteligente. DeJoria vive un estilo de vida muy
minimalista. Mientras conduce un Tesla, nunca encontrarás una computadora,
computadora portátil o tableta en su poder. Y todo por una razón válida: "Me inundaría
si escribiera un correo electrónico", dice. Porque la verdad es que cuanto más éxito
tengas, lo que dices "no" a eso marca la diferencia. Es decir, los multimillonarios
observan cómo pueden sacar más provecho de su plato e invertir su tiempo en las
actividades que realmente mueven la aguja. ¿Estoy diciendo que deberías regalar todas
tus posesiones materiales y eliminar la tecnología para siempre? No. Sin embargo,
estoy haciendo hincapié en que presionar actualizar en su correo electrónico para ver
si el mundo se está acabando cada 15 minutos es vivir la vida en un estado reactivo.
No le permite invertir su tiempo en un trabajo profundo que genere ingresos. Tome Mark
Ford, por ejemplo. Desde 1993 ha sido el principal estratega de crecimiento de Agora
Inc., el gigante del marketing de información de respuesta directa con ingresos que se
dirigen al norte de mil millones de dólares. Ford pasó de una deuda de $ 100,000 a un
patrimonio neto de $ 240 millones, y dice que una de las principales razones por las que
la mayoría de las empresas nunca despegan es por una obsesión con las "pequeñas
tareas". Las pequeñas tareas son cosas que lo mantienen ocupado pero no le hacen
ganar dinero ... o peor aún, lo pierden. En lugar de trabajar en tareas importantes, la
mayoría de los dueños de negocios dejan que la rueda más chirriante se engrase.
Pierden tiempo en tareas de bajo rendimiento que les permiten obtener un retorno
mínimo, como revisar constantemente correos electrónicos y actividades que pueden
delegar o externalizar. Mientras tanto, renuncian a las actividades que producen la
mayor parte de los ingresos de su negocio, lo que me gusta llamar Actividades
altamente apalancadas. Permítame hacerle una pregunta y sea honesto: ¿Su empresa
sufre los siguientes síntomas? ¿Se pregunta de dónde vendrá su próximo cliente?
¿Estás abrumado y sobrecargado de trabajo con actividades triviales?
¿No te estás enfocando en actividades de alto rendimiento y generadoras de ingresos?
¿Estás intercambiando tiempo por dinero y no estás ganando tu verdadero valor?
¿Estás atrapado en un estado de fiesta o hambre? ¿Los competidores con productos y
servicios inferiores están teniendo más éxito que usted y robando su cuota de mercado?
Si respondió 'sí' a cualquiera de las preguntas anteriores, entonces es probable que
esté tan ocupado trabajando 'en' su negocio en un estado reactivo que nunca tenga
tiempo para trabajar 'en' su negocio, y está cometiendo un error fatal. Ahora compare
ese tipo de negocio con un negocio exitoso y próspero basado en un sistema líder y
generador de ingresos como lo voy a mostrar en este libro. Un negocio tremendamente
exitoso es un negocio donde: los clientes lo persiguen, y no al revés. La previsibilidad y
la coherencia generan nuevos clientes potenciales, clientes e ingresos. Usted habla
solo con prospectos altamente calificados que realmente puede ayudar. Tiene un
sistema automatizado de generación de leads que ofrece nuevos clientes a pedido con
un mínimo esfuerzo humano. Te enfocas solo en las actividades altamente apalancadas
que producen ingresos. Entonces, aquí está la conclusión: estar ocupado no es lo
mismo que ser productivo. Nuestras vidas están llenas de distracciones, y es difícil
mantenerse enfocado cuando su mundo consiste en cientos de pequeñas tareas y
millones de voces que gritan por su atención. Como fundador de un negocio que está
buscando escalar, su enfoque debe pasar de hacer el trabajo diario a generar ingresos
para su negocio y dirigir el barco. Si no aspira a escalar su negocio y está contento con
simplemente practicar su oficio, está bien; sin embargo, este libro probablemente no
sea para ti. El sistema de venta descrito en este libro es para los dueños de negocios
con hambre de crecimiento. Verá, al igual que el chef del que hablamos anteriormente,
el dinero en los negocios no está en su producto o servicio, sino en la venta de su
producto o servicio.
Lo que quiero decir es que, sin importar en qué industria se encuentre, una vez que
tenga algunos miembros del equipo y esté buscando escalar su negocio, ya no es un
constructor, panadero o consultor comercial. Eres un vendedor. El destino de su
negocio radica no solo en tener el mejor producto o servicio, sino en su capacidad para
comercializar sus productos o servicios. Si bien esto puede ser difícil de aceptar, es
cierto. No digo que no quieras tener el mejor producto o servicio en tu industria, digo
que el dinero no está en eso, porque si no puedes comunicarlo efectivamente a tu
mercado, no importa . El mercado no le paga por tener los mejores productos o
servicios. Te recompensa por resolver problemas. Una transacción tiene lugar donde,
en la mente del consumidor, el valor de la solución que está vendiendo supera el precio
que está solicitando. En otras palabras, se le compensará en función de cómo
comercialice y cree valor en torno a su solución a los dolores y deseos de sus clientes.
Cuanto mayor sea el problema que resuelva, más será compensado. Debes
concentrarte en entender íntimamente tu mercado y los deseos, dolores, miedos,
esperanzas y sueños más profundos de tus prospectos. Debe conocerlos mejor que
cualquiera de sus competidores, y luego elaborar mensajes de marketing que
comuniquen de manera efectiva cómo puede resolver estos problemas. Este ejercicio
es la actividad más valiosa que puede realizar en su negocio. Me refiero a estas
actividades altamente apalancadas como el 4% de las actividades que mueven la aguja
del dinero. En realidad, el 20% de las actividades generan el 80% de los ingresos de su
empresa. La regla del 4% para mover la aguja del dinero. Esto realmente se me hizo
claro cuando supe de Vilfredo Pareto. Pareto fue un economista italiano que se hizo
famoso por su gobierno 80/20. Esto ahora se llama comúnmente el principio de Pareto.
Primero descubrió esta regla cuando descubrió que el 80% de la riqueza de una nación
estaba controlada por el 20% de la población.
Mientras estudiaba este fenómeno más profundamente, encontró una relación
desproporcionada entre causa y efecto en otras áreas de la vida, incluidos los bienes
raíces, los cultivos y todo tipo de cosas: el 20% de la entrada crea el 80% del resultado.
El 20% de los trabajadores produce el 80% del resultado. El 20% de los clientes crean
el 80% de los ingresos. El 20% de las carreteras causan el 80% de los accidentes. Y
así sucesivamente ... En mis inmersiones profundas en la psicología del marketing,
descubrí que su regla 80/20 es válida para casi todas las áreas de negocios, incluida ...
La popularidad de los productos. Fuentes de clientes potenciales entrantes. Problemas
de servicio al cliente. Razones por las que los clientes compran. ¡Actividades en su
negocio que producen ingresos! Y si bien es posible que haya oído hablar de la regla
80/20, la mayoría de las personas nunca la aplican realmente a sus negocios, y mucho
menos a otras áreas de su vida. En los negocios, las pequeñas cosas matan a las
grandes. Lo que quiero decir es que hay muchas cosas pequeñas y quisquillosas en su
negocio que constantemente llaman la atención, pero estas no son las tareas que
generan ingresos. Cuando comencé a aplicar esto en mi negocio, los ingresos se
dispararon. Para darle un ejemplo, aquí están mis actividades comerciales: Todas las
actividades comerciales Verificación de correos electrónicos Escribir copia Hablar con
clientes Tener reuniones Crear anuncios de Facebook Verificar estadísticas Crear
sistemas y procesos Presentar ofertas y promociones Creación de sistemas y procesos
Elaboración de ofertas y promociones Capacitación / incorporación del personal
Creación de embudos de ventas Envío de correos electrónicos Grabación de videos
Reclutamiento Ejecución de mandados Hacer seminarios web Crear propuestas
Esquema y trazado Configuración de sistemas Análisis analítico Relaciones públicas /
Entrevistas La regla 80/20 lo demuestra puede y debe ignorar el 80% de sus actividades
comerciales. Deben delegarse o subcontratarse para que pueda concentrarse en el
20% superior que genera ingresos. Una vez que haya hecho esto en su negocio, debe
ir un paso más allá y convertirse verdaderamente en un emprendedor de alto
rendimiento. Verá, debe aplicar la regla 80/20 a la regla 80/20 misma. Es decir, el 80%
del 80% de los ingresos proviene del 20% del 20% de sus actividades generadoras de
ingresos. Para decirlo de manera más simple ... el 4% de sus actividades crea el 64%
de los ingresos en su negocio. En mi negocio, después de eliminar el 96% de mis
actividades que produjeron pocos o ningún ingreso, esto es lo que el 4% superior
genera ingresos actividades parecidas a: Actividades que generan ingresos Escribir
texto de ventas Presentar ofertas y promociones Crear embudos de ventas Grabar
videos Hacer seminarios web

Esquema y trazado

Debido a que este 4% de las actividades literalmente generan el 64% de todos los
ingresos de mi negocio, contraté a un gerente de operaciones y otros líderes de equipo
para hacer todas las otras cosas que no mueven la aguja del dinero. Lamentablemente,
aquí es donde la mayoría de los empresarios y los mejores empleados se equivocan.
En lugar de invertir su tiempo exclusivamente en su 4% super productivo, demasiados
dueños de negocios y vendedores quedan atrapados en las minucias del 96% diario.
Durante todo el día, pasan de apagar un incendio a otro, sin tener la oportunidad de
invertir tiempo trabajando en el 4% que mueve la aguja del dinero y impulsa su negocio
hacia adelante. ¿Cuáles son sus principales actividades productoras de ingresos del
4%? ¿Están creando nuevas ofertas? ¿Motivando al personal de ventas? ¿Aumentar
el valor del cliente de por vida? Sea lo que sea, debes resolverlo. Y una vez que haya
reunido una lista de estas actividades generadoras de ingresos de vital importancia, es
hora de ponerse a trabajar y comenzar a automatizar y crear sistemas para casi todo lo
demás. No debe invertir su tiempo en tareas aburridas y de poco valor. Debido a que
cada minuto que dedica a tareas de bajo valor o apagar incendios es tiempo que le quita
a las áreas de su negocio que tienen la mayor influencia y el mayor potencial para ganar
dinero. Esto va mucho más allá de las actividades comerciales. Verá, desea auditar su
tiempo y dónde se está gastando y dónde está obteniendo el mayor apalancamiento.
Por ejemplo, ¿sigues limpiando tu casa, cocinando, lavando la ropa y haciendo
mandados? Este trabajo de administrador de vida no es más que una colección de
actividades de bajo nivel que se pueden externalizar fácilmente. Pero, ¿cómo saber
cuándo es hora de contratar a un cocinero o una limpiadora? El primer paso es calcular
cuánto gana por hora en este momento.

Valor de su tiempo actual Trabajo ____ horas por semana y gano $ _________ por
semana. _______horas ÷ $ _______ = tarifa por hora. Una vez que haya calculado
cuánto es su tarifa por hora, no desea completar ninguna tarea para la que pueda
contratar a alguien por una tarifa menor. Supongamos que gana $ 3,000 por semana y
trabaja 40 horas, lo que da como resultado que su tarifa por hora sea de $ 75 por hora.
Puede contratar a un cocinero o limpiador por $ 20 por hora para liberar más tiempo
para trabajar en su negocio. Hazlo tu. Inmediatamente. Debido a que no le cuesta $ 20
por hora limpiar su casa o cocinar sus comidas, le está ahorrando $ 55 por hora. Así es,
si hiciera esas tareas usted mismo, en realidad estaría perdiendo $ 55 por hora, si no
mucho más. Esto se debe a que si limpia su casa durante una hora, no podrá ganar su
tarifa de $ 75 por hora. Básicamente te estás contratando a $ 20 por hora cuando
podrías contratarte a $ 75 por hora. Descargue y complete la hoja de trabajo de The
King’s Audit para comprender mejor dónde debe pasar su tiempo. Recuerda mi regla
del 4%. Solo el 4% de sus actividades cada día impulsan su negocio hacia adelante y
mueven la aguja del dinero. El otro 96% de las cosas aún tienen que hacerse, pero
usted no debe hacerlo.
Puntos de acción Descargue la hoja de trabajo "La Auditoría del Rey" en: https: //
[Link]/ Haga una lista de todas sus actividades comerciales. Realice
un análisis 80/20 de estas actividades. Cree un plan de acción para ayudarlo a delegar,
automatizar o externalizar el 80% de sus actividades que no generan ingresos ni hacen
avanzar su negocio. Luego, vaya un paso más allá e invierta su tiempo solo en el 4%
de las actividades que generan la mayor cantidad de ingresos.
 Cómo vender como loco

Permítanme ser brutalmente claro y no minar mis palabras sobre lo que creo que es la
regla más importante en los negocios. Es esto: como propietario, su responsabilidad
número uno es vender. Vender no es algo que haces al margen. No es algo que pueda
subcontratar o delegar por completo. Es el trabajo más importante de cualquier empresa
y, en consecuencia, de cualquier fundador o propietario. No importa si tiene un
excelente producto o servicio... Toda su existencia como emprendedor vive y muere por
la efectividad de sus ventas y marketing para generar nuevos ingresos.
El éxito de su negocio no se basa en su motivación, su equipo, su pasión o su deseo
de ayudar a las personas. Si tiene una máquina de marketing y ventas que
previsiblemente atrae a hordas de nuevos clientes todos los días como un reloj, ser
dueño de un negocio puede ser fenomenal. Si no lo hace, ser dueño de un negocio
puede ser impredecible, poco confiable e increíblemente estresante.
Esto se debe a que el destino de su empresa, sus ingresos, los ingresos de su familia
y los ingresos de sus empleados y sus familias descansan en cualquier "destino" que
caiga en su regazo. Puede optar por ignorar este hecho, hacer la vista gorda y decirse
que "todo saldrá bien". O puede leer este libro de principio a fin y asegurarse de que su
negocio no se convierta en una estadística deprimente. De cualquier manera, debe
comprender que todas las últimas tácticas de marketing brillantes, hacks y herramientas
que se venden no resolverán el problema número uno que enfrentan los propietarios de
negocios: "¿Cómo obtengo más clientes y, por lo tanto, más ingresos?" Más tácticas no
son la respuesta. Y es probable que ya lo sepas en el fondo. Porque si usted es como
la mayoría de los dueños de negocios, ha pasado por innumerables programas de
software CRM, creadores de páginas de aterrizaje, todos los últimos artilugios y gadgets
e incluso puede haber contratado agencias de marketing, solo para encontrar muy poco
éxito.
La razón de esto es porque todos están diseñados para tratar los síntomas a bajas
ventas y no curar la causa sistémica del problema. Necesitas algo diferente ¿Estás
listo? En este libro, voy a contarte cosas que no escucharás en ningún otro lado. Los
métodos que divulgo en las siguientes páginas son muy controvertidos. No porque no
sean ciertos. Es porque son más verdaderos que cualquier otra cosa que
probablemente te hayan enseñado sobre ventas y marketing.
Lo que descubrirá en este libro va a cambiar todo para usted, y especialmente la forma
en que piensa acerca de los negocios y sus ingresos. Verá, después de trabajar con
miles de empresarios y emprendedores, me he dado cuenta de que la mayoría de los
dueños de negocios realmente no entienden el negocio en el que se encuentran.
Lo que quiero decir es que el panadero cree que está en el negocio de la panadería, el
constructor cree que sí en el negocio de la construcción, y el dentista cree que están en
el negocio de la odontología. Cuando de hecho no lo son. Están en el negocio de vender
esos productos y servicios particulares. Tú horneas pan. Tú construyes casas. Llenas
las cavidades.
Esta parte de su negocio, el producto o servicio, es probablemente la razón por la que
comenzó en el negocio, y es fácil dejarse envolver en este tipo de pensamiento: "Soy
un constructor, así que debo pasar mi tiempo construyendo casas". . El hecho es que
la mayor parte del tiempo del dueño del negocio se debe dedicar al negocio real en el
que cada dueño del negocio está vendiendo.
Como propietario de un negocio, la venta debe ser su prioridad número uno, y debe
actuar en consecuencia. Esto significa pasar la mayor parte de su tiempo en actividades
de marketing y relacionadas con las ventas, o como las llamo, actividades que generan
ingresos. Esto no significa que usted tenga que ser el único que hace la venta por
teléfono. Tampoco significa que debe escribir cada texto de ventas en su sitio web. Sin
embargo, debe estar muy involucrado en cada paso del proceso de ventas y marketing,
de modo que entienda los problemas íntimamente y pueda identificar las oportunidades.
Porque no importa qué tipo de experiencia le brinde a su negocio, ya sea un
solucionador de problemas, un gran gerente, una persona de números o una persona
de sistemas y procesos.
Para ser un emprendedor verdaderamente efectivo, debes convertirte en el experto
número uno en ventas de tu negocio. Solo hay una manera de hacer esto, y es invertir
la mayor parte de su tiempo, atención y energía en actividades que generen ingresos,
o la actividad de vender.
La proporción de tiempo, esfuerzo y dinero gastado en la venta en comparación con
otros aspectos del negocio debe ser 80/20, con el 80% destinado a actividades
generadoras de ingresos y solo el 20% a todas las demás actividades de gestión en su
negocio. O, si tiene un equipo, debe volver a aplicar este análisis 80/20 y centrarse solo
en su 4% de las actividades que mueven la aguja del dinero. Verá, hay cinco funciones
principales de los negocios: desarrollo de productos, servicio al cliente, contabilidad,
operaciones y marketing. La única función que siempre debe tener la máxima prioridad
en cualquier negocio es el marketing. Las otras funciones son claramente vitales para
un negocio que funcione bien, sin embargo, sin marketing no tendrá ventas y sin ventas,
no tendrá flujo de efectivo y sin flujo de efectivo su negocio morirá por falta de efectivo,
que es el oxígeno para cualquier negocio. Sin ella, no podrá pagar todas las demás
funciones y cerrará su negocio muy rápidamente. El triunfo de las ventas Todos Creo
que esta es la regla número uno en los negocios. Las ventas triunfan sobre todo. Las
ventas son la "punta de lanza", y todo lo demás se deriva de este punto. Espero que en
este punto te haya convencido de que, como propietario del negocio, la venta debería
ser tu trabajo principal. He visto que esto es cierto al trabajar con miles de clientes en
innumerables empresas de todos los diferentes tipos, tamaños e industrias. Establecer
un sistema de venta como el que se describe en este libro representa hasta el 90% de
la batalla para administrar un negocio tremendamente exitoso. Porque si su negocio se
ve inundado con ventas rentables, realmente no hay problema que no pueda resolver
con la cantidad correcta de dinero. Nadie que no puedas contratar. No hay sistema que
no puedas implementar. Vender no es una tarea opcional para un emprendedor, es
esencial. Y si vender es esencial, entonces aprender a vender (es decir, desarrollar el
conocimiento y las habilidades necesarias para vender) es una obligación, no una
opción. En esta fase, te mostraré cómo convertirte en un maestro en ventas. No se
preocupe si aún no sabe nada sobre la venta. Todo lo que está a punto de aprender es
fácil de seguir, y le enseñaré las lecciones que aprendí de años en las trincheras. Pero
primero ... ¿Por qué debería escuchar una sola palabra que tengo que decir? Gran
pregunta Permítanme presentar esto explicando que la siguiente información no se ha
aprendido simplemente por filosofar sobre el tema de las ventas, leer libros, asistir a
seminarios de ventas o mirar videos de YouTube. No. He pasado diecisiete largos años
en las trincheras, en las líneas del frente "haciendo el trabajo". Recolectando cicatrices
de batalla para descubrir todas las técnicas secretas de venta que existen. Si había un
rumor de una técnica, incluso en el otro lado del mundo, la perseguía. Si hubo algún
disparo que decía ser un vendedor experto en algún rincón de la tierra abandonado por
Dios, los encontré. Si había un susurro de un secreto de venta EN CUALQUIER
LUGAR, lo probé. En mis años como profesional de ventas, estudié cada libro, curso,
método y video que pude encontrar. Pero nunca estuve satisfecho con lo que encontré
porque la verdad es que ... el 99% de lo que escuchas consiste en tácticas de ventas
anticuadas y agresivas que funcionan solo en perspectivas poco sofisticadas, y
definitivamente no funcionarían en la economía digital en constante cambio de hoy .
Estas son lecciones duramente ganadas que he recogido como cicatrices de batalla de
las trincheras y las líneas del frente. Soy un vendedor experto, y con mi proceso
comprobado, incluso los mejores vendedores del mundo encuentran difícil competir
conmigo. Permítanme explicar dónde comenzó todo ... Ética de trabajo de madre soltera
y madre soltera Crecí en una pequeña ciudad costera regional en el norte de Nueva
Gales del Sur, Australia, llamada Byron Bay. Tiene una población de 9,000. Mi hermana
mayor y yo fuimos criados por una madre soltera. Vi a mi madre mantener tres trabajos
y trabajar incansablemente para darnos una gran vida. Se despertaba antes del sol y
se iba a trabajar antes de que nos fuéramos a la escuela, y a menudo llegaba a casa
después que nosotros. Luego se dirigiría directamente a la cocina para prepararnos una
cena saludable. Tan agotada como estaba, hizo todo esto con una sonrisa y el afecto y
la calidez que solo una madre amorosa puede brindar. Hubo momentos difíciles y no
teníamos dinero. Sin embargo, ella siempre encontraba la manera de salir adelante.
Cuando tenía ocho años, comencé a levantarme temprano para poder ayudarla a
establecer el café donde trabajaba antes de ir a la escuela. Barrería el suelo, sacaría
las mesas y las sillas y las instalaría. Cuando terminara, ella me daría un chocolate
caliente y algo de desayuno como mi "recompensa". Luego, besándome en la mejilla,
me decía que me amaba y me enviaba a la escuela. ¿Por qué te estoy diciendo todo
esto? Lejos, ¿no se trata de un libro sobre marketing? Sí, pero este es un punto
importante. Ver a mi madre trabajar tan duro para proporcionar una gran educación para
mi hermana y para mí me enseñó la lección más valiosa que he aprendido. Y eso es
todo: nada en la vida viene sin trabajo duro. No se te da nada. No obtienes lo que
"mereces". Obtienes lo que empujas, empujas, rascas y trabajas. Mi madre me enseñó
de primera mano que tener una fuerte ética de trabajo es el factor determinante número
uno para el éxito.
Después de ver esto, quería levantar mi propio peso para ayudarla. Entonces, con solo
ocho años, obtuve mi primer trabajo de fin de semana: hacer mantequilla de maní en la
tienda local de alimentos saludables por $ 2.50 por hora. Le daría todo el dinero que le
hice. Sin embargo, pronto me di cuenta de que incluso si trabajara ocho horas al día,
nunca podría hacer una contribución que hiciera la vida de mi madre más fácil. Entonces
me puse a pensar: ¿cómo puedo ganar más dinero para ayudar a mi madre? Encontré
una armónica vieja y decidí tocar en los mercados dominicales. No tenía idea de lo que
estaba haciendo o incluso cómo tocar la armónica, pero esto no me detuvo. Tiré mi
gorra de béisbol al suelo, saqué mi armónica y comencé a jugar. Nunca olvidaré ese
primer día que gané $ 80 en cinco horas. ¡Me hubiera llevado treinta y dos horas hacer
mantequilla de maní en la tienda de alimentos saludables para ganar tanto! Corrí a casa
ansiosamente para mostrarle a mi madre, pero cuando traté de dárselo, ella insistió en
que me lo guardara. Me negué y ella se echó a llorar, me dio un fuerte abrazo y me
apretó con fuerza. Sabía por sus lágrimas que este dinero tendría un impacto y
realmente la ayudaría. No me importaba si iría hacia la factura de la luz o los comestibles
semanales, solo quería ayudar. A partir de ese momento, trabajé todos los domingos
en el mercado, cambiando mis actos de trompeta de armónica a malabares. Poco sabía
en ese momento qué valiosa lección estaba aprendiendo, y que esta ética de trabajo
de madre soltera y madre soltera me serviría el resto de mi vida. A los dieciséis, obtuve
mi primer trabajo a tiempo completo en ventas. Nunca lo olvidaré. El anuncio de trabajo
en el periódico local decía: ‘Gane hasta $ 1800 por semana. No se necesita experiencia'.
Me vendieron Fue una entrevista grupal de 30, y conseguí el trabajo junto con otros dos
candidatos. Nos unimos a un equipo de otros 13, todos apiñados en una oficina,
convertidos de un viejo contenedor de envío. Nos encargaron hacer 100 llamadas frías
por hora, llamadas tan rápidas que apenas podíamos volver a colgar el teléfono.
Febrilmente, nos abrimos paso a través de las hojas de llamadas de las empresas.
Todavía recuerdo el sonido de la producción en ese contenedor de envío: era
ensordecedor. Llamamos a las empresas para que vuelvan a comprar sus cartuchos de
tinta vacíos y luego los vendemos rellenados. Estaba haciendo 600 llamadas frías al
día, siendo abusado, colgado y gritado. La gente me gritaba: "¡Jódete, pequeño!", O
"¡Vete a morir!" Fue una bofetada fría y dura en la cara. Aquí estaba en la primera línea
del capitalismo, y el rechazo me estaba magullando y ensangrentando.

Lo peor de todo, estaba fallando miserablemente. Después de dos semanas, mi

producción estaba muy por debajo de los otros novatos. Parecía que yo era el runt de
la basura. Tuve mi opinión con el dueño que me quería y me dijo que, aunque me estaba
desempeñando terriblemente, quería darme otros siete días para ver si podía cambiar
las cosas. Después de salir de esa reunión y volver a casa por un día, pensé mucho
sobre lo que estaba haciendo y por qué no estaba teniendo éxito. Me dije a mí mismo:
"A la mierda", y fue como si hubiera accionado un interruptor dentro de mí. Si fue el
dueño el que vio algo prometedor y se arriesgó conmigo, o si me arrinconaron sabiendo
que todo estaba en juego, no lo sé, tal vez fue una combinación de ambos, pero algo
cambió radicalmente ese día. . Empecé a mirar las ventas como un juego. Corría a
través de las paredes para llegar a un "sí" de algún prospecto. Las objeciones me
rebotarían como balas a Batman. Durante la noche, literalmente me convertí en el
principal productor de la compañía. No podría ser detenido. Este éxito me llevó a buscar
y estudiar a los mejores oradores y comunicadores de todos los tiempos. Comencé a
examinar la psicología humana y el arte de la persuasión. Apliqué lo que estaba
aprendiendo, refinando mi tono, viendo qué funcionaba y qué no. Si cambiara mi tono
y cadencia aquí o allá, ¿cómo afectaría mi tasa de éxito? Me volví imparable. Tenía 17
años y ganaba cerca de $ 2,000 por semana. Fue este éxito temprano lo que me hizo
pensar en viajar por el mundo para buscar más oportunidades de las que mi pequeña
ciudad natal podría proporcionar. Después de la secundaria, mientras la mayoría de mis
amigos se mudaban a Sydney o Melbourne para la universidad, decidí que no era para
mí. Así que empaqué mis maletas y me mudé a Londres para comenzar mis aventuras.
Continuaría trabajando en ventas, vendiendo todo lo que pueda imaginar por teléfono,
desde telecomunicaciones, TV satelital, dispositivos de pago móviles e incluso
redacción legal. Trabajé en compañías con pisos de ventas repletos de 2,000 personas,
y otras compañías con equipos de ventas más pequeños y más involucrados. Desde
corporaciones multimillonarias hasta nuevas empresas y todo lo demás. Fui el mejor
vendedor en todas las empresas en las que trabajé, por cada mes que trabajé allí.
Un chico de cara fresca de Byron Bay, no solo defendiéndose en uno de los epicentros
financieros del mundo, sino que también le quita los pantalones a todos. ¿Cómo?
Bueno, me gustaría decir que nací con eso. Un poco de talento innato y natural. "Es un
vendedor natural", diría la gente. Ese no es el caso. La respuesta es una ética de trabajo
y un hambre inigualables para dominar mi oficio, aprendí al observar a mi madre
esclava, criar a dos hijos y llevar las responsabilidades de dos padres, todo con una
sonrisa en su rostro. Acuñé esta cualidad de "ética de trabajo de madre soltera". Mi
lema personal era: no me importa cuán talentoso seas, cuán afortunado fue tu
educación, o incluso si tuviste una mejor educación u oportunidades que yo.
Simplemente no puedes superarme. Siempre. Y es este principio el que me sigue
sirviendo.
Cuando comencé King Kong en 2014 desde mi habitación, sin dinero, sin capital de
riesgo y sin red de seguridad, estaba entrando en un mercado con jugadores
increíblemente establecidos que tenían bolsillos profundos y una gran ventaja. Pero
durante los años intermedios, he hecho que muchos de estos competidores agiten la
bandera blanca y se rindan. He enviado a muchas de estas compañías a la quiebra o
he forzado a vender, ya que simplemente no pueden seguir el ritmo de la máquina de
marketing que escupe fuego que es King Kong.
Este principio todavía me sirve hoy. Comienzo mis días a las 4 am, hambriento de éxito,
siempre dispuesto a poner el trabajo para hacer mis sueños realidad. Y es algo que te
sugiero que te inculques y forjes en ti mismo. Debido a que todas las estrategias y
tácticas en este libro, o en cualquier otro lugar, no significarán nada si no trabajas. Tu
ética de trabajo es lo único que puedes controlar en la vida. Y si lo fortaleces, lo estiras
hasta su límite y forjas una ética de trabajo sin igual que arde dentro de ti, ganarás.
Tener una madre soltera con una ética de trabajo significa ser implacable. Significa
exigirte más de lo que cualquier otra persona podría exigirte, sabiendo que cada vez
que te canses, aún puedes hacer más trabajo cada. Día. Haz algo que no quieras hacer
a primera hora de la mañana. Ponte a prueba para sentirte incómodo y superar lo
mediocre, la pereza y el miedo. Forja tu ética de trabajo y ejercítala como un músculo.
Fortalécelo. Constrúyelo. Sé implacable en tu enfoque hacia el éxito. Ningún truco de
marketing, embudo de ventas o software puede hacer que tengas éxito si no vas a hacer
el trabajo. No esperes a que alguien lo haga posible por ti. Está en ti. Y es por eso que
te estoy contando todo esto, no porque quiera que sepas lo duro que trabajo, sino
porque quiero que sepas lo que tienes que hacer por ti mismo para tener éxito en
cualquier camino que elijas en la vida. No estoy aquí para endulzar la vida. No estoy
aquí para mimarte o decirte lo que quieres escuchar.
Tampoco estoy aquí para pintar una imagen de un espléndido estilo de vida de
computadora portátil en la playa, bebiendo piña coladas mientras haces clic en
"actualizar" en tu cuenta bancaria en Internet. ¿Es eso alcanzable? Si. ¿Requiere un
montón de trabajo más de lo que el famoso de Instagram te haría creer? Si. Pero la
mayoría de la gente no habla de eso.
Prefieren mostrarte su Lamborghini alquilado en Instagram. O cómo hicieron una
semana de un millón de dólares, a través de afiliados y empresas conjuntas, ocultando
todo el trabajo minucioso que implica algo así. O viviendo su vida como una fachada en
las redes sociales, tratando de venderle su sistema sobre cómo puede "hacer clic en un
botón para obtener riquezas", al igual que la falsa realidad que están viviendo. Lo siento,
yo no. No en este libro. Te diré lo que necesitas escuchar. Estoy aquí para cortar la
mierda y poner en marcha la vida y los negocios que debías tener para que puedas
alcanzar tu máximo potencial como emprendedor y, en última instancia, alimentar todas
las demás áreas de tu vida.
Disciplina, estructura, reglas, rituales, planificación. Estos son los marcos para el éxito,
sin embargo, estas no son cosas atractivas en el mundo actual de gratificación
instantánea. La persona promedio busca el último truco o laguna para lograr el éxito
con la menor cantidad de trabajo posible. Sin embargo, esa es una tarea tonta y te
dejará en la ruina.
Donde quiera que estés ahora, por mucho que trabajes, quiero que lo lleves a otro nivel
que ni siquiera sabías que era posible. Entra en esa zona donde puedes cerrar todo el
ruido, la negatividad, el miedo, las distracciones y las mentiras, y lograr todo lo que
quieras en lo que sea que hagas. Quiero que enciendas un fuego dentro de ti tan grande
y tan ardiente que nadie pueda negarte.
En los negocios y en la vida, hay una multitud de factores fuera de su control: qué tan
bien financiados están sus competidores, el tamaño y la experiencia de su equipo,
cuando se iniciaron en el negocio, sus socios de empresas conjuntas ... Todas estas
cosas están fuera de tu control. Lo que está bajo tu control es qué tan duro trabajas. En
todo lo que haces, trabajar duro no requiere talento especial, suerte o recursos
excepcionales. Simplemente tiene que estar dispuesto a poner el trabajo y hacerlo. No
hay excusas No es culpa de nadie más. Todo depende de ti. Debe centrarse por
completo en asumir la plena responsabilidad y responsabilidad por cada éxito y cada
fracaso que se presente en su camino. Decida cómo hacer el trabajo y luego haga lo
que sea necesario para que suceda. Cuando cometas un error, no busques excusas.
No culpes a otras personas. Me pertenece. 100% Mata a la "pequeña perra" dentro
Palabras fuertes, lo sé. Pero déjame explicarte. Cada vez que tienes una lucha interna
sobre lo que quieres hacer, frente a lo que sabes que debes hacer ... esa es la pequeña
perra con la que estás luchando. Puede ser cuando suena la alarma y la voz dentro de
tu cabeza dice: "Has estado trabajando duro y te has acostado hasta tarde en la noche.
Solo tienes que posponer y toma otros diez minutos". Lo necesita. Te lo mereces. Cierra
los ojos y simplemente descansa ". Esa es la pequeña perra susurrando en tu oído. Si
tu perra pequeña es fuerte, probablemente consigas presionar ese botón de muerte
varias veces antes de levantarte de la cama. O tal vez su perra pequeña levante su
cabeza fea e intente convencerlo de que se pierda un entrenamiento, justificándose y
vendiéndole todas las razones por las que está bien omitir una sesión: 'Todavía estás
adolorido de la sesión de ayer, y tú He sido constante durante toda la semana, solo
tómate un día de descanso hoy, todo está bien ''. De nuevo, esa es la pequeña perra.
¿O qué tal cuando estás en la oficina ocupándote de los negocios? Puede ser cuando
llama a posibles candidatos para unirse a su equipo, responde a correos electrónicos o
escribe copias de ventas para una nueva oferta. Tal vez estás haciendo llamadas de
ventas y aparece Little Bitch y susurra: 'Ya has recibido muchas llamadas geniales hoy
con un puñado de aspirantes, así que no te preocupes por seguir y llamar hasta la última
propuesta que enviaste al final semana. Lo estás haciendo genial. Y oye, si están
realmente interesados en comprar, te llamarán ". Perra otra vez.
Esta dualidad de la naturaleza humana existe en todos nosotros. Yo llamo a este
personaje la Perra Pequeña porque siempre está tirando de tus talones, poniéndote
peso y resistencia mientras intentas mejorar tu vida. ¡Solo busca su mejor interés! Todos
tenemos uno, viviendo dentro, ya sea increíblemente vocal o latente y persistente, solo
levantando la cabeza en los tiempos de prueba. Está allá. Viviendo y respirando.
Poniéndote a prueba. Forjando tu voluntad. Al ver lo mal que lo quieres. Necesitas
fuerza de voluntad, que es el control ejercido para hacer algo o restringir los impulsos y
la capacidad de controlar tus propios pensamientos. Si tiene que ejercer fuerza de
voluntad para hacer algo, significa que hay un conflicto interno. Significa que el "por
qué" no es lo suficientemente grande o el "por qué" no ha superado su deseo por
cualquier alternativa. Desea hacer que su "por qué" sea tan grande que su "cómo" se
vuelva fácil. Su autocontrol es lo que lo distinguirá de todos los demás. Es lo que te dará
la capacidad de presentarte todos los días, ya sea en el gimnasio, en la escuela,
construyendo tu negocio, haciendo dinero o entrenando en artes marciales. Está
haciendo lo que nadie más está dispuesto a hacer, por lo que puede lograr lo que no
logrará. Eso es lo que viene de conquistar a tu perra y forjar tu autocontrol y disciplina.
Sabes de lo que estoy hablando y probablemente no puedas creer que estoy hablando
de eso. Pero yo soy. No solo necesita aceptar su existencia, sino también el hecho de
que debe tenerlo bajo control. Debes hacerle saber a la Perra que tiene el control. Hazle
saber quién es el maestro. Déjala sin oxígeno y nunca dejes que vea la luz del día.
Elimina todo el miedo y la inhibición que engendra. Debe dejar que su hambre de éxito,
en todas las áreas de su vida, supere a su perra pequeña, haciéndola obediente a su
hambre de éxito. Sin esta profunda hambre de éxito, es como tratar de trabajar en un
encendedor que no tenga combustible. Obtienes chispas pequeñas, tal vez incluso una
llama de corta duración, pero no hay fuego. Tu hambre y tu impulso deben ser tan
grandes, tan brillantes y tan furiosos que nadie puede negarlo. Debe anhelar el éxito
tan intensamente que el trabajo que se necesita para lograrlo es irrelevante.

Enamórate del trabajo en sí, no solo del resultado. Aprende a disfrutar del dolor
insoportable, debes soportar para tener éxito. El éxito no es solo talento. El talento te
ayudará a comenzar, pero no te llevará a la Tierra Prometida. Tienes que crear una
ética de trabajo que te asegure el éxito. El trabajo duro y el esfuerzo vencerán al talento
el 99% del tiempo. Trabaje para garantizar su éxito. No busques atajos. No pongas
excusas. La gente siempre me pregunta sobre los secretos y los trucos de crecimiento
que uso para hacer crecer los negocios. Lo siento si esto te decepciona, pero no hay
secretos. Sí, existen estrategias, tácticas y palancas que puede utilizar para
desbloquear un crecimiento serio en su negocio; sin embargo, todas requieren que
trabaje para que funcionen. La única calificación que agregaría es que tienes que
trabajar duro para obtener resultados. Invierta su tiempo en el 4% que impulsa el flujo
de caja. Me encanta el trabajo en sí, pero establece metas y exige resultados de ti
mismo. Planificar el progreso y lograrlo. En lugar de buscar esquemas para hacerse rico
rápidamente, secretos, trucos, píldoras mágicas o balas de plata, arremánguese y
prepárese para hacer el trabajo. Mire honestamente dónde está ahora y dónde quiere
estar. Luego, pregúntate qué estás dispuesto a hacer para llegar allí. ¿Por qué fuego
estás dispuesto a caminar? ¿Cuánto dolor estás dispuesto a tolerar? Luego haga un
plan para llegar allí, actúe en consecuencia y haga lo que sea necesario. Su trabajo es
ser el mejor empresario y persona de negocios que pueda ser. Para hacerlo, debe
entrenar y practicar para dominar su oficio, aprender continuamente y mejorar en las
actividades que realmente mueven la aguja para su negocio. Desea entrenar y subir de
nivel sus habilidades tanto como pueda, tan a menudo como pueda. Entonces, quiero
que se imaginen este escenario: hay un dueño de un negocio que se despierta a las 8
a.m., desayuna y se pone a trabajar a las 9:30 a.m., responde correos electrónicos,
administra algunos administradores y comienza a trabajar en actividades importantes
antes de las 11 a.m. Pasa una hora de trabajo y son las 12 p.m., hora del almuerzo. Él
va a almorzar y regresa a la oficina a la 1:30 p.m. Hay algunos correos electrónicos que
necesitan respuesta, y después de eso son las 2:30 p.m. Su enfoque vuelve a las
actividades importantes, y toma quince minutos volver a la zona y comenzar a
concentrarse. Pasa una hora y son las 3: 45pm cuando suena el teléfono. Se queda
atrapado en una llamada con un cliente, proveedor o gerente.
Para cuando termina, son las 4:30 p.m. Han llegado algunos correos electrónicos más,
junto con un puñado de mensajes en el chat de la oficina. Ahora son las 5:30 p.m. y es
hora de volver a casa y "apagar" para el día.
Súmelo: durante todo el día, su tiempo productivo real dedicado a crear valor para él y
su empresa fue de dos horas. Ahora imagine otro empresario que se despierta a las 4
de la mañana. Se dirige al gimnasio, escucha un audiolibro en su viaje de 30 minutos,
sube de nivel y alimenta su cerebro con nueva información. Completa un entrenamiento
de 45 minutos, luego una sesión de sauna para ponerse en estado máximo
manteniendo la mente aguda para el día siguiente. Se ducha y se dirige a la oficina,
nuevamente escucha un audiolibro, obtiene ideas y llega a la oficina a las 7 am. Se
sumerge directamente en un trabajo profundo en las actividades que realmente
importan. Sin consultar correos electrónicos, sin distracciones, solo un enfoque similar
al láser en la tarea en cuestión. Llegan las 9 de la mañana, han pasado dos horas ya
que ha estado en un estado profundo, centrado e ininterrumpido. Se detiene por 20
minutos para desayunar y tomar un café. Ahora son las 9: 20 am, y él está de vuelta en
su escritorio, volviendo directamente al trabajo profundo en actividades altamente
apalancadas que impulsarán el negocio hacia adelante. Pasan otras dos horas, son las
11: 20am. Salta dentro de su bandeja de entrada, archiva y elimina correos electrónicos
que no necesitan una respuesta, actúa con otros con respuestas cortas y agudas, o
simplemente salta al teléfono durante dos minutos para resolver un problema que
tomaría 20 minutos resolver por correo electrónico. . En este momento son las 12 p.m.
y ya ha realizado cuatro horas de trabajo productivo sólido y proactivo de "mover la
aguja". Ya el doble de lo que el otro emprendedor completó en un día entero, y todavía
es solo la hora del almuerzo. Tiene un almuerzo saludable y apaga el cerebro para
recuperarse y descomprimirse. Ahora son las 12: 45pm, y él está de vuelta en su
escritorio, renovado y con muchas ganas de irse. Hay algunos problemas apremiantes
que tardan una hora y 15 minutos en resolverse antes de que pueda volver al trabajo
que realmente importa. Ahora son las 2 de la tarde y tiene otras dos horas de trabajo
profundo. Escribir cartas de ventas, presentar nuevas ofertas, crear nuevos productos,
formar nuevas alianzas estratégicas, sean cuales sean. Ahora son las 4pm y es hora
de regresar a casa para vencer el tráfico y ver a sus hijos. De nuevo, audiolibro
encendido, alimentando constantemente el cerebro. Al llegar a casa para jugar con los
niños, bañarlos, cenar. Ahora son las 6:30 p.m., y recoge un libro escrito por un maestro
probado en su campo sobre un tema que está buscando mejorar en su propio negocio.
Leyendo durante una hora y media, nuevamente entrenando. Son las 8 de la tarde antes
de que se ponga Netflix o simplemente bromee con su compañero y esté en la cama a
las 9:30 p.m. Seis horas de trabajo profundo. Dos horas y 45 minutos de entrenamiento
y afilado del hacha. Esto agrega hasta ocho horas y 45 minutos de trabajo dirigidos a
convertirse en un maestro cada día, más de tres veces el otro empresario. Mira cuánto
más entrenamiento puede hacer y cuánto más del trabajo realmente importa. Y es
simplemente comenzando a las 4 de la mañana y enfocado. Todo este terreno adicional
está cubierto, y esto no incluye el día adicional que trabaja los domingos. A medida que
continúa trabajando, los años pasan y la ventaja que tiene sobre sus competidores se
vuelve cada vez más amplia. Cinco años después y realmente no importa cuánto trabajo
haga el competidor en un trimestre determinado, o si no se toman vacaciones un año,
porque están cinco años atrás. Después de 10 años, olvídalo, se acabó. Nunca se
pondrán al día. Como emprendedores, y como personas en general, si quieres llegar a
ser realmente bueno en algo, tenemos que tomar una decisión. Tienes que hacer los
sacrificios inherentes que conlleva, como pasar el rato con amigos o ver el juego en la
televisión. Es solo una cuestión de lo que es importante para ti. Si quieres ser un
maestro en tu oficio, tienes que hacer sacrificios. Cuando te tomas en serio el éxito, no
hay temporada baja. Tampoco hay nadie que venga a salvarte. Solo estás atacando tus
metas con entusiasmo y una implacable ética de trabajo de madre soltera. Si sigue los
principios descritos en este libro y hace el trabajo, tendrá éxito, más allá de sus sueños
más locos. Te daré todas las herramientas que necesitas para que nunca pases hambre
en la vida. Pero como cualquier cosa que valga la pena lograr, requiere mucho trabajo
y dedicación. ¿Tienes hambre de eso? Dispuesto a poner el trabajo? ¿Despedido? ¡Ya
me lo imaginaba! Ocupémonos.

La curva de aprendizaje de $ 500,000

Antes de escribir este libro, volví y miré todo el dinero que había invertido en aprender
lo que sé hoy. Seminarios a los que he asistido, libros que he leído, pruebas que he
realizado y todo el dinero que he perdido en el camino... Se sumaron $ 500,000. Así es.
Medio millón de dólares. Apenas podía creerlo, pero es verdad. Llamo a esto mi curva
de aprendizaje de $ 500,000. La cuestión es que, mirando hacia atrás, me di cuenta de
que la mayor parte de ese dinero se gastó en trucos inútiles e ineficaces vendidos por
los llamados "gurús" y "especialistas". Las personas que venden el falso sueño de vivir
en la playa, trabajar una hora al día y vivir la vida de una fuente de ingresos pasivos. O
promoviendo tácticas "secretas" para que su sitio web aparezca en la página principal
de Google ... solo para que caiga a la página 20 al día siguiente. Nada de eso funcionó.
Nada de eso. Fue después de quemar todo ese efectivo que decidí dedicar mi tiempo
a estudiar a las personas que habían tenido verdaderos éxitos. Maestros de la
publicidad, con resultados reales y financiables en múltiples industrias, que abarcan
décadas de éxito. Me dediqué a estudiar a todos los grandes de los últimos 150 años.
Chicos como Robert Collier, Eugene Schwartz, David Ogilvy, Gary Halbert y Gary
Bencivenga. Estos muchachos trabajaron en silencio en el fondo para generar miles de
millones de dólares en ingresos, a menudo convirtiendo pequeñas empresas en
grandes nombres familiares que todavía existen en la actualidad. Si nunca has oído
hablar de ellos, ¡búscalos en Google! Por ejemplo, Robert Collier fue un autor
estadounidense del siglo XX de libros metafísicos de autoayuda y Nuevo Pensamiento.
Su libro El secreto de las edades, publicado en 1926, vendió más de 300,000 copias
durante su vida. Gran parte de lo que enseñó sobre el arte y la ciencia de la venta sigue
siendo cierto hoy en día. Leí todos los libros de psicología humana que pude encontrar.
Fui profundo, como, realmente profundo. Lo que aprendí de ellos cambió por completo
la forma en que abordaba los negocios. Algunos de ellos funcionaron, otros no. Algunos
de ellos necesitaban ser completamente reinventados para funcionar en la era digital
de hoy. Y ahora voy a compartirlo todo contigo. Sé lo que estás pensando, ¿por qué
demonios compartiría todo este conocimiento a un precio tan bajo? Es simple, de
verdad. El éxito no es fácil, y es raro que alguien logre hacer sus sueños realidad sin
que otros abran y les abran la puerta de vez en cuando. A medida que alcance sus
objetivos y se beneficie de la sabiduría que le estoy entregando en este libro, no olvide
transmitir el buen sentimiento y ayudar a los que vienen detrás de usted. Porque si lo
ha hecho bien, es su obligación pasar una buena parte de su tiempo enviando el
elevador de regreso. Y eso es exactamente lo que estoy haciendo en este libro. ¿Desde
dónde estoy enviando el elevador hacia abajo? Bueno, las estrategias y tácticas por las
que voy a guiarlo han generado más de $ 400,000,000, y contando, en ingresos para
mis clientes y para mí. He trabajado con miles de líderes aquí en Australia y en todo el
mundo para ayudarlos a hacer crecer sus negocios de manera rápida y exponencial,
ayudándolos a aumentar ese tráfico, clientes potenciales y ventas de la manera más
efectiva posible. En el proceso, aprendí una o dos cosas sobre cómo hacer crecer un
negocio rápidamente. Esto es algo, como ya he mencionado, que en última instancia
se reduce a la psicología humana, los factores desencadenantes que hacen que las
personas quieran comprar... o no quieran comprar. Es esta profunda comprensión del
comportamiento del consumidor y el marketing lo que convirtió a King Kong en la
agencia de marketing en línea más rápida y de mayor demanda en Australia, que ha
sido clasificada en las 100 principales compañías de más rápido crecimiento en el país
durante dos años seguidos. Estamos clasificados como la 28a compañía de más rápido
crecimiento en el país por The Australian Financial Review. De hecho, estamos tan
ocupados que tenemos una lista de clientes esperando su turno para trabajar con
nosotros. Desde entonces, la revista Foundr me ha llamado el "Rey de la Consultoría"
(¡junto a Richard Branson, Tony Robbins y Arianna Huffington!), Y he aparecido en
Forbes, Entrepreneur, Inc Magazine, The Sydney Morning Herald y cientos de otras
publicaciones notables. Tenga la seguridad, sé de lo que estoy hablando. Y voy a
compartir con ustedes los resultados de una década de prueba y error, pruebas
divididas en millones de visitas a la página y millones de dólares en inversión
publicitaria. No vas a aprender "el sabor del mes" táctica que está aquí hoy pero se ha
ido mañana. ¡Aprenderás estrategias que se han implementado con éxito durante más
de 150 años! Estrategias a largo plazo en las que literalmente puede basar su negocio.
Lamentablemente, hoy parece haber una creencia tácita de que el elemento más
importante detrás del marketing rentable es simplemente tener el último software con
todas las comodidades. El último creador de páginas de destino, software CRM,
herramienta de automatización de seminarios web, sistema de pago de carrito de
compras de una página ... o un embudo de ventas súper elegante. Vaya a cualquier
foro de marketing o grupo de Facebook y verá cientos de preguntas como estas: ¿Cuál
es el mejor creador de páginas de destino? ¿Qué es mejor WordPress o ClickFunnels?
¿Cuántos correos electrónicos de seguimiento debo tener en mi embudo? O peor...
¿Cuál es el mejor color para mi botón de llamada a la acción? Es ridículo pero cierto...
Aquí está la brutal verdad: nada de esto importa. Por qué no? ¡Porque puede tener la
tecnología más avanzada, las herramientas y el embudo de ventas con todas las
campanas, silbatos y automatización de marketing avanzada que ofrece una vaga
oferta que sus prospectos simplemente ignoran! Por el contrario, esto nunca superará
una oferta irresistible candente (desarrollada usando 'La estrategia del padrino', que
aprenderá en la Fase 4) presentada a una multitud hambrienta de sus mejores
prospectos, presentada de una manera nueva y única - pero entregado utilizando
tecnología simple y rudimentaria a través de un embudo de ventas básico que un niño
podría operar. En las siguientes páginas, te enseñaré cómo hacer todo esto y más.
Estas estrategias se han adaptado para funcionar en el mundo despiadadamente
competitivo del marketing en línea actual, y se ha demostrado que funcionan para casi
todos los modelos de negocios. Igual de importante, son fáciles y fáciles de seguir.
Primero, voy a mostrarle cómo convertirse en la autoridad confiable en su espacio
contra la cual se miden todos sus competidores. Luego, le mostraré cómo usar ese
estado para que los clientes prácticamente le arrojen dinero. Después de eso,
profundizaré en estrategias y técnicas específicas que puedes usar para abrir las
compuertas del tráfico, y cómo convertir ese tráfico de manera más efectiva en clientes
que compran y vuelven a comprar.

Hay muchos problemas que pueden ocurrir a medida que un negocio crece, pero solo
hay uno que es mortal, y es la incapacidad de atraer nuevos clientes en volúmenes lo
suficientemente altos con márgenes de beneficio lo suficientemente altos. Una vez que
tenga sistemas en su lugar que traigan nuevos clientes a pedido con altos pagos
(cubriremos exactamente cómo hacerlo en las páginas de este libro), y una vez que
haya marcado la 'venta' para su Si empiezas a escalar, eventualmente dejarás que otras
personas se hagan cargo de las funciones de ventas individuales. ¿No será eso
asombroso? Por supuesto, los guiará a medida que la empresa crezca, los ayudará a
aprovechar las oportunidades y trabajará con ellos para evitar errores potencialmente
dañinos. A medida que su negocio aumenta y los ingresos aumentan, y tiene múltiples
canales de tráfico que generan ventas, puede permitir que otras personas realicen la
mayor parte de las ventas diarias. Sin embargo, al establecer sus credenciales de
marketing durante la primera etapa, cuando aún se desconocen los secretos de venta
de su negocio, obtendrá una comprensión profunda de su negocio que le servirá para
el resto de su carrera. Personalmente, también creo que esta es una función del negocio
del que nunca debe retirarse por completo, como ya hemos establecido, las ventas son
el alma de su negocio. Ventas multiplicadas: la habilidad más letal en los negocios
Volvamos al contenedor de envío convertido donde, como se mencionó, comencé a
vender a los diecisiete años. ¿Recuerda? Me gritaban, me maltrataban y no podía
entender por qué la gente estaba tan enojada. Me pregunté: "¿Por qué nadie me
escucha?" Fue al reflexionar sobre esta pregunta que tuve mi primer avance. Si bien
puede parecer obvio, me di cuenta de que nadie se preocupaba por mí, mi producto o
cualquier otra cosa por la que hablaba por teléfono. ¡Solo se preocupaban por ellos
mismos! Entonces me di cuenta de que mi discurso solo tenía que ver con cómo podría
beneficiarlos. Dejé de hablar sobre nuestra compañía, nuestros productos, nuestros
servicios, nuestra misión o incluso el nombre de nuestra compañía. Si un cliente
potencial preguntara: "¿Desde qué compañía está llamando, me perdí eso?",
Simplemente me desviaría al motivo de mi llamada y cambiaría el enfoque por completo
sobre cómo podríamos ayudarlos. Rápidamente descubrí que cuanto más se centraba
la llamada en resolver su problema, más ventas hacía. Una vez que me asocié con la
ética de trabajo de mi madre soltera, era como un perro en la parte trasera de un camión
de carne. No podías sacudirme una vez que tuve este avance. Fui implacable.
¡Finalmente 'descifré el código' y descubrí un enfoque que funcionó! La graduación
Después de trabajar en este entorno de ventas directas para empresas grandes y
pequeñas en todo el mundo durante la mejor mitad de una década, me di cuenta. Me di
cuenta de que no importaba lo bueno que fuera, solo había tantas horas en un día. Solo
unas pocas llamadas que pude hacer. Mi ingreso estaba limitado por el reloj. Fue en
esta etapa cuando caí en la trampa del marketing de respuesta directa y el marketing
de resultados medidos. Y así, pasé de vender uno a uno a vender uno a muchos.
Apliqué mis habilidades maestras de ventas para imprimir, audio, video y otros activos
que podría aprovechar para multiplicar esas habilidades de ventas. ¡Y en lugar de hacer
personalmente 300 llamadas por día, escribí anuncios que podían llamar a 300,000
personas por día! Fue un cambio cuántico y una dinámica completamente diferente,
increíblemente poderosa donde no había límite para el impacto de un mensaje de
ventas. La capacidad de escribir anuncios y mensajes de marketing que venden es, con
mucho, la habilidad más letal para ganar dinero que puedas esperar adquirir. Si dominas
esta habilidad, nunca más tendrás que preocuparte por el dinero. La capacidad de
escribir un mensaje de ventas que atraiga nuevos clientes de manera rentable, de
manera consistente y predecible, es la habilidad más rara en la Tierra. Y, si puede
hacerlo, quiero decir, realmente, puede escribir virtualmente su propio boleto.
La conclusión es que, no importa en qué negocio se encuentre y no importa lo que
venda, su búsqueda de riqueza y éxito siempre será atendida por su capacidad de crear
un argumento de venta asesino. Puedes ganar mucho dinero vendiendo uno a uno.
Pero hay un límite. Como sabemos, solo hay tantas horas en un día, solo tantas
llamadas que puede hacer, solo tantas puertas que puede llamar. Y, si te limitas a
vender uno a uno, nunca ganarás mucho dinero. Para ganar mucho dinero, debe utilizar
un sistema de venta automatizado para transmitir su mensaje de ventas frente a un gran
número de personas al mismo tiempo. 24 horas al día, 7 días a la semana, 365 días al
año. Miro mi mensaje de ventas como mi soldado vendedor. Miro los anuncios de
Google, los anuncios de Facebook y los anuncios de radio y YouTube como los
vehículos de entrega que uso para desplegar a ese soldado vendedor y entregar mi
mensaje automáticamente sin tener que esforzarme más las veces que lo entrego.
La realidad es que la tecnología para ofrecer ese argumento de venta cambiará para
siempre. Periódicos, correo directo, TV, Internet, Google, Facebook, LinkedIn,
YouTube, Twitter, Snapchat ... La lista continuará a perpetuidad. La forma en que
entrega su mensaje de ventas puede cambiar abruptamente y radicalmente. Sin
embargo, lo que pones en ese mensaje siempre se basará en las herramientas clásicas
de ventas y psicología humana de clase mundial. Escuche con atención: siempre puede
contratar personas para realizar el trabajo, configurar la tecnología, hacer las cuentas
de su empresa y las declaraciones de impuestos. Pero los tipos que saben cómo
diseñar un argumento de venta asesino que obligue a las personas a sacar su billetera
y arrojarles dinero siempre serán raros... increíblemente valorados ...
escandalosamente bien pagados... y sentados en el asiento del conductor de su
abundante futuro. La buena publicidad es simplemente un argumento de venta. O mejor
dicho, la habilidad comercial se multiplicó. Su anuncio y mensaje de ventas deben
actuar como un ejército de pequeños soldados soldados. Y deben salir,
independientemente del medio de entrega, y ofrecer un tono de concierto. Si está
ejecutando un anuncio de YouTube que es visto por 200,000 personas, esas son
200,000 oportunidades de dar su mejor argumento de venta. Son 200,000 prospectos
separados, todos viendo y escuchando su anuncio a través de una comunicación
individual. Piénselo de esta manera: si tuviera la oportunidad de hacer un lanzamiento
de ventas de 60 segundos 80,000 veces a 80,000 prospectos, ¿qué les diría durante
esos 60 segundos para dar la información más convincente, generar el mayor deseo,
hacer el mejor caso, y reducir el riesgo de que den el siguiente paso? ¿Qué dirías? Si
estuvieras allí en persona, frente al comprador de tus sueños? ¿Podría decir: "Aquí
están nuestras cosas, vengan a comprarnos sin ninguna razón justificable o racional"?
¡Espero que no! Lamentablemente, la mayoría de la publicidad que ves y oyes es débil
y vaga. Sería tomado como rehén y comido vivo por los soldados multiplicadores de
dinero descritos anteriormente. Verá, después de entrar en contacto con decenas de
miles de propietarios de negocios cada mes y hablar con miles de personas de todo el
mundo, me di cuenta de que ni siquiera el 1% de las empresas organizan anuncios que
generen algún tipo de caso para un prospecto. Querer comprar sus productos o
servicios. En cambio, solo dispara características y beneficios a la perspectiva, no sirve
más que anunciar: "Existimos, así que compre nuestras cosas", en lugar de dar una
razón convincente por la que deberían hacer negocios con usted. Puede encontrar un
buen ejemplo de este tipo de publicidad "aquí está mi cosa-ven-compre-de-nosotros"
en cualquier página de resultados de búsqueda de Google. Simplemente haga una
búsqueda en "planificadores financieros". Esto es lo que la mayoría dice: "Servicios de
planificación financiera, expertos amables y de confianza, asesoramiento
personalizado, asesores de confianza, más de 30 años de experiencia, bla, bla, bla ...".
Cada anuncio básicamente dice lo mismo. Es imposible que un cliente potencial tome
una decisión inteligente sobre a quién llamar según cualquier criterio que no sea quién
tiene el sitio web más bonito. El cliente potencial no puede determinar si alguno de los
productos o servicios es mejor o peor o diferente de los ofrecidos por el mar de
competidores. Esta situación es cierta para cualquier medio. Sus anuncios deben hacer
un tono candente para su producto o servicio de la misma manera que lo haría un
vendedor en una situación de venta cara a cara. Mira tus anuncios. Si estuviera
hablando en vivo con un prospecto atractivo, el comprador de sus sueños, ¿diría lo
mismo que dice su publicidad actual para convencerlos de que le compren? Si dice algo
diferente, debe encender esos anuncios y volver a pensar en toda su estrategia
publicitaria.
Cuando alguien está considerando comprar algo, lo único que quiere es información:
información útil, útil y sin sentido. Cuanta más información pueda proporcionarles en
sus anuncios, mayores serán sus posibilidades de generar una acción. Antes de
profundizar en la calidad de su información, hablemos primero sobre un problema que
molesta a muchos propietarios de negocios: el nivel de tráfico a su sitio web o tienda.

El error más grande

Cuando se trata de aumentar las ventas, las empresas generalmente tienen uno o más
de los siguientes desafíos que superar: LISTA PEQUEÑA: Su lista puede ser pequeña
o incluso inexistente. Es decir, no tiene una base de datos lo suficientemente grande de
prospectos o clientes anteriores a los que pueda recurrir para generar decenas de miles
de dólares a pedido. BAJO TRÁFICO: lo que significa que simplemente no está
recibiendo suficientes personas para su sitio web, tienda o página de destino.
CONVERSIONES BAJAS: si está obteniendo suficiente tráfico pero no está viendo
tantos clientes potenciales y ventas como desee, entonces tiene un problema de
conversión. Es decir, lo que está ofreciendo simplemente no está obligando a sus
clientes potenciales a comprar. La gente a menudo me pregunta: 'Sabri, realmente
quiero hacer crecer mi negocio y solo necesito más tráfico... ¿Puedo contratarte para
que me traiga más tráfico?' La mayoría de las veces buscan el último 'hack' para triplican
su tráfico ... Un duende dorado de Google que dispara sus clasificaciones ... Las últimas
tácticas publicitarias de Facebook para aumentar su tasa de clics ... O el bot de
Instagram que sigue en secreto a las personas y se mete las manos en los bolsillos y
deposita su dinero en la empresa. Cuenta bancaria. Pero no necesita el último truco de
tráfico. Usted ve, en la actualidad, el tráfico es una mercancía. Al igual que la leche, el
pan o un paquete de Tim Tams. Si quieres comprar comida, vas a un supermercado. Y
si quieres comprar tráfico, vas a un supermercado de tráfico. Al igual que un
supermercado al que puede ir y comprar tantos comestibles como quiera o pueda pagar,
también puede ir a un supermercado de tráfico y comprar tantos visitantes del sitio web
como desee o necesite. ¡Literalmente, tantos como puedas manejar! Nunca las
empresas tuvieron acceso instantáneo a millones de consumidores en minutos. Ahora,
cuando se trata de tráfico, solo hay dos nombres que vale la pena mencionar. Puede
pensar en ellos como los Woolworths y Coles del mundo del tráfico en línea. Ellos son
Google y Facebook. Y representan más del 90% del tráfico en línea. Obtenga esto: en
Google, las personas realizan 3.500 millones de búsquedas por día. En cuanto a
Facebook, hay más de 16 millones de usuarios activos solo en Australia. Puede tener
una cuenta de Google Ads configurada y funcionando en menos de 30 minutos, lo que
le da acceso a literalmente millones o miles de millones de personas en cuestión de
horas. ¡O podría configurar una campaña publicitaria de Facebook en un par de horas
y tener acceso a los 1.8 millones de australianos que inician sesión todos los días!
Vivimos en una época en la que tienes acceso a millones de prospectos en cuestión de
horas. Es increíble, y podría continuar con esto durante horas, pero aquí está mi punto:
si hay tanto tráfico disponible a su alcance, y literalmente puede ir y comprar todo lo que
quiera en cualquier momento, ¿por qué dicen las empresas? tienen un problema de
tráfico? La verdad es esta: ¡no tienen un problema de tráfico! Tienen un problema de
conversión. Cuando realmente lo piensas, esta queja de tráfico no tiene sentido. ¿Cómo
puede tener un problema de tráfico cuando el marketing digital ha hecho que el tráfico
sea más abundante que nunca? El verdadero problema aquí no está en la compra de
tráfico. Cualquier persona con conexión a internet y tarjeta de crédito puede hacerlo. El
verdadero problema es convertir ese tráfico en ventas reales utilizando un sistema
basado en la economía de la unidad que hace que la compra de tráfico sea rentable y
autoliquidable. Lo que significa que se paga solo como un ganso dorado moderno. He
gastado millones de dólares probando diferentes fuentes de tráfico y estrategias de
marketing para nuestros clientes. Después de todas estas pruebas, llegué a una
conclusión: si desea obtener esos clientes de alto valor como un reloj y hacer crecer su
negocio a $1,000,000 al mes en ingresos o más sin gastar 70 u 80 horas a la semana
en su negocio, entonces usted necesita un sistema automatizado de generación de
clientes potenciales y conversión de clientes que convierta la publicidad en ganancias.
Necesita un sistema en el que pueda poner $ 1 que genere $ 2, $ 5, $ 10, $ 50 o incluso
$ 200. Verá, la forma más confiable y predecible de aumentar las ventas y generar
riqueza es convertir la publicidad en ganancias. Y si no puede pagar dinero para adquirir
un nuevo cliente, entonces no tiene un negocio. Permítanme decirlo nuevamente: si no
puede pagar dinero para adquirir un nuevo cliente, no tiene un negocio.
Si solo depende del tráfico gratuito, referencias, empresas conjuntas u otros canales
como estos, entonces no tiene una forma predecible y confiable de hacer crecer su
negocio. Simplemente estás a capricho de cualquier destino que caiga en tu regazo.
Sin embargo, generar un retorno de la inversión de la publicidad paga es como tirar de
una palanca y hacer que el efectivo caiga en su cuenta. Es predecible, repetible y
escalable. Esto no es algo que inventé porque pensé que era lindo. Hemos ayudado a
las pequeñas empresas a convertirse en compañías multimillonarias utilizando este
enfoque. Y se basa en los mismos principios utilizados por algunos de los inversores
más ricos del mundo.

Una inversión más sabia que ahorros, acciones o bienes raíces

En lugar de confiar en la suerte para entregarle clientes e inyecciones de efectivo

cuando los necesite, debe hacer lo que hacen los multimillonarios. Invierta en activos y
obtenga rendimientos de esos activos. Mire cuánto rendimiento obtienen de sus activos
algunos de los inversores multimillonarios más prolíficos del mundo: Carl Icahn: 31% de
rendimiento anual Warren Buffett: 20% de rendimiento anual George Soros: 20% de
rendimiento anual Peter Lynch: 29% de rendimiento anual Claramente , estos gigantes
de la inversión no dependen de referencias para promediar una tasa de rendimiento
anual del 20% o más. Están poniendo $ 1 y recibiendo $ 1.20 o $ 1.30 de vuelta en una
escala predecible de mil millones de dólares. En otras palabras, maximizan y
aprovechan el dinero para ganar más dinero.
Y piense en esto ... Estos son los inversores más famosos y ricos de la historia y están
completamente felices de invertir miles de millones para generar un rendimiento de solo
20-30% por año. Más sobre por qué esto es importante en solo un momento. Primero,
déjame preguntarte esto: ¿Cuáles son algunas de las formas en que podrías intentar y
aprovechar tu dinero? ¿Y qué tipo de devoluciones podrías obtener? Recuerde: no es
un inversor multimillonario o genio, por lo que tendrá que confiar en algo más simple y
más accesible para obtener los mismos resultados.
Veamos algunas opciones juntas, comenzando con cuentas de ahorro de alto interés o
depósitos a plazo. Si invirtiera en una cuenta de ahorro con intereses altos,
normalmente consideraría un rendimiento anual del 2-3%. En otras palabras, ingresas
$ 1 y obtienes $ 1.03. Esto no es genial, ¿verdad?
Entonces, ¿qué pasa con las acciones y bonos? Un informe reciente de la Bolsa de
Valores de Australia mostró que en los últimos 30 años, las acciones australianas han
producido un rendimiento del 9,5% anual sobre las inversiones. En otras palabras,
ingresas $ 1 y obtienes $ 1.09 después de un año.
Pero estos son solo dos ejemplos, así que veamos otro. Hay muchas personas que
ganan mucho dinero con bienes raíces e inversiones inmobiliarias, ¿verdad? Bueno, la
inversión inmobiliaria ha arrojado un rendimiento anual promedio del 11,8% anual
durante los últimos 20 años. Ahora eso es mejor que los demás, en promedio, pero
todavía no es el tipo de dinero que podría transformar su vida y generar riqueza
rápidamente. Todavía obtienes solo 11 centavos por cada dólar que pones. No es muy
inspirador. Pero se alegrará de descubrir que invertir en su negocio, más
específicamente en su publicidad, destruye estos lamentables retornos de la inversión.
Mire este gasto publicitario de una de las cuentas de Facebook de mi cliente. Se
gastaron $ 4,403.64 con un retorno de $ 17,850.00. Eso es $ 13,446 en ganancias en
solo dos días. ¡Eso es un retorno de la inversión del 305%!

Incluso si considera los costos del producto del 30-40%, este negocio aún está
obteniendo un rendimiento increíble de su inversión publicitaria. Pusieron $ 1 y
obtuvieron $ 4.05 de vuelta. O más específicamente en su caso... ¡ingresó $ 4,403.64 y
recibió $ 17,850.00 de vuelta! Aquí hay otro ejemplo de Facebook. ¡El gasto publicitario
es de $ 7,334.06 y el retorno es de $ 104,683.48! ¡Eso es un ROI del 1,356.96%! En
otras palabras, pusieron $ 1 y obtuvieron $ 14.27 de vuelta. O una vez más,
específicamente, ¡pusieron $ 7,334.06 y obtuvieron $ 104,683.48 de vuelta! Si eso no
te emociona, no estoy seguro de qué decir.
Pero aquí hay otro ejemplo. En este caso, estábamos generando leads para un negocio.
¡Gastamos $ 12,252.75 y generamos 2,968 leads! El costo fue de solo $ 4.13 por plomo.
Y para este cliente, un cliente potencial no era solo un nombre, correo electrónico y
número de teléfono. Era una aplicación de 16 pasos que pedía todo tipo de información,
lo que resultó en compradores súper calificados. De hecho, debido a que apuntaban a
prospectos de alto valor, solo necesitaban uno o dos clientes potenciales para
convertirse en clientes para recuperar esa inversión de $ 12k. Y obtuvieron 2.968 pistas.
Y aquí hay otro ejemplo de generación de leads de la cuenta de Google Ads de un
cliente:
Gastamos $ 8,310.59 y generamos 2,330 clientes potenciales a solo $ 3.53 por cliente
potencial. Esto fue para un cliente que vendía un producto al por menor por $ 1,000. De
nuevo, ¡esto es un ROI loco! Aquí hay otro ejemplo de una de las cuentas de Google
Ads de mi cliente:

¡Durante cuatro meses gastamos $ 46,792.25 en AdWords para generar $

1,490,028.30! ¡Eso es un ROI del 3,084%! Pusieron $ 1 y obtuvieron $ 31.84 de vuelta.
Un último ejemplo. Aquí hay otro cliente para el que generamos un gran ROI. Durante
cuatro meses gastamos $ 8,132 en Facebook para generar $ 34,579. ¡Eso es un ROI
del 325%!

De todos modos, creo que entiendes el punto. Invertir en publicidad que atraiga
prospectos de alto valor y luego convierta ese tráfico en ventas y clientes de buena fe
es la inversión más inteligente y lucrativa que jamás haya realizado. Y esos fueron solo
ejemplos de anuncios de Facebook. Eso no tiene en cuenta el SEO, los anuncios de
Google, el remarketing ni ninguno de los otros canales de tráfico que empleamos para
que nuestros clientes multipliquen dinero. Sin embargo, a pesar de este rendimiento
lucrativo y confiable, muchas empresas se jactan de no gastar dinero en publicidad.
Casi lo usan como una "insignia de honor". Y, por lo general, no se anuncian porque lo
consideran un gasto. Sin embargo, esa es una gran señal reveladora de que estás
jugando demasiado pequeño. Verá ... La publicidad es una inversión que genera más
dinero que cualquier otra cosa. Período. Pero no es su inversión típica, en la que invierte
un montón de dinero en algo y espera terminar siendo rico cuando sea viejo. Porque
cuando se hace correctamente, la publicidad puede hacerte ganar dinero casi de
inmediato. Al igual que los multimillonarios que aprovechan el dinero para ganar más
dinero, también puede multiplicar su dinero atrayendo clientes de alto valor a través de
una inversión inteligente en publicidad paga. Entonces, la gran pregunta es, ¿cuánto
debería invertir en publicidad para su negocio? Escucho personas hablando todo el
tiempo sobre libros de negocios o cursos universitarios donde aprendieron sobre
presupuestos de marketing y tener un "presupuesto definido" como porcentaje de las
ventas. Al igual que debería gastar el 10% de la facturación en marketing y cosas
ridículas de esa naturaleza. Permítame decirle: solo debe tener un presupuesto de
marketing si su marketing no funciona. Porque si está poniendo $ 1 y recuperando $ 3
¿Por qué no querría invertir tanto como lo permita su flujo de caja? En algunos casos,
incluso puede tener sentido pedir dinero prestado en efectivo para invertir en marketing,
ya que esencialmente ha creado una máquina de impresión de dinero. Desde mi punto
de vista, es como una máquina expendedora que puedes poner en un dólar y comprar
un billete de $ 5 o $ 10. ¡Esencialmente, está comprando dinero con un descuento
considerable! ¿Y por qué te limitarías a cuánto deberías gastar? No conozco una
inversión en el planeta que ofrezca los tipos de rendimiento que ofrece una publicidad
paga eficiente, excepto quizás unicornios de inicio de muy alto riesgo. El propio Warren
Buffett, el inversor más exitoso del mundo, solo obtiene un rendimiento del 20%. En las
páginas siguientes, les revelaré mi sistema de venta secreto y cómo logré resultados
asombrosos para miles de empresas de todo tipo. He sistematizado este proceso y te
lo entrego en bandeja de plata. Durante una década de prueba y error, millones de
dólares gastados en pruebas de publicidad científica, medidos al dólar, encontrarás
todo esto y más en el siguiente capítulo.
¡Abróchate el cinturón, toma notas y disfruta!
 FASE 1:
Comprenda e identifique al comprador de sus sueños

La mayoría de la información de marketing en línea que ha aprendido está totalmente

equivocada. Sé que es un gran llamado, pero es cierto. El hecho es que, no importa
cuánto le hayan enseñado sobre marketing digital en el pasado, no se le ha contado la
historia completa. Ninguna de las estrategias y tácticas comunes de marketing digital
que le hayan enseñado le brindará el rápido crecimiento que busca sin comprender
primero los principios que aprenderá en este libro. Es cierto: las estrategias
indispensables para el éxito te han sido ocultadas. Este es el conocimiento vital que los
"gurús" no te dicen y no quieren que sepas. ¿Por qué los mantendrían ocultos? La
respuesta es simple. La mayoría de los "gurús" simplemente no los conocen. O son
demasiado flojos para implementarlos. No son fáciles de vender a empresarios y
empresarios. Verá, al contrario de lo que le han dicho, no se trata simplemente del
tráfico y de atraer a miles de visitantes a su sitio.

Tampoco se trata del último software de embudo de ventas o del pirateo de Google que
abrirá la compuerta para liberar tráfico. La realidad es que la competencia en línea está
en su punto más alto. Con el aumento del costo por clic en Google Ads, o la competencia
con los anuncios SEO y Facebook, el mercado en línea es tan ferozmente competitivo
que debe tener una estrategia sólida para convertir el tráfico en clientes potenciales,
clientes e ingresos reales. Si no lo haces, terminarás malgastando tu dinero y tus
competidores te comerán vivo. La forma principal de "resolver" este problema es
apuntar solo a las personas con más probabilidades de comprar sus productos y
servicios. Te mostraré por qué este enfoque es tan equivocado. El mercado más grande
La Fórmula Uno de los secretos para disparar las ventas es apelar a un mercado más
grande. La fórmula del mercado más grande divide a toda la audiencia de compradores
en cualquier mercado en cuatro categorías clave:
Comencemos en la parte superior de la pirámide. En cualquier mercado en un momento
dado, el 3% de las personas están en "modo de compra". Si lee el periódico, mira
televisión o realiza una búsqueda en Google, verá anuncios que gritan: "¡Tenemos el
mayor rango y los mejores precios!" Estos anuncios están dirigidos a ese 3%, y la
conversación es algo así como esto: 'Tengo sed en este momento'. "¿Le gustaría este
vaso crujiente de agua fresca?" "¡Sí, por favor!" Eso no es difícil. Un alto porcentaje del
3% comprará. Es posible que tenga algunas objeciones como, "No quiero agua a
temperatura ambiente. ¿Me lo puede dar frío? No es difícil de rectificar. El problema es
que sus competidores están yendo duro después de ese 3% superior. Si divide ese 3%
de clientes fáciles entre usted y sus competidores, nunca va a ganar mucho dinero. El
dinero real está en el 37% de las personas que dicen: "Tengo un poco de sed, ¿qué
debo beber?" O están recopilando información (17%) o "conscientes del problema"
(20%). ¿O qué tal aquellos que ni siquiera saben que tienen sed para empezar, porque
este mercado es el 60% de todas las personas! Una vez que comprenda la Fórmula del
mercado más grande, puede usarla para atraer a la mayoría del mercado que se está
ignorando y transformarlos en clientes leales que continuamente impulsen las ventas a
su negocio. El objetivo es mover más rápido al 97% de los clientes potenciales en la
pirámide. Porque lo creas o no, incluso las perspectivas "desinteresadas" pueden
convertirse en clientes lucrativos si sabes cómo abordarlos. El problema es que la
mayoría de las personas trata cada plomo como el 3% que está listo para comprar
ahora. No tienen sistemas para capturar y nutrir al otro 97%.

Cómo llevar a los clientes de "Solo mirar" a "Cállate y toma mi dinero"

Para llegar al 97% que no está listo para comprar ahora (pero podría serlo muy pronto),
debe educarlos. Cuando un prospecto no está informado o conoce un tema, está en un
estado de incertidumbre y la gente no compra en este estado. Pero cuanto más saben,
es más probable que compren.

La ventaja aquí es que, si usted es quien los educa, también se asegura de que cuando
lleguen a la etapa de "comprar ahora", es probable que le compren a usted. Para hacer
esto, su mensaje debe ser poderoso, perspicaz y basado en la educación, y no
simplemente una pieza promocional sobre su empresa. Lo que también está
sucediendo es que está cambiando la dinámica y la psicología de la relación entre su
negocio y sus clientes potenciales. Es una técnica que significa que ya no estás
persiguiendo clientes. En cambio, están levantando las manos y pidiendo hablar
contigo. Quieren que los ayudes. Comienzan a perseguirte o a llamarte para preguntar
sobre tus productos y servicios. Es un cambio de juego, y sin duda es la mejor manera
de atraer negocios en línea. Profundizamos en esto más adelante en el libro, pero ...
¡La clave es instalar un sistema que: Atrae, educa, nutre, consigue perspectivas para
actuar! Esto es de vital importancia para cualquier negocio que busque crecer rápida y
consistentemente. Porque cuando tienes un sistema que toma tráfico frío de Google,
Facebook o cualquier otro canal y lo "calienta", solo estás hablando con prospectos
interesados, no con pérdida de tiempo. Ya no pasa horas tratando de educar a un cliente
para que su solución sea la mejor; solo estás cerrando y cobrando el efectivo. Sus
sistemas, no usted, están haciendo el trabajo duro en la educación de las perspectivas,
el seguimiento y la entrega de contenido que educa. Y cuando se comuniquen con
usted, sabrá que están predispuestos, precalificados, listos, dispuestos y capaces de
hacer negocios con usted. Están prácticamente 99% listos para comprar. Esto es lo que
debe hacer:
 Eduque a sus prospectos para que sepan más sobre el proceso de resolver su
problema y estén capacitados para tomar una mejor decisión de compra. (Haga
esto utilizando una oferta de contenido de alto valor, es decir, informes gratuitos,
videos, hojas de trucos u otros materiales basados en el valor. Aprenderá cómo
hacer esto en la Fase 2.)
 Tome su mejor argumento de venta o preguntas frecuentes y conviértalos en
activos que nutran a las perspectivas en piloto automático. Al mismo tiempo que
les da información, también los mueve hacia arriba en la pirámide. (Haga esto
utilizando la Técnica de la linterna mágica, que aprenderá en la Fase 6.)
 Coloque su solución como la opción obvia.
 Hazles una oferta irresistible usando "La estrategia del padrino". (Aprenderá cómo
hacer esto en la Fase 4.)

Si puede mover activa y hábilmente a las personas hacia arriba en la pirámide, puede
cambiar gran parte del 97% de las perspectivas de 'no comprar ahora' o 'ni siquiera
pensar en ello 'para convertirse en su cliente de inmediato. La mejor parte de esto es
que puede llegar a los clientes de sus sueños incluso antes de que sepan que están
listos para comprar, y así llegar a ellos mucho antes de que sus competidores tengan
la oportunidad. La mejor manera de hacerlo es a través de lo que se llama un embudo
de ventas. Esta técnica desplaza una perspectiva hacia arriba en cada etapa de la
pirámide durante un período de unas pocas semanas. Bien hecho, verá fácilmente el
doble de sus ventas sin tener que gastar más en su publicidad. Entraremos en los
embudos de ventas en la Fase 5, pero en términos simples, un embudo de ventas es
una ruta controlada que un usuario en línea toma para convertirse en un visitante del
sitio web, luego en un cliente potencial y finalmente en un cliente. Es una forma de
convertir prospectos de vagabundos confundidos y sin interés en sus mejores clientes.
 La estrategia de Halo: ¡Conozca a su cliente!
Antes de comenzar a pensar en un embudo de ventas, crear ofertas o configurar Google
Ads, Facebook Ads, SEO o cualquier otro sistema, debe hacer esto, ya que nada
importa si no puede concretarlo: debe saber su cliente íntimamente! Cuando se trata de
adquirir nuevos clientes, el punto de partida más básico es comprender quiénes son.
Cuando comprenda esto, puede adaptar su mensaje de marketing directamente para
su audiencia. Muchas empresas caen en la trampa de creer que saben quiénes son sus
clientes. Adquieren datos rudimentarios, como su género, edad y quizás incluso su
ubicación, y se detienen allí. Este es un gran error, porque conocerlos íntimamente
puede marcar la diferencia entre ganar y perder. Aquí hay dos puntos importantes:
Comprender la edad y el género de alguien no es suficiente para conocerlos realmente.
‘‘ De todos modos, su competencia ya está haciendo esto, así que con este enfoque
minimalista, lo mejor que puede hacer es igualar sus datos ". Para que su mensaje se
destaque de la multitud y realmente gane clientes, debe profundizar. Mucho más
profundo. Debe descubrir los deseos más profundos y primarios de sus clientes. Debes
profundizar en sus miedos, esperanzas, deseos y sueños. Estas son las cosas que
están pensando, pero no se lo digan a nadie. Debe ir más allá de lo obvio y determinar
cómo piensa, siente y actúa su audiencia. Como dijo Robert Collier ... ‘‘ Ingrese la
conversación que ya está teniendo lugar en la mente del cliente ’’. Entonces, ¿cómo
identificas realmente al "comprador soñado"? El comprador de sus sueños puede
identificarse a través del principio de Pareto de la regla 80/20. ¿Cómo? ¡Porque el
Principio de Pareto es exponencial! Déjame explicar. Ya sabemos que el 20% de sus
clientes representan el 80% de sus ingresos. Pero dentro de ese 20% inicial, también
se aplica la regla 80/20. Es decir, el 20% superior del 20% superior de sus clientes (o
el 4% superior en general) representa el 64% de sus ventas (calculado como 80% por
80%). Lo que significa que puede aprovechar el 4% de sus clientes que contribuyen al
64% de los ingresos de su negocio y, lo que es más importante, encontrar más clientes
como ellos.

Tu Poder 4%
Llamo a estos clientes Tu Poder 4%. ¿Por qué? ¡Porque tienen el poder de hacerte muy
rico! Una vez que identifique su Poder 4%, desea aprender todo sobre ellos. No solo
las cosas habituales, como la edad, el sexo, la ubicación, los productos o servicios sobre
los que preguntaron y cómo te encontraron o de qué canal vinieron (aunque también
quieres saberlo). Necesitas conocerlos mucho más íntimamente. Necesitas leer la
mente de tu prospecto. Debes estar obsesionado con sus pasiones, sueños, miedos y
deseos. Conocer todos estos detalles cruciales es lo que llamamos The Halo Strategy.
Es la estrategia más poderosa de todas y la más importante para hacer las cosas bien,
ya que ninguna de las otras cosas importa si no puedes aclarar esto. Una vez que
identifique su Poder 4%, desea ver qué características comparten. Comience con los
datos obvios que incluyen edad, ubicación y nivel educativo. Además de esto, debe ver
qué productos o servicios consultaron y cómo lo encontraron o de qué canal vinieron.
Esto le brinda información increíblemente valiosa que puede usar con una variedad de
herramientas de marketing para encontrar el mismo tipo de clientes que aún no conocen
su negocio. Entonces, ¿dónde comienzas a descubrir las esperanzas y los sueños, los
dolores y los miedos de tu mercado, aquellos que literalmente los mantienen despiertos
por la noche, dando vueltas y sin poder dormir? Es simple. Todo lo que necesita para
comenzar son dos o tres palabras clave principales o frases de búsqueda en torno a
sus productos o servicios. Una vez que los tenga en su lugar, es hora de hacer un
trabajo de detective. Puede descargar la hoja de trabajo de estrategia de halo en: https:
// [Link]/
Piense en una o dos palabras clave principales y términos de búsqueda que las
personas usan para buscar sus productos o servicios.
 Busque en Google blogs populares, foros de LinkedIn, secciones de comentarios
de YouTube, reseñas de Amazon, Reddit, Quora y plataformas de redes sociales.
Vaya a donde su audiencia pase el rato y se congregue.
 Mira lo que tu audiencia dice y siente. ¿Con qué están contentos? ¿Con qué están
descontentos? Mira sus preocupaciones y preguntas. ¿Notas algún tema? ¿Están
golpeándose la cabeza contra la pared sobre el mismo tema una y otra vez?
Preste mucha atención al lenguaje que utilizan cuando se trata de los productos
y servicios existentes que ya están en el mercado.
 Una vez que haya recopilado toda su información, organice sus hallazgos en
categorías de comentarios o inquietudes que parezcan más, y observe qué
sentimientos fueron más dominantes. Encuentre las lagunas o deficiencias en los
productos o servicios que ya existen. Esta brecha es su boleto ganador y una
forma de aprovechar los corazones y las mentes de su audiencia.

Utilizaremos toda esta investigación en la próxima Fase para atraer al comprador de

sus sueños. Para leer la mente de sus prospectos y saber exactamente las preguntas
que están haciendo durante el ciclo de investigación y compra, los resultados de
sugerencias automáticas proporcionados por Google y Bing son una mina de oro de
ideas. A medida que escribe en la barra de búsqueda, se le presenta una vista agregada
de las preguntas y, por lo tanto, una pista de las motivaciones y emociones de las
personas detrás de cada consulta de búsqueda. Es quizás una de las mejores pero
menos utilizadas fuentes de investigación para ideas de contenido.

[Link]
La siguiente mejor opción para leer realmente la mente de su cliente es
[Link]. Esta herramienta es uno de los secretos mejor guardados en la
industria de ventas y marketing, y le dará una visión invaluable de lo que piensan sus
clientes. En AnswerThePublic, escribe su palabra clave o frase de búsqueda y la
herramienta genera un diagrama de búsquedas relacionadas. Dependiendo de su
término de búsqueda, puede obtener cientos de resultados que le brindan información
directa sobre lo que está pensando su audiencia, el tipo de preguntas que están
haciendo y los temas candentes con los que están luchando. Y una vez que conozca
sus preguntas y problemas, puede proporcionar la solución. En el momento de escribir
esto, la herramienta es gratuita, pero estoy seguro de que pronto presentarán un modelo
pago. Es una mina de oro absoluta de datos para el vendedor moderno y quizás una de
las mejores fuentes de investigación pero menos utilizadas para las preguntas que
afectan a los mercados actuales. Siga leyendo para aprender cómo aprovechar al
máximo esta herramienta. Usemos "constructor de viviendas" como ejemplo. Si
comenzamos a buscar "constructor de viviendas", esta herramienta responde a todas
las preguntas que las personas tienen relacionadas con esta consulta:
Cómo elegir un constructor de viviendas ¿Los negociadores negociarán el precio?
¿Qué preguntas hacer a los constructores de viviendas (esta es excelente!) ¿Qué es el
seguro de garantía de viviendas para constructores propietarios? ¿Qué constructor de
casas elegir? Estas son las preguntas que la mayoría de los prospectos tienen al pensar
en contratar a un constructor de viviendas. Utilizaremos estas preguntas capilares en el
próximo paso para atraer al comprador de nuestros sueños, y usted hará lo mismo en
su mercado para saber que está resolviendo problemas reales de personas reales que
buscan sus productos o servicios. Otros grandes lugares para buscar son grupos de
Facebook y páginas en torno a su mercado y nicho. Estas son minas de oro para
obtener información valiosa. Esto es lo que desea consultar: todas las publicaciones del
propietario de la página Todas las publicaciones de los visitantes de una página de
admiradores Número de compromisos para una publicación por propietario de la página
Número de compromisos por tipo de publicación.

No necesita desplazarse por las páginas y las páginas de comentarios. Simplemente

puede mirar los más populares y leer lo que el mercado está discutiendo y pensando.
Otra fuente increíble de información del mercado es mirar los hilos en Reddit y el sitio
web de la plataforma de preguntas, Quora. Estos son como entrar en un palacio dorado
de conocimiento del cliente y espiar miles de conversaciones que tienen lugar a puerta
cerrada sobre su mercado. Después de haber utilizado la Estrategia Halo, ahora es el
momento de usar la información de marketing y la investigación que ha reunido para
crear el avatar del comprador de sus sueños.

Creando el avatar de tu comprador de sueños

Conocer al comprador de sus sueños lo cambia todo: su oferta de productos y servicios,

su estrategia de marketing, propuesta de valor, precios, tono de su copia, en qué
canales se anuncia, y más. Nadie puede permitirse abordar los problemas de todos,
especialmente en las condiciones actuales del mercado donde los medios que
utilizamos para llegar a nuestros clientes están tan fragmentados. Si su negocio va a
competir con los grandes, tiene que concentrarse en el comprador de sus sueños.
Muchos propietarios de negocios simplemente dicen: "Me dirijo a quien esté interesado
en mis servicios". Algunos dicen que su objetivo son los dueños de negocios,
propietarios de viviendas, inversores inmobiliarios o madres. Es un buen comienzo,
pero estos objetivos son demasiado generales para perseguirlos. La especificidad es la
clave. Y aunque definir al comprador de sus sueños puede parecer que está excluyendo
a otros públicos que podrían comprarle a usted, tenga en cuenta que apuntar a un
comprador de sueños específico no significa que deba excluir a cualquiera que no
cumpla con ese criterio. El propósito de perseguir al comprador de sus sueños es
enfocar su mensaje y presupuesto de marketing en el mercado con mayor probabilidad
de comprar sus productos, así como a aquellos clientes potenciales que serían los
clientes de sus sueños. Centrarse en el comprador de sus sueños aporta claridad a su
mensaje de marketing, y su copia se vuelve nítida y dura como la punta de una lanza
que corta el ruido en su mercado, lo que finalmente conduce a un negocio más rentable.
Y mire, si bien podría estar pensando que crear la imagen de un comprador soñado no
es lo más sexy, déjeme decirle esto: los canales de publicidad cambian. Cambios en el
software del generador de páginas de destino. Los algoritmos cambian. Las tácticas
cambian. Pero los fundamentos de aprender lo que la gente quiere, entender
exactamente dónde puede ayudarlos y luego decirle a las personas correctas de la
manera más persuasiva son estrategias atemporales que funcionaron hace 100 años y
funcionarán dentro de 1,000 años. Este capítulo trata de conocer a las personas
adecuadas, los compradores de sus sueños, que se beneficiarán más y le pagarán más
por sus productos y servicios. Aquí están las nueve preguntas esenciales para formular
en el proceso de definición de su cliente ideal. Empecemos.

Nueve preguntas para definir el comprador de sus sueños

1. ¿Dónde se junta y se reúne el comprador de sus sueños?
Nombra los lugares en línea y fuera de línea donde los compradores de tus sueños se
juntan y se juntan. Cuanto más detallado y específico, mejor. "Pasar el rato en
Facebook" es demasiado general. "Pasar el rato en el grupo de Madres de Melbourne
en Facebook" es más preciso y procesable. "Me gusta el aire libre" es demasiado
general para significar algo perspicaz y accionable. "Me gusta ir al parque todos los
sábados por la mañana con sus dos hijos", muestra hábitos y valores y es específico.
"Lee blogs" no está lo suficientemente dirigido. "Lee obsesivamente Rockin Mama,
Mamavation y Reddit" es definido y revelador. Saber exactamente dónde andan los
compradores de sus sueños influye en muchas cosas, incluyendo dónde debe anunciar,
qué debe anunciar, el tono de su copia y el uso vernáculo.
2. ¿De dónde obtiene el comprador de sus sueños su información?
Cuando el comprador de sus sueños está en modo de investigación, ¿a dónde van a
buscar las respuestas que buscan? ¿Es google? ¿Un blog en particular? ¿Libros?
Revistas? ¿Youtube? Escriba sus hallazgos como una oración simple: "Cuando Sally
siente curiosidad por un tema, el primer lugar al que va es la búsqueda de Google en
su iPhone".
3. ¿Cuáles son sus mayores frustraciones y desafíos?
Verdaderamente comprensivo y empático con sus mayores frustraciones y desafíos son
las claves más importantes para definir el avatar del comprador de sus sueños. Al saber
cómo es caminar en los zapatos de sus clientes, podrá crear mejores productos y
servicios que aborden sus puntos débiles y problemas específicos. Aquí hay algunos
ejemplos para que sus jugos creativos fluyan: "Desearía que alguien simplemente
escribiera esta copia de ventas para mí". "Necesito perder diez kilos antes de mi boda".
‘Ugh. Me gustaría poder hacer que alguien publique mis anuncios de Facebook por mí
". Las frustraciones y desafíos del comprador de sus sueños son parte integral de los
productos y servicios que ofrece. Lo que sea que esté vendiendo tiene que resolver un
problema lo suficientemente grande como para que el comprador de sus sueños se
separe felizmente de su dinero duramente ganado para que usted lo resuelva por ellos.
Conocer su mayor frustración y desafíos también determinará las emociones con las
que habla en su copia y publicidad. Hay una serie de emociones detrás de los desafíos
y las frustraciones que experimenta el comprador de sus sueños: podrían ser tristeza,
enojo, miedo, remordimiento, esperanza, un deseo de algo mejor. Al hablar
exactamente de lo que siente el comprador de sus sueños, podrá conectarse
emocionalmente con ellos en algo más que un nivel racional. También reflejará los tipos
de historias que cuenta. La lógica aquí es simple. Cuando el comprador de sus sueños
ve un testimonio de un cliente que resolvió sus mayores frustraciones y desafíos con su
producto o servicio, entonces es más probable que le compre a usted. Pueden ver que
esta transformación positiva tiene lugar en otra persona.
4. ¿Cuáles son sus esperanzas, sueños y deseos?
Conocer las esperanzas, los sueños y los deseos del comprador de sus sueños lo ayuda
a pintar una imagen vívida de cómo podría ser la vida después de usar sus productos y
servicios. Piense en ello como vender el sueño y pintar una imagen de la Tierra
Prometida. Cuando sus productos o servicios ayudan al comprador de sus sueños a
alcanzar sus esperanzas, sueños y deseos, se vuelve mucho más fácil escribir copias
para sus páginas de destino, sitio web, anuncios y otros activos que aprovecha para
vender más bienes y servicios. Aquí hay algunos ejemplos de copias escritas para
responder a los deseos del comprador soñado:
5. ¿Cuáles son sus mayores temores?
¿Cuáles son los temores más profundos del comprador de tus sueños? ¿Qué los
mantiene despiertos por la noche, dando vueltas y sin poder dormir? ¿De qué se
preocupan en su mente pero nunca se lo dicen a nadie? Comprender completamente
los miedos más profundos y primarios de su mercado es un componente que a menudo
se pasa por alto para crear un avatar de cliente. Sin embargo, en mi opinión, es igual
de importante, si no más, que comprender sus esperanzas, sueños y deseos. ¿Por
qué? Las personas están motivadas más por el dolor que por el placer. Están más
motivados por el miedo a la pérdida que por el deseo de ganar algo. Por lo tanto,
expresar sus miedos en su copia y anuncios es un elemento increíblemente importante
para lograr que el comprador de sus sueños tome medidas y los motive a alejarse de lo
que más temen. Un buen ejemplo de miedo utilizado para motivar a las personas a
tomar medidas es el enfoque utilizado por las compañías de seguros. Expresan más los
miedos más profundos de sus prospectos que los beneficios de estar cubiertos.
Ejemplo: 'El seguro de vida puede ayudar a calmar sus preocupaciones de que sus
seres queridos serán atendidos y es posible que no tenga que lidiar con la tensión
financiera que podría surgir de que ya no esté cerca, o las dificultades financieras que
pueden afectar a sus hijos a través de su padre sobreviviente Si tiene una pareja,
¿podría él o ella cuidar a los niños sin su ayuda? Evite las dificultades financieras de su
pareja que afectan el bienestar y el futuro de sus hijos.
6. ¿Cuál es su forma de comunicación preferida?
¿Correo electrónico? ¿Texto? ¿Charla? Facebook Live? ¿O prefieren el correo físico?
Esta es una cuestión de dónde su audiencia quiere que se comunique con ellos. La
lección fundamental aquí es comunicarse con sus clientes donde ya están. No intentes
moverlos a algo que sea más conveniente para ti en lugar de donde ya están.
7. ¿Qué frases, lenguaje exacto y vernáculo usan?
Como se mencionó anteriormente, Robert Collier tiene esta fantástica cita: "Ingrese la
conversación que ya está teniendo lugar en la mente del cliente". Verá, ya se utilizan
términos específicos de idioma y nicho en la mente de sus clientes para sus esperanzas,
sueños, dolor, miedos y deseos. Tu trabajo es escucharlos y escribirlos. ¿Qué
terminología industrial utilizan, qué términos vernáculos específicos y específicos de
nicho? Cuando use The Halo Strategy para realizar una investigación sobre dónde se
juntan y se juntan sus compradores, debe documentar las frases y la terminología
exactas que usan y almacenarlas en una hoja de cálculo para generar ideas para la
copia del sitio web, las páginas de destino y los anuncios. Tome comentarios
específicos de Reddit, Facebook Group o YouTube, y documente las respuestas
palabra por palabra de su audiencia. En la actualidad, el escepticismo es rampante.
Ahora más que nunca, las personas se sienten atraídas por personas (y empresas) que
hablan su idioma, tienen sentido del humor o comparten el mismo punto de vista. Cada
vez que leen su copia, su objetivo es que el comprador de sus sueños se diga a sí
mismo: "Vaya, es como si me estuvieran hablando directamente".
8. ¿Cómo es un día en la vida del comprador de tus sueños?
7: 05am - Mike se despierta con el sonido de marimbas en el despertador de su iPhone.
7:15 a. M. - Revisa su bandeja de entrada para asegurarse de que el mundo no esté
llegando a su fin por los correos electrónicos que llegaron durante la noche. Luego abre
Instagram para ver quién comenta y le gusta su última publicación.
8:10am - Prepara el nuevo asado colombiano usando su nuevo y brillante
Prensa francesa.
8: 32am - Atrapado en el tráfico en Punt Road escuchando su lista de reproducción
favorita de Drake en Spotify.
9: 03am - Entra en la oficina.
9: 18am - Comprueba el correo electrónico y el calendario.
10: 01am - Comprueba las estadísticas en Google Analytics, Facebook Ads y panel de
control personalizado.
10: 40am - Tiene una reunión con su equipo sobre la semana actual.
12: 05pm - Come el plato Poké favorito de la nueva junta hipster en la esquina.
1: 12pm - En su camino de regreso a la oficina, revisa Instagram, Facebook y LinkedIn.
2: 04pm - Tarde de calma, deseando que su oficina tenga una siesta para que él tenga
una siesta.
2: 38pm - Escribir nuevos anuncios de Facebook y secuencia de correo electrónico.
4: 05pm - Lluvia de ideas sobre cómo generar más leads para cumplir con los objetivos
de crecimiento trimestrales y los objetivos de ingresos.
6: 15pm - Conduce a casa listo para un maratón de House of Cards en Netflix.
Imaginar cómo es la vida diaria de su cliente ideal agrega un elemento personal
increíble a su comercialización. También se vuelve práctico: ¿cuándo es el mejor
momento para enviar un correo electrónico a sus prospectos? ¿Cuándo es más
probable que respondan? ¿Cuándo están más atentos? El comprador de sus sueños
es una persona completamente diferente a las 8 a.m. de un lunes por la mañana que a
las 6:30 p.m. de un viernes. Tenga en cuenta esto y úselo en su Marketing.
9. ¿Qué los hace felices?
El viaje del cliente es más que el intercambio de dinero por bienes y servicios. Sus
clientes son seres emocionales, y las personas quieren interactuar con empresas y
marcas que los hacen sentir bien consigo mismos. ¿Dónde están los puntos de contacto
en el viaje del comprador de sus sueños donde puede insertar sorpresas, hacer lo
inesperado, ser notable y traer una sonrisa a la cara? Tal vez sea una nota de
agradecimiento escrita a mano después de suscribirse a su servicio, un correo
electrónico personalizado enviado en su cumpleaños o una caja gratuita llena de botín
y galletas de la compañía (¿a quién no le gustan las cookies?). Insertar la felicidad en
el viaje del comprador puede crear un nivel más profundo de conexión emocional que
cultive fanáticos leales y delirantes a largo plazo.
El resultado final.
Después de responder a todas estas preguntas, escriba un párrafo que resuma sus
hallazgos. Podría parecerse a este resumen de Sally, la compradora soñada de una
nueva aplicación centrada en madres respetuosas con el medio ambiente: ‘A Sally le
encanta pasar el tiempo leyendo historias y recibiendo consejos de otras mamás, y
aprendiendo sobre la paternidad en el grupo de Madres de Melbourne en Facebook. Es
un pasatiempo muy querido de ella. Su mayor frustración al ser madre de dos hijos es
simplemente que no hay suficientes horas en el día para hacer todo. Cuando está en
modo de investigación, el primer lugar al que va es Google en su iPad en la cocina. Es
una visitante frecuente (algo obsesiva) de blogs de momias como Rockin Mama y
Mamavation. Su sueño de toda la vida es comenzar su propio negocio de diseño de
interiores, para que pueda tener una salida creativa y más "tiempo libre". La semana
pasada, cuando estaba comprando en su mercado local de agricultores y navegando
por Instagram, apareció un anuncio con una invitación para descargar una nueva
aplicación para productos de limpieza ecológicos". El resultado final es una
comprensión mucho más profunda e íntima de dónde y cómo llegar a los compradores
de sus sueños, y cómo hablar con ellos. El resultado compuesto provocará avances
masivos que harán crecer geométricamente su negocio y le permitirán dominar su
mercado. Definir su mercado objetivo es una de las partes más difíciles de iniciar un
negocio. La buena noticia es que una vez que lo hagas, todo lo demás comenzará a
encajar rápidamente. Solo tiene que averiguar qué medio usar para llegar a ellos de
manera efectiva y a qué estrategias de marketing responden.
Puntos de acción
 Identifique el 20% de los clientes que representan el 80% de su volumen de ventas
y ganancias, y su Power el 4% de los clientes.
 Usando The Halo Strategy, identifica con qué luchan.
 Organiza tus hallazgos.
 Crea el cliente comprador de tus sueños.
 FASE 2:
Cree el cebo perfecto para el comprador de sus sueños

Estoy a punto de describir la forma más desprevenida de vender a la competencia más

feroz en su mercado, incluso cuando su comercialización es brillante, su presupuesto
es enorme y sus productos y servicios son la mitad El precio de los suyos. ¡Te mostraré
cómo crear una oferta de contenido de alto valor que absorba los leads como una
aspiradora con esteroides! Con los conocimientos adquiridos en la Fase 1, su próximo
movimiento es crear el cebo más irresistible para el comprador de sus sueños. En este
capítulo, lo ayudaré a identificar las perspectivas que están interesadas en lo que está
vendiendo pero que desean más información, que les va a dar. De esta manera, tendrán
más de lo que necesitan para tomar una decisión informada y avanzar en la pirámide
desde la fase de investigación a la fase de compra. Esto le permite generar cientos de
clientes potenciales mientras se posiciona como una autoridad confiable casi al
instante, ¡incluso si nadie ha oído hablar de usted! Como ejemplo, tomaremos una
empresa de construcción de viviendas porque es fácil ver cómo un pequeño turno tiene
enormes beneficios. El típico anuncio de una nueva página de inicio completa tiene el
nombre de la empresa en la parte superior y una especie de título de "VENTA" o
"VISUALIZAR HOGARES AHORA ABIERTOS" predominantemente.

Es exactamente lo mismo que todas las otras constructoras que ocupan todas las otras
páginas de publicidad. Prácticamente lo están dejando al azar para competir por su
parte de ese 3% de las personas que compran ahora. Ahora imagine que el anuncio
comenzó con este titular: ADVERTENCIA: no compre una casa nueva antes de leer
este informe gratuito impactante ... Lo que no sabe sobre la construcción de una casa
nueva que podría costarle decenas de miles de dólares y amenazar el sistema
financiero Medios de vida de su familia 11 cosas que ningún constructor de viviendas
se atrevería a decirle antes de tomar un depósito (el número 5 podría costarle $
100,000S) ¡6 trampas fatales de comprar una nueva casa expuesta! The Dirty Little Lies
¡Ningún agente inmobiliario, constructor, o incluso un defensor de compradores se
atrevería a decírselo! Muchas personas más se verían obligadas a leer su anuncio y
ponerse en contacto con usted para obtener su informe gratuito, ¿verdad? Si presenta
información que se lee como un anuncio de servicio público, se garantiza que se
destacará de la multitud de una manera enorme. Anuncios como este incentivan a los
clientes potenciales, atrayéndolos hacia usted con la promesa de valor y, lo que es más
importante, sin argumentos de venta. La valiosa información que está ofreciendo aquí
se llama Oferta de contenido de alto valor (HVCO), y atrae a los clientes como llamas a
las polillas. Las HVCO vienen en múltiples formas: informes gratuitos, libros
electrónicos, videos, hojas de trucos, pero el objetivo es siempre el mismo: ofrecer a
sus prospectos un valor increíble, generalmente en la forma de la solución a un
problema con el que están luchando, sin preguntarles. para comprar cualquier cosa a
cambio. A cambio de todo el valor que está proporcionando, todo lo que pide es su
nombre y dirección de correo electrónico. Ahora que tiene su atención, puede incluir
información en su informe que los moverá hacia la pirámide más rápidamente. Por
ejemplo, podría obtener prospectos que todavía están ahorrando dinero y en modo de
investigación para considerar comprar una nueva casa de inmediato mostrándoles
paquetes de financiación que no requieren un depósito enorme. IMPORTANTE: ¡se
llama Oferta de contenido de alto valor por una razón! No solo debe percibirse un alto
valor, sino que debe cumplir esa promesa.
Cuando ofrezca información como incentivo, asegúrese de que sea sustantiva en lugar
de la tontería barata que obstruye Internet. Este es el primer intercambio de valor que
su prospecto hace con su negocio. Reciben la información que usted ofrece a cambio
de proporcionar sus datos de contacto. No puede simplemente engañar a las personas
para que le brinden sus datos de contacto y luego enviarles un "informe" de dos páginas
gratuito que es simplemente una pieza promocional sobre su empresa. El objetivo es
sorprenderlos con esta experiencia. Si se hace correctamente, esto provocará una
conversación en su mente: "Si esto es lo que están regalando de forma gratuita,
¡imagínese cómo son sus productos / servicios pagos!" Desea liderar con su mejor pie
adelante y Entregar un valor increíble. Pero primero, para evitar que encienda su dinero,
esto es lo que debe hacer inmediatamente antes de crear un HVCO, configurar un sitio
web, una página de destino o publicar anuncios de cualquier tipo.

Marketing basado en el valor.

Basado en la simple premisa de "dar antes de pedir", el marketing basado en el valor
se trata de ofrecer valor a sus clientes sin pedir una venta a cambio. En mi negocio,
usamos esto en todo lo que hacemos para crear buena voluntad en el mercado. Porque
cuando entregas un valor masivo a tus prospectos, obtienes un doble golpe: Primero,
tus prospectos te agradecen los materiales. En segundo lugar, te posicionas como el
experto de confianza. Entonces, mientras todos los demás gritan: "¡Compra, compra,
compra!", Estás creando buena voluntad al mostrarles a las personas que puedes
ayudarlos ... ¡al ayudarlos realmente! Además, con este tipo de mercadeo estás
hablando con personas que aún no están listas para comprar pero que sienten
curiosidad por lo que vendes. Recuerda, ¡eso es un enorme 97% de prospectos! La
mayoría de la gente se equivoca e inmediatamente trata de vender al 97%, pero el
hecho es que la venta rápida no funciona con tráfico frío. Estas personas no tienen idea
de quién eres, ¡es como pedirle a alguien que se case contigo en una primera cita! Lo
veremos nuevamente más tarde, pero por ahora, recuerde esta regla: la temperatura
de su mensaje de marketing debe coincidir con la temperatura de su tráfico. Ahora no
seas escéptico. El marketing basado en el valor no es una estrategia nueva o un objeto
nuevo y brillante. Es solo uno que ha sido completamente olvidado. Y así es como va a
vender más que sus competidores, incluso si se enfrenta a un gigante de la industria y
solo tiene un pequeño presupuesto. Permítame contarle una pequeña historia ... Es un
caso de estudio olvidado sobre cómo un anuncio obtuvo tres millones de clientes
potenciales, y cómo puede modelar esta estrategia para crear una estampida de nuevos
clientes para su propio negocio. Imagínese que hace una promoción, ejecuta un anuncio
y genera algunos clientes potenciales y luego algunas ventas ... y es bastante bueno.
Pero luego vas a tu buzón y lo abres y encuentras cartas escritas a mano ... ¡como
muchas! Y dicen cosas como "¡Dios te bendiga!" Y "¡He estado buscando esta
información toda mi vida!" Y luego imagina, dices, ¡Dios ... voy a volver a publicar ese
anuncio! Y lo hace, y con el tiempo genera tres millones de clientes potenciales para
usted y millones de clientes. ¿Adivina qué? ¡Esto realmente sucedió! Esta metodología
de ventas y marketing fue concebida en 1948 por un hombre llamado Louis Engel. Engel
era un editor frustrado de Jacksonville, Florida. Se graduó con un título en filosofía, tuvo
algunos trabajos y se recuperó un poco como editor para varias organizaciones. Se
hartó del periodismo y terminó en un puesto como gerente de publicidad y promoción
de ventas para la prestigiosa firma de inversión de Wall Street de Merrill Lynch, Pierce,
Fenner & Beane. No era un experto en marketing, pero tenía una idea loca y sugirió a
sus jefes: 'En lugar de publicar anuncios que les digan a todos lo buenos que somos,
¿por qué no publicamos un anuncio y damos información útil, algo que educa a nuestros
prospectos y luego ofrece regalar más información útil? "Sus jefes respondieron:" No,
esa es una idea ridícula, y no va a funcionar. Esto es publicidad, y vamos a publicar un
anuncio ordinario ". Iban y venían, y finalmente Engel dijo: "Vamos a probarlo, y si
funciona funciona, y si no funciona, me iré". Ellos dijeron: "Ok, bien".
Él escribió un anuncio y se asustaron muchísimo: ¡tenía 6.540 palabras y ocupaba una
página completa con un pequeño tipo de seis u ocho puntos! Dijeron: "No hay forma de
que esto funcione". Pero acordaron probarlo en un pequeño periódico regional, y en su
primera semana obtuvo 5.000 pistas. Y esto fue en 1948, por lo que para responder,
los lectores tuvieron que recortar algunas cosas, escribir su nombre y detalles, y en
realidad publicar físicamente su información. ¡5,000 personas hicieron esto! Los jefes
de Engel dijeron: "Ok, tal vez este tipo está en algo". El 19 de octubre de 1948,
publicaron su anuncio en The New York Times. La buena noticia es que este enfoque
puede haberse olvidado a lo largo de los años, pero aún funciona mejor que
probablemente cualquier cosa que haya visto antes. Tal vez esté pensando que no
quiero publicar anuncios en periódicos. Bueno, lo primero que quiero que sepa es que
puede usar esta estrategia para todo tipo de medios: en un sitio web o página de inicio,
publicaciones de blog, correo electrónico, anuncios de Facebook o anuncios de Google.
Comienza con un título brillantemente escrito que podría modelar para su propio
negocio, comenzando con "Lo que todo el mundo debería saber". Este es un gran titular
porque presupone que todo el mundo quiere saber sobre el negocio de acciones y
bonos y también supone que hay cosas que usted no sabe. (Personalmente, me
gustaría dividir la prueba con el uso de números: "Las 11 cosas que todo el mundo
debería saber ...") Pero aquí es donde se vuelve realmente poderoso. Porque mientras
tus competidores fingen que no quieren vender nada o simplemente gritan "¡Compra!
¡Comprar! ¡Compre! ', Este anuncio directamente de la puerta aborda el escepticismo
del lector al tener un cuadro que dice:' ¿Por qué publicamos esta información? 'La
estrategia' Por eso 'es brillante y debe modelarla para que su negocio aumente la
confianza en su mercado y, en última instancia, sus ventas. Naturalmente, cualquiera
que lea algo en estos días es escéptico, especialmente en línea. Ese cuadro primero
aborda el escepticismo ensordecedor en la mente del lector que pregunta por qué están
publicando esta información. Si no hicieran esto, el lector no podría concentrarse en el
contenido que se entrega porque estaría pensando en el fondo de su mente, "¿Por qué?
¿Por qué? ¿Por qué? "Y no se centrarían en el anuncio ni absorberían el mensaje.
También aborda el estigma preestablecido de que el negocio de acciones y bonos es
confuso al decir: "Algo simple sobre ..." Luego aborda las preguntas bien organizadas
que el lector ya tiene. Louis Engel probablemente habló con analistas de Merrill Lynch
para averiguar las preguntas más comunes de sus prospectos, luego creó subtítulos y
destacó a cada uno de ellos a través del anuncio, lo cual es simplemente brillante. No
solo abordó el escepticismo del lector, sino que también lo educó al proporcionarle un
valor mucho antes de pedir la venta o algo a cambio.
Con todo, esta no es una gran copia de respuesta directa: no hay ganchos ni garantías
locas o exageraciones, o incluso una gran cantidad de intriga que no sea el gran titular,
solo educación y valor. Sin embargo, sigue siendo un anuncio de generación de leads.
Queremos que el lector tome medidas y haga algo, ¡y mire cuán magistralmente hicieron
exactamente eso!

Según los estándares de hoy, la copia no es espectacular; es más el enfoque general

que es tan brillante: la forma en que expresan el llamado a la acción, que por supuesto
es: "Háganos saber si desea más información". El llamado a la acción (CTA) continúa
diciendo: 'No podemos cubrir todo aquí, ya que tomaría varios volúmenes y,
naturalmente, probablemente tenga más preguntas, estaremos encantados de enviarle
una copia de este anuncio en forma de folleto , sin cargo, sin compromiso ... solo
escríbanos o llámenos '. Todo este enfoque funcionó increíblemente bien y ayudó a
convertir a Merrill Lynch en un nombre familiar mucho más allá de Wall Street. Ahora,
en esta etapa, podrías estar pensando, sí, todo esto suena genial, Sabri ... Pero nadie
lee toda esa copia en estos días. Las personas tienen períodos cortos de atención. De
Verdad? Dejame decirte esto…. Solo los imbéciles de marketing creen que nadie lee
una copia en formato largo. Puede pensar que nadie en la actualidad lee una copia en
formato extenso. Pero la verdad es que, cuando se trata de hacer ventas, la copia de
formato largo siempre vencerá a la copia de formato corto. He gastado 30 millones de
dólares en generar tráfico y ejecutar miles de pruebas científicas divididas, y puedo
decirle sin ninguna duda que la copia de formato largo funciona. Con una advertencia:
la copia debe ser entretenida y atractiva. No puede simplemente escribir una copia larga
y pensar que va a hacer que su prospecto compre. Dicho esto, cuando tu copia es
entretenida, a la gente no le importará cuánto tiempo es. Todavía podría estar diciendo:
"¿Pero quién lee todo ese texto?" Los compradores son los que lo leen. Ellos son los
que tienen todas las preguntas candentes, los que buscan respuestas. Las personas
que no van a leer su copia no van a comprar en ningún caso. Entonces, ¿preferiría
orientar su copia hacia aquellos que nunca van a comprar, o preferiría convertir a más
personas en el modo de investigación, genuinamente interesadas en comprar y que
buscan ser llevadas al límite? La respuesta debería ser muy, muy simple. El enfoque
utilizado por Merrill Lynch fue brillantemente efectivo por varias razones: creó buena
voluntad en su mercado al regalar algo de valor de forma gratuita antes de pedir algo.
A lo largo de los años, este enfoque ha sido rediseñado y renombrado muchas veces,
desde el marketing basado en permisos hasta el marketing de contenidos. Sin embargo,
no es el nombre ni las tácticas específicas las que deberían preocuparte, sino la
estrategia general que lo hace tan efectivo. Verá, apela al segmento exacto del mercado
que desea porque su mensaje se eleva por encima del ruido creado por el volumen, el
bombo y la cojera general de su competencia. Si todo su marketing consiste en que
grite: "¡Compre mis cosas!", Entonces solo está atrayendo a una fracción de sus
compradores potenciales y se está perdiendo un gran porcentaje del número total de
compradores potenciales en su mercado. Este es un gran recordatorio de que el trabajo
de un anuncio no es vender sino crear intriga y lograr que el prospecto levante la mano
y diga: "Estoy interesado". Por qué este enfoque es mucho más efectivo que lo que
todos los demás están haciendo Hay tres formas en que podemos influir en las
personas: Hablemos de lo buenos que somos. Haga que otros hablen de lo buenos que
somos. Demuestra lo buenos que somos. En ventas y marketing, el n. ° 3 es el más
efectivo. Demostrar lo bueno que eres no solo ayuda a influir en ellos, sino que crea un
montón de buena voluntad y te ayuda a llegar a un segmento mucho más grande de tu
mercado, como lo hizo con Merrill Lynch. Y no olvidemos que las personas tienen 10
veces más probabilidades de venir a aprender algo de lo que se les puede vender. Por
lo tanto, utilizando el enfoque obtenido del anuncio de Merrill Lynch que generó más de
tres millones de clientes potenciales, podemos tomar la información y las respuestas
que sabemos que nuestro prospecto ansía, y empaquetarlo como una Oferta de
contenido de alto valor (HVCO). Puede ver en el gráfico a continuación, un escenario
que no involucra nada más complicado que algunas simples matemáticas de tercer
grado ...

El gráfico anterior representa dos escenarios diferentes: Escenario 1: envía a 100

personas a un sitio web o página de destino que solo habla al 3% de su mercado que
desean comprar, con un llamado a la acción (CTA) como 'obtener un citar'. Este tipo de
CTA generalmente se convierte en alrededor del 3%, lo que resulta en los tres leads.
Una tasa de conversión típica para este tipo de oferta generalmente se convierte en
30%, lo que resulta en este ejercicio que produce una venta. Escenario 2: envía las
mismas 100 personas a un sitio web o página de destino que responde a las preguntas
candentes que el mercado tiene con un HVCO. Este tipo de oferta generalmente se
convierte en un 25% porque tiene como objetivo educar al mercado en lugar de vender.
Debido a que la oferta es más educativa, naturalmente, hay menos intención del
comprador, por lo que estos clientes potenciales se cierran a una tasa más baja,
generalmente de alrededor del 12%, si se nutren correctamente. Resultando en tres
ventas. ¿Resultado neto? El mismo costo para generar los 100 visitantes, con el triple
de la cantidad de ventas. Entonces, ahora que sabe que los HVCO funcionan y pueden
aumentar drásticamente las ventas para su negocio, debe pensar en el tipo de HVCO
que realmente proporcionaría valor a sus prospectos, ya sea un informe gratuito, video,
hoja de trucos, seminario web, seminario , o de otro modo.
Recuerde, debe orientarse hacia el atractivo del mercado masivo, responder a la
pregunta más importante y ofrecer la solución más valiosa e inmediata a ese problema.
Todo mientras dibuja en la parte superior de su embudo tantas personas específicas
como sea posible. Ahora veamos la mecánica real sobre cómo crear un HVCO para su
negocio. Hay tres reglas que debe seguir al armar el tipo de HVCO que explotará sus
ventas: Regla HVCO # 1: Crear un titular que llame la atención Regla HVCO # 2:
Asegúrese de que cada punto toque un tema candente. Regla HVCO # 3: Mantenlo
simple. Ahora, todos son importantes, y llegaremos a las reglas # 2 y # 3 en un
momento; pero primero, la parte más crítica de este proceso es tener un titular que
llame la atención que detenga a sus prospectos, los agarre por el cuello y cree tanta
intriga que prácticamente los obliga a darle sus datos de contacto. Regla HVCO # 1:
Crear un titular que llame la atención

Para ilustrar la importancia y el poder de esto, permítanme

compartir una historia corta. En 1982, Naura Hayden lanzó
un libro llamado Astro-Logical Love. Mirando el título, ¿de
qué crees que trata este libro? ¿Te atrapa y exige tu
atención? ¿Es claro y específico lo que aprenderás? Bueno,
cuando imprimen un libro, la primera impresión suele ser de
5,000 libros, y la mayoría de los libros no se agotan en su
primera ejecución. Este libro tampoco se agotó en los 5,000
iniciales. De hecho, vendió solo 2,000 copias. Así que
Hayden vendió el resto de sus libros a las librerías y a los
vendedores de pulgas que venden libros por 99 centavos.
Fue allí donde un editor de Nueva York se topó con el libro,
lo compró, lo leyó y pensó: "Este es un gran libro sobre cómo
seducir a las mujeres". Llamó a Naura Hayden y compró los
derechos del libro y lo volvió a publicar. No cambió una
palabra dentro del libro. Exactamente el mismo libro ... El
producto era el mismo. Pero cambió el título a esto: Cómo
satisfacer a una mujer cada vez ... ¡y que le pida más!
 ¿Qué libro preferirías leer si estuvieras en el mercado para ese
tipo de cosas? ¡Bueno, el resultado fue 2.3 millones de ventas
de libros en los primeros 18 meses! Se convirtió en un
fenómeno cultural masivo y un best-seller # 1 del New York
Times. El mismo libro, el mismo contenido, solo un título
diferente. No fue la imagen en la portada la que marcó la
diferencia (en realidad no hay imagen). Fue el título, y más
específicamente la oferta en el título que cambió. Y esa fue una
oferta que alguien realmente quería. La comida para llevar es
simple y clara: identifique el problema más persistente y
persistente del pelo en llamas de su comprador ideal y luego
ofrézcales la solución más valiosa e inmediata. Una vez que
tenga claro esto, realmente trabaje para encontrar el mejor
título posible para su informe gratuito. Porque la verdad es que
el título de su informe gratuito es el factor número uno en el
poder de atracción de su HVCO y será en gran parte
responsable de la cantidad de personas que ingresan a su
embudo... y la cantidad de ventas que realiza.

Como en el ejemplo anterior, no desea llamar a su informe gratuito Cómo hacer que los
hombres lo quieran. Es una oferta vainilla y no intriga al lector. Quieres nombrarlo, haz
que ruegue ser tu novio en seis sencillos pasos. Considere un HVCO que King Kong
armó: 22 errores de asesinato de dinero que ningún diseñador web se atrevería a
decirle. Es mucho más convincente que Cinco cosas que debe saber al crear su sitio
web. Marcamos el volumen, usando imágenes fuertes que provocaron una respuesta
visceral. Desea hacer que su título arda de intriga y ser absolutamente irresistible Si el
título de su HVCO no es atractivo y no detiene a las personas en su camino, entonces
nadie lo descargará. Y si nadie lo descarga, no tendrá a nadie entrando en la parte
superior de su embudo y no tendrá a quién llamar. No tendrá clientes potenciales y no
realizará ventas. Tener un título realmente bueno para su HVCO literalmente lleva a
todos a la cima del embudo. Entonces, ¿cómo logras que la gente realmente lea tus
cosas? Aquí hay cinco elementos esenciales para los titulares: TÍTULO ESENCIAL # 1:
NECESITA UN TÍTULO QUE LOS TOME Y LOS FORZE PRÁCTICAMENTE PARA
LEER SU MATERIAL “En promedio, cinco veces más personas leen el titular que leen
la copia del cuerpo. Cuando ha escrito su titular, ha gastado ochenta centavos de su
dólar ". - David Ogilvy Las personas que escriben copias y elaboran titulares y anuncios
para ganarse la vida se llaman redactores. ¿Y qué publicaciones tienen los redactores
mejor pagados del planeta? Puede pensar que es una gran agencia de publicidad, o tal
vez Coca-Cola o Nike, pero se equivocaría. La respuesta es revistas de chismes y
publicaciones de noticias. Como Women’s Weekly, AARP y The National Enquirer. Para
aquellos que se preguntan qué es The National Enquirer, es una de esas revistas de
chismes de mala calidad en los Estados Unidos que ven cerca de la caja en
supermercados y tiendas de conveniencia. Pero hay una buena razón por la que pagan
tanto a sus redactores. Los escritores de The National Enquirer se encuentran entre los
mejores del mundo. No estoy siendo sarcástico. Ellos realmente son. Si dudas de eso,
aquí hay algo que debes considerar.

¡Aproximadamente siete millones de personas leen The National Enquirer cada

semana! Los artículos de investigación están magníficamente escritos. Son claros,
concisos, nítidos y, en general, los artículos más fáciles de entender de cualquier
publicación. ¿Y en qué se destacan los escritores de Enquirer sobre todo lo demás? Lo
has adivinado - TITULARES. Sus titulares son tan poderosos y tienen tanto poder de
atracción que cada semana, las personas que han jurado que nunca más volverán a
comprar una publicación de este tipo están casi obligadas a comprarla a pesar de sí
mismas. Echemos un vistazo rápido al poder de atracción que llama la atención de sus
titulares ahora.

Mire la redacción: "¡Expuesto!",

"¡Revelado!", "¡Confesión!", "¡Horror!",
"¡Secreto!", "¡Tortura!". Estas son palabras
emocionales que provocan emociones muy
viscerales. Ahora, en esta etapa, es posible
que piense: "¡Nunca podría posicionar mi
negocio como lo hacen estas revistas
basura!" Reduzca la velocidad. Sé paciente
y quédate conmigo. No es solo el National
Enquirer el que hace esto. Veamos algo un
poco más cerca de casa y veamos qué
podemos aprender sobre cómo crear un
titular irresistible y que llame la atención.
Tómese un momento para mirar cada una de estas portadas y ver si puede ver algunos
puntos en común, aparte de, por supuesto, que todos estén obsesionados con 'Better
Sex!' Y 'Getting Chiselled Six-Pack Abs!'. Algo más debería llamarte la atención. , algo
que se suma al poder de captación de su titular. Tomemos el primero, Glamour
Magazine con Jennifer Lopez en la portada. Observe el uso de números ...
TITULAR ESENCIAL # 2: NÚMEROS
Los números le dan a sus prospectos un objeto tangible o una idea lógica para
comprender. También presentan una estructura que el lector sabe instantáneamente
que será fácil de seguir (sin olvidar que facilita la escritura). ¿Prefieres leer "5 cosas que
debes saber antes de contratar a un planificador de bodas" o "Alguna información útil
sobre la contratación de un planificador de bodas"? La respuesta debería ser obvia.
Entonces, probémoslo para su negocio: '7 cosas que debe saber antes de contratar a
un planificador financiero' '12 cosas que ningún fotógrafo de bodas le diría ''22 errores
de asesinato de dinero que ningún diseñador web se atrevería a decirle' no importa qué
en la industria en la que te encuentras, esto es cortar y pegar: 'Los informes impactantes
revelan las 5 cosas que debes saber sobre X'. Lo he usado en cientos de industrias y
nunca ha funcionado. Recuerde, sus perspectivas están más distraídas que nunca. Las
personas que navegan por la web son básicamente sonámbulos y debes despertarlos
como una descarga eléctrica. Recuerda, están a solo un clic de porno seductor o videos
de gatos irresistiblemente lindos. En los primeros segundos debes agarrarlos por el
cuello y arrastrarlos a tu copia y a tu oferta. Una vez que tenga su atención con un titular
que llame la atención, esto lo prepara para la 'carne y huesos' de su anuncio donde
necesita crear el deseo suficiente para que le den sus datos de contacto y descarguen
su HVCO, y por lo tanto ingrese su embudo. Y lo haces creando una intriga irresistible.
TÍTULO ESENCIAL # 3: CREAR INTRIGA IRRESISTIBLE
No es suficiente solo para llamar su atención y vender los beneficios de su oferta.
También debe despertar el interés de su lector y haz que ardan de curiosidad. La mejor
manera de hacerlo es aumentar la intriga. Una excelente manera de crear una intriga
irresistible es usar palabras como 'Debe', 'Alarmar', 'Sorprendente', 'No te lo diré',
'¡Expuesto!' '' Revelado '' ¡Confesión! '' Horror '' Secreto ' . Puede descargar una lista
adicional de palabras poderosas para ayudarlo a comenzar en https: //
[Link]/ O intente agregar un giro o calificador al gancho, es decir,
'Cómo iniciar y escalar un negocio en línea, incluso si no sabes qué vender '. Al agregar
"incluso si no sabe qué vender", no solo califica a las personas que no saben lo que
quieren vender, sino que también aumenta la intriga para que su cliente potencial
descubra cómo es posible.
TÍTULO ESENCIAL # 4: MUESTRE LO QUE HAY EN ELLO PARA ELLOS
Su HVCO debería ser sobre ellos y el resultado deseado. Su cliente potencial necesita
(y quiere) un beneficio inmediato y la clave es escribir sobre ellos, no usted. Muéstreles
cómo aprenderán consejos simples que ayudarán a resolver su problema. Muéstreles
cómo se ve el resultado deseado y luego infórmeles sobre cómo llegar allí. Esa es la
recompensa que obtiene el lector a cambio de su dirección de correo electrónico. Debe
agregar tantos detalles específicos y vívidos como sea posible. Veamos uno de los
títulos de un informe gratuito que vimos anteriormente: "7 cosas que debe saber antes
de contratar a un planificador financiero". Eso ya es mejor que la mayoría. La mayoría
de las personas generalmente optan por algo muy vago como: "7 cosas que debe saber
sobre la planificación financiera" ¿Cómo podemos mejorar esto y hacerlo más
irresistible? Agreguemos algunas palabras de poder. '7 cosas alarmantes que debes
saber antes de contratar a un planificador financiero' '7 cosas impactantes que debes
saber antes de contratar a un planificador financiero' '7 horrores que debes saber antes
de contratar a un planificador financiero' Eso es un poco mejor, pero ¿qué más podemos
hacer para ¿Realmente entiendes estos cantos? Bueno, una cosa más que podemos
hacer para llevar estos títulos al siguiente nivel es hacerlos tan específicos y llenos de
intriga como sea posible. '7 horrores que debes conocer antes de contratar a un
planificador financiero (¡no saber que esto podría costar $ 10,000!' '' 7 cosas alarmantes
que debes saber antes de contratar a un planificador financiero (¡el número 3 te dejará
boquiabierto!) 'Ese último es fuerte. La intriga ha sido marcada. Vamos con eso.
FINALMENTE REVELADO ...
7 cosas alarmantes que debe saber antes de contratar a un planificador financiero
(¡el número 3 lo dejará boquiabierto!)
El mejor planificador financiero revela su lista de verificación secreta y las pequeñas
mentiras sucias que podrían costarle $ 10,000 y evitar que se retire 7 años antes. ¡Un
informe gratuito impactante lo revela todo! Ahora demos un paso atrás y comparemos
el título original con el que acabamos de crear:
'7 cosas que debes saber sobre la planificación financiera'
versus
'7 cosas alarmantes que debes saber antes de contratar a un planificador financiero (#
3 te dejará boquiabierto) !) '
¿Qué suena más convincente? ¿Más intrigante? ¿Qué es más probable que lo
convenza de entregar sus datos de contacto a cambio de esa información?
Aburrido
'7 cosas que debes saber sobre la planificación financiera' 'Cómo conocer hombres' '5
datos sobre el diseño web' 'Información sobre cómo obtener un divorcio'
Irresistible
'7 cosas alarmantes que debes saber antes de contratar a un planificador financiero (#
3 te dejará boquiabierto )
'' Haz que ruegue ser tu novio en 6 simples pasos ''
22 errores de asesinato de dinero que ningún diseñador web se atrevería a decirte '
Lista de verificación secreta de un abogado de divorcio superior: 22 comentarios que
su esposo puede estar engañando sobre usted ’.

Fórmulas intemporales para sus títulos de HVCO

Fórmula intemporal # 1
X formas de lograr [Cosa deseable] sin hacer [Cosa indeseable]
Ejemplo:
6 maneras de obtener abdominales de tabla de lavar sin hacer una sola
Fórmula intemporal de abdominales Nº 2
[Hacer Cosa difícil] en [ Período de tiempo específico] Incluso si [Deficiencias]
Ejemplo:
Pague su hipoteca en 7 años Incluso si tiene un ingreso modesto.
Fórmula intemporal # 3
Logre [Cosa deseable] como [Un experto] Incluso sin [Algo esperado]
Ejemplo:
Pinte obras maestras ¡Como Picasso sin tener una sola lección!
Fórmula intemporal # 4 Cómo eliminar [el mayor problema] sin hacer [Lo que odian]
Dentro de [Marco de tiempo específico]
Ejemplo:
Cómo eliminar la parte superior de un panecillo sin renunciar a los alimentos que te
gustan - ¡En 21 días o menos! Todos estos son puntos de partida bastante buenos para
su título de HVCO. Hablan a las necesidades de su prospecto de una manera clara y
concisa. No necesita reinventar la rueda cada vez que escribe un nuevo informe. Sin
embargo, si puede encontrar un título único y memorable, absorberá pistas como una
aspiradora con esteroides.
Consejo HCVO # 2: Asegúrese de que cada punto toque un tema candente
Asegúrese de que cada punto de su HVCO toque una pregunta candente que tenga su
audiencia. Si está escribiendo un informe o un libro electrónico, hágalo en los subtítulos
para asegurarse de que cualquiera que lo esté leyendo lo atrape. Por ejemplo, si su
titular es este: '5 maneras impactantes de que los ladrones de Internet estén robando
sus datos privados: ¡Y los secretos para proteger a su familia! ”Cada punto o subtítulo
en el texto debe respaldar esta afirmación. Por ejemplo, un subtítulo podría ser: ‘# 1 -
¿Piensa que su contraseña lo mantiene a salvo? ¡Piense de nuevo! "Y" # 2: ¡el malware
destructivo freirá su computadora! "El punto es que si hace una afirmación en su título
o título, debe hacer una copia de seguridad en el texto. ¡Mantén la presión!
Consejo 3 de HCVO: Manténgalo simple
Comience por escribir un informe o libro electrónico gratuito. Hay muchos tipos
diferentes de HVCO (consulte la lista a continuación), pero los informes y los libros
electrónicos son fáciles de crear, y puede tener uno y atraer clientes potenciales en
poco tiempo. Todo lo que tiene que hacer es escribir un breve informe (5-6 páginas es
suficiente) y convertirlo en un PDF. (No permita que la simplicidad lo engañe haciéndole
creer que no son efectivos. Algunos de los HVCO más populares que he desplegado
fueron solo ocho páginas). Ni siquiera tiene que escribir su informe desde cero. Puede
compilar sus publicaciones de blog más populares en una guía fácil de digerir, animarla
con un estilo básico y convertirla en un PDF. O podría entrevistar a expertos en un tema,
compilar las respuestas en un informe, escribir un título irresistible y listo. (Muchos
expertos están felices de hacer esto siempre que proporcione un enlace a su negocio).
Tipos de HVCO
 Consulta gratuita
 Cupones
 Listas de verificación
 Hojas de trucos
 Cuestionarios
 Videos
 Curso de video
 Kit de herramientas
 Calendario
 Podcast
 Entrevista
 Demostración en vivo
 Boletos
 Curso por correo electrónico
 Producto físico
 Infografía
 Precios personalizados
 Camiseta
 Ebook
 Estadísticas de la industria
 Caso de Estudio
 Guía práctica
 Descarga en PDF
 Seminario web
 Curso electrónico
 Llamada telefónica
 Puntos de acción
 Utilizando los comentarios y las inquietudes que descubrió en la Fase 1, haga una
lluvia de ideas sobre un HVCO que puede producir para responder las preguntas
que mantienen a su cliente ideal despierto por la noche.
 Elija su mejor idea y cree una oferta sólida de contenido de alto valor (un informe
gratuito, video u hoja de trucos, etc.) que haga que el comprador de sus sueños
levante la mano e identifique que está interesado en lo que está vendiendo. El
contenido y el título de este HVCO deben abordar la pregunta o inquietud # 1 más
común sobre el "cabello en llamas" que tiene su mercado y que siguió surgiendo
de su investigación. El HVCO debe estar posicionado para resolver ese problema
o responder esa pregunta.
 Asegúrese de que su copia contenga un título en negrita y un fuerte llamado a la
acción.
 Habla con tu audiencia en el mismo idioma que las preguntas que le hacen.
 No tenga miedo de abordar directamente cómo sus productos y servicios llenan
el vacío.
Cuando te conectas con tu audiencia de esta manera, resonarás en un nivel mucho
más influyente. De hecho, sus clientes sentirán que sus productos o servicios están
diseñados específicamente para sus necesidades y deseos exactos, lo que hace que
esta sea la forma más efectiva de hacer crecer su negocio.
 FASE 3:
Capture clientes potenciales y obtenga detalles de contacto

Aquí es donde veo que el 99% de las empresas se equivocan. Se acercan a sus
perspectivas como si un ejército atacara una ciudad amurallada, con un asalto frontal
completo. Envían el tráfico directamente a una página de destino, o peor aún, a su
página de inicio, e intentan ir directamente a la venta y rezan para obtener ganancias.
Simplemente ignoran todos los pasos necesarios que tienen lugar para convertir a un
extraño en un cliente satisfecho y que paga. Están demasiado ansiosos por hacer un
argumento de venta. Asumen erróneamente y tratan a todos en su mercado como si ya
estuvieran ansiosos por comprar. Sin ganas, sin cenar... ¡nada! ¡Están haciendo el
equivalente a entrar en un bar y pedirle a un extraño que se case con ellos! Como ya
se discutió, debemos seguir un proceso comprobado para convertir a extraños en
clientes que pagan mucho; y el siguiente paso en este proceso es lograr que
"participen". Sí, el único propósito de la página de suscripción es solo eso: hacer que la
gente le brinde sus datos de contacto a cambio de lo que está "vendiendo",
generalmente un HVCO. "Vender" entre comillas no es un error tipográfico. Utilizo el
término "vender" aunque va a regalar esto de forma gratuita. ¿Por qué? Bueno, esta es
la primera transacción que tiene lugar entre usted y su cliente potencial. Si bien puede
no haber intercambio de dinero, la moneda en la que están pagando por esta
información consiste en su nombre y dirección de correo electrónico. Y debes
sorprenderlos. Si simplemente les está entregando un informe promocional horrible
sobre cuán geniales son sus productos y servicios, perderá toda confianza y estará
pedaleando cuesta arriba desde el principio. El hecho de que no esté recolectando
dinero en efectivo para su informe gratuito no significa que no deba hacerlo como el tipo
de calidad por la que alguien pagaría dinero felizmente. La información que está dando
en su página de suscripción debe ser tan buena que deje a sus prospectos diciendo: 'Si
están regalando contenido tan valioso de forma gratuita, ¡imagínese cómo son sus
productos y servicios pagos!'. ¿Qué debe poner en una página de suscripción para que
sea tan irresistible y rebosante de tanta intriga que prácticamente obliga a los visitantes
a toser rápidamente sus datos de contacto a cambio de lo que está ofreciendo? Bueno,
la buena noticia es que ya hemos hecho el trabajo pesado cuando completamos la
Estrategia Halo y descubrimos los dolores, miedos, esperanzas y sueños más
profundos de su mercado. Aquí es donde puede usar esta información para presionar
los botones de acceso de sus prospectos para motivarlos a optar por su HVCO.
 Todo lo que necesita para crear una página de suscripción asesina
Al crear su página de suscripción, debe incluir estos elementos:
 Un titular que agarre a su lector por el cuello.
 Un subtítulo que reafirma su oferta y lo que están obteniendo.
 Balas de fascinación ultra convincentes: explicación breve y contundente de cómo
el contenido ayudará a su cliente potencial y se asegurará de que exudan intriga.
 Una representación visual de lo que están obteniendo: un informe gratuito, una
hoja de trucos, etc.
 Una forma básica para que las personas ingresen su nombre y correo electrónico
para acceder al contenido.

El título de aceptación
El título debe mostrar los globos oculares de su lector en la pantalla y prometerles un
beneficio específico y vívido. Concéntrese en resolver un punto de dolor específico para
su perspectiva. Si es demasiado vago, rodará sobre tus prospectos como el agua de la
espalda de un pato. Debe centrarse en las necesidades exactas de su cliente potencial
y luego ofrecer una solución inmediata a su problema. Cuando escribes una copia
opcional, debes tener energía detrás. Suba el volumen y llévelo al extremo. ¿Por qué?
Las personas que navegan en línea son básicamente zombis sonámbulos. Vagan de
un sitio a otro hasta que encuentran algo que los golpea. Su copia debe ser como un
rayo atronador que dispara a través de sus cuerpos y los despierta de su sueño. Para
hacer esto debes subir el volumen a todo volumen.
Título de fórmula:
¡Por fin! Cómo obtener [RESULTADO DESEADO] Sin [LO QUE TEMEN MÁS] en
[MARCO DE TIEMPO ESPECÍFICO] - Garantizado. ‘[PROBLEMA]? Obtenga Mi
[SOLUCIÓN] y [RESULTADO] 'Si está luchando por encontrar un titular único, este
pequeño cachorro funciona de maravilla cada vez. Garantizado
El subtítulo opcional
El subtítulo simplemente reafirma su oferta y lo que están obteniendo específicamente,
como este: 'Libro de cocina Paleo de 26 páginas que incluye 16 deliciosas recetas
amigables con Paleo que puede hacer en menos de 20 minutos MÁS hermosas fotos
de alta resolución'. Luego, debe continuar explicando cómo se entregará esto, y no dejar
nada que cuestionar, como por ejemplo: "Simplemente ingrese su dirección de correo
electrónico a continuación y se enviará una copia en PDF directamente a su bandeja
de entrada".
Viñetas de fascinación ultra-convincentes
La copia de viñetas o las viñetas de fascinación son pequeñas pepitas de información
tentadora, rompecabezas que intrigan al lector mientras ofrecen o implican un beneficio.
Están diseñados para aumentar la curiosidad de tu cliente potencial y hacer que no
optar sea prácticamente imposible. Es lo que puede dar ese último empujón requerido
para empujar a su cliente potencial al límite. ¿La cosa número uno que impacta la
efectividad de tus balas? Es curiosidad. La "curiosidad", dijo el legendario pionero de la
publicidad estadounidense Claude Hopkins, "se encuentra entre los incentivos
humanos más fuertes". Entonces, en lugar de bombardear a los prospectos con
beneficios evidentes, desea crear una copia de bala que provoque, tiente y tiente a los
prospectos, intensificando su curiosidad a niveles casi insoportables y luego
invitándolos a satisfacer esa curiosidad de forma gratuita, simplemente al optar.
Fascinaciones es una forma de arte que exige un gran ojo, una habilidad bien
desarrollada y una tremenda creatividad. Es un esfuerzo que puede llevar años
dominar. Para eludir esta ardua tarea, he incluido mis fascinantes fórmulas de copia de
viñetas para escribir una atractiva copia de viñetas en minutos.
Fórmulas de copias de Viñetas de fascinación
Cómo X sin Y: "Cómo obtener abdominales sin hacer una sola sentada". "Cómo
conocer hombres solteros sin citas rápidas o pasar el rato en bares". "Cómo invertir en
bienes raíces sin pago inicial".
Necesitas X, ¿verdad? ¡Incorrecto! Aborde una creencia común y luego cree una
curiosidad masiva hablando en contra de ella. ‘Beber 3 litros de agua al día es
saludable, ¿verdad? ¡INCORRECTO! "" Descubra la cosa número uno que puede hacer
para mantenerse 20 veces más hidratado que beber agua ". Esto crea una intriga
masiva.
X maneras de Y: este es el más clásico de todos, "Cinco maneras de conocer mujeres
solteras en Melbourne". Copia clásica y directa.
Dónde encontrar Y: "Dónde encontrar los compradores hiperactivos más hambrientos
en línea".
Cómo eliminar X: "Cómo detener el dolor en las articulaciones para siempre". "Cómo
nunca pagar otro centavo en impuestos".
Lo que nunca deberías: esta es excelente, ya que las personas están más obligadas
a saber lo que no deberían hacer de lo que deberían. El miedo a la pérdida (dolor) es
mayor que el miedo al logro (alegría). "Lo que nunca debes decirle a una mujer en tu
primera cita". "Lo que nunca debes hacer cuando intentas ganar a un prospecto".
Diga adiós a X [frustración]: "Diga adiós al conteo de calorías y las sesiones de cardio
de una hora".
La verdad sobre Y: "La verdad sucia sobre el aceite de pescado revelada". "La verdad
acerca del uso del hilo dental solo después de cepillarse los dientes".
¿Has estado haciendo X mal? (¿Y realmente importa?) ‘¿Has estado hirviendo tus
huevos en la olla equivocada? (¿Y realmente importa?)
"Mostrar, no decir": Representa visualmente el valor de la suscripción.
No es suficiente decirles a sus prospectos lo que van a obtener. Debe mostrarlos y
pulirlos para que el valor percibido sea muy alto. De la misma manera que un comprador
en línea no compraría algo en línea sin ver imágenes de alta resolución, sus clientes
potenciales serán reacios a entregar sus datos de contacto sin ver lo que están
obteniendo. Si se trata de un informe o libro electrónico gratuito, muéstreles un libro
físico o una maqueta de folleto. Si es una hoja de trucos, muéstreles cuántas páginas
están obteniendo.
Recoge su nombre y dirección de correo electrónico
No les pregunte, dígales dónde colocar sus datos
de contacto para obtener el contenido delicioso
que está ofreciendo a cambio. Cuanta menos
información solicite, mayor será la tasa de
conversión en su página de suscripción. Sugiero
recopilar solo dos datos: su nombre y dirección de
correo electrónico. Todo lo que estamos tratando
de hacer que nuestros prospectos hagan es
levantar la mano e identificarse como interesados
en lo que estamos vendiendo. Luego usaremos la
automatización del correo electrónico para nutrir
a estos prospectos con el tiempo.

Aquí hay algunos ejemplos de la vida real:

AVISO: está claro que esta oferta está

dirigida a personas que buscan un centro de
cuidado infantil. El uso de números.
Responde las principales preguntas en ese
mercado: ¿Cómo encajará mi hijo en un
centro de cuidado infantil? ¿Qué debería
estar buscando en un centro de cuidado
infantil?
Aviso: está claro que esta oferta está dirigida
a personas que buscan refinanciamiento. El
uso de números. Responde las principales
preguntas en ese mercado: ¿Cómo puedo
refinanciar mejor mi hogar? ¿Qué debería
estar buscando?

Aviso: está claro que esto está dirigido a

personas que buscan un planificador
financiero. El uso de números. Responde las
principales preguntas en ese mercado:
¿Cómo encuentro un planificador financiero
decente? ¿Qué debería estar buscando?
 Aviso: es claro como el cristal, está dirigido
a personas que buscan ser más
saludables, y el método consiste en
consumir batidos verdes. El uso de
números. Responde a las principales
preguntas de números en ese mercado:
¿Cómo me hago más saludable? ¿Cómo
hago batidos verdes sabrosos y
diferentes?

Aviso: es cristalino que esta oferta está

dirigida a personas casadas que no
desean divorciarse. El uso de números.
Responde las principales preguntas en
ese mercado: ¿Cómo evito el divorcio?
¿Cómo puedo mejorar mi matrimonio?

Seguimiento
Ahora que hemos utilizado un HVCO para atraer al mayor porcentaje de su mercado y
hemos recopilado sus datos de contacto a través de nuestra página de suscripción,
ahora tenemos la capacidad de dar seguimiento y nutrir a estos prospectos por correo
electrónico y hacerles ofertas ( ahí es donde se realizará la mayoría de las ventas).
Pero en este momento, tenemos la oportunidad de capturar a los "compradores
hiperactivos", haciéndoles una oferta tan buena que no pueden rechazar, utilizando una
técnica llamada La Estrategia del Padrino que cubriremos en el próximo capítulo. Verá,
una vez que un prospecto descargue su HVCO, será redirigido automáticamente a una
página de agradecimiento, que usaremos como página de destino para hacer su oferta
de Padrino.
 FASE 4:
La estrategia del padrino

Esta es la estrategia más poderosa, más efectiva y más generadora de ganancias que
he descubierto ... Este es el único secreto que he sido reacio a revelar. Es, sin duda, el
mayor secreto que he descubierto en mis 17 años en las trincheras de ventas y
marketing. Este secreto es tan poderoso que duplica o triplica al instante la ganancia
de casi cualquier mensaje de venta, vendiendo cualquier producto o servicio en
cualquier mercado. Puede hacer que las fuentes de tráfico más débiles y menos
rentables se conviertan en su propia t personal de los clientes más hambrientos y con
más ganas de comprar. Es mi arma secreta. Y me ha permitido invadir y conquistar
múltiples industrias en múltiples mercados con múltiples negocios y aplastar a
competidores mucho más establecidos en un polvo fino que se dispersa en el viento.
Esta es la estrategia del padrino:

Haga a sus prospectos una oferta que no pueden rechazar

Simple, ¿no es así? Una "oferta" consta de dos cosas: lo que quieren sus clientes
potenciales cuando responden a su comercialización. Lo que tienen que hacer para
conseguirlo. Y es donde el 99% de las empresas se equivocan. Generan clientes
potenciales o, si tienen la cabeza atornillada a la derecha, ofrecen un informe gratuito.
Luego se sorprenden cuando la gente no aparece en la puerta con una tarjeta de
crédito, o no saca su billetera y compra de inmediato. Y eso es porque no están
motivando a sus prospectos con una oferta irresistible. Menos del 1% de las empresas
con las que consulto tienen este derecho antes de trabajar con ellas. No tienen ningún
parecido con una oferta irresistible. En cambio, están utilizando ofertas resistibles y se
preguntan por qué su negocio está estancado. La estrategia del padrino consiste en
hacer una oferta irresistible con pelotas. Se trata de hacer algunos reclamos enormes y
algunas grandes promesas. Se trata de tener una oferta tan candente que derrita las
objeciones y elimine cualquier fricción entre usted y la venta ... y ... casi obliga a sus
clientes potenciales a comprar. Lamentablemente, lo que veo todo el tiempo es que la
mayoría de los dueños de negocios comienzan en una posición de debilidad. Sus
promesas son débiles y diluidas. No se parecen a una oferta convincente. En cambio,
tienen una oferta impotente que se parece a esto: "Utilice nuestro servicio y es posible
que vea algún tipo de beneficio en algún momento en el futuro distante". O bien,
"descargue este informe gratuito y le diremos lo bueno que es tener nuestros productos
y servicios". Estas ofertas horribles, débiles y frágiles simplemente no son lo
suficientemente buenas como para resistir los fuertes vientos huracanados competitivos
que azotan los mercados en línea. Así es como se crea una oferta espeluznante que
detiene a sus prospectos y exige su atención y prácticamente los obliga a comprar.
Tome una taza de café o té y póngase cómodo. Porque a menos que sus ofertas ya
sean radicalmente diferentes de las decenas de miles de empresas que he visto,
estamos a punto de agregar mucho dinero a sus resultados.

La única regla inquebrantable del marketing que puede garantizar su éxito

En los viejos tiempos, los comerciantes y los clientes hacían frente a la mayoría de las
compras en la plaza de la ciudad. El comerciante gritó sus ofertas, el comprador regateó
por el mejor precio y le pidió al comerciante que endulzara el bote agregando algo extra
o descontando el precio. La llegada del marketing masivo cambió todo eso, por
supuesto. Hoy en día, los consumidores digitales están acostumbrados a que les
presenten su mejor oferta a pedido, con poca o ninguna interacción humana. Las cosas
se han vuelto increíblemente fragmentadas. Con cada día que pasa, nuestros clientes
potenciales están expuestos a ofertas cada vez más sorprendentes, especialmente en
Internet. Entonces, el primer paso en el proceso es el siguiente:
Vende lo que la gente quiere comprar
Esto puede sonar elemental, pero no creerías cuántas personas de negocios,
supuestamente inteligentes y con educación universitaria, no entienden esto.
Comienzan mirando lo que les gustaría comprar, y no su mercado. Nadan contra el río
furioso que son los deseos de su mercado y comienzan con sus propios intereses en
mente. Preguntan, ‘¿Qué me gustaría comprar? ¿Qué me conviene vender? ¿Qué creo
que es un buen artilugio o servicio? "No preguntan," ¿Para qué está muriendo de
hambre el mercado? "Una vez que haya realizado su investigación utilizando la
Estrategia Halo y haya descubierto lo que la gente realmente quiere en su mercado,
entonces ¡Véndelo a ellos! Tenga en cuenta que a veces puede tener la multitud
correcta en el momento equivocado. Podría ofrecer las mejores hamburguesas del
mundo, pero si está tratando de vender esas hamburguesas a una multitud que acaba
de terminar una comida gourmet de siete platos, no tendrá muchos clientes.

Si, a través de este proceso, descubres que lo que estás vendiendo no es realmente lo
que tu mercado está muriendo de hambre, no intentes ponerle lápiz labial a un cerdo.
Es decir, no intentes disfrazar lo que estás vendiendo como lo que quieren y trata de
engañarte a ti mismo o a tu mercado. No intente razonar ni convencerse de que lo que
está vendiendo es "suficientemente bueno". Lo suficientemente bueno no lo cortará.
Simplemente haga lo que se requiere para que su negocio se alinee con lo que su
mercado más desea. Despida a los empleados, deshágase de los departamentos,
venda el resto de sus acciones en una venta por incendio. Sea lo que sea, hazlo. No
azotes a un caballo muerto. Soportar dificultades, pérdidas o molestias a corto plazo le
ahorrará mucho dolor extremo a largo plazo. La mayoría de los propietarios de negocios
y empresarios gastan decenas de miles de dólares en desarrollar un producto o servicio
antes de haber realizado una investigación de mercado profunda o haber elaborado su
oferta o mensaje de ventas. Luego intentan moldear su argumento de venta para que
se adapte a lo que su producto y servicio realmente pueden hacer, eliminando este
reclamo o promesa, o ese beneficio, finalmente castrando el mensaje de ventas desde
el primer momento. La forma correcta de abordar esto es escribir su mensaje de ventas
antes de crear el producto y servicio. Haga los reclamos más importantes, brinde al
mercado lo que están muriendo de hambre, cree la experiencia de sus sueños hecha
realidad para su mercado. Y luego, y solo entonces, comience a desarrollar el producto
o servicio para entregarlo. Continuando: Una vez que sabe para qué se está muriendo
su mercado, entonces toma su producto o servicio y lo crea en un tono convincente...
una oferta que no pueden rechazar. Así es como lo haces.
Crea una hoja de detalles: características y beneficios
Primero, crea una "hoja de detalles" sobre el producto o los servicios que desea vender.
En esta hoja debe tener dos columnas, la columna uno debe titularse "Características"
y aquí es donde enumera la lista completa de las características de lo que está
vendiendo. La segunda columna debe titularse "Beneficios". Esta columna es donde
convierte todas las funciones en los beneficios correspondientes. No descarte la
importancia de esto solo porque suena simple. Si bien esto puede sonar muy simple, si
hace este ejercicio correctamente y hace un buen trabajo en su investigación, sus
ofertas casi se escribirán por sí mismas. IMPORTANTE: asegúrese de tomarse mucho
tiempo con esto. Realmente sudas por eso. La mayoría de los publicistas aficionados y
redactores novatos no hacen este paso en absoluto, e incluso la mayoría de los
redactores "principales" no trabajan lo suficiente. Literalmente, debe enumerar cada
característica sobre lo que está vendiendo que posiblemente pueda pensar. Una vez
que haya terminado con este paso y su Hoja de detalles sea lo más completa posible,
ahora estamos listos para la segunda parte, que es escribir una Lista de beneficios. Lo
que hacemos aquí es revisar nuestra hoja de detalles y traducir cada característica en
un beneficio correspondiente, siempre que sea posible. Primero, aclaremos las
diferencias de una característica y un beneficio. Una característica es simplemente un
detalle o especificación. Como el hecho de que su colchón está hecho de látex o que
viene en una funda de algodón. Un beneficio es lo que su producto hará por el
comprador. Supongamos que el colchón de su cama está hecho de látex natural
certificado de alta calidad. Esa es una característica. Ese hecho podría traducirse en
beneficios, incluido que se amolda a su cuerpo para una comodidad perfecta, y absorbe
los movimientos de una pareja inquieta y hace que el sueño sea más tranquilo. ¡Pero
podría haber aún más beneficios! Gracias al látex natural certificado de alto grado,
dormirá más profundamente, se despertará renovado, se desempeñará mejor durante
el día en el trabajo, obtendrá la promoción que desea, hará más dinero y se mudará a
una casa más grande en un vecindario más agradable. Todo porque compraste el
colchón adecuado. Aquí hay más ejemplos de cómo los hechos y las características
pueden traducirse en beneficios:
CARACTERISTICA BENEFICIO
 Látex natural de alto grado certificado.  Reduce la presión de los hombros y
las caderas.
 Buena ventilación.
 Propiedades antialérgicas.
 Permite una mejor circulación
sanguínea.
 Brinda alivio de la presión.
 Sábanas de algodón de bambú 100%  Durable y duradero (le ahorrará dinero)
orgánico.
 Hecho de material transpirable.  Lo mantiene fresco en el verano y
cálido en invierno.

Si realiza este proceso correctamente, debería tener varias páginas de características

y los beneficios correspondientes.
Crea tu oferta
A continuación, comience a pensar en su oferta. Su oferta es su propuesta comercial
básica y es, con mucho, el elemento más importante en todo su mensaje de ventas.
Conceptos básicos de la oferta:
¿Qué estás vendiendo? _______ ¿Cuanto cuesta? _______ ¿Quién tomará medidas
inmediatas sobre esta oferta? ________ ¿Cómo lo reclamas / lo compras? ________
Primero, olvídate de tu abogado. Olvídate de las regulaciones de tu industria y todo eso
por ahora. Quiero que pienses qué promesa u oferta harías si tuvieras una varita mágica
y no hubiera reglas o limitaciones sobre lo que podrías decir, lo que podrías prometer y
lo que podrías tener en tu oferta. Incluso si no es todo su servicio, incluso si es una
astilla de su producto o servicio principal, ¿qué podría ofrecer a los clientes potenciales
que les darían algunos resultados de inmediato? Sea creativo con eso. Piensa
realmente en cuál podría ser tu mejor oferta. Quiero que se te ocurra la oferta más
poderosa que puedas presentar por escrito. No debe ser más que unas pocas líneas.
Cuando haces esto, es muy importante recordar que nadie verá este pedazo de papel,
excepto tú al principio. Esto realmente te da la oportunidad de ir por encima y hacer
todo lo posible. Queremos eso. Hazlo indignante. Ahora está escrito, comience a
devolverlo a algo que realmente pueda respaldar y entregar y que no lo demandará por
publicidad falsa. Obviamente, solo tiene que ofrecer lo que puede entregar. De lo
contrario, esa promesa será contraproducente y te causará todo tipo de dolores de
cabeza y problemas. Desea comenzar realmente a lo grande, ponerlo en papel, luego
marcarlo de nuevo a algo que sea irresistible pero que todavía esté seguro de que
pueda cumplir. Las ofertas irresistibles son detalladas y específicas. Dejame explicar.
Digamos que estamos vendiendo colchones en línea. Veamos una oferta mediocre que
encontré al hacer una búsqueda rápida en Google. (Y, en general, cuando realizamos
búsquedas en Google, es muy raro que las personas tengan grandes ofertas, por lo que
no sorprende que muchas empresas fracasen). Aquí está la oferta que encontré::
Compre su colchón en línea. Entrega rápida y gratuita". También hubo una nueva
declaración de la oferta: ‘Hecho en Estados Unidos con entrega gratuita. Compre su
colchón en línea hoy para obtener una mejor calidad". Si reducimos eso a esto: "Compre
un colchón hecho en Estados Unidos en línea con entrega gratuita y rápida", entonces
la mayoría de las personas que lo vean pensarían que está bien. Pero cuando sabes
una o dos cosas sobre la creación de ofertas ganadoras, entiendes que esta es una
oferta increíblemente aburrida. Comparemos esta oferta vaga y diluida con una oferta
ganadora en este espacio. Tome Casper un colchón en una caja de inicio. Esta es su
oferta: "Obtenga el colchón mejor revisado de Estados Unidos, entregado en su puerta
de forma gratuita, para una prueba de 120 noches". Esta es una oferta irresistible que
ayudó a Casper a sacudir una industria de colchones obsoleta de $ 29 mil millones,
llevándolos de cero dólares como una pequeña empresa a más de $ 600 millones en
ventas en sus primeros 4 años de negocios. Ese es el poder de una oferta irresistible.
Hay especificidad en ello. Hay reversión de riesgo. Y vas a salir al mercado con una
oferta de padrino muy, muy fuerte y convincente. Si está buscando un colchón de alta
calidad, esta es una oferta que le permitirá sentarse en su silla. Levantará los pelos en
la parte posterior de su cuello y exigirá que preste atención.

Y presta atención qué hicieron. Su colchón tiene más de 45,000 comentarios al

momento de escribir este artículo, con casi 30,000 de ellos de cinco estrellas. Aquí hay
otro ejemplo. Digamos que somos una empresa de construcción de viviendas.
Nuevamente, realicé una búsqueda rápida en Google para ver qué tipo de ofertas se
están ejecutando en ese mercado. Esto es algo muy importante que hacer. Desea ver
el entorno en el que competirá su oferta. En este caso, estamos viendo Google Ads.
Aquí vemos: ‘Constructores de viviendas Melbourne. Explore nuestros últimos diseños.
Diseñando casas de lujo a partir de una gama de diseños elegantes. ¡Pregunte ahora!
"Esa es su "oferta". Cuando lo reducimos a un titular directo, resulta que es esto:
"Diseño de casas de lujo a partir de una gama de diseños elegantes". Para la mayoría
de las personas eso suena bastante bien. Eso es lo que hacen. Diseñan casas de lujo.
Tienen una amplia gama de diseños elegantes entre los que puede elegir. Sin embargo,
de nuevo, esto es increíblemente vago. No tiene agallas y será ignorado en un mar de
otras ofertas impotentes que provocan cero acciones. Como consumidor, ni siquiera sé
qué quieren que haga de esto. Pero ciertamente no me emociona. Compare esto con
una oferta que creamos para el inicio de la construcción de viviendas Enso Homes:
"Construiremos su nueva casa en solo 30 semanas o le daremos $ 5,000 en efectivo".
No solo creamos esta oferta de la nada. Descubrimos a partir de nuestra investigación
(durante la Estrategia Halo) que el mayor problema para los consumidores que
comisionan casas de lujo boutique era que los constructores a menudo arrastran
proyectos y constantemente pierden fechas límite. Y descubrimos que la mayoría de los
consumidores que están construyendo una nueva casa con un constructor de boutique
están alquilando, y realmente no pueden permitirse el lujo de alquilar y duplicar el pago
de los reembolsos en su casa y terreno, más su propiedad de alquiler por un período
prolongado de tiempo . Este era el problema para mantenerlos despiertos por la noche.
Así que creamos esta oferta y la colocamos al frente y al centro de todo el marketing
digital que estábamos haciendo para Enso Homes. En el sitio web, en las páginas de
destino, en su HVCO. En todas partes. ¿Como le fue? Déjame decirte cómo te fue. Esta
oferta llevó a Enso Homes de cero dólares, y nunca recibió un depósito en una nueva
construcción de casa, a más de $ 7 millones de dólares en ingresos en sus primeros
ocho meses. Se volvió loco. Completamente loco. Y eso, nuevamente, solo ilustra lo
que tiene una oferta realmente convincente cuando aborda esos puntos de dolor
específicos de ese mercado.
Hagamos un ejercicio más, un poco más cerca de casa. Pasemos a Google y veamos
las agencias de SEO. Esta es una oferta que encontré: ‘La mejor gestión de SEO.
Expertos en marketing digital ". No hay oferta aquí. Es más una declaración, ¿verdad?
No hay especificidad, no hay reversión de riesgos, no hay plazos, no hay beneficio final
para mí. Esta copia aburrida como el agua de los platos nunca despertará a tus
prospectos de su estado de sueño, disparará un rayo eléctrico a través de ellos ni los
provocará a tomar medidas. Esto no te emociona de ninguna manera. ¡Y esto de una
compañía que aparentemente son expertos en marketing digital! Ahora echemos un
vistazo a cómo se ve una oferta ganadora en este espacio. Este es realmente uno de
los suyos: "Clasificaciones de Google garantizadas en 90 días o trabajamos gratis".
Woo-ee! Ahora que es una oferta. Es audaz. Es específico Y tiene una inversión de
riesgo por todas partes. Obviamente, si no pudiéramos cumplir con eso, rápidamente
estaríamos cerrando. Pero cuando buscamos crear y garantizar nuestra oferta, hicimos
la investigación. Descubrimos que dos tercios de nuestros negocios objetivo habían
estado en otra agencia y se habían quemado porque no veían los resultados que
deseaban. Cuando vinieron a nosotros, se mostraron muy escépticos, no
necesariamente de nosotros, sino de la industria en general. En respuesta, queríamos
elaborar una oferta irresistible que abordara estos puntos débiles, revirtiera ese riesgo
y realmente nos permitiera garantizar los resultados de nuestros clientes. Esta oferta
realmente nos ayudó a invadir y conquistar nuestra industria hipercompetitiva. Las
aguas están ensangrentadas por la feroz competencia en nuestro espacio. Hay miles
de agencias de marketing digital en Australia. Y realmente ha llevado a King Kong de
mi habitación, sin fondos ni capital de riesgo, a ser clasificada como la 28a compañía
de más rápido crecimiento en Australia por el Australian Financial Review dos años
seguidos. Y también la agencia digital de más rápido crecimiento en el país. Ese es el
tipo de poder que tiene una oferta potente.
Tu oferta es la punta de lanza de tu mensaje de ventas
En la mayoría de los casos, una oferta sólida tendrá éxito a pesar de una copia débil,
pero una copia sólida no superará una oferta débil. El mejor tráfico dirigido por láser del
mundo no puede guardar una oferta ordinaria "suficientemente buena". En otras
palabras, puede tener el último software de creación de páginas de destino, el embudo
de ventas más avanzado posible con campañas de contingencia en el wazoo, el mejor
gurú de anuncios de Google Ads o Facebook que ejecuta las campañas de tráfico más
avanzadas, software de mapeo térmico instalado en su sitio web. pero si no tiene una
oferta irresistible para su mercado, entonces nada de eso importa. Realmente es la
oferta que hace latir el corazón y bombear sangre en su comercialización. Una oferta
sólida no se basa únicamente en el precio. No piense que debe tener el precio más bajo
para tener la oferta más sólida. Tener una oferta basada en el precio más bajo puede
ser fácilmente copiada por sus competidores. Y el que gana esa carrera hasta el final
suele perder, o siempre pierden, ¿verdad? Por lo general, sucede lo contrario con
nuestros clientes porque tener una oferta potente le permite obtener tarifas más altas.
No uses estas ofertas débiles
Incluso si resultan ser razones válidas por las cuales las personas deberían hacer
negocios contigo, los artículos que se enumeran a continuación no son ofertas
irresistibles que motiven a las personas a hacer negocios contigo:
 Excelente servicio al cliente
 Excelente calidad
 Ser innovador
 Tener un excelente equipo
 Ser receptivo a las necesidades de sus clientes
 Tener una gran reputación.
Tengo un dicho: "Si la oferta y la garantía no mantienen despierto al prospecto por la
noche, entonces no son lo suficientemente fuertes". Debe crear una respuesta de sus
prospectos como, "¿Cómo pueden ofrecer esto?" O, "¿Cómo pueden garantizar tanto?"
O, "¿Estas personas están locas?" Debe parecer escandaloso. Debe hacer que la
decisión sea obvia para sus prospectos. Una oferta convincente es infinitamente más
poderosa que un argumento convincente. La idea de una oferta convincente es eliminar
toda fricción para que un prospecto le compre. Desea revertir ese riesgo y la carga y
convertirlo en una obviedad absoluta para que sus prospectos acepten su oferta. En
palabras del difunto gran Claude Hopkins, "Haz tu oferta tan grande que solo un loco se
negaría a comprar".

Las siete partes de tu oferta de padrino

Una oferta de padrino se compone de siete componentes principales que hacen que su
brillantez cobre vida:
1. Justificación
Las ofertas convincentes comienzan con una explicación clara y creíble de por qué está
haciendo una oferta tan escandalosamente generosa. Tal vez sea una "Oferta de
lanzamiento especial" y esté tan seguro de que una vez que el cliente potencial
experimente los beneficios verdaderamente sorprendentes que brinda su producto o
servicio, serán un entusiasta fanático de su empresa y un cliente de por vida. O tal vez
tenga un modelo de negocio más eficiente que sus competidores y esto le permite
transferir los ahorros a su cliente, exponiendo un 'engaño' o una 'estafa' posicionándose
como un defensor preocupado, lanzando piedras a un enemigo compartido y
convirtiéndose en su El mejor campeón del nuevo cliente. Cualquiera que sea su
razonamiento y justificación de la oferta increíble, verdaderamente espectacular y casi
increíble que está haciendo, exponga las luces y deje en claro para asegurarse de que
su oferta sea creíble.
2. Genera valor
Lo primero es lo primero: desea aumentar el valor de su oferta en función del precio
diario habitual; esto puede ser lo que normalmente cobra o incluso lo que cobra su
competencia. Es importante establecer su precio regular y hacer que parezca un valor
realmente bueno. Para que su precio regular sea creíble, los detalles específicos y
detalles forenses son cruciales para la prueba. Informe a su cliente potencial dónde se
ha ofrecido o vendido su producto a precio completo o incluso cuántas miles de
personas han pagado el precio total por el producto o servicio. Mostrar, no contar:
siempre que sea posible, es muy importante incluir capturas de pantalla de otros sitios
web y catálogos. Esto hace que sea aún más creíble para el escéptico de todos los días
que esto es cierto y que no está construyendo valor superficial ni exageración. Luego,
ilustra con gran detalle (venta) por qué incluso a precio completo tu producto es una
oferta increíble. Muestre cómo su producto o servicio es una simple miseria a lo que
harán o ahorrarán, incluso al precio normal. Luego, revele su descuento de una manera
que ilustre su papel como defensor y defensor de su prospecto. Cuantifique los
beneficios monetarios que ofrecerá el producto y compárelo con el precio casi
insignificante que solicita a cambio. Reducirlo a lo ridículo. Desglosando el precio
regular a una cifra diaria o semanal y compárelo con algo mucho más trivial en el que
gastan más sin siquiera pensar en el gasto: una taza de café o batido de proteínas que
cuesta solo $ 1.33 por día, semana, mes; o más barato que una taza de café para
obtener [insertar enormes beneficios].
3. Precios
Si la oferta que está haciendo está diseñada para convertir a desconocidos completos
en clientes y clientes que pagan, la clave es ofrecer un punto de precio bajo que le
permita obtener el número máximo de nuevos clientes, más uno o dos puntos de precio
más altos. para aumentar su venta promedio y el retorno de la inversión. Desea liderar
con su oferta más agresiva y luego obtener dos o tres ventas adicionales después de
que se haya realizado la compra inicial. Esto hace que la primera venta sea lo más
atractiva e irresistible posible y, una vez que el cliente potencial ha comprado la primera
oferta, las ventas adicionales adicionales se encuentran con menos fricción que si
hubiera ofrecido un precio más alto en la parte delantera. Incluso puede liderar con un
líder de pérdidas: un producto o servicio introductorio que está dispuesto a vender o
regalar con pérdidas para generar lealtad del cliente y ventas futuras. Por ejemplo, una
de las aplicaciones de juegos para teléfonos inteligentes más rentables del mundo es
Candy Crush. ¡Incluso puedes jugarlo tú mismo! ¿Y adivina qué? Es una aplicación
"freemium", lo que significa que descargas el juego básico de forma gratuita. Incluso
puedes jugar el juego básico de forma gratuita todo el tiempo que quieras. Nunca está
obligado a pagar un centavo. Pero Activision Blizzard, quien ahora posee el juego, gana
unos $ 633,000 por día vendiendo actualizaciones en el juego por más movimientos,
más vidas y más niveles. El juego está diseñado para ofrecer a los usuarios una oferta
que no pueden rechazar y, por supuesto, les encanta y siguen gastando para jugarlo.
La clave aquí es evitar presentar a los prospectos con demasiadas opciones en el front-
end, y dejar eso para el proceso de venta adicional. Sus posibilidades de perder la venta
inicial aumentan con cada opción adicional de compra que se les ofrece. Cualquier
tiempo adicional que su cliente potencial gaste tratando de decidir qué oferta ir a matar
la venta. Ahora, si está generando clientes potenciales, su oferta podría ser una
consulta gratuita. Si ese es el caso, aún necesita adjuntar un dólar Ahora, si está
generando clientes potenciales, su oferta podría ser una consulta gratuita. Si ese es el
caso, aún necesita adjuntar un monto en dólares a la consulta y aún necesita vender
mucho para que la gente acepte su oferta, incluso si es gratis. Su oferta debe ser
específica, por lo que no puede simplemente incluir una "consulta gratuita" como su
oferta y pensar que ha terminado, no, no, no. Ofrezca una consulta telefónica gratuita
de 30, 45 o 60 minutos, análisis, sesión de estrategia o hoja de ruta. Más información
sobre esto en la sección "Cómo armar su página de destino" de este capítulo.
4. Opciones de pago
Cuando su precio ideal, el nivel al que la mayoría de sus clientes comprarán, sea
relativamente alto para los clientes potenciales, considere dividir la compra en un plan
de pago de tres o cuatro pagos. Reúne el número de la tarjeta de crédito con el pedido,
luego lo carga por un tercio o un cuarto del monto total cada mes durante tres o cuatro
meses. Al hacerlo, efectivamente reduce el punto de precio percibido en la mente de su
cliente potencial y esto debería aumentar la respuesta. Además, el dinero de "hoy"
siempre es más crucial para la decisión de compra de un prospecto que el dinero de
"mañana".
5. Premiums
Estos son los obsequios que reciben los posibles clientes junto con el producto que
compran. Las primas no se deben burlar. Puede que estés poniendo los ojos en blanco
y pensando en infomerciales nocturnos que brotan, "Pero espera... ¡hay más! También
obtendrá este juego gratuito de cuchillos para carne - ¡si ordena ahora! ''. La razón por
la que se usan las primas es porque funcionan. Tener una prima caliente puede duplicar
o triplicar sus ventas. Cuando comience a prestar atención a los comerciales en la
televisión y en los medios, se dará cuenta de los que realmente funcionan, los que
anuncian con fuerza real y gastan cientos de millones de dólares, en su mayoría tienen
primas. ¿Por qué? ¿Crees que disfrutan quemando su dinero y erosionando sus
márgenes? ¡No! Es porque aumentan dramáticamente la respuesta. Un gran ejemplo
del impacto de tener una prima caliente es de Sports Illustrated. En el verano de 1986,
Martin Shampaine, gerente de marketing de la revista, se encontró en la difícil situación
en la que habían bombardeado sus últimas promociones, lo que significa que no estaba
persuadiendo a suficientes personas para que se suscribieran, que es básicamente la
peor noticia que cualquier revista puede recibir. Entonces, necesitaba algo nuevo, algo
nuevo: una oferta que la gente no pudiera resistir. Fue entonces cuando nació la prima
de Football Phone. Sports Illustrated publicó anuncios de televisión regalando el
teléfono de fútbol como una prima con una suscripción anual de la revista. Esta prima
vendió 1,6 millones de suscripciones para la publicación que alguna vez fue dañina. Las
primas son una forma comprobada de atraer más ventas. Y no, si usted es un
constructor de viviendas, no significa que deba ofrecer a sus nuevos clientes un teléfono
de fútbol. Las grandes primas deben estar alineadas y ser relevantes para su negocio.
Aquí hay algunos ejemplos premium: Identifique la compañía de seguros contra robo:
Destructor de documentos gratuito.

Empresa de construcción de viviendas: bono de $ 5,000 para muebles y

electrodomésticos. Empresa que detalla el coche: alfombrillas nuevas. Empresa de
mudanzas: un pequeño kit de herramientas de reparación para el hogar "recupere su
fianza" o un servicio gratuito de limpieza de fin de arrendamiento. Abogado de divorcio:
Bono de viaje gratuito de $ 500 (¡escapada romántica u obtener espacio!)
6. Garantía de poder
Cuanto más fuerte sea su garantía, mejor. El papel de la garantía es revertir el riesgo
para el cliente potencial y colocarlo en usted, el negocio, eliminando así parte de la
fricción antes de realizar la venta. Las garantías de doce meses tienden a ser las más
comunes. Sin embargo, es mucho mejor ser muy específico y si la garantía está unida
al rendimiento de lo que está vendiendo: 'Si sigue el programa y no pierde 10 kg en sus
primeros 180 días, háganoslo saber y nosotros' reembolsaré cada centavo que hayas
pagado '. Nos sumergiremos en los detalles exactos de las garantías más adelante en
esta sección.
7. La escasez
Las ofertas sin escasez no se venden también, pero deben ser genuinas o erosionarás
la confianza de la marca con tus prospectos. Piénselo, si no necesita tomar medidas
ahora, ¿cuándo lo tomará? Nunca.
Ejemplos de escasez incluyen:
 Poner una fecha de vencimiento en su oferta.
 Relojes de cuenta regresiva.
 Solo queda X a este precio.
 Compre antes de X para evitar un aumento de precios.
 Solo tenemos tantas horas en un día / empleados para atenderlo / productos que
quedan en el almacén.
La escasez se ha demostrado una y otra vez para aumentar drásticamente el poder de
atracción de las ofertas. Los mejores especialistas en marketing lo usan porque
funciona. Inyectar escasez en su oferta les dice a los prospectos que se les está
ofreciendo algo único, ¡pero deben actuar rápido!
Anticípese y supere Objeciones
Una vez que haya trazado su oferta, ahora debe preguntarse qué objeciones podría
tener un prospecto escéptico al aceptar su oferta. Dedique un tiempo a pensar en las
objeciones que tendrían sus posibles clientes y escríbalas a continuación. ¿Cuáles son
las principales objeciones a la oferta? 1. 2. 3. ¿Cómo superarás estas objeciones? 1. 2.
3. Una vez que haya completado esto, es hora del último paso: leer su oferta y
preguntarse: "¿Qué puedo agregar para que esta oferta sea aún más atractiva?" Una
vez que haya hecho su oferta como irresistible como sea humanamente posible, luego
asegúrese de que la copia esté bien escrita. La copia de la oferta debe ser directa y al
grano. No puede haber confusión sobre lo que recibirá el prospecto a cambio de su
dinero o tiempo; cuándo lo recibirán y por qué los beneficiará. Eso significa que debe
editar su copia de oferta aún más despiadadamente de lo normal, asegurándose de que
todo esté claro como el cristal. No puedo enfatizar la importancia de trabajar sobre su
oferta. Una vez que sabe lo que quiere su mercado y lo empaqueta en la oferta más
irresistible posible, todo lo demás se vuelve mucho más fácil. Y una vez que
experimente una muestra de lo que ofrece la Oferta del Padrino en su balance final,
nunca más lo verá de la misma manera.
 Una "Garantía de Poder" que mata a tu competencia
y los deja gritando por misericordia
Aquí hay una estrategia de ventas simple pero devastadoramente efectiva que puede
ayudar a transformar dramáticamente su negocio. Ahora voy a mostrarle cómo erradicar
la resistencia a las ventas y el escepticismo mediante una garantía de poder. Este
enfoque simple genera confianza y buena voluntad, a la vez que le brinda más clientes
de los que sabe qué hacer. Si bien casi todos han oído hablar de una garantía, muy
pocos especialistas en marketing y dueños de negocios saben cómo crear una que
aproveche al máximo el 100% de su increíble poder de venta. Y de eso se trata
precisamente el siguiente contenido. Te llevaré de la mano y te mostraré cómo tomar
tu garantía ordinaria y bombearla con esteroides. Descubrirá cómo calmar incluso a los
prospectos más escépticos y hacer que su garantía sea tan convincente que paralice a
la competencia y los ponga de rodillas, suplicando piedad. ¡ESPERA UN MINUTO!
¿Qué demonios estoy escuchando? ¿Dices que no tienes una garantía? ¿Estás
tratando de decirme que creías que todo lo que tenías que hacer era decirle a tus
prospectos lo bueno que eres y que se alinearían esperando arrojarte su dinero? Bueno,
desafortunadamente, no es así como funciona. Entonces, antes de comenzar a trabajar,
permítanme abordar algunas de las mayores preocupaciones sobre tener una garantía
y lo que su pesimista interno podría estar pensando en este momento... "No quiero
ofrecer una garantía ..." Escucha: si no estás dispuesto a garantizar tus productos y
servicios de alguna forma, ¿por qué alguno de tus prospectos debe confiar en ti? Piense
en eso por un momento. Si no está dispuesto a garantizar ningún elemento de los
productos y servicios que vende, ¿por qué alguien debería confiarle el dinero que tanto
le costó ganar? ¿En qué se diferencia de todas las otras empresas con las que han
hecho negocios, solo para quedarse con promesas vacías y decepciones? Debe darse
cuenta de que su perspectiva ha sido decepcionada, engañada y directamente mentida
por otras empresas. Son escépticos. Y si no está dispuesto a ofrecer una garantía para
su producto o servicio, ¿cómo puede poner esos temores a la cama? Piense en esto:
si no tiene una garantía, literalmente está poniendo todo el riesgo de la compra de su
posible cliente y ningún riesgo para usted. ¿Qué dice eso sobre tu negocio? Si
realmente está planeando hacer crecer y escalar su negocio, significa que la mayoría
de la publicidad que hace va al tráfico frío, es decir, a las personas que no conocen, no
le gustan o no confían en usted. Estas son personas que solo están en línea. Han estado
haciendo su investigación. Han visto tu anuncio de Facebook, Instagram o lo que sea.
Esencialmente, le está pidiendo a un completo desconocido que se separe de su dinero
duramente ganado por un producto o servicio que ni siquiera saben que resolverá su
problema. ¿Derecha? Una garantía poderosa revierte ese riesgo y reduce la fricción
para que alguien compre. Desea liderar con la Estrategia del Padrino, que consiste en
hacerles una oferta tan buena que no puedan rechazar. Y luego desea respaldar eso
con toda la garantía de "no puede perder" e invertir todo ese riesgo. Si está seguro de
lo que está vendiendo, ¿por qué no facilitaría lo más posible la compra de sus productos
y servicios? Hacer lo contrario simplemente no tiene ningún sentido. Si todavía no está
en la misma página, permítame hacerle esta pregunta: ¿qué haría si el cliente le
comprara y luego, por una razón u otra, no estaban satisfechos con lo que compraron?
¿Cómo lo arreglarías? ¿Les dirías "mala suerte"? ¿Diría: "Mira, lo has comprado, es tu
problema ahora"? ¿O trabajaría con ellos para asegurarse de que están contentos y
agregaría aún más equidad a su marca al ayudarlos realmente? La respuesta debería
ser obvia. Sin embargo, si no es así, permítame señalarle algo más. Por ley, en la
mayoría de los países, si alguien compra de su negocio, y algo está defectuoso o no
funciona como se anuncia, o podría percibirse que no se publicita de manera veraz, el
consumidor tiene derecho a una compensación por la reparación o el reemplazo de
bienes, o parte de ellos; reabastecer o solucionar un problema con los servicios, o una
parte de ellos; o proporcionar una compensación al consumidor o usuario final. En
Australia, la Comisión de Competencia y Consumidores de Australia aplica las
protecciones al consumidor, por lo que ya tiene una garantía. Te guste o no, está
integrado en todo lo que se vende en este país. Entonces, si ya tiene una garantía, ¿por
qué no anunciarla? Úselo a su favor para reducir la fricción del comprador y aumentar
su poder de venta. Una garantía poderosa puede triplicar las ventas, y se les solicita
menos del 5% del tiempo. Entonces, si haces los cálculos, puedes decirme si crees que
es una jugada calculada usar este frente y centro de todo tu marketing.
La psicología más profunda de una garantía de poder
Para aprovechar al máximo el poder de venta de su garantía, debe comprender la
psicología primaria detrás de ella. Lo principal a tener en cuenta es esto: en cualquier
transacción entre dos partes, siempre habrá riesgo presente. En la mayoría de los
casos, se le pedirá a un lado que asuma la carga de este riesgo y, en la mayoría de los
casos, generalmente es el comprador y no el vendedor. Para sus prospectos, el mayor
riesgo que tienen es creer su promesa. En esencia, les está pidiendo que tengan fe y
crean que lo que les está diciendo es verdad. Que simplemente "tomen su palabra" y
que experimenten los numerosos beneficios que promete. ¿Y quién podría culparlos
por ser reacios a confiar en ti? En una época en la que se hacen tantas promesas falsas
y el escepticismo es tan desenfrenado, las perspectivas deben tener mucho cuidado al
aceptar cualquier cosa que les digas. Desafortunadamente, en todos los mercados hay
personas que ganan dinero rápidamente prometiendo un diamante y entregando un
trozo de vidrio barato. Incluso si tiene muchas pruebas, testimonios y otros elementos
de credibilidad para mostrar, su garantía es uno de los elementos de credibilidad más
importantes en su oferta. Debería ir más allá de considerarlo como una simple
"reversión del riesgo", diseñada para empujar a los prospectos a tomar medidas sobre
su oferta. En cambio, piense en su garantía como un elemento de prueba de su oferta
general: prueba de la confianza que tiene en cumplir cada promesa que hace su oferta.
La función principal de su garantía es hacer que su cliente potencial se sienta seguro y
seguro de que obtendrá todo lo que les prometió o le devolveremos su dinero. Y no se
preocupe, sé lo que está pensando: 'Si mis clientes pueden probar el producto antes de
pagar y devolverlo sin un centavo, seguramente se aprovecharán de mí y perderé el
dinero entregado ¡puño y quiebra! 'Sepa esto, por cada estafador deshonesto que se
aprovecha de su política de garantía liberal, obtendrá cinco perspectivas honestas para
decir' sí 'cuando de otra manera hubieran sido demasiado incómodos o escépticos para
comprar. Esto se ha demostrado una y otra vez en miles de pruebas científicas
divididas.

7 pasos para crear una garantía de energía

Ok, pongámonos a trabajar: aquí hay un método paso a paso para crear su garantía de
energía (o aumentar una existente con esteroides) y usarla para potenciar sus esfuerzos
de marketing.
1. Estudia la competencia
Haga una búsqueda en Google de otras empresas en su industria y la palabra
"garantía". Luego, dé un paso más y haga que alguien llame y le pregunte acerca de su
garantía. Busque fuera de su industria o geografía para obtener garantías sólidas.
Escríbelos. Profundiza en tu búsqueda. ¿Qué tendencias ves? ¿Muchas compañías en
su industria ofrecen garantías? ¿Qué tipo de garantías encontraste? ¿Encontró
garantías específicas relacionadas con el rendimiento o fueron el tipo más común y
deslucido de "satisfacción garantizada"?
2. Descubre tus puntos fuertes
¿Qué área de su negocio es un punto fuerte para usted? ¿Obtiene resultados
rápidamente? ¿Tienes una artesanía excepcional? ¿Haces instalaciones muy rápidas?
¿Eres bueno en mantenimiento? ¿Sus productos o servicios producen resultados
consistentemente sobresalientes? ¿Ahorras dinero o tiempo para tus clientes? Siempre
venda lo que hace mejor que su competencia.
3. Sé específico
Piensa en los resultados específicos que un cliente desea o en el problema que intenta
resolver cuando compra sus productos o servicios. Su garantía debe ser específica, no
una vaga noción de "satisfacción". La satisfacción es demasiado amplia. Haga una
promesa específica y dígale a sus prospectos que deben experimentar los beneficios
que promete; de lo contrario, no le deben un centavo rojo. ¿Qué cosas buenas suceden
cuando un cliente usa sus productos o servicios? Mejor dormir? ¿Mas dinero? ¿Perder
peso? ¿Estrés reducido? Escriba la respuesta en detalle y luego garantice ese
resultado. No garantices simplemente "satisfacción". Garantiza en detalle cómo
será esa satisfacción para tu cliente y hazlo medible.
4. Elige un reembolso
Si bien es poco probable que cumpla con su garantía (recuerde que menos del 5% de
los clientes lo aceptarán), desea crear una recuperación de la inversión atractiva en
caso de que un cliente no esté satisfecho. Idealmente, no le costará mucho, pero tendrá
un alto valor percibido y aliviará y eliminará el riesgo percibido en torno a la compra. Su
garantía debe exceder las expectativas del cliente, ser memorable y sorprenderlos.
5. Prueba, mide y refina
Es de vital importancia que sepa qué tan bien funciona su garantía antes de convertirla
en un elemento central de su oferta. ¿Cómo? Puede incluirlo en algunas páginas de
destino y no en otras, o en diferentes canales de publicidad como Google, Facebook,
YouTube o Instagram. Luego, haga un seguimiento de los resultados y pruebe, mida y
refine hasta que esté realmente lleno de energía y atraiga las ventas. Identifique cuántas
ventas han crecido durante el mismo período del año pasado o el período anterior a que
tuviera una garantía. Asegúrese de probar al menos dos combinaciones de su garantía
para encontrar la que atraiga más ventas. Puede garantizar resultados durante 30 días
en una prueba y 90 días en otra (las garantías más largas generalmente funcionan
mejor). ¡Incluso podría usar una garantía de diez años o, mejor aún, una garantía de
por vida como experimento!
6. Ponlo al frente y al centro
Una vez que haya probado, medido y refinado su garantía y haya encontrado un
ganador que se está sacando la cabeza, ponga su garantía por escrito y colóquela al
frente y al centro de todo su marketing y relaciones públicas. Póngalo en su sitio web,
páginas de destino, propuestas, en sus anuncios, en sus folletos, en cualquier lugar
donde lo vea un cliente.
7. Dale un nombre a tu garantía
Si bien esto no es obligatorio, darle un nombre único a su garantía puede dramatizarlo
y aumentar su impacto. Aquí hay algunos ejemplos para que sus jugos creativos fluyan:
 Garantía de devolución del 100% del dinero
 Mi garantía de "protección triple" de devolución del dinero del 100%
 ¡Llévelo al banco!
 Mejor que libre de riesgos
 No puede perder incondicionalmente
 Garantía de devolución de su dinero
  Devolución de su dinero, sin preguntas
 Yo personalmente garantizo que no puede perder
 Examen gratuito de 30 días
 Sin preguntas, sin objeciones, garantía de devolución de dinero
 Garantía de devolución de dinero revestida de hierro
 100% de reembolso completo sobre el terreno
 Mi 110% de garantía ¡ 'Llámame loco' !
 Absolutamente ningún riesgo para usted!
 ¡Reembolso 100% sin complicaciones!
 ¡Mi PROMESA de 110%, sin complicaciones, sin preguntas, "tómalo o déjalo"!
 No hay que andar por ahí y recuperar cada centavo ¡GARANTÍA!
 Más fuerte que el acero -la garantía de devolución de dinero sin riesgo-

Aquí hay algunos ejemplos de garantía que definen la industria:

La garantía de por vida: si en algún momento no está completamente satisfecho con
el rendimiento de su producto Cutco, corregiremos el problema o lo reemplazaremos.
La garantía de servicio de $ 1 millón: LifeLock trabaja para ayudar a detener el robo
de identidad antes de que ocurra, tomando medidas proactivas para reducir su riesgo.
Pero si se convierte en víctima de robo de identidad mientras es miembro de LifeLock
debido a alguna falla o defecto en nuestro servicio, contáctenos y actuaremos en su
nombre para reparar cualquier daño. Gastaremos hasta $ 1 millón para contratar
abogados, investigadores, consultores y cualquier otra cosa necesaria para restaurar
su nombre y ayudarlo a recuperar las pérdidas directas del robo de identidad.
Domino’s Pizza: su pizza se entregará en 30 minutos ... ¡o es GRATIS!
Costco: 100% de satisfacción garantizada. Le garantizamos su satisfacción en cada
producto que vendemos con un reembolso completo. Le reembolsaremos la tarifa de
membresía ($ 55) en su totalidad en cualquier momento si no está satisfecho. Con los
siete pasos prácticos que ahora tiene en sus manos, cada garantía que escriba debería
atraer ventas como nunca antes. Cada paso de este proceso es fácil de aplicar,
especialmente si utiliza uno de los muchos ejemplos que he proporcionado como
plantilla y lo adapta a su propio producto o servicio. Una garantía sólida tranquiliza a su
cliente potencial y les hace más fácil decir '¡Sí!' Siga estos pasos y hágalos bien ... luego
elabore una oferta irresistible de padrino y tírelo encima ... y obtendrá un fórmula de
multiplicación de dinero para la riqueza en prácticamente cualquier industria. ¡Ahora a
ello!
 Puntos de acción
 Crea una LISTA DE FUNCIONES.
 Crea una LISTA DE BENEFICIOS.
 Reduce tu OFERTA a la escritura.
 Ofrece una GARANTÍA DE PODER.
 Arma tu página de destino
 Arma tu página de aterrizaje

Si eres un coach, consultor, profesional independiente o dirige un negocio de servicios

profesionales y su objetivo es generar clientes potenciales, su Oferta de Padrino debe
consistir en hacer una oferta para una consulta, análisis, estrategia telefónica gratuita
de 30, 45 o 60 minutos sesión o hoja de ruta. ¿Por qué? Si está vendiendo servicios
profesionales, esto generalmente implica que hable por teléfono y hable con otras
personas para convertir a un cliente potencial en un cliente que paga. Por lo tanto,
queremos hacer una oferta para obtener la mayor cantidad de personas que levantaron
la mano y se identificaron como interesados en lo que está vendiendo descargando su
HVCO para reservar una llamada y hablar con usted. Esta llamada debe tener un alto
valor percibido y debe ser independiente como algo de valor, ya sea que elijan o no
comprarle. Debe detallar exactamente qué obtendrá el cliente potencial durante la
llamada y cómo lo ayudará a acercarse un paso más a su objetivo. El hecho de que sea
gratuito no significa que no necesite venderlo. Debe detallar la oferta como si la
estuviera vendiendo por un precio. Haga que el valor que asigna a su oferta sea creíble
al detallar no solo cuánto durará la llamada, sino también lo que recibirán en la llamada,
como un Análisis de vulnerabilidad de seguridad gratuito de 30 minutos (valor de $ 685).
Aquí hay algunos ejemplos de ofertas de consultas telefónicas gratuitas:
Ejemplo 1:
Gratis Sin obligación Consulta de estrategia de inversión 'Property Tycoon' de 45
minutos (valorada en $ 1,000)
Durante su llamada descubrirá ... 5 puntos calientes de propiedades más rentables para
su presupuesto y ubicación ideal. 7 consejos de expertos sobre cómo navegar por el
mundo de los impuestos a la propiedad y descubrir sus ventajas fiscales ocultas. Qué
mercados inmobiliarios le brindan el mayor retorno posible de su inversión. 3 trampas
financieras que impiden que la mayoría de los australianos pasen de ser inversores
únicos a magnates inmobiliarios. Cómo puede catapultar fácilmente su cartera de 1 o 2
propiedades a 10 o más en solo unos años. Además, le daremos acceso a nuestra
exclusiva estrategia financiera Master Investor que ha ayudado a personas como usted
a pasar de los australianos cotidianos a los inversores inmobiliarios ricos.
Ejemplo # 2:
Solicite su consulta gratuita de protección comercial a prueba de balas + Lista de
verificación de seguridad comercial de 24 puntos (valor $ 347)
Haga que nuestro especialista superior en seguridad con más de 20 años de
experiencia analice los puntos críticos de su empresa en riesgo de robo. Luego le
proporcionará el sistema exacto que necesita para mantener su negocio seguro y
protegido para que no se quede despierto por la noche preocupándose por la seguridad
de su negocio.
Esto es lo que obtendrá en su consulta 100% gratuita:
 Un análisis de vulnerabilidad de 360 grados donde identificamos las áreas
ocultas a través de las cuales los ladrones y las pandillas podrían atacar su
negocio. Además, le mostraremos cómo mantener sus puntos débiles protegidos
y seguros las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
 Consejos y estrategias que protegen los "puntos ciegos" de su propiedad
contra el vandalismo, el graffiti y los intrusos. (Ha habido 380,150 incidentes
en Melbourne solo este año, ¡no agregue su negocio a la lista!).
 ¿Piensa que si le han robado una vez, ahora está a salvo? ¡Incorrecto!
Cuando los ladrones sepan que un negocio es vulnerable, ¡regresarán,
apuntándolo dos, tres o incluso cuatro veces, lo que le costará a los propietarios
$ 10,000 en bienes robados, reparaciones y trabajo perdido!
 Cómo detectar instaladores de sistemas de seguridad falsos que realmente
son delincuentes que intentan estafarte (¡Estos ladrones viscosos no son más
que estafadores que protegen tu negocio para que puedan robar tus productos!)
 ¡La forma fácil y económica de reforzar tu seguridad y hacer que tus
instalaciones sentirse como Fort Knox en el encierro. Y no hay necesidad de
romper el banco para sentirse seguro como en los viejos tiempos: ¡tenemos
sistemas de alta calidad para todos los presupuestos!
  ¡Le mostraremos las áreas donde los ladrones de tiendas y los empleados
de dos caras pueden estafarlo sin que usted lo sepa! ¡Atrapa estas mochilas
con las manos en la masa y guarda el dinero que tanto te costó ganar en tu bolsillo!
 Nuestra Lista de verificación de seguridad de 24 puntos cubre cada punto
vulnerable a través del cual ladrones astutos pueden entrar y destruir su
negocio. ¡También obtendrá soluciones que salvaguardan su propiedad, eliminan
las amenazas y protegen su sustento de una vez por todas!
Observa la especificidad y cómo venden la llamada. Porque si no lo vende, no tendrá
clientes potenciales para vender. Esta conversación puede cerrar hasta el 80% o más
de las perspectivas, dependiendo de su mercado y sus propios resultados individuales.
Es posible que estés vendiendo productos de comercio electrónico en línea. Si ese es
el caso, puede usar el siguiente sistema de venta de 17 pasos para ir directamente a la
venta, omitiendo la Fase 6 en el proceso, ya que esta es su página de destino y su
mecanismo de venta en uno. ¡Sigue este proceso con precisión y tendrás más clientes
de los que sabe qué hacer!
El sistema de venta secreta de 17 pasos de Sabri Suby
reunido en mi exclusivo sistema de venta secreta
¡Son los 17 secretos de producción de ventas más rápidos conocidos por el hombre!
Estas poderosas soluciones se pueden usar para vender casi cualquier cosa a
cualquiera, en casi cualquier circunstancia. Mi sistema de venta secreta de 17 pasos se
puede usar para crear mensajes de ventas de cualquier tipo, ya sea para páginas de
destino, videos de ventas, publicaciones de blog, seminarios web o presentaciones de
ventas. Es cada elemento que debe incluir en cualquier mensaje de ventas. He utilizado
mi sistema de venta secreta de 17 pasos para generar más de $ 400 millones en ventas
para mis clientes y para mí. Siga este proceso exacto y estoy seguro de que lo ayudará
a aplastar sus ofertas fuera del parque, siempre.
Listo? ¡Empecemos!
1. Llama a tu audiencia
Dirígete a tu audiencia al comienzo de tus anuncios, en la parte superior de tu página
de aterrizaje o carta de ventas.
2. Exige su atención
Usa un titular de gran promesa, como el National Enquirer (Ejemplo: 'Cómo perder 10
Kgs en 6 semanas sin ejercicio ni dieta ... ¡garantizado!')
3. Haz una copia de seguridad de tu gran promesa
Después de tu titular de gran promesa, regresa con una explicación directa en el
subtítulo.
4. Crea una intriga irresistible
Después de haber creado un título que exige atención y un subtítulo que posiciona tu
gran promesa, ahora es el momento de aumentar la intriga con algunos puntos. Escriba
de 10 a 20 titulares adicionales y reduzca a sus mejores seis. Cada bala debe
mencionar los dolores de diferencia, los miedos, las esperanzas y los sueños de su
mercado objetivo y agregar un elemento de intriga, como, por ejemplo, "El secreto poco
conocido a _____ que ________ no quiero que sepas".
5. Destaca el problema
Identifica la audiencia (quiénes son, cómo se sienten) o cuente una historia sobre un
problema, una lucha o un desafío. Explica vívidamente cómo se siente experimentar el
problema específico que tiene tu mercado objetivo. Deberían sentir como si estuvieras
leyendo su mente y que te digan: "Sí, así es exactamente como me siento". Agite el
problema para que realmente sientan dolor y agonía y se motiven a tomar medidas.
Recuerde, las personas están mucho más motivadas al alejarse del dolor que al placer.
Hable y describa con detalles vívidos lo que han intentado antes para solucionar el
problema y por qué no ha funcionado.
6. Proporciona la solución
Revela una solución a su problema con tus productos o servicios y luego prueba que
esta solución es la mejor opción viable que existe. Demuestre claramente cómo es
diferente de todas las otras soluciones que han probado y que fallaron.
7. Muestra tus credenciales
Demuéstrales que puedes confiar, establece tu credibilidad y demuestra tu experiencia.
En esta etapa, el escepticismo de su lector es alto y debe calmarse. Se dicen a sí
mismos: "Claro que dice que puede solucionar mi problema. Eso es lo que todos dicen.
Me han dicho esto cien veces". Entonces, demuéstrales que puedes confiar
mostrándoles tus credenciales. Por ejemplo:
 Resultados que has logrado.
 Estudios de casos exitosos.
 Prestigiosas empresas (o personas) con las que has hecho negocios.
 El número de clientes que has atendido.
 Menciones de prensa que has recibido (todos y cada uno).
 Premios o reconocimientos importantes.
Tu lector debe sentir "usted ha estado allí y lo ha hecho" con gran éxito y que puede
esperar lo mismo.
8. Detalla los beneficios
Las personas no se preocupan por usted o su producto o servicio, solo se preocupan
por lo que hará por ellos. Las características cuentan y los beneficios se venden, así
que habla solo de beneficios. Use viñetas para llamarlos. Haga una lista de dos
columnas; en una columna tienen todas las características y en la segunda columna
tienen el beneficio correspondiente.
9. Prueba social
Debe crear credibilidad y credibilidad en su negocio y su oferta. Utilice la validación de
terceros para crear autoridad, como estadísticas de investigación o citas de fuentes
confiables o autorizadas.
10. Haz tu oferta de padrino
Para realizar la conversión, su oferta debe ser: clara y fácil de entender: no debe haber
dudas sobre lo que su audiencia está recibiendo a cambio de su correo electrónico /
compra / registro. Basado en el valor: la copia de su oferta debe centrarse en cómo
satisfará una necesidad o resolverá un problema. Conciso: mantenerlo corto y al punto
generará más conversiones. Persuasivo: si alguna vez hubo un lugar para reventar las
chuletas de su vendedor, su oferta es esa. Irresistible: debe ser una oferta tan buena
que sea una obviedad para tu prospecto e incluso los deje preguntándose: "¿Cómo
pueden ofrecer tanto valor?" ¡Haz que sea tan convincente que solo un loco se negaría!
11. Agrega bonos
Agregue bonos o edulcorantes relevantes a la oferta. Estos deberían ser altamente
deseables pero no esenciales para alcanzar el resultado deseado; las perspectivas
simplemente necesitan quererlos.
12. Apila el valor
Usa la pila de valor para hacer precisamente eso ... acumule el valor total y los
beneficios de todo en su oferta. Dígales cuánto vale todo, luego pinte una imagen vívida
con explicaciones de beneficios para aumentar el valor percibido de su oferta.
13. Revela tu precio
Agrega precios juntos para calcular el valor, luego revele un precio que sea mucho más
barato. Explique por qué el precio es lo que es y por qué es tan valioso. Si su objetivo
es la generación de leads y está lanzando una consulta gratuita, es importante que
ponga un valor en dólares sobre el valor de la consulta. Esto no debe confundirse con
el precio de sus servicios; puedes cubrir eso en la llamada.
14. Inyecta escasez
Las ofertas sin escasez no se venden también, pero debe ser genuina o destruirás tu
reputación. Piénselo: si no necesita tomar medidas ahora, ¿cuándo lo tomará? Nunca.
Ejemplos de escasez incluyen: Poner una fecha de vencimiento en su oferta Relojes de
cuenta regresiva ‘Las puertas se están cerrando’ ‘Solo queda X a este precio’ ‘Compre
antes de X para evitar un aumento de precios’ La escasez se ha demostrado una y otra
vez para disparar las tasas de conversión. Los mejores especialistas en marketing lo
usan porque funciona.
15. Dá una garantía poderosa
Elimina, elimina, revierta y elimina los riesgos percibidos. Garantía más larga = menos
devoluciones. Una garantía transfiere el riesgo del comprador al vendedor. Y le muestra
al comprador que si el producto no se entrega, no perderá tiempo ni dinero, eliminando
así el dolor de comprar. Ya sea una garantía de devolución de dinero sin riesgo o una
promesa de no compartir su información, las garantías eliminan el riesgo asociado con
su oferta.
16. Llamado a la acción (CTA)
El llamado a la acción es un comando. Sé específico y diles exactamente qué hacer.
Manténgalo claro y directo: su audiencia no debería tener que reproducir 21 preguntas
para averiguar qué quiere que hagan. Pídales que hagan una sola cosa, porque cuantos
más aros les pidas que salten, más probable será que digan "atornille esto" y se vayan.
17. Cierra con un P.S. que incluye una advertencia y un recordatorio
Siempre incluye un punto de cierre o P.S. Es el tercer elemento más leído de su carta.
Recuérdeles su irresistible oferta de padrino. Adviértales sobre las consecuencias de lo
que sucederá si no compran. Incluya su llamado a la acción y recuérdeles el tiempo o
la cantidad limitada.
Puntos de acción
 Escribe la mejor oferta más irresistible y absoluta que se le ocurra. Incluso si te
asusta, entonces sabes que tienes una gran oferta.
 Crea una página de aterrizaje irresistible, una carta de venta de video o cualquier
mecanismo de entrega que funcione mejor para usted y su cliente potencial,
utilizando mi exclusivo Sistema de venta secreto de 17 partes y plantillas de
ejemplo proporcionadas.
 Lanza la llamada telefónica y no la venta. Si bien, en última instancia, desea
convertir a sus clientes potenciales en clientes que pagan, para que eso suceda,
deberá hablar con ellos. Con eso en mente, haz que su oferta de padrino se centre
en una consulta telefónica gratuita, análisis, sesión de estrategia u hoja de ruta.
 FASE 5:
Tráfico
Envía tus ofertas al río sin fin del tráfico en línea para llegar a un mayor número de
compradores de sus sueños Una vez que tenga las fases 1, 2, 3 y 4 en su lugar, ya está
listo para poner la máquina en movimiento. Ha investigado e identificado a su
Comprador de sueños, ha creado su HVCO, una página de suscripción, y ha presentado
su Oferta de Padrino en su página de destino para que sus clientes potenciales se
registren. Ahora es el momento de ver qué canales de tráfico son adecuados para su
negocio, y luego crear los anuncios más irresistibles que hagan clic para atraer clientes
potenciales a su máquina. Pero antes de hacerlo, es esencial que comprenda la
importancia crítica de la economía de la unidad. Estos son los números fundamentales
en los que depende el crecimiento de su negocio. Con esta información, puede calcular
exactamente cuánto puede gastar para adquirir un cliente sin dejar de obtener un
beneficio saludable.
La importancia crítica de la economía de la unidad
Para determinar la salud de su negocio y si puede escalar y crecer, necesita tener una
buena comprensión de la economía de la unidad. La economía de la unidad se define
simplemente como: "Los ingresos directos y los costos asociados con una acción
comercial particular, expresados por unidad". Es posible que también los haya
escuchado referidos como "indicadores clave de rendimiento". Aquí hay algunos
ejemplos de economía de unidad que es crucial que comprenda: Costo por cliente
potencial (CPL): puede calcular su CPL dividiendo el costo de su publicidad por el
número de clientes potenciales recibidos para una campaña o actividad de marketing
en particular. Costo por adquisición (CPA): esto es lo que le cuesta a usted en publicidad
adquirir un nuevo cliente. En cualquier negocio, esta es la métrica más importante para
entender. Es la única forma de entender si el marketing que está haciendo es rentable.
Valor de por vida (LTV): este es el beneficio neto proyectado que generará un cliente
durante su vida como cliente de su negocio.
¿Por qué es tan importante conocer la economía de la unidad?
En pocas palabras, si tiene un control firme de la economía de su unidad, sabrá
exactamente cuánto vale un cliente para su negocio a lo largo de su vida. En otras
palabras, no hay que adivinar cuánto gastar en su comercialización: tendrá un control
preciso y confianza hasta el centavo. Armado con esta información, puede comenzar a
comercializar agresivamente y hacer crecer su negocio a medida que comprende
fundamentalmente cuán rentable es su estrategia de adquisición de clientes, y puede
escalarla más rápido y más eficientemente que sus competidores que no entienden
estas métricas. Podrían probar Google Ads, ver el CPC (costo por clic) y pensar:, ¡Oh,
guau! Estas cosas de Google son realmente caras ", y pare, cuando en realidad podría
ser altamente rentable para su negocio si supieran que están ganando diez veces más
que los clientes que llegan a su negocio a través de ese canal.
¿Cuál debería ser mi costo por adquisición (CPA)?
¿Cómo averiguar cuál es su CPA? ¿Y qué hace que un buen CPA? En otras palabras,
¿cuánto debería gastar para obtener un nuevo cliente? La respuesta, por supuesto, es
que varía; todo se reduce a su ingreso promedio por cliente. Hay muchas maneras de
determinar su ingreso promedio por cliente, pero un buen punto de partida es tomar su
ingreso total durante un período (año o mes) y dividirlo por la cantidad de clientes que
tuvo durante el mismo período. Por ejemplo, si su ganancia total para el año es de $
500,000 y tuvo 1,000 clientes, su ganancia promedio por cliente es de $ 500. Existen
otras fórmulas que tienen en cuenta la frecuencia de compra, el valor de por vida y el
tamaño promedio de la orden, pero honestamente, La fórmula anterior es el lugar más
fácil para comenzar. Sepa cuánto gana de un cliente y sabrá cuánto puede gastar para
obtener uno. En el ejemplo anterior, puede gastar hasta $ 499 para adquirir un cliente
y aún así obtener ganancias. Por supuesto, querrás obtener más de $ 1 de ganancia
por cliente. Solo estoy usando esto como un ejemplo extremo, pero entiendes de dónde
vengo. Armado con este número, analice detenidamente su actividad de marketing
actual. Debería ser obvio qué canales están creando clientes rentables y qué canales
le están costando más de lo que valen. Ahora, si te encuentras diciendo: "Google Ads
es demasiado competitivo" o "Google Ads es demasiado caro" o peor, "probé Google
Ads y no funciona para mi negocio", entonces este pensamiento va a dejar tu el negocio
se estancó en el limbo mientras sus competidores continúan tomando su participación
en el mercado y agarrando toda la fruta. Google Ads es simplemente una parte del
rompecabezas, y cuando cambie su mentalidad, actualice su curva de aprendizaje y
use algunas de las herramientas que comparto con usted, ayudará a que su negocio se
dispare en el crecimiento y en las ganancias. Una empresa nunca debe confiar en una
sola fuente de tráfico para nuevos negocios. Desafortunadamente, el siguiente
escenario es muy común:
Una empresa comienza a publicitar en un canal en línea, ya sea SEO, Google Ads o
Facebook Ads. Para este ejemplo, usaremos Google Ads. Comienzan con un pequeño
presupuesto de $ 1,000 por mes. Comienzan a obtener algo de tráfico, los clientes
potenciales están entrando y están convirtiendo esos clientes potenciales en ventas.
Las cosas van muy bien. Contratan a más personas para hacer frente a la afluencia de
nuevos clientes potenciales y ventas, e incluso aumentan su inversión publicitaria para
obtener aún más negocios. El dueño del negocio está muy contento de haber
encontrado un canal publicitario que funciona para escalar su negocio. Luego, de
repente, sin previo aviso, Google cambia el panorama de su plataforma publicitaria.
Un viernes de febrero de 2016, Google hizo exactamente esto. Google decidió eliminar
los anuncios de la barra lateral en los resultados de búsqueda. Después de este día,
las empresas que confiaron únicamente en Google Ads para obtener tráfico, clientes
potenciales y ventas se vieron perjudicadas ... gravemente. Google literalmente eliminó
el 70% de su espacio publicitario, por lo que la competencia por los primeros lugares
en el 30% restante se disparó. Y con este aumento en la competencia, los CPC (costo
por clic) se dispararon. Si se produce un cambio tan repentino hacia su canal de
comercialización principal, la empresa puede encontrarse con mucho menos tráfico
entrando a su sitio web pero con mucho más personal que pagar. Por lo tanto, tienen
que abandonar a los empleados que contrataron cuando el negocio estaba creciendo,
ya que ya no tienen un canal que genere el mismo volumen de tráfico, clientes
potenciales y ventas.

Muchas empresas cometieron este error y sufrieron catastróficamente a principios de

2016. Pero no todas, y ciertamente ninguna de las empresas que estaba ayudando a
crecer en ese momento. ¿Por qué? Simplemente porque las empresas más exitosas
crean múltiples flujos de tráfico para mantener su flujo de clientes potenciales. Así es
como lo hace: comience con un canal (SEO, Google Ads, Facebook Ads, Instagram
Ads, YouTube, LinkedIn, etc.). Depende de su presupuesto en cuanto a cuál debe elegir
primero. Una vez que establezca una oferta que se convierta de manera rentable y gane
más de lo que está gastando, tenga claro su costo por cliente potencial (CPL) y el costo
por adquisición (CPA) de obtener un nuevo cliente en este canal. Asumiendo que su
objetivo es escalar su negocio, seguir agregando tantos canales como sea posible,
apilando uno encima del otro:
 SEO
 Google Ads
 Facebook Ads
 YouTube Ads Retargeting

Manténgase en cada canal hasta que gane impulso y reciba un mínimo de 50% de ROI.
Luego, utilice estos beneficios adicionales para experimentar en un nuevo canal. Use
este canal como punto de referencia para su CPL y CPA al comparar el éxito de sus
nuevos canales. Puede comenzar con SEO, y después de seis meses, una vez que
comience a obtener un ROI aceptable, transfiera estas ganancias a los anuncios de
Facebook. Refuerce estos dos canales y asegúrese de que se estén ejecutando de
manera rentable antes de comenzar a escalar (aumentar) la inversión publicitaria y
pensar en agregar un tercer canal. Idealmente, debe tener al menos tres canales
activados de manera rentable, lo que le permitirá asignar parte de sus ganancias a otros
canales. Si algo cambia en uno, como el caso anterior en el que Google cambió
drásticamente su panorama publicitario y los CPC se dispararon, su negocio no se verá
tan negativamente afectado porque puede cambiar su presupuesto publicitario para
Google Ads a otro canal y protegerse de dichos cambios mientras descubres cómo
hacer que Google Ads vuelva a su volumen original. Sin embargo, tenga en cuenta que,
si bien muchas empresas (incluidas las agencias de marketing) a menudo piensan que
solo necesitan más tráfico, en realidad lo que necesita es una oferta que convierta el
tráfico de manera rentable. Para una empresa, tener la capacidad de convertir la
publicidad en ganancias es la mayor habilidad para garantizar que nunca pases hambre.
Como ejemplo de la vida real, tome a Raphael Bender, cuya campaña publicitaria para
Breathe Education comenzó con un canal de tráfico que duplicó su negocio. Agregar
más canales lo ayudó a escalar su negocio de $ 200,000 a $ 2 millones, y ahora lo
estamos llevando a todo el mundo. Una vez que tuvo una oferta que convirtió a
desconocidos completos en clientes de alto valor, pasó de usar Google Ads a SEO a
Facebook Ads y así sucesivamente, paso a paso, apilando más canales de tráfico.
Debido a que desarrollamos un embudo probado, donde sabíamos que por cada $ 1 en
el tráfico que poníamos en él, escupía $ 5, $ 8 y $ 10, ya no teníamos un problema de
tráfico. Ese es el poder de hacer que este sistema sea correcto. Como mencioné en la
introducción, la mayoría de las personas no tienen un problema de tráfico, tienen un
problema de oferta. El tráfico está ahí afuera. Más tráfico del que sabe qué hacer. Y
acceder a él es la clave para comercializar agresivamente y hacer crecer su negocio,
en lugar de solo esperar lo mejor. Pero hay diferentes tipos de tráfico. Debe hacer que
su oferta sea extremadamente atractiva si desea que hagan clic. Comprender dónde
están en el ciclo de compra, y qué canal es el mejor para llegar a ellos, es fundamental
si desea adaptar un mensaje para que se ajuste. ¡Asegúrese de que su mensaje
coincida con la temperatura de su audiencia! En la Fase 1, presenté The Larger Market
Formula y el hecho de que hay tres tipos diferentes de clientes potenciales que puede
atraer a su negocio.
Tres tipos de tráfico
El primer tipo, en la punta de la pirámide, está en modo de compra. Estos chicos están
en Google, buscando activamente. Ellos saben que tienen un problema. Están
buscando una solución en los productos y servicios que usted brinda. Generalmente,
es mejor llegar a estos prospectos a través de Google Ads o SEO, y tienen una intención
de compra muy alta. También podrían estar en tu lista de correo electrónico o seguirte
en Facebook.
El segundo grupo de prospectos está en la etapa de concientización. No están
buscando activamente, pero son conscientes de que tienen un problema y están
abiertos a comprar. Quizás saben que necesitan un auto nuevo, pero todavía no están
explorando los patios de los fines de semana. O puede ser alguien que sabe que
necesita perder peso, pero todavía no está en modo de búsqueda buscando un
entrenador personal o un nuevo programa de dieta. Estos tipos no están buscando, sin
embargo, ciertamente están abiertos a la posibilidad de comprar. Son conscientes de
que tienen un problema, a diferencia del tercer tipo: las perspectivas frías. Un prospecto
frío no está buscando y ni siquiera sabe que tiene un problema o una necesidad. Pero
siguen siendo un buen candidato para los productos o servicios que vende. Esto
representa el segmento más grande de su mercado y de cualquier mercado existente.
Son el 60% de los prospectos sentados en la base de la pirámide de The Larger Market
Formula. Entonces, supongamos que ofrece una consulta gratuita llena de valor.
¿Cómo podría salir mal? Bueno, tal vez tus perspectivas sean frías y todavía no estén
listas para ese nivel de compromiso. Quizás les parezca amenazante. Quizás no
quieran hablar con un vendedor. Si su mensaje no le habla a la temperatura de su
audiencia, nunca funcionará. Si sus clientes tienen frío, ofrezca un llamado a la acción
(CTA) más adecuado para el frío, como un cuestionario, una guía gratuita o una
competencia. Si sus clientes están muy calientes, no se pasee por las ramas; llévelos
directamente al carrito de compras. Piénselo de esta manera: si fue a un restaurante y
ordenó un bistec medio raro solo para que le sirvieran un bistec tan bien hecho que
podría ser un disco de hockey, seamos realistas: devolvería ese bistec. En un filete, la
temperatura debe ser justo antes de servir. Y lo mismo es cierto para los anuncios, las
ofertas y las páginas de destino. Si desea convertir a sus visitantes, debe igualar la
temperatura de su audiencia. Miremos de esta manera.
Frío: Tinder Traffic
Tinder Traffic (como me gusta llamar tráfico frío) está formado por personas que no
tienen idea de quién eres. Al igual que un perfil de Tinder, eres un completo desconocido
y lo que ven en tu anuncio o página de destino determinará si quieren "deslizar hacia la
derecha" y saber más.
Cálido: Tráfico de segunda fecha
El tráfico de segunda fecha (tráfico cálido) es, lo adivinó, como una segunda fecha. Te
conocieron, te conocen, pero ciertamente no te venden. Lo están probando para ver si
encaja, pero es un movimiento incorrecto y usted es historia.
Caliente: Netflix y Chill Traffic
Netflix y Chill Traffic (tráfico caliente) son el equivalente de audiencia de una relación a
largo plazo. Han trabajado contigo en el pasado, saben todo sobre ti y pasarían todo su
tiempo contigo si pudieran. Ahora, si le envías un mensaje de Netflix y Chill a Tinder
Traffic, su reacción será: ‘No tengo idea de quién eres, así que ... Sí, esto es demasiado
personal ". Pero si envía un mensaje de Tinder a su audiencia de Netflix y Chill, van a
pensar: '¡Me ofende, es como si ni siquiera me conocieran!'. Si desea maximizar las
conversiones, debe considerar temperatura de su tráfico y ajuste su mensaje a la
medida. Todo lo relacionado con su anuncio, oferta o página de destino debe estar
orientado para maximizar la relación que tiene con su tráfico. El plan es llevarlos desde
Tinder hasta Second Date hasta Netflix y Chill. Así es como se hace.

Cómo llevar tus perspectivas de Tinder a "Netflix y Chill"

El marketing es muy parecido a las citas. Hay una serie de pasos y eventos que deben
llevarse a cabo para que una relación se desarrolle y se vuelva más seria. Digamos que
el objetivo final para salir es encontrar una pareja y casarse. En términos generales, la
forma de alcanzar ese objetivo final es a través de una serie de pasos y eventos. Puede
comenzar con conocer a alguien en una fiesta o bar, o a través de un amigo. Puede
ofrecer comprarle a esa persona una bebida, compartir una conversación o hablar sobre
signos de estrellas. Si las cosas van bien y lo logras, intercambias números de teléfono.
Después de esto, generalmente se hace una "oferta" para una primera cita, tal vez una
cena y bebidas. Luego, una segunda cita, tal vez una película o un paseo por una galería
de arte a medida que comienzan a conocerse mejor. Empiezas a salir. Las cosas se
ponen más serias, te comprometes y finalmente te casas. Si bien hay muchas más
cosas que suceden en el camino, te haces una idea. Es un proceso, con un nivel
variable de compromiso en el camino para alcanzar el resultado deseado.
Los negocios son muy parecidos. Sin embargo, la mayoría de las empresas están
pidiendo a las personas que se casen con ellos en la primera cita, o peor aún, a primera
vista. ¿Qué quiero decir con esto? En lugar de capturar una ventaja usando un HVCO,
creando valor mediante el uso de la técnica de la linterna mágica (llegaremos a eso en
la fase 6), educando a sus prospectos y solo luego pidiéndole al prospecto que compre,
la mayoría de las empresas están gritando. Las perspectivas de comprar directamente
por la puerta. Desde sus anuncios y anuncios gritan: "Tenemos el mejor rango y el mejor
servicio ... Ven y compra nuestras cosas". Por experiencia trabajando con miles de
empresas a lo largo de los años, este es el error más grande que veo que cometen.
Están entrando en bares y pidiendo a la gente que se case con ellos. Este es el enfoque
completamente equivocado. Ya sea que esté anunciando en Google, Facebook,
Instagram o YouTube, el primer paso en el proceso de tomar a los vagabundos
desinteresados y convertirlos en los clientes de sus sueños más valiosos es atraer la
atención de sus anuncios.
Así que echemos un vistazo a la función principal de cada paso en el embudo para
convertir a desconocidos completos en clientes que pagan mucho.

Estás aquí

El trabajo del anuncio es "vender el clic", su trabajo no es vender sus productos o

servicios. Si su producto o servicio no se puede vender directamente desde el anuncio,
¿por qué intentarlo?
El trabajo de la página de suscripción es "vender la suscripción", en otras palabras,
hacer que el cliente potencial se suscriba y proporcione sus datos de contacto a cambio
de su HVCO, para que pueda seguir con ellos. Esto hace que sus prospectos levanten
la mano como interesados en lo que está vendiendo.
El trabajo de la página de aterrizaje es "vender el siguiente paso" si está generando
clientes potenciales, aquí es donde quiere que lleguen. Es donde haces tu presentación
a tus prospectos para que puedan reservar en un momento para chatear contigo.
Consejo: hazlo todo sobre ellos y no sobre ti.
El trabajo del mecanismo de ventas es "realizar una venta", ya sea que ofrezca su
argumento de venta por teléfono, a través de un seminario web o en línea a través del
comercio electrónico. Todo lo que lleva a este punto lo ha traído aquí y ahora es el
momento de cerrar el trato.
Comenzando con el primer paso en el embudo, el anuncio, esto podría ser en Google
Ads, Facebook Ads, YouTube, Instagram, TV o publicidad impresa. No importa qué
canal o si está en línea o fuera de línea, la premisa es siempre la misma. El trabajo de
un anuncio no es hacer una venta. Su único trabajo es canalizar a los prospectos del
medio en el que se encuentran: Google, Facebook, etc., haciendo que hagan clic. Nada
más. Antes de seleccionar qué canal va a utilizar, debe asegurarse de que el canal sea
el adecuado para la temperatura del cliente potencial al que se dirige.
Comencemos con Google Ads.

Prospectos en modo de compra

Dirigirse a los prospectos en el modo de compra se realiza mejor usando Google Ads o
SEO, y enfocándose en esas palabras clave y frases con una súper alta intención de
compra. Aquí, se dirige específicamente a los clientes potenciales que son plenamente
conscientes de que tienen una necesidad y solo buscan a la persona adecuada para
hacer negocios.
 Prospectos en la etapa de sensibilización

Si bien la orientación a los prospectos en la etapa de concientización se puede hacer

usando una gran cantidad de plataformas, incluyendo Google, LinkedIn, Instagram Ads,
Facebook o YouTube, recomiendo que los únicos dos a considerar sean Google y
Facebook. Son los únicos adultos en la sala. Estos tipos tienen el duopolio del tráfico
en línea porque tienen la mayor parte de los datos. Esto significa que pueden ofrecer
características de orientación increíbles que lo ayudan a identificar posibles clientes que
muestran la intención del comprador, que coinciden con todos los tipos de criterios
orientados por láser, desde el ingreso del hogar hasta la actividad de compra, y un
montón de otras opciones increíbles de orientación para sus anuncios. Cuando se trata
de publicidad en línea, aquí es donde está la oportunidad ahora mismo. Las estadísticas
recientes dicen que hay más de 3.5 mil millones de búsquedas de Google por día, y
este número aumenta cada año. Las personas se vuelven más específicas en sus
búsquedas y estas perspectivas ya se han vendido. Saben que tienen un problema;
están motivados y buscan una solución.

Prospectos fríos
Las perspectivas frías representan el segmento más grande de su mercado y se puede
acceder a través de Google, LinkedIn, anuncios de Instagram, Facebook o YouTube.
Enfocarse en estos prospectos es, en última instancia, donde el mayor potencial reside
a largo plazo, pero para calentarlos necesitará un embudo de ventas inteligente con
contenido educativo, como lo que aprenderá en este libro. Suena complejo, pero confía
en mí, valdrá la pena cuando comiences a dominar a tu competencia. Sé que es fácil
comenzar a sentirse abrumado en este momento, así que tomemos un respiro.
Imagínate que Google y Facebook son ríos furiosos, llenos de sus mejores
perspectivas. Su único propósito es llamar la atención de estos prospectos a medida
que avanzan en ese flujo. Cuando lo desglosas en esos fundamentos, es muy simple.
Y aunque puede ser complicado mantenerse al tanto de los cambios de interfaz en
estas plataformas, los fundamentos nunca cambian porque se basan en la psicología
humana y los deseos primarios, miedos, esperanzas, deseos y sueños que nos
impulsan a todos. Veremos algunas fórmulas publicitarias comprobadas que
aprovechan esos deseos en un momento.
Cómo escribir anuncios de Google que atrapan a tus
clientes por la garganta y los arrastran a su sitio web
Primero, veamos algunas estadísticas. Cuando ejecuta Google Ads, el 2% de los
anunciantes obtienen el 50% del tráfico. Entonces, ¿qué es lo que realmente marca la
diferencia? Bueno, siempre veo personas que usan Google Ads para vender sus
productos o servicios directamente. Están utilizando un anuncio para tratar de
convencerlo de que son con los que debería hacer negocios. Y eso es ridículo, porque
nunca, nunca puedes vender a alguien de tu anuncio. ¿Cuándo fue la última vez que
vio un anuncio de Google y recogió y compró algo sin siquiera hacer clic en el anuncio
y visitar ese sitio web? Entonces, si no puedes vender a alguien directamente desde el
anuncio, ¿por qué intentar hacerlo en primer lugar? Solo te está preparando para un
fracaso. Y todo se reduce a esto: su anuncio tiene un trabajo, y no es para tratar de
vender algo, es para vender el clic.

El trabajo de un anuncio no es vender el producto; es para vender el clic. Su anuncio

tiene un propósito: hacer que la gente haga clic. Sus anuncios deben exigir atención y
obligar a los lectores a hacer clic, no a comprar. Imagine el canal de publicidad que está
utilizando como un río lleno de clientes potenciales y su único propósito es llamar la
atención del comprador de sus sueños mientras pasan corriendo. Eso plantea la
pregunta: ¿cómo captas su atención y qué genera un clic? La respuesta es un deseo
primordial que puede ser provocado de varias maneras:
 CURIOSIDAD E INTRIGA
 CHOQUE
 BENEFICIO DIRECTO
 BENEFICIO IMPLÍCITO
 MIEDO
 VANIDAD
 AUTO-INTERÉS (Mejor, más rico, más fuerte, más rápido, más saludable, más
feliz, más sexy, más en forma, más inteligente)
Para ilustrar esto, realicé una búsqueda rápida en Google de 'abogados de divorcio' y
estos fueron los anuncios que me presentaron:

Primero, todos estos anuncios tienen el mismo aspecto y todos comienzan con las
palabras "Abogados de divorcio". Ninguno de ellos destaca y exige atención.
A continuación, ¿qué intentan hacer estos anuncios? ¡Vendeme! Justo allí, en el texto
del anuncio, intentan convencerme de que son ellos los que me ayudan y debo elegirlos.
Me piden que me case con ellos en la primera cita.
'Abogados especializados que ayudan a las personas a resolver problemas de divorcio
y matrimonio', 'Hacer una reserva', 'Solicitar una cotización', 'Responsable' 'Abogados
de confianza', 'Servicio rentable' ... Faltan todos los otros pasos en el proceso que viene
antes de este y va directamente a la propuesta de matrimonio. ¿Por qué? ¿Son vagos?
¿Simplemente no saben nada mejor? Cualquiera sea la razón, vamos a detener esta
locura aquí, ahora mismo.
Esta es la forma correcta de abordarlo. Debemos "vender el clic". Hacemos esto
evaluando primero el entorno en el que nuestro anuncio competirá por la atención. Ya
sabemos que todos los anuncios comienzan con "Abogado de divorcio", por lo que
debemos hacer algo diferente. También sabemos que todos los anuncios están
pidiendo una propuesta de matrimonio en la primera cita.
Pongámonos a trabajar. Después de un poco de investigación (usando la Estrategia
Halo) para hacer fluir los jugos creativos, se me ocurrió el siguiente anuncio.

No es un mal esfuerzo, digo. Este es un anuncio simple que preparé y que 1) vende el
clic marcando la intriga con "Lista de verificación secreta finalmente revelada". Todo el
mundo quiere saber los secretos, y me he asociado con el "Abogado de divorcio
superior" para definir de qué se tratará la lista de verificación.
Luego me burlo de lo que hay en la página de suscripción y la recompensa para que
hagan clic, con: "22 consejos que su esposo puede estar engañando sobre usted: el
informe gratuito revela todo".
Nada sobre este anuncio está vendiendo nada. Nadie va a comprar el anuncio,
entonces, ¿por qué tratar de venderlos?
En cambio, ofrezca algo que sea tan irresistible, algo que tenga tanta intriga que la
gente no pueda evitar hacer clic. Luego continúo construyendo la prueba social
"100,000 descargas" y agrego la urgencia "¡Termina pronto, actúe ahora!".
Ahora veamos cómo se configura este anuncio en el entorno en el que tiene que
competir por la atención.
¿En qué anuncio probablemente harías clic? ¿Cuál se destaca? ¿Cuál es el menos
amenazante? ¿Y cuál tiene intriga? Este es solo un ejemplo simple. Existen
oportunidades como esta en todos los mercados. Este cambio estratégico puede hacer
que se destaque por encima de la competencia y canalizar la mayor parte de las
perspectivas hacia su negocio. Hay un montón de diferentes tipos de anuncios
ganadores que se enumeran a continuación. Léalos, piense por qué funcionan y qué
enfoque funcionaría para su mercado. No hay necesidad de reinventar la rueda.
Simplemente modele lo que ya está funcionando y aplíquelo a su propio negocio.
 Tipos de anuncios de Google dignos de clics y ejemplos

Tipo de anuncio: si pueden, tú también puedes

Tipo de anuncio: intriga irresistible

Tipo de anuncio: basado en predicciones

Tipo de anuncio: miedo

Tipo de anuncio: noticias de última hora

Tipo de anuncio: destructor de mitos

Tipo de anuncio: regalo de promoción / descuento

Tipo de anuncio: testimonio

* Tenga en cuenta: estos no son anuncios reales y solo se utilizan con fines ilustrativos.
Más ejemplos de anuncios dignos de clics (Google Ads)
* Tenga en cuenta: estos no son todos anuncios reales y solo se utilizan con fines
ilustrativos.
Ahora, una cosa que quiero destacar es que escribir el título perfecto para su anuncio
es un proceso. No intente identificar el titular de su campaña de pago por clic o Google
Ads la primera vez. En mi experiencia, se requieren un mínimo de 20 intentos para
obtener el mejor titular. Algunos de los mejores titulares son como los titulares de
Franken, donde ve que un anuncio funciona realmente bien, y luego otro anuncio tiene
un rendimiento bastante bueno, y mezcla todos los elementos y sigue modificándolo y
ejecutando diferentes variaciones para encontrar al asesino anuncio que simplemente
lo aplasta en su espacio. Debe pensar en lo que realmente quiere su público objetivo.
Y sé que podrías estar pensando: "Bueno, la copia de Sabri es un poco escandalosa",
pero la cuestión es que la copia promedio solo desperdicia dinero. Necesitas ser
provocativo. Necesitas sorprender a la gente. Debe decir lo contrario de lo que dice su
competencia. Si desea reducir el ruido e ingresar a un mercado y ser el propietario de
esa categoría, debe hacer algo diferente para llamar la atención.
 Mi lista de verificación de Google Ads
Estas son las nueve preguntas clave que debe hacerse a sí mismo cuando se trata de
campañas de Google Ads o PPC:
 ¿Estoy recibiendo más dinero de lo que estoy ingresando?
 ¿Mis palabras clave coinciden con los términos de búsqueda que utiliza mi
mercado?
 ¿Mis conversiones aumentan cada mes?
 ¿Mi costo por conversión está disminuyendo?
 ¿Las necesidades de mis visitantes están alineadas con lo que estoy ofreciendo?
 ¿Mi texto exige atención y vende el clic?
 ¿Mi estrategia de PPC está orientada a las ventas?
 ¿Se ha implementado mi seguimiento para poder determinar qué palabras clave
generan ventas?
 ¿Me enfoco en EPC (ganancias por clic) y volúmenes de ventas?

Observe la cantidad de ventas que generan sus anuncios y compruebe que está
ganando la mayor cantidad de dinero por clic que puede. Profundicemos en este para
que quede súper claro. Si está gastando $ 1,000 en Google Ads por mes, y está
pagando $ 2 por clic, y de esos anuncios está vendiendo $ 3,000 en servicios de
consultoría, está ganando tres dólares por cada dólar que ponga en esa campaña. De
hecho, puede ser mucho más alto porque $ 3,000 por mes podría ser una retención, y
el cliente promedio puede estar con usted por un contrato de 6 o 12 meses. Por lo tanto,
es posible que el cliente promedio valga en última instancia $ 24,000, y está gastando
$ 1,000 (o menos) para adquirir un cliente que proporcione $ 24,000 en ingresos sobre
el valor de por vida de ese cliente. Mirándolo de esta manera, está poniendo un dólar
en su publicidad, y sus ganancias por clic son esencialmente $ 12. Esto significa que,
cuando está ejecutando Google Ads, si puede obtener clics por menos de $ 12, usted
Estás haciendo dinero directamente por la puerta. Eso me lleva al volumen de ventas.
Una cosa que veo desenfrenada en línea son los consultores entusiasmados por
obtener un increíble retorno de su inversión publicitaria. Obviamente, el retorno de la
inversión es la métrica más importante a tener en cuenta. Sin embargo, no tiene sentido
gastar $ 100 por mes y obtener un retorno de la inversión del 12,000% porque es una
escala muy pequeña. Entonces, si bien desea ver las ganancias por clic, también debe
mirar el volumen de ventas. Naturalmente, a medida que comienza a gastar más, su
ROI puede disminuir un poco. Esa es una de las víctimas de ampliar una campaña.
Pero siga observando los ingresos de la línea superior y cómo se ven esas ganancias
por clic, y concéntrese en aumentar los ingresos de su negocio, porque esa es la sangre
vital. Ese es el oxígeno. No tiene sentido gastar $ 100 en Google Ads al mes y ganar $
1,200. Por el contrario, debe gastar $ 1,000 y recuperar $ 6,000. Si bien el retorno de la
inversión será menor, sus ventas generales y ganancias serán mucho mayores. Ahora
echemos un vistazo a una plataforma que se hace más grande y más importante cada
año, y cómo podemos involucrar a sus usuarios en un nivel que coincida con lo que ya
les interesa. Vamos a lanzar nuestra red para prospectos fríos, y la única forma de
atraparlos es hablar su idioma y ofrecer algo que no puedan resistir.

Cómo escribir anuncios de Facebook que obligan

a los compradores a leer cada palabra de sus anuncios
Hasta hace unos años, Google tenía el monopolio del tráfico. Sin embargo, ha surgido
un caballero oscuro, y ese es Facebook. A medida que se imprime este libro, hay más
de 2.200 millones de usuarios de Facebook activos mensualmente en todo el mundo.
Lo que es particularmente interesante es que 1.74 mil millones de esos usuarios activos
mensuales de Facebook provienen de dispositivos móviles. Esto significa que el 94%
de la audiencia activa mensual de Facebook está accediendo a la aplicación a través
de su dispositivo móvil. Sabemos que quien tiene los globos oculares es el líder de la
industria. Y Facebook ciertamente tiene la mayor parte de los globos oculares. No es
difícil ver que cuando miras a tu alrededor, la gente está pegada a esto. ¿Derecha?
Actualmente no hay nadie a quien no puedas contactar a través de Facebook. Todo el
mundo está en esto y solo va a empeorar, ¡o mejor para nosotros como vendedores y
dueños de negocios! Si bien quieres asegurarte de no ser personalmente presa de este
tipo de vampiro vicioso, es una plataforma increíblemente poderosa para los
vendedores. Existe una gran cantidad de datos y criterios orientados por láser para
llegar a los compradores más difíciles, los mejores prospectos y los sueños, y puede
acceder a ellos en cuestión de segundos. Hemos analizado los tres tipos de clientes
potenciales que puede atraer a su negocio. Google es fantástico para llegar a aquellos
en modo de caza, pero ese es realmente un pequeño subconjunto del mercado.
Recuerde, son esos prospectos en la etapa de concientización y los prospectos fríos
quienes son la mayor oportunidad de escala en su mercado. Y con Facebook, puede
conocer a aquellos que son buenos candidatos para sus servicios a pesar de que aún
no lo saben. Así que veamos cómo la gente se involucra en esta plataforma. ¿De qué
contenido están realmente hambrientos? ¿En qué están haciendo más clic? ¿Dónde
residen sus intereses y cuáles son las piezas más compartidas en este espacio?
BuzzSumo es una poderosa herramienta de investigación en línea que nos muestra el
tipo de contenido que más se comparte. En Facebook en 2017, BuzzSumo nos muestra
que las noticias de último momento y las exclusivas constituían la categoría más grande
y popular en términos de acciones y participación.
Esto es lo que quiero que piense como propietario de un negocio o comercializador al
posicionar sus servicios en esta plataforma. Porque ese es un gancho y un ángulo que
realmente puedes seguir. Es cierto que estas categorías compiten con videoclips de
hip-hop y videos de animales, que también se comparten mucho. Pero estas no serán
cosas que pueda aprovechar para llamar la atención. Es contenido que informa algún
tipo de hallazgos, noticias o investigación que funciona increíblemente bien en
Facebook y se puede aplicar a todas las empresas. Entonces, en lugar de intentar nadar
contra el río furioso que es la atención de la gente, recuerde el consejo de Eugene
Schwartz, una de las mentes publicitarias más grandes que jamás haya existido. Él dijo:
"Esta es la tarea del redactor, no para crear un deseo masivo, sino para canalizarlo y
dirigirlo". En este caso, estamos hablando de canalizar el deseo de las personas de
interactuar con contenido que parece noticia. Recuerde, su anuncio tiene un trabajo y
es hacer que la gente haga clic. Para hacerlo, debe parecer una noticia de última hora
o un artículo exclusivo, porque sabemos que eso obligará a las personas a hacer clic
en su anuncio, leerlo y participar. El anuncio es la punta de lanza, y no debe confundirse
con tratar de hacer el trabajo de cualquiera de los otros pasos en su embudo.
No estamos tratando de obtener los datos de contacto de las personas. No estamos
tratando de hacer que la gente compre servicios o llame directamente desde el anuncio.
¡Ni siquiera estamos tratando de que el espectador sepa de inmediato quiénes somos
o qué estamos vendiendo! Eso vendrá rápidamente, pero no es lo primero que les
presentamos. No nademos contra ese río de atención furioso. En cambio, vamos a
nadar junto a él y canalizar ese deseo de participar en ese tipo de contenido. Hemos
discutido lo que genera un clic, y eso es curiosidad, intriga, sorpresa o beneficio directo
que una persona puede obtener al hacer clic en el anuncio. Esa es la gran promesa que
vamos a ofrecer en nuestros anuncios. Entonces, para resumir, lo que estamos viendo
es usar estos deseos primarios y combinarlos con el gancho de las últimas noticias, y
esa es la fórmula ganadora. Recuerde, esto no es algún tipo de teoría. No acabo de
mirar esto y pensé: "oh, eso es genial, déjame ver cuál es el contenido más compartido"
y luego me senté en una habitación oscura y soñé una teoría esotérica sobre cómo
funciona el mundo. No. He gastado millones y millones de dólares dentro de Facebook
en su plataforma publicitaria en Ad Spend. Esto viene desde el interior de las trincheras,
en las líneas del frente, y probándolo con mi propio dinero, para ver qué funciona y qué
no.
Este es solo un ejemplo de uno de los anuncios que ejecuto que han generado millones
de dólares. Como puede ver, parece una noticia: "Cómo pasé de $ 0 por llamadas en
frío desde una habitación alquilada a $ 833,000 por mes en cuatro años". No hay nada
loco y no estoy tratando de vender nada. Parece una característica que puede encontrar
en Forbes o Inc Magazine. Solo hay una foto mía parada frente a un escritorio y eso es
todo. Entonces, vamos a trabajar en esto. Sugerencias para la copia de anuncios No es
necesario reinventar la rueda o intentar ser un redactor de clase mundial. Te estoy
dando un modelo y un sistema probado que ya sé que funciona. Puede simplemente
deslizarlo e implementarlo en su propio negocio, y ver cómo comienzan a llegar esos
clientes potenciales. Siga la atención. ¿Dónde están todos los globos oculares en este
momento? ¿Con qué contenido están pagando las personas para leer y participar? La
revista AARP es la revista número uno en ventas en el mundo por un kilómetro y medio.
23,428,878 personas leen la revista AARP cada dos semanas, lo que equivale a casi
50 millones de personas por mes. Lo has visto en los mostradores de pago en los
supermercados, donde hay un millón y una cosas sucediendo.
Los escritores de AARP saben que tienen tres segundos para tomar esa perspectiva
por la yugular, llamar la atención de un padre ocupado en el pasillo de la caja del
supermercado cuando sus hijos les gritan y se ponen los pantalones y dicen: 'Oye,
¿puedo tener esto? ? ¿Puedo tener eso? "Mientras el empleado de la tienda les está
hablando, y la tienda está llena de gente, y hay gente detrás de ellos, y trollies a sus
espaldas, y hay muchas cosas sucediendo en este momento. Estos chicos de AARP
tienen tres segundos para atrapar a esa persona con todo este caos, con una copia que
es lo suficientemente convincente como para que la recojan, la arrojen a la caja y
continúen comprándola. No es una tarea fácil.
¿Cómo lo hacen? Bueno, con titulares asesinos, y una copia con viñetas, y una copia
fascinante que simplemente está ardiendo de intriga. "Seis malos hábitos que son
realmente saludables". ¿Qué son y por qué hay seis? ¿Cuáles son esas seis cosas?
¡Tengo muchas ganas de saber! Otro, ‘Oh no, mi dolor de espalda. Cinco causas de
dolor que te sorprenderán ’. Si tiene dolor de espalda, que muchas personas hacen,
¿cuáles son las cinco causas? Me van a sorprender, así que ya no puedo conocerlos.
Nuevamente, me están atrayendo. No es nada loco, pero es intrigante. ¿Es un ataque
al corazón? ¡Lea esto y asegúrese! Todo lo que quieren que hagas es recoger esa
revista. Tienen ese anzuelo en su anzuelo y te están enrollando. Aquí hay uno que me
encanta: "Vivir hasta 100 años, encontramos la fórmula secreta en una aldea remota".
Naturalmente, quieres saber qué es eso, todos queremos vivir más, ¿verdad? Y hay
una fórmula secreta que se encontró en una aldea remota ... Esta no es una copia cursi
que creen que podría funcionar bien. Esto es algo que está funcionando para que 50
millones de personas lean sus revistas cada mes. Me doy cuenta de que estos son
ejemplos de una revista de mercado masivo, pero aquí es donde encontrarás los
redactores mejor pagados. Aquí es donde mira para ver qué está haciendo que las
personas, millones de personas, compren contenido. Ya sabemos que este interés se
traduce en el entorno en línea con artículos de noticias y noticias de última hora
obteniendo la mayor cantidad de acciones y compromiso. Simplemente queremos
modelar lo que ya está funcionando en el mercado. Otra excelente manera de encontrar
tipos de contenido populares es ir a BuzzSumo y escribir el tema que le interesa. Puede
ser un consultor que ayude a los planificadores financieros a generar clientes
potenciales a través de las redes sociales. Mira cuál ha sido el contenido más
compartido en esa categoría, o esa palabra clave en la que te estás enfocando. Por
ejemplo, al mirar la palabra clave "planificador financiero" veo que "El mejor consejo de
dinero en tus 30 años de un planificador financiero" tenía 3.700 acciones, y es el
segundo contenido más compartido para los planificadores financieros. O este:
"Después de 10 años como planificador financiero, me he dado cuenta de que casi
todos se equivocan con el dinero". Naturalmente, quiero saber qué es eso. ¿Que es esa
cosa? Es de un planificador financiero que ha estado haciendo esto durante 10 años, y
realmente quiero saber qué es eso. Estás empezando a ver lo que está pasando aquí.
¿Qué va a atrapar a esa persona ocupada que se desplaza por Facebook por el cuello
y atraerlos a sus anuncios? Es un mundo increíblemente ocupado por ahí. Es por eso
que los artículos de noticias de última hora o impactantes son el tipo de cosas que
detienen a las personas y requieren su atención.
Este es uno de mis anuncios que aparece como noticia: ‘Un experto en marketing digital
rompe su silencio. Nunca comprenderá qué tan mal lo tienen las agencias de publicidad,
hasta que lea esta impactante exposición del principal magnate de marketing digital de
Australia y propietario de la agencia de marketing digital de más rápido crecimiento de
Australia.
Parece noticia, y no es engañosa porque es noticia. ¡Todas estas son cosas reales de
las que estoy hablando aquí! Estoy levantando el capó de todas estas cosas que las
agencias de publicidad no suelen querer que sepas.
Aquí hay otro anuncio que va por el mismo ángulo de noticias de última hora. Este es
para la segmentación publicitaria secreta de Facebook revelada. Tenemos una foto de
Mark Zuckerberg. Parece que se trata de noticias, y en el reverso de esto, hace clic en
él y lo lleva a nuestra Oferta de contenido de alto valor. Sin embargo, lo que puede ver
aquí en el anuncio es que se mantiene fiel al trabajo exacto de ese anuncio, que es
hacer clic. No estoy tratando de hacer que la gente se suscriba o haga nada en este
momento. Todo lo que quiero que hagan es hacer clic en este anuncio. Solo estoy
canalizando su deseo de saber cuáles son las noticias y llevarlos a la siguiente etapa
en ese simple embudo de cuatro pasos.
Veamos otro ejemplo. Es para un instituto que enseña a las personas a convertirse en
instructores de Pilates. Veamos algunos de los elementos del anuncio. En primer lugar,
lo que llama su atención es esta imagen de personas que hacen Pilates en una
colchoneta. Luego hay un logotipo masivo y Pilates Mat Cost R6600 Fit Pro, por lo que
ves de inmediato que es un anuncio. Luego hay una fecha y toda la copia del anuncio.
Nos piden que les enviemos un correo electrónico para obtener más información
directamente en el anuncio. Ya me están mostrando que su intención es vender algo.
Esta es definitivamente la forma incorrecta de hacerlo. Esto no parece noticia, ni tiene
ningún componente que aproveche un deseo. Echemos un vistazo a una mejor manera.
Esto es lo que hicimos por un cliente. Esto parece un artículo de noticias: "descubra
cómo los australianos cotidianos están rompiendo los grilletes de sus trabajos de
escritorio de 9 a 5, y cambiando su atuendo corporativo por ropa deportiva cómoda, y
ganando un sueldo lucrativo al hacerlo ..." Es muy novedoso. Es intrigante, entonces,
¿qué están haciendo todos estos australianos? Hay un artículo aquí y la imagen se
parece a una que se compartiría en un sitio web de noticias. El titular lo atrapa con
"Averiguar" y "romper los grilletes de 9 a 5", porque ¿quién no quiere saber cómo
hacerlo? A continuación, "este nuevo e impactante informe revela cómo miles de
australianos cotidianos están renunciando a sus trabajos y acudiendo en masa para
convertirse en instructores de Pilates altamente remunerados". De nuevo, puedes ver
que parece un artículo. No hay precios, ni fechas, ni mención del nombre comercial ni
nada de eso.
Aquí hay otro ejemplo. Cómo asegurar su primera propiedad de inversión rentable en
solo 60 días. Noticias de última hora, atención inversionistas inmobiliarios por primera
vez. Nuevamente, parece un artículo de noticias. Están sucediendo muchas cosas aquí
y realmente no parece que estemos tratando de vender inversiones inmobiliarias. Solo
estamos tratando de hacer que la gente haga clic en el contenido.
Esto es para una persona de pérdida de peso. "Noticias de última hora, exactamente
cómo perdí 77kgs y cómo tú también puedes". Una foto del chico comiendo helado que
dice que ha perdido 77 kg. Guau. ¿Que es esto? ¿Hiciste dieta? Esto me hace querer
involucrarme y hacer clic.
O este es otro, del gigante de marketing de respuesta directa Stansberry Research. De
nuevo, parece un artículo de noticias o un artículo de opinión. ‘Así es como los
millennials regresarán a los baby boomers de Estados Unidos. Echa un vistazo a este
plan radical respaldado por varios economistas de la Ivy League. Luego hay fotos de
algunas personas sin hogar. ‘El experto dice que esto será una pesadilla nacional. La
próxima gran bancarrota en Estados Unidos será diferente a todo lo que hemos visto
en más de 50 años ". Todo el anuncio está orientado a hacerme clic y leer más sobre
lo que está sucediendo. Eso los llevará a una pieza de contenido, y habrá una oferta en
el backend. Estos tipos son expertos en marketing, saben lo que están haciendo.
Otro aquí por The Motley Fool Australia. "La predicción del multimillonario japonés te
pondrá la piel de gallina". Toda la copia está orientada a la intriga.

Anatomía de un anuncio de Facebook de alta conversión

Ahora veamos la anatomía de un anuncio de Facebook para que cuando escriba el suyo
conozca los diferentes elementos.
El texto de introducción
Esto es lo primero que verá el desplazador. Esta es la razón por la que va directamente
al ángulo de las noticias o llama a su audiencia desde lo más alto, ya sea "propietarios
de negocios de atención" o "madres de atención mayores de 25 años", o lo que sea.
Pruebe diferentes longitudes de copia aquí. Hacemos una copia de forma muy larga, y
luego hacemos una copia de forma corta. En la mayoría de los casos, la copia de
formato más largo hará el mejor trabajo, pero es bueno probarlo todo.
La imagen del anuncio
La imagen del anuncio es un elemento realmente importante y es donde veo que la
mayoría de la gente se equivoca. Están utilizando imágenes brillantes con botones para
llamar la atención. Pero la cuestión es que Facebook es una plataforma de publicidad
nativa, lo que significa que la publicidad debe verse como contenido normal que se
comparte. La gente desconecta las cosas que parecen anuncios. Las imágenes de su
anuncio no deberían verse como un anuncio. En nuestro ejemplo de Pilates, hay una
toma de personas en la maquinaria de Pilates, pero no hay nada que muestre que es
un anuncio directo desde el primer momento. Debes recordar que a Facebook no le
gustan las imágenes de anuncios con texto. De hecho, hasta hace poco, a los
anunciantes de Facebook se les permitía cubrir las imágenes de sus anuncios con no
más del 20% de texto. Desde entonces, esta regla se ha relajado, pero Facebook tiene
razón: las imágenes de anuncios sin texto, que se parecen más a noticias o imágenes
de interés general, obtienen una respuesta mucho mejor que las imágenes que
contienen texto.
El título del enlace
Lo siguiente, que posiblemente sea uno de los elementos más importantes después de
la imagen, es el título del enlace. Este es esencialmente el titular del anuncio. Modele
la estructura de su titular en AARP Magazine, o National Enquirer, o titulares de noticias.
O vaya a Google News y mire sus titulares y artículos de actualidad. Buzzsumo estudió
100 millones de titulares de publicaciones de Facebook entre el 1 de marzo y el 10 de
mayo de 2017. Analizaron la cantidad de palabras en los titulares de los artículos y
trazaron este número frente al número promedio de compromisos de Facebook para
todos los titulares de su muestra. Los resultados se muestran en el cuadro a
continuación.
Puedes ver que 12 a 18 palabras son el número óptimo para los titulares de anuncios
de Facebook de alto rendimiento. No es sorprendente que el número de caracteres
tenga una relación similar a los compromisos promedio de Facebook como el número
de palabras. Según la investigación, 80 a 95 caracteres parecen óptimos.

La descripción del enlace

El contenido debajo del título, la descripción del enlace, desarrolla su título y brinda a
los lectores un poco más de detalles sobre lo que va a estar detrás de ese clic.
El botón de llamado a la acción
Hay varias alternativas diferentes que puede usar, incluyendo "Preguntar ahora",
"Obtener más información" o "Descargar", por ejemplo. Hemos descubierto que
"Obtener más información" es el que menos amenaza y convierte mejor en este
momento. Así que ahí es donde te recomiendo que comiences. Todo está listo para
pruebas divididas. Sin embargo, "Aprender más" es una apuesta segura.
La URL visible
La URL visible es la dirección web de la página a la que se enviará el cliente potencial.
Los botones sociales, por supuesto, muestran a las personas interactuando y
compartiendo el contenido. Recuerde, la copia promedio desperdicia dinero. No seas
vainilla, sé provocativa. Hacer algo diferente. Destacar. Mire lo que todos los
competidores están haciendo en su espacio, porque sus anuncios aparecerán en su
suministro de noticias, sin duda, y luego haga lo contrario. Y lo más importante, no
sobrevenda en su anuncio. Ese no es su trabajo. Para eso es su página de suscripción,
o su página de destino. Una vez que haya creado ese anuncio y haya obtenido todos
los elementos, simplemente retroceda un momento y mire el anuncio y pregúntese...…
¿Haría clic en él? ¿Es esto algo que realmente me intrigaría?
Lista de verificación de anuncios de Facebook
 ¿Mi copia parece noticia y exige atención?
 ¿Mis anuncios de Facebook están vendiendo el clic?
 ¿Mi seguimiento está en su lugar para poder determinar qué audiencias y
anuncios generan ventas?
 ¿Me enfoco en las ganancias por clic (EPC) y el volumen de ventas?
 ¿Me devuelve más dinero del que estoy poniendo en los anuncios de Facebook?
 ¿Es mi copia el cebo perfecto para el comprador de mis sueños?
 ¿Están aumentando mis conversiones?
 ¿Mi costo por conversión está disminuyendo?
 FASE 6:
La técnica de la linterna mágica
La estrategia más poderosa para convertir a extraños completos en clientes de sueños
que pagan mucho como Clockwork Ok, eso es suficiente teoría. Le mostraremos cómo
poner todo esto en acción. Comienzas con una fuente de tráfico. Podría ser Facebook,
Google Ads, Instagram o incluso YouTube.
Usted compra tráfico de estos canales a alrededor de $ 2 por clic o menos, y los envía
a una página de suscripción. Esta es una página web donde un cliente le brinda sus
detalles (correo electrónico, número de teléfono, lo que sea) a cambio de algo valioso.
Su oferta de contenido de alto valor puede ser una información, un libro electrónico u
otra cosa. Una vez que se han inscrito, se convierten en un prospecto, y usted puede
comercializarlos, prácticamente gratis, usando el correo electrónico.
Encontramos que una combinación de correo electrónico con video generalmente
funciona mejor. Descargan su HVCO y luego son redirigidos a una página de
agradecimiento, que es una página de inicio que les presenta su Oferta de Padrino.
Esta página puede ser texto directo, video o una combinación de ambos que presente
su irresistible oferta de padrino.
Una vez que el cliente potencial hace clic en el botón de esta página para aceptar su
oferta, se lo lleva a una página de encuesta donde puede obtener más detalles y
concertar una llamada, en la que desea realizar una venta de inmediato. Eso se encarga
del 3% que está en modo de compra y ansioso por navegar a través de su embudo
hasta la compra. ¿Pero qué pasa con el otro 97%? Entran en su embudo, pero como
todavía están indecisos, no dan el siguiente paso para programar una llamada o
compra.
La fórmula del mercado más grande
Obviamente, estas personas tienen una necesidad o un problema
que buscan resolver; de lo contrario, no habrían optado por su
HVCO en primer lugar. Sin embargo, no están en el 3% de la
pirámide que están buscando comprar ahora. Aquí es donde
realmente se pone interesante. ¿Recuerda que dije que la mayor
oportunidad de ganancias en línea radica en el 97% de los
prospectos que no están en el modo "comprar ahora"? Son el
mercado más grande, y el marketing para ellos puede brindarle una
gran ventaja sobre sus competidores. Solo necesita saber cómo
tratarlos. Puede que estén a punto de comprar, pero solo necesitan
algo más. Entonces, te comprometes con la Técnica de la linterna
mágica y envías a estos cuidadores una secuencia de video que les enseña algo que
finalmente los acerca al resultado deseado.

Esta es una serie de dos o tres videos que les dan un valor puro. No venden nada, solo
les dan algo de valor por adelantado y los acercan a su resultado deseado. Al final de
cada video, incluye una llamada a la acción que dice algo como: ‘Si le gustó este
contenido y está comprometido a obtener el resultado X, tengo una oferta realmente
excelente para usted. He reservado algo de tiempo en mi calendario para ayudarlo a
resolver este problema u obtener el resultado deseado. Y puedes seguir adelante y
reservar en algún tiempo conmigo aquí". Esto puede parecer complicado, pero el
resultado de esta secuencia de video es que convierte una buena parte de ese
desinteresado 97% en compradores ansiosos y genuinos. Todavía obtendrá su 3%
estándar de prospectos de "picazón para comprar" desde el primer paso de este
embudo, pero esta próxima porción es un volumen mucho mayor de compradores y es
como salsa en la parte superior. Es lo que le permitirá gastar más en la adquisición de
un cliente, ganar más dinero con su inversión publicitaria y ponerle millas por delante
de su competencia. El uso de The Larger Market Formula y atraer a una amplia
audiencia de tráfico frío le brinda la mayor oportunidad de escalar. El uso de un embudo
amplio le permite alcanzar la mayor cantidad de prospectos en múltiples puntos de
contacto a través del ciclo de compra. Pero, ¿cómo se ve esto en la práctica? Bueno,
he desarrollado una técnica que ha demostrado ser la mejor manera de atraer clientes
soñados y conseguirlos rápidamente. Es un enfoque simple paso a paso que funciona
para crear simultáneamente deseo y confianza en el mercado, y construir genuinamente
buena voluntad que ayude a sus clientes potenciales, ya sea que le compren o no. La
técnica de la linterna mágica es como guiar a tus prospectos por un camino metafórico
hacia su estado final deseado. En el camino, proporciona un montón de valor y toda la
buena voluntad que conlleva. Entonces, en esta etapa, ha creado su HVCO y hay
personas que se balancean en un mar de otras personas levantando la mano y diciendo:
"Sí, estoy interesado en lo que está vendiendo". Aquí es donde entra en juego la Técnica
de la linterna mágica y proporciona un mayor valor a esas personas para que puedan
reservar una cita con usted o dar el siguiente paso para convertirse en un cliente o
cliente que paga. Recuerde, vivimos en un día y época donde el escepticismo es
rampante. La gente es más cínica ahora que en cualquier otro momento de la historia.
Nunca ha sido más difícil convencer a un prospecto de que lo que vendes funciona y
que deberían hacer negocios contigo. Si piensa en la forma tradicional en que las
personas comercializan sus negocios en línea, es típico tener algo de contenido que
regalan de forma gratuita, y luego, una vez que la persona lo descarga, simplemente
los mata con un aluvión de correos electrónicos llenos de vender mensajes Esto deja a
la gente pensando: "Ojalá nunca le hubiera dado mi correo electrónico a esa persona".
Esa no fue una experiencia agradable en absoluto". Queremos diferenciarnos de eso y
ser radicales y diferentes a lo que todos los demás están haciendo en el mercado. En
esta etapa, sabemos quién es el comprador de nuestros sueños, cómo se ven y cuáles
son sus características. Lo hemos hecho utilizando la Estrategia Halo y realmente
profundizando en sus dolores, miedos, esperanzas y sueños. Y luego creamos ese
HCVO que se dirige específicamente al comprador soñado, y ahora queremos pensar
realmente en dónde están. Pongámonos en su lugar y pensemos a dónde quieren ir.
¿Cómo se ve el estado final deseado del comprador de sus sueños?
Usaré un consultor de relaciones públicas para ilustrar cómo podemos pasar por este
proceso e implementar la Técnica de la linterna mágica para ese tipo de negocio.
Comenzamos pensando en dónde está esta persona en este momento. ¿Dónde están
en su viaje? Dibuja una línea de tiempo. En un extremo de la línea de tiempo, dibuja tu
perspectiva. En el otro extremo, dibuje un símbolo que represente el resultado deseado.
Planifique 4 o 5 hitos necesarios para que su cliente potencial alcance el resultado
deseado. Piensa en tu prospecto como si fuera alguien con quien quieres hacer algo
increíble (¡así es como debes pensar en tus clientes en cualquier caso!). Crea una pieza
de contenido que les dé un resultado. Cree otra pieza de contenido que les dé otro
resultado. Cree otra pieza de contenido que les dé otro resultado. A medida que les
damos sus resultados avanzados, los acercamos a su resultado deseado, y al mismo
tiempo construimos buena voluntad y confianza, mientras reducimos el escepticismo.
 La técnica de la linterna mágica

Digamos que el comprador soñado de nuestro consultor de relaciones públicas es una

persona (u organización) que quiere cobertura de prensa pero no obtiene ninguna.
Nadie sabe de ellos. No tienen logotipos para agregar a su sitio web o puntos de
contacto de credibilidad, y no han sido mencionados en la prensa. Son totalmente
desconocidos. Entonces nos preguntamos, ¿a dónde quiere ir esta persona? ¿Cómo
se ve su estado final deseado? Si me arriesgo a adivinar, sería un lugar donde están
recibiendo mucha prensa, ¿verdad? Estarían muy contentos si aparecieran en todos los
principales blogs y fueran entrevistados en podcasts. Están en Forbes y
[Link], y en muchos sitios comerciales y de medios diferentes. Hay un
zumbido alrededor de su marca. Están llamando la atención y presionan. Todos los
conocen. Tienen logotipos para agregar a su sitio web. Y ahí es donde quieren ir: es el
resultado final deseado. Por lo tanto, el consultor de relaciones públicas ha utilizado una
oferta de contenido de alto valor para apuntar al comprador de sus sueños: personas
que quieren obtener prensa. Han identificado dónde están y hacia dónde quieren ir. El
siguiente paso es trazar un mapa de los pasos necesarios que deberán seguir para
llegar allí. Tenga en cuenta que nunca está en un salto; siempre es una serie de pasos
que alguien tendrá que tomar. Para este ejemplo, vamos a trazar cuatro pasos
diferentes necesarios para que alcancen el resultado deseado. En esta etapa, les
pedimos que levanten la mano con un HVCO como alguien que está interesado en lo
que está vendiendo el consultor de relaciones públicas. Alguien que se identifique y
descargue un HVCO es alguien que se encuentra en un estado "antes" menos deseable
y quiere los beneficios prometidos por el HVCO. Les proporcionaremos un valor por
adelantado que realmente los llevará, paso a paso, más cerca de donde quieren ir.
Paso uno
Cree una pieza de contenido en torno a una auditoría de redes sociales de 12 pasos.
Puede ser una lista de verificación, un PDF o un archivo deslizante, lo que prefiera. Por
lo general, el contenido de video me parece realmente poderoso, y no es necesario que
te entusiasmes con la producción; puedes dispararlo con tu iPhone. Lo más importante
es el valor del contenido del video, no la calidad del video.
En este caso, creemos una lista de verificación que el comprador de nuestros sueños
pueda usar para auditar su propia presencia en las redes sociales. Pueden usarlo para
asegurarse de que, desde el
punto de vista de una
presencia en las redes
sociales, sus asuntos estén
en orden. De esta manera, si
un periodista o una persona
influyente los revisara e
investigara un poco, estarían
seguros de que todo se vería
como debe ser, y se
considerarán un negocio
creíble que merece
atención. ¡Entonces, eso es
lo que les vamos a dar! Esto
les permitirá seguir adelante
e implementarlo, y luego
comenzar a ver algunos
resultados; o al menos,
comenzarán a sentirse bien
consigo mismos porque
ahora se están moviendo
hacia donde quieren estar.
Llevando a esta persona desde donde está ahora, la hemos movido un paso más cerca
de donde quiere ir, y a lo largo de este proceso hemos aumentado la confianza y
reducido el escepticismo. Como mencioné, el escepticismo es rampante, y eso es en
gran parte causado por Internet, ya que ha reducido drásticamente las barreras de
entrada para que las empresas y los "expertos" salgan y comiencen a comercializarse.
Por lo tanto, hay muchas personas con un sitio web o blog que se promocionan como
"expertos". Comprenda que una vez que su cliente potencial haya descargado su oferta
de contenido de alto valor, todavía tendrá un alto nivel de escepticismo en este
momento. Hubiera bajado un poco, porque les has proporcionado algo de valor, pero
sigue siendo alto. A lo largo de este proceso, estamos tratando de reducir ese
escepticismo y al mismo tiempo aumentar nuestro estatus como autoridad en este
espacio y generar confianza, por lo que creen lo que estamos diciendo. Cuando
comenzamos este proceso, puede ver que el escepticismo es alto y, a medida que
aportamos valor en cada paso del camino, estamos reduciendo su escepticismo y al
mismo tiempo aumentando su confianza y deseo de hacer negocios con nosotros.
Ahora hemos acercado a esta persona un paso más hacia el resultado deseado. Una
vez que hayan realizado la auditoría, estarán diciendo: "Oh, wow, esto es increíble. Esto
es realmente genial. ¿Cuál es el siguiente paso? ¿Qué hago después? "Y esto es
exactamente lo que queremos que sea su reacción. Usaremos una secuencia de correo
electrónico para enviarles esta información por goteo después de que descarguen el
HVCO. Entonces, ¿cómo se ve el siguiente paso y cómo realmente los acercamos un
paso más para obtener la cobertura de prensa que desean?
Paso Dos
Ahora vamos a armar un video llamado "Las 11 cosas que nunca debes decirle a un
influyente social". ¡Explosión! ¡Ahora nos estamos moviendo! Llegarán a personas
influyentes y comenzarán a intentar aparecer en blogs y otras plataformas. Puedes
posicionarlo así: know Sabes que las empresas emergentes y las empresas que quieren
aparecer en blogs y todo ese tipo de cosas constantemente influyen constantemente
en las personas influyentes; están siendo golpeados todo el tiempo, y estas son las
cosas que odian. Así es como odian que les hablen. Así es como todos se acercan a
ellos, y estas son las cosas que nunca quieres decirles ". Entonces, no estamos diciendo
en esta etapa, "Esto es lo que debes decir", estamos diciendo, "Esto es lo que no
quieres decir". Les brindamos valor, les hacemos saber cómo funciona el negocio de
relaciones públicas y les damos algunas ideas en las que probablemente nunca habrían
pensado. Básicamente, los estamos informando más y los estamos moviendo más allá
de esa línea.
Una vez más, lo que hemos hecho es acercarlos un paso más al resultado deseado, y
a medida que lo hacemos nuevamente, el escepticismo disminuye a medida que
continuamos brindando más valor, niveles de confianza y aumento del deseo. ¿Ves
cómo esto es realmente radicalmente diferente de lo que todos los demás están
haciendo? Ahora, deténgase y piense en la persona que está pasando por este proceso.
En este punto, han descargado su HVCO. Les has dado una información valiosa y
genial. Han realizado una auditoría para sus canales de redes sociales. Luego les has
dado un video que les dice las cosas que no deben decirle a un influencer, y dicen:
"¡Guau, esto es simplemente increíble! Esta persona (usted) acaba de proporcionarme
todo este valor, y ni siquiera han intentado venderme nada. Literalmente están
repartiendo valor, sin pedirme nada ". Ok, sigamos moviéndonos! La forma en que están
diseñados estos videos es que el 80% es valor y contenido y el 20% es un tono al final
donde dices: 'Si estás disfrutando este contenido y todo este proceso, entonces querrás
saber que yo' He reservado algo de tiempo en mi calendario para que programes una
llamada ', y simplemente inserta tu oferta de padrino aquí. Si eres un consultor de
relaciones públicas, tu oferta de padrino podría ser un plan de bombardeo de relaciones
públicas de 12 meses de exactamente lo que puedes ofrecer. También puede agregar
cómo se verían esos hitos de la prensa en los próximos 12 meses en un formato de
calendario. Estamos utilizando nuestra Oferta de Padrino como un soborno ético para
invitar a las personas a hablar con nosotros. ¡Y lo que sucede después es casi mágico!
En lugar de llamar en frío o rogarles a tus amigos y colegas que te envíen referencias,
tendrás personas que se acercan a ti y reservan en tu calendario... ¡todo de forma
robótica y automatizada! Puede usar un servicio como Calendly o ScheduleOnce donde
puede completar su disponibilidad y bloquear los horarios que no está disponible. Y
déjame decirte que estos son los mejores leads que jamás obtendrás. Debido a que
todo lo que has hecho es proporcionarles valor, y ya has demostrado que eres diferente
a todos los demás, por lo que su escepticismo ya ha disminuido. Por lo tanto, se
comunicarán con usted y reservarán en un momento en su calendario cuando estén
listos, dispuestos y puedan hacer negocios con usted.

Por lo general, cuando alguien descarga un contenido en línea, luego comienza a recibir
llamadas, y la gente lo golpea con la venta difícil y le pide que compre de inmediato.
Están haciendo el equivalente a entrar en un bar y pedirle a alguien que se case con
ellos directamente. Pero no nosotros, no. Este proceso es radicalmente diferente de
eso. Sigamos rodando. En esta etapa, les hemos proporcionado dos valiosos
contenidos y están avanzando hacia su resultado. Déjelos sentarse durante un día o
dos en cada paso, haciéndolos realmente hambrientos por el siguiente contenido.
Recuerde, siempre desea insinuar en sus correos electrónicos que hay algo más por
venir. Como, "Pensaste que esto era genial, espera a ver lo que tengo que mostrarte
en los próximos dos o tres días". Esto los hace ansiosos por abrir todos sus correos
electrónicos y ver qué tesoro hay dentro. Por lo general, cuando recibe un correo
electrónico de alguien relacionado con el marketing, lo elimina, a menudo sin siquiera
abrirlo. Sin embargo, con The Magic Lantern Technique estás haciendo que la gente
esté ansiosa por recibir tus correos electrónicos, y eso es algo muy, muy poderoso. En
esta etapa pensamos: ‘Está bien. ¿Cuál es el siguiente paso que debemos implementar
para acercarlos un paso más a donde quieren ir?
Paso tres
Ya les hemos dicho "Las 11
cosas que no debe decirle
a un influyente". Un gran
próximo paso en esta etapa
podría ser una plantilla de
divulgación para lanzar
influenciadores. Podemos
disfrazarlo y hacerlo
realmente sexy, algo así
como 'Nuestro sistema de
cinco pasos para aparecer
en Tech Crunch,
Entrepreneur y Forbes en
30 días o menos', y darles
una plantilla de alcance
que puedan usar para
contactar influencias y
comienza a aparecer en
blogs. Nuevamente, hemos
acercado a nuestro
prospecto un paso más
hacia el resultado deseado y, al hacerlo, también hemos reducido su escepticismo y al
mismo tiempo hemos aumentado su confianza y deseo de hacer negocios con nosotros.
En esta etapa, nuestro prospecto dice: "¡Cállate y toma mi dinero!". Esta es realmente
una estrategia para que los prospectos golpeen tu puerta para hacer negocios contigo.
¡Hacerlos saltar a través de todo tipo de aros e incluso negarse a venderles
directamente desde la puerta los vuelve locos! Recuerde, nuestro objetivo es seguir
moviendo esa perspectiva hacia su estado final deseado dándoles valor por adelantado
de forma gratuita. Y en esta etapa, la gente querrá que comiences a lanzarlos... Pero
todavía no haremos esto.
No se preocupe, sé lo que podría estar pensando ... "Wow, Sabri, no solo voy a dar
todos mis servicios de forma gratuita", y eso no es lo que le pido que haga. Sí, habrá
un porcentaje de personas que pasarán por este proceso y obtendrán excelentes
resultados, y tal vez quieran hacerlo ellos mismos sin pagar un centavo, ¡y eso está
bien! Todo el poder para ellos. Les proporcionará un montón de valor, y eso va a
suceder en cualquier caso, ¿verdad? Pero ahora, hoy, no todos los que se ponen en
contacto con usted o le solicitan una propuesta le compran, ¿verdad? Por supuesto que
no, porque en marketing solo contamos con un subconjunto muy pequeño del mercado
para realmente tomar la acción deseada que queremos que hagan. Ya sea haciendo
clic en un anuncio, visitando nuestra página de destino y convirtiéndolo en un cliente
potencial o una venta, reservando una cita o un cliente potencial que se convierte en un
cliente que paga. Siempre habrá un pequeño porcentaje de personas que realmente
hacen lo que tú quieres que hagan. Así es como funciona el negocio, y es con lo que
contamos como vendedores. Con todas las personas que no hacen lo que queremos
hacer, por lo general, todos los demás simplemente están golpeando a estos tipos con
la mierda de caballo habitual: ¡Comprar! ¡Comprar! ¡Comprar! Mensajes fríos de ventas
duras, una y otra vez. No están creando ningún valor en su mercado. Al pasar por este
proceso, estamos aumentando el porcentaje total de personas que toman la acción
deseada que queremos, que es el juego final y resulta en mucho dinero en su bolsillo.
Y cuando digo que aumenta la cantidad de personas que compran, ¡quiero decir que
aumenta dramáticamente las ventas! Debido a que este proceso es la forma más fácil
que he descubierto para convertirme en un maestro de la persuasión, este enfoque
simple lo convertirá en una de las personas más persuasivas del planeta, sin importar
en qué campo se encuentre. Este es el 'secreto maestro' de saber cómo persuadir a
casi cualquier persona para que haga casi cualquier cosa. Recuerde, debido a que está
pasando por todo este proceso, todas las personas que no compran de inmediato
permanecerán en su lista. No se darán de baja debido a todo el valor que ha
proporcionado, y creará un gran valor de marca, confianza, valor y buena voluntad
dentro de su mercado, que es muy diferente a cómo todos los demás se están
promocionando a sí mismos ; y cuando haces eso, puede que no estén listos para
comprar en este momento, pero cuando están listos, ¿a quién crees que van a ir?
¡Usted! Además, los clientes que realmente desea no van a tener tiempo para hacer
todo esto, ¿verdad? Aunque les esté dando todas las herramientas, no tendrán cuatro
horas al día para trabajar en las relaciones públicas de sus negocios. En esta etapa,
solo les estamos demostrando que realmente podemos ayudarlos, ya sea hoy o
mañana. Al darles un valor real por adelantado, reducimos su escepticismo y
aumentamos su confianza y deseo de trabajar con nosotros. Así que echemos un
vistazo a dónde estamos. Han levantado la mano con un HVCO, luego han descargado
la Auditoría de redes sociales en 12 pasos desde allí, luego los hemos golpeado con el
video de "Las 11 cosas que nunca debes decirle a un influyente". Han pasado y
engullido ese contenido. Luego, después de haberles dicho qué no decir, en realidad
les hemos dado una plantilla de divulgación de blogger, que pueden usar de inmediato
para llegar a personas influyentes en Forbes y Tech Crunch o donde quieran aparecer.
En esta etapa, podrían haber recibido algunos resultados y decirse a sí mismos: ‘Esto
es simplemente increíble. ¡Esto es genial! Estoy obteniendo todo este valor. Sus
estrategias funcionan. ¡Creo que esta persona realmente puede ayudarme! "Su
escepticismo casi ha desaparecido, y luego les ofrecemos una pieza más de valor. Es
importante que todos estos pasos se incorporen al panorama general. No querrá hablar
de una plantilla de divulgación antes de que tengan en orden estas otras cosas. Es una
progresión gradual llevarlos a ese resultado final deseado. No querrás liderar con lo
más cercano al resultado deseado, porque eso no tiene sentido en el orden cronológico
de los pasos.
La plantilla de comunicado de prensa
La siguiente acción es acelerar sus resultados y aumentarlos con esteroides dándoles
una plantilla de comunicado de prensa. Esto les permite salir y realmente explotar las
cosas e incluir cualquiera de esos puntos de credibilidad de los blogs en los que se les
ha mencionado, lo que aumentará la probabilidad de que este comunicado de prensa
realmente se incendie y obtenga tracción. De nuevo, los hemos acercado un paso más
al resultado deseado.

Están realmente muy cerca de obtener el resultado deseado que realmente desean, y
durante todo este ejercicio su escepticismo se ha evaporado y sus niveles de confianza
son altísimos. Confían en nuestras estrategias y en nosotros como expertos en
autoridad; El escepticismo se ha eliminado, por lo tanto, la fricción entre usted y hacer
una venta se ha erosionado. No olvidemos que su objetivo a través de esto es no solo
crear buena voluntad y confianza, sino también generar clientes potenciales y hacer
ventas. Si está en el negocio de vender un servicio por una tarifa, el objetivo final es
que las personas se comuniquen por teléfono. Debido a que sabemos para poder pagar
a los clientes, tendremos que saltar al teléfono y hablar con la gente, y queremos
asegurarnos de que en ese momento, su escepticismo sea lo más bajo posible. Y
queremos asegurarnos de que su confianza y deseo de trabajar con nosotros sea tan
alta como sea posible, para que no saltemos las llamadas y tengamos que sacar
tácticas de ventas de alta presión y ser realmente sórdidos y hacer lo que todos más lo
está haciendo. Si hacemos todo esto, entonces hemos hecho todo el trabajo duro y el
trabajo pesado. Cuando saltas esa llamada, no necesitas ser un vendedor asesino con
técnicas de cierre duras porque ya has respondido las preguntas más importantes en
la mente de esa persona, que son: "¿Puedo confiar en ti? ¿Esto realmente funciona?
¿Funcionará para mi negocio? ". Y ya ha superado esos obstáculos, porque al
proporcionar valor y resultados por adelantado, ha demostrado que es un socio
confiable. Has recogido tu linterna mágica y la has llevado por el camino, y al final de
ese camino es el resultado deseado, el que estaban buscando. Has iluminado el camino
a lo largo de ese proceso y les has demostrado que puedes ayudar.

No puedo enfatizarlo lo suficiente; Este es el enfoque más poderoso para generar leads
con ganas de comprar que crean una avalancha de ventas para su negocio. No se
parece a nada que haya visto antes, y casi instantáneamente lo posicionará como una
autoridad confiable en su mercado. Si alguna vez se ha preguntado cómo generar más
clientes potenciales de lo que podría imaginar, ¡esto es todo! Saltará sobre estas
llamadas y ya habrá una relación. Sentirán que te conocen porque vieron todos estos
videos y aceptaron tu información gratuita. ¡Es una forma comprobada y predecible de
hacer que sus prospectos lo llamen en el momento en que estén listos, dispuestos y
puedan darle su efectivo! Sienten que tienen una conexión contigo, y toda la resistencia
que es típica en una llamada de ventas se ha eliminado porque ya has respondido
muchas de sus preguntas clave.

Puntos de acción
 Mira el ejemplo de embudo de King Kong que usa secuencias de video y correo
electrónico y crea el tuyo propio. Te hemos proporcionado la hoja de ruta, ahora
ve a construirla.
 FASE 7:
Conversión de ventas
Ahora que ha generado una lista de clientes potenciales al lograr que los clientes
potenciales levanten la mano y digan que están interesados en lo que está vendiendo
(lo sabemos porque descargaron su HVCO), y los motivaron con su oferta de padrino
para Pida ayuda de una manera ética (una forma que realmente los ayude en lugar de
basarse en exageraciones y presiones), el último paso es el mecanismo de ventas. El
trabajo del mecanismo de ventas es hacer una venta. Ya sea que esté entregando su
argumento de venta por teléfono, en persona, en un seminario o en un seminario web,
todo lo que lleva a este punto lo ha traído hasta aquí, y ahora es el momento de cerrar
el trato. Si está vendiendo un servicio, la mejor manera de cerrar la venta es tener una
conversación de ventas de 30, 45 o 60 minutos sin presión y muy útil. Esta conversación
puede cerrar 80% o mejor, dependiendo de sus propios resultados individuales.

Vende como un médico

A lo largo de mi carrera de ventas, leí más de mil libros y realicé más de un millón de
visitas de ventas, así que aprendí mucho de mi trabajo en las trincheras. Pero el mayor
avance que tuve sobre la venta vino del lugar más desprevenido de todos ... ¡Doctores!
Así es, ¡fue solo después de que aprendí a "vender como un médico" que mis ventas
realmente explotaron más allá de toda creencia! ¿Qué quiero decir con "vender como
un médico"? Descubrí que el 90% de los vendedores se equivocan. Básicamente,
vomitan cada característica y beneficio de su servicio durante su presentación de ventas
con la esperanza de que algo toque un nervio que haga que el prospecto compre. Esto
es el equivalente a tener una cita con un médico donde tocan todas las partes de su
cuerpo mientras preguntan: "¿Eso duele?" Y "¿Qué tal aquí?" En cambio, un buen
médico comienza preguntando: "¿Dónde está el dolor?" Recuerde que en la profesión
médica ...
Una receta sin diagnóstico es negligencia
Y es lo mismo en ventas.
Una vez que tenga un prospecto levantando la mano para identificarse como interesado
en lo que está vendiendo, y los motive a programar una llamada para hablar con usted
usando La Estrategia del Padrino, solo entonces es hora de que usted haga el
diagnóstico. Debido a que debe comprender, incluso cuando utiliza el sistema de venta
avanzado descrito en este libro para calificar clientes potenciales, siempre habrá un
porcentaje de clientes potenciales que no se ajustarán a lo que está vendiendo. Vender
se trata de llevar a sus prospectos de un estado 'antes' menos deseable a un estado
'después' más deseable, y si lo que está vendiendo no entrega a su prospecto a su
resultado final deseado, entonces, para decirlo simplemente: don ¡No les vendas!
Imagina que entraste a una cita con el médico y te recetaron medicamentos incluso
antes de preguntarte qué te trajo. Entras allí y lo primero que dice el médico es: 'Oye,
tengo estos nuevos antibióticos que acaban de llegar. eres realmente bueno y creo que
realmente pueden ayudarte. Te escribiré un guión ahora porque definitivamente los
necesitas ". Naturalmente, lo primero que va a decir es: "Espera, ¿por qué necesito
antibióticos? Incluso te he contado mis síntomas ".

A un médico de ese tipo les quitarían su licencia y probablemente lo arrojarían a la

cárcel. Ahora, si vende algo incorrecto a un cliente, las consecuencias no serán tan
duras, pero tendrá problemas en sus manos muy rápidamente. No desea recibir una
llamada de ventas con un cliente potencial y tener un vínculo preconcebido para
venderle a alguien un producto o servicio en particular. Si bien ese puede ser su objetivo
final, comenzar con la "venta" en mente es el enfoque equivocado. Es como si el médico
pensara que la próxima persona que entra por la puerta va a necesitar estos nuevos
antibióticos. Desea tener su archivo adjunto en un diagnóstico preciso del problema.
Piensa en cuando entras al consultorio de un médico. Un buen médico tendrá toda su
atención en dar un diagnóstico absolutamente preciso. Eso es lo que hace a un buen
médico y es lo que hace a un buen vendedor. Tiene toda su atención en el diagnóstico,
no en la prescripción. Como vendedor, está tratando de diagnosticar el problema de
alguien y luego, si lo que está vendiendo puede ayudarlo, le hace una oferta irresistible,
una oferta que no puede rechazar. Si no puede ayudarlos, tírelos directamente y
hágales saber que lo que tiene no encaja bien y no los ayudará a resolver su problema.
No solo es lo correcto, sino que también crea buena voluntad en su mercado si los
prospectos entienden que no solo se apresura a hacer una venta, sino que realmente
están tratando de ayudarlos a resolver sus problemas. Se correrá la voz y será
recompensado por este enfoque.
Para agregar a esto, al hacer el diagnóstico antes de comenzar a hablar sobre "lo que
tienes", las palabras que salen de tu boca serán más poderosas, porque se adaptarán
a los síntomas y problemas que tu cliente potencial te acaba de decir. ellos están
experimentando
Aplicación Práctica
Primero, veamos un escenario en el que un cliente potencial responde a su oferta de
padrino y se comunica con usted para programar una hora para hablar con usted. Para
que acepten su oferta, debe hacer obligatorio que completen una breve encuesta antes
de hacerlo. Nada demasiado intrusivo, pero debería darle más información sobre el
problema que están tratando de resolver, dónde están en su viaje para resolverlo y
hacia dónde quieren ir (sus objetivos). Esta encuesta y el proceso de solicitud le brinda
información crítica para determinar si puede ayudar a esta persona y si usted es una
buena opción para lo que está tratando de lograr. También cambia la psicología de la
venta, ya que se están acercando a usted y pidiéndole ayuda. Así que completaron su
encuesta y respondieron sus preguntas, y se calificaron a usted, saltando a través de
los aros para hablar con usted. Por lo tanto, nunca, nunca, hay llamadas de ventas en
frío o llamadas de ventas "típicas" involucradas. El proceso de conversión debe consistir
más en eliminar lo que han hecho o lo que están haciendo actualmente que no funciona,
más que en las características, campanas y silbidos de lo que obtendrán de hacer
negocios con usted. No entre en gran detalle sobre su servicio / programa /
capacitación: eso es lo que está comprando su cliente potencial. Su objetivo es darles
una idea de cómo podría mejorar su vida trabajando con usted. Para la mayoría de
nosotros, es muy tentador hablar sobre nuestros servicios, nuestro entrenamiento o
nuestra experiencia, pero el problema es que esto solo se traduce en que hable más
sobre usted que sobre la solución de sus problemas. Y no reservaron en esta llamada
para escuchar lo genial que eres. Reservaron la llamada porque tienen un problema
que están motivados para resolver. No podrían preocuparse menos por ti. La persona
favorita de todos es ellos mismos, y su motivación para programar una llamada, nos
guste o no, es completamente egoísta.
Encontrar el “Por qué” de tu Prospecto
Es increíblemente importante que encuentres la verdadera razón por la que reservaron
en esta llamada con usted.
¿Cuál es su "Por qué"?
Responde su llamada y pregunta:
'Hola Mike. Por favor, dígame su mayor motivación para tomarse el tiempo de su
ajetreado día y programar esta llamada conmigo". O la versión corta:" Hola, Mike. ¿En
qué puedo ayudarte? Y luego te callas y escuchas. Si obtienes la verdadera razón y no
algo así como "solo quería ver lo que tienes para ofrecer", entonces genial. Si no,
tendrás que cavar más profundo. Una vez que obtengas su verdadero deseo más
profundo, profundice aún más haciendo preguntas abiertas:
 Bien, ¿puede contarme más sobre eso? ¿Qué quieres decir? ¿A qué te refieres
exactamente cuando dices _________?
 ¿Por qué crees que estás experimentando esto?
 Bien, entonces, ¿por qué es _________ importante para ti?
 ¿Por qué estás hablando en serio de _________ en este momento?
 ¿Que hiciste anteriormente para tratar de arreglar esto?
  ¿Cuánto tiempo ha estado sucediendo esto?
 ¿Qué te ha llevado a mirar esto ahora?
 ¿Qué no funciona y por qué crees que no?
 ¿Por qué sientes que aún no has logrado esto?
Después de haber iluminado su problema y luego patear su rodilla magullada (algunos
de ellos pueden no haber sabido qué tan grande era su problema hasta que lo resaltaste
y agitaste), ahora están preparados para que los ayudes a resolver su problema
candente. Tienen un "cuello sangrante", lo que significa que tienen un problema
inmediato para el que necesitan una solución, y están listos para ir al hospital en casi
cualquier vehículo que pueda proporcionar.
¿A dónde quieren ir?
Haga que su prospecto le diga a dónde quieren ir y el resultado deseado. Luego,
descubra su "por qué" y haga que se imaginen exactamente cómo será la vida después
de llegar allí. Una forma de hacer esto es diciendo: 'Mike, si tuviéramos esta
conversación dentro de doce meses y estuvieras mirando hacia atrás en los últimos
doce meses, ¿qué habría tenido que pasar para que estuvieras feliz con tus resultados?'
Aprendí esa pregunta, por cierto, de un libro llamado The Dan Sullivan Question. Aquí
hay algunas variaciones:
 Mike, ¿qué buscas lograr en los próximos 12 meses?
 ¿Qué haría eso por usted?
 ¿Dónde quiere estar?
 ¿Qué quiere lograr?
 ¿Qué ingresos quiere que haga su negocio?
 ¿Qué haría eso por su estilo de vida?
 ¿Cuánto quiere pesar? (Si está vendiendo un programa para perder peso)
 ¿Cuánto dinero quiere ganar? (Asesoramiento financiero)
 ¿Cómo le gustaría que fuera su relación con su cónyuge? (Consejo de relación)
Obtenga una respuesta a estas preguntas, deje que le digan exactamente todas las
cosas que están tratando de lograr y obtenga algunos detalles antes de continuar con
la llamada. Más preguntas (y recuerde, ¡escuchará y prestará atención a las
respuestas!):
 Entiendo, ¿y cuál es su motivación para lograr X?
 ¿Cómo cambiaría esto las cosas para su negocio / vida si lograra X?
 De acuerdo, entonces, cuando ganes más dinero / pierdas más peso / te conectes
en un nivel más profundo con tu cónyuge / tengas más tiempo ... ¿qué diferencia
va a hacer en tu vida? ¿Cuál es la razón por la que quieres hacer esto?
Es importante que verifiques la temperatura exactamente qué quieren lograr y por qué.
Luego ayúdelos a pintar una imagen vívida de cómo se sentiría esto exactamente.
La admisión
Aquí es donde logras que tus prospectos expresen todo lo que han estado haciendo
hasta ahora. Cómo han luchado. Todas sus frustraciones. Saca todos sus desafíos. Lo
que ha funcionado.
Lo que no ha sido. Y por qué. Haga que admitan que todo lo que han intentado
simplemente no está funcionando, y necesitan un sistema probado y una hoja de ruta
de alguien que lo haya hecho con éxito. Haga que admitan que ya han tenido suficiente
de hacerlo solos y que quieren ayuda.
 ¿Por qué es importante que lo descubras y lo hagas funcionar?
 Bien, en una escala del uno al diez (uno no es realmente importante y diez es
extremadamente importante), ¿qué tan importante es para ti?
 ¿Significa que si no se hace... qué representa eso / cómo se ve eso?
 Bien, entonces lo que me estás diciendo es que lo que estás haciendo
actualmente no funciona, ¿verdad? ¿Y parece que es hora de finalmente hacer
algo al respecto?
Recuerda esto: si no es importante para ellos, finalice cortésmente la llamada. Si no
tienen un deseo ardiente de resolver este problema, no importa lo que ofrezca o lo que
cobre, no comprarán.
Entregando Valor
Una vez que haya establecido el problema candente que intentan resolver, esta es la
parte de la llamada en la que hace la transición al valor que prometió por adelantado en
su Oferta de Padrino. Una vez que hayamos hecho todas nuestras preguntas y
hayamos obtenido todas sus respuestas, simplemente les ayudaremos a formular un
plan basado en sus respuestas. Genio, lo sé. Una vez que descubrimos dónde están y
dónde quieren estar, y hemos pasado por todas estas preguntas, y obtuvimos todo lo
que podemos obtener de ellos, todas las 'materias primas', por así decirlo, ahora les
construimos un puente para llegar en forma de plan.
 “Ok Mike, definitivamente puedo ayudar con eso. ¿Le gustaría que le muestre un
poco de cómo podríamos hacer eso y qué implicaría?”.
Esta es una parte increíblemente importante de la llamada y es donde todos los
argumentos de venta generalmente se quedan cortos. Desea demostrar a su cliente
potencial que puede ayudarlos al ayudarlos realmente. No solo agitar un problema o
decirles lo que haces y cuánto cobras. Quizás esté pensando, ¿por qué querríamos
ayudarlos a resolver parte de su problema candente ahora, en lugar de venderles
nuestra solución? Bueno, debido a que el escepticismo es tan desenfrenado, la gente
es tan dudosa y tan desconfiada en lo que la gente dice que puede hacer por ellos.
¡Quieren verlo! Y con razón. Internet está plagado de "expertos" que les venden polvo
de duendes, unicornios, cuentos de hadas, balas de plata y píldoras mágicas para lograr
el resultado deseado de la noche a la mañana. Hay legiones de principiantes que
rápidamente le dan una palmada al gurú y tratan de vender sus soluciones no probadas
y no probadas. Ignora esto y lucharás en una batalla perdida. No debes estar en la
oscuridad ni en la negación de lo que estás enfrentando. Una forma de acabar con este
escepticismo es demostrarles que puedes ayudarlos realmente ayudándolos.
Recuerde, a nadie le gusta que lo vendan, pero a todos les gusta comprar. Desea
entusiasmar a sus prospectos resolviendo una parte de su problema en la llamada, o al
menos dejando muy claro que puede ayudarlos a resolverlo y dejarlos pidiendo más.
Es como cuando vas a un restaurante elegante, y el camarero te trae un delicioso
aperitivo, ya sabes, uno de esos pequeños aperitivos o pequeños platos de entrada. Lo
comes, es increíblemente sabroso, y luego tus jugos digestivos comienzan a volverse
locos y pides la mitad del menú. Es el mismo principio aquí. Desea dejar a su cliente
potencial hambriento por el plato principal, que es su oferta principal. En última
instancia, desea dejar a sus prospectos mejor que cuando los encontró. Es decir,
independientemente de si eligen comprar o no, desea ofrecer un valor masivo y crear
buena voluntad. Recuerde, es probable que a sus prospectos les hayan contado todo
lo que les está diciendo antes, pero nunca lograron los resultados que querían. Al seguir
este proceso y entregar valor, usted demuestra que es diferente de todos los demás al
darles algún valor por adelantado. Cómo lo hace: separe una pequeña parte de su oferta
y entréguela allí mismo en la llamada. Procure un problema y luego demuestre cómo
puede ayudarlos a resolverlo. EJEMPLO: Si usted es un consultor de relaciones
públicas, podría mostrarles un sitio como HARO (Help A Reporter Out) que los ayuda a
conectarse con cientos de periodistas que buscan activamente expertos y empresas
para presentar y evaluar los artículos.

Además, hágales saber que se necesita mucho para manejar esto y cómo obtener la
mejor tracción. EJEMPLO: puede ser un consultor de marketing digital. Si es así, puede
mostrarles cuánto tráfico de búsqueda obtienen ciertas palabras clave en Google, o de
dónde obtienen tráfico sus competidores, y por cuánto, utilizando sitios como SEMrush
o SimilarWeb. EJEMPLO: si usted es un planificador financiero, podría mostrarles cómo
compensar su impuesto sobre la renta mediante la creación de un fideicomiso familiar.
O use un servicio / software de verificación de crédito en la llamada para ver si pueden
obtener una mejor tasa de hipoteca en su hogar. Sea creativo y piense en formas únicas
en las que podría ofrecer valor y mostrarles en vivo en la llamada que puede ayudarlos
realmente ayudándolos. Esta estrategia es casi como magia, y hace que las personas
compren con la menor resistencia posible.

Obtención del compromiso

Una vez que haya entregado su pieza de valor, ahora es el momento de ganar
compromiso. IMPORTANTE: si ha identificado en la llamada que el cliente potencial no
es una buena opción, hágales saberlo; e incluso si quieren comprar, no les vendan.
Simplemente le causará más dolores de cabeza a largo plazo y lo agotará. Además, no
puede construir un negocio basado en trabajar con clientes que no encajan
perfectamente. Si encajan perfectamente, aquí es donde adquieres compromiso y
sigues con tu oferta:
 "Ok, Mike, ¿cómo lo disfrutaste?"
 “¿Suena eso como el tipo de ayuda que estás buscando? ¿Te gustaría saber más
sobre los detalles? "
 "Ok, Mike, parece que encajarías perfectamente en mi programa o servicio.
¿Quieres saber cómo funciona eso? "
La receta
Esta sección de la conversación es simplemente para decirles lo que tiene para ofrecer
y lo que su programa puede ayudarles a lograr. Adapte esto a los problemas específicos
que le dijeron que tenían antes en la llamada y colóquelo exactamente como lo que
necesitan, ¡porque lo es! Tenga en cuenta que esta es la primera vez en la llamada que
comienza a hablar sobre lo que tiene para ofrecer. En ningún momento de nuestra
conversación le hemos dicho a esta persona qué hacer. En cambio, ahora vamos a
comenzar a prescribir soluciones para ayudarlos en su camino hacia el resultado
deseado. Diremos algo como esto:
 "Según lo que me ha dicho, parece que esto sería una gran opción para ayudarlo
a obtener [lo que quieren] y [lo que quieren]".
Ahora simplemente enumere todo lo que recibirán en sus servicios o programa. Puede
que tenga que escribir esta sección de su secuencia de comandos porque el servicio y
la oferta de todos son diferentes. Escríbalo, léalo en voz alta y asegúrese de que salga
de la lengua; y luego practique decirlo una y otra vez para que la entrega sea perfecta.
Esto es crucial
Este resumen no debe durar más de dos minutos. No te metas sin parar, y trabaja
en un frenesí en el que solo estás recitando cada campana y silbato que incluye tu
servicio. Prepárese y acostúmbrese a brindar esta descripción general y aplicarla
específicamente a los dolores, miedos, esperanzas, sueños y deseos de cada cliente
potencial para que el cliente potencial sienta que su oferta es exactamente la respuesta
que han estado buscando. Use las mismas palabras que usan para describir sus
problemas y metas. Proporcione las características y luego termine con cómo se
traducen en beneficios para ellas. No insista en todos los detalles técnicos de su oferta.
En cambio, concéntrese en cómo les ayudará a resolver el problema o el problema que
buscan resolver. Concéntrese en el resultado final, no en el proceso. EJEMPLO: tendrá
previsibilidad en su negocio, más tiempo, más dinero, menos estrés, mayor libertad,
mayor seguridad. EJEMPLO: Tendrás más energía, te sentirás genial y podrás ponerte
ese viejo par de jeans que amas.
El cierre
Según el tono y la participación del cliente potencial en la llamada, debe tener una
buena lectura si son "fríos", "cálidos" o "calientes". Sin embargo, todavía queremos
hacer una prueba de temperatura y una prueba cercana preguntando lo siguiente:
 ‘Mike, quiero que entiendas que esto no es para todos. Se necesita tiempo y
compromiso de su parte, y requiere que usted realmente haga el trabajo y tome
medidas. Dicho esto, ¿por qué te tomas en serio resolver / lograr___________
ahora mismo? "
 " Antes de avanzar, Mike, a la inversión financiera, me gustaría saber algo de ti.
Después de enterarse de lo que está disponible, los beneficios que recibirá, y
cómo esto lo acercará a lograr sus objetivos y le brindará la ayuda que está
buscando, ¿tiene alguna otra pregunta o inquietud que yo pueda ¿No has
cubierto? ''
 Bien, ¿estás claro y cómodo con todo hasta ahora, y sabes cómo funciona todo?
Bien, excelente'.
 "Aparte del dinero, ¿hay alguna otra razón por la que no tendría sentido seguir
adelante y comenzar hoy?"
 Está bien, si el dinero tiene sentido, ¡entonces podemos ayudarlo a configurar y
alcanzar sus metas de inmediato!
 Ok Mike, según lo que hemos discutido, ¿por qué crees que serías un buen
candidato para este programa? ”
Esta pregunta es poderosa. Cambia las tornas y hace que el prospecto comience a
venderse sobre por qué serían una buena opción para usted y por qué sienten que
serían exitosos. Indique su precio y el costo de sus servicios. Dilo con orgullo y
convicción. No dude por un segundo y no se detenga para obtener una confirmación
una vez que indique su precio. Esta es una oración continua, y desea continuar para
explicar más el precio.
Todos los paquetes deben tener una tarifa de instalación. Esto se debe a dos
razones: 1) para compensar los costos de adquisición de sus clientes, y 2) para crear
urgencia utilizando un Bono de Acción Rápida (FAB).
Bono de acción rápida: Ir y venir te cuesta tiempo, energía y dinero. Hazle saber que
puede cancelar la tarifa de instalación si toman una decisión ahora. Como respaldo,
puede darles 24 horas si realmente necesitan hablar con su pareja.
 ‘Bueno, Mike, como mencioné, normalmente hay una tarifa de instalación de $
1,000. Sin embargo, descubrí que las personas que pueden tomar decisiones
rápidamente siempre son mis mejores clientes. Esto se debe a que son decisivos
y pueden tomar medidas. Además, ir y venir me cuesta tiempo, energía y dinero.
Entonces, por esa razón, si podemos resolver todo esto en la llamada de hoy,
renunciaré al costo de instalación de $ 1,000 de su inversión, lo que lo convierte
en solo $ ___. ¿Cómo suena esto Mike? ¿Podemos seguir adelante y configurar
esto para usted?
ENTONCES, NO DIGAS OTRA PALABRA.
Hay un viejo dicho en las ventas: "La persona que habla primero, pierde". Usted ha
declarado su oferta. Ahora debe mostrar confianza esperando su respuesta. Estás
buscando confirmación para seguir adelante. Esperas a que Mike diga:
 "¿Cómo funciona eso?"
 "¿Cuáles son los próximos pasos?"
 "¡Sí, hagámoslo!"
 "¿Cómo podemos pagar?"
 "¿Cuál es el proceso para inscribirse?" Luego dices,
 “Ok, ¡genial! Tomamos Visa, MasterCard o Amex. ¿Qué tarjeta le gustaría usar
hoy? “
¡Recopila sus datos de pago y bum! ¡Has cerrado el trato y ganado un cliente! Ahora
puede estar pensando, "No puede ser así de simple". Pero es. Este es el enfoque
completamente opuesto a lo que la mayoría de la gente usa cuando realiza ventas. Por
lo general, siguen el modelo "centrado en el gurú" en el que han trabajado para
colocarse en pedestales para que puedan ser admirados, apreciados y respetados lo
suficiente como para comprarlos. En su lugar, utilizamos este proceso para crear una
relevancia masiva para sus clientes al poder resolver sus problemas más grandes y
ardientes.
Resumen: cuando vendas coaching, consultoría o servicios profesionales, es
importante eliminar rápidamente a las personas si no van a encajar bien. Para ello,
utiliza encuestas y aplicaciones. De esa manera, le libera más tiempo para pasar con
personas que encajan bien y que realmente puede ayudar.
Las páginas de la encuesta y la aplicación le permiten pre-enmarcar sus prospectos al
hacerlos saltar a través de los aros, calificando a sí mismos y confirmando que encajan
bien. Cuando el destino de su negocio está en juego, lo que siempre es así porque las
ventas son el oxígeno para cualquier negocio, necesita un proceso comprobado de
"enjuague y repetición" y una secuencia de comandos para convertir clientes
potenciales en ventas. No querrás tenerlo todo en la cabeza o "volarlo". Debe tener un
guión que refine y fortalezca con el tiempo.
Luego, cuando contratas personas, pueden seguir su secuencia de comandos probada,
dejando poco al azar. Pero, ¿qué pasa con las personas que pasan por nuestro embudo
y no toman la acción deseada que queremos que hagan? Lo cual, agregaré, siempre
será la mayoría de las personas, porque en marketing solo contamos con un porcentaje
muy pequeño de personas que realmente hacen lo que queremos que hagan.
¿Aceptamos esto y pasamos a simplemente generar más tráfico?
¡No!
Cuidamos a estas personas con el tiempo. Proporcionamos valor y construimos una
relación mediante el uso del correo electrónico. En las siguientes páginas profundizaré
sobre el tema del marketing por correo electrónico y cómo lo he usado para generar
decenas de millones de dólares en ventas.
 FASE 8:
Automatizar y multiplicar
Mi arma secreta para convertir cualquier fuente de tráfico en mi propio honeypot
personal de ventas interminables hiper-rentables Si tuvieras que desnudarme, toma
todo lo que tengo y no me dejes más que un arma de marketing de elección, ¿qué
hago? crees que seria? ¿Mis contactos? Asociaciones de riesgo compartido? Google
rankings? ¿Mi capacidad para convertir el tráfico helado en Facebook en ganancias?
No! ¡Yo elegiría el correo electrónico! ¿Por qué? El correo electrónico supera a todos
los demás canales de comercialización. Período. Y uno de los mayores errores que veo
que cometen las empresas no es construir una lista de correo electrónico desde el
primer día. El correo electrónico es la base de mi negocio hoy. Es, con mucho, mi fuente
de ingresos número 1. Es cómo me comunico con mi comunidad, lanzo nuevos servicios
y llego a mis clientes. El correo electrónico es el motor que ha generado millones de
dólares para mi negocio, más que cualquier otro canal que hayamos usado juntos. Y no
solo nuestro negocio depende del correo electrónico. Resulta que tener una lista de
correo electrónico tiene un impacto de cuarenta veces en su balance final. Sí, lo leiste
bien. Según un estudio de 2014 realizado por McKinsey and Company, por cada dólar
que invierte en marketing por correo electrónico, obtiene cuarenta dólares más de lo
que lo haría a través de Facebook, Instagram y casi cualquier otro canal de marketing.
¡Cuarenta veces más ingresos! Y según la Asociación de Marketing Directo (DMA), por
cada $ 1 que los vendedores gastan en correo electrónico, el ROI promedio es de $ 44.
No cometas el error de no construir este increíble activo para su propio negocio. El
correo electrónico ofrece más oportunidades de venta que cualquier otro canal de
marketing, y el 42% de las empresas han incluido el marketing por correo electrónico
como el principal canal de marketing digital para la generación de oportunidades.
Entonces, si te tomas en serio el crecimiento empresarial, una lista de correo electrónico
es fundamental. Me preguntan todo el tiempo acerca de por qué soy tan optimista con
el correo electrónico. Aparte del caso obvio como se ve en las estadísticas anteriores,
mi razón es simple: es un gran riesgo construir un negocio en una plataforma propiedad
de otra persona. Mientras todos se asustan por los bots de mensajería de Facebook y
gritan desde los tejados, "el correo electrónico está muerto", Facebook puede cambiar
sus políticas de la noche a la mañana, lo que hacen todo el tiempo. Google puede
penalizar su sitio y limitar su tráfico. Pero eres dueño de tu lista de correo electrónico.
Nadie puede quitártelo. La moraleja de la historia es esta: no deje el destino de su
negocio en manos de otra persona. Si construyes tu audiencia en alguna plataforma
externa, estás a su merced. Y no tienes el control. Además de esto, el correo electrónico
es increíblemente eficiente ... Se puede vender a 10 personas tan fácilmente como a
100,000 personas. En otras palabras ... ¡escala! Puede escribir un gran mensaje de
correo electrónico y beneficiarse de él una y otra vez. Al igual que este correo
electrónico que escribí en 30 minutos que ya me ha hecho $ 467,163:
Escribí este excelente correo electrónico una vez, y gracias al poder del marketing y la
automatización del correo electrónico, ha sido un caballo de batalla que sigue
trabajando, trabajando y aportando dinero, sin que tenga que esforzarme más. Cuando
miro las ventas y el marketing, busco crear sistemas de venta automáticos y robóticos
en los que pueda escribir un correo electrónico, grabar un video, escribir una página de
ventas o grabar un seminario web, y luego aprovecharlo una y otra vez en piloto
automático. Más de 117,391 personas han leído ese correo electrónico en los últimos
dos años. Todo de forma automática, robótica. No levanté un dedo. El correo electrónico
es realmente una de las palancas más importantes de su negocio y, con suerte, verá
por qué es tan importante. Entonces, si es tan importante, ¿en qué crees que deberías
dedicar tiempo para ser bueno? ¡Si! Correo electrónico. Ahora voy a bajar la cortina y
mostrarle exactamente cómo escribir correos electrónicos que atrapan la garganta y
que hacen que la gente compre.
La batalla por la atención en la bandeja de entrada
En la Fase 2, cubrimos cómo usar las Ofertas de contenido de alto valor para que
cualquiera le dé su dirección de correo electrónico. Ahora voy a explicarle cómo usar el
correo electrónico para formar un vínculo de amistad con su lista, influir en el canal y
crear una avalancha de ventas para su negocio. Vamos a hablar sobre lo que haces
una vez que tengas una lista de prospectos. Cuando se trata de correo electrónico, en
realidad solo hay tres cosas importantes: que se entregue, que se abra, que se haga
clic y que cubriremos todo en este capítulo.
Paso 1: Entregarlo
Cuando la mayoría de las personas piensan
en el marketing por correo electrónico,
piensan: "Todo lo que tengo que hacer es
conseguir un proveedor de servicios de
correo electrónico, subir mi lista a un
software de marketing por correo electrónico,
hacer clic en el botón Enviar y ellos se
encargarán del resto". Realmente no
funciona de esa manera. Tienes que trabajar
realmente para asegurarte de que tus
correos electrónicos sean entregados.
Teniendo en cuenta los sistemas de filtrado
inteligente de los buzones y proveedores de
correo electrónico de hoy en día, lograr una
alta tasa de entrega de la bandeja de entrada no es fácil.
En la actualidad, la capacidad de entrega del correo electrónico está determinada por
tres cosas:
 La reputación del remitente.
 Tasas de rebote y quejas
 Compromiso del destinatario.
Para las empresas que se toman en serio el crecimiento, la capacidad de entrega del
correo electrónico es posiblemente una de las métricas más importantes. Sin embargo,
no encontrará vendedores que hablen de ello. Por qué no? Porque no es sexy. Pero
seamos sinceros, si el correo electrónico es el mayor impulsor de ingresos, y si no está
optimizando y probando su capacidad de entrega, podría estar dejando cientos de
miles, si no millones, de dólares sobre la mesa. Porque si sus correos electrónicos no
se entregan, entonces no se verán, leerán ni harán clic. Y si puede aumentar su
capacidad de entrega de correo electrónico en solo dos o tres por ciento, puede
aumentar significativamente sus ingresos. Entonces, aunque esto se va a poner un poco
técnico, quédate conmigo porque prometo que valdrá la pena.
La plataforma
El primer paso para recibir su correo electrónico es estar en una buena plataforma.
¿Qué plataforma es la mejor? Todo esto se reduce al tamaño de su lista (cuántas
personas hay en su lista) y la economía (cuánto le costará enviar a esa lista). Un
excelente lugar para comenzar si tiene una lista de menor tamaño (menos de 10,000)
es MailChimp, que tiene una de las mejores entregas de la industria. Sin embargo,
puede resultar relativamente más caro a medida que su lista se hace más grande.
Algunas otras plataformas buenas son ActiveCampaign, GetResponse, AWeber y Drip.
Sin ser demasiado técnico, cada plataforma funciona mejor con diferentes proveedores
de correo electrónico. Dependiendo del tamaño de su lista, es posible que desee utilizar
múltiples plataformas para diferentes proveedores de correo electrónico, o puedes
elegir una plataforma con la mejor capacidad de entrega para la mayoría de los
proveedores de correo electrónico de tu lista.
 Proveedores principales de correo electrónico

Capacidad de entrega de correo electrónico

Capacidad de entrega por proveedor de correo electrónico

Está claro que algunas plataformas de correo electrónico son mejores para entregar
correos electrónicos que otras, y específicamente para comunicarse con ciertos
proveedores de correo electrónico como Microsoft. Creo firmemente que la capacidad
de entrega debe ser un factor importante a considerar al elegir un servicio de software
de correo electrónico. Y aunque parezca que estoy inmerso en las malas hierbas aquí
hablando de elementos altamente técnicos, es importante comprender completamente
el profundo efecto que tiene la capacidad de entrega en impulsar las ventas. Los
resultados no son lineales: se combinan y mueven exponencialmente la aguja para sus
ventas:
Bisagras pequeñas Puertas grandes abatibles
Más entregadas> Más abiertas> Más clicadas> Más vea su oferta> Más compra $ $ $
Reputación del remitente
Al igual que un puntaje de crédito, su dirección IP (la cadena única de números que
identifica su computadora) tiene una reputación llamada puntuación de remitente. Si
eres como yo, tu pequeño cerebro ansioso probablemente esté diciendo: ¿Me pregunto
cuál es mi puntaje de remitente? Bueno, puedes ir a [Link] y descubrirlo
por ti mismo. Este sitio web es administrado por una compañía llamada Return Path, y
le dirá cuál es su reputación y puntaje de remitente. Todo lo que supere los 90 es bueno,
todo lo que supere los 95 es excelente, y no debería tener problemas de entrega. Sin
embargo, es algo que debe verificar con frecuencia, ya que desea descubrir cualquier
problema lo antes posible.
Si tu puntaje es inferior a 90, tiene algunos problemas que deben corregirse. Aquí hay
una lista de las métricas más importantes que afectan el puntaje y la reputación del
remitente.
Las métricas más importantes que afectan el mensaje de reputación del
remitente:
 El Mensaje es leído - Un indicador positivo de que el destinatario desea recibir
sus correos electrónicos.
 Se responde el mensaje - Un indicador positivo de que el mensaje es deseado
y presenta un interés personal para el destinatario.
 El mensaje se reenvía - Un indicador positivo de que el destinatario considera
que el mensaje es valioso y piensa que otros también deberían verlo.
 El mensaje está marcado como "no spam" - Un indicador positivo muy fuerte
que los proveedores de correo electrónico usan para entrenar sus filtros de spam.
El mensaje se mueve a una carpeta: una indicación de que el destinatario desea
su correo electrónico, pero también quiere organizarlo mejor y acceder a él más
tarde. El remitente / dominio se agrega a la libreta de direcciones: una señal
positiva que indica que el destinatario quiere sus correos electrónicos y quiere
asegurarse de que sus futuros mensajes serán entregados a su bandeja de
entrada. El mensaje se elimina sin abrirse: una señal negativa de que su correo
electrónico no es de interés para el destinatario. El mensaje está marcado como
spam: una señal negativa muy fuerte de que su correo electrónico no es deseado
y no es digno de estar en su bandeja de entrada.
Crea buena voluntad con tu lista
La estrategia más importante para aumentar su puntaje de remitente es enviar correos
electrónicos más atractivos y valiosos. No solo envíe sus promociones y ofertas de la
lista. Necesitas crear buena voluntad con tu audiencia y hacer que cuelguen para tu
próximo correo electrónico, por lo que la técnica Magic Lantern funciona tan bien. Una
manera fácil de administrar esto es asegurarse de que dos tercios de sus correos
electrónicos tengan contenido y valor, y un tercio son ofertas y promociones. Esta regla
no es dura y rápida. En sus piezas de contenido, puede hacer ofertas. Tíralos en el P.S.
y asegúrate de que el cuerpo principal del correo electrónico se mantenga solo como
una pieza valiosa de contenido.
Calienta tu nueva dirección IP
Después de seleccionar qué plataforma es mejor para usted y obtener una nueva IP,
es importante comenzar a enviar lentamente con un bajo volumen de correo electrónico
para establecer una reputación de dirección IP. Con el tiempo, puede aumentar el
volumen.
Formateo y estilo
Contrariamente a los consejos populares, su correo electrónico no debe verse
"hermoso", con imágenes pesadas y gráficos sexys. Por qué no? En primer lugar,
¿quién crees que envía este tipo de correos electrónicos pesados con muchas
imágenes, individuos o empresas con fines comerciales? Negocios! Estos tipos de
correos electrónicos envían una señal a los proveedores de correo electrónico de que
la naturaleza de su correo electrónico no es personal y, por lo tanto, perjudica la
capacidad de entrega. Y si no se entrega, nadie lo abre, y si nadie lo abre, lo has
adivinado, ¡nadie comprará! En segundo lugar, si bien puede pensar: "Pero se ve tan
sexy y sexy", sepa que en el caso del correo electrónico, schmick y sexy no generan
ventas. Se ha demostrado en innumerables pruebas divididas. Sin embargo, la mayoría
de las empresas siguen diseñando correos electrónicos en exceso e intentando hacer
que se vean "hermosos".
Logotipos en el encabezado
Muchos propietarios de negocios e incluso vendedores experimentados ponen su
logotipo en la parte superior de cada correo electrónico, y luego tienen un relleno
alrededor del correo electrónico con botones elegantes, casi estilizándolo como una
página web. Estos correos electrónicos pesados matan su capacidad de entrega,
porque ¿quién envía este tipo de correos electrónicos? Negocios! ¿Y qué tipo de
correos electrónicos envían las empresas? Promociones! Y, por lo tanto, este tipo de
correo electrónico da una señal a los proveedores de correo electrónico de que se trata
de una promoción, por lo que lo incluirán en la pestaña de promociones de Gmail o
limitarán la capacidad de entrega. Esto no solo mata la cantidad de correos electrónicos
que llegan a la bandeja de entrada, sino que también perjudica el consumo del correo
electrónico, que cubriremos en los siguientes puntos. Esta es la conclusión: si se toma
en serio el marketing por correo electrónico y desea ejecutar campañas de correo
electrónico de clase mundial, debe tener una infraestructura sólida que proporcione
autenticación de correo electrónico precisa, puntaje alto del remitente, dirección IP de
envío limpia y un buen dominio del remitente / reputación de correo electrónico Parece
mucho trabajo, ¡y lo es! Sin embargo, vale la pena el esfuerzo cuando lleguen las
ventas.
Cambia el remitente
El envío de correos electrónicos de varias personas dentro de su empresa u
organización mejora las tasas de apertura y, por lo tanto, tiene un efecto en cascada en
los puntajes del remitente y la reputación en general, mejorando su capacidad de
entrega. Tales como: james @ [Link], susie @ [Link], david @
[Link].
Paso 2: Lograr que lo abran

¿Cuál fue la línea de asunto para el correo electrónico más abierto y con mayores
ingresos en la historia? 'Oye'. ¿Quien lo envió? El presidente Barack Obama.
Realmente es verdad. Fue ese saludo casual, directo y altamente "no profesional"
proveniente del hombre que comandaba posiblemente la oficina más poderosa del
mundo. Directamente de la cabeza honcho que era (en ese momento) el presidente de
los Estados Unidos. Eso explica una gran parte de su éxito. Quiero decir, honestamente
... ¿Con qué frecuencia recibes un correo electrónico del presidente, solo diciendo
"Hola"? Y la mejor pregunta es, ¿quién no lo abriría? Ese no fue el único correo
electrónico inusual que jugó un papel integral en la reelección ganadora de Obama.
Otras líneas de asunto incluyen, "¿Únase a mí para la cena?", "Se acabó oficialmente",
"No tiene que ser así", o simplemente "Guau". Todo muy personal, y confiaron mucho
en la curiosidad y la intriga para abrirse. La campaña de Obama recaudó $ 690 millones
en línea. La mayoría provenía de correos electrónicos de recaudación de fondos que
salpicaron bandejas de entrada durante un período de dos años. Emplearon un equipo
de 20 escritores y un sofisticado sistema de análisis para medir y mejorar su efectividad.
La campaña probaría múltiples borradores y líneas de asunto, a menudo hasta 18
variaciones, antes de elegir un ganador para enviar a decenas de millones de
suscriptores. Las lecciones de las campañas maestras de marketing por correo
electrónico de Obama no son solo una receta para la política o ganar dinero, sino para
ganar globos oculares en el brutal combate de la muerte para captar su atención en la
bandeja de entrada. Compare eso con todos esos mensajes comerciales, cupones y
correos electrónicos de ventas que recibe. ¿Cuántos de esos abres? ¿Uno de cada
diez? O peor, ¿simplemente se sientan y se pudren en su carpeta de spam? ¿Cual es
la diferencia? ¿Y cómo puedes escribir correos electrónicos que siempre se abren? Eso
es lo que estamos cubriendo en esta sección. Piensa en tu bandeja de entrada de
correo electrónico por un momento. Cuando lo enciendes por primera vez todos los
días, ¿qué haces? Verifique, verifique, verifique, verifique, verifique ... ¡Eliminar! Elimina
todo lo que parece ser promocional o comercial y que sabe que es seguro eliminar.
¿Por qué es seguro eliminar esos correos electrónicos? Porque sabe, al leerlos en el
pasado, que son promocionales, comerciales y, en general, una completa pérdida de
tiempo. Basado en años de experiencia, creo que todos escanean su bandeja de
entrada clasificando los correos electrónicos en dos grupos distintos:
Un grupo "P" y un grupo "C".
El grupo "P" contiene correos electrónicos que son o parecen ser personales. Al igual
que los correos electrónicos de amigos, parientes, colegas, socios comerciales, etc. Por
otro lado, el grupo "C" contiene los correos electrónicos que obviamente contienen un
mensaje promocional o comercial. Ahora, así es como funciona: todo el mundo siempre
abre todos sus correos electrónicos grupales "P". Esto es por razones obvias, ya que
todos quieren leer sus correos electrónicos personales y no quieren perderse un poco
de noticias o una pregunta de un amigo o familiar.

¿Qué sucede con los correos electrónicos grupales "C"? ¿Siempre se abren? No, no lo
hacen. La mayoría de las veces se archivan o eliminan de inmediato sin abrirse nunca,
es decir, si han sobrevivido a los sofisticados filtros de spam de hoy en día. A veces, si
parece lo suficientemente interesante, los correos electrónicos de grupo "C" se dejarán
dentro de la bandeja de entrada para leer "más tarde". Y, por supuesto, a veces, si la
línea de asunto del correo electrónico parece lo suficientemente interesante, o si la
persona que lo recibe tiene algo de tiempo libre, está aburrida y no tiene nada más que
hacer que quedarse en su bandeja de entrada, entonces, tal vez, solo tal vez , se abrirán
los correos electrónicos del grupo 'C'. Esa es la realidad, mi amigo. Obviamente, las
personas no le comprarán a menos que lean sus correos electrónicos y vean su oferta.
Y no pueden leer su correo electrónico y ver su oferta a menos que la abran. Y así, a
medida que comenzamos a elaborar nuestro correo electrónico, ¿cuál es nuestro primer
objetivo? De hecho tienes razón! Nuestro primer objetivo es llevar nuestros correos
electrónicos al grupo "P". Cómo hacemos esto? Primero tenemos que hacer que el
correo electrónico se vea personal. (O al menos asegúrese de que no se vea comercial).
Esto comienza con el nombre del remitente y la línea de asunto. Los correos
electrónicos que desea abrir siempre deben provenir de un correo electrónico que
parece ser personal. Eso significa que no hay "ventas @ [Link]". O si va a
utilizar dicha dirección de correo electrónico, al menos cambie el nombre del remitente
asociado con la dirección de correo electrónico al suyo o a un miembro de su equipo,
es decir, "Bryan Miles". La idea es que no se "selecciona" y se arroja al grupo "C" y se
elimina antes de que se abra.
Cómo hacer que cualquiera abra tus correos electrónicos
El siguiente paso para alcanzar nuestro objetivo es que nuestros correos electrónicos
no solo se eliminen sino que se abran. Y no, no vamos a cubrir algunos hacks o scripts
de correo electrónico de línea de asunto ninja que obligan a abrir sus correos
electrónicos. Le mostraré el elemento más importante para que cualquiera abra sus
correos electrónicos. Cada medio, ya sea Facebook, Google Ads o correo electrónico,
viene con contexto.

Por lo general, cuando se trata de correo electrónico, nadie quiere recibir un mensaje
comercial de una empresa. Solo quieren saber de sus amigos.

Su tarea, entonces, es sonar como su amigo, colega o familiar de confianza ... sin usar
trucos o ser artificioso ... o peor, cojo. Porque si arruinas esto, perderás su confianza y
tus correos electrónicos nunca se volverán a abrir. Y como resultado, con el tiempo
desarrollará una mala puntuación de remitente, y peor aún ... ceguera al correo
electrónico. La ceguera al correo electrónico es cuando el correo electrónico de alguien
está allí en su bandeja de entrada, pero mentalmente lo ha descartado como una
pérdida de tiempo. Probablemente abriste dos o tres de sus correos electrónicos en el
pasado y no obtuviste ningún valor real de ellos o te aburrieron hasta la muerte. Por lo
tanto, con el tiempo ni siquiera verá esos correos electrónicos cuando escanee su lista.
Se vuelven invisibles. Es muy probable que sus correos electrónicos causen ceguera a
sus lectores. Como puedes saber Bueno, ¿estás contento con tus tasas de apertura?
Cada vez que envía un correo electrónico, ¿está inundado de ventas y ansioso por
comprar clientes potenciales? ¿O sus tasas de apertura, ventas y tasas de clics no
están donde desea que estén? Si es lo último, estás causando ceguera al correo
electrónico. Y solo hay una cura para la enfermedad de matar dinero que es la ceguera
del correo electrónico y es escribir correos electrónicos que entretengan, entusiasmen
y atraigan a sus lectores. Lo primero que temo cuando envío un correo electrónico es
que será aburrido. La gente vive vidas aburridas. Se desplazan constantemente por
Facebook e Instagram con ganas de entretenerse e inspirarse. Tienen amigos
comunes, con trabajos comunes y rutinas comunes.
¡Están aburridos!
No agregus a esto escribiendo correos débiles, aburridos y aburridos que adormezcan
a sus lectores. Sé esa persona en su vida que les trae un poco de sabor, entretenimiento
y emoción a sus aburridas vidas de vainilla. No seas aburrido. Haz que cada vez que
tus lectores vean tu nombre aparecer en su bandeja de entrada, reciban un pequeño
golpe de dopamina en su cerebro que les hará querer leer tus correos electrónicos.
Haga esto y saldrán para su próximo correo electrónico, esperando recibirlo; y cuando
vean aparecer su nombre en su bandeja de entrada, casi tropezarán apresuradamente
para ver lo que tiene que decir ... y recibir un golpe de esa dopamina. Esto se convierte
en un ancla positiva para usted, su nombre y su negocio. Una vez que haya curado la
ceguera del correo electrónico, esto es lo que sucede: sus tasas de apertura se
dispararán. Cuando les pide que hagan clic en un enlace, hacen clic en un enlace. Tus
lectores te seguirán religiosamente en cualquier aventura que elijas. (¡Pero es mejor
que sea entretenido!) Si dominas esto, como realmente dominas esto, crearás una
máquina de venta de correo electrónico que arrastrará no miles o cientos de miles o
millones o incluso decenas de millones de dólares; sino más bien, una copia de correo
electrónico que tiene el potencial de aumentar las ventas para usted (o sus clientes)
que puede sumar cientos de millones de dólares. Pero esto no sucede por accidente.
Requiere esfuerzo, y la mayoría de las personas no tienen idea de cómo asegurar este
tipo de relación y vínculo de amistad. La conclusión es que nada aumentará la cantidad
de ventas que generan sus correos electrónicos más que escribir una copia
emocionante y entretenida que condimente la aburrida vida de sus lectores. Cubriremos
más de cómo exactamente hacer eso más tarde.
Cómo casi obligar a las personas a abrir tus correos electrónicos con tus líneas
de asunto
No es ningún secreto que uno de los principales impulsores de las tasas de apertura de
correo electrónico es su línea de asunto. Además del nombre del remitente, es el
elemento de un correo electrónico que generalmente se destaca más en la bandeja de
entrada de su lector. Hemos luchado duro para garantizar la máxima capacidad de
entrega de la bandeja de entrada con nuestros puntajes y reputación del remitente, y
ahora es el momento de obligar prácticamente a nuestros lectores a abrir nuestro correo
electrónico una vez que haya llegado. Hay muchos consejos para ayudarte a escribir
mejores líneas de asunto. Y la mayoría de estos consejos tiene mucho en común. Se
trata principalmente de 'hacks' y fórmulas de líneas de asunto, es decir, 'Use emojis en
sus líneas de asunto, o use esta fórmula mágica de línea de asunto de correo
electrónico, bla, bla, bla ...' En lugar de estos 'hacks', me gusta centrarme en el
estrategia más que las tácticas. Y mi objetivo principal con cualquier cosa que tenga
que ver con el correo electrónico es hacer todo lo que esté a mi alcance para garantizar
que mis correos electrónicos terminen en el grupo "P". Y, por lo tanto, el objetivo
principal al escribir líneas de asunto es que parecen ser personales.
Deja de leer ahora y echa un vistazo a tu bandeja de entrada. Adelante. Esperaré. ¿Qué
viste? Déjame adivinar…. Viste todo o la mayoría de lo siguiente:
 Correos electrónicos de sus amigos / familiares.
 Correos electrónicos de colegas.
 Alertas y actualizaciones de sitios de redes sociales, por ejemplo, "Dave quiere
unirse a su red".
 Correos electrónicos de su gerente o ejecutivo senior.
 Correos electrónicos de empresas y blogs.
 Facturas y estados de cuenta electrónicos.
 Notificaciones y actualizaciones de software y herramientas.

Algunos correos electrónicos requieren una acción. Otros no. Algunos correos
electrónicos deben almacenarse para sus registros, mientras que otros no. Algunos de
esos correos electrónicos con los que temes tener que lidiar. Otros son fáciles. Pero
todas estas categorías de correos electrónicos se dividen en dos grupos distintos. Lo
has adivinado, los buenos viejos grupos "P" y "C". Y puede apostar su último dólar a los
que seguramente se abrirán y actuarán son los correos electrónicos que parecen ser
personales. Por lo tanto: el objetivo principal de la línea de asunto de su correo
electrónico es sonar lo más parecido posible a su amigo, familiar o colega de confianza
... sin ser complicado, truculento o cojo. Cuanto más suenes como un amigo, menos
gritarás, ¡pertenezco al grupo "C"! ¡Bórrame! "Aquí están las líneas de asunto de
algunos correos electrónicos personales y laborales en mi bandeja de entrada:
 Loco mira esto
 ¿Puedo hablar contigo sobre esto en la mañana?
 Vamos a comprar esto para Melia
 Grupo de juego del viernes
 Opciones de alojamiento en Bali
 Aprobación necesaria
¿Qué tienen en común todas esas líneas de asunto?
 Usan minúsculas o frases, no el título del caso o, peor aún, TODAS LAS
MAYÚSCULAS.
 Falta casi toda la puntuación.
 Manténlo en cuatro o cinco palabras, máx.
 Hacer preguntas.
 Dile lo suficiente como para querer abrirlos, pero no toda la historia.
Al elaborar tus líneas de asunto de correo electrónico, debe estar haciendo todo lo
anterior, para que sus líneas de asunto se vean personales y en el grupo "P". Si te
sientas a escribir tu correo electrónico y te cuesta encontrar algo, un lugar excelente
para buscar un poco de inspiración es Native Advertising. Puede ver ejemplos de
anuncios nativos en [Link]. Una vez que llegues allí, desplázate un poco hacia
abajo hasta que veas esto:
Observa el enlace
"AdChoices" en la
esquina superior derecha
e inferior izquierda. Estos
son anuncios nativos
servidos por una red
publicitaria llamada
Taboola. Estos titulares
pueden ser una buena
fuente de inspiración.
Intrigue es un ganador
probado para atraer a los
lectores. Pero cuando
usa este estilo de líneas
de asunto de clickbait-y,
debe cerrar el bucle en el
correo electrónico. El
asunto crea intriga y
curiosidad ardientes y el
correo electrónico debe
satisfacerlo. Esto
muestra a sus lectores que puede entregar y que no solo los está engañando para que
abran sus correos electrónicos; esto los hace más propensos a tomar medidas y seguir
abriendo sus correos electrónicos en el futuro. Si aún no puede encontrar nada,
entonces hay plantillas y fórmulas. Sin embargo, como regla general, no soy fanático
porque todos los usan y pueden parecer genéricos si no tienes cuidado. Quiero decir,
¿cuántas veces has visto "7 secretos para perder peso" o "10 maneras de ganar más
dinero"? Las líneas de asunto como esta funcionan un par de veces, pero después de
un tiempo, ver las mismas fórmulas de líneas de asunto recicladas se vuelve obsoletas.
Entrena a tus lectores para que no se involucren con ellos y causa ceguera al correo
electrónico.
Es por eso que personalmente trato de evitar líneas de asunto formuladas. Pero seamos
realistas. A veces necesitas una plantilla o fórmula para recurrir cuando tus jugos
creativos no fluyen. Pueden ayudarlo a despegarse o ayudarlo a comenzar con algunas
ideas nuevas. Por lo tanto, como último recurso, puede deslizar e implementar esta lista
de fórmulas de línea de asunto del correo electrónico o utilizarlas para que sus jugos
creativos fluyan:
 cómo hacer {asunto} que {beneficio}
 21 + formas de hacer crecer su {asunto}
 cree que puede {beneficio}?
 La única forma de lograr {lo deseable} sin hacer {lo indeseable}
 5 razones por las que debes {asunto}
 {beneficio} mientras duermes
 [plantilla] 10 mejores {tema}
 cómo {nombre / empresa} hace {tema}
 {nombre / empresa} puede permitirse cualquier {sujeto}, utiliza {solución}
 cómo {nombre / empresa} obtuvo {número / resultado deseable} en {número de
días}
 real {audiencia} utiliza {solución}
 descubre la {solución}
 {asunto}, ¿{aunto} y {asunto no relacionado}?
 detener {estado actual indeseable} ahora
 copie y pegue estos {asunto} [última oportunidad]
 descubra la {solución} que cambiará su vida hoy.
Longitud de la línea de asunto
La mayoría de las líneas de asunto del correo electrónico tienen entre 41 y 50
caracteres. Esto es lo que yo llamo la "zona de muerte". ¿Por qué? Debido a que todo
el promedio está mal, y la investigación muestra que esta es la longitud de caracteres
menos efectiva para las líneas de asunto del correo electrónico. Estas líneas de asunto
a menudo son creadas por "vendedores por correo electrónico" que intentan agrupar
tanta información en 50 caracteres como sea posible. Según los datos de Return Path,
65 caracteres parecen ser un punto ideal para las líneas de asunto del correo
electrónico, que es aproximadamente 15 caracteres más que la línea de asunto
promedio. Cuando las líneas de asunto tienen una longitud de 61-70 caracteres, tienden
a leerse.

Sin embargo, personalmente encontré que el mejor éxito de vender millones por correo
electrónico es que, siempre que sea posible, corto y personal obtenga los mejores
resultados.
Para las líneas de asunto, de 1 a 20 caracteres es donde sucede la magia.
Mis propios hallazgos están respaldados por investigaciones recientes de Yes Lifecycle
Marketing. Su investigación también concluyó que los correos electrónicos con líneas
de asunto más cortas tienden a obtener tasas de apertura y clics significativamente más
altas. El informe se basó en datos de más de siete mil millones de correos electrónicos
enviados en el segundo trimestre de 2017 por clientes de Yes Lifecycle Marketing en
una amplia gama de industrias. También descubrieron que los correos electrónicos con
líneas de asunto de entre 1 y 20 caracteres de longitud tienen la tasa de apertura
promedio más alta (18.5%), la tasa de clics únicos (2.4%) y la tasa de clics para abrir
(12.9%). En comparación con las líneas de asunto de longitud media (21-60 caracteres),
las líneas de asunto más largas (más de 61 caracteres) tienen tasas de apertura
promedio ligeramente más altas, tasas de clics únicos y tasas de clics para abrir.
En resumen: pruebe líneas de asunto cortas y dulces con líneas de asunto súper largas
y vea dónde tiene más éxito. Pero hagas lo que hagas, no te quedes atrapado en el
medio, en la zona de la muerte.
Evalúa el terreno
Las bandejas de entrada son lugares ocupados y concurridos. La mayoría de tu
audiencia está en varias listas. Tus competidores directos. Competidores no directos.
Los trabajos. Para escribir correos electrónicos que se abran, debes saber cómo se
comparan tus correos electrónicos y destacar sobre aquellos contra los que estás
luchando por la atención de tu lector. Regístrese para recibir todos los correos
electrónicos y / o boletines de personas de su industria. Vea qué envían estas personas,
con qué frecuencia están enviando correos electrónicos, cuáles son sus líneas de
asunto, qué tipo de contenido y CTA están usando en sus correos electrónicos.
Así es: debe ver todos los correos electrónicos que envían sus competidores.
Luego, inicie lo que se llama un "archivo de deslizamiento de correo electrónico", que
le recomiendo que divida en carpetas en Gmail, Outlook o lo que sea que use. Esto le
permite tener una vista panorámica del mercado y el paisaje en el que está luchando
por llamar la atención. Mire, aunque la línea de asunto es uno de los elementos más
cortos de su correo electrónico, es la parte en la que debería estar dispuesto a pasar el
tiempo. la mayor parte del tiempo Es la clave para atraer a las personas a su correo
electrónico. Hazlo mal y casi todo lo demás no importa. Hazlo bien y mira cómo las
ventas se disparan.
Texto del preencabezado que se quema con intriga
El preencabezado es el breve texto de resumen que
sigue a la línea de asunto cuando se ve un correo
electrónico en la bandeja de entrada. Muchos
clientes de correo electrónico móvil, de escritorio y
web utilizan texto de encabezado previo para brindar
al lector una vista previa del contenido del correo
electrónico antes de abrirlo.
Aquí hay un ejemplo en Gmail:
El texto del encabezado es lo que yo llamo la "prueba
de detección" utilizada por los suscriptores como una
herramienta de preselección junto con la línea de
asunto, porque es lo segundo que ve un suscriptor
cuando recibe su correo electrónico. Son estos dos
elementos los que usan para decidir si este correo electrónico pertenece o no al grupo
"P" o al grupo "C", y si deben o no abrir su correo electrónico.
Como ya hemos cubierto, si sus correos electrónicos no se abren, es imposible hacer
que las personas hagan clic y realicen la acción de conversión deseada, como realizar
una compra o una consulta.
Las personas tienen poco tiempo y buscan cualquier excusa para considerar irrelevante
su correo electrónico para poder eliminarlo. El texto del encabezado facilita que hagan
esto sin siquiera hacer clic en el correo electrónico. Esto significa que la copia aquí debe
estar en el punto. La clave con el texto del encabezado no es contar toda la historia y
quemarla de intriga. Piense en esta sección como los titulares y las imágenes borrosas
que ve en la portada de las revistas basura de las que hemos hablado: las que utilizan
la intriga para atraer a los lectores a que las recojan y descubran más.
Ten cuidado. Si le cuenta todo al lector, elimina toda la intriga que lo atrae para hacer
clic en abrir y obtener más información.
En general, he descubierto que es mejor tomar parte de la copia del cuerpo de su correo
electrónico, idealmente a mitad de la oración, y modificarla para que funcione como
texto de encabezado previo.
También es genial usar una técnica de redacción de "suspensión de acantilados" o
"bucle abierto" donde dejas al lector con ganas de más.
Un colgador de acantilado es una escena de una película, libro, historia de un periódico
o programa de televisión que oculta algo al lector o espectador. La promesa es que si
sigues leyendo o mirando, eventualmente serás recompensado con lo que quieres
saber. El suspenso y la intriga son los ingredientes principales de un buen colgador de
acantilados.
Usar la curiosidad como el gancho en el texto del preencabezado mantiene las cosas
un tanto vagas, pero le da al lector lo suficiente para que quiera saber más. Nada es
más efectivo para hacer clic sin procesar.
Ejemplos:
 ‘El hombre se ducha con jugo de limón, no vas a creer lo que pasa después.
Averigüe aquí>>
 '' El cardiólogo líder dice que los carbohidratos no son el problema (esto es) ''
Entré en la oficina de mi gerente y dije estas 3 palabras simples ...
 '' El gato se encuentra cara a cara con un rinoceronte y ambas criaturas ' los
instintos simplemente se hacen cargo.
Dicho esto, no tienes que usar puro suspenso o intriga para crear un gran colgador de
acantilados. Hay otros enfoques que incluyen:
 Desafíos
 Dudas
 Asombro
 Humor
Y aunque los colgadores de acantilados más efectivos son únicos y personales para
usted y su audiencia, también puede pensar en los colgadores de acantilados como
frases comunes como estas:
 Por ejemplo
 déjeme explicar
 Esto es lo que quiero decir
 ¿Por qué suena tonto?
 No es el caso en cuestión
 Así es como
Si no puede pensar en un colgador de acantilado único y personal, vaya con uno de los
anteriores. ¡El uso de texto de preencabezado en sus correos electrónicos le dará más
aperturas, más clics y más ventas!
Tiempo de envío de correos electrónicos:
El mejor día para enviar correos electrónicos Según la investigación realizada por
CoSchedule, para una entrega máxima de la bandeja de entrada y las tasas de apertura,
debe priorizar sus días de envío en este orden:
 Martes: este es sin duda el mejor día para enviar correos electrónicos. La mayoría
de los datos de estos estudios.
 Jueves: si envía dos correos electrónicos a la semana, elija jueves para su
segundo día.
 Miércoles: Si bien ningún estudio individual mostró que el miércoles fue el más
popular, ocupó el segundo lugar varias veces.
El mejor momento para enviar correos electrónicos
CoSchedule descubrió que, si bien muchos de los estudios arrojaron resultados
variados, así es como puede priorizar sus tiempos de envío en función de los datos:
 10 a.m. la hora de enviar correos electrónicos es a las 10 a.m. Otra hora notable
es a las 11 a.m.
 8 pm-medianoche: apuesto a que no esperaba eso. Parece que los correos
electrónicos generalmente reciben más aperturas y clics más tarde en la noche.
 Esto probablemente se deba a que las personas revisan su correo electrónico
antes de acostarse.
 2 pm: Parece que podría tener éxito al enviar sus correos electrónicos más tarde
durante el día, ya que las personas están saliendo del modo de trabajo o
buscando distracciones.
 6 am: Esto tiene mucho sentido dado que la investigación del Centro de Liderazgo
Creativo muestra que el 50% de ustedes comienzan su día enviando correos
electrónicos en la cama. ¡Bingo! Antes de levantarte, estás abriendo correos
electrónicos. ¡Buenos días!
Los ganadores son...
Esta lista combina los mejores días con el mejor momento del día para enviar correos
electrónicos, en orden descendente:
 martes a las 10 am
 jueves a las 8 pm
 miércoles a las 2 pm
 martes a las 6 am
 jueves a las 10 am
 miércoles a las 8 pm
 martes a las 2 p. m.
 jueves a las 6 a. m.
 miércoles a las 10 a. m.
 martes a las 8 p. m.
 jueves a las 2 pm
 miércoles 6 am
¡Prueba todo!
Todos están equivocados hasta que se demuestre lo contrario, ese es mi lema. Dicho
esto, deberá probar estos días y horas con su propia lista. Envíe sus correos
electrónicos en los mejores días y horarios según lo sugerido anteriormente. Luego,
analice los datos de sus pruebas para ver cuándo obtuvo no solo las mejores tasas de
apertura, sino también la mayor cantidad de tráfico y conversiones.
Paso 3: Lograr que dé click

Ok, ahora es el momento de poner en forma tus correos electrónicos. En esta sección,
nos sumergiremos en la anatomía de los correos electrónicos de alta conversión. Qué
funciona y qué no. Paso a paso, aprenderá cómo escribir y diseñar correos electrónicos
que realmente le hagan ganar dinero. Primero, el tono lo es todo. A diferencia de una
novela clásica, donde sabes qué tono esperar, escribir para correo electrónico es
diferente. Es mucho más personal y conversacional. Las personas son realmente
buenas para detectar si las piezas de escritura en Internet, ya sean correos electrónicos,
publicaciones de blog, actualizaciones de Facebook o tweets, anuncios de Google, hilos
de comentarios de YouTube, son para ellos o no. Y la señal clave es cómo juntas las
palabras. El tono le dice mucho sobre si un correo electrónico merece su atención o no.
Y es su tono lo que ayudará a las personas a responder su eterna pregunta: "En una
bandeja de entrada de infinitas opciones, ¿debería leer este correo electrónico?". Lo
más importante que determina esto no es su gramática. No es la longitud de su correo
electrónico, o cuán bellamente diseñado (todo lo contrario en realidad) ... Verá, la cosa
número uno que determina esto es esta:
¿Es entretenido?
Como mencioné anteriormente, mi temor número uno al escribir un correo electrónico
es que sea aburrido. No importa lo valioso que sea tu contenido. Si su tono es seco y
aburrido, es un esfuerzo para sus suscriptores leerlo, y se encuentran con resistencia
en cada línea. Seamos realistas: si están leyendo su correo electrónico, están en
Internet, lo que significa que están a solo dos clics de las supermodelos en bikini en
Instagram, videos divertidos de gatos o lo que sus amigos están haciendo en Facebook.
Por lo tanto, sus correos electrónicos deben entretener! No escriba correos electrónicos
flojos, aburridos y aburridos que adormezcan a sus lectores. Sé esa persona aventurera
en su vida que les trae un poco de sabor, entretenimiento y emoción a su existencia
vainilla. Sé controvertido, divertido y emocionante. Golpéalos con ese "tiro feliz", haz
que sonrían y quieran leer tus correos electrónicos. No me importa si su mercado está
formado por abogados, planificadores financieros, neurocientíficos, arquitectos o un
miembro de la familia real... nunca se aburrirán para comprar. Solo responderán a la
pasión y el entretenimiento. La pasión, el entretenimiento y el espectáculo son los
ingredientes que faltan en la copia y la publicidad de hoy.

En la era digital de hoy, todo el mundo parece estar más preocupado por ofender a unos
pocos perdedores que por vender a una multitud de ganadores. ¿A quién ofenderé?
¿Quién se dará de baja de mi lista? ¿Seré apedreado en las calles? ¿A quién demonios
le importa ese pequeño porcentaje de cobardes que no tienen más que tiempo libre,
personas que se esconden detrás de sus teclados y escriben comentarios mordaces en
respuesta a casi todas las solicitudes que reciben? Sé que ciertamente no. Pero veo
que innumerables compañías renuncian a millones de dólares en ventas cada año para
no ofender a un pequeño porcentaje de denunciantes que de todos modos nunca les
comprarán. Escucha: cuando escribes una copia por correo electrónico, nunca debes
mentir, nunca engañar, nunca usar mal gusto, nunca usar trucos, nunca ser grosero y
nunca insultar la inteligencia de tu lector Sin embargo, absolutamente debe dejar de
diluir su copia, ir a lo seguro y dejarla sin vida, aburrida y sin pasión, todo con la
esperanza de no ofender a aquellos que nunca harán negocios con usted de todos
modos. En su lugar, debe entretener, emocionar y despertar pasión en sus lectores. Se
polarizante. Esto te permitirá formar un vínculo de amistad con tu audiencia al ser "real"
y nivelar con ellos y no tratar de ser un mojigato. Y no solo hablemos de negocios.
Cuéntales sobre tu vida personal, lo que hiciste el fin de semana, lo que haces para
divertirte, sobre tu ex suegra loca que es como un Godzilla que escupe fuego. Deja que
vean tus imperfecciones. Participa en bromas casuales como lo haces con amigos.
Cuéntales historias y luego, y solo entonces, golpéalos con tus valiosas ideas,
estrategias y tácticas sobre cómo ayudarlos a lograr el resultado deseado. Como
resultado, como yo, recibirás innumerables correos electrónicos como el siguiente, en
este caso el suscriptor había olvidado por completo cómo llegó a mi lista:

Este correo electrónico es sólo

un ejemplo de muchos. He
vendido personalmente millones
y millones de dólares en bienes y
servicios por correo electrónico.
Y es una de las herramientas
más poderosas y más
apalancadas para el crecimiento
empresarial que existe.

Anatomía de un correo electrónico de alta conversión

Cada elemento de tu correo electrónico tiene un objetivo principal: lograr que el lector
dé el siguiente paso. Cada línea de copia debe mantener sus ojos pegados a su
pantalla, deslizándose por la pendiente resbaladiza. Su lector comienza en la parte
superior de la pendiente, lee la línea de asunto e inmediatamente se desliza hacia abajo
al texto del encabezado previo, y luego abre su correo electrónico y se desliza en la
línea de apertura de su copia y luego se desliza inmediatamente hacia la siguiente línea,
deslizándose a la siguiente línea y así sucesivamente. En esta secuencia:
 Línea de asunto / Preencabezado: agarra al lector por el cuello y lo obliga a
seguir leyendo. Después de leer su línea de asunto, su cerebro debería arder de
intriga para obtener más información.
 Titular: arrástralos a tu texto cautivándolos con una declaración interesante o
"interrupción de patrón" que los llame la atención.
 Cuerpo: Fascínalos con una historia o ejemplo apasionante o inusual.
 Llamado a la acción: haz que hagan clic, compartan, compren o hagan lo que
sea la llamada a la acción principal de su correo electrónico.
Una vez que haya abierto tu correo electrónico, ¿cómo logras que tus lectores hagan
clic para ver tu oferta o lo que sea que quieras que hagan? En primer lugar, si alguna
vez van a hacer clic y hacer lo que usted quiere que hagan, las personas deben
"consumir" y leer su correo electrónico. El primer elemento de esto es el diseño.
1. Diseño de correo electrónico: ¡cómo se ve tu correo electrónico es tan
importante como lo que dice!
Si bien tu línea de asunto del correo electrónico es una de las principales formas de
abrir el correo electrónico, el diseño de su correo electrónico es cómo lo lee. Como
mencioné anteriormente, puede pensar que los correos electrónicos bellamente
diseñados con muchas imágenes, botones animados y un tema receptivo mejorado
con HTML aumentarían la cantidad de personas que leen sus correos electrónicos y
luego hacen clic. Pero esto no podría estar más lejos de la verdad. ¿No me crees?
Vamos a ver. Cuando escanea rápidamente este correo electrónico, ¿qué es lo
primero que le viene a la mente?
Ok, para. Déjame adivinar. Inmediatamente supiste que era de un negocio. Sabías
que tenía intención comercial. Por lo tanto, inmediatamente entra en el grupo de
correos electrónicos "C". En consecuencia, sabía que no era importante o que no
requería una acción suya, y luego la eliminó. ¿Qué es lo primero que te avisó?
Déjame adivinar: probablemente fue la línea de asunto con todas y cada una de las
palabras en mayúscula (¿cuándo fue la última vez que un amigo te envió un correo
electrónico con mayúscula en la línea de asunto?) Luego, una vez que lo abrimos,
hay un logotipo en el arriba en el encabezado. Tus amigos nunca te enviarán un
correo electrónico con el logotipo en el encabezado, así que no Ok, para. Déjame
adivinar. Inmediatamente supiste que era de un negocio. Sabías que tenía intención
comercial. Por lo tanto, inmediatamente entra en el grupo de correos electrónicos
"C". En consecuencia, sabía que no era importante o que no requería una acción
suya, y luego la eliminó. ¿Qué es lo primero que te avisó? Déjame adivinar:
probablemente fue la línea de asunto con todas y cada una de las palabras en
mayúscula (¿cuándo fue la última vez que un amigo te envió un correo electrónico
con mayúscula en la línea de asunto?) Luego, una vez que lo abrimos, hay un
logotipo en el arriba en el encabezado. Tus amigos nunca te enviarán un correo
electrónico con el logotipo en el encabezado, así que no lo hagas. En su lugar, ponga
su logotipo en la firma. Esto no es solo sentido común. Está respaldado por
investigaciones y datos. El gigante del marketing digital HubSpot investigó la idea de
HTML frente a los correos electrónicos de texto sin formato. Para resumir sus
hallazgos, también descubrieron que los correos electrónicos HTML en realidad
disminuyeron sus tasas de apertura y clics. Además de la adecuada segmentación
de la lista, nada aumenta los clics y las aperturas, así como un correo electrónico de
texto simple de la vieja escuela. ¿Por qué? Es simple. Los correos electrónicos de
texto sin formato parecen más auténticos y menos comerciales que los correos
electrónicos mejorados con HTML. Además, los filtros de correo electrónico son lo
suficientemente inteligentes como para eliminar los correos electrónicos demasiado
mejorados de los mensajes de texto sin formato, por lo que también ayuda con su
capacidad de entrega. La gente ve el correo electrónico como una herramienta de
comunicación personalizada, y ¿cuándo fue la última vez que recibió un correo
electrónico mejorado con HTML de un amigo sobre algo importante? Los correos
electrónicos simples de texto simple parecen reflejar la naturaleza personal del
correo electrónico, mientras que los correos electrónicos mejorados con HTML gritan
"mercadeo masivo comercial". Vea este ejemplo de un correo electrónico que recibí
sobre préstamos comerciales:
Este es el ejemplo perfecto de lo que no se debe hacer.
Está completamente sobre diseñado, no hay texto y las
imágenes no están relacionadas. Estoy seguro de que el
creador le diría a su gerente: "¿Qué tan bien se ve este
correo electrónico?" Desafortunadamente para ellos, el
diseño y el pulido de sus correos electrónicos no hace
que las personas se tropiecen para comprar, de hecho,
lo hace bastante lo contrario. Nadie quiere sentir que les
estás promocionando. Prefieren sentir que han optado
por recibir información que los ayudará a alcanzar el
resultado deseado. El correo electrónico es una forma de
que su lista lo conozca, le agrade y le confíe, que es la
forma número uno de convertir a los suscriptores en
clientes de pago.
Envíalos: envíe correos electrónicos de texto sin formato
en lugar de correos electrónicos mejorados con HTML.
2. Habla con ellos como un amigo.
Entonces, ¿cómo se corta, se hace notar y finalmente vende a su lista? Primero,
escriba conversacionalmente y no intente venderlos directamente desde la puerta.
En cambio, solo haga que su mensaje se lea primero. La única forma de hacerlo es
obtener sus correos electrónicos en el preciado grupo "P" siendo más personal. Solo
escribe como lo harías con un amigo. Está bien comenzar un correo electrónico con
"Hola". Deja que las personas entren un poco en tu vida, muéstrales tu personalidad,
por peculiar que sea. Esto es lo opuesto a cómo la mayoría de las empresas escriben
correos electrónicos. Sus escritos gritan: "Estoy tratando de venderte".
Usa oraciones cortas y escribe tu forma de hablar. La buena redacción de correos
electrónicos no es material técnico súper denso. Lo último que desea es un muro
abrumador de texto cuando alguien abre su correo electrónico. Desea que sus
correos electrónicos se vean accesibles. Muchos párrafos pequeños, o incluso
mejores, líneas de texto individuales, como en el siguiente ejemplo:

Una buena prueba es leer todo lo que escribes, en voz alta. Asegúrate de que todo
se lea sin problemas. Grandes correos electrónicos se sienten como una
conversación entre usted y su mejor amigo. Si bien desea dar a sus lectores una
idea de su vida, recuerde que, en última instancia, a sus lectores no les importan ni
lo que usted hace. Solo se preocupan por ellos mismos y lo que puedes hacer por
ellos. El tono, sus historias y todo lo demás deben estar orientados para que el
contenido sea atractivo y entretenido. La conclusión es que toda su copia de correo
electrónico debe centrarse en las necesidades y deseos de su lector.
3. Estudia el rebaño y haz lo contrario
Piensa en el paisaje y el contexto en el que el lector leerá su correo electrónico.
¿Será visto, o ignorado, en un mar de otros correos electrónicos compitiendo por su
atención? ¿Cómo puedes hacer que te elijan? Mire la pestaña de promociones o la
carpeta de spam de su bandeja de entrada ahora mismo. La mayoría de los correos
electrónicos que encontrará allí harán exactamente lo mismo. Las líneas de asunto
serán de la misma longitud, la misma carcasa, el mismo tipo de tono, tal vez incluso
los mismos emojis en la línea de asunto. Si otras personas están yendo mucho,
entonces ve corto. Estudia lo que están haciendo las otras personas a las que están
suscritos tus lectores, y haz lo contrario.
4. Hazlo visceral: dale vida a tu texto de correo electrónico con detalles
específicos.
El texto vago es un boleto de ida para infligir ceguera de correo electrónico a tu lector.
Echa un vistazo a las ediciones simples que puede hacer para convertir un texto
impreciso en un texto específico. Observa cuán más poderosa es el texto específico:
Aburrido: 'Aumente sus ventas'
Específico: 'Pare por un momento e imagine cómo se sentiría duplicar sus ventas
en los próximos 90 días ... las ganancias se dispararían ... usted podría para
aumentar su bonificación ... se sentiría seguro de que su negocio estaba en buen pie
y no tendría que pasar los fines de semana preocupándose más por el trabajo ...
finalmente podría 'desconectarse' y realmente disfrutar de los frutos de su negocio
trabajo duro'.
Aburrido: "perderá peso y se verá genial".
Específico: "Finalmente podrás encajar en ese sexy vestido negro y llamar la
atención donde sea que vayas ... e incluso ser la envidia de todos tus amigos".
Aburrido: "Sea su propio jefe"
Específico: ‘¡Imagínese romper los grilletes de su trabajo de 9 a 5 que le chupa el
alma, matar su calendario y vivir la vida en sus propios términos! Imagínese esto: se
despierta mientras el sol fluye a través de sus cortinas. ¡Ni siquiera tienes un reloj
despertador! Te das la vuelta para revisar tu iPhone, Facebook e Instagram. Saltas
de la cama y corres a través de tu entrenamiento matutino antes de tomar un
desayuno con café (y no, este no es el fin de semana, ¡es martes!) Luego recibes un
mensaje de texto de un amigo que está en la ciudad ... ¿quieres reunirte para
almorzar? También puede hacerlo, y no, no tendrá que preguntarle a su jefe si está
bien. ¡Porque eres tu propio jefe! ¡Ejecutas tu propio horario y te pones a trabajar
cuando te funciona! "¿Ves cuánto más fácil de relacionar este tipo de copia? Estas
ediciones hacen que las personas sientan que te conocen, que eres un buen amigo
que las entiende y con quien pueden reírse y abrirse. Esa es la clave para abrir y leer
sus correos electrónicos.

5. No les pidas que compren, hagan clic o actúen, ¡díselo!

El llamado a la acción es un comando. Sé específico y diles exactamente qué hacer,
¡no les preguntes! Significa usar frases probadas como estas ...

 Adelante, mira esto ahora.

 Reclama tu lugar aquí.
 Haga clic aquí y le diré de qué se trata.
 Regístrese aquí y descubrirá ...
Esta es una técnica de PNL (programación neurolingüística) llamada 'comando
incrustado', y se utiliza para plantar un pensamiento (estado, proceso, experiencia o
acción) dentro de la mente del lector, debajo de su conciencia consciente. El
propósito de usar comandos incrustados es mover la mente de tu lector en la
dirección que deseas que vaya sin que parezca ser intruso u ordenar de ninguna
manera. Lo que quieras que haga tu lector, no les pidas que lo hagan, díles.

Poniendo todo junto

Entonces, ahí lo tienes. Has aprendido los elementos clave y las estrategias que
necesitas para crear excelentes correos electrónicos desde cero que absorberán las
ventas. Y has visto cómo hacerlo en días o semanas, en lugar de los años y años de
dolor que me llevó. Recibir el correo electrónico correctamente es la mejor inversión
que harás en tu negocio. Puede ser tu arma secreta como si fuera la mía.
Tu lista de verificación de correo electrónico innovadora:
 Asegúrate de utilizar un nombre de remitente personal.
 Envía tus correos electrónicos los martes a las 10 a.m.
 Haz que tus líneas de asunto sean de dos a cuatro palabras o que sean muy
largas. Nada en el medio.
 Escribe texto de encabezado que arde con intriga.
 Sobre todo, escribe correos electrónicos que entretengan, entusiasmen y
atraigan a tus lectores.
 Pregúntate al enviar cada correo electrónico: "¿Este correo electrónico entrará
en el grupo" P "o morirá en el grupo" C "?
 Haz que sus correos sean texto sin formato en lugar de obras maestras
visuales.
 Habla con los lectores como lo harías con tu mejor amigo.
 Envía tus correos electrónicos sobre tus lectores, no sólo sobre tí.
 Estudia a la manada y haz lo contrario.
 Hazlo visceral y da vida a tu texto de correo electrónico con detalles.
 No les pidas que compren, hagan clic o actúen. ¡Díselo!
 Conclusión
Hemos cubierto mucho terreno en este libro y, como pueden ver, me apasionan mucho
estas cosas. Y eso se debe a que cuando hace todo esto bien y hace crecer su negocio,
tiene un profundo impacto en cada área de su vida. De cualquier forma que desee verlo,
el dinero es una gran parte de la vida, y no hay mejor vehículo para crear riqueza que
hacer crecer un negocio. La vida que desea crear está impulsada por el negocio que
construye. Y con demasiada frecuencia, la razón por la cual las personas comienzan
un negocio (dinero, libertad, poder hacer que sus hijos vayan a la universidad, pagar la
hipoteca de sus padres o retribuir a causas benéficas) se convierte en un sueño lejano.
Eso se debe a que se quedan atrapados como dueños de negocios y no como
creadores de negocios. Básicamente crean un trabajo para sí mismos y luego trabajan
para su negocio, no al revés. Todas las metodologías en este libro están diseñadas
para ayudarlo a hacer la transición del dueño del negocio al creador del negocio. El
dueño de un negocio es alguien que queda atrapado "entre las malas hierbas". Se
quedan atrapados en la rueda de la actividad del hámster, ejecutando las tareas
cotidianas mundanas que "solo tienen que hacerse". Un constructor de negocios es un
empresario con un fuerte enfoque en ventas y marketing. Alguien que busca
apalancamiento y delega cualquier cosa en su negocio que no mueva la aguja del dinero
y haga avanzar su negocio. El dueño de un negocio es alguien que cree erróneamente
que simplemente tener un gran producto o servicio es suficiente para lograr el éxito. Un
creador de negocios es alguien que tiene un enfoque inquebrantable en comprender
íntimamente los dolores, miedos, esperanzas, sueños y deseos de su mercado. Un
creador de negocios se compromete implacablemente no solo a proporcionar el mayor
valor a su mercado, sino también a comprender que los excelentes productos y servicios
son inútiles a menos que puedan comunicar de manera efectiva y persuasiva este valor
a su mercado.

Tener un negocio tremendamente exitoso es el mejor vehículo para crear la vida que
siempre has soñado. Desde muy joven, la sociedad, los medios de comunicación y sus
amigos y familiares lo han condicionado, lo que ha reducido su confianza lentamente y
ha erosionado las posibilidades de alcanzar sus objetivos y hacer realidad sus sueños.
Los detractores, que ya han renunciado a perseguir sus propios sueños, comienzan a
repartir consejos y a plantar virus mentales dentro de su cabeza, lo que hace que se
cuestione y se pregunte si realmente puede "tenerlo todo". Desea una excelente
relación con su cónyuge, hijos felices, una gran cantidad de dinero, múltiples hogares y
un negocio próspero. Pero a la sociedad le gustaría que creyeras que el éxito en un
área da como resultado la ausencia en otra. Estoy aquí para decirte que esto es una
mierda de caballo. Es una mentira difundida por personas que no tienen el coraje de
salir y manifestar sus sueños más salvajes. De hecho, puedes tenerlo todo. La
construcción de un negocio tremendamente exitoso no solo es una gran palanca para
la riqueza, sino que también te hace más fuerte en cada área de tu vida. Los negocios
son la forma más alta de dominio mental. Hay mucho en juego y se necesita un alto
grado de concentración, resistencia y medios para tener éxito. Estos rasgos se forjan a
partir del negocio que construye y las mesetas que tiene que superar para alcanzar
alturas aún mayores, y servirle en todas las áreas de su vida, desde sus relaciones, su
estado físico y su fortaleza mental en general para resolver problemas. En tu viaje
enfrentarás una inmensa presión. La presión es un hecho de la vida. Las personas que
aprenden a disfrutarlo son las que se convierten en personas de alto rendimiento. Estas
son las personas que avanzan enormemente cuando las cosas van bien, y se arrodillan
y avanzan en la vida cuando hace calor. El fracaso no es una opción para personas de
alto rendimiento. La presión enciende su resolución y agudiza su enfoque. Si has leído
hasta aquí, es probable que también tengas en ti para prosperar bajo presión. Si te
tomas en serio el éxito empresarial, ahora es el momento de comprometerte y tomar
medidas. Debe pasar del propietario de la empresa al creador de la empresa, y hacer
que su empresa trabaje para usted y no al revés.

Una vez que realice esta transformación fundamental, su negocio y su vida nunca
volverán a ser lo mismo. Tener la capacidad de ser un constructor de negocios y un
vendedor en el fondo, es la habilidad más grande que puedes lograr. Significa que
nunca pasará hambre y siempre estará equipado para comenzar y construir negocios
para alimentar la vida que desea.
Mis estrategias para hacer crecer un negocio se centran en convertir la publicidad en
ganancias. Considero el marketing y la publicidad como activos en los que invierto para
hacer crecer mi negocio. No gastos. Soy un gran defensor de dominar esta habilidad
porque sé que es una variable que no cambiará con el tiempo. Siempre habrá
plataformas que busquen monetizar a su audiencia vendiendo publicidad. Ha sido así
durante cientos de años. Si sé cómo aprovechar estas plataformas publicitarias y
convertir los globos oculares en dólares, mis negocios siempre serán sólidos.
A lo largo de este libro, ha aprendido información poderosa y valiosa que, cuando se
aplica, cambiará su negocio y su vida para siempre. Sin embargo, toda la información y
las estrategias cubiertas en este libro no tienen valor si no tomas acción. Si hay una
cosa que quiero impresionarte, es la importancia de tomar medidas. Quiero que se
siente ahora mismo y escriba sus elementos de acción durante los próximos 30 días, y
durante los próximos 3, 6 y 12 meses. Si no lo hace, algo más llamará su atención y se
irá buscando la próxima estrategia, táctica o bala de plata para su negocio. Te invito a
que te pongas las anteojeras y ejecute la información en este libro, y si lo hace, puedo
asegurarle que cosechará las recompensas. Construir un negocio exitoso le permite
manifestar sus sueños más locos. Te mereces este éxito y realmente puedes tenerlo
todo, a pesar de los detractores. Te invito a este viaje y espero escuchar tu éxito y cómo
la transformación de tu negocio ha transformado tu vida.
Por tu éxito,
Sabri Suby