Lunes 19 de diciembre de 2022
Estudiante: Jorge Iván Robles Tavera
Master en Marketing y Dirección Comercial
Caso: DIRECCION Y GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Asumiendo que se harán cambios sobre el modelo actual, ¿qué estructura comercial podría
implementarse?
Basado en la organización con orientación vertical agregando subdepartamentos al área comercial
con el fin de liberar de tareas de reporte y toma de decisiones de manera rápida y enfocar el
crecimiento en los manager.
¿Cómo se debe organizar a los equipos y las tareas a realizar por cada uno?
• GERENCIA GENERAL:
Es la persona que está a cargo de la dirección de la empresa y sobre la que los miembros del consejo
dejan toda la responsabilidad. Dispone de una secretaria para ayudarle.
• GERENCIA COMERCIAL:
El depto. comercial es el representante del cliente dentro de la empresa. Su función se centra en que
el consumidor este satisfecho con su compra. Podríamos de que el primer depto. favorece la primera
compra y el segundo la repetición de la misma
1. SUBGERENTE INDUSTRIA Y CONSUMO:
Asistir al gerente en la organización, planificación e implementación de la estrategia. Coordinar las
operaciones de los manager. Asegurarse de que los empleados cumplen los horarios y objetivos del
proyecto.
1.1 MANAGER INDUSTRIA Y CONSUMO:
Su misión es coordinar a todos los equipos implicados en el Producto desde su conceptualización
hasta su lanzamiento. Además de darle seguimiento a las ventas del producto, gestión de las
incidencias, reclamaciones o mejoras que haya que hacer en el mismo.
1.2 ASISTENTE ADMINISTRATIVO:
Redactar, revisar y distribuir correspondencia. Actualizar y mantener al día los procedimientos y
guías existentes, las listas de contactos, entre otros. Escanear documentos físicos para respaldarlos
de forma digital. Brindar asistencia registrando información y realizando el mantenimiento de la base
de datos.
2. SUBGERENTE DE SERVICIOS FINANCIEROS:
Se encargará de planear, dirigir, controlar y responder por la gestión contable del Fondo con el fin
de obtener estados financieros actualizados y que reflejen la realidad financiera del Fondo, que
permitan contar con una herramienta de gestión; Verificar y responder por el cumplimiento de las
normas tributarias y reportar al gerente comercial.
2.1 MANAGER SERVICIOS FINANCIEROS:
Realiza el primer contacto con el cliente potencial, abre la oportunidad de venta. Una vez creada la
relación con el posible cliente brinda seguimiento, dando demostraciones, enviando información, etc.
Hasta llegar al cierre de la venta.
2.2 ASISTENTE ADMINISTRATIVO:
Redactar, revisar y distribuir correspondencia. Actualizar y mantener al día los procedimientos y
guías existentes, las listas de contactos, entre otros. Escanear documentos físicos para respaldarlos
de forma digital. Brindar asistencia registrando información y realizando el mantenimiento de la base
de datos.
3. SUBGERENTE SECTOR ENERGIA
Monitorea el status y seguimiento del cliente potencial, es el encargado de planificar, organizar,
dirigir, acompañar y coordinar eficientemente las estrategias que permiten el logro de los objetivos
de comercialización de la empresa. Analizando y evaluando el resultado de los planes de
mercadeo y ventas, para el desarrollo de las actividades de marketing y las condiciones de ventas.
3.1 MANAGER PARA ENERGIA:
Un energy manager planea y renueva iniciativas de energía para nuevas construcciones,
renovaciones y adaptaciones que maximicen la conservación de energía. Revisan planes para
futuros proyectos y determinan su factibilidad y demás requisitos.
3.2 ASISTENTE ADMINISTRATIVO:
Redactar, revisar y distribuir correspondencia. Actualizar y mantener al día los procedimientos y
guías existentes, las listas de contactos, entre otros. Escanear documentos físicos para respaldarlos
de forma digital. Brindar asistencia registrando información y realizando el mantenimiento de la base
de datos.
2. ¿Cómo deberían plantearse los objetivos ligados al sistema de remuneración variable? ¿En base
a qué KPIs?
¿Sería bueno considerar incorporar objetivos de desarrollo de negocio a los directores técnicos o
distorsiona su enfoque hacia la gestión eficiente de proyectos y consecución de resultados que
garanticen facturación variable adicional?
La función de la remuneración variable debe ser especifica y medible, calculando el aumento de los
ingresos en facturación por cada cliente. Deben ser de manera alcanzable y generar interés de forma
que el comercial se rete para conseguir un porcentaje económico enfocado en sus esfuerzos.
El sistema de remuneración proporcional y motivador para los directivos y técnicos es una base para
que generen el liderazgo y motivación con mas interés siempre dejando definido el fin de alcanzar el
objetivo corporativo
3. Si se decide mantener la estructura comercial y reparto de tareas actual, ¿sobre qué fases del
proceso podría incidirse para mejorar?
Si se mantiene el sistema podríamos incidir sobre las asistencias administrativas con el fin de liberar
responsabilidades documentales a los Manager y o equipo comercial de contacto con el fin de hacer
mejor acompañamiento al cliente final y proyectar el aumento de ventas y fortalecer las existentes.
¿Sería necesario modificar el sistema de remuneración variable?
No realizaría cambios en la remuneración económica por generación de comisiones o bonos, pero
generaría beneficios a los de las áreas administrativas con el fin de apoyar con mayor incentivo.
