Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua

UNAN – León

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Trabajo de innovación

Nombre completo : Daniela celeste santos baltodano

Años : 4 años de mercadoctenia

Primeras preguntas

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 1. ¿Quiénes están directamente implicados? ¿Quiénes son A y B?

Los directamente implicados son Juan Palacios (A) y Ernesto Palacios (B), los dos hijos
del difunto señor Adán Palacios.

2. ¿Qué relación tienen entre sí?

Juan y Ernesto son hermanos, hijos del señor Adán Palacios, y actualmente son
herederos de sus bienes.

3. ¿Quién más está implicado, directa o indirectamente?

El Dr. Ricardo Pérez también está directamente implicado, ya que es el ejecutor del
testamento y tiene la autoridad para determinar cómo se dividirán los bienes entre los
hermanos. Además, hay otros personajes indirectamente implicados, como los abogados
de Juan y Ernesto, la esposa de Ernesto y la exesposa de Juan, quienes influyen en las
decisiones y emociones de los hermanos. También se menciona a la esposa de Ernesto
como parte importante de su vida y decisiones.

A.2. Las personas ante el problema

1. ¿En qué consiste el problema, según A?

Según A (Juan): El problema es cómo dividir la herencia de su padre y evitar que su

hermano, Ernesto, se lleve lo mejor de la tajada, especialmente la casa de la infancia y
los libros que le ayudaban a preparar sus clases. Juan también necesita efectivo para su
negocio y quiere proteger las acciones que considera una buena inversión.

2. ¿En qué consiste el problema, según B?

Existe existe un distanciamiento de ambos hermanos que tienen como cinco
años que nos llevarse debido el tratado mediante su madre
3. Según B (Ernesto): El problema es que Juan es un gran negociador y teme que
su hermano quiera vender la casa familiar, la cual considera perfecta
para él, su esposa y sus hijos. Ernesto quiere mantener las acciones, pues cree
que tienen un gran potencial y que su hermano no entiende la importancia de
conservarlas

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 4¿Cómo les afecta? ¿Por qué es un problema para cada uno de ellos?

Cómo les afecta: Es un problema para cada uno de ellos porque están preocupados por
proteger sus intereses en la herencia y asegurarse de que se respeten sus deseos y
necesidades.

4. ¿Qué dicen que quieren? ¿qué intereses manifiestan?

Lo que quieren: A (Juan) quiere obtener una división que le permita financiar su negocio
y mantener las acciones. B (Ernesto) quiere conservar la casa familiar y las acciones, así
como proteger los libros que le ayudan con sus clases.

5. ¿Qué otros intereses podrían tener, aún sin ser conscientes de ellos?

Ambos hermanos podrían tener intereses emocionales y afectivos en la herencia, como

el deseo de mantener la conexión con su padre a través de los objetos que heredarán, o
el temor de perder los recuerdos asociados a la casa y los objetos que él poseía.

6. ¿Qué sentimientos les provoca?

Ernesto podría sentir temor de perder la casa y los libros que son importantes para él y
su familia. Por otro lado, Juan podría sentir preocupación por su negocio y la necesidad
de obtener liquidez para asegurar su éxito.

7. ¿Qué esperanza o expectativas tienen de solucionarlo?

Ambos hermanos podrían esperar llegar a un acuerdo que les permita mantener una
relación familiar menos conflictiva y restaurar cierto nivel de cercanía. También podrían
tener la expectativa de proteger sus intereses y recibir una parte justa de la herencia
según sus propias percepciones de lo que es justo.

A.3. Las personas ante la relación

1. ¿Qué tipos y fuentes de poder hay en la relación?

En la relación entre Juan y Ernesto, hay varios tipos y fuentes de poder:

Poder económico: Juan tiene éxito en los negocios y busca obtener una parte
significativa de la herencia para financiar su propio negocio.

Poder emocional: Ambos hermanos tienen sentimientos encontrados, lo que puede

influir en sus decisiones y relaciones durante la negociación.

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 Poder legal: El Dr. Pérez, como ejecutor del testamento, tiene el poder de tomar
decisiones finales si no hay un acuerdo entre los hermanos.

Poder personal: Juan es visto como un negociador habilidoso y con orgullo en su éxito,
mientras que Ernesto es más humilde pero tiene una buena posición académica y una
esposa influyente.

3. ¿Cómo perciben la distribución de poder, simétrica o asimétrica?

La distribución de poder parece asimétrica, ya que Juan es percibido como un

negociador exitoso y orgulloso, mientras que Ernesto se ve a sí mismo como más
humilde y menos hábil en la negociación. Además, la presencia del Dr. Pérez como
ejecutor del testamento le da un poder significativo para decidir el resultado si los
hermanos no llegan a un acuerdo.

4. ¿Cuál es el grado de confianza mutua?

El grado de confianza mutua parece ser bajo debido a las tensiones pasadas y
discusiones que han tenido, así como a la percepción que cada uno tiene del otro.
Ambos tienen dudas sobre la sinceridad y el comportamiento del otro, lo que puede
afectar su capacidad para cooperar y llegar a un acuerdo durante la negociación.

B.1. Síntomas y posiciones

1. ¿Cómo se desencadenó? ¿Cómo se manifiesta cuando ocurre?

El desencadenante del conflicto entre Juan y Ernesto parece haber surgido a lo largo del
tiempo debido a diferencias de personalidad, valores y percepciones, agravadas por la
tensión en la relación durante los últimos cinco años. Esto se manifiesta en el hecho de
que ambos tienen puntos de vista opuestos sobre la personalidad y éxito del otro, así
como diferencias en sus prioridades y necesidades.

2. Posición de A: ¿Qué hace, dice, propone o demandas A?

Posición de A (Juan): Juan quiere obtener una parte significativa de la herencia para
financiar su propio negocio y cree que las acciones deberían venderse en el futuro.
Además, siente que Ernesto no valora su éxito empresarial y lo considera soberbio.

3. [Link]ón de B: ¿Qué hace, dice, propone o demanda B?

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 Posición de B (Ernesto): Ernesto quiere preservar la casa familiar y la colección de
libros como recuerdos importantes. También quiere mantener las acciones y no
venderlas, siguiendo el consejo de su padre. Siente que Juan no entiende sus
necesidades y valores.

4. ¿Cómo reacciona A ante la posición de B?

Reacción de A (Juan): Juan se siente desafiado por la posición de Ernesto y está

preocupado por perder parte de la herencia que considera vital para su futuro negocio.
También se muestra reacio a ceder a las demandas de Ernesto, ya que no siente que sean
razonables.

5. ¿Cómo reacciona B ante la posición de A?

Reacción de B (Ernesto): Ernesto se siente frustrado por la actitud de Juan y está

preocupado de que su hermano quiera vender la casa y deshacerse de la colección de
libros. Él se muestra dispuesto a resistir y proteger lo que considera importante para su
familia.

6. ¿Qué resultados consiguen A y B con sus posiciones tal como están?

Resultados de A y B con sus posiciones actuales: Con sus posiciones actuales, parece
que están en un punto muerto sin llegar a un acuerdo sobre cómo dividir la herencia. La
tensión y las diferencias de opinión persisten.

7. ¿Hay algún patrón fijo de comportamiento? ¿cuál?

Patrón fijo de comportamiento: Parece haber un patrón de desconfianza y falta de

comprensión mutua entre Juan y Ernesto. También hay un enfoque en proteger sus
propios intereses y prioridades sin llegar a un compromiso.

8. ¿Hay algún bucle o patrón de estímulo-respuesta? ¿cuál?

Bucle o patrón de estímulo-respuesta: Cuando uno de los hermanos propone una idea o
demanda, el otro reacciona defendiendo sus propias necesidades y perspectivas, lo que
perpetúa el conflicto sin una solución inmediata.

9. ¿Cómo se comunican? ¿quién habla, cómo, cuánto?

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Forma de comunicación: Los hermanos parecen comunicarse principalmente a través de
sus abogados, lo que puede limitar la comunicación directa y afectar la posibilidad de
una resolución efectiva.

10. ¿Emprenden algún tipo de comunicación para rebajar el conflicto?

Comunicación para rebajar el conflicto: Hasta el momento, no hay evidencia de que

estén emprendiendo algún tipo de comunicación directa para reducir el conflicto. Sin
embargo, la reunión con el Dr. Pérez puede ofrecer una oportunidad para negociar y
llegar a un acuerdo.

B.2. Estilo – enfoque

1. Estilo de A: competir, evitar, ceder, comprometer, colaborar

Estilo de A: Competir

2. Estilo de B: competir, evitar, ceder, comprometer, colaborar

Estilo de B: Evitar

3. ¿Están más orientados a culpabilizar o a encontrar soluciones?

Están más orientados a culpabilizar.

4. ¿Cuidan o descuidan por igual el clima de la interacción?

Descuidan el clima de la interacción.

5. ¿Quién asume la responsabilidad de buscar la solución?

El Dr. Pérez asume la responsabilidad de buscar la solución.

B.3. Poder y recursos

¿¿Qué fuentes y tipos de poder están usando en el proceso?

En el proceso, Juan está utilizando el poder de su éxito como hombre de negocios para
demostrar su habilidad en la negociación y obtener una parte más favorable de la
herencia. Además, puede estar utilizando la influencia que su relación cercana con su
fallecido padre le otorga.

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 Ernesto, por su parte, parece estar apelando al poder de su humildad y su dedicación
como profesor universitario. Además, podría estar usando la influencia de su esposa y
su cercanía con la exesposa de Juan para obtener apoyo en la toma de decisiones.

El Dr. Pérez, como ejecutor del testamento, posee un poder autoritario y tiene la
capacidad de imponer una decisión final si no se llega a un acuerdo entre los hermanos.

1. ¿Qué recursos o herramientas están empleando A? (lógica, fuerza, violencia,

elocuencia, normas, influencias, “trampas”)

Juan parece estar empleando la lógica al argumentar que necesita efectivo para su
negocio y que las acciones deben mantenerse hasta que suban de valor. Además, puede
estar usando su habilidad en la negociación para tratar de obtener una parte mayor de la
herencias

¿Qué recursos o herramientas están empleando B? (lógica, fuerza, violencia, elocuencia,

normas, influencias, “trampas”)

El Dr. Pérez está utilizando su poder como ejecutor del testamento para establecer las
reglas y el proceso de negociación. Además, su experiencia como negociador para
empresas con sindicatos conflictivos puede influir en su enfoque para alcanzar una
solución justa entre los hermanos. También, al tener el control final de la decisión,
podría ser percibido como una “trampa” en caso de que los hermanos no lleguen a un
acuerdo y él deba tomar la decisión final.