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Este documento describe cómo los hábitos de compra de automóviles han cambiado debido a Internet, con los compradores ahora completando hasta el 90% de su investigación en línea antes de visitar un concesionario. Explica que el proceso de compra típico toma unos 3 meses e involucra etapas como determinar el vehículo adecuado, si está en el presupuesto, y dónde comprarlo. Aconseja que los concesionarios usen marketing de contenido y en línea para guiar a los compradores y estar presentes donde bus

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Temas abordados

  • hábitos de compra,
  • funcionalidad,
  • millennials,
  • competencia,
  • recomendaciones,
  • personalización,
  • interacción con el cliente,
  • sitio web responsivo,
  • decisión de compra,
  • población activa
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Este documento describe cómo los hábitos de compra de automóviles han cambiado debido a Internet, con los compradores ahora completando hasta el 90% de su investigación en línea antes de visitar un concesionario. Explica que el proceso de compra típico toma unos 3 meses e involucra etapas como determinar el vehículo adecuado, si está en el presupuesto, y dónde comprarlo. Aconseja que los concesionarios usen marketing de contenido y en línea para guiar a los compradores y estar presentes donde bus

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  • población activa

No dejes para mañana

el auto que puedes


tener hoy

1
INTRODUCCIÓN

Los hábitos de compra de los consumidores han cambiado con la penetración de inter-
net a nivel global (y su rápido crecimiento en América Latina).

Definitivamente ya no toman decisiones sin antes investigar sobre los productos y sus
beneficios en línea y buscar tantas recomendaciones de desconocidos como consultas
con amigos y familiares.

En todos los sectores ha sido notable el cambio, pero más en el caso de los automóvi-
les y camionetas. En el pasado quedaron las visitas familiares obligadas a las concesio-
narias para conocer los nuevos modelos e informarse sobre sus características, precio
y opciones de financiamiento. Toda esa información ya está al alcance de un clic.

La labor de venta ya no corresponde a los vendedores de las salas de exhibición, quie-


nes ahora se han visto limitados al papel de demostradores de los vehículos en prue-
bas de manejo y tramitadores de documentación.

Cuando un comprador acude a una concesionaria, por lo regular ya lleva recorrido al-
rededor de un 90 por ciento de su ciclo de compra y está en la última etapa de decisión.
Conocer cuál es el camino que transitan los compradores de hoy en internet te servirá
para enfocar tu estrategia de ventas para que tu agencia esté presente con la informa-
ción que necesitan, donde y cuando la estén buscando.

2
OTRA FORMA DE COMPRAR

La mayor conectividad de los consumidores


es innegable. El aumento de las conexiones a
internet ha sido exponencial, y no
solo tiene que ver con el incremento de los
ingresos, sino también con cifras demográficas.

En la actualidad, el 62 por ciento pertenece a las generaciones de los millennials y la Z


y, de manera coincidente también conforman la mayor parte de la
población económicamente activa.

Son jóvenes considerados “nativos digitales”, es decir aquellos que adquirieron a corta
edad, o nacieron con, la costumbre de conectarse a internet para informarse, educar-
se, entretenerse, comunicarse y trabajar.

3
LAS ETAPAS DEL PROCESO
DE COMPRA DE UN AUTO

En promedio, la persona que busca comprar un


auto dedica unos tres meses a la investigación
que lo llevará a tomar una decisión definitiva.

Durante este proceso, inician una búsqueda basada primero en sus necesidades para
pasar gradualmente de una etapa a otra, en las cuales van resolviendo sus dudas, refi-
nando sus búsquedas y descartando opciones.

Según un análisis de datos realizado por Luth Research, se pueden definir estas etapas
de esta manera:

¿Qué vehículo es el mejor de su tipo?


¿Cuál es el adecuado para mí?
¿Está dentro de mi presupuesto?
¿Dónde puedo comprarlo?
¿Estoy haciendo una buena compra?

4
¿QUÉ DEBES HACER
DESDE HOY?

Estar presente en cada una de estas etapas con la información correcta


y cada vez más personlizada para guiar a un comprador en dirección a
tu agencia es la clave del marketing automotriz eficaz.

Tu estrategia de marketing digital debe ir más allá y enfocarse en formatos atractivos,


desarrollar videos explicativos, y redescubrir funcionalidades prácticas para la nueva
publicidad digital (tanto en Google Adwords como en Facebook Ads).

Es también muy importante que aprendas a aplicar productos específicos para el desa-
rrollo de plataformas web de distribuidores automotrices (como Gubagoo y Spincar).

El marketing de contenidos para atraer compradores a tu sitio en las primeras etapas y


del email marketing personalizado cuando estén más avanzados en el ciclo de compra
son esenciales.

También es básico que tu sitio web sea atractivo, funcional y, sobre todo, responsivo,
es decir, que se vea bien en dispositivos móviles.

La accesibilidad a tu información y la disposición a establecer una conversación direc-


ta serán los elementos que te diferenciarán de tu competencia.
5

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