PARA ENGANCHAR A TUS LECTORES
¿Te imaginas poder mantener enganchados a tus clientes con
cada página, mail, anuncio, artículo o post que publiques en tus
redes sociales?
Y con ello, lograr que el cliente ideal realice una determinada
acción, ya sea rellenar un formulario, inscribirse en una newsletter
o participar en una encuesta… ¡Ay! Toda una fantasía, ¿no?
Quizás no sea algo tan alejado de la realidad como pudieras creer,
y te explicamos porqué:
¿Has oído hablar del copywriting? Sí, esa habilidad de escribir de
forma persuasiva cualquier tipo de texto. Pues bien, esta técnica
puede hacer que tu propuesta de valor enamore de verdad.
Si estás empezando a descubrir esto del copywriting ¡es tu día de
suerte! porque en esta guía te presentamos 11 fórmulas de
copywriting que harán que tus mensajes enganchen de lo lindo.
¡Ojo! No son fórmulas mágicas, pero pueden echarte una mano
para entender la estructura, el método y el mecanismo que han
seguido los mejores copywriters de la historia. Así, pondrás en
jaque esos bloqueos para que puedas superar la hoja en blanco.
¡Veámoslas!
¿Qué son las fórmulas de copywriting?
Como hemos dicho, esta guía no va sobre fórmulas milagrosas,
pero sí sobre fórmulas que te servirán como base, como hoja de
ruta para empezar hasta que desarrolles tus propias técnicas de
persuasión.
Las fórmulas de copywriting son aquellos esquemas con los que
empezar a crear un mensaje persuasivo. Podríamos decir que son
una especie de estructura base con las que conformar un texto
publicitario. Pero insistimos, no se trata de aplicar la receta tal cual,
sino que debe haber una cierta estrategia detrás. Antes de nada,
debes de tener en cuenta algunas cuestiones:
Deberás establecer previamente tus objetivos y adaptar el texto a
ellos. Recuerda: cuanto más específicos, mejor convertirán.
Ten claro cuál es tu target para poder adaptar el mensaje a él. No
escribirías el mismo mensaje para un usuario que acaba de
suscribirse a tu newsletter que a uno que lleva tiempo abriéndola
habitualmente, ¿verdad?
No olvides las normas del neuromarketing, deberás estudiar la
situación y dar en el clavo con el punto de dolor del cliente
potencial antes de lanzarte con la elaboración del mensaje.
Cumple con tu promesa y asegúrate de que aquello que ofreces es
de calidad, más allá de tu copy.
Dicho esto… ¡Vamos a ello! Prepárate para conocer las 11 fórmulas
de copywriting que enamorarán de verdad a tu público. Verás que
algunas las vemos a diario y otras son menos conocidas. A ver
cuáles se adaptan mejor a ti y tus objetivos:
1 AIDA
Esta fórmula de copywriting puede que sea la más popular, a la vez
que la más antigua, pues se utilizaba desde antes de la
transformación digital del marketing. A pesar de ello, sigue
funcionando muy bien. Es especialmente útil si tu objetivo es
captar leads porque funciona genial a la hora de crear titulares
persuasivos que incluyan una llamada a la acción clara.
Estas son sus siglas:
Atención: que es la parte en la que el lector deja de hacer lo que
está haciendo para pararse a leer tu texto. Por lo tanto, esta parte
es fundamental y debes presentar un contexto para que el usuario
se identifique y empatice. ¡Impáctalo!
Interés: justo el momento en el que el lector se engancha a tu copy
y se muere por saber más de aquello que le tengas que contar. Es
aquí donde debes despertar su curiosidad, crearle un interés y
cierta urgencia de algo. Aquí es interesante que uses estadísticas o
datos relevantes. ¡Incítale a hacer scroll!
Deseo: cuando el usuario solo puede pensar: “¡lo quiero, lo quiero, lo
quiero!”, pues, en el fondo, ya tiene una necesidad y tú solo has
hecho que se de cuenta de ello. ¡Dale eso que desea!
Acción: donde hace exactamente lo que quieras: una compra, una
descarga, rellenar un formulario… Aquí es súper importante que
emplees buenas llamadas a la acción. ¡Hazle tomar esa decisión!
Por ejemplo:
Tú, SÍ TÚ. El que dice que no quiere hacer un máster.
Si te dijera que con microlearnings de 15 minutos al día (y solo
585€) te puedes comer el mundo ¿no te lo replanteas?
¿Dominas las claves para convertirte en un experto de negocio?
¡Apúntate!
2 PAS
Esta sería la forma inglesa de expresar esta fórmula de
copywriting, aunque también puedes encontrarla como PAR. Se
caracteriza porque es tan sencilla que puedes usarla en multitud
de casos, aunque lo más útil es usarla para anuncios, páginas de
inicio o secuencias de venta.
La fórmula PAS funciona apelando directamente al “dolor” del
usuario, haciendo que éste ejecute una acción para evitar el
problema que le propones.
Sus siglas corresponden a las siguientes palabras:
Problema: es la parte en la que se ataca directamente a ese
“dolor”, a esa necesidad que pudiera inquietar al usuario. Insistimos
en la importancia de tener en cuenta las bases del neuromarketing
para enfocar directamente a ese pain point.
Agitación: donde deberás profundizar en ese problema e
intensificar en las consecuencias de no ponerle solución. Aquí toca
ser todo lo específico que puedas, para que el usuario pueda sentir
de verdad ese “dolor”. Es interesante que apeles a las emociones
para conectar con él y darle realismo al problema.
Solución: básicamente la oferta que acabará con la problemática
del usuario; tu producto o servicio.
Por ejemplo:
Seguro que cada vez que empieza un nuevo año te fijas los mismos
objetivos que el año anterior.
Ponerte en forma, leer más libros, hacer más cursos online, comer
más healthy…
Todos estos objetivos suenan muy bien, pero la realidad es que
cuando se va acercando el 31 de diciembre te das cuenta de que
no has logrado cumplir ninguno (o casi ninguno de ellos).
Para que el año que viene sea el definitivo y finalmente logres
cumplir todos tus propósitos, te recomendamos que apliques el
método SMART.
Este método sirve para definir objetivos que sean específicos,
medibles, alcanzables, realistas y temporales.
¿Lo conocías? Échale un vistazo a nuestro último artículo y aprende
todas las claves para aplicarlo.
3 PASTOR
Esta fórmula de copywriting fue desarrollada por Ray Edward y es
una especie de evolución de la fórmula anterior. En este caso, el
storytelling juega un papel protagonista. Puedes utilizarla en
páginas de venta largas. ¡Seguro que funcionan genial!
Estas son sus siglas:
Problema: como en la fórmula PAS, primero debes describir el
problema que puede tener tu cliente, siempre consiguiendo que
conecte a nivel emocional. ¡Muéstrale cuánto le entiendes!
Amplificar: donde aumentas el “dolor” derivado de ese problema
exponiendo todas sus consecuencias de no adoptar una solución.
Solución: es aquí donde tienes que contar una historia cautivadora
que transmita cuán efectiva es la solución que brindas al
problema. Puedes añadir datos, ejemplos, testimonios…
Transformación: aquí el usuario debe ser capaz de identificarse
con otras personas que tienen o han tenido el mismo problema.
Los testimonios ayudarán a mostrar la gran transformación que se
da con la solución que propones. ¿El ingrediente clave? La empatía.
Oferta: hazles esa oferta que resuelva todos sus problemas y no te
limites a nombrar las características claves del producto o el
servicio; transmíteselas a través de una buena historia.
Respuesta: donde buscas directamente la interacción con el
usuario. Dales todas las instrucciones a seguir para conseguir el
producto o servicio, haz que el trámite sea sencillo.
Ejemplo:
Emprender puede ser un proceso lento y desgastante. Parece que
no llegará nunca el momento de crecer de verdad.
En muchos casos, se achaca este lento crecimiento a la mala
gestión, a los problemas de financiación, a los sistemas…
Pero lo cierto es que ¿cómo pretendemos que alguien se haga un
nombre si nadie sabe de su existencia?
A fin de cuentas, Internet es el mayor medio de comunicación y no
tener una estrategia de marketing digital se traduce en que dejes
de llegar a millones de personas que podrían estar interesadas en
lo que ofreces.
Desde ThePower Business School sabemos lo perdido que te
puedes estar sintiendo sin saber por dónde empezar. Por eso, si
eres de los que quieren apoyarse en una de las formas de crecer
más rápido y con poca inversión ¡tenemos el máster de Marketing
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conocer, la visión 360º de todo el Marketing Digital y dominarás
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4 LAS 4 Us
Esta fórmula de copywriting fue desarrollada por Michael
Masterson y funciona especialmente bien con aquellos copiess de
titulares o anuncios en medios sociales donde vas derechito al
grano.
Estas son las 4Us que debe cumplir:
Estas son las 4Us que debe cumplir:
Urgente: debe transmitir cierta urgencia al consumidor, que éste
crea que si no se da prisa perderá esa anhelada oportunidad de
resolver su problema. Presta especial atención a no ser
excesivamente agresivo manteniendo la urgencia durante todo el
mensaje.
Único: el mensaje debe resaltar aquellas características
diferenciales de tu producto o servicio con respecto al resto del
mercado.
Útil: el objetivo es mostrar la verdadera utilidad del producto o
servicio y las ventajas que le darán al cliente potencial. ¡Ofrece un
beneficio claro!
Ultra-específico: el contenido debe concordar con las
necesidades de tu audiencia. No vayas a venderle hielo a un
esquimal, transmítele exactamente cómo conseguirá resolver sus
necesidades (y no te vayas por las ramas).
Ejemplo:
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Transformación Digital!
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a ser un “artista del dato”.
5 BAB
Esta fórmula del copywriting se suele usar en titulares, landing
pages, anuncios publicitarios o páginas de servicio. Responde a las
siguientes siglas:
Before: cuando muestras cuál es el problema, ese pain point al que
se enfrenta el usuario. Para que lo entiendas, sería como si le
dijeses al lector: “esto es lo que te está pasando ahora”.
After: donde le explicas cómo sería su vida si adopta la solución
que tú le propones: “imagina que hicieras esto para cambiarlo”.
Bridge: muéstrale aquello que le hará pasar desde la situación
inicial a la final. Es decir, la solución que propones. “es así como lo
conseguirás”.
Ejemplo:
A veces, monitorizar tu web constantemente e ir llevando tareas de
mantenimiento puede ser abrumador. ¿Te sientes así? ¡Que no
cunda el pánico!
Imagina que pudieras adaptar tu web a lo que buscan los usuarios,
que pudieses optimizarla para que se posicionase en los primeros
puestos de buscadores, que pudieras saber al momento si hay
algún error que debas tener en cuenta… Suena bien, ¿no?
Sin duda necesitas trabajar con Google Search Console, la
herramienta gratuita de Google que te ayudará a mejorar cómo
aparece tu web en la búsqueda de Google y pondrá a prueba tus
conocimientos de SEO.
Si quieres aprender a usar esta herramienta descárgate nuestra
guía para principiantes y haz que tu web despegue.
6 FAB
Esta es la fórmula de copywriting ideal si tu objetivo es vender un
producto o servicio concreto. Es muy útil usarla justo antes del CTA,
en aquellas publicaciones directamente orientadas a una compra
y sobre todo cuando quieres resumir las características de un
producto o servicio.
Estas son sus siglas:
Features (características): donde describes de una forma clara y
concisa los atributos de tu producto o servicio.
Advantages (ventajas): explica qué tiene tu producto o servicio
que el resto no tenga.
Benefits (beneficios): ¿cómo mejorará sus vidas la solución que les
ofreces? Explica por qué es útil, cómo repercute en su felicidad y
qué problemas le resolvería.
Ejemplo:
Te presentamos nuestra certificación de Experto en Agile de 20
horas totales.
Aprende la metodología que ha permitido a las empresas más
grandes del mundo trabajar de forma más rápida y eficiente.
Podrás multiplicar la productividad de tus equipos y reducir al
máximo las probabilidades de fracaso de tus proyectos.
7 LAS 4 Ps
Si antes hemos visto las 4Us, ¡ahora vamos a por las Ps! Esta
fórmula de copywriting se corresponde con el método que se
utilizaba antes en las cartas que enviaban las empresas a sus
clientes y que con la digitalización se sustituyeron por el email
marketing. Así que toma nota para poder redactar de forma
persuasiva tus newsletters. También es una fórmula que se suele
utilizar en las páginas web, los artículos para el blog o los guiones
para vídeos.
Así es como funciona:
Picture: se corresponde con la imagen que el usuario recrea en su
mente sobre la problemática a la que se enfrenta.
Promise: la oferta que le haces para acabar con ese “dolor”,
resolver el problema en cuestión o satisfacer su deseo.
Prove: esa prueba que necesita para poder confiar en ti. Aquí
puedes usar esos datos, estudios o testimonios de los que hemos
hablado antes.
Push: ese pequeño empujoncito que necesita tu cliente potencial
para acabar tomando cartas en el asunto. Cuando entra en
acción.
Ejemplo:
A veces, por muy buenos que sean tus productos o por mucha
calidad que ofrezcas en tus servicios, si no sabes vender ¡estás
perdido!
Y es que si no sabes convencer a tus clientes potenciales para que
te compren jamás podrás lograr tus objetivos de negocio.
Así que si quieres aprender a vender online no te queda más
remedio que aprender copy, la habilidad que te permitirá saber
qué mensajes debes comunicar para lograr que tus clientes
potenciales te compren.
¿Has visto cómo lo hace Apple? Es increíble cómo una redacción
persuasiva puede conseguir que arrase en ventas.
Si quieres ponerte manos a la obra no dejes de ver nuestro webinar
sobre la magia del copywriting para vender.
8 SCH
Las historias son la clave de esta fórmula de copywriting. Es el
método ideal para que el usuario pase de estar interesado, a
enamorarse de tu oferta. Se utiliza mucho en guiones para vídeos o
webinars y en correos de venta.
¿Quieres saber cómo se compone esta fórmula?
Star (estrella): las primeras impresiones sí importan, así que lúcete
con tu gran entrada y capta la atención. Y, ¿sabes quién es el
protagonista? Tu producto o servicio.
Chain (cadena): es aquella serie de hechos, razones y ventajas por
las que el usuario debería tener en cuenta tu oferta. A medida que
el lector va leyendo se va convenciendo poco a poco.
Hook (gancho): justo donde captas la atención del cliente
potencial. Es aquí donde incluyes la llamada a la acción.
Ejemplo:
¿Listo para unirte a la próxima generación de emprendedores y
directivos de éxito?
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modelo de negocio innovador, cómo desarrollar tu marca personal
(que hoy en día es CLAVE) y cómo validar modelos de negocio
innovadores, por si en algún momento te planteas lanzar tu idea.
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9 EL COLLAR DE PERLAS
Como su ilustrativo nombre indica, esta fórmula de copywriting
consiste en ir enlazando distintos elementos de valor (perlas) de un
producto o servicio, uno tras otro. En este sentido, cada perla
representa una característica, un dato, una ventaja o un beneficio
de la oferta en cuestión. Se suele usar mucho en redes sociales, en
hilos de Twitter o stories de Instagram, así como en artículos de
listas o de cara al email marketing de momentos concretos como
la Navidad, el verano o la vuelta al cole.
Con toda la información te queda un resplandeciente collar capaz
de enamorar a cualquiera.
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10 AIDCA
Esta fórmula de copywriting es muy muy parecida a la de AIDA que
hemos visto al principio, pero en este caso se incorpora la
convicción, es decir, un refuerzo al deseo en sí.
Atracción: donde llamas la atención de tu audiencia.
Interés: esa manera de captar su interés y lograr que no pueda
dejar de leer tu mensaje.
Deseo: donde pones en manifiesto sus necesidades, sus
problemas y emociones.
El convencimiento: que suele apoyarse en estudios, datos,
testimonios…Todo aquello que le quite la sensación al usuario de
ser el primero en comprarlo.
Acción: que es ese CTA que suele ir acompañado con verbos de
acción: dispara, consigue, duplica…
Ejemplo:
¿Estás preparado para ser tu propio jefe?
Seguro que en algún momento de tu vida has soñado con serlo.
Eso de apostar en vez de seguir órdenes, de ser el autor de esa
gran idea… Y puede que sea el momento perfecto para pensar
seriamente en hacer esos sueños realidad.
Y es que cada vez son más las personas que deciden emprender
esta emocionante aventura de emprender, pero ¿cómo saber si
estás listo?
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lanzarte a la piscina!
11 ACCA
Esta fórmula de copywriting es muy útil para ONGs, fundaciones y
distintas causas sociales, pues funciona muy bien para crear cierta
conciencia sobre una problemática concreta.
Estas son sus siglas:
Awareness: donde buscas sensibilizar sobre un problema concreto
con tu copy.
Comprensión: armándote de empatía, buscas persuadirle para
que comprenda mucho mejor la problemática y empiece a
preocuparle de verdad.
Convicción: el usuario ya siente ganas de poner su granito de
arena para buscar una solución. Tiene un sentimiento mucho más
profundo que el deseo.
Acción: finalmente, pon toda la carne en el asador para que
realice la acción que necesitas.
Ejemplo:
¡Estamos acabando con nuestro planeta!
Sin duda, uno de los grandes retos a los que nos enfrentamos este
2021 es cómo dar respuesta a la gran problemática
medioambiental.
En este sentido, ¿te has planteado alguna vez cómo convertir tu
empresa en un negocio sostenible?
Al fin y al cabo, dada la urgencia, no es de extrañar que te plantees
qué acciones están al alcance de tu mano para formar parte de
un cambio más que necesario.
¿Cuál debería ser el primer paso? Pues básicamente encontrar una
alternativa al modelo económico actual (sí, aquel de extraer,
producir y desperdiciar, que está llegando al límite de su
capacidad). Y esta no es otra que la economía circular, nuevo
modelo económico y social que apuesta por un incremento en la
vida útil de los materiales y recursos.
Y, como era de esperar, no son pocas las empresas que ya la
incluyen en su modelo de negocio. ¿Conoces alguna que ya lo esté
aplicando? ¡Cuéntanoslo en los comentarios!
Durante décadas, muchos copywriters han aplicado estas
fórmulas y resulta sorprendente que sigan siendo tan efectivas.
Quizás, por mucho que evolucionemos, hay cosas que nunca
cambian y una buena persuasión siempre podrá con nosotros.
Ahora que ya tienes una lista de las mejores fórmulas de
copywriting lo ideal es que las uses como esqueleto, como guía.
Piensa cuál se adapta mejor a tus objetivos, a tu público y tu
estrategia.
Esperamos que estas fórmulas de copywriting te sean realmente
útiles y consigas que tus lectores no puedan desengancharse de
tus contenidos.
