Canales canvas
En el Modelo Canvas debes definir los canales para transmitir tu
propuesta de valor a los clientes.
Es una etapa clave para que el negocio tenga éxito a corto y largo
plazo.
Una vez que has definido la propuesta de valor y los segmentos de
clientes, debes trabajar en los canales de distribución.
Una pregunta clave en el Lienzo Canvas es: ¿cómo llevar
tu propuesta de valor al consumidor final?
Aquí entran en juego los canales.
Qué son los Canales en el Modelo
Canvas
Los canales son los medios que conectan a los clientes con tu
empresa. Se usan para promocionar y entregar tu producto a un nicho
de clientes específico.
El canal es cualquier elemento de contacto entre tu empresa y el
cliente. Se incluye también cualquier interfaz que utilice el cliente para
acceder a tu producto o servicio.
Para resumir el concepto de canales: es todo aquello que uses para
comunicarte con el cliente y hacerle llegar tu producto o servicio.
Existen canales directos e indirectos, y ahora vamos a definir cada
uno.
Canales directos
Son los puntos de contacto propios de tu negocio con los que te
conectas al cliente. Veamos algunos ejemplos de canales directos que
puedes tener en tu empresa:
• Página web
• Redes sociales
• Red de tiendas
• Fuerza de ventas
• Personal ejecutivo
• Proyectos de promoción
Como emprendedor tendrás control total sobre los canales directos.
Por lo general, son canales que generan mayores beneficios al
negocio al pertenecer directamente a la empresa.
Canales indirectos
Para los canales indirectos necesitas de intermediarios. Pueden ser
canales de terceros o partners que te ayuden a llevar tu producto
al cliente. Aquí se incluyen los siguientes canales:
• Sitios web de terceros
• Redes de ventas al por mayor
• Redes de ventas de terceros
• Tiendas de terceros
• Medios de comunicación
Los canales indirectos son más desafiantes ya que no tienes tanto
control y generan menos beneficios a tu empresa, debido a que las
ganancias se deben distribuir entre todos los intermediarios.
Dentro de los canales directos e indirectos también podemos crear
nuevas categorías para los medios que utilizarás al llevar tu producto
al consumidor.
Así que veamos los canales según su función:
• Ventas: son canales que tienen por objetivo promover las
ventas y acercar el producto o servicio al consumidor. Los
canales de ventas suelen perseguir ganancias a corto plazo.
Puedes organizar ferias, eventos promocionales, crear paquetes
o lanzar muestras gratis usando parte de un modelo de
negocio gratuito
• Comunicación: son los medios utilizados para conectarte con el
mercado, especialmente para dar a conocer tu producto o
servicio. Son canales que pretenden informar a los
consumidores y generar interés sobre tu propuesta de
valor. Son útiles también para la posventa y ofrecer servicios de
atención al cliente
• Distribución: son los medios que empleas para hacer llegar tu
servicio al mercado. El mercado puede ser una tienda, una red
de distribución o el cliente final
Cómo elegir los canales de tu empresa
Para elegir los canales adecuados para tu negocio debes plantearte
varias interrogantes:
• ¿Cuáles son los canales favoritos de los clientes?
• ¿Qué canales garantizan mayor rentabilidad?
• ¿Qué tipo de canales ofrecen los mejores resultados?
Previamente, debes analizar diferentes fases que van desde el
proceso de reflexión del cliente para realizar una compra, el
reconocimiento del problema o la necesidad, hasta la decisión de
encontrar una solución.
• Fase de información: analiza las posibles soluciones para
satisfacer la necesidad o resolver el problema.
Es de suma importancia elegir los canales adecuados para conectar tu
propuesta de valor con el cliente. Debes detectar sus medios
favoritos para buscar información. Por ejemplo: promociones en la
tv o en la radio, búsquedas en Google, etc.
• Fase de evaluación: procesa toda la información recaudada,
analiza las diferentes opciones según los beneficios que
producen y el presupuesto que has destinado.
El canal debe permitir al cliente reflexionar sobre nuestra propuesta, y
explicar los puntos que generan un valor. Se pueden publicar anuncios
promocionales en sitios web y en catálogos.
• Fase de compra: trata sobre la decisión final de adquirir el
producto y designa los puntos de venta.
El cliente debe tener a disposición los distintos elementos para tomar
la decisión final de comprar el producto o servicio. Debe saber dónde
y cómo hacer la compra, y poder elegir entre diferentes canales
de pago.
• Fase de entrega: cuando el cliente recibe el producto o servicio.
El emprendedor debe elegir el mejor método para entregar el
producto, usando canales eficientes para lograr los plazos de entrega
y otros requisitos de cada segmento de cliente.
• Fase posventa: los clientes reciben una atención personalizada
relacionada al producto o servicio. Estos servicios deben ser
ofrecidos por la propia compañía o una solicitud realizada por el
cliente.
Por otro lado, se deben usar canales para preservar a los clientes
(mejorar la relación con los clientes canvas), sobre todo aquellos
que generan mayores ganancias a la compañía.
Ejemplo de Canales en un negocio
Apple es una compañía que produce sus propios dispositivos móviles
y ordenadores, y los ofrece en todo el mundo usando diferentes
canales:
• Tiendas físicas propias
• Tienda online en su página web
• Tiendas de terceros
• Promociones de sus productos en diferentes países
• Redes sociales
• Anuncios en radio y televisión
• Publicaciones promocionales en periódicos y revistas
• Anuncios en páginas web
• Avisos en Google
• Vallas publicitarias
• Eventos propios de la empresa
• Eventos de lanzamiento
• Páginas de venta online
