Curso: Canales de Distribución y Trade
UPC - FACULTAD DE COMUNICACIONES: CARRERA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING
Temas para hoy
SEMANA 3:
DISTRIBUCIÓN OMNICANAL:
• Una nueva forma de acercarnos al consumidor
• El entorno omnicanal
• Logística y omnicanal
UPC - FACULTAD DE COMUNICACIONES: CARRERA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING
¿Dónde estamos?
Conceptos Claves de Marketing, distribución Comercial, tipos de clientes y canales
Definición y estructura del canal de distribución
Omnicanalidad, funciones, diseño y dinámica de canales
Go to market, márgenes, Push y Pull
Formato comercial Mayorista: Tradicional y Moderno
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Objetivo al finalizar la clase:
Al finalizar la clase el estudiante reconoce el modelo de la
distribución omnicanal y las fortalezas de este entorno.
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O
OMMNNIICCAANA
NALL
la nueva oportunidad
para acercarnos al
consumidor
la nueva oportunidad para acercarnos al
consumidor
Explosión
Cambios Tecnológica
Demográficos
Cambios en el
Consumidor
Entorno Omnicanal
Explosión
Explosión
Cambios Tecnológica
Tecnológica
Demográficos
Cambios en el
Consumidor
Entorno Omnicanal
Explosión Tecnológica
Cloud Consumerización Redes Internet
Computing de TI Big Data Sociales Of Things
(IoT)
Información de calidad
Explosión
Cambios Tecnológica
Demográficos
Cambios en el
Consumidor
Entorno Omnicanal
Urbanización
2 de cada 10 personas vivían
en zonas urbanas
4 de cada 10 personas vivían
en zonas urbanas
5 de cada 10 personas vivían
en zonas urbanas
6 de cada 10 personas vivirán
en zonas urbanas
7 de cada 10 personas vivirán
en zonas urbanas
La densidad de
población aumenta
DENSIDAD DE LA PROBLACIÓN – Personas por Km
Source: MIT Megacity Logistics Lab. Demographia
Explosión
Cambios Tecnológica
Demográficos
Cambios en el
Consumidor
Entorno Omnicanal
La urbanización obligará a los minoristas a
reducir el tamaño de almacenes;
éstos disminuirán del
15 al 20%
comparado con la tienda promedio
actual para el año 2022
Cambio en el
balance de poder
+
Cambio en el
balance de poder
-
¿Qué significa un
entorno Omnicanal?
¡El consumidor puede comprar
todo, desde donde quiera, cuando quiera!
¿Qué es estrategia
Omnicanal?
La estrategia de aprovechar todos los canales para proveer al
“consumidor conectado” y al “consumidor físico” lo que necesita,
cuando lo quiere, en cualquier momento y en cualquier lugar
Con distribuidores
On-line
Por catálogo
Góndolas virtuales En maquinas
Por teléfono
En el almacén
Evolución de la experiencia de
compra del Shopper
Logística y Omnicanal
y Omnicanal
El reto
Las entregas del mismo día
Piense por un minuto
¿Qué cambios implicaría
esto en la logística
de una empresa?
Implica… Mínimo
tiempo de
procesar y
entregar
pedidos
Logística Entrega
inversa a hogares
Trazabilildad Más visibilidad
de los Pedidos de inventario
Envíos más
pequeños
y más
frecuentes
¿Cómo aprovechar el
Omnicanal
para hacer eficiente un negocio?
Claves del omnicanal
OBSESIÓN POR
EL CLIENTE /
CONSUMIDOR
TECNOLOGÍA
CAPACIDADES
INNOVADORA
LOGÍSTICAS
Clave 1
La obsesión por el consumidor
Es necesario crear la mejor experiencia de
consumidor para construir lealtad y generar ventas.
La tecnología facilita la interacción con sus
clientes. Entienda como lo usan y como puede
cambiar su experiencia con ellos!
No solo hay que enfocarse en las preferencias del
consumidor, sino también en sus prioridades.
Los clientes quieren precios consistentes, servicio,
comodidad, disponibilidad de mercancía y
devoluciones sin problemas.
Responda estas preguntas sobre cómo
sus clientes compran en sus canales de venta
✓ ¿Qué tipo de experiencia de compra esperan?
✓ ¿Cómo hacen sus compras a través de los canales?
✓ ¿En qué medida sus clientes poseen smartphones
o tablets?
✓ ¿Cómo utilizan estas tecnologías móviles mientras
están de compras?
✓ ¿Cómo quieren que usted se comunique con ellos?
✓ ¿Cuánta privacidad es lo que quieren?
✓ ¿Cuánta privacidad están dispuestos a intercambiar
para una experiencia de tienda altamente personalizada?
La competencia
no es entre
compañías
si no entre
Cadenas de Valor
Clave 2
Las capacidades logísticas
La segmentación de los consumidores
determinará su estrategia de cadena suministro y
sus capacidades.
El precio sigue siendo importante. Es crítico definir
sus diferentes cadenas de suministro
para atender los diferentes segmentos de
consumidores, así como los requisitos del
producto.
El reto es “same day delivery”…
los despachos para un mismo día.
Clave 3
Tecnología Innovadora
Los sistemas de información y las aplicaciones
responden a las estrategias de negocio.
Esto significa que los sistemas de información se
centran en facilitar un servicio al cliente
ejemplar & segmentado y un margen
óptimo.
Aprovechando las tecnologías emergentes como
Cloud, Big Data y Visualización.
1 Entienda a sus clientes 2Repiense su negocio
desde la perspectiva de sus
Sepa cómo compran, lo que clientes. Defina un plan para ofrecer
esperan de su marca, y la forma las nuevas capacidades omnicanal
en que quieren comprar. que sus clientes quieren.
C laves de Éxito
5 Defina
la estructura adecuada para el
3 Asegúrese
De que puede cumplir con
para la estrategia la parte operativa antes de
O M N I C A NA L
onmicanal. Elimine las lanzar nuevas iniciativas
barreras estructurales
que se interponen en
su camino.
4 Adapte sus métricas financieras
incentivos y programas de compensación. Premie a los tipos
adecuados de conducta y sancione el tipo equivocado.
Recomendaciones finales
Ser omnicanal NO tiene por
que ser costoso:
Sea pragmático, priorice y recuerde
que es una carrera de largo plazo
No es lo uno
o lo otro, son todos:
el consumidor quiere atención por todos
Cree los canales, no solo uno
“Historias de Clientes”: (¡Amazon está abriendo tiendas físicas!)
¿Cómo contactan sus clientes a su
empresa? ¿Los buscan en internet?
¿Llaman por teléfono? ¿Visitan sus No ponga a competir
locales? ¿Llaman al call center? los canales:
no es cuanto vende online, cuanto
vende físico o cuanto vende por teléfono
¡El consumidor es omnicanal!
Sea ágil
Pruebe y falle rápido…
¡Luego pruebe otra vez!
CONCLUSIONES DE LA
SESIÓN DE HOY …
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