DE LA ACTITUD A LA VENTA
RELACIONAL
Taller Virtual
Módulo 2
Emociones
Emociones
3
Emociones
• El estado de ánimo es inherente a nuestra humanidad.
• Es como los lentes que tenemos puestos.
4
ESCASA PRESIÓN = PRESIÓN ÓPTIMA = DEMASIADA PRESIÓN
BAJO DESEMPEÑO ALTO DESEMPEÑO = BAJO DESEMPEÑO
Desempeño Vs
presión del PUEDE LLEVAR A: LLEVA A SENTIRSE: PUEDE LLEVAR A:
vendedor • Cansancio. • Con energía y • "Surmenage".
Desempeño
• Aburrimiento. creatividad. • Tensión.
• Indecisión. • Que tomas buenas • Propensión a la
• Frustración. decisiones. enfermedad.
• Insatisfacción. • Capaz de manejar • Toma de malas
• Estancamiento. el cambio. decisiones.
• Sentirse fuera de • Satisfecho. • Baja autoestima.
control. • Que se están • Agotamiento.
haciendo • Sentirse fuera de
progresos. control.
5
• En control.
Presión
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
Estados
emocionales
básicos
6
DISFUNCIONALIDAD EN LAS VENTAS
DISFUNCIONALIDAD EN LAS VENTAS
Redundancia de datos.
• FALTA DE INFORMACIÓN.
• FALTA DE SEGURIDAD PERSONAL.
• FALTA DE RESPONSABILIDAD.
Gestión Y CONTROL
• FALTA DE CREDIBILIDAD.
• FALTA DE CONFIANZA.
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DISFUNCIONALIDAD EN LAS VENTAS
PREOCUPACIÓN
INFLUENCIA
9
DISFUNCI0NALIDAD EN LAS VENTAS
PREOCUPACIÓN
Gestión Y CONTROL
INFLUENCIA • FALTA DE CREDIBILIDAD
CREDIBILIDAD.
• FALTA DE CONFIANZA
CONFIANZA.
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DISFUNCI0NALIDAD EN LAS VENTAS
HACER LAS COSAS SIN VALOR AGREGADO
• AGREGAR VALOR, INTERMEDIO O FINAL.
REPETICIÓN DEL TRABAJO (que no genera valor)
• ES CLARAMENTE UNA PÉRDIDA (TIEMPO, DINERO,
RECURSOS, COSTOS DE OPORTUNIDAD).
COMPLEJIDAD EN LOS PROCESOS
• PUEDEN SER MÁS SIMPLES.
11 • ESTÁ EN NUESTRAS MANOS HACERLO.
• ESTÁ EN NUESTRAS MANOS TOMAR LA
INICIATIVA.
DESTREZAS CLAVE
1) Autonomía, responsabilidad y capacidad de análisis.
?
2) Identifica las actividades de venta que proporcionen
resultados.
3) Temporalmente, monitoriza las actividades más que los
resultados.
4) Perfeccionar la forma en que se llevan a cabo los
contactos.
5) Descubrir qué es lo que nos “mueve” internamente.
6) Asegurarnos de que nuestro “estilo de venta” es
compatible con el “estilo de compra” de nuestros clientes
potenciales.
CONDICIONANTES DE LA ESCUCHA
Características
Generales
¿USTED QUÉ VENDE ?
17
Vocabulario
18
ES VENDER PROPÓSITO,
NO PRODUCTOS
DE CIEGO A EXPERTO
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Perfil de Personalidad
FACTORES DE TU ESTILO
Lenguaje corporal
• Postura
• Uso de las manos
• Expresiones faciales
Tono
• Ritmo
• Inflexión
• Volumen
Palabras
Test de Alessandra
Apoyo
Descriptores de Indirectos Descriptores de Directos
• Evitan los Riesgos • Toman riesgos
• Decisiones muy meditadas • Decisiones rápidas
• Poco asertivos • Confrontadores
• Fáciles en las relaciones • Impacientes
• Escuchadores • Habladores
• Reservados • Expresan su opinión con rapidez
Indirecto Directo
Descriptores de Apoyo Descriptores de Control
• Relajado y cálido • Formal
• “El espíritu de la Justicia” • “La letra de la Justicia”
• Orientado a relacionarse • Orientado a los Hechos
• Flexible con relación a los tiempos • Controlador
• Orientado a los sentimientos • Orientado al Pensamiento
• Valora las opiniones • Valora los Hechos
Control • Comparte sentimientos • Esconde sus sentimientos
• Dominante, controladora y directa.
• Firme en su relación con los demás.
• Orientada a la productividad y resultados.
• Acepta desafíos y tiene autoridad.
• Trabaja rápidamente.
• Se la ve independiente, algo fría y competitiva. Demanda el máximo de
libertad para la gestión de sí misma y de los otros.
• Las demoras lo irritan, va directo al grano.
• Fortalezas: su liderazgo, su habilidad en la toma de decisiones.
• Debilidades: es poco flexible, impaciente, de escucha pobre, falta de
sensibilidad.
• Actúa rápido.
• Brinda apoyo.
• Busca la aprobación y el reconocimiento por sus logros y éxitos.
• Tiende a usar su intuición y le gustan los riesgos.
• Prefiere a la gente que toma riesgos.
• Influencia a los demás logrando alianzas para llegar a los
resultados.
• Necesita aprender a controlar mejor el tiempo y sus emociones
para desarrollar una mente más objetiva.
• Fortalezas: su entusiasmo, su capacidad de persuasión, y su
sociabilidad.
• Debilidades: se involucra en demasiadas cosas a la vez y se aburre
fácilmente. Puede perderse los detalles.
• Estilo más orientado a las personas: amistosa y cercana.
• Diplomática, cálida, segura y confiable.
• Busca seguridad, toma decisiones con cautela.
• Se preocupa por cómo se van a sentir las personas.
• Le disgustan los conflictos y la irrita el comportamiento agresivo.
• Es vista por algunos como sumisa y conformista.
• Suele ser muy buena escuchando y tiende a relacionarse con
gente que también lo es.
• Debilidades: ser poco asertiva y demasiado sensible.
• Debe aprender a decir “No”.
• Le importan los procesos analíticos, es persistente y sistemático
resolviendo problemas.
• Tiende a ser perfeccionista, serio y ordenado.
• Su foco está en los detalles y en los procesos.
• Se irrita cuando aparecen sorpresas e imprevistos.
• Sus acciones tienden a ser cautelosas y lentas pero rara vez dejan
de cumplir con sus compromisos.
• Le gusta la organización y la estructura.
• Puede también ser visto como huraño y crítico.
• Fortalezas: independencia y persistencia.
• Debilidad: demora en toma de decisiones.
Test de Alessandra
Apoyo
-9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
9 9
8 8
7 7
6 6
5 5
4 4
3 3
2 2
Indirecto
Directo
1
0 0
-1 -1
-2 -2
-3 -3
-4 -4
-5 -5
-6 -6
-7 -7
-8 -8
-9-9 -9
-8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Control
Test de D.I.S.C
Apoyo
SERENO-SEGURO INFLUYENTE
Indirecto Directo
CONCIENZUDO DOMINANTE
Control
Hola, somos Esencia Humana
Gente, Receptivo, Empático
Rápido, Influyente, Asertivo
Ritmo uniforme, Reservado
S • Construye la relación con tiempo; no
impongas
• Evita decir o vender; sólo comparte tus
ideas
• Sé casual y menos formal/
profesional
• Entretenlos con historias y
testimonios
I
• Habla poco; escucha cuidadosamente • Motívalos a que ellos hablen
• Entiende sus necesidades • Minimiza el papeleo; lo más
y preocupaciones probable es que no lo lean
• Minimiza movimientos de
D
• Nunca exageres tus
C manos y del cuerpo
• Enfócate en los datos y cifras,
no los sentimientos
• Sólo haz promesas/
declaraciones o peticiones
• Respeta su tiempo declarando
tus propósitos/objetivos
• Asegúrate de estar bien
compromisos que puedas
preparado y bien organizado
cumplir
• Sé eficiente y bien organizado
Tareas, Resultados
DOMINANTE
Fortalezas
• Decisivo.
• Iniciador. ¿Qué BUSCAN EN LA
Características de comportamiento
• Enérgico. COMUNICACIÓN?
• Asertivo.
• Tienen iniciativa propia. • Competitivo. • Brevedad.
• Siguen adelante cuando las cosas se • Orientado a metas.
• Dominio del tema.
ponen difíciles. • Autoritario.
• Independiente. • Ir al grano.
• Se desempeñan mejor en un
• Innovación.
ambiente competitivo. Debilidades • Autoridad.
• Les gusta estar a cargo.
• Altanero. • Profesionalismo.
• Defienden sus ideas tenazmente.
• Áspero. • Uso eficiente del tiempo.
• Odian la rutina.
• Impaciente. • Lógica.
• Individualistas.
• Brusco.
• Exigente.
• Apresurado.
• Dictatorial.
• Belicoso.
INFLUYENTE
Fortalezas
•Carismático. ¿Qué BUSCAN EN LA
•Seguro de sí. COMUNICACIÓN?
Características de
•Extrovertido.
comportamiento •Persuasivo.
•Participante. • Entusiasmo y
• Se desempeñan mejor en •Optimista. emoción.
•Estimulante. • Creatividad.
medio de contacto social.
•Entusiasta.
• Son amigables, extrovertidas y • Mucha energía, pero
•Comunicativo.
persuasivas. amistoso.
Debilidades • Retroalimentación.
• Seguros de sí.
• Impulsivo.
• Se interesan en las personas. • Humor.
• Superficial.
• Se sienten cómodas al • Irrealista. • Actitud relajada
presentarse a un • Mucha labia. hacia el tiempo.
• Confía demasiado en sí. • Enfoque altamente
desconocido.
• Oyente inatento.
• Le cae bien a la gente. visual.
• Egocéntrico.
• Confía demasiado en los demás. • Muchas anécdotas.
• Emocional.
SERENO-SEGURO
Fortalezas
• Autodominio.
¿Qué BUSCAN EN LA
• Servicial.
Características de comportamiento COMUNICACIÓN?
• Persistente.
• Paciente.
• Se desempeñan mejor en • Oyente atento. • Tono sincero.
ambientes relajados, amistosos y • Despreocupado.
• Tranquilo. • Nuevas ideas atadas a métodos
sin presión. antiguos.
• Afectuoso.
• Gustan de las rutinas y • Confiable. • Lógica, hechos, estructura.
reconocimientos. • Enfoque especializado.
Debilidades
• Personas amistosas, con buena • Garantías y confianza.
• Despreocupado.
disposición. • Indulgente. • Poca controversia.
• Puede ser poco expresiva, oculta • Presumido. • Relaciones tanto personales
sus sentimientos. • Indiferente.
• No expresivo. como profesionales.
• Tienen temperamento equilibrado.
• Evita confrontación.
• Satisfechas con el statu quo. • Apático.
• Tienden a ser posesivas con todo. • Persevera lenta y difícilmente.
CUMPLIDOR-CONCIENZUDO
Fortalezas
• Preciso.
¿Qué BUSCAN EN LA
Características de comportamiento • Adaptable.
• Minucioso. COMUNICACIÓN?
• Sistemático.
• Se desempeña mejor en • Cauteloso. • Datos y hechos.
ambientes ordenados y sin • Concienzudo.
• Tiempo e información
conflictos. • Ordenado.
• Bien preparado. suficientes.
• Siguen métodos, planifican. • Confianza.
• Exacto.
• Son precisos, con atención al • Atención personal.
detalle. Debilidades
• Descripción clara de los
• Demasiado cuidadoso.
• Se adapta a las situaciones para procesos.
• Obsesivo.
evitar conflictos. • Parálisis de análisis. • Selección precisa de
• Documenta todo lo que hace. • Sospechoso. palabras.
• Trata de hacer todo lo que los • Fastidioso.
• Cifras exactas.
demás quieren que haga. • Desprendido.
• Sensible.
• Una vez decidido es muy firme. • Indeciso.
