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Enfoque

El documento describe los cuatro enfoques básicos de una negociación: pierdo-gana, pierdo-pierde, gano-pierde y gano-gana. Explica que estos enfoques se refieren a si una parte logra sus objetivos por encima o por debajo de lo planeado, y lo mismo para la otra parte. El enfoque más honesto es considerado el de gano-gana, donde ambas partes salen ganadoras.

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Enfoque

El documento describe los cuatro enfoques básicos de una negociación: pierdo-gana, pierdo-pierde, gano-pierde y gano-gana. Explica que estos enfoques se refieren a si una parte logra sus objetivos por encima o por debajo de lo planeado, y lo mismo para la otra parte. El enfoque más honesto es considerado el de gano-gana, donde ambas partes salen ganadoras.

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Enfoque

Enfoque Se conoce con el término de enfoque a la manera a través de la cual un


individuo, grupo, empresa, entre otros, considerarán un determinado punto en cuestión,
asunto o problema, en términos de una negociación, es decir, sería algo así como el plan
que desplegarán y cómo lo llevarán a cabo para lograr que ese asunto que requiere
resolución llegue a buen puerto, a tener un final feliz.

Tradicionalmente, en el medio de una negociación, cualquiera sea su motivación, existirán


cuatro enfoques básicos, que son: pierdo-gana, pierdo-pierde, gano-pierde y gano-gana.
Como es fácil de deducir, el primero de los términos corresponderá a
nuestra percepción acerca de nuestra posición dentro de la negociación y
el segundo término corresponderá a la percepción que tengamos nosotros de la situación
del otro o contrario en la negociación.

Entonces, cuando pierdo es porque estoy obteniendo acuerdos por debajo de mis
objetivos previos, cuando gano es porque aquellos objetivos que me propuse antes de
comenzar la negociación fueron superados, en tanto, cuando el gana es porque ha
obtenido acuerdos por encima de los objetivos que se propuso y cuando pierde, en ese
caso, los objetivos, por supuesto. No se habrán cumplido y estarán muy por debajo de las
expectativas previas.

De todos, aunque por supuesto el que menos se da, es el de gana-gano, este está
considerado como el enfoque más honesto porque en este caso las dos partes
intervinientes en la negociación saldrán ganadoras.

En el caso de las empresas, por ejemplo, el mejor enfoque a tomar será aquel que
comprenda todo aquello que la organización se haya propuesto

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