EMPRENDIMIENTO DISCIPLINADO
Una vez que se ha determinado la idea de emprendimiento, a continuación en el Emprendimiento Disciplinado se
enfoca en aprovechar las experiencias positivas en el éxito de los negocios, para considerarlos en la aplicación de un
nuevo negocio y crear u producto o servicio que la gente necesite y compre. Un planteamientos realizado por Bill
Aulet en este sentido, enfoca 24 puntos que se conoce como Emprendimiento Disciplinado que recomiendan seguir
para lanzar una Startup exitoso (emprendimiento) en base a las siguientes premisas:
- El resultado del éxito en un emprendimiento no se debe al trabajo individual sino al trabajo de un equipo de
personas que conforman el emprendimiento.
- La efectividad de las decisiones de las actividades claves de la empresa, determinan su éxito.
- Es necesario ser proactivo, planear y adelantarse a las situaciones que pueden presentarse en el desarrollo de
las actividades de la empresa.
Los 24 pasos que se recomiendan en la aplicación del Emprendimiento Disciplinado son:
1. Segmentar el mercado, es decir considerar todos los grupos de clientes que conforman el mercado. Definir
quienes serían todos los grupos de clientes que podrían consumir el producto o servicio del emprendimiento.
2. Seleccionar y elegir adecuadamente del total del mercado, la parte que corresponda al mercado objetivo, al
cual va a estar direccionado el producto o servicio. En un inicio el tratar de abarcar muchos mercados sería
complicado y riesgoso para el emprendimiento, además que la Starup normalmente no cuenta con muchos
recursos. Enfocarse es esencial.
3. Trazar un perfil ideal del cliente que defina que es lo que quiere y cuales son sus necesidades y poder atenderlo
de mejor manera y de forma personalizada. Hacer una investigación primaria, realizar la descripción
demográfica, potencial de crecimiento, definir sus necesidades.
4. Determinar el tamaño mercado total en USD., esto permite evaluar el potencial de ventas existentes para el
producto o servicio y la competencia existente. Así mismo con ello es posible evaluar si es rentable y o es posible
cubrirlo, o por el contrario si es muy pequeño.
5. Elaborar el Buyer Persona del cliente. Es un perfil del cliente ideal, que se construye a partir de la etnografía del
cliente (edad, sexo, costumbres, creencias, comportamientos similares, lugares que frecuenta, deportes, medios de
pago, lugares de compra, motivaciones, actividades de ocio, etc., con fines de marketing. Es un punto de referencia
para la toma de decisiones.
6. Establecer las pautas que un cliente seguiría al comprar en producto o servicio, determinar. Porqué compra el
producto?. Identificar si existen barreras de entrada del producto al consumo del cliente o en el proceso de ventas.
7. Definir una presentación visual del producto, con todos sus detalles, así como una hoja de especificaciones o ficha
del producto o servicio, con las características y ventajas. Esto permite definir completamente el producto o
servicio.
8. Cuantificar la propuesta de valor, cuales son las diferencias, cual es el aporte frente al de la competencia. Trabajar
sobre la percepción del valor del producto para el cliente.
9. Identificar a los 10 primeros clientes, cuales son los clientes y como encajan con el perfil creado que comprarán el
producto. Se debe validar los perfiles creados de los clientes en el campo, para verificar los supuestos o ajustarlos.
10. Definir la propuesta de valor y actúa en consecuencia. Enfocarse en la propuesta de valor y cómo mejorarla. Que se
hace mejor que la competencia y que es muy difícil de copiar por los competidores.
11. Posicionarse en la mente del consumidor. Cómo percibe el cliente al producto? O Cómo forzar a hacerlo pensar de
una determinada manera sobre el producto ofrecido, frente a otras alternativas del mercado, cuales son los
beneficios de uso del producto o servicio.
12. Determinar en el cliente quién toma las decisiones en el caso de la compra del producto (puede haber una cadena).
Quienes influyen en la toma de decisión de compra del producto.
13. Definir el proceso de adquisición del cliente. Cómo hace la compra el cliente?, en tienda, en línea, etc. Para identificar
los obstáculos que puedan existir en el proceso de compra. Ponte en su lugar.
14. Calcular el tamaño del mercado de mercados adyacentes, es decir mercados que se relacionan con el producto o
servicio ofrecido que también pueden emplear la estructura de venta del producto actual e incluir productos
adicionales que se pueden vender a los clientes del producto inicial.
15. Diseñar un modelo de negocio que haga la propuesta de valor rentable y que se ajuste a reducir costos de adquisición
de parte del cliente, lo que significará otra ventaja de valor para el cliente de largo plazo.
16. Determinar la política de precios. Los cambios de precios deben hacerse con tino, pues son la base de la rentabilidad
de la empresa, pero así mismo deben manejarse de manera adecuada para reducir el impacto en el cliente.
17. Calcular el valor a largo plazo del cliente. Si se consigue fidelizarlo. Cuánto comprará el cliente en el tiempo? Y traerlo
a valor presente para evaluarlo.
18. Definir el proceso de ventas para adquirir un nuevo cliente. Esto definirá una estrategia para el corto, medio y largo
plazo, esto a su vez permitirá estimar el valor a largo plazo del cliente.
19. Determinar el costo de adquisición de un cliente. Cuánto cuesta incluir un nuevo cliente. Definir qué tipo de marketing
y costo de ventas se debe realizar para captar un grupo de clientes y este costo dividirlo para el número de clientes
captados, para definir un costo unitario que será más fácil de analizar y considerar en el caso de escalar el negocio.
20. Identificar los supuestos clave. Hacer supuestos del comportamiento de los clientes. Predecir que sucederá (cuales
supuestos son válidos y cuales no), Por ejemplo si bajamos el precio del producto, se incrementarán las ventas?
21. Probar los supuestos claves, es decir experimentar de una forma económica los supuestos del caso anterior
y evaluar los resultados, con una inversión mínima de tiempo y dinero.
22. Diseñar y producir el producto mínimo viable (materializar el producto para poder testearlo y venderlo a
baja escala. Para correr los procesos, corregirlos y mejorarlos y validar que el cliente perciba los beneficios
y esté dispuesto a pagar por el producto o servicio ofrecido. Esto optimizará el uso de los recursos del
emprendimiento.
23. Demostrar que los clientes compran el producto mínimo viable. Validar que el cliente está percibiendo el
valor del producto y que se está pagando por el producto. Esto arrojará resultados reales.
24. Desarrollar un plan de producto, es decir aplicar las mejoras, pensando en el largo plazo. Tanto para el
mercado actual como para los adyacentes.
