UNIVERSIDAD EUROPEA DEL ATLÁNTICO
UNIVERSIDAD INTERNACIONAL IBEROAMERICANA
CASO PRÁCTICO
DD040- TÉCNICAS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN
OSCAR ANDRÉS TINOCO RACINES
MÁSTER EN DISEÑO, GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE PROYECTOS
BOGOTÁ, COLOMBIA
AÑO 2023
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DESARROLLO DEL CASO PRÁCTICO
1. En una negociación a nivel corporativo, lo que importa es ganar a cualquier costo.
Reflexiona si estás a favor o en contra de esta sentencia y comparte alguna experiencia
al respecto (Extensión de la respuesta entre 250 y 300 palabras).
Me encuentro totalmente en contra, si bien el ganar a cualquier costo al final el resultado es
ganar, también se debe pensar mucho mas allá del cual será el costo de ese “ganar” en donde
se pueda estar pasando por encima de la integridad otras personas, de algunos valores no
negociables o en contravía de la misma ética profesional. Como experiencia profesional
dentro de un proceso de implementación de los proyectos, a los clientes se les facturaba por
el total de horas consumidas, las cuales en alguna ocasión no se alcanzan a reportar por
parte del equipo y el cliente solicitaba dejarlas como saldo a su favor ya que no habían sido
relacionadas para cobros, la compañía para la que trabajo solicitó que para las próximas
cotizaciones se generaran con un número de horas más elevadas para compensar estos
rubros ya que el cliente no estaba dispuesto a negociar esto saldo que no era justo ya que si
se habían invertido en la ejecución de los desarrollo de Software, para este escenario la
empresa ganaba, pero el costo a la final terminaba siendo alto ya que de una u otra manera
se generan proyecto con un sobre costo para no perder , pero también era una situación que
si bien no justifico , va impulsada por la posición del cliente en no querer ceder y buscar
alternativas para mejorar este modelo de trabajo.
En general para este caso el ganar al costo que sea, es ir un poco en contra de la ética y
parte de los valores corporativos como el de la honestidad y transparencia a cobrar mas por
no perder, que, aunque esté motivado por un comportamiento de un externo no es justificación
para no obrar acorde a los principios.
2. En algún buscador de textos científicos (EBSCO, Google Académico, etc.) localiza 3
artículos en donde se reflejen los últimos avances y descubrimientos en torno a
Conflictos y Negociación, y desarrolla un análisis al respecto (Extensión de la
respuesta entre 250 y 300 palabras).
2.1 La negociación y el manejo de conflictos en las organizaciones. Buitrago Rocha,
Ucrania Violeta y Morales Díaz, Katty Elizabeth (2014) Organización: La negociación y el
manejo de conflictos en las organizaciones. Otra thesis, Universidad Nacional Autónoma de
Nicaragua,Managua.
Resumen
La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de
procesos permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana,
con desarrollo integral. La negociación es una consecuencia necesaria y de la interrelación
de los diversos elementos que componen la estructura de una organización, cuando los
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distintos actores o partes que la conforman tienen un conflicto buscan una solución que
satisfaga sus intereses. Hay que comprender que negociar es un acto integral de
comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus
debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo el
cual aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles
y deberán fijarse pautas grupales, con el fin de llegar a un acuerdo y de esta forma resolver
el conflicto.
2.2 Técnicas para el manejo de conflictos y negociación y articulación de alianzas
efectivas. Mirabal, Daniel Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de
alianzas efectivas Provincia, núm. 10, enero-diciembre, 2003, pp. 53-71
Resumen
El propósito general del presente artículo es presentar diferentes técnicas y modelos de
manejo de conflictos y negociaciones que contribuyan con el exigente reto de favorecer
negociaciones “ganar-ganar” y articular alianzas para la coordinación en proyectos de
inversión intergubernamental. El conflicto se presenta como algo inevitable; está en la
naturaleza del hombre. Tenemos conflictos incluso con nosotros mismos, sin ninguna
interferencia externa. Dado que tenemos que vivir con el conflicto, ¿cómo podemos
adaptarnos y ajustarnos para hacer que el proceso ocurra de una manera más suave y genere
un final positivo? Existen diferentes escuelas y estilos de negociación, en el presente artículo
se comentan sus implicaciones, ventajas y desventajas, y finalmente, se propone el modelo
de negociaciones “ganar-ganar” de la Universidad de Harvard. También se hacen algunas
recomendaciones adicionales acerca de las negociaciones en grupo, la mediación y la
conformación de alianzas.
2.3 Estrategias de Negociacion y Gestion de Conflictos como Herramienta para los
Gerentes. Delgado, Teresa Jesús Ríos. "Estrategias de Negociacion y Gestion de Conflictos
como Herramienta para los Gerentes/Negotiation Strategies and Conflict Management as
Tools for Managers." Gestión en el tercer milenio, vol. 19, no. 38, July-Dec. 2016
Resumen
Este estudio presenta el tema de los conflictos como parte de la interacción humana en las
organizaciones por intereses de diversa índole o diferencia de opiniones, siendo el propósito
de la administración crear condiciones en las cuales el conflicto como parte de la vida
organizacional se controle o se dirija a canales útiles o productivos. La negociación y la
gestión de conflictos son herramientas muy importantes de todo gerente en los diversos
niveles de la organización, que debe desarrollar a fin de fortalecer la dirección de las
organizaciones. La ausencia de estas dos capacidades origina conflictos internos en la
organización e impacta en la rentabilidad, conflictos con la comunidad por la contaminación
ambiental y, finalmente, con el gobierno local. El estudio se desarrolló basado en la situación
de las mypes del sector gráfico que se encuentran en el centro histórico de Lima.
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Análisis de los textos científicos
Dentro del análisis realizado, referente a los textos científicos los tres guardan una relación y
se complementan en cuanto a la negociación y el conflicto como proceso permanente,
esencial para el establecimiento de organizaciones sanas. Se debe velar por la búsqueda de
soluciones que satisfagan el interés de todos y no de algunos en particulares. Se deben llegar
a acuerdos como parte de la solución de los conflictos. Adicionalmente se relaciona la
apropiación técnica como mecanismo de solución de los diferentes conflictos y herramientas
de negociaciones que sean gana y gana para todos los implicados. Se ve el conflicto como
algo natural que es inevitable e inherente sea cual sea el tipo de organización, con el cual se
debe aprender a convivir y cuales a través de concesos grupales y conformación de alianzas.
3. Elabora un mapa mental, conceptual, esquema o diagrama, con base en el material de
la asignatura, respecto del tema que consideres de mayor aporte a tu ejercicio
profesional. Justifica tu respuesta (Extensión de la respuesta entre 250 y 300 palabras).
Esquema 1. Resolución de conflictos y Negociación.
4. Asigna una ponderación, cuya sumatoria de como resultado 100%, en la(s)
característica(s) que consideres más importante(s) para tener éxito en cualquier
proceso de negociación.
Justifica tu respuesta (Extensión de la respuesta entre 100 y 150 palabras).
Característica Ponderación
a) Formación académica 10%
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b) Capacidad argumentativa 20%
c) Conocimiento experto sobre el 30%
problema o situación a negociar
d) Carisma y simpatía 40%
Sumatoria 100%
A criterio personal las características más importantes(s) para tener éxito en cualquier
proceso de negociación son el carisma y simpatía con una ponderación del 40%, seguida
de la capacidad argumentativa (30%). Sin duda tener formación académica puede dar peso
y complemento a la capacidad de argumentar y poder lograr el objetivo trasado en un proceso
de negociación, pero para llegar a ese punto en donde se pueda dar una muestra de todas
las capacidades, conocimiento, manejo de temas e incluso desbordar todo ese proceso de
persuasión , es importante poder abrir dicho camino a través del buen relacionamiento con
los demás, saber llegar antes que todo a la persona, entender las problemáticas que pretende
resolver y respuestas a encontrar dentro el proceso de negociación bajo las necesidad que lo
preceden.
5. Comparte alguna experiencia sobre conflictos y negociación en la que hayas formado
parte o hayas atestiguado. A continuación, completa el siguiente cuadro:
Describe el conflicto (Extensión de la respuesta entre 50-100 palabras):
Para la compañía que laboro, empresa dedicada al desarrollo de software
exclusivamente para las empresas de grupo. El proceso de justificación del valor
a cobrar por proyecto tiene unas características muy particulares exigidas por los
clientes en donde se exigía por parte del mismo la siguiente información; 1.
Relación de horas por actividad invertida. 2. Si por cada actividad ejecutada
sobraban algunas horas el las tomaría como un saldo a su favor, pero si hacían
faltan era perdida para nuestra empresa. 3. Relacionar por actividad, todas las
actividades ejecutadas en las cuales se destinaron las horas estimadas.
Enlista de 3-5 Competencias Enlista de 3-5
personales utilizadas por Competencias Enlista de 3-5 Habilidades
alguna de las partes. sociales utilizadas por sociales utilizadas por
alguna de las partes.
Conciencia de uno mismo; alguna de las partes.
Conciencia emocional. Empatía; Comunicación; Dinamizar
Cambios; establecer
Autorregulación; Integridad Comprender a los
demás; Orientación al vínculos
Motivación; Optimismo servicio; Atender y/o
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desarrollar a los
demás
Resolución o acuerdo al que se llegó (Extensión de la respuesta entre 50-100
palabras):
Se llegó al acuerdo de que se generarían proceso de cotizaciones globalizadas
en donde no se especificaría por actividad, sino por proyecto acorde al porcentaje
de dedicación del equipo de trabajo que estaría ejecutándolo, con un rango de
maniobrabilidad de un +- 5% sobre el valor cotizado de poder excedernos o para
ajustes sobre la solución que quisieran incluir. No se manejarán relación de
subactividades para el pago, sino se garantizarán los entregables relacionadas
en el documento de requerimiento.
De forma hipotética, si hubieras tenido acceso al conocimiento sobre Resolución
de Conflictos y Negociación ¿Habrías cambiado el curso de las cosas o actuado
de forma diferente? Justifica tu respuesta (Extensión de la respuesta entre 50-100
palabras).
Sin duda alguna, en primera medida todo este proceso de negociación inició
mostrando las desventajas e inconvenientes que estábamos presentando como
compañía al tener que estar controlando procesos adicionales a los ya inherentes
en una operación de desarrollo, sin tratar de entender el porqué cada uno de los
clientes quería obtener la información de dicha manera. Si hubiera iniciando este
proceso de negociación con algo que me generó mucho impacto en el material
de estudio de este módulo y fue el criterio GANAR y GANAR, creo que este
proceso hubiese sido mucho mas ágil y con mayores beneficios.
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BIBLIOGRAFIA
Buitrago Rocha, Ucrania Violeta y Morales Díaz, Katty Elizabeth (2014) Organización: La
negociación y el manejo de conflictos en las organizaciones. Otra thesis, Universidad Nacional
Autónoma de Nicaragua,Managua.
Manzano Noguera, M. y Torres Salamanca, C. (2000). La negociación una alternativa en la
solución de conflictos.
Maria, T (2016). Solucionar un conflicto en 4 pasos. Recuperado de
https://beprisma.com/solucionar-conflicto-laboral/ Gabriela, B (s.f). 7 acciones efectivas para
resolver conflictos laborales. Recuperado de https://blogs.evaluar.com/acciones-efectivas-para-
resolver-conflictos-laborales
DD040. Técnicas de resolución de conflictos y negociación, Funiber. recuperado.
https://campus2.funiber.org/mod/scorm/player.php?a=10452¤torg=ORG-
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