Profesional Semestral
Reporte
Nombre: Jesús Abel Zamorano Torres Matrícula: AL02811281
Nombre del curso: Nombre del profesor:
Administración de equipos de venta Juan José Medina Ortiz
Módulo: Actividad:
Módulo 3 Actividad 10
Fecha: 12 de Abril de 2023
Bibliografía:
- López, A. (s/f). Sandler Training Blog. Sandler.com. Recuperado el 14 de abril de
2023, de https://www.mty.sandler.com/blog/planes-de-induccion-para-nuevos-
vendedores
- Zendesk. (2020, septiembre 4). Entrenamiento de ventas: Guía para diseñar un plan
de capacitación exitoso. Zendesk MX. https://www.zendesk.com.mx/blog/plan-de-
capacitacion-en-ventas/
Actividad 10
Con la información de la actividad previa, realiza lo que se pide a continuación:
1. Utilizando el análisis de los curriculum que realizaste previamente, procura elegir
dos de los candidatos para cubrir el puesto que definiste.
Luisa Romero Sánchez
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Frida Castro Guevara
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2. Una vez que hayas escogido a los candidatos, diseña un plan de inducción y
capacitación para cada uno de ellos. Toma en cuenta:
El perfil de cada candidato
Los objetivos que pudiera tener la empresa del caso
Las áreas de oportunidad que creas puede tener cada solicitante
Plan de inducción
Luisa Romero Sánchez
a) Presentación de la empresa: Aquí se presentará la misión, visión, historia, valores y
objetivos de la empresa, fundadores, como trabajan, modelo de trabajo, así como todo lo
relacionado con los valores intrínsecos.
b) Estructura organizacional: En este apartado se explicará cómo se organiza la empresa,
así como los roles y responsabilidades de cada departamento, director, organigrama,
gerentes, entre otras.
c) Políticas y procedimientos: En esta sección se revisará a fondo las políticas y
procedimientos de la empresa, esto incluye políticas de trabajo, de departamento, de
gestión organizacional, recursos humanos, salud, seguridad laboral, esto con el fin de
poder regular los ambientes de trabajo y los procedimientos dentro de la empresa.
d) Beneficios y compensación: Se realiza una revisión, análisis de los beneficios que se
tienen dentro de la empresa, una vez que se firme el contrato, en cuanto a los beneficios
esto incluye, vacaciones, días de enfermedad, seguro de gastos médicos mayores,
seguros, incentivos, bonos, vales de despensa, salario base, planes de retiro, descuentos,
horarios flexibles, capacitación y desarrollo profesional por mencionar algunas.
e) Cultura de la empresa: En esta sección se le da conocer al candidato una introducción a
lo que es la cultura de la empresa, ambiente organizacional, relación con los empleados y
clientes, así mismo se conoce la estructura organizacional, administración de la empresa,
entre otros.
Plan de capacitación
a) Técnicas de venta: Durante la capacitación, se le dará conocer al colaborador, técnicas
de venta efectivas, esto va de la mano con identificación de oportunidad, técnicas
avanzadas de PNL para influir en las decisiones de los demás, anclajes, Rapport para
imitar el lenguaje corporal de la otra persona, Modelo- Milton utilizando palabras
persuasivas que impacten en el subconsciente de la persona, utilizando metáforas,
historias, Reframing para cambiar la perspectiva de la otra persona e influir en la respuesta
emocional de las personas.
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b) Comunicación efectiva: En esta sección, el colaborador aprenderá herramientas de
comunicación estructurada, como comunicarse, ser más elocuente para cerrar
negociaciones, escucha activa, claridad en la comunicación.
c) Desarrollo de las relaciones con clientes: En esta parte del plan, aprenderá la persona a
saber cómo establecer relaciones con el cliente, llegar a consolidarlas para largo plazo,
comprender sus necesidades, así como construir confianza con el cliente y solución de
problemas.
d) Negociación: Esta parte incluye capacitación en negociación, técnicas de negociación,
identificar intereses, preparación para una negociación, saber gestionar objeciones,
conocimiento para construir argumentos sólidos y convincentes.
e) Conocimiento del producto: En esta parte de la capacitación al personal, se le estará
dando a conocer conocimientos técnicos sobre los productos y servicios a vender, lo que
incluye características, ventajas, desventajas del producto.
Objetivos
a) Conocer a fondo los productos y servicios de la compañía.
b) Realizar 10 ventas en la semana
c) Cerrar 10 negociaciones con proveedores en la semana
d) Adquisición de clientes para bases de datos
e) Realizar más de 50 llamadas a la semana a clientes nuevos
Áreas de oportunidad
a) Mejorar la inteligencia emocional al momento de realizar las ventas
b) Aumentar su nivel de conocimientos en técnicas de venta
c) Tener más conocimientos en temas legales y organizacionales
d) Mejor manejo de plataformas CRM como HubSpot
e) Mejorar el manejo de estrés en trabajo bajo presión
Plan de inducción
Frida Castro Guevara
a) Bienvenida a la empresa: En esta sección de bienvenida, se le presenta a la candidata
los uniformes, se le da una cordial bienvenida, se le presenta todo lo relacionado con la
empresa, misión, visión, valores, entre otras.
b) Normas de conducta: Aquí se explicarán todo lo que implica las normas de conductas
que se esperan en este lugar, así como las que no se aceptan, esto incluye el código de
vestimenta, horario de trabajo, códigos de trabajo, ética profesional, métodos de trabajo,
como proceder ante situaciones emergentes, entre otras.
c) Comunicación interna: En esta parte se explica todo lo que tiene que ver con la
comunicación o canales internos que se utilizan por la empresa, en esto se van a correos
electrónicos, reuniones virtuales, uso de plataformas, correos institucionales.
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d) Políticas de seguridad: En este apartado se realiza una revisión de las políticas de
seguridad, así como de privacidad de la organización, esto incluye procedimiento de
accesos a las bases de datos e información confidencial.
e) Tecnologías de la empresa: Se da una introducción a la persona seleccionada sobre las
tecnologías de la empresa, sobre todo las que va utilizar en su área correspondiente, esto
involucra usos de CRM con Data Warehouse, ERP, uso de plataformas.
f) Introducción al equipo: En esta parte se llega a presentar al equipo gerencial, así como
los líderes de departamento con los cuales se estarán trabajando y creando un ambiente
organizacional, así como las formas en cómo están trabajando y actualizaciones laborales.
Plan de capacitación
a) Conocimiento del mercado: Se le brinda capacitación a la persona en cuanto a
segmentación de clientes, cambios de tendencias, análisis de competencia, estudio de
mercado, así como oportunidades de venta.
b) Manejo de cuentas: Se le da capacitación a la persona seleccionada sobre los manejos
de cuenta de los clientes, esto incluye planificar las cuentas, gestión de relaciones con
proveedores, así como la venta de nuevos productos y servicios.
c) Presentación de ventas: En esta sección clave, se capacitará al personal para poder
realizar presentaciones de ventas, así como técnicas de hablar en público, introducción,
desarrollo y cierre de presentaciones efectivas.
d) Manejo de objeciones: En esta capacitación se brindará información a detalla sobre el
manejo de las objeciones y diferentes técnicas psicológicas para regulación de emociones
tanto negativas como positivas, manejo de rechazo, saber evadir objeciones sólidas, así
como presentar argumentos convincentes.
e) Cierre de ventas: La parte más difícil de una venta llega a ser el cierre, cantidad de
vendedores pueden iniciar una venta, pero la minoría solamente lograr cerrarlas con éxito,
por lo que en la capacitación se brindara teoría sobre técnicas de cierre de venta, así como
reducción de ciclos de venta.
Objetivos
a) Comprender a profundidad la cultura organizacional
b) Gestionar proyectos de venta
c) Realizar pronósticos de venta
d) Vender en términos monetarios más de $1000 pesos mexicanos
e) Reducir el ciclo de ventas a 4 días
Áreas de oportunidad
a) Manejar el miedo a hablar en público en presentaciones de venta
b) Manejar los nervios al realizar ventas por teléfono a proveedores o clientes
c) Tener más conocimientos sobre manejo de paquetería Office
d) Tener más conocimientos para realizar embudos de venta o campañas publicitarias
e) Mejorar en su planificación y organización de ventas de la semana
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3. Con base en lo anterior, elabora un diagrama de flujo sobre el plan que diseñaste
considerando las etapas de capacitación.
Luisa Romero Sánchez
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Frida Castro Guevara
