UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE

LA COSTA GRANDE DE GUERRERO

ILI9-1
TRABAJO DE
INVESTIGACIÓN
PROPUESTA DE VENTAS

INTEGRANTES:

• SONIA LUZ CARRETO MARTINEZ

• KRYSHA NASHELY MEDEL BUSTOS
• LILIANA SOTO GARCÍA
• MAYRIM SAMARIA ACUÑA MUÑOZ ASIGNATURA:
• NALLELY NATIVIDAD HERNANDEZ LAZGARE ADMINISTRACIÓN
• FELIZ RONALDO SALAS ROSALES DE VENTAS
• ALEXANDER DUARTE HERNANDEZ
PROFESOR: MTRO.
LEENIN URIEL LÓPEZ
COVARRUBIAS
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 3

DESARROLLO ........................................................................................................ 4

ORGANIZACIÓN SELECCIONADA .................................................................... 4

SORIANA.......................................................................................................... 4

ESTRATEGIAS DE PROSPECTACIÓN .............................................................. 5

AUTOMATIZACIÓN .......................................................................................... 5

GOOGLE ALERTS ........................................................................................... 6

REDES SOCIALES .......................................................................................... 6

PLAN DE TRABAJO DE VENTAS DIARIO .......................................................... 7

TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS PARA CONCRETAR LA NEGOCIACIÓN 8

PROPUESTA DE TÉCNICAS PARA EL CONTROL DE VENTAS .................... 10

ANÁLISIS ESTADÍSTICO DEL PROCESO DE VENTAS .................................. 11

BALANCE DE VENTAS MEDIANTE LOS DATOS ESTADÍSTICOS ................. 13

CONCLUSIÓN ...................................................................................................... 19

REFERENCIAS ..................................................................................................... 20
 INTRODUCCIÓN

En este documento se encontrará una propuesta de venta de la empresa Soriana.

Opera bajo el esquema de hipermercados en una superficie de venta promedio de

7,000 m2. Cuenta con un amplio surtido y variedad de mercancías en las divisiones
de ropa, mercancías generales, abarrotes, frescos y alimentos preparados. Ofrece
además un alto nivel de servicio y atención personalizada al cliente.

Soriana es una de las cadenas de supermercados más importantes en México, con

una amplia presencia a nivel nacional.

El plan de ventas se centra en identificar oportunidades de crecimiento, mejorar la

experiencia del cliente y optimizar las operaciones internas. A través de este plan,
Soriana busca consolidar su liderazgo en el sector y mantenerse competitiva en un
entorno en constante evolución.

En general, el plan de ventas de Soriana es una estrategia sólida que busca mejorar
la rentabilidad y la participación en el mercado de la empresa. Con su enfoque en
la satisfacción del cliente, la diversificación de productos y servicios, y la
implementación de tecnología, Soriana está bien posicionada para alcanzar sus
objetivos y mantenerse competitiva,
 DESARROLLO
ORGANIZACIÓN SELECCIONADA
SORIANA

Misión: Satisfacer las necesidades de productos y servicios de las comunidades

donde están presentes, fomentando en cada uno de sus trabajadores su filosofía y
valores, para asegurar una relación permanente y valiosa con sus clientes,
colaboradores, proveedores, accionistas, comunidad y medio ambiente, obteniendo
de esta manera una adecuada rentabilidad y garantizando así su permanencia y
crecimiento.

Visión: Servir cada vez a un mayor número de comunidades como líder, al ofrecer
la mejor experiencia de compra para el cliente y el mejor lugar para trabajar para
sus colaboradores, derivado de una constante innovación.

Valores: Soriana avanza en conjunto para conseguir un fin común: La mejor

experiencia de compra para sus clientes. Sus valores los ayudan hacerlo realidad.

Son correctos y amables

Un solo equipo con la misma meta: deleitar al cliente

Cumplen con los resultados

Se anticipa e innova

Están comprometidos con Soriana

ESTRATEGIAS DE PROSPECTACIÓN
Perfil del consumidor: Soriana tiene como clientes objetivo las familias

pertenecientes a las clases socio-económicas alta, media, baja y popular de zonas

urbanas, las cuales representan aproximadamente el 90% de la población urbana

del país. Bajo el formato de Club de Precios, la Compañía está captando también

clientes institucionales. Cada tienda tiene como clientes entre 8,000 y 10,000

familias en su área de influencia primaria, por lo que no se tienen clientes cuyas

compras representen un porcentaje significativo del total de las ventas.

AUTOMATIZACIÓN
En qué consiste: la automatización es el conjunto de elementos informáticos,
mecánicos y electromecánicos que operan con mínima u nula intervención humana,
se utiliza para optimizar y mejorar el funcionamiento de una empresa.

Es importante que la empresa tome en cuenta que la automatización ayuda a reducir

el tiempo y esfuerzo, pero no a sustituirlos por completo.

Implementación en Soriana: hacer uso de CouldTalk

Con el uso de esta plataforma los trabajadores del área de atención a clientes
podrán grabar un mensaje de voz para responder de manera automática las
llamadas de los mismos, de igual manera cuando un cliente prospecto quiera
comunicarse con la empresa se comunicará primeramente con la operadora y según
sea la duda que quiera resolver, se comunicará automáticamente con personal del
área a la que corresponda resolver esta pregunta, puede ser para conocer el
proceso de la devolución de algún producto, el traslado de los productos a su hogar,
entre muchos otros cuestionamientos.

Se ahorrará el tiempo de ventas y le permite a Soriana centrarse en su principal

objetivo: vender. A cambio del ahorro en tiempo se atenderán las necesidades de
los clientes de manera más rápida, lo que mejorará su experiencia y las ventas en
general.
 GOOGLE ALERTS
En qué consiste: permite monitorear el contenido relacionado con los términos o
frases que se definan. De esta manera, se puede realizar un seguimiento de los
temas más importantes y detectar de manera simple y eficiente el contenido que
publican los competidores y lo que la gente ha estado diciendo sobre un
negocio. Tiene como objetivo principal facilitar la vida del usuario, para realizar una
búsqueda y para aquellos que buscan un mejor ranking de sus páginas.

Implementación en Soriana: haciendo uso de esta estrategia Soriana podrá

monitorear búsquedas que se relacionen con sus competidores directos, de manera
que cuando un usuario pueda buscar ofertas, ubicación de tiendas o productos que
ofrecen organizaciones similares como Walmart o Bodega, se aproveche un espacio
para que se muestre la información de Soriana como una opción y así capturar la
atención de más clientes.

REDES SOCIALES
En qué consiste: Una persona pasa un promedio de 2 horas y 20 minutos al día
en las redes sociales. Si los prospectos utilizan las redes sociales, están ocupados
publicando sobre temas que les importan, leyendo noticias e investigando sobre
cosas que quieren comprar, entonces la empresa también debería estar allí.

Implementación en Soriana: actualmente la mayoría de las personas hacen uso

de las redes sociales, por lo que es una gran herramienta y se saben utilizar para el
beneficio de Soriana como organización, una opción muy viable es el uso de
Facebook y la creación de grupos/comunidades de los clientes con los que se
cuenta, donde se mostrarán las ofertas, los nuevos productos, de esta manera
también se vería beneficiada ya que un usuario recomendaría a la tienda con otro,
este otro usuario la recomienda a otro más y se hace una gran cadenita de
recomendaciones que finalmente los haría más reconocidos dentro del mercado.
PLAN DE TRABAJO DE VENTAS DIARIO
Plan de trabajo de ventas diario

Días Metas Estrategias

Lunes Implementación Tener una garantía de calidad de la materia prima

de calidad de Así mismo la orientación a brindar la mayor calidad

los productos en nuestros productos y servicios y ha sido

históricamente la garantía del mejor precio

Martes Mejorar la Capacitar al personal, los niveles de servicio en

atención al nuestras tiendas, como propuesta de valor

cliente principal, capacitando día con día a nuestros

colaboradores para que cumplan su objetivo de

deleitar al cliente

Miércoles Renovar la Marketing, es un claro reflejo de la estrategia de la

imagen de compañía por invertir en posicionarnos en la

manera mente del consumidor como una tienda que se

cercana al caracteriza por la amabilidad y calidez en el trato

consumidor de sus colaboradores

Jueves Tener un Uno de los propósitos de Soriana para que nuestra

espacio clientela se sienta en un lugar agradable es

agradable continuar nuestro plan de remodelaciones con el

objetivo de garantizar el servicio y calidad de

nuestras instalaciones para nuestros clientes

 Viernes Ofrecer una Precios bajos, nosotros bajamos los precios de

propuesta de más de 15mil artículos como parte de la estrategia

valor y precio comercial. Al día de hoy complementamos esta

reducción con el 1, 2, 3 del Ahorro. Somos el único

supermercado que premiamos con puntos todas

las compras de nuestros clientes y que con esos

puntos pueden canjearlos para llevarse productos

gratis

Sábado Aumentar Ofrecer precios accesibles en productos más

ventas demandados

TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS PARA CONCRETAR LA NEGOCIACIÓN

Las técnicas de cierre de negociación, como ya sabemos son las estrategias que
los vendedores utilizan en los momentos determinantes en algún proceso de
compras, para convertir en clientes a personas interesadas en comprar los
productos o servicios que tenga la empresa. En este caso la empresa Soriana ha
optado por utilizar las siguientes.

• Estrategias de automatización, está más que nada es la configuración de

ciertos procesos dentro de la empresa para que se realicen de manera
autónoma, es decir sin que reciban ayuda de algo que no sea la tecnología,
ya que esto ayuda a mejorar el proceso de ventas y venden más a través de
las tecnologías, aquí se puede llegar a utilizar la herramienta de CloudTalk.
Donde se pueden automatizar el proceso de llamadas, en el cual se puede
enviar información directamente a la plataforma del comercio electrónico, pre
grabando mensajes de voz para enviar a los clientes
Es por eso, que se opta por utilizar esta técnica de cierre de ventas llamado "cierre
directo", porque se crea de manera directa la compra y formulan preguntas a los
clientes potenciales en el momento indicado.

• Google alerts. esta estrategia es una de las herramienta muy conocida por
todos los usuarios de celulares y otros artículos ligados a la tecnologia, con
esta herramienta se pueden hacer un seguimiento de las menciones web
sobre nombres, el producto asi como las tendencias y competencias de las
industria de las tecnologias, que en este caso es la empresa de Soriana alerts
hace referencia a personalizar las alertas para poder enviar actualizaciones
en tiempo real, diario semanal o mensual en palabras claves que sean
relevantes a los prospectos.

La técnica de cierre de ventas a utilizar es el “cierre por dificultad” debido a que

este ayuda a despertar el sentido de urgencia y así mismo es contratado de manera
inmediata hacia el cliente

Aquí es donde se interpone la urgencia porque son los desencadenantes mentales

que utilizan los comercios electrónicos para facilitar el cierre.

• Las redes sociales ya se han convertido en lo más utilizado, lo más actualizado,

porque en estos tiempos es lo que más utilizan las personas empezando por
personas adolescentes que no cumplen la mayoría de edad hasta personas ya
adultas, una persona puede pasar en promedio de 2 a 20 minutos al día en las redes
sociales, son distractores para ellos, ya que se la pasan ocupados publicando sobre
temas que les importan publicando sobre lugares donde han viajado o sobre sus
estados de ánimo, entre otros.

Linkedln se utiliza para calentar los leads fríos y permite comprender la industria del
prospecto, la ubicación, el tamaño de la empresa y el organigrama.

Facebook es una técnica de cierre de ventas, en el cual obviamente se usan las

redes sociales en beneficio de una de ventas si es posible es de manera más
sencillo y más rápido.
Las redes más utilizadas en este proceso son Facebook, este de cierta forma a
innovado en el proceso de ventas y ha favorecido de manera exitosa porque desde
esa red social se han dado a conocer las empresas desde los productos o servicios
que ofrecen y se han concretado grandes ventas, por otro lado está la red social de
Instagram donde se realizan las páginas de la compañía o empresa y se publican
los producto o servicios que ofrecen, entre otros.

El proceso de ventas está conformado por diversas etapas, y son de gran

importancia en las compañías o empresas, estas consisten en una serie de acciones
que se encaminan a un fin determinado, su objetivo en común son el saber
identificar las señales verbales que consiste en gestos, expresiones faciales,
posición de manos.

Las técnicas de ventas tienen muchas ventas dentro de una empresa para alguna
negociación, estas son la satisfacción al cliente, ganancias para las ventas, mayores
utilidades, incremento de ventas, cercanía con los clientes, confianza y
posicionamiento de la empresa.

PROPUESTA DE TÉCNICAS PARA EL CONTROL DE VENTAS

Implementación de un sistema de punto de venta (POS, por sus siglas en inglés):

Utilizar un sistema POS ayuda a gestionar de manera eficiente las transacciones de
venta, registrar los productos vendidos, controlar el inventario y generar informes de
ventas. Esto proporciona una visión clara y precisa de las ventas diarias, semanales,
mensuales y anuales.

Seguimiento de indicadores clave de rendimiento (KPI): Establece KPIs para medir

el desempeño de las ventas, como la cantidad de productos vendidos por día, el
valor promedio de cada venta, el margen de ganancia, la tasa de conversión de
ventas, entre otros. Estos indicadores te ayudarán a evaluar el rendimiento y tomar
decisiones basadas en datos.

Capacitación y motivación del personal de ventas: Brinda capacitación constante a

los empleados de ventas para mejorar sus habilidades de atención al cliente,
técnicas de venta y conocimiento de los productos. Además, ayuda a crear un
ambiente de trabajo motivador mediante incentivos, reconocimiento y recompensas
por alcanzar metas de ventas.

Análisis de datos y segmentación de clientes: Utiliza herramientas de análisis de

datos para comprender el comportamiento de tus clientes y segmentarlos en grupos
con características similares. Esto te permitirá adaptar tus estrategias de ventas y
promociones para satisfacer las necesidades de cada segmento de clientes de
manera más efectiva.

Programas de fidelidad y promociones: Implementa programas de lealtad para

premiar a tus clientes frecuentes y ofrecerles incentivos para seguir comprando en
Soriana. También puedes realizar promociones especiales, descuentos exclusivos
o paquetes de productos para atraer a nuevos clientes y fomentar las ventas.

Monitoreo y evaluación del desempeño: Establece un sistema de seguimiento

continuo para evaluar regularmente el desempeño de las ventas. Esto implica
revisar los informes de ventas, identificar tendencias, detectar áreas de mejora y
ajustar las estrategias en consecuencia.

Colaboración con proveedores y socios estratégicos: Mantener una buena relación

con tus proveedores y buscar oportunidades de colaboración mutua. Para poder
negociar acuerdos especiales, promociones conjuntas o acciones de marketing
compartidas que impulsen las ventas de ambas partes.

ANÁLISIS ESTADÍSTICO DEL PROCESO DE VENTAS

La mejor práctica para el análisis de ventas es vincular de manera estrecha todas
las actividades para determinar los resultados de ingresos y para establecer
objetivos para tu equipo. El análisis de ventas debe centrarse en mejorar y
desarrollar una estrategia para hacer crecer tu rendimiento de ventas, tanto a corto
plazo como a largo plazo.

SORIANA

Durante el cuarto trimestre de 2022 las ventas totales de Soriana tuvieron un

crecimiento de 5.8% llegando a $45,289 millones.
El alza en ventas mismas tiendas en el trimestre fue de 5.0%. Este incremento está
por debajo del registrado por la Antad Autoservicios lo que implica que la empresa
sigue perdiendo participación de mercado a favor de su competencia.

Las ventas son favorecidas por la mejora en los ingresos inmobiliarios con una
normalización de las rentas cobradas a los locatarios.

En el cuarto trimestre, la utilidad bruta tuvo un aumento de +6.5% con lo que el

margen bruto llegó a 23% para un alza de 10 puntos base.

La mejora viene de un mejor manejo de inventarios, la mayor proporción en el

portafolio de los ingresos inmobiliarios y una menor reducción en precios.

El EBITDA en el cuarto trimestre creció +2.7% a/a para un margen EBITDA de 9%

por debajo en -20 puntos base comparado con el del mismo trimestre del año
anterior.

El principal impacto vino de un mayor costo de personal, mayor inversión en

publicidad y alza en el costo promedio de energéticos.

Al cierre de año, la deuda neta de la empresa disminuyó -55.9% con respecto a la

registrada al cierre de 2021.

Consideramos que el reporte es regular con un bajo crecimiento en ventas por

debajo del promedio del sector con una reducción en los márgenes operativos

esperando que se continúe con esta tendencia durante este año.

BALANCE DE VENTAS MEDIANTE LOS DATOS ESTADÍSTICOS

En Soriana trabajamos permanentemente con el objetivo de satisfacer las

necesidades de consumo y servicios de las familias mexicanas, agregando valor en

todas las acciones que realizamos. Siempre ponemos al cliente al centro de

nuestras decisiones a fin de ofrecerle la mejor experiencia de compra y deleitarlo en

cada visita a tienda o a través de nuestros canales digitales.

Asimismo, buscamos no sólo llevar despensas a los hogares, sino proveer también

bienestar social a cada una de las comunidades donde estamos presentes; brindar

a nuestro personal el mejor lugar para trabajar; mantener una relación de largo plazo

con nuestros inversionistas, socios comerciales, autoridades y comunidad en

general; así como contribuir activamente en el cuidado del medio ambiente y sumar

con nuestras acciones al desarrollo económico y social de México.

Por lo cual es importante mantener las finanzas de la empresa en un estado optimo,

ya que si los resultados no muestran una tendencia de mejora es fundamental

replantearnos la forma de trabajo, encontrar las deficiencias e implementar los

planes de mejora pertinentes.

Una manera fundamental de conocer el estado económico de nuestra empresa es

con el informe de estados financieros. A continuación, se muestran datos relevantes

la empresa.
BALANCE GENERAL
 CONCLUSIÓN

En conclusión, el plan de ventas de Soriana es una estrategia sólida y bien

estructurada que busca aumentar la rentabilidad y la participación en el mercado de
la empresa. El plan se enfoca en varios aspectos clave, como la mejora de la
experiencia del cliente, la diversificación de productos y servicios, y la
implementación de tecnología para optimizar las operaciones.

Una de las fortalezas del plan es su enfoque en la satisfacción del cliente. Soriana
busca mejorar la experiencia de compra a través de la implementación de
programas de fidelidad, la personalización de ofertas y promociones, y la mejora de
la atención al cliente. Esto ayudará a retener a los clientes existentes y a atraer a
nuevos clientes.

Otra fortaleza del plan es la diversificación de productos y servicios. Soriana busca

ampliar su oferta más allá de los productos de abarrotes y productos básicos,
incluyendo productos de belleza, electrónica y servicios financieros. Esto permitirá
a la empresa atraer a un público más amplio y aumentar sus ingresos.

Además, el plan de ventas de Soriana incluye la implementación de tecnología para

optimizar las operaciones. Esto incluye la implementación de sistemas de gestión
de inventario, sistemas de punto de venta y programas de análisis de datos. Estas
herramientas ayudarán a la empresa a mejorar la eficiencia y la toma de decisiones
basadas en datos.
 REFERENCIAS
CloudTalk. (2021, August 16). Power-up your call center management. CloudTalk.

[Link]

realmente-funcionan/

Peralta, E. O. (2023, June 25). Prospección de Clientes: Conoce el Mejor Modo de

Realizarla. Blog De Marketing. [Link]

clientes/#Tecnicas_de_prospeccion_de_clientes

Prospección de ventas: La guía para atraer nuevos clientes | Freshsales. (n.d.).

[Link]

ORGANIZACIÓN SORIANA, S. A. B. DE C. V. (2015). Reporte Anual.

[Link]

nual_2014_CNBV.pdf

Juárez, A. (2019). Este es el plan de Soriana para aumentar sus ventas con e-

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para-aumentar-sus-ventas-con-e-commerce/

ORGANIZACIÓN SORIANA, S. A. B. DE C. V. (2022). Informe Anual.

[Link]

_IA_2022_esp%[Link]
ANEXOS