Vende
experiencias
Descubre cómo La idea es que tus clientes vivan
transformar tu oferta la experiencia de compra o uso
para regalar a tus de un producto o servido con
al menos uno de sus cinco sen-
clientes momentos tidos. Por ejemplo, los spas no
inolvidables... y así ntes. sólo se limitan a ofrecer masajes
conquistar su lealtad. planear unas vaca-
y tratamientos faciales y cor-
ILSE MAUBERT ROURA porales, sino que incorporan a
ciones consistía en
escoger un destino. Hoy significa su oferta elementos de aroma-
elegir el escenario de nuestra terapia, música suave, sonidos
próxima aventura. Tomar una relajantes y colores tenues en el
taza de café nos ayudaba a des- diseño de sus establecimientos.
pertamos en las mañanas. Hoy es Todo con el objetivo de ofrecer
disfrutar un momento de pausa a sus visitantes una experiencia
para escapar del estrés cotidiano. de relajadón integral desde el
Y es que en la actualidad, los mismo momento en que son
consumidores no sólo buscan que atendidos en la recepción.
un producto o servido cubra sus
necesidades o problemas, sino VIAJE AL PASADO
que también les permita satisfacer Algo similar sucede L-II el restau-
sus gustos, deseos y hasta sus rante-bar Sixties ([Link].
emociones. Es dedr, que en cada [Link]) de la Ciudad de México,
compra, y cada vez más, un clien- donde además de disfrutar de una
te busca vivir una experienda. buena comida, los comensales
Este es el principal funda- viajan al pasado gradas a elemen-
mento del experience marketing tos como iluminación tipo disco,
o mercadotecnia de experien- muebles de época, posters de per-
cias, un recurso que ya están sonalidades como Elvis Presley y
utilizando algunas empresas Marilyn Monroe y, por supuesto,
mexicanas -de todos los giros la música característica de aque-
y nichos- como estrategia para llos años. Además, el local redbe
diferenciarse de la competencia a bandas que tocan en vivo los
y captar no sólo la atención, sino éxitos de las décadas de los 6o, 70
la lealtad de sus clientes. y 80, y ofrece una pista de baile
d Pero qué significa vender para los amantes de la llamada
una experiencia? Para Ricardo "onda retro".
Shahin, director General de Otra de las claves de este tipo de
CIR (Consumer Intelligence mercadotecnia es tratar a los con-
Research) México, se trata de sumidores no solamente como
involucrar tanto el intelecto seres radonales, sino también
como las emociones del cliente al emocionales. Por ello, es impor-
momento de la compra, y en el tante poner especial cuidado no
mismo punto de venta. sólo en la calidad de los productos
Secretos
lara
anar
fentes
SENTIDOS AL MAXIMO
y en el servido que damos, sino La asociación Ojos que Sienten ([Link])
en el vinculo emocional que se aplica la mercadotecnia de experiencias para sensibilizar a la
establece con los consumidores. población sobre la realidad de los pacientes con discapacidad
Este es el caso de La Jaboneria visual. A través de cenas "a ciegas" donde los comensales
tienen los ojos vendados, se puede disfrutar la comida desde
-dedicada a la fabricación y
una perspectiva totalmente diferente. Otras actividades orga-
comercialización de jabones nizadas por la agrupación son torneos de dominó, conciertos
ioo% naturales para uso perso- de música, y catas de vinos, chocolate y quesos.
nal-, que desarrolló un concepto
de mercadotecnia sensorial apli-
cado al punto de venta. venta de sus productos a granel, el objetivo principal es lograr
Según explica su directora es decir, el mismo comprador que el cliente diga: "¡Qué expe-
general Claudia Villanueva, en puede cortar su trozo de jabón y riencia tan grata!, volveré pronto
los kioscos comerciales de la paga por el peso correspondien- para vivirla de nuevo".
firma -que están fabricados con te. Con estas técnicas de venta. Por último, toma en cuenta que
madera para lucir como espacios La Jaboneria busca que sus ofrecer una experienda no signi-
abiertos y ecológicos- las per- clientes se conviertan, al final, fica hacer cosas necesariamente
sonas pueden sentir la textura en adictos a sus productos. atractivas, llamativas y hasta cos-
de los jabones, oler su aroma Después de todo, el objetivo tosas, sino que ante todo es escu-
a citrícos o vegetales y conocer es ir más allá de las expectativas char al cliente e identificar sus
los beneficios que los diferentes del cliente. Es lo que los merca- expectativas. Y asi poder determi-
ingredientes darán a su piel. dólogos definen como el efecto nar el valor agregado adecuado
Además, la firma maneja la "wow". De acuerdo con Shahin, para realmente impactarlos con
momentos de diversión, alegría,
placer, relajación, status, apren-
dizaje o belleza. En este punto, la
creatividad será tu mejor aliado.
CUATRO OPCIONES Y por último, recuerda que un
Dentro del experience marketing se distinguen cuatro comprador satisfecho y feliz,
tipos de vivencias. Toma nota y, según las característi-
tanto con el producto como con
cas de tu producto o servicio, deja un recuerdo memora-
ble en el corazón y la mente de tus consumidores. la vivencia que generes alrededor
de él, se convertirá en un diente
Las sensoriales. Se trata de atacar los cinco sentidos de tus leal y en el mejor promotor de tu
clientes. Starbucks creó en sus locales un ambiente sofisti- negodo. [i3
cado y agradable que llama "el tercer espacio", con sillones
confortables, iluminación, música tenue,., y aroma a café.
O Las afectivas. Se enfocan en los sentimientos de las
personas. La empresa Glamour for Pets comercializa ropa
y accesorios para perros y gatos, pensando en los dueños
El experience
que consideran a su mascota un miembro más de la familia. marketing ola
mercadotecnia
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De conocimiento. Apela a los pensamientos y al intelecto.
La "cafebrería" El Péndulo integra en sus tiendas elementos
culturales -como libros, talleres y conciertos para pocas
de experiencias
personas- para así atraer a los amantes de la literatura, la es un recurso
historia o el arte.
que ya aplican
varias empresas
4
Las fisicas y de estilo de vida. Se relacionan con con-
ceptos de estatus, estereotipos e identificación social.
El gimnasio Sport City ofrece a sus miembros entrena- mexicanas.
mientos y aparatos especiales, asesoría nutricionaí e
incluso a una agencia de viajes especializada en ecoturismo y
turismo de aventura.
