MERCADOTECNIA I

GUIA No.2
GENERALIDADES DE LA MERCADOTECNIA
1. Mencione las etapas de la evolución de la mercadotecnia y exponga en
que se caracterizó cada una de ellas:
Era de Ventas: En la década de 1920 fueron creados los conceptos de
vendedor y discurso de ventas, ya que las personas buscaban vender de forma
activa y convencer al consumidor para comprar cualquier cosa, aunque no
estuviera dentro de sus necesidades.
Era del Marketing: En la década de 1950 nació el concepto de investigación
de mercado (algo que tiene relevancia actualmente), herramienta que permitió
a las compañías ofrecer y vender lo que el cliente realmente necesitaba, en
lugar de buscar convencerlo para comprar cosas inútiles.
Era del Marketing Relacional: Durante los ’90 los vendedores tomaron
algunos elementos valiosos de la Era de Ventas y modificaron su discurso para
conseguir no sólo una venta, sino toda una relación entre la compañía y el
cliente. Es aquí cuando la retención de clientes y las recomendaciones
comenzaron a tener valor.
Era del Marketing Social: Poco después de que el Marketing Relacional fuera
un exitoso, la estrategia de colocar al cliente en el centro de la compañía y sus
campañas, también tuvo una gran aceptación. Aquí se mezclaron elementos
valiosos de la investigación de mercado de los ’50 y las relaciones comerciales
de los ’90, para elaborar las mejores estrategias enfocadas en el cliente.
Era del Marketing Digital: Es la era en la que nos encontramos actualmente y
surgió por la dependencia de la sociedad hacia la tecnología y el internet. El
uso de esta tecnología para alcanzar los mercados ha forjado el camino para
que pequeñas compañías crezcan, y aunque los valores del marketing
tradicional no deberían ser reemplazados, el marketing digital es más valioso
que nunca para que las empresas de cualquier tamaño aspiren a llegar más
alto. Con el uso adecuado de técnicas como la optimización en motores de
búsqueda (SEO), Google Ads o algún otro método de pago por click (PPC), las
compañías pueden asegurar una presencia importante en el internet, llegar a
un mercado más amplio, crecer y desarrollarse.

2. Describa la importancia de la mercadotecnia:

a. Para el individuo:
La mercadotecnia ayuda a tener estrategias para mejorar la calidad de los
productos y como pueden alcanzar la meta propuesta, así como los objetivos
de venta que deben tener, cual es el límite de ventas que tiene para cada año,
como pueden satisfacer a los clientes y la promoción que deben de tener
b. Para la empresa:

Desarrollar grandes estrategias de ventas ayuda a las empresas a posicionarse

en un lugar muy rentable en el mercado, dándose a conocer, mejorar la oferta,
aumentar las ventas y utilidades, optimizar recursos y sobre todo hacer que los
clientes sean leales al producto o servicio.

La Mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la

empresa en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes
y servicios que ofrece, así como la definición del producto o servicio con base
en las preferencias del consumidor, de forma tal que permitan crear un
intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los
clientes y de la propia organización. Si se cumple todas las características
mencionadas los productos o servicios de la empresa, poseerán ciertas
características particulares, distintivas que diferencian a los demás similares en
el mercado.

c. Para la economía:
La función principal de la mercadotecnia en la economía es la de relacionar
producción y consumo, es decir, la mercadotecnia busca producir un encuentro
eficiente entre la oferta y la demanda.
3. Mencione las diferencias entre marketing y venta:
El Marketing debe consistir en estrategias que puedan medir su alcance y
trabajar para convencer a sus clientes potenciales que usted es la mejor
compañía para ellos. Es el mensaje que prepara la perspectiva para la venta.
Podría consistir en la publicidad, las relaciones públicas, medios de
comunicación social, marketing relacional, marketing de marca, marketing viral
y la publicidad directa.
Sobre las Ventas
El proceso de venta consiste en la interacción interpersonal. A menudo se
realiza por una reunión de uno-a-uno, llamadas, y la creación de redes. Es algo
que se acopla con el cliente potencial a nivel personal. La mayor parte del
tiempo, el cliente potencial ha llegado al área de ventas a través de los
esfuerzos de marketing.
4. Defina Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix:

El término de marketing mix se refiere al conjunto de herramientas y variables

que son utilizadas por el director de marketing de una organización para
cumplir con los objetivos de la organización. Estos objetivos deben estar
alineados a una adecuada planificación estratégica que contemple la definición
de visión, misión y valores en los cuales se consideren los objetivos que
queremos alcanzar en cuanto al marketing.
El marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de
marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las
Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad).

5. Mencione los elementos de la mezcla de mercadotecnia:

La mezcla de mercadotecnia, también llamadas las 4p's del marketing o
Marketing Mix, representan los cuatro pilares básicos de cualquier estrategia de
marketing: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Cuando las 4 están en
equilibrio, tienden a influir y a conquistar al público.
6. Mencione las herramientas o variables de cada una de las 4p:

1. P de Producto:
Una empresa necesita ofrecer algo.
El Producto aquí, también debe englobar servicios ofrecidos por un negocio.
Pero este no es el enfoque principal de este pilar.
El Producto sirve para que tu equipo entienda y defina cuáles atributos y
características tiene lo que se está ofreciendo. Para facilitarte saber
información sobre tu producto, responde a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las necesidades y/o deseos que tu producto/servicio debe
satisfacer de la clientela?
¿Cuáles son las funciones que debe desarrollar para llegarles lo que
necesitan?
¿Cómo, cuándo y dónde lo usará el cliente?
¿Cómo es físicamente?
¿Qué nombre tiene?
¿Cuál es la marca?
¿Cómo se diferencia de otros productos y servicios ya existentes en el
mercado?
Este es, también, el momento de entender el ciclo de vida de un producto o
servicio.
¿Cuál es el comportamiento de este en el mercado? Para entender, qué tal
usar como base, el ciclo de un árbol en la naturaleza:
una semilla es plantada (introducción);
germina (crecimiento);
comienza a producir hojas y ramas, además de fortalecer sus raíces (madurez);
y después comienza a encogerse y acaba muriendo (declive).
A partir del momento en que logras visualizar el ciclo de vida de tu producto, te
quedará más fácil comprender cuál es tu momento y, con eso, poder escoger
las mejores estrategias para el futuro.
2. P de Precio:
La sobrevivencia de una empresa está íntimamente ligada a esta P.
El precio es, a decir verdad, el valor que será cobrado por la solución que
ofreces a tus clientes.
Este pilar indicará el futuro de tu empresa, ya que es a partir de la circulación
del dinero que será posible pagar funcionarios, proveedores, realizar
inversiones y sacar tu merecido lucro.
Algunas preguntas deben ser respondidas:
¿Cuál es el valor de tu producto o servicio para el comprador?
¿Cuáles son el rango de precio para los productos y servicios en cada área de
distribución?
¿Cuál es el comportamiento del cliente en relación al precio?
¿Cuánto está dispuesto a pagar por lo que ofreces? ¿Cuál es el límite de
precio?
¿Existe la necesidad de crear acciones de precio específicas para segmentos
de público (personas jurídicas, clientes fieles)?
¿Cómo se compara tu precio con el de la competencia?
3. P de Plaza:
Algunas personas tienen dudas sobre este pilar. La verdad, tal vez, el nombre
no sea muy claro.
En inglés, Plaza, es Placement, que, en una libre traducción para nuestra área,
puede entenderse como Colocación en el mercado.
La cuestión es que este es el responsable, específicamente, por cómo el
cliente llega hasta ti, a tus productos y servicios.
En nuestro ejemplo de Havaianas, son los canales de distribución.
Las preguntas para que definas de la mejor forma posible la plaza, son:
¿Dónde suele tu público buscar tus productos y servicios?
En el caso de los establecimientos físicos (punto de venta), ¿cuáles son los
tipos específicos?
En el caso de los establecimientos virtuales y online, ¿cuáles (e-commerce,
catálogo, redes sociales)?
¿Cómo tu empresa puede ingresar a los mejores y más efectivos canales de
distribución?
Estas respuestas, junto al estudio de otros pilares, te ayudarán a definir dónde
y cómo tu empresa debe ser accesible a los consumidores.
Algunas veces pensamos que esta parte es menos complicada, principalmente
por la facilidad de montar una tienda virtual.
Pero es necesario entender que no vale de nada tener una linda vitrina si no
hay público en frente a ella o, peor aún, si ese no es el público que, de hecho,
efectúa las compras..
4. P de Promoción
Promoción, aquí, es diferente a la idea de liquidación y ofertas que vemos en
tantos centros comerciales.
En realidad, la promoción tiene el sentido de promover tu marca y soluciones,
hacer que el mensaje de marketing de tu marca llegue a los oídos correctos.
Transformar tu empresa, de mera desconocida, en posible solución a las
necesidades y deseos de un cliente.
¿Cuándo y dónde puedes transmitir, de forma efectiva, tus mensajes de
marketing acerca de tu negocio a tu público objetivo?;
¿cuáles son los mejores canales (TV, radio, internet, impresos) y acciones de
relaciones públicas para presentar tus soluciones a tus posibles clientes?;
¿tu mercado es estacional (huevos de pascua, árboles de navidad)?, ¿cuál,
entonces, debe ser el calendario para aprovechar las oportunidades y
aumentar las ventas y promociones? y
¿cómo hace la promoción de sus productos y servicios tu competencia?, ¿cuál
es la influencia de ellos sobre tus acciones?

7. Defina promoción:
La promoción es una herramienta del marketing que busca interferir en el
comportamiento y las actitudes de las personas a favor del producto o servicio
ofrecido por una empresa. Por lo tanto, la promoción sirve para que le des
fuerza a tu producto o servicio, hazlo conocido, convincente e inolvidable.
8. Defina Publicidad:
Es una táctica de marketing que involucra pagar por espacio para promocionar
un producto, servicio o causa. Los mensajes promocionales se llaman anuncios
o anuncios de corto.
9. Defina promoción de ventas:
La promoción de venta se define como una estrategia de marketing que opera
bajo el concepto de crear interés en un producto o servicio –lo que significa un
estímulo para comprar, a través de atractivas campañas publicitarias a corto
plazo.
10.Defina Ventas personales:
La venta personal es una estrategia comercial en la que un vendedor se
encuentra con un cliente en persona con el objetivo de cerrar un trato. Es como
un punto de venta personal: brinda las soluciones que el cliente necesita, en el
momento y lugar oportuno.
11.Defina Marketing Directo:
El marketing directo o mercadotecnia directa es un tipo de campaña que busca
un resultado particular en un target concreto. Está dirigido a personas que han
demostrado interés por alguno de tus productos o servicios, y con los datos o
conocimiento obtenido lograrás abordarlos con mayor efectividad.
12.Defina Relaciones públicas:
Las relaciones públicas (también conocidas como RR. PP.) hacen referencia a
las estrategias diseñadas para gestionar la información de una empresa
mediante el uso de plataformas mediáticas y de comunicación. Estas prácticas
buscan establecer una óptima relación entre una marca y las personas que
interactúan con ella.
13.Defina precio:
El precio en el marketing se define generalmente como la cantidad de dinero
que un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios de un
producto. Esta es una definición a simple vista.
14.Defina Distribución:
La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto
de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos
desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el
cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas.
15.Defina Marca:
Según la Asociación Americana de Marketing, marca es un nombre, un término,
una señal, un símbolo, un diseño, o una combinación de alguno de ellos que
identifica productos y servicios de una empresa y las diferencia de los
competidores.
16.Defina Calidad:
La calidad implica la capacidad de satisfacer los deseos de los consumidores.
La calidad de un producto depende de cómo éste responda a las preferencias y
a las necesidades de los clientes, por lo que se dice que la calidad es
adecuación al uso.
17.Defina Macroambiente:
Cuando hablamos de macroentorno nos referimos a la serie de condiciones o
factores que existen y afectan al funcionamiento de todas las empresas y, a su
vez, a la economía en su conjunto, en lugar de a un sector o región en
particular.
18.Mencione las variables del macro ambiente del Marketing:
Según Las Casas, estas variables son:
 la economía
 el entorno político / legal
 el sociocultural
 el natural
 la tecnológica
 la demográfica
 la competencia.
19.Defina Microambiente:
El microambiente es todo aquello que es factor de influencia interno de tu
empresa. Está relacionado directamente al factor competitivo ya que tú eres
quien tiene el control de cada ambiente que compone este sistema.
20.Mencione las variables del microambiente:
 Empresa.
 Proveedores.
 Intermediarios.
 Consumidores.
 Competidores.
 Público de contacto.

21.Defina Monitoreo ambiental:

Llamado también examen del ambiente, es el proceso de: Resumir información
sobre el ambiente externo de la organización. Analizarla. Pronosticar el impacto
de las tendencias que se descubran por medio de dicho análisis.
22.Mencione las funciones de la Mercadotecnia:
 Analizar la mercancía y su competencia.
 Planear y desarrollar estrategias de venta.
 Investigar el mercado.
 Trabajar en la promoción de la empresa y la marca.
23.Defina planeación estratégica en el Marketing:
La planeación estratégica de marketing es el proceso de crear y mantener una
coherencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus
oportunidades de marketing cambiante, implica definir una misión clara para la
empresa, establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera comercial sólida.
24.Defina Utilidad de forma:
Es la incorporación de las necesidades y deseos del cliente a las
características del producto que ofrece la empresa. La utilidad de forma se
puede conseguir de muchas maneras como por ejemplox: ofrecer a los
consumidores precios más bajos, un producto más cómodo o una mayor
variedad de productos.
25. Defina Utilidad de lugar:
La utilidad del lugar consiste en hacer que los bienes o servicios estén
físicamente disponibles o accesibles para los clientes potenciales.
26.Defina Utilidad de tiempo:
La utilidad de tiempo existe cuando una empresa maximiza la disponibilidad de
un producto para que los clientes puedan comprarlo en el momento más
conveniente o deseable para ellos. Se debe tener muy en cuenta las horas y
los días de la semana en que la empresa puede prestar sus servicios.
27.Defina Utilidad de imagen:
Imagen de marca es un concepto del marketing que hace referencia al conjunto
de elementos que remiten a la idea de una empresa o negocio en la mente de
los consumidores. Dichos elementos se configuran en función de los valores y
la cultura que se quiere expresar hacia afuera de la empresa.
28.Defina Utilidad de información:
Gracias a los datos obtenidos, es posible tener una mejor toma de decisiones
para desarrollar y nutrir una relación con tu audiencia objetivo. Si el
conocimiento es poder, entonces un sistema de información de marketing será
la fuente que te brinde toda la información que necesitas en tu empresa.
29.Defina utilidad de posesión:
Es la que hace posible la posesión del producto. Ningún producto tiene
realmente utilidad para el consumidor o usuario si no se puede comprar,
poseer, consumir o usar cuando se desee. La venta y entrega del producto
permiten su posesión.
30.Defina Marketing social:
El 'marketing' social podría definirse, de una forma resumida, como el uso de
las técnicas de la mercadotecnia para difundir ideas que beneficien a la
sociedad. Su objetivo es que las personas adopten ideas o comportamientos
positivos y/o eviten actitudes que se consideran perjudiciales.
31.Defina Marketing de relaciones:
El marketing relacional se refiere a las tácticas y acciones de marketing que
mejoran la comunicación con los clientes potenciales para guiarlos a través del
proceso de compra y con los clientes actuales para continuar fomentando la
lealtad a lo largo de su ciclo de vida.
32.Describa la relación entre la Mercadotecnia y la Psicología Industrial:
La psicología tiene un importante papel en el marketing, ya que conoce cómo
funciona la mente humana teniendo en cuenta los factores sociales, políticos y
culturales de su entorno. De esta forma puede influir en las decisiones de
adquisición o compra de sus potenciales consumidores.