INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD TEPEPAN

SEMINARIO:
PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE LA MICRO, PEQUEÑA Y
MEDIANA EMPRESA (MIPYMES) EN LOS MERCADOS GLOBALES

TEMA:
Plan de exportación de mezcal de sabor de la empresa Mezcalite a la
Ciudad de Miami, Florida, [Link].

INFORME FINAL QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:

CONTADOR PÚBLICO
PRESENTAN:
EDGAR APOLINAR JUAREZ
YANELY CASTILLO ANGELES
ESBEYDI GUTIERREZ BARANDA

LICENCIADO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

PRESENTA:
RICARDO SARABIA ROQUE

LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES

PRESENTA:
AZUCENA JIMENEZ COLUNGA

CONDUCTORES DE SEMINARIO:
M. en A. María Patricia Carrillo Martínez
Lic. en N.I. Nancy Álvarez Martínez
Lic. en R.I. Eva Luna Ruíz

MÉXICO, D. F. SEPTIEMBRE 2015

 ÍNDICE

LISTA DE IMÁGENES .............................................................................iv

TABLA DE SIGLAS Y ABREVIATURAS .......................................................vi
INTRODUCCIÓN ................................................................................... 1

CAPÍTULO 1. EL COMERCIO Y SU RELEVANCIA EN EL ÁMBITO

INTERNACIONAL

1.1 Definiciones ................................................................................... 2

1.1.1 Comercio exterior ...................................................................... 2
1.1.2 Comercio internacional ............................................................... 3
1.2 Diferencia y enfoque ....................................................................... 4
1.3 Historia y antecedentes del comercio internacional .............................. 4
1.3.1 Principales rutas comerciales en la antigüedad .............................. 6
1.4 Importancia del comercio ................................................................. 8
1.5 Principales autores de las Teorías Económicas .................................. 10
1.5.1 Adam Smith Douglas Jr ............................................................ 11
1.5.2 David Ricardo ......................................................................... 13
1.5.3 Thomas Robert Malthus ............................................................ 14
1.5.4 Karl Marx y Friedrich Engels ...................................................... 16
1.5.5 John Maynard Keynes .............................................................. 19
1.6 Modelos Antagónicos ..................................................................... 22
1.6.1 Capitalismo............................................................................. 23
1.6.2 Socialismo .............................................................................. 26
1.6.3 Principales diferencias del capitalismo y socialismo ...................... 29
1.7 Principales Organismos que rigen el comercio internacional ................ 29
1.7.1 Fondo Monetario Internacional .................................................. 31
1.7.2 Banco Mundial......................................................................... 31
1.7.3 El Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio y la
Organización Mundial de Comercio ..................................................... 33
1.8. Ventajas y desventajas del comercio internacional ........................... 34

CAPÍTULO 2. MÉXICO EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL

2.1 Panorama económico mundial ........................................................ 35

2.1.1 Neoliberalismo ........................................................................ 35
2.1.2 Globalización .......................................................................... 36
2.1.3 Principales economías del mundo .............................................. 37
2.1.4 Procesos de integración económica ............................................ 38

ii
2.2 México en el comercio internacional ................................................ 39
2.2.1 Antecedentes históricos del desarrollo del comercio exterior de
México............................................................................................ 40
2.2.2 México y sus Tratados de Libre Comercio.................................... 41
2.2.3 Evolución del comercio exterior de México .................................. 44
2.2.4 Principales socios comerciales ................................................... 46
2.2.5 Principales productos de exportación ......................................... 47
2.2.6 Sectores estratégicos ............................................................... 48
2.2.7 Oportunidades de mercado ....................................................... 51
2.3 Estructura empresarial de México .................................................... 53
2.3.1 Definición de la PyME ............................................................... 54
2.3.2 Clasificación de la PyME............................................................ 55
2.3.3 Importancia de la PyME en la economía mexicana ....................... 56
2.3.4 Importancia de la internacionalización de la PyME ....................... 57
2.3.5 Retos de la PyME en los mercados globales ................................. 58

CASO PRÁCTICO. PLAN DE EXPORTACIÓN DE MEZCAL DE SABOR DE

LA EMPRESA MEZCALITE

Antecedentes y descripción general de la empresa .................................. 64

Descripción del producto: MEZCALITE ................................................... 68
Requisitos en México para exportar ....................................................... 78
Mercado de exportación: [Link]. ........................................................... 91
Distribución y logística ....................................................................... 103
Situación Financiera ........................................................................... 118
Publicidad y Promoción ....................................................................... 127
Mercados internacionales potenciales ................................................... 139

CONCLUSIONES ................................................................................ 143

RECOMENDACIONES .......................................................................... 144
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .......................................................... 145
ANEXOS ........................................................................................... 151

iii
 LISTA DE IMÁGENES

Tablas

Tabla 1. Diferencias del capitalismo y el socialismo. ................................ 29

Tabla 2. Ventajas y desventajas del comercio exterior............................. 34
Tabla 3. Comercio exterior de México. ................................................... 44
Tabla 4. Principales socios comerciales de México. .................................. 46
Tabla 5. Principales productos exportados por México. ............................ 48
Tabla 6. Estratificación por número de trabajadores. ............................... 56
Tabla 7. Clasificación arancelaria en México de MEZCALITE. ..................... 74
Tabla 8. Competencia indirecta de MEZCALITE. ...................................... 77
Tabla 9. Tarifas SIEM (cuotas máximas). ............................................... 81
Tabla 10. Clasificación arancelaria en [Link]. para MEZCALITE. ................ 97
Tabla 11. Pictogramas para manejo de la carga en embalaje. ................. 105
Tabla 12. Costo estándar para venta nacional. ...................................... 114
Tabla 13. Especificaciones técnicas del producto a exportar. ................... 115
Tabla 14. Costos de exportación vía aérea. ........................................... 115
Tabla 15. Costos de exportación vía maritima. ...................................... 116
Tabla 16. Determinación del precio de venta al importador. .................... 117
Tabla 17. Estimación de precio de venta consumidor final. ...................... 118
Tabla 18. Expectativa de ventas en unidades y pesos. ............................ 119
Tabla 19. Apoyos a la Exportación. ...................................................... 124
Tabla 20. Top 15: Principales importadores de licores en Chile. ............... 141
Tabla 21. Top 15: Principales importadores de licores en Colombia. ......... 142
Tabla 22. Top 15: Principales importadores de licores en Perú. ................ 142

Gráficas

Gráfica 1. Evolución del comercio exterior de México. .............................. 45

Gráfica 2. Principales países importadores de licores. .............................. 93
Gráfica 3. Ventas de alcohol en [Link]. .................................................. 94
Gráfica 4. Consumo de bebidas alcohólicas importadas en [Link]. ............ 94
Gráfica 5. Crecimiento de las exportaciones de mezcal. .......................... 118
Gráfica 6. Importadores de licores: Latinoamérica y el Caribe. ................ 140

Imágenes

Imagen 1. Organigrama de la empresa. ................................................ 66

Imagen 2. Análisis FODA. .................................................................... 68
Imagen 3. Presentaciones MEZCALITE. ................................................. 69
Imagen 4. Marca y logotipo de MEZCALITE ............................................ 70
Imagen 5. Diagrama del proceso de producción de MEZCALITE. ............... 73
Imagen 6. Etiqueta MEZCALITE. ........................................................... 88

iv
Imagen 7. Consumo de alcohol per cápita por Estado en 2011, [Link]. ..... 95
Imagen 8. Etiqueta del producto para [Link]. ........................................ 102
Imagen 9. Producto para el mercado internacional................................. 103
Imagen 10. Embalaje. ........................................................................ 104
Imagen 11. Separadores. ................................................................... 104
Imagen 12. Acomodo de cajas por tarima. ............................................ 105
Imagen 13. CIF: Responsabilidades de MEZCALITE. ............................... 107
Imagen 14. DAT: Responsabilidades de MEZCALITE. .............................. 107
Imagen 15. Recolección de la carga al puerto de Veracruz. ..................... 108
Imagen 16. Ruta del transporte principal vía marítima. .......................... 109
Imagen 17. Recolección de la carga al Aeropuerto Internacional de la Ciudad
de México. ........................................................................................ 110
Imagen 18. Ruta del transporte principal vía aérea. ............................... 110
Imagen 19. Despacho aduanero en México. .......................................... 111
Imagen 20. Canal de distribución en [Link]. ......................................... 113
Imagen 21. Balance General. .............................................................. 121
Imagen 22. Estado de resultados. ....................................................... 121
Imagen 23. Instancias Gubernamentales con apoyos a la Exportación. ..... 123
Imagen 24. Stand MEZCALITE. ........................................................... 129
Imagen 25. Punto de venta MEZCALITE................................................ 132
Imagen 26. Díptico para la botella de MEZCALITE. ................................. 133
Imagen 27. Revista Palette. ................................................................ 135
Imagen 28. Publicidad Bus Fullback. .................................................... 136
Imagen 29. Billboard. ........................................................................ 138
Imagen 30. Propuestas para Publicidad. ............................................... 139

v
 TABLA DE SIGLAS Y ABREVIATURAS

SIGLA DESCRIPCIÓN
ACNA Administración Central de Normatividad Aduanera

Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad

ADPIC
Intelectual relacionados con el Comercio
AECOC Asociación Española de Codificación Comercial
AGA Administración General de Aduanas
AIF Asociación Internacional de Fomento
ALADI Asociación Latinoamericana de Integración
APEC Mecanismo de Cooperación Económica Asia-Pacífico
Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las
APPRI’s
Inversiones
Agencia de Servicios a la Comercialización y Desarrollo de
ASERCA
Mercados Agropecuarios
BANCOMEXT Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C.
BM Banco Mundial
BIRF Banco Internacional para la Reconstrucción y el Fomento
CFF Código Fiscal de la Federación
CFI Corporación Financiera Internacional
Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a
CIADI
Inversiones
COMERCAM Consejo Mexicano Regulador de la Calidad del Mezcal
COVE Comprobante de Valor Electrónico
[Link]. Estados Unidos de América
FDA Food and Drug Administration
FIEL Firma Electrónica Avanzada
FMI Fondo Monetario Internacional
FOBAPROA Fondo Bancario de Protección al Ahorro
GATS Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios

vi
 SIGLA DESCRIPCIÓN
GATT El Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio

GB Gran Bretaña
IED Inversión Extranjera Directa
IEPS Impuesto Especial sobre Producción y Servicios
IMPI Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual
INADEM Instituto Nacional del Emprendedor
INEGI Instituto Nacional de Estadística y Geografía
MIGA Organismo Multilateral de Garantía de Inversiones
NOM Norma Oficial Mexicana

OCDE Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos

OMC Organización Mundial de Comercio

PIB Producto Interno Bruto
PROFECO Procuraduría Federal del Consumidor
PSE Pacto de Solidaridad Económica
PyME Pequeña y Mediana Empresa
RAE Real Academia Española
RFC Registro Federal de Contribuyentes
SAT Servicio de Administración Tributaria

SCIAN Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte

SE Secretaría de Economía
SIEM Sistema de Información Empresarial Mexicano
SSA Secretaría de Salud
Tarifa de los Impuestos Generales de Importación y
TIGIE
Exportación
TLC Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos
México-AELC y los Estados de la Asociación Europea de Libre Comercio
TLCAN Tratado de Libre Comercio de América del Norte

vii
 SIGLA DESCRIPCIÓN
Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres: Colombia-
TLC-G3
Venezuela-México
TPP Acuerdo de Asociación Transpacífico
TTB Agencia de Impuestos y Comercio de Alcohol y Tabaco
URSS Unión de Repúblicas Socialistas Soviéticas
USITC United States International Trade Commission
VUCEM Ventanilla Única de Comercio Exterior

viii
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo presenta los resultados alcanzados en la investigación

realizada para la elaboración de un plan de exportación de mezcal de sabor,
producto elaborado por la empresa MEZCALITE. El objetivo central es
ofrecer a la empresa las herramientas necesarias para competir en los
mercados no sólo a nivel nacional, sino también a nivel internacional.

El mezcal es una bebida alcohólica auténtica de México y el proceso para su

elaboración es completamente artesanal. En los últimos años, esta bebida ha
ganado reconocimiento y prestigio ante el consumidor en cualquier parte del
mundo. Por esta razón, este producto tiene oportunidades de negocio a nivel
internacional que, para focalizarlas se realizó un estudio para identificar los
procesos que se requieren para la exportación de mezcal de sabor a la
ciudad de Miami, Florida, [Link].

Para fundamentar la investigación, el presente trabajo se desarrolla a través

de 2 capítulos y un caso práctico. El primer capítulo presenta el marco
teórico y elementos básicos de comercio internacional que ayudarán al lector
a comprender conceptos relacionados con el plan de exportación. El segundo
capítulo, abarca la situación particular de México y la Pequeña y Mediana
Empresa (PyME), así como su interacción y desenvolvimiento en el comercio
internacional.

Finalmente el caso práctico detalla la información general de la empresa

MEZCALITE y la investigación realizada sobre los procedimientos necesarios
para que la exportación de su producto tenga mayores probabilidades de
éxito. Es importante mencionar que durante la investigación se contó con el
apoyo de la administración de la empresa que está a cargo del Sr. Gustavo
Ricoy.

1
 CAPÍTULO 1. EL COMERCIO Y SU RELEVANCIA EN EL
ÁMBITO INTERNACIONAL

1.1 Definiciones

El comercio ha sido una actividad muy importante a lo largo de la historia de

la humanidad, ya que se ha beneficiado con el intercambio de productos que
son indispensables para la vida cotidiana, asimismo es fuente de riqueza e
incluso propicia el intercambio cultural entre países.

Esta actividad ha tomado mucha fuerza en la actualidad, un país no puede

pensar que puede ser autosustentable, ni mucho menos lograr un pleno
desarrollo económico por sí solo, todos los países necesitan interactuar entre
ellos, necesitan del intercambio de productos e incluso del conocimiento,
para alcanzar el bienestar de la población.

En este sentido, existen dos conceptos que suelen ser confundidos

fácilmente: el comercio internacional y el comercio exterior. En los siguientes
apartados se detallará cuál es la función de cada uno.

1.1.1 Comercio exterior

Es el intercambio de bienes, capitales y servicios que un país mantiene con el

resto del mundo. Su propósito es satisfacer las necesidades del mercado
tanto de forma interna como externa.

De manera interna se intenta cubrir la demanda nacional que no puede ser

atendida por falta de recursos económicos, demográficos o simplemente no
existen internamente, de manera externa por el exceso de oferta de un bien,
capital o servicio, debido a que el mercado nacional está bien abastecido, o

2
bien se busca abarcar nuevos mercados y generar más riqueza. En el caso
de capitales se trata de fomentar la inversión en diferentes países donde se
puede tener una ventaja tanto en producción como en localización que
favorezcan la expansión del mercado.

El comercio exterior también puede ser de transformación, donde un país

puede comprar materia prima para llevar a cabo su proceso de producción
completo y posteriormente comercializarlo tanto nacional como
internacionalmente, un claro ejemplo de esto es la maquila.

El comercio exterior se trata también de una política llevada a cabo por un

país para lograr un impulso económico, es por lo tanto un importante sector
dentro de sus actividades económicas. La misma tiene por objeto atender los
intereses nacionales de cada país y debe estar armonizado con los principios
del comercio internacional, es decir, el comercio exterior de un país se
encuentra regulado por normas, tratados, convenios y acuerdos
internacionales.

1.1.2 Comercio internacional

Es el flujo de operaciones a nivel internacional de bienes y servicios que se

lleva a cabo entre dos o más países, o entre un bloque de países o regiones.

El comercio internacional no hace referencia a un país en específico, es visto

desde un enfoque global, donde existen Instituciones y Organismos que
emiten normas que regulan el comercio entre los países, con el fin de que
esta actividad se realice en un ambiente justo, libre y competitivo. Asimismo,
el comercio internacional considera otros factores como las relaciones
monetarias internacionales, es decir el uso de diferentes monedas, además
de los idiomas, las religiones, la cultura y las políticas de cada país.

3
Es en este ámbito que se impulsa la cooperación económica a través de
instituciones como el Fondo Monetario Internacional (FMI), el Banco Mundial
(BM) o la Organización Mundial de Comercio (OMC).

1.2 Diferencia y enfoque

Tanto comercio exterior como comercio internacional son importantes, al ser

factores fundamentales para el desarrollo de la economía a nivel mundial
para satisfacer las necesidades entre los países, se encuentran regidas por
organismos internacionales en donde adoptan políticas ya establecidas.

El comercio exterior, se refiere a la estrategia comercial que establece cada

país para obtener ingresos y satisfacer las necesidades, mientras que el
comercio internacional intenta regularizar estas actividades de comercio que
los países llevan a cabo.

Un factor que diferencia el comercio exterior y comercio internacional son los

idiomas, las costumbres, los hábitos y las religiones.

1.3 Historia y antecedentes del comercio internacional

El comercio es definido por la Real Academia Española (RAE) en su

Diccionario de la lengua española como la negociación que se hace
comprando y vendiendo o permutando géneros o mercancías.

En sus inicios, el ser humano era errante y su transición al sedentarismo se

da durante el periodo paleolítico, cuando comienza a fabricar herramientas
con materiales como la piedra, el marfil o las osamentas de algunos
animales. Cuando el hombre se vuelve sedentario crea núcleos familiares

4
que a su vez formaron comunidades que son el antecedente de lo que hoy
conocemos como sociedades.

Fue en Mesopotamia el lugar donde se crearon las primeras civilizaciones

urbanas ubicadas entre los ríos Tigris y Éufrates, donde los habitantes podían
aprovechar el río para cultivar.

Así, el crecimiento de las comunidades antiguas trajo consigo el surgimiento

de nuevas necesidades para mejorar las condiciones alimenticias, de vestido
y vivienda; con los avances en las técnicas, y con la búsqueda de mayores
comodidades, el hombre comienza la división del trabajo, por lo que surge la
especialización en una actividad para después intercambiar sus bienes con
personas que se dedicaban a otra, a esto se le llamó trueque, esto es, el
intercambio directo de un bien por otro.

Sin embargo, el sistema del trueque presentó problemas cuando no pudieron

utilizar un bien como sistema de pago para la adquisición de otro. Por
ejemplo, si un hombre producía maíz y otro cazaba, y el del maíz quería
carne y el cazador no estaba interesado en adquirir maíz, no se podía llevar
a cabo el intercambio. Surge la necesidad de establecer un factor común de
intercambio. Fueron diversos los materiales que se utilizaron, como el cauri,
las barras de sal, piezas de coral, trigo, cacao, etc.

Con el tiempo se idearon nuevas formas de pago que se pudieran transportar

fácilmente, hacia el año 3000 antes de cristo (A.C.) en Mesopotamia, asirios
y babilónicos comenzaron a utilizar barras de oro y plata, así es como surge
la moneda de pago, un elemento que los mercaderes utilizaron para facilitar
el intercambio de bienes o servicios.

5
1.3.1 Principales rutas comerciales en la antigüedad

Con el paso del tiempo, surgieron diversas rutas comerciales, las cuales
sirvieron para transportar materias primas, alimentos y artículos de lujo de
diferentes zonas a otros pueblos en los que no se encontraban estos
productos; desde tiempos inmemorables la humanidad ha llevado el
comercio tan lejos como la tecnología se lo ha permitido.

Uno de los sucesos en términos económicos más importantes en la historia,

fue la ruta comercial de la seda, que era una amplia red de caminos
extendidos por Asia. La ruta recorría aproximadamente 4,000 kilómetros de
China al este de Europa, misma que cruzaba por el sur de Asía hasta el
Oriente. Durante años, los comerciantes, principalmente los chinos,
transportaban sedas, pieles, té y especias a cambio de oro, plata, piedras
preciosas y lana. El comercio se realizaba en cadena, es decir, pasaban de un
mercader a otro a lo largo de diversos segmentos, ya que en el camino
existían bandidos que asaltaban las caravanas.

La ruta no sólo fue importante para el intercambio de bienes, sino que sirvió
también para la difusión de información e ideas. Fue en este periodo de la
historia, donde el budismo viajo desde la India a China, y algunos otros
aprovecharon la ruta para expandir su poder.

Otra ruta importante fue la de las especias, los mercaderes del siglo XII
siguieron esta ruta por tierra dentro del continente asiático, ya para el siglo
XV la ruta de las especies era un camino compartido por comerciantes de
diversos países.

Al oriente de la ruta, los chinos recogían el clavo y la nuez moscada de las

Indias Orientales, la cual era vendida en el puerto malayo de Malaca, de allí
mercaderes árabes la comercializaban de la bahía de Bengala a la India,

6
lugar donde el clavo y la nuez se unían con la canela de Ceilán y la pimienta
de la India. Estos productos se vendían a otros mercaderes árabes que se
encargaban de llevarlo a la cuenca del Mediterráneo, los comerciantes
seguían dos rutas, la primera, tomaba el Mar Rojo para llegar a Egipto y
navegar por el Nilo; la segunda, por el Golfo Pérsico hasta llegar a Alepo,
Damasco o Constantinopla, posteriormente los mercaderes italianos
transportaban la mercancía a los puertos de Venecia y Génova, donde eran
distribuidos al resto de Europa. El comercio de las especias fue primordial en
el cuadro de intercambios de la Edad Media.

En la historia del comercio, los productos de lujo traídos de China o la India,

que sólo los reyes y los nobles podían pagar, jugaron un papel importante,
los hombres de negocios mostraron mayor interés en conseguirlos, ya que
les permitía obtener grandes márgenes de utilidad. Para conseguir estos
productos, los mercaderes no necesitaban ir a China o a la India, podían
encontrarlos en la ciudad de Constantinopla, entre Europa y Asia, lugar
donde existía un rico mercado de productos exóticos: coronas de reyes,
anillos de obispos, misales preciosos, cálices de oro y piedras preciosas. Los
mercaderes italianos de Génova, Venecia, Pisa o Florencia, eran los
principales beneficiarios de las riquezas proporcionadas por esos
intercambios.

Durante el siglo XII y XVI, los bancos tuvieron un auge impresionante, ya

que los hombres de negocio del norte de Italia desarrollaron notablemente
las operaciones de cambio que con el tiempo se extendieron a toda Europa.
Su forma de intercambio no solo fueron los metales, también, hicieron letras
de cambio con las que acreditaban préstamos a otras personas a una fecha
determinada, como se realiza en la actualidad.

7
Con el paso del tiempo, la moneda pasó de ser solamente un sistema de
cambio a convertirse en un sistema de acumulación de riqueza, lo que
provocó el surgimiento de la división de clases: la rica y la pobre.

Los comerciantes, se volvieron cada vez más poderosos, mientras que el

hombre de pueblo tuvo recursos limitados, es así como surge el sistema
esclavista, en el que los ricos explotaban a los pobres. Después el sistema
económico transita al feudalismo, el señor Feudal, dueño de la tierra, era
poseedor de todos sus recursos, incluyendo a los hombres que estuvieran
dentro de su territorio.

Con el surgimiento de las ciudades, nace el capitalismo, bajo la premisa de

Adam Smith quien fuera uno de los mayores exponentes de la economía
clásica, considerado como el padre de la economía, quien propuso la teoría
de la libre empresa y la “mano invisible”, se formó un sistema de explotación
de los burgueses hacia los proletarios, es entonces cuando Marx un filósofo
intelectual de origen alemán, sugiere un nuevo sistema, el socialismo, donde
los proletarios serían los gobernantes y cada quién ganaría lo que
correspondiera a su esfuerzo y necesidad. (Moreno, 2008: 110)

1.4 Importancia del comercio

La actividad comercial ha estado vinculada al ser humano y han evolucionado

a la par, el comercio ha ido en crecimiento gracias a los avances
tecnológicos, sin embargo, no se puede hablar de comercio internacional
hasta que las sociedades se establecen formalmente y fijan las fronteras de
su territorio.

La actividad de comercio como se concibe hoy en día, plantea un papel

fundamental en la economía de un país. El comercio, genera desarrollo
económico, el cual se logra con la creación o innovación de productos y

8
servicios, que se traduce en un mayor Producto Interno Bruto (PIB) y mayor
empleo. Un impacto positivo en el crecimiento económico, permite invertir en
otros medios de producción, creando un ciclo productivo eficiente, dirigido
hacia la expansión de mercados. Los avances tecnológicos permiten
desarrollar una amplia gama de servicios y productos, que pueden ser
ofertados en mercados cada vez más amplios.

La Segunda Guerra Mundial trajo consigo cambios en la forma de

organizarse, fue aquí donde se definieron las fronteras de los países y
cuando se tuvo la necesidad de regular el comercio internacional, en el año
de 1944 inició el surgimiento de los organismos internacionales. A causa de
esto el comercio internacional enfrentó dificultades con esta división de
naciones, ya que se agudizaron las diferencias en la forma de vida de las
personas. Entre esas diferencias por listar algunas, se encuentran:

 Usos y costumbres
 Moneda
 Niveles de vida.
 Normas de calidad de las mercancías
 Leyes y reglamentos
 Regímenes políticos.
 La política comercial
 Los idiomas

Esas diferencias obligan a los comerciantes a estudiar detalladamente sus

opciones para internacionalizar su producto o servicio, ya que estas
diferencias en los estilos de vida representan obstáculos o facilidades que,
vistos desde un punto económico, pueden denominarse ventajas y
desventajas del comercio internacional.

El fomento del comercio internacional en una nación, representa la

posibilidad de que los habitantes puedan disfrutar de artículos que no

9
producen, ya sea por incapacidad técnica o por alguna otra situación de
carácter económico o demográfico.

Algunos estudiosos como Adam Smith, David Ricardo, Thomas Malthus, Karl
Max, Friedrich Engels y Keynes, han desarrollado teorías que plantean
hipótesis en las que explican las causas y los efectos del comercio
internacional en el desarrollo económico de un país, con frecuencia
argumentan que el comercio internacional es desigual, y que son los países
ricos quienes más se benefician de él y perjudican a los países más pobres.

La teoría del comercio internacional puede dividirse en dos grandes

corrientes:
a) Teorías que postulan “El intercambio internacional es benéfico y
promueve el crecimiento económico de los países”, y que
invariablemente están a favor de la libertad de comercio.
b) Teorías que apoyan al proteccionismo, de las cuales se pueden
subdividir en tres grandes líneas:
1. Teorías que apoyan el proteccionismo, pues creen que fomenta
el enriquecimiento de un país.
2. Teorías que cuestionan los beneficios del libre comercio, para un
país no desarrollado.
3. Teorías que apoyan el proteccionismo como instrumento de
defensa, mientras se constituye la competitividad. (Quintana,
2010:pp. 33-34)

1.5 Principales autores de las Teorías Económicas

La diversidad y lucha por la libertad de pensamiento a lo largo de la historia

ha definido el curso de la humanidad, aquellos que han ejercido su curiosidad
y motivación por explicar el funcionamiento del mundo en cualquier ámbito

10
han hecho un gran aporte en cada paso que el ser humano da, moldeando
así, en cada época y de manera definitiva el estilo de vida de las personas.

En este sentido el aspecto económico ha sido examinado por diversos

autores, todos aportando sus perspectivas, ya sea para lograr el impulso
económico y bienestar de toda la población, realizar críticas a los sistemas
dominantes o bien el estudiar las relaciones de los agentes económicos que
intervienen en el comercio.

El siguiente apartado puntualiza las aportaciones que grandes autores de las

Teorías Económicas desarrollaron en la época y las circunstancias que cada
uno vivió, su legado perdura en el tiempo, asimismo, algunas teorías aún
determinan las reglas del juego en las relaciones comerciales hasta nuestros
días.

1.5.1 Adam Smith Douglas Jr

Nace en 1723 y muere en 1790. Fue un economista, escritor y filósofo

escocés, uno de los mayores exponentes de la economía clásica.

En 1776 escribió el libro que habría de revolucionar la economía política “El

estudio sobre la naturaleza y causas de la riqueza de las naciones” (en
adelante: “La riqueza de las Naciones), el mismo año en que Estados Unidos
se vuelve un país independiente.

Smith vivió en una época donde el tipo de producción ya era manufacturera,

pues Inglaterra había adoptado un sistema capitalista, el cual tomó forma a
finales del siglo XVIII, sin embargo la división de trabajo ya era una
importante innovación pues se había tomado en cuenta tanto para una
empresa individual como para las industrias. En esa misma época, Inglaterra
ya había consolidado su dominio de los mares, por lo que consiguió una

11
máxima acumulación de riqueza a través del comercio de ultramar,
apoderándose del oro, tanto de las colonias como de otros países europeos.
Ante esto, “así como los mercantilistas habían sido los defensores del capital
mercantil con el pretexto de enriquecer a Inglaterra, un grupo estaría en
defensa del capital industrial [Escuela clásica]”. (Pérez, 2001: 234)

Ahora bien, “La riqueza de las naciones” es un libro que inaugura la

economía moderna en varios aspectos, pues menciona temas sobre
economía, política e incluye además el desarrollo de Europa desde la época
de los romanos y de cierta forma critica las políticas coloniales, describe
algunas costumbres e instituciones de aquella época, entre otros temas. En
este libro Adam Smith se cuestionaba el origen de la riqueza de las naciones
y que la determinaba, puesto que había países ricos y países pobres. “Es un
aporte al conocimiento científico de las conductas económicas de los
hombres, que partía de determinadas hipótesis del individuo (el hombre
abstracto) y de la cual se deducían instituciones del capitalismo: el mercado
y la división del trabajo”. (Pérez, 2001: 356)

Los mercantilistas pensaban que el oro y la plata eran la base de riqueza de

una nación, en oposición a esos postulados, Smith explicaba cómo la enorme
afluencia de estos metales no había enriquecido a la nación sino que habían
tenido una desvalorización de los mismos metales como consecuencia y
afirmaba que "la base la riqueza de las naciones era a través de la división
del trabajo, y que cada quien se dedicara a la actividad económica que
deseara". (Gallo, 2005: 101)

En 1776, de acuerdo a Smith, los hombres estaban guiados por una mano
invisible, que no es más que la personificación de la competencia a través de
los precios de mercado. La mano invisible del mercado regulaba tanto los

12
precios como la producción, dirigía los recursos hacia el lugar donde eran
demandados.

Además de la división del trabajo, la riqueza provenía del libre intercambio y

que el estado no debía de poner ningún tipo de restricción aduanera ni
mucho menos permitir los monopolios, en su teoría de la ventaja absoluta
mencionaba que dicha ventaja la tenían aquellos países que eran capaces de
producir un bien, utilizando menos factores productivos que otros, y por lo
tanto, con un costo de producción inferior a la que se pudiera obtener
utilizándolo, también creía en la movilidad internacional de los factores
productivos y recomendaba que el estado debía aplicar la libertad de
comercio interno e internacional. Sus argumentos no han perdido del todo su
valor al ser aplicados a muchos de los problemas actuales.

1.5.2 David Ricardo

Economista inglés que nace en 1772 y muere en 1823, fue miembro de la

corriente del pensamiento clásico económico, es considerado uno de los
pioneros de la macroeconomía moderna así como uno de los iniciadores del
razonamiento. Su interés por los problemas de la teoría económica los
desarrolló hacia la mitad de su vida. Su primer contacto con el tema fue en
el año de 1799, después de haber leído “Las riquezas de las naciones” escrita
por Adam Smith, convirtiéndose así en un apasionado autodidacta de la
teoría económica de la época.

Entre sus aportaciones destacó la “Teoría de la ventaja comparativa”, fue

publicada en el año de 1817 en el libro “Principios de Economía Política y
Tributación” y fundamentó la teoría del comercio internacional y sus
respectivas ventajas, es decir, muestra que es mejor para la economía de un
país, ser autosuficiente y producir todos sus bienes o bien especializarse en

13
producir algunos para comercializarlos con otros países, de esta manera se
obtendrían mayores ingresos.

David Ricardo crítica y mejora los planteamientos realizados por Adam

Smith, utiliza su teoría con base en los mismos supuestos de la ventaja
absoluta y dice que no es necesario que un país tenga ventaja absoluta para
exportar un bien sino simplemente que tenga ventaja comparativa.

Cabe mencionar, que era partidario absoluto del libre cambio, en materia de
comercio internacional, tema del cual se pone de manifiesto en Inglaterra, a
principios del siglo XIX. “Ricardo ponía como ejemplo el precio del cereal
donde exponía que la única forma de compartir los precios altos de este
producto era permitir la libre importación, así que al impedir el alza de los
precios también se impedía, el alza de los salarios y que por consiguiente se
evitaba la baja de beneficios.”(Gómez, 2007: 96)

Su aportación más importante en materia de comercio internacional, fue

haber descubierto el mecanismo del movimiento de mercancías, así como
haber determinado el papel de la moneda. De igual manera trabajó para
demostrar que el ingreso real de los países siempre será más elevado con el
libre comercio que sin él.

1.5.3 Thomas Robert Malthus

Nace en 1766 y muere en 1834. Fue un economista, clérigo, científico y

estadista, que vivió en Inglaterra a mediados del siglo XIX en plena
Revolución Industrial, fue un escritor de gran importancia y controversia
debido a que su obra “Ensayo sobre el principio de la población” publicada en
1798, despertó gran interés sobre todo en el campo relativo a la población y
a la producción, “así como a la oposición sistemática al equilibrio sostenido
por Smith". (Gómez, 2007: 74)

14
Malthus fue tachado de reaccionario nato, pero estas críticas no le impidieron
desarrollar sus propias ideas y tener una visión bastante pesimista de la
vida, ya que predijo un futuro negativo a las siguientes generaciones, pues
estaba convencido de que terminarían matándose uno a otro para poder
sobrevivir. En esta obra Malthus afirmaba que la población tendía a crecer en
progresión geométrica, mientras que el aumento de los recursos para la
supervivencia era en progresión aritmética, es decir, que la población crecía
a un ritmo mucho mayor que el de las subsistencias, por lo que la población
no contaría con alimento suficiente para sobrevivir.

Malthus se enfocó a estudiar las causas que originaban la pobreza de las

naciones y concluyó que era ocasionado por el desequilibrio entre población y
recursos disponibles para subsistir. En este sentido, hace mención de dos
posibles soluciones, la primera de manera positiva y la segunda preventiva.
La solución positiva se presenta aumentando el coeficiente de mortalidad y la
preventiva se inclinaba a disminuir el número de nacimientos, con el fin de
frenar el crecimiento desmesurado de la población.

Cegado por las circunstancias británicas de la época Malthus afirmaba que

uno de los mayores beneficios que proporcionaba el comercio exterior, era la
facultad de crear nuevas necesidades, formar nuevos gustos, sin embargo,
ésta fue una afirmación donde considera que aunque se incrementara la
capacidad de consumo de obrero, nunca sería lo suficiente para aumentar la
demanda, y de esta manera que estimulara la inversión del capital.
(Herrerías, 2008: 137)

De acuerdo a sus ideas se encuentran coincidencias con la de algunos

pensadores contemporáneos como Botero, Madison y Jefferson que estaban
preocupados por los problemas demográficos de aquella época. Cabe
mencionar, que las ciencias demográfica y estadística eran relativamente

15
nuevas a fines del siglo XVIII y principios del siglo XIX. “Malthus respondió a
la preocupación central de la Escuela Clásica que de alguna manera eran de
carácter demográfico” (Herrerías, 2008: 137), también se puede decir que
existe cierta influencia malthusiana en la "Teoría de la Renta" escrita por
David Ricardo.

Actualmente las teorías de Malthus no tienen validez, puesto que a la fecha

la población no ha crecido como lo pronosticó Malthus, ya que el crecimiento
demográfico ha aumentado más de lo estimado, y al mismo tiempo se debe
mencionar que los alimentos no crecen en progresión aritmética debido a
que ya existen técnicas para agilizar la producción, mismas que auguran que
tierras con una misma extensión puedan producir mucho más que antes,
como la rotación de cultivos, el uso de abonos químicos, fertilizantes,
semillas mejoradas, la inseminación artificial, la maquinaria, etc. Lo que hace
menos pesimistas las ideas que el economista dio. Sin embargo, ocupan un
lugar firme en la historia intelectual y tienen significación para los problemas
de nuestro tiempo.

1.5.4 Karl Marx y Friedrich Engels

El siglo XVIII conocido como el "Siglo de las Luces" fue un periodo de

grandes cambios, de transición de ideologías y restructuración social. Las
ciencias y la libertad de pensamiento comienzan a tener gran fuerza entre la
sociedad, principalmente por la clase burguesa quienes prosperaban
económicamente y deseaban conseguir mayor influencia política, acaparada
por la nobleza y la iglesia.

La ilustración fomentó tres grandes acontecimientos: la Revolución Industrial

en Inglaterra, la independencia de Estados Unidos y la abolición de la
monarquía en Francia.

16
Gracias a la revolución industrial, la agricultura da paso a la industria, el
comercio se convierte en la principal fuente de riqueza, la burguesía lidera la
actividad económica, dueña de los medios de producción, la fábrica sustituye
al taller y en lugar del artesano emerge el proletariado, su trabajo es
remunerado con un salario.

Todos estos elementos conforman el principio del modelo capitalista, que ha

dominado hasta nuestros días la política económica mundial, caracterizado
por la libre competencia, la oferta y la demanda, así como, la acumulación
del capital en manos de pocas personas y el encarecimiento y pobreza de la
mayoría de la población.

Karl Marx junto con Friedrich Engels, amigo que siempre lo apoyo moral,
intelectual y económicamente a través de su vida, estudiaron este modelo
económico, lo criticaron y analizaron de manera objetiva para explicar a
través de la producción, las relaciones económicas, además de aportar la
idea de la transformación de la sociedad capitalista en socialista mediante la
lucha de clases proponiendo un nuevo modo de producción.

Los principales aportes de Marx y Engels al pensamiento económico se

detallan a continuación:

Marx consideraba que el desarrollo continuo de la historia gira en torno a la

manera en que las personas satisfacen sus necesidades materiales, para
poder sobrevivir es necesaria la producción, misma que sienta las bases que
formaran la estructura de una sociedad, es decir, cómo estará establecido el
aspecto político, social e incluso espiritual de la misma. (Ekelund, 2011: pp.
278-279)

17
En este proceso intervienen las fuerzas de producción, que consisten en
tierra, trabajo, capital y tecnología en constante cambio debido a muchos
factores como la innovación, y las relaciones de producción, que son las
reglas del juego, se dividen en dos tipos: las relaciones entre personas y las
relaciones de propiedad. Después de un tiempo las fuerzas de producción
entran en conflicto con las relaciones de producción existentes, es entonces
que existe un despertar social, una era de revolución social.

Por otra parte, Marx y Engels se enfocaron en analizar el capitalismo y a

criticar sus deficiencias, ideas que fueron plasmadas en "El Capital".

El trabajo es la fuente de toda riqueza, pero el trabajador sólo obtiene una

pequeña parte de ella, apenas lo suficiente para continuar trabajando, en el
capitalismo el trabajo se convierte en una mercancía más y todas las
relaciones humanas se reducen a términos monetarios, al pago de un salario
y la plusvalía donde el capitalista se enriquece a costa del trabajador, ya se
advertía entonces una tendencia hacia la concentración del capital en un
número cada vez más reducido de personas. (Ekelund, 2011: 282)

La innovación tecnológica toma un papel importante ya que el uso de

maquinaria especializada conlleva a la sustitución del trabajo que tendrá un
fuerte impacto sobre la clase trabajadora, habría desempleo y pobreza.

Adicionalmente asoció los ciclos económicos con el gasto en inversión,

determinó que los capitalistas invierten más en unos períodos que en otros.
Cuando los salarios bajan, los capitalistas invertirán más en trabajo y menos
en maquinaria y equipo. Caso contrario si los salarios se incrementan, ya que
se sustituirán trabajadores por maquinaria generando crisis continuas, cada
vez con mayor impacto y fuerza.

18
En el "Manifiesto Comunista", Marx y Engels introducen la idea del
comunismo como un nuevo e innovador modo de producción, donde no
existe la propiedad privada, hay una centralización del poder y la política
económica está a cargo del Estado, todos trabajan para todos, se combina la
agricultura con la industria, la educación es pública y gratuita para todos
principalmente.

Las ideas de estos autores tuvieron gran relevancia y fueron retomadas en el

siglo XX, ya que crearon un sistema completo en el pensamiento científico,
unido a sus visiones de la historia y sociedad, su aportación a la economía
fue invaluable buscando una alternativa de reforma y equidad social.

1.5.5 John Maynard Keynes

A finales del siglo XIX y principios del siglo XX se vivía una época de
prosperidad y seguridad, gracias al impulso de la revolución industrial el
mundo vivió un siglo de bienestar económico y estabilidad, el desempleo no
era considerado de gran relevancia para la economía. Los autores clásicos lo
consideraban como un fenómeno pasajero, afirmaban que los trabajadores
que habían perdido su empleo no tienen interés en trabajar en otros lugares
donde se les pagara un menor salario.

Sin embargo, esta situación cambio abruptamente con la Primera Guerra

Mundial que provocó un desgaste en los países más desarrollados en Europa
tanto en el ámbito económico, como político y social, dejó muchas muertes y
empobreció a los países involucrados. Indirectamente favoreció a países
como [Link]. que desarrollaron la producción en serie para abastecer a
Europa en la guerra, aumentando así la capacidad productiva. Al término de
la misma, dadas las condiciones internacionales, se tenía una sobre

19
producción y no había demanda suficiente para satisfacer la oferta. La
especulación incrementaba, y en 1929 con la caída de la bolsa de Nueva
York, inicia una de las peores crisis económicas de la historia.

Asimismo, a Alemania se le impone una carga económica excesiva para el

pago de reparaciones por la Primera Guerra Mundial establecido en el
Tratado de Versalles. En tales condiciones este país difícilmente podría salir
del caos económico y social, aun cuando era el motor industrial de Europa.
En este sentido John Maynard Keynes no estaba de acuerdo con la medida
tomada, pues afirmaba que traería graves consecuencias que afectarían no
solo a Alemania sino al resto de Europa.

Finalmente, con el surgimiento de la Unión de Repúblicas Socialistas

Soviéticas (URSS) nace también un nuevo sistema económico que sería
antagónico al capitalismo: el socialismo, este país comienza a tener un
elevado crecimiento económico en poco tiempo, se convertiría en una de los
países más poderosos del mundo. Así se crearía una dualidad de ideologías y
poder, generando una tensión militar, política, económica y social que
afectaría las relaciones internacionales.

La conjunción de estos elementos puso en evidencia al sistema capitalista,

daba la impresión de no tener éxito frente a la nueva ideología adoptada por
la URSS y otros países. La crisis en los países de occidente se profundizaba
cada vez más, encerrado en un círculo vicioso de desempleo y caída de la
demanda, que se traducía en pobreza para la mayoría de la población.

Es en este escenario de crisis donde las ideas de John Maynard Keynes,

quien fue un importante economista británico, se desarrollan y su teoría
económica permitió proponer una solución a lo que sucedía a nivel

20
internacional. Los principales aportes de Keynes al pensamiento económico
se detallan a continuación:

La economía estaba lejos de conseguir el pleno empleo, la crisis daba

sustento de esta afirmación, no era posible lograr la competencia perfecta,
debido al incremento de compañías con prácticas monopólicas que acaparan
el mercado y la creación de sindicatos que limitan el libre mercado. Keynes
se muestra a favor de que el Estado tenga una actitud más activa con lo que
al mercado y la economía respecta, que el Estado se vuelva más
intervencionista conforme se agudizan los problemas desestabilizadores de la
economía, y en el caso del desempleo el Estado no puede ser un espectador
de la pobreza de la población no ocupada que era la mayoría. (Gómez, 2007:
264).

El Estado tratará entonces de impulsar la economía a través de la

construcción de obras públicas productivas, como la construcción de obras
carreteras, puertos, ferrocarriles y de electricidad, con el fin de dar trabajo a
quienes no lo tienen, fomentando el consumo de mercancías y servicios con
los salarios percibidos. Era de vital importancia dar trabajo para generar
recursos.

En la obra más importante de Keynes la “Teoría general de la ocupación, el

interés y el dinero”; presenta un nuevo panorama del capitalismo donde el
dinero cumple funciones importantes, como medio de cambio, como unidad
de cuenta y acumulador de valor. Con los ingresos no gastados es posible
acumular riqueza de tres maneras: prestándolo, invirtiéndolo o ahorrándolo.
Prestar dinero implica un mayor riesgo que ahorrarlo y su recompensa es el
interés, éste varía según el tiempo y el riesgo de la empresa: a mayor
tiempo mayor interés y viceversa. (Landreth, H. y Colander, D., 2006: pp.
372-373).

21
La importancia de la inversión es relevante, ya que es una determinante del
empleo, el exceso de recursos se puede destinar a la producción de bienes y
servicios, sin embargo si se ahorra de manera excesiva provoca una baja en
el gasto, dinero que se encuentra inactivo, al no aprovechar el capital para
generar más riqueza y por ende más empleos y consumo.

Keynes concluye que para conseguir un nivel de empleo suficiente para

toda la población es necesario que el ahorro sea destinado a nuevas
inversiones, con el fin de ocupar los medios de producción. Para lograrlo
se requieren las siguientes condiciones:
 Fomentar el consumo, con una mejor distribución de la riqueza.

 Fomentar las inversiones privadas, ofreciendo todas las facilidades

posibles, enfocadas a la creación de industrias y por ende a la
generación de empleos.

 Complementar las inversiones privadas con el gasto público.

(Gómez, 2007: 267)

Keynes fue uno de los grandes pensadores del siglo XX y su influencia es

indiscutible, no solo en terrenos académicos sino en prácticos ocupando
varios cargos en Inglaterra y en el ámbito internacional siendo delegado para
la conferencia de Bretton Woods en 1944, de donde surgirán el Fondo
Monetario Internacional (FMI) y el Banco Internacional para la
Reconstrucción y el Fomento (BIRF).

1.6 Modelos Antagónicos

Con relación al desarrollo de la economía y su impacto en la sociedad, en la

actualidad existen dos modelos económicos que marcaron parte de la historia
moderna: el capitalismo y el socialismo.

22
El capitalismo explica el funcionamiento del sistema de mercado, mediante la
propiedad privada e instituciones internacionales que regulan el mercado,
mientras que el socialismo, se enfoca en la propiedad social de los medios de
producción y el Estado como único regulador del mercado, estos dos modelos
económicos establecieron los parámetros de la economía actual.

1.6.1 Capitalismo

El capitalismo es un sistema basado en el mercado que se puede presentar

tanto como un bien o conjunto de bienes, para producir ganancias y
satisfacer las necesidades del consumidor, de igual forma el capital se puede
entender como un factor necesario de producción puesto que se necesitan
activos para producir los bienes y obtener ganancias por ello.

El capitalismo tiene sus orígenes del feudalismo, el cual se basaba en

mantener un vasallo que proporcionaba sus servicios a un ser superior
“Reinos” a cambio de libertad o protección, lo cual resultaría en
inconformidades ya que la riqueza no se distribuía o no tenían acceso al
poder. Posteriormente ya como naciones independientes surge la necesidad
de maximizar ganancias y disminuir el tiempo surgiendo así la Revolución
Industrial.

Adam Smith, fue el primer economista en desarrollar una teoría

completamente dinámica en su libro “La Riqueza de la Naciones”. Donde se
reflejan las cinco principales características del capitalismo, que son: la
división del trabajo, el análisis del precio, la oferta y la demanda, propiedad
privada y beneficio e interés, que se explican a continuación:

División del trabajo: Se basa en que cada miembro de un grupo se dedica

a todas aquellas actividades que son óptimas o especializadas para un grupo
o entidad y que el individuo esté dispuesto a intercambiar por un beneficio,

23
un ejemplo claro de ello es la producción de un automóvil donde su
producción es en serie de acuerdo a las características finales del producto.

Análisis de precio: El importe que el individuo está dispuesto a pagar como

intercambio para satisfacer sus necesidades, el dinero es la medida más
común del valor aunque el precio de la moneda cambia con el tiempo, de
donde se deriva el precio real y el precio de mercado.
 Precio real: Es la suma de los costos atribuidos por la producción de
un bien o servicio, para ofrecer al consumidor final.
 Precio de mercado: Es el valor que se puede pagar en un mercado,
de esto se deriva otra característica del capitalismo, la ley de la oferta
y la demanda.

Oferta y demanda: Es un postulado para la formación de los precios de

mercado de los bienes, sus funciones son las siguientes:
 Oferta: Es la cantidad de bienes o servicios que se ofrecen a un
mercado.
 Demanda: Son los bienes o servicios que los consumidores están
dispuestos adquirir en un mercado específico.

La oferta y la demanda en un sistema capitalista deben permitir establecer

los precios con toda libertad en los mercados disponibles, con base a las
necesidades del consumidor (demanda) y el precio que el cliente esté
dispuesto a pagar (oferta).

Propiedad Privada: Considerada por algunos economistas como la

característica más importante del sistema capitalista, pues derivado de ello
una sociedad tendrá ventaja sobre otra. Un ejemplo son las patentes donde
una entidad o individuo puede explotar sus ideas en el mercado pues le dará
una ventaja ante sus competidores, ya que no pueden utilizar estas ideas

24
patentadas. De esta forma, la empresa con patentes determina el precio al
ser la única en el mercado y estimula la innovación de otras empresas para
poder competir, así el consumidor será beneficiado al tener más opciones y
mejorares precios, promoviendo el crecimiento económico de un país.

Beneficio e interés: Debe interpretarse como la utilidad o ganancias que

las empresas pueden obtener al hacer una inversión y el principal motor para
que el capitalista siga produciendo bienes o prestando bienes a las
comunidades.

Actualmente, los principales exponentes del capitalismo son las

potencias económicas como Estados Unidos, Alemania, Japón, Inglaterra y
Francia. A continuación se muestra su impacto en la economía
contemporánea:

Estados Unidos: El crecimiento económico de este país comenzó por la

apertura de nuevos mercados, revolucionando la industria, a mediados del
siglo XIX se vio favorecida por el monopolio ferrocarrilero, creando un
sistema de comunicación que facilitaría el comercio de manera interna como
externa, el desarrollo en las industrias textil, plomo, acero, etc. y la
explotación de las minas de los territorios adquiridos o adjudicados mediante
la guerra con México, de igual forma su moneda comenzó a tener mayor
fuerza sustituyendo a la libra esterlina como moneda de cambio
internacional.

Alemania: Uno de los factores de crecimiento del este país fue por la política
de proteccionismo y militarismo, en el caso del proteccionismo le permitió
controlar el mercado interno y evitar la competencia con empresas
extranjeras fortaleciendo su mercado y desarrollo, la militarización recibió un

25
gran empuje durante la Primera Guerra Mundial y la época nazi debido a la
revolución de diversas armas teniendo vanguardia en aquella época.

1.6.2 Socialismo

El sistema socialista surge con Karl Marx y Friedrich Engels cuyos principios
básicos del movimiento socialista son: que la propiedad privada es culpable
de los conflictos económicos, políticos y sociales, también la producción y la
distribución de bienes deben realizarse de acuerdo a las necesidades
humanas y no por beneficios de los corporativos. Básicamente el socialismo
busca una sociedad sin clase, para lograrlo sugiere que la propiedad privada
éste a cargo del estado.

El socialismo define la naturaleza del capitalismo en dos postulados básicos,

el primero considera que el sistema económico es competitivo, en segundo
reflexiona que hay dos clases en la económica, el empresario y proletariado
que debe vender su potencial para el trabajo, con base a esto concluye que
el sistema capitalista se basa en explotación por medio de la plusvalía que es
la diferencia del valor de las mercancías producidas por el obrero y el valor
de su trabajo, es decir que el sistema capitalista paga al trabajador menos
del valor de lo producido.

El socialismo fue considerado como un nuevo y revolucionario modo de

producción, cuyo Manifiesto Comunista se describe a continuación:
 Expropiación de la propiedad: De esta forma el estado controlará
los medios de producción y el proletariado.
 Abolición de herencia: Con este medio se evitará la jerarquía y la
riqueza será dividida por el Estado.
 Crédito en poder del Estado: Apoyar al crecimiento económico del
proletariado.

26
  Centralizar el transporte por el Estado: Con el transporte
controlado por el Estado hará que los bienes lleguen al pueblo.
 Combinación de la agricultura y la industria: Con la finalidad de
desaparecer las distintas clases sociales y lograr una población
uniforme.
 Educación pública y gratuita: “Que la educación sea alcanzable para
todos y no separar por clases sociales.” (Ekelund, 2011: 294)

También considera que la propiedad privada tiende a desaparecer la

competencia por medio de los monopolios, y que éstos pueden ser más
poderosos que el Estado. Plantea como solución que la clase obrera tome el
poder y el Estado los medios de producción.

Vladimir Ilich Lenin consideró que el monopolio es la última fase del

capitalismo, muy parecido al imperialismo, donde la economía capitalista no
se puede sustentar si este falla. Con base en esta situación el monopolio
tiende a abrir nuevos mercados mediante la exportación a los países menos
desarrollados, provocando que las naciones pobres dependan de los países
industrializados y de esta forma explotar sus recursos. Lenin considera que el
proletariado debe derrocar a los explotadores capitalistas.

El socialismo evolucionó como consecuencia de la industria moderna,

funciona mediante la desaparición de todas las bases del capitalismo,
sustituido por la propiedad comunitaria y control estatal.

Los principales países exponentes del socialismo son: La URSS hoy

Rusia, la República Popular China y Cuba, a continuación se detalla su
situación:

27
URSS hoy Rusia: Considerada como la primera nación socialista moderna,
fue la única que aceptó los ideales socialistas. Posteriormente surgieron dos
movimientos que marcaron la historia de la URSS, la primera fue conocida
como la restructuración económica (perestroika) y la segunda fue la apertura
política (Glasnost), buscando democracia y aperturas de mercado.

República Popular China: Los chinos usaron el modelo económico y social

usado por la URSS, después Mao Tse – Tung dio mayor importancia a la
agricultura y la toma de decisiones fueran descentralizadas, finalmente los
nuevos líderes chinos dieron más libertad en el comercio con otros países.
Hoy China es una nación que está creciendo con amplias expectativas de ser
la economía más grande del mundo.

Cuba: Fue la primera nación latinoamericana en seguir la ideología socialista

y donde el proletariado inició una revolución liderada por Fidel Castro y
Ernesto “El Che” Guevara, que provocó la caída de la dictadura de Fulgencio
Batista, quien tenía el apoyo de [Link]. Como consecuencia, esta nación
implementó un bloqueo económico que obligó a Cuba a cambiar radicalmente
su orientación económica al socialismo usando la planificación soviética,
logrando avances en salud, educación e infraestructura.

Las complicaciones del sistema socialista fueron evidentes con el paso del
tiempo, a pesar de que el sistema tenía grandes perspectivas no funcionó, en
el caso de la URSS, debido al control burocrático de los medios de producción
y a la implementación de la perestroika. La población notó los beneficios del
capitalismo que ofrecía menos costos para adquirir productos, más ofertas
laborales y mejores niveles de vida, siendo un factor importante para la
desintegración de la URSS.

28
De acuerdo a la opinión Max y Engels para que el sistema socialista funcione
se deben solucionar los problemas de escasez mientras no se pueda
satisfacer las necesidades de la población, siempre existirá una sociedad de
clases.

1.6.3 Principales diferencias del capitalismo y socialismo

Aunque ambos sistemas económicos buscan satisfacer las necesidades de los

individuos y el bienestar común, se pueden identificar importantes
diferencias en ambos sistemas que se detallan a continuación en la tabla 1.

SISTEMAS SOCIECONÓMICOS DEL MUNDO

Socialismo Capitalismo
1.- No existe la propiedad privada sobre 1.- Si existe la propiedad privada sobre
los medios o factores de producción. los medios o factores de producción.
2.- La producción agrícola está a cargo 2.- La producción industrial es regida por
de las granjas del Estado la libre empresa
3.- Todas las exportaciones e 3.- La producción agrícola está a cargo de
importaciones las manejan empresas los particulares con la ayuda o asesoría
especializadas del Estado
4.- El sistema comunista dice haber 4.- El comercio internacional se rige tanto
resuelto el problema de distribución del por empresas estatales como empresa
ingreso para que sea más justo. privadas
5.- La oferta y la demanda la establecen 5.- El sistema capitalista no ha resuelto
planificadores que fijan metas para la de manera adecuada la distribución del
totalidad de la economía. ingreso.
6.- La coordinación de la oferta y la
demanda es efectuada por el mercado, es
decir competencia.
Tabla 1. Diferencias del capitalismo y el socialismo.
(Rodas, 2013: 241)

1.7 Principales Organismos que rigen el comercio internacional

Al término de la Segunda Guerra Mundial, los países devastados por la

guerra tenían dos necesidades urgentes, las cuales fueron: recuperar la
estabilidad económica y restaurar la producción de mercancías para
satisfacer la demanda existente a nivel internacional.

29
Por tales motivos, se realizó la conferencia de Bretton Woods en Julio de
1944 con el fin de restablecer el orden monetario internacional se planteó la
idea de crear el Fondo Monetario Internacional que promueve la estabilidad
financiera y la cooperación internacional; posteriormente fue creado el Banco
Mundial, que tiene como propósito fomentar el desarrollo estable, sostenible,
equitativo y reducir la pobreza de los países.

[Link]. necesitaba reactivar el comercio con Europa que era el centro del
dinamismo comercial, puesto que Gran Bretaña (GB) y Francia tenían
colonias en Asia y África de donde obtenían recursos y materias primas,
además de mano de obra. Fue entonces que al implementar apoyos como el
Plan Marshall la nación estadounidense propició un nuevo orden internacional
mediante la creación de organismos internacionales.

En 1947, el Plan Marshall, también conocido como Programa de

Reconstrucción Europea, surge con el propósito de reinstaurar el modelo
capitalista en Europa, tuvo una duración de cuatro años y consistió en
suministrar asistencia técnica y ayuda económica a los países devastados
después de la Segunda Guerra Mundial.

Posteriormente en 1948 nació el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros

y Comercio (GATT por sus siglas en inglés) que principalmente regulaba el
comercio internacional, finalmente como resultado de varias rondas de
negociación, en 1995 se crea la OMC que además de regular el comercio de
bienes, también abarcara el comercio de servicios y la protección de
inversiones extranjeras.

30
1.7.1 Fondo Monetario Internacional

El Fondo Monetario Internacional fue creado en una conferencia en 1944 de

las Naciones Unidas después de la Segunda Guerra Mundial, cuando los 44
representantes de diferentes países acordaron establecer un marco de
cooperación económica, con el fin de evitar devaluaciones competitivas.

El FMI fomenta la estabilidad financiera y la cooperación monetaria

internacional, de tal manera que busca promover y facilitar el comercio
internacional obteniendo un crecimiento económico sostenible a nivel
mundial. Esta Institución es administrada por 188 países a los cuales tienen
que rendirle cuentas de las inversiones que se realiza y les proporciona
asesoramiento y así mismo recomienda políticas para la estabilidad
económica.

Con el paso del tiempo el FMI fortaleció rápidamente su capacidad de

préstamo y ha ofrecido diversidad de apoyos financieros para evitar las crisis
económicas. Cada año amplia sus préstamos destinados a beneficiar a países
más pobres.

Los países miembros pueden realizar intercambios voluntarios entre sí como

Derechos Especiales de Giro. La principal fuente de recursos del FMI son las
cuotas pagadas por los miembros y también de los préstamos otorgados a
los mismos.

1.7.2 Banco Mundial

El Banco Mundial fue creado con el fin de aliviar la pobreza del mundo y la
reconstrucción en la posguerra en 1944 en Bretton Woods, principalmente
para los países de Europa y Japón quienes sufrieron grandes desastres tanto

31
económicos como demográficos, posteriormente se dirigió a los países
subdesarrollados. Esta institución interviene cuando existe algún desastre
natural y perjudica la economía del país tratando de fortalecer el buen
gobierno financiando proyectos para crear infraestructura.

Para que el Banco Mundial ampliara sus funciones se crearon cinco

instituciones más, las cuales son: el Banco Internacional de Reconstrucción
y Fomento (BIRF), se originó en 1944 para la reconstrucción de la posguerra
y hasta la fecha para el desarrollo de la economía, la Corporación Financiera
Internacional (CFI), creada en 1956 en donde apoya a los países
subdesarrollados al sector privado, la Asociación Internacional de Fomento
(AIF), formada el 1960 quien proporciona pequeños créditos a país
subdesarrollados para su crecimiento económico, en 1960 se origina el
Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones
(CIADI), que lleva a cabo la conciliación y arbitramiento entre los estados y
los inversores extranjeros, y el Organismo Multilateral de Garantía de
Inversiones (MIGA), fundada en 1988 quienes proporcionan garantías a los
inversionistas en países desarrollados.

Año con año la ayuda financiera que ofrece el Banco Mundial va aumentando
de acuerdo a los países más pobres y más endeudados, además ofrece
asesoramientos y ayuda técnica otorgando créditos para crear
infraestructura, por ejemplo, abastecimiento de agua y electricidad,
construcción de escuelas y centros de salud.

El Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional, colaboran juntos para

promover el desarrollo económico de los países de bajo ingreso, esta
cooperación se encuentra establecida por un acuerdo con el fin de realizar
eficazmente su trabajo.

32
1.7.3 El Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio y la
Organización Mundial de Comercio

El GATT se formaliza en 1948, este acuerdo tiene como propósito liberalizar

el comercio internacional, contribuyendo a incrementar el desarrollo y
bienestar de los países. Es regido por un conjunto de normas las cuales
mantiene autoridad que permite el tráfico de mercancía de acuerdo a las
tarifas arancelarias de cada país. Cabe mencionar que uno de sus propósitos
es reducir las tarifas aduaneras para los países miembros.

Este código de normas mantiene autoridad y protege al comercio

internacional, los países que quieren tener un beneficio bilateral, termina
siendo un acuerdo multilateral ya que estos acuerdos lo deben aprovechar
todos los países miembros.

La OMC fue creada en 1995 como consecuencia de las negociaciones de la

Ronda de Uruguay la cual tiene el objetivo de incrementar la liberación del
comercio mundial, restaurándose la disciplina del organismo y reducciones
arancelarias, sin embargo la OMC es regulada bajo la estructura de las
negociaciones del GATT, administrando este acuerdo, así como el Acuerdo
General sobre el Comercio de Servicios (GATS) y el Acuerdo sobre los
Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el
Comercio (ADPIC) en donde el sistema de comercio debe de ser más libre,
no discriminatorio y más competitivo para los países miembros.

La única organización que se ocupa de las normas que rigen el comercio

internacional es la OMC, la cual es un mecanismo para el intercambio en
materia de política comercial y código de conducta manifestado en

33
compromisos legales apoyando a los países miembros para el libre flujo del
comercio teniendo en cuenta siempre las políticas que lo rigen.

Estas organizaciones son parte primordial del comercio internacional para

crecer la economía del mundo, sin embargo todo beneficio tiene sus
obligaciones con las que se lidia para tener en orden el proceso de
importaciones y exportaciones de productos entre países.

1.8 Ventajas y desventajas del comercio internacional

El comercio internacional permite tener una mayor movilidad en los factores

de producción entre países, cabe señalar, que también existen desventajas,
las cuales se detallan a continuación en la tabla 2.

Ventajas Desventajas
 Facilita el libre flujo del comercio, así
 Se puede dar un comercio ilegal
como también el de personas y su
(piratería).
cultura.
 Permite que un país importe bienes cuya  Las economías de escala crean
producción interna no es suficiente o bien distorsiones en los precios de las
no se produzcan. mercancías en el mercado.
 Permite la oferta de productos que
 La mano de obra en algunas ocasiones
exceden el consumo hacia otros mercados
será mal pagada (barata).
de otros países.
 Para establecer equilibrio entre escasez y  Puede existir un menor interés en los
el exceso de bienes. productos nacionales.
 Puede atraer inversión extranjera.  Explotación de unos países a otros.
 Cada país se especializa en aquellos
 La industria nacional y en especial las
productos donde tienen una mayor
PyMes no pueden competir con las
eficiencia, lo cual le permite utilizar mejor
grandes empresas multinacionales.
sus recursos productivos.
Tabla 2. Ventajas y desventajas del comercio exterior.
Elaboración propia.

34
 CAPÍTULO 2. MÉXICO EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL

2.1 Panorama económico mundial

En la actualidad han surgido diversas corrientes que han marcado la

economía mundial, buscando optimizar ganancias y conseguir el bienestar de
la sociedad, para ello es necesario conocer las nuevas corrientes económicas
como el neoliberalismo y la globalización, así como los principales
exponentes de este modelo que en un principio fueron los países
industrializados, y el papel de México ante los nuevos retos del comercio
internacional y la globalización.

2.1.1 Neoliberalismo

El neoliberalismo es un nuevo modelo económico basado en los ideales de los

clásicos, que ha predominado en el mundo occidental en las últimas décadas,
su principal fundamento es que “los intereses privados controlen todo lo
posible con el fin de aumentar los beneficios de particulares.” (Chomsky,
2009: 7)

Las ideas del neoliberalismo son aplicadas en “El Consenso de Washington”,

sus principios esenciales son: los mercados crean los precios para liberar el
comercio y las finanzas, estabilizar la inflación y el Estado no debe tener
control de los mercados o medios de producción.

En el caso de México, la adopción del neoliberalismo comenzó con la

reorientación del gasto público a otros sectores y la desincorporación de las
empresas paraestatales, posteriormente la política económica es
direccionada a la apertura del comercio con otros países, una muestra de ello
fue la firma del Tratado de Libre Comercio (TLC) con Norteamérica, estas

35
acciones dejaron en claro que el gobierno estaba convencido de que el
neoliberalismo era el mejor camino que lograría la prosperidad económica del
país.

2.1.2 Globalización

La globalización es definida por la RAE en su Diccionario de la lengua

española como la tendencia de los mercados y de las empresas a
extenderse, alcanzando una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras
nacionales.

Es un proceso económico que consiste en que distintos países del mundo

unen mercados y culturas a través de la expansión de las corporaciones, las
telecomunicaciones y los servicios financieros, para facilitar el proceso de
intercambio de bienes y servicios, logrando disminuir la pobreza. Algunos
factores que implica la globalización son: sobreexplotación de recursos
energéticos, impacto del medio ambiente (contaminación, calentamiento
global, extinción de especies, etc.), inestabilidad política y tensión militar
entre países, propagación de enfermedades, creciente interdependencia de
las economías y crisis en los mercados financieros.

Con la globalización, el ritmo con el que ocurren los cambios económicos se

ha acelerado, ya que los gobiernos a nivel mundial, con el paso del tiempo
han eliminado barreras comerciales y políticas que detenían el comercio y la
inversión de empresas extranjeras, con los acuerdos comerciales de
liberación económica.

Esta transformación expande el capitalismo creando beneficios, riquezas para

los países, y por otro lado les genera costos y riesgos para aquellos que no
están preparados para la apertura comercial. Asimismo, en los últimos años

36
las innovaciones tecnológicas han favorecido el proceso de globalización
debido a la reducción de tiempos de comunicación, de transportación de
mercancías y de costos.

En este ámbito México debe crear una política comercial que le permita
aprovechar nuevos mercados de acuerdo a los tratados que ha firmado a lo
largo de la historia, para tener un papel cada vez más preponderante y no
quedar fuera en este proceso de globalización.

2.1.3 Principales economías del mundo

Actualmente el mundo se encuentra dividido en dos tipos de economías en

industrializadas y emergentes, los países emergentes son los países que se
encuentran en desarrollo económico y social, los países industrializados
tienen un desarrollo tecnológico y comercial brindando un alto nivel de vida a
sus habitantes, además de fuentes de trabajo, los principales países
desarrollados son:

Canadá: Es una nación energéticamente autosuficiente debido a sus

depósitos de combustible fósil, energía nuclear e hidroeléctrica, cuenta con
una economía diversificada, sus principales socios comerciales son [Link]. y
México.

Estados Unidos: Es una economía capitalista con alta infraestructura, alta

calidad de vida y productividad todo ello contribuye a la bolsa de valores de
empresas como Coca-Cola, Microsoft y Apple, entre otras.

Francia: Es un país líder en turismo con más de 70 millones de visitas al

año, con una economía industrializada y diversas multinacionales.

37
Alemania: Es la economía más importante de Europa debido a la alta
exportación, especialmente de máquinas para la industria, es el país que ha
establecido un sistema de seguridad completo dando una alta calidad de vida
a sus habitantes.

Reino Unido: Fue la economía más importante del Siglo XIX, actualmente
su ingresos se basa en la producción de bienes, principalmente aviones
civiles o militares y también en la industria automovilista, además en la
industria farmacéutica que ha tenido un amplio crecimiento.

Rusia: Su actividad económica se debe principalmente a la producción de

gas natural y petróleo, ya que tiene las mayores reservas de gas natural en
el mundo, la segunda de carbono y la octava de petróleo.

China: Actualmente China es la segunda economía más importante del

mundo, debido al crecimiento en la industria de aparatos electrónicos,
telecomunicaciones, automotriz y acero, sus exportaciones han aumentado
por ofrecer estímulos fiscales, provocando que las empresas inviertan y se
disminuya el desempleo.

2.1.4 Procesos de integración económica

La integración económica, sucede cuando dos o más países se unen para

formar parte de un mercado internacional, eliminando aranceles entre ellos
en busca de obtener una ventaja competitiva y un mejor nivel de bienestar.

Existen cuatro etapas para lograr el proceso de integración, el primer paso es

la Zona de Libre Comercio o Área de Libre Comercio en donde se disminuyen
las barreras arancelarias para facilitar el intercambio de productos entre los
países, la Unión Aduanera complementa al Área de Libre Comercio, no

38
solamente se van eliminando las barreras arancelarias y forman un arancel
común que se ve reflejado en el comercio exterior, esta etapa es una de las
más importantes ya que no solo elimina las barreras en cuestión de
transacción de mercancía puesto que se ven reflejados los costos de
producción. Posteriormente se convierte en un mercado común, el cual
establece una relación de libertad de capital y trabajo. Finalmente con la
unión económica se consolidan las políticas fiscales, económicas y
monetarias para facilitar la exportación e importación de productos entre sí;
en el momento establecen una moneda común para su intercambio se le
conoce como unión monetaria.

Con este proceso comienza a desaparecer el proteccionismo (políticas en

donde protegen sus producciones y restringen las importaciones), sin
embargo el libre comercio se ha desarrollado muy rápidamente y los
beneficios para los países que conforman parte de esta integración
económica se ha extendido en todo el mundo.

Hoy día se puede observar que hay procesos de integración que van más allá
de los cuatro principios básicos, como es el caso de la Unión Europea, pues
ya cuenta con la libre circulación de personas, una moneda común,
instituciones que sirven para consolidar su funcionamiento y armonización,
una constitución y una política exterior común.

2.2 México en el comercio internacional

A mediados de la década de los años 80, el gobierno de México decide

cambiar el modelo económico de sustitución de importaciones, que había
implementado por más de 30 años, para abrir su mercado mediante la
adopción del modelo neoliberal el cual permite la apertura al comercio
internacional, es en esta nueva estrategia que se unió al GATT con la

39
intención de hacer crecer su economía, posteriormente firmó el Tratado de
Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), esto impulsó la inversión
extranjera y se integró a la economía mundial con el propósito de fortalecer
las importaciones y exportaciones en México y de ofrecer una mejor calidad
de vida para su población.

2.2.1 Antecedentes históricos del desarrollo del comercio exterior de

México

En el sexenio de Luis Echeverría (1970-1976) se presentaron muchas

transformaciones políticas y sociales, la dependencia con el mercado
norteamericano provocó una inestabilidad económica, las transacciones
comerciales se vieron afectadas por la reducción de costos de los bienes en
donde surgió el “Desarrollo Compartido” sin embargo aumentó la deuda
externa que tenía el país.

El sexenio de José López Portillo (1976-1982) se caracterizó por el

crecimiento del comercio exterior y el desarrollo de las importaciones de
manufactura, los empresarios nacionales no se querían arriesgar a invertir ya
que tenían que enfrentarse a la competencia externa que existía en el país,
al pasar los meses, México se encontraba en riesgo de caer en una crisis
económica y en 1982 se devalúo el peso, por tal motivo se mantuvo el
proteccionismo y para ese entonces se pretendía ingresar al GATT, sin
embargo las condiciones políticas del país y el tipo de gobierno no fueron
propicias para que eso fuera posible.

Durante el sexenio de Miguel de la Madrid (1982-1988) se consideró

desarrollar una estrategia para lograr la apertura comercial del mercado al
integrarse en 1985 al GATT, con el propósito de tener la oportunidad de
desarrollar la economía del país, ya que en estos años se encontraba en

40
constante crisis económica y endeudamiento. Con la incorporación a este
organismo se impulsarían las exportaciones en busca de crear más fuentes
de trabajo y disminuir la deuda externa. En 1987 se firma el Pacto de
Solidaridad Económica (PSE) el punto más importante era aumentar la oferta
y tener mejor precio, por esta razón se redujeron muchos aranceles en su
momento.

En 1994, en el sexenio de Carlos Salinas de Gortari (1988- 1994) entra en

vigor el TLCAN con el propósito de aprovechar el comercio entre [Link]. y
Canadá, y retirar las barreras arancelarias favoreciendo el sector externo, así
mismo promover la competencia leal y proteger los derechos de propiedad
intelectual.

Ernesto Zedillo, presidente en turno para el periodo de 1994-2000, se

enfrentó en diciembre de 1994 a una devaluación importante del peso que
incrementó la crisis que se vivía en el país. Por este motivo el gobierno creó
el Fondo Bancario de Protección al Ahorro (FOBAPROA) con el propósito de
apoyar a disminuir el endeudamiento de las empresas y familias ante los
bancos y para lograr la capitalización el sistema financiero.

Ante este escenario, la necesidad de ampliar las relaciones comerciales de

México con el exterior fue fundamental, así, la firma de tratados de primera
generación se amplió en varias regiones del mundo con las que el país ya
tenía fuertes lazos diplomáticos.

2.2.2 México y sus Tratados de Libre Comercio

En este apartado se conocerán los tratados más importantes en donde

México forma parte del comercio internacional.

41
Según la Secretaría de Economía (SE), en 2015, México cuenta con 11
Tratados de Libre Comercio con 46 países, 33 Acuerdos para la Promoción y
Protección Recíproca de las Inversiones (APPRI’s) y 9 acuerdos de alcance
limitado (Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance
Parcial) en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración
(ALADI). Además, participa activamente en organismos y foros multilaterales
y regionales como la OMC, el Mecanismo de Cooperación Económica Asia-
Pacífico (APEC), la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos
(OCDE), entre otros.

La apertura de México en el comercio internacional inició a partir de la firma

del TLCAN por parte de [Link]., Canadá y México, representa uno de los
acuerdos más importantes no solo por la cercanía geográfica, sino también
por entablar relaciones comerciales más profundas con una de las potencias
económicas más importantes del mundo, lo cual genera beneficios
económicos para la inversión en el país.

Este tratado tiene varios objetivos como lo son eliminar barreras

arancelarias, proteger la propiedad intelectual y aumentar la cooperación
entre los integrantes.

El TLC México- Bolivia es una gran oportunidad para el país para extender el
mercado mexicano hacía Sudamérica e impulsar las importaciones y
exportaciones entre los miembros.

El TLC México-Costa Rica promueve el intercambio de bienes y servicios

desarrollando la inversión y ampliando oportunidades para los empresarios
de ambos países.

42
El TLC-G3, firmado por México y Colombia, impulsa el crecimiento económico
de los sectores estratégicos de cada país e incrementa el comercio de bienes
y servicios entre los miembros.

El TLC México-Chile permitió estrechar relaciones comerciales con uno de los

países de América Latina con mayor crecimiento económico, el cual benefició
a México para impulsar y diversificar las exportaciones hacia Chile.

El Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y los

Estados de La Asociación Europea de Libre Comercio (TLC México-AELC)
entró en vigor el primero de julio de 2001. Este tratado fomentó la inversión
extranjera con países de primer mundo y la expansión de México en el
comercio mundial, asimismo, creó fuentes de trabajo y fortaleció la
competitividad de las empresas, eliminando barreras arancelarias.

En octubre de 2008, México comienza a formar parte de las negociaciones

del Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP), el cual es muy importante
para promover relaciones económicas y políticas con mercados potenciales
en el continente Asiático. De concretarse el acuerdo, el país tendría
preferencias comerciales con 11 países (Australia, Brunei Darussalam, Nueva
Zelanda, Malasia, Singapur, Vietnam, Perú, Chile, Canadá, [Link]. y Japón).

La política comercial de México debe enfocarse en acercarse a distintas

regiones del mundo, de abrir el mercado y las inversiones, de fomentar las
exportaciones de los productos mexicanos, así como diversificar su economía
con el fin de generar beneficios para el país y sus habitantes en el corto,
mediano y largo plazo.

43
2.2.3 Evolución del comercio exterior de México

En los últimos años México ha impulsado su presencia y la de sus productos

en los mercados internacionales, el país dejó atrás el proteccionismo y se ha
convertido en una de las economías emergentes que más se ha beneficiado
del intercambio comercial a nivel internacional.

Las exportaciones y la Inversión Extranjera Directa (IED) juegan en conjunto

un papel fundamental en el crecimiento económico y en la generación de
empleos. De acuerdo con la SE, en México, uno de cada 5 empleos está
relacionado con la actividad exportadora, y uno de cada 6 en el sector
industrial se ubica en empresas con capital global. Los trabajadores reciben
salarios 37% superiores al promedio nacional y casi dos millones de empleos
corresponden a empresas con IED.

Como se puede apreciar en la tabla 3, la apertura comercial permitió

consolidar los intercambios comerciales, fomentando el impulso de las
exportaciones e importaciones que desde 1994 a la fecha han registrado un
incremento de más del 500% y 400% respectivamente. Del mismo modo, en
2014, el comercio total de México fue superior a los 790 mil millones de
dólares.

Crec.
Descripción 1990 1994 2000 2010 2014
94 - 14
Importaciones 41,593 79,346 174,458 301,482 399,977 404%
Exportaciones 40,711 60,882 166,121 298,473 397,535 553%
Comercio Total 82,304 140,228 340,579 599,955 797,513
Tabla 3. Comercio exterior de México.
Valor en millones de dólares, crecimiento en porcentaje. Elaboración propia con datos de SE.

44
El desarrollo del comercio exterior de México ha incrementado
considerablemente en los últimos 20 años, derivado en gran medida a la
diversificación de la actividad exportadora, a los tratados de libre comercio
que México ha suscrito y a la apertura comercial que comenzó en el país a
mediados de la década de los años 80 que se materializó en 1994 con la
entrada en vigor del TLCAN.

La evolución del comercio exterior en el país a lo largo de las últimas

décadas se puede observar a continuación en la gráfica 1.

Gráfica 1. Evolución del comercio exterior de México.

Elaboración propia con datos de SE.

Se debe tomar en consideración que la situación económica actual en el

mundo no es muy alentadora al atravesar por crisis económicas cada vez
más constantes, sin embargo, el comercio exterior es indiscutiblemente el
motor de desarrollo económico del país, es una actividad muy dinámica
donde la inclusión de México en la globalización implica muchos retos. Por tal
motivo se debe contar con los medios y la suficiente preparación para
afrontarlos.

45
2.2.4 Principales socios comerciales

México mantiene importantes relaciones comerciales con el resto del mundo.

Como se muestra en la tabla 4, entre los principales socios comerciales de
México se encuentran: [Link]., Canadá, Japón, Alemania, Corea del Sur,
España, Brasil y China. Este último destaca al incrementar su participación
en el intercambio económico que mantiene con el país, sustituyendo a
Canadá como segundo socio comercial.

Exportaciones Importaciones Comercio Total Part.

No. Socios
2014 2014 2014 2014
1 [Link]. 319,347,504 195,857,139 515,204,643 65%
2 China 5,979,179 66,255,966 72,235,145 9%
3 Canadá 10,672,143 10,044,921 20,717,064 3%
4 Japón 2,609,887 17,544,577 20,154,464 3%
5 Alemania 3,501,384 13,762,330 17,263,714 2%
6 República de Corea 2,027,267 13,771,522 15,798,789 2%
7 España 5,895,307 4,753,243 10,648,550 1%
8 Brasil 4,739,600 4,472,973 9,212,573 1%
9 Italia 1,701,913 5,219,400 6,921,313 1%
10 Taipéi Chino 392,128 6,368,035 6,760,163 1%
11 Malasia 195,397 6,560,587 6,755,984 1%
12 India 2,720,748 3,726,520 6,447,268 1%
13 Países Bajos 2,270,181 3,688,029 5,958,210 1%
14 Colombia 4,733,687 934,480 5,668,167 1%
15 Francia 1,643,883 3,791,300 5,435,183 1%
16 Tailandia 360,890 4,353,575 4,714,465 1%
17 Reino Unido 1,806,235 2,513,364 4,319,599 1%
18 Chile 2,147,992 1,397,604 3,545,596 0.4%
19 Costa Rica 996,716 2,541,792 3,538,508 0.4%
20 Suiza 1,400,947 2,009,400 3,410,347 0.4%
Top 20 375,142,988 369,566,757 744,709,745 93%

Total 397,657,689 399,977,211 797,634,900 100%

Tabla 4. Principales socios comerciales de México.
Valor en miles de dólares. Elaboración propia con datos de Naciones Unidas, 2014.

46
El intercambio comercial de México con otros países no ha aumentado de
manera significativa como consecuencia de la dependencia con [Link].,
misma que no ha restado su importancia a lo largo de la historia, y de la cual
el país ha necesitado para asegurar un crecimiento económico, vía el
comercio internacional. Esta relación tan simbiótica con la principal potencia
del mundo inhibe la búsqueda de nuevos mercados.

2.2.5 Principales productos de exportación

La apertura comercial de México a través de la firma de varios tratados de

libre comercio, han permitido que los productos mexicanos tengan, de
manera creciente, una presencia importante en el comercio internacional.

Según la OMC, México es uno de los principales exportadores mundiales, al

ocupar en 2013 el quinceavo lugar, en consecuencia representa una
importante participación de los productos mexicanos en el extranjero. Del
total de las exportaciones, el sector de mayor participación fue el
manufacturero con el 74.9por ciento, seguido por el petrolero y minería con
una participación del 15.9 por ciento y en tercer lugar, se encontró el
agropecuario con un 6.6 por ciento.

Asimismo, la OMC menciona que en 2013 los principales destinos de las

exportaciones mexicanas fueron: [Link]., que mantiene la mayor
participación con el 78.9; la Unión Europea, que representa el 5.2%; Canadá
con el 2.7%; China con el 1.7% y en quinto lugar Brasil con el 1.4%.

A continuación en la tabla 5, se enlistan los principales productos exportados

por México en 2014:

47
 Exportaciones Part.
No. Sector Descripción del producto
2014 2014
1 '87 Vehículos automóviles y sus partes. 85,955,743 22%
Máquinas, aparatos y material eléctrico, sus
2 '85 80,023,663 20%
partes. Televisores y telefonía.
Máquinas, reactores nucleares, calderas,
3 '84 60,326,694 15%
aparatos y artefactos mecánicos.
Combustibles minerales, aceites minerales y
4 '27 42,183,788 11%
productos de su destilación.
Instrumentos, aparatos de óptica, fotografía,
5 '90 14,382,872 4%
cinematografía, medicina, cirugía, etc.
6 '94 Muebles 9,668,281 2%
Materias plásticas y manufacturas de estas
7 '39 8,628,111 2%
materias.
Perlas finas o cultivadas, piedras preciosas,
8 '71 7,847,592 2%
semipreciosas y similares.
9 '73 Manufacturas de hierro o de acero. 6,109,254 2%
Legumbres y hortalizas, plantas, raíces y
10 '07 5,497,363 1%
tubérculos alimenticios.
11 '26 Minerales, escorias y cenizas. 4,382,330 1%
Frutos comestibles; cortezas de agrios o de
12 '08 4,140,607 1%
melones.
13 '22 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre. 4,084,217 1%
Vehículos y material para vías o similares y
14 '86 3,843,818 1%
sus partes.
15 '72 Fundición, hierro y acero. 3,522,604 1%
Prendas y complementos de vestir, excepto
16 '62 2,705,217 1%
los de punto.
17 '40 Caucho y manufacturas de caucho. 2,554,572 1%
Aceites esenciales y preparaciones de
18 '33 2,494,936 1%
perfumería de tocador o de cosmética.
19 '29 Productos químicos orgánicos. 2,373,531 1%
20 '74 Cobre y manufacturas de cobre. 2,162,774 1%
Top 20 352,887,967 89%
TOTAL 397,657,689 100%
Tabla 5. Principales productos exportados por México.
Valor en miles de dólares. Elaboración propia con datos de Naciones Unidas, 2014

2.2.6 Sectores estratégicos

El Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM), en 2014, define a los

sectores estratégicos como aquellos que cuentan con oportunidades de
desarrollo y consolidación y brindan un aprovechamiento actual. Además
mantienen potencialidades de crecimiento sustentable en el largo plazo.

48
De acuerdo con ProMéxico y el INADEM, se han identificado sectores con
gran potencial que destacan por sus niveles de producción y empleo o bien
por su dinamismo y capacidad innovadora en el mercado, que pueden
consolidarse en el futuro.

Algunos de los sectores prioritarios con oportunidad de crecimiento y

consolidación en el país son:

Automotriz: Sector consolidado y uno de los más importantes del país por
su capacidad exportadora, en 2014 México se convirtió en el principal
productor de vehículos en América Latina al superar a Brasil, y el séptimo
productor a nivel mundial. Las principales armadoras y fabricantes de
autopartes se han instalado en el país ya que representa una plataforma
ideal para incursionar en el mercado norteamericano.

Este sector atrae importantes flujos de IED, realizadas por empresas como
Nissan, Volkswagen, Mazda, Ford, Audi y BMW que beneficiarán la creación
de fuentes de trabajo.

Aeroespacial: Este sector es fuente de empleos especializados y de

desarrollo tecnológico, donde México se ha consolidado poco a poco como
uno de los líderes a nivel internacional, registrando un crecimiento en las
exportaciones de 17.2% anual en los últimos nueve años.

Actualmente, existen más de 300 compañías involucradas en el sector, la

mayoría cuenta con certificaciones importantes en la industria, están
localizadas principalmente en seis estados y emplean a más de 32,600
profesionales de alto valor. (ProMéxico, 2014: 8)

49
El país representa uno de los destinos más competitivos y estratégicos por su
ubicación geográfica, es ideal para atender todo el ciclo de una aeronave,
que va desde el diseño e ingeniería, la manufactura de piezas y partes, el
ensamble de aviones y finalmente el reciclado y la reconversión.

Alimentos procesados: Esta industria genera el 22.7% de la producción

manufacturera, emplea a 815, 229 personas y existen alrededor de 155, 723
empresas relacionadas con la misma. (ProMéxico, 2012: 13)

El crecimiento del consumo de alimentos en México y en el Mundo son

factores que impulsarán este sector en los próximos años. La oferta de
productos mexicanos se ha diversificado y representa amplias oportunidades
de exportación. Actualmente México es el segundo proveedor de alimentos
de [Link]., reflejo de la capacidad productiva del país y la calidad de sus
productos. Este sector es de suma importancia ya que incorpora diversas
cadenas productivas.

Electrónico: La industria tiene gran relevancia en el país, al ser uno de los

principales ensambladores y exportadores del mundo, importantes empresas
extranjeras se han establecido, 9 de las 10 empresas trasnacionales más
importantes de servicios de manufactura de electrónicos operan en México,
incluyendo a Foxconn, Flextronics y Jabil. (ProMéxico, 2014: 27)

En 2014, de acuerdo a ProMéxico, el país ocupó el primer lugar a nivel

mundial en valor de las exportaciones de televisiones de pantalla plana, el
cuarto de computadoras y el octavo en celulares a nivel global.

50
Farmacéutico: El sector está enfocado en la investigación, desarrollo,
producción y comercialización de productos farmacéuticos y dispositivos
médicos para el tratamiento de enfermedades.

México es el segundo mercado más grande de América Latina en la industria

farmacéutica, y es un importante productor de medicinas de alta tecnología,
incluyendo antibióticos, antiinflamatorios y tratamientos contra el cáncer,
entre otros. En 2013, México fue el principal exportador de América Latina de
la industria farmacéutica. (ProMéxico, 2014: 13)

2.2.7 Oportunidades de mercado

El nivel de competitividad y calidad con que cuentan las empresas en México

para la elaboración de diversos productos abre la posibilidad de explorar con
éxito los mercados internacionales. Exportar trae consigo algunos beneficios,
por ejemplo, se pueden ofrecer precios más rentables que generen más
utilidad para las empresas, la demanda de los productos se puede
incrementar y para reducir costos se pueden implementar estrategias como
en las economías de escala, que a su vez impacta en la generación de
empleos.

Algunos mercados donde las empresas mexicanas podrían incursionar son:

Asia: El mercado asiático es clave para las mercancías mexicanas, con

países como Japón, Corea del Sur, India y China que han tenido un gran
crecimiento económico, representan una oportunidad para lograr una mayor
diversificación comercial considerando el alto poder adquisitivo de los
habitantes de esa región.

51
Estos países son grandes importadores de materias primas y productos de
consumo, ya que el gran peso de su economía está enfocado al sector
industrial y tecnológico. Productos como la carne de cerdo, los frutos rojos,
el aguacate, las bebidas espirituosas, café y el pescado pueden tener gran
aceptación en este mercado, también, el sector de autopartes y electrónica
pueden abrir mercados y establecer alianzas estratégicas con importantes
empresas asiáticas.

Asimismo, las negociaciones para concretar el TPP que involucra a naciones

de Asia como Singapur y Malasia, será un medio para incrementar las
relaciones económicas en esa región.

América Latina: Esta región comparte con México historia, geografía,

cultura y costumbres similares, el idioma español predomina en la mayoría
de los países del centro y sur del continente, excluyendo a Brasil, es una
ventaja para entablar negociaciones con mayor facilidad.

La influencia de nuestro país en Centroamérica es importante, por tal motivo

se debe fomentar el comercio y mayores inversiones de empresas mexicanas
que resulten en generación de empleos, creación de infraestructura,
asegurando prosperidad y estabilidad en la región.

Por su parte, la Alianza del Pacífico creada por México, Chile, Colombia y
Perú constituye un área de cooperación y de libre comercio que impulsará el
crecimiento económico y la competitividad entre estos países. "En conjunto
ocupan como potencia económica y exportadora el octavo sitio a nivel
mundial, en América Latina representan el 37% del PIB, concentran el 50%
del comercio total y atrae el 45% de la IED, asimismo, los 4 países
concentran una población de 214 millones de personas, un amplio mercado

52
con importante poder adquisitivo y mano de obra calificada.” (Alianza del
Pacífico, 2015: párr. 2)

Medio Oriente: Los países de esta región ofrecen oportunidades que las
empresas mexicanas pueden explotar al máximo, por su ubicación, el clima
que predomina en la zona está conformado por tierras áridas, que se traduce
en una significativa demanda de productos primarios, las empresas
mexicanas del sector alimentario pueden explorar con éxito a este mercado.

El consumo de los habitantes de Medio Oriente, principalmente de los países

como Catar, Kuwait, Emiratos Árabes Unidos y Arabia Saudita, se ha
incrementado por los grandes ingresos de la industria petrolera, además la
demanda de productos nuevos de otras partes del mundo es muy alta.

Finalmente, México debería aprovechar los tratados internacionales que ha

firmado, permitiendo tener un amplio panorama de oportunidades a través
del aumento de la competitividad y de las exportaciones, combinándolas con
la diversificación de destinos en las distintas regiones del mundo. Además, al
contar con preferencias arancelarias en 46 países, el país tiene un número
considerable de consumidores potenciales muy atractivo.

2.3 Estructura empresarial de México

Actualmente las empresas son la base fundamental del desarrollo económico

y social de cualquier país, estas al llevar a cabo sus procesos productivos
resuelven problemas sociales, dan empleo y coadyuvan al aumento de la
entrada de divisas al país, al crecimiento de sectores productivos endémicos
de la nación.

53
Cabe señalar que las PyMEs cumplen un importante papel en la economía de
todos los países y México no es la excepción, por lo que en este apartado se
conocerá la importancia económica que en la actualidad representan.

2.3.1 Definición de la PyME

Ante la falta de una fuente de ingreso propiciado por una estrategia de

gobierno del entonces Presidente Vicente Fox Quezada, que planteaba que la
mejor política económica debía ser la de la “changarrización”, es decir, que
se enfocara al desarrollo y consolidación de los pequeños negocios a fin de
mejorar los niveles de ingreso, idea que se encuentra plasmada en el Plan
Nacional de Desarrollo de 2001, considerando que con algunas variantes, el
gobierno en turno sigue considerando este tipo de políticas.

Es así que el 30 de diciembre de 2002 se da a conocer la Ley para el

Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana empresa,
publicada por el Poder Ejecutivo en el Diario Oficial de la Federación. El
principal objetivo de esta ley fue promover el desarrollo nacional a través de
diversas estrategias de impulso, financiamiento, capacitación y apoyo en la
promoción, de esta manera se buscó favorecer la creación de PyMEs; dicha
Ley se enfocó en aumentar la presencia de este tipo de negocios, con el fin
de hacer posible la promoción de bienes y servicios mexicanos tanto en el
mercado interior como exterior, teniendo como resultado el crecimiento de
empleos, así como la mejora en el bienestar económico y social del país.

Ahora bien, existe gran diversidad de criterios para definir y clasificar a las
empresas como PyMEs, es necesario recalcar que la definición varía de
acuerdo al país. En México en función al criterio adoptado, “las PyMEs son
empresas compuestas por un número reducido de trabajadores, y con un

54
moderado volumen de facturación”. (Colegio de Contadores Públicos de
México, 2010: párr. 1)

La mayoría de estas empresas son de tipo familiar por lo que suelen tener
dificultades para su consolidación, pues en ocasiones la toma de decisiones
se dificulta entre los miembros, hay una deficiente preparación de los
integrantes sobre el producto, el mercado, la competencia, las innovaciones
y de las posibilidades de expansión del mercado, medidas difíciles para la
empresa.

2.3.2 Clasificación de la PyME

De acuerdo a criterios establecidos por varias Secretarías de Estado y el

Gobierno Federal, existen algunos lineamientos para clasificar a las
empresas, debido al tipo de apoyos que podrían obtener para lograr su
consolidación o crecimiento, se consideran dos rubros principales, por el
número de empleados que laboran en un establecimiento, en este rubro se
consideran entidades del sector industrial, comercial o de servicios en donde
estas realizan sus actividades comerciales, así como por el monto facturado
por año. Este tipo de clasificación les da la posibilidad de crecer y obtener
apoyos gubernamentales.

Dicha estratificación se establece en la Ley para el Desarrollo de la

Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, que se publicó en
el Diario Oficial (DOF) el 21 de enero de 2015 donde establece que el tamaño
de la empresa se determinara a partir del número de trabajadores. A
continuación se puede observar en la tabla 6 los detalles de esta
clasificación.

55
 Estratificación por Número de Trabajadores
Sector / Tamaño Industria Comercio Servicios
Micro 0-10 0-10 0-10
Pequeña empresa 11-50 11-30 11-50
Mediana empresa 51-250 31-100 51-100
Tabla 6. Estratificación por número de trabajadores.
Elaboración propia con datos de la Ley para el Desarrollo de la competitividad de la micro, pequeña y
mediana empresa, 2015.

2.3.3 Importancia de la PyME en la economía mexicana

Sin duda alguna para México las PyMEs constituyen la base de la economía
nacional por los acuerdos comerciales que ha tenido en los últimos años,
además sirven como agentes de cambio en una economía globalizada, este
es un reto importante para las PyMEs, ya que tienen que adoptar sus propias
estrategias para favorecer su desarrollo.

Éstas como en toda economía, independientemente de cual sea la naturaleza

de su actividad, son de gran importancia, no solo por sus aportaciones a la
producción y distribución ya sea de bienes o servicios sino que además,
representan un motor significativo para la generación de empleos,
impulsando el desarrollo del país, y por consiguiente una mejor distribución
de la riqueza.

Sin embargo, se debe mencionar que por lo general las PyMEs carecen de un
plan de negocios, que de manera formal y definida, les permita establecer
sus objetivos de venta, productividad, administración, organización, entre
otros, con la finalidad de que puedan desarrollar mejor sus actividades
productivas.

Por otro lado, el impacto que estas generan en la economía se ven reflejadas
en los datos proporcionados por el Instituto Nacional de Estadística y
Geografía (INEGI), conforme a esta información, “en México existen

56
aproximadamente 4 millones 15 mil unidades empresariales, de las cuales
99.8% son PYMES que generan 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y 72%
del empleo en el país.”. (ProMéxico, 2015: párr. 1)

La SE brinda apoyos con el Programa de Oferta Exportable PyME, a fin de

facilitar la incorporación y comercialización de estas empresas a la actividad
exportadora, ayudando a la internacionalización a un mediano y largo plazo.
En México, a pesar de que existe un gran número de empresas de este tipo,
son pocas las que se han atrevido a incursionar en mercados internacionales.

2.3.4 Importancia de la internacionalización de la PyME

La globalización ha generado cambios político-sociales, tecnológicos y

económicos. México como en muchos otros países crea un entorno
competitivo e incierto para las empresas sobre todo para las de reciente
creación, ya que no cuentan con la administración adecuada para poder
competir con las grandes empresas transnacionales que llegan al país debido
a la apertura comercial, estas empresas que se enfrentan cada día con un
nuevo reto frente a sus competidores, se clasifican comúnmente como
PyMEs.

En México las PyMEs tienen una importante participación en la actividad

económica ya que cubren 98% de ésta, sin embargo, la mayoría no participa
activamente en el comercio internacional, puesto que en este ámbito se
enfrentan a un sin número de desventajas, ejemplo de ellas se expondrán en
el siguiente apartado.

57
2.3.5 Retos de la PyME en los mercados globales

La Pymes hoy en día se enfrentan a una economía global, debido a la

innovación tecnológica la cual genera modificaciones constantes en los
medios de comunicación y transporte, lo que propicia la aparición de nuevos
y mejores productos, provocando así que los gustos y preferencias de los
consumidores se vuelvan cada vez más estrictos, generando en las empresas
un nivel mayor de competencia para lograr una diferenciación contundente
respecto a su oferta en el mercado.

La globalización ha traído consigo la creación de riesgos y oportunidades

para todos los ofertantes, los riesgos creando entornos volátiles y mayor
competencia económica, comercial, financiera, y oportunidades en cuanto a
más y mayores mercados, sin embargo estos entornos cambian con mucha
rapidez, es por ello que es necesario que las empresas pequeñas y grandes,
redefinan su cultura constantemente adoptando una de negocios
internacionales, que les permita adaptarse rápidamente a los cambios y
competir con éxito en los mercados globales.

Sin embargo, las PyMEs se enfrentan a grandes retos al implementar una

cultura de negocio a nivel internacional, de carácter laboral, fiscal, financiero
y de regulación, que frenan su desarrollo dejándolas vulnerables ante la
competencia de empresas extranjeras que cuentan con apoyos y rutas
gubernamentales para su desarrollo.

El Director General de X-PANDE, Luis Dávila (2010) en su artículo ¿Cómo se

ve la situación de las PyMEs en México?, menciona que:

58
 Tomando en cuenta una base de 4 millones de empresas micro,
pequeñas y medianas de los sectores industrial, comercio y servicios
que se estiman existen actualmente en México, encontramos que:

 El 65% de las PyMEs en México son de carácter familiar.

 Más de 80% no cuentan con algún tipo de certificación.
 Cerca de 50% no utiliza técnicas en calidad o productividad;
 Sólo 24% maneja alguna licencia o patente;
 El 83% no realiza actividad alguna para consolidar su presencia
en el exterior,
 Dentro del sector manufacturero se destaca que el 35% de los
negocios no realizó ninguna inversión en el último ejercicio.

Las PyMEs en México al tener una estructura organizacional endeble carecen

de perfiles de puesto claramente definidos y de procedimientos adecuados
que hagan más eficiente su forma de operar; no tienen una adecuada
planeación del negocio; la capacidad de administrar, supervisar y controlar
es muy restringida, generalmente recae sólo en una persona, el dueño; es
común que sus condiciones administrativas no les den la solidez financiera
por lo que no son sujetos de crédito de forma expedita y accesible. El crédito
que ofrece la banca comercial para apoyar a las PyMEs es escaso y
sumamente caro, casi inalcanzable por su costo y garantías.

Pero no todo está perdido en México, existen organismos que se encargan de

difundir y brindar asesoría especializada a las PyMEs, respecto de los
beneficios que tienen con los tratados internacionales, promoviendo la venta
de sus productos y servicios en el mercado internacional, de manera directa
o indirecta.

Por medio de la Secretaria de Economía, las PyMEs pueden solicitar

financiamiento, asesoría, consultoría, capacitación, asistencia técnica y

59
estudios sectoriales, de mercado, de competitividad y transporte, estos
programas son transcendentales ya que brindan a las empresas la
oportunidad de aumentar su capital e identificar puntos en los que es
vulnerable, sin embargo, se deben seguir consolidando los apoyos y
destinándose de acuerdo a las problemáticas y planes particulares de cada
sector.

En México aún se tiene un gran camino por recorrer para fortalecer la política
económica e industrial, que proporcione certidumbre y confianza a los
empresarios del país, porque es inevitable cuestionarnos, ¿Sirven los
programas, los apoyos y las buenas intenciones si el camino para acceder a
ellos está repleto de obstáculos burocráticos?

La mayoría de los empresarios creen que el mayor de los problemas se

encuentra en las finanzas, sin darse cuenta que muchas veces su debilidad
se encuentra en la administración, lo que ocasiona que continuamente se
cometan errores que ponen en peligro la estabilidad de la empresa, por ello
es indispensable identificar los errores más comunes para establecer
acciones que eviten se repitan nuevamente, a continuación se expondrán
algunos errores frecuentes dentro de las PyMEs mexicanas.

a) Falta de misión y visión: es vital establecer, qué es y que se espera de

la empresa, es decir; para qué existe, hacia donde se conducirá en el
futuro, crear objetivos y estrategias para alcanzarlos, pero lo más
importante tener una misión y visión es comunicarla a los
colaboradores y fomentar en ellos el compromiso de alcanzar las metas
cuantificables que han sido establecidas.
b) Desinterés en realizar un análisis FODA: El cual consiste en identificar
el estatus actual de la empresa y los retos futuros que habrá de
enfrentar, poniendo sobre la mesa sus:

60
  Fortalezas. Que se refiere a los aspectos con los que cuenta para
hacer frente a su competencia.
 Oportunidades. Factores externos que se pudieran presentar
dentro de su ciclo de negocios y de los cuales se puede obtener
un beneficio para el desarrollo de la empresa.
 Debilidades. Las cuales representan las limitaciones internas
causadas por malos funcionamientos y necesitan corrección de
forma inmediata, pues ponen en riesgo la competitividad del
negocio.
 Amenazas. Que son factores presentes o futuros que causarían
perjuicio a la empresa.

El análisis FODA ayuda a enfocar las posibles soluciones creando

estrategias defensivas, ofensivas, de supervivencia y de
retroalimentación.

c) Estructura organizacional deficiente: para que exista una eficiencia en

los procesos se debe tener al personal adecuado para poder delegar
responsabilidades y que la autoridad y las decisiones no recaigan en
una sola persona, para ellos cada miembro de la empresa debe
conocer cuáles son sus responsabilidades y funciones, así como los
mecanismos de control y seguimiento que están establecidos para
dichas tareas, es importante que se encuentren documentadas para
evitar la duplicidad de funciones e identificación de las líneas de
autoridad.

El organigrama debe darse a conocer a todos los miembros de la

empresa, una buena idea para cubrir este punto es colocar un tablero
visible para todos y tener un, manual con la descripción de puestos sin
olvidar mostrárselo a cada nuevo miembro de la organización.
d) Falta de políticas y procedimientos: una vez definido el organigrama es
de gran importancia que se establezcan las políticas y procedimientos

61
 que permitan dar seguimiento al cumplimiento de las metas. Las
políticas deberán formularse para cada departamento y para la
empresa en general; estas deben ir siempre alineadas al cumplimiento
de las metas.
e) Falta de evaluación y seguimiento: es importante que cuando se realice
el plan de negocio se determinen tiempos y responsables que se
encarguen de dar seguimiento a la evaluación de las acciones tomadas.
f) Comunicación deficiente: es importante tener bien establecidos los
canales de comunicación. La mejor forma es mediante avisos y/o
peticiones por escrito, esto ayuda a que se tenga mejor control del
flujo de la información; es recomendable elaborar formatos estándar,
realizar juntas periódicas, elaborar memorandos o correo electrónicos
que permitan distribuir la información a todos los interesados; con una
comunicación interna y externa adecuada se cometerán menos errores
y todos asumirán sus responsabilidades ya que habrá sustentos que
sirvan como evidencia de haber recibido correctamente la información.
g) Inexistencia de controles administrativos: como ya se ha mencionada
la mayoría de las empresas en México son familiares por lo que no
existen controles administrativos y la administración se maneja de
forma empírica, lo importante de la implementación de controles es
que sean de acuerdo a las necesidades específicas de la organización,
ya que no existen recetas mágicas. Es importante implementar
controles en cada departamento operativo, así será más fácil tener
acceso a la información generada de la empresa y solo la persona o
personas indicadas manejaran ésta, evitando así el desvió de recursos
y potencializando sus resultados
h) Aspectos legales: no conocer los aspectos jurídicos estatales, federales
e incluso internacionales puede traer problemas al negocio que van
desde una multa a la suspensión de operaciones.

62
Dado lo limitado de los recursos con los que cuentan las PyMEs, la expansión
de sus negocios en el ámbito internacional es probablemente la decisión más
difícil que deban enfrentar por los numerosos riesgos que implica.

Existen muchas PyMEs exitosas en los mercados nacionales que suelen fallar
al extender sus operaciones internacionalmente. Sin embargo nuestro país
necesita fomentar una actividad exportadora, dado que la actividad
económica se encuentra liderada por este tipo de empresas, el gobierno y los
emprendedores deben mirar hacia los mercados internacionales y
aventurarse una vez que se tenga un plan de negocios bien diseñado que
permita reducir el riesgo y brinde confianza para obtener resultados
favorables.

El proceso de internacionalización de las PyMEs demanda tiempo y esfuerzo

donde el punto clave es generar un nuevo enfoque en la cultura
organizacional para enfrentar exitosamente los retos y oportunidades que el
entorno globalizado representa, para no ser desplazadas en los mercados
internacionales y que permita mantener una buena posición en el mercado
nacional. No se debe olvidar que es indispensable fomentar un ambiente de
trabajo agradable y confiable que comprometa a los empleados, clientes y
proveedores con la organización.

63
 CASO PRÁCTICO. PLAN DE EXPORTACIÓN DE MEZCAL DE
SABOR DE LA EMPRESA MEZCALITE

Antecedentes y descripción general de la empresa

La palabra Mezcal deriva del náhuatl Mexcalli (metl-maguey o agave e ixcalli-

cocido). La producción de mezcal es el resultado de conocimientos adquiridos
de generación en generación, por ende, es una bebida con mucha tradición y
antigüedad en el país, es el padre del tequila y ha pasado de ser un brebaje
para los dioses, ceremonial y regional a consolidarse en el mercado nacional
e internacional como una de las bebidas emblemáticas de la cultura
mexicana.

El mezcal posee un sabor fuerte y aromático, se produce en varios estados

de México, principalmente en Oaxaca, oficialmente denominado como la
Región del Mezcal, utiliza para la fabricación de mezcal el agave
“Angustifolia” comúnmente conocido como maguey espadín.

Con la determinación de ofrecer productos diferentes e innovadores

elaborados a partir del mezcal, surge la idea de crear un producto que
combine lo majestuoso de esta bebida espirituosa con las bondades y sabor
de la fruta orgánica, es así que en 2009 el concepto se materializa liderado
por Aracely Palacios Aguilar y Gustavo Ricoy, teniendo siempre como
estandarte la innovación de conceptos y productos basados en la devoción
hacia el mezcal.

64
Descripción de la empresa

MEZCALITE, ubicada en Calle Cristóbal Colón No. 6, Tlacolula, Oaxaca,

México, es una empresa creadora de conceptos, ideas y devociones
fundamentadas en el mezcal. Cuenta con 7 empleados, por lo que se clasifica
como pequeña empresa con base en la estratificación establecida por la
Secretaría de Economía.

Es importante mencionar que actualmente las actividades de producción y

comercialización son realizadas como persona física con actividad
empresarial, sin embargo, la empresa está trabajando en la constitución
formal como persona moral.

Misión, Visión y objetivos

Misión

Empresa dedicada a la producción artesanal y comercialización de mezcal,

teniendo como estandarte la innovación de conceptos y productos
fundamentados por la devoción, fe y culto hacia el mezcal.

Visión

Ser una empresa líder en la industria mezcalera, reconocida por sus

productos de calidad, a fin de ofrecer el mejor mezcal en sus diferentes
presentaciones a nivel nacional e internacional.

65
Objetivos

 Producir bebidas de calidad y prestigio en sus diferentes

presentaciones para que sean las predilectas del consumidor, cuidando
los estándares de calidad e higiene que se requieren en su elaboración.
 Atraer al mejor capital humano comprometido con los ideales de la
empresa.
 Lograr un crecimiento sostenido al consolidar a la empresa con la
calidad de servicio y prestigio ante el consumidor.
 Por la constancia y esmero de su trabajo ser reconocidos a nivel
nacional e internacional.

Organización de la empresa

MEZCALITE no cuenta con un organigrama establecido, por tanto en la

imagen 1 se presenta una propuesta para establecer una organización más
formal en la empresa.

Imagen 1. Organigrama de la empresa.

Elaboración propia con datos de la empresa.

66
Línea de productos

MEZCALITE ha desarrollado una línea de productos y conceptos

fundamentados en la devoción, fe y culto hacia el mezcal, mismos que se
detallan a continuación:

MEZCALITE

Bebida a base de mezcal tradicional Divino Maguey, certificado ante el

Consejo Mexicano Regulador de la Calidad del Mezcal, A.C. (COMERCAM) y
fruta 100% orgánica.

Popsicles

Paletas heladas creadas usando frutos orgánicos combinados con los mejores
sabores de MEZCALITE. Una nueva y refrescante experiencia de probar la
bebida, las popsicles conservan el sabor ahumado característico del mezcal.

Miel de Agave

La miel de agave es un endulzante orgánico, que se obtiene cociendo la

pencas de agave en hornos de piedra volcánica y obteniendo su jugo en un
molino artesanal de piedra.

Sal de Gusano

La sal de gusano es un producto hecho a mano, resultado de moler los

chinicuiles o gusanos de maguey en un metate con sal de mar y una
selección de los mejores chiles secos cultivados en la región.

67
Análisis FODA

En la imagen 2, se observa el análisis FODA de la empresa.

 Experiencia y tradición en el mercado.  Obtener certificaciones. (ISO 9001-

2000, industria limpia, etc.)
 Está registrado ante el Consejo
 Alta demanda en [Link]. (mercado de
Mexicano Regulador de la Calidad del la nostalgia.)
 Ferias comerciales.
Mezcal, A.C. (COMERCAM)
 Diversificación de mercado.
 Solvencia económica. (Restaurantes, bares, etc.)

 Es una pequeña empresa.  Competidores.

 No hay una estructura organizacional  Desconocimiento de la marca y
eficiente. el producto.
 No está constituida como una
 Los consumidores demandan productos
sociedad mercantil. con la máxima calidad a un precio
considerable.

Imagen 2. Análisis FODA.

Elaboración propia

Descripción del producto: MEZCALITE

La "crema de mezcal" a través del tiempo ha adquirido una mala reputación

entre quienes distinguen un buen mezcal, ya que para su elaboración se
utiliza destilado de agave o aguardiente, leche en polvo y esencias artificiales
que intentan disfrazar la baja calidad del alcohol.

La ambición de unos cuantos destruyeron un proyecto iniciado en 1980 por

Don Gustavo Javier Pensamiento, abuelo de los fundadores de la empresa,
quien experimentó por primera vez la unión de fruta natural y mezcal 100%
agave, a lo que inocente llamó "crema de mezcal". Este nombre se le dio no
por contener lácteos, sino por la suavidad de la bebida. La primera fue de
naranja, hecha con ralladura de la misma; le siguieron chicozapote,
zarzamora y manzana. El proceso era simple y el resultado siempre fue
delicioso porque se respetó hasta el último momento la esencia del mezcal.

68
Basándose en esta filosofía que un día tuvo Don Gustavo nace MEZCALITE,
concepto creado como un homenaje que la empresa realiza a este gran
hombre.

MEZCALITE es una bebida hecha a base de mezcal tradicional y fruta 100%

orgánica. Cada proceso, cada ingrediente es totalmente orgánico, artesanal y
libre de cualquier químico que dañe el espíritu de esta gran bebida que
intensifica el sabor de maguey ahumado y junto con la fruta crean una
explosión de sabores.

Presentaciones

MEZCALITE JARS. 4 envases de 236 ml, 12% Alc. Vol.

Precio: $400.00 pesos
MEZCALITE. Botella de 750 ml, 12% Alc. Vol.
Precio: $260.00 pesos.

Sabores: Coco, Maracuyá, Jamaica, Tamarindo, Mango, Café, Chocolate,

Naranja, Limón.

En la imagen 3, se pueden apreciar las presentaciones de MEZCALITE.

Imagen 3. Presentaciones MEZCALITE.

Elaboración propia con información de la empresa.

69
Marca, logotipo y slogan

En la imagen 4, se presentan la marca y logotipo de la empresa.

Marca Logotipo

Imagen 4. Marca y logotipo de MEZCALITE

La marca y el logotipo fueron proporcionados por la empresa.

Slogan: “La nueva forma de disfrutar el mezcal. Bebe mexicano; bebe

tradición; bebe mezcal.”

Proceso productivo

Dos años de investigación llevaron a la mezcla perfecta: MEZCALITE, se

elabora con ingredientes de la más alta calidad, desde el mezcal hasta la
fruta, todo de una forma selecta, tradicional, artesanal y orgánica.

La producción se lleva a cabo en Tlacolula, Oaxaca, a cargo de Francisco

Ortiz, Maestro Mezcalero, responsable de producir el mezcal, desde la
selección del agave, hasta la destilación, todo esto para elaborar un mezcal
tradicional 100% agave. Las frutas se cultivan y recolectan orgánicamente
por familias oaxaqueñas de las regiones de la costa, el Istmo de
Tehuantepec y los valles centrales del estado de Oaxaca.

70
Posteriormente el mezcal se macera de 3 a 6 meses dependiendo del sabor,
con la fruta, grano o flor que se requiera. Con la maceración los grados
alcohólicos bajan hasta 12%, al término de este proceso se ajusta con un
poco de miel de agave, si es necesario un toque más de mezcal y al finalizar
este periodo se obtiene una mezcla única que da vida a MEZCALITE.

MEZCALITE Coco
Se tritura la fruta hasta crear una pasta la cual se mezcla con un toque de
miel de agave , para después reposarlo con mezcal tradicional a 55°, de tres
a cinco meses en tambos de 200 litros de grado alimenticio cerrados
herméticamente a una temperatura controlada de no más de 10°.

MEZCALITE Maracuyá
La pulpa fresca se reposa con mezcal tradicional a 45° durante cuatro meses
en tambos de 200 litros de grado alimenticio cerrados herméticamente a una
temperatura controlada de no más de 10° y pasado tres meses se agrega un
toque de miel de agave.

MEZCALITE Jamaica
La flor fresca se debe dejar reposar con mezcal tradicional a 50° en un
periodo de ocho meses en tambos de 200 litros de grado alimenticio cerrados
herméticamente a una temperatura controlada de no más de 10°.

MEZCALITE Tamarindo
La pulpa fresca y la miel de agave se mezclan hasta obtener una pasta que
se reposara con mezcal tradicional a 55°, durante ocho meses en tambos de
200 litros de grado alimenticio cerrados herméticamente a una temperatura
controlada de no más de 10°, después de tres meses se agrega nuevamente
un toque de miel de agave.

71
MEZCALITE Mango
La pulpa fresca y la miel de agave se mezclan para hacer una pasta que
posteriormente se dejara reposar con mezcal tradicional a 40°, un mes por
ser fruta de temporada solo se hacen 100 litros en tambos de grado
alimenticio cerrados herméticamente a una temperatura controlada de no
más de 10°, pasado tres meses de nuevo se agrega un toque de miel de
agave.

MEZCALITE Café
El grano se tuesta y se tritura para hacerlo polvo, enseguida con la miel de
agave se mezclara para hacer una pasta, misma que se reposara con mezcal
tradicional a 50° durante seis meses en tambos de 200 litros de grado
alimenticio cerrados herméticamente a una temperatura controlada de no
más de 10°, tres meses después se agrega un toque de miel de agave para
ajustarlo.

MEZCALITE Chocolate
Se tuesta el cacao en el comal y se muele con canela y azúcar hasta
convertirlo en polvo el cual se reposa con mezcal tradicional a 50°, en un
periodo de tres meses en tambos de 200 litros de grado alimenticio cerrados
herméticamente a una temperatura controlada de no más de 10°, al cabo de
tres meses nuevamente se agrega un toque de miel de agave.

MEZCALITE Naranja
Se pela la naranja para obtener la cascara la cual se pone a secar al sol unas
dos semanas para luego reposar con mezcal tradicional a 48°, en un periodo
de cuatro meses en tambos de 200 litros de grado alimenticio cerrados
herméticamente a una temperatura controlada de no más de 10°, pasados
tres meses se agrega un poco de miel de agave.

72
En la imagen 5, se presenta el diagrama del proceso de producción de
MEZCALITE.

Imagen 5. Diagrama del proceso de producción de MEZCALITE.

Elaboración propia con datos de la empresa

Capacidad instalada

La empresa realizará una inversión de $ 3, 000,000 de pesos, con la cual

incrementará su planta de producción y adquirirá sembradíos de agave que
le permitirá mantener su producción por más de 15 años.

Con la inversión en maquinaria podrá producir hasta 20,000 botellas por año.

73
Clasificación arancelaria en México

Bebida hecha a base de mezcal tradicional y fruta 100% orgánica.

 88% fruta orgánica, 12 % mezcal tradicional espadín.

En la tabla 7, se observa la clasificación arancelaria en México para

MEZCALITE.

Productos de las industrias alimentarias;

Sección: IV
bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre;
tabaco y sucedáneos del tabaco elaborado.
Capítulo: 22 Bebidas, liquidas alcohólicos y vinagre.
Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado
alcohólico volumétrico inferior a 80% vol.;
Partida: 2208
aguardientes, licores y demás bebidas
espirituosas.
Subpartida: 2208.70 - Licores.
Licores que contengan aguardiente, o
Fracción: 2208.70.02
destilados, de agave.
Tabla 7. Clasificación arancelaria en México de MEZCALITE.
Elaboración propia con datos de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y
Exportación (TIGIE).

Según notas explicativas de la TIGIE, esta partida comprende, por una parte,
cualquiera que sea su grado alcohólico:

"Los licores, que son bebidas espirituosas adicionadas de azúcar, miel u otros
edulcorantes naturales y de extractos o de esencias (por ejemplo, las
bebidas espirituosas obtenidas por destilación o por mezcla con alcohol etílico
u otros destilados espirituosos, con uno o varios de los productos siguientes:
frutas, flores u otras partes de plantas, extractos, esencias, aceites
esenciales o jugos (zumos), incluso concentrados)."

74
Competencia

De acuerdo con su línea de productos, MEZCALITE compite con una gran

variedad de empresas en el mercado.

Competencia Directa

Todas aquellas empresas que tienen una similitud en su variedad de

productos de mezcal. En la actualidad existe una saturación de marcas de
mezcal (aproximadamente 240), el mercado es más competitivo, destacando
aquellas que tienen productos innovadores y fidelidad ante sus clientes.

A continuación se muestran algunas marcas con las que compite

MEZCALITE.

Las Mezcas S.A. de C.V. (Mezcamaica)

Bebida elaborada con mezcal, jamaica y miel de agave con tres

presentaciones: 946ml. ($180.00 pesos), 463ml. ($80.00 pesos) y 295ml.
($50.00 pesos).

Ha participado en diferentes ferias comerciales como: la Feria de Paris,

Dardo, Tráfico Bazar, Winter Garden Party.

Mezcal “El Placer”

Mezcal de sabor con fruta con sabores como: uva roja, arándanos con
moras, ciruela pasa, pechuga, pasas, cítricos, tila, zarzamora silvestre, coco
y durazno, además de mezcal blanco tradicional con una presentación de 1.5
lt con un precio de $200.00 pesos.

75
Mezcal Benevá

Además de tener una gran variedad de mezcales con presentaciones de 750

ml, 250 ml, y 50 ml, también cuenta con cremas de mezcal con distintos
sabores como piña colada, capuchino, maracuyá, coco, café y zarzamora.

El Radiante Mezcal
Cremas de mezcal elaboradas en Santiago Matatlán, Oaxaca, con diferentes
sabores como: mango, capuchino, coco con nuez, beso de ángel.
Presentación de 750 ml con un precio de $160.00 pesos.

Mezcalera Chevez S.C. de R.L

Productos elaborados con maguey azul, destacan mezcal blanco y mezcal
ámbar en distintas presentaciones que van de los 500 ml hasta los 20 lt, así
como cremas de mezcal en distintos sabores: naranja, crema de coco, café,
menta, nanche, anís, zarzamora, almendra, capuchino, piña colada,
maracuyá y nuez.

Mezcal Unión
Mezcal joven blanco elaborado en San Baltazar, Oaxaca con dos distintos
tipos de agave, espadín y cirial. Sus productos se encuentran en el Distrito
Federal, Guadalajara y Nueva York. Tiene una presentación de 750 ml con un
precio de $240.00 pesos.

Sabores Intensos S. de R.L. de C.V. (KOCH el Mezcal)

Maneja 12 tipos de mezcal de acuerdo al agave y duración de reposo, la
empresa cuenta con página de internet con 9 distintos lenguajes. La
presentación de la botella es de 700 ml.

76
Competencia Indirecta

Son empresas que compiten con MEZCALITE de manera indirecta en el

mercado, se dedican a la producción de artículos derivados del agave que no
sean mezcal, y empresas que producen licores, que son bebidas espirituosas
dulces con sabor a frutas, especias, hierbas o cremas.

En la tabla 8 se enlistan algunos de los principales competidores indirectos

de MEZCALITE:

Producto Descripción
El más popular entre los destilados de agave, su producción es mayor
Tequila comparado con la del mezcal. Algunos de los tequilas más conocidos:
José Cuervo, Sauza, Jimador, Corralejo, Cazadores, Cabrito, etc.
Bebida con gran popularidad a nivel mundial, es una combinación de
Baileys
crema de leche con whiskey irlandés.
Licor de café mexicano, reconocido internacionalmente por su
Kahlúa
trayectoria desde 1936.
Glenbays Whiskey escoces combinado con crema de nuez y café.
Madrileña Licores Extensa variedad de licores. (Crema de cacao, licor de cereza,
(Flamingo) naranja, arándano, fresa, etc.)
Licor de Granada Uno de los licores más conocidos por su sabor dulce.
Anis Licor elaborado por la destilación de anis.
Rompope Existen en el mercado distintas marcas de rompope.
Tabla 8. Competencia indirecta de MEZCALITE.
Elaboración propia.

Se indagó en una Licorería de Miami “ABC Fine Wine & Spirit” para comparar
el precio del producto ante la competencia. MEZCALITE tendrá un precio de
$40.00 dólares al consumidor final, y productos como los tequilas tienen un
precio que van de los $20.00 hasta $50.00 dólares según el tipo, los licores
de sabor estan entre $18.00 y $20.00 dólares, el único mezcal que tiene la
licorería tiene un precio de $26.99 dólares.

MEZCALITE tiene una ventaja competitiva por la elaboración de productos

órganicos que no contienen conservadores.

77
Requisitos en México para exportar

Para exportar no es necesario constituirse como persona moral, sin embargo,

es lo más recomendable. Cuando se intenta formar una empresa, es
necesario tomar en cuenta lo siguiente:
 El número de personas (socios) que forman la empresa.
 Las aportaciones de cada uno de los socios.
 La responsabilidad de los socios.
 Los gastos en que se incurrirá para la constitución de la empresa.
 Los trámites necesarios para crearla legalmente.
 Las obligaciones que se adquieren con las autoridades.

Tomando en cuenta el tamaño de las empresas, giro, capacidad económica y

límite de responsabilidad, en México existen varias opciones de organización
empresarial. A continuación se presentan algunas opciones de sociedades
que pueden ser útiles para MEZCALITE al formalizar su constitución:

Sociedad de Responsabilidad Limitada Microindustrial. Siglas: S. de

R. L. Mi.

Regulada por la Ley Federal para el Fomento de la Microindustria y la

Actividad Artesanal.
 Una empresa microindustrial debe dedicarse a la transformación de
bienes con un máximo de 15 empleados.
 Formada por un mínimo de 2 socios mexicanos y máximo ilimitado.
 El principal beneficio que obtienen es que pueden constituirse a través
de la Secretaría de Economía mediante el llenado de un formato que
sería equivalente al acta constitutiva, una vez obtenido el visto bueno
de la Secretaría solo bastará inscribirla en el Registro Público de
Comercio.

78
  Su constitución no requiere comparecer ante notario o corredor
público, ni erogar los pagos por permiso ante la Secretaría de
Economía.
 Adicionalmente, la empresa podrá quedar inscrita en el padrón nacional
de la microindustria y obtendrá la cédula correspondiente.

Sociedad de Responsabilidad Limitada. Siglas: S. DE R. L.

Regulada por la Ley General de Sociedades Mercantiles.

 Formada por 2 socios como mínimo y 50 como máximo.
Se requiere:
o Asamblea de accionistas para hacer proyecto de estatutos.
o Autorización de la SE.
o Constitución de la sociedad ante Notario o Corredor Público.
o Inscripción en el Registro Público de Comercio.
 Los socios responden hasta por el monto de sus aportaciones.
 El capital social mínimo es de $1 por socio y en múltiplos de $1.

Sociedad Anónima. Siglas: S. A.

Regulada por la Ley General de Sociedades Mercantiles.

 Formada por 2 socios mínimo y máximo ilimitado.
Se requiere:
o Asamblea de accionistas para hacer proyecto de estatutos.
o Autorización de la SE.
o Protocolización ante notario o corredor público
o Inscripción en el Registro Público de Comercio.
 Los socios responden hasta por el monto de sus acciones (aportación).
 El capital social lo determinan los socios aunque se debe exhibir el 20%
en dinero en efectivo del valor de cada acción pagadera en numerario.

79
Registro Federal de Contribuyentes (RFC)

El RFC es una clave obligatoria que MEZCALITE necesita tramitar para

realizar actividades económicas como la producción, comercialización,
importación y exportación, de las cuales estará obligada a contribuir al gasto
público mediante el pago de impuestos. La solicitud de inscripción se realiza
ante el Servicio de Administración Tributaria (SAT), mediante una cita ya sea
vía telefónica o vía internet con la intensión de poder agilizar el trámite. La
página de consulta es [Link]

Firma Electrónica Avanzada (FIEL)

La Firma electrónica es un archivo digital que será la identificación de

MEZCALITE para realizar trámites por internet ante el SAT y en otras
dependencias del Gobierno Federal.

La firma es única y por sus características, es segura y garantiza la identidad

de la empresa ante las autoridades correspondientes, misma que se obtiene
en cualquier oficina del SAT, el mismo día que se realiza el trámite de RFC,
se puede solicitar la FIEL.

Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM)

El Artículo 30 de la Ley de Cámaras Empresariales y sus Confederaciones

establece que: "Todos los Comerciantes e Industriales, sin excepción y
obligatoriamente, deberán de registrar y actualizar anualmente cada uno de
sus establecimientos en el SIEM."

80
Las empresas de nueva creación deberán proporcionar dicha información
dentro de los dos siguientes meses a la fecha de su registro ante la
Secretaria de Hacienda y Crédito Público.

MEZCALITE debe conocer su código en el Sistema de Clasificación Industrial

de América del Norte (SCIAN) para registrarse. Para la exportación de
productos derivados del mezcal la clave es: 312142 ELABORACIÓN DE
BEBIDAS DESTILADAS DE AGAVE.

La empresa realizará el registro en la Cámara que le corresponda de acuerdo

a su giro industrial y no obligará al pago de cuota alguna de afiliación, más sí
al pago de registro en el SIEM que será de acuerdo a la siguiente tabla 9.
Tarifas SIEM (cuotas máximas)
Tarifas vigentes
Tarifas para industria Tarifas para comercio y servicios
6 o más empleados $ 670 4 o más empleados $ 640
3 a 5 empleados $ 350 3 o menos empleados $ 300
Hasta 2 empleados $ 150 Hasta 2 empleados $ 100
Tabla 9. Tarifas SIEM (cuotas máximas).
Elaboración propia con datos del SIEM, 2015.

El registro es anual y el año corresponde a un año calendario. Por lo tanto, si

se registra en septiembre del 2015 tendrá que volver a registrarse en
septiembre del 2016.

Padrón Sectorial de Exportadores de Bebidas Alcohólicas

MEZCALITE al pretender exportar bebidas con contenido alcohólico deberá

estar inscrito en el Padrón de Exportadores Sectorial, conforme lo estipula la
ley del IEPS en la fracción XI del artículo 19 para lo cual deberán presentar
en original con firma autógrafa, el formato denominado “Solicitud para el
Padrón de Exportadores Sectorial” (Ver anexo 1), y cumplir con los requisitos
que se indican en apartado A del instructivo de trámite.

81
La documentación se presenta directamente o se envía a ventanilla de
control de gestión de la Administración Central de Normatividad Aduanera
(ACNA) de la Administración General de Aduanas (AGA), y el resultado de
este trámite se obtiene de la página de internet [Link], en un
término no mayor a 7 días hábiles contados a partir del siguiente día en que
se realizó la recepción de dicha solicitud.

Autorización de uso de logotipo “Hecho en México”

MEZCALITE puede solicitar a la SE, o a través de las delegaciones,

subdelegaciones o la Dirección General de Normas, la autorización de uso del
logotipo “Hecho en México”. Para ello, deberá presentar una solicitud a
través del portal [Link]. (Ver anexo 2)

El tiempo de respuesta es de 5 días hábiles, sin costo alguno. La SE podrá

comunicar el estatus de la solicitud a través de correo electrónico
proporcionado por MEZCALITE o bien mediante un oficio en su cuenta en el
portal Hecho en México.

Una vez obtenida la autorización de uso del logotipo “Hecho en México”, la

empresa podrá utilizar dicho logotipo con vigencia indeterminada en sus
etiquetas comerciales solamente en los productos autorizados, y deberán
apegarse al Manual de identidad grafica de la propia SE.

Aun cuando no es obligatorio el uso de este logotipo, se recomienda que el

exportador cuente con éste en su etiqueta ya que es una distinción gráfica y
de identidad en el extranjero del producto que se fabricó en México.

82
Cumplimiento de disposiciones sanitarias

MEZCALITE debe cumplir con las disposiciones sanitarias correspondientes

ya que sus productos son de consumo humano.

La Ley General de Salud tiene por objeto establecer el control sanitario y las
acciones de orientación, muestreo, verificación de procesos, así como
aplicación de medidas de seguridad y sanciones en base a lo que establecen
las Normas Oficiales Mexicanas y el Reglamento de Control Sanitario de
Productos y Servicios.

Conforme al artículo 194 de la Ley General de Salud vigente, se específica

que los procesos de elaboración de bebidas alcohólicas están sujetos a
control sanitario en condiciones higiénicas, sin adulteración, contaminación,
alteraciones o falsificación.

Se consideran bebidas alcohólicas aquellas que contengan alcohol etílico

desde 2% y hasta 55% de graduación en volumen, por el contrario aquellas
que contenga una proporción mayor no se podrá comercializar como bebida
alcohólica.

MEZCALITE debe acatar lo establecido en los artículos 177 y 179 del

Reglamento de Control Sanitario de Productos y Servicios vigente.

Artículo 177. No se podrá preparar, envasar, transportar, distribuir,

almacenar, expender, suministrar o importar bebidas alcohólicas envasadas
en sobres o bolsas de cualquier material, en volúmenes menores a un litro.

Artículo 179. No se podrá vender bebidas alcohólicas por medio de

máquinas automáticas. Tampoco se podrá expender presentaciones cuyo

83
volumen sea menor de 180 ml, en lugares diferentes a los establecimientos
que suministran bebidas alcohólicas, en estado natural, mezcladas,
preparadas, adicionadas o acondicionadas, para su consumo dentro de los
mismos.

Ahora bien, para fines promocionales, las presentaciones a que se refiere el

párrafo anterior solo se podrán comercializar en empaques para colección, ya
sean múltiples o colectivos, o cuando formen parte de presentaciones
artesanales con fines de ornato, o individualmente en tiendas de
aeropuertos.

En caso de incumplimiento a la Ley General de Salud así como los

ordenamientos que deriven de ella se aplicaran sanciones que se agravaran
conforme a la gravedad del asunto.

Cabe mencionar que MEZCALITE está cumpliendo con ostentar en cada uno
los envases que comercializa, la leyenda conforme al artículo 218 de ésta
Ley: “el abuso en el consumo de este producto es nocivo para la
salud”, y lo pone con letra legible, en colores contrastantes y sin que se
haga referencia a alguna disposición legal.

También es importante mencionar que se encuentra clasificada de contenido

alcohólico medio, debido a que cada una de las botellas contiene una
graduación alcohólica de 12% de mezcal tradicional espadín.

Código de Barras

También conocido como UPC, es una herramienta la cual ayuda a distinguir a

los productos; está compuesto de 13 dígitos de la siguiente manera:

84
Los dos primeros dígitos representan que la empresa se ha inscrito a AECOC
(Asociación Española de Codificación Comercial). Los siguientes cinco dígitos
indican el código de la empresa de igual manera asignado por AECOC, por
consiguiente los cinco dígitos son con los que la empresa identifica el
producto, y el último digito es calculado, llamado digito control. Se deberá
colocar un código de barras por cada producto y sabor que maneja la
empresa.

Para adquirir el código de barras es necesario ser socio de AMECE-GS1

México; MEZCALITE se puede apoyar con distintas empresas que se dedican
a generar código de barras, el tiempo es de 1 o 2 días.

Análisis en información comercial por parte de la Procuraduría

Federal del Consumidor (PROFECO)

Se recomienda solicitar un análisis por parte de PROFECO, el cual consiste en

la revisión de su etiquetado, ya que es información directa que se muestra al
consumidor, y debe ser conforme a los requerimientos que dictan las
autoridades correspondientes. Realizado el trámite, se recibirá respuesta en
un lapso de 5 días hábiles. La solicitud se encuentra en la siguiente liga:
[Link]
sp

Buenas Prácticas de Manufactura

En México las buenas prácticas de manufactura están reguladas bajo la

Norma Oficial Mexicana: NOM-251-SSA1-2009, que establece lineamientos
para la higiene en la empresa de:
 Equipo y utensilios.
 Servicios sanitarios de agua potable, etc.

85
  Control de materias primas.
 Control del envasado.
 Control de plagas.
 Manejo de residuos.
 Transporte y cuidado de los alimentos, bebidas o suplementos
alimenticios.

La Secretaría de Salud (SSA) es la encargada de emitir certificados de apoyo

a la exportación de Buenas Prácticas de Manufactura donde avala que la
planta procesadora de alimentos y bebidas cumple las normas mexicanas. No
es obligatorio para la exportación, sin embargo, es de gran ayuda para la
imagen de MEZCALITE en el extranjero ya que sus procesos de producción
estarían certificados.

En los [Link]., estas prácticas son conocidas como "The Good Practices of
Manufacture", y son regulaciones solicitadas por la Food and Drug
Administration (FDA) para asegurar que los productos de consumo humano
son seguros, sanitarios y etiquetados de acuerdo a los requerimientos de ese
país.

Certificados emitidos por la Comisión Federal para la Protección

contra Riesgos Sanitarios (COFEPRIS)

Para dar apoyo a las empresas exportadoras la SSA, por medio de la

Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (COFEPRIS),
podrá emitir un certificado que avale el cumplimiento de salubridad y lo
respalde ante las autoridades extranjeras.

86
De acuerdo con el manual de apoyo para el exportador (2015) de la
COFEPRIS, los certificados de apoyo que emite tienen vigencia de un año y
son los siguientes (Ver anexo 3):
 Certificación para exportación de libre venta: Es el documento por
el cual un producto es certificado con la regulación de sanidad
mexicana vigente, con la finalidad de ser aceptado en el país a
exportar.
 Certificado para la exportación: Certifica los productos que son
fabricados en México y exclusivamente destinados para exportación.
 Certificado para exportación de conformidad de buenas
prácticas sanitarias: Indica que el producto a exportar cumple con
los procesos de buenas prácticas sanitarias y cumplen con la legislación
sanitaria mexicana.
 Certificado de análisis de producto: Presenta los resultados de
laboratorio de un producto y los resultados deben coincidir con las
regulaciones sanitarias del país a exportar.

Registro de Marca del exportador

Registrar una marca siempre es importante para cuidar la imagen y diseños

de una compañía, protege las patentes y diseños industriales. Al registrar la
marca en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) únicamente
tendrá efectos en el país y no la protege en el ámbito internacional, por lo
que es necesario registrar su marca en el país a exportar mediante las
instituciones correspondientes.

Requisitos de etiquetado en México

De acuerdo a la Norma Oficial Mexicana NOM-142-SSA1/SCFI-2014, sobre

etiquetado sanitario y comercial de bebidas alcohólicas, cada envase debe

87
mostrar una etiqueta o impresión permanente, en forma destacada, legible e
indeleble con la siguiente información en idioma español:
 Nombre o denominación genérica y marca comercial del producto.
 Nombre, denominación o razón social y domicilio fiscal.
 País de origen.
 Identificación de lote.
 Fecha de consumo preferente.
 Contenido alcohólico (porcentaje de alcohol en volumen).
 Información sanitaria.
 Información comercial.

En la imagen 6, se muestra la etiqueta que MEZCALITE maneja.

Imagen 6. Etiqueta MEZCALITE.

Imagen proporcionada por la empresa.

88
Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCEM)

El 14 de enero de 2011 mediante decreto se creó la Ventanilla Digital

Mexicana de Comercio Exterior con el objeto de permitir a los agentes de
comercio exterior realizar, a través de un solo punto de entrada electrónico,
todos los trámites de importación, exportación y tránsito de mercancías.

MEZCALITE deberá realizar el registro correspondiente ante VUCEM para la:

 Digitalización de documentos y Regulaciones y Restricciones No
Arancelarias, certificados de origen, documentos de transporte, etc.
que acompañan al pedimento.
 Captura y transmisión del Comprobante de Valor Electrónico (COVE)
para todos los embarques terrestres, aéreos y marítimos.
 Impresión de “Impresión simplificada de Pedimento”.

Facturación electrónica

La factura es el documento que avala la operación de compra y venta o la

prestación de bienes y servicios, en México las facturas deberán ser
electrónicas de acuerdo con los artículos 29 y 29–A del Código Fiscal de la
Federación (CFF), es decir contar un archivo XML, siendo este el documento
original y un PDF para facilitar la visualización de los datos de la factura.

Emitir una factura cuando se realicen actos de comercialización es una

obligación de MEZCALITE, así como recabar las facturas electrónicas que le
sean emitidas por la adquisición de materia prima, activo fijo, entre otras
cosas, esto permitirá a la empresa comprobar sus ingresos o gastos, para
cumplir con sus obligaciones fiscales puntualmente.

89
Documentos básicos para la exportación

El art. 36 de la Ley Aduanera establece que "quienes introduzcan o extraigan

mercancías del territorio nacional destinándolas a un régimen aduanero,
están obligados a transmitir, a través del sistema electrónico aduanero, en
documento electrónico a las autoridades aduaneras, un pedimento con
información referente a las citadas mercancías, en los términos y condiciones
que establezca el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas,
empleando la firma electrónica avanzada o el sello digital y, deberán
proporcionar una impresión del pedimento con la información
correspondiente, el cual llevará impreso el código de barras."

La documentación básica en cualquier caso de exportación es la siguiente,

(Ver anexo 4):
 Pedimento.
 Factura comercial.
 Encargo conferido (autorización ante la autoridad aduanera para que el
agente aduanal lleve a cabo el despacho a nombre del exportador).
El art. 40 de la LA establece la obligación de utilizar un agente aduanal
para llevar a cabo las operaciones de importación o exportación, para
elegir un agente es necesario establecer la aduana de salida de la
mercancía y que este agente aduanal se encuentre autorizado.
 Carta de instrucciones al agente aduanal (se debe entregar
directamente al agente aduanal la información de manera específica y
detalla de la operación).
 Lista de empaque.
 Certificado de origen.
 Documento de transporte.
 Documentos que avalen el cumplimiento de las RRNA's, tales como:
certificados sanitarios, certificados de calidad, permisos, etc.

90
Mercado de exportación: [Link].

[Link]. se encuentra ubicado al sur de Canadá y al norte de México, rodeado

al oeste por el Océano Pacífico y al este por el Atlántico. Su superficie es de
9, 826,675 Km2. Se compone de 50 estados y un distrito. Su capital es
Washington D.C.

Datos Económicos.

Su moneda es el dólar estadounidense y según el BM, en 2014 se estima que

su ingreso per cápita fue de 53,042 dólares.

De acuerdo con la OMC, durante 2013 [Link]. exportó alrededor de 2,

241,624 millones de dólares e importó 2, 760,584 millones de dólares
integrando bienes y servicios.

Idioma y población

El idioma predominante es el inglés con un 79.96%, seguido por el español

en un 12.9% y el 7.14% por otras lenguas diversas.

La oficina del censo de [Link]. estima a julio de 2014 que la población

asciende a los 318, 892,103 habitantes y se compone por los siguientes
grupos étnicos: blancos 79.96%, negros 12.85%, asiáticos 4.43%,
amerindios y nativos de Alaska en un .97 %, nativos de Hawái y otras islas
del pacifico .18% y otras etnias 1.61%.

Asimismo, el censo incluye a las personas de origen hispano y latino que

vivan en el país en cualquiera de los grupos étnicos (blancos, negro,
asiáticos, etc.), se estima que 15.1% de la población total son de origen
hispano.

91
Religión

La religión que profesa la población de [Link]. está divida por protestantes

51.3%, católicos 23.9%, mormones 1.7%, cristianos 1.6%, jesuitas 1.7%,
Ateos 4% y otras con el 15.8%.

Sistema legal - político

Su sistema legal se basa en una ley común a nivel federal y con sistemas
jurídicos estatales basados en el derecho común, con excepción del Luisiana,
que se basa en el código civil napoleónico y revisión judicial de los actos
legislativos.

Su sistema político se compone de:

 Presidente, actualmente Barack Obama.

 Congreso bicameral (senado) de 100 escaños, 2 miembros elegidos en
cada uno de los distritos electorales, el cargo dura 6 años.
 Cámara de representantes de 435 miembros y 6 delegados, duración
del cargo de 2 años.
 Corte suprema, consta de 9 jueces que son nombrados por el senado.
 Tribunales subordinados: Cortes de apelaciones; 94 tribunales de
distrito federales en 50 estados y territorios.
 Existen dos partidos políticos conocidos como el Partido Republicano y
Partido Demócrata de los Estados Unidos.

Principales ciudades.
Los Angeles, New York, Chicago, Washington D.C., Houston, Seattle, Miami.

Principales puertos y terminales.

Los Angeles (CA), Long Beach (CA), New York ( NY), Houston ( TX), Seattle
(WA), Charleston (SC), Puerto Oakland (CA), Baltimore ( MD), Tacoma (WA).

92
Principales socios comerciales
México, Canadá, Japón, Unión Europea y China.

Principales productos de importación

Vehículos y sus partes, productos agrícolas, suministros industriales, equipos

de telecomunicaciones, maquinaria eléctrica y bienes de consumo.

Oportunidades del país a exportar

Como lo muestra la gráfica 2, [Link]. es el principal importador de licores y

representa el 29% del consumo mundial por lo que constituye el mercado
más grande e importante para posicionar a MEZCALITE en el extranjero.
Asimismo, los países potenciales para incursionar en un futuro y tener
oportunidades de éxito son Alemania, el Reino Unido, Canadá y Japón que
juntos representan el 26% del consumo de licores en el mundo.

Gráfica 2. Principales países importadores de licores.

Elaboración propia con datos de Naciones Unidas, 2013

93
La industria de bebidas alcohólicas en [Link]. está compuesta por el vino, la
cerveza y el licor. Existen alrededor de 30,000 tiendas que venden un total
de 45 billones de dólares. Como se observa en la gráfica 3, los licores
representan 40% del total de las ventas. (ProChile, 2013: 5).

Ventas de alcohol en [Link].

Gráfica 3. Ventas de alcohol en [Link].

Elaboración propia con datos de ProChile.

Las bebidas alcohólicas importadas representan casi un tercio del mercado

en [Link]., en la gráfica 4 se muestra que el consumo de licores importados
es el 35% del total de bebidas alcohólicas importadas. (ProChile, 2013: 9)

Consumo de bebidas alcohólicas importadas en [Link].

Gráfica 4. Consumo de bebidas alcohólicas importadas en [Link].

Elaboración propia con datos de ProChile.

94
El consumo de alcohol por Estado en [Link]. se muestra en la imagen 7:

Imagen 7. Consumo de alcohol per cápita por Estado en 2011, [Link].

Fuente: ProChile (2013). Estudio de Canal de Distribución Liquor Stores en Estados Unidos.

En un artículo de CNN Expansión publicado en 2013 se menciona que en los

últimos 4 años el Mezcal ha tenido una gran demanda en [Link]., las
exportaciones han crecido entre 35% y 40% anual, por lo que representa
grandes probabilidades de éxito en dicho mercado el ofrecer un producto
innovador como MEZCALITE.

También se puede aprovechar el mercado de la nostalgia, donde los

residentes de origen mexicano e hispano demandan productos con sabor
tradicional que les recuerde a su país de origen.

En una publicación del periódico El Financiero, en 2014, se señala que en

[Link]. residen alrededor de 13 millones de mexicanos y más de 50 millones
de hispanos, lo que representa un mercado atractivo para las empresas
mexicanas como MEZCALITE. Actualmente, 11 de cada 100 dólares de
productos agropecuarios que se venden en ese país son mexicanos.

95
Segmento de mercado

MEZCALITE está dirigido a personas universitarias, emprendedoras y

ejecutivas, entre los 21 a 40 años, gustosas por ingerir una bebida alcohólica
gourmet.

En [Link]., el mercado objetivo será la población que se clasifica dentro de la

categoría social media alta, que según un estudio del Pew Research Center,
en 2013, tuvo ingresos por más de 120,000 dólares al año, equivalente a la
clase B+ en México. Esta clase social tiene el poder adquisitivo para comprar
tanto artículos básicos como de lujo, así como la posibilidad de concurrir de
manera frecuente a lugares de entretenimiento como hoteles, restaurantes y
bares.

MEZCALITE es una bebida que ha ganado popularidad entre las mujeres, ya

que su sabor es suave por el grado de alcohol que contiene.

Localidad objetivo

Florida, está ubicada en el extremo sur de la costa este de [Link]. Con una
población de 18, 801,310 habitantes, cuenta con 20 aeropuertos comerciales
y 12 internacionales, 14 puertos profundos y 1,200 millas de playa. Es un
estado reconocido por su clima fresco y las áreas costeras experimentan
brisas agradables en verano. ([Link], 2014: párr. 1)

La localidad objetivo es Miami, ciudad localizada en la parte suroeste del

estado de Florida con 399,457 habitantes. Según la Greater Miami
Convention & Visitors Bureau and The Beacon Council, en 2014, Miami ha
sido uno de los principales destinos turísticos favoritos del mundo. Se ha

96
ganado este lugar gracias a su magnífico clima, las bellas vistas al océano y
la bahía, las instituciones culturales de vanguardia y los hoteles más
serviciales del mundo, además la ciudad es conocida por sus concurridas
discotecas, bares y salones locales, destacando la zona de Ocean Drive.

Se seleccionó esta localidad por la gran afluencia de turistas de todo el

mundo, ciudad cosmopolita y multicultural, además de contar con una gran
presencia latina, el idioma español se habla en cualquier parte de la ciudad.
Cabe mencionar que su puerto es reconocido como el de mayor embarque de
cruceros.

Es en este escenario de playa y clima cálido donde MEZCALITE buscará

posicionar su producto con el enfoque de una bebida innovadora, refrescante
y con un excelente sabor.

Clasificación arancelaria del producto en el país destino

En la tabla 10, se muestra la clasificación arancelaria en [Link]. para

MEZCALITE.

Harmonized Tariff Schedule of the United States (2015)

Rates of
Heading/ Unit of
Article Description Duty
SubHeading Quantity
General
22 Beverages, spirits and vinegar
Under natured ethyl alcohol of an
alcoholic strength by volume of less
2208
than 80 percent vol.; spirits, liqueurs
and other spirituous beverages:
2208.70.00 Liqueurs and cordials
In containers each holding not pf. Free*/
2208.70.00.30
over 4 liters liters
*/ Imports under this subheading are subject to Federal Excise Tax (26 U.S.C. 5001).
Tabla 10. Clasificación arancelaria en [Link]. para MEZCALITE.
Elaboración propia con datos de la United States International Trade Commission (USITC).

97
Impuesto Federal

Como se observó en la tabla anterior, los licores están libres de arancel de

importación en [Link]., sin embargo, al ser una bebida alcohólica y estar
sumamente controlada por la Agencia de Impuestos y Comercio de Alcohol y
Tabaco (TTB por sus siglas en inglés) en [Link]., se tiene que pagar un
impuesto federal el cual es de $13.50 dólares por cada galón de alcohol
puro.

Impuesto Estatal

La agencia de control estatal de bebidas alcohólicas del Estado de Florida

cuenta con la autoridad para regular la venta y distribución de alcohol por lo
que establece un impuesto para los licores con menos de 55.780% de
volumen de alcohol puro de $6.50 dólares por galón.

La empresa importadora es la responsable del pago de estos dos impuestos.

Preferencias arancelarias vía TLC

El mezcal al ser fabricado en México y contar con denominación de origen,

goza del beneficio del TLCAN o NAFTA quedó libre de arancel desde su
entrada en vigor el 1 de Enero del 1994, por lo que se recomienda que todo
embarque de mezcal vaya acompañado del Certificado de Origen NAFTA (Ver
anexo 5), en caso de que la autoridad aduanera de los [Link]. solicite una
prueba de origen.

98
Regulaciones y restricciones no arancelarias en el país destino

Para poder importar bebidas alcohólicas a territorio estadounidense es

necesario atender los requisitos que específica la TTB, mismos que
corresponde a la empresa importadora cumplir y llenar los formularios
básicos correspondientes para llevar a cabo esta actividad (Ver anexo 6).

Primero, la empresa importadora debe de obtener el permiso de importación

para mayoristas denominado "Wholesaler’s Basic Permit", mediante el
llenado de debe llenar el formulario TTB F 5100.24, lo que le permitirá
importar grandes volúmenes de la mercancía de MEZCALITE que
posteriormente serán vendidos al por mayor en [Link].

De igual manera se debe contar con la "Alcohol Dealer Registration", ya que

la empresa importadora fungirá como mayorista en [Link]. Para este trámite
es necesario llenar el formulario TTB F 5630.5 (d).

Además se debe obtener un Certificado de Aprobación de Etiqueta

(Certificate of Label Approval o COLA), mediante el formulario TTB F
5100.31, es emitido por la División de Publicidad, Etiquetado, y Formulación
(ALFD, por sus siglas en ingles). En ciertos casos la autoridad puede requerir
otras evaluaciones del producto en un procedimiento llamado Pre - COLA que
tiene por objeto analizar el producto y asegurar que corresponda con la
información en la etiqueta. Se deberá llenar el formulario TTB 5100.51.

Finalmente la empresa importadora debe asegurarse de que MEZCALITE

este registrado ante la U.S. Food and Drug Administration (FDA) y debe ser
notificado este registro ante esta institución antes de llevar a cabo la
importación.

99
Registro de Instalaciones Alimenticias ante la FDA

MEZCALITE al fabricar bebidas alcohólicos en instalaciones fuera de [Link].,

debe registrarse ante la FDA conforme a lo establecido en la Ley de
Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el
Bioterrorismo.

La empresa debe asignar a un agente que viva o tenga un establecimiento

de negocios en [Link]., mismo que realizará el registro por internet, correo o
fax o en su caso CD-ROM, esta última opción sólo aplica para registrar varias
instalaciones que utilicen la misma dirección postal. Para tal efecto se llenará
el Formulario 3537 (Ver anexo 7) y se puede obtener a través de la siguiente
liga: [Link]

La información que se requiere para el registro se detalla a continuación:

 Nombre de la empresa matriz, de la instalación y del propietario u

operador, dirección y número de teléfono.

 Nombre, dirección y número de teléfono para contacto en caso de

emergencia del agente en [Link].
 Todos los nombres comerciales usados por la instalación.
 Categorías de productos alimenticios pertinentes, según se especifica
en la norma 21 Código Federal de Regulaciones 170.3

 Certificación de que la información suministrada es verdadera y

precisa, y que la persona que la envía está autorizada para hacerlo.

La FDA confirmará el registro por correo electrónico (para registros hechos

vía Internet) o por correo postal (para registros hechos por escrito o por CD-
ROM), y asignará un número de registro. El registro se actualiza cada dos
años y no tiene costo alguno.

100
Requisitos de etiquetado en [Link].

La TTB es la responsable de verificar y asegurar que la información de las

bebidas alcohólicas que se comercializan en [Link]. esté correctamente
descrita en el envase y que cumplan con los requisitos que esta agencia
exige. Su finalidad es garantizar que todos los productos alcohólicos que son
de consumo humano sean seguros para la población.

Cabe mencionar que es responsabilidad del productor o en su caso del

importador que la etiqueta cumpla con las regulaciones al que está sujeto el
producto. La TTB pública una guía denominada "The Beverage Alcohol
Manual", donde se pueden encontrar los requisitos que debe tener la
etiqueta y que se enuncian a continuación:
 Nombre de la Marca.
 Descripción de categoría y tipo.
 Contenido de alcohol.
 Nombre y dirección del importador/embotellador en [Link].
 País de origen.
 Contenido neto.
 Presencia de colorantes (si aplica).
 Declaración de la presencia de sacarina (si contiene).
 Declaración de la presencia de sulfitos (si contiene).
 Declaración del producto (en algunos casos).
 Declaración de edad (en algunos casos).
 Estado de destilación (en algunos casos).
 Declaración de Advertencia de Salud.

101
Otros aspectos que se deben tener en cuenta en el etiquetado son el Código
de barras para el control de inventarios y la fecha de caducidad, regulación
que varía en cada estado, pero para la tranquilidad del consumidor se
recomienda contenerla. Para mayor información se puede consultar la
siguiente liga: [Link]

En la imagen 8, se presenta la propuesta de etiqueta para el mercado de

[Link]. siguiendo los requisitos especificados por la TTB.

Imagen 8. Etiqueta del producto para [Link].

Elaboración propia con datos de la TTB.

102
Distribución y logística

Como se muestra en la imagen 9, la presentación con la que se pretende

penetrar el mercado internacional es la botella 750 ml. 12% Alc. Vol.

Imagen 9. Producto para el mercado internacional.

Imagen proporcionada por la empresa.

Cantidad de producto a exportar

Se planea exportar 2 pallets, lo que representa un envió de 1,320 botellas,

aproximadamente cada 4 meses en carga consolidada vía transporte
marítimo. En el anexo 8 se puede apreciar la ficha técnica con las
especificaciones por pallet.

Embalaje

En la imagen 10, se puede apreciar el diseño de la caja de cartón que se

manejará para las operaciones de exportación de MEZCALITE. Las
dimensiones de la misma son: 36.5 cm. de largo por 27.5 cm. de ancho por
25 cm. de altura, cada caja contiene 12 botellas.

103
 Imagen 10. Embalaje.
Elaboración propia.

Asimismo, como se muestra en la imagen 11, se utilizarán separadores de

cartón de doble corrugado entre cada una de las botellas para su protección,
evitando un posible choque entre las botellas.

Imagen 11. Separadores.

Visto: 03/06/2015. Recuperado de: [Link]

La caja debe de contener los pictogramas que indiquen el correcto manejo y

manipulación de la carga, basados en la norma internacional ISO 7000 e ISO
708, se presentan a continuación en la siguiente tabla 11:

104
 Proteger de la
Marca de la empresa.
humedad.

Límite de cajas del

Código de Barras.
mismo producto (5).

Hecho en México. No rodar la caja.

No. de piezas que

Producto frágil. 12 PZS.
contiene la caja.

Orientación de
Dirección de origen.
colocación de las cajas.

Tabla 11. Pictogramas para manejo de la carga en embalaje.

Elaboración propia.

El acomodo de las cajas por tarima se indica en la imagen 12, se colocaran

11 cajas por cama en una tarima americana de 100 cm. de largo por 120
cm. de ancho, máximo 5 camas intercaladas. Se puede colocar hasta 4
estibas del mismo producto.

Imagen 12. Acomodo de cajas por tarima.

Elaboración propia.

105
Como la carga se acomodará en embalajes de madera (pallets) se
recomienda buscar los servicios de empresas autorizadas en el tratamiento
de madera y que cumplan con las especificaciones de la NOM-144-
SEMARNAT-2012, lo cual permitirá reducir el riesgo de introducción de
plagas a otros países. Con este proceso se podrá evitar problemas para la
entrada de la mercancía en [Link].

INCOTERM

Los Términos Internacionales de Comercio (INCOTERMS® por sus siglas en

inglés), establecen reglas claras que definen las responsabilidades en las
operaciones de compraventa internacionales y determinan lo siguiente:
 Identifica las obligaciones entre las partes.
 Donde se realiza la transmisión de riesgos por la mercancía vendida.
 Que documentos elaboran las partes.

Se considera que MEZCALITE, dadas sus características, puede utilizar para

envíos regulares el INCOTERM CIF (Costo, Seguro y Flete) en transporte
marítimo y en caso de envíos urgentes se recomienda el INCOTERM DAT
(Entrega en terminal designada en lugar de destino) vía transporte aéreo.

CIF (Costo, Seguro y Flete en puerto convenido)

La empresa al contar con un producto con una vida en anaquel de alrededor

de 6 meses, puede enviar la mercancía sin ningún problema en transporte
marítimo con el objeto de reducir los costos en logística.

Como se observa en la imagen 13, las responsabilidades de MEZCALITE son

entregar la mercancía en el punto de destino, en este caso en el puerto de

106
Miami, asimismo se hará cargo de pagar el transporte principal y contratar el
seguro a beneficio de la empresa importadora, finalmente, se encargará del
despacho de exportación. Entregada la mercancía en el puerto de destino la
empresa importadora realizará el despacho de importación.

Imagen 13. CIF: Responsabilidades de MEZCALITE.

Elaboración propia con datos de Cargo Group International Logistics.

DAT (Entrega en terminal designada en lugar de destino)

En casos extraordinarios, cuando la empresa importadora solicite un envío

urgente de mercancía, se recomienda utilizar el transporte aéreo, mismo que
reducirá el tiempo de tránsito pero incrementará los costos en logística.

MEZCALITE estará obligada a efectuar el despacho de exportación y

entregar la mercancía en el Aeropuerto Internacional de Miami, una vez
descargada de la aeronave en el lugar acordado por ambas partes. La
empresa se hará cargo de todos los costos y riesgos que generé la entrega
en la terminal del Aeropuerto, como se especifica en la imagen 14. El
importador será quien realice el despacho de importación de la mercancía.

Imagen 14. DAT: Responsabilidades de MEZCALITE.

Elaboración propia con datos de Cargo Group International Logistics.

107
Logística

Origen: Calle Cristóbal Colón No. 6, Tlacolula de Matamoros, C.P. 70400,

Oaxaca, México.
Destino: Miami, Florida Carga: 2 tarimas.

Envíos regulares por transporte marítimo

Se solicitó cotización a la empresa "Cargo Group International Logistics" (Ver

anexo 9) con el fin de dimensionar los gastos que implica realizar la gestión
de la logística para la exportación y entrega de la mercancía hasta el punto
convenido en el INCOTERM CIF, es decir en el Puerto de Miami, Florida.

Como se muestra en la imagen 15, la recolección se realizará en las

instalaciones de MEZCALITE ubicadas en Oaxaca, para que la carga sea
llevada al puerto de Veracruz. Tiempo estimado de 6 horas.

Es en el puerto de Veracruz donde se realizara el despacho aduanal

contratando los servicios de un agente aduanal autorizado mediante el
encargo conferido especificado en el art. 59 fracción III de la Ley Aduanera.

Imagen 15. Recolección de la carga al puerto de Veracruz.

Visto: 15/06/15. Recuperado de: [Link]

108
El transporte internacional será mediante la Naviera Vanguard, a través del
servicio LCL (Less Container Load), se procederá a realizar la consolidación
de la carga en el transporte principal y como se puede apreciar en la imagen
16 la ruta tendrá como destino final el Puerto de Miami, Florida. Las salidas
de la naviera del puerto de Veracruz son quincenales. Tiempo de tránsito
estimado es de 10 días.

Imagen 16. Ruta del transporte principal vía marítima.

Visto: 15/06/15. Recuperado de: [Link]

Envíos urgentes por transporte aéreo.

Se solicitó cotización a la Agencia Aduanal "Grupo Fernández Hinojosa Y Cía.,

S.C." (Ver anexo 10) con el fin de dimensionar los gastos que implica realizar
la gestión de la logística para la exportación y entrega de la mercancía hasta
la terminal convenida en el INCOTERM DAT, es decir en el Aeropuerto
Internacional de Miami, Florida.

La recolección se realizará en las instalaciones de MEZCALITE ubicadas en

Oaxaca, como se observa en la imagen 17, la carga será llevada al
Aeropuerto Internacional Benito Juárez de la Ciudad de México, donde se
realizará el despacho de la mercancía. Tiempo estimado de 6 horas.

109
 Imagen 17. Recolección de la carga al Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México.
Visto: 15/06/15. Recuperado de: [Link]

El transporte internacional será mediante la aerolínea Centurión, se

procederá a realizar la consolidación de la carga en el transporte principal,
como se aprecia en la imagen 18, la ruta tendrá como destino final el
Aeropuerto Internacional de Miami, Florida. La frecuencia del servicio de
carga es diaria. Tiempo de tránsito estimado es de 4 horas.

Imagen 18. Ruta del transporte principal vía aérea.

Visto: 15/06/15. Recuperado de: [Link]

110
Despacho aduanero

Proceso de Exportación en México

Para realizar el despacho aduanero en la Aduana de México, es necesario

recopilar los documentos que se especifican en el punto 3.4.15 del presente
plan de exportación y se entregarán al Agente Aduanal para que realice la
gestión correspondiente.

El proceso del despacho se explica a continuación en la siguiente imagen 19.

Imagen 19. Despacho aduanero en México.

Elaboración propia.

Proceso de Importación en [Link].

En primer lugar, MEZCALITE debe registrar sus instalaciones ante la FDA

para poder exportar sus productos a [Link].

111
Por otra parte, la empresa importadora es quien recibe el envío en el puerto
de Miami, Florida y debe presentar la documentación correspondiente al
servicio de aduana estadounidense Customs and Border Protection (CBP),
esta dependencia trabaja como un rol administrativo para las demás
agencias que regulan la importación de bebidas alcohólicas, la Food and Drug
Administration (FDA), Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau (TTB), así
como los Alcohol Beverage Control (ABC) de cada estado.

La empresa importadora debe contar con los siguientes formularios para que
el servicio de aduanas pueda liberar el envío y de esta manera se pueda
retirar la mercancía del puerto.

Formularios:
 "Basic Importer's Permit
 Alcohol Dealer Registration
 Formula and Process for Domestic and Imported Alcohol Beverages,
para simplificar el proceso Pre-COLA.
 Application for and Certification/Exemption of Label Bottle Approval,
para obtener un “Certificate of Label Approval” (COLA) por cada una de
las etiquetas antes de la llegada del envío del producto al puerto.

Canal de distribución

Cada estado tiene su propio sistema de distribución y de regularización para

el consumo alcohol y su distribución como se diferencia a continuación:

 Estado Controlador. Sistema en donde el Estado establece precios y

percibe una renta por la venta, en vez de hacerlo únicamente por
impuestos.
 Estado con licencia. El Estado otorga licencias a privados para la
venta del alcohol ya sea a mayoristas o minoristas.

112
En la imagen 20 podemos observar que la comercialización de bebidas
alcohólicas en [Link]. está fragmentada, ya que las leyes que regulan la
venta y consumo de alcohol son diferentes en cada Estado, lo cual no
permiten la formación de cadenas nacionales de licorerías.

Imagen 20. Canal de distribución en [Link].

Elaboración propia con datos de ProChile

En Miami, la industria de las licorerías está compuesta por una gran variedad
de licorerías, tiendas independientes, cadenas de locales, superstores y
outlets, todos ellos operados bajo licencia del estado que les permiten
comercializar licores para hacerlos llegar al consumidor final.

Al ingresar al mercado mediante un distribuidor que se encuentra regulado

por el estado, MEZCALITE no tiene la facultad de establecer el precio de
venta al consumidor final, pues este será fijado por cada nivel en el canal de
distribución que opera en Miami, Florida.

113
Fijación de precio de exportación

Con datos proporcionados por la empresa, se determinó el costo estándar

para ventas al extranjero por cada botella en la presentación de 750ml,
proyectándolo al costo por caja del producto terminado.

Como se indica en la tabla 12, el costo por botella de MEZCALITE de

cualquier sabor para venta nacional es de $153.76 y el precio de venta que
se tiene para los intermediarios es de $ 260.00, obteniendo así, un margen
de utilidad del 69%, que representa para MEZCALITE una utilidad de
1,274.87 por caja.

Producto: MEZCALITE CUALQUIER SABOR

Presentación: Caja 12 pza., 750ml c/u
Precio de venta: $260.00 por botella
Costo Costo Costo Margen Margen
Precio
Concepto Cantidad Unidad por Total X Total Contrib. Contrib.
Venta
pieza caja % $ %

Mezcalite:
12 Pza. 26.40 316.80 13.45%
cualquier sabor
Envase de vidrio
12 Pza. 9.10 109.20 6.18%
750 ml.
Tapa con corcho 12 Pza. 6.00 72.00 4.80%
Etiqueta 12 Pza. 3.50 42.00 2.38%
Contra etiqueta 12 Pza. 3.50 42.00 2.38%
Cintillo 12 Pza. 1.00 12.00 0.68%
Marbete 12 Pza. 0.60 7.20 0.41%
Otros costos 81.06 972.73 55.08%
Mano de obra 10.00 120.00 6.80%
Envío 3.00 36.00 2.04%
Librito 12 Pza. 8.00 96.00 5.44%
Caja 1 Pza. 1.60 19.20 1.09%
Producto
153.76 1845.13 100% 3,120.00 1,274.87 69%
terminado
Tabla 12. Costo estándar para venta nacional.
Elaboración propia con datos de la empresa.

Para las ventas en Miami se busca obtener una utilidad del 65 % sobre el
costo de cada botella.

114
La fijación del precio se realizará por método costing y se realizaron
cotizaciones para el envío de 2 tarimas con 55 cajas cada una (ver tabla 13)
vía aérea y marítima; la primera con la empresa “Grupo Fernández Hinojosa”
en junio 2015, ver tabla 14, y la segunda con “Cargo Group International
Logistics”, ver tabla 15.

Con base en las cotizaciones obtenidas de estas empresas, se realizó el

prorrateo de los costos para llevar a cabo la exportación, ver detalle en cada
una de las tablas antes mencionadas.

Numero de Peso Peso N° Cajas por Tipo de cambio

botellas cotizadas x botella x caja tarimas tarima promedio
1,320 1.28 15.5 2 55 15.08
Tabla 13. Especificaciones técnicas del producto a exportar.
Elaboración propia.

Costo Costo en Costo x Costo por Costo por

Concepto Moneda
total pesos botella caja tarima

Sobre
Agente aduanal 4% 6.15 6.15 73.81 4,059.28
valor

Sobre
Seguro .085% 1.31 0.92 11.07 608.89
valor
Corte de Guía 75 Dls 1,130.88 0.86 10.28 565.44
Flete terrestre 600 Dls 9,047.06 6.85 82.25 4,523.53
Flete aéreo 0.96 Dls * KG 14.48 18.53 222.34 12,228.74
Costo de la tarima 120 MXN 120.00 0.1818 2.18 120.00
Derecho de tramite aduana
282 MXN 282.00 0.21 2.56 141.00
(DTA)
Pre validación (PRV) 190 MXN 190.00 0.1848 2.22 122.0
Costo en pesos por transportación aérea. $ 33.89 $ 406.71 $ 22,368.88
Tabla 14. Costos de exportación vía aérea.
Elaboración propia con datos de “Grupo Fernandez Hinojosa”.

115
 Costo
Costo Costo Costo Costo
Concepto Moneda total en
Total x botella x caja x tarima
pesos
Corte de Guía 50 Dls 753.92 0.57 6.85 376.96
Flete terrestre 576 Dls 8,685.18 6.58 78.96 4,343.59
Flete marítimo 230.4 Dls 3,474.07 2.63 31.58 1,737.04
Honorarios 250 Dls 3,769.61 2.86 34.27 1,884.80
Revisión de documentación 156.4 Dls 2,358.27 1.79 21.44 1,179.13
Manejo 45 Dls 678.53 0.51 6.17 339.26
Costo de la tarima 120 MXN 120.00 0.18 2.18 120.00
Seguro .85% Sobre valor 1.31 11.07 608.89
Agente Aduanal 4% Sobre valor 6.15 73.81 4,059.28
Derecho de tramite aduana
50 Dls 753.92 0.57 6.85 376.96
(DTA)
Pre validación (PRV) 15 Dls 226.18 0.17 2.06 113.09
Costo en pesos por transportación marítima. $ 23.32 $ 275.24 $ 15,138.01
Tabla 15. Costos de exportación vía maritima.
Elaboración propia con datos de “Cargo Group International Logistics”.

Comparando las cotizaciones vía marítima y aérea, se recomienda fijar el

precio de venta vía marítima, considerando que los gastos determinados por
“Cargo Group International Logistics” representan un menor costo para
transportar la mercancía, sin embargo, se recomienda manejar envíos aéreos
para pedidos que requieran una entrega urgente. El costo extra que deberá
cubrir MEZCALITE por utilizar transporte aéreo es de $10.57 pesos
adicionales, sobre el costo del transporte marítimo de $23.32 pesos por
botella.

Realizar la exportación de 2 tarimas vía marítima tendrá un costo de

$30,276.00 pesos considerando un tipo de cambio promedio de $ 15.08
pesos contra $44,738 que costaría realizarla vía aérea, dichos costos
deberán ser considerados para la fijación del precio, la cual se detalla en la
tabla 16:

116
 Concepto Por botella Por caja Por tarima

Costo Nacional 153.76 1,845.13 101,481.93

Costos totales de exportación 23.32 275.24 15,138.01

Total de costo para exportación 177.08 2,120.37 116,619.94

Margen de utilidad 65% 115.10 1,378.24 75,802.96

Precio de venta de exportación 292.20 3,498.61 192,422.90
Entre tipo de cambio promedio del dólar 15.08 15.08 15.08
Precio de venta en dólares $19.37 $232.05 $12,761.47
Tabla 16. Determinación del precio de venta al importador.
Elaboración propia

El precio de venta de MEZCALITE para el importador es de $19.37 dólares

por botella, lo que representa un costo por caja de $232.05 y de $25,523
dólares por las dos tarimas que se pretenden exportar en el primer envió.

Es importante mencionar que este precio no será el que se fije para los
consumidores finales ya que conforme a la conferencia dictada por los
distribuidores de vinos y bebidas espirituosas en [Link]. (WSWA por sus
siglas en ingles), el margen de utilidad que esperan obtener en los tres
niveles de distribución que por norma se debe dar para la comercialización
de las bebidas con contenido alcohólico es del 85%, sin contemplar los
impuestos que deberán cubrirse de acuerdo al lugar donde se comercialice,
para el caso de Miami existe un impuesto local y uno federal, el cual
contempla contribuciones por $6.6 y $13.5 dólares por galón vendido
respectivamente, en el caso de la venta de MEZCALITE el distribuidor
deberá pagar $48 dólares por caja.

Por lo anterior el precio de venta que se estima se fije para el consumidor

final, el cual difiere en cada estado a través del distribuidor, se muestra en la
tabla 17.

117
 Concepto Por botella Por caja Por tarima

Precio de venta al importador $19.37 $232.05 $12,761.47

Impuesto federal y local para bebidas espirituosas 3.98 47.79 2,628.38

Utilidad de distribuidores mayoristas y minoristas 16.46 197.24 10,847.20

Precio de venta consumidor final Dls 40.00 Dls 477.00 Dls 26,237.00
Tabla 17. Estimación de precio de venta consumidor final.
Elaboración propia

De acuerdo con los costos en que se incurren para realizar la exportación, el

impuesto que se debe pagar y la utilidad de los distribuidores, el precio de
venta al consumidor final es de $40 dólares.

Situación Financiera

El mezcal es un producto que hoy en día ha ganado popularidad a nivel

nacional así como en el extranjero. En los últimos tres años, como se aprecia
en la gráfica 5, las exportaciones de mezcal aumentaron un 79%, siendo el
estado de Oaxaca el que realizó la mayor parte de los envíos de esta bebida,
con el 96.1% de participación, sin dejar atrás las ventas nacionales las
cuales ascendieron a 924 mil litros durante 2014. (Bancomext, 2014: párr.
1).

Gráfica 5. Crecimiento de las exportaciones de mezcal.

Elaboración propia con datos de la COMERCAM.

118
Por esta razón se estima un incremento del 79% para ventas en Miami y un
80% para ventas nacionales, se espera que el incremento sea constante
durante los próximos 5 años, como se muestra en la tabla 18.

Producto: Mezcalite
Presentación: Caja 12 Pza., 750 ml.

Unidades por botella

Crecimiento esperado
Nacional 80 % Anual
Extranjero 79 % Anual

Ventas Año
No. de unidades 2015 2016 2017 2018 2019

Nacionales 4,800 8,640 15,552 27,994 50,388

Extranjeras 3,960 7,128 12,830 23,095 41,570

Ventas Año
pesos 2015 2016 2017 2018 2019

Nacionales 1,248,000 2,246,400 4,043,520 7,278,336 13,101,005

Extranjeras 1,156,320 2,081,376 3,746,477 6,743,658 12,138,585
Total Ventas 2,404,320 4,327,776 7,789,997 14,021,994 25,239,590

Tabla 18. Expectativa de ventas en unidades y pesos.

Elaboración propia. Ver determinación de la expectativa de ventas en el Anexo 11.

Del análisis del incremento en las ventas se puede observar que MEZCALITE
deberá realizar una inversión en su planta de producción, actualmente la
empresa es capaz de producir 20,000 botellas al año, para el ejercicio de
2017 su demanda será de 28,382 botellas aproximadamente.

Se recomienda que la capacidad productiva se incremente anualmente a

partir del 2017 en un 100% siempre y cuando el crecimiento del mercado se
mantenga constante para lo cual se estima una inversión de 2 millones de
pesos anuales entre maquinaria y agaves.

119
De las proyecciones financieras se pueden observar una utilidad neta de 7.6
millones de pesos durante los primeros 5 años, los cuales se recomienda
reinvertir en la capacidad productiva de la planta así como la búsqueda de
alianzas con los productores de mezcal de agave espadín, lo anterior con la
finalidad de evitar obtener financiamiento con instituciones de la banca
privada, ya que los costos por financiamiento pueden llegar a ser de hasta
un 40% a 50%, con lo cual las utilidades se verían severamente afectadas.
Ver proyección financiera en el Anexo 12.

Debido al crecimiento del mercado, se espera que el precio de los agaves

incremente considerablemente, por lo que se recomienda a la administración
se anticipe a los cambios que sufrirán los precios del agave mediante
alianzas con los micro-productores de mezcal de la zona, creando de esta
forma cadenas de valor dentro de su comunidad, que le permitirán mantener
precios accesibles sin afectar el crecimiento constante de la empresa a la par
del apoyo que dará a los micro- productores para obtener un mayor margen
de utilidad de su producción.

A continuación se muestran los estados financieros proforma (imagen 21 e

imagen 22), y fueron elaborados de acuerdo a las estimaciones realizadas
por los autores de este trabajo, los cuales tienen el objetivo de ilustrar la
situación financiera de la empresa.

120
 MEZCALITE
BALANCE GENERAL DE LA EMPRESA AL 31 DE DICIEMBRE DE 2015
( Cifras en pesos )

ACTIVO PASIVO

A corto plazo A corto plazo

Bancos $ 84,164 PTU por pagar $ 48,416

Inventarios 1,065,042 Impuestos por pagar 145,249
Clientes 480,000

TOTAL ACTIVO A CORTO PLAZO 1,629,206 TOTAL PASIVO A CORTO PLAZO

193,665

TOTAL PASIVOS 193,665

A largo plazo Capital

Terreno 1,500,000 Capital fijo 3,300,000
Maquinaria y equipo 600,000 Utilidades acumuladas 400,712
Publicidad y promoción 450,000 Utilidad de ejercicio 410,714
Registros y permisos 5,670

TOTAL ACTIVO A LARGO PLAZO 2,555,670 TOTAL CAPITAL 4,111,426

TOTAL ACTIVOS 4,184,876 TOTAL PASIVO Y CAPITAL 4,305,092

Imagen 21. Balance General.

Elaboración propia con datos de la empresa.

MEZCALITE
ESTADOS DE RESULTADO DEL EJERCICIO
31 de diciembre 2015 y 2016
(Cifras en pesos)

2015 2016
Ventas Netas $ 2,404,320 4,327,776

Costo de Ventas 1,439,292 2,590,726

Utilidad Bruta 965,028 1,737,050

Gastos de Operacion 480,864 736,316

Utilidad antes de impuestos 484,164 1,000,734

Impuestos 145,249 261,448

PTU 48,416 87,149

Utilidad Neta del Periodo 290,498 652,136

Imagen 22. Estado de resultados.

Elaboración propia con datos de la empresa.

121
Durante el ejercicio de 2015, no se tendrá un impacto significativo en el
resultado del ejercicio ya que se espera que la primera exportación pueda
enviarse durante el último trimestre del año, sin embargo para el siguiente
ejercicio se proyecta una utilidad del $652 mil pesos, el doble de la obtenida
en 2015 libre de impuestos. Ver proyección financiera para los próximos 5
años en el Anexo 12.

Asimismo se recomienda buscar proveedores que otorguen crédito a la

empresa, de tal forma que puedan retener su flujo de efectivo con la compra
de materia prima y utilizar este para la adquisición de barricas y maquinaria
para incrementar su producción paulatinamente.

MEZCALITE es una empresa que tiene la capacidad para crecer rápidamente

en el mercado, por lo que se recomienda se realice una evaluación de su
situación económica y su capacidad productiva por lo menos una vez al año,
que permita asegurar su sostenibilidad en el mercado.

Apoyos económicos a la exportación

De acuerdo con el análisis a los estados financieros, MEZCALITE es una

empresa solvente y con liquidez para absorber los costos y gastos que
implica explorar el mercado extranjero, sin embargo se sugiere buscar
apoyos económicos para la internacionalización.

En México existen instancias gubernamentales que brindan asesoría y apoyos

económicos para las empresas, MEZCALITE puede buscar estos apoyos a
través de 4 instancias, las cuales se presentan a continuación en la imagen
23.

122
 Imagen 23. Instancias Gubernamentales con apoyos a la Exportación.
Elaboración propia.

ProMéxico

Es el organismo encargado de implementar estrategias que ayuden a la

inclusión de México en la economía internacional, brinda atención a las
empresas exportadoras y proporciona apoyos económicos para que puedan
promocionar su producto, los programas a los que puede aplicar MEZCALITE
se aprecian en la siguiente tabla 19.

Apoyo ¿En qué consiste? Monto

Apoyo para viajes de negocios para
$20,000 pesos para
Bolsa de viaje la internacionalización de
Norteamérica.
MEZCALITE.
Centros de distribución, Renta de espacio físico por 6, 9 o 12
showrooms y centros de meses para habilitar como: Centro
$130,000 pesos
negocios en México y en de distribución, showroom u oficina
el extranjero de ventas en el exterior.
Contratar servicios para:
Consultoría para registro  Gestión de registro internacional.
$50,000 pesos
de marca internacional  Registro de propiedad intelectual.
 Patentes en el extranjero.

123
 Apoyo ¿En qué consiste? Monto
Contratar servicios para:
 Marketing.
Diseño de campañas de
 Organización de evento en el
imagen internacional de $150,000 pesos
exterior.
productos
 Campaña en medios impresos,
electrónicos, web.
Diseño de envase, Contratar asesoría para que sus
empaque, embalaje y productos cumplan con los
$50,000 pesos
etiquetado de productos requerimientos del mercado
de exportación internacional.

Diseño y producción de:

 Catálogos físicos o electrónicos.
Diseño de material
 Página web en un idioma diferente 50% del costo total sin
promocional para la
al español. rebasar $50,000 pesos
exportación
 Banners y posters.
 Trípticos, dípticos y volantes.

Envió de muestras al Apoyo para que MEZCALITE envíe

$50,000 pesos
exterior muestras al exterior.

 Para consultoría en logística 75% del costo total sin

Estudios de logística interna rebasar $150,000
 Para logística de exportación pesos.
75% del costo sin
Estudios de mercado y
Para identificar oportunidades de rebasar $150,000
planes de negocios para
exportación así como el desarrollo pesos. Identificación de
la exportación o
de planes de exportación. clientes potenciales
internacionalización
hasta $70,000 pesos.
Participación individual
MEZCALITE podrá promocionar sus Para instalación de un
en eventos
productos en ferias internacionales. stand: $70,000 pesos.
internacionales
Planeación y realización Para que la empresa pueda realizar
de actividades eventos promocionales en el
$150,000 pesos
promocionales en el exterior, por ejemplo degustaciones
exterior o catas.
Tabla 19. Apoyos a la Exportación.
Elaboración propia con datos de ProMéxico, 2015.

124
ASERCA

La Agencia de Servicios a la Comercialización y Desarrollo de Mercados

Agropecuarios (ASERCA) apoya e impulsa la comercialización de productos
agropecuarios mediante incentivos a los productores involucrados, además
fomentan las exportaciones de productos agropecuarios mexicanos.

MEZCALITE puede ser beneficiaria del Programa de Desarrollo de

Capacidades Comerciales: Valor Agregado que efectúa la Coordinación
General de Promoción Comercial y Fomento a las Exportaciones que ofrece
capacitación a través de conferencias en los siguientes temas:
 Mejora de Procesos de Producción
 Formación de Precios
 Identificación de Mercados Meta
 Promoción y Herramientas Digitales

Además ofrece servicios de:

 Diseño o rediseño de imagen de marca.
 Diseño o rediseño de etiqueta.
 Definición de envase o empaque de línea.
 Desarrollo de material promocional folleto, díptico o recetario.
 Desarrollo de Página Web.

Por último, pero no menos importante, es la Consultoría a Mercados

Internacionales sobre el Registro ante la FDA y las Regulaciones, Requisitos y
adecuación del Producto para el acceso a Mercados Internacionales.

125
MEZCALITE puede encontrar las bases y solicitar su participación en el
Programa en la siguiente liga:

[Link]
alor_Agregado.aspx

En cuanto a promoción a nivel internacional, ASERCA ofrece apoyos de

Misiones Comerciales fuera de México, así como la participación en Ferias,
Eventos, Exhibiciones y Degustaciones en el extranjero. El apoyo económico
cubre hasta el 80% del costo total sin rebasar los $300,000. 00 de pesos y
$10, 000,000. 00 de pesos respectivamente.

BANCOMEXT

El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C. (BANCOMEXT) contribuye al

desarrollo de económico del México a través del financiamiento al comercio
exterior.

Se recomienda a MEZCALITE solicitar el apoyo de Carta de Crédito de

Exportación, ya que es el medio de pago más confiable en operaciones de
comercio exterior, "es una orden condicionada de pago que recibe un banco
de pagar a un beneficiario (vendedor) por cuenta y orden de un ordenante
(comprador) a través de un banco corresponsal, contra la presentación de
determinados documentos de embarque". (Bancomext, 2015: párr. 1)

Los beneficios de contar con la Carta de Crédito son facilitar las operaciones
de comercio exterior al eliminar la desconfianza y riesgo que pudiera existir
entre el comprador y el vendedor. MEZCALITE tendrá la garantía de recibir
el pago de la mercancía que haya vendido en el extranjero y reduce la
necesidad de verificar el crédito del comprador ya que la obligación de pago
la asumen los bancos.

126
La empresa podrá consultar los requisitos para solicitar la Carta de Crédito
de Exportación en la siguiente liga:

[Link]
de-credito-de-exportacion

INADEM

El Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM) otorga incentivos a los

emprendedores y a las micro, pequeñas y medianas empresas, impulsando
su innovación, competitividad y proyección en los mercados nacional e
internacional para aumentar su contribución al desarrollo económico y
bienestar social, así como coadyuvar al desarrollo de políticas que fomenten
la cultura y productividad empresarial. (2015: párr. 1)

Anualmente el INADEM pública convocatorias de apoyos económicos en

diferentes áreas de aplicación, MEZCALITE puede aprovechar estos
incentivos para impulsar su crecimiento e internacionalización. La empresa
podrá consultar las convocatorias en la siguiente liga:
[Link]

Publicidad y Promoción

Para darse a conocer ante los consumidores, la empresa ha utilizado

diferentes medios de comunicación para su publicidad y promoción, sin
embargo, se recomienda implementar otras estrategias para tener mayor
impacto en los clientes potenciales en el extranjero.

127
Estrategia de promoción del producto

Existen muchas formas de promocionar MEZCALITE en Miami, lo más

importante es dar a conocer la bebida, resaltar los ingredientes y la forma de
hacer este producto innovador, se degustará en diversos lugares como los
son hoteles, festivales, bares, ferias internacionales, etc.

En la medida que MEZCALITE se posicione en el mercado estadounidense,

se implementaran estrategias a corto, mediano y largo plazo que garanticen
el crecimiento y expansión del producto ante los consumidores americanos.

Estrategias a corto plazo.

19th Americas Food & Beverage Show & Conference, Miami. 2015
Ubicación: Centro de Convenciones de Miami Beach, Sala C, Miami Beach,
Florida.

Feria internacional que se lleva a cabo de manera anual en el mes de

octubre, es un evento donde importantes empresas del sector alimentario
exhiben sus productos provenientes de diferentes países como Canadá,
México, Centroamérica, el Caribe y Suramérica.

MEZCALITE aún no cuenta con clientes en [Link]., por esta razón, este
evento significa una gran oportunidad para contactar a los principales actores
del canal de distribución y conseguir un acuerdo comercial con algún
distribuidor, con el fin proyectar la presencia de la empresa a nivel
internacional.

128
Existe un pabellón exclusivo de bebidas
donde MEZCALITE podría rentar un
espacio para promocionar sus productos.
Como se muestra en la imagen 24, el stand
será diseñado para transmitir una imagen
de tradición y trabajo artesanal
aprovechando la diversidad de colores en
los productos de MEZCALITE.

El costo del stand es de $2,900 dólares que

incluye:
 Espacio alfombrado de exhibición de
3 x 3 metros con banners e
iluminación.
 1 mesa, 2 sillas y un bote de basura.
 Toma de corriente de 500 watts (120 Imagen 24. Stand MEZCALITE.
Imagen proporcionada por la empresa
voltios)
 Listado gratuito e información de la empresa en el sitio web oficial de la
feria.
 Listado gratuito en el Directorio de Expositores.
 Manual del expositor y kit de servicio
 Boletín oficial de manera mensual de la feria.
 Compartir información de la empresa por correo electrónico de manera
mensual a los visitantes de la feria que se registraron.

Los principales resultados de la Feria en 2014 fueron:

 Participaron 420 empresas. (266 de [Link]. y 154 internacionales
representando a 29 países)
 Las ventas actuales/proyectadas fueron $168.6 millones de dólares.

129
  55% de los expositores obtuvieron acuerdos con agentes/
distribuidores / licencias o están pendientes.
 Asistieron 10,507 personas. (77% de [Link]. y el resto internacionales)
 Destacan especialmente los pabellones por país, 11 en total.
 Pabellones sectoriales: Bebidas, comidas saludables, mujeres
empresariales y vitrinas de nuevos productos.

Hoteles, bares y restaurantes.

Aprovechar la gran zona hotelera, centros nocturnos y restaurantes donde se

realizaran eventos para degustar los productos de MEZCALITE en shots, e
incitar la compra de las botellas haciendo labor de venta resaltando las
propiedades de la bebida.

Estrategias a mediano plazo

Cruceros

Según el Greater Miami Convention & Visitors Bureau (2014), Miami es la

Capital Mundial de Cruceros donde uno de cada siete pasajeros comienza su
viaje en el Puerto de Miami, lo cual representa un mercado importante y
potencial donde la empresa puede incursionar.

MEZCALITE puede buscar un acuerdo de distribución con las empresas de

cruceros más importantes como Royal Caribbean, Carnival, Oceanía Cruises,
entro otros para ofrecer el producto en el área de bares. También se pueden
organizar degustaciones y eventos dentro de los cruceros para crear
presencia en estos espacios donde concurre una gran cantidad personas de
distintos países.

130
Estrategias a largo plazo

Ultra Music Festival (UMF)

Es un festival anual de música electrónica que se lleva a cabo desde 1999,

en el mes de marzo en la ciudad de Miami, Florida, [Link]. El evento se
realiza en Downtown Miami en Bayfront Park, donde gran cantidad de DJ's
mundialmente reconocidos se presentan durante un fin de semana en un
ambiente de fiesta y diversión para los jóvenes.

El éxito del festival ha incrementado año con año y según una nota publicada
en el Nuevo Herald en 2014, se estima que unas 165,000 personas asistieron
al Festival de tres días de duración, mismo que ha crecido un 750% desde
2005.

A largo plazo, el Ultra Music Festival es un evento potencial donde la

empresa podrá promocionar sus productos a través de la venta directa,
teniendo un gran alcance con el nicho de mercado al que va dirigido. Como
se aprecia en la imagen 25, la estrategia consistirá en tener dentro del
festival un punto de venta fijo donde se ofrecerán bebidas preparadas con
MEZCALITE y shots, asimismo se contará con un móvil que recorrerá el
festival para tener un mayor impacto en ventas y promoción aprovechando
que será un producto nuevo en el mercado.

131
 Imagen 25. Punto de venta MEZCALITE.
Imagen proporcionada por la empresa.

Publicidad

Se proponen estrategias a corto, mediano y largo plazo para dar a conocer

los productos de MEZCALITE en Miami, Florida y el impacto que tendrán las
mismas ante el segmento de mercado objetivo.

Estrategias a corto plazo

Díptico en la botella

Colocar un díptico en la botella, explicando una breve historia de la empresa,

destacando la marca y el slogan para llamar la atención, ya que es una
nueva forma de disfrutar el mezcal, también resaltar que es un producto
elaborado con fruta orgánica, porque existe una tendencia en este tipo de
productos, en la imagen 26 se muestra un prototipo de díptico.

132
 Imagen 26. Díptico para la botella de MEZCALITE.
Elaboración propia con datos de la empresa.

Página de internet

Se propone habilitar la página de internet, ya que se encuentra expirada, es

uno de los medios más viables, el costo es factible y la frecuencia de visitas
es mayor por el uso de internet en el mundo, además en la etiqueta y en su
sitio de Facebook viene la dirección para poder contactar a la misma.

Se pretende tener la opción del idioma inglés para atraer los prospectos de
otro país, colocar en qué lugares puede adquirir MEZCALITE, recetas de
preparación de coctelería con el producto, y un espacio para colocar
comentarios del producto y poder mejorar oportunidades.

El periodo para que se encuentre habilitada es de 7 días, se consultó con la

empresa “R2Design” el costo de $1,999.00 pesos por año; incluye videos,
galería de fotografías, información de la empresa, noticias, etc.

Facebook

Realizar página de Facebook en inglés, está opción tiene un alcance bastante

amplio en el mundo, es uno de los sitios más visitados al día a nivel mundial,
se pretende colocar publicidad en este medio para llamar la atención de los

133
prospectos. Su actualización debe ser constante, informar en que ferias se
presentarán e invitar a los consumidores y prospectos a disfrutar el
producto, reforzar la preparación de coctelería con MEZCALITE y subir
fotografías.

Existen empresas para realizar publicidad online, como anuncios publicitarios

y móviles, por ejemplo la empresa “Códice, Pasión Digital” tiene paquetes
para la optimización de anuncios para Facebook con un costo de $4,750.00
pesos mensuales.

Si se utiliza este servicio por seis meses, el gasto sería un monto total de
$28,500.00 pesos, el cual contiene imágenes para banners y un reporte
mensual actualizado de las visitas obtenidas por este medio.

Estrategias a mediano plazo

Anuncio publicitario en Periódico

Se propone un anuncio en el Periódico “El Nuevo Herald” en la sección de

Clasificados que se distribuye en la zona de Miami, el impacto de esta
publicidad es bastante en el mercado objetivo, ya que está impreso en los
idiomas español e inglés. Tiene un costo de $25.99 dólares por 10 días cada
mes.

Se utilizará este servicio durante todo el año 2016, tomando en cuenta un

tipo de cambio $15.08 pesos por dólar, el costo total será de $4,703.15
pesos.

134
Anuncio publicitario en Revista

Se propone colocar un anuncio publicitario de un cuarto de hoja en la revista

“Palette”, imagen 27, este medio tiene 40,000 impresiones
aproximadamente, su venta es cada trimestre, se encuentra distribuida en
Miami-Dade, Palm Beach, Broward and Monroe de la localidad objetivo.

Se propone esta publicidad por seis meses en el 2016, durante el segundo y

cuarto trimestre con un costo de $1,350.00 dólares por trimestre, con un
monto total de $2,700.00 dólares, tomando en cuenta un tipo de cambio
$15.08 pesos por dólar, generando un costo total de $40,716.00 pesos.

Imagen 27. Revista Palette.

Visto: 30/06/2015 Recuperado de:
[Link]

135
Bus Fullback

Se contactó a la empresa “OUTFRONT Media” para cotizar el servicio de

medios impresos.

Por el monto disponible para publicidad presupuestado en el mediano plazo,

se recomienda colocar en dos meses separados para el refuerzo de la marca
(marzo y septiembre) en Bus Fullback, publicidad en la parte trasera de los
camiones de transporte público, imagen 28.

El servicio tiene un alcance de 2, 849,890 personas por mes, los autobuses

se trasladan por la costa de Mami y consta de 10 impresiones por mes con
un monto de $10,000 dólares, la estrategia tendrá un costo total de
$301,600.00 pesos, utilizando el tipo de cambo de $15.08 pesos por dólar.

Imagen 28. Publicidad Bus Fullback.

Elaboración propia.

136
Estrategia a Largo Plazo

Metro Mover

De acuerdo a las cotizaciones de OUTFRONT Media, como estrategia a largo

plazo, se recomienda Metro Mover, publicidad en los vagones del metro, ya
que estos se encuentran en el exterior y su alcance es de 2,398,704
personas por mes.

Para el año 2017, se recomienda colocar dos impresiones en el metro, en dos

meses (enero y junio) para el recordatorio de la marca, con un costo de
$13,000.00 dólares por mes, con un total de $392,080.00 pesos, tomando
en cuenta el tipo de cambio de $15.08 pesos por dólar.

Full Wrapped Bus

En 2017, se propone implementar el Full Wrapped Bus, publicidad en los

costados de los autobuses. Tiene un alcance de 2, 849,890 personas por
mes, estos autobuses se trasladan por la costa de Mami, su impacto es
amplio ya que la imagen es mayor y llamaría la atención de los prospectos.

Colocar dos impresiones en los meses abril y octubre, con un costo de

$6,000.00 dólares por mes con un costo total de $180,960.00 pesos
tomando en cuenta un tipo de cambio de $15.08 pesos por dólar.

Billboard

Para el año 2018 de acuerdo a las ventas que se estima y presupuesto para
publicidad, se recomienda colocar un Billboard, impresión de anuncio
publicitario en un edificio cerca de la costa, serviría de recordatorio para las

137
personas ya que la imagen se encontraría en un lugar estratégico, visible y
concurrente para los prospectos, imagen 29.

Tiene una duración de un mes, con un costo de $47,000.00 dólares con un

monto total de $708,760.00 pesos tomando en cuenta el tipo de cambio de
$15.08 pesos por dólar.

Para visualizar las cotizaciones y los recorridos del transporte, ver Anexo 13.

Imagen 29. Billboard.

Elaboración propia.

138
La imagen 30 es una propuesta de los anuncios publicitarios para la
colocación en Revistas, Periódico, Bus Fullback, Metro Mover, Full Wrapped
Bus y Billboard.

Imagen 30. Propuestas para Publicidad.

Elaboración propia.

Mercados internacionales potenciales

Debido a que el mezcal está ganando popularidad tanto a nivel nacional

como internacional, se ofrecerá a MEZCALITE, de manera no exhaustiva,
opciones de comercialización en otras regiones del mundo, con el fin de
aprovechar los acuerdos comerciales internacionales que México ha suscrito
con diferentes países, dejando claro que no solamente se puede ofertar
productos nacionales con el país vecino: [Link].

Por ejemplo en América del Sur, se tienen aspectos culturales en común y la

barrera del idioma no existe, ya que el español es la lengua oficial para la
mayoría de esos países, exceptuando Brasil.

139
Como lo muestra la gráfica 6, el principal importador de licores en la región
Latinoamérica y el Caribe es México, seguido de Chile, Brasil, Colombia y
Bahamas.

Gráfica 6. Importadores de licores: Latinoamérica y el Caribe.

Elaboración propia con datos de Naciones Unidas, 2014.

Con información de la empresa consultora "IQOM Inteligencia Comercial", se

proporciona a MEZCALITE las principales empresas importadoras de licores
para los países miembros de la Alianza del Pacífico, exceptuando México. Con
esta información la empresa sabrá a quien dirigirse en estos mercados y a
largo plazo lograr algún acuerdo de distribución que permita la
comercialización de sus productos en Chile, Colombia o Perú.

En 2014, Chile fue el segundo importador de licores en la región, su tamaño

de mercado es de más de 11 millones de dólares. En la tabla 20, podemos
observar que 3 empresas poseen alrededor del 70% del mercado de licores
importados en el país, destacan 2 grandes empresas internacionales como
DIAGEO y Bacardi.

140
 Top 15: Principales importadores de licores en Chile. 2014
Miles de dólares
No. Empresa importadora Valor Part.
1 DISTRIBUIDORA ERRAZURIZ SA 2,773 28%
2 DIAGEO CHILE LIMITADA 2,237 23%
3 BACARDI MARTINI CHILE SA 1,722 18%
4 CIA PISQUERA DE CHILE SA 824 8%
5 COOP AGRICOLA PISQUERA ELQUI 376 4%
6 PERNOD RICARD CHILE SA 296 3%
7 COMERCIAL F H ENGEL SA 266 3%
8 IMPORT Y DISTRIB SANTIAGO SA 249 3%
9 DIST DE LICORES PANAMA CITY LT 200 2%
10 LICORES BOU SA 191 2%
11 PREMIUM BRANDS CHILE SPA 136 1%
12 SURTI VENTAS LIMITADA 68 1%
13 CENCOSUD RETAIL S A 65 1%
14 COMERCIAL ESCOCIA LTDA 46 0.5%
15 HIPERMERCADOS TOTTUS S A 44 0.4%
Top 15 9,494 96%
Total 9,842 100%
Tabla 20. Top 15: Principales importadores de licores en Chile.
Elaboración propia con datos de IQOM Inteligencia Comercial, 2014.

En 2014, Colombia fue el cuarto importador de licores en la región, su

tamaño de mercado es de más de 6 millones de dólares. El mercado está
controlado principalmente por DIAGEO, sin embargo, se recomienda a
MEZCALITE contactar a empresas más pequeñas como DICERMEX S.A. que
cuenta con el 7% de participación en el mercado, ver tabla 21

Top 15: Principales importadores de licores en Colombia. 2014

Miles de dólares
No. Empresa importadora Valor Part.
1 DIAGEO COLOMBIA SA 4,853 74%
2 DICERMEX SA 440 7%
3 KARIBBEAN LIQUOR BLACK RIVER SA 293 5%
4 LOGISTICA AGIL SAS 155 2%
5 JORGE TAUSSIG SAS 153 2%
6 GUEVARA TORRES PARMENIO 69 1%
7 GLOBAL WINE SPIRITS LTDA 67 1%
8 PERNOD RICARD COLOMBIA SA 66 1%
9 COLIMPEL SA 59 1%
10 INVERLEOKA SA 48 1%

141
No. Empresa importadora Valor Part.
11 GREEN FOODS SAS 44 1%
12 JAIRO AVELLANEDA Y CIA LTDA 42 1%
13 PRONAL CONTINENTAL SAS 41 1%
14 DISTRIBUIDORA E IMPORTADORA JULIO CORREDOR ANDRADE SA 37 1%
15 OMP LIDER EN DISTRIBUCIONES SAS 33 1%
Top 15 6,401 98%
Total 6,516 100%
Tabla 21. Top 15: Principales importadores de licores en Colombia.
Elaboración propia con datos de IQOM Inteligencia Comercial, 2014

En 2014, Perú fue el sexto importador de licores en la región y su tamaño de

mercado es de más de 3 millones de dólares.

En la tabla 22, podemos apreciar que el mercado de licores importados en

Perú es más balanceado, en cuanto a competencia se refiere, 5 empresas
representan aproximadamente el 70% del mercado, destacan DIAGEO Perú
S.A., DROKASA LICORES S.A. y Bebidas Premium S.A.C. con el 31%, 16% y
8% del mercado respectivamente.

Top 15: Principales importadores de licores en Perú. 2014

Miles de dólares
No. Empresa importadora Valor Part.
1 DIAGEO PERU S.A. 1,119 31%
2 DROKASA LICORES S.A. 583 16%
3 BEBIDAS PREMIUM SAC 309 8%
4 DESTILERIAS UNIDAS S.A.C 278 8%
5 L.C. GROUP S.A.C. 191 5%
6 G W YICHANG & CIA S A 143 4%
7 BEBIDAS ALTERNATIVAS SAC 124 3%
8 HIPERMERCADOS TOTTUS S.A 82 2%
9 GALAXY REPRESENTACIONES S R LTDA 82 2%
10 PERNOD RICARD PERU S.A. 74 2%
11 DESTILERIA PERUANA S.A.C. 72 2%
12 PERUFARMA SA 62 2%
13 DISTRIBUCIONES ANDINAS ILIMITADAS SAC 54 1%
14 CONSORCIO EMPRESARIAL AGNAV S.A. 51 1%
15 BEST BRANDS S.A.C. 40 1%
Top 15 3,264 90%
Total 3,635 100%
Tabla 22. Top 15: Principales importadores de licores en Perú.
Elaboración propia con datos de IQOM Inteligencia Comercial, 2014.

142
 CONCLUSIONES

El comercio ha sido una actividad relevante a lo largo de la historia de la

humanidad, en lo últimos siglos ha presentado un crecimiento acelerado y se
ha vuelto más compleja lo que ha permitido que traspase las fronteras
nacionales y se expanda de manera global.

Así, con el paso del tiempo y los avances tecnológicos surgieron diversas
teorías económicas que trataron de explicar y ofrecer nuevas alternativas
sobre el curso que debía seguir esta actividad, como ejemplo están los
modelos económicos capitalista y socialista. Además se crearon organismos
internacionales que regulan el comercio internacional de bienes y servicios,
así como la protección de inversiones extranjeras.

A la vez, México ha impulsado su presencia y la de sus productos en el

mundo y se ha convertido en una de las economías que más se ha
beneficiado del intercambio comercial a nivel internacional. En este sentido,
las PyMEs cumplen un importante papel dentro de la economía y es vital que
logren incursionar en otros mercados para generar mayores beneficios a la
sociedad.

Según la COMERCAM, el mezcal está viviendo una época de auge y gran

demanda tanto en México como en el extranjero. Para incursionar en el
mercado internacional, el socio natural es [Link]., debido a su cercanía,
relaciones comerciales que tiene con México y la población latina que radica
en el país. MEZCALITE aprovechará estas circunstancias para penetrar en
ese mercado, particularmente en Miami, Florida, lugar que por sus
características, la empresa tiene grandes posibilidades de éxito en la
comercialización de sus productos.

143
 RECOMENDACIONES

Con base en el análisis realizado en la presente investigación MEZCALITE

cuenta con las herramientas necesarias para alcanzar un crecimiento
económico exponencial y deberá tomar en cuenta las siguientes
recomendaciones para tener mayores probabilidades de alcanzar el éxito en
los mercados internacionales:

Constituirse legalmente como persona moral y llevar a cabo una correcta

organización estableciendo puestos, responsabilidades y división del trabajo.

Llevar a cabo una estrategia de promoción y publicidad integral a través de

la creación de una página de internet en español e inglés, constante
actualización de redes sociales, publicidad impresa en espectaculares. En
este sentido es vital asistir a Ferias Internacionales para conocer a clientes
potenciales y grandes distribuidores en el mercado objetivo.

Adaptar el producto a los requerimientos internacionales, en cuestiones de

cumplimiento de normas sanitarias, de etiquetado e idioma para tropicalizar
el producto que estará dirigido al mercado extranjero.

Obtener los apoyos económicos y asesorías que ofrecen las dependencias

gubernamentales.

Diversificar su mercado, tratar no solo de penetrar en [Link]., si no buscar

otras regiones del mundo, el mezcal está comenzando a ser reconocido
internacionalmente y la empresa debe aprovechar esta oportunidad para dar
a conocer el producto.

144
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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=empresas

150
 ANEXOS

ANEXO 1. Solicitud para el Padrón de Exportadores Sectorial.

151
152
153
ANEXO 2. Solicitud de autorización de uso del logotipo HECHO EN
MÉXICO

154
155
ANEXO 3. Solicitud para la obtención de certificados que emite la
COFEPRIS

156
157
158
159
ANEXO 4. Documentos básicos para exportación

Pedimento

160
Factura comercial

161
Lista de empaque

162
Conocimiento de embarque

163
Certificado de seguro de transporte

164
ANEXO 5. Certificado de Origen TLCAN

165
166
ANEXO 6. Formularios básicos para importar bebidas alcohólicas a
[Link].

Permiso de importación para mayoristas "Wholesaler’s Basic

Permit", formulario TTB F 5100.24.

167
168
169
"Alcohol Dealer Registration", formulario TTB F 5630.5 (d).

170
171
Certificado de Aprobación de Etiqueta (Certificate of Label Approval o
COLA), formulario TTB F 5100.31.

172
173
Solicitud Pre – COLA, formulario TTB 5100.51.

174
175
ANEXO 7. Solicitud de registro de instalaciones ante la FDA,
Formulario 3537.

176
177
178
179
180
181
182
183
184
185
ANEXO 8. Ficha técnica de primer envío a Miami, Florida.

186
ANEXO 9. Cotización de "Cargo Group International Logistics" para
envío marítimo.

187
ANEXO 10. Cotización a la Agencia Aduanal "Grupo Fernández
Hinojosa Y Cía., S.C." para envío aéreo.

188
189
ANEXO 11. Determinación de la expectativa de ventas.

Extranjeros ya beben más mezcal que los mexicanos.

El mezcal está de moda en el extranjero y por primera vez el año pasado el

país exportó un mayor volumen de esta bebida alcohólica del que se
consumió en México. En los últimos tres años, las exportaciones de mezcal
aumentaron 79 por ciento, siendo el estado de Oaxaca el que realizó la
mayor parte de los envíos de esta bebida, con el 96.1 por ciento de
participación. Entre las marcas más conocidas dentro de esta industria están
Los Danzantes, Maestro Mezcalero, Alipús, Alacrán y 7 Misterios.

De acuerdo con datos del Consejo Regulador del Mezcal (CRM), en 2011
México vendió a otros países 647 mil 989 litros dé la bebida proveniente del
agave, y hacia 2014 esta cifra se elevó hasta 1 millón 157 mil 420 litros. Por
el contrario, en México se consumieron 924 mil 686 litros el año pasado.

El Financiero, Empresas. [Link]

Incremento esperado en la industria 79%

(Últimos 3 años según Bancomext)

Factores externos
Venta en el extranjero
2011 647,989 Litros
2014 1,157,420 Litros

Incremento en litros 509,431 Litros

Factores Internos
Venta en México
de Mezcalite
2014 2,000 Litros

2015 10,000 Litros

8,000 Litros

% de Incremento en las ventas 80.0%

Nacionales

190
ANEXO 12. Proyección financiera.

La siguiente tabla muestra la proyección de ventas a 5 años, y la utilidad que

se espera obtener durante este periodo, misma que deberá ser reinvertida
en la adquisición de maquinaria para incrementar su capacidad productiva.

Estado de Resultados a 5 años.

Año

Ventas en pesos 2015 2016 2017 2018 2019

Nacionales 1,248,000 2,246,400 4,043,520 7,278,336 13,101,005

Extranjeras 1,156,320 2,081,376 3,746,477 6,743,658 12,138,585
Total Ventas 2,404,320 4,327,776 7,789,997 14,021,994 25,239,590

Costo de ventas
Nacionales 738,050 1,328,491 2,391,283 4,304,310 7,747,758
Extranjeras 701,242 1,262,235 2,272,024 4,089,643 7,361,357
Total costos 1,439,292 2,590,726 4,663,307 8,393,953 15,109,115

Gastos de
publicidad y 360,648 649,166 1,168,500 2,103,299 3,785,938
promoción 15%

Gastos de 120,216 216,389 389,500

operación 5%

Utilidad Bruta 484,164 871,495 1,568,690 3,524,743 6,344,537

ISR 30% 145,249 261,448 470,607 1,057,423 1,903,361

PTU 10% 48,416 87,149 156,869 352,474 634,454

Utilidad Neta 290,498 522,897 941,214 2,114,846 3,806,722

Total utilidades acumuladas 7,676,177

191
ANEXO 13. Cotizaciones de publicidad y recorridos del transporte.

192
193
194
195