Tabla de contenidos

MÓDULO 5. EMPRENDIMIENTO ..................................................................................................................... 3

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................................................................................. 3
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................................................ 4
EVALUACIÓN DE DIAGNÓSTICO ................................................................................................................................ 5
TEMA 1. CONCEPTOS BÁSICOS DE EMPRENDIMIENTO. EL PROBLEMA Y EL CLIENTE. .................................................. 6
1.1 Ser o no ser emprendedor(a) ....................................................................................................................... 10
1.2 La importancia de enfocarse en el problema .............................................................................................. 11
1.3 Segmento de mercado y el Método Persona............................................................................................... 11
TEMA 2. PROTOTIPO RÁPIDO Y VALIDACIÓN ............................................................................................................ 14
2.1 Riesgo controlado ....................................................................................................................................... 15
2.2 Prototipo rápido y validación ...................................................................................................................... 15
2.3 Valor, valor, valor ........................................................................................................................................ 17
2.4 Emprendimiento productivo........................................................................................................................ 18
TEMA 3. PERFIL DE MI EMPRENDIMIENTO ................................................................................................................ 19
3.1 Modelo de negocio ...................................................................................................................................... 19
3.3 Perfil del emprendimiento ........................................................................................................................... 29
ACTIVIDAD DEL MÓDULO ....................................................................................................................................... 32
Módulo 5. EMPRENDIMIENTO

Este módulo se enfoca en aquellos primeros pasos que todo emprendimiento requiere
dar para ordenar la idea de negocio, teniendo en cuenta que es fundamental estudiar
previamente el problema y la necesidad del mercado. Con las metodologías del Lienzo
y del Modelo de Negocio, aprovechando procesos sencillos de validación de mercado,
los(as) participantes están invitados(as) a investigar sobre el problema o la necesidad del
posible cliente, que lleve a definir su solución a través de un producto o servicio,
poniéndolo en un esquema sencillo (Mi perfil de emprendimiento), lo cual creará un
primer prototipo simple para validarlo con un grupo de posibles clientes.

Emprender es un camino que incluye varias fases: iniciar con la definición de la idea del
negocio, analizar la viabilidad del modelo de negocio, y construir y formalizar la empresa.
La primera fase implica estudiar la idea y cómo esta soluciona un problema o necesidad
de mercado, aprovechando una oportunidad para ponerla en un perfil emprendedor.

El perfil de emprendimiento permite ordenar las preguntas básicas que todo

emprendimiento debe resolver: ¿qué ofrecemos?, ¿para quién?, ¿cómo lo haremos? Una
vez respondidas estas preguntas, se deben ordenar algunos aspectos financieros
básicos. Los(as) participantes comprenderán la utilidad de organizar y validar una idea de
negocio con su potencial mercado, a fin de reducir riesgos, aprender del mercado e
innovar de acuerdo a él.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

- OA1. Obtener retroalimentación y datos en un entorno de mercado

potencial.

- OA2. Aterrizar la idea de negocio en una solución (propuesta de valor) con

todos sus componentes.

- OA3. Identificar un posible segmento de clientes, interesado en la solución

para aprender de ellos y sus problemas o necesidades.

- OA4. Diseñar y probar un prototipo rápido que valide la solución.

- OA5. Crear un perfil de emprendimiento que recoja la información básica

del modelo de negocio.
INTRODUCCIÓN

"Dentro de veinte años estarás más decepcionado por las cosas que no hiciste
que por las que sí hiciste. Así que suelta las amarras. Navega lejos del puerto
seguro. Atrapa los vientos favorables en tus velas. Explora. Sueña. Descubre”.
Mark Twain

Se necesita mucha valentía y perseverancia para convertir una idea en un producto o

servicio que se pueda vender.

Aunque la falta de dinero, herramientas y conocimientos tienen que ver con la alta
mortalidad de los emprendimientos, muchas ideas de negocio no consiguen continuar
porque no tenemos formas de escuchar a nuestros clientes. Nuestras ideas deben
ponerse a prueba con las personas que serán nuestros clientes, y lo mejor será hacerlo
con pequeñas pruebas antes de lanzar nuestro negocio.

Laura quiere crear un emprendimiento de venta de huevos; ya tiene algunas gallinas

ponedoras y sabe cómo cuidarlas, pero tiene mucha competencia. Empresas grandes,
medianas y de pequeños productores ofrecen huevos a través de diferentes puntos de
venta.

¿Cómo podría Laura encontrar un espacio para vender sus huevos?

En este módulo vamos a identificar problemas de mercado que no están resueltos, para
encontrar oportunidades de mejorar la idea original, haciéndole ajustes para cumplir con
las necesidades del cliente.

Para empezar, hablaremos de la información que consiguió Laura cuando visitó varios
puntos de venta de huevos, recorrió tiendas de barrio, mercados y supermercados, y
conversó con algunas personas sobre su idea.

En la segunda parte del módulo vamos a aprender a construir un modelo rápido de

nuestra idea para realizar una prueba con los posibles clientes. Laura, con la ayuda de
sus hijos, diseñó una caja de huevos y los ofreció en algunos posibles puntos de venta.

Al final del módulo, vamos a construir un modelo de negocio alrededor del producto o
servicio que hemos revisado, con prototipos y conversaciones, como Laura, que ahora
tiene su negocio de venta de huevos de gallinas.
EVALUACIÓN DE DIAGNÓSTICO

1. ¿Tienes actualmente un emprendimiento en marcha?

a. Sí
b. No
Respuesta: cualquiera de las dos
Retroalimentación para a): ¡Excelente! aprovecha esta oportunidad para mejorar tu
emprendimiento.
Retroalimentación para b): No te preocupes, aprovecha esta oportunidad para iniciar tu
emprendimiento.

2. Cuando el(la) emprendedor(a) identifica un problema piensa en:

a. Desarrollar un producto o servicio que dé solución a ese problema.
b. Evitar a toda costa esa situación, ya que no quiere más problemas en su
vida.
c. Consolar a los que sufren por ese problema, ya que la vida es muy dura.
d. Rezar para que ese problema desaparezca.
Respuesta: a)
Retroalimentación para a.: ¡Correcto! Donde la mayoría ve problemas, el(la)
emprendedor(a) ve oportunidades
Retroalimentación para b. c. y d.: La respuesta correcta es a. porque donde la mayoría ve
problemas, el(la) emprendedor(a) ve oportunidades.

3. ¿Qué es una propuesta de valor?

a. Tener un negocio que venda productos muy caros
b. Ofrecer un producto o servicio con características especiales que lo hacen
más atractivo que el que ofrecen otros(as) emprendedores(as).
c. Disponer de un negocio dentro de un centro comercial.
Respuesta: b. ¡Correcto! Muchos la llaman también solución a la necesidad del cliente.
Retroalimentación para a) y c): La respuesta correcta es b. Muchos llaman también a la
propuesta de valor “la solución a la necesidad del cliente”.

1. De las siguientes ideas, arrastra y suelta en la caja las que consideres que están
relacionadas con el PROTOTIPO.
PROTOTIPO
1. Versión sencilla y de bajo costo del producto o servicio.
2. Ayuda a detectar y corregir errores.
3. Es una fábrica pequeña de mis productos.
4. Necesito hacer una inversión importante para fabricarlo.
 5. Es un dibujo de lo que quiero vender.
Respuestas 1 y 2

2. Une con una línea los términos de la izquierda con los conceptos correspondientes
que se encuentran a la derecha:

TÉRMINOS CONCEPTOS
1. Inversión inicial 1. Recursos económicos para
2. Socios clave arrancar con tu negocio.
3. Recursos clave 2. Proveedores, transportista y
4. Costos fijos demás personas que ayudarán en el
5. Margen de ganancia desarrollo del negocio.
3. Maquinaria, materia prima,
trabajadores, etc., necesarios para el
negocio.
4. Pagos que se realizan cada mes,
aunque no haya ventas.
5. El resultado de: el dinero que
recibí por las ventas menos los costos
variables.

TEMA 1. CONCEPTOS BÁSICOS DE EMPRENDIMIENTO. EL PROBLEMA Y EL CLIENTE.

Objetivos específicos con que se vincula: OA1, OA2

En este primer tema se van a identificar los conceptos básicos para comprender las bases
teóricas y algunas herramientas para emprender. Los(as) participantes del curso podrán
aprender sobre qué es un emprendimiento, conceptos básicos y algunas herramientas
útiles. Con estas ideas, es posible entender mejor qué es un problema o necesidad, los
tipos de emprendimientos y quiénes son los(as) emprendedores(as), así como la
diferencia entre un problema, una necesidad y las maneras de implementar soluciones
en modelos de negocio. En la primera parte del módulo de Emprendimiento, los(as)
participantes van a pensar en los problemas o necesidades que pueden resolver.

En este primer tema vamos a conocer los conceptos básicos de algunas herramientas
para emprender. De esta manera será más sencillo entender qué es un problema,
necesidad, los tipos de emprendimientos y quiénes son los(as) emprendedores(as), así
como la diferencia entre un problema, una necesidad y las maneras de realizar soluciones
en modelos de negocio.
En la primera parte del módulo de Emprendimiento, los(as) participantes van a pensar
en los problemas o necesidades que pueden resolver con una solución. Lo más
importante en los inicios del emprendimiento es que aprendan a ESCUCHAR al posible
cliente.

Empecemos por definir qué es una idea de negocio.

No es exagerado decir que todo empieza por una idea y eso es la idea de negocio. Se
trata de una idea que solo está en la mente del(a) emprendedor(a) y aún no se ha
probado para saber si funciona o no. También puede ser llamada hipótesis de valor, pues
es una suposición que tenemos que probar o rechazar. Nuestras ideas de negocio son
posibilidades que deben ponerse a prueba para saber si son factibles como
emprendimientos. Por eso se ponen de inicio como preguntas.

En su diario de emprendedora, Laura escribió:

¿Hay personas interesadas y dispuestas a pagar por huevos saludables?

Esta idea de “huevos saludables” la vamos a aterrizar en un prototipo, que es una versión
sencilla de nuestro producto o servicio, construido para realizar pruebas cortas y de bajo
costo. Esto nos permitirá conseguir información útil para mejorar nuestro producto o
servicio final. Un prototipo nos puede ayudar a ver fallas y errores, y nos da la oportunidad
de corregirlos, antes de que hayamos invertido mucho tiempo y dinero. El siguiente paso
será crear un modelo de negocio. Este será un plan que incluye todo lo que se necesita
y se debe hacer para que nuestro producto o servicio se venda de forma sostenida.
Aunque emprender se asocia con vender un producto o un servicio, lo que los(as)
emprendedores(as) deben buscar es un modelo de negocio que crezca, entregue y
aumente valor.

Para avanzar en nuestro camino de emprendimiento es esencial que, además de conocer

estos pasos (idea-prototipo-modelo), también conozcas algunos conceptos que vamos
a utilizar a lo largo de este módulo, y que después vas a utilizar todos los días en tu vida
como emprendedor(a):

Emprendimiento: Es una iniciativa de negocio personal que implica realizar pruebas

hasta que la solución esté ajustada a las necesidades del mercado. Un emprendimiento
puede ser con fines de lucro o productivo o sin fines de lucro, como una fundación.

Emprendimiento productivo: Es un tipo de emprendimiento que asume un riesgo y que

invierte recursos para un proceso que agrega valor y así aprovechar una oportunidad de
mercado.
Emprendedora/emprendedor: Cualquier persona que con su esfuerzo, creatividad y
recursos toma la decisión y da pasos concretos y con riesgo para crear un
emprendimiento.

Producto: Un objeto producido natural o artificialmente como resultado de un trabajo.

Laura ofrece un producto (huevos) generados con el trabajo de tener y cuidar a sus
gallinas.

Servicio: Es un trabajo realizado para otra persona que puede ser remunerado, como por
ejemplo venta de huevos, criadero de chanchos, peluquería, arreglo de una prenda de
vestir, tienda de barrio, siembra de hortalizas, comercio de productos, etc.

Solución: Esta es una descripción del producto o servicio que vamos a vender con sus
beneficios.

Valor: Lo que hace única a tu solución. ¿Cuál es la magia que tiene y por la que pagarán
tus clientes? El valor del producto de Laura es: saludable, cuidado de los animales, ofrece
bienestar a quien lo consume.

Cliente: Es la persona que adquiere nuestro producto o servicio. Esta persona debe estar
correctamente identificada. Debemos saber qué características tiene, qué necesita,
cómo aspira a que se le resuelvan sus problemas, dónde está, cuántas de estas personas
podrían comprarnos.

Prototipo rápido: Se trata de una versión sencilla de nuestro producto o servicio,

construido para realizar pruebas cortas y de bajo costo, que proporcionen información
útil para mejorar el producto o servicio final.

Experimento: Engloba conversaciones, encuestas, prototipos y todo contacto con el

posible mercado y otros aliados que permita averiguar la necesidad real de un mercado.

Validación: A través de preguntas realizadas a quienes podrían ser nuestros clientes,

aprendemos de lo que necesitan y lo incorporamos a nuestro producto o servicio.

Problema o necesidad: Es el “dolor de cabeza” que tiene el cliente, descrito a través de

dificultades que no puede resolver aún, y deseos de cómo le gustaría que se resolviera.

Modelo de negocio: Incluye todo lo que se necesita y se debe hacer para que nuestro
producto o servicio se venda en un mercado de manera repetida y que sostenga un
crecimiento. Aunque emprender se asocia con vender un producto o un servicio, lo que
los(as) emprendedores(as) deben buscar es un modelo de negocio que cree, entregue y
aumente valor. Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa
crea, proporciona y capta valor.

Aliados clave: Son todas las personas y organizaciones que permitirán que tu
emprendimiento funcione. Los(as) aliados(as) naturales de cualquier emprendimiento
serán los(as) proveedores(as), quienes nos entregan materia prima y recursos necesarios
para crear y ofrecer nuestros productos o servicios. Existen además algunas
organizaciones que siempre están llevando a cabo programas de apoyo a los(as)
emprendedores(as); construir una red de aliados(as) será un soporte importante a la hora
de emprender.

Recursos clave: Son todas aquellas cosas que necesitamos para que nuestro
emprendimiento funcione; los recursos pueden ser físicos, como máquinas o un local, o
intangibles, como un servicio de internet o un registro sanitario para que nuestros
productos puedan comercializarse.

Actividades clave: En un modelo de negocio los emprendimientos deben identificar y

volverse expertos en algunas actividades que le van a agregar valor a la solución. Algunas
soluciones se especializan en ofrecer diseños personalizados, otras en entregar más
rápido sus productos, o en el caso de Laura, una actividad clave será el cuidado y
alimentación sana de sus gallinas.

Plan de negocio: Guía en la que se describe el proyecto de un emprendimiento centrado

en la venta de un bien o servicio, planificando y definiendo los diferentes aspectos
necesarios de un negocio.

Finanzas: Se refiere a todos los aspectos del manejo del dinero en un emprendimiento.
Incluye identificar costos y la manera como generaremos ingresos de dinero.

Capital semilla: Es la inversión inicial (dinero efectivo) necesario para que un

emprendimiento arranque. La inversión se destina a maquinaria, arriendo de un local,
diseño de un logotipo, pago de algún impuesto para funcionar. No todos los
emprendimientos necesitan inversión inicial, algunos inician poco a poco con inversión
mínima, pero tarde o temprano requerirán de un capital para poder crecer.

Estructura de costos: Son los gastos fijos o variables que tendrá todo emprendimiento.
Un costo fijo son los arriendos o sueldos de trabajadores, mientras que materia prima y
empaques serán costos variables que dependen de la productividad del
emprendimiento.
Fuentes de ingreso: Identifica la manera como hace dinero el modelo de negocio. En el
caso de Laura, una de las formas de hacer dinero es con la venta de las cajas de huevos,
pero podría haber otros caminos para que su emprendimiento reciba mayores ingresos.

Valor agregado: Se refiere a la utilidad adicional que tiene un producto o servicio una vez
que ha sido modificado para brindar un mayor beneficio al cliente.

Producto innovador: Se relaciona a la acción de modificar o transformar ligeramente un

producto con el fin de introducirlo al mercado de forma nueva o diferenciada, generando
un valor agregado que resulta atractivo al cliente.

1.1 SER O NO SER EMPRENDEDOR(A)

¿Un(a) emprendedor(a) nace o se hace?

Muchos estudios han demostrado que hay personas y culturas más emprendedoras que
otras: los hermanos mayores de una familia desarrollan más habilidades para emprender,
países del norte de Europa o la cultura árabe tienden a animar más el emprendimiento,
y los estudios superiores (técnicos, universitarios) en áreas como negocios o tecnología
fomentan un alto emprendimiento, especialmente tecnológico.

Sin embargo, hay muchos emprendedores que no vienen de estas culturas ni han
recibido estudios superiores o han logrado establecer grandes negocios. Elon Musk
(migrante, fundador de PayPal, Tesla Motors, entre otras empresas), Steve Jobs (no
terminó la universidad, fundador de Apple, y socio de Disney) son dos de los casos más
reconocidos en el mundo.

Si miramos más de cerca, en Ecuador también tenemos historias muy interesantes de

superación y esfuerzo, como la de María Eugenia Donoso, una ecuatoriana que propone
romper las normas de la moda con su emprendimiento Plus Trends Co., una empresa
dedicada a diseñar ropa para mujeres de talla grande, una necesidad que antes no había
sido tomada en cuenta en el mundo de la moda. También tenemos a Andrea Garzón,
dueña de la empresa “Huella Verde”, que ofrece un servicio de lavado de vajillas en los
patios de comida para evitar la contaminación de plásticos de un solo uso.

Emprender es fundamentalmente una decisión que requiere del desarrollo de muchas

habilidades y correr riesgos para transformar los problemas en oportunidades para
mejorar el mundo.
1.2 LA IMPORTANCIA DE ENFOCARSE EN EL PROBLEMA

Al iniciar tu emprendimiento resulta clave identificar y escuchar las necesidades de tu

posible cliente, sus “dolores de cabeza” y las “aspiraciones” de cómo le gustaría que se
resolviera el problema.

Laura hizo algunas cosas para escuchar al mercado; salió a visitar los sitios donde venden
huevos e hizo algunas preguntas. Conversó con los clientes frecuentes de las tiendas y
observó la competencia para aprender cómo presentar sus productos, precios y la
variedad de sus productos.

Su amiga Dhyana le recomendó visitar mercados orgánicos, con un producto mejorado.

Laura volvió a casa y, con la ayuda de su hijo, creó una caja de cartón con una imagen y
los beneficios de sus huevos. Salió de nuevo a mostrar su caja y conversar con los dueños
de mercados de productos orgánicos. Así descubrió que hay personas que valoran su
salud y están dispuestas a comprar pagando un poco más por unos huevos que sean más
saludables y con una presentación llamativa; descubrió también que si entrega sus cajas
de huevos en tiendas de productos naturales sus clientes finales llegan ahí atraídos por
los productos que se ofrecen.

Laura ya no venderá su producto solo en las tiendas y distribuidoras de huevos de su

barrio, ahora también venderá en mercados orgánicos. Entonces, un aliado clave para el
modelo de negocio de Laura son las personas dueñas de este tipo de tiendas de
productos naturales que recibirán sus cajas para venderlas a cambio de un porcentaje
del precio.

Para llegar a estos descubrimientos, Laura realizó un experimento de validación de

conversaciones preguntando a los dueños de mercados orgánicos:

- ¿Cómo y dónde compra huevos?

- ¿Estaría dispuesto(a) a pagar un poco más por huevos saludables?

- ¿Qué tan importante es para usted la presentación de los huevos que compra?

¿Tienes una idea de negocio?

El primer paso para llevarla adelante será identificar el problema que quieres resolver,
quiénes sufren este problema y qué interés tendrán en tu producto o servicio.

1.3 SEGMENTO DE MERCADO Y EL MÉTODO PERSONA

El segmento de mercado es un grupo de consumidores que tienen características
comunes y una necesidad o problema por resolver; identificarlos es muy importante para
entender hacia quién y cómo debemos enfocar nuestra solución.

Algunas preguntas que debemos hacer para identificar nuestro segmento de mercado
son:

- ¿Qué problema resuelve mi producto o servicio?

- ¿Qué tipo de personas tienen ese problema?

- ¿Qué “dolores de cabeza” tienen estas personas?

Los dolores de cabeza son las molestias que tiene el cliente en relación con el problema.
Por ejemplo, los posibles clientes de Laura no saben si los huevos saludables que
compran son realmente saludables.

- ¿Cómo les gustaría que se les resuelva el problema?

Esto se refiere a las aspiraciones o deseos de cómo le gustaría al cliente que se le resuelva
el problema. Por ejemplo: con rapidez, con un diseño personalizado, con entrega a
domicilio.

- ¿Cuántos posibles clientes hay en el mercado?

El “método Persona” fue creado por Alan Cooper para imaginar un cliente ideal que
reuniera las características de este potencial grupo de clientes; una PERSONA será
nuestro cliente ideal y le pondremos un nombre, edad, actividades y los “dolores de
cabeza” y “deseos” en relación con el problema.

PERFIL DE UNA PERSONA (cliente ideal):

Actividad:

Laura tiene que resolver un problema de sus clientes con su producto.

Revisemos la conversación de Laura con varios clientes potenciales para saber cuál es
ese problema, qué tipo de solución ofrece Laura con su emprendimiento y cómo se vería
su cliente ideal.

Luego de conversar con diez personas preocupadas por su salud y que compran
productos en tiendas naturales, Laura encontró lo siguiente. Descubrimientos de Laura:

Preguntas que hizo Laura: ¿Cuánto le interesa su salud? ¿Qué productos consume para
cuidar de su salud? ¿Pagaría algo más por un producto más saludable? ¿Qué tipo de
huevos consume en su hogar? ¿Cuántos huevos consumen a la semana?

- “Dolores de cabeza” que tienen tus posibles clientes: los huevos de campo no
siempre son más saludables, no sabe cómo han sido criadas las gallinas, los
precios suelen ser más altos, algunos huevos tienen mal sabor, hay otros
productos hechos con huevo que no tienen un cuidado por la salud.

- “Aspiraciones” de cómo les gustaría que ese problema se resuelva: que los
huevos que dicen ser saludables lo sean, que el precio no sea mucho más que
el de los demás huevos, la presentación también debería se amigable con el
medio ambiente.

Descubrimientos: Hay un problema de confianza con los productos que consumimos,

que dicen ser saludables y orgánicos; el precio no debería ser muy alto; los empaques
podrían ser más amigables con el medio ambiente; es posible crear otros productos a
partir de huevos saludables.

A continuación, selecciona las opciones correctas para llenar este formato con la solución
de nuestro producto, utilizando la conversación que acabas de leer:

Mi producto/servicio es _______(breve descripción)___________, sus beneficios son

________ (2 a 3 características que lo hacen diferente)_______ y mis clientes son ___(breve
descripción de quiénes podrían comprar tu producto/servicio)____________

Responde la pregunta:

¿Qué problema o necesidad resuelves?

Respuesta:

Los huevos que ofrezco …………. (ayudan a que las personas preocupadas de su
bienestar se alimenten de manera saludable).

En este perfil, selecciona las características del cliente ideal de Laura utilizando los datos
de su conversación con los posibles clientes.

Respuesta:

Juan tiene 28 años, es profesor y tiene dos hijos.

Juan vive en el norte de Quito, hace deporte tres veces por semana y le gusta visitar
espacios con naturaleza, como parques, montañas y bosques. Juan se frustra mucho al
ver cómo cientos de personas no cuidan de su salud y hacen daño al medio ambiente.
Juan quiere hacer actividades que tengan un impacto positivo con el medio ambiente,
con su salud y la de su familia.

Dolores de cabeza: Juan no sabe si los huevos orgánicos que compra son realmente
saludables, a veces pierde algunos huevos porque cuando los compra se rompen en el
camino.

Deseos: Juan quisiera tener la confianza de que los huevos que compra son realmente
saludables; además le gustaría que las gallinas que los producen estén bien.

TEMA 2. PROTOTIPO RÁPIDO Y VALIDACIÓN

Objetivos específicos con que se vincula: OA3, OA4

Las ideas de negocio originales suelen fracasar por no reconocer el problema o

necesidad que intentan resolver desde la vivencia de los posibles clientes. Toda idea de
un producto o servicio requiere ser probada antes de lanzarse al mercado; estudiar el
problema desde la vivencia del posible cliente escuchándolo facilita adaptar esa idea
original para convertirla en una solución con opción de funcionar en el mercado; a esto
se le conoce como proceso de validación.

Un prototipo es una versión sencilla y de bajo costo que prueba cómo funcionará la
primera idea de solución al problema, y permite descubrir aprendizajes e incorporarlos
en el producto o servicio final. Construir prototipos es una manera de aprender
rápidamente y con bajo costo sobre las necesidades y aspiraciones del posible cliente.
Los(as) participantes aprenderán a construir un prototipo de su solución para acercarse
a algunas personas que coincidan con el perfil del cliente y, a través de conversaciones
cortas (preguntas y respuestas), comprender mejor el problema desde su vivencia. Este
proceso de acercamiento permite mejorar rápidamente la idea del producto o servicio,
ajustándolo a una oportunidad real de mercado.

Los(as) participantes aprenderán a construir un prototipo de emprendimiento para

acercarse a algunas personas que coincidan con el perfil del cliente, y a través de
conversaciones cortas (preguntas y respuestas) entender mejor el problema desde su
vivencia. Este proceso de acercamiento permite mejorar rápidamente la idea del
producto o servicio, ajustándolo a una oportunidad real de mercado. Este es uno de los
mejores métodos para reducir el riesgo a la hora de emprender.

2.1 RIESGO CONTROLADO

Emprender es una actividad de alto riesgo; algunos cálculos muestran que nueve de cada
diez emprendimientos que se lanzan al mercado no logran completar su primer año y
cierran.

Este dato no es para desanimarte. La pregunta que debemos hacernos antes de

emprender es: ¿qué es lo que hace bien ese 10% de emprendimientos exitosos?

La mayoría de los emprendimientos exitosos hacen pruebas de validación antes de

lanzarse al mercado; esto quiere decir que toda idea de un producto o servicio necesita
ser probada antes de lanzarse al mercado, lo cual ayudará a reducir el riesgo y a descubrir
la necesidad desde el punto de vista del cliente para mejorar nuestra solución.

Un prototipo, que es una versión sencilla de nuestro producto o servicio construido para
realizar pruebas cortas y de bajo costo, nos permitirá conseguir información útil para
mejorar nuestro producto o servicio final. Un prototipo nos puede ayudar a ver fallas y
errores, y nos da la oportunidad de corregirlos a tiempo, antes de que hayamos invertido
mucho tiempo y dinero.

2.2 PROTOTIPO RÁPIDO Y VALIDACIÓN

Un prototipo es “rápido” porque se construye con recursos que tenemos a la mano y sin
invertir mucho dinero.

Laura buscó a su hijo para que le diseñara una bonita caja de cartón con una imagen de
su empresa, y con ella fue a visitar algunos dueños de mercados orgánicos.
Otros prototipos que puedes construir son:

- Páginas web: Este es un buen recurso que podemos utilizar cuando nuestra
solución es un servicio. Existen muchas formas de crear prototipos de sitios
web, gratuitos y fáciles de construir, como [Link] . Así podremos
poner información básica de lo que nuestro emprendimiento ofrece,
presentarlo a un grupo de posibles clientes y escuchar sus respuestas.

- Sitios en redes sociales: Las redes sociales son los canales de comunicación
más utilizados actualmente a la hora de emprender. Redes como Facebook o
Instagram serán necesarias para comunicar lo que estamos ofreciendo.
Construir un sitio en cualquiera de estas redes y luego comunicarse con los
posibles clientes para recibir retroalimentación siempre será una manera de
validar nuestra idea. En el módulo de Marketing, veremos cómo crear una
página de mi negocio o producto en Facebook.

- Video prototipos: Podemos crear un video corto de no más de tres minutos,

en el que se presente el problema y cómo nuestro emprendimiento lo
resuelve. Presentaremos este video a un grupo de posibles clientes a fin de
obtener ideas de cómo mejorar nuestro producto.

Lo más importante a la hora de construir nuestros prototipos es ponerlos a prueba con

posibles clientes para aprender cómo mejorar el producto o servicio que hemos
pensado. A este proceso le llamamos en emprendimiento VALIDACIÓN.
Validar significa que nuestras ideas se ponen a prueba para recibir retroalimentación de
cómo mejorar nuestro producto o servicio. Los procesos de validación más útiles para tu
emprendimiento empiezan con las conversaciones con tus posibles clientes.

Para tus conversaciones de validación:

- Prepara las preguntas.

- Prepárate a escuchar lo que no quieres oír.

- Busca siempre entender el problema.

- No hables de la solución.

- Reserva una cita, ofrece un café o algo de comer.

- Observa los comportamientos (lenguaje corporal).

- Evita los cumplidos y las opiniones.

Al final incluye siempre una lista de los descubrimientos o ideas relevantes que te ayuden
a mejorar tus soluciones.

2.3 VALOR, VALOR, VALOR

Crear valor es la respuesta de por qué nuestros posibles clientes pagarán por el producto
o servicio que hemos creado.

Compramos muchos objetos en nuestra vida, pero en realidad lo que necesitamos es el

valor asociado a ellos. Compramos la comodidad de un par de zapatos, la ayuda que nos
da una lavadora para lavar ropa o la comunicación que nos facilita un plan de telefonía
móvil. Los clientes buscamos y pagamos por el valor.

No confundamos el precio de las cosas con su valor. Trataremos el tema del precio más
adelante. Aunque es una manera concreta en la que se realiza un intercambio comercial,
el valor es invisible y abarca componentes emocionales.

Por ejemplo, Laura sabe que las personas que buscan una vida saludable están
dispuestas a pagar un poco más por los huevos que consumen. Esto quiere decir que el
valor que su producto ofrece es la confianza de que al consumirlo se mejora el bienestar
y la salud del cliente.
 ¿Cuál es el valor por el que tus posibles clientes pagarán al comprar tu producto o
servicio?

2.4 EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO

Un emprendimiento productivo es un tipo de emprendimiento que agrega valor a través

de un proceso. Aquí el(la) emprendedor(a) invierte recursos para un proceso que agrega
valor y así aprovechar una oportunidad de mercado. El objetivo de este tipo de proyectos
es lograr una ganancia financiera o utilidad, una vez que ha terminado el proceso con la
venta del producto o servicio.

Dhyana, la amiga de Laura, le propuso un desafío: ¿Y sí además de vender cajas

de huevos orgánicos prepara algún producto hecho con huevos? Dhyana le
compartió la receta del “Ponche hecho con huevo” que preparaba su abuela en
su país. A Laura le pareció una idea interesante de agregarle valor a su
emprendimiento, ya que no había visto a la venta una bebida parecida, menos
hecha con huevos orgánicos. Así nació el “Ponche Doña Laura”, una bebida hecha
con huevos orgánicos y respeto por los animales. Aunque Dhyana y Laura no
tenían la seguridad de que el producto se vendería, decidieron hacer una prueba
(validación) preparando algunas botellas de este ponche para venderla en la
época navideña.

Proceso para agregar valor

Este es un ejemplo de la importancia del VALOR en tu emprendimiento; la ganancia en

las cajas de huevos le dio a Laura un ingreso permanente, pero en la época navideña el
ponche se vendió con una ganancia mucho mayor.
Laura cuenta con su ingreso permanente que se sostiene a lo largo del tiempo, la venta
de huevo, añade un producto adicional de temporada que incrementa sus ingresos.
Cada diciembre cuenta con un ingreso adicional.

Actividad:

Basándote en lo aprendido, vas a crear un prototipo rápido de la idea de tu

emprendimiento o negocio, así como Laura creó una caja con una imagen diferente a las
que encuentras en el mercado para su producto

¿Qué se te ocurre hacer a ti para tu negocio o emprendimiento?

Tal vez un nuevo empaque, una promoción, un esquema (la idea de lo que quisieras) en
una página de redes sociales, etc.

TEMA 3. PERFIL DE MI EMPRENDIMIENTO

Objetivos específicos con que se vincula: OA5

Comprender la diferencia entre un egreso y un ingreso, la inversión inicial, la necesidad

de una ganancia y el pago de impuestos como lo aprendiste en Economía Familiar, lleva
también a delinear una estrategia de precios. De igual forma, se revisará la utilidad de
llevar la información financiera de manera organizada. El producto o servicio de todo
emprendimiento necesita visualizarse dentro de un esquema organizado con
información financiera básica. En esta parte final del módulo y con la información
recogida de las conversaciones, los(as) participantes pueden preparar un perfil de
emprendimiento similar a un plan de negocios, y comprender la utilidad de construir una
estructura mínima de modelo de negocio en torno a su producto o servicio.

3.1 MODELO DE NEGOCIO

Así como un emprendimiento debe buscar la creación de valor, el siguiente paso debe
ser consolidar un modelo de negocio: la estructura en que una empresa crea, captura y
aumenta ese valor para sus clientes a cambio de una ganancia para sus dueños y
trabajadores.

Esta estructura se representa de manera gráfica con diferentes áreas que contienen
información breve y básica de cómo funciona el emprendimiento. A esta estructura se la
conoce como “Canvas” del modelo de negocio, y en este curso te vamos a enseñar a
desarrollarlo.
Hay diferentes formas de entender un modelo de negocio. La que te proponemos utilizar
para finalizar nuestro módulo de emprendimiento fue creada por Alexander Osterwalder
en el año 2004. Esta estructura tiene las siguientes partes y un cierto orden que te ayudará
a construir cada parte, así como responder las preguntas fundamentales:

Pregunta fundamental 1: ¿Qué vamos y a quién vamos a vender?

Propuesta de valor: es una descripción breve del valor que ofrecerá a nuestro cliente el
producto o servicio y que le resolverá su problema o necesidad. Por eso muchas veces a
la propuesta de valor se le llama solución.

Algunas preguntas útiles para construir nuestra propuesta de valor son:

- ¿Cuál es el valor que le entregamos al cliente?

- ¿Cuál es el problema de nuestros clientes?

- ¿Por qué nos van a elegir los clientes frente a la competencia?

Laura ya tiene su nueva propuesta de valor, incorporando los aprendizajes de sus

experimentos con entrevistas y el prototipo de la caja y del ponche:
Propuesta de valor mejorada:

Productos saludables “Doña Laura” ofrece productos creados con cariño y

cuidado a partir de huevos orgánicos.

¿Quién será tu cliente?

Segmento de clientes: son los grupos de personas con características similares que
comprarán nuestro producto o servicio. Estas personas deben estar correctamente
identificadas, debemos saber qué características tienen, qué necesitan, cuántos son.

- ¿Para quién estamos creando valor?

- ¿Cuáles son las características de nuestros clientes?

- ¿Dónde están nuestros posibles clientes?

- ¿Cuántos clientes potenciales hay en el mercado?

Canales: son los medios que utilizamos para informar a nuestros clientes, vender o
distribuir nuestro producto o servicio:
 - Entregar información a los clientes: Un canal informativo puede ser una red
social como Facebook.

- Distribuir o entregar los productos en el mercado: Un canal de distribución

puede ser con locales comerciales o visitas a domicilio.

- Concretar la venta: Se refiere a los medios de pago, ¿cómo nos van a pagar?
Puede ser con pago en efectivo, transferencia, tarjetas.

- Post venta: Una venta no se termina cuando se ha efectuado. ¿Qué sucede si

el producto tiene fallas o si el cliente hace un reclamo? El servicio post venta
es la atención y la garantía que se ofrecerá al cliente.

Laura decidió usar Facebook para anunciar sus productos y ofrecer entregas a domicilio.
Por el momento sólo realizará cobros en efectivo.

Relaciones con el cliente: define y responde cómo vamos a captar la atención, atraer y
aumentar la cantidad de clientes. Esto se puede realizar de manera personal o digital,
con mensajes, llamadas o correos.

Algunas preguntas para resolver son:

- ¿Cómo obtenemos, mantenemos y aumentamos clientes?

- ¿Cómo generamos lealtad de los clientes?

- ¿Cómo se relacionan los otros emprendimientos?

Laura estableció que obtendrá clientes mediante campañas en Facebook y con

referencias. Doña Laura ofrece un precio con descuento para compras regulares.
Pregunta fundamental 2: ¿Cómo funcionará el modelo de negocio?

Actividades clave: Son las acciones importantes que mueven el modelo de negocio. Estas
actividades incluyen la producción, la comunicación y resolver problemas. Para Laura, el
cuidado de sus gallinas y el alimento que reciben es fundamental para que pongan
huevos de calidad, así como mantener promociones activas en su página de Facebook.

Las preguntas para resolver son:

- ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?

- ¿Qué actividades clave requieren nuestros canales?

- ¿Qué actividades clave requieren nuestras relaciones con los clientes y los
ingresos que haremos?

Recursos clave: son la maquinaria, materia prima, permisos, trabajadores y recursos

económicos que vamos a necesitar.

Las preguntas clave a responder son:

 - ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

- ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales y las relaciones con los
clientes?

- ¿Qué recursos clave requiere producir nuestra solución?

Algunos recursos clave para Laura son: gallinas, corral, alimento saludable, empaques
amigables con el medio ambiente, otros ingredientes (ponche).

Socios clave: Son las alianzas que deben crear y mantener con proveedores de materia
prima, empaques, servicios, transporte, permisos, entre otros. Los aliados son todos los
que necesitas para desarrollar su modelo de negocio.

Las preguntas para resolver son:

- ¿Quiénes son nuestros aliados clave?

- ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

- ¿Cuáles recursos clave estamos adquiriendo de nuestros socios?

- ¿Qué actividades clave realizan los aliados?

Respuestas:

- Laura estableció los siguientes socios para su modelo de negocio:

proveedores de alimento de gallinas y empaques.

- Dhyana será su socia solo en el negocio de Ponche.

 - Realizó un convenio con una camioneta para entregar los productos a los
clientes.

- Servicio de Rentas Internas SRI. En el SRI Laura realizó el trámite que le permite
entregar facturas a sus clientes y vender sus cajas de huevos en mercados
orgánicos.

Para información actualizada de procesos de facturación consultar en:

[Link]
3.2 Finanzas: inversión, costos, ingresos

Pregunta fundamental 3: ¿Con cuánto funcionará el modelo de negocio?

Inversión inicial: Los recursos económicos de inicio del emprendimiento son muy
importantes. A estos recursos se les conoce como inversión inicial o capital. Para conocer
una estimación de cuánto dinero necesitarás para arrancar con tu modelo de negocio,
puedes seguir las siguientes recomendaciones:

1. Investiga y prepara un listado de todo lo que necesitas para elaborar y vender tu

producto o servicio.

2. Si necesitas maquinaria o permisos, visita las organizaciones que venden y ofrecen

estos servicios para conocer su costo.

3. Realiza una estimación promedio del costo de mantenimiento mensual de tu

emprendimiento; si vas a tener trabajadores o pagar arriendo, estos valores deben
estar calculados por un plazo de al menos 12 meses (un año).

4. Prepara un documento con toda esta información y calcula la suma de todos los
valores. Esta será una estimación simple de tu monto de inversión inicial.

Opciones de financiamiento: Hay muchos emprendimientos que comienzan sin capital

de inicio, o con montos pequeños que el(la) emprendedor(a) podrá cubrir. En caso de
requerir un capital mayor que no está disponible, es muy importante considerar que ese
será un capital de riesgo. Para financiar el arranque de un emprendimiento que requiere
de un monto de inversión, puedes pensar en las siguientes alternativas:

- Ahorrar.

- Pedir un préstamo a una institución financiera regulada.

 - Buscar algún programa que ofrezca capital semilla (concursos con premios
económicos para las mejores ideas de emprendimiento).

- Consultar con el MIES sobre el Crédito de Desarrollo Humano

[Link]
asociativo

Como vimos en economía familiar, Laura consiguió un préstamo de 900 dólares, que es
su capacidad de endeudamiento. Para la venta de ponche, su amiga Dhyana también
aportó como socia del emprendimiento. Con ese dinero ellas invirtieron en la materia
prima, compra de empaques y una promoción por Facebook.

Estructura de costos: los costos son los gastos o pagos que debemos realizar para que
el emprendimiento marche adelante. Será el dinero que sale para que el modelo de
negocio funcione.

En este espacio se anotan los costos que tienen relación a las actividades clave, los
aliados clave y los recursos clave. Hay dos tipos de costos que se deben diferenciar:

- Costos fijos: Son pagos de dinero que no cambian cada mes y que se hacen
para que el emprendimiento funcione, aunque no tengas ventas. Los costos
fijos más comunes de un emprendimiento son: arriendo del local, servicios
básicos, sueldo básico de un empleado, transporte, etc.

- Costos variables: Son los gastos que van a cambiar en proporción a la

productividad generada por el emprendimiento; dependen del volumen de
ventas. Por ejemplo, materia prima, distribución, etc.
Todo emprendimiento debe buscar maneras de mantener costos bajos. Los costos
siempre son escritos con números.

Las preguntas que se deben responder son:

- ¿Cuál es el costo más importante inherente a nuestro modelo de negocio?

- ¿Cuáles recursos clave son más costosos?

- ¿Cuáles actividades clave son más costosas?

Estructura de costos de Doña Laura y su emprendimiento “huevos de gallinas

felices”

Flujo de ingresos: son los ingresos generados con el emprendimiento y serán el corazón
de todo emprendimiento productivo. Estas son las arterias que hacen funcionar el
modelo de negocio. Los ingresos pueden venir de diferentes formas:
 - Ventas directas

- Suscripciones mensuales o anuales

- Pago por uso, como en los hoteles

- Cuota de suscripción (revistas, gimnasios)

- Préstamo o alquiler

- Venta de publicidad

Las preguntas que se deben resolver son:

- ¿Qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?

- ¿Por qué están pagando ese valor ahora en otros negocios?

- ¿Cómo se ponen los precios?

Estrategia de precio: Establecer el precio de tu producto o servicio no es sencillo, y se

debería hacer una vez que se hayan establecido los costos fijos y variables, los impuestos
(los valores que te cobra el estado) que se deben pagar, además de haber realizado un
análisis de los precios de la competencia. Por regla general, el precio siempre será mayor
que los costos, de lo contrario el emprendimiento estará a pérdida. Hay que tener
cuidado de no usar la liquidez del negocio en los consumos familiares, la organización
del presupuesto es indispensable.

Margen de ganancia: Al restar los costos variables del precio del producto o servicio, se
calcula el porcentaje del margen de ganancia o margen de utilidad. El margen se calcula
restando el costo variable del precio. Esto nos dará el valor de la ganancia bruta (bruta
quiere decir que aún se deberán cubrir los costos fijos e impuestos para conocer el costo
neto real), como lo veremos a continuación.

Laura calculó así su margen de utilidad:

Como podemos apreciar, el margen de utilidad en el ponche es mayor que en la caja de

huevos.

3.3 PERFIL DEL EMPRENDIMIENTO

Un plan de negocio es un documento organizado que permite realizar proyección y

evaluaciones del emprendimiento. El perfil de emprendimiento que vamos a preparar es
un plan de negocio simplificado, que cubre toda la información del modelo de negocio.

Actividad:

Luego de responder todas las preguntas que hemos realizado, este es el modelo de
Laura, para desarrollarlo Laura utilizó una versión más sencilla que es el modelo de Lienzo
(Lean) Canvas, como puedes ver, los nombres de los cuadrantes cambian haciéndolo más
simple aún.
Siguiendo las instrucciones del perfil de emprendimiento, rellena la información de cada
casillero en el modelo de negocio Canvas. Esto con respecto a tu emprendimiento o
negocio.

Puedes dibujar la misma cuadrícula en tu libreta, puedes usar este modelo de negocios
Canvas, o el modelo que uso Laura que es el Lienzo (Lean) Canvas.
ACTIVIDAD DEL MÓDULO

Enlazar los componentes para emprender con sus respectivos conceptos:

Idea de negocio: A veces se le llama hipótesis de valor, porque mientras sea algo que
está en la mente del(a) emprendedor(a) sin haber aterrizado en el mercado y vender, no
se sabe si es factible.

Emprendimiento: Es una iniciativa de negocio personal que implica realizar pruebas

hasta que la solución esté ajustada a las necesidades del mercado.

Emprendimiento productivo: Es un tipo de emprendimiento que asume un riesgo y que

invierte recursos para un proceso que agrega valor y así aprovechar una oportunidad de
mercado.

Emprendedora/emprendedor: Cualquier persona que con su esfuerzo, creatividad y

recursos toma la decisión y da pasos concretos y con riesgo para crear un
emprendimiento.

Producto: Objeto producido natural o artificialmente como resultado de un trabajo.

Servicio: Es un trabajo realizado para otra persona que puede ser remunerado, como por
ejemplo venta de huevos, criadero de chanchos, etc.

Valor: Lo que hace única a tu solución. ¿Cuál es la magia que tiene y por la que pagarán
tus clientes?

Cliente: Es la persona que adquiere nuestro producto o servicio.

Prototipo rápido: Se trata de una versión sencilla de nuestro producto o servicio,

construido para realizar pruebas cortas y de bajo costo, que proporcionen información
útil para mejorar el producto o servicio final.

Experimento: Engloba conversaciones, encuestas, prototipos y todo contacto con el

posible mercado y otros aliados, a fin de averiguar la real necesidad de un mercado.

Validación: A través de preguntas realizadas a quienes podrían ser nuestros clientes,

aprendemos de lo que necesitan y lo incorporamos a nuestro producto o servicio.

Problema o necesidad: Es el “dolor de cabeza” que tiene el cliente, descrito a través de

dificultades que no puede resolver aún, y deseos de cómo le gustaría que se resolviera.
Modelo de negocio: Incluye todo lo que se necesita y se debe hacer para que nuestro
producto o servicio se venda en un mercado de manera repetida y que sostenga un
crecimiento.

Aliados clave: Son todas las personas y organizaciones que permitirán que tu
emprendimiento funcione.

Recursos clave: Son todas aquellas cosas que necesitamos para que nuestro
emprendimiento funcione.

Actividades clave: En un modelo de negocio los emprendimientos deben identificar y

volverse expertos en algunas actividades que le van a agregar valor a la solución.

Plan de negocio: Guía en la que se describe el proyecto de un emprendimiento centrado

en la venta de un bien o servicio, planificando y definiendo los diferentes aspectos
necesarios de un negocio.

Finanzas: Se refiere a todos los aspectos del manejo del dinero en un emprendimiento.

Capital semilla: es la inversión inicial (dinero efectivo) necesario para que un

emprendimiento arranque.

Estructura de costos: Son los gastos fijos o variables que tendrá todo emprendimiento.

Fuentes de ingreso: Identifica la manera como hace dinero el modelo de negocio.