Ensayo
Ensayo sobre Neuromarketing
Materia
TÉCNICAS EXPORTACIÓN Y PROMOCIÓN
Docente
Vladimir Rodríguez Murillo M.B.A.
Alumno
Jonathan Urrutia Grajal
El objetivo es analizar el comportamiento del consumidor, saber qué influye en él
a la hora de adquirir un producto, predecir su conducta futura y utilizar
determinadas técnicas de marketing para “inducirle” a comprar.
Las emociones juegan un papel fundamental en nuestras
decisiones, aunque siempre tratemos de justificarnos de un modo racional. Está
demostrado que tardamos menos de tres segundos en tomar una decisión de
compra y más del 85 por ciento de las veces esa decisión es irracional, no se
produce tras un razonamiento lógico. La mayoría de las veces no es la necesidad
(salvo en el caso de alimentos básicos). Algo nos llama la atención, consultamos
sus características y el precio, y finalmente decidimos. Ese sería el proceso lógico,
pero no siempre funcionamos así.
deseamos es que nuestro cliente nos conozca. Lograr seducirlo y para ello
debemos conocerlo muy bien, comprender su modelo de pensamiento, reconocer
lo que realmente valora, identificar su rutina cotidiana de vida y descubrir su forma
de comprar. La seducción se basa en entrar de manera natural e innovadora a la
rutina cotidiana del cliente y lograr vincularse en el lugar y momento indicado. Por
ejemplo, si el producto o servicio está orientado a los ejecutivos que viajan
constantemente a hacer negocios, la estrategia de seducción debe estar presente
en aeropuertos, aerolíneas, empresas de transporte para ejecutivos o en hoteles
para este tipo de personas.
después de lograr que el cliente se interese en nuestra oferta, pasamos a la etapa
de conquista, es el momento de verdad donde el cliente acepta nuestros servicios
o productos. La conquista se centra en crear una experiencia única de compra y
en acoplar rápidamente la propuesta a las necesidades particulares del cliente. Es
decir, si el cliente son mujeres que buscan sentirse especiales y auténticas, la
estrategia de conquista debe ser la creación de una experiencia de atención al
cliente, donde se logre impactar todos los sentidos, fragancias, textura de piso,
aperitivos agradables, entorno visual innovador con concepto con el cual vivan una
experiencia que inmediatamente asocie a los productos que se les ofrece.
luego de que el cliente se conquista y compra, se pasa a la etapa que permite el
sostenimiento de estos en el tiempo y logra que naturalmente sean los mayores
divulgadores de los beneficios de los productos o servicios. El enamoramiento es
una etapa continua, donde se requiere sorprender constantemente e incluye al
cliente como parte de la co-creación de las nuevas propuestas de la empresa. En
el caso de que los productos de la empresa estén dirigidos a papas jóvenes que
han tenido su primer bebé, la estrategia de enamoramiento debe estar centrada en
hacerlo parte de una comunidad de inventores de los nuevos productos de la
compañía.
Las emociones se constituyen en el componente principal del comportamiento del
neuro consumidor, ya que son las encargadas de guiar al cliente y/o consumidor
en la toma de decisiones de compra.
Para que el neuromarketing pueda desarrollarse requiere del apoyo de técnicas de
la neurociencia como el encefalograma, la resonancia magnética funcional, el
seguimiento ocular, entre otras, que permitan monitorear las
respuestas que emite el cerebro ante determinados estímulos.
Se considera al neuromarketing como parte de la mercadotecnia de microscopía,
la cual consiste básicamente en estudiar a los cinco sentidos tradicionalmente
conocidos y su grado de influencia en el comportamiento del consumidor.
El neuromarketing conlleva muchas ventajas para las organizaciones, a pesar de
ser calificado por algunos autores como costoso, eleva el grado de efectividad de
la investigación de mercados. No obstante, su aplicación ha generado debates
éticos, debido a que puede llegar a afectar la integridad humana.
En el futuro, se proyecta que el neuromarketing seguirá ganando mayor relevancia
a nivel mundial, debido al análisis profundo sobre el comportamiento del
consumidor, lo cual permitirá la formulación de nuevas teorías respecto a dicha
materia.
Averiguar a qué estímulos los consumidores prestan más atención y a cuáles no,
ayuda a las empresas a ser más eficientes en la creación, diseño y comunicación
de productos y servicios que responden a una necesidad del cliente.
La polémica y mito en el neuromarketing surge al existir personas que piensan que
puede influir, directamente, en el comportamiento del consumidor. Lo cierto es
que. en realidad, lo que investiga es cómo se producen esas influencias en el
ambiente en los cambios de conducta, dado que las personas no se comportan
igual en la oficina que en un centro comercial. En este sentido, investiga sobre la
influencia de los estímulos y principios psicológicos para ayudar a las empresas a
tener un mayor impacto de negocio.
Como consecuencia, el verdadero fin consiste en comprender y desentrañar el
comportamiento del consumidor actual: más exigente que en pasado, más
innovador e infiel ante la variedad de productos (o servicios) y los procesos de
fidelización que tiene cada marca.
A través de las técnicas del neuromarketing, marcas y tiendas en el comercio
electrónico utilizan todo lo anterior para poner en marcha una estrategia de venta
que sea capaz de jugar con los sentidos del cliente y manipularlos para invitar a
realizar la compra. En tu tienda virtual puedes emplear esta técnica al momento de
lanzar una campaña de promoción y obtener información sobre los medios de
comunicación, horarios, frecuencia, colores para tus piezas publicitarias.
Tu estrategia de neuromarketing dependerá de qué tanto se haga caso a las
recomendaciones que los mismos clientes están proporcionando a través de sus
acciones, así como de las recomendaciones de analistas reconocidos. No es una
tarea fácil de lograr, lleva su tiempo y su costo suele ser un poco elevado, pero la
verdad vale la pena si buscas dar un paso delante de tus competidores.
El neuromarketing tiene como objetivo comprender al
consumidor y conocer qué los motiva a tomar las decisiones en el proceso de
compra, además ahora la publicidad es menos invasiva y se centra principalmente
en la experiencia del cliente. Las personas compran usando las emociones y en
ocasiones estos sentimientos escapan a la razón, por lo que existen un cúmulo de
herramientas y técnicas que son empleadas en el neuromarketing y que permiten
impactar los sentidos y conectar con el consumidor.
Hoy en día en las tiendas online el neuromarketing debe ser aplicado con énfasis
en el aspecto visual ya que las palabras no estimulan el cerebro y es más efectiva
la unión de ambas. Ésta es una metodología que tiene poco más de 20 años y que
aún sigue creciendo, por ahora queda mucho por debatir sobre su uso.
Las organizaciones, sin importar su tamaño o el sector al cual pertenezcan, en la
actualidad tienen a disposición un conjunto de técnicas que proporciona el
neuromarketing, altamente efectivas para conocer los procesos mentales y los
elementos psicoemocionales (que ocurren por debajo del umbral de consciencia)
determinantes en la decisión de compra de sus productos, que constituye
información esencial para desarrollar las estrategias de marketing, tendientes a
garantizar su éxito en el mercado.
El neuromarketing constituye una herramienta vanguardista valiosa para el
marketing estratégico, principalmente para el posicionamiento de un nuevo
producto, porque facilita la selección de los atributos diferenciadores, la
elaboración de la propuesta de valor, la selección del posicionamiento deseado, el
establecimiento del objetivo de posicionamiento, el diseño de las estrategias para
logar el objetivo y el establecimiento de las estrategias para el marketing mix; lo
cual permite a los mercadólogos, definir claramente el enfoque a implementar para
que los clientes y consumidores mantengan al producto en un lugar privilegiado en
su escala mental, a la hora de la decisión de compra.
