IPV
INVENTARIO DE PERSONALIDAD
PARA VENDEDORES
¿Que mide el psicométrico de IPV?
• El IPV analiza una serie de factores o rasgos de la
personalidad que deben estar presentes en el buen
vendedor, podríamos decir que mide las aptitudes
psicológicas que se buscan en un buen comercial. Esta
variedad de factores que analiza el IPV orientan a la
adecuación de los candidatos en el perfil del puesto
de venta y comercial.
Valoración de la Disposición General para la
Venta (DGV)
• (DGV). Es el índice de los buenos vendedores, se
fundamenta en la capacidad de sociabilidad y de
persuasión con respecto al cliente, así como en la
seguridad, control de sí mismo y cierta puntuación al
alza de agresividad.
Valoración de la Receptividad en los procesos
de selección de comerciales:
• La receptividad es muy valorada en los servicios de
postventa, realización de pedidos, atención a los
usuarios. Las puntuaciones altas en receptividad están
influenciadas por la capacidad de control, la empatía
(ponerse en el lugar de los demás, escucha activa,
comprensión) y por la flexibilidad en la adaptación a
diferentes clientes y situaciones. En las empresas
donde se busca la creatividad y la innovación, se
valorará más la recepción que en las empresas donde
se siguen normas y protocolos estándar de captación
de clientes. Las dimensiones específicas de la
receptividad en la selección de comerciales y puestos
de venta.
Valoración de la Receptividad en los procesos
de selección de comerciales:
• Comprensión: la comprensión muestra el nivel de empatía y la capacidad
para las relaciones humanas, así como la capacidad para asimilar nuevas
situaciones y contextos con cierta agilidad.
• Adaptabilidad: valora la flexibilidad en el desempeño de roles, la
capacidad de romper con los esquemas rígidos y someterlos a los cambios
que requiera cada situación o persona en particular.
• Control de sí mismo: puede definirse como la capacidad para gestionar el
potencial intelectual, psicológico y físico. Está relacionado con la
capacidad para organizar los propios recursos, así como con la capacidad
para enmascarar los propios sentimientos cuando sea necesario y la
perseverancia en la consecución de los objetivos marcados.
• Tolerancia a la frustración: valora la capacidad para soportar acciones que
resultan frustrantes, la desviación de las propias intenciones o deseos, la
capacidad para asumir los fracasos y recuperarse, la capacidad de aceptar
un NO por respuesta.
Valoración de la Agresividad en los procesos de
selección de comerciales.
• La agresividad entendida positivamente como
capacidad de imposición, transmisión de fuerza y
seguridad en sí mismo, es una cualidad muy valorada
en aquellos puestos de trabajo donde se busca la
ampliación de mercados, o en empresas que se
encuentran en escenarios de competencia feroz. Las
dimensiones específicas de la agresividad en la
selección de comerciales y puestos de venta.
Valoración de la Agresividad en los procesos de
selección de comerciales.
• Combatividad: Esta cualidad tiene que ver con la capacidad para
intervenir o soportar el conflicto. Algunas personas muestran una actitud
que busca evitar el conflicto, prefiriendo no interactuar. Niveles bajos de
combatividad dan lugar a conductas pasivas, evasión,
• Dominancia: Voluntad de manipulación de los demás, capacidad de
persuasión y de llevar a la gente a su terreno. Está relacionado con saber
argumentar las propias ideas y defenderlas.
• Seguridad: Autoconfianza, interés por situaciones nuevas y asumir riesgos
elevados. Esta capacidad está muy valorada en la exposición de nuevos
productos o marcas comerciales, donde se busca una imagen de seguridad
en la captación de inversiones.
• Actividad: Dinamismo físico, fuerza, energía. La capacidad de transmitir
energía es un buen valor, especialmente cuando se trata de captar nuevos
clientes, o convencerles para que cambien de compañía, etc.
Valoración de la Sociabilidad en los procesos de
selección de comerciales:
• Sociabilidad. Capacidad para crear nuevos contactos,
sensibilidad hacia las relaciones humanas.
Datos
• IPV, INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA
VENDEDORES
• Año de publicación: 1977
• Duración: Variable, en torno a 40 minutos
