LA PERSUASIÓN
A lo largo de su vida, es probable que tenga metas y objetivos: algunos
establecidos por usted, otros establecidos por otras personas y otros
establecidos por la estrategia de su organización.
La capacidad de cumplir con los objetivos (es decir, de hacer las cosas) a
veces simplemente está fuera de su alcance como individuo.
Parte de tener una carrera exitosa, sea cual sea la empresa u organización
para la que trabaja, depende de trabajar eficazmente con otras personas en la
búsqueda de estos objetivos. Un punto clave de la persuasión es la
capacidad de influenciar a otras personas para que acepten lo que
deseamos; ya sea convencer a otros de aceptar un compromiso, seguir un
curso de acción, asumir la responsabilidad de algo o simplemente accionar. La
persuasión es una habilidad profesional fundamental y es muy apreciada por
los empleadores.
Aprender a convencer con argumentos sólidos conlleva cierto dominio de la
palabra, pero también de las emociones. Si bien un jefe puede terminar por
imponer su criterio, lo que puede generar con ello es rechazo, además de
conflictos y roces innecesarios, que pueden dañar el buen clima.
Para que una empresa funcione, se requiere de la adhesión de los grupos
laborales a los objetivos corporativos y la cohesión de cada uno de sus
miembros, lo cual solo puede ser consecuencia natural de una buena
persuasión a través del liderazgo.
¿QUÉ ES PERSUASIÓN?
Según la Real Academia de la Lengua Española, una persona persuasiva
es aquella capaz de inducir, mover u obligar a alguien con razones a creer
o hacer algo. Está claro, por tanto, que la capacidad de persuadir en el
ámbito empresarial es una de las técnicas de comunicación que los
directivos deben dominar.
Este convencimiento debe ser desde la demostración de los hechos, o de lo
contrario; se puede caer en el riesgo de decir alguna falacia o en el peor de los
casos, en la manipulación emocional. Un líder responsable apelará a los
sentimientos solo para comprender, nunca para maniobrar tretas con ellos.
Utilizar los recursos que brinda el lenguaje persuasivo para liderar, puede
marcar una diferencia sustancial entre empujar con optimismo a un equipo a
conseguir sus objetivos o marcar metas, pero estancarse en el proceso, por
falta de estrategias que unifiquen criterios en una misma dirección.
¿CÓMO FUNCIONA LA PERSUASIÓN?
Las habilidades de persuasión son una amplia combinación de competencias
interpersonales que nos permiten aprovechar las fortalezas colectivas de otras
personas para alcanzar los objetivos.
Quizá la primera de ellas sea la confianza: sentirse positivo y sentirse seguro
de sí mismo y de lo que desea hacer. Más allá de eso, hay una serie de
atributos que se pueden desarrollar: excelentes habilidades de comunicación,
ser flexible, saber cómo establecer una buena relación con otras personas y
cómo infundirles una sensación de energía.
Además de estos atributos, hay medidas que puede tomar para generar
relaciones, confianza y capacidad de persuasión. Mejorar la capacidad de
escuchar, evitar suposiciones y tomarse el tiempo para comprender a las
personas con las que trabaja y sus necesidades. Realizando el esfuerzo
siempre de ser sincero y veraz sobre lo que desea y por qué.
ESTRATEGIAS PERSUASIVAS
1. Tener una conexión humana genuina
Una persona persuasiva no lo ve como un medio para alcanzar un fin o
como un adversario al que debe persuadir. Lo ve como parte integral del
proceso y como persona. Las personas persuasivas tratan a los demás
con respeto e integridad y generalmente, se tomarán la molestia de
establecer una conexión real y personal con otras personas.
2. Ser asertivos en lugar de agresivos
Hay una gran diferencia entre estas dos cualidades. Las personas
persuasivas son seguras y directas sobre sus ideas y solicitudes sin ser
demasiado agresivas o persistentes. Saben cómo aceptar un no como
respuesta y cuándo dar marcha atrás. No les interesa hostigar a nadie;
querrán que otros se involucren porque pueden ver el beneficio al
hacerlo.
3. Poseer excelentes habilidades de comunicación
Lograr la aceptación de otras personas significa comunicar ideas de
manera simple, concisa y eficaz. Significa garantizar que los demás
comprendan el valor y el beneficio de lo que se debe hacer.
4. Ser conocidos por su integridad
Por lo general, es bastante sencillo detectar cuando alguien no es
sincero. Las personas verdaderamente persuasivas son totalmente
genuinas acerca de sus necesidades e ideas. Las personas
generalmente gravitan hacia aquellos en quiénes pueden confiar y cuyos
motivos son claros.
5. Escuchar con atención
Parte de ser sincero es la capacidad de realmente concentrarse y
prestar atención a otras personas y demostrar su interés en ellas, al
tiempo que demuestra que las valora.
Tómese el tiempo para escuchar y hacer preguntas. Y mientras lo hace,
piense en lo que otras personas desean o necesitan, cómo lo solicitado
por usted podría interactuar con las prioridades de ellos. ¿Cómo puede
asegurarse de que vean el beneficio claro de lo que está proponiendo?
Una de las mejores maneras de convencer a alguien para que haga lo
que le piden es mostrarle cómo se benefician.
IMPORTANCIA DE UTILIZAR PERSUASIÓN A TRAVÉS DEL LIDERAZGO
Diariamente estamos tomando decisiones, aunque no seamos conscientes de
ello. Por tal razón, es necesario saber la importancia de las emociones en los
procesos de negociación, ya que por ser un proceso de resolución de
conflictos, el lenguaje persuasivo para liderar es un factor de peso.
Cuando convergen diversos puntos de vista sobre un tema, es cuando el buen
uso de los recursos de persuasión se hace necesario para lograr acuerdos
tanto a nivel personal como profesional, como una herramienta para la gestión
adecuada de las relaciones interpersonales.
Todo dirigente empresarial puede ejercer el poder sobre los trabajadores
porque su posición jerárquica le faculta a dar órdenes, a exigir cumplimiento;
pero hacerlo desde la coacción de libertades solo traerá consecuencias
negativas, lo que es un punto contra la eficiencia en el liderazgo.
Aunque logre hacerlo en primera instancia, su influencia se debilitará, se creará
un ambiente de hostilidad y desconfianza, y todo eso impulsará un ambiente
de desmotivación laboral. La persuasión a través del liderazgo busca lo
contrario: convencer desde la empatía, para elevar la productividad y lograr
objetivos.
Porque aprender a convencer supone mover, inclinar el apoyo de los demás a
favor de nuestro punto de vista, y de manera voluntaria para cambiar su
conducta. Esto último es lo remarcable, ya que la disposición personal es
esencial para hablar de persuasión.
Un buen líder lo sabe y por ello busca crear el discurso adecuado para motivar
a quienes le rodean. Si quieres persuadir a tu equipo de trabajo de manera
efectiva, estas son las etapas del proceso:
1. Confianza: se identifica con el momento de apertura y generación de
empatía, gracias a la cercanía emocional con la persona. En este
escenario, se va modelando la imagen favorable del líder, ya que
demuestra seguridad en lo que dice y hace.
2. Sondeo: etapa en la que se dan a conocer los intereses, deseos del
interlocutor con respecto a la voluntad de quien desea convencerle
sobre una idea. Es una etapa donde el líder debe quedarse callado y
poner mayor énfasis en la escucha empática para recolectar
información. Debe evitarse la confrontación.
3. Intercambio: es el ejecútese, la acción final. Es la presentación de la
propuesta y la creación de acuerdos gracias a los puntos en común. En
esta parte, se deben dar respuestas asertivas a las preguntas de las
personas, con el fin de crear un cambio de conducta en ellos.
ESTRATEGIAS PARA APLICAR LA PERSUASIÓN A TRAVÉS DEL
LIDERAZGO
Explica siempre el qué y el porqué
Resulta que aprender a convencer está muy estrechamente ligado a ayudar a
las personas a comprender las razones por las cuales se requiere ejecutar un
proyecto de cierta manera, y no tanto la propuesta hecha porque ¿cómo
pueden hacer lo segundo, si no pueden entender lo primero?
Cuando los proyectos se llevan a cabo así, entonces los empleados pueden
sentir que hay una verdadera inclusión en el liderazgo y que no es una
imposición constante de voluntades, sino que ellos pueden y deben aportar
gracias al esfuerzo comunitario.
Demuestra que las personas siempre son lo primero
La eficiencia en el liderazgo tiene que ver con la gestión de recursos y bienes,
pero también con el aporte humano. Un buen líder permite que los
colaboradores puedan hablar abiertamente de sus emociones, practica la
escucha activa y busca soluciones para mantener la flexibilidad y bienestar.
Trabaja más que nadie
Quienes están al frente de las organizaciones deben ser siempre ejemplos de
liderazgo. Las personas siguen lo que ven, y si es capaz de proponer una idea,
entonces debe trabajar el doble, porque nadie más conoce tan a fondo el
proyecto y sus repercusiones.
Más que abrumar a los equipos de trabajo con datos y números, lo relevante es
hacer revisiones periódicas con el grupo y permitir que aporten, además de
demostrar que es capaz de llevar un buen análisis del escenario planteado
porque cuenta con la experiencia suficiente para ello.
Aprende a gerenciar tus emociones
La importancia de la persuasión en el liderazgo se ancla en dejar de lado las
imposiciones, porque busca entender y no la confrontación. Tener un buen
manejo emocional permite poder solventar con regularidad ciertos conflictos
que a menudo se dan en los ambientes laborales sin perder los estribos.
Habla con honestidad
La transparencia en el liderazgo es clave para persuadir. Aunque el carisma
puede ser de gran ayuda, se necesita mucho más que la simpatía para guiar a
una empresa. La honestidad, el respeto, la integridad, ética y humildad
convencen más que mil palabras bonitas.
ASPECTOS PARA EVALUAR TU CAPACIDAD PERSUASIVA
Antes que nada, demuestra tu seguridad
Es estar conscientes de que nos hemos preparado arduamente para alcanzar
nuestros propósitos, y que aún seguimos haciéndolo porque entendemos que
el mundo cambia y que debemos mantener nuestra mente dispuesta a
aprender cosas nuevas. Una persona persuasiva nunca teme hacer preguntas
cuando no tienen las cosas tan claras o de ofrecer disculpas, porque sabe que
la humildad le abrirá las puertas a más sabiduría y creará una mayor conexión
con el resto de las personas desde la vulnerabilidad.
Exprésate desde el asertividad
Una persona asertiva hace de la empatía su mejor vía de entendimiento con el
mundo, respeta y comprende las emociones de los demás.
Sabe que los mensajes solamente llegan cuando conectan desde una actitud
comprensiva y positiva, cuando nos hacemos entender de manera concisa, y
no con actitudes violentas que reflejen egocentrismo.
Desarrolla tus habilidades sociales
Quienes desarrollan el arte de la persuasión, saben manejarse muy bien en
situaciones tensas o conflictivas, porque han trabajado notablemente en el
desarrollo de habilidades sociales como la buena escucha, el establecimiento
de diálogos, la clara formulación de preguntas, el saber mostrarse agradecido y
disculparse cuando es oportuno, además de la respectiva lectura emocional
propia como de la persona o personas con las que se comunica.
Cuida tu ética
Nunca confundas ser persuasivo con ser permisivo o flexible ante tus valores.
Una persona persuasiva jamás justificará ciertos hechos que traicionen su ética
profesional, solo por querer alcanzar una meta personal o las de su compañía.
Al contrario, se mantendrá sólida en lo que cree porque sabe que cuenta con
las herramientas y el apoyo necesario.
Inspira a quienes te rodean
Quien sabe persuadir correctamente contagia a su equipo de energía y
entusiasmo cuando permite que se cree un ambiente empático donde se
practica la escucha sincera, y se ponga en práctica políticas corporativas que
estimulen el bienestar de los miembros de su equipo.
RECOMENDACIONES FINALES SOBRE LA PERSUASIÓN A TRAVÉS DEL LIDERAZGO
En resumidas cuentas, la persuasión a través del liderazgo, además de usar recursos valiosos
de la oratoria, se basa en predicar con el ejemplo, utiliza un vocabulario en plural que incluya a
todos, y solo se refieren al singular cuando asume las consecuencias de los errores.
Un buen líder sabe que ni siquiera necesita dar órdenes, pues dar el ejemplo le dota de
poder.
