OPOSITOR: Busca encontrar siempre lo malo del

producto
OPOSITOR: Busca encontrar siempre lo malo del
producto
OPOSITOR: Busca encontrar siempre lo malo del
producto
OPOSITOR: Busca encontrar siempre lo malo del
producto
EXIGENTE: Busca siempre pedirle nuevas cosas
al producto para disminuir el poder de venta
EXIGENTE: Busca siempre pedirle nuevas cosas
al producto para disminuir el poder de venta
EXIGENTE: Busca siempre pedirle nuevas cosas
al producto para disminuir el poder de venta
EXIGENTE: Busca siempre pedirle nuevas cosas
al producto para disminuir el poder de venta
AMIGABLE: Busca siempre ayudar al producto
diciendo lo bueno
AMIGABLE: Busca siempre ayudar al producto
diciendo lo bueno
AMIGABLE: Busca siempre ayudar al producto
diciendo lo bueno
AMIGABLE: Busca siempre ayudar al producto
diciendo lo bueno
COMPARADOR: Busca comparar el producto
con otros existentes obligando a disminuir la
imagen del producto
COMPARADOR: Busca comparar el producto
con otros existentes obligando a disminuir la
imagen del producto
COMPARADOR: Busca comparar el producto
con otros existentes obligando a disminuir la
imagen del producto
SOÑADOR: Busca proponer ideas al producto
para mejorarlo
SOÑADOR: Busca proponer ideas al producto
para mejorarlo
SOÑADOR: Busca proponer ideas al producto
para mejorarlo
ENAMORADO: Busca que todos los clientes se
enamoren del producto
Los tipos de clientes y sus características
principales
El error más común que se comete al vender a un posible cliente es contarle
inmediatamente sobre las características y beneficios de tu producto. No todos los
interesados están dispuestos a comprar. Un prospecto que no posea la capacidad
económica de adquirir tu producto, no lo comprará por más interesante y
novedosa que le parezca la propuesta.

Además, la decisión de comprar o no un producto es emocional. Por eso, las

experiencias positivas resultan más importantes para los clientes cuando se trata
de decidir dónde comprar. En un estudio de Gartner se comprueba que el 64% de
las personas prioriza la experiencia al cliente antes que el precio del producto.

A continuación, te mostramos los diferentes tipos de clientes y sus

características y algunos consejos para tratar con ellos:

Cliente informado

El cliente informado es el que está atento a todos los detalles. Hace preguntas y
conoce sobre el tema. Está lleno de argumentos y es muy consistente en la
comunicación. Para este cliente, la recomendación es estar preparado para
mantener un diálogo meticuloso, sin prisas y con la mayor cantidad de datos
posible para no cometer errores que dificulten la conclusión de la venta.

Cliente impulsivo

El consumidor impulsivo es aquel que demuestra impaciencia y agitación. Es un

tipo de cliente difícil de tratar debido a la naturaleza impredecible de
su comportamiento de compra. Tiene poca paciencia para procesos de compra
que resulten difíciles.

Con este tipo de consumidor debes redoblar tus esfuerzos por ofrecer un buen
servicio al cliente antes de que cambie de opinión. ¿Sabías que el 40% de los
consumidores comienzan a comprar de la competencia porque se enteran de su
excelente servicio al cliente?

Con este tipo de cliente, es importante tener en cuenta lo siguiente:

 Identificar lo que necesita, ya que es un cliente que si encuentra lo que

busca, lo compra;
 No extenderse en detalles sobre productos o servicios, ser ágil y asertivo en
las explicaciones;
 Priorizar la información más valiosa del producto o servicio;
 Si hay algún impedimento, ser rápido para encontrar soluciones.

Cliente discutidor

De todos los tipos de clientes y sus características, este es el consumidor que

ya busca la empresa dispuesto a discutir o quejarse. Generalmente demuestra un
un aire de superioridad para tratar con cualquier agente. En este caso, es
importante que el vendedor o asistente muestre empatía por la situación y mesure
su impaciencia. Es importante que permanezca tranquilo, seguro y dispuesto a
hablar.

Escucha todo lo que el cliente tiene para decir e intentar aportar ligereza y humor
a la relación. Evita las discusiones, no consideres sus críticas como cuestiones
personales y demuestra comprensión y capacidad de resolver sus problemas.

Si quieres aprender más sobre recursos para tratar con personas enojadas o
clientes discutidores, te recomendamos el artículo: “Escuchar al cliente: la clave
del éxito para una buena atención en tu empresa”.

Cliente indeciso

Tomar decisiones no siempre es fácil, especialmente cuando se trata de una

compra. Para que tu cliente sepa que está eligiendo la mejor opción en el
mercado, es necesario ayudarlo en esto, ya que los indecisos en general no
pueden decidir por sí mismos.

Por lo tanto, es importante que tu equipo de marketing y ventas nunca deje al

cliente solo. Siempre mantenlo informado, guíalo y apoyalo en cada decisión,
responde cualquier pregunta que pueda tener antes, durante y después del
proceso de compra.

Este tipo de cliente puede dudar sobre la compra y también sobre el hecho de
continuar comprando y ser leal a tu marca. También es necesario dejar espacio
para que este cliente reflexione sobre su decisión, por eso tampoco es bueno
sobrecargarlo de información y preguntas.

Cliente confundido

El cliente confundido es aquel que no tiene idea de qué comprar, por ejemplo,
cuando tiene que hacer un regalo. Además, no sabe cómo explicar sus deseos.
Para tratar con este tipo de cliente se necesita paciencia y tranquilidad. Es mejor
hacer preguntas que ayuden descifrar y comprender qué busca.

Debido a este tipo de cliente y sus características, es interesante restringir la

cantidad de opciones, de acuerdo con los consejos y la información que brinda.
Por lo tanto, con un límite inferior de opciones disponibles, la tendencia es que
pueda comprender mejor lo que le servirá.

Cliente silencioso

El cliente silencioso es aquel que habla poco pero escucha mucho. Está
interesado en todo lo que tu empresa quiere presentar y mostrar, pero deja dudas
y es muy difícil de interpretar.

Con este tipo de cliente, más que con otros, es necesario enfocarse en el tema
comercial para tratar de averiguar si está disfrutando o no de lo que está viendo y
si va a comprar o simplemente seguirá reflexionando. Vale la pena tratar de
despertar su curiosidad para motivarlo a comunicarse más y mostrar más interés.

Cliente negociador

El cliente negociador es muy común. Este tipo de cliente quiere aprovechar las
oportunidades a toda costa. Por lo tanto, ciertamente sólo completará una compra
si percibe con claridad cuál es el beneficio.
Para ganar a este cliente, debes prestar mucha atención, mostrar empatía y
demostrar que tu empresa está dispuesta a negociar. Pero recuerda: no cedas a
todos sus pedidos, las ofertas de la compañía deben ser limitadas.

Cliente apóstol o embajador de marca:

Los embajadores de marca son aquellos que manifiestan el más alto nivel de
compromiso con la marca, los productos y el negocio en general. Se conocen con
este nombre porque en sus círculos de acción son verdaderos líderes cuando se
trata de difundir el mensaje de la empresa. Son clientes que están muy satisfechos
con el servicio brindado y aquellos que recomiendan tus productos a sus familiares
y amigos. Según una encuesta de ThinkJar, el 72% de los consumidores
compartirá su experiencia positiva con una marca con más de 6 personas.

Cliente leal

Las empresas no deben perder de vista a sus clientes leales y trabajar en

la fidelización hacia la marca. Este tipo de cliente es comprometido y genera un
impacto positivo en la expansión del público objetivo, además de ser un
comprador fiel con más probabilidades de volver a elegir a la marca.

Cliente “rehén”

Son aquellos que, a pesar de no estar contentos con la empresa, permanecen con
la marca. Esto suele ocurrir, por ejemplo, en mercados en donde no perciben
alternativas viables o es excesivamente costosa la migración a otras marcas. Los
clientes rehenes son propensos a irse rápidamente si encuentran una oferta mejor.
Según un estudio de Zendesk, el 40% de los consumidores se va hacia la
competencia porque se entera de su excelente servicio al cliente.

Cliente mercenario

Se caracterizan por niveles muy bajos de compromiso hacia el producto. Éstos

suelen darse claramente en categorías tipo commodity, donde el precio del bien
dicta las condiciones de permanencia del cliente.
Existen tres tipos de consumidores mercenarios:

 Los switchers: Tienen pocas marcas favoritas y brincan entre éstas según

estén o no en promoción;
 Los negociadores: Cambian regularmente dentro de un abanico más
amplio de marcas aceptables para ellos;
 Los sensibles al precio: Sistemáticamente compran la marca con el menor
precio, sin importar cuál sea ésta.

ANALISIS DE LOS PRODUCTOS

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