UNIVERSIDAD DE PANAMÁ

CENTRO REGIONAL UNIVERSITARIO DE PENONOMÉ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y CONTABILIDAD

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE MERCADEO, PROMOCIÓN Y

VENTAS.

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS -MER 121

GRUPO #4

Semestral

Empresa L’Oréal

MAGISTER
ORQUÍDEA DE LEÓN

INTEGRANTES
YELISBETH RODRÍGUEZ #21
MITZILA ROJAS #22
SOUSETTE SALAZAR #23
JOHANA SALCEDO #24

GRUPO
G01
I semestre 2023
1.
 Índice

2 INTRODUCION
3 CONTENIDO
3.1 GENERALIDADES DE LA EMPRESA
3.1.1 Antecedentes de la empresa
3.1.2 Organización de la empresa (Ubicación, organización).
3.1.3 Planificación Estratégica (Visión, Misión, Valores).
3.1.4 Foda
3.1.5 Analizar le Micro y Macro Ambiente (Escoger 2 factores de cada uno
y desarrollarlo como los afecta a la empresa)
3.1.6 Estructura del Departamento de Venta
3.1.7 Las 4 P del producto líder
4 Preguntas y Respuestas asignadas.

5 CONCLUSIÓN

6 BIBLIOGRAFÍAS
2 Introducción
 3.1 Generalidades de la empresa L'Oréal

Con más de 86.00 empleados, L'Oréal esta presente en 150 países, comercializando 36
marcas y miles de productos individuales en todo los sectores de el negocio de la belleza
los cuales son:

 Tintes de cabello
 Permanente
 Estilismo del cabello
 Cuidado de la piel y el cuerpo
 Productos de limpieza
 Maquillaje y fragancia.
Descripción:
L'Oréal Paris es la marca de cosméticos más importante del mundo, que permite que
todos tengan acceso a lo mejor de la belleza de lujo. Desde el maquillaje y el cuidado de la
piel hasta el cuidado del cabello y la coloración, nuestro espíritu pionero guía nuestra
excelencia científica y nuestra constante innovación.

Eugène Schueller fue un químico y empresario, fundador de L'Oréal. Fue un pionero de la

publicidad moderna. Es el padre de Liliane Bettencourt.
Ubicación: L'Oréal S.A. en las sede central Clichy, Francia.

Estructura: L’Oréal introduce cambios en la organización de su negocio. La compañía gala

ha anunciado la creación de tres vicepresidencias dedicadas a las regiones de América,
Europa del Este y Europa Occidental, al mismo tiempo que crea dos presidencias
exclusivas para el negocio de gran consumo y el de distribución selectiva.

3.1.1 Antecedente de la empresa L'Oréal

La historia de L’Oréal Paris:

110 años de progreso y seguimos contando. . .

Lo comienzos de L’Oréal en 1909:

Un revolucionario color para el cabello y un fundador visionario 

La fundación de L’Oréal en 1909 coincidió con la primera idea brillante del químico
Eugène Schueller. Las mujeres deseaban usar el cabello corto y rubio, abrazando
la tendencia de un estilo juvenil. Patentó una fórmula de color para el cabello que,
a diferencia de todos los demás productos del mercado en ese momento, podía
usarse con total seguridad. Los tintes para el cabello fueron el corazón de la
empresa durante las décadas venideras.

Décadas de 1960 y 1970: La innovación como impulso para la emancipación 

En los sesenta, inspirados por Décadas de 1960 y 1970: La innovación como

impulso para la emancipación 

En los sesenta, inspirados por Brigitte Bardot, el cabello largo se convirtió en

tendencia: salvaje y sexy o controlado en un recogido. Bajo el liderazgo de Dalle,
la empresa estaba en sintonía con los tiempos, innovando con productos que
ofrecían los resultados que las mujeres deseaban sin comprometer la seguridad.
El lanzamiento de una marca de coloración del cabello para el hogar, Préférence,
en la década de 1970 marcó un punto decisivo con la creación del eslogan
mundialmente reconocido, “Porque yo lo valgo”. El primer mensaje publicitario que
destacaba la importancia de la autoestima.

Décadas de 1980 y 1990: Ayudar a las mujeres a enfrentar el mundo con

confianza

A medida que más mujeres continuaban asumiendo responsabilidades en la

esfera pública y en el mercado de trabajo en los años ochenta, L’Oreal Paris les
ofrecía maquillajes y productos para el cuidado de la piel para mantenerse jóvenes
y ayudarlas a enfrentar el mundo sintiéndose bien consigo mismas. el cabello largo
se convirtió en tendencia: salvaje y sexy o controlado en un recogido. Bajo el liderazgo de
Dalle, la empresa estaba en sintonía con los tiempos, innovando con productos que
ofrecían los resultados que las mujeres deseaban sin comprometer la seguridad. El
lanzamiento de una marca de coloración del cabello para el hogar, Preferente, en la
década de 1970 marcó un punto decisivo con la creación del eslogan mundialmente
reconocido, “Porque yo lo valgo”. El primer mensaje publicitario que destacaba la
importancia de la autoestima.

Década del 2000 - Cambio de milenio: Nuevas fronteras 

El cambio de milenio fue el preludio de una nueva era para L’Oréal ya que aceleró su
expansión a nuevos mercados, segmentos y canales de distribución y comenzó a abrazar el
desafío de la sostenibilidad. Nació L’Oréal Men Expert, la primera línea antiarrugas para el
mercado masivo masculino y la marca incorporó la tecnología digital mucho antes que sus
competidores, innovando constantemente para estar a tono con los tiempos y acompañar los
estilos de vida y necesidades en constante cambio de los consumidores.
3.1.2 Organización de la empresa
Ubicación: Sede central, Clichy-Francia
Organización:
L’Oréal cuenta con más de 86.000 trabajadores en los 150 países donde está
presente para comercializar las marcas que tiene repartidas en cuatro gamas
diferentes: Productos Profesionales, Productos de Consumo, L’Oréal Luxe y
Cosméticos Activos. “Cada una desarrolla una visión específica de la belleza para
su mercado respectivo”, aclara la empresa.
Productos profesionales
“En la División de Productos Profesionales de L’Oréal, apoyamos a los peluqueros
de todo el mundo para ayudar siempre a los clientes a sentirse mejor. Hacemos
belleza profesional para beneficio de todos”, detalla Omar Hajeri, presidente de
este grupo de productos, conformado por seis marcas globales:
 L’Oréal Professionnel
 Kérastase
 Kéraskin
 Redken
 Matrix
 Pureology.
Productos de consumo
Esta división está enfocada en comercializar los productos que usamos a diario
para cuidar nuestra piel o maquillarnos. Destacan en ella cuatro marcas
principales, tal y como señala su presidente, Alexis Perakis-Valat:
 L’Oréal Paris: “la marca de belleza número uno del planeta, se trata de
empoderar a las mujeres de todas las edades en su viaje hacia la
autorrealización”.
 Maybelline New York: “marca la tendencia de las últimas innovaciones
cosméticas de Nueva York en todo el mundo”.
 Garnier: “pionera en belleza ecológica, innovando en ciencia ecológica,
envases ecológicos, abastecimiento y fabricación ecológicos”.
 NYX Professional Makeup: “ofrece a todos los productos, herramientas y
técnicas de maquillaje más profesionales y avanzados”.
Asimismo, existen más marcas enfocadas en “defender la belleza sostenible,
reducir el consumo de plástico y luchar contra el cambio climático, generando
beneficios tangibles para nuestra sociedad, incorporando prácticas sostenibles a lo
largo de nuestra cadena de valor para abordar todos nuestros impactos en el
planeta”.
 L’Oréal Paris.
 Garnier.
 Maybelline New York.
 NYX Professional Makeup.
 Stylenanda.
 Essie.
 Dark and Lovely.
 Mixa.
 Niely.
 MG.
L’Oréal Luxe
“En un mundo de hiperactividad, donde los temores por la seguridad están
aumentando, donde los consumidores votan todos los días a través de
calificaciones y reseñas, debemos ser diferentes, originales y crear sorpresa.
Contamos con marcas que cultivan esta diferencia para hacer del lujo una
experiencia única”, reflexiona Cyril Chapuy, presidente de L’Oréal Luxe. Este
grupo está formado por 26 marcas, de las cuales 17 son marcas globales, y entre
las que destacan las siguientes:
 Lancôme.
 Kiehl’s.
 Giorgio Armani.
 Yves Saint Laurent.
 Biotherm.
 HR (Helena Rubinstein).
 Shu Uemura.
 It Cosmetics.
 UD (Urban Decay).
 Ralph Lauren.
 Mugler.
 Cacharel.
 Viktor & Rolf.
 Valentino.
 Azzaro.
 Diesel.
 Atelier Cologne.
 Prada.
 Yuesai.
Cosméticos activos
Por último, L’Oréal cuenta con una sección de cosméticos activos cuya misión es
“ayudar a todos en su búsqueda de una piel sana y hermosa”. Su presidenta,
Myriam Cohen-Welgryn expone la idea de sumar salud a la belleza porque “la
salud es el futuro de la belleza”. Esta división está formada por seis marcas que
ofrecen una amplia “gama de productos para el cuidado de la piel y el cabello para
responder a todas las expectativas vinculadas a la belleza y la salud de la piel:
desde el cuidado de la piel dermatológico y estético hasta las soluciones naturales
y desde las gamas más accesibles hasta las más premium”.
 Vichy.
 La Roche-Posay.
 Decléor.
 SkinCeuticals,
 CeraVe.
4.1.3 Planificación Estratégica
MISIÓN
El Grupo L’Oréal es una empresa privada cuyo lema es “Beauty for All” (“Belleza
para todos”). Su misión se basa en cinco premisas: “La belleza es un lenguaje”,
“La belleza es universal”, “La belleza es ciencia”, “La belleza es compromiso” y,
por último, “L’Oréal, ofreciendo belleza para todos”.
La misión es la razón de ser de la empresa, aquello que representa su identidad y
personalidad. En el caso de L’Oréal, su identidad está indudablemente ligada con
la belleza, esta es su principal razón de ser, ofrecer a todas las personas los
productos cosméticos más innovadores, con las mejores prestaciones en cuanto a
calidad, eficacia y seguridad, y que, a través de estos productos, cada persona
pueda expresarse, sentirse cómoda en su propia piel. Es posible afirmar que la
misión de L’Oréal es amplia, sencilla y correcta al definirse esta cómo “la belleza”,
permite una cierta flexibilidad dentro de los márgenes de actuación de la Empresa.
VISIÓN
La visión del Grupo plantea obtener mil millones de consumidores más en todo el
mundo. Para lograr ese objetivo, la Empresa pretende llevar a cabo diferentes
medidas: adaptar sus productos a la diversidad de gustos, culturas,
personalidades, etc. Para que de este modo todas las personas encuentren un
producto que satisfaga sus necesidades y que esté quedé con una muy buena
impresión, facilitar un mayor acceso de los individuos a los productos cosméticos
y, finalmente, descentralizar actividad dándola un carácter regional.
VALORES
Nuestros valores son la pasión, la innovación, el espíritu emprendedor, la actitud
abierta, la búsqueda de la excelencia y la responsabilidad. En cuanto a nuestros
principios éticos, son la integridad, el respeto, el valor y la transparencia.
3.1.4 Foda
Por supuesto, aquí tienes un análisis FODA de L'Oréal con 4 factores para cada
una de las categorías:

Fortalezas:
1. Amplia cartera de marcas reconocidas a nivel mundial, que incluye marcas
icónicas como Lancôme, Maybelline, Garnier, y L'Oréal Paris. Esto les brinda una
ventaja competitiva y diversificación en el mercado.
2. Fuerte enfoque en investigación y desarrollo, lo que les permite innovar
constantemente y lanzar productos de alta calidad y tecnológicamente avanzados.
3. Presencia global y amplia distribución en múltiples canales de venta, lo que les
permite llegar a una amplia base de consumidores en diferentes países y
segmentos de mercado.
4. Fuerte posicionamiento en el mercado de productos de belleza y cuidado
personal, con una larga historia y reputación de confianza entre los consumidores.

Oportunidades:
1. Crecimiento del mercado de productos de belleza y cuidado personal en
mercados emergentes, como China, India y Brasil, donde hay un aumento en la
demanda de productos de calidad.
2. Tendencia hacia la sostenibilidad y la preocupación por el medio ambiente, lo
que brinda oportunidades para que L'Oréal desarrolle y promueva productos
ecológicos y responsables con el medio ambiente.
3. Expansión en el mercado de cuidado masculino, ya que cada vez más hombres
están interesados en productos de belleza y cuidado personal.
4. Aumento de la demanda de productos de belleza en línea y a través de canales
digitales, lo que les permite llegar a nuevos consumidores y adaptarse a las
tendencias de compra en línea.

Debilidades:
1. Dependencia de la estacionalidad en algunas categorías de productos, lo que
puede afectar la demanda en ciertos períodos del año.
2. Riesgo de imitación y competencia de marcas más económicas, que pueden
ofrecer productos similares a precios más bajos.
3. Posible impacto negativo de las regulaciones y restricciones en la industria de
productos de belleza, especialmente en lo relacionado con pruebas en animales y
uso de ciertos ingredientes.
4. Complejidad en la gestión de una amplia cartera de marcas, lo que puede
requerir recursos significativos y esfuerzos de marketing para mantener la
relevancia y diferenciación de cada una.

Amenazas:
1. Competencia intensa en la industria de productos de belleza y cuidado
personal, tanto de grandes empresas internacionales como de marcas emergentes
y locales.
2. Cambios en las preferencias y demandas de los consumidores, lo que puede
requerir adaptaciones rápidas y un enfoque constante en la innovación y las
tendencias.
3. Riesgo de crisis de imagen o escándalos relacionados con la seguridad o
calidad de los productos, que pueden afectar la reputación de la marca y la
confianza de los consumidores.
4. Fluctuaciones en los costos de los ingredientes y materias primas, así como en
los tipos de cambio, que pueden afectar los márgenes de beneficio y la
rentabilidad de la empresa.

Recuerda que este análisis FODA es una evaluación general y se basa en

información disponible públicamente sobre L'Oréal. Es importante realizar un
análisis más detallado y específico para obtener una visión más precisa de la
situación de la
3.1.5 Análisis del micro y macro ambiente:

Microambiente:
1. Competidores directos: L'Oréal se enfrenta a la competencia de otras grandes
empresas de belleza como Estée Lauder, Procter & Gamble y Unilever, entre
otras. Estas empresas compiten en términos de productos, precios, distribución y
estrategias de marketing.
2. Proveedores: L'Oréal depende de una cadena de suministro eficiente y
confiable para obtener ingredientes y materiales necesarios para la fabricación de
sus productos. La relación con los proveedores y su capacidad para mantener
altos estándares de calidad son factores clave.

Macroambiente:
1. Factores económicos: Las condiciones económicas globales, como la inflación,
la tasa de cambio de divisas y la estabilidad económica de los países donde
L'Oréal opera, pueden influir en su desempeño financiero y en la demanda de
productos de belleza.
2. Factores socioculturales: Los cambios en las preferencias y tendencias de
belleza, así como las actitudes y valores sociales en relación con la belleza y el
cuidado personal, pueden afectar la demanda de productos de L'Oréal y su
enfoque de marketing.

Es importante tener en cuenta que el análisis FODA y el análisis del micro y macro
ambiente son herramientas de evaluación y no represent
3.1.6 Estructura del departamento de venta
Para garantizar su desarrollo, L’Oréal confía en su Investigación global, en un
portafolio único de marcas organizadas en torno a cuatro Divisiones y en una
producción industrial integrada, respaldada por un conjunto de funciones
corporativas: Administración y Finanzas, Digital, Recursos Humanos,
Comunicación y Responsabilidad Corporativa.
L’Oreal es una empresa francesa creada en 1909 ,dedicada a la fabricación de
productos de belleza. El grupo se centra en cuatro actividades que son:
Los productos profesionales: L’Oreal professionnel, kérastase, Redken…
Los productos de gran consumo: L’Oreal Paris, Garnier, Maybelline New York…
Los productos de lujo: Perfumes Giorgio Armani, Cacharel, Lancôme..
Los productos de cosmética activa: Vichy, La Roche- Po say, Roger&Gallet..
3.1.7 Las 4P del producto líder
L’Oreal (Producto, Precio, Plaza, Promoción)
L’Oreal producto: Fabrican productos de belleza y cosmética. Bajo cuatro
divisiones principales como: L’Oreal luxe para el segmento de clase alta de sus
clientes; cosmética activa división; División de productos de clientes para sus
clientes de clase media; y la División de productos profesionales para
profesionales en el campo.Dentro de las divisiones de productos de L’Oreal
fabrican productos como esmalte de uñas, rubor, limpiadores, delineador de ojos,
bases, lápiz labial, máscara quitaesmalte, sombras de ojo, delineador de
labios ,corrector, champús, tónicos, y laca para el cabello. Establecido en función
de las necesidades y preferencias de los clientes. Los productos son accesibles a
varios precios y tamaños.
L’Oreal precio: Es una de las principales marcas de cosméticos a nivel mundial.
Las marcas de la división de productos de consumo se distribuyen en canales
minoristas poniéndola a disposición del mercado masivo. Los productos
profesionales están disponibles en salones de todo el mundo, por lo que cuando
un cliente visita estos salones, está listo para pagar por estos productos, ya que
no tienen un precio muy alto. Estos productos tienen un precio superior y los
clientes incluso están dispuestos a pagar una prima por estos productos debido a
la calidad confiabilidad sobre los competidores. L’Oreal prefiere mantener
estrategias de precios basadas en el valor para la mayoría de los productos.
L’Oreal esta tratando de fijar precios para los productos en la India comparables
con los restos del mundo aumentando el número de unidades de mantenimiento
de existencias.
L’Oreal plaza: también se asegura de tener amplias redes de distribución para
permitir una fuerte presencia en el mercado. Con los años, L’Oreal ha crecido y
ahora está presente en 130 países en los 5 continentes .Cada unos de sus
productos están disponible en tiendas departamentales, puntos de venta,
farmacias, salones, tiendas de cosméticos, boutiques de marca propia e incluso
sitios web de comercio electrónico. Con el inmenso crecimiento de las plataformas
de compras en línea, la marca ha asegurado su presencia en todos estos canales
en línea. Especialmente, en India L’Oreal ha ocupado espacios en centros
comerciales y tiendas minoristas para popularizar y vender su marca.
L’Oreal Promoción: Al ser una marca internacional, tiene sus promociones
realizadas en varios niveles en diferentes países. También tiene un eslogan
publicitario muy fuerte “porque nosotros lo valemos” con un mensaje fuerte para
atraer clientes. La marca tiene una estrategia promocional agresiva de marketing
mix. Se enfoca en mujeres poderosas ,independientes y jóvenes triunfadoras a
nivel mundial. Las mujeres atractivas talentosas son muy embajadoras de marca
como Jennifer López, Naomi Watts,Cheryl, etc. Con todas las actividades y
campañas promocionales ,L’Oreal ha logrado adquirir un mercado enorme en el
mundo. Por lo tanto, esto cubre la combinación de marketing de L’Oreal.

4 . Preguntas Grupo G4
22 ¿ Porqué tienen que integrarse la gerencia de ventas y marketing?
En su experiencia como consumidor, para el usuario no hay diferencia entre hacer
clic en un anuncio y hablar con un agente para concretar una reserva. Es parte del
mismo proceso de contacto con tu marca y por esto debes integrar marketing y
ventas.

1. Establecer objetivos comunes

La marca es una, y la experiencia del consumidor es una; por lo tanto, el objetivo

debe ser uno solo también. Es claro que tanto para Marketing como para Ventas,
la meta es el crecimiento de la empresa.

Tener metas y KPIs compartidos permite:

 Potenciar la colaboración interna y reforzar el sentido de pertenencia. 

  Detectar oportunidades de negocio y fallas en los procesos.
 Realizar mejores predicciones. 

2. Información compartida y mucho feedback

Al tratar mano a mano con los clientes, los agentes de Ventas tienen en general
un panorama más completo de las necesidades del consumidor.

23 ¿ Funciones y relación de los demás departamentos con el mercado?

Las empresas del sector terciario que se preocupan por sus clientes buscan la
manera de dar solución a sus problemas o necesidades de manera satisfactoria.
Por esta razón las compañías deben evaluar el entorno antes de diseñar y
comercializar el producto o servicio, para luego encontrar las vías y formas de
atraer clientes.

Además tiene como relación la Producción y se relaciona con finanzas y

contabilidad, puesto que deben solicitar la información de presupuestos a finanzas
así como los costos de materiales. Inventarios de materias primasy productos, y
las horas de manos de obra.

Generalidades de MK MIX
 características
El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y
desarrollada comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros
variables principales del negocio: producto, precio, distribución y promoción.
 Sus elementos
Según la teoría de las 4 P del marketing, el elemento más importante de
cualquier estrategia de mercado es el producto.

 Su importancia
Identificar y organizar los elementos de tu marketing mix te permite tomar
decisiones rentables a todos los niveles. Estas decisiones ayudan a tu empresa a:
Desarrollar sus puntos fuertes y limitar sus puntos débiles. Ser más competitivo y
adaptable en su mercado.

24 -Generalidades del MK MIX

El Marketing mix o más conocido como las 4 p’s, es un elemento del marketing
operativo que se constituye como el conjunto de estrategias y planeamientos
internos llevados a cabo por las organizaciones para poder analizar y definir el
foco de sus actividades de mercadeo de productos y servicios.
Objetivo
El objetivo del marketing mix es lograr incentivar el deseo de compra de los
potenciales clientes de una empresa, las estrategias y planeamientos empleados
deben ser adaptados y definidos con base al perfil del negocio y las características
definidas del mercado meta.
Historia y antecedentes
El modelo del marketing mix fue incialmente planteado por el publicista Neil Borde
en la decada de 1950, quien primeramente configuró el modelo con 12 elementos
que consideraba que eran necesarios a la hora de plantear una estrategia de
mercadeo para atacar o convencer a su publico objetivo.
Esta lista fue simplificada 1960 por el conocido mercadólogo y contador de
nacionalidad estadounidense Jerome McCarthy, quien redujo los 12 elementos de
Norde en 4, mas tarde conocidas como las 4 p, los trabajos de Mccarthy
obtuvieron rápidamente gran repercusión debido a la simplicidad de su modelo y a
la fácil aplicación que poseía, especialmente para las necesidades comerciales de
la empresas de la época.
Elementos
El marketing mix de McCarthy agrupa cuatro elementos o variables que en su
conjunto deben ser mezcladas o combinadas con el objeto de tener la mejor y mas
optima estrategia de mercadotecnia.
Estos cuatros elementos deben ser capaz de responder las siguientes
interrogantes
¿Qué necesidades tienen mis clientes?
¿Cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y qué retorno me dará dicha
satisfacción?
¿Qué canales de distribución son más convenientes?
¿Cómo y en qué medios lo comunico?
Los elementos del marketing mix son:

Precio
Se trata principalmente de la cantidad de dinero o de bienes que un cliente
potencial esta dispuesto a abonar por un producto o servicio. Para la fijación del
precio de un bien es necesario analizar el valor que producto genere en los
consumidores y que los mismos consideren necesario abonar para su adquisición.
Es una de las variables mas delicadas del marketing mix, puesto que para si
fijación es necesario contemplar un gran cantidad de variables relacionadas al
coste y los gastos de producción y comercialización del bien, además de que debe
proporcionar un nivel utilidad para la organización que lo plantea comercializar
Producto
El producto se define como el elemento principal del marketing mix, pues sin no se
posee un producto, una organización no puede comercializar ni mucho menos
establecer una campaña de mercadeo. Este elemento busca definir de mejor
manera al producto o servicio que se desea ofrecer, y que tiene por objeto
satisfacer las necesidades del consumidor creando impulsos de deseo en los
posibles consumidores.
Para que un producto o servicio se diferencia de la competencia o sea un éxito en
ventas deben añadir un valor agregado al consumidor, y debe mantener dicha
característica durante todo su ciclo de vida.
Generalmente antes de definir un producto, el mismo debe ser capaz de
contemplar las siguientes variables

 La demanda o las demandas que el producto pueda logra atender.

 El proceso de atención a la demanda.

 El uso el producto.

 Las características del producto, como el nombre, descripción y

formato.
  La diferenciación del producto

Plaza o posicionamiento
Comúnmente llamado 'Distribución' o lugar de venta, este elemento del marketing
mix, se centra en el proceso por el cual un producto o servicio llegue desde el
lugar desde su producción o almacenamiento hasta el sitio de entrega definido por
los clientes.

Este elemento agrupa las etapas o fases, como también los canales de
distribución por el cual atraviesa un bien para su comercialización, para el efecto
es necesario definir puntos de ventas y puntos de entrega o adquisición, estas
ultimas variables son muy sensibles ya que influye de manera considerable en el
atractivo del producto o servicio comercializado como también en los gastos
incurridos por el transporte de los mismo.

Las variables necesarias que se deben definir para obtener una optima
distribución son:

 Transporte.

 Almacenamiento.

 Costes de los envíos.

 Tiempos de la operación.

 Canales de distribución.

Promoción
La promoción se define como el conjunto de estrategias y planificaciones llevadas
a cabo por las organizaciones relativas a la promoción o publicidad de un producto
o servicio definido. Estas estrategias agrupan medios, canales, y técnicas que
ayudan a hacer al producto conocido y atractivo ante los ojos de los potenciales
consumidores.
Para llevar a cabo la planificación de este elemento es necesario la exacta
definición y clasificación del mercado meta, pues todas promociones y
publicidades deben ser adaptadas y personalizadas para cada público. Existen
diferentes tipos de clasificación de las promociones, pero se destacan el
‘Outbound’ y el ‘Inbound’ markteting; el primero se caracteriza por los canales y
técnicas tradicionales de promoción, spots publicitarios, comerciales de tv,
cartelerias, y el inbound por plasmarse en medios mucho menos intrusivos para
los clientes, centrándose específicamente en los beneficios para el cliente al
momento de adquirir el producto o servicio.
“Apoyarte en las redes sociales para crear o mejorar el engagement es una buena
manera de alcanzar este objetivo. Al considerar el compromiso, la fidelidad y
motivación de tus usuarios no solo estás trabajando en hacerles pasar de
consumidores a fans, sino que aumentas las posibilidades de convertirlos en
posibles evangelizadores de tu marca”.

25- Son y porque las ventas personales medio eficaz de promoción de

ventas.
La venta personal es una de las estrategias más antiguas y efectivas usadas por
los vendedores. Se trata de una comunicación interpersonal y directa entre
vendedor y comprador.
Es importante el carácter interactivo de la comunicación, porque permite transmitir
determinada información y recibir de forma inmediata y simultánea la respuesta
del destinatario de la información.
Tiene como objetivo que el comprador reaccione de manera positiva y adquiera el
producto o servicio ofrecido. Este tipo de venta es el máximo exponente de la
comunicación persuasiva y representa el último escalafón en el convencimiento
del cliente.
Se considera una de las ventas más importantes ya que se puede captar la
atención del cliente de forma muy rápida. Es posible observar cómo reacciona el
receptor y sus comentarios y, así, poder negociar de manera inmediata para poder
llegar a un acuerdo final.
Es una de las muchas técnicas de venta que se utilizan habitualmente. Otras de
las técnicas que se emplean son: venta por teléfono, online, por correo, al por
menor, inbound, B2B, ventas cruzadas (cross selling), ventas internas y las
automáticas.
Depende de la situación en la que se encuentra el vendedor, el tipo de negocio,
producto o servicio existen técnicas que se adaptan mejor y permiten alcanzar los
objetivos de ventas.
Principales características
 Comunicación directa: El contacto directo entre vendedor y comprador
aporta un valor añadido al proceso de venta. Permite presentar el producto,
ampliar información o aclarar dudas, y obtener una respuesta directa e
inmediata del comprador.
 Mensaje personalizado: el mensaje transmitido es personalizado y está
adaptado a cada cliente. Posibilita la adaptación de la presentación del
producto y su argumentación comercial.
 Cierre de acuerdos: la venta personal no sólo permite activar la demanda,
sino que permite establecer acuerdos, materializar la venta y ofrecer un
servicio posventa.
 Volumen limitado de compradores: la comunicación cara a cara, no permite
abarcar a un gran colectivo de compradores al mismo tiempo.

Estas son las ventajas de la venta personal

 Mejor selección de los clientes potenciales
 Personalizar la venta y la asesoría de acuerdo al cliente
 Demostración detallada del producto
 Permite aclarar las dudas que puedan surgir al instante
 Participación constante del cliente
 Ofrece la posibilidad de cerrar la venta en el momento
Los inconvenientes que alertan del peligro de esta estrategia
 Es una herramienta de promoción con un alto coste
 No permite llegar a un alto número de clientes al mismo tiempo
 Normalmente, exige de un compromiso a largo plazo
Proceso de venta personal
Una vez que conoces las caracterísiticas, ventajas y desventajas es el momento
de entrar en detalle sobre el proceso que se lleva a cabo en una venta personal.
Es de suma importancia planear cuidadosamente la táctica de dicha venta; para
ello se debe:
  Buscar clientes potenciales: son aquellos consumidores que tengan
posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Para la búsqueda de
estos clientes podemos acudir a diversas fuentes de información como las
bases de datos de la propia empresa, clientes actuales y proveedores.
 Clasificar a los clientes: Una vez que se ha encontrado los clientes se
clasifican en función de variables como su capacidad financiera, su
volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc.
 Preparación previa: se recoge y estudia toda la información que pueda ser
útil del cliente y se planifica la forma de contactarle, la presentación que se
realizará y las estrategias.
 Presentación y argumentación: el vendedor se presenta ante el cliente,
explica el motivo de su visita, el servicio o producto enfatizando sus
principales características, beneficios y atributos. Esta argumentación debe
ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada
cliente. El vendedor también tiene que estar preparado para las posibles
objeciones que pueda realizar el cliente.
 Cierre de ventas: el vendedor procede a cerrar la venta enfatizando los
argumentos utilizados en el paso anterior y relacionandolo con las
necesidades del cliente.
 Seguimiento: En el caso de haber cerrado la venta con éxito, el vendedor
debe realizar un seguimiento y mantener la comunicación con el cliente con
el fin de asegurar su satisfacción.

26 ¿ Presupuestos de ventas, defina y explique los tipos?

Los presupuestos de ventas son estimaciones financieras que las empresas
realizan para pronosticar los ingresos generados por la venta de sus
productos o servicios durante un período determinado. Estos presupuestos
son una herramienta clave en la planificación financiera y estratégica de
una organización, ya que proporcionan una base para la toma de
decisiones relacionadas con la producción, distribución, marketing y otros
aspectos del negocio.

 Existen diferentes tipos de presupuestos de ventas, cada uno con su
propósito y enfoque particular. A continuación, se explican los tipos más
comunes:

 1. Presupuesto de ventas por producto o servicio: Este tipo de presupuesto
se enfoca en las ventas proyectadas para cada uno de los productos o
servicios ofrecidos por la empresa. Se basa en análisis de datos históricos,
 estudios de mercado, tendencias de la industria y otros factores relevantes
para estimar las ventas unitarias y los ingresos generados por cada
producto o servicio.

 2. Presupuesto de ventas por canal de distribución: Este presupuesto se
centra en las ventas esperadas a través de diferentes canales de
distribución utilizados por la empresa, como ventas directas, minoristas,
mayoristas, comercio electrónico, entre otros. Ayuda a la empresa a asignar
recursos de manera eficiente y a desarrollar estrategias de distribución
adecuadas para maximizar las ventas en cada canal.

 3. Presupuesto de ventas por territorio o región: En este caso, el
presupuesto se elabora considerando las ventas estimadas para cada
territorio o región geográfica en la que opera la empresa. Se tienen en
cuenta factores como la población, el poder adquisitivo, las tendencias de
compra y las características específicas de cada territorio para prever las
ventas en cada área.

 4. Presupuesto de ventas por segmento de mercado: Este tipo de
presupuesto se enfoca en las ventas proyectadas para segmentos de
mercado específicos atendidos por la empresa. Se basa en la
segmentación del mercado según variables como la demografía, el
comportamiento de compra, las necesidades y preferencias de los clientes,
entre otros. Permite a la empresa adaptar sus estrategias de marketing y
ventas a las características y demandas de cada segmento.

 Es importante destacar que estos tipos de presupuestos de ventas pueden
combinarse y adaptarse según las necesidades y la estructura de cada
empresa. Además, es fundamental revisar y ajustar periódicamente los
presupuestos a medida que se obtienen nuevos datos y se producen
cambios en el entorno empresarial para mantener su relevancia y precisión.

27-¿ presupuesto de promoción defina y explique los tipos?
R/ un presupuesto de promoción es importante para tener un plan de marketing
exitoso. Tu presupuesto publicitario es una cantidad específica de dinero que se
reserva para promover los productos o las creencias de una empresa u
organización .Los presupuesto promocionales se crean para anticipar los costos
esenciales de hacer crecer un negocio o mantener una marca. El presupuesto a
menudo se establece por porcentaje de ventas o ganancias para mantener una
tasa de crecimiento esperada.
 • Presupuesto Maestro: recolecta todos los presupuestos para crear una imagen
financiera integral; por eso abarca toda la información. Incluye los datos
económicos destinados al flujo de efectivo presupuestado y todo lo referente a las
finanzas de la empresa.
•Presupuesto de Operación: Contempla las actividades de producción, ventas y
administración de la empresa. Está enfocado en la recolección y análisis de datos
referentes a gastos, el estado real de ganancias o pérdidas enfocadas en el futuro.
Lo utilizan comúnmente las empresas a gran escala; depende de la complejidad
de las operaciones y ocurre en un período determinado.
• Presupuesto de ventas: también conocido como presupuesto de ingresos y
define lo que se espera que la organización realice en el mercado. Se ajusta a la
demanda y , a partir de ese principio, se elabora un presupuesto de producción
que contenga un enfoque de las metas a futuro, así como el incremento del
patrimonio de la empresa.
• Presupuesto de Producción: Es la columna vertebral del presupuesto de tu
negocio. Se realiza posteriormente al presupuesto de ventas debido a que están
íntimamente relacionados. Este documento es sumamente importante, pues los
encargados de su gestión sabrán qué se está fabricando , el plan de
requerimientos de insumos y recursos para el crecimiento eficaz de la
productividad en la organización, así como el cálculo del costo destinado a
ventas.
• Presupuesto de compras: También conocido como presupuesto de necesidades
de materias primas. Se realiza posteriormente al presupuesto de producción. En el
pueden encontrarse de manera ordenada los costes de los insumos que requiere
una empresa para la producción y la venta.
• Presupuesto de flujo de caja: También se le puede llamar presupuesto de flujo
de efectivo y esta íntimamente relacionado con el presupuesto de tesorería. Su
objetivo es establecer el flujo de dinero con el que cuenta una empresa en un
período determinado. Es vital para la toma de decisiones estratégicas, debido a
que refleja una estimación de cuánto y cómo entra el dinero.
• Presupuesto de tesorería: Es uno de los más importantes, si deseas generar
mayor crecimiento económico en tu empresa. Controla y anticipa los valores
financieros que posee la organización. Contempla una visión a futuro que consiste
en recolectar datos de cobros , pagos y gastos para definir si se les puede hacer
frente con los ingresos que obtuvo el negocio.
 • Presupuesto de marketing: Esta centrado en los diversos medios con los
que interactiva tu empresa para publicitarse y crear estrategias de
marketing. Este presupuesto es imprescindible para llegar a tus clientes y
crear un diseño de comunicación efectivo. Debe ser concreto en sus
objetivos; además, poseer datos, cifras exactas y metas alcanzables
5 Conclusión
6 .Bibliografías