LINEAMIENTOS GENERALES DE LA EMPRESA REALIZADA

Descripción de las generalidades de la empresa (actividad

económica, rubro, producto o servicio que ofrece entre otros).
AJE es una multinacional de bebidas de origen peruano con presencia en 23 países de
Latinoamérica, Asia, y África.
Su modelo de negocio diferencial, centrado en las relaciones y las redes de
distribución. Contando con más de 3 décadas en el mercado, llega a millones de
consumidores en los países donde opera, abasteciendo más de 1.560.000 puntos de
venta. A nivel de producción, la empresa tiene 32 plantas de producción, 24 en
América, 6 en Asia y 2 en África.
 Tipo
Empresa privada
 Industria
Bebidas
 Fundación
1988 (33 años)
 Sede
Ayacucho, Perú
 Área de operación
Mundial
 Marcas
 Big Cola
 Pulp
 Cifrut
 Cielo
 Free Tea
 Cool Tea
 Cerveza Tres Cruces
 Sporade
 Volt
 Big Fresh
 Bio
 Productos
 Agua purificada
 Jugo de frutas
 Bebidas Carbonatadas
 Bebidas Hidratantes y Energéticas
 Tés listos para beber
○ Valor de la empresa, grupos de interés
El inicio de AJE es muy diferente al resto de empresas. Sus dueños crecieron en el
campo y tuvieron contacto con la naturaleza y con la biodiversidad peruana desde
pequeños. AJE se convirtió, con el tiempo, en una empresa multinacional y se expandió
por el mundo desarrollando cada vez más sus categorías. Sin embargo, siempre había
sido el sueño de sus fundadores poner en valor la biodiversidad del país
Felizmente, ya contamos con varios proyectos.  Por un lado, tenemos el proyecto que
busca proteger a los bosques y que está relacionado con los frutos amazónicos, las
comunidades amazónicas que nos venden estos productos y toda la cadena de
transformación hasta que este fruto se convierte en una bebida.
Otro de los proyectos es el reciclaje. Para ello buscamos enseñarle a la gente que recicle
sus residuos porque estos tienen valor. En ese sentido, lo que hacemos es darle valor al
PET, permitiendo que las botellas que dejan se puedan reciclar, venderlas, y así
convertirlas en un recurso.
Aje quiere proteger a la Amazonía, aún más ahora tras los incendios forestales
ocurridos en Brasil. El Perú es el segundo país con mayor superficie amazónica del
mundo, por eso proteger la Amazonía debe considerarse una prioridad mundial, sobre
todo en estos tiempos de crisis y cambio climático.
En nuestro país hay más de dos mil comunidades que viven en la Amazonía y que son,
además, los guardianes del bosque. Ellos saben cómo cuidar estos espacios porque son
bosquesinos y han vivido allí por generaciones. Nuestra política y estrategia es
empoderar a estas comunidades para que ellos mismos puedan proteger su hábitat.
Aje también en años anteriores, su valor era apuntar a un segmento de la población que
está siempre preocupado por generar algún ahorro. Por eso nuestro eslogan fue: la
(bebida gaseosa) del precio justo".
Según el presidente del directorio de Ajegroup, Angel Añaños, la base del éxito de la
compañía se encuentra en una combinación de mejor calidad, buen sabor y precio
justo. "Esta clave ha logrado que nuestra empresa alcance los altos niveles de
competitividad existentes, y que haya conquistado los hogares tanto en el Perú como en
otras partes del mundo".
Por lo tanto, la estrategia de enfoque en los países emergentes con renta media baja per
cápita ha sido efectiva, al ser un mercado donde los precios bajos y la buena calidad
influyen en la decisión de compra de los clientes, y posteriormente la fidelización con la
marca.
El célebre gurú del management Michael Porter propone tres estrategias genéricas para
un desempeño superior al promedio: el liderazgo de costos, la diferenciación y el
enfoque. La primera de ellas, que es la seguida por Ajegroup a lo largo de su historia,
consiste en obtener un costo global inferior al de los competidores.
Se puede decir que esta estrategia se basa en lograr un costo final mínimo respecto a la
competencia, lo cual aunado a una calidad aceptable y a una política de precios permite
alcanzar volúmenes de ventas y un crecimiento de cuota de mercado rentable.
El liderazgo en costos es quizá la más clara de las tres estrategias genéricas de Porter.
Una empresa se propone ser el productor de menor costo en su sector. Con menores
costos, tiene también la opción de ofrecer sus productos a precios inferiores a los de la
competencia.
Pero la estrategia de liderazgo en costos no debe confundirse con una estrategia de
menores precios. Dicho esto, con menores costos y menores precios la compañía tiene
la oportunidad de realizar mayores ventas y captar una importante cuota de mercado. Y
esto es lo que ha logrado Ajegroup donde quiera que se ha instalado.

○ Análisis de los principales entornos de cambio de la empresa

AJE y la estrategia que les permite resistir la crisis: “Este iba a ser un año espectacular”

Augusto Bauer, vicepresidente de Estrategia y Negocios del grupo AJE, comenta

que han priorizado la producción de productos esenciales como aguas y jugos.
Además, ante el protocolo que enviaron junto a otras cerveceras, señala que la
producción de cerveza no es una prioridad para la compañía en estos
momentos.
Los dueños de marcas como Cielo y Volt han reorientado su producción y
afrontan el impacto que viven sus principales socias: las bodegas. 
Los dos primeros meses del año fueron muy buenos para el grupo AJE,
compañía de las familias Añaños Jerí. A un ritmo de 20% a 30% por encima de
los proyectado, el grupo se preparaba para un año “espectacular”, como dice
Augusto Bauer, vicepresidente de Estrategia y Desarrollo de Negocios de la
empresa. La pandemia llegó también a trastocar sus planes y plantear nuevos
desafíos. Desde ajustar su producción a la demanda del consumidor en
confinamiento hasta monitorear cómo abastecer al consumidor por distintos
canales. Sus principales aliadas, las bodegas, están cerradas en un 30% a 40%,
calcula el ejecutivo, lo que ya ha impacto en sus ventas.
¿Cómo está respondiendo la compañía a los cambios del consumidor a causa del
coronavirus?

Estos cambios se han dado a nivel de industria, la tendencia ahora está en migrar hacia
formatos familiares y productos más básicos, todo más orientado al consumo dentro del
hogar. Se ha incrementado la categoría de aguas, que es la estrella del portafolio,
seguida de los jugos de litro. Volt (energizante), en cambio, ha bajado en consumo a
causa del aislamiento social, pero se ha incrementado Bio (jugo a base de frutas
naturales), pese a no tener formato familiar, por sus propiedades.

Dentro de este reordenamiento del portafolio, ¿han tenido que dejar de producir
algunos?

Sí, estaban produciendo menos productos de tamaño personal en productos como

energizantes y algo en isotónicas como Sporade, cuyas ventas se han estancado. Muchas
de esta venta se realizaban en la calle, en los cruceristas (vendedores en el cruce de
avenidas y en la calle) o bodegas.

¿Cómo ha sido la distribución en los canales? ¿han podido llegar a todos de

manera eficiente?
A todos nos ha impactado esta situación. Somos un país donde el canal tradicional
(mercados y bodegas) tiene una presencia muy elevada, de un 70% del consumo
nacional. No obstante, a raíz de esta cuarentena hemos estimado que hay, en este
momento, un 30% a 40%de bodegas que no están trabajando (por temor a contagios o
abastecimiento) en el país y todo eso afecta a la industria. El canal moderno no te va a
su sustituir esa baja de demanda, por eso ves que las compañías de consumo masivo
están tratando de suplirlo con e-commerce o venta telefónica. Por nuestro lado, estamos
tratando de promover que estas bodegas vuelvan a abrir, dándoles protocolos de
bioseguridad para que se sientan seguras de hacerlo. Se trata muchas veces de negocios
en casas, unipersonales, sobre todo en el interior. Nos estamos acercando a ellas para
ayudarlas a que tengan la tranquilidad de que no habrá contagios.

¿Cuál es el impacto de esta reducción de las bodegas que operan en cuarentena?

Al haber menos bodegas cambia el mix. Aumenta, para nosotros, el volumen de venta
online o telefónica, sube el canal moderno, pero baja el tradicional. Todo ello tiene que
ver con cambios de hábitos y no se hace de la noche a la mañana. El impacto en
facturación puede ser un 20% o 25% para el grupo.

Estan trabajando con la plataforma (AJEdelivery.pe) y también usando otras. También

están atendiendo con productos básicos y se puede acceder a todas las categorías.
Estamos trabajando también con otras empresas multicategoría para ofrecer junto a
otras empresas más productos de lo que las personas buscan en una canasta.

¿Esta situación ha motivado que tengan que replantear su estrategia de

lanzamientos?

El grupo Aje está en diferentes países del mundo. En continentes como Asia, donde ya
bajó un poco el impacto, hemos retomado el ‘pipeline’ de lanzamientos. En
Centroamérica, hasta el momento, el efecto del coronavirus no ha sido tan fuerte, por lo
que todo indica que se mantendrá. Perú y Ecuador son los países donde la venta sí se ha
visto más resentida (por el avance que ha tenido el virus). Si teníamos que lanzar un
producto en abril, pondremos en stand by ese lanzamiento y veremos en qué momento
será conveniente. Esto lo monitoreamos semana a semana, tenemos una comisión
COVID-19 para hacerlo. Lo que se tenga que retrasar, se retrasa y lo que se tenga que
acelerar, se lanza. Vamos a seguir desarrollando productos funcionales eso sí.