VALOR

MODELO DE NEGOCIO
CANVAS

Mg. Miguel Grados

 CLIENTE

UN CLIENTE ES QUIEN ADQUIERE LOS PRODUCTOS O

SERVICIOS DE UN NEGOCIO. ES UN CONSUMIDOR, DESDE LA
PERSPECTIVA DE LA EMPRESA

ES EL BENEFICIARIO O VICTIMA DE LA ACTIVIDAD DE UN SISTEMA

UN CLIENTE DEPENDE COMO SE DEFINE Y SE LIMITA EL SISTEMA

QUE PROVEE EL PRODUCTO O EL SERVICIO

Se puede usar la CADENA DE VALOR para identificar a los

Clientes de las Actividades Primarias o de Apoyo
 VALOR

Grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las

necesidades o proporcionar bienestar o deleite. Cualidad
de las cosas, en virtud de la cual se da por poseerlas por
cierta suma de dinero o equivalente.
RAE Diccionario de la Lengua Española
 VALOR
La gran mayoría de personas se encuentran ante una amplia variedad de
productos y servicios que pretenden satisfacer una determinada necesidad, ya
sea, ofertando el precio más bajo del mercado o la mejor calidad.
¿Cómo le hacen las personas para tomar sus decisiones de compra?
La mayoría de personas basan sus decisiones de compra en "sus percepciones
acerca del valor que proporcionan los distintos productos o servicios"; lo cual,
supera la barrera del precio más bajo o de mayor calidad. Por ello, las empresas
exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino más bien: Valor a
cambio de una utilidad.
¿Cómo Perciben los Clientes el Valor de un Producto o Servicio?
Los clientes, en su gran mayoría, perciben el "valor" de un producto o servicio por
los beneficios que obtienen al poseer o usar un producto o servicio y por el precio
que implica su adquisición, consumo o utilización. La diferencia de esta operación
(beneficio menos precio), llega a representar el "valor" que percibe el cliente; el
cual, es comparado con las otras ofertas existentes en el mercado. Donde la
percepción acerca de los "beneficios" que ofrece un producto o servicio varía de
cliente a cliente
 VALOR
Las empresas para operar en algo utilizan la siguiente ecuación:
Ingresos totales - Costos totales = Utilidad para la empresa
De manera parecida, la mayoría de clientes realizan una operación (consciente o
inconsciente, racional o irracional) para determinar si ganan o pierden al realizar
una compra, utilizando la siguiente fórmula:
Beneficios Totales - Costos Totales = Utilidad para el cliente (valor).
Hoy en día, las empresas están emprendiendo una carrera por la "creación de
valor"; el cual, se extiende más allá de sólo ofrecer los precios más bajos del
mercado. Esto se produce porque han comprendido que para el cliente, valor
significa mucho mas que la cantidad de dinero cobrada por un producto .
Otra prueba de la creciente importancia que viene teniendo el concepto de "valor
percibido por el cliente" es que varias empresas lo están considerando como una
"variable" a usar para fijar los precios de sus productos o servicios. Por ejemplo,
existen productos cuyo principal beneficio (bajo la percepción de sus clientes) es
el status; por tanto, su precio será más elevado que el precio promedio del
mercado y sus servicios serán más especializados, solo para mantener ese
beneficio psicológico en su público objetivo.
 VALOR
Las empresas que pretendan alcanzar el éxito en sus respectivos
mercados, y no simplemente sobrevivir en ellos, requieren de una
filosofía empresarial que les haga capaz de entregar un valor
superior a sus clientes.
Para ello, requieren de un cambio de mentalidad que les permita
visualizar el buen conocimiento de sus clientes, competidores y del
entorno, y establecer vínculos de estrecha colaboración con sus
empleados, proveedores, distribuidores y otros, para en conjunto,
brindarle a sus clientes: un valor superior.
MODELO DE NEGOCIO
CANVAS
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS
Es una herramienta que nos permite graficar y entender como una organización
crea, entrega y capta valor.
La idea del Modelo CANVAS es recopilar, de forma visual y muy sencilla, todos los
elementos que deben estar presentes en una empresa para que ésta no sólo
genere valor, sino que lo entregue a otros y se beneficie de ello.
Los componentes del Modelo CANVAS se muestran en un lienzo único, siendo
estos los siguientes:
1. Segmentos de clientes
2. Propuesta de valor
3. Relaciones con los clientes
4. Canales de distribución
5. Fuentes de ingresos
6. Actividades clave
7. Recursos clave
8. Socios y Proveedores
9. Estructura de Costos
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS

EGRESOS INGRESOS
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS

¿Quiénes son nuestros socios ¿Qué actividades clave

¿Qué tipo de relación se ¿Quiénes son nuestros
clave? requieren nuestra propuesta de ¿Qué valor estamos entregando
establece y mantiene con c/u de clientes y por qué motivo nos
¿Quiénes son nuestros valor, a los Clientes?
los segmentos de Clientes? van a comprar algo?
proveedores clave? nuestros canales, ¿Cuál problema estamos
¿Qué relación hemos ¿Para quién creamos valor?
¿Qué recursos claves estamos nuestras fuentes de ingresos, ayudando a resolver?
establecido? ¿Quienes son nuestros
adquiriendo de nuestros socios nuestras relaciones con los ¿Qué necesidad estamos
¿Cómo vamos a captar a los clientes mas importantes?
clave? Clientes? satisfaciendo?
clientes?
¿Qué actividades realizan ¿Qué beneficio se está creando? ¿Cómo se integra con el
nuestros socios clave? ¿Qué paquetes de productos o Modelo de Negocio?
servicios estamos ofreciendo a
cada segmento de Clientes?

¿A través de que canales

¿Qué recursos clave requieren nuestro clientes quieren ser
nuestra propuesta de valor, alcanzados?
nuestros canales, ¿Cómo los alcanzamos ahora?
nuestras fuentes de ingresos, ¿ Cómo están integrados
nuestras relaciones con los nuestros canales?
Clientes? ¿Cuáles funcionan mejor?
¿Cuáles son los más rentables?
¿Cómo podemos integrarlos a
las rutinas de nuestros Clientes
Clientes?

¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro Modelo de ¿Cuánto está dispuesto a pagar nuestros clientes?
Negocio? ¿Por qué valor está pagando el cliente?
¿Qué recurso claves son los más costosos? ¿Qué estrategia vamos a usar para captar ese valor?
¿Qué actividades clave son las más costosas? ¿Cómo están pagando?
¿Cómo prefieren pagar?
¿Cómo aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS

De los 9 cuadros del lienzo, la parte más importante del modelo de

negocio CANVAS y por donde se tiene que empezar es la relación
entre sus Segmentos de Clientes y la Propuesta de Valor (lo que
estás construyendo, aquello que te diferencia de la competencia,
estableciendo el valor añadido que ofreces).
De esta relación, es sobre la que se basa el resto de la construcción
del Modelo, por se le llama el “ajuste de producto/mercado” y es
una de las partes más importantes de conseguir.
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS
1. SEGMENTOS DE CLIENTES
Describe los diferentes tipos de personas, empresas u organizaciones
que vamos a servir a través de nuestros productos o servicios.
Estas comparten un problema común o una necesidad que esperan
satisfacer y es el bloque que primero hay que definir.
Es donde uno se pregunta para identificar a sus clientes:
▪ ¿Quiénes son nuestros clientes?
▪ ¿Por qué motivo nos van a comprar algo?
▪ ¿Para quién creamos valor? / ¿A quién le vamos a entregar valor?
▪ ¿ Quienes son nuestros clientes mas importantes?
▪ ¿Cuál es el perfil de nuestros clientes que queremos tener?
▪ ¿A qué segmento de Mercado apuntamos?. ¿Cuál es la necesidad
en común?
Se debe diferenciar entre usuario y cliente (quien paga realmente por
tu producto o servicio); a veces no es la misma persona.
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS
2. PROPUESTA DE VALOR
Es el producto o servicio que se ofrece junto a todos los beneficios relacionados
con el mismo.
En el se debe establecer cuál es el valor que creamos y que le damos a nuestro
cliente.
Donde se debe preguntar:
▪ ¿Qué problema se está solucionando?
▪ ¿Cuáles son los beneficios cuantitativos (reducción de precios, tiempo o
costos)?
▪ ¿Cuáles son los beneficios cualitativos (Estatus, conveniencia, novedad,
personalización)?
▪ ¿Qué percibe como valor el cliente?
▪ ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?
▪ ¿Qué productos o servicios ofrecemos a cada segmento de Cliente?
Al cliente le importa como le solucionemos sus problemas o satisfacemos sus
necesidades o que les hagamos la vida más fácil.
La propuesta de valor está relacionada con la compra del producto y no al de la
competencia.
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS
3. RELACIONES CON LOS CLIENTES
Analiza como nuestra Empresa va a atraer, retener y ampliar su cartera de
clientes, pudiendo generar una relación con el Cliente mediante una atención
personal, VIP, Autoservicio (Cajero automático, compra Online), Automatizado
(con recomendaciones automatizadas como en Amazon o Crisol), mediante una
comunidad (cuando se realimenta por una opinión) o de Co-creación (cuando se
da una opinión sobre el servicio que alimenta a otros clientes).
Al utilizar diferentes canales, nos acercaremos a los clientes para captarlos, una
vez conseguidos, tenemos que buscar la manera de que no se vayan, por ello se
debe averiguar sus necesidades para fidelizarlos.
Con este fin, debemos preguntar:
▪ ¿Cómo vamos a captar a los clientes?
▪ ¿Qué tipo de relación espera que se establezca y mantenga con cada uno de
los segmentos de clientes?
▪ ¿Qué tipo de relación hemos establecido?
▪ ¿Cómo se integra está relación con el Modelo de Negocio?.
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS
4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Es la forma como la Empresa entrega la propuesta de valor al Cliente.
Pudiendo ser tanto por canales físicos como virtuales (Market Places: Amazon) o
propios (tienda online) o de terceros. o en forma directa o por medio de
intermediarios.
Debiéndonos preguntar:
▪ ¿A través de que canales llega el producto a los clientes?
▪ ¿Por qué medio vamos a entregarle a nuestros clientes nuestra propuesta de
valor?
▪ ¿ Cómo están integrados nuestros canales?
▪ ¿Qué canales funcionan mejor?
▪ ¿Cuáles son los canales más rentables?
▪ ¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros Clientes
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS
5. FUENTES DE INGRESOS
El conocer las fuentes de ingresos nos ayuda a definir de que forma un negocio
obtiene recursos financieros, para saber si el negocio es sustentable.
Pudiendo ser de pago único o pagos recurrentes, como una membresía (Amazon
Prime) o pagos mensuales por el servicio para tener diferentes facilidades.
Para poder conocer nuestras fuentes de ingresos la única manera es
interactuando con nuestros posibles clientes y poder determinar lo que esta
dispuesto a pagar por nuestro Producto o Servicio.
Pudiéndonos preguntar:
▪ ¿Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes?
▪ ¿Por qué valor está pagando el cliente?
▪ ¿Qué estrategia vamos a usar para captar ese pago de valor?
▪ ¿Cómo están pagando?
▪ ¿Cómo prefieren pagar?
▪ ¿Cómo aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS
6. ACTIVIDADES CLAVE
Son los procesos, actividades y tareas más importantes que una Empresa debe
ejecutar para que el negocio funcione.
Se deben definir las actividades clave que nos permiten generar valor, pudiendo
ser varias: actividades de producción, resolución de problemas con conocimiento
(consultora, estudio contable, clínica), cadenas de suministros, plataformas de
tecnología, ingeniería, entre otras.
Siendo todo lo que necesitas realizar para desarrollar tu producto o servicio y
entregarlo al cliente de la manera más eficiente posible.
Por ello, nos podemos preguntar:
▪ ¿Cuáles son las principales actividades que debe tener en cuenta para que el
modelo de negocio funcione?
▪ ¿Cómo son las actividades que generan nuestra propuesta de valor?
▪ ¿Cómo se implementan y gestionan los canales de distribución?¿Cómo se
logran las fuentes de ingresos?
▪ ¿Cómo se gestionan eficientemente los costos?
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS
7. RECURSOS CLAVE
Son los recursos esenciales para que el modelo de negocio funcione.
Con estos recursos la Empresa puede cumplir con su actividad principal, por ello
se debe analizar las necesidades básicas del modelo de negocio, como son los
recursos: Físicos, Humanos, Económicos, Intelectuales (marcas, patentes,
derechos de autor), sin estos recursos el negocio no marcha.
Preguntándonos lo siguiente:
▪ ¿Qué necesitas?
▪ ¿Cuáles son los activos necesarios para que tu modelo funcione?
▪ ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor, nuestros canales o
nuestras relaciones con los Clientes?
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS
8. ASOCIACIONES CLAVE
Son aquellas personas u organizaciones que deben estar junto a nuestra Empresa
para que está funciones mejor.
Por ejemplo para obtener economías de escala (compras por volumen que me
permite tener descuentos), reducción de riesgos, adquirir recursos o acceder a
actividades clave del negocio (por ejemplo tecnología).
Es importante en la relación con las asociaciones, el paradigma yo gano tu ganas
(relación win to win).
Pero se debe dejar muy en claro los compromisos por ambas partes. Se pueden
establecer alianzas puntuales en ciertos momentos, pero no debe ser una
prioridad inicial en el negocio.
Se pueden formular las siguientes preguntas:
▪ ¿Quiénes son nuestros socios clave?
▪ ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
▪ ¿Qué recursos claves estamos adquiriendo de nuestros socios clave?
▪ ¿Qué actividades realizan nuestros socios clave?.
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS
9. ESTRUCTURA DE COSTOS
Este bloque identifica y analiza los costos que se generan al operar el negocio o
para ponerlo en marcha.
Pudiendo ser los costos como fijos (costo si se produce o no) o variables (compra
de acuerdo a lo que se produce).
Este bloque debe estar relacionado con la de las Fuentes de Ingresos.
Por ello, se deben buscar respuesta a las preguntas:
▪ ¿Cuáles son los costes inherentes a nuestro modelo de negocio?
▪ ¿Cuáles son los gastos más importantes al crear el negocio?
▪ ¿Cuál es el costo de los recursos clave?
▪ ¿Cuáles son los costos de las actividades más importantes y necesarias?
▪ ¿Cuáles son los gastos fijos y los gastos variables?.
 MODELO DE NEGOCIO CANVAS

Proveedores de Café Selección del Café

Café Premium local y/o Soporte por Chat /
Gestión de mantenimiento Compra de Café Teléfono / email Entusiastas del Café
Web de Ecommerce
importado
Atención al Cliente Recomendación de gama media y alta
Gestión de Marketing y de Selección
Gestión de Envíos
personalizada de Café automatizada
Redes Sociales Personas que
Atención de Reclamos para cada Cliente Autoservicio Web
Empresas de Envío quieren descubrir
Tiendas físicas de terceros Evitar salir de casa nuevos sabores o
Administración y Compra On line por 24 aromas
Contabilidad horas Sitio Web Propio
Sitio Web Redes sociales propias
Recursos Humanos de Tiendas físicas de terceros
Influencers (personas con
expertos en café
credibilidad que influencian
Stock de productos en redes)
Bloggers (personas que
Tiendas de venta expresan su pasión a su
manera)

Salarios y Freelancers (trabajadores independientes) Pagos Recurrentes

Compras y envíos
Comisiones de pago
Pagos únicos
Agencias de Marketing
Mantenimiento Web
Comisiones de tiendas de terceros
MODELO DE NEGOCIO CANVAS
 BUYER PERSONA (COMPRADOR)
Debemos primero definir el Perfil del Cliente ideal, con el fin de
establecer a quién esperamos venderles. Lo que permite ordenar
la información disponible acerca de los Clientes actuales o
futuros y de las necesidades que debemos satisfacer.
Si el Producto o Servicio no esta alineado con lo que el Cliente
necesita o busca, no se podrá vender o prestar el servicio.
Se debe crear el Buyer Persona desde el comienzo y no intentar
vender a todos. Ni siquiera Coca Cola vende a todo el mundo.
El Buyer Persona es una representación de nuestro Cliente
actual o potencial construido con información: Demográfica, de
comportamiento, necesidades e intereses. Es un arquetipo de
Cliente o Cliente ideal.
 BUYER PERSONA (COMPRADOR)
¿Qué información necesitamos para crear a nuestro
Cliente Ideal? :
▪ Un nombre ficticio que represente a este arquetipo de Cliente.
▪ Crear una Imagen representativa que nos permita pensar en el
Cliente ideal que se esta intentando personificar.
▪ Definir que trabajo tiene y su nivel de ingresos, para saber luego
el precio que tendría nuestro producto o servicio
▪ Qué horarios de actividades realiza diariamente.
▪ Datos: Demográficos, edad, sexo, donde vive, estado civil, si tiene
hijos, sus intereses en viajes, formación, deportes, lectura, relax,
medio ambiente, alimentación. Así mismo, sus hábitos hacia
Redes sociales, TV, lectura; igualmente carácter personal, tiempo
libre, búsqueda de status, adopta tecnologías antes que nadie o
posteriormente, entre otros que consideremos de interés.
 BUYER PERSONA (COMPRADOR)
¿Cómo se obtiene esta información? :
• Mediante Información Histórica + Encuestas
• Sino, por suposiciones del Cliente Ideal y del Mercado
• Mediante la información del perfil de la Competencia.
¿Cuántos de Arquetipos de Clientes debemos crear?
De 1 a 3 Clientes, con el fin de mantener una oferta acotada y poder
administrar bien lo que se implemente bajo el concepto, menos es
mas.
Cuando se amplían los Clientes, se pierde la especialización en el
nicho de mercado que se penetra, se gastan esfuerzos y energías en
vano sin una retribución en ventas y se usa mpas eficientemente los
pocos recurso que se dispone.
 CANVAS MAPA DE EMPATÍA
Es una herramienta que sirve para “ponerte en los
zapatos de tus Clientes” y de está forma detectar
problemas sin resolver o necesidades a satisfacer. Es
entrar en la Mente de tu Cliente.
Esta herramienta permite entender a tus Clientes y
diseñar una propuesta de Valor de tus Productos o
Servicios de acuerdo a lo que los Clientes desean.
CANVAS MAPA DE EMPATÍA
 CANVAS MAPA DE EMPATÍA
¿QUE PIENSA Y ¿Qué cosas le importa realmente pero no lo dice?
SIENTE EL CLIENTE? ¿Qué lo haría sentir realizado como persona o
laboralmente?
¿Cuáles son sus sueños y aspiraciones
¿Cuáles son sus miedos?
¿QUE OYE O
ESCUCHA EL CLIENTE? ¿QUE VE EL CLIENTE?
¿Qué quienes lo rodean? (Ej. Familiares,
Lo que dicen sus amigos ¿Qué ideas le amigos. Colegas del Trabajo)
influyen? ¿Qué tipo de problemas ve a diario en
Lo que dice su Jefe ¿Qué opina alguien con su Entorno?
autoridad sobre él? ¿A que tipo de oferta de Mercado está
Lo que dice su familia ¿Qué dicen las expuesto?
personas importantes de su vida?
Lo que dicen sus Referente
Qué opinan las personas que
sigue en las Redes o por
medios publicitarios
¿Qué acostumbra decir? ¿Cuál frase lo caracteriza?
¿Cuáles son sus hobbies i actividades diarias??
¿Cómo se comporta con los demás? Ej. Amigos o
Colegas
¿QUE DICE Y HACE
¿Cómo se comporta con su pareja y/o familia?
EL CLIENTE?
(Actitud en privado)

¿A qué le teme? ¿QUE LE DUELE ¿Qué necesita para sentirse mejor?

¿QUE QUIERE
¿Qué lo frustra? O FRUSTRA AL ¿Qué es lo que realmente quiere lograr?
GANAR, QUÉ LE
¿Cuales son su obstáculos? CLIENTE? ¿Cómo tu Cliente define el éxito?
MOTIVA?
¿Por qué aún no puede cambiar su vida? ¿A dónde quiere llegar con su vida o trabajo?
¿Cómo planea alcanzarlo?
 CANVAS MAPA DE EMPATÍA
QUIERO QUIERO QUIERO UN
¿QUE PIENSA Y CONSIDERO VINO
OLVIDARME DE DARME UN
SIENTE EL CLIENTE? SOFISTICADO A DIFERENTE
MI RUTINA EN LA GUSTO
QUIEN SABE DE
CENA Y EN LOS
VINOS
¿QUE OYE O FINES DE MI
ESCUCHA EL CLIENTE? SEMANA PERSONAJE
¿QUE VE EL CLIENTE?
MI JEFE FAVORITO
OFRECIO VINOS TOMA UNA
MIS AMIGOS GAMA DE
PREMIUM EN
BEBEN VINOS
UNA REUNIÓN
VINOS DE PREMIUM
PRIVADA DICEN QUE ALTA GAMA
SABER DE EN
VNOS ES MUY REUNIONES
SOIFISTICADO
VEO ESTA
MARCA DE
VINO EN MI
BUSCO UN RESTAURANTE
BUSCO
VINO PREMIUM VOY A FAVORITO
INFORMACIÓN
¿QUE DICE Y PERO NO LO APUNTARME
EN INTERNET
HACE EL ENCUENTRO EN EN UN CLUB
SOBRE VINOS
CLIENTE? EL SUPER PARA CATAR
PERO HAY
MERCADO VINOS
DEMASIADO

QUIERO QUIERO ALGUIEN QUIERO CAPTAR LA

SERÁ QUE ESTÁ LO HAGO POR ¿QUE ALGO QUE ME ENSEÑE ATENCIÓN DE
ES UN ¿QUE LE QUIERE DIFERENTE SOBRE VINOS ALGUIEN
NUEVA ABONO GASTO QUE DUELE O EN MI RUTINA
EXPERIENCIA MENSUAL O LO GANAR, QUIERO
REALMENTE FRUSTRA AL QUÉ LE QUIERO COMPARTIRLO
ES PARA MÍ COMPRO POR QUIERO DESTAC AR PRESUMIR
VALE LA CLIENTE? MOTIVA? CON MI PAREJA Y EN REDES
UNIDADES Y VERME
PENA SOFISTICADO
AMIGOS SOCIALES
 PROPUESTA DE VALOR
PROPUESTRA DE VALOR
Crear una propuesta de valor está entre las tareas de mayor
importancia a la hora de definir nuestro negocio tanto que seas
una empresa emprendedora o de una marca establecida. Su
importancia va de la mano con previamente definir a nuestro
cliente ideal.
¿QUÉ ES LA PROPUESTA DE VALOR?
Una propuesta de valor, es lo que ofrece tu negocio a tus cliente
para resolver un problema o dar una solución o satisfacer una
necesidad de los mismos. Es la forma en que tu negocio
justamente le aporta valor a tus clientes.
Es tal su importancia que si lo graficamos en el Business Model
Canvas verás que se representa en el cuadrante central del lienzo.
 PROPUESTA DE VALOR
QUÉ NO ES UNA PROPUESTA DE VALOR:
No es un eslogan comercial o publicitario.
No son la visión, la misión, ni los valores de la empresa.
Sea que se trate de un negocio online o negocio físico; tu propuesta
de valor debe ser la solución a un problema en concreto de tus
clientes o debe poder cómo mínimo resolver sus necesidades.
EJEMPLOS:
Propuesta de valor de MC Donalds:
▪ Comida de calidad estándar
▪ Servicio rápido
▪ Mismos productos y servicio en todo el mundo
▪ Precios bajos en algunos países
 PROPUESTA DE VALOR
Propuesta de valor de WIX.com
Wix es una plataforma digital para crear sitios Web de forma
rápida y fácil. Con una Plantilla de Diseño se adapta a la Marca. Wix
ofrece Herramientas de desarrollo de sitios Web, aplicaciones,
páginas web y Hosting incluido.
La propuesta de valor de Wix es:
▪ Un editor visual simple de usar con
sistema de arrastrar y soltar.
▪ Resultando en webs estéticamente
atractivas.
▪ Para personas que quieran montar:
blog, web, ecommerce y algunos
otros tipos de web.
▪ Todo esto a precios bajos o muy
accesibles.
 PROPUESTA DE VALOR
Propuesta de valor de Spotify
Spotify es una de servicio multimedia sueca que permite acceder a
música de modo gratuito, los usuarios pueden escuchar cualquier
canción que quieran tantas veces como quieran, siempre y cuando
estas aparezcan en las listas de reproducción. Ofrecerán un total
de 750 canciones diarias.
La propuesta de valor de Spotify es:
▪ Acceso tanto en el ordenador, el teléfono, la
tablet y otros dispositivos.
▪ Ideal para cada momento: conduciendo,
gimnasio, descansando.
▪ Sistema de listas personalizadas
▪ Posibilidad de escuchar listas de amigos, entre
otros (Ofrece conectar como las redes sociales.)
 PROPUESTA DE VALOR
Preguntas para crear una propuesta única de valor
Steve Blank, autor del libro El Manual del Emprendedor, formula
preguntas para crear una propuesta de valor, que son:
❖ ¿Qué estamos creando?
❖ ¿Para quién?
❖ ¿Qué soluciona?
❖ ¿Por qué te van a elegir y no al resto?
❖ ¿Qué beneficios aportamos (con nuestro producto / servicio) ?
Quien logre responder a estas 5 preguntas tendrá en sus manos
una propuesta de valor diferenciadora.
Se debe tener en cuenta, que la propuesta de valor debe resolver
un problema de nuestros clientes potenciales. Esto es lo que Steve
Blank define como °Pain Killers°, algo así como “reductores de
dolor”
 PROPUESTA DE VALOR
Problemas a eliminar con nuestra propuesta de valor
Por ejemplo:
❑ Reducir el gasto de dinero, de tiempo o de esfuerzo para realizar
una tarea.
❑ Corregir o mejorar herramientas que no dan buenos resultados
en la actualidad.
❑ Acabar con problemas cotidianos.
❑ Hacer sentir mejor al cliente si este se sentía mal. Física o
emocionalmente.
❑ Facilitar las cosas, simplificando las tareas.
❑ Disminuir un determinado riesgo al usar el servicio o producto.
Es tal la importancia de crear un propuesta de valor efectiva que
existe un Canvas de la Propuesta de Valor.
 CANVAS PROPUESTA DE VALOR
Es una herramienta para definir como nuestro producto o servicio
creará valor para nuestros Clientes.
Donde la Propuesta de Valor es una forma en que el Negocio
resuelve un problema de su Cliente o da una solución o satisface
una necesidad. Es la forma en que el Negocio aporta Valor a sus
Clientes.
No se trata solo del Producto/ Servicio, sino de todos los factores
(Beneficios), que giran alrededor del mismo y que aportan algún
valor al Cliente.
Una Propuesta de Valor no es un Slogan Publicitarios. No es la
Misión o la Visión de un Negocio Físico o Online.
Se estructura en base a dos segmentos que definen el Segmento
del Cliente y otra donde se establece la Propuesta de Valor
 CANVAS PROPUESTA DE VALOR
CREADORES DE ALEGRÍAS BENEFICIOS

CREADORES DE GANANCIAS
GANANCIA DE VALOR
Debemos definir cómo crean Valor para el Cliente nuestros
Productos o Servicios . Algunas preguntas: Requisitos mínimos: Sin estos el Producto o
¿Cómo vamos hacer par que se cumplan sus sueños? Servicio no funciona (Teléfono)
¿Cómo le ahorramos tiempo, esfuerzo o dinero? Beneficios esperados: Beneficios por
¿Cómo mejoro la tecnología actual? encima de los mínimos (+ navegador)
¿Cómo lo hago más fácil de adoptar? (Por Ej. Beneficios Deseados: algo que esperamos recibir
PRODUCTOS Y Simplificar su uso) pero que no esperamos (+ teclado para escribir) TAREAS
SERVICIOS Beneficios No esperados: Son beneficios que el Actividad/ Tarea que
PRODUCTOS Cliente no sabe si le van a gustar o que no se quiere hacer
Físicos necesita peor lo acepta como (llamada de teléfono)
Digitales propuesta de valor Problema a resolver
Financieros (Comunicarse a
SERVICIO DOLORES distancia
Tradicionales ALIVIADORES Necesidad a
Resultados: Problemas o características
Digitales / Online DE DOLOR satisfacer Demostrar
no deseadas de los productos / Servicios que
existen en el Mercado (de la Competencia) Status
¿ES LO QUE Generar un Ahorro de dinero, tiempo o esfuerzo
Obstáculos: Impiden al Cliente iniciar una Tareas funcionales
OFRECEMOS WhatsApp agiliza la comunicación y es mas sencilla
tarea o los hacen avanzar más lento de lo Tareas sociales
no es nuestra Sentirse Mejor Emocionalmente
que desean ( x Ej. Migración de datos) Tareas emocionales
propuesta de Facebook te conecta con amigos
valor Simplificar tus tareas actuales Riesgo: Riesgo si la tarea sale mal
Google Maps te permite saber como llegar a un ¿Cuáles son los costos no deseados por el Cliente?
lugar ¿A cuáles Riesgos o miedos se enfrentan?
¿Qué hace que se sienta mal?
¿¿Cuáles son los desafíos o dificultades?

TRABAJO DEL CLIENTE

ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES FRUSTRACIONES

PROPUESTA DE VALOR SEGMENTO DEL CLIENTE

 PLATAFORMA
FACIL DE USAR
Y QUE PERMITA
RECIBIR EN UN PRODUCTO
CASA DIFERENTE
(PREMIUM)
QUIERO ALGO
QUE ME AYUDA PARA
SORPRENDA Y ELEGIR EL VINO COMPRAR
ME SAQUE DE CORRECTO ONLINE EL
LA RUTINA PARA MI PRODUCTO Y
RECIBIRLO EN
CANVAS CASA

PROPUESTA DE
VALOR SELECCIÓN
DE VINOS
PARA ELEGIR DE ALTA
UN BUEN VINO GAMA
SEGMENTO HAY QUE ¿LA
DEL SABER SELECCIÓN
LOS VINOS
CLIENTE DE VINOS APRENDER
DEL
ME SOBRE EL
MERCADO
GUSTARÁ? PRODUCTO
SON MUY
COMUNES

EL COSTO
DEL ENVIO
SERÁ MUY
CARO
 SELECCIÓN SORTEOS Y PLATAFORMA
MANUAL Y REGALOS DE WEB Y APP
AUTOMÁTICA “FIDELIDAD” POR SIMPLE Y
DE PRODUCTO UN SISTEMA DE DIRECTA
PREMIUM PUNTOS

SUSCRIPCION
MENSUAL CON
CAJA DE CAJA DE
PLATAFORMA DE PRODUCTOS PRODUCTOS
VENTAS ONLINE DIRECTO A ELEGIDOS +
DE VINOS DOMICILIO SORPRESAS

CANVAS
PROPUESTA DE
VALOR

PROPUESTA
DE ENVÍO A
VALOR SELECCIÓN DOMICILIO GRATIS
DE VINOS CON LA
PREMIUM SUSCRIPCIÓN
(PLAN MENSUAL)

ACCESO A
PLATAFORMA
DE CURSOS RECOMENDACIONES
SOBRE VINOS DE EXPERTOS SEGÚN
(PLAN GUSTOS
MENSUAL) (HUMANO / ROBOT)
 CANVAS PROPUESTA DE VALOR

PRODUCTOS Y TAREAS
SERVICIOS

CREADORES DE GANANCIAS GANANCIA DE VALOR

ALIVIADORES DOLORES
DE DOLOR

PROPUESTA DE VALOR SEGMENTO DEL CLIENTE

MAPA DE EMPATÍA
 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
1. Identificación NO CONTRATACIÓN OPORTUNA DE EMPRESAS SUPERVISORAS
del problema
a.Una de las funciones sustantiva de Osinergmin es la supervisión de los sectores de electricidad, hidrocarburos (líquidos y
gas natural) y minería (grande y mediana).
b. Dado el marco legal con la que cuenta la entidad, la supervisión es realizada por empresas supervisoras técnica - EST
(tercerizadas).
c. Las EST actúan en representación de Osinergmin (socios estratégicos).
Nota: es un problema porque afecta directamente al cumplimiento de la función sustantiva de la entidad dentro de su
ámbito.
2. Como afecta el a. La no contratación oportuna de las EST, implica el no cumplimiento de los programas anuales de supervisión, la no
problema al ejecución del Plan Operativo y presupuesto y el riesgo de la ocurrencia de emergencias con daños de terceros y/o
desabastecimiento de energía.
ciudadano y grupo
b. Afecta la calidad de servicio
de interés c. (seguridad pública)
d. Incumplimiento de plazos legales en la atención solicitudes de: Informes Técnicos Favorables - ITF, Actas de verificación,
Registro de Hidrocarburos; y atención de denuncias.
3. Qué origina este a. Deficiente planificación y programación técnica
problema b. No implementación de sistema de costos con estándares técnicos de supervisión
c. Proceso de selección
d. Términos de referencia
e. Requerimiento no oportuno
f. Malas prácticas de los proveedores en el mercado
4. Causa más Principal:
importante a. Deficiente planificación y programación técnica

Secundarias:
a. No implementación de sistema de costos con estándares técnicos de supervisión
b. Proceso de selección
c. Términos de referencia
d. Requerimiento no oportuno
e. Malas prácticas de los proveedores en el mercado
 MAPA DE EMPATÍA DE GERENTE
El perfil del gerente de GSE/DSR
NOMBRE: Carlitos Energía
ALEGRÍAS:
1. Buena imagen institucional al
cumplimiento de funciones
2. Cumplimiento de Plan de Supervisión y
Operativo
TAREAS/COMO ES SU DIA A DIA:
3. Alta Ejecución presupuestal
4. No se presenten eventos negativos 1. Excesivas reuniones de trabajos
2. Atención de pedidos internos y
FRUSTRACIONES: externos
3. Control administrativo de recursos
1. Falta de apoyo de asesoría legal y logístico
humanos
2. Excesiva carga laboral
4. Control de EST
3. Falta de recursos humanos
5. Control de áreas orgánicas a nivel
4. Falta de involucramiento de la alta
nacional
dirección
6. Coordinación permanente con jefes
5. Falta de sistema de información integral
regionales y otras gerencias
6. Falta de automatización de procesos
7. Muchos pedidos de información de
agentes externos (PCM, congreso, MINEM,
transparencia y otros)
8. Cambios normativos sin previa consulta
9. Demasiada carga administrativa
 MAPA DE EMPATÍA DE GERENTE
1. Qué piensa y siente?

a. Limitado apoyo e involucramiento de los

diferentes actores de la entidad
b. Presión excesiva por el cumplimiento
oportuno de sus responsabilidades
c. Demasiada expectativa de sus subordinados 2. Qué ve?
3. Qué oye?
d. Limitada asignación de recursos

a. Reclamos constantes de su a. Incumplimiento de los

personal, EST No programas de supervisión
b. Denuncias por parte del contratación bajo su cargo
ciudadano a través de los oportuna de b. Desmotivación de sus
diferentes medios empresas subordinados
c. Insatisfacción por parte de supervisoras c. Descontento de las
los grupos de interés. empresas supervisoras
4. Qué dice y hace?

a. Dar solución al problema con involucramiento de todas las

áreas
b. Contar con la sistematización de procesos y automatizarlo
c. Contar con una herramientas tecnológicas que permitan
la planificación, seguimiento y medición (incluye la
contratación de EST, planes y programas de supervisión)
d. Realiza reuniones de trabajo presenta propuestas de
solución
e. o para atender los problemas
 MAPA DE EMPATÍA DE GERENTE

DOLORES GANANCIAS
1. Falta de apoyo de asesoría legal y 1. Búsqueda de mayor relación con los
logístico órganos de dirección y apoyo
2. Excesiva carga laboral 2. Reorganiza los recursos humanos
3. Falta de recursos humanos disponibles
4. Falta de involucramiento de la alta 3. Mejora sus procedimientos de
dirección acuerdo a sus responsabilidades
4. Establece metas a áreas orgánicas y
5. Falta de sistema de información
personal
integral
5. Mejora la coordinación y flujo de
6. Falta de automatización de procesos información
7. Muchos pedidos de información de
agentes externos (PCM, congreso,
MINEM, transparencia y otros)
8. Cambios normativos sin previa
consulta
9. Demasiada carga administrativa
 MAPA DE EMPATÍA DEL PROVEEDOR

El perfil de gerente de EST Pepito

NOMBRE: Sebastian
ALEGRÍAS:
1. Oportunidades de contratos
2. Lograr firmar contrato en el breve plazo
3. Disponer Recursos Humanos, infraestructura
4. Pago oportuno TAREAS/COMO ES SU DIA A DIA:
5. Rentabilidad
1. Indagar en el mercado oportunidades de
participación en procesos de selección
FRUSTRACIONES: 2. Elaboración de propuestas técnicas y económicas
1. Demasiadas exigencias en los términos de para procesos de selección
referencia 3. Gestionar el contrato
2. Demora en la firma de contrato (periodos 4. Seguimiento y control de la ejecución de
largos) supervisión conforme al plan de trabajo
3. Baja oferta de recursos humanos para 5. Mantener coordinación permanente con
participar en procesos de selección Osinergmin y sus trabajadores
4. Demora en pago de factura y liquidación 6. Pago oportuno de remuneraciones a sus
5. Los precios bases no está conforme a los trabajadores
recursos a asignar 7. Pago de obligaciones legales
6. Las malas practicas de otras empresas
competidoras
 MAPA DE EMPATÍA DEL PROVEEDOR

1. Qué piensa y siente?

a. Sostenibilidad en el mercado a través de un
servicio de calidad y oportuno
b. Falta de una mayor transparencia en los procesos
de selección
c. Procesos demasiados burocráticos 2. ¿Qué ve?
3. ¿Qué oye? d. Presión en el cumplimiento de los contratos
a. Términos de referencia con
a. Requerimientos adicionales requisitos innecesarios
No
a lo contratado b. Malas practicas de las
contratación
b. Pedidos de presentación a empresas competidoras
oportuna de
contratos con tiempos c. Limitación en la
empresas
limitados disponibilidad en los
supervisoras
c. Demora en la conformidad recursos humanos
de los entregables del especializados
4. ¿Qué dice y hace?
servicio

a. Procesos de selección muy complicados por

diferentes motivos
b. Malas practicas de las empresas competidoras
c. Presenta propuestas viables de acuerdo a las
oportunidades del mercado
d. Desarrolla capacidades internas para fidelizar a
su personal
 MAPA DE EMPATÍA DEL PROVEEDOR

DOLORES GANANCIAS
1. Demasiadas exigencias en los términos de 1. Seguimiento al cumplimiento de las
referencia condiciones de los contratos
2. Demora en la firma de contrato (periodos 2. Programación, ejecución y seguimiento a
largos) las acciones de supervisión
3. Baja oferta de recursos humanos para 3. Seguimiento a la conformidad de los
participar en procesos de selección servicios prestados por los contratos y
liquidaciones
4. Demora en pago de factura y liquidación
4. Gestión integral de la EST
5. Los precios bases no está conforme a los
5. Monitoreo del funcionamiento del
recursos a asignar
mercado
6. Las malas practicas de otras empresas
competidoras
MODELO CANVAS - RANSA
MODELO CANVAS - AVICOLA
MAPA DE EMPATIA - AVICOLA
MAPA DE EMPATIA - AVICOLA
MAPA DE EMPATIA - AVICOLA
PROPUESTA DE VALOR - AVICOLA
 MODELO CANVAS - MUEBLERIA

Compra a proveedores, Compromiso, honestidad y Clientes de la provincia de

• Proveedores de los - Ofrece productos con
distribución en almacenes amabilidad al momento de Pacasmayo y público en
diferentes productos marcas reconocidas de
y venta de los productos a ofrecer el producto. general.
• Cliente interno alta calidad y garantía.
los clientes. Asesoramiento en tienda. Personas entre 25 y 55 años,
• Cliente externo - Variedad de productos.
Basado en el respeto mutuo, ya que es generalmente en
• Área contable (línea blanca, mueblería)
donde escucharlo será la esta etapa donde las
(tercerizado)
principal fuente de personas comienzan a
• Convenios estratégicos
información. formalizar una familia o
con marcas reconocidas.
tratan de independizarse.

• Fuerza de venta
• Productos a vender
• Marketing a través de Páginas web
redes sociales Redes sociales
• Financiamiento propio Tienda física
de la empresa volantes
• Servicio de transporte
de la empresa

• Remuneración de personal - Venta de productos de línea blanca y mueblería (tienda física)

• Costos de publicidad - Ventas por sitios web o redes sociales
• Costos de mantenimiento de unidades.
• Pagos de servicios básicos.
 MAPA DE EMPATÍA - MUEBLERIA

Piensan encontrar un Darse el gusto de Sentir que puede

producto que cubra comprarse de tener lo último en
sus expectativas y comprarse algo. tendencia.
necesidades.

Ofertas o precios
Se puede verificar la Marca y
promociones disponibilidad del modelo
Diseño del
producto vía web y
producto
te ahorra tiempo. Tiempo de vida
Buen trato de
los vendedores del producto

Comprar por
internet es
Buenas
más rápido
referencias de Busca
personas que han productos con
comprado garantía

Haber adquirido un Mal trato o Encontrar un La calidad del servicio Los precios bajos
producto que al impaciencia del producto fuera de entrega
final no cumpla con vendedor de su alcance
lo deseado Disponer de una
Recibir una variedad de productos
respuesta oportuna
MAPA DE EMPATÍA - MUEBLERIA
MAPA DE EMPATÍA - MUEBLERIA
 PROPUESTA DE VALOR - MUEBLERIA

Sorteos en fechas Facilidad de Productos de buena calidad

especiales comprar online y de marcas reconocidas

Uso de aplicativos actuales Buen trato por parte de los

para pagos (plin, yape) vendedores de la tienda
Plataforma de
venta online de
electrodomésticos Buscar el producto
y mueblería que se ajuste a sus
necesidades

Venta en tienda
física
Conocer sobre el
La elección del manejo del
Ahorro de dinero en las producto.
producto no fue
ofertas que se dan
buena

Facilidades de pago Encontrar el mismo

Ahorro de tiempo en
las compras online producto en la
competencia con más
bajo valor.