RUEDA DE

NEGOCIOS Y
MISIONES
COMERCIALES
«AÑO DE LA PROMOCION DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO
CLIMATICO»

UNIVERSIDAD NACIONAL
FEDERICO VILLARREAL
FACULTAD DE ADMINSTRACION
ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROFESOR: Hidalgo Puel, Teodolinda

CURSO: Ferias y misiones

CICLO: XX
TURNO: Noche
INTEGRANTES:

 Carbajal Campian, Gladys

 Cá rdenas Onton, Yessi

 Gutiérrez Villarreal, María Elena

 Rodríguez Velasco, Nieves

 Taipe Torres, Jennifer

2014

1
 ÍNDICE
Pág.
INTRODUCCIÓN 03
CAPITULO I: RUEDA DE NEGOCIOS 04
I. ORGANIZACIÓN DE LA RUEGA DE NEGOCIOS 04
I.1. CONCEPTO 04
I.2. OBJETIVOS 04
I.3. CARACTERISTICAS 05
I.4. TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS 06
I.5. ETAPAS 06
I.6. VENTAJAS Y DESVENTAJAS 07
II. COMO PARTICIPAR EXITOSAMENTE EN UNA RUEDA DE 09
NEGOCIOS
II.1. MATERIAL PROMOCIONAL 09
II.2. TIPO DE EMPRESA A PARTICIPAR 09
II.3. NEGOCIACION 10
II.3.1. COMO PREPARARSE PARA NEGOCIAR 10
II.3.2. ERRORES COMUNES 11
II.3.3. PREPARACION 12
II.3.4. CULTURA DE NEGOCIOS 12
III. RUEDA DE NEGOCIOS DE LA EXPOALIMENTARIA 2014 13
CAP II: I) MISIONES COMERCIALES 16
1.1. QUE SON MISIONES COMERCIALES 16
1.2. PARA QUE SIRVEN LAS MISIONES COMERCIALES 17
1.3. POR QUE PARTICIPAR EN UNA MISION COMERCIAL 18
1.4. OBJETIVOS Y PUBLICO OBJETIVO 18
1.5. COMO SE ORGANIZAN LAS MISIONES COMERCIALES 19
1.6. FASES DE LAS MISIONES 19
1.7. ETAPAS DE MISIONES COMERCIALES 20
1.8. TIPOS DE MISIONES COMERCIALES 24
CONCLUSIONES 26
RECOMENDACIONES 27
BIBLIOGRAFIA 28

2
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo daremos a conocer los temas relacionados con la rueda de

negocios y misiones comerciales, teniendo en cuenta que toda empresa exportadora,
necesita y debe ampliar su mercado objetivo global, el cual al ser partícipe de estos
eventos le conlleva a dar a conocer su empresa y promocionar sus productos.

El siguiente esquema incluye una tipología sobre las ruedas de negocio y misiones
comerciales internacionales, ventajas y oportunidades para los empresarios que
participan en estos eventos comerciales; las diferentes etapas que conlleva la
organizació n, así como también las actividades a desarrollar en cada una de ellas y
algunos formatos sugeridos para preparar la informació n tanto de oferentes y
demandantes.

3
 CAPITULO I

RUEDA DE NEGOCIOS

I. ORGANIZACIÓN DE LA RUEGA DE NEGOCIOS

I.1. CONCEPTO

La Rueda de Negocios se podría definir como un mecanismo simple y de acció n

directa, que consiste en reuniones de empresarios, instituciones y organizaciones, de
uno o má s países, que desean celebrar entrevistas y promover contactos entre sí, con
el propó sito de realizar negocios y relaciones asociativas.

La Rueda de Negocios es un instrumento que permite lograr transacciones inter

empresariales en servicios y/o bienes para el desarrollo de aquellas empresas que
participan en ella. Permite a las empresas iniciar actividades internacionales; realizar
estudios de mercado a costos reducidos; conocer y acceder a nuevos mercados; a
nuevas oportunidades de negocio; descubrir que se pueden realizar distribuciones
cruzadas, inclusive con empresas competidoras; conocer las adaptaciones que
deberá n realizarse a los productos.

A través de este mecanismo, se coordina

la oferta y la demanda de productos o
servicios, ayudando a los participantes a
identificar y seleccionar aquellas
contrapartes con las que pueda hacer
negocios.

Muchos empresarios, a través de su participació n en este tipo de eventos, han logrado

expandir, concretar o iniciar un negocio.

I.2. OBJETIVOS

4
Entre los principales beneficios de participar en una rueda de negocios pueden
mencionarse los siguientes:

 Los empresarios puedan realizar negociaciones y que se cierren ventas de

productos o servicios debido a que se genera contacto directo con un
nú mero considerable de clientes potenciales en un mismo lugar y en una
sola jornada, lo cual genera a la vez el ahorro en tiempo y en costos
logísticos.
 Se establecen alianzas o intercambios ventajosos en comparació n con otros
medios de contacto permitan ampliar la red de venta o tomar
representaciones.
 Ampliar su base de contactos comerciales y conocer empresarios que se
dedican al mismo giro de negocio, se tiene opció n a entrar en contacto con
empresas con las que posiblemente de otra forma sería muy difícil o
imposible.
 Para actores nuevos, es una buena forma de introducirse al escenario
comercial.

I.3. CARACTERISTICAS

 Es un mecanismo de participació n directa de empresarios.

 Es selectiva, prioriza los productos y servicios que se desean tratar.
 Es una actividad que se realiza mediante entrevistas empresariales que van
entre 20 - 45 minutos. (segú n se determine).
 Los organizadores realizan un conjunto de actividades previas y
orientadoras que permiten reducir los gastos de gestió n e informació n de
los participantes.
 Reduce los costos para otros operadores econó micos en la toma de
contactos nacionales e internacionales.

5
  Podrá n participar empresarios, consultores, funcionarios, de cualesquier
sector econó mico, independiente de su tamañ o y nacionalidad y que hayan
cancelado su ficha de inscripció n.
 Se tiene hasta el momento, de acuerdo a estudios hechos por CEPAL, que
hay un mayor grado de éxito en la concreció n de negocios en las ruedas
específicas o sectoriales.

Es sabido que el establecimiento y especializació n de ruedas de negocios va de menos

a má s. En un inicio las ruedas constituían só lo un acompañ amiento a una feria y/o
evento de mayor magnitud. Actualmente se puede observar que se desarrollan ruedas
al margen de esos eventos y han adquirido su propia fisonomía.

I.4. TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS

A. Por el producto y/o servicio que exhiben
 Rueda de negocios mono sectorial: dirigidas a un só lo sector econó mico (Por
ejemplo para empresas que solo venden frutas).
 Rueda de negocios multisectorial: contraria a la anterior, convoca a diferentes
sectores: agropecuario, forestal, turístico, artesanal, industrial, etc.
B. Por la cobertura geográ fica de sus participantes
 Ruedas de negocios nacionales y regionales. Los participantes proceden de un
mismo país o regió n (por ejemplo de la regió n centroamericana).
 Ruedas de negocios internacionales. Son grandes eventos que se llevan a cabo
para reunir a empresarios de la oferta y demanda de talla internacional.
C. Por la modalidad: En el caso específico de ruedas, se pueden dar las siguientes
formas de organizació n de las citas:
1. Vendedores sentados y compradores rotando
2. Compradores sentados y vendedores rotando
3. Vendedores y compradores rotando
I.5. ETAPAS

6
 1. Pre-Rueda. Es la primera etapa, en la cual se realiza la definició n para
participar en una rueda, la inscripció n, la organizació n de citas y la preparació n
de todos los materiales y productos (si es el caso) que va a llevar a la rueda.
2. En Rueda. Esta etapa corresponde al desarrollo del evento, o sea, la
participació n en las rondas de negociaciones entre oferentes y demandantes.
3. Post-Rueda. Son las actividades que se llevan a cabo después de la ejecució n del
evento y se enfoca en el seguimiento a contactos realizados, la evaluació n y el
monitoreo para medir el impacto de la rueda.
I.6. VENTAJAS Y DESVENTAJAS
1.6.1. VENTAJAS
2. Hay posibilidad de promocionar productos a nivel nacional e internacional.
3. Se amplía la informació n acerca del mercado.
4. Las visitas programadas permiten una preparació n previa, de acuerdo al
cliente que se atenderá .
5. Se lleva a cabo un trato directo con compradores, distribuidores e
importadores a quienes les interesa el producto ofrecido.

[Link]. VENTAJAS PARA LOS EMPRESARIOS NACIONALES.

 Permite fomentar en las empresas la competitividad mejorando la calidad,

presentació n y los precios de los productos que ofertan.
 Es una oportunidad de fortalecer el comercio nacional.
 Permite obtener mayor cantidad de divisas que fortalecen la economía
mejorando la calidad de vida.
 Crea la posibilidad de nuevos empleos de mano de obra calificada
 A través de las negociaciones se pretende también que un país mejore su
imagen ante el mundo.
 Permite a las empresas iniciar, reactivar y fortalecer sus procesos de v
producció n.

7
[Link]. VENTAJAS PARA LOS EMPRESARIOS EXTRANJEROS Y COMPRADORES
INTERNACIONALES

 Tienen la oportunidad de escoger y comprar de acuerdo a las necesidades,

exigencias y gustos.
 Da la posibilidad de conocer los diferentes mercados teniendo en cuenta la
variedad al momento de pactar negocios.
 En ellas encuentran productos a menor precio y de buena calidad, que
posiblemente no consiguen en sus países de origen.
 Ofrece a los empresarios la oportunidad de identificar en forma rá pida y
precisa grandes importadores y exportadores de productos y servicios
 Facilita las relaciones comerciales y alianzas entre las empresas y países
participantes.

1.7.2. DESVENTAJAS

A. No hay compradores casuales.

B. Si los compradores no asisten, no hay forma de hacer negocio a menos que
sean visitados.

8
II. COMO PARTICIPAR EXITOSAMENTE EN UNA RUEDA DE NEGOCIOS
II.1. MATERIAL PROMOCIONAL

Objetivos:
 Despertar interés por la empresa y sus productos
 Crear prestigio
 Mover a pedir informació n
Características:
 Descripció n detallada de sus productos
 Modo de empleo y uso de los productos
 Material de consulta
Medios:
 Carta de presentació n
 Folleto de la empresa
 Folleto del producto
 Catá logo
 CD / Video
 ¡Listas de precios!

II.2. TIPOS DE EMPRESAS QUE DEBEN PARTICIPAR

 Mínimo 2 añ os en el mercado.
 Empresas productoras con registros legales al día.
 Empresas con un portafolio y un mercado definido.
 Empresas que pertenezcan al sector, que deseen ofertar productos o
servicios.
 Empresas interesadas en establecer nuevas relaciones comerciales,
con capacidad de respuesta a una demanda determinada.

9
 II.3. NEGOCIACION

El poder negociar há bilmente y llegar a acuerdos que

sean beneficiosos para ambas partes requieren del
conocimiento de fundamentos bá sicos de negociació n
y la experiencia adquirida a través de la prá ctica. Entre
los errores comunes que se cometen durante el
proceso de negociació n es el ir a la misma con
objetivos poco claros y sin una estrategia para manejar
los diferentes escenarios que se puedan presentar. 
Escenarios que debieran haberse estimado con base a posibilidades de manejo de
volú menes, precios segú n esos volú menes, términos de crédito, etc. Por lo que al
carecer de estos aná lisis se toman decisiones apresuradas con cá lculos también
apresurados.

Está también el desconocimiento de los objetivos de la contraparte e inclusive, una

visió n erró nea de la contraparte.  Hay poco interés por las preocupaciones de la
contraparte o incomprensió n por el modo como adopta sus decisiones.

 ¡Có mo prepararse para negociar!

 Errores comunes
 Preparació n
 Cultura de Negociació n
II.3.1. ¿CÓMO PREPARARSE?

1. Conocer la posición propia. Capacidad de producció n, recursos

financieros y de personal, capacidad de
adaptació n.

10
2. Conocer la posición de la contraparte.  Empatía, conseguir informació n
sobre la empresa, sus objetivos, fortalezas, debilidades, poder de negociació n.
3. Conocer a los competidores. Recuerde que usted no es el ú nico que busca
establecer relaciones comerciales con la contraparte, por lo tanto investigue y
conozca a sus competidores.
4. Conocer los límites de negociación propios.  ¿Hasta dó nde puedo negociar?,
¿cuá ndo es el momento de postergar o retirarse de la negociació n?
5. Preparar una estrategia.  Que puede ser una posició n dominante, posició n
débil y la idea, la posició n gana-gana.  Para ello es importante también conocer
la cultura de negociació n predominante en el destino que visita.

Para realizar dicha preparació n y lograr una negociació n exitosa, tome como guía
las siguientes preguntas:

A. ¿Cuá les son los objetivos de la negociació n?

B. ¿Cuá les van a ser los temas má s importantes?
C. ¿Cuá les son los puntos fuertes principales?
D. ¿Cuá les son los puntos débiles principales?
E. ¿Quién tiene má s poder de negociació n?
F. ¿Qué concesiones pueden hacerse?
G. ¿Cuá les son los límites mínimos y má ximos en materia de negociació n?
H. ¿Qué elementos son negociables?
I. ¿Qué elementos no son negociables?
J. ¿Qué busca la contraparte?
K. ¿Qué ofertas previstas exigirá n una contrapropuesta?
L. ¿Cuá les deben ser la estrategia y la tá ctica?
M. ¿Cuá l debe ser la oferta inicial?

II.3.2. ERRORES COMUNES

 Objetivos poco claros
 Desconocimiento de los objetivos de la contraparte
 Visió n erró nea de la contraparte (¡como si fuera el enemigo!)

11
  Poco interés por las reocupaciones de la contraparte.
 Incomprensió n del modo como adopta sus decisiones la contra-parte.
 Inexistencia de una estrategia en relació n con las concesiones posibles.
 Falta de otras opciones o posibilidades.
 Incapacidad para tener en cuenta los competidores.
 Torpe aprovechamiento del poder de negociació n.
 Decisiones y cá lculos apresurados
 ¡Deficiente intuició n del momento de cerrar una negociació n!
II.3.3. Preparación
 Preparar una estrategia:
 Posició n dominante
 Posició n débil
 Posició n gana-gana
II.3.4. Cultura de Negocios

Se tiene que conocer necesariamente la Cultura de Negociació n de cada país.

12
 III. RUEDA DE NEGOCIOS DE LA EXPOALIMENTARIA 2014

UNA EXCELENTE OPORTUNIDAD PARA CONTACTARSE CON EL MUNDO

Como cada añ o en el marco de la feria má s importante de la regió n Expoalimentaria

2014, se realizará una vez má s la conocida "Rueda de Negocios Internacional
Expoalimentaria".

Ac ompá ñ enos este 28 y 29 de

agosto en el Centro de
Exposiciones Jockey y prepá rese
para 02 días intensos donde
encontrará la posibilidad de
identificar oportunidades de
negocio y dar a conocer sus
productos a través de reuniones
y networking con ejecutivos.
Lo invitamos a leer nuestras preguntas frecuentes a fin de conocer mayor informació n
sobre la Rueda de negocios Internacional Expoalimentaria.

Expoalimentaria es la feria internacional de alimentos, bebidas, maquinaria, equipos,

insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y gastronomía má s grande de la

13
regió n, la cual se constituye como el punto de encuentro internacional de empresas
exportadoras, y selectos compradores provenientes de los cinco continentes.

En la feria se congrega a má s de 30,000 visitantes profesionales, entre productores,

fabricantes de alimentos, importadores, exportadores, proveedores de servicios y
maquinaria para la industria alimentaria. Asimismo, má s de 600 empresas exhiben
sus productos y lo ú ltimo en tecnología.

Expoalimentaria ha cerrado negocios por US$ 500 millones, con la participació n de

má s de 600 empresas expositoras de 20 países que tuvieron contacto con má s de
2.000 compradores internacionales provenientes de 57 países.

Expoalimentaria se consolida como la principal plataforma de negocios del sector,

siendo ésta una excelente oportunidad para establecer negocios con el mundo.

EXPOALIMENTARIA es la feria indicada para:

 Mantener e incrementar su posició n en el mercado.

 Lanzar nuevos productos.
 Ampliar su cartera de clientes.
 Identificar y tomar contacto con nuevos proveedores.
 Establecer negocios con compradores de todo el mundo.
 Conocer los ú ltimos avances en desarrollo tecnoló gico, nuevos procesos,
nuevos sistemas y aplicaciones para el procesamiento, industrializació n y
comercializació n de alimentos.
 Conocer las ú ltimas tendencias de la industria alimentaria, con una visió n clara
del panorama mundial.

¿CUALES SON LAS VENTAJAS DE PARTICIPAR?

 Reunir en un solo lugar a ofertantes y demandantes previamente

seleccionados.
 Dar a conocer al mundo la calidad de sus productos.
 Ampliar su portafolio de compradores y proveedores tanto nacional como
internacional.
14
- Desarrollar nuevos productos.
- Detectar nuevas oportunidades de negocios

15
 CAPITULO II

MISIONES COMERCIALES

1.1. QUE SON MISIONES COMERCIALES

Las “Misiones Comerciales

Internacionales”, son una
actividad que consiste en la
visita de empresarios
exportadores a mercados
externos, a fin de mostrar la
oferta exportable e
identificar la demanda
extranjera. Las Misiones
pueden incluir Ruedas de Negocios entre compradores y vendedores estableciéndose
agendas de negocios.

Las misiones comerciales son una importante herramienta marketera, que permite a
los empresarios nacionales explorar nuevos mercados en el exterior.

Ayudar a crear y mantener la imagen de un país y fortalecer la presencia de las

empresas y sus productos dentro de un á mbito global.

Permite combinar elementos como:

 Promoció n
 Publicidad
16
  Investigació n de mercados
 Relaciones publica

Los participantes en la misió n comercial cuenta con un programa de citas pre

concertadas, basadas en el perfil de la empresa exportadora y las posibilidades de un
producto en el mercado de interés. La agenda de negocios está a cargo de una
empresa consultora de un país sede.

1.2. PARA QUE SIRVEN LAS MISIONES COMERCIALES

Presentar su empresa en persona y demostrar que se invierte tiempo y dinero en ello

tiene un efecto incalculable frente al contacto potencial. 

Permite también tener una impresió n de có mo funciona el mercado a través de las

conversaciones durante las reuniones, se suelen mencionar nombres (competencia,
otros partners potenciales…) y nú meros (precios, facturaciones… ) .

Una misió n comercial es la mejor forma de hacer prospecció n en un mercado dado,

pero también es una alternativa a un estudio de mercado menos teó rico y permite ver
el potencial real del mercado en cuestió n.

17
1.3. POR QUE PARTICIPAR EN UNA MISION COMERCIAL

Las misiones comerciales constituyen una inmejorable oportunidad para incursionar,

visualizar y/o ampliar su actividad comercial con los diná micos y crecientes mercados
de Asia Pacífico.

Estas le permiten tener acceso a informació n de primera mano, optimizando al

má ximo los tiempos y concentrando la obtenció n de referencias acerca de los niveles
de las prá cticas comerciales locales, procesos productivos y de innovació n de nuevos
productos y sectores.

 Mecanismos moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados.

 Presentar productos y servicios
 Observació n de los competidores.

18
  Contacto directo con una gama de compradores profesionales
 Identificació n de fortalezas y debilidad para competir el mercado
 Experiencia empresarial
 Es un importante mecanismos para realizar contactos e iniciar negocios, con
potenciales compradores
 Permite realizar labores de inteligencia comercial
 Permite amplar las cuotas de mercado, fortalecer vínculos con sus actuales
clientes y captar a nuevos o potenciales compradores.

1.4. OBJETIVOS Y PUBLICO OBJETIVO

Ampliar las oportunidades comerciales de la oferta exportable peruana, a través del

acercamiento a la demanda actual por sus productos o servicios, brindá ndoles la
oportunidad de visitar ferias internacionales.

 Permite presentar productos/servicios a potenciales clientes.

 Identificació n de sus fortalezas y debilidades para competir en el mercado.
 Permite realizar labores de inteligencia comercial.
 Visitar ferias y eventos especializados del sector de su interés

El pú blico objetivo está n las Empresas exportadoras individuales o asociadas.

1.5. COMO SE ORGANIZAN LAS MISIONES COMERCIALES

Realmente seguimos los mismos pasos presentados para la identificació n de

contactos, simplemente solicitamos una visita y por supuesto nosotros nos ocupamos
de toda la parte logística. Los puntos má s importantes son la rigurosidad de las
empresas seleccionadas tanto a nivel financiero como su interés para hacer negocios
con una empresa como la suya. La importante está en la calidad de las visitas, nuestra
intenció n no es organizar un gran nú mero de visitas sin y que representen una
oportunidad de negocios.

1.6. FASES DE LAS MISIONES

19
  Primera Fase: Identificació n de nuevas ferias e identificació n de nuevas
empresas asistentes, si la misió n conlleva una rueda de negocios, preparació n
de la agenda.
 Segunda Fase: Elaboració n del brief de la misió n e identificació n de empresas
asistentes.
 Tercera Fase: Solicitud y obtenció n de documentos previos al viaje de los
empresarios.
 Cuarta Fase: Charla de orientació n y desarrollo de la misió n.
 Quinta Fase: Retorno al país y elaboració n del informe de valor.
 Sexta Fase: Divulgació n de los resultados de la asistencia a la misió n
comercial.

1.7. ETAPAS DE MISIONES COMERCIALES

Para participar en una Misió n Comercial se deberá considerar tres etapas:
 Preparació n de la Misió n Comercial
 Durante la Misió n Comercial (Rueda de Negocios)
 Post – Misió n Comercial

1.7.1. PREPARACION DE UNA MISION COMERCIAL

a) Definir objetivos de participació n.
 Generar Ventas.
 Obtener contactos de interés.
 Promover los productos y servicios de la empresa.
 Contactar a sus clientes y ampliar la red de venta.
 Analizar el mercado y a su competencia.

20
b) Elecció n del mercado.
 Observar las demandas de los mercados extranjeros.
 Mediante visitas anteriores, que se hayan realizado al país sede
de la Misió n Comercial.
 A través de organismos de promoció n que realicen estudios o
perfiles de mercado, o bien que hayan promocionado la
asistencia a este tipo de eventos.
 Relevando informació n existente en las Consejerías Econó micas.
c) Informació n del país visitado.
d) Identificació n de la Misió n Comercial a la cual se quiere participar.
 El mejor modo de establecer los contactos iniciales con un
mercado es a través de terceros. Se pueden dar, también, visitas
de negocios directas por parte de empresarios.
 PROMPEX / Consultora Especializada
 Una consultora especializada
 Consejeros Comerciales Econó micos de la Cancillería
 Elaboració n de agendas por sí mismo

e) Elaborar presupuestos.
 Gastos de viaje (pasaje aéreo)
 Agendas de negocios
 Impuestos de salida
 Visas
 Transporte de las muestras
 Gastos de personal (hotel y viá ticos)
 Otros gastos
f) Elecció n de productos.
 Determinar que el producto ofrecido es importado o susceptible
de serlo en dicho mercado.

21
  Tratar de obtener la mayor cantidad de especificaciones de sus
características, teniendo en cuenta los há bitos de los
compradores.
 Obviamente la concreció n de ventas estará estrechamente
relacionado con el precio, calidad y posibilidad de continuar
abasteciendo el mercado.
 Así como, asegurar un buen mantenimiento cuando se trate de
maquinarias y quipos.
g) Elaboració n de catá logos, folletos y lista de precios.
 La empresa no debe estimar esfuerzos ni dinero en la
preparació n de estos elementos de promoció n.
 La limpieza del formato, la claridad de las fotografías y una
buena composició n son puntos importantes, para dar una
imagen só lida y organizada que inspire confianza.
 Los folletos, catá logos, fichas técnicas e informació n en el idioma
del eventual comprador, deberá n ser congruentes con la imagen
corporativa de la empresa.
h) Elecció n del personal especializado.
 El personal debe viajar con algunos días de anticipació n.
 Deberá n enviar representantes de la empresa con poder de
decisió n y formació n técnica necesaria, para contestar cualquier
pregunta.
i) Definir Cronograma de Actividades.
j) Informació n Previa
 Es importante informarse previamente sobre el país visitado.
 Situació n Econó mica.
 Situació n Política
 Situació n Social
 Los empresarios extranjeros evaluaran sus conocimientos del país
muy positivamente.

22
  Esto hará ver a sus contrapartes que existe algo má s que el mero
propó sito de incrementar sus ventas a un nuevo mercado.
k) Contactar vuelos, hoteles y movilidad.

1.7.2. DURANTE LA MISION COMERCIAL (RUEDA DE NEGOCIOS)

a. Actitudes durante la Misió n Comercial.
 Tener identificados los productos.
 Ser activo y tener iniciativa.
 Tener una presentació n pre-establecida de la empresa.
 Conocer a profundidad las necesidades de sus clientes potenciales.
 Presentar excelente sus productos a ser degustados.
 Ir rá pidamente a los hechos y personalizar contacto con el visitante.
 Vístase de acuerdo a la ocasió n.
 Demostrar atenció n y entusiasmo.
 Atender los medios de comunicació n, facilite material promocional
e informació n a Oficina de Prensa.
 En horarios flexibles, realizar visitas a tiendas, supermercados o
lugares de interés para estudiar a la competencia.
b. Objetivos de la negociació n
 Su objetivo inicial en esta negociació n no debe ser otro sino captar
el interés del potencial comprador.
 Remarque las características distintivas de su empresa.
 Características de su producto.
 Capacidad potencial de su producció n.
 La calificació n de su personal.
c. Registro de informació n obtenida.
 Es conveniente tener impresos formularios “cuadernos de
negociació n”, que faciliten el registro de interesados, a fin de
realizar un buen seguimiento de los contactos establecidos.
 La ficha debe ser prá ctica y que facilite la labor de seguimiento.

23
 d. Puntualidad.
e. Vestimenta.
f. Lenguaje.
 En el caso de mismo idioma, no habrá ningú n problema, las
entrevistas se pueden realizar en el mismo idioma sin intérpretes.
 En el caso de otro idioma, resultaría adecuado el contratar los
servicios de un intérprete para asistir a las reuniones de negocios.
g. Intercambio de tarjetas personales.
h. Inicio de la negociació n
i. Actitud personal.
 Es sumamente importante las relaciones personales, para el
establecimiento de los lazos comerciales.
 Las contrapartes comerciales, no solo analizan sus productos o su
empresa, sino también la persona o personas que lo representan.
j. Preguntas sobre su empresa.
Los interlocutores querrá n conocer:
 Dimensió n de su empresa (grande, mediana, pequeñ a).
 Experiencia en el sector.
 Su estado financiero.
 El nivel de aceptació n de sus productos en el mercado de origen.
k. Muestra interés
l. Negociació n de precios
m. Despedida y agradecimiento

1.7.3. POST – MISIÓN COMERCIAL

a. Clasificació n de la informació n
 Programa de trabajo para procesar la informació n obtenida
durante la Misió n Comercial.
 Cumplir con las diferentes obligaciones contraídas con sus
nuevos potenciales clientes.

24
 b. Correspondencia
 Cumplir con las diferentes obligaciones contraídas con sus
nuevos clientes potenciales.
 Envíe una carta o fax de agradecimiento a su regreso al Perú ,
reiterando su ofrecimiento de suministrar todo tipo de
informació n adicional.
 Enviar las muestras comerciales a los clientes potenciales.
 El éxito de una Misió n Comercial se debe fundamentalmente al
manejo profesional de la etapa post – evento.

1.8. TIPOS DE MISIONES COMERCIALES

a) Misiones Comerciales de Exportadores (Vendedores).
 Las Misiones Comerciales de vendedores, comprende la visita de los
empresarios peruanos a empresas extranjeras.
 Esta actividad le permite al empresario nacional, la bú squeda de
contactos y organizació n de reuniones de negocios seleccionadas de
acuerdo a las necesidades de la empresa.
 Breve estudio de mercado.
 Agenda de negocios.
 Salones para entrevistas.
 Coordinació n de alojamiento y transporte.
 Personal de Apoyo y asesoría.
 Directorio de participantes.
b) Misiones Comerciales de Compradores.
 Las Misiones Comerciales de compradores, está integrada por
empresas de un país determinado, normalmente de un país
importador, organizadas por el país de destino.
 Su interés es facilitar e identificar en las contrapartes
(exportadores) los productos de interés, con miras a concentrar
posteriormente una compra o importació n.
 Selecció n de empresas extranjeras.
25
  Se comparten gastos con las empresas peruanas.
 Apoyo Logístico.
 Agenda de negocios.

CONCLUSIONES

 La Rueda de Negocios es un instrumento que permite lograr transacciones

interempresariales en servicios y/o bienes para el desarrollo de aquellas
empresas que participan en ella
 Son una herramienta de apoyo a la comercializació n y consisten en reuniones
planificadas que, de forma directa, reú nen a la oferta y la demanda
 Las misiones comerciales son una importante herramienta marketera, que
permite a los empresarios nacionales explorar nuevos mercados en el exterior.
 El éxito de una presentació n se debe fundamentalmente al manejo profesional
de la etapa post – evento.

26
 RECOMENDACIONES

 Es importante dar seguimiento a los clientes contactados durante la Rueda de

Negocios. Deberá tomarse en cuenta el interés que demostró al momento de
informarse sobre los productos, y tomarlo como una oportunidad para cerrar
un negocio lo antes posible. Este seguimiento a los clientes se podrá hacer a
través de visitas personales, por teléfono, fax o e-mail
 Es importante seguir participando en eventos similares para no perder
presencia en el mercado.

27
 Las misiones comerciales ayuda a crear y mantener la imagen de un país y
fortalece la presencia de las empresas y de sus productos dentro del á mbito
global.

BIBLIOGRAFIA

 [Link]
%20PAF/Ruedas_negocios.pdf
 [Link]
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Ruedas+de+[Link]
 [Link]
 [Link]

28
 [Link]
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29