Nombre
Norelyn
Apellidos
Martinez Sanchez
Matricula
1-20-2553
Materia
Tecnicas de ventas
Maestro
Dalvin Isidro Rosario Rodriguez
1. Defina el proceso de ventas.
El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para atraer,
convertir y retener a un cliente y puede ser definido como un esquema
que ayuda a los profesionales para anticipar las necesidades de los
clientes y aprovechar las oportunidades en cada una de las etapas del
proceso de ventas.
2. Identificación de clientes potenciales.
El primer paso para identificar a los clientes potenciales de una empresa
nueva o que aún no ha diseñado el perfil de su público objetivo, es
observar a sus competidores y comprender quiénes son sus clientes.
Lo ideal es buscar una empresa similar a la tuya. Observa el contenido y
las promociones que ellos ofrecen. ¿Qué ventajas se destacan?¿A quienes
están dirigidas? Conocer lo que les gusta a los clientes de tu competidor,
te ayudará a identificar las preferencias de tus clientes potenciales.
3. El conocimiento del producto.
El conocimiento del producto es una habilidad fundamental que cada
agente de atención al cliente y gerente de ventas debe tener, implica que
el empleado está altamente capacitado sobre las características de un
producto y puede explicar claramente sus beneficios al cliente.
4. La visita a los clientes.
Actualmente contamos con los más diversos recursos para ponernos en
contacto con los clientes: apps de mensajes, podemos vender por e-mail,
e incluso realizar nuestra atención al cliente en redes sociales. Sin
embargo, los medios digitales no deben reemplazar por completo la visita
a clientes cara a cara, que sigue siendo una herramienta poderosa para
que el vendedor se acerque al cliente.
Los encuentros personales con los clientes crean y fortalecen relaciones
saludables a largo plazo. La visita a clientes permite que el equipo
comercial conozca las instalaciones del cliente, sus operaciones y
descubra lo que realmente necesita.
Además, visitar a tus clientes te permite crear una relación de confianza y
afianzar la fidelización de clientes, el vendedor deja de ser un nombre o
correo electrónico para convertirse en una persona real.
5. Análisis de las necesidades del cliente.
Para identificar las necesidades del cliente, es importante comprender las
razones que lo llevan a tomar su decisión de compra. Definir tu mercado
objetivo y segmentarlo es el primer paso. El objetivo es analizar los
intereses, deseos y problemas que podrá resolver con la compra.
6. Propuesta de venta.
Una propuesta de venta o propuesta comercial es un documento en el que
una persona o negocio le ofrece sus servicios o productos a un prospecto
o cliente.
Los equipos de ventas, consultores, agencias y otros profesionales usan
las propuestas de ventas para mostrar cómo sus soluciones son útiles para
sus clientes potenciales.
7. El cierre de ventas, y los tipos de cierres de venta.
( Del libro)
8. El seguimiento y control.
Afortunadamente, la palabra control comienza a perder las connotaciones
negativas que para los comerciales tenía; durante mucho tiempo no
supieron captar su verdadero significado ni la gran utilidad que tiene para
la empresa.
En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en
la fuerza de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los
objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Cualquier empresa
tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde
radica principalmente la actividad que todo director comercial debe
desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente
competitivo. La planificación comercial, que es una de las funciones más
importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el
proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:
Fijar los objetivos.
Planificarlos.
Poner en funcionamiento métodos de control.
Tal y como hemos comentado anteriormente, una de las principales
fuentes de información interna que tienen las compañías es su propio
equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios casi de
inmediato. Por tanto, los mecanismos de control que se establezcan en los
diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de
marketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas
en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado.
Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del
vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación
de su trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicación a la
hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cómo deben realizar
sus funciones, es decir, la utilización del report o informe diario, ficheros,
agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. La mejor
cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e
insistir en ello.
