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Estrategias para Negociar con Personas Difíciles

El documento ofrece consejos para lidiar con personas difíciles durante las negociaciones. Describe tres tipos de personas problemáticas: posibles saboteadores que buscan sabotear el acuerdo, homólogos poco éticos que mienten, y negociadores intransigentes que ven cada acuerdo como una batalla. Para cada tipo, recomienda estrategias como identificar saboteadores potenciales, mantener la calma ante las mentiras y conocer el juego de los negociadores intransigentes.

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Luis Fernando Vargas Miranda
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Estrategias para Negociar con Personas Difíciles

El documento ofrece consejos para lidiar con personas difíciles durante las negociaciones. Describe tres tipos de personas problemáticas: posibles saboteadores que buscan sabotear el acuerdo, homólogos poco éticos que mienten, y negociadores intransigentes que ven cada acuerdo como una batalla. Para cada tipo, recomienda estrategias como identificar saboteadores potenciales, mantener la calma ante las mentiras y conocer el juego de los negociadores intransigentes.

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LIDIAR CON PERSONAS DIFÍCILES

Su éxito durante la negociación depende en gran medida de las interacciones con los demás. Por desgracia, no todas las partes actuarán con profesionalismo
e integridad. Le resultará más fácil tratar con personas difíciles si está preparado para gestionar su comportamiento desafiante.

DESCRIPCIÓN ESTRATEGIA

POSIBLES SABOTEADORES Cuando las personas creen que están perdiendo terreno • Identifique saboteadores potenciales.
en la mesa de negociación, pueden resistirse o buscar • Considere aumentar el acuerdo.
maneras de sabotear el acuerdo. Las partes interesadas,
• Comunique los beneficios potenciales.
los empleados y los clientes pueden ser posibles
saboteadores si tienen el poder de bloquear las • Piense en el tema de control.
negociaciones. Su resistencia puede ser pasiva, en forma • Construya una coalición.
de no compromiso con las metas y con el proceso de
alcanzarlas. También los saboteadores pueden resistirse
o tratar activamente de subvertir el proceso. Debe prever
y estar preparado para esta posibilidad.

HOMÓLOGOS POCO ÉTICOS En algún momento encontrará personas que mienten. • Mantenga la calma y pregúntese si, en realidad, era
Probablemente experimentará toda una gama de una mentira.
sentimientos: ira, desilusión, ansiedad o sorpresa, que • Si determinan que era una mentira, decida si debería
necesitará gestionar. También tendrá ideas contradictorias irse o continuar con la negociación.
acerca de cómo gestionar la situación. ¿Debería retirarse
• Si quiere desalentar futuras mentiras, advierta a sus
o tratar de maximizar sus beneficios? ¿Debería convocar
homólogos que es consciente de la mentira.
a la otra persona para que se explique o dejarla pasar?
• Insista en la documentación.
• Insista en agregar mecanismos de cumplimiento y
contingencias al acuerdo.

NEGOCIADORES Algunas personas ven cada acuerdo como una batalla. • Conozca su juego.
INTRANSIGENTES Utilice estas estrategias cuando se enfrente a • Sea cauteloso respecto a la información que comparte.
negociadores muy competitivos e intransigentes.
• Sugiera opciones u ofertas conjuntas alternativas.
• Exponga su disposición a retirarse.

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