Benjamin Cooper, el nuevo gerente para el distrito de Nueva Inglaterra de
StepSmart Fitness, un conocido fabricante de equipos de ejercicio, debe
descubrir las causas fundamentales del bajo rendimiento de este distrito y
proporcionar soluciones para el mismo que aseguren el crecimiento futuro de
las ventas. Analiza la productividad y el rendimiento de los vendedores de la
empresa y tiene que decidir cómo dirigirse a cada vendedor bajo su equipo.
StepSmart Fitness es un conocido fabricante de equipos de ejercicio. La
compañía está implementando una planta de reorganización donde el nuevo
CEO tiene que despedir a algunos empleados y promover a algunos.
Uno de los promovidos fue Benjamin Cooper, de 30 años, como el nuevo
gerente del distrito de Nueva Inglaterra. Este distrito ha tenido un rendimiento
inferior en términos de crecimiento de ventas a lo largo de los años.
Cooper recibió de la alta gerencia de StepSmart Fitness 10 semanas para
descubrir la causa raíz de tal bajo rendimiento y proporcionar soluciones para
el mismo que asegurarían el crecimiento futuro de las ventas.
Uno de sus enfoques fue la productividad y el rendimiento de los
vendedores de la empresa. Ahora, Cooper tiene que decidir cómo dirigirse a
cada vendedor bajo su equipo.
StepSmart Fitness se basó en la fabricación de equipos para el ejercicio.
Mark Wallace, CEO de StepSmart, fue nombrado hace seis meses. La
compañía estaba situada en los Estados Unidos. Adquirió el 18% de los
ingresos totales estimados por ventas de la industria, que fue de $ 3.5 mil
millones, en 2011. Las ventas totales de StepSmart para 2011 se calcularon en
$ 630 millones. El número de empleados en StepSmart Fitness fue de 540. La
compañía quería dirigirse a diferentes grupos de clientes, Por lo tanto, la fuerza
de ventas de la empresa se dividió en 3 grupos:
Productos al por menor
Los productos minoristas contribuyeron con el 63% en las ventas de
StepSmart en los Estados Unidos. El grupo de productos minoristas se ocupó
del suministro de equipos de gimnasio en casa a los diferentes minoristas,
como el minorista Big-Box, las cadenas minoristas de equipos deportivos y los
minoristas en línea. La participación de la compañía en este segmento en
particular se estimó en un 27%.
Privado e Institucional
Su contribución en las ventas de StepSmart se estimó en un 7%. Este
grupo participó en el suministro de una gama de equipos de ejercicio a clubes
privados, universidades e instalaciones de entrenamiento. La cuota de mercado
de la compañía era baja y se estimaba en 10%, ya que la compañía ingresó
recientemente a este mercado.
Productos Comerciales
La contribución de este grupo en las ventas se estimó en un 30%.
Suministró la gama de equipos de entrenamiento cardiovascular y de fuerza a
los clubes de salud de pago. La cuota de mercado de la compañía en este
segmento fue del 17%.
Planteamiento del problema
StepSmart Fitness estaba teniendo problemas con el rendimiento de la
fuerza de ventas en el distrito de Nueva Inglaterra y no pudieron alcanzar los
objetivos. Ben Cooper, fue ascendido como vicepresidente de ventas para el
distrito noreste. La compañía exigió a Cooper que se suponía que lideraría el
distrito de Nueva Inglaterra y aumentaría los objetivos de ventas e ingresos.
Considerando que, había un desafío para Cooper, si el distrito de Nueva
Inglaterra no era capaz de lograr
El objetivo, entonces el 50% del equipo sería terminado.
Solución de caso práctico de StepSmart Fitness
Recomendaciones:
Después de realizar un análisis detallado, se ha concluido que el punto de
equilibrio en dólares de ventas es de 386,257 dólares, lo que demuestra que
para alcanzar el punto de equilibrio, la compañía debe realizar ventas de 386,
257 dólares, lo que le dará las ganancias cero a la compañía.
Análisis de casos
Cuestiones clave
StepSmart estaba operando en diferentes partes de los EE.UU. La
compañía trabajó en la fabricación del equipo de ejercicio. Consistía en los
equipos de ventas que eran responsables de suministrar el equipo de ejercicio
a diferentes partes de los EE. La compañía se enfrentaba a diferentes
problemas en términos de lograr ventas e ingresos de los distritos. Esto podría
deberse a muchas razones, pero las principales razones eran que los equipos
de ventas de la empresa no estaban funcionando muy bien. En el distrito de
Nueva Inglaterra, especialmente las ventas y los ingresos a los que apuntaba
Step Smart no estaban siendo alcanzados por el equipo de ventas.
Esto se debió al hecho de que aunque la fuerza de ventas estaba dando
sus esfuerzos, pero debido a algunas razones no pudieron dar su cien por
ciento. StepSmart fitness, nombró a Ben Cooper como vicepresidente de
ventas para la región noreste. Su deber era traer cambios en el sistema de la
fuerza de ventas de Nueva Inglaterra para aumentar la productividad y los
ingresos.
El problema era que Cooper tenía que idear diferentes ideas o estrategias
mediante las cuales podía cambiar el distrito de Nueva Inglaterra y lograr los
objetivos de la empresa.
El problema era la fuerza de ventas y esos problemas podrían
identificarse si prácticamente examinaba al equipo de ventas. Por lo tanto, pasó
dos días con cada vendedor e identificó muchos problemas que existían en el
equipo de ventas. En el caso de Avery, era un empleado experimentado de
StepSmart y también tenía un gran conocimiento, pero el problema era que
estaba muy involucrado en la generación de nuevas ideas, innovaciones e
implementarlas en sus experiencias reales.
Además, estaba menos interesado en cubrir las áreas menos pobladas,
como las regiones del norte. Eso era un problema como su trabajo lo exigía,
aportando innovación al trabajo y también cubriendo todas esas áreas para
buscar las oportunidades. Mientras que en el caso de Foster, Cooper llegó a
saber que su rendimiento iba muy bien, pero su rendimiento comenzó a
disminuir en un año.
La razón era que estaba perturbado por sus problemas matrimoniales y
debido a eso no estaba en buenas condiciones emocionales. Una vez, la
clienta se quejó de su mal comportamiento. Los clientes eran la oportunidad de
negocio y ventas para la empresa y el mal comportamiento con ellos podía ser
muy costoso.
Esta es solo una solución de caso parcial de muestra. Realice el pedido
en el sitio web para solicitar Mientras que las ventas del año en curso rondan
los 8,6 millones de dólares, lo que demuestra que proporciona los buenos flujos
de caja y ganancias a la empresa debido a que no se recomienda el cierre de
las operaciones comerciales, pero las autoridades y los propietarios deben
estar listos para hacer algunos cambios en las operaciones actuales con el fin
de aumentar las ventas y las ganancias. Con el fin de hacer algunos cambios
en sus operaciones actuales; Debería cambiar todas sus ventas sobre la base
de comisiones y eliminar el sistema salarialsu propia solución de caso hecha
originalmente.
Conclusión:
En resumen, es para concluir que StepSmart fitness es una empresa de
fabricación de equipos que se enfrentó a problemas como baja productividad,
ventas reducidas, bajo rendimiento y menor cuota de mercado. La compañía
tiene varias fortalezas, incluida una sólida línea de productos de productos
minoristas, una sólida red de proveedores, altos márgenes en ventas y
marketing. Se recomienda que para alcanzar el punto de equilibrio, la empresa
debe realizar las ventas de 386, 257 dólares.
Además, la empresa no debe cerrar sus operaciones comerciales, sino
que debe hacer algunos cambios en las operaciones comerciales actuales para
aumentar las ganancias y las ventas. Para este propósito, debe cambiar todas
sus ventas sobre la base de comisiones y eliminar el sistema salarial.
Fuerza
· 18% de participación de la industria en las ventas en dólares.
· Fuerte línea de productos de venta al por menor.
· La red de proveedores de la organización es fuerte
· Altos márgenes en ventas y marketing entre sus competidores.
Debilidades
Alteración del modelo de negocio por la inteligencia artificial e internet
· La cuota de mercado disminuye con el aumento de los ingresos.
· Reemplazo de empleados experimentados existentes.
· Aumento de los márgenes brutos y operativos.
· Oportunidades
· Adaptación de los servicios de venta online
· Cuanto menor sea la tasa de inflación, más será la estabilidad de la
organización.
· Expansión del negocio a nivel internacional.
· Oportunidad de hacer crecer la línea base de sus clientes.
Amenazas
· El enfoque de los clientes jóvenes es hacia la experimentación.
· La comoditización es el mayor desafío.
· Creciente experiencia de los actores locales.
Cervecería polar
Caso Harvard cervecería polar.-
¿Problemática del caso?
En el segmento de cervezas, estaban acostumbrados al primer lugar,
amonopolizar el mercado y subestimar así la competencia. Estaban en su zona
de confort con un producto ganador hasta que la catira regional entro con una
estrategia sólida y una campaña clara que logró ganarle mercado rápidamente
y llegar a más del 25% del mercado en menos de un año.
.-¿Qué estrategias desarrollo la empresa para arreglar la problemática?
Una vez concluida la fermentación, se inicia el proceso de maduración, el
cuales realizado a temperaturas entre 0°C y -1°C, durante 2 semanas
aproximadamente, tiempo en el cual la cerveza joven se madura alcanzando el
agradable aroma y el noble sabor característico de una cerveza de calidad.
Mediante la filtración se clarifica la cerveza, dándole brillantez y estabilidad.
Resumen
La empresa Polar es un conglomerado de unidades de negocios que va
desdela harina, hasta la cerveza, funcionando en el país de Venezuela. Tras
unliderazgo indiscutible en el mercado de bebidas alcohólicas, enfrenta un
durorevés tras el ingreso en el mercado de un nuevo competidor Regional
Light.Estaban acostumbrados al primer lugar subestimando la
competencia,subestimando a la competencia, en el caso de Regional Light
entra con fuerzaa un mercado dominado por Polar. Polar estaba muy enfocado
en laproductividad y eficiencia, dejando de lado los intereses del mercado y
losgustos y preferencias de éste.
Caso Harvard Cervecería Polar
ResumenLa empresa Polar
es un conglomerado de unidades de negocios que va desdela harina,
hasta la cerveza, funcionando en el país de Venezuela. Tras un liderazgo
indiscutible en el mercado de bebidas alcohólicas, enfrenta un durorevés tras el
ingreso en el mercado de un nuevo competidor Regional Light.Estaban
acostumbrados al primer lugar subestimando la competencia,subestimando a la
competencia, en el caso de Regional Light entra con fuerzaa un mercado
dominado por Polar. Polar estaba muy enfocado en laproductividad y eficiencia,
dejando de lado los intereses del mercado y losgustos y preferencias de
éste.Tenía su confianza de dominio demercado en su gran eficiencia
demercado, en el poderoso sistemade distribución y control de distribuidores.
