LA FRANQUICIA DE HELADERIA COMO OPCIÓN DE INVERSIÓN FRENTE AL

EMPRENDIMIENTO DE UN NEGOCIO DE FORMA TRADICIONAL

Presentado como Trabajo Final de

Graduación de la Carrera

Alejandra Escurra

Tutor/a

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Hernandarias, 2.023

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 PÁGINA DE APROBACIÓN

Los miembros de la Mesa Examinadora del Trabajo Final de Grado ‘LA

FRANQUICIA DE HELADERIA COMO OPCIÓN DE INVERSIÓN FRENTE AL
EMPRENDIMIENTO DE UN NEGOCIO DE FORMA TRADICIONAL. CASO DE
ESTUDIO: GRIDO HELADOS HERNANDARIAS’ presentado por María Alejandra
Duarte Escurra de la Facultad de Ciencias Contables y Administrativas de la Universidad
Católica, Campus Alto Paraná, hacen constar que el mencionado trabajo ha sido evaluado
en fondo y forma por esta mesa, que ha resuelto asignar a la alumna la
calificación…………………….

Ciudad de Hernandarias, x de xxxx de 2022.

Profesor/a _____________________________________

Presidente de la Mesa Examinadora

Profesor/a_________________________ Profesor/a_____________________________

Miembro de la Mesa Examinadora

2
DEDICATORIA

A mi querida familia y profesores.

Me encuentro agradecida por tenerles en mi vida y tener su apoyo a lo largo de este
aprendizaje académico. Su aliento y confianza en mí han sido mi fuerza motriz,
empujándome a alcanzar mis metas.

A mi querida madre. Gracias por tu constante apoyo, sacrificio y confianza en mí, siempre
has sido mi mayor aliento y tu amor inquebrantable ha sido la base de mi éxito, no podría
haber hecho todo hasta ahora sin ti.

A mis amigos, gracias por ser mi sistema de apoyo, mi caja de resonancia y mi fuente de
risas a lo largo de esta trayectoria.

A mis mentores, gracias por su guía, conocimiento y apoyo. Me han desafiado a pensar
críticamente y a luchar siempre por la excelencia, y su orientación ha sido fundamental para
dar forma a mi carrera académica.

Esta tesis está dedicada a todos ustedes. Gracias por ayudarme a alcanzar mis metas.

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RESUMEN

Los emprendedores que desean iniciarse en el mercado económico cada vez se ven
más amenazados por el aumento creciente de la competencia, dominada, en la mayor parte
de los casos, por grandes multinacionales que se aprovechan de economías de escala y
amplia experiencia en el sector. Es entonces que la franquicia en general, del sector de
helados en particular, correspondiente al rubro alimenticio, ha conseguido hacerse un hueco
en la economía nacional, hasta el punto de abarcar cifras muy significativas para el país.

La presente investigación se realizó con el fin de describir los beneficios que ofrece
el modelo de inversión de una franquicia de heladería frente al emprendimiento de un
negocio de heladería de manera tradicional.

La metodología aplicada es de un enfoque mixto de alcance descriptivo, diseño no

experimental, transversal. La técnica e instrumento de recolección de datos se basó en la
revisión bibliográfica, entrevista y encuesta y el instrumento aplicado fue el cuestionario.

Los principales hallazgos apuntan a que el principal beneficio de las franquicias

radica en el know how, donde debe comprenderse que la franquicia difiere del negocio
tradicional puesto que existe unos estándares de gestión y operación en las cuales hay una
obligación a seguir por parte del franquiciado teniendo en cuenta que el uso de la marca
estará establecido en el contrato a las cuales se debe comprender el sistema para que no
exista conflictos de intereses, el franquiciado debe comunicar al franquiciador (dueño)
respecto a ideas que pueda tener sobre el negocio antes de ejecutarlas en el local propio. El
know how representa la consistencia y éxito del sistema de franquicia, sin embargo, en un
emprendimiento tradicional, la débil o ineficiente gestión de operación lo induce en poca
permanencia en el mercado.

Palabras Claves: Franquicia – franquiciante –franquiciador- negocio tradicional –

ventajas- desventajas.

4
ABSTRACT
Entrepreneurs who want to start in the economic market are increasingly threatened
by increasing competition, dominated, in most cases, by large multinationals that take
advantage of economies of scale and extensive experience in the sector. It is then that the
franchise in general, in the ice cream sector in particular, corresponding to the food
industry, has managed to gain a foothold in the national economy, to the point of covering
very significant figures for the country.
The present investigation was carried out in order to describe the benefits offered by
the investment model of an ice cream parlor franchise compared to the entrepreneurship of
an ice cream parlor business in a traditional way.
The applied methodology is a mixed approach of descriptive scope, non-
experimental, cross-sectional design. The data collection technique and instrument was
based on the bibliographic review, interview and survey and the applied instrument was the
questionnaire.
The main findings point to the fact that the main benefit of franchises lies in the
know-how, where it must be understood that the franchise differs from the traditional
business since there are management and operation standards in which there is an
obligation to follow by the franchisee having Taking into account that the use of the brand
will be established in the contract, which must be understood by the system so that there are
no conflicts of interest, the franchisee must communicate to the franchisor (owner)
regarding ideas that he may have about the business before executing them. in your own
premises. The know how represents the consistency and success of the franchise system,
however, in a traditional venture, weak or inefficient operation management leads to little
permanence in the market.

Keywords: Franchise - franchisor -franchisor-traditional business - advantages-

disadvantages.

5
 TABLA DE CONTENIDO
PÁGINA DE APROBACIÓN...............................................................................................2
DEDICATORIA...................................................................................................................3
RESUMEN............................................................................................................................4
ABSTRACT..........................................................................................................................5
LISTA DE TABLAS.............................................................................................................8
LISTA DE FIGURAS...........................................................................................................9
CAPÍTULO I.......................................................................................................................10
1.1 INTRODUCCIÓN....................................................................................................10
1.2 PROBLEMATIZACIÓN..........................................................................................12
1.3 Pregunta General......................................................................................................13
1.3.1 Preguntas Específicas.......................................................................................13
1.5 Justificación..............................................................................................................13
CAPÍTULO II.....................................................................................................................15
MARCO TEÓRICO........................................................................................................15
2.1 Antecedentes de la Investigación..........................................................................15
2.2 PYMES.................................................................................................................19
2.3 Conceptos Generales de las Franquicias...............................................................21
2.3.1 Franquiciador / Franquiciante..........................................................................23
2.3.2 Franquiciado....................................................................................................24
2.4 Breve Reseña Histórica.........................................................................................25
2.5 Clases de Franquicia.............................................................................................26
2.6 La Franquicia de Helados.....................................................................................29
2.7 Aspectos Relevantes a Considerar para la Inversión en un Modelo de Franquicia. 31
2.7.1 Entender el Sistema de Franquicia...................................................................31
2.7.2 Evaluación del Potencial de Mercado..............................................................32
2.7.3 Comprensión del Perfil Propio.........................................................................32
2.7.4 Proceso de Selección.......................................................................................32
2.7.5 Ubicación.........................................................................................................33
2.7.6 Pagos...............................................................................................................33
2.8 Ventajas de las Franquicias y el Negocio Tradicional..........................................34
2.10 Desventajas de las Franquicias y el Negocio Tradicional.................................36
2.11 Requisitos para Adquirir una Franquicia...........................................................37
2.12 Helados Grido: Un caso exitoso de Franquicias en Paraguay...........................37
2.13 Etapas del Proceso............................................................................................39

6
 2.14 El Contrato de Franquicia.................................................................................40
CAPÍTULO III....................................................................................................................42
MARCO METODOLÓGICO.........................................................................................42
3.1 Tipo de Investigación...........................................................................................42
3.2 Nivel o Alcance de la Investigación......................................................................42
3.3 Diseño de Investigación........................................................................................42
3.4 Población y Muestra.............................................................................................42
3.5 Técnica e Instrumento de Recolección de Datos...................................................43
3.6 Procedimiento de Aplicación de Instrumentos......................................................43
3.7 Plan de Análisis de Datos.....................................................................................43
CAPÍTULO IV....................................................................................................................45
4.1 Presentación y Análisis de Resultados..................................................................45
4.2 Resultado de Encuesta Aplicada...........................................................................49
CAPÍTULO V.....................................................................................................................56
CONCLUSIONES...........................................................................................................56
RECOMENDACIONES.................................................................................................58
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................59
ANEXOS............................................................................................................................64

7
 LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Franquicias según su rubro y origen en Paraguay......................................28
Tabla 2. Comparativa de las ventajas del modelo de franquicia y emprendimiento
de un negocio tradicional..........................................................................................34
Tabla 3. Comparativa de las desventajas del modelo de franquicia y
emprendimiento de un negocio tradicional...............................................................36
Tabla 4. Ficha técnica requisitos de Grido Helados.................................................38
Tabla 5. Repuestas de la entrevista aplicada............................................................45

8
 LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Encuesta. Distribución porcentual de los encuestados.............................49
Figura 2. Distribución porcentual de la franja etaria del encuestado.......................50
Figura 3. Distribución porcentual de preferencia del producto...............................50
Figura 4. Aspecto clave para la elección del producto............................................51
Figura 5. Distribución porcentual del conocimiento sobre franquicias...................51
Figura 6. Distribución porcentual de la percepción sobre las franquicias de helados.
……………………………………………………………………………………...52
Figura 7. Intención sobre el sector económico para invertir en franquicia..............52
Figura 8. Intención de invertir en una franquicia de helados. Distribución
porcentual de repuesta de los encuestados................................................................53
Figura 9. Principales razones para empezar un emprendimiento en el negocio de
franquicias de heladería.............................................................................................53
Figura 10. Franquicia de helados como mejor opción de inversión........................54
Figura 11. Ventajas competitivas de las franquicias de helado frente al
emprendimiento del negocio de manera tradicional.................................................54
Figura 12. Causantes principales del fracaso de una heladería tradicional..............55
Figura 13. Mejores franquicias a nivel global.........................................................64

9
 CAPÍTULO I

1.1 INTRODUCCIÓN
La franquicia en la actualidad representa un sistema de extensión empresarial que
implica generación de fuente de empleo para la sociedad. Son cada vez más las
organizaciones que optan por esta fórmula de expansión empresarial, simultáneamente
existen evidencias de una notoria intensidad de individuos que se interesan a emprender a
través de este modelo de negocio.

La Asociación Internacional de Franquicias menciona cuatro causas para que las

empresas crezcan a través de la franquicia: el dinero, tiempo, personal y marca.
Actualmente, la estrategia de expansión por franquicia se basa en: la innovación de
productos y servicios, la búsqueda de nuevos nichos de mercado, la exportación y las
alianzas con el fin de penetrar en mercados transnacionales (Aucapiña Maza, 2021).

De manera muy sencilla, podemos definir la franquicia como un sistema de

colaboración mediante el cual una persona (franquiciador) cede a otras (franquiciados) una
marca, un producto o un servicio probado y rentable y un saber hacer (know how)
específico para gestionar adecuadamente un negocio. El franquiciado aporta la inversión
inicial necesaria y su esfuerzo personal en la gestión de su negocio. Todo ello en el marco
de un contrato que ampara la relación entre las partes.

El interés de este trabajo radica en exponer los beneficios de emprender un negocio

a través del modelo de franquicia de heladería frente al emprendimiento de un negocio de
manera tradicional. El mercado de franquicias en Paraguay, dentro del rubro gastronómico
y considerando específicamente el sector de heladerías es emergente y ha crecido
exponencialmente con numerosas marcas de gran aceptación en el país, ya que se estima
que hay una franquicia que va con el estilo de vida de cada persona que la adquiere, porque
es muy importante que el negocio esté en concordancia con lo que cada emprendedor desea
y pueda sostener, siguiendo los requerimientos de cada marca.

10
 Para llegar al objetivo central, se va a desarrollar como primer objetivo específico:
Identificar los aspectos más relevantes que se deben considerar para la inversión en un
modelo de franquicia de heladería que haga sostenible en el tiempo. En el segundo objetivo
específico se van a describir las ventajas de la elección entre el modelo de franquicia y el
modelo de forma tradicional del negocio de helados. En el tercer objetivo específico se hará
una comparación de las ventajas y desventajas entre el modelo de negocio de franquicia y
el modelo de forma tradicional del negocio de helados. Y, por último, se enumerará los
requisitos para adquirir una franquicia de helados.

Siendo así, esta investigación pretende aportar al conocimiento general orientado a

consolidar en una idea u oportunidad a quien interese emprender en este modelo de
negocio, futuros profesionales en el área de comercio exterior y a todas las personas
interesadas en aumentar su conocimiento respecto a las franquicias, reflejando una visión
integral de una guía práctica de las ventajas y desventajas de la inversión en el modelo de
este negocio para aquel que vea como opción el desarrollo de esta figura.

11
1.2 PROBLEMATIZACIÓN
A nivel mundial, los datos indican que el 20% de las pequeñas empresas fracasan en
su primer año, el 30% de las pequeñas empresas fracasan en su segundo año y el 50% de
estas fracasan después de cincos años, para que finalmente el 70% de estas pequeñas
empresas fracasen en su décimo año en el negocio (Mcintyre, 2020). Por su parte, en
Paraguay, seis de cada diez emprendedores fracasan en sus proyectos (La Nación, 2018).
Las iniciativas de negocios están dadas por buenas ideas de emprendedurismo que se
encaminan por el modelo tradicional con la determinación de crecer económicamente,
constituirse en una buena competencia en el mercado, y como acción sin omisión generar
empleo, que consecuentemente permitirá contribuir al fortalecimiento económico de la
sociedad. Lastimosamente, los que se incorporan en el mundo del emprendedurismo se ven
amenazados por el aumento de las economías a escala, por las fuertes competencias con
mayor experiencia en el sector, entre otros consecuentes dentro de un mercado que sufre
cambios constantes como consecuencia de la globalización, lo que mayormente conduce al
fracaso comercial donde estas empresas no logran mantenerse en el mercado.

Es entonces que cabe resaltar que en los últimos años Paraguay ha incorporado el
modelo de negocio conocido como poco tradicional denominado franquicia, el cual ha
tomado fuerza y buena receptividad por parte de los empresarios. Este modelo se puede
constituir como una de las formas más rápidas para ser emprendedor, que no se encuentra
extralimitada a empresarios, sino también representa una oportunidad de inversión para las
personas con menor capital que deseen emprender un negocio suprimiendo en gran medida
el riesgo de fracaso al que se ven expuestos muchas Pymes.

El problema radica en que las personas son inspiradas y motivadas para desarrollar
el emprendimiento como una forma de lograr la tan deseada libertad económica, pero son
limitadas los estudios de mercado que realizan los futuros inversores de manera que puedan
captar las diversas opciones y oportunidades que otorga el mercado dentro del mundo del
emprendedurismo. Con este trabajo se pretende discernir, motivar y sustentar cómo un
emprendimiento puede dar un gran resultado a través de una franquicia de una manera
eficiente y segura que podría garantizar crecimiento y permanencia en el mercado.

12
1.3 Pregunta General
¿Cuáles son los beneficios que ofrece el modelo de inversión de una franquicia de heladería
fremte al emprendimiento de un negocio de heladería de manera tradicional?

1.3.1 Preguntas Específicas

1. ¿Cuáles son los aspectos más relevantes que se deben considerar para la inversión
en un modelo de franquicia de helados que sea sostenible en el tiempo?
2. ¿Cuáles son las ventajas entre el modelo de negocio de franquicia y el modelo de
forma tradicional del negocio de helados?
3. ¿Cuáles son las desventajas entre el modelo de negocio de franquicia y el modelo de
forma tradicional del negocio de helados?
4. ¿Cuáles son los requisitos para adquirir una franquicia de helados?

1.4 Objetivo General

Describir los beneficios que ofrece el modelo de inversión de una franquicia de heladería
frente al emprendimiento de un negocio de heladería de manera tradicional.

1.4.1 Objetivos Específicos

1. Identificar los aspectos más relevantes que se deben considerar para la inversión en
un modelo de franquicia de heladería que haga sostenible en el tiempo.
2. Describir las ventajas de la elección entre el modelo de franquicia y el modelo de
forma tradicional del negocio de helados.
3. Comparar las desventajas entre el modelo de negocio de franquicia y el modelo de
forma tradicional del negocio de helados.
4. Enumerar los requisitos para adquirir una franquicia de helados.

1.5 Justificación
En lo que concierne a la percepción social, en los últimos tiempos se ha notado un
aumento de la cultura del emprendimiento y creación de empresas. Pero, a pesar de la
importancia de la actividad emprendedora, es una realidad que en la actualidad, el

13
crecimiento de una empresa es un poco limitida y se encuentra de cara a grandes desafíos
debido a los diferentes factores por los que pasa la economía del país, por lo que
relativamente es más difícil poner en marcha un negocio y es todavía más difícil garantizar
su crecimiento. Por ello, la emoción del momento o la ncesidad de independencia no debe
conllevar al poco o limitado interés en investigar dentro del mercado por opciones de
negocio que implica la minimización de los riesgos.

Mediante esta investigación se pretende captar la atención de los futuros inversores,

colegas y demás interesados que quieran incursionar en el mundo del emprendedurismo
sustentando que la franquicia es considerada como un modelo de negocio novedoso y
exitoso. No se pretende arbitrar que es necesario incursionar en una franquicia como un
modelo impuesto de negocio que garantiza el éxito en el mercado, lo que se quiere
demostrar es que a través de este modelo la tasa de riesgo podría ser mínima en torno al
fracaso versus el emprendimiento de un negocio tradicional, las cuales muchas veces se
lanzan al mercado sin suficiente precaución. En contraste al modelo de franquicia, cuyo
mayor valor competitivo que trae emparejado es el posicionamiento y reconocimiento de la
marca, seguido de una segmentación de clientes gracias al reconocimiento, y la
transferencia del Know how, produciendo una probabilidad de éxito mayor.

Dentro de este modelo innovador de negocio, la franquicia de helados es uno de los

que se encuentran mejores posicionados dentro del sector alimenticio. La producción de
helados es una actividad atractiva y de creciente desarrollo e innovación. El cual resulta una
vertiende en lo que respecta a la oportunidad de crear diversas e innovadoras unidades de
negocios, cuya demanda se ve favorecido mayoritariamente por un clima templado y cálido
de nuestro país (Pastén, González y Espínola, s.f.).

A su vez, con esta investigación se pretende contribuir al conocimiento general para

consolidar en una idea u oportunidad en el ejercicio profesional, reflejando una visión
integral de una guía práctica de las ventajas y desventajas de la inversión en el modelo de
este negocio para aquel que vea como opción el desarrollo de esta figura.

14
 CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO

2.1 Antecedentes de la Investigación

La Franquicia es un modelo de negocios que ha creado mayor cantidad de empresas

y empleo en el mundo, es una fórmula que se ha desarrollado tanto en países desarrollados
comercialmente como en aquellos con una estructura comercial poco desarrollada, donde
Estados Unidos es el país de mayor desarrollo de la Franquicia, tanto que en la década de
los 80 la Franquicia representaba cerca del 34% del comercio minorista, lo que se extiende
en más de 50 sectores de actividad, destacándose un gran crecimiento en los sectores de
moda, fast food, tintorería y mensajería (Barrientos Delgadillo, 2021, p. 26).

Para dar veracidad a este postulado, se ha recogido una serie de investigaciones

previas, las cuales se han enfocado sobre las franquicias constituyéndose como premisa en
un sistema medular en la economía de muchos países.

Kwan Chun et al. (2021) bajo la denominación de investigación-acción titulada

“Franquicias como oportunidad de negocio en Paraguay: situación actual y tendencias
futuras”, tuvo como objetivo principal describir la situación actual y las tendencias futuras
de la franquicia como oportunidad de negocios en Paraguay, 2019. La metodología se basó
en un enfoque cualitativo, diseño no experimental de corte transeccional y descriptivo. La
recolección de datos fue mediante dos entrevistas a expertos en el área, mediante dos guías
de preguntas. La primera se asentó sobre 10 preguntas realizado a una consultora de
franquicias, mientras que el segundo 5 interrogaciones (extraídas de la primera) a
propietario de una franquicia. Así mismo, se analizaron solamente las empresas que se
encontraban asociadas a la Cámara Paraguaya de Franquicias, donde el 71% fueron de
marcas nacionales y 29% internacionales. No obstante, el 36% correspondieron al sector
gastronómico y 64% varios.

Los resultados de esta investigación arrojaron evidencias de casos de éxitos de

negocios (nacionales o internacionales) que trabajan bajo esta modalidad –franquicias- con
una tendencia de crecimiento en dicho sistema. Por lo tanto, el sistema de franquicia es

15
considerado como una oportunidad de negocio en el Paraguay, por la baja inversión, un
modelo previamente probado, una estructura ya establecida y un sistema de control
eficiente. La difusión y crecimiento de este tipo de negocios adquirirá cada vez más fuerza
y pisará firmemente en el país a través de promociones y ferias nacionales e
internacionales, ayudando de este modo a que las marcas nacionales puedan encontrar
nuevas formas de distribución.

Un segundo trabajo de Aucapiña Maza (2021) es un análisis de caso denominado

“La franquicia como estrategia de crecimiento de la empresa Tutto Freddo S.A de la
Ciudad de la Cuenca”, con el objetivo general de analizar la franquicia como estrategia de
crecimiento de la empresa Tutto Freddo S.A de la Ciudad de Cuenca - Ecuador, los
métodos aplicados fueron realizados por etapas en la cual se utilizó el método analítico –
sintético para la fundamentación teórica, el enfoque mixto para el diagnóstico sobre las
franquicias ecuatorianas y por último el método inductivo - deductivo que sirvió para la
observación con la finalidad de llegar a una conclusión general a partir de las técnicas e
instrumentos de investigación como ser la entrevista y la observación, pudiendo llegar a la
conclusión; la diversificación de productos permitió lograr un crecimiento y apertura de
nuevos mercados por la cual la empresa heladerías Tutto Freddo S.A ha logrado llegar a
nuevos mercados a nivel nacional a través de las franquicias.

Un tercer trabajo realizado por Cañete (2021) lleva por título: “Análisis normativo
del contrato de Franquicia”. La metodología se basó un estudio cualitativo, empleando el
análisis documental y la observación no participante indirecta de un caso, mediante los
instrumentos de ficha de registro documental y guía de entrevista semiestructurada, con el
objetivo de tener una perspectiva sobre la situación del contrato de franquicia. Tanto la
población como la muestra fueron abogados con conocimientos en contratos modernos,
derecho comercial y civil.

El objetivo general fue determinar cuál es la naturaleza jurídica del contrato de

franquicia; y los específicos, identificar las características del contrato civil y contrato
comercial; identificar las características del contrato de franquicia; y, describir de qué
manera puede considerarse el contrato de franquicia como un contrato comercial. Esta

16
investigación llegó a las siguientes conclusiones; respecto al objetivo general se determinó
que el contrato de franquicia es un contrato que contiene naturaleza jurídica comercial
porque recae en una actividad económica de carácter mercantil, en el que mínimamente una
de las partes es un comerciante, porque se dedica una actividad económica de dicho rubro,
al que se denominaría “el franquiciante”; este le brinda una licencia de sus patentes y/o
marcas que ya cuenta con reconocimiento en el mercado, para que la otra parte llámese
franquiciado, que puede ser una persona natural o jurídica, pueda dedicarse a esta actividad
económica comercial con dicha marca a cambio de regalías, razón por la que debería
determinarse dentro de los contratos de tipo comercial.

Del mismo modo se pudo identificar las características que diferencian al contrato
comercial del contrato civil, siendo el primero dueño de cierta prevalencia frente al
segundo, como en el tipo de proceso judicial, para contratos civiles es aplicable meramente
el proceso abreviado. Respecto al segundo objetivo específico se identificó las
características del contrato de franquicia, que lo hacen ser un contrato complejo, como
contener otros tipos de contratos secundarios, a pesar de que cada franquicia es autónoma,
presenta cierta subordinación o figura piramidal con la empresa origen dueña de la marca,
etc. Este contrato pese no tener regulación específica, tiene mucha envergadura económica
porque permite el desarrollo económico y la descentralización dentro del país en general,
por lo que la supletoriedad de la normativa comercial debería ser primordial ante la
normativa civil, para brindar mayor seguridad a las partes de celebrar este tipo de contratos.
Respecto al tercer objetivo específico, se pudo describir que por las características del
contrato de franquicia este debe considerarse como un contrato comercial principalmente
por su naturaleza jurídica, al recaer en una actividad netamente comercial, en el que es
necesaria una normativa dinámica que regule de forma idónea las obligaciones de las
partes.

Otro interesante estudio fue realizado por Varela (2019) titulado “Análisis de los
factores claves para el éxito y rentabilidad de la inversión en franquicias disponibles en
Argentina”. Su objetivo general fue identificar los factores que poseen influencia en el éxito

17
y la rentabilidad del inversor en el formato de negocio de franquicias, operado en las
principales ciudades argentinas.

En este estudio, se menciona que la franquicia es una forma de comercio que se

encuentra cada día más presente en la mayoría de las actividades cotidianas. Se pueden
encontrar franquicias para desayunar, almorzar, cenar o encargar comida, para comprar
indumentaria, etc. Además, las franquicias se encuentran presentes en otras actividades
esporádicas, por ejemplo, comprar o alquilar una vivienda, organizar un viaje, hacer un
curso o aprender idiomas, etc. Estas son sólo algunas de las actividades en las que se
encuentra presente la franquicia y sobre las que se pueden encontrar marcas de reconocido
prestigio, lo que muestra la importancia de este formato de negocios para cualquier
economía. Actualmente, el sistema de franquicias en Argentina agrupa más de 1.000
marcas (90% nacionales) y 34.000 locales (2019), destacándose los rubros de gastronomía,
negocios especializados y servicios.

Es conveniente hacer referencia al método que se empleó en el trabajo de

investigación, cual se basó en un enfoque metodológico cuantitativo, la unidad de análisis
fue representada por las franquicias constituidas en Argentina, respecto al procedimiento de
aplicación del instrumento, se plasmó el modelo de cuestionario diseñado y validado en una
plataforma online de formularios (Google Forms), distribuida a 212 franquiciantes que
conformaron la población estudiada.

La conclusión que vislumbró esta investigación fue la evidente importancia que

reviste el sistema de franquicia para cualquier persona que decida emprender en un negocio
propio y alcanzar el autoempleo. Incluso, sin la existencia de este esquema de negocio,
muchos de los emprendedores que invirtieron para adquirir una franquicia, quizás nunca
hubiesen asumido el riesgo que supone la apertura de una empresa. Es decir, este sistema
promueve que inversores con perfiles más conservadores puedan sortear su aversión al
riesgo y lanzarse como empresarios.

18
2.2 PYMES

Las Pequeñas y Medianas empresas conocidas también con PYMES, son calificadas
como tal de acuerdo a ciertas especificaciones como: volumen de ventas, número de
trabajadores, valor de activos, pasivos, niveles de producción que en sí representan el
capital de su organización (Bonilla, 2022).

Para esto Lexa Chang (2021) en su artículo nos da a conocer que a escala global las
PyMES son importantes para Paraguay. Hoy día, representa 93% de las unidades
productivas y generan el 61% de empleo para los trabajadores; en consecuencia, aportan
importantes ingresos a la economía del país. Pero también es importante recalcar que el
desarrollo no solo es contar con un capital para operar, sino que cada emprendedor debe
obtener una asesoría de estrategias de inversión, para optimizar sus recursos y realmente,
con consciencia empresarial, puedan aprovechar sus capitales de trabajo para ofrecer sus
productos y servicios, en función de brindar soluciones y beneficios a sus clientes
potenciales.

Del mismo modo, tal como arguye Bonilla (2022) es loable la capacidad de
adaptación y redistribución que poseen las PyMES, pues al no contar con muchos
trabajadores, las PyMES tienen estructuras organizacionales que se adaptan más
rápidamente a los cambios de la economía. Adicionalmente, los cargos gerenciales tienen
sueldos más cercanos a los del resto de la empresa, a diferencia de los cargos gerenciales de
una gran empresa (donde un Gerente General gana cientos de veces más que un empleado
promedio), y esta particularidad de las PYMES ayuda a una mejor redistribución de la
riqueza de una economía.

Lastimosamente, la realidad en cuanto al tema de emprendimiento se refiere, nos

demuestra que no todas logran el posicionamiento en el mercado y mucho menos mantener
su actividad comercial, porque se enfrentan ante enormes dificultades como:

 La falta de conocimiento férreo del ámbito empresarial.

 La falta o limitada capital o liquidez para crecer.

19
  Insuficiente maquinaria y/o tecnología para sus procesos productivos, contables y
administrativos.
 Dificultad con competencia con grandes empresas multinacionales, entre otros.

La iniciación de un negocio convencional tiene acarreado desde su inicio cierta cantidad de

tareas para su creación). De acuerdo con Cubillos Rojas (2018) podríamos considerar que el
emprendimiento se mide en tres etapas básicas para el desarrollo del mismo: planeación,
inicio y desarrollo.

1. Motivación (ya sea de superación, cambio de trabajo, o un sueño)

2. Equipo de trabajo (si quizás se realizara por medio de una sociedad)
3. Selección de la idea de negocios (Bien o servicio a producir) esta debe ser
innovadora.
4. Diseño de un modelo de negocios (qué y cómo y dónde se va a desarrollar el
proyecto de inversión).
5. Presupuesto.
6. Planeación con el fin de evaluar oportunidades y definir su viabilidad.
7. Diseño de imagen e identidad corporativa (creación de marca, logo, misión, visión,
principios, propuesta de valor).
8. Fuentes de financiación.
9. Publicidad.
10. Elaboración de procedimientos.
11. Delegación de labores y estructura organizacional.
12. Capacitación (cómo se pueden hacer mejor las cosas).

Siguiendo con el mismo autor, este, considera, que es complicado descifrar la

respuesta correcta en que conviene más en el momento de tomar una decisión de inversión.
Una franquicia bien estudiada podría asegurar una rápida mejora de situación financiera, ya
que hay opiniones donde la recuperación del capital es relativamente segura y a corto plazo.
Pero un negocio independiente puede permitir decidir cómo enfocarlo y tomar riesgos
innovadores.

20
 El mismo autor enfatiza que franquicia y negocio independiente van de la mano,
pues se debió empezar con uno, para llegar al otro. Son un esfuerzo conjunto para
conseguir que el negocio independiente se desarrolle de tal forma que, la franquicia
minimice sus posibilidades de riesgos en un futuro.

2.3 Conceptos Generales de las Franquicias

La idea de ser uno mismo el impulsor de su futuro y el riesgo de fracaso al

emprender un negocio propio por la falta de experiencia o de conocimiento han propiciado
que a nivel mundial el sistema de franquicias se consolide como el nuevo formato
comercial que apoya a la vocación emprendedora, pues disminuye los riesgos de fracaso y
aumenta la probabilidad de éxito (Pacheco Barrios Hernando Castaño, 2017, p. 55).

De acuerdo con Franchise Master Group (2019) un sistema de franquicias es la

forma de replicar un modelo de negocio rentable y exitoso a través de operadores
independientes (franquiciados), es decir, es una forma de clonar un negocio.

Fajardo (2019) señala también que la franquicia es un contrato en el cual una de las
partes sea física o jurídica, en donde las partes, primera denominada franquiciante otorga a
una parte, llamada franquiciado, la facilidad de utilizar comercialmente algunos derechos
de propiedad intelectual, secretos empresariales, funciones que se ejecutan dentro de una
marca ya sea de bienes o servicios, a través de términos que se especifiquen en el contrato,
a cambio de una remuneración económica.

En lo que respecta al contrato de franquicia, este es concebido como una estrategia o

sistema de negocio, por el cual un empresario (franquiciante) otorga determinados derechos
de uso de una marca y transfiere tecnología para la operación de un negocio de éxito
comprobado a otro (franquiciatario). Básicamente el franschising (franquicia) es una suerte
de simbiosis: una parte como franchisor (franquiciante) otorga licencia a un comerciante
independiente, llamado el franchisee (franquiciado), para que venda productos o servicios
de su titularidad (Fariña, 1993).

21
 La franquicia tiene varias acepciones, todo depende desde la corriente que se la
estudia, pero todas se centran en que es una relación entre dos partes con contraprestaciones
mutuas para la comercialización de una marca producto y/o servicio. Para el desglose de la
investigación aquí, adoptaremos la acepción declarada por uno de los padres del Marketing
Philip Kotler (1995) que en su libro Dirección de Mercadotecnia define a la Franquicia o
concesionamiento como un convenio con el concesionario en el mercado extranjero,
ofreciendo el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la marca, patente, secreto
comercial y otros puntos de valor a cambio de honorarios o regalías.

Mediante el sistema de comercialización se transmite la tecnología necesaria para

comercializar un producto o servicio uniendo dentro este sistema la experiencia del
franquiciante (quien da la licencia y transfiere su conocimiento técnico sobre el cómo
comercializar) con la del franquiciado sobre el mercado local (quien debe respetar los
procedimientos y estándares de la marca, para proporcionar al consumidor la certeza de que
recibirá lo que la marca promete). Es así que su practicidad y adaptabilidad permite que
este sistema se replique en cualquier mercado, lo que es una ventaja de este sistema que
permite que el Franquiciador acceda a mercados desconocidos a través de operadores
locales (Barrientos Delgadillo, 2021, p. 24).

La franquicia como una de las formas de negocio que tiene menor riesgo y logra una
mayor expansión, tienen como características destacadas:

 Basada sobre todo en el espíritu emprendedor y la confianza, ya que sin esos dos
aspectos no es posible mantenerla en el tiempo.
 Uso de una marca comercial reconocida, que tenga experiencia y reconocido éxito
en el mercado con un valor de marca, resultado de un concepto empresarial bien
formado y que tiene éxito.
 Existencia de homogeneidad entre los franquiciados, tales como igual color en los
locales, igual decoración, uniforme personal entre otros.
 Transmisión del Saber Hacer o Know-How del negocio, el cuál debe ser
diferenciado y suponer cierta ventaja competitiva.

22
  En algunos países se exige que la franquicia tenga una unidad piloto mediante la
cual se debe demostrar el éxito del negocio.

La importancia del estudio de mercado para la selección e introducción de una

marca en el comercio para la celebración de un contrato de franquicia resulta
imprescindible un previo estudio de factibilidad frente a toda la sistematización de pautas
expuestas arriba, que implica realizar una seria investigación de mercados antes de invertir
en el negocio, analizar costes, oportunidades, estudiar clientes, competidores y demanda del
producto o servicio para que estas sean realistas y sostenible en el tiempo (Morijón Grillo,
s.f.).

Respecto al riesgo de la franquicia, no existen investigaciones específicas que

determinen un modelo para evaluar el riesgo que asume el franquiciado al momento de
incorporarse a una cadena de franquicia. Sin perjuicio de esto, es conveniente indicar que,
si bien es elevada la posibilidad de éxito asociada con la adquisición de una franquicia
consolidada en el mercado, el riesgo de fracaso del negocio existe y no puede eliminarse
totalmente. Por otro lado, pueden mencionarse acciones oportunistas del franquiciante,
cláusulas contractuales engañosas, know how insuficiente y derechos abusivos, como
principales riesgos que podría soportar el franquiciado (Varela, 2019).

A continuación, se exponen los conceptos generales del Franchising;

2.3.1 Franquiciador / Franquiciante

Es la persona natural o jurídica, titular de los derechos de explotación de una marca
y poseedor de un know how de comercialización y/o producción. En otras palabras, es el
dueño de la marca, en algunas ocasiones concede financiación parcial de la franquicia y
entrega como parte del contrato el mercadeo y publicidad (Anzola Navas, 2014).

2.3.1.1 Obligaciones del Franquiciante

De acuerdo con Morijón Grillo (s.f.) las obligaciones del franquiciante se tornan en:
1. Adjudicar el derecho de explotar una unidad negocial u operativa en franquicia.
2. Suministrarle al franquiciado el Know-how, las técnicas e instrucciones y el
sistema para operar.

23
 3. Otorgarle al franquiciado exclusividad territorial o zonal.
4. Mantener un stock suficiente de materia prima, productos, suministros y otros
para la venta al franquiciado.
5. Proporcionarle los manuales que contengan un detalle de los sistemas y
procedimientos de operaciones de la franquicia de que se trate.
6. Realizar inspecciones periódicas personalmente o por delegación a terceros,
formulando un reporte de la visita evaluada.
7. Limitar o vetar la elección de los locales.
8. Establecer condiciones para la revocación o extinción del contrato y sus
causales.

2.3.2 Franquiciado
Es aquel que por una contraprestación económica accede al uso de la marca y a los
derechos de comercialización de los productos o servicios de la empresa franquiciadora. Se
integra a una red en la que dichos productos o servicios son de éxito contrastado y poseen
un mercado para explotar. La filosofía de la franquicia establece como elemento
fundamental la cooperación entre las partes (Emi, 2003). En esta relación comercial como
en todas las conocidas existen ventajas y desventajas importantes de analizar, pero una de
las ventajas es que se tiene la posibilidad de desarrollar un negocio independiente teniendo
un apoyo, experiencia y beneficios de una gran empresa (Anzola Navas, 2014).

De la misma forma, el franquiciado deberá cumplir con los requisitos propuestos

por el franquiciante.

2.3.2.1 Obligaciones y Requisitos del Franquiciado

1. Pagarle al franquiciante una tasa inicial por entrar a la cadena, adquiriendo el
derecho de utilización de la franquicia.
2. Cumplir con leyes vigentes y reglamentos tributarios, de sanidad, estabilidad y
prevención de accidentes.
3. Usar los insumos suministrados por los proveedores como indica en el manual
operativo, caso contrario, el franquiciado deberá cancelar una multa.

24
 4. Dar cumplimiento al programa de entrenamiento dictado por el franquiciante.
5. Guardar la debida reserva, secreto, de toda la información suministrada por el
franquiciante.
6. Conceder la revisión periódica del local por parte del franquiciante.
7. Exponer un reporte de ventas mensual y una réplica del pago del impuesto al costo
añadido a lo largo de la vigencia del contrato.
8. Ajustar el sistema informático y contable a los requerimientos del franquiciante.
9. Dar cumplimiento a la normativa vigente que regule los distintos aspectos que
hacen a la operatividad de la franquicia.
10. Abstenerse de seguir utilizando el nombre y /o la marca una vez concluida la
relación contractual (Morijón Grillo, s.f.).

Las franquicias implican el éxito o fracaso de una empresa, el método va a depender

de la efectividad y tenacidad que el emprendedor logre otorgarle, sin embargo, es
importante destacar que el franquiciado debe ceñirse a cumplir con todos los estándares de
calidad del franquiciante (Obligaciones del franquiciador y del franquiciado, 2014).

La teoría de la agencia es la más empleada para describir la relación entre el

franquiciador y el franquiciado, así como el contrato y el posterior desarrollo de tal
relación. La relación de agencia se define como un contrato entre dos partes por el que una
de ellas, llamada agente, se compromete a realizar una actividad en nombre de la orea,
denominada principal (Garrido y Pérez, 1994).

2.4 Breve Reseña Histórica

Barrientos Delgadillo (2021) arguye que, la palabra franquicia o franchising tiene su

origen en Francia, en los términos franceses franc, que significa libre, y le franc, en la edad
media. Con él se hacía referencia a las autorizaciones que eran otorgadas a los súbditos por
parte de los soberanos para que pudieran llevar a cabo ciertas actividades comerciales (Y.,
2021) como la pesca, la caza y la libre circulación de personas o ganado en determinadas
zonas, por ejemplo, Bermúdez González (2002, citado en Barrientos Delgadillo, 2021)

25
indica que la franquicia se concibió en sus orígenes como una figura en torno a los
conceptos de libertad, exención y concesión.

Pacheco Barrios y Hernando Castaño (2017) en su investigación denominada

'Caracterización de la Inversión en Franquicia' mencionan que la historia de las franquicias
se encuentra divididas en cuatro olas, iniciando en el siglo XVIII con los cerveceros
alemanes, al contratar con las tabernas la venta exclusiva de sus productos. La segunda ola
se dio a partir del siglo XIX cuando la fábrica de máquinas de coser Singer 1, ante la falta de
recursos, apropia esta modalidad para expandir su negocio. La tercera ola se ubica a partir
de los años cincuenta con los restaurantes de comidas rápidas adjudicándosele a
McDonald’s el mérito de haber desarrollado la franquicia moderna a partir del concepto de
calidad y consistencia. La cuarta ola se genera a partir de los años sesenta al ofrecerse
soluciones innovadoras que incluían el uso de alianzas estratégicas basadas en los
principios ofrecidos por las franquicias, buscando disminuir costos y generar nuevas
fuentes de ingreso.

2.5 Clases de Franquicia

Según su naturaleza, la franquicia puede ser industrial, en ella, tanto el franquiciador

como el franquiciado son industriales relacionados por un contrato de franquicia, mediante
el cual el primero cede al segundo el derecho de fabricación, la tecnología, la
comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de
gestión y técnicas de venta directamente con el cliente final (Emi, 2003). Extensivamente,
Barrientos Delgadillo (2021) menciona que en la franquicia de distribución el franquiciador
no produce, al contrario es quien selecciona productos de diferentes empresas, volviendose
en intermediarios de compras; posteriormente los distribuye con condiciones ventajosos a
los diferentes franquicias, puntos de venta. Siguiendo con el último autor mencionado
también se encuentran las franquicias de servicios, el cual se comercializa tal como lo
indica su nombre un servicio que es de propiedad del franquiciador, quien lo transmite a los
franquiciados. Seguidamente, se encuentra la franquicia industrial, es este caso el
1
Singer Corporation es una empresa fabricante de máquinas de coser estadounidense, fundada como I.M.
Singer & Co. en 1851 por Isaac Merrit Singer con el abogado neoyorquino Edward S. Clark.

26
franquiciador posee una propiedad industrial registrada, por lo que cede al franquiciado lo
necesario para poder fabricar un determinado producto resultado de esa propiedad
industrial.

De acuerdo con el territorio, la franquicia puede ser individual, cuando el

franquiciado posee y opera una sola franquicia; regional, cuando se otorga el derecho a
establecer un número designado de franquicias en un territorio determinado, o máster
(Mosquera Muñoz, 2010). El franquiciado máster está encargado del establecimiento
piloto, es el responsable de la selección de nuevos franquiciados, de la inversión, publicidad
global de la red y en general de todas las relaciones con los franquiciados de su territorio.
Este sistema es utilizado cuando el franquiciador no desea o no dispone de los recursos
financieros y del personal necesario para desarrollar la Franquicia de manera directa en el
país extranjero (Morijón Grillo, s.f., p. 17).

Otros tipos de franquicias son el córner, que lleva a cabo su actividad dentro de otro
establecimiento de comercio, como los almacenes de cadenas o de grandes superficies. Es
aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un espacio
franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios del franquiciador
de acuerdo con sus especificaciones. Se da cuando un comerciante tradicional acepta
destinar una parte de su local de una forma exclusiva a una determinada marca, bajo las
siguientes normas: En la zona destinada sólo deberá haber productos con la imagen y la
marca en cuestión y hay una mayor independencia y menor exigencia por el franquiciador
(Morijón Grillo, s.f., p. 18). Entre los mencionados, también se encuentra las franquicias
asociativas, en el cual el franquiciado tiene participación económica en la sociedad
franquiciadora; la financiera, en la cual el franquiciado no aporta trabajo sino únicamente
capital; la pluri-franquicia (co-branding) cuando un mismo establecimiento es compartido
por dos o más unidades franquiciadas de diferentes enseñas comerciales. Este tipo de
situaciones se justifica cuando los productos no son competencia entre ellos mismos y
cuando se complementan (Mosquera Muñoz, 2010).

En Paraguay, las nuevas empresas se constituyen en el motor de la enconomía y el

vehículo para promover economías emergentes a través de las franquicias. En lo que

27
respecta al ecosistema empresarial paraguayo se promueven las actividades de varios
sectores económicos, tanto en el sector público y privado a nivel nacional como
internacional. Por ello, Paraguay se ha convertido en un país favorable para los negocios,
ya que fomenta la inversión extranjera directa, y posee la carga tributaria más baja de la
región. Por ello, el modelo de negocio de franquicias se siente fuertemente atraída debido a
que posee sectores altamente diversificados para la inversión (B., 2022).

En la siguiente tabla, se exponen las 9 franquicias segúnsu origen y rubro,

consideradas las mejores para invertir en el país:

Tabla 1. Franquicias según su rubro y origen en Paraguay.

Posición Empresa Origen Rubro

1 Amandau Helados Nacional Gastronómico
2 Alberdín Nacional Gastronómico
Ganaderia y
3 Agrofield Nacional
Agrivultura
4 Remax Internacional Servicios
5 Tomasso Pizza y Empanadas Internacional Gastronomia
6 Mercadito Express Nacional Comercio
7 Dermo Beauty center Nacional Belleza
8 Grido Helados Internacional Gastronomia
9 Rastreo Nacional Seguridad

Tomada de B. (2022) y Kwan Chung et al. (2021).

2.6 La Franquicia de Helados

28
 De acuerdo a declaraciones manifestadas por ABC Color (2017) la franquicia de
helados, correspondiente al rubro alimenticio, puede resultar un negocio seguro y con
retornos auspiciosos que no precisan de un capital muy elevado para empezar a funcionar.
Entrando a detallar lo que respecta a las franquicias de helados con marca Paraguay, la lista
se encuentra encabezada por la marca de helados Amandau, una marca nacional el cual ha
logrado expandirse a nivel país generando beneficios compartidos con cientos de
emprendedores que apostaron por el sistema de franquicias.

En tanto, en una nota expresa por B. (2022) categoriza nueve franquicias como
mejores opciones para la inversión, el cual situa a la marca internacional Helados Grido en
octavo lugar como uno de los mejores en la industria alimenticia, ubicándose como una de
las franquicias de helados mejor posicionadas. Grido Helados, la marca de heladerías
Argentina abrió sus primeras franquicias en el país en el año 2015, apuntando a la
potenciación en el desarrollo del mercado de los helados (Ultima Hora, 2015).

El autor Mussi (2021) esquematiza el hito de esa franquicia que tuvo sus tropiezos
en el registro del nombre. Según ABC Color (2019) cuenta con una cantidad de sesenta y
dos locales a nivel país:

La marca heladera Grido nació en Córdoba-Argentina en plena crisis del año 2000 2

y se expandió por todo el país argentino, y llegando a cruzar fronteras.

Para reconstruir los pasos al éxito de la firma manejada por la familia Santiago hay
que ir dos generaciones para atrás. La historia comienza con Lucas Santiago, el
abuelo de la familia que empezó como emprendedor, vendiendo helados de la
famosa marca Laponia. Sus hijos siguieron con la tradición heladera, pero
decidieron apuntar a la fabricación de insumos para la industria, y abrieron una
empresa fabricante de cucuruchos. Pero con el tiempo surgieron rispideces entre los
hermanos y uno, Oscar Lucas, terminó separándose y decidió abrir una heladería
artesanal que llamó Marvic, en un barrio de la capital cordobesa.

2
Se menciona que, por el tipo de cambio fijo hacía las importaciones más baratas, produjo un vuelo constante
de dólares fuera del país y una pérdida progresiva de la infraestructura industrial de la Argentina, lo que llevó
a un aumento del desempleo. Mientras tanto, el gasto público seguía siendo alto y la corrupción fue rampante.

29
 Aunque llegó la crisis del Tequila, que rebotó a nivel local, y la fábrica de sus
hermanos entró en crisis surgió una oportunidad. En la fábrica necesitaban vender
más cucuruchos, y para eso necesitaban que se vendiera más helado. Por eso, junto
con sus hijos, decidieron armar una fábrica de helados que fuera un intermedio entre
el helado artesanal (premium, pero de alto costo) y el industrial (con poca calidad,
pero a un precio accesible). Sebastián Santiago y sus cuatro hermanos emprendieron
la tarea de crear este producto que tuviera buenas materias primas, pero que tomara
la escala suficiente como para hacerlo masivo y así, más accesible a más bolsillos.
Así, en plena tormenta del 2000, abrieron sus puertas y los primeros locales los
construyeron ellos mismos y se los ofrecían para que los manejaran empleados y
allegados. Si les iba bien se los quedaban. No había riesgo.

La marca, en un inicio, iba a llamarse Criko. Pero al mismo tiempo Frigor, jugador
mucho más fuerte en ese momento, había sacado un helado en palito con el mismo
nombre. El equipo enseguida tuvo que pivotear, con todos los packagings y
marquesinas ya listas y poco dinero para el cambio. Por eso reemplazaron solo dos
letras del nombre original, para que fuera todo más sencillo de adaptar.

Hoy, Helacor (la razón social de Grido) supera las 1500 franquicias. Sebastián
Santiago (Grido Helados) enfatiza: "Un emprendedor es aquel que siente pasión por
lo que hace. Eso es lo único que uno tiene que tener dentro, el resto se aprende o se
trabaja".

De acuerdo a la marca, Grido Paraguay, representante de la franquicia Grido Helados en el

país las aperturas de nuevos puntos de venta en el territorio nacional llevan un proceso de
ocho pasos y la inversión requerida ronda entre los 30.000 y 40.000 dólares. Además, se
enfatiza que uno de los requisitos primordiales para el cumplimentar es que debe de existir
una distancia de entre 25 a 30 cuadras entre un y otro de Grido Helados (ABC Color,
2019).

Las empresas argentinas con franquicias internacionales son las que tienen mayor
presencia en el Paraguay, respaldada por datos de la Asociación Argentina de Marcas y

30
Franquicias, son un total de 89 marcas franquiciadas en el territorio, el 77% de las
franquicias en el país son de origen extranjero mientras que el 23% son franquicias
nacionales, en donde el rubro con mayor presencia de franquicias es el de la moda con un
33,4%, seguido en segundo lugar por el rubro gastronómico con un 29,2%, luego los rubros
comercio, servicios y capacitaciones con un 19%, 17,1% y 1,3% respectivamente (Kwan
Chung et al., 2021).

2.7 Aspectos Relevantes a Considerar para la Inversión en un Modelo de Franquicia

Se suele indicar que para franquiciar con éxito en el mercado internacional se debe
cumplir la regla de 3x2 3, la cual indica que se debe tener previamente dos años de
experiencia en su sector y tres unidades de negocio funcionando y exitosas, pero dicha
regla no es norma general que debe cumplirse porque hay empresas que no la cumplen y
franquician con éxito.

Por su parte, median factores críticos a tener en cuenta al momento de considerar en

la inversión en un modelo de franquicia. Uno de los frenos más habituales que desmotiva a
los potenciales emprendedores es el costo o elevado precio que supone llevar en marcha un
negocio. En una franquicia, la inversión depende de muchos factores como el concepto de
negocio, el sector de actividad, el franquiciador, el tipo de local que se requiere, la duración
del contrato, la reputación de la enseña, etc. Al respecto hay que decir que no todos los
negocios requieren una alta inversión; es cuestión de saber escoger aquél que mejor se
ajuste a las posibilidades (Mosquera Muñoz, 2010).

2.7.1 Entender el Sistema de Franquicia

Es fácil sentirse perdido la primera vez que se acerca alguien al mundo de la
franquicia. Por tanto, es imprescindible entender los pasos que se deben dar hasta su
establecimiento. Lo primero es recopilar información sobre la franquicia, para manejar lo

3
Usar la regla del 2x3 o 3x2. Un viejo axioma, aunque no excluyente, sugiere empezar a franquiciar cuando
una empresa tiene, al menos, dos años de antigüedad y tres locales propios o dos locales propios y tres años
de antigüedad. Debe contar con un modelo probado; un sistema de, al menos, dos años en el mercado que sea
exitoso,

31
esencial de este tipo de negocio y entender cómo funciona este sistema comercial, cuáles
son sus características y particularidades.

2.7.2 Evaluación del Potencial de Mercado

Es recomendable empezar por preseleccionar aquel sector o sectores que más

interesantes resulten a priori, teniendo en cuenta que para el buen funcionamiento de alguno
de ellos es mejor tener cierta experiencia. Y es que, de nada sirve invertir en una franquicia
de excelentes resultados económicos si el franquiciado no se siente atraído por la actividad
que ésta representa. No sólo es importante la rentabilidad económica, sino que también hay
que buscar la satisfacción personal.

2.7.3 Comprensión del Perfil Propio

Antes de comenzar la búsqueda de una determinada franquicia es preciso realizar un
autodiagnóstico, que le permita al futuro franquiciado conocerse mejor, identificando los
puntos fuertes y débiles, las capacidades y habilidades, las actividades que más le atraen,
etc.; en definitiva, las aptitudes personales, capacidades profesionales y afinidades.
Además, es necesario determinar la inversión que está dispuesto a realizar, si se pretende o
no tener implicación directa en la franquicia, si se dispone o no de local, la posible
ubicación del establecimiento, si cuenta o no con apoyo familiar, entre otras cuestiones.
 Inversión real disponible.
 Calidad de vida esperada.
 Disponibilidad real de tiempo para el negocio.
 Aptitud y actitud personal y familiar.

2.7.4 Proceso de Selección

Es imprescindible hacer un análisis exhaustivo posible una vez seleccionado el
sector de actividad más idóneo. La elección más obvia es la de aquellas compañías bien
posicionadas, que poseen varias decenas de franquiciados, pero también hay que tener en

32
cuenta las oportunidades que surgen con los nuevos operadores, que a veces incorporan
innovaciones muy interesantes.
Es necesario comprender su actividad, revisar la información económica y comparar
las diferentes obligaciones financieras y los servicios que a cambio se ofrecen. Las distintas
respuestas a estas y otras preguntas se pueden complementar a través de diversas fuentes
como:
 Opinión de otros franquiciados de la cadena.
 Colaboración de expertos mediante el asesoramiento externo.
 Ránking de clasificación de la franquicia seleccionada.

2.7.5 Ubicación
La selección del lugar en donde va a operar la franquicia debe ser estudiada con
sumo cuidado, es necesario estudiar el entorno, la seguridad, la afluencia de personas y
todos aquellos aspectos que considere relevantes para el desarrollo de la franquicia.

2.7.6 Pagos
Al otorgar el franquiciador un saber hacer, signos distintivos, servicios, etc., a
cambio, el franquiciado debe realizar una serie de contraprestaciones financieras: los pagos.
La filosofía que debe orientar la fijación de los pagos o compensaciones que el franquiciado
debe brindar al franquiciador se centran en tres puntos:
 Claridad: El franquiciado debe saber la correspondencia clara entre lo que
abona y lo que recibe.
 Objetividad: La relación de intercambio entre franquiciador y franquiciado
debe ser lo más objetiva posible (paga algo por algo).
 Satisfacción. La satisfacción de las partes en sus relaciones de intercambio
evitará la mayor parte de los problemas que se pueden suscitar en la
franquicia.
Los pagos que realiza el franquiciado al franquiciador se constatan en tres grandes rótulos:
1. Derecho o canon de entrada: Cantidad que el franquiciador solicita al franquiciado
para formar parte de la cadena e iniciar la actividad comercial. Este canon es un

33
 elemento característico de toda franquicia, aunque muchos franquiciadores no lo
exijan. Este canon, generalmente, se abona antes de la apertura del negocio y de una
sola vez.
2. Canon periódico o royalty: Como nombre alternativo, son las cuotas o canon de
funcionamiento, derechos periódicos, tasa de contrato. Son pagos periódicos
(mensuales, trimestrales o anuales). Al igual que el canon de entrada, debe hacerse
contar expresamente en el contrato de franquicia. La filosofía de este requisito se
basa en la obtención de beneficios por el apoyo continuo, asistencia, servicios, etc.
que le presta el franquiciador.

2.8 Ventajas de las Franquicias y el Negocio Tradicional

Ciertamente, el modelo de franquicias puede resultar más sencillo de desarrollar sobre

la opción de creación de una empresa, porque podría resultar más sencillo de desarrollar
esta figura sobre la opción de creación de una empresa, porque podría ser más versátil
desde el punto de vista de iniciación de un negocio. Un rasgo sobresaliente es que la
franquicia asume menor riesgo y la probabilidad de permanencia en el mercado es superior
a la opción de emprender un negocio tradicional teniendo en cuenta que este proyecto se
empieza desde cero. Aunque la franquicia carece de innovación, resulta a grandes rasgos
más favorables y se presentan relativamente más ventajas que desventajas. A continuación,
se presenta una descripción y comparativa entre los dos modelos (Cubillos Rojas, 2018).

Tabla 2. Comparativa de las ventajas del modelo de franquicia y emprendimiento de un

negocio tradicional.

Ventajas de emprender el modelo de Ventajas de emprender un negocio nuevo

franquicia tradicional

34
 Reducción de riesgos e incertidumbres al  Creación de algo propio.
ser propietario de un negocio acreditado,  La idea de negocio es innovadora.
con resultados aprobados.  Autonomía e independencia.
 Obtención y acceso a experiencia,  Aprendizaje en las competencias
tecnología y know – how. empresariales.

 Acompañamiento desde el inicio hasta la  Si el negocio resulta exitoso, puede

operación por parte del franquiciante. franquiciarse.

 Zona de exclusividad.  Capacidad de hacer alianzas y sociedades

 Acceso a economías de escala, con acceso a con otras empresas.

investigación y desarrollonuevas  Se puede diseñar y montar infraestructura

de
metodologías y tecnologías incorporadas al sin depender de la opinión y presión de
negocio junto con herramientas y terceros.
programas de marketing y publicidad.
 Incremento en su prestigio personal del
emprendedor al involucrarse en una red de
negocios
 Procesos estandarizados desde el punto de
vista administrativo y comercial.
 Bajo riesgo económico y financiero.
 Abaratamiento de los precios. Las redes
franquiciadas, a través de la centralización
de las compras posibilitan que el
franquiciador adquiera grandes cantidades
de productos para abastecer a sus
franquiciados.

Elaborada en base a Cubillos Rojas (2018) y (Emi, 2003).

El Sistema de Franquicias trae consigo ventajas tanto para la empresa Franquiciante

como para la sociedad y la economía. Autores como Diez y Galán (1998) consideran que la

35
Franquicia logra la modernización de las estructuras comerciales, crecimiento de la
economía, empresas más estables, aumentan el empleo, fomenta la Investigación y
Desarrollo (I + D), posibilitan que las empresas pequeñas o que inician accedan a nuevas
tecnologías, estén respaldadas y puedan ser parte de un negocio rentable (Barrientos
Delgadillo, 2021).

2.10 Desventajas de las Franquicias y el Negocio Tradicional

Es por esto que antes de decidir invertir en una franquicia, el emprendedor debe
cuestionarse y autoevaluarse sobre su propio perfil como posibles franquiciatarios y sobre
su interés y afinidad por determinado giro o sector de negocios. Además, debe realizar un
correcto y detallado proceso de investigación y selección, analizando más de un concepto y
evaluando a profundidad los aspectos legales, financieros, de soporte y asistencia que nos
ofrece cada uno, entrevistándonos con otros franquiciatarios y visitando varias unidades
(Bonilla, 2022).

Tabla 3. Comparativa de las desventajas del modelo de franquicia y emprendimiento de un

negocio tradicional.

Desventajas de emprender el modelo de Desventajas de emprender un negocio

franquicia nuevo tradicional
 Se deben seguir instrucciones y  No existe un sistema probado, lo que
recomendaciones del franquiciante, lo genera un desconocimiento de la
cual no hay autonomía. rentabilidad del negocio.
 Se debe capacitar al personal para que  Mayor dedicación.
se acople a las recomendaciones del  Se requiere de largo tiempo para
franquiciante. posicionar la marca y ser reconocido.
 Se debe pagar un canon de entrada, en  Nada o poca clientela.
ciertas ocasiones oneroso, dependiendo  La recuperación de la inversión es a largo
de la franquicia. plazo.
 Se deben pagar regalías o porcentaje de  Estos negocios tienden a desaparecer en
ganancia al franquiciante.  el primer año de operación por los riesgos
 Limitación de implementar nuevas económicos.
ideas.  Incertidumbre.
 Costos de inversión y montaje altos  Difícil acceso a créditos.

36
  Falta de experiencia, por lo que el
emprendedor se encuentra sólo, debiendo
responder por todo.
Elaborada en base a Cubillos Rojas (2018); (Clean, s.f.).

2.11 Requisitos para Adquirir una Franquicia

Cada franquicia tiene sus requisitos e inversiones diferentes, pero la consigna

siempre debe tratarse de que el emprendedor opte por el rubro que le guste y se sienta capaz
de sobrellevar.
Entre las documentaciones y requisitos básicos que debe presentar un emprendedor
podríamos citar:
1. Estar constituido legalmente como empresa bajo las normas tributarias del país a
instalarse.
2. Firmar una carta de intención con la intención de confirmar que se cumplan con
todos los requisitos, lo que significa un precontrato de compra o de venta.
3. Contar con las infraestructuras mínimas predispuestas por la empresa a
franquiciar.
4. La ubicación es importante.
5. Asistir a programas de capacitaciones previas, y evaluaciones psicotécnicas
aptitudinales.
6. Convenio de confidencialidad. Este documento es habitualmente firmado
cuando el futuro franquiciad reciba su primera capacitación de admisión (Pérez,
2022).

2.12 Helados Grido: Un caso exitoso de Franquicias en Paraguay

La compañía Grido es la cadena de heladerías más importante de Latinoamérica.

Posee cerca de 1.700 franquicias distribuidas en Argentina, Chile, Uruguay y Paraguay.

Con un gran crecimiento desde su nacimiento en Argentina durante el año 2000,

Grido se posicionó en 15 años como la 5ta cadena de comercialización de helados en el

37
mundo. El secreto del éxito es producir helados de excelente calidad, con múltiple variedad
de formatos, pensados para llegar a la mayor cantidad de personas en cualquier momento
del año (Franquicias en Paraguay, 2014), entre los que se encuentran el helado a granel en
sus 36 sabores y una variedad de productos como tortas, bombones, postres porcionados,
potes Tentación, potes familiares y palitos (Exportando Franquicias, 2015).

En Paraguay, el consumo promedio anual de helado por habitante no llega a 1kg, lo

que se traduce en un gran potencial de crecimiento para el sector. En este sentido, Grido se
enfoca en incrementar el consumo fomentando la cultura del helado como alimento
nutritivo, divertido y saludable. La premisa de la instalación de la franquicia es contribuir al
desarrollo del mercado, con la proyección de que se triplique en los siguientes 10 años, con
todos los beneficios que este crecimiento conlleva para los clientes y para la industria local
(Franquicias en Paraguay, 2014).

De acuerdo al portavoz oficial de Grido a la fecha

(https://gastrofranchising.com/grido/) la ficha técnica de requisitos para adquirir una
franquicia Grido son las que se expone a continuación:

Tabla 4. Ficha técnica requisitos de Grido Helados.

FICHA TÉCNICA ACTUALIZADA AL 2021

RUBRO/S: Heladerías
PAÍS DE ORIGEN: Argentina
PAÍSES EN LOS QUE ACTÚA: Argentina, Chile, Uruguay y Paraguay.
AÑO DE FUNDACIÓN: 2000
ESTABLECIMIENTO DE PRIMERA FRANQUICIA: 2000
FRANQUICIAS ABIERTAS EL ÚLTIMO AÑO: 105
EN OPERACIÓN: 1700
EXPERIENCIA EN EL RUBRO: No se requiere
DIMENSIONES MÍNIMAS:
Local Estándar 80 a 100 m2

38
 Take Away 40 a 60 m2
Micro 30 a 60 m2
UBICACIÓN PREFERIBLE: Alto tránsito vehicular y peatonal, esquina
preferentemente.
LOCAL LLAVE EN MANO: Sí
CANON DE INGRESO: 360 kg. de helado.
FEE DE INGRESO: 216.000 + IVA
STOCK INICIAL: DESDE $500.000 (Pesos)
INVERSION TOTAL: (Pesos)
LOCAL ESTÁNDAR 3.000.000 A 4.000.000
TAKE AWAY 2.000.000 A 3.000.000
MICRO 2.000.000 A 3.000.000
CANON DE PUBLICIDAD: Sí
FINANCIACIÓN DISPONIBLE: Consultar
DURACIÓN DEL CONTRATO: 4 años (POSIBILIDAD DE RENOVACIÓN)
RECUPERO: 18 meses
FRANQUICIA EXPORTABLE: Sí
PUBLICIDAD CORPORATIVA: Sí
FRANQUICIADO ACTIVO O PASIVO: Activo
ENTRENAMIENTO: 30 días antes de la apertura (academia virtual y presencial en la
franquicia)
Fuente: Gastrofranchising https://gastrofranchising.com/grido/

2.13 Etapas del Proceso

El proceso de selección de potenciales franquiciados está fundado en una visión integral y
bajo un criterio objetivo con el fin de identificar los mejores candidatos. Para ello se
definen seis etapas, cada una de las cuales deberá ser aprobada para acceder a la siguiente:

 Completar Formulario del Postulante en www.gridohelado.com.ar

 Completar Formulario de Diagnóstico y elaborar un Proyecto de Negocio.
 Entrevista Personal con el ejecutivo de la zona.

39
  Evaluación Psicotécnica.
 Aprobación del Proyecto Final de Negocio por parte de ASANOVA S.A.

2.14 El Contrato de Franquicia

En relación con las fuentes normativas, en Paraguay los contratos de franquicias no

tienen aún una legislación específica, por lo que doctrinariamente se los llama contratos
innominados y las partes se encuentran relativamente libres de establecer sus derechos y
obligaciones. El efecto legal de esta situación es que entre las partes contratantes rige lo
acordado por las mismas, obviamente siempre que lo acordado respete la normatividad
general del Código Civil y en general la normatividad paraguaya, lo que sí existe en materia
de exigencia es lo señalado en la Ley Nº 1.294/98 – Ley de Marcas – que establece la
inscripción del contrato de franquicia, en lo referido a la licencia de uso marca. Por lo
general, las empresas que ofrecen sus franquicias –sean nacionales o extranjeras- ya tienen
un contrato y formato pre-establecido (Rubin Cymerman Abogados, 2019).

Debido a que esta figura no se encuentra regulado específicamente en Paraguay,

permite mayor flexibilidad entre las partes (franquiciante y franquiciado), facilitando el
proceso de negociación e impactando positivamente la creación de franquicias; situación
que a su vez es coherente con la política pública de fomentar la cultura del emprendimiento
en el país, aspecto promulgado mediante la Ley Nº 5669/2016 (Vera, 2016) con el enfoque
principal de la creación de un marco regulatorio e institucional que siente las bases para
promover la cultura emprendedora y la creación y permanencia de negocios en la
economía, a través del establecimiento de incentivos que permiten el desarrollo de las
empresas, el acceso a financiamiento y la estabilidad de las mismas para generar los
empleos que el Paraguay necesita para el desarrollo económico del país.

No cabe dudas de que la franquicia es un modelo que minimiza los riesgos, pero
bajo ninguna circunstancia es garantía de éxito, por tanto, es una inversión que debe ser
inteligente e informada. La consigna es “Investigue antes de invertir”, por lo que es
imprescindible seguir algunos pasos básicos:

40
  Solicite toda la documentación posible sobre la empresa a fin de saber si el negocio
es realmente rentable. Si hubiera algún ocultamiento o falsedad, puede servir para
una potencial demanda de nulidad de contrato, daños y perjuicios.
 Infórmese sobre la reputación del franquiciador con sus otros franquiciados;
visítelos a fin de saber realmente si cumple con las expectativas y compromisos y
conocer hasta dónde estarán dispuestos y comprometidos con brindar la ayuda
necesaria a los franquiciados para que tengan éxito.
 Averigüe cuál es la zona geográfica que comprende la franquicia, exclusividad,
características y costos que debe tener el local, cuál es la política de inventario y
suministro de mercancías, precio de la franquicia (anual, mensual, por utilidad u
otro).
 Requiera explicación clara y profunda sobre la transferencia del Know How, la
habilidad de “tropicalización”; en qué consiste la asistencia técnica comprometida,
incluyendo aquí capacitación, métodos, asesoría previa y posterior a la apertura,
quién asume los costos.

Finalmente, antes de dejarse llevar por el espíritu emprendedor comprometiéndose a

ciegas en una franquicia basada en su aparente éxito, es recomendable asegurar elementos
técnicos indispensables a fin de que este importante paso que dará tenga un respaldo
económico y jurídico adecuado. Recuerde, una vez firmado el contrato será muy costoso
rescindirlo (Rubin Cymerman Abogados, 2019).

41
 CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO

3.1 Tipo de Investigación

Para el presente trabajo de investigación se adoptó el tipo de estudio mixto.

La investigación cualitativa es aplicada puesto que se estudia las cualidades en el
desarrollo de la acción humana, profesional y social del emprendedor y también del futuro
emprendedor. La investigación cuantitativa incluye datos cerrados que se utiliza para medir
actitudes, percepciones, conocimientos, etc. acerca de un fenómeno estudiado). Por lo
tanto, en esta investigación se recogieron datos cuantitativos y cualitativos, y su integración
y discusión conjunta permitirán tener una mejor acepción acerca de las franquicias de
helados (Hernández Sampieri, Fernández Collado y Baptista Pilar, 2014).

3.2 Nivel o Alcance de la Investigación

Alcance descriptivo. Puesto que con este tipo de estudios se buscar especificar una
serie de características de un determinado fenómeno que se investiga (Hernández Sampieri,
Fernández Collado y Baptista Lucio, 2014). En tal sentido, lo que se busca es la descripción
de situaciones, eventos y especificación de las características de un fenómeno, el cual es el
modelo de negocio conocida como franquicia bajo la modalidad de heladería.

3.3 Diseño de Investigación

Se considera una investigación no experimental, transversal, y se recolectaron datos en un

solo momento, en un tiempo único.

3.4 Población y Muestra

Para la recolección de datos fueron tomados dos poblaciones de estudio. Franquicias

de helados y un grupo de 14 estudiantes correspondientes al último año de la Carrera de
Comercio Internacional de una universidad de gestión privada situada en la ciudad de
Hernandarias, clasificados como probables futuros emprendedores. La muestra final quedó

42
conformada por la totalidad de la población del grupo de estudiantes y una franquicia de
heladería de procedencia internacional ubicada en un barrio cerrado de la ciudad de
Hernandarias, que se enmarcó como una muestra no probabilística por conveniencia,
porque fue el caso disponible a la cual la parte investigadora pudo tener acceso.

3.5 Técnica e Instrumento de Recolección de Datos

Primeramente se aplicó el método revisión bibliográfica y documental acudiendo a

fuentes de datos secundarios de libros, revistas y trabajos de investigaciones académicas
para advertir sobre las ventajas, desventajas y otros aspectos que proporciona la franquicia
de helados frente al modelo de negocio tradicional, tomadas y referenciadas de los
repositorios web Google Académic, Redalyc y Scielo.

Para el trabajo de campo, fueron empleados como técnica la entrevista

semiestructurada y la encuesta, y el instrumento corresponde al cuestionario. La entrevista
estuvo conformado por 13 preguntas abiertas. Por su parte, la encuesta estuvo conformado
por 12 preguntas cerradas dicotómicas y de selección múltiple.

3.6 Procedimiento de Aplicación de Instrumentos

La recolección de datos se efectuó a través de la entrevista enviada vía e-mail (socio

gerente de la franquicia de helados de procedencia internacional ubicada en la ciudad de
Hernandarias) con previa solicitud a la misma, durante el mes de marzo de 2023. Del
mismo modo, la encuesta elaborada mediante la herramienta en línea Google Forms fue
compartida mediante enlace valiéndose de la plataforma WhatsApp para su aplicación al
grupo de estudiantes del último año de la carrera de Comercio Internacional, durante el mes
de marzo de 2023.

3.7 Plan de Análisis de Datos

Recolectados y organizados los datos obtenidos a través del cuestionario, se

procederá al análisis e interpretación de los mismos de acuerdo a la interrelación con el
problema, los objetivos propuestos, y las bases teóricas tomadas para esta investigación.

43
 Por la naturaleza del tipo de investigación aplicada, el análisis de datos realizado es
cuantitativo y cualitativo, basado en estadísticas descriptivas y sistematización de datos en
relación al tema de estudio, realizando posteriormente un análisis global de los datos los
cuales se constituyeron en el marco para la construcción de las conclusiones y
recomendaciones del trabajo.

44
 CAPÍTULO IV
4.1 Presentación y Análisis de Resultados

Las respuestas de la entrevista aplicada y seguidamente transcripta, fue dirigida al

gerente y socio de la franquicia de helados de procedencia internacional ubicada en la ciudad
de Hernandarias. El nombre del entrevistado no fue incluido debido a que el mismo no aprobó su
inclusión dentro de la investigación, por lo que se acude al anonimato bajo la ética y principio de
confidencialidad.

Tabla 5. Repuestas de la entrevista aplicada.

Gerente Socio de
Ítem Pregunta
Franquicia
Fecha de inicio: diciembre
1 ¿Cuánto tiempo lleva con la franquicia?
de 2019 - Hernandarias
Tener todo el soporte o
know-how necesarios para
la correcta implementación
del negocio, asegurar desde
el inicio todos los aspectos
inherentes al negocio,
provisión de productos,
asesoramiento en cuanto al
¿Qué le motivó a adquirir el modelo de
2 montaje del espacio,
franquicia?
administración en general y
manipulación del producto,
publicidad y marketing.
Sobre todo, por ser un
producto conocido, con
buen margen de utilidad y
en un mercado de
crecimiento (alimentos).
3 ¿Cómo conoció el modelo de franquicia, fue A través de información de
quizá resultado de un análisis previo a la Mercado, la franquicia ya se
inversión de un emprendimiento? había instalado en la capital
del país (Asunción). A
través de amigos que
estaban proveyendo de
insumos a la industria. Pues
hay todo un mercado detrás,
que componen los insumos

45
 para las heladerías
(cucuruchos, freezer,
isopores, coberturas,
cremas, etc.)
Mercado en amplio
crecimiento. Producto con
buena relación costo-
beneficio (precio de venta y
calidad percibida), industria
sólida y sería detrás,
presencia en gran parte del
¿Cuál consideró usted el aspecto más mercado latinoamericano,
4
importante para seleccionar la franquicia? buena reputación
internacional, excelente mix
de productos y buenos
márgenes de rentabilidad,
una vez que se pueda
trabajar organizadamente,
hablando como
franquiciado.
Serían aproximadamente 7
5 ¿Cuántos empleos ha generado? empleos directos en este
local comercial.
Difícilmente, pues se tienen
conocidos que han
empezado con ese rubro, sin
la ayuda de una franquicia y
el resultado no ha sido el
esperado, por falta de
asesoramiento en diversos
aspectos (mix de productos,
precio de venta escogido,
Usted como emprendedor, ¿Hubiera optado u
punto de venta acorde al
optaría por la creación de un negocio
6 segmento de mercado
tradicional del rubro de helados (desde cero)?
escogido, etc.), muchos
Justifique Respuesta
aspectos que son peculiares
del rubro o industria, que
difícilmente se sepan o
tomen en cuenta cuando se
emprende sin esa
capacitación y
conocimiento previo en un
negocio desconocido desde
cero.

46
 Ganas de emprender,
¿Cuál fue la razón principal por la cual tomó la
7 volverse empresario y
decisión de invertir en esta franquicia?
dueño de su propio negocio.
Si, no es el más rentable de
los negocios, pero permite
un retorno interesante en un
¿Considera usted que la ratio costo beneficio se tiempo promedio aceptable.
8
ha dado en un lapso corto de tiempo? Con el know-how se
minimiza mucho las
posibilidades de fracaso de
la inversión.
Ventajas: fácil
conocimiento de la marca,
productos de buena calidad
y con precio atractivo.
Segmento de mercado bien
identificado. Asesoramiento
desde el inicio y
¿Cuáles son las ventajas y desventajas, que seguimiento de las
considera usted, proporciona el modelo de actividades. Crecimiento y
9
franquicia frente a la creación de un negocio de adaptación al mercado.
manera tradicional?
Desventajas: costo de
inversión mayor, estándares
altos de la Franquicia,
controles periódicos del
franquiciador hacia el
franquiciado. Constante re
inversión.
En su experiencia, ¿Cuál es el capital mínimo
de inversión para abrir una franquicia de Aprox. 35 mil USD (dólares
10
helados, atendiendo a que es una franquicia de americanos)
origen internacional?
11 ¿Cuáles han sido los requisitos que debió de Proceso de selección
reunir para que sea seleccionado como un complejo. Desde
franquiciado? ¿y el proceso? postulación inicial,
reuniones virtuales,
entrevistas varias y
aplicación de varios test
psicológicos para evaluar el
perfil emprendedor, viaje a
la fábrica, entrenamiento /
capacitación sobre todos los
aspectos inherentes.

47
 Demostrar la solvencia
financiera y moral para
estar al frente del negocio.
Participación en el negocio /
trabajo diario del
propietario.
¿Cómo califica el acompañamiento del No abandonan al
12 franquiciante antes y después de la firma del franquiciado. Realizan el
contrato? seguimiento
Es una buena experiencia,
¿Cree usted que es una buena oportunidad de pero depende siempre del
13
negocio adquirir una franquicia? ¿Por qué? trabajo continuo del
propietario.
Elaboración propia.

Los resultados de la entrevista aplicada provienen de un emprendimiento que ha

logrado establecerse en el lapso de 3,3 años, cuya perspectiva apunta a un crecimiento y
permanencia en el mercado por la buena aceptación de los consumidores. Dentro de esta se
evidencia que cada vez más son las personas que se lanzan en el mundo del
emprendedurismo debido a diversos factores y por consideraciones propias, pero la teoría
predominante de esto es que las personas desean libertad financiera y libertad de tiempo.
En cuanto al motivo del entrevistado para iniciar con la franquicia, fue por elección del
soporte y el know-how brindados por el franquiciante para la correcta implementación del
negocio y por el reconocimiento de la marca, uno de los aspectos que resultan más
relevantes en la intención del emprendedor para invertir el sistema de franquicias.

Otro de los datos resaltantes es que, a través de este modelo se crean empleos
directos, el entrevistado tuvo como principal razón la idea de emprender y tener su propio
negocio, dando empleo directo a 7 personas, con una inversión que le ha dado retorno
interesante en un tiempo promedio aceptable, cuyo acompañamiento constante del
franquiciador redujo los riesgos que implica un emprendimiento, obteniendo una buena
experiencia empresarial, considerando siempre que el crecimiento de un negocio depende
siempre del trabajo continuo del propietario.

48
 Los resultados arriba, demuestran que este modelo puede ser una alternativa
confiable para emprender un camino empresarial con baja probabilidad de fracaso,
generando rentabilidad y lo más importante que genera empleos formales directo, ayudando
así al crecimiento de la economía local.

4.2 Resultado de Encuesta Aplicada

Se aplicó una encuesta exploratoria de percepción y conocimiento de tipo cerrado a

una muestra de 14 estudiantes del último año de la carrera de Comercio Internacional de
una Universidad de Gestión Privada situada en la ciudad de Hernandarias, con el objetivo
de tener una acepción más precisa del conocimiento que se tiene del modelo de negocio en
la modalidad de franquicia comprendida en el rubro de helados, considerando una acción
relevante a los fines de la investigación cuyo objetivo principal es dar a conocer más esta
modalidad de negocio a un público objetivo, como el de estudiantes del último año, cuyo
panorama una vez culminado la universidad pueda ver este negocio como opción de
emprendimiento para un crecimiento profesional.

Figura 1. Encuesta. Distribución porcentual de los encuestados.

Luego de realizar el análisis de los resultados de la pregunta 1 del cuestionario, se observa

que predomina la población femenina 78.6% frente al 21,4% del género masculino. Esta
consulta posee relevancia debido a que se podría estimar que el perfil del futuro socio y/o
cliente de una franquicia pueda tomar una predominancia de mujeres por desarrollar y
generar nuevas empresas e ingresos.

49
Figura 2. Distribución porcentual de la franja etaria del encuestado.

La
distribución porcentual de las edades de la muestra de encuestados arrojó la predominancia
del 14,3% perteneciente al grupo de 18 – 24 años, seguido por el grupo de 25-34 años.
Asimismo, un 35,7% corresponde a las edades 34 - 44 años; 14,3% al grupo de 45-54 años
y finalmente un 7,1% corresponde a la edad de más de 54 años. Por lo expuesto, se
considera que la muestra se encuentra homogéneamente distribuida para el propósito de la
investigación, el cual no solamente se cierne en dar a conocer a personas jóvenes futuros
emprendedores el modelo de franquicia, sino que el conocimiento sea extensamente
aprovechado por personas con mayor grado de responsabilidad social.

Figura 3. Distribución porcentual de preferencia del producto.

Como se puede evidenciar, la preferencia por este producto es de muy buena aceptación,

pese a que algunos estudios evidencian que la demanda de los habitantes del Paraguay en
promedio anual no sobrepasa los 1kg. de consumo del helado en comparación a otros países
de la región, lo cual puede involucrar otros factores asociados como al limitado poder
adquisitivo o que el producto no es altamente aceptado por otros sectores sociales.

50
 Figura 4. Aspecto clave para la elección del producto.

Respecto a la consulta clave del cuestionario 4, se atiende que el 85,7% considera la calidad
del producto como aspecto clave al momento de elegir consumir helado, en tanto, el 14.3%
tienen en cuenta el prestigio, puntos que le da una ventaja competitiva a la franquicia.
Importante mencionar que, en el papel oferente del producto, es indispensable contar con
estos aspectos, aspectos como calidad y prestigio se consiguen mediante una larga
trayectoria que cimenta el know how, principio que ofrece el modelo de negocio de
franquicia, ahorrando esos años de escalones para poder llegar a ese nivel, sin menoscabar
el hecho de que una franquicia fue un emprendimiento que inició bajo el modelo de
negocio tradicional.

Figura 5. Distribución porcentual del conocimiento sobre franquicias.

Como se puede evidenciar el 57,1% de los encuestados dicen conocer el modelo de negocio
en la modalidad de franquicia, en tanto el restante 42,9% mencionan que han escuchado de
esta modalidad de negocio, pero lo desconocen a profundidad, lo que resalta la finalidad de

51
la investigación, cual es la de describir y dar a conocer acerca de los beneficios que ofrece
las franquicias frente al emprendimiento de un negocio de la manera tradicional.
Figura 6. Distribución porcentual de la percepción sobre las franquicias de helados.

En relación a la percepción de las franquicias de helados en general es altamente positiva

99%. En tanto, dentro de la muestra de encuestados no se evidencia una percepción
negativa respecto a esta modalidad de negocio. Conocer la percepción de la muestra tomada
es altamente significativa a los fines de la investigación, pues se pretende describir los
beneficios que podría brindar las franquicias a futuros emprendedores que consideren la
aplicación de esta figura, como lo son representativamente estudiantes del último año de la
carrera de Comercio Internacional, ya que en esta modalidad de negocio se encuentran
empresas tanto nacionales como de procedencias internacionales.

52
Figura 7. Intención sobre el sector económico para invertir en franquicia.

Tal como se refleja, el 92,9% de los encuestados han considerado ser emprendedor en algún
tipo de negocio, y considerando el estatus actual, esa situación podría darse una vez se
culmine la carrera teniendo ya conocimientos de mercado base, pero frente a lo que se
proporcione con esta investigación se pretende poner foco a la franquicia, sin la intención
de menoscabar los beneficios que proporciona emprender un negocio de manera
tradicional.

Figura 8. Intención de invertir en una franquicia de helados. Distribución porcentual de

repuesta de los encuestados.

En lo que respecta a la consulta dirigida a los encuestados si dentro de la idea de

emprendimiento considera emprender a través del modelo de franquicia en el rubro de
helados, el 57,1% se encuentran abiertos a la posibilidad debido a que se consideran un
mercado con oportunidades de crecimiento, esto, debido a que el sector gastronómico ha
venido posicionándose en un sector fuerte de inversión, en tanto que el 42,9% consideraría
otros sectores de la modalidad franquicia para su emprendimiento.

53
Figura 9. Principales razones para empezar un emprendimiento en el negocio de
franquicias de heladería

Figura 10. Franquicia de helados como mejor opción de inversión

Las respuestas a la consulta de las principales razones por las que el encuestado optaría por
un una linea de franquicias del rubro de helados sería teniendo en cuenta 42,9% por el costo
beneficio que implica; 21,4% la marca y 21,4% por el mix de productos que ofrece, por su
parte, el 14,3% manifiesta tener en cuenta el prestigio de la empresa.

Los datos que arrojan esta consulta han resultado convincentes debido a que el 85,7% de la
muestra seleccionada consideran la franquicia de helados como una opción de inversión
real y más favorable frente a los 14.3% que consideran el modelo de negocio tradicional
como opción de inversión. Estos datos son relevantes a los fines de la investigación, puesto
que se persigue la real intención de conocer la percepción y conocimiento de los
encuestados respecto al tema de estudio, a partir del cual, podría deducirse implícitamente
que las posibilidades de surgimiento de mayor cantidad de emprendedores a largo plazo son
altamente probables.

Figura 11. Ventajas competitivas de las franquicias de helado frente al emprendimiento del
negocio de manera tradicional.

54
A través de esta consulta se pudieron analizar previamente varios elementos que marcan la
diferencia a la hora de elegir el producto para los consumidores y potenciales futuros
socios. Para el 50% de los encuestados la calidad es el aspecto que más se destaca en las
franquicias de helados. El 35.7% considera que es la presentación de los productos, así
también el 7,1% considera el precio y el restante 7,1% manifiesta que es la calidad de
atención al cliente el destacable.

Las respuestas de los encuestados respecto a las consideraciones que tornan al delicado
tema en cuanto a las principales causas que inciden en que un emprendimiento fracase, se
debe a aspectos asociados a una investigación previa deficiente a la inversión en el negocio,
28,6%; también el 28,6% considera que se debe a la falta de compromiso, seriedad y
responsabilidad del emprendedor para con su negocio, netamente asociado al punto
anterior, entendiendo con esto de que si bien, el emprendimiento es una vía de escape para
evitar trabajar para alguien más, implica mucha más dedicación que un empleo
convencional, cuyo riesgo-beneficio asume proporcionalmente la dedicación a los
resultados; por su parte, el 28.6% también considera que otro de los factores de fracaso es
la falta de recursos financieros y humanos para la gestión del negocio, entendiendo que un
emprendimiento, así como todos los estratos sociales deben reinventarse constantemente, y
en lo que respecta al mundo empresarial, los negocios deben ser reinvertidos naturalmente,
ya que las necesidades y gustos de los consumidores varían en el tiempo, lo que muchas
veces se ven afectados y limitados por la burocracia de la fata de experiencia crediticia y las
altas tasas de interés crediticia insostenibles para el emprendedor. Finalmente, el 14,3% de
los encuestados indican que la causa de fracaso se debe a coyunturas sociales como la
economía de un país, consecuencias políticas, hasta la misma seguridad dentro de la
sociedad, que implican el temor social a la delincuencia, robos, asaltos y hurtos que

55
perjudican enormemente al espíritu emprendedor, lo cual conlleva ciertas veces al cierre de
locales por decisión propia.

CAPÍTULO V
CONCLUSIONES
Es difícil sentenciar una causa absoluta que detona el fracaso de un
emprendimiento, pero podría deducirse dos factores facilitadores: aspectos financieros y la
mala idea de negocio relacionada a la falta de estudio previo a la inversión. La educación y
formación para emprender son transversales, en el entendido de que el emprendimiento es
un fenómeno complejo que depende de motivaciones, factores sociales, económicos,
educativos y culturales para su desarrollo.

1. Identificar los aspectos más relevantes que se deben considerar para la inversión
en un modelo de franquicia de heladería que haga sostenible en el tiempo

Existen varios aspectos a tener en cuenta antes de invertir en el modelo de negocio

de franquicia: se debe entender que la franquicia difiere del negocio tradicional puesto que
existe unos estándares de gestión y operación en las cuales hay una obligación a seguir, y a
las cuales se debe comprender el sistema para que no exista conflictos en el trayecto, ante
esto, como otro aspecto importante debe fijarse en qué tipo de franquicia uno desea invertir,
autoevaluando el perfil propio como emprendedor en materia de dedicación, reinversión y
potencial crecimiento, debe ser consciente que este negocio no garantiza el éxito, pero si
puede disminuir el riesgo al fracaso frente a un negocio tradicional el cual inicia de cero.

2. Describir las ventajas de la elección entre el modelo de franquicia y el modelo

de forma tradicional del negocio de helados.

Ciertamente, el modelo de franquicias puede resultar más sencillo de desarrollar

sobre la opción de creación de una empresa, porque podría ser más versátil desde el punto
de vista de iniciación de un negocio. Sin embargo, no olvidemos que una franquicia fue un
emprendimiento que inició desde cero, la ventaja de un emprendimiento es la posibilidad de
su expansión si resulta exitoso, no sigue una imposición de procedimientos, el emprendedor

56
implementa las ideas que les parezca más adecuada al negocio, en cambio, el emprendedor
en el modelo de franquicia, está obligado a comunicar al franquiciador respecto a ideas que
pueda tener sobre el negocio antes de ejecutarlas. Pero esas medidas impuestas de
procedimientos han dado la consistencia y éxito al sistema de franquicia, sin embargo, en
un emprendimiento tradicional, la débil o ineficiente gestión de operación lo lleva a
desaparecer del mercado.

3. Comparar las desventajas entre el modelo de negocio de franquicia y el modelo

de forma tradicional del negocio de helados.

La principal desventaja de la franquicia radica en el coste inversión y los cánones

mensuales a cubrir por el uso de la marca que, en contra parte, se ve disminuido por el
costo beneficio que supone este modelo. Sin embargo, esa misma desventaja describe al
emprendimiento tradicional, ya que sin la constante reinversión lo dejaría rezagado en
competitividad de mercado. Cuando se evalúa una franquicia, es muy importante evaluar
las proyecciones financieras, debe evaluarse el costo de derecho de entrada, los cánones
mensuales y el sostenimiento de aportes de publicidad, entre otros establecidos como
requisito de la empresa franquiciante.

4. Enumerar los requisitos para adquirir una franquicia de helados.

Entre los requisitos estándares para emprender en el sistema de franquicias

podríamos citar: estar constituido como persona física o jurídica para los cumplimientos
tributarios, contar con las dimensiones de local mínimas establecidas, contar con una buena
ubicación del local, demostrar estar dispuesto a pagar las imposiciones mensuales por el
uso de la marca; demostrar ser capaz de acceder a capacitaciones constantes, entre otros.
Cada franquicia posee requisitos propios de admisión, pero es importante tener en cuenta
siempre que esos requisitos no se encuentren en conflicto con las disposiciones y normas
legales del país, de manera que el contrato entre franquiciante y franquiciado no represente
un conflicto a ambas partes.
El sistema de franquicias se figura como una alternativa de negocio con inversión
favorable, donde su principal beneficio radica en la transmisión de conocimiento del saber-

57
hacer, aspecto clave de una empresa, ahorrándole a los franquiciados los años de prueba
para llegar a un producto consistente, en este caso, el helado, con todas sus variables de
sabores y presentaciones, el qué y el cómo.

RECOMENDACIONES

En vista a que el sistema de franquicia es considerado una oportunidad de negocio

con bajo margen de riesgo en el Paraguay, se recomienda para futuras investigaciones
realizar un estudio sobre una población mucho más grande aplicando metodologías
similares que busquen muestras más representativas con el fin de obtener una opinión
generalizada sobre los sectores y/o marcas preferidas de franquicias (nacionales o
internacionales) tanto de los consumidores como de futuros emprendedores.

Del mismo modo, se recomienda realizar estudios comparativos interanuales para

dar a conocer mucho mejor la situación actual de las franquicias en Paraguay.

También se recomienda extender el estudio abordando los aspectos legales que

implican el contrato de uso de marca entre un franquiciante y franquiciado, tanto de una
franquicia de procedencia internacional como la de origen nacional.

Para las personas que tienen la intención de invertir en este modelo de negocio,
deben por lo menos conocer algunos aspectos que puedan garantizar la elección del rubro
antes de su adquisición, entre los cuales se destaca el análisis puntual del capital inicial, el
mercado (potencial económico de la zona donde pretende emprender), evaluación realista
de la actual capacidad (me guio por mi capacidad de gestión no por el auge del momento),
de ser necesario buscar asesoría profesional, y no limitarse a la asesoría del franquiciante.
Recuerde lo que dicta la ley de la oferta y demanda: En un mercado determinado, mientras
mayor sea el precio del bien, evidentemente menos dispuestos se encontrarán los
consumidores a adquirirlo.

58
 BIBLIOGRAFÍA
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%201232.

62
ANEXOS
Figura 13. Mejores franquicias a nivel global.

Lista de las mejores franquicias a nivel global, cinco de ellas tienen presencia en
Paraguay, lo que significa que el Paraguay se viene convirtiendo en un país con mercado
óptimo para esta modalidad de negocio. Fuente: Ultima Hora (2020).

63
MODELO DE ENCUESTA APLICADA

64
MODELO DE ENTREVISTA APLICADA

ALEJANDRA ESCURRA, alumna de la Universidad Católica Nuestra Señora de la

Asunción, Campus Alto Paraná, de la carrera de Comercio Exterior, se dirige a Ud., a fin de

solicitar información en el marco de la investigación que se realiza en el Proyecto de Tesis

denominado “LA FRANQUICIA DE HELADERIA COMO OPCIÓN DE INVERSIÓN

FRENTE AL EMPRENDIMIENTO DE UN NEGOCIO DE FORMA TRADICIONAL”,

que dentro de la malla curricular de la carrera se encuentra como requisito la investigación,

el desarrollo, y la defensa del trabajo para la obtención del Título de Grado.

En ese sentido solicita; Información a los Objetivos Propuestos a la Investigación;

Costo – beneficios; Participantes y Resultados Obtenidos. ------------------------------------

Sin otro particular, hace propicia la ocasión para saludarlo/a cordialmente.

GUÍA DE ENTREVISTA
FECHA: ________________- HORA: ______________-
LUGAR (ciudad y sitio específico): _______________________________________
Entrevistador: _______________________________________________________
Entrevistado (nombre, edad, sexo, puesto, gerencia o departamento):
____________________________________________________________________
Breve introducción: Descripción general del proyecto. Propósito.
Observaciones: Insistir en la confidencialidad de los datos y a los fines académicos de los
mismos.
Preguntas

1. ¿Cuánto tiempo lleva con la franquicia?

2. ¿Qué le motivó a adquirir el modelo de franquicia?

3. ¿Cómo conoció el modelo de franquicia, fue quizá resultado de un análisis previo a

la inversión de un emprendimiento?

65
4. ¿Cuál consideró usted el aspecto más importante para seleccionar la franquicia

Grido?

5. ¿Cuántos empleos ha generado?

6. Usted como emprendedor, ¿Hubiera optado u optaría por la creación de un negocio

tradicional del rubro de helados (desde cero)? Justifique Respuesta.

7. ¿Cuál fue la razón principal por la cual tomó la decisión de invertir en esta

franquicia?

8. ¿Considera usted que el ratio costo beneficio se ha dado en un lapso corto de

tiempo?

9. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas, que considera usted, proporciona el modelo

de franquicia frente a la creación de un negocio de manera tradicional?

10. En su experiencia, ¿Cuál es el capital mínimo de inversión para abrir una franquicia

de helados Grido, atendiendo a que es una franquicia de origen internacional?

11. ¿Cuáles han sido los requisitos que debió de reunir para que sea seleccionado como

un franquiciado? ¿y el proceso?

12. ¿Cómo califica el acompañamiento del franquiciante antes y después de la firma del

contrato?

13. ¿Cree usted que es una buena oportunidad de negocio adquirir una franquicia? ¿Por

qué?

66
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Descripción
de Meses de desarrollo del trabajo Recursos
Actividades
Ene Feb Mar Abr Mayo Junio Julio Agosto
Presentación Notebook,
del impresión
Anteproyecto
Aprobación Notebook
del
Anteproyecto
Redacción de Notebook,
la internet
construcción
teórica
Recolección Notebook,
de datos transporte
Análisis de Notebook,
datos internet
Redacción del Notebook,
Informe papel, lápiz

Entrega del Notebook,

trabajo escrito impresión
para
aprobación
Defensa del Notebook,
trabajo proyector,
teñida
formal

67