TÉCNICAS
DE VENTA
Astorayme Quispe, LETICIA
Condori Quispe, LOURDES
Condor Pucuhuaranga, ARIANA RUBÍ
Muñoz Garcia, STEFANY MARIBEL
Solis Contreras, ROSMERY MÓNICA
Método de Venta Consultiva.-
Este método se basa en ofrecer consultas y asesorías de prospectos, por lo tanto
este método es mas cercano a ofrecer las soluciones de las dudas del clientes.
Por la cual en vendedor se concentra en aplicar 4 pasos para la solución:
INDAGACIÓN: Procura tener conocimiento al máximo.
PREGUNTAS: Pregunta abiertamente y directamente para entender las
necesidades del cliente.
ESCUCHA Y ÁNALIZA: Entiende la necesidad del cliente y da posibles
soluciones adicionales.
PRESENTACIÓN DEL PROBLEMA Y DEMOSTRACIÓN: Elabora
una solución personalizada hecha para el cliente.
Este método se elaboro en el año 1970 ya que con este método se busca lograr
resultados de inmediato con respecto a las ventas y es la mas aplicada hasta la
actualidad.
Método de Venta Científica.-
La venta científica o con base científica, recoge una serie de
técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y
la economía conductual; estas se personalizan según su tipo, por la
cual se enfoca en entender lo que esta ocurriendo en su cerebro del
cliente a la hora que se toma las decisiones para poder persuadir y
así generar un vinculo emocional duradero. En los últimos años la
venta científica ha ganado un auge con las neuro ventas que suman
programación neurolingüística, neuro comunicación, neuromarketing
y neurociencia. En el año 1932 el psicólogo Henry C Link ya planeaba
detener conocimientos de psicología el abordaje de ventas.
Método de Venta Spin.-
Se lanzan preguntas correctas, las preguntas equivocadas
pueden echar por la borda todo el proceso de venta, con el
spin dejas hablar al comprador. Spin es un acrónimo
formado por 4 tipos de preguntas distintas, diseñadas para
despertar el interés del comprador potencial y animarlo a
plantearse a comprar:
Situación
Problema
Implicación
Necesidad-Beneficio
Si usas SPIN como estrategia de venta y formulas las
preguntas adecuadas te brindara las respuestas correctas.
Método de Venta The Challenger.-
Enseñar a los prospectos en lugar de construir
una relación con ellos.
Su profesión de ventas debe estar equipados
par tomar el control de la venta y guiar a los
clientes a tomar la decisión de comprar.
Método de Venta SDRs .-
Consiste en el aprovechamiento del conocimiento del equipo de
preventa para diagnosticar las necesidades de los potenciales clientes,
de esa manera llegando el momento del vendedor contara con una
mayor cantidad de información, lo que facilitara el proceso de
persuasión.
Aaron Ross propone dentro de su modelo SDRs tres roles diferenciados:
• SDR inbound: Califica que leads del área de marketing deben
pasar el área de ventas.
• SDR outbound: Realiza prospección outbound, es decir, contacta
directamente a la base de leads.
• Profesionales de Ventas: Realiza la venta final.
También clasifica a la clientela en tres tipos de prospecto:
Spears (arpones): Prospectos predecibles que el rol SDR aborda
directamente.
Seeds (semillas): Prospectos impredecibles que son apuestas a largo
plazo y por lo general se acercan a ti a través de otros clientes.
Nets (redes): Prospectos inbound, es decir, se captan con las
campañas de marketing y vienen a ti directamente.
Método de Venta Sandler.-
Es un método consultivo de ventas que propone 3
etapas dentro de la venta:
Estudio del caso y construcción de una
relación de confianza.
Evaluación detallada del problema para
determinar si realmente puede ofrecer una
solución adecuada.
Cierre de la venta con el compromiso de
cumplir con la solución.
Método de Venta Lean Sales.-
En la mayoría de los casos, te encuentras con
profesionales que dependen de su cartera de
clientes para generar las ventas. Se centra en
diagnosticar de forma precisa el problema de tus
prospectos usando herramientas visuales y
cognitivas de Design Thinking e Innovation
Games.
Dos principios de este métodos son :
1:-Es la honestidad cuando te reúnes con tus
prospectos y promover el trato si realmente tienes
una solución para sus problema .
2:-El acontecimiento se hace en persona o a
través de videollamadas para poder descubrir si
tu propuesta única de valor encaja con sus
necesidades.
Método de Venta SNAP .-
Se centra en optimizar y simplificar la
comunicación con tus prospectos para no
hacerles perder tiempo. Su línea de consultoría e
investigación en ventas se basa en métodos ágiles
que reducen el tiempo de cierre.
A pasos a seguir con SNAP son:
1:-Ofrecerle una propuesta de valor clara,
alineada a sus necesidades.
2:-Ayudarle a definir sus prioridades.
3:-Permitirle tomar la decisión final de lo que
quiere, dentro de las posibilidades que le brindas.
un valioso consejo de Jill Konrath es que toda
persona en ventas necesita autoevaluarse y
hacerse preguntas después de una venta exitosa
o un fracaso: "Las preguntas provocan curiosidad y
muestran formas alternativas de actuación”.
Método de Venta AIDA .-
El método AIDA es el acrónimo de 4 etapas o fases
en las que se divide la venta:
ATENCIÓN: Captar o llamar la atención de tus
clientes.
INTERES: Ganarse el interés y la atención con el
cliente potencial lo que se ofrece.
DESEO: Incentivar o Convencer a tu cliente el
deseo de comprar.
ACCIÓN: Impulsar al cliente a comprar.
AIDA se basa en el método de “Estímulo-
Respuesta”, como objetico de este método es
estimular el deseo de comprar el producto o servicio
que se ofrece.
Método de Venta Directas
Ventas
FAB BYAF
complementarias
En este método ofreces tu Es una técnica de persuasión Hay 2 tipos:
producto con claridad : basada en recordarle al El up selling consiste en
- Las características de lo cliente que tiene autonomía captar el interés del
que se ofrece (features) de decidir que es lo que cliente y luego ofrecer.
- Las ventajas de la quiere. El cross selling es
solución (advantages) Se debe tener en cuenta cuando la empresa y
- Los beneficios que se que esta técnica funciona vende d manera
obtendrán (benefits) con ventas de cara a cara y personalizada
La ventaja es que permite determinar que es mas satisfaciendo las
enviar campañas de interesante la decisión final. necesidades del
marketing de forma cliente.
automática.
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