Región Piura
RESTAURANTE “LA ISLA”
- María Fiestas -
Cuando se puede
escoger el mejor
pedazo de la
torta
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Restaurante “La Isla”
DE PESCADORES Y AGRICULTORES A PROPIETARIOS DE
UN RESTAURANT
La pesca de especies con alto valor, es una de las actividades principales del departamento de Piura. Así,
la región tiene fama también por su buena cocina, sobre todo en base a pescados, mariscos y múltiples
productos marinos. De estos dos aspectos se valió María Fiestas y su familia para crear su restaurante
“La Isla”.
Ella misma nos cuenta:
Nuestra familia ha estado siempre ligada al mar y a la agricultura. Mi padre tiene una
embarcación pesquera, en la que se desempeñaba como patrón de lancha, y mi madre
tiene una parcela donde cultiva principalmente algodón. Si bien mis hermanos pudieron
ir a la universidad y yo pude graduarme de técnico en enfermería, ellos se dedicaron a la
pesca -en especial al buceo- tras la enfermedad de mi padre.
Siempre nos llamó la atención que el principal mercado de los productos marinos que
extraían mis hermanos era el de restaurantes, lo que nos hacía pensar en que esa era una
actividad en la que nosotros también podíamos participar.
Una decisión familiar
Gracias a los resultados de una buena campaña de algodón en la parcela de mi madre, se
juntó un pequeño capital como para hacer un negocio. Fue en ese momento en que la
familia decidió poner un restaurante, de esa manera aprovecharíamos los productos de
la pesca, en vez de venderlos a terceros.
Tras pensar en muchos nombres como Estrella del Norte y Akundú, mi madre sugirió
“La Isla”, por que nuestro restaurante se especializaría en platos a base de productos
marinos. La inauguración de “La Isla” fue el 28 de noviembre de 1991, y nuestro primer
chef fue Pepe Ahumada.
El negocio lo iniciamos con sólo seis mesas alquiladas. Al comienzo eran los amigos
nuestros principales clientes, pero al finalizar la segunda semana ya teníamos una variedad
de clientes importante.
Análisis MYPE: Restaurante La Isla
Tres claves del inicio del negocio
1. Salto en cadena productiva: La familia pescaba y abastecía de especies marinas a los principales restaurantes de Piura, hasta que
deciden que el negocio de restaurantes les atraía más que el de la pesca.
2. Disponibilidad de capital inicial: Si bien la familia se dedicaba a la pesca, tenía además una parcela agrícola que, tras buena cosecha
de algodón, les permite tener el capital disponible para iniciar un negocio
3. Opción personal: A pesar de que la familia se ha esforzado por brindarle educación universitaria o superior a sus miembros, éstos deben
optar por volver al negocio familiar pesquero primero y desarrollar el restaurante posteriormente.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE 10 CASOS MYPE 49
La buena sazón
Mientras iba creciendo el negocio, trabajaba como jefa de cocina en el restaurante y
en el Hospital Regional de Piura. Eso cambió el día en que una persona, después de
terminar su almuerzo, entró a la cocina y me felicitó por el plato y la sazón del mismo;
esta felicitación me dio ánimos y decidí renunciar al hospital para dedicarme cada vez
más a La Isla.
Con la idea de ofrecer más variedad de platos a nuestros clientes, empezamos a realizar,
cada cierto tiempo, experimentos culinarios para descubrir nuevas combinaciones y
sabores. Esas sesiones especiales de cocina, nos han dado buenos resultados y los nuevos
platos han gustado mucho a los clientes. Cada vez iba creciendo más el negocio, así que
mandamos a hacer más mesas y sillas y contratar un segundo chef. Incluso tuvimos que
ampliar el local derrumbando algunas paredes. Posteriormente adquirimos el terreno
contiguo para continuar creciendo.
Problemas hay en todas partes
La falta de liquidez para invertir en el negocio, fue inicialmente un problema, sin embargo
logramos solucionarlo mediante créditos obtenidos de la Caja Municipal
de Piura, Banco del Trabajo y Banco de Crédito. El principal reto que
tuvimos que enfrentar, fue el armonizar los intereses del personal
con los intereses de la empresa. Pero finalmente, se remedió con un
incentivo adicional.
Como todo negocio tuvimos malas experiencias. Una de ellas fue
cuando nos asociamos con personas que no eran de la familia. La otra
fue al intentar participar en un negocio instalado en Lima. También
hubo momentos difíciles por una información mal intencionada que se
dio al público, pero que felizmente no consiguió afectarnos.
La importancia de un buen servicio
Uno de los aspectos que siempre hemos tenido presente es trabajar
en función de la satisfacción del cliente. Para lograrlo, constantemente
renovamos nuestro menú para no aburrirlos. Además, nos esforzamos para que el
personal esté capacitado y motivado, tanto en la preparación de los alimentos como
Análisis MYPE: Restaurante La Isla
Tres factores que contribuyeron al éxito
1. Grado de innovación: Desde muy temprano en la creación del restaurante se busca sorprender a los clientes con nuevos platos y se
realizan sesiones de experimentación para la creación de recetas innovadoras
2. Satisfacción del cliente: A través de la innovación del menú se busca fidelizar a los clientes frecuentes (“no aburrirlos”), pero también se
hacen esfuerzos por cronometrar la preparación de los platos y lograr una atención óptima y rápida de los mismos; pues estaban conscientes
que la mejor publicidad provenía de las recomendaciones a terceros de los clientes satisfechos.
3. Nuevos locales: Dada la creciente demanda, se diseña una estrategia de expansión geográfica, al instalar nuevos locales en la misma
ciudad de Piura, en Sullana y en una de las playas cercanas durante los meses de verano.
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en la adecuada atención al público. El rol que cumplen los
meseros, quienes tienen el contacto directo con los clientes
es muy importante.
Parte de la calidad de servicio, es atender al cliente en el tiempo
más breve posible. Tarea difícil ya que nuestros platos son
preparados en el instante que se solicitan, utilizando siempre
productos frescos y de primera calidad. La preparación de un
plato toma en promedio menos de 15 minutos, dependiendo
de cada receta. Uno de los que más demora (hasta media
hora) es el “Mero a la Sal”. Algunas veces hemos recibido
quejas por la demora en la preparación, pero les explicamos
que los platos se hacen al momento porque todos nuestros
productos son frescos.
La mayoría de nuestros clientes son de la parte norte del
país y de Lima, aunque también tenemos entre nuestros
comensales a turistas mexicanos, ecuatorianos, italianos y
de otros países. Una buena señal es que la mayor parte de
nuestros clientes nuevos nos visitan por recomendaciones de
personas que ya degustaron en alguna oportunidad nuestros
platos.
Obstáculos y reconocimientos
Todo negocio siempre tiene obstáculos que superar. Creo
que uno de los principales defectos es la falta de decisión y
de perseverancia una vez que la idea de un negocio haya sido
emprendida.
Otros obstáculos son:
• Falta de información al pequeño empresario para
desarrollarse.
• Falta de apoyo financiero adecuado para realizar las
ideas empresariales.
Análisis MYPE: Restaurante La Isla
Tres dificultades enfrentadas
1. Alineación de intereses: Uno de los retos fue compatibilizar los intereses del personal con los intereses de la empresa, para lo cual se
creó un incentivo en función de los resultados alcanzados
2. Problemas de imagen: Hubo un intento de afectar la reputación del restaurante lo que hubiese sido sumamente grave, pero se logró que
no afectará la confianza y buena percepción que tienen los clientes del local.
3. Problemas con socios: Se tuvo malas experiencias cuando se asociaron con personas que no eran de la familia, tanto en Piura, como en
Talara; así como con un proyecto en Lima. Sin embargo, siguen evaluando oportunidades de este tipo.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE 10 CASOS MYPE 51
• La legislación tributaria es injusta para el desarrollo de
las micro y pequeñas empresas.
• Existencia de empresas informales que no tributan.
En cuanto a las claves para el éxito, además de la calidad de
nuestros productos, la buena sazón y la excelente atención a
nuestros clientes, hay que destacar la buena comunicación,
la organización, la coordinación y la concentración de las
acciones necesarias para contribuir a la competitividad y
reconocimiento en los mercados en que se participa.
Respecto a esto último, “La Isla” ha obtenido diversas
distinciones. Nuestro mayor reconocimiento es haber
conseguido durante tres años consecutivos (1997, 1998
y 1999) el primer premio “Merlín de Oro” con los platos
Mero a la Isla, Langosta a la Reina y Mero en Salsa de
Naranja.
Multiplicación de locales
A medida que nuestro público iba creciendo, nos vimos en la
necesidad de ampliar nuestros locales. Tenemos dos locales
en la ciudad de Piura y un local en Sullana. Además, en los
meses de verano atendemos en el balneario de Colán.
Desde un inicio hemos sido formales. Eso nos
permitió dividir las utilidades cuando teníamos un sólo
establecimiento. Ahora cada uno de los hermanos ha
abierto su propio restaurante y es el responsable de su
administración. Existe un apoyo constante entre todos
nosotros, pero con independencia.
Actualmente estamos haciendo los estudios de mercado
para abrir un nuevo local en Lima, en la zona de San Isidro.
También hemos proyectado la instalación de restaurantes
en Chile y en Estados Unidos. Además, tenemos una
propuesta concreta de abrir un restaurante con socios
norteamericanos. Nuestro objetivo es consolidarnos como
una cadena de restaurantes que abarque tanto los principales
destinos turísticos nacionales como varias ciudades en el
extranjero.
52 PROINVERSIÓN MTPE
Nuestro objetivo es consolidarnos como una cadena de
restaurantes que abarque tanto los principales destinos
turísticos nacionales como varias ciudades en el extranjero.
Análisis MYPE: Restaurante La Isla
Evaluación general y proyecciones
1. Organización empresarial: Se demuestra el interés por contar con un equipo profesional desde el comienzo, al contratar primero a un
chef y poco después a otro más. Se da especial importancia a los sistemas de atención y se recurre a diferentes bancos para el financiamiento
complementario o de ampliaciones. Ello refleja también el espíritu familiar de buscar que todos los hijos tuviesen formación profesional.
2. Franquicia familiar: Entre los hermanos han optado por tener cada uno su propio restaurante, que si bien comparten el know how
(conocimientos), coordinan acciones y se ayudan en temas diversos, cada uno es independiente.
3. Cadena internacional: Tienen como meta convertirse en una cadena de restaurantes a nivel nacional, con presencia en los mayores
centros de consumo local, así como en sitios turísticos. También se proyectan abrir locales en el extranjero, ubicando los primeros en Chile
y en Estados Unidos.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE 10 CASOS MYPE 53
