UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTILPLANO – PUNO

Escuela Profesional de Administración

TALLER DE INNOVACIÓN Y EMPRENDIMIENTO

N° 01
 1. HISTORIA DE CATERPILLAR

▪ Caterpillar (o CAT) es el fabricante más grande del mundo de maquinaria para la

construcción y equipos de minería, motores diésel y turbinas industriales de gas.
▪ El origen de su nombre proviene de la forma en que avanzaba su tractor Holt N° 77, que se
asemejaba a una oruga.
▪ A este le gustó la analogía y decidió llamar a la Compañía Caterpillar.
▪ Un poco más tarde se asocia con sus hermanos (William, Frank, y Benjamin) y la misma pasó
a llamarse “Holt Brothers”.
▪ Fue fundada el 15 de abril de 1925, California, Estados Unidos.

CATERPILLAR SE SE INICIA LA VENTA SE INICIA EN LA

INICIO EN LA VENTA DE JUGUETES VENTA DE
DE CALZADOS CATERPILLAR EN CELULARES EN 2010
DESDE 1994 2002
PRIMER TRACTOR A CADENA (HOLT 77)
N° 02
2. AMBIENTE ORGANIZACIONAL

Entorno Entorno
Económico Demográfico

Competidor
Distribuidor
Entorno
Entorno Proveedor Tecnológico
Político Legal Clientes

Entidades
Reguladoras Entorno de
Recursos
Entorno Naturales
Socio-Cultural
 2.1. Microentorno

Distribuidor
Competidor

Proveedor Clientes

Entidades Reguladoras

LA EMPRESA
a. ¿Quiénes son sus Clientes?

NIÑOS

JÓVENES Y
ADULTOS

EMPRESAS
MINERAS,
CONSTRUCTORAS Y
MUNICIPALIDADES
 ¿Cómo percibe la Compañía CAT a sus clientes?

Los clientes son la parte más esencial de la empresa

sin ellos la empresa no tendría el éxito que tiene hasta
ahora .

“Compra la máquina, obtenga la compañía”

Recibió honores en la exhibición, al primer

cliente de la Excavadora Híbrida 336E H.
b. ¿Quiénes son sus competidores más cercanos?

Maquinaria para la
industria de la
KOMATSU
construcción y de la
minería.

Camiones, buses,
VOLVO equipos de
construcción y
motores industriales.

Maquinaria agrícola,
JOHN DEERE de construcción, de
jardín y mas.
c. ¿Quiénes son sus principales Proveedores?

GOOD YEAR Proveedor de ruedas

ENERPAC Proveedor de
sistemas hidráulicos

CHILEXPO Proveedor de acero

ANCHOR Proveedor de
COUPLING mangueras hidráulicas
 d. ¿Qué tipos de Intermediarios utiliza?

Minorista.
Maquinaria Pesada En Perú Ferreyros (es
distribuidor de
Caterpillar)

Ropa y calzados Mayorista - Minorista

Accesorios Minorista
Tecnológicos

Ropa, Minorista
Calzados y
juguetes
 CANALES DIRECTOS

CLIENTE FINAL

Ventas directas online,

página web y redes
sociales
 CANALES INDIRECTOS

Producto: MAQUINARIA PESADA

Intermediario: Minorista

EMPRESA INTERMEDIARIO CLIENTE FINAL

En Perú distribuidor exclusivo de Caterpillar

 CANALES INDIRECTOS
Producto: ROPA Y CALZADOS
Intermediario: Minoristas (Tiendas por Departamentos)

EMPRESA INTERMEDIARIO CLIENTE FINAL

e. ¿Quiénes son las entidades reguladoras del sector del
mercado de la Compañía Caterpillar?

Lugar donde se regula y

ADUANAS fiscaliza las mercancías.
Es el organismo que protege a
INDECOPI los consumidores frente a la
adquisición de productos.

Su finalidad es promover,
CONASEV supervisar y regular el
mercado de valores.
Reglamentar, regular,
supervisar, fiscalizar e
OSITRAN imponer sanciones y medidas
correctivas ya sea a los
importadores y exportadores.
 2.2. Macroentorno

Entorno Entorno
Económico Demográfico

Entorno Entorno
Político Legal Tecnológico

Entorno Entorno de
Socio-Cultural Recursos
Naturales
a. ¿Qué indicadores económicos influye en la empresa?

INDICADOR: TASA DE INFLACIÓN.

EMPRESA: CAT.
EXPLICACIÓN DE LA INFLUENCIA: En el 2021, hubo un aumento de la tasa de inflación
mundial en aproximadamente el 3.29% con respecto al año anterior que fue del 2.99%,
esto afecta negativamente a CAT ya que existe menos posibilidades de comprar
algún producto porque el consumo desciende.
b. ¿Qué indicadores políticos legales influye en la empresa?

INDICADOR: POLÍTICA FISCAL

EMPRESA: CAT
EXPLICACIÓN DE LA INFLUENCIA: Surgen nuevos criterios de la política fiscal; Política
fiscal expansiva, esto afecta positivamente a CAT, porque dispondremos de mayor
capital para invertir en maquinaria o para renovarlas, ya que este criterio aumenta el
gasto público y reduce la recaudación fiscal por medio de bajadas de impuestos.
 c. ¿Qué indicadores tecnológicos influye en la empresa?

INDICADOR: AVANCE TECNOLÓGICO.

EMPRESA: CAT.
EXPLICACIÓN DE LA INFLUENCIA: Surgen nuevos avances tecnológicos; El uso del
sistema online (Caterpillar Inc.), esto afecta positivamente a CAT ya que optimiza la
experiencia de los clientes, de los empleados y a su vez aumenta la excelencia
operativa.
d. ¿Qué indicadores ambientales influye en la empresa?

INDICADOR: CONTAMINACION AMBIENTAL.

EMPRESA: CAT.
EXPLICACIÓN DE LA INFLUENCIA: El uso de los empaques, envases y embalajes que en
su mayoría no son reciclables; esto afecta negativamente a CAT ya que el manejo
inadecuado de los residuos origina uno de los mayores problemas de impacto
ambiental a nivel mundial, por ende podría perder clientes.
e. ¿Qué indicadores demográficos influyen en la empresa?

INDICADOR: TASA DE CRECIMIENTO DE LA POBLACIÓN.

EMPRESA: CAT.
EXPLICACIÓN DE LA INFLUENCIA: En el 2020, hubo un crecimiento de la tasa de
población mundial en aproximadamente el 1.95% anualmente, esto afecta
positivamente a CAT ya que existe mas posibilidades de mercado.
N° 03
Segmentación Caterpillar

GEOGRÁFICA
Los clientes de maquinaria CAT
Regiones mineras y de están cercanos a regiones
mineras y de construcción y
construcción regiones con dinamicidad de
mercado (en Juliaca contamos con
un distribuidor de Ferreyros).
Segmentación Caterpillar

CONDUCTUAL
En general los productos CAT son
adquiridos por clientes que
Beneficios buscan BENEFICIOS, como:
calidad, durabilidad, resistencia,
confort, buen diseño y estatus.
Segmentación Caterpillar

DEMOGRÁFICA
Los calzados CAT, son adquiridos por
Ingresos clientes que poseen altos ingresos
económicos.
Segmentación Caterpillar.

DEMOGRÁFICA
Los zapatos CAT son resistentes a la lluvia,
son antideslizantes, punta acerada y
Ocupación completamente anatómicos y es por eso que
son utilizados por ingenieros, mineros,
trabajadores de construcción, etc.
N° 04
Tipos de clientes que son su Mercado Meta

Marketing Diferenciado
NIÑOS

JÓVENES Y
ADULTOS

EMPRESAS
MINERAS,
CONSTRUCTORAS Y
MUNICIPALIDADES
N° 05
N° 5.1
a. Imagen de un producto señalando sus partes

PRODUCTO Y ENVASE
NOMBRE DEL PRODUCTO: Smartphone CAT S60
COLOR DE ENVASE:
ISOLOGO: amarillo con letras
negras.
ESLOGAN DEL PRODUCTO:
Built for it.
ENVASE: CONTENIDO:
cartón prensado. 1 producto x caja.
 El celular CAT S60 es un celular “todo terreno”, fue creado
Celular CAT S60 para aguantar las condiciones más extremas posibles.

MANUAL.
CARACTERÍSTICAS.
▪ Pantalla: 4,7 pulgadas con resolución 1280
x720 píxeles.
▪ Protección: Gorilla Glass 4
▪ Memoria RAM: 3 GB
▪ Almacenamiento: 32 GB expandibles con
microSD hatas 256 GB.
▪ Cámara trasera: 13 MP
▪ Cámara frontal: 5 MP
▪ Peso del equipo: 223 gramos
▪ Grosor: 13 milímetros
▪ Sistema operativo: Android 6.0 Marshmallow
▪ Procesador: Qualcomm Snapdragon 617
▪ Batería: 3.800 mAh
▪ Resistente al agua: Se sumerge hasta cinco
metros.
b. Cartera de Productos

a) Maquinaria Pesada: Consta con más de 300 máquinas.

Camiones articulados Cargadores de cadenas Tractores topadores

Camiones de obras Compactadores Excavadoras

b. Cartera de Productos

Entregan potencia a las empresas de centros de datos.

b) Sistema de Potencia: Los sistemas de potencias Cat de 5000 a 16000 kw están
equipados para proporcionar potencia.

Generación de Sistemas de potencia Motor de compresión

potencia eléctrica marinos de gas
 b. Cartera de Productos

c) Accesorios: Caterpillar ofrece una variedad de accesorios de herramientas que

añaden valor y funcionalidad a las maquinas CAT.

Acoplador de excavadora: Cepillos orientales Cucharón de 1.576 mm (62´´)

Serie CW-55 BA118C Manual con dientes empernados

Acoplador de excavadora: Sierras circulares

Hojas orientables
con sujetador (varillaje 312) SW345B, 76 mm (3´´)
1.893 mm (75´´)
b. Cartera de Productos

d) Indumentaria: Caterpillar ofrece una variedad de indumentarias para el trabajo,

vida y todo momento.

Zapatos Zapatillas Polos

Mochilas Gorros Camisas

c. Atributos de un producto

BOTIN MUNISING 6 WP CT - BROWN

▪ Calidad garantizada .

▪ Fabricados para

acompañarte toda la vida .

▪ Hechos para todo tipo de

camino a recorrer .

▪ Diseños únicos y exclusivos

.
c. Atributos de un producto

Cargadora compacta Cat® 236D3

▪ Diseñado para proporcionar un alto
rendimiento y productividad.
▪ Tecnología INTELIGENTE integrada para
automatizar implementos complejos.
▪ Mayor compatibilidad con herramientas y
máquinas.
▪ proporciona al operador un entorno de
trabajo más limpio y tranquilo con una
visibilidad excelente.
 d. Identificar los niveles de un producto

Potencia bruta: 1082 kw Eficiencia,

Potencia neta: 1005kw Producto Aumentado productividad y
Modelo de motor: resistencia en el
CAT 3512C HD trabajo
Producto Real
Garantía Características Nombre CAMIÓN
del
producto
del producto del MINERO 785D
Norma Valor Esencial producto Soporte
ISO 9001 (Para el cliente) técnico
y 14001

Certificados
Repuestos de calidad Marca

Servicio
de atención al cliente
 d. Identificar los niveles de un producto

Forro de microfibra antimicrobiana.

La cubierta de plantilla es Producto Aumentado Calidad, comodidad,
malla de nailon. Servicio durabilidad y buen
Entrezuela de EVA online diseño.
Suela de goma Producto Real
Descuentos
Características BOTIN MAXIMAL
Norma ISO del producto MID-COFFEE-CF9
Nombre
9001
Valor Esencial del
Garantía (Para el cliente) producto
del Certificado
producto de calidad Servicio
postventa
Empaque
Marca

Servicio
de atención al cliente Promociones
e. Ubicar la cartera de productos en la Matriz BCG

Tasa de crecimiento del mercado

BAJA ALTA

ALTA BAJA
Participación del producto en el mercado
N° 5.2
 ¿Qué tipo de estrategia utiliza la Empresa Caterpillar?

a) ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS

Fijación de precios de descremado Al establecer inicialmente un precio alto para un

nuevo producto, la empresa hace menos ventas
del mercado pero éstas generan mayor utilidad.

S/. 2249.00
Smartphone Cat ® S60 32GB
– Negro
S/. 2249.00
 ¿Qué tipo de estrategia utiliza la Empresa Caterpillar?

b) ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS

Fijar los precios a través de toda una
Fijación de precios de línea de productos línea de productos.

S/. 456.50

ZAPATOS DE HOMBRE,
BOTA CABALLERO + BOLSA
+ BILLETERA
¿Qué tipo de estrategia utiliza la Empresa Caterpillar?

c) ESTRATEGIA DE AJUSTE DE PRECIOS

Ajustar los precios para lograr un
Fijación psicológica de precios efecto psicológico.

A SOLO
S/. 339.90 BOTINES
CATERPILLAR
A SOLO
S/. 399.90
¿Qué tipo de estrategia utiliza la Empresa Caterpillar?

c) ESTRATEGIA DE AJUSTE DE PRECIOS

Reducir temporalmente los precios para
Fijación promocional de precios estimular las ventas de corto plazo.

ZAPATOS CATERPILLAR
AHORA
50% DSCTO
S/. 249.50 POR FIESTAS NAVIDEÑAS
ANTES S/. 499.00
AHORA S/. 249.50

ANTES S/. 499.00

N° 5.3
a. ¿Qué tipo de canal de distribución utiliza?

EMPRESA
Maquinaria Pesada.
INTERMEDIARIO Caterpillar usa
El canal de
Marketing
Indirecto
CONSUMIDOR EMPRESAS MINERAS
FINAL
b. ¿En qué Puntos de Venta expende sus productos?

DISTRIBUCION EXCLUSIVA: El productor da a sólo un número limitado de

distribuidores el derecho para distribuir sus productos.

sólo vende maquinaria pesada, repuestos, pernos entre otros

productos pero solo de la empresa de Cat, es decir no vende
productos de su competencia.
b. ¿En qué puntos de venta expende sus productos?

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: La distribución selectiva da a los productores una buena

cobertura del mercado con mayor control y menor costo que la distribución intensiva.

vende ropa y calzados de la vende ropa, calzados y juguetes

empresa CAT como también de de la empresa CAT como también
otros productores de de otros productores de
indumentarias. indumentarias, juguetes, y demás.
N° 5.4
¿Qué estrategias de Promoción utiliza?

ESTRATEGIA DE EMPUJAR
Caterpillar utiliza esta estrategia para toda su línea de maquinaria.
Ya que tiene una política de respetar a su intermediario.

EMPRESAS MINERAS
¿Qué estrategias de Promoción utiliza?

ESTRATEGIA DE JALAR

Caterpillar utiliza esta estrategia para todas las líneas que no son
maquinaria.

Tiendas por
departamento.
¿Qué variables de la Mezcla Promocional emplea?
a. Publicidad
a. Publicidad
PUBLICIDA
D
PUBLICIDA
D
PUBLICIDA
D
Publicidad Celular CAT
b. Promoción de ventas
c. Venta personal
d. Relaciones Públicas

Construye y mantiene
relaciones
con la comunidad local y
nacional.
N° 06
Aspectos en los que radica la Ventaja Competitiva o Ventaja Diferencial.

EVITAR LOS DESPERDICIOS: Minimizar los impactos en el medio

ambiente y las comunidades.

MEJORAR LA CALIDAD: Mejoramos la calidad de vida de nuestros

empleados, nuestros clientes y la calidad de las comunidades y
entornos en los que Caterpillar opera.

DESARROLLAR MEJORES SISTEMAS: Maximizamos los beneficios del

ciclo de vida de los recursos, junto con minimizar los costos
económicos, sociales y ambientales.
N° 07
POSICIONAMIENTO

En Caterpillar, nos dedicamos al éxito de nuestros

clientes. Durante casi un siglo, hemos estado ayudando a
nuestros clientes ofreciéndoles las soluciones que utilizan
para crear un mundo mejor, a través de proyectos que
brindan a las personas como; acceso a agua potable,
electricidad, aeropuertos, puentes, transporte, hospitales,
escuelas y mucho más.

Esto lleva a una mayor demanda de los

productos, servicios y soluciones que ofrece Tenemos una posición única para cumplir con las
demandas futuras de este mundo en crecimiento
Caterpillar. y lo haremos al igual que en el pasado.
ALTA TECNOLOGIA

CALIDAD

DURABILIDAD OTROS

PRESTIGIO
N° 08
 Responsabilidad Social de la empresa

▪ En el área de la responsabilidad social CAT opera reduciendo

el porcentaje de accidentes con campañas para concientizar
y manteniendo un control respecto a las medidas de
seguridad y la indumentaria correspondiente.

▪ Por otra parte, en todas aquellas comunidades en la que

operan promueven y financian programas que ayuden con la
educación, el medio ambiente y las necesidades básicas.

▪ CAT al ser una Compañía que se dedica a comercializar ▪ Además los empleados cuentan
productos y servicios para, entre otras actividades, la con mucha oportunidad de
minería ha desarrollado iniciativas para recuperar los ascender en la empresa.
terrenos una vez que se ha acabado la extracción.
N° 09
Sustentabilidad

▪ Diseñar toda la construcción de las nuevas instalación para

cumplir con la iniciativa Liderazgo en energía y diseño
ambiental (LEED, Leadership in Energy and Environmental
Design) o con un criterio ecológico de construcción
comparable.
▪ Reducir la intensidad de energía en un 50 %.
▪ Reducir la intensidad de emisiones de gases de invernadero en
un 50 %.
▪ Utilizar recursos renovables o alternativos para satisfacer el
20 % de nuestras necesidades energéticas.
▪ Reducir la intensidad de consumo de agua en un 50 %.