Negociación
El término de la negociación es la ciencia y arte de asegurar un acuerdo entre dos o
más partes interdependientes entre sí, que desean maximizar sus propios
resultados, comprendiendo que ganarán más si trabajan juntos que si se mantienen
enfrentados.
La negociación busca identificar los intereses compartidos entre las partes con el
objetivo de llegar a un acuerdo.
OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN:
Para una negociación eficiente es imperativo asumir una actitud cooperativa frente
al conflicto, con ello obtendremos mejores resultados en la cual las partes
involucradas saldrán ganando.
La clave del éxito en toda negociación es lograr que ambas partes salgan
beneficiadas. Debemos pensar en las negociaciones a largo plazo, no en las
ganancias o en la posición que puede alcanzar en un corto periodo de tiempo.
¿Qué deseo obtener de esta negociación?
Es importante que seamos realistas con nuestros objetivos. Cuanto más altos sean
los objetivos, más posibilidades hay de obtener mejores resultados.
¿Cuál es el margen mínimo a obtener en la negociación?
Es muy importante, al fijar objetivos, establecer cuál es el margen de maniobra, ya
que permitirá seguir negociando siempre que las propuestas del contrario se
mantengan por encima de ese "mínimo" que se estableció de antemano.
¿Qué puede pasar si no hay acuerdo?
Hay que pensar en las alternativas compensatorias en el supuesto de no llegar al
éxito en la negociación. Preguntas como: ¿Puedo negociar con algún otro?, ¿Puedo
posponer la negociación a otro momento más favorable?, etc. Es preciso evaluar
todas las posibles alternativas antes de empezar el proceso.
Según la Negociación de Harvard, existen otras dos clases de negociaciones:
La negociación basada en posiciones:
No resulta es insensato, ineficiente y pone en peligro la relación,este tipo de
negociación está orientado hacia objetivos cuantitativos y competitivos (ganar más
que el otro), y su interés por la relación es instrumental.
La negociación basada en intereses: Trata sobre maximizar los beneficios que
tengan las partes. Se focaliza en los intereses comunes de las partes y trata de
entender las razones tan objetivamente como sea posible.
La Negociación y su Entorno:
La negociación es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más
partes a través de la comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y
recibe una contra propuesta, con el intento de aproximarse a un punto de equilibrio
de ambas ofertas. Negociamos en el ámbito empresarial, social, laboral, familiar,
etc. Indudablemente que en la mayoría de las situaciones, la otra parte desea o
espera, si acepta la oferta que se le hace, conseguir alguna cosa de contrapartida
que lo beneficie.
La negociación estará condicionada por las tres variables del entorno y que
podemos definir como:
a. El marco de la negociación: Es el contexto en donde se va a desarrollar la
negociación y el elemento de apoyo que puede condicionar su desarrollo.
b. Las partes y su poder de negociación: El proceso de negociación dependerá en
gran medida de las correlaciones de poder que tenga una parte sobre la otra. Por
ejemplo, no será igual negociar con una empresa que tenga el monopolio del
producto que necesitamos que con una misma en un mercado de competencia.
c. Los objetivos y las alternativas: Podríamos decir que es la parte donde se ponen
en juego los intereses de ambos interlocutores.
Características de una Negociación Eficiente: Aclara los intereses: ayuda a las
partes a comprender sus propios intereses y los intereses de la otra parte.
Alienta una buena relación de trabajo: Permite a las partes enfrentar eficazmente
sus diferencias en la disputa actual. (b) Ayuda a las partes a trabajar para lograr el
tipo de relación que quieren mantener.
Genera buenas opciones: cuantas más opciones haya sobre la mesa, más
probabilidades existirán de encontrar un camino productivo.
Se percibe como legítimo: ya que transmite a las partes la noción de que las
soluciones que produce serán justas, equitativas y elaboradas en base a principios.
Reconoce las alternativas de procedimientos de las partes: (a) Implica un menor
costo en relación con el litigio judicial; (b) salvaguarda la confidencialidad (la falta de
confidencialidad en el proceso judicial, y eventualmente de la sentencia constituyen
muchas veces un daño irreparable para las partes). (e) Si está en juego una relación
a largo plazo, el proceso ofrece soluciones con visión de futuro en lugar de adjudicar
culpas. (d) Utilizar procedimientos flexibles, es decir, con medios e instrumentos
capaces de resolver las controversias en forma imaginativa, creativa, rápida, eficaz
y a un menor costo; (e) Ayuda a descongestionar la sobrecarga de trabajo de los
órganos jurisdiccionales, que casi siempre se hallan saturados por la gran cantidad
de asuntos pendientes; (f) En la Mayoría de los casos no sólo es importante resolver
un problema sino también preservar una relación con la otra parte, lo cual muchas
veces es útil, necesario o inevitable.
Mejora la comunicación evitando malos entendidos: La buena comunicación entre
los que tomarán las decisiones es esencial para la negociación eficaz de conflictos.
Conduce a compromisos prudentes: (a) Elabora un compromiso realista, operativo y
factible de ser cumplido a fin de que se pueda minimizar el riesgo de que una parte
use el proceso como una táctica dilatoria. (b) Ofrece a las partes otras alternativas
de autoayuda (conciliación) y otras vías (tales como el arbitraje y el litigio judicial)
para el caso en que no llegaran a un acuerdo o que una de las partes dejara de
cumplir con sus obligaciones.
FASES DE LA NEGOCIACIÓN: ETAPAS BÁSICAS:
Etapa de Previsión de Objetivos: En esta etapa determinaremos los objetivos que
pretendemos alcanzar, ordenándolos según nuestras prioridades.
Etapa de Revisión del Tema: En esta etapa debemos investigar a profundidad los
temas que van a ser abordados en la negociación con la finalidad de comprender
absolutamente todos los aspectos que la rodearan
Evaluar a la Otra Parte: En esta etapa debemos determinar los intereses,
motivaciones y objetivos de la otra parte. Tenemos que tratar de poner en su lugar
(incluso, desarrollando cierta empatía hacia su postura) e identificar cuáles de sus
objetivos son afines a los nuestros.
Preparar la Propia Argumentación Esta fase consiste en la elaboración y desarrollo
de las argumentaciones que sustentan nuestras propuestas. Es decir, no sólo
debemos definir nuestros objetivos y las vías que nos permitirán alcanzarlos, sino
también, debemos saber cómo sustentarlos y defenderlos.
Diseño del Proceso: ¿Por dónde empezar ?:
En esta Etapa de Desarrollo de la Negociación podemos identificar tres fases que
van interrelacionadas entre sí:
Presentación de las Propuestas: En esta fase, lo que haremos fundamentalmente
será exponer de manera clara y precisa nuestros objetivos y propuestas.
Establecer los límites y la agenda de negociación: Luego de las exposiciones
pertinentes, cada una de las partes estará capacitada para determinar la "distancia
real" que existe entre sus objetivos y propuestas, identificando los puntos que son
susceptibles de negociación y los que no lo son.
La Negociación y las Alternativas. - De lo que se trata en esta fase es de
"marketear" nuestra propuesta. Es decir, mediante los argumentos que hemos
preparado anteriormente, tratar de convencer a la otra parte de los beneficios de
nuestra propuesta.
PRINCIPALES ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN:
En todo proceso de negociación es usual que los participantes aún utilicen ciertas
tácticas propias del estilo de negociación Ganador- Perdedor con la finalidad de
asegurar el éxito de sus objetivos.
Ceder poco, Ganar Mucho Descripción:
La clave de esta táctica es procurar ganar lo más posible, cediendo lo mínimo. Es
decir, iniciar la negociación con una postura fuerte y agresiva para luego hacer una
mínima concesión, y así lograr que la otra parte acepte casi todos los puntos de
nuestra propuesta por medio de la presión que ejercemos sobre ella.
Resultado: Finalmente se logrará una negociación con una parte ganadora y otra
perdedora, y por consiguiente, un acuerdo bastante inestable en donde el posterior
desarrollo de una relación a largo plazo entre ambas partes se verá afectado
cuando la parte perdedora tome conciencia que no ha conseguido ninguno de sus
objetivos.
Negociación Racional:
Ha sido expuesta por la de la Escuela de Negocios J.L. Kellogg - Universidad de
Northwestern de Illinois, principalmente a través de los trabajos de Max Bazerman y
Margaret Neale. Este mecanismo presupone un trabajo previo de diagnóstico de la
situación y posterior elección de la negociación como instrumento apropiado para
obtener un resultado eficiente.
Existen ciertos elementos que nos ayudarán a tomar decisiones racionales,
eficientes y acertadas:
-La cantidad y calidad de la información
-El minimizar nuestro temor al riesgo
-Desterrar el exceso de confianza
-El enfoque y evaluación de la situación de conflicto desde la perspectiva de ambas
partes
Negociación Distributiva: La negociación distributiva o también llamada competitiva
se basa en la existencia de un conjunto de posiciones establecidas por las partes,
las cuales se irán moviendo gradualmente en base a concesiones recíprocas,
achicando las diferencias entre las posiciones iniciales hasta llegar a alcanzar el
acuerdo o en todo caso, poniendo fin al proceso de negociación.
La negociación distributiva llevada a extremos puede generar el perjuicio de la
relación existente entre las partes, por ello, cuando recurrimos a esta estrategia no
debemos olvidar que la competencia no debe convertirse en agresión y que ésta
sólo es una de las vías que nos llevará a alcanzar el acuerdo.
Cuando la Contraparte Actúa de Mala Fe:
Existen personas que no negocian de buena fe o que emplean trucos y tácticas no-
cooperativas con el ánimo de influenciar sobre nuestra decisión, pues creen que así
obtendrán mejores resultados. Esto suele manifestarse en distintas etapas de la
negociación -algunas desde el principio y otras luego de explorar el terreno- y de las
formas más diversas: van desde las mentiras y la violencia psicológica hasta
diversas formas de tácticas de presión. Comúnmente, estas tácticas son
denominadas "negociaciones sucias".
Lo conveniente es templar el ánimo y reenfocar la negociación sobre bases más
colaborativas. Una sugerencia práctica para evitar que las trampas de la otra parte
lleguen a influir en nuestra decisión, haciéndonos aceptar un acuerdo que no nos
satisface, es tomar tiempo y distancia. Sin embargo, para contrarrestarlas debemos
tratar de entrar en un proceso de negociación basado en principios acerca del
mismo proceso.
MÉTODO EFICAZ DE NEGOCIACIÓN:
La negociación es una realidad de la vida, por lo que en innumerables ocasiones se
requiere de ella, ya que el conflicto de intereses es una industria en crecimiento:
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios básicos: -
Primero deberá conducir a un acuerdo sensato, resolviendo los conflictos de
intereses con equidad.
-Segundo deberá ser eficiente
-Tercero deberá mejorar o por lo menos no deteriorar la relación existente entre las
partes.
Proyecto sobre Negociación de Harvard: "Método de Negociación según Principios o
Negociación con Base en los Méritos":
Este método consiste en decidir los problemas según sus méritos y no mediante un
proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va hacer. A
través de éste método se busca la obtención de ventajas mutuas siempre que sea
posible; y cuando exista conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se
base en algún criterio justo, equitativo y racional, independiente de la voluntad de
las partes.
Este método denominado “Negociación Según Principios o Negociación” con Base
en los Méritos" el cual ha sido desarrollado en el proyecto sobre Negociación de
Harvard, si bien ha sido diseñado para producir acuerdos prudentes en forma
eficiente y amistosa, cumple no sólo con los tres criterios básicos arriba
mencionados, sino también consta de cuatro puntos básicos que definen un método
directo de negociación y que puede usarse en la gran mayoría de casos:
a) Primero, antes de empezar a trabajar el problema de fondo, se debe separar a
las personas de los problemas.
b) Segundo, debemos concentrarnos estrictamente en los intereses y no en las
posiciones. El objeto de la negociación es satisfacer los intereses subyacentes de
las personas y no sus posiciones.
c) Tercero, antes de intentar ponernos de acuerdo, debemos generar una amplia
gradación de posibles soluciones que favorezcan los intereses compartidos y que
concilien creativamente los intereses diferentes.
d) Cuarto, debemos arribar a un resultado que se rija por algún criterio justo, tal
como el valor del mercado, la ley, la costumbre o la opinión de un experto. La
discusión de estos criterios conducirá a que ninguna de las partes tenga que ceder
ante la otra; pudiendo ambas partes arribar a una solución justa basada en alguno
de estos criterios objetivos.
CONCLUSIÓN
Nuestro deber profesional como abogados, no sólo es el de velar por los intereses
de nuestros clientes y poner en la defensa de estos todo nuestro celo, saber y
habilidad, sino también construir e inculcar una cultura de paz. Esta cultura de paz
implica el conjunto de valores y actitudes dirigidos a la construcción de condiciones
de vida que aúnan el desarrollo integral del ser humano y su realización físico-
psíquico-espiritual a nivel individual como grupal. Esto ayudará a lograr la obtención
del interés general comunitario comprometido en la rápida y eficaz realización de
justicia, como vía para mantener y 1 o restablecer la paz social alterada.
1. ¿Cuál es la importancia que tiene la negociación en la sociedad?
-La importancia de la negociación es debido a que se encuentra presente en
cualquier órbita en la que nos desenvolvemos como en la esfera familiar, laboral,
empresarial,en la cual nosotros compartimos la mayor de nuestro tiempo. Su
importancia radica en que permite que mejoremos las relaciones que tenemos con
otros, esto nos lleva a mantener y crear relaciones duraderas, pensar en largo plazo
estrechando vínculos en lo familiar, laboral o empresarial. Asimismo, nos permite
además impedir o manejar constructivamente el conflicto con los fines ahorrarnos
los desgastes y sobre todo de tiempo o dinero. La negociación viene a ser en sí una
herramienta fundamental para aplicar y lograr que la colaboración sea una ventaja
competitiva, buscando los intereses semejantes con el objetivo de evitar que haya
una parte vencida y una parte ganadora, esta herramienta de la negociación busca
que todos sean ganadores de forma equitativa.
2. ¿Qué tipo de negociación es más efectiva el tipo de negociación
Posicionales o de Intereses?
-Depende de la situación. La negociación posicional establece un vencedor,
mientras que la negociación de intereses busca soluciones que satisfagan a
todas las partes. Si se estaría buscando una solución que se sostenga a largo
plazo, la negociación de intereses es la mejor opción, ya que esta negociación
permite considerar no solo sus propias necesidades, sino también los intereses
del otro lado de la mesa. Si, por otro lado, se estaría tratando de encontrar un
acuerdo rápido y no se está buscando una relación a largo plazo, entonces es
posible que la negociación posicional sea la mejor opción.
