LIDERAZGO &

NEGOCIACIÓN
Daniel Martínez
 Del salón en el ángulo oscuro
"Del salón en el ángulo oscuro,
de su dueña tal vez olvidada,
silenciosa y cubierta de polvo,
veíase el arpa.

¡Cuánta nota dormía en sus cuerdas,

como el pájaro duerme en las ramas,
esperando la mano de nieve
que sabe arrancarlas!

¡Ay!, pensé; ¡cuántas veces el genio

así duerme en el fondo del alma,
y una voz como Lázaro espera
que le diga «Levántate y anda»!“
Nació en Sevilla (España) el 17
de febrero de 1836
Gustavo Adolfo Becquer
Coaching

En el entorno empresarial y personal se conoce por

coaching al proceso interactivo y transparente
mediante el cual el coach o entrenador y la persona o
grupo implicados en dicho proceso buscan el camino
más eficaz para alcanzar los objetivos fijados
usando sus propios recursos y habilidades.
Características del Coaching

 Es una conversación confidencial entre el coach y el

coachee.
 Se exploran las propias creencias sobre sí mismo, las
de las otras personas y las limitaciones autoimpuestas.
 Se establece un estado actual y un estado deseado que
se busca lograr durante el proceso.
 Se realizan preguntas que lleven a la reflexión y toma de
conciencia.
 El coachee puede tomar nuevas decisiones para
alcanzar el estado deseado.
Competencias del Coach

 Conocimientos: posee distinciones propias

del coaching.
 Presencia plena: Capacidad de estar
presente plenamente
 Capacidad de relación: Establece una
relación de confianza
 Indagación y preguntas: Deben llevar a la
reflexión y al descubrimiento de los modelos
mentales o creencias restrictivas
Competencias del Coach

 Capacidad de escucha: silenciar las

conversación interna. Poder escuchar desde
donde habla el otro y dejar de lado sus
propios modelos.
 Capacidad de autogestión: No se deja
llevar por el relato y las emociones del
Coachee.
Tipos de Coaching

•Coaching Empresarial.

•Coaching Ejecutivo.

•Coaching Personal.
Tipos de Coaching
Coaching Organizacional o Empresarial.
Aplicable a todo tipo de organización, incluye el coaching a individuos y equipos
ejecutivos de grandes corporaciones, incluyendo las autoridades locales y las
instituciones públicas, hasta la de propietarios y directivos de pequeñas
empresas y otras organizaciones.

Entre los objetivos del mismo están la necesidad de desarrollar, fomentar y

promover el crecimiento de sus respectivos negocios, de su personal y de sí
mismos.
• Técnicas interpersonales y de comunicación.
• Gestión del tiempo
• Equilibrio entre las cuestiones profesionales y de la vida privada.
• Desarrollo del personal y cómo afrontar los conflictos.
• Pensamiento estratégico y planificación empresarial.
• Incremento de la productividad
• Incremento de la participación de mercado.
• Desarrollo del servicio al cliente
 Tipos de Coaching
Coaching Ejecutivo.
Éste representa una relación individualizada y de cooperación entre un
ejecutivo y un coach a fin de conseguir un cambio sostenido en el
comportamiento del ejecutivo, así como mejorar su calidad de vida personal y
profesional.

Este tipo de Coaching suele trabajar sobre los siguientes temas:

•Coaching para técnicas (relacionadas a las tareas habituales y actuales del
ejecutivo como son la negociación, presentaciones efectivas, etc.)
•Coaching para el rendimiento (centrado en desarrollar la eficacia y eficiencia
de los ejecutivos en una de sus actividades actuales como por ejemplo la
gestión del desarrollo de sus colaboradores).
•Coaching para el desarrollo (centrado en la nueva o futura carrera profesional
del ejecutivo)
•Coaching para la agenda del ejecutivo (centrado en una mayor parte de la
agenda de trabajo y/o personal del ejecutivo.
Tipos de Coaching
Coaching Personal/ individual

Trata de la clarificación de valores y visiones, así como

del establecimiento de objetivos y nuevas acciones para
que el individuo pueda llevar una vida más satisfactoria.

Entre los asuntos que se trabajan están:

•Clarificación de lo que quiere en la vida

•Establecimiento de más objetivos eficaces.
•Equilibrio entre todos los roles (familiar, social, laboral,
etc.)
 Liderazgo y Desarrollo de
Colaboradores

“Es una función del líder identificar,

administrar y ayudar a desarrollar el
talento de sus colaboradores para
lograr que aporten su máximo
potencial a la empresa.”
El líder (¿jefe?) como coach
 El proceso del coaching está constituido por
diferentes acciones que el superior realiza,
basándose en su experiencia y
conocimientos, con el objetivo de “desarrollar
a su gente”

 El coaching es un proceso a través del cuál

el Jefe ayuda al colaborador a descubrir la
brecha entre sus competencias actuales y las
que debería alcanzar para a mejorar su
desempeño y aprovechar su potencialidad”
¿Quiénes se benefician?
 El colaborador: porque lo ayuda a desarrollarse
profesional y personalmente.

 El Jefe/Líder: porque el crecimiento de sus

colaboradores les permite dedicar tiempo a nuevos
proyectos y cumplir de manera satisfactoria con los
objetivos de su área.

 La empresa: porque el desarrollo del capital humano

de la organización impacta en el negocio.
 PROCESO DE COACHING
ESTADO DESEADO
Escuchando CREANDO
COMPROMISO
Y ACCIÓN

Preguntando CREANDO Preguntando

CONCIENCIA

CREANDO
CONFIANZA
Escuchando
ESTADO ACTUAL
Cuenta Bancaria Afectiva

Depósitos Retiros

Relación

+ Jefe
Colaborador

Por cada retiro de la cuenta hacen falta realizar 4 depósitos para

equilibrarla
Psychology Today
Características de un coach eficaz
La formulación de preguntas
Son breves.

Son claras.

Son centradas.

Son pertinentes.

Son constructivas.

Son neutrales.

En el coaching el formular preguntas tiene por objetivo

conseguir información, promover la reflexión o generar
compromiso de acción, pero no demostrar conocimiento.
 Características de un coach eficaz
La escucha activa.
•Estar preparado. Implica revisar el archivo de personal de su interlocutor (en caso sea un
colaborador).
•Dejar a un lado lo que se esté haciendo. A fin de poder dedicar el 100% de la atención al
interlocutor.
•Mantener el contacto visual. El contacto visual es uno de los indicadores más importantes
de la atención.
•Oír todo lo que el interlocutor desee decir antes de responder. Tratar de anticipar el final
de una frase puede llevarnos a un importante error.
•Tomar notas. A fin de mantenerse concentrado y activo. Lo recomendable es comentarle al
interlocutor que tomar
•Esté atento a las emociones y sentimientos del interlocutor. A fin de orientar mejor su
comunicación.
•Permitir el silencio. A fin de darle tiempo suficiente al interlocutor de brindar una respuesta
precisa.
Fases para el proceso de Coaching
(GROW)

1. Goals (Metas)

2. Reality (Realidad)

3. Options (Opciones)

4. Will (Voluntad).
Metas (GOALS)

 La meta final u objetivo final como ganar una medalla de oro. Se

encuentra, en muchas ocasiones, fuera del control, ya que pueden
existir muchos factores externos que pueden afectar dicho
resultado.

 La meta de desempeño, en cambio, se encuentra bajo nuestro

control. Consiste en identificar el nivel de desempeño que a juicio
del pupilo le brindará mayores oportunidades de alcanzar la meta
final. Algunos ejemplos de metas de desempeño son: mejorar
tiempo de una carrera de 100 metros en dos segundos a lo largo de
dos meses,

 La principal ventaja de las metas de desempeño radica en el

control por parte del pupilo. Este control le facilita asumir un
compromiso y la responsabilidad sobre su elección.
Metas

Para establecer objetivos claros usar el SMART

e S pacíficos
M edibles
A mbiciosos y alcanzables
R elevantes
T iempo definido
Realidad (REALITY)

 Identificar la situación presente del coachee respecto del

estado deseado.
 Tomar consciencia de la información relevante respecto
a su contexto y a sí mismo, es decir, examinar su
“realidad” desde la “objetividad”

 Explorar sobre estos tres elementos:

Sus sentidos
Sus emociones
Sus Actitudes

 Usar preguntas que comiencen con: Qué, Cuándo,

Dónde, Quién, Cuánto
Opciones (OPTIONS)
 Crear una lista de la mayor cantidad de curso de acción como sean
posibles.

 Crear un ambiente donde no tenga temor de expresar todas sus ideas para
lo cual el coach no debe emitir juicios de valor sobre sus opciones, ni
tampoco descartarlas.

 Estar atento a las presuposiciones/creencias que pueda tener el pupilo y

que lo limiten para encontrar opciones tratando de desarticularlas.
Algunos ejemplos de suposiones limitantes son estos:
- Es imposible de hacer
- No funcionará
- No aceptarán esta opción en mi empresa
- Me faltan recursos.

 Usar el ¿Y si…? Ejemplos: ¿Y si fuera posible?, ¿Y si funcionara?, ¿Y si lo

aceptaran en tu empresa?, ¿Si ese obstáculo no existiera? ¿Qué harías?
Voluntad (WILL)
 Una vez analizadas y creadas varias opciones, hay que tomar una
decisión que le permita armar un plan de acción y que lo ayude a
alcanzar su objetivo

 Las preguntas que suelen ser utilizadas por el coach en esta etapa
son:
¿De las opciones identificadas, cuál elegirá usted?
¿Cómo va a hacerlo?
¿Cuándo lo hará?
¿Qué obstáculos podría encontrar en su camino?
¿Quién necesita ser informado?
¿Qué apoyo necesita?
¿Cómo y cuando obtendrá usted ese apoyo?
¿Qué otras consideraciones puede hacer?
¿Cómo me enteraré que lo está haciendo?
 Fases de un proceso de coaching
1. Establecer las metas 2. Conocer la realidad

SMART
Qué, Cuándo, Dónde, Quién, Cuánto

3. Buscar opciones 4. Tomar una decisión

¿De las opciones identificadas, cuál elegirá usted?

¿Cómo va a hacerlo?
¿Y si fuera posible?
¿Cuándo lo hará?
¿Y si funcionara?
¿Qué obstáculos podría encontrar en su camino?
¿Y si lo aceptaran en tu empresa?
¿Quién necesita ser informado?
¿Si ese obstáculo no existiera? ¿Qué harías?
¿Qué apoyo necesita?
¿Cómo y cuando obtendrá usted ese apoyo?
¿Qué otras consideraciones puede hacer?
¿Cómo me enteraré que lo está haciendo?