Proceso estratégico de mercadeo que promueva el consumo de pañales ecológicos en

Santiago de Chile

Sor Liliana Tobón Mejía

Luis Carlos Tobón Uribe

Corporación Universitaria Minuto de Dios

Rectoría Antioquia y Chocó

Sede Bello (Antioquia)

Programa Tecnología en Mercadeo Internacional

24 de mayo de 2021
 2

Proceso estratégico de mercadeo que promueva el consumo de pañales ecológicos a

Santiago de Chile

Sor Liliana Tobón Mejía

Luis Carlos Tobón Uribe

Trabajo de Grado presentado como requisito para optar al título de Tecnólogo en

Mercadeo Internacional

Asesor(a)

Vladimir Álvarez Rojas

Corporación Universitaria Minuto de Dios

Rectoría Antioquia y Chocó

Sede Bello (Antioquia)

Programa Tecnología en Mercadeo Internacional

24 de mayo de 2021
 3

Agradecimientos

Nos sentimos plenamente agradecidos, primeramente, con Dios, por permitirnos

llegar hasta aquí a pesar de los fuertes tropiezos y ganas de rendirse que se cruzan en el

proceso, con nuestras familias por su entrega y motivación al lograrlo, al igual que con

nuestro asesor Vladimir Álvarez por su dedicación y acompañamiento en el desarrollo del

presente proyecto.
 4

Tabla de contenido

Lista de tablas 8

Lista de figuras 9

Resumen 10

Palabras clave 11

Abstract 12

Keywords 13

Introducción 14

Identificación del proyecto 16

Tema general de investigación 16

Tema específico de investigación 16

Definición del problema 16

Definición del espacio de investigación 16

Población 17

Cuerpo del trabajo 18

Planteamiento del problema 18

Justificación 21

Objetivos 23

Objetivo general. 23

Objetivos específicos. 23

Marco teórico 24

Teoría marxista sobre el comercio internacional. 24

 5

Teoría de la necesidad. 25

Teoría de la ventaja comparativa. 25

Exportación. 26

Pañales ecológicos. 27

Exportación de pañales ecológicos a Chile. 28

Metodología 29

Tipo de estudio. 29

Fase del trabajo. 29

Exploración de metodologías actuales. 29

Análisis de información recolectada. 29

Desarrollo de la propuesta de creación de estrategias. 30

Diagnóstico 31

Descripción del producto o servicio. 31

Empaque. 33

Embalaje. 33

Inteligencia de mercados. 34

Tamaño del mercado. 34

Principales demandantes del mercado. 35

Público objetivo. 35

Competencia. 36

Barreras al comercio. 36
 6

Descripción del país a exportar. 37

Propuesta (Plan exportador y posicionamiento internacional) 40

Análisis de la situación (factores internos y externos de entorno empresarial). 40

Factores internos. 40

Factores externos. 41

Aplicación de matrices y diagnostico empresarial. 42

Matriz Dofa 42

Matriz Pest. 43

5 fuerzas de Porter. 44

Mezcla de mercadeo. 45

Segmentación. 45

Matriz de competencia. 46

Estrategias y tácticas. 47

Estrategias competitivas de Porter. 47

Liderazgo general en costos. 47

Estrategia de diferenciación. 47

Concentración o enfoque de especialista. 48

Estrategias de Posicionamiento. 49

Estrategias de crecimiento. 49

Estrategias de diferenciación. 50

Cronograma. 50
 7

Responsables. 51

Recursos (Disponibles y necesarios). 51

Indicadores de seguimiento. 51

Conclusiones y recomendaciones 52

Referencias bibliográficas 53
 8

Lista de tablas

Tabla 1. Fracción arancelaria en Chile (importación) 37

Tabla 2. Matriz DOFA 42

Tabla 3. Matriz Pest 43

Tabla 4. Segmentación 45

Tabla 5: Matriz de competencia 46

Tabla 6. Cronograma 50
 9

Lista de figuras

Figura 1. Diseño del pañal. .......................................................................................... 32

Figura 2. Empaque y embalaje de pañales. .................................................................. 33

Figura [Link] de Porter ........................................................................................... 44

 10

Resumen

Mediante el siguiente proyecto se tiene como finalidad diseñar estrategias de

mercadeo que promuevan el consumo de pañales ecológicos en la ciudad de Santiago de

Chile, esto con la finalidad de mitigar los efectos de contaminación que se producen en gran

parte por los materiales no biodegradables, entre ellos, los pañales desechables; además,

concientizar a las personas de lo importante que es utilizar productos ecológicos para

preservar el medio ambiente y darle el cuidado que este merece.

La propuesta metodológica de esta investigación está planteada como una estrategia

que permita abordar el tema tratado. Este es un trabajo de carácter explorativo, con fines

investigativos y de orden cualitativo, para verificar los resultados, por medio de herramientas

de análisis de información, aplicadas en un modelamiento como producto final de entrega a

través de un plan de mejora propuesto. Se desarrollarán varios procesos como estudios de

mercados que definan las condiciones que el producto debe de tener para incursionar en el

mercado chileno, también, se hará un estudio técnico que determine los puntos estratégicos,

se definirán las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para llevar a de la mejor

manera el proceso de toma de decisiones y tener una visión amplia del sector y de los

diferentes competidores directos e indirectos. Por otra parte, se averiguarán cuáles son los

requisitos reglamentarios para exportar este producto desde Colombia hacia Chile; para con

ello demostrar la viabilidad del proyecto.

 11

Palabras clave

Estrategias, Exportación; Pañales ecológicos; Proceso; Santiago de Chile;

Contaminación.
 12

Abstract

The purpose of the following project is to design marketing strategies that promote the

consumption of ecological diapers in the city of Santiago de Chile, this in order to mitigate

the effects of contamination that are produced largely by non-biodegradable materials, among

they, disposable diapers; also, make people aware of how important it is to use organic

products to preserve the environment and give it the care it deserves.

The methodological proposal of this research is proposed as a strategy that allows

addressing the subject matter. This is an exploratory work, for investigative and qualitative

purposes, to verify the results, by means of information analysis tools, applied in a modeling

as a final delivery product through a proposed improvement plan. Several processes will be

developed such as market studies that define the conditions that the product must have to

enter the Chilean market, also, a technical study will be made to determine the strategic

points, the strengths, weaknesses, opportunities and threats will be defined to carry to in the

best way the decision-making process and have a broad vision of the sector and the different

direct and indirect competitors. On the other hand, they will find out what are the regulatory

requirements to export this product from Colombia to Chile; in order to demonstrate the

viability of the project.

 13

Keywords

Strategies, Export; Ecological diapers; Process; Santiago de Chile; Contamination.

 14

Introducción

A medida que el mundo va evolucionando y que se van dando diferentes cambios en

los ámbitos económico, político, tecnológico, ambiental, entre otros, se van generando ciertas

necesidades y a su vez se van supliendo por medio de la innovación y creatividad del

mercado. Es por esto que la estrategia de este proyecto está enfocada en el entorno ambiental

donde se pretende disminuir el elevado índice de contaminación dado en la ciudad de

Santiago de Chile por el alto consumo de pañales desechables los cuales representan la

fracción más alta de residuos no biodegradables más contaminantes.

Actualmente, la sociedad está más interesada en preservar los recursos naturales, esto

se demuestra por acciones a favor del planeta (Rodríguez, Bustamante & Mirabal, 2011).

Una de estas acciones se puede ver evidenciada sobre la preservación ambiental, donde el

consumo de productos reutilizables se encuentra en auge, y por mencionar alguno, se puede

decir que es el caso de los pañales ecológicos, un producto innovador, económico y

sostenible, que curiosamente se encuentra en proceso de interés de muchos países. Aplicadas

en un modelamiento de propuesta de exportación; esta, se verá reflejada en la creación de

estrategias que promuevan el desarrollo y crecimiento de la industria. Además, el presente

trabajo tiene el modelo de exportación de pañales ecológicos desde Medellín, Colombia,

hacía Santiago de Chile bajo la premisa rectora de presentar los beneficios que esta industria

podría representar.

Los procesos de exportación son un elemento fundamental en el desarrollo

empresarial, social y gubernamental, pues se enmarcan dentro de las formas de expansión que

brindan a los países avances en materia política y económica (Castillero, 2015).

Así pues, el diseño de la estrategia de internacionalización representa múltiples

desafíos para cualquier compañía, incluso representa una oportunidad para diversificar las
 15

ventas en nuevos mercados, disminuyendo la dependencia del mercado nacional, mejorando

su capacidad y oferta productiva, aumentando la competitividad empresarial, entre otros; el

éxito de este proceso está directamente relacionado con el adecuado análisis de variables

económicas, de competencias, culturales, de tamaño del mercado, legales y análisis de

distribuidores, a partir de las cuales se puede obtener como resultado la selección de un

mercado objetivo, alterno y contingente, como destino para la internacionalización de la

empresa.

Finalmente, para quienes se encuentren interesado en los procesos de exportación,

representa la apertura para conocer desde una posición investigativa alternativas que

promuevan avances y métodos estratégicos para el desarrollo de este tipo de estrategias

empresariales. Estos datos, sirven como punto de exploración a los directivos para la

implementación de planes de acción y poder comprender a detalle alternativas que se puede

estar presentando.
 16

Identificación del proyecto

Tema general de investigación

Contaminación y alternativas eco-sostenibles.

Tema específico de investigación

Alternativas eco-sostenibles de consumo en el mercado de pañales en Santiago de

Chile para mitigar los efectos de la contaminación.

Definición del problema

Pocas estrategias de mercadeo que incentiven al consumo de pañales menos

contaminantes en familias de Santiago de Chile.

Definición del espacio de investigación

La investigación está centrada en familias de la ciudad Santiago de Chile que tienen

hijos menores de 3 años y pertenecen a los niveles socioeconómicos medio-alto. Esta ciudad

presenta un alto índice de contaminación, el material particulado que allí se genera está

siendo cada vez menos saludable, afectando el aire y el ambiente causando mayor daño a los

grupos sensibles que lo respiran.

Con el fin de frenar un poco este impacto y concientizar a las personas en aportar en

la mitigación de este fenómeno, esta investigación pretende entrar fuertemente en el mercado

masivo de este producto, dando a conocer los beneficios del uso del pañal ecológico. El aire

de Santiago es uno de los más contaminados del mundo desde comienzos de la década de los

sesenta, los habitantes de la ciudad se han visto expuestos en forma creciente a la acción de

diversos agentes nocivos, la que es percibida como impactos mayormente en sus vías

respiratorias y también en los ojos, según estudios esto se ha dado por efectos de los
 17

materiales no biodegradables entre ellos y con un alto grado de consumo los pañales

desechables.

Población

Para el desarrollo de esta Investigación en lo que respecta a población total (N) se

selecciona las familias de Santiago de Chile, en cuanto a la población (n) que sean familias

pertenecientes a clase media-alta y tengan hijos menores de 3 años en los sectores de Las

Condes, Vitacura, Ñuñoa, Providencia, Santiago Centro y Maipú.

 18

Cuerpo del trabajo

Planteamiento del problema

A lo largo de los últimos años los procesos de contaminación mundial han

representado una gran preocupación en la agenda de los gobiernos, incluso, se han

desarrollado múltiples estrategias o planes internacionales que promueven la disminución de

este fenómeno y que se encuentran enmarcados dentro de un compromiso general

(Maldonado, 2009). Sin lugar a dudas, esta situación debe ser contrarrestada de forma

urgente, así que cualquier plan de mejora permitirá enmarcar un sentido de responsabilidad

social general para todas las personas.

En este sentido, el presente proceso investigativo se ocupa en primer lugar de

determinar cómo los pañales desechables, según el Ministerio de Ambiente (2007) una vez

desechados, se convierten en una peligrosa fuente de contaminación, no solo por los

materiales y procesos para lograrlos, sino también porque, representan más del 10% de todos

los residuos urbanos; son el tercer artículo más contaminante, sus plásticos tardan unos 500

años en descomponerse y ocupan casi 50% de todo el espacio en basureros.

Además, existe otra condición problemática relacionado con los pañales desechables

para bebés, pues la presencia de desechos orgánicos es probable que cause contaminación

tanto en el suelo como en los acuíferos (Diapers, 2017). Además, continua los autores del

artículo, que de constituir un residuo altamente contaminante e imposible de reciclar y

diferenciar, las fermentaciones a las que se someten los pañales se convertirán en capas de

cultivo fértiles para algunos microbios que pueden convertir los depósitos en brotes

infecciosos. También, al eliminarse a la basura tradicional, cada pañal puede privilegiar la

mutación de más de 100 virus, sin considerar que además casi el 60% de estos pañales

terminan en nuestros océanos, matando su fauna y contaminando nuestras aguas.

 19

Basados en las investigaciones realizadas y según el enfoque del presente proyecto, se

puede determinar como Chile es un país altamente contaminado por diferentes factores, pero

sobre lo cual se espera realiza énfasis en el presente enunciado, es al alto consumo de pañales

desechables, ya que debido a las cifras que se presentan diariamente de natalidad es bastante

considerable el consumo de este producto que termina por convertirse en material particulado

y altamente contaminante (Compromiso RSE, 2013).

Ahora bien, al hablar específicamente de la ciudad de Santiago de Chile la cual se

encuentra entre las primeras 10 más contaminadas de América Latina (Calfucura & Montero,

2013). La idea principal es conocer el estado actual frente a la adquisición de del producto

(pañales), ya que su costo comparado con un pañal ecológico podría ser un poco más

elevado, pero es de resaltar que por la cantidad de uso que se le puede dar a largo plazo

representa reducción siendo esta representativa para la economía familiar.

También, otro enfoque se espera que sea en los consumidores verdes, pues estos

manifiestan su preocupación por el ambiente en su comportamiento de compra, buscando

productos que sean percibidos como de menor impacto sobre éste. La estrategia de mercado

con la que se pretende llegar a posesionar el producto es con la educación ambiental

(Morales, 2016), donde se busque crear conciencia y que su uso sea adaptado a la cultura y a

las condiciones del entorno, en aprovechamiento de los tratados de libre comercio que tienen

en alianza Chile y Colombia.

Teniendo en cuenta que en Chile nacen al año nacen más de 250.000 bebes y que cada

uno de ellos utiliza 6 pañales al día, esto supone unos 5.400 pañales a lo largo de sus 30

primeros meses de vida; esto se traduce en más de una tonelada de residuos por niño, si

sumamos lo que contaminan todos los bebés del país, supondría más de 900.000 toneladas

anuales.
 20

También, la materia primera de los pañales desechables es la celulosa, lo que implica

que sea necesario cortar árboles para su fabricación. Se calcula que son necesarios cinco

árboles por niño, pero la celulosa es el principal componente, ya que además contiene

productos derivados del petróleo altamente contaminantes como polipropileno, polietileno,

elásticos, adhesivos y plásticos. Una de las opciones para reducir los problemas de

contaminación son la utilización de los pañales fabricados con materiales biodegradables, que

tardan siete años en ser absorbidos por la naturaleza, aunque éste es un mercado aún en

exploración, pero es una muy buena alternativa para reducir el problema que los pañales

desechables causa al medio ambiente.

Tomando en cuenta lo descrito anteriormente, se ha considerado de especial atención

el tratar de encontrar el lugar que ocupa las diferentes estrategias de mercadeo intentando

relacionar estas con el fin de promover bienestar para el medio ambiente, a partir de lo cual

surge la siguiente pregunta de investigación:

¿Por qué hay pocas estrategias de mercadeo que incentiven al consumo de

pañales ecológicos en las familias que tienen hijos menores de 3 años en Santiago de

Chile?

 ¿Cómo incentivar al consumo de pañales ecológicos a través de alternativas de

mercado?

 ¿Cuáles estrategias de mercadeo se pueden implementar para aumentar el

consumo de pañales ecológicos?

 ¿Quién o quienes se ven directamente afectados a causa de la falta de

alternativas de mercado para productos ecológicos?

 ¿Cuáles son las normas para incursionar en el mercado chileno?

 21

Justificación

Esta investigación tiene como objetivo diseñar estrategias de mercadeo que

promuevan el consumo de pañales ecológicos en Santiago de Chile, con el fin de

implementar este tipo de negocios dentro del país a partir de un estudio explorativo bajo

diferentes estrategias de marketing que se pueden aplicar en la actualidad; así como también

atraer un grupo específico de clientes a los cuales les importa preservar el medio ambiente,

además, aportar en la solución a la problemática del cambio climático, contribuyendo al

mismo tiempo con el desarrollo sostenible de la economía a través de la difusión de ideas y

adquisición de comportamientos medioambientales deseables por parte de los consumidores.

Además, la presente investigación reviste importancia en los procesos administrativos

puesto que permite analizar la nueva dinámica de exportación correlacionada con los

múltiples beneficios que trae para la sociedad. La idea consiste en promover la exportación

hacía el mercado chileno con estrategias estructuradas donde se logre promover el uso de los

pañales ecológicos en las familias. Esto, después de haber determinado que Santiago de

Chile es una de las ciudades más contaminadas de América Latina, lo cual afecta en gran

medida a la población más vulnerable (Calfucura & Montero, 2013).

Por otro lado, con este producto eco-sostenible se busca mejorar en gran parte los

niveles de contaminación, pues cabe señalar, que los pañales desechables son el tercer

artículo más contaminante para el medio ambiente (Morales, 2016). Además, el presente

trabajo es un proyecto académico profesional y hace énfasis en el mercado internacional, con

este se pretende adquirir las bases y la experiencia para la exportación o importación de un

producto o servicio de un país a otro.

Para los investigadores, desde una formación en mercadeo internacional, este ejercicio

investigativo contribuye a fortalecer el conocimiento en esta área del saber y a consolidar la

 22

formación tanto teórica como práctica. Así pues, para la carrera de tecnología en mercadeo

internacional de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Corporación

Universitaria Minuto de Dios sirve como instrumento de indagación, ya que, para las

instituciones académicas, los procesos investigativos representan aportes para enriquecer

conocimiento y producir intelecto en los quehaceres de la vida cotidiana. Iniciar procesos

investigativos nuevos dentro de los ambientes escolares posibilita el acceso de futuros

estudiantes a aulas de clase y posiciona la institución como prestadora de un servicio

importante.
 23

Objetivos

Objetivo general.

Diseñar estrategias de mercadeo que promuevan el consumo de pañales ecológicos los

cuales disminuyan los niveles de contaminación en Santiago de Chile.

Objetivos específicos.

● Realizar un estudio de producto para determinar la viabilidad dentro de las

exigencias ecológicas del momento.

● Identificar el porcentaje de consumo actual entre pañales ecológicos y pañales

desechables.

● Analizar el comportamiento de consumo de familias chilenas con hijos

menores de 3 años.
 24

Marco teórico

Con el fin de dar un soporte teórico a esta investigación, se asociarán algunas teorías

relacionadas al tema, además, se desarrollarán algunos elementos concernientes y enfocadas a

clarificar conceptos de soporte para establecer el proceso de exportación de pañales

ecológicos hacía Santiago de Chile con el fin de promover este tipo de negocios dentro del

país a partir de un estudio explorativo.

En este recorrido, se ira de lo general a lo particular, desde los significados de

contaminación, pañales, y pasando luego por los procesos de exportación. Además, se

mencionará algunos aspectos sobre el estado actual del país a exportar como elemento

importante para el correcto desarrollo.

Teoría marxista sobre el comercio internacional.

Al aparecer el capitalismo aparecen también nuevas preocupaciones y de alguna

manera solo se piensa en la forma de crecer y progresar bajo ciertos métodos que Marx

estudió. Y uno de ellos es precisamente el libre comercio. Marx en su teoría marxista sobre el

comercio internacional dice:

Obviamente dentro de este intercambio existe una serie de intercambios internos, ya

que la mercancía del fabricante no solo se realiza al venderla al comerciante, sino que

al llegar a manos del mismo se puede volver a vender a una serie de intermediarios

antes de llegar al consumidor final. De esta manera Marx expone de manera sencilla y

breve lo que sucede con el dinero dentro del comercio y como es que se da una serie

de intercambios entre compradores y vendedores. Esto hace que realmente exista el

comercio. (Marx, 1976, p9-15)

Hoy en día los diferentes tratados comerciales entre Chile y Colombia permiten que el

intercambio de productos y servicios sea más provechoso y efectivo, y vaya encaminado

 25

hacia el desarrollo competitivo, afianzando las relaciones bilaterales y generando niveles más

altos de la economía para ambos países.

Teoría de la necesidad.

Desde el área de marketing las necesidades básicas de las personas también pueden

ser vistas como una oportunidad de mercado o comercialización de determinado producto o

servicio, del mismo modo se puede deducir de acuerdo al planteamiento de Maslow en su

teoría de las necesidades humanas. “a medida que los individuos van satisfaciendo las

necesidades más básicas, ellos mismos desarrollan necesidades y deseos más elevados.”

(Maslow,1943)

Es así como los pañales son usados desde tiempos remotos porque en ellos se busca la

satisfacción de una necesidad básica; y a su vez esta incrementa la demanda de dicho

producto. Es por esto que con la estrategia de implementación en el mercado de los pañales

ecológicos se pretende crear una necesidad de conciencia ambiental que mejore las

condiciones en el medio ambiente y reduzca los niveles de contaminación.

Teoría de la ventaja comparativa.

En el comercio internacional la teoría de la ventaja comparativa es clave, pues, David

Ricardo (1817) dice:

Las fuerzas del mercado asignarán los recursos de una nación a aquellos sectores

donde sea vea relativamente más productivo. Es decir que una nación puede importar

un bien que podría ser el producto de más bajo costo, si todavía es más productiva en

la producción de otros bienes.

Esta teoría demuestra que el comercio puede ampliar las diferentes posibilidades de

consumo de un país lo que implica incremento en ganancias del comercio, además, es

 26

importante resaltar que como tal en dicha teoría su principal elemento está en el valor del

trabajo del bien que produce.

También se plantea que el comercio es benéfico si las industrias extranjeras son

competitivas, en este sentido Colombia es fuerte en el sector textil, se tiene en cuenta que no

es el principal exportador de textiles de Chile, pero si tiene potencial y gran oportunidad con

la Alianza del Pacífico debido a que el país está en capacidad de abastecer la demanda y las

relaciones comerciales se han visto favorecidas en los últimos años. Colombia está en

capacidad de hacer esto. “Es por ello, que la mayoría de los tratados firmados por Colombia

con otros países, contienen preferencias arancelarias que permiten ventajas para la entrada de

textiles a otros países.” (Tavera, 2014).

Procolombia explica que "en Chile, por ejemplo, la fabricación local es casi

inexistente pero las marcas chilenas son fuertes y existe una alta influencia europea y

argentina. No obstante, los diseñadores colombianos son reconocidos por sus prendas de alto

valor agregado." (Procolombia, 2014).

Exportación.

En el campo de la economía, la exportación se define como enviando un producto o

servicio a un país extranjero con fines comerciales. Estos envíos están regulados por una serie

de disposiciones legales y controles fiscales que constituyen un marco contextual de las

relaciones comerciales entre países (Valdéz, 2004). Cabe señalar que la exportación siempre

se realiza en un marco legal y en condiciones ya estipuladas entre los países involucrados en

la transacción comercial. Por lo tanto, la legislación vigente en el país emisor interviene y

respetan y en el que recibe los bienes.

Las exportaciones se pueden movilizar a partir de diferentes rutas de transporte,

porque sí o sí, en exportación, todos los bienes o servicios deben viajar de un país a otro que
 27

se encuentra a varios kilómetros, entonces será necesario que se los traslade por tierra, en

camiones, automóviles, entre otros, por mar, o por avión (Álvarez & García, 2010). En los

últimos años, gracias a los beneficios que proporcionan las nuevas tecnologías, especialmente

en Internet, se ha convertido en algo actual y frecuente que las personas exportan sus

servicios de trabajo relacionados con el trabajo a través de la web, y en este caso particular,

que es un resumen es un servicio (Valdéz, 2004).

Pañales ecológicos.

Según la página web Eco Bebe (2017, párr.1), único medio para obtener información

específica, informa que:

“Los pañales ecológicos son una opción para padres modernos que tienen una

conciencia de su impacto ambiental, y quieren reducir su huella ecológica. También

prestan beneficios como el ahorro económico, frente a los pañales desechables. Tu

bebe usara alrededor de 7.000 pañales hasta los dos años (esta es una cifra

conservadora) y tú puedes reutilizar un pañal ecológico esos mismos dos años.”

Así mismo, la página web De otra manera, en su artículo Pañales ecológicos:

Ventajas e inconvenientes de los pañales de tela lavables se refiere a su proceso de

contaminación como dado que un niño necesita un promedio de 5000 pañales desechables

durante los primeros dos años, el residuo representa el tercer título principal (después de

periódicos y contenedores de alimentos) en el flujo de residuos sólidos urbanos.

Además, gracias a los pañales de tela ecológica, ahorra:

 130 kilos de plástico (con embalaje) al año que hacen falta para abastecer un

bebé con pañales desechables.

 270 kilos de algodón y otros materiales de relleno al año

 28

 70% de energía que la media de los pañales desechables.

 37% de agua con los pañales de tela que con los desechables (aun lavándolos

en lavadora)

Exportación de pañales ecológicos a Chile.

En primer momento, vale mencionar que, en cuanto a Chile, se benefició de un

mercado exterior muy favorable durante la guerra, pero sus canales de importación se vieron

interrumpidos. Si bien su nivel de exportación se mantuvo sin cambios, sus importaciones

cayeron casi a la mitad; debido a esta protección natural temporal, la producción de

manufactura se ha incrementado sustancialmente. (Muñoz, 1968; Palma, 1984, como se citó

en Corbo, 1988, p.4). Chile respecto a Colombia tiene una expansión a nivel de mercado más

amplia dado que ha realizado alianzas estratégicas con países fuertes tanto en internalización

como en economía.
 29

Metodología

La propuesta metodológica de esta investigación está planteada como una estrategia

que permita abordar el tema tratado, así se muestran a continuación los aspectos

metodológicos que conforman este estudio:

Tipo de estudio.

Este es un trabajo de carácter explorativo, con fines investigativos y de orden

cualitativo, para verificar los resultados, por medio de herramientas de análisis de

información, aplicadas en un modelamiento como producto final de entrega a través de un

plan de mejora propuesto.

Fase del trabajo.

El desarrollo de este trabajo se realizará por medio de etapas según los objetivos

planteados, en los cuales se tendrán diferentes actividades para el cumplimiento de dichos

objetivos.

Exploración de metodologías actuales.

En esta fase se realizará una indagación en bases de datos, páginas web oficiales,

diarios o cualquier tipo de canal de comunicación donde se presenten metodologías para el

desarrollo de estrategias de consumo de productos eco sostenibles, donde se promuevan

escenarios en materia de tecnología o cualquier tipo de nuevo modelo que afiance los retos

por los que atraviesa el sector actual.

Análisis de información recolectada.

Luego de la recolección de estas nuevas metodologías, se espera analizar la

información y seleccionar aquella que pueda presentar un beneficio para la implementación

de estrategias que promuevan el consumo de pañales ecológicos.

 30

Desarrollo de la propuesta de creación de estrategias.

El propósito de esta fase es analizar y evaluar diferentes áreas clave en base a los

resultados obtenidos en la fase de diagnóstico para determinar posibles mejoras,

determinando así los métodos que se desarrollarán en la siguiente fase. Para ello, se llevará a

cabo un proyecto básico para determinar si los resultados de la mejora del proceso cumplen

con el objetivo esperado, o si es necesario ajustar el método.

Más adelante se presentará el cronograma de trabajo para dar cumplimiento a cada

uno de los puntos hasta ahora mencionados; cabe mencionar que este proyecto de tipo

indagatoria utilizará como recursos parte del tiempo de práctica por el estudiante en mención.
 31

Diagnóstico

Descripción del producto o servicio.

Los pañales ecológicos están hechos a partir de un conjunto de materiales

biodegradables y a diferencia de los pañales desechables comunes, estos excluyen por

completo el uso de fragancias sintéticas y productos químicos; por esta razón no solo reducen

el impacto ambiental, sino que también, implican un mayor y mejor cuidado en la piel del

bebé. Es un pañal de bolsillo, es decir, cuenta con un bolsillo interno donde se colocan los

absorbentes o inserciones que además contienen microfibra composición 80% bambú 20%

algodón. (Badillo, Escudero & Guendulay, 2015).

Estos pañales biodegradables son fabricados con telas hipo alergénicas sin químicos,

están hechos en la parte interna con fibra de carbono de bambú, el cual es un material

antialérgico, anti hongos, muy suave y fresco, y a su vez está diseñado con un inserto

absorbente de 7 capas, 5 capas internas de Microfibra, 2 capas externas de Fibra de Carbono

de Bambú, y en la parte externa está compuesto por una tela anti fluido. (Correa, 2018).

La tela PUL es una variante del poliéster que se ubica en el área externa del pañal

para facilitar su impermeabilidad y permitir que la piel del bebé transpire con normalidad.

Además, se caracteriza por ser elástica, suave y muy duradera. Estos pañales son lavables y

reutilizables. También son unitalla porque cada pañal tiene broches para ajustar a todas las

etapas, podrán usarlos desde recién nacido hasta los 3 años o 15 Kg. El mismo pañal tiene

una vida útil de 5 años aproximadamente. (Correa, 2018).

Las ventajas de los pañales ecológicos son bastantes, la tela PUL permite la

transpiración y a su vez es impermeable, puede lavarse a lavadora o a mano, son productos

con bajo impacto ambiental y permiten un ahorro en la economía de las familias. Los pañales

de OKOLO combinan la comodidad y practicidad de un pañal desechable, con la protección

 32

al medio ambiente; son fabricados con materiales naturales y biodegradables, son

impermeables y a diferencia de los pañales de tela utilizados por nuestras madres o abuelas,

son de colores vivos y cuentan con atractivos diseños anatómicos y ajustables a la cintura del

bebé.

Katherine Correa en la página web de ÓKOLO dice:

Vienen en diferentes diseños y colores para niña o niño. El pañal más recomendado es

el de bambú por su tela natural y mayor cantidad de broches. A diferencia de otros

pañales de tela ecológicos, los biodegradables, ÓKOLO, tienen la capacidad de

desaparecer de la naturaleza en menor tiempo que el resto de productos infantiles

destinados a este uso, estudios indican que estos pañales ecológicos biodegradables

pueden desaparecer de la tierra en al menos cuatro años. Adicional, el ahorro

económico es inmenso y el alivio ambiental será notable. (Correa, 2018).

Figura 1. Diseño del pañal.

Fuente: My Little Baby.

 33

Empaque.

Empaque individual que utiliza tecnología y diseño de bolsas tipo Ziploc con buena

resistencia, el cual es muy versátil al abrir y al cerrar, esta innovación en el empaque hace

que el producto este protegido y sellado herméticamente evitando su contaminación de las

condiciones ambientales a las cuales se encuentra expuesto con normalidad.

Embalaje.

Los pañales se empacan por combos de 2, 3, 6 y 12 unidades en cajas de cartón

corrugado liso con manga de impresión personalizadas, donde se encuentran las diferentes

características del producto y las instrucciones de cómo utilizarlo correctamente.

Figura 2. Empaque y embalaje de pañales.

Fuente: Pampers swaddlers

 34

Inteligencia de mercados.

Tamaño del mercado.

La industria de pañales chileno tiene aproximadamente ingresos anuales de US$ 254

millones de dólares. (Burgos, 2016).

De acuerdo a informes de mercado entregados por la consultora internacional

(Nielsen, 2016) a distintos actores del retail, la firma estadounidense P&G -cuyo principal

producto en esta categoría es Pampers- posee el 36,1% de las ventas acumuladas en Chile.

Con ello, la compañía alcanza el primer lugar en participación de mercado, evidenciando un

crecimiento de 12,4 puntos porcentuales.

Kimberly Clark es la segunda en participación con un 35,7% (Kimberly Clark, 2016),

La firma local CMPC -que opera la marca Babysec- es el tercer actor en Chile, con 25,6% de

participación. (Burgos, 2016)

De este modo, sumadas las ventas de Kimberly Clark y CMPC, ambas firmas

involucradas en el caso de colusión en el mercado de los pañales concentran el 61,3% del

total de este segmento. (Burgos, 2016).

Según estimaciones de la industria del comercio, en lo que va del año se han

comercializado en el país 13,7 millones de pañales, los cuales en su mayoría son de

producción nacional. El 95% de la producción de P&G en esta categoría es nacional, mientras

que CMPC solo fabrica este producto en Chile. Kimberly Clark se abastece un 65% en el país

y un 35% mediante importaciones. (Burgos, 2016).

En la industria consideran a la categoría pañales como un complemento para otro tipo

de compras dentro del segmento bebés o para atraer público mediante importantes descuentos
 35

Los supermercados son los que tienen mayores condiciones para negociar, Por lo

mismo, ejecutivos de la industria revelan que cerca del 65% de las ventas de pañales se dan

en supermercados y mayoristas. Mientras que el resto está ligado a farmacias. (Burgos, 2016)

Debido al alto consumo en el mercado general de los pañales es que este proyecto se

enfoca en la implementación y concientización, para que los consumidores conozcan los

beneficios que traen consigo los pañales ecológicos tanto en cuidado de la piel y salud del

bebe, como la preservación del ambiente y también el ahorro que representa para su

economía.

Principales demandantes del mercado.

Los principales demandantes de este producto son las familias que tienen hijos

menores de 3 años, pues hoy en día los niños utilizan pañales hasta esta edad

aproximadamente, lo que demanda gran cantidad de pañales utilizados en sus primeros años

de vida, en sus primeros meses un niño utiliza entre 5 y 8 pañales diarios, mientras que a

partir de 1 año de vida utilizan entre 3 y 5 pañales diarios.

También se pueden clasificar dentro de los demandantes los mayoristas y minoristas

como almacenes de cadena, supermercados, droguerías, farmacias, tiendas para bebés,

tiendas ecológicas, entre otros; pues estos lugares son céntricos y altamente interconectados,

lo que genera una rápida distribución del producto hacia los clientes y consumidores.

Público objetivo.

Nuestro público objetivo está centrado en padres y madres entre los 18 y 45 años que

tengan hijos menores de 3 años en la ciudad de Santiago de Chile. El producto se dirige a los

niveles socioeconómicos medio y alto, pues estos poseen una mayor conciencia ambiental y

mejor poder adquisitivo con el cual asumir el valor del producto siempre que este cumpla con

sus expectativas.
 36

Se pretende llegar al cliente final a través de las diferentes líneas de mercado ya sea

almacenes de cadena como supermercados farmacias entre otros, debido a que estos lugares

son céntricos y altamente frecuentados lo que permite una rápida distribución del producto.

Competencia.

Dentro de los principales competidores están:

Coco Bebe: Los pañales de la marca coco bebe son hechos en Chile, los cuales tienen

un enfoque en la concientización sobre el cuidado del mundo en el que los pequeños crecerán

ubicados en el barrio Ñuñoa Av. Italia 1609 local 1. Se basan en sustentabilidad, mejor salud

y economía; cuenta con cobertura en todo el territorio chileno.

Bio Baby: Es una marca de pañales ecológicos que se vende de manera directa en los

supermercados chilenos, su punto de fabricación está ubicado en México Av. San Pablo

Xochimehuacan 7213 Puebla. Tiene su diferenciador en materiales sustentables y se degradan

en menos tiempo; además tienen alianzas con diferentes marcas lo cual les da un plus.

Eco Petit: Es una tienda virtual de pañales de tela ecológicos y de fácil uso,

representan las nuevas tendencias del consumo consiente, está ubicado en el barrio Maipú,

Minerva 3004 Santiago de Chile.

Pequelandia: Es una empresa chilena que se ha esforzado por encontrar productos

comprometidos con la ecología, la salud de los bebes y la economía familiar. Su ubicación es

en el Barrio Raza chilena 2020 Santiago de Chile

Barreras al comercio.

El comercio entre Chile y Colombia se ve beneficiado por el Tratado de Libre

Comercio. El 01 de enero de 2012 el 100% del universo arancelario quedó desgravado, a

excepción de los productos sujetos al mecanismo de franja de precios, sobre el cual continúo
 37

aplicando el arancel del componente variable. Para la exportación de prendas y

complementos (accesorios), de vestir de punto, para bebes de fibras sintéticas o de algodón

desde Colombia hacia Chile su gravamen arancelario está en un 0,00%. Como documento

soporte se requiere la inscripción al registro de fabricantes e importadores de SIC, y

etiquetado. Descripción de mercancías, nombre comercial, denominación de la prenda y

composición. El régimen de comercio es de libre importación.

61 Prendas y complementos (accesorios), de

vestir, de punto.
6111 Prendas y complementos (accesorios), de
vestir, de punto, para bebés.
6111.30.00 De fibras sintéticas
Tabla 1. Fracción arancelaria en Chile (importación)

Fuente: Lista arancelaria Chile.

Dentro de las barreras no arancelarias se requiere que las prendas exportadas a Chile

cuenten con la ficha técnica respectiva que describa la calidad del producto. La norma que

regula el etiquetado es el decreto Numero 26 el ministerio de economía fomento y

reconstrucción del 30 de enero de 1984, es el que aprueba el reglamento de rotulación y

símbolos para el cuidado de los textiles, rotulación de tejidos y rotulación del vestuario.

También la razón social del fabricante, importador o marca registrada si la hubiere, país de

fabricación, nombre y porcentaje de las fibras que componen el tejido principal según norma

NCH 1441, código de talla, información sobre las características de la prenda, información

sobre los cuidados de la prenda.

Descripción del país a exportar.

Chile es un país largo y angosto que se extiende por el borde occidental de

Sudamérica, con más de 6,000 km de costa en el océano Pacífico. Santiago, su capital, se

ubica en un valle rodeado de los Andes y la cordillera de la Costa. Cuenta con una población

de 19 millones de habitantes (Banco Mundial, 2019). La clase socioeconómica se divide en

alta media y baja.

 38

Este país se caracteriza por un modelo económico-político que en las últimas tres

décadas ha mostrado un importante desarrollo de sus instituciones más básicas, lo que le ha

permitido obtener un fuerte crecimiento económico con progreso social y estabilidad política.

(Saavedra, 2014).

Al referenciar a Chile como una buena opción de recepción del producto a exportar,

es porque este se destaca como una de las economías más fuertes de Latinoamérica y de las

más integradas ya que cuenta con 57 tratados de libre comercio parciales y totales alrededor

del mundo.

América Latina es la región predilecta de las empresas españolas a la hora de realizar

negociaciones tanto de exportación como de importación y dentro de esta, Chile se ha

configurado como un país especialmente interesante para llevar a cabo este proceso.

Ello se debe a su estabilidad financiera y crecimiento económico, que ha promovido

un aumento de la demanda interna de la sociedad de este país.

Sin embargo, Chile se configura como un país exigente, donde ya están presentes

muchas empresas internacionales de todo el mundo y donde es importante innovar y

encontrar un nicho de mercado en el cual triunfar y ser competitivo; es importante conocer

algunos puntos relevantes que caracterizan a Chile como el país mejor posicionado a nivel

económico.

Estabilidad económica. Chile se sitúa como una de las 20 economías del mundo más

atractivas en las que invertir, siendo la primera de América Latina, según (Economist

Intelligence Unit, 2015). Del mismo modo, el banco Mundial asegura que es la economía más

sólida de la región, a lo que se suman otras ventajas intangibles, como son su seguridad

jurídica y su deuda pública manteniéndose bajo control.

 39

Alianzas. Este país del Pacífico se ha erigido como una plataforma segura, a partir de

la cual acceder a otros países. Y es que en su región norte existen numerosos incentivos

fiscales para implantarse y desde allí acceder a otros mercados. En paralelo, Chile ha suscrito

acuerdos con 25 países para evitar la doble tributación.

Diversidad sectorial. Chile también destaca porque en este país existen numerosas

oportunidades de inversión, crecimiento y acompañamiento en diversos sectores de actividad,

como el turismo, las infraestructuras, las energías renovables o las industrias manufacturera y

alimentaria.

Todo lo mencionado anteriormente convierte a Chile en un atractivo país para la

exportación de los pañales ecológicos y la buena aceptación en el mercado del producto.

 40

Propuesta (Plan exportador y posicionamiento internacional)

Análisis de la situación (factores internos y externos de entorno empresarial).

Factores internos.

Las empresas fabricantes de este producto eco sostenible, centran su atención en

conseguir su objetivo de enviar cero residuos a los vertederos y reducir el impacto de estos

pañales una vez que el consumidor los ha utilizado, puesto que considera que el desarrollo de

métodos alternativos de eliminación de residuos es esencial para reducir la dependencia que

tienen los países en los vertederos y el impacto sobre el medio ambiente.

Dentro de las fortalezas se encuentra que se cuenta con un producto innovador de

calidad y a un precio competitivo, se ofrece un pañal reutilizable con una vida útil de hasta 3

años, además de que es sustentable; los pañales ecológicos tienen otra gran ventaja a

diferencia de los desechables y es que no contienen químicos, además al tratarse de un

producto reutilizable, contribuye al ahorro en la economía de las familias y los más

importante se promueve la creación de conciencia ecológica. También, se manejan diferentes

gamas de diseños atractivos y personalizados, tanto para niños, niñas y unisex; otro factor

importante es que existe una reingeniería constante del producto.

En debilidades se encuentra que la capacidad de producción es baja, aparte de que hay

falta de maquinaria para solventar la producción, por ende, el volumen de productos

ofertados no abastece a la demanda existente, no se cuentan con gran cantidad de líneas de

crédito, y hay falta de delegación de responsabilidades y delimitación de funciones, se cuenta

con poca publicidad en medios masivos.

 41

Factores externos.

El mercado de pañales ecológicos se encuentra en crecimiento, hoy por hoy gran

cantidad de personas a nivel mundial se preocupan por la preservación y cuidado del medio

ambiente, debido a esto han dejado atrás el uso de pañales desechables en sus niños, sin

importar que los ecológicos tengan un mayor costo. Debido a las nuevas tendencias de la

conservación del medio ambiente, muchos países promueven y apoyan el uso de pañales

ecológicos, que así mismo como ayudan a conservar el planeta, ayuden a la idea de ahorro de

dinero y de tiempo.

En cuanto a tendencias tecnológicas, diferentes empresas dedicadas al mercado de

pañales, están basándose bastante en el desarrollo de mejoras que sean día tras día más

amigables con el medio ambiente.

En oportunidades, el crecimiento anual de productos ecológicos en el consumo para el

sector, en Colombia es del 59% y en Chile de 58% (Informe Sostenibilidad, 2015) algo que

se debe aprovechar al máximo, esto refleja que el consumidor tiene un mayor interés en

preservar el medio ambiente, además en el país destino hay un incremento en la tasa de

natalidad por encima del 2%, el mercado chileno cuenta con un buen porcentaje de poder

adquisitivo, cuentan con políticas comerciales abiertas algo que es muy favorable, también,

actualmente las familias tienden a buscar y a consumir productos que brinden bienestar y

confort, y que permitan economizar.

Dentro de las amenazas, se encuentra el aumento de la inflación, el proceso de

importación de insumos es lento y puede retrasar los tiempos de entrega, fluctuaciones en el

tipo de cambio, que afecten negativamente las importaciones, puede existir competencia

desleal entre distribuidores que afecta el precio para el consumidor final, por falta de
 42

conocimiento puede haber personas que piensen que usar pañales ecológicos representa

mucho trabajo al tener que lavarlos.

Aplicación de matrices y diagnostico empresarial.

Matriz Dofa

Fortalezas Debilidades

 Amigable con el medio ambiente.  Precio.

 Producto innovador.  Tipo de prendas delicadas.

 Calidad y durabilidad.  Capacidad de producción baja.

 No componentes químicos.  Falta de maquinaria.

 Ahorro económico a largo plazo.  Poca publicidad.

 Diseños y exclusividad.

Oportunidades Amenazas

 Crecimiento en el mercado.  Aumento de la inflación.

 Mayor interés en preservar el medio  Proceso de exportación lento.

ambiente.  Competencia desleal.

 Incremento en la tasa de natalidad.  Desconocimiento de las ventajas del

 Mercado chileno con buen poder producto.

adquisitivo.  Fluctuaciones en el tipo de cambio.

 Políticas comerciales abiertas país

destino.

Tabla 2. Matriz DOFA

Fuente: elaboración propia

 43

Matriz Pest.

Análisis Pestel
Político Económico Sociocultu Tecnológico Ecológico Legal
ral
*Chile es *La economía de Ch *Los *Chile se *La ley N° * Chile
considerado ile es la cuarta chilenos ubica en el 19.300 regula defiende la
tradicionalme mayor economía de viven de primer lugar los política
nte como un América Latina, en acuerdo a de las instrumentos contra el
modelo en términos de su clase economías de gestión abuso
América producto interno social una más ambiental la unilateral de l
Latina en bruto (PIB) desigualda innovadoras preservación a posición
términos de d de de América de la dominante y
transparencia *Chile registró ingresos lo Latina. naturaleza y la las fusiones
política y inflación de 0,4 % que los conservación anticompetiti
financiera. en marzo; aumento lleva a *En Chile se del vas.
de 2021 ha sido del depender invierte el patrimonio
*En 1940 se 1,3 %. de esta 0,4 por ambiental *Seguridad
dio en Chile para tener ciento del * El del producto:
una *Tasa de desempleo un buen o PIB en reglamento es un sitio
expansión de en regular ciencia y sobre Normas que educa e
protección a Chile anual estilo de tecnología sanitarias informa a la
la población promedio subió a vida y un establece población los
menos 10,7% en 2020 nivel de responsabilida potenciales
beneficiada educación des para de riesgo
en servicios óptimo . proveer la asociados con
de educación, limpieza y el producto
salud, condiciones
previsión y de seguridad
vivienda. de sitios
públicos, aun
así la
contaminació
n ambiental
es bastante
elevada.
Tabla 3. Matriz Pest

Fuente: elaboración propia

 44

5 fuerzas de Porter.

Entrantes potenciales:

Además de los mercados locales, la

internacionalización, procesos y
costos arancelarios

Proveedores: Los Compradores:

proveedores son: Industria: los compradores del
quienes suministran el textil Sector de los pañales ecológicos en producto tienen poder de
para lo cual existen varias Chile. negociación ya que la tasa
industrias en el mercado. Existen varias marcas locales que de natalidad del país es alta
están incursionando en el mercado y este producto es
El proveedor de la fibra de con el fin de promover el cuidado de primordial para el
carbono de Bambú si es un la salud y el ambiente. consumidor final. Los
competidor fuerte ya que principales compradores
procesar esta materia prima del producto son las
requiere de un proceso grandes cadenas de
bastante extenso y son pocos supermercados, farmacias
en el mercado. y tiendas del cuidado
personal

Sustitutos: Los pañales desechables

tradicionales, que han tenido un
posicionamiento fuerte en el mercado
por su mayor economía y tradición.

Marcas locales de pañales ecológicos

con cobertura en distribución en todo el
territorio

Figura [Link] de Porter

Fuente: elaboración propia

 45

Mezcla de mercadeo.

Segmentación.

Familias modernas que cuentan con un poder adquisitivo el

PSICOGRAFICA cual les permite la compra del producto, además tienen una
conciencia de su impacto ambiental.
POR VENTAJAS O Protección al medio ambiente, ahorro económico, cuidado
BENEFICIOS de la salud y de la piel.

EDAD De 0 a 3 años de edad.

NIVEL DE
Desde 800 dólares en adelante.
INGRESOS
CICLO DE VIDA Familias con hijos menores de 3 años.
Chile, Santiago de Chile, en los sectores de Las Condes,
Vitacura, Ñuñoa, Providencia, Santiago Centro y Maipú; va
GEOGRÁFICA
dirigido para familias de estrato medio-alto que tengan niños
menores de 3 años.
Tabla 4. Segmentación

Fuente: elaboración propia.

 46

Matriz de competencia.

COCO ECO BABY

ÓKOLO BIOBABY HUGGIES PAMPERS
BEBE PETIT SEC
CARACTERISTICAS
Nacional/Internacional 4 5 3 5 4 3 3
Logo 4 5 4 3 5 5 4
Producción 3 4 5 3 5 5 5
Promoción de ventas 3 5 4 3 5 4 5
Stock del producto 3 4 4 3 5 4 4
Canales de
3 4 4 3 5 5 4
distribución
Almacenamiento
3 3 3 2 5 4 4
producto
Distribución del
3 3 3 3 5 5 4
producto
Empaque y embalaje 3 4 4 3 4 3 3
Transporte del
3 4 4 4 4 3 4
producto
Generación de
5 5 5 5 2 2 2
residuos
Impacto ambiental 5 5 4 5 2 2 2
Aplicación del
4 3 3 3 4 3 4
marketing
Posicionamiento
2 4 3 2 5 5 5
marca
Fijación de precios 3 5 4 3 4 4 4
Ventas online 3 4 3 2 4 4 4
Servicios de apoyo 4 5 4 4 5 4 4
Cobertura 2 4 3 3 5 5 4
Desarrollo de
4 4 3 3 4 3 3
estrategias
Publicidad 3 3 3 3 5 5 4
Fuerza de ventas 3 3 3 4 5 5 4
Difusión 2 2 1 3 4 4 3
Relaciones públicas 2 5 4 4 4 3 4
Innovación 4 4 3 4 3 3 3
Calidad del producto 5 5 5 5 4 4 4
Componentes 5 5 4 5 2 2 2
TOTAL 88 107 93 90 109 99 96
Tabla 5: Matriz de competencia

Fuente: elaboración propia

 47

Estrategias y tácticas.

Estrategias competitivas de Porter.

Liderazgo general en costos.

Se espera que la estrategia de costos del proceso de exportación de pañales ecológicos

permita una disminución desde las políticas de hacer las negociaciones con los términos de

negociación FOB con la intención de reducir costos en los fletes, ya que después del

embarque serán asumidos por el comprador. Además, con este incoterm los niveles de riesgos

de la mercancía se reparten equitativamente entre vendedor y comprador.

Así mismo, se van a tener comunicaciones con las navieras implicadas con la

intención de disminuir los costos debido a negociaciones que incluyan el transporte constante

del producto. También, se esperan que los canales de distribución que se esperan contactar

en Chile, puedan vincular este producto como una estrategia de crecimiento en la venta de

productos ecológicos; a partir de los beneficios que encontramos dentro del análisis de la

situación.

Estrategia de diferenciación.

Los principales focos de las estrategias propuestas serán:

 La calidad de su operatividad.

 El aumento de su productividad.

 La reducción de los márgenes de error.

Así pues, en la cadena de suministro, la logística del transporte es el factor decisivo.

La distribución de pedidos se ha convertido en un punto clave, donde se promueve la

estandarización, que puede entenderse como la unificación del proceso de fabricación o la

prestación de servicios. En este caso, se promociona que la forma de hacerlo debe ser cumplir
 48

siempre una tarea de la misma manera para lograr siempre los mejores resultados (Monge,

2010).

En algunas organizaciones que se encarguen de la distribución del producto, la

seguridad y la calidad son conceptos inseparables, pero otras organizaciones los gestionan

por separado. Si analizamos el problema desde una perspectiva organizacional, entonces la

separación entre seguridad y calidad puede ser apropiada. Pero el sentido común sugiere

integrar estos dos conceptos juntos (Porter, 1991).

Concentración o enfoque de especialista.

La característica de la estrategia centralizada (basada en el costo y la diferenciación)

es que el segmento de mercado, el mercado local, la etapa del proceso de producción, etc. han

sido seleccionados con anticipación debido al hecho de considerar que el mercado estará

enfocado en padres y madres entre los 18 y 45 años que tengan hijos menores de 3 años en la

ciudad de Santiago de Chile. El producto se dirige a los niveles socioeconómicos medio y

alto, pues estos poseen una mayor conciencia ambiental y mejor poder adquisitivo con el cual

asumir el valor del producto siempre que este cumpla con sus expectativas.

Además, desde Larrea (1991) ajustar la mejor estrategia para responder a las

necesidades específicas de los clientes seleccionados. Por lo tanto, no se trata de ser el mejor

del mercado (en términos de costo o diferenciación), sino ser el mejor en el segmento de

mercado seleccionado. La concentración puede basarse en la existencia de diferentes tipos de

compradores (con diferentes estrategias de compra), la existencia de diferentes canales de

distribución (venta directa, minoristas, representantes, correo, etc.) y la provisión de

diferentes variedades de productos (tamaño, calidad, precio, rendimiento y medio ambiente).

 49

Estrategias de Posicionamiento.

Para colocar el producto correctamente, se espera utilizar el mercado de prueba para

comprender dónde posicionar, prestando atención a comunicar correctamente los beneficios

del producto. Esto debe hacerse antes de introducirlo en el mercado con la estrategia

conocida como las cuatro P. Una vez que se determina el grupo de clientes objetivo, el

siguiente paso es instalar el producto en la mente de los consumidores para que puedan

conocer, elegir y comprar. Básicamente, el plan de marketing internacional debe incluir

cuatro variables básicas: a. Producto, b. Precio, c. Plaza y d. Promoción.

Estrategias de crecimiento.

El plan de crecimiento estará mediado exclusivamente por el plan de conocimiento del

cliente potencial; si bien es cierto, el producto seleccionado atiende una necesidad específica,

por lo cual, deberá ser focalizado hacía un público objetivo y puntual. Por lo tanto, en lugar

de competir en una gama más amplia del sector, el número de competidores es mucho mayor

y el grado de diferenciación es mucho menor. De lo contrario, los grandes jugadores tomarán

la delantera o ejercerán demasiada presión sobre el precio para obligarlos operando, las

ganancias son escasas.

La estrategia de crecimiento incluye dirigirse a categorías específicas de clientes,

segmentarlos con mucha precisión y entrar en nichos de mercado que pueden agregar valor.

En este orden de ideas, será de gran ventaja generar un enfoque en los llamados

consumidores verdes, los cuales manifiestan su preocupación por el medio ambiente y esto

influye directamente en su comportamiento de compra.

 50

Estrategias de diferenciación.

La diferenciación del producto se basa en la innovación teniendo en cuenta que este es

diseñado con materiales 100% biodegradables, además, no es solamente cumplir con un bien

que trae beneficios para el comprador, pues este tiene un impacto positivo sobre el medio

ambiente. Así pues, respecto a la ventaja competitiva perseguida, se logran definir y acordar

cuatro procesos que corresponden con patrones identificados en los cuales se basan la

eficiencia, en diversos tipos de diferenciación, relacionados con el servicio, la innovación de

productos y el marketing.

Cronograma.

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE

ACTIVIDADES RESPONSABLES RECURSOS
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Producción - Planta de producción
Proceso de producción de pañales ecológicos Compañía exportadora - Materia prima
Proceso de empaque y embalaje - Empaque de productos
Almacén
Selección de los productos a exportar - Bodega
Compañía exportadora
Adecuación y empaque - Proceso de almacenaje
Almacenaje listo para exportar
Transporte internacional
Embarque en camiones de la compañía - Acuerdo de exportación
Transporte hasta punto de despaño nacional Naviera - Documentación
Transporte desde Colombia hasta Chile - Transporte
Entrega FOB
Distribuidor nacional
Recepción del producto y visto bueno por parte del comprador - Recepción de producto
Compañía importadora
Embarque hacía plante del comprador - Transporte interno
Distribución en país exportador
Punto de venta
- Distribución de producto
Desembarque del producto
Puntos de venta - Venta
Exhibición
- Proceso de marketing
Venta de producto
Clientes finales
Compañía exportadora en alianza - Estudio de mercado
Valoración de ventas
con compañía importadora - Fidelización de cliente
Segmentación y adecuación de plan de ventas
Tabla 6. Cronograma

Fuente: elaboración propia

 51

Responsables.

Ver Cronograma.

Recursos (Disponibles y necesarios).

Ver Cronograma.

Indicadores de seguimiento.

Los indicadores de seguimiento incluyen indicadores de contexto, plan y evaluación.

El primero permite brindar información contextual actualizada sobre las principales

características del área de cobertura. Otros proporcionan información sobre el uso físico y

financiero de estas medidas en cada año del plan y permiten comparaciones entre el uso real y

el uso anticipado originalmente por el diseño.

Desde el inicio del plan, los datos sobre los cambios del año anterior y los datos

acumulados sobre todas las cifras de ejecución deben proporcionarse cada año. En todas las

medidas, habrá algunos indicadores generales que se pueden extender a todos estos

indicadores, como indicadores financieros, ítems propuestos y otros indicadores.

 52

Conclusiones y recomendaciones

A partir del desarrollo de los objetivos se puede concluir que si este proyecto se da a

cabalidad se puede lograr un impacto positivo frente al tema de la contaminación, creando

una conciencia ambiental en los consumidores.

Dado a que el público objetivo es amplio y con tasa de natalidad alta, este un mercado

con gran posibilidad de crecimiento, así pues, aprovechando las diferentes herramientas

tecnológicas, y diseñando diferentes estrategias de mercado se puede lograr su

posicionamiento.

A la hora de diseñar las estrategias competitivas, de crecimiento, posicionamiento y

de diferenciación, es muy necesario estructurarlas teniendo en cuenta cada una de las

diferentes variables que influyen en el consumidor a la hora de asociarle el producto que se

ofrecerá.

El estudio de mercados posibilito conocer más a fondo tanto los competidores directos

como indirectos, los cuales cuentan con estructuras sólidas de negocio que les ha permitido

posicionarse de gran manera en el mercado adaptándose a las necesidades de este y

permitiendo avanzar con base a lo que exige su público objetivo.

En cuanto a recomendación, se considera que, al promover el consumo de productos

eco-sostenibles, se aporta en la solución a la problemática del cambio climático,

contribuyendo al mismo tiempo con el desarrollo sostenible de la economía a través de la

difusión de ideas, desarrollo de estrategias de mercado y adquisición de comportamientos

medioambientales deseables por parte de los consumidores.

 53

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