Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua Titulo

Parrilli, Mario Davide - Autor/a; Autor(es)

Managua Lugar
Nitlapan-UCA Editorial/Editor
2001 Fecha
Cuaderno de Investigación no. 14 Colección
Economía; Cuero; Industria del calzado; Materia prima; Nicaragua; Temas
Doc. de trabajo / Informes Tipo de documento
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Reconocimiento-No comercial-Sin obras derivadas 2.0 Genérica Licencia
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Conselho Latino-americano de Ciências Sociais (CLACSO)
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www.clacso.edu.ar
Autor
Mario Davide Parrilli

Corrección de texto
Hebbe Zamora

DyDiagramación
Lluiman Morazán © Parrilli Mario D. 2001. Análisis Subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua.
NORTESUR, CHRISTIAN AID y el Instituto de Investigación y Desarrollo Nitlapán.
Impresión Universidad Centroamericana U.C.A. Managua, Nicaragua pp.
IMPRIMATUR
Artes Gráficas

2 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

Análisis subsectorial
en la rama cuero/calzado
de Nicaragua

Cuadernos de
Investigación #
Mario Davide Parrilli
14

NITLAPAN

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 3

4 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000
Contenido

1. Introducción 9

2. Marco conceptual 11

MARCO TEÓRICO2 11

METODOLOGÍA 14

3. El subsector del cuero/calzado en el contexto nacional 17

4. Los actores de la rama cuero/calzado 21

GANADEROS 21

COMERCIANTES 22

RASTROS Y MATADEROS 22

COMERCIANTES DE CUERO 23

TENERÍAS 23

COMERCIANTES DE INSUMOS 24

LAS INDUSTRIAS FINALES DEL SECTOR 24

TIENDAS DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 25

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 5

5. Las cadenas existentes en el subsector 27

CADENA 1: LAS PEQUEÑAS TALABARTERÍAS Y MARROQUINERÍAS 29

CADENA 2: LAS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO EN CUERO 30

CADENA 3: LAS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO SINTÉTICO 30

CADENA 4: LAS GRANDES INDUSTRIAS DE ZAPATOS 31

CADENA 5: LAS GRANDES INDUSTRIAS DE BOTAS 32

CADENA 6: LAS TENERÍAS EXPORTADORAS DE CUERO 33

6. Análisis económico del subsector 35

LAS VENTAS 35

GENERACIÓN DE VALOR AGREGADO 37

CADENA 1: LAS PEQUEÑAS TALABARTERÍAS Y MARROQUINERÍAS 39

CADENA 2: LAS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DE ZAPATOS EN CUERO 40

CADENA 3: LAS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO SINTÉTICO 40

CADENA 4: LAS GRANDES INDUSTRIAS DE CALZADO 41

CADENA 5: LAS GRANDES INDUSTRIAS DE BOTAS 41

CADENA 6: LAS TENERÍAS EXPORTADORAS DE PIEL 42

7. Análisis social del subsector 43

CADENA 1: LAS PEQUEÑAS TALABARTERÍAS Y MARROQUINERÍAS 43

CADENA 2: LAS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DE ZAPATOS EN CUERO 44

6 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

CADENA 3: LAS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO SINTÉTICO 44

CADENA 4: LAS GRANDES INDUSTRIAS DE CALZADO 45

CADENA 5: LAS GRANDES INDUSTRIAS DE BOTAS 45

CADENA 6: LAS TENERÍAS EXPORTADORAS DE PIEL 45

8. Cuellos de botella y sus soluciones 47

CADENA 1: LAS PEQUEÑAS TALABARTERÍAS Y MARROQUINERÍAS 47

CADENA 2: LAS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO EN CUERO 48

CADENA 3: LAS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO SINTÉTICO 49

CADENA 4: LAS GRANDES INDUSTRIAS DEL CALZADO 50

CADENA 5: LAS GRANDES INDUSTRIAS DE BOTAS 51

CADENA 6: LA EXPORTACIÓN DE CUERO WET-BLUE 52

9. Conclusiones y Recomendaciones 53

EL ESTADO Y LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL 53

GOBIERNOS LOCALES, GREMIOS Y ONG 54

LAS EMPRESAS DE LA CADENA 55

Bibliografía 57

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 7

8 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000
1. Introducción

La producción nacional de calzado no es tan significativa en términos de valor agregado generado,

aunque el número de empresas que se dedica a tal oficio es particularmente relevante, sobre todo en
determinadas zonas geográficas, como las ciudades de Masaya y Granada, en el caso de las pequeñas
industrias, y Managua, en el caso de la industria mayor. Queda como aspecto clave indagar por qué ésta
no se ha potenciado, y cómo se podría aumentar para que aporte de manera significativa al desarrollo
económico nacional.

Una de las causas principales parece vincularse con el tipo de mercado en el cual se ha centrado la
industria referida en las últimas dos décadas, y otra, a la materia prima ocupada. En efecto, a nivel
general se conoce que la producción industrial del calzado ha pasado de elaborar cierto tipo de producto
a la elaboración de otro con diferentes características. En los años 70 se trabajaba con cuero, mientras
hoy se genera, en su mayoría, un producto de inferior calidad, por la importación e incorporación de
material sintético que permite aminorar los costos y llevar al mercado un producto barato, accesible
para la mayoría de los habitantes de bajo ingreso (Avilés, 1993; Sáenz, 1994).

La idea de esta investigación es realizar un estudio que profundice las principales modalidades de
eslabonamiento de la cadena cuero/calzado, respecto de la posibilidad de contribuir a la constitución de
una cadena altamente productiva y generadora de valor agregado, ingreso, empleo y divisas para la
población y el país en su conjunto.

El objetivo principal de la investigación es analizar el problema de la escasa generación de valor agregado,

que parece vinculado al bajo aprovechamiento de una materia prima que es potencialmente rica en el
suelo nacional: el cuero del ganado. Por tanto, el estudio se enfoca en entender qué es lo que está
provocando tal dificultad, qué efectos se han generado, y cómo se pueden solucionar los problemas
existentes. A nivel más específico, se quieren lograr varios resultados, entre ellos la identificación de las
cadenas existentes en la rama cuero/calzado, el análisis y la comparación de la eficiencia económica y
social de las cadenas existentes en sentido amplio1, la identificación de la tipología de empresas vinculadas
a tales cadenas, y, finalmente, la identificación de las condiciones que pueden permitir recompactar la
rama cuero/calzado.

Los efectos esperados de esta investigación son directos e indirectos. Directos, porque se espera lograr un impacto
adecuado mediante seminarios públicos y publicaciones que difundan los resultados de la investigación entre

1 Eficiencia en el sentido de mayor aprovechamiento de los recursos existentes en el territorio nacional en vista de una mayor generación de valor agregado y
empleo.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 9

los empresarios y sus gremios, para que ellos mismos tomen medidas efectivas en su actividad productiva y
comercial. Indirectos, porque se espera que tal estudio aporte insumos relevantes a los programas de fomento a
las pequeñas y medianas industrias del cuero y calzado, que son llevados a cabo por las múltiples ONG nacionales,
así como a las políticas de apoyo que están auspiciando las instituciones gubernamentales y extranjeras más
relevantes en el sector industrial.

10 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

2. Marco conceptual

M ARCO T EÓRICO 2
El marco teórico de esta investigación retoma las ideas fundamentales del enfoque denominado análisis
subsectorial, desarrollado principalmente por la escuela de Michigan (Boomgard et al., 1986),
enriqueciéndolo con el aporte de otros investigadores y adaptándolo para los fines específicos de este
trabajo. La innovación que aporta el análisis subsectorial es la concepción de las empresas o unidades
económicas, no como entidades aisladas que funcionan de manera independiente, sino como eslabones
que forman parte de distintas cadenas o canales de producción y comercialización, a través de los
cuales se procesa la materia prima desde su estado bruto hasta que es llevada al consumidor final bajo
la forma de un producto elaborado. Entonces, el subsector se entiende más en un sentido transversal,
como una red que cruza varios sectores, y no tanto como una pequeña pieza de un sector particular.
Se define como "el conjunto de canales alternativos en un sistema de producción y distribución de un
producto o un grupo de productos muy similares" (Op. cit.; p. 7).

Esta noción de coordinación vertical entre empresas resulta muy valiosa para nuestro estudio, cuya
preocupación central es la generación de un mayor valor agregado a partir de la materia prima
pecuaria (el cuero) del país. El proceso de agregación de valor transcurre, precisamente, a través de
los diferentes canales del subsector, que toman características específicas y varían en dependencia
de cuál cadena se trate. Veremos cómo, por ejemplo, el procesamiento de la materia prima que se
realiza en ciertas cadenas es bastante limitado, y sólo llega hasta la fase del primer curtido del
cuero; mientras en otros canales más complejos, las funciones de procesamiento y comercialización
se han desarrollado y especializado mucho más, y han llegado, incluso, hasta la comercialización
de zapatos en tiendas propias y centros comerciales.

Otro elemento valioso del concepto de subsector es su definición como un conjunto de canales o
cadenas de producción y distribución alternativas que compiten entre sí por el abastecimiento de
la materia prima y por insertarse mejor en los mercados finales. La capacidad de diferenciar y
dimensionar el peso que tienen estos distintos canales, en vez de tratar al subsector como una vía
única, resulta clave para entender las relaciones de fuerza y la influencia que ejercen ciertos polos

2 Este capítulo es retomado de un anterior estudio de cadena realizado por el equipo de Nitlapán (Barahona y Parrilli, 2000).

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 11

críticos3 sobre el resto de los actores de las cadenas. Muchas veces éstas se tejen y se diferencian por
la influencia de un actor fuerte, como puede ser un gran abastecedor que suple la mayor parte de la
materia prima a los siguientes eslabones, o un distribuidor mayorista que controla casi todo el
espacio comercial y demanda grandes cantidades de producto a los eslabones que lo preceden.

En el caso de la rama cuero/calzado en Nicaragua, veremos cómo los empresarios que manejan los
mataderos industriales o las grandes industrias de calzado constituyen eslabones sumamente
poderosos, que organizan la producción y el comercio de casi todo el cuero de buena calidad del
país. Estos eslabones fuertes, que los economistas industriales franceses del grupo ADEFI4 llamaron
polos críticos (Dufour y Torre, 1985), fueron conceptualizados por los autores de la Escuela de
Michigan como "nodos", y se definen como "aquellos puntos en que grandes volúmenes de productos
pasan a través de pocas manos o por espacios geográficos restringidos" (Boomgard et. al., 1992).

En ciertos casos, las cadenas también se diferencian entre sí porque ofrecen productos finales con apariencias
y/o calidades distintas, que se dirigen a un tipo de consumidor diferente (De Herdt, 1994). Para los fines de
este estudio, hemos considerado crucial este aspecto de las diferencias en los productos y mercados finales,
hasta el punto que haremos una utilización bastante flexible del concepto de subsector, sin limitarnos a
estudiar las cadenas que terminan en "un mismo producto, para un mismo mercado". En este sentido,
retomaremos el concepto de "ramas" (branches), que se menciona en la literatura francesa (Monfort, 1985;
Dufour y Torre, 1985), y que se refiere a las diferentes cadenas que hacen uso de un mismo tipo de materia
prima para procesarla y obtener diferentes productos. En el caso del cuero/calzado, analizaremos, entonces,
seis cadenas que utilizan una materia prima similar --el cuero-- pero que obtienen productos finales bien
diferenciados: talabartería, calzado en cuero y sintético, botas y cuero.

Los elementos o variables fundamentales a tomar en cuenta para describir la diversidad de cadenas de
un subsector, según sugieren los autores de la Escuela de Michigan, son (Boomgard et. al., 1986):

• Funciones: se refiere a cada uno de los pasos o transformaciones en la secuencia de actividades

de producción y comercialización del producto. Esta secuencia de funciones puede ser, por
ejemplo, el cuido del ganado y su comercio, la matanza de las reses, el comercio del cuero
crudo, la curtiembre, la comercialización de las pieles o del material sintético, la transformación
industrial en bienes de consumo y su comercialización.
• Mecanismos de coordinación entre funciones: el paso del producto de una etapa de transformación
a otra requiere de un vínculo o mecanismo de coordinación entre funciones. Estos vínculos se
pueden establecer a lo interno de una misma empresa que controla varias fases del proceso (cadena
integrada), a través de un sistema de gerencia y planificación de las actividades; o a través de la
compra-venta del producto en un mercado abierto o por medio de contratos establecidos.
• Actores participantes: son las empresas o unidades económicas que se encargan de la realización
de una o varias funciones dentro de la cadena, y que determinan el tipo de vínculos entre

3 Retomamos el concepto de polos críticos del artículo de Dufour y Torre (1985) "Filieres et Structures Polaires" (Cadenas y Estructuras Polares), donde los
autores proponen la idea de que las cadenas se estructuran en torno a polos más fuertes que ejercen su influencia sobre los demás elementos de las cadenas.
4 ADEFI: Association pour le Dévéloppement des Études sur la Firme et l’Industrie (Asociación para el Desarrollo de las Investigaciones sobre la Empresa y la
Industria).

12 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

 funciones, tanto a lo interno de la propia empresa, como a través de relaciones con otras, que
están "hacia delante" y "hacia atrás" en la cadena.

Con base en las variables anteriores se puede delinear la estructura de las cadenas. Para sopesar o
conocer las dimensiones del peso de cada una y el de los actores dentro de ellas, se recurre a ciertos
indicadores básicos: el número de empresas y de trabajadores de cada eslabón, los volúmenes de
producto que están en flujo, los valores monetarios de la producción en cada eslabón. Todos estos
elementos se plasman en el mapa subsectorial.

Además de describir y sopesar la estructura del subsector, el análisis subsectorial entra en aspectos más
evaluativos sobre la eficiencia y la calidad productiva de las cadenas. De Herdt (1994) propone un
análisis comparativo de las diferentes cadenas para ver cuál(es) de ella(s) resulta(n) más interesante(s)
desde el punto de vista de la sociedad en su conjunto (sea de una región o del país entero). Entre los
indicadores de comparación sugiere algunos de carácter más económico como los volúmenes de venta
y el valor agregado, y otros de carácter más social como la distribución de los ingresos. Aplicando todos
estos indicadores se puede llegar a identificar una o varias cadenas, o segmentos de éstas, que son más
interesantes para el desarrollo regional y nacional, y que convendría fortalecer.

Obviamente, las consideraciones de naturaleza política y cultural deben tener la consideración

que se merecen, a fin de determinar en qué cadena y actores apostar para el desarrollo territorial.
Por ejemplo, puede ser que una o dos grandes empresas de productos finales vinculadas a pocos
grandes productores teneros, mataderos y ganaderos constituyan la cadena económicamente más
fuerte; sin embargo, los efectos en el contexto socioeconómico podrían ser bajos, por ser empresas
de alta intensidad de tecnología y reducida generación de empleo, y por distribuir de manera
desigual los ingresos. En este sentido, nuestra investigación apostará más a las cadenas que tienen
un mayor impacto socioeconómico en la generación de empleo y distribución equitativa de los
ingresos, como son a veces las de los pequeños y medianos productores.

Para explicar por qué existen cadenas menos eficientes que otras desde el punto de vista de la
sociedad, el análisis subsectorial destaca las diferencias en la calidad y cantidad de los vínculos o
mecanismos de coordinación existentes entre los actores de las cadenas. A este nivel, se analizan
los tipos de problemas que enfoca la Nueva Economía Institucional, que enfatiza cómo los costos
de información y transacción, especialmente en un contexto donde los actores tienen posiciones
asimétricas en el mercado, ejercen mucha influencia en el tipo de contratos y en los niveles de
integración vertical que existen en las cadenas. Es así como un actor con una posición fuerte en el
mercado, como pueden ser los dueños de tenerías industriales, prefiere vincularse con los mercados
que demandan grandes volúmenes de cuero y ofrecen modalidades de pago seguras y oportunas,
como es el mercado de exportación del cuero acabado o wet-blue, en vez de esforzarse para mejorar
el abastecimiento de pieles para las industrias nacionales de calzado, que quizás demandan cantidades
menores, con una calidad muy particular, y una demanda muy eventual. A estas tenerías también
les puede interesar controlar las diferentes funciones de producción del cuero, adquiriendo sus
propios mataderos o hasta su ganado, y manejando el equipo relativo, para evitarse las complicaciones
que implica establecer un sinnúmero de pequeños contratos de abastecimiento de cueros.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 13

Una vez que se han evaluado las cadenas e identificado cuáles son las que conviene fomentar, el
análisis subsectorial entra en aspectos más prácticos sobre las políticas y mecanismos para promover
el desarrollo del subsector. Se analizan los cuellos de botella que bloquean el desarrollo de las cadenas
más interesantes y las potencialidades que existen para el incremento de la actividad productiva y
comercial a lo largo de ellas. En este punto, es relevante la incidencia sobre los nodos o polos críticos
de las cadenas, pues la influencia ejercida sobre ellos trae efectos multiplicadores sobre el resto de los
eslabones, haciendo más efectivas y eficientes las intervenciones de fomento del desarrollo territorial.
Por ejemplo, en el análisis de la cadena cuero/calzado sugeriremos que una política de apoyo para
desarrollar a las empresas más fuertes de producción de calzado puede desencadenar efectos positivos
para el desarrollo de todo el subsector, activando la demanda de cuero de calidad proveniente de los
eslabones primarios. Este efecto se conoce como apalancamiento (leverage), y es crucial para lograr
una intervención efectiva que se extienda sobre todas las cadenas (Boomgard et. al., 1992).

En síntesis, el marco teórico del análisis subsectorial se muestra muy adecuado para los fines del
presente estudio, pues permite, además de dar una panorámica general de cómo están estructuradas
las distintas cadenas, evaluar el interés de fomentar aquéllas que son más interesantes para el desarrollo
nacional, y entrar en los aspectos más propositivos y prácticos para fomentar dicho desarrollo.

M ETODOLOGÍA
El estudio busca apoyarse en una lógica de cadena, donde se considera la cadena productiva como
la suma y vinculación entre los actores involucrados en la producción de materia prima, y primer
y segundo procesamientos, y, las demás, empresas de servicios, como el transporte, las ventas de
insumos, las tiendas comercializadoras, etc.

Dentro de un subsector o rama (cuero/calzado) puede haber diferentes cadenas, que se identifican
visivamente y también con bases teóricas (con base en criterios explícitos). Visivamente, porque
hay cadenas que tienen características observables con facilidad y que las hacen diferentes de las
demás. Y, en teoría, porque se pueden definir criterios relevantes para los objetivos del estudio
que diferencian con más fidelidad entre los usos o las modalidades de relacionarse de los actores
del subsector. Los criterios tradicionales empleados se refieren al tipo de tecnología aplicada, los
tipos de abastecedores, los tipos de clientes, el tamaño de las empresas, la integración de fases
productivas.

Los criterios que se han escogido para este estudio han sido sustancialmente cuatro:

1. El tipo de materia prima utilizada

2. La tecnificación del proceso industrial
3. Grado de procesamiento
4. El tipo de producto

14 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

El primer criterio responde a la necesidad de entender y comparar por qué los actores del eslabón más
avanzado (el calzado) han optado por la utilización de una materia prima importada, rompiendo la cadena
productiva nacional, que en el pasado utilizaba el cuero del ganado del país. El segundo criterio responde
a la intención de averiguar si una producción industrial --en vez de artesanal-- puede permitir reconstituir
la cadena productiva, superando los problemas de calidad y precio que parecen estar detrás de la ruptura
en la cadena. El tercero busca enfatizar la mayor o menor capacidad de generar valor agregado en dependencia
del tipo de mercado al cual se está vendiendo y al grado de procesamiento que recibe la materia prima. El
cuarto criterio se presta a fortalecer el anterior, dado que busca enfatizar cómo cierto tipo de producto
puede afectar la generación de valor agregado y la constitución de una cadena más o menos competitiva.

En este sentido, si el primer criterio nos lleva a un intento explicativo sobre la realidad de la rama
productiva, el segundo y el tercero nos llevan específicamente a la verdadera hipótesis del trabajo,
interesada en promover el cambio desde una situación actual bastante improductiva hacia otra
mucho más dinámica tanto sectorial como territorialmente.

El resultado de la aplicación de estos principios hace que se identifiquen de manera provisoria seis
cadenas:

• la cadena cuero/calzado que pasa por talleres artesanales de cuero y termina en la talabartería y
marroquinería (1), en el calzado (2), o en la gran industria de botas (5).
• la cadena sintético/calzado que importa la materia prima y termina en el calzado (3).
• la cadena cuero/calzado que pasa por industrias teneras y termina en la gran industria del calzado (4).
• la cadena cuero/calzado que pasa por la industria tenera y sale al exterior en wet-blue o piel acabada (6).

La localización geográfica de tales cadenas no es restringible sólo a nivel de un departamento. En

efecto, hay una cierta localización geográfica de sus eslabones. La ganadería, en el interior y en
Rivas; la tenería artesanal e industrial, en León; la zapatería, en Masaya y Granada. El estudio ha
buscado tomar en cuenta tal localización, por su pretensión de sacar resultados válidos a nivel
nacional, más que a nivel de una investigación geográficamente localizada.

El estudio requirió una gira de campo previa, para definir si es cierto que éstas son las cadenas
relevantes en el contexto nacional o si se requería incorporar algún criterio/elemento nuevo. Luego
de una primera visita, se ha logrado identificar con mayor certeza quiénes son los actores que
participan en las cadenas consideradas, y qué estrategias pueden emplearse para visitarlos.

Se ha buscado identificar no solamente indicadores económicos, sino también sociales, para que el
análisis tenga un número mayor de planos de comparación y sea más comprensivo, según una
lógica de desarrollo más integral.

Luego, el estudio ha buscado identificar los cuellos de botella existentes en las cadenas más relevantes
y proponer una serie de soluciones dinámicas en busca de una mejora en la eficiencia de las cadenas
escogidas como las más oportunas para impulsarse en un plan de desarrollo intenso de la rama
cuero/calzado para los próximos años.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 15

16 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000
3. El subsector del cuero/calzado en el
contexto nacional

Las estadísticas oficiales sobre el subsector son claras, y evidencian cómo hay una población muy
densa de pequeñas, medianas y grandes empresas, por el lado de la producción de la materia prima,
y también por el último eslabón de la cadena, donde se concentran microempresas y pequeñas
industrias de calzado. En los eslabones intermedios del subsector hay más problemas, éstos
concentran no más de 4 ó 5 mataderos industriales y alrededor de 80 rastros municipales, los
cuales se preocupan casi exclusivamente por la carne y no por el cuero. Por el lado de las tenerías,
hay alrededor de 50 empresas a nivel nacional, de las cuales sólo tres o cuatro son de tipo indus-
trial, las demás son talleres artesanales existentes en las mismas casas de los artesanos, las cuales
tratan la materia prima sin tecnología alguna ni garantía de calidad y volumen. Esta primera visión
de conjunto apunta aquí uno de los principales cuellos de botella de la cadena.

Cuadro 1: Número de empresas por tamaño en el subsector cuero/calzado

* Vestuario y calzado juntos. Fuente: MEDE-INEC-GTZ, 1998; para el sector ganadero, Nitlapán, 1997.

Tal indicación aclara que hay una debilidad evidente entre la matanza de las reses y la curtiembre.
En efecto, en estos ámbitos hay muy pocas empresas, con respecto a los demás eslabones productivos
del subsector, y éstas son muy pequeñas y trabajan en su mayoría con modalidades artesanales.
Esto conlleva que no pueden responder a la demanda de materiales que viene de los eslabones que
los siguen en el subsector, así como tampoco tener el paso de la oferta productiva de las fincas
ganaderas del país. Tal resultado es una de las causas del escaso aprovechamiento nacional de los
recursos primarios del país, lo que deja enormes márgenes inexplotados de desarrollo.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 17

Esas indicaciones se reflejan también en los datos sobre la economía subsectorial que podemos
observar en el cuadro siguiente:

Cuadro 2: PIB, export. e import. producidas en los sectores relevantes en 1999

* Es un valor bruto de producción, lo que dividido aproximadamente por 2 da a conocer su PIB sectorial.
Fuente: estimaciones para el 1999 del Banco Central de Nicaragua, 1999 y 2000 (import. y export. de calzado).

Los datos de arriba muestran las mismas conclusiones del cuadro anterior. En efecto, a nivel
productivo el sector pecuario es netamente el más desarrollado de la totalidad del subsector cuero/
calzado. También la matanza de reses genera una buena actividad y hasta una exportación mucho
mayor, aunque la exportación de ganado en pie sigue siendo significativa (38,000 reses en 1999,
BCN, 1999). Al contrario, la actividad que debería desarrollarse complementariamente con la
matanza --la curtiembre--, que se beneficia de la materia prima pecuaria, logra generar un valor
casi insignificante, que se une a una aún más reducida exportación5.

El calzado, que es el punto focal de esta investigación, por su capacidad potencial de generar un
alto valor agregado, tampoco logra generar ese alto valor, y aun menos logra exportar valores
significativos, alcanzando menos de 1 millón de dólares. Es cierto que las estadísticas parecen muy
débiles a este respecto. En efecto, considerando los 1,500 talleres existentes y un valor de producción
muy bajo --de unos 50 pares semanales a un precio de 60 córdobas cada par-- la producción anual
de calzado iría hasta 215 millones de córdobas y un Producto Interno Bruto sectorial (valor agregado)
de 120 millones de córdobas, que contrasta con los 43.7 de la estadística del Banco Central. Lo
mismo ocurre con la exportación: personas muy conocedoras del subsector, indican que cada semana
salen clandestinamente de Masaya alrededor de 5,000 pares de zapatos con destino Costa Rica,
Honduras y El Salvador, lo que da un valor de exportación de 2.5 millones6, que debería sumarse al
valor que aparece en las estadísticas del BCN y que se refiere a transacciones formales. Por tanto, se
imagina que hay gran parte de la producción y exportación nacional que no cabe en tales estadísticas
y que merecería una investigación más detallada.

Obviamente, estos datos entran en un contexto nacional explicativo de tales inconsistencias. En efecto,
el problema nacional es que el sector industrial es subrepresentado y no aporta al real crecimiento de la
economía nacional (Parrilli, 1999). El único ámbito significativo es el agroindustrial, o sea el referido a
la transformación de los productos agropecuarios. Pero también a este nivel hay cuellos de botella y
limitaciones. La primera es que la agroindustria nacional sólo se queda con una actividad de primer

5 El valor del cuadro 2 incluye no solamente la exportación de las tenerías, sino también la exportación de cuero crudo no procesado y de otros productos de cuero.
6 Los zapateros prefieren moverse clandestinamente por evitar las trabas burocráticas y los costos arancelarios de la frontera, y prefieren pagarle alrededor de US$
1 por cada par al oficial de frontera.

18 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

procesamiento, dejando salir del país un producto semiprocesado y de escaso valor agregado, como el
café y el ajonjolí oro, el ganado en pie, el cuero crudo, la madera aserrada, etc. (Parrilli, 1997).

En el sector industrial manufacturero (del cual el calzado es uno de los más representativos) se observa
que en --en su mayoría-- la industria no logra salir de una modalidad productiva de tipo artesanal, que
implica productos únicos de una calidad no estandarizada (en contraposición con la producción en
serie) para consumidores finales, que pertenecen generalmente al pueblo o aun al barrio de pertenencia
del artesano/industrial, y que por lo general tienen un escaso poder de compra. Estos productores no
han incorporado aún la tecnología industrial ni la producción en serie, la división y especialización del
trabajo. Por tanto, les falta la capacidad de producir para mercados más amplios, que absorben mayores
volúmenes de producto y permiten una mejor remuneración de la actividad industrial.

En efecto, frente a este tipo de oferta productiva se encuentra una demanda caracterizada por dos
grandes ámbitos, el nacional y el internacional. En el primero, las características básicas son la falta
de poder de compra de la mayoría de la población, donde el habitante promedio tiene ingresos inferiores
a los 450 dólares anuales. Sin embargo, se reconoce que hay un segmento de alto ingreso nacional que
está incrementando de forma desmedida su demanda por productos de importación (13 millones de
dólares en zapatos), gracias a su medio y alto poder de compra. Es un dato muy importante, porque
aclara que la demanda nacional interesada en este tipo de productos es cuatro veces mayor al nivel de
la producción del país alcanzado actualmente por los productores industriales y artesanales. Según
estudios realizados en el sector mueblero, tal franja de la población llega a un valor de casi el 35%, en
el cual un 30% se puede definir de ingreso medio y 5% de nivel alto7 (Narváez y Parrilli, 2000).

Por otro lado, el mercado internacional se encuentra alejado del país. En general, el mercado
internacional pide volúmenes mucho mayores de los que pueden suplir las empresas nacionales, y
una calidad y estandarización que no se pueden producir todavía. Por tanto, se queda en una
quimera para los productores nacionales, que son, en su mayoría, micro y pequeños. En el sector
del cuero tampoco se pueden hacer consideraciones diferentes, dado que la calidad del cuero nacional
raramente alcanza los estándares mínimos requeridos en tales mercados.

Cuadro 3: Import./export. de calzado con los mayores socios comerciales en 1999

Fuente: Banco Central, 2000.

7 Según tal estudio, el ingreso estimado por familia es de más de 5,000 córdobas para el consumidor de ingreso medio, y de más de 10,000 córdobas para el
consumidor de alto ingreso. El PNUD provee estadísticas en línea con tales valores (1998).

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 19

Este cuadro es importante, dado que indica claramente el movimiento comercial de Nicaragua en
el sector zapatero con respecto a sus mayores socios comerciales. Hay que tener presente que en
1997 la importación alcanzaba 6.5 millones de dólares, y que en 1998 se llegó a 10 millones, para
luego subir a 13.4 en 1999. O sea, en dos años la importación se ha más que duplicado, alcanzando
también un valor que supera numerosas veces el valor de las exportaciones. En estas estadísticas,
faltan los datos "rumorados", ya mencionados, sobre la exportación clandestina a Costa Rica y
Honduras8.

Por otro lado, es interesante notar una aparente contradicción: Nicaragua tiene una industria de
calzado numéricamente significativa (cuadro 1) y, sin embargo, no logra entrar al mercado
internacional de manera eficaz, exceptuando el caso de Costa Rica. En efecto, ningún otro país del
área logra exportar un valor superior a los 300,000 dólares; el cercano Honduras exporta sólo 30
mil, los que representan en sí valores muy bajos. Pero sí hay un país, Costa Rica, que absorbe una
cantidad discreta; además, se trata del primer país del área centroamericana por nivel de desarrollo.
Las explicaciones pueden ser sólo dos: la primera es que hay unas pocas empresas, de gran tamaño,
que exportan a este mercado un producto de buena calidad; la segunda es que en este mercado hay
algún tipo de consumidores particularmente interesados en los productos nicaragüenses. Y la
evidencia parece confirmar las dos hipótesis: por un lado, hay dos grandes empresas multinacionales,
una de las cuales es costarricense, que venden a este mercado grandes volúmenes de producto; por
otro, hay 500,000 nicaragüenses que viven en Costa Rica, y que parecen constituir un mercado
cautivo para el producto importado desde su país de origen.

8 Debemos mencionar que –según los mismos artesanos de Masaya-- en los últimos meses de 2000, tal mercado parece haber sufrido una repentina caída.

20 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

4. Los actores de la rama cuero/calzado

Con esta sección se busca entrar más en detalle en el análisis de quiénes constituyen la cadena
productiva del cuero/calzado, sus principales características, número y presencia en el territorio.
Se trata de una presentación rápida y que sólo pretende dar una idea del conjunto de actores
presentes en el subsector y de sus principales características9.

G ANADEROS
A grandes rasgos, los ganaderos son de dos tipos: grandes y pequeños. Los primeros tienen fincas
extensas y miles de cabezas de ganado. Ellos se han hecho una buena reputación por su capacidad
de criar un ganado de muy buena calidad, por lo general para carne (razas Brahman e Indo-Brazil)
y para venderlo como novillo cuando llega al destete (al peso de unos 100-150 kilos). Deben ser
capaces de cuidarlo para evitar los riesgos de enfermedades típicas de las reses (peste, entre otros),
y alimentarlo de forma apropiada. Obviamente, tales ganaderos manejan enormes cantidades de
dinero y son conocidos como grandes empresarios y finqueros (según la tipología general identificada
por Marchetti y Maldidier, 1997). Este tipo de productores podría calcularse en alrededor de 15,000
a 20,000 sobre el territorio nacional.

Los segundos son la gran mayoría del país y no son verdaderos ganaderos, dado que el ganado que
tienen es más orientado a la producción de leche o de doble propósito. Hay campesinos más pequeños
(de subsistencia) que se calculan en alrededor de 70,000 (en 1997), y controlan fincas de entre 20
y 50 manzanas, y hay pequeños campesinos, pero con capacidad de acumulación (campesinos-
finqueros), los cuales podrían acercarse a los 45,000, y cultivan fincas de hasta 200 manzanas (en
las zonas menos productivas del país). Una parte de estas tierras está dedicada al pasto, y otra a
cultivos que permiten la subsistencia/acumulación de la familia campesina. En general, las dos
categorías de campesinos manejan pequeñas cantidades de dinero y no tienen acceso a los bancos,
aunque en los últimos años han surgido numerosas ONG para atenderlos con un crédito no
convencional hasta en las zonas más alejadas del interior. De todos modos, ellos no dan un cuido
particular al ganado, que absorbe toda una serie de problemas y enfermedades que arruinan la

9 Sobre los dos primeros actores (ganaderos y comerciantes de ganado) no se ha elaborado un estudio de campo, sino que se ha confiado en publicaciones
relativamente recientes y en discusiones con colegas especializados en sistemas de producción agropecuaria.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 21

calidad del cuero (fierros, tórsalo, rayones, etc.), reduciendo las posibilidades de comercializar a
buen precio este producto.

C OMERCIANTES
Los dos grandes "tipos" de ganaderos --los cuales tienen características diferenciadas-- venden a
comerciantes de ganado. En efecto, los primeros venden a comerciantes de "engorde", o sea, a los
que al mismo tiempo son dueños de fincas modernas. Ellos compran novillos a un precio de 2,500
córdobas por cabeza y en grandes cantidades (por ej. 100), gracias a un fácil acceso al banco que les
permite pedir prestadas cantidades de dinero relevantes (hasta 250,000 córdobas). Ellos tienen
fincas con pasto que pueden hospedar a los novillos de engorde en un promedio de por lo menos
media manzana por cabeza. Dado el costo del préstamo, estos comerciantes no pueden tardar
mucho el engorde, y lo mantienen entre 8 y 10 meses. Para este fin, utilizan alimentos combinados
e inyección de hormonas. A este punto, el ganado ha alcanzado ya un peso de 400 a 600 kilos, y se
puede vender a 11.5 córdobas el kg. La carne de este tipo de ganado pasa por los mataderos indus-
triales y se vende en los supermercados o tiendas de calidad de la capital, y en el mercado de
exportación, mientras su cuero se vende a las pocas tenerías industriales del país.

Por otro lado, hay comerciantes que trabajan al menudeo, o sea, comerciantes que tratan vacas, bueyes,
toretes y terneros, sin vocación al engorde ni a la carne. Se trata de pequeños comerciantes que no
engordan el ganado, sino que tienden a comprarlo ya adulto o en su época de novillos, y a venderlo
rápidamente --luego de haberlos pasado por los rastros municipales-- a los comerciantes locales de
carne, así como a los del cuero, que luego venderán estos rubros a las tenerías artesanales. En el caso de
Managua, estas transacciones se dan sobre todo en La Subasta, en la Carretera Norte. Este tipo de
ganado no recibe un alto precio (el kg. oscila entre 7.50, 9.50 y 11 córdobas, según la calidad alcanzada:
A-B-C) debido a que no tiene la suficiente calidad. Esto se refleja también en el cuero, que lleva bastante
fierros o sellos elaborados con preparados ácidos; además, presenta señales de haber sido infectado por
tórsalo, o presenta rayones, que no lo hacen apropiado para el aprovechamiento de una industria de alta
calidad. Por tanto, los compradores de este cuero no son tenerías industriales, sino artesanales, las
cuales luego venderán un cuero de baja calidad a las pequeñas industrias de zapatos o a las talabarterías
y marroquinerías nacionales que producen para el segmento de bajo ingreso del país.

R ASTROS Y MATADEROS

Éstos representan la agroindustria clásica, dado que efectúan el primer procesamiento del producto
pecuario. Es una industria relativamente poderosa en Nicaragua, pues se califica como la segunda
agroindustria más generadora de valor agregado en el país, y es bastante significativa también en
términos de exportación. En sí, ésta tiene una diferenciación básica entre los rastros municipales y
los mataderos industriales.

22 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

Los primeros son empresas municipales propiedad de la Alcaldía, existen en casi todos los municipios
de Nicaragua, y representan un universo de casi 100 empresas. Sus operaciones son bastante limitadas,
y difícilmente superan las 200 cabezas de ganado semanales (200 en León, 170 en Masaya, y menos
en los demás municipios), para ellas sólo se presta servicio de destace, o sea, no hay compra de las
reses ni su venta en el mercado. Son los comerciantes de ganado quienes llevan los animales al rastro,
piden el servicio, y luego trasladan la carne a las diferentes ventas del mercado local. Los animales
que pasan a través de los rastros son "nativos", siempre de doble propósito, que no tienen un gran
peso ni carne de muy buena calidad. Muy a menudo sufren de tórsalos y garrapatas, lo que afecta
mucho su valor para la industria del cuero.

Los mataderos industriales son otro tipo de empresa. Son mucho más grandes y tecnificados, poseen
cuartos fríos, máquinas empacadoras (por ej. al vacío) y maquinarias más rápidas para las diferentes
operaciones de producción. El capital de la empresa es mucho mayor y los volúmenes de producción
también; pueden llegar hasta las 200 ó 300 cabezas de ganado diario. Por lo general, los mataderos
industriales no dan servicio, sino que compran el ganado y venden la carne y el cuero a una serie de
compradores que pagan precios relativamente altos, con respecto al precio pagado en los mercados
populares del país. En varios casos, también exportan su producto principal (la carne), y por eso
tienen sus vehículos y camiones dedicados al transporte internacional. La calidad del ganado es
mucho mejor, tanto en la producción de carne como en la producción de cuero. El ganado tiene un
peso mayor que el de los rastros municipales, ya que es de engorde, es decir, para destace.

C OMERCIANTES DE CUERO

En general, éstos son pequeños comerciantes que compran el cuero a los vendedores de ganado, o
son estos mismos que se dedican a las dos cosas. En su mayoría trabajan con las pequeñas tenerías
nacionales, sobre todo en León, y comercian pequeñas cantidades de cuero a un precio que depende
de la calidad del mismo. A veces hay varios comerciantes que tratan con un "tenero", el cual les
paga precios que andan por los 100 ó 110 córdobas por cada cuero. Ellos recorren todo el territorio
nacional en busca de este rubro, para luego venderlo en la ciudad de León, donde se da la actividad
de curtiembre.

T ENERÍAS
Las tenerías no son muchas a nivel de Nicaragua y están concentradas principalmente en León. En
esta ciudad puede darse alrededor del 70% de la producción nacional de cuero, tanto a nivel artesanal
como industrial. Del primer tipo son la gran mayoría de las tenerías, que trabajan los cueros en pilas
de cemento, donde tienen que pasar varios días hasta curtirse. Las exhalaciones del cromo son dañinas
para la salud de los trabajadores, así como son contaminantes los desechos que por lo general se tiran
en el Río Chiquito. Hace poco surgieron dos grandes proyectos financiados por la cooperación

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 23

internacional, y bajo el apoyo de la Alcaldía, que tienen como fin eliminar la contaminación de las
aguas mediante la creación de plantas industriales que juntan en forma cooperativa a unos 40 artesanos
de la curtiembre. El proyecto está en su fase de arranque, y hay todavía bastantes dificultades que
deben superarse para que la actividad industrial se ponga en marcha sostenida.

Por otro lado, están las tenerías industriales. Éstas son solamente 4 ó 5, dos o tres tradicionales, y
una o dos nuevas y más pequeñas. Éstas son dotadas de maquinarias adecuadas para sacar
producciones mayores y de mejor calidad, por la posibilidad de controlar perfectamente el proceso
de curtiembre y estandarizarlo, sacando un producto aceptable y bueno hasta en el mercado
internacional (por lo menos, a nivel centroamericano). En efecto, se trata de empresas que han
trabajado --y actualmente lo hacen-- con el mercado de exportación centroamericano. En general,
el cuero que sacan los dos tipos de tenerías es muy diferente en cuanto a la calidad; las industrias
más exigentes (como las marroquinerías y las zapaterías más finas) no pueden trabajar con el tipo
de piel sacada por las tenerías artesanales, y también por esta razón, la marroquinería casi no existe
en el país y los zapateros han pasado a trabajar con el material sintético.

C OMERCIANTES DE INSUMOS

Estos comerciantes tienen una base fija en las ciudades productoras de artículos de cuero (calzado,
talabarterías). Constituyen un número limitado de comerciantes que trata con un número relevante de
productores industriales. En varios casos se trata de ferreterías, en otros de ventas de pieles o de materiales
sintéticos para ser utilizados en las zapaterías. Por lo que se refiere a las ventas de insumos sintéticos,
son empresas de cierta capacidad, pues tienen que abastecerse fuera del país. El Salvador es uno de los
países más económicos en este sentido, y, por tanto, trata de manejar camiones que con frecuencia
quincenal o mensual puedan ir a recoger el producto a las grandes fábricas de ese país. Además, las
ventas de este tipo de tiendas son incentivadas por tratar toda una serie de productos e insumos relevantes,
como por ejemplo tacones y pegamentos, y no solamente el material básico (brazil, cuerina, satín).

Las ventas de pieles son de poco volumen, sobre todo por lo reducido que resultan las transacciones
con este material. Estas ventas ocurren en cantidad limitada en cada ciudad o pueblo, sin embargo,
siempre logran garantizar ventas e ingresos sustancialmente buenos en su mayoría, pero se trata de
ventas con poca promoción, y conocidas por el largo tiempo de trabajo en el sector con el gremio
de los artesanos.

L AS INDUSTRIAS FINALES DEL SECTOR

Las industrias de la rama cuero/calzado son más heterogéneas entre sí. En efecto, hay pequeñas
empresas de calzado, talabarteras y marroquineras, grandes industrias de calzado y grandes industrias
productoras de botas. Las primeras son la gran mayoría de las empresas del sector, pequeñas empresas

24 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

generalmente de subsistencia o un poco más, que enfocan su producción hacia el mercado
mayoritario del país, que es de bajo ingreso, e incapaz de pagar la calidad del producto y de pedir
grandes volúmenes del mismo, lo que impide una buena remuneración de los artesanos y su regu-
lar crecimiento.

Por otro lado, las pequeñas talabarterías, aunque se inserten en otro mercado, representativo de la vida
del campo --con especial referencia a la ganadería-- no representan un tipo de empresa sustancialmente
diferente. Al contrario, siempre se trata de empresas pequeñas con una actividad y una capitalización
limitada, aunque ya no de subsistencia como en el caso de las pequeñas zapaterías que trabajan fibra
sintética o cuero. Si las zapaterías están claramente concentradas en la ciudad de Masaya (zapato femenino)
y Granada (zapato masculino), la mayoría de las talabarterías se concentra en la Región V, sobre todo en
Chontales, tradicional enclave ganadero del país.
La industria final incluye a la gran industria de botas y zapatos, que constituyen --como veremos
en la próxima sección-- dos cadenas. De todas formas, se trata de grandes industrias, con cientos
de trabajadores, y mucho más tecnificadas que las anteriores (aunque a veces, sobre todo las
productoras de botas, posean una maquinaria bastante obsoleta). En varios casos, integran diversas
fases productivas a la vez, involucrando de manera especial la tenería, la zapatería/botería y la
comercialización intermedia y final. Son empresas privadas de buena o mediana rentabilidad, en
relación con el estándar del país, y que controlan una gran parte del mercado nacional de las botas
(en el caso de las "boteras"), mientras parecen tener una mayor inserción en el mercado internacional,
en lo que se refiere a los zapatos. En términos de calidad, las empresas de producción de zapatos
logran producir con muy buena calidad (en ciertas producciones), y están vinculadas a mercados
de altos requerimientos; al contrario, en el caso de las empresas productoras de botas, los
requerimientos son más bajos, debido al tipo de mercado en que se enfocan: que es representado
por trabajadores de muy bajo ingreso, es decir, campesinos u obreros.

T IENDAS DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

El último ámbito que se analizará es la comercialización de productos industriales. Éste es interesante

porque indica claramente el nivel de desarrollo logrado por esta rama en el entorno nacional e
internacional. En efecto, hay cientos de ventas en cada ciudad y pueblo de Nicaragua, cuya
abrumadora mayoría se refiere a tiendas de escasas ventas e ingresos, debido a la competencia entre
ellas para captar a los mismos y limitados consumidores nacionales y a su escaso poder de compra.
Dichas ventas se encuentran localizadas en los mercados populares de las distintas ciudades del
país, que en su mayoría, comercializan un producto de baja calidad, muchas veces de material
sintético (zapatos) y negro (botas), que logra esconder mejor las fallas del cuero empleado. A
menudo, comercian también las botas negras de las grandes industrias de este tipo de calzado.

Aparte de las referidas ventas, hay también otras un poco más refinadas, que se concentran en
algunas de las mayores ciudades, y que, por lo general tienen muchos años de actividad. La mayoría
de ellas, obviamente, se ubica en Managua. Estas tiendas comercializan productos de mayor calidad

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 25

y más diversificados (para hombre, mujer y niño, o deportivo). No tienen grandes ventas, por las
mismas razones que afectan a las empresas mencionadas, pero tienen mejor presentación. En estos
últimos años han ido surgiendo algunas tiendas más exclusivas en la capital, y, en particular, en los
nuevos centros comerciales, que venden sobre todo calzado importado, volumen que ha aumentado
con creces en los últimos dos o tres años. Sus clientes son consumidores de mayores ingresos, que
pueden pagar más fácilmente los 600 ó 1,000 córdobas requeridos por cada par de zapatos (para
varón).

26 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

5. Las cadenas existentes en el subsector

Como ya hemos visto en la metodología, en el subsector del cuero y calzado se pueden distinguir
diferentes cadenas principales, o sea canales por los cuales se mueve el flujo mayor de materia
prima y producto. Sintéticamente, se pueden representar como en el siguiente mapa. En éste se
observan los enchufes existentes entre los distintos eslabones de la rama y en cada una de las
distintas cadenas.

Las tres primeras están compuestas por pequeños productores: ganaderos, comerciantes de ganado,
rastros, teneros, comerciantes de pieles, zapateros y también negociantes de zapatos y de los demás
artículos de cuero.

Las tres cadenas sucesivas son representativas de los grandes productores: ganaderos, comerciantes
de ganado para engorde, mataderos industriales, grandes y medianas tenerías, industrias del calzado/
botas, que generalmente incorporan varias fases de la producción, teniendo la curtiembre varias
actividades de compra (ganado, cuero, pieles) y hasta la venta directa a los consumidores finales.

Lo interesante del estudio es poder analizar también cadenas que presentan diferentes características,
relativas a los actores que en éstas se involucran, comparando sus resultados económicos y sociales
en vista de la promoción de un determinado modelo de desarrollo subsectorial que provea del
mayor bienestar posible al país en su conjunto.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 27

 Mapa Subsectorial de la rama cuero/calzado

28 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

C ADENA 1: L AS PEQUEÑAS TALABARTERÍAS Y MARROQUINERÍAS

Es una cadena que comienza con la pequeña ganadería, localizada en todos los territorios y
departamentos del país, con énfasis en Boaco y Chontales, León y Chinandega, Rivas, Jinotega y
Matagalpa. Los pequeños ganaderos son productores y campesinos de subsistencia o campesinos-
finqueros (Nitlapán, 1997) que tienen pocas cabezas de ganado, generalmente para leche, y que
venden sus pocas vacas o bueyes en edad adulta cuando pasa algún comerciante local interesado en
vender carne a los vendedores del mercado local.

Éstos manejan poco dinero y pocas vacas, y comercian con vendedores de carne y de cuero una vez que
el animal pasa por los rastros municipales. De ahí, tales comerciantes llevan el cuero a las tenerías, que
en este caso son exclusivamente artesanales, o sea, no están equipadas con maquinarias industriales,
sino con pilas de concreto en las cuales por vía manual y con tiempos largos realizan el proceso de
curtiembre. Cada pueblo de cierta consistencia tiene su rastro, y, por tanto hay alrededor de 80 rastros
municipales. Al mismo tiempo, puede haber alrededor de 50 comerciantes de cuero a nivel nacional
(además de los rastros, que por lo general se quedan con el cuero), y de seguro mucho más pequeños
ganaderos, unos 120,000 entre campesinos de subsistencia y finqueros.

Del rastro, los cueros salen gracias a los compradores que tienen relaciones con las tenerías
artesanales, sobre todo de León (alrededor de 40). Estos comerciantes recorren el territorio nacional
para buscar ese material y venderlo barato --70 a 110 córdobas-- a los teneros. Éstos curten el cuero
y lo preparan para otros comerciantes de pieles (otros 50 ó 100 en el país) que luego venden
directamente a los artesanos, en este caso talabarteros y marroquineros, unos 250 a nivel nacional.

Esta cadena incorpora las mismas primeras fases integradas en la cadena 2 (calzado de cuero); lo
que cambia es la utilización final del cuero, que en este caso se orienta a la producción de objetos
de talabartería y marroquinería, como monturas de caballo, fajas, bolsas, estuches, zapatos
talabartados, bolsos, etc. Se trata de una industria que tiene bastante desarrollo en Nicaragua, y,
por tanto, se ha pensado incorporarla al estudio (MEDE-INEC-GTZ, 1998).

La talabartería se concentra principalmente en la Región V, sobre todo en Chontales, aunque empresas

de este tipo están presentes en todo el territorio nacional. La marroquinería se encuentra en todo el
país, con más peso en las ciudades del Pacífico. El caso tomado en cuenta en esta investigación
corresponde a Masaya. Se trata de una industria casi artesanal en su totalidad, con escasa o ninguna
maquinaria, que no obstante está bastante arraigada en el país por sus mismas raíces ganaderas y
campestres. El comercio de estos productos es, por lo general directo, en el caso de la talabartería
(aunque en ciertos casos se vincula a tiendas especializadas en productos agropecuarios), y directo
e indirecto (a través de tiendas) en el caso de la marroquinería.

Las relaciones de poder dentro de esta cadena son bastante parejas, debido a cierta homogeneidad
existente entre las empresas a lo largo de ella. Por tanto, es difícil encontrar posiciones de monopolio/
oligopolio que dificulten el ingreso al mercado de nuevas empresas o la consecución de una adecuada

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 29

remuneración por parte de las mismas. El tamaño de las operaciones de esta cadena es inferior a las
cadenas anteriores. En efecto, los 250 talleres artesanales (de los cuales unos 200 son de talabartería)
pueden ocupar unos 400,000 ó 700,000 pies de cuero al año y generar ventas de entre 10 y 15
millones de córdobas al año (ver cuadro 4).

C ADENA 2: L AS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO EN CUERO

Constituye una cadena que comparte la mayoría de los eslabones de la cadena anterior, cambiando
sólo el uso final. En efecto, esta cadena se va a enfocar sobre todo en la producción de zapatos
baratos para el mercado nacional de bajo ingreso.

La cadena se conecta con el ámbito de la pequeña industria zapatera, muchas veces a través de otro
comerciante que trata pieles, y otras veces a través de una tienda de insumos que vende también
piel. Hay un cierto número de este tipo de actores, quizás alrededor de 100 a nivel nacional
(aunque todos los zapateros nacionales hagan uso de cuero de manera eventual), que por lo gen-
eral tienen un buen tamaño de operaciones, aun quedando en el ámbito de la microempresa. La
meta final de esta cadena es la zapatería, que también es artesanal, dado que trabaja casi sin máquinas
y con producciones muy reducidas, por lo general, sin superar los 200 pares de zapatos semanales,
que venden a un precio muy bajo (por ej. 80 córdobas el par) directamente a los clientes individuales
o a los comerciantes de los mercados populares de las municipalidades del país, los cuales venden
el par de zapatos a precios no superiores a los 120 ó 150 córdobas.

Se trata de una cadena donde no hay particulares choques de fuerza, debido a que todos los actores
son pequeños productores artesanales. Por eso, hay cierta fluidez, que encuentra un bloqueo sólo a
nivel del mercado, debido a que no hay suficiente demanda para impulsar el desarrollo de este subsector
productivo. El tamaño de las operaciones de esta cadena --o sea su valor bruto de producción (basado
en la industria final)-- podría estimarse en alrededor de 20 a 40 millones de córdobas. En términos de
materia prima, esta cadena podrá tratar alrededor de 800,000 a 1,500,000 pies de cuero al año (cuadro
4). Sin embargo, es característico que en esa cadena --como en la anterior-- hay un mayor número de
intermediarios que en las cadenas de las grandes empresas (cadenas 4 y 5), lo que junta el tamaño
relativamente reducido de las operaciones con el mayor número de actores involucrados, llevando a
un ingreso de subsistencia o poco más para todos sus participantes.

C ADENA 3: L AS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO SINTÉTICO

Esta cadena es parecida a la segunda por lo que se refiere a la pequeña industria zapatera, mientras
cambia sustancialmente por las fases anteriores, dado que se trata otra materia prima, material
sintético como el brazil, el satín, la cuerina, el uretano y otros insumos. Este material no se produce
en el país, por lo que no se cuenta con una industria química especializada en este tipo de

30 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

producciones. Por eso tiene que ser importada desde fuera, por lo general desde El Salvador. Estos
productos han tenido un auge significativo a partir de los años ochenta, debido a que el ingreso per
cápita ha estado empeorando sin parar. El producto final entra al mercado en condiciones de precio
aún más reducido que el producto de la cadena 2 (por ej. 70 córdobas al consumidor final); sin
embargo, se trata de productos que no alcanzan los requerimientos de calidad suficientes para
abrirles un mercado más interesante, ya sea nacional o extranjero.

A nivel de relaciones de poder dentro de esta cadena, se observa que es corta, por el hecho de que
gran parte de la producción se da fuera del país. El material sintético entra gracias a unos comerciantes
que tienen sus ventas en Managua y en las otras cabeceras departamentales. En general, se trata de
grandes comerciantes que tienen sus medios de transporte y relaciones estables con industrias o
mayoristas de El Salvador. En las ciudades donde se encuentran tienen ventas bien conocidas que
ofrecen sus materiales a una multiplicidad de productores, casi siempre zapateros. Estos últimos
son en su mayoría pequeños productores, los cuales venden luego su producción a los muchos
comerciantes de calzado de los mercados populares en las mismas ciudades.

En general, se puede decir que esta cadena está dominada por los consumidores y, entre ellos, por
los de bajo ingreso, los cuales impulsan la utilización de estos materiales para zapatos debido a su
bajo poder de compra; al mismo tiempo, el actor que más se aprovecha de la existencia de este
canal es el mismo vendedor al por mayor de insumos importados. El tamaño de operaciones de
esta cadena es mucho mayor que el de la anterior, por lo que la mayoría de los zapateros utiliza
material sintético para su producción. Así es que el eslabón final podría generar alrededor de 100
a 125 millones de córdobas de ventas y ocupar algo como 8,100,000 pies o 540,000 yardas de
materiales sintéticos.

C ADENA 4: L AS GRANDES INDUSTRIAS DE ZAPATOS

En este caso, entramos en una dinámica diferente de las anteriores. Todos los actores cambian y se
define una capacidad y un potencial económico totalmente distinto. En primera instancia, hay
3,000 ó 4,000 medianos y grandes ganaderos, o sea ganaderos que manejan cientos y miles de
manzanas de tierras y cientos y miles de cabezas de ganado. Éstos crían el ganado para luego
venderlo a los grandes comerciantes de ganado, los cuales primero engordan los novillos por cerca
de 8 ó 10 meses, y luego los venden a los 5 ó 6 mataderos industriales del país (Nandaime, Carnic,
Agrosamsa, San Carlos, Amerrisque10).

A diferencia de los rastros municipales, estos mataderos compran el ganado y comercializan

directamente la carne y el cuero. En el caso del cuero, tratando grandes cantidades, prefieren venderlo
a tenerías de cierto alcance, o sea, a tenerías industriales, de las cuales no hay más que 2 ó 3 en el
país. Es importante señalar que este cuero es de mayor calidad, debido a que el criador del ganado

10 Este último quebró durante el 2000 y recientemente fue comprado por otros inversionistas.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 31

lo cuidó bastante en la finca, evitando que el animal sufriera demasiados sellos, rayas y enfermedades.
Además, lo curten apropiadamente, gracias a una serie de maquinarias y procesos lo suficientemente
avanzados que permiten sacar un producto adecuado a las grandes industrias de zapatos nacionales
(Ecco, Rolter y Manica-Sandak) que exportan a varios países centroamericanos.

Estas empresas industriales están bien organizadas y equipadas y sacan volúmenes relativamente
grandes del producto, si se consideran las condiciones de desarrollo industrial del país. Esto se
debe al hecho de que no producen exclusivamente para Nicaragua, sino también para el mercado
de exportación, debido a sus vínculos con grandes empresas internacionales (como en el caso de la
Sandak respecto de la multinacional canadiense Bata).

En términos de relaciones de poder dentro de la cadena, éstas son bastante equilibradas, debido a que
las empresas son todas de buen tamaño y tecnificadas, o sea, con capacidad de producir volúmenes
considerables de productos y comercializarlos hacia una variedad de clientes y mercados. Es
característica de esta cadena la falta de eslabones intermedios, como son los comerciantes de cuero,
pieles, productos acabados, lo que dinamiza bastante las labores de estas empresas. El volumen de
actividad del eslabón industrial final puede andar por los 70 ó 100 millones de córdobas, con una
utilización de 1.5 a 2 millones de pies entre cuero y materiales sintéticos, quizás divididos al 40 y 60%.

C ADENA 5: L AS GRANDES INDUSTRIAS DE BOTAS

Luego, existe la cadena que termina con la producción de botas para consumo interno. En efecto,
se trata de una producción que activa la labor de los rastros municipales así como de las tenerías
artesanales, aunque sea de las más desarrolladas entre éstas. Esto se debe a que la materia prima
tiene que ser buena, aunque no tan buena como en el caso de los zapatos. Las botas, por lo general,
van en negro, lo que permite esconder las fallas del cuero utilizado; además, su producción se
orienta a un segmento del mercado nacional de bajo ingreso que, por su naturaleza, no está en
condición de gastar grandes cantidades de dinero. Las industrias nacionales de botas son grandes y
medianas, y no superan las 5 ó 6 en el país. Alcanzan niveles de producción muy altos, en tanto que
proveen a la mayoría de los consumidores nacionales de ingresos bajo y alto. El volumen de ventas
podría alcanzar de 50 a 70 millones de córdobas, con una utilización de alrededor de 2 a 3 millones
de pies, de los cuales un 70% es cuero.

Desde el punto de vista del abastecimiento, esta cadena se presenta como espuria, por cruzar grandes
productores con pequeños. La misma parte desde los pequeños productores ganaderos y pasa a través
de los pequeños comerciantes de ganado y de los rastros municipales para terminar en las pequeñas
tenerías artesanales, en el caso de las medianas industrias de botas (por ej. en Granada), o hasta en
una tenería propia, en el caso de la mayor industria de botas, la Chontal. Desde el punto de vista de
la comercialización, la venta de estos productos se realiza por lo general a través de los grandes
mercados nacionales y populares de cada ciudad; a veces, también, hay algunas tiendas particulares
que comercializan el producto que compran directamente a las grandes industrias mencionadas.

32 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

Las relaciones de poder dentro de la cadena son indiscutiblemente a favor de la gran industria, que
pone sus condiciones a los abastecedores de materia prima gracias a su capacidad de comprar
grandes volúmenes. En el caso de los insumos, pueden ir hasta la fuente, como son las fábricas
productoras de materiales sintéticos de El Salvador, México, etc., y reducir ulteriormente sus costos
de producción.

C ADENA 6: L AS TENERÍAS EXPORTADORAS DE CUERO

Esta cadena es muy particular, porque no prevé la industrialización del producto, sino su exportación
semiprocesado. En este caso, la cadena se corta a nivel de las curtiembres, las cuales no venden a
comerciantes nacionales de pieles o a pequeñas y grandes industrias nacionales, sino a intermediarios
internacionales o industrias de países generalmente avanzados, un producto de dos tipos: el wet-
blue (que es un producto intermedio de la curtiembre), y la piel acabada, tinta o natural.

A nivel internacional prefieren el wet-blue, por representar todavía una materia prima que necesita
bastante trabajo, antes de recibir su forma final. En general, las preferencias de los consumidores en
los países económicamente avanzados cambian tan rápido que las industrias tienen que adaptarse y
variar sus productos. Por eso, prefieren mantener a lo interno las operaciones de acabado final de la
piel, además de tener maquinarias y técnicas de acabado más finas que las existentes en Nicaragua.

Esta cadena es representada por una gran empresa tenera y 2 ó 3 medianas, que se involucran
también en la cadena 4. Por tanto, el perfil hacia atrás de la cadena se mantiene igual, cambiando
sólo en este punto, cuando queda “rota”, al salir el producto intermedio. El tamaño de estas
operaciones es reducido relativamente a su potencial, aunque se calcula que unos 3,000,000 de
pies de cuero se exportan anualmente, y se recaudan alrededor de 50 millones de córdobas por
ventas brutas. Se trata de una cadena donde no hay relaciones desiguales de poder, ya que está
integrada por grandes empresas a todos los niveles.

Cuadro 4: Síntesis del consumo de cuero al año por las distintas cadenas productivas

Leyenda: Cálculos propios del autor respecto de las 6 cadenas como sigue:

Cadena 1, se consideran ventas de C$5,000 por mes, multiplicado por las 250 empresas del sector
final.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 33

Cadena 2, se consideran 100 empresas con una producción de 50 pares de zapatos por semana, a
un precio de C$80 el par. A esto se le adiciona de forma arbitraria una cantidad relativa a los demás
talleres que trabajan, sobre todo, con material sintético, pero que eventualmente trabajan también
con cuero.
Cadena 3, se consideran 1,400 por 50 pares a la semana, a C$50 por par.
Cadena 4, se consideran 3 empresas fuertes por 5,000 pares a la semana por US$10 el par. Pero hay
que pensar que el 40% de su producción es de cuero, y el 60% de material sintético.
Cadena 5, se considera 4 empresas por 3,500 pares a la semana, a C$90 el par.
Cadena 6, se considera el valor del BCN y se divide por el valor promedio de un pie de piel acabada.

Es interesante observar los volúmenes de cuero que cada cadena gestiona. Obviamente, la
construcción de tal cuadro tiene márgenes de aproximación bastante amplios. Sin embargo, las
relaciones entre las cadenas se mantienen, así como la utilización de materia prima (cuero). El
resultado más significativo es que algunas cadenas con muy pocas empresas grandes (cadenas 4, 5 y
6) logran producir más que una gran cantidad de empresas pequeñas (las cadenas 1 y 2). Es curioso
observar cómo el peso monetario alcanzado por las cadenas mayoritarias en el uso del cuero (4, 5 y
6) se invierte en relación con el volumen de ventas, tanto que la cadena 4 obtiene unas ventas muy
superiores respecto de las otras dos (o sea, doble respecto de la cadena 6 y casi respecto a la 5).

Por otro lado, si tales datos son más o menos correctos (lo que obviamente requiere de la realización
de una encuesta subsectorial), entonces los del Banco Central no lo son, ya que ellos señalan sólo
43 millones de córdobas como valor agregado (o Producto Interno Bruto sectorial, cuadro 2) del
calzado, contra un total que hemos calculado entre 240 y 350 millones de córdobas en ventas
(cadenas 2, 3, 4 y 5), que significan alrededor de 120 a 180 millones de córdobas de valor agregado.
Por el contrario, si el valor agregado sectorial (calzado) del cuadro 2 es correcto, entonces sería
falso el número de empresas que aparecen en el cuadro 1. Es evidente que deben realizarse esfuerzos,
tanto por parte de entes privados (Universidades) como públicos (MIFIC, INEC, BCN) para conocer
mejor este subsector y aprovechar su fortaleza y su potencial.

34 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

6. Análisis económico del subsector

L AS VENTAS

El siguiente análisis considera, en primera instancia, el volumen de producción de las empresas

que se incorporan a las distintas cadenas productivas. Los resultados de la investigación muestran
cómo hay empresas que tienen volúmenes de producción altísimos —el gran ganadero, los
comerciantes de ganado para engorde, los mataderos, las tenerías y zapaterías industriales—, y
otras que, al contrario, quedan a un nivel de mera subsistencia, como los pequeños ganaderos, los
pequeños comerciantes y las pequeñas industrias teneras, zapateras y talabarteras.

Cuadro 5: Volumen mensual de producción de las empresas de las 6 Cadenas (C$)

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 35

Leyenda con referencias a los 8 tipos de actores:

1. Los pequeños ganaderos tratan unos 15 terneros al año, mientras los ganaderos finqueros
y los empresarios pueden tratar desde las 150 hasta las 1,000 reses por año (Nitlapán,
2000). El ingreso sólo se refiere a la venta del ganado y no toma en cuenta otra producción
de la finca.
2. Los pequeños comerciantes venden alrededor de 15 reses por mes a un precio de US$ 350
por cabeza; los grandes comerciantes son los productores “de engorde”, que tratan entre 50
y 100 reses por mes.
3. El rastro cobra C$80 por res y procesa entre 100 y 200 reses a la semana. El matadero indus-
trial procesa 200 reses al día, y vende a C$12 la libra de carne (1999).
4. Los comerciantes de cueros compran cada mes 50 piezas completas, y venden a C$100
cada una.
5. Las tenerías artesanales más pequeñas sacan alrededor de 50 a 200 cueros mensuales a C$7.5
el pie; la tenería industrial saca alrededor de 900 cueros mensuales a un precio de US$1 por
pie. En el caso de la tenería de la cadena 6, el valor se refiere al promedio de producción de
la mayor empresa nacional.
6. El comerciante de piel vende cada mes unos 2,000 pies de este rubro, a C$ 15 y hasta C$18
el pie. El comerciante de sintéticos vende insumos a 100 artesanos que fabrican 50 pares de
zapatos por semana, a entre C$30 y 40 el par.
7. El productor artesanal genera unos 50 pares por semana, los cuales vende a entre C$50 y 80;
la talabartería artesanal genera un volumen de producción equivalente; el gran productor
industrial elabora 5,000 pares de zapatos por semana, a US$12 el par; las industrias que
producen botas sacan 3,500 pares de botas semanales, a un precio de C$90 cada par.
8. El comerciante-tipo de productos terminados puede vender de 50 a 100 pares semanales a
C$60 ó C$70 el par.

El cuadro 5 muestra las ventas producidas por las diferentes empresas-tipo en las distintas cadenas
productivas. Las últimas dos muestran claramente la fortaleza de todos los actores/empresas
presentes, mientras las primeras tres cadenas señalan una cierta homogeneidad, en el sentido de
que todos los actores se mantienen en el mercado, pero sin ningún proceso de capitalización. Una
observación que cruza las distintas cadenas indica que, por lo general, no hay relaciones
particularmente desiguales de fuerza/poder dentro de cada cadena, sino entre las distintas cadenas.
En cada una, los actores son sustancialmente homogéneos, mientras son muy heterogéneos entre
ellas. Esto difiere de la situación existente en otras ramas productivas (como la rama madera/
muebles: Barahona y Parrilli, 199911) donde sí hay relaciones muy desiguales dentro de la misma
cadena. Los resultados indican que en el subsetor cuero/calzado hay más claras divisiones entre las
cadenas productivas, lo cual facilita las necesarias políticas de apoyo a la cadena.

11 La gran diferencia entre la rama madera/muebles y la rama cuero/calzado está en que, en la primera, el eslabón primario es el que menos se beneficia del
mercado, recibe precios muy bajos por la materia prima, mientras en la segunda los productores primarios logran buenos ingresos si son grandes ganaderos, y bajos
si son pequeños campesinos ganaderos.

36 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

En la cadena 1, los comerciantes de pieles y los rastros son los actores más pesados, y no llegan a
constituir verdaderos cuellos de botella al actuar de la cadena, que presenta una sustancial
homogeneidad entre sus actores. La cadena 2 se observa igual, porque sus actores son los mismos
de la anterior, sin embargo, hay pequeñas variaciones en su volumen de producción. Las tenerías y
los comerciantes de pieles son los que representan los “nodos” de esta cadena, a los cuales se
refieren los demás actores (por ej. los cientos de pequeños zapateros). Los rastros municipales no
constituyen nodos, debido a que sólo prestan servicio de destace para los comerciantes.

En la cadena 3 la situación cambia radicalmente, dado que está el vendedor de insumos sintéticos
importados, que sí incorpora un peso y un poder relevante, y trata con cientos de pequeños
productores de la ciudad. Sin embargo, no se trata de un nodo “explotador”, ni de vivir del trabajo
de los artesanos, y de depender en su éxito del éxito de ellos, además de sentirse presionado por la
alternativa del cuero como insumo básico. En general, mantienen márgenes unitarios reducidos, y
buscan lograr sus ganancias sobre la cantidad de insumos comerciada.

En las cadenas 4, 5 y 6 la situación cambia. Aquí entran en juego los grandes actores, sean éstos los
mataderos, los comerciantes de ganado, las tenerías, o las industrias de zapatos y botas (4 y 5). Se
trata de actores tan fuertes que hacen que la cadena se simplifique. En efecto, en estas cadenas
desaparecen los comerciantes intermedios, como los de cuero, pieles y hasta de productos acabados.
Son las mismas industrias que integran, en su acción productiva, el aspecto comercial, mediante
compra-venta y venta directa al final de la cadena mediante una o más tiendas propias.

La cadena 5 presenta algunas variantes respecto de la cadena 4, dado que todavía incorpora actores
intermedios, aunque la tendencia es a eliminarlos (recientemente, la empresa analizada ha puesto
su propia venta en el mercado Oriental de Managua). Esta cadena es la más espuria de todas, dado
que sigue incorporando un componente de gran industria y varios de producción artesanal (rastros,
tenerías). En efecto, la industria —grande y mediana— de botas sigue comprando a los artesanos
teneros, dado que trata un producto barato que no requiere de pieles de gran calidad, y prefiere
comprarlas baratas a las tenerías no tecnificadas del país. En general, tampoco en este caso hay una
explotación por parte de los actores fuertes hacia los más débiles.

G ENERACIÓN DE VALOR AGREGADO

Un indicador fundamental de eficiencia económica es la generación de valor agregado dentro de

las respectivas cadenas productivas. El valor agregado se compone sustancialmente de una
remuneración del capital (utilidades y amortizaciones de maquinarias), del trabajo (salarios) y del
Estado (impuestos). En particular, este estudio se interesa por identificar la generación de valor
agregado dentro del país, y, por tanto, busca identificar lo que se agrega en el país frente a lo que se
tiene que importar en términos de insumos, tecnología y materias primas.
El análisis se hace con base en la producción de un cuero, que se compone de 35 pies, o sea, dos
tiras de 17 a 18 pies. La producción de un par de zapatos para varón requiere cerca de 3 pies, por lo

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 37

cual de un cuero se sacan alrededor de 11 a 12 pares; en el caso de las botas, se requiere 3.5 pies. La
investigación realizada ha llevado a configurar el siguiente cuadro:

Cuadro 6: El cálculo del valor agregado en la cadena cuero/calzado (C$)

Leyenda: todos los cálculos se han hecho en base a un cuero o sea a 35 pies de piel, que sirven para
sacar 11.6 pares de zapatos de varón, 14 de mujer o 10 de botas. * En este caso los cálculos se han
hecho al bruto de la amortización de maquinaria (y vehículos).

1. El pequeño ganadero vende el animal y no gasta en cuidar el cuero del ganado. Sin embargo,
un buen cuero sube el valor del ganado y, aunque no tenga un valor especificado, le atribuimos
convencionalmente el 2% del valor del animal sobre n valor de 4,00
2. Salen con valor nulo porque no se preocupan por comercializar el cuero, sino solamente la
carne.
3. El rastro municipal cobra 70-80 C$ el servicio de destace por res, mientras el matadero
industrial compra la res y vende el cuero con ganancia neta de 20C$ (120-100).
4. El pequeño comerciante de cuero se puede ganar entre 30 y 50 C$ por cuero.
5. Las tenerías artesanales pagan 100 C$ el cuero y lo venden a 8 C$ el pie. La tenería indus-
trial compra a 120 C$ y vende a 13-14 C$ el pie. La tenería de la cadena 6 vende a US$ 23
por cuero que a una relación aproximada de 0.5 VA/VBP da alrededor de 150 C% por
cuero.
6. El pequeño comerciante de pieles gana 2 C$ por pie; el comerciante de sintético gana alrededor
de 5 C$ por yarda de brazil.
7. La pequeña industria de zapatos en cuero vende a 80 C$ el par de varón, luego de comprar
materia prima e insumos por 45$; la industria de zapatos sintéticos vende a 70 C$ luego de
comprar inusmos a 35 C$; la talabartería vende zapatos en cuero entre otros a 80 C$ el par,
comprando insumos por 40 C$. La gran industria saca zapatos en cuero, luego de comprarlo
a 80-100 C$; el pequeño comercio de zapatos

38 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

 8. El pequeño comercio puede sacar 110-130 C$ por par de zapatos en cuero, luego de comprarlo
a 80-100C$; el pequeño comercio de zapatos sintéticos a 80-90 C$ luego de comprarlo a 70-
80 C$; las ventas que tratan botas venden a 110 C$, luego de comprar a 90 C$; el comercio
de productos talabartados permite sacar alrededor de 30 C$ el par de zapatos, mientras la
gran industria de calzado tiene sus propias tiendas, así que su valor agregado incorpora
también lo de la comercialización final.

El cuadro del valor agregado es una contribución de este análisis. En efecto, tal cuadro indica la
capacidad real de generar valor agregado por las distintas cadenas, y deja también imaginar el
distinto potencial que tienen las mismas. En general, se observa una significativa multiplicación
del valor agregado con respecto a la materia prima (como ya hemos visto en el caso de la madera:
Parrilli y Barahona, 1999). Esto se debe a que el cuero tiene un escaso valor en la venta del animal,
y es pagado sólo con base en su peso, como si fuera carne. Si se considera el eslabón primario, la
multiplicación va alrededor de las 11 a 15 veces en cuatro de las seis cadenas, mientras es muy por
debajo en la sexta y en la tercera (en este caso, es nula si se considera que no ocupa cuero).

C ADENA 1: L AS PEQUEÑAS TALABARTERÍAS Y MARROQUINERÍAS

Actualmente, la cadena 1 es de pobre producción en el país, dado que aunque logra generar un
valor agregado significativo en términos unitarios (por cuero procesado) no logra capitalizarlo
mediante la creación de empresas y empleo. Esto se debe a problemas técnicos-productivos así
como a la débil incorporación al sistema comercial de venta del producto. En efecto, se trata de una
producción muy artesanal de productos para un segmento de mercado de escaso ingreso y poder
de compra. Muchas veces, esta población prefiere ir directamente a los artesanos para conseguir
mejores precios. Todos los eslabones de esta cadena son muy pobres, casi no ocupan tecnología
(sino pura manualidad) y sacan un producto de escasa calidad que difícilmente tiene un potencial
de incremento de venta en los mercados nacionales, y ninguno a nivel internacional.

En los eslabones industriales (tenería y talabartería/marroquinería) los resultados unitarios son

parecidos a los de la cadena 2 del calzado en cuero, y, como ellos, se revelan muy débiles cuando se
analiza el volumen de producción que logran alcanzar. Tal cadena casi no se vincula con comerciantes
en lo que respecta a los productos de talabartería más clásicos (albardas, monturas, etc.), pero sí lo
hace en lo referido a los productos de marroquinería, por ejemplo, mediante ventas a comerciantes
del Mercado Viejo de Masaya o del Huembes de Managua. Esto genera un fuerte incremento del
valor agregado que llega a niveles parecidos y superiores a los de la cadena 2 (38% vs. 32% del
total). Hay que considerar los márgenes de desarrollo posibles en este campo: en efecto, se están
vendiendo zapatos de cuero y vaqueta a 70 córdobas el par, cuando tales zapatos no se venden a
menos de 50 dólares en el mercado al consumo de Europa o Estados Unidos.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 39

C ADENA 2: L AS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DE ZAPATOS EN CUERO

El análisis para la cadena 2 no se distancia mucho del de la cadena 1. Es así como logra acumular
un significativo valor agregado en términos unitarios, pero no en términos agregados, por el reducido
número de empresas que siguen produciendo zapatos de cuero. En términos unitarios, se observa
un fuerte papel de los eslabones finales: la pequeña industria de zapatos, que acapara el 37% del
valor agregado del producto, y el comercio final, que acapara el 32% del total. Como en el caso
anterior, el producto generado por esta cadena no es de alta calidad, sino de calidad media-baja.
Esta cadena no puede abrirse más espacio hasta que busque nuevos y más poderosos mercados
para sus productos (como el mercado de exportación, en general). Para lograrlo, debería enfocarse
en productos de mayor calidad, lo que indudablemente requiere de la utilización de una materia
prima más fina. En este caso, el valor agregado podría aumentar, con inevitables efectos positivos
sobre la economía subsectorial en su conjunto. Por ejemplo, la piel de alta calidad se cotiza entre
18 y 22 córdobas por pie, mientras la que utilizan estos artesanos vale alrededor de 8 córdobas el
pie. Las diferentes textura, suavidad, resistencia y homogeneidad de la piel hacen una diferencia
sustancial para aquel tipo de consumidores, y, en consecuencia, para la industria nacional.

El elemento que más afecta el resultado económico de esta cadena es su bajo volumen de producción
(cuadro 5) que no permite a estos actores lograr un significativo proceso de acumulación y
capitalización. Los actores involucrados en esta cadena son relativamente pocos —con especial
referencia a las pequeñas industrias zapateras—, debido a que la mayoría prefiere trabajar con
insumos sintéticos por las limitaciones referidas a la capacidad de compra de la población nacional2.
Todo esto reduce el impacto posible sobre la economía subsectorial.

C ADENA 3: L AS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO SINTÉTICO

En términos unitarios, la cadena 3 —con la sexta— genera menos valor agregado, simplemente
porque importa la materia prima, saltando así todos los primeros eslabones de la cadena cuero/
calzado e incorporándose sólo al nivel de la venta de insumos a la pequeña industria nacional. Esta
cadena debe su desarrollo al cierre comercial de los años ochenta y a la pobreza imperante en el
país, lo que hace que los consumidores se orienten a comprar productos que sean lo más baratos
posible. Sin embargo, para el desarrollo del país hay que buscar cómo fomentar las otras cadenas,
y buscar una especialización de la producción en las líneas de rubros de cuero.

En esta cadena es sorprendente la divergencia “técnica” que se observa entre quienes controlan el
mercado —o sea las ventas de insumos importados, que generan solamente el 3% del valor agregado
unitario—, y las pequeñas industrias usuarias, que, al contrario, alcanzan a producir el 75% del

12 En los primeros meses de este año, parece tener auge la industria de los zapatos en cuero, sobre todo las sandalias. Es todavía temprano para decir si se trata de
una tendencia que se mantendrá en el tiempo.

40 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

valor agregado, dejando el restante 21% a las ventas finales. En efecto, las pequeñas industrias son
las que generan el mayor valor agregado unitario en esta cadena, el cual no es sino un volumen de
producción bajísimo como empresas individuales; al contrario, las tiendas generan un pequeñísimo
valor agregado unitario, porque su capacidad generadora de utilidades y salarios (valor agregado)
se da mediante un mayor volumen de venta, por constituir un nodo al cual recurre un gran número
de los artesanos de la ciudad/pueblo. Por otro lado, hay que reconocer que este canal productivo es
importante, dado que le pertenece la gran mayoría de los talleres nacionales de calzado.

C ADENA 4: L AS GRANDES INDUSTRIAS DE CALZADO

La primera cadena generadora de valor agregado unitario es la cadena 4, o sea el canal vinculado a
la gran industria de zapatos de cuero. A diferencia de las cadenas anteriores, ésta no genera sólo un
alto valor agregado unitario (cadenas 1 y 2) o sectorial (cadena 3), sino que logra combinar los dos
aspectos, multiplicando el primero por una gran cantidad de productos (e, indirectamente, materia
prima). A nivel de porcentajes, la gran industria captura alrededor del 75% del valor agregado
unitario, dejando a las tenerías casi el 20% del total y el resto a la producción ganadera. Tales datos
hacen que la cadena 4 constituya, quizás, la más relevante del subsector, ya sea por volumen de
ventas o por Producto Interno Bruto sectorial.

En este caso, se puede mencionar que la variedad del producto es mayor que en otras (pequeñas)
empresas, y permite sacar zapatos de mucho mayor valor. Los cálculos realizados se basan en el
producto más vendido (zapatos colegiales de cuero) y no en zapatos (para varón), que se producen
en series más reducidas y que garantizan un precio y una generación de valor aún mayores que los
presentados en el cuadro 6. En efecto, los zapatos para varón se venden a un precio de entre US$20
y 45, lo que es netamente más alto que el precio de US$12 ó 13 por los zapatos colegiales o cerrados
para mujer.

Es cierto también que hay muy pocos casos de tales cadenas, dado que las grandes industrias de
zapatos son tres o cuatro a nivel nacional, y, por tanto, no se pueden generalizar sus resultados.
Además, en términos de políticas de apoyo es difícil razonar sobre el fomento de tales industrias,
dado que esto sólo puede combinarse con grandes inversiones privadas que están principalmente
al alcance de grandes compañías transnacionales, como en el caso de la Zona Franca.

C ADENA 5: L AS GRANDES INDUSTRIAS DE BOTAS

A nivel interno a la cadena, la industria de producción de botas es claramente dominante; sin

embargo, no alcanza el nivel abrumador de las industrias en las cadenas 3 y 4, sino que se queda
con un 50% del total, dejando al comercio final y a las tenerías partes consistentes (40% entre las
dos), y otro 9 a 10% a la producción ganadera. Quizás es la cadena donde existe el mayor número

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 41

de participantes en la generación de valor agregado. La industria en cuestión es su actor fuerte; sin
embargo, no tiene un poder aplanador sobre los demás y se limita a aplicar los precios de mercado
a sus proveedores y clientes. En esta cadena, el actor fuerte —el consumidor final representado por
la mayoría de trabajadores del campo y de las empresas (obreros)— no aparece en el cuadro. Se
trata de consumidores de escasos recursos y que, por tanto, imponen un precio bajo a la industria
final, la cual lo gira a toda la cadena en términos de precios sobre los insumos a comprar, entre
éstos, el cuero.

La cadena 5 también es generadora de valor agregado, aunque relativamente pierde a la cadena 4 a

causa de las primeras fases productivas, y gana en el último eslabón, el cual involucra la venta por
parte de los comerciantes a los consumidores finales. Por otro lado, genera menos valor agregado
que las cadenas 1 y 2, debido a que saca un producto extremadamente barato, lo que impulsa un
poco el proceso de agregación de valor. Es muy interesante comparar tales cadenas, por esta
particularidad, que indica cómo una mayor atención al animal de mayor calidad y a su cuero,
permite alcanzar un segmento de mercado más remunerativo y así generar mayor valor agregado
en las fases anteriores de la producción. En efecto, la cadena 5 está inserta en un mercado muy
popular, que ofrece productos de baja calidad, mientras la cadena 4 se encuentra en un mercado de
mediana y alta calidad, y hasta en el mercado de exportación, lo que supuestamente podrá expandirse
en los próximos años.

La cadena 5 —con mayor facilidad que la cadena 2— podría dar un salto cualitativo en su marcha,
porque tiene mayor posibilidad de realizar inversiones e introducirse en mercados de exportación.
El caso estudiado ya tiene vinculaciones con tal mercado y, por eso, podría más fácilmente diversificar
sus productos hacia nichos y mercados de alto poder de compra y demandantes de bienes de alta
calidad.

C ADENA 6: L AS TENERÍAS EXPORTADORAS DE PIEL

En este caso, la cadena es corta tanto como la cadena 3. En efecto, el producto intermedio sale del
país sin que se le agregue ulterior valor. En esta cadena participan la industria tenera, que acapara
el 56% del total, y la producción ganadera, que alcanza casi el 40%, dejando algo al comercio de
parte de los mataderos, que por lo general no toman parte en el negocio sino para recuperar el
costo mismo del peso del cuero que pagan como carne a los ganaderos.

La agregación de valor es la más baja en su totalidad, debido al poco trabajo que se le da al cuero
antes de exportarlo (wet-blue). Se trata de una actividad importante, por su capacidad de generar
divisas al país. Sin embargo, deja percibir la debilidad de la producción tenera nacional en el mismo
mercado internacional, donde ni siquiera quieren comprar el producto final de la curtiembre, la
piel acabada, y prefieren comprar un producto intermedio que les facilita sus ulteriores labores
productivas en el país de origen.

42 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

7. Análisis social del subsector

En esta sección se trata de superar el mero análisis económico, para ahondar en los efectos sociales
de la estructura productiva en sus diferentes cadenas. Por supuesto, un buen resultado económico
no implica necesariamente una distribución equitativa de los beneficios sociales, por eso, también,
se vuelve importante analizar este aspecto.

En general, se ha encontrado que no hay grandes actores que estén afectando el ingreso de otros,
dado que los diferentes participantes de cada una tienen un tamaño de operaciones parecido (excepto
la cadena 5). Lo que sí se puede hacer es comparar las cadenas tanto en términos de ingresos
distribuidos a sus actores, como de empleo generado.

C ADENA 1: L AS PEQUEÑAS TALABARTERÍAS Y MARROQUINERÍAS

La cadena 1 muestra ingresos generalmente bajos entre los actores que le pertenecen. En efecto, los
pequeños ganaderos, comerciantes, productores de objetos de talabartería y vendedores del mercado,
tienen ingresos de subsistencia o un poco más. Sólo los vendedores de insumos (pegamentos,
barnices, hebillas, etc.) se diferencian por ser muy pocos, lo que les garantiza numerosos
compradores, y, por ende, un buen ingreso.

En esta cadena están también los rastros municipales, que se presentan como un actor fuerte a
nivel local. En teoría, se presentan como monopolistas en el mercado local de la carne, pero en
realidad tienen que competir con los comerciantes de ganado y con los mataderos industriales y,
por tanto, pierden su posición potencialmente privilegiada. Además, por ser de propiedad pública,
por un lado, no tienen interés en entrar en conflicto con los demás actores de la cadena, y, por otro,
su administración no parece orientada a las mejores prácticas empresariales, ya sea en términos de
eficiencia productiva o de búsqueda de nuevos mercados. En efecto, los rastros municipales se
muestran poco interesados en la piel del animal y se contentan con dar el servicio a los vendedores
de ganado y de carne.

En cuanto al empleo generado, es una cadena que produce resultados poco significativos. Sí, hay
una gran cantidad de campesinos ganaderos, pero en las demás fases se reduce netamente el número
de empresas y productores. La misma talabartería no logra generar mucho empleo a nivel nacional,
aunque sí tiene mayor peso en ciertos territorios, como en Chontales.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 43

C ADENA 2: L AS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DE ZAPATOS EN CUERO

En esta cadena, los ingresos son distribuidos de manera igual que en la cadena 1, y el recorrido
antes de la industria final es idéntico. Ni el elemento definitorio de esta cadena, las pequeñas
industrias de calzado, hace la diferencia, dado que se trata de empresas pequeñas, como las
talabarterías, las cuales logran un ingreso más o menos igual. Sea a nivel de utilidades para los
empresarios o en los salarios para sus trabajadores. En el caso de estos últimos los ingresos son
bastante bajos y hasta de subsistencia.

En términos de empleo generado, se trata de una cadena que produce un empleo sustancial, que
involucra a todos los pequeños ganaderos del país y a miles de trabajadores en el sector del calzado,
así como a cientos de pequeños comerciantes en los mercados populares. Sin embargo, en este
último caso, la mayoría trata el cuero o el producto de cuero como uno entre los diferentes productos
comercializados, y, seguramente, lo tratan menos que al calzado sintético. En los otros eslabones
no hay mucho empleo, pero esto se debe a razones de debilidad sectorial, un ejemplo de ello son
las tenerías, que suman unas 40 a nivel nacional. Lo mismo ocurre para las ventas de insumos.

C ADENA 3: L AS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO SINTÉTICO

La cadena 3 se encuentra en la condición de la cadena 2 sólo en lo que respecta a la producción de

zapatos y a su comercialización, porque en lo que a la producción primaria se refiere, le hace falta,
ya que la materia prima sintética se importa. De la misma forma, faltan los eslabones del comercio
de ganado y del cuero, los rastros y las tenerías, mientras existen las ventas de insumos, aunque se
trata de un eslabón concentrado en un número limitado de empresas con un nivel significativo de
capital y poco productoras de empleo. Contrariamente, sí se generan empleos a nivel de comercio
de zapatos, sobre todo en los mercados populares, por ser el tipo de zapatos que ahí venden los más
buscado por los consumidores.

En lo referido a los ingresos, hay utilidades muy altas a nivel de la venta de insumos, gracias a una
comercialización que involucra a un gran número de artesanos de diferentes tipos (en especial zapateros,
pero también talabarteros, marroquineros, del vestuario, y consumidores finales), mientras las utilidades
de las industrias y de los comerciantes son iguales a los vistos en la cadena 2. En su mayoría, son los
mismos actores. En estos últimos dos casos, se trata de ingresos de subsistencia (zapateros) o poco
más (comerciantes). En general, los salarios de los trabajadores de las distintas empresas a lo largo de
la cadena son regulares o bajos.

44 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

C ADENA 4: L AS GRANDES INDUSTRIAS DE CALZADO

La cadena 4 genera relativamente pocos trabajos. En su mayoría está representada por grandes
empresas tecnificadas, que sustituyen buena parte del trabajo con la tecnología más avanzada. En
todos los casos, se trata de pocas empresas (aparte de las grandes empresas agropecuarias): 5 ó 6
mataderos, 3 ó 4 tenerías, 3 ó 4 industrias que en algunos casos pueden alcanzar los 100 ó 150
trabajadores. Sin embargo, la capacidad de generar empleo es significativa a nivel individual, y
alcanza algunos miles de personas a lo largo de toda la cadena.

Obviamente, la remuneración del capital es mucho mayor que para el resto de los actores de la
rama cuero/calzado, debido a las mejores condiciones competitivas de estas empresas, mientras los
salarios de los trabajadores reflejan el promedio industrial, que se podría definir como regular en el
contexto del país. La ventaja con respecto a los trabajadores de las otras cadenas es que reciben un
salario un poco mayor, y el pago completo del seguro social.

Aun así, tales empresas no han entrado a un plan de valoración particular del aporte del trabajador
para alcanzar una mejor calidad y productividad general. En este sentido, hay que diferenciar entre
los trabajadores técnicos, que reciben mayor remuneración y valoración profesional, y los simples
obreros, los cuales ganan lo mismo que los trabajadores de las otras cadenas, o sea, un ingreso de
subsistencia.

C ADENA 5: L AS GRANDES INDUSTRIAS DE BOTAS

En esta cadena, el empleo generado es mayor que en la anterior por involucrar a la cadena artesanal
en los eslabones de producción de materia prima: la ganadería, el comercio de ganado, los rastros
municipales, las tenerías, y los comerciantes de productos terminados (todos actores pequeños).
En este punto entran las grandes y medianas industrias de botas, no más de 5 ó 6, que cuentan con
bastantes trabajadores, y llegan a generar como eslabón entre 500 y 1,000 empleos. Incluyendo los
eslabones anteriores, esta cadena genera algunos miles de empleos (y cientos de miles si se considera
la ganadería).
Los ingresos que esta cadena distribuye entre sus trabajadores son bajos. Sólo en las industrias de
botas suben un poco, y pueden compararse con el estándar nacional de los trabajadores
manufactureros, quienes cotizan con el seguro social.

C ADENA 6: L AS TENERÍAS EXPORTADORAS DE PIEL

Esta cadena recorre casi la misma senda de la cadena 4, aunque termina mucho antes. Por eso, la
generación de trabajo es muy limitada, también porque hay una sola empresa tenera que se

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 45

desempeña en esta actividad (exportación de piel acabada y wet-blue). Los trabajos existentes son
a nivel de la producción ganadera y de los mataderos industriales de los cuales se abastece.

Las utilidades son relativamente altas, aunque no pueden dar lugar a una intensa actividad de
reinversión ni a spin-off empresariales (creación de empresas), dado el limitado número de empresas
que participa en esta cadena. Tales actividades son importantes en vista de un fortalecimiento de la
rama productiva del cuero/calzado y del desarrollo de la transformación industrial.

Cuadro 7: Mapa del aporte socioeconómico de las distintas cadenas

Este cuadro trata de dar una visión condensada de los resultados económicos y sociales de las
cadenas en la rama cuero/calzado. En general, se observa cómo los resultados económicos presentan
valores un poco mejores que los resultados sociales. En efecto, el primer ámbito sólo busca ver la
posible generación de valor a nivel unitario y colectivo, que en el contexto del país tienen algún
significado; mientras a nivel del resultado social, o sea de su capacidad de generación de empleos
“satisfactorios” —que permiten cubrir las necesidades básicas y algo más para los trabajadores de
las distintas empresas de las cadenas— no se alcanzan resultados apreciables. Las cadenas no logran
generar empleos satisfactorios ni una interesante creación de empresas (que podría basar un
crecimiento dinámico en el futuro) y, por tanto, en las condiciones actuales no están trabajando
para el desarrollo del país.

46 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

8. Cuellos de botella y sus soluciones

En este punto, el análisis pasa a divisar los cuellos de botella de las distintas cadenas productivas.
Esta operación es importante porque permite identificar los problemas que impiden alcanzar una
mejor competitividad y eficiencia económica y social a nivel del subsector y de sus particulares
cadenas.

C ADENA 1: L AS PEQUEÑAS TALABARTERÍAS Y MARROQUINERÍAS

En este caso, lo que se puede observar es la debilidad general de una cadena compuesta por micro
y pequeños productores, y artesanos escasamente competitivos. Los cuellos de botella son
sustancialmente dos:

• A partir de los primeros eslabones de la cadena, faltan las técnicas necesarias para cuidar
mejor el producto, que constituye la materia prima de las fases siguientes de la cadena (por
ej. el ganado para la tenería, la piel para la talabartería). El resultado es que no hay suficiente
producción de piel de alta calidad a precios aceptables, por lo que las pequeñas industrias de
calzado, talabarterías y marroquinerías siguen trabajando un producto de baja calidad.

• El segundo cuello de botella parece vincularse con el tipo de mercado al cual se dirigen los
productores de bienes finales. En efecto, éste es el mercado de bajo ingreso nacional, el cual
no puede pagar la calidad, sino que sólo se preocupa por garantizar la “función” de un
producto, al precio más bajo posible. Por ello, y también por cierta debilidad formativa de
los mismos productores de la cadena, en lo que se refiere a estudiar y experimentar los
nichos alternativos existentes, no se logra valorar la posibilidad de algunas inversiones —
relativamente pequeñas— para alcanzar otro tipo de producción, de mayor calidad y capaz
de obtener una remuneración más adecuada.

• La primera solución se refiere a la materia prima. Hay que crear una mentalidad diferente
para el aprovechamiento del cuero del ganado, lo que debería hacerse mediante la constitución
de un mercado real para las pieles. Es posible que esto se vincule al fomento estatal (grandes
proyectos, como en el caso del “gusano barrenador”) de proyectos que deberían orientarse a
las tenerías, como actores que pueden constituir y construir el mercado del cuero e incentivar
a los productores de ganado a cuidar mejor a sus bestias.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 47

 • La solución para esta cadena y esta industria se enfoca en un cambio estructural de segmento
de mercado, que, a su vez, requiere de un cambio estructural en la manera de producir. Esto
significa que los productores industriales de esta cadena deben preocuparse más por comprar
una materia prima de alta calidad, lo que puede llevarlos hasta a cambiar de cadena de pertenencia
“hacia atrás”. Tal industria, por tanto, podría orientarse hacia la gran ganadería y los mataderos
industriales, que consiguen y proporcionan materia prima de mayor calidad: una piel más
suave, resistente, homogénea. En efecto, por la falta de incentivos de mercado (el precio del
cuero es actualmente nulo) así como de programas masivos —como fue en su momento el
programa norteamericano contra “el gusano barrenador”—, es difícil pensar que en el corto
plazo los pequeños ganaderos empiecen a cuidar mejor el cuero de su ganado.

• Por otro lado, la vía de salida para esta cadena apunta hacia la mejora de la tecnología y
calidad de los productos, lo cual podría lograrse a través de una mejora en los estilos, pieles,
acabado, etc. En particular, tales cambios deberían dirigirse hacia la introducción de novedades
en una serie de productos de artesanía, como podría ser la incorporación de una más fina
labor de talabartado y marroquinería, ya sea en productos de uso casero o de lujo. Tal cambio
estructural podría abrir la posibilidad de comerciar bienes hasta en el mercado internacional.
Una apertura semejante podría fácilmente constituir un salto productivo y comercial enorme,
con consecuentes efectos positivos sobre el proceso de crecimiento económico de las empresas
y de las economías territoriales involucradas13.

C ADENA 2: L AS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO EN CUERO

En esta cadena los problemas son los mismos de la anterior, dado que ocupa el mismo ganado, los
mismos rastros y las mismas tenerías. Lo que cambia es la elaboración industrial final, porque se
refiere a otro tipo de producto y de mercado: el mercado del calzado de cuero.

• Esta cadena incurre en el mismo problema de la cadena 1, en lo que concierne a la calidad

del cuero y de la piel ocupada, debido al escaso cuido que se da a las bestias en el agro.

• Hay un problema de tecnología que hace que los artesanos no tengan la capacidad de producir
grandes volúmenes de zapatos de una calidad estandarizada, que es lo que podría permitir
salir de un patrón productivo artesanal sin muchos márgenes de desarrollo.

• Y hay un problema de mercado. Aquí, la industria tiene dos posibles direcciones: orientarse
al segmento más amplio y más barato, u orientarse al segmento de mayor ingreso nacional o
internacional. La gran mayoría de los compradores de las pequeñas industrias se encuentra

13 Es algo que está pasando con algunos productos elaborados en piel de cuajipal en la ciudad de Granada, que gracias a su fina producción de objetos de lujo
(maletines, anteojeras, cajas para puros, fajas, etc.) en un material tan exótico y prestigioso, están abriéndose paso en varios canales comerciales en Estados Unidos
y Centroamérica.

48 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

 en el primer canal (como en el caso de las talabarterías), lo que pone en duda cualquier
posibilidad futura de crecer y capitalizarse.

• En términos de soluciones posibles, se presentan las mismas que se han enfatizado para la
cadena anterior: empezar por el lado del cuero, cuyo mercado debería desarrollarse con
iniciativas de fomento estatal (ver cadena 1).
• Parece importante un cambio de perspectiva, o sea la necesidad de desenvolver la actividad
de comercialización de forma proactiva, en busca de soluciones más remunerativas en el
mediano y largo plazos. En efecto, se trata de que tales productores empiecen a centrarse en
un mercado que pide mayores volúmenes y paga precios adecuados, para lograr conseguir
cambios sustanciales y permitir una acumulación a las empresas de esta cadena.

• La primera solución hace que se vuelva necesaria una segunda, orientada al cambio estructural
de la tecnología ocupada y de la calidad de los productos realizados. Así, se subraya otra vez
la importancia de mejorar los estilos, la materia prima, el acabado del producto final. Esto no
puede darse sin una inversión relevante en maquinaria más moderna por parte de las industrias
finales, así como de las tenerías. Tal maquinaria permitiría alcanzar la estandarización de la
producción y una mayor costumbre hacia una producción “sin defectos”14. Sólo así podrían
captarse intermediarios nacionales e internacionales de mayor alcance, lo que generaría una
mayor demanda y una diferente posibilidad de crecimiento para estas empresas y su cadena.

C ADENA 3: L AS PEQUEÑAS ARTESANÍAS DEL CALZADO SINTÉTICO

Se trata de una cadena que no presenta particular interés para el país, dado que no ocupa el cuero
nacional, sino que importa la materia prima desde otros países del área centroamericana. En este
sentido, no representa una cadena a impulsarse particularmente, aunque es importante por el
entrenamiento de los artesanos en la generación de nuevos modelos, estilos y productos, lo que
constituye una exigencia constante para la generación de éstos. Uno de los problemas es que sobre los
productos referidos está surgiendo una competencia desmesurada por parte de los países asiáticos,
que pueden traerlos a precios bajísimos, debido al tamaño de sus empresas y a las economías de
escala que pueden alcanzar. Los cuellos de botella son sustancialmente dos:

• La importación de la materia prima, lo que suprime la posible ventaja competitiva de ocupar

una materia prima nacional. Es, relativamente, un cuello de botella para los países productores
de materiales sintéticos, donde tales insumos cuestan mucho menos a las grandes y pequeñas
empresas locales de calzado.

14 Esto sólo significa que la maquinaria evitaría la excesiva variación entre pares de zapatos que se deben al proceso de producción esencialmente manual. Al
mismo tiempo, permitiría aumentar los volúmenes de producción, y dejaría más tiempo al dueño y sus colaboradores para que lo dediquen a los aspectos creativos
de la actividad (diseño, selección de materiales y proveedores, etc.).

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 49

 • La falta de una tecnología que permita alcanzar altos volúmenes y un producto de alta calidad
que se oriente hacia un mercado de mejor ingreso, como en el caso de las cadenas 1 y 2.

• La solución para las empresas de esta cadena es parecida a la anterior. En efecto, hay que
salirse de un segmento donde la competencia es demasiado fuerte y que en el tiempo llevará
a salirse del mercado, para valorar los recursos existentes en el país y entrar a nichos/segmentos
de mercado de mayor calidad a partir de la utilización de una materia prima más fina, como
el cuero.

• En el caso de mantenerse en el canal del calzado sintético, las pequeñas industrias deberían
centrarse en producciones innovadoras, sobre todo por el lado de los estilos de los productos
y la calidad de la manufactura, que se refiere tanto a las técnicas de ensamblaje como a la
selección de los mejores materiales sintéticos. Estos elementos favorecerían una diferenciación
de los productos nicaragüenses respecto de otros, más indiferenciados como los que provienen
de la República Popular de China y de los otros países que trabajan con mayores economías
de escala.

C ADENA 4: L AS GRANDES INDUSTRIAS DEL CALZADO

En este caso, no hay grandes cuellos de botella en comparación con las demás cadenas. En esta
cadena se encuentran grandes empresas que tienen un mercado relativamente amplio, aunque
aparezca un poco estancado. El cuello de botella es sustancialmente uno:

• En la mayoría de los casos, su producción se orienta al mercado nacional, y, por tanto,

encuentran el problema de la baja demanda nacional, debido a la crisis económica que atraviesa
el país y al consecuente escaso poder de compra de la misma población. Por tanto, estas
grandes empresas terminan por competir con las pequeñas y comprometer un equilibrado
desarrollo del subsector.

• La solución parece requerir de un cierto fomento sectorial para que las grandes empresas
(por ej. facilitaciones fiscales) se sientan como líderes de un proceso de desarrollo nacional.
Esto debería llevar la gran empresa a involucrarse de forma más dinámica en el mercado
internacional, en busca de los espacios que podrían permitir a la producción nacional aumentar
sus volúmenes comerciales.

• Obviamente, este fomento (estatal) debería vincularse con el efecto de arrastre de las grandes
empresas hacia las pequeñas, en un proceso de crecimiento sectorial y subsectorial
generalizado. Esto podría darse mediante la constitución de cadenas de subcontrato entre
estas pocas grandes y pequeñas empresas, para facilitar una mejor división y especialización
del trabajo, incrementando la calidad de las producciones específicas (por transferencia
tecnológica) y reduciendo los gastos de inversión de las pequeñas empresas. Ya hay un

50 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

 pequeño proyecto de ONUDI que se enfoca en tal objetivo, y una serie de experiencias
concretas de subcontrato con una de las grandes empresas de calzado, que sería bueno estudiar
en detalle15. Por otro lado, habría que evitar que tal iniciativa quede desvinculada de un
proyecto nacional y, por tanto, que pueda perderse en cualquier momento, sin dejar rastro
en la competitividad de la industria nacional, como pasa cuando se apoyan de forma
indiscriminada las zonas francas e inversiones extranjeras directas.

C ADENA 5: L AS GRANDES INDUSTRIAS DE BOTAS

• El principal cuello de botella de la cadena de los productores de botas se refiere a la utilización

de una materia prima de segunda y tercera calidad. Esto se debe a que su producto es, por lo
general, orientado al consumo de los segmentos nacionales de bajo ingreso en sus actividades
productivas (campesinos y obreros). Por tanto, el color es principalmente el negro, lo que
permite esconder varias fallas del cuero y la calidad del mismo.

• Aunque se trata de grandes y medianas empresas que logran generar grandes cantidades de
productos y una buena rentabilidad y acumulación global, no han logrado insertarse de
forma competitiva en el mercado del exterior, lo que podría incentivar mucho la demanda,
con consecuentes efectos benéficos sobre la producción primaria del país y sobre las fases
intermedias.

• En términos generales, la entrada a mercados externos se puede dar una vez que se mejore la
calidad del producto. Esto se vincula con el tema del cuidado del ganado, ya tratado en las
cadenas 1 y 2.

• Este tipo de industrias debería invertir bastante en mejorar la calidad del producto. Si bien
esto puede crear un problema con respecto al gran mercado nacional que se está abasteciendo
actualmente, no es cierto que constituya un incentivo suficiente. Por esta razón, se podría
quizás pensar en una estrategia diferenciada donde las empresas medianas siguen produciendo
para el mercado nacional, mientras las grandes empiezan a tantear el mercado internacional;
o también, que las empresas grandes —aunque mantengan su segmento de mercado
nacional— empiecen a invertir en nuevas áreas de trabajo, vinculadas a la demanda existente
en el mercado internacional de mayor ingreso y requerimientos.

15 Ya hay unos cuantos casos concretos de subcontrato, pero la dinámica de desarrollo no parece suficientemente clara, dado que las pequeñas empresas reciben
trabajo a un valor relativamente bajo, mientras falta el proceso de transferencia tecnológica suficiente que les permita una incorporación más dinámica a este
proceso y a los beneficios económicos de tal actividad. Esto se demuestra en las reducidas cantidades que estas pequeñas empresas producen y que no les permiten
percibir un ingreso sustancial y cambiar su patrón de acumulación.

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 51

C ADENA 6: L A EXPORTACIÓN DE CUERO WET - BLUE

• En este caso, se trata de otra cadena que no tiene que ser incentivada directamente, aunque
tampoco hay que desincentivarla. En efecto, la empresa que ha desarrollado esta práctica lo
hace como complemento de su actividad principal, que es la elaboración de un cuero acabado
para la industria nacional. A veces, la industria nacional no pide lo suficiente, y esta indus-
tria recibe pedidos internacionales de producto semiprocesado. El cierre de esta cadena no
debe ser un objetivo directo de la política nacional de fomento al sector, sino, quizás, un
subproducto de la creciente competitividad de la industria nacional, la cual podría sustituir
parcial o completamente la demanda internacional de producto intermedio. El cuello de
botella es otra vez el mercado, pero en este caso no es el mercado de consumidores, como
para las cadenas anteriores, sino el mercado de las industrias, que piden poco y pagan menos,
desincentivando a la industria tenera a producir pieles de alta calidad.

• La solución para esta cadena queda en aquéllas, o sea, en el desarrollo de las industrias de productos
acabados (calzado, marroquinería, talabartería). Por tanto, las acciones de fomento deberían
enfocarse en esas y utilizar a ésta como un indicador del crecimiento subsectorial y de la bondad
de las actividades de fomento adoptadas en el subsector.

• Al mismo tiempo, sería un buen resultado si aumentara la exportación de piel acabada en

vez de semiprocesada, lo que ya se da, aunque en medida muy limitada. Una búsqueda más
activa de clientes en el mercado internacional puede ser una solución. Habría también que
valorar la posibilidad de que las tenerías industriales se inserten en el mercado internacional
de la piel, buscando nichos y clientes que no están necesariamente en el mismo subsector
(por ej. la industria internacional del mueble busca cuero para tapizar sus muebles).

• Sin embargo, ésta debería coordinarse con un abastecimiento garantizado y regular de

cuero de calidad a la misma tenería, para que no caiga la cadena por el lado de la producción.
Por tanto, se requiere de un mejor enlace entre estas empresas privadas y las medianas y
grandes empresas ganaderas, para que se cree un canal de abastecimiento con mayor
atención al cuero.

52 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

9. Conclusiones y Recomendaciones

El estudio realizado indica las cadenas más relevantes que existen en este subsector productivo y la
serie de características, potencialidades y problemas que éstas enfrentan. En general, se considera
que entre las cadenas analizadas hay algunas muy interesantes y otras que lo son menos. Es obvio
que las cadenas 3 y 6 no son muy relevantes, por lo que la primera importa su materia prima, al
mismo tiempo que produce un bien (zapatos sintéticos) de escaso valor y difícilmente colocable en
el mercado internacional, y en el mercado nacional de alto ingreso; la segunda vende un producto
semiprocesado que podría ser trabajado mucho más, y generar un significativo valor agregado,
ingreso y empleo para el país en su conjunto.

La pequeña zapatería en cuero (cadena 2) es actualmente es una cadena que sólo tiene potencial,
porque sus actores viven en la subsistencia y no logran capitalizar la empresa ni permiten el desarrollo
y la capitalización de los demás actores de la cadena (las pequeñas tenerías, los pequeños
comerciantes de ganado y cuero, los pequeños ganaderos). Lo mismo se puede decir respecto de la
cadena 1 —de las pequeñas talabarterías—, mientras es distinto el razonamiento para la cadena 5
—de las empresas productoras de botas—, y para la cadena 4 —de la gran industria del calzado—
, aunque la primera no tiene el potencial de la segunda hasta que empiece a cambiar la calidad del
cuero con el que trabaja o, por lo menos, lo diversifique.

En este contexto se busca definir sintéticamente cuáles acciones de fomento son prioritarias a lo
inmediato para impulsar el aprovechamiento nacional del producto pecuario, así como el desarrollo
económico general del subsector. Según el actor involucrado, se proponen las siguientes iniciativas:

E L E STADO Y LA C OOPERACIÓN I NTERNACIONAL

Estos dos tipos de actores son claves para aclarar la senda para la cual podría ir el desarrollo
subsectorial. Por eso, podrían enfocarse en un par de actividades fundamentales para la
reconstitución de la cadena productiva:

• El fomento de la ganadería para cueros a través de incentivos estatales a las tenerías, para que
soliciten con mayor vigor a los ganaderos que las provean de mejores cueros. Las condiciones
y los criterios deberían establecerse de forma consensuada entre los actores del subsector y
el Estado. Esta operación es básica para fomentar una mayor utilización del cuero nacional y

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 53

 una inserción más sólida en el mercado internacional de los productos terminados. Esta
línea de acción involucraría principalmente a las cadenas 1, 2, 4 y 5.

• El fomento de la investigación científica, orientada a identificar la tipología real de los miles

de productores industriales (pero también en los demás eslabones) que permita saber quiénes
tienen el mayor potencial para un crecimiento en el corto plazo, y cuáles son sus
características16. El estudio debe permitir entender qué clase de servicios requiere cada tipo
de productor (en particular aquéllos “con mayor potencial”) para poder concentrar las energías
de las organizaciones de apoyo públicas y privadas en tal sentido, y definir acciones que
puedan incidir porque responden a problemas concretos y específicos de cada tipo de
productor. En este aspecto, resulta muy importante identificar las exigencias de los “líderes”
potenciales del desarrollo y saber responder a ellas.

• El fomento del subcontrato como método de facilitar el proceso de arrastre y de imitación

entre las empresas nacionales más competitivas y las menos competitivas. Esto podría prever
incentivos fiscales o de gastos infraestructurales o energéticos a las grandes empresas
productoras de calzado, y bonos de capacitación y asistencia técnica para los trabajadores,
los pequeños empresarios y sus familiares, que son parte de los talleres contratables17. De
todas formas, los beneficios deben ser constantemente evaluados para que el apoyo público
sea eficiente y logre impulsar de manera efectiva el sector industrial. Tal proyecto involucraría
a las cadenas 2, 4 y 5.

G OBIERNOS L OCALES , G REMIOS Y ONG

Tales actores podrían concentrarse en actividades más puntuales y relativas al contexto productivo
que encuentran en el territorio:

• Promover eventos públicos, como ferias y encuentros de negocios, para facilitar el encuentro
entre los actores de la cadena productiva, invitando también a actores externos (por ej.
instituciones y comerciantes extranjeros), y también organizar mesas redondas entre los
actores involucrados en el desarrollo local, incluyendo los bancos, para definir los objetivos
de mediano y largo plazos que la comunidad local quiere y puede alcanzar. Las alcaldías
podrían hacerse promotoras de este tipo de reuniones, en estrecho contacto con la comunidad
local y sus productores.

• Promover seminarios, capacitaciones y asistencia técnica masivos. Tales eventos deben

promover la justa valoración de un tipo de producción con un perfil competitivo, moderno

16 El estudio de Eddy Narváez, en este mismo cuaderno es la primera respuesta a tal exigencia, la cual, obviamente, necesitará de ulteriores afinamientos y
mejoras.
17 Sobre este aspecto hay un proyecto relevante impulsado por el nuevo programa de BID-GTZ-INDE, que debería poder concretizarse en los próximos años.

54 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

 y capaz de insertar mayormente a los productores en el mercado nacional, primero, y en el
mercado internacional, luego. En este sentido, deberían impulsar modelos de desarrollo más
modernos, facilitando la construcción social de formas organizativas más competitivas y que
impulsen la coordinación de los actores productivos para dividir el proceso de la producción
y especializarse en ciertas fases, dejando a las demás empresas la posibilidad de hacerlo en
las fases complementarias. Esto es un modelo más al alcance de las micro y pequeñas empresas
de un entorno local, por las pocas inversiones requeridas y por el impulso a una mayor
cooperación productiva y comercial. Tal línea de iniciativas se vincula sobre todo con las
cadenas 1, 2 y 5, sin pretender excluir la cadena 4.

L AS E MPRESAS DE LA C ADENA
• Por el lado comercial, las empresas deben preocuparse por lograr una inserción más activa
en segmentos de mercado que poseen mayores capacidades de compra y remuneración,
como el mercado de exportación y el mercado nacional de alto ingreso. En vista de eso, se
podría promover, por un lado, una mayor conexión con los comerciantes que trabajan en
el mercado internacional, para que den luces sobre cómo entrar a varios posibles mercados
(países); y por otro, una mayor utilización de las tiendas existentes y una promoción de
nuevas tiendas o comercios de tales productos. Por ejemplo, los comerciantes del Huembes
o del Mercado Viejo de Masaya y otras tiendas especializadas (centros comerciales) deben
involucrarse en éste como en un proyecto nacional, por su capacidad de tener el contacto
con los consumidores finales y así retroalimentar a los productores con las críticas y
consideraciones que ellos les hacen.
Abrir este espacio de colaboración, es abrirse a una nueva actividad de mercadeo, que no se
satisface con la actual distribución pasiva (desde la propia empresa), sino que busca
proactivamente nuevos clientes, nichos, segmentos, mercados, proponiendo soluciones
competitivas y de calidad para atraer a los consumidores, así como a los intermediarios
internacionales que tratan tales productos. En pocas palabras, se trata de buscar dar un
nombre y una marca internacional a los productos talabarteros de Nicaragua. Estas iniciativas
serían muy beneficiosas para las cadenas 1, 2, 3 y 5.

• Por el lado de la producción, lo que parece clave es la mejora de la calidad del producto, que
es obviamente vinculado con el tema anterior de los mercados con mayor potencial. Tal
mejora debe apuntarse en la selección de la materia prima, la variación de los diseños, la
disponibilidad de máquinas más finas y de técnicas de trabajo más estandarizadas para producir
mayores volúmenes de bienes más sofisticados. Por otro lado, esto sólo se puede realizar con
una nueva lógica de la producción, que valoriza la inversión tecnológica y humana
especializada. Tal prioridad se refiere sobre todo a las cadenas 1, 2, 3 y 5.

• En este sentido, hay que reconocer que las pequeñas empresas no pueden invertir en una serie
de maquinarias costosas (por ej. prensadora de suelas) porque no tienen suficiente capital, ni

Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000 55

 el sector bancario está dispuesto a prestarle tanto. Lo que sí pueden hacer y que les permitiría
ser muy competitivas es organizarse y coordinarse para dividir el proceso productivo y
especializarse en ciertas fases, dejando a las demás empresas la posibilidad de especializarse en
las partes complementarias. Esto permitiría alcanzar producciones en serie por grupos de
empresas y lograr la capacidad de insertarse en mercados de mayor potencial de demanda y
pago. Por ejemplo, hay fases como el pegado de las suelas, el emplantillado o el cosido que
normalmente se externalizan (siempre que existan empresas en el territorio que estén dotadas
de maquinaria adecuada para hacerlo), como muestran otras experiencias relevantes de clus-
ters de pequeñas empresas en países en desarrollo (por ej. la Valle dos Sinos, Brazil, estudiada
por Schmitz, 1995). Tal prioridad se refiere sobre todo a las cadenas 1, 2, 3 y 5.

56 Análisis subsectorial en la rama cuero/calzado de Nicaragua en el 2000

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