Reconocer el modelo de desempeño del vendedor junto con los factores que potencializan su desarrollo

dentro de una organización, tales como el rol, la motivación y el coaching.

Concepto de ventas Ventas son las actividades Conjunto de procedimientos, los  

  realizadas para incentivar cuales se inician con la orden de

potenciales clientes a realizar compra por parte del cliente, se

una determinada compra. factura esa orden y finalmente se

  embarca y se paga el

 El concepto de ventas es muy pedido. (UNADM, 2023)Síntesis.

amplio, pero básicamente  

consiste en el acto de

negociación en el cual una parte

es el vendedor y la otra el

comprador.

El proceso administrativo de 1)       Planeación 1) Proceso en el cual se definen  

las ventas 2)       Dirección metas y objetivos y los pasos para

  3)       Organización alcanzarlos, al hacerlo se consideran

4)      Control recursos, se establecen tareas, y se

definen prioridades, la medición de

resultados es clave para saber si se

está cumpliendo el plan.

2) Se define como el proceso en el

que una empresa unifica estrategias

para conseguir un aumento en las

ventas, las estrategias de la

dirección de ventas se plantean en

función de los objetivos comerciales

 de la empresa, sus valores y su

cultura.

3) Es la estructuración de relaciones

que deben existir entre las

funciones, niveles y actividades de

los elementos materiales y

vendedores de una empresa u

organización, con el fin de lograr su

máxima eficiencia dentro de los

planes de ventas y objetivos

señalados.

4) Es un proceso que incluye las

actividades que se emprenden para

garantizar que las operaciones

reales coincidan con las operaciones

planificadas.

Entorno de la organización Consiste en los factores que A.       Microambiente A. Procesó que incluye las

  influyen de manera directa e   actividades que se

indirecta en el funcionamiento B.       Macroambiente emprenden para garantizar

de toda la organización, estos   que las operaciones reales

influyen en la generación y coincidan con las operaciones

consolidación de las relaciones planificadas.

con los clientes, así como en su  

funcionamiento en general, B. Serie de condiciones o

pues el entorno de la factores que existen y afectan

organización puede influir de al funcionamiento de todas

manera positiva o negativa, por las empresas y a su vez, a la

ello, es importante conocer economía en su conjunto.

esos factores y cómo pueden  

influir en el desempeño de la

misma y sus

integrantes. (UNADM,

Contenido Nuclear Unidad 1

 IADV, 2023)

Proceso de ventas Es la secuencia de pasos    

  necesarios para atraer,

convertir y retener a un cliente

y puede ser definido como un

esquema para anticipar las

necesidades de los clientes y

aprovechar las oportunidades

en cada una de las etapas del

proceso de ventas.
        
Etapas del proceso de ventas I.                          I.              Prospección:
Prospección
          buscar clientes potenciales, lo
II.            
cual se puede realizar
Contacto
      mediante directorios, bases
III.            
Evaluación de datos, directorios
de los prospectos.
      especializados de
IV.             
Presentación determinadas industrias,
de la oferta.
       registros en la misma
V.             
Cierre organización.
      
         II.              Contacto:
VI.              
Servicio realizar el primer contacto
al cliente
con el cliente para identificar

quién es la persona que

realiza las compras, quiénes

pueden intervenir en el

proceso de compra, implica

generar un ambiente de

confianza y amistad con el

futuro cliente.

       III.              Evaluación de

los prospectos: mediante

criterios, como potencial de

ventas, beneficio que busca

en el producto,
compatibilidad entre

vendedor y comprador,

capacidad de pago, que

permiten definir lo rentable

que puede ser tener a ese

prospecto como cliente.

       IV.              Presentación de

la oferta: ya adecuada a la

necesidad del cliente, ésta se

presenta a él y se busca

persuadirlo para que realice

la compra, con apoyo de

diferentes técnicas, como:

AIDA (Atención, Interés,

Desarrollo y Acción),

PRAINCODERECI(Presentación

, Atención, Interés,

Convicción, Deseo, Resolución

y Cierre).

         V.               Cierre: es el

momento en que el cliente

acepta adquirir el producto y

firma el contrato de compra-

venta. El vendedor debe

tener mucho cuidado en esta

etapa, ya que el cliente puede

presentar objeciones y

retrasar o evitar un cierre de

la venta. Cuando el cliente

presenta objeciones, en

realidad está diciendo: “me

interesa tu producto, pero

quiero que me convenzas”;

así mismo, no debe dejarse

 manipular por el cliente,

puesto que se trata de ganar-

ganar: gana el cliente, gana la

organización.

        VI.                Servicio al

cliente: se busca generar y

mantener relaciones

duraderas y rentables con el

cliente, es así que el

vendedor no cierra una venta,

sino que abre una relación a

largo plazo con su cliente, al

cual le debe dar seguimiento

y servicio posventa para

garantizar la plena

satisfacción.

                      

Perspectiva de ventas como Autonomía: Implica la libertad   Los vendedores deben

carrera de movimiento y la posibilidad practicar una serie de

  de tener iniciativa propia, habilidades como: saber

donde el vendedor tiene la escuchar (tanto a la alta

oportunidad de organizar su gerencia como al cliente),

tiempo y sus actividades. seguimiento a clientes y al

 La mayor parte del tiempo la cumplimiento de metas y

pasan fuera de la organización y objetivos del área de ventas,

se fomenta la toma de dinamismo al tratar con

decisiones y el asumir riesgos. diferentes necesidades de los

  compradores y ajustar una

Premios financieros y no oferta a esas necesidades;

financieros: Los recién planeación, organización y

egresados de la universidad que responsabilidad para llevar a

tienen la oportunidad de cabo las tareas, la buena

desempeñarse en las ventas comunicación con el cliente a

regularmente tienen mayores sus diferentes niveles y con la

ingresos que los que se gerencia, habilidades de

desempeñan en otras áreas. comunicación verbal y no

Los vendedores experimentados verbal ante una venta,

muchas veces tienen mayores excelente manejo de

ingresos que los gerentes de las objeciones y finalmente

áreas. Son importantes también servicio postventa al cliente;

las recompensas que no en conjunto permitirán

siempre son financieras, como destacar en las ventas,

pueden ser viajes, ascensos, cumplir sus metas, obtener

reconocimientos, que alimentan grandes satisfacciones

la satisfacción del individuo. financieras y no financieras.

   

Actividades de  

ventas: Oportunidad de ser  

personas multifacéticas;  

representa nuevos retos; dicen  

no a la rutina; provoca  

interacción con muchas  

personas; siempre hay algo  

nuevo que aprender y una  

nueva experiencia que vivir.

Condiciones laborales

favorables: Permiten trabajar a

distancia, se puede atender un

trabajo a distancia, siendo así

que el vendedor no se tenga

que mudar a una nueva ciudad

para hacer su labor, lo que

permite cercanía con la familia.

Excelentes oportunidades para

hacer carrera e ir escalando en

la organización: Muchos altos

directivos están en ese puesto

 porque anteriormente se

desempeñaron como

vendedores, llevando una

carrera ejemplar, logrando y

superando las metas, con

iniciativa, liderazgo y que

perfectamente tienen la

capacidad de dirigir a un grupo

de vendedores.

Tipos de empleos en ventas. Los mercados se clasifican en Tipo de venta Representante de

  distintos tipos: mercados de Ventas minoristas cuenta:  Vendedor que tiene

consumo, mercados Ventas industriales una amplia cartera de clientes

organizacionales; compuestos   a los cuales debe visitar y

por organizaciones, mercados   atender.

no lucrativos o   La mayoría de las ventas no

gubernamentales, incluso Cliente son clave, y existe poca

mercados internacionales. Consumidores finales presión para desarrollar

Son diferentes los segmentos a Revendedores nuevos mercados.

los que se puede dirigir la Negocios usuarios Los representantes de cuenta

oferta, y las organizaciones Instituciones son comunes en las industrias

deben seleccionar ese mercado   alimentaria, textil, de ropa y

meta al cual desean atender Canal mayoreo.

para formular cuidadosamente Organización-consumidor  

las estrategias a aplicar; para Organización-intermediario- Vendedor al

ello, es relevante tener consumidor menudeo:  Regularmente este

identificados los siguientes Organización-organización vendedor desarrolla

elementos: tipo de venta y Organización-institución actividades promocionales y

clasificación de vendedores. de introducción de productos

con el objetivo de persuadir a

quienes pueden intervenir en

el proceso de compra, como

son: quien decide la compra,

el que compra, el que lo usa,

quien influencia.

 
Ingeniero de ventas: Se da

regularmente en productos o

servicios donde el

conocimiento técnico es

primordial para el vendedor,

pues se requiere que sea

experto en el área técnica

para detectar necesidades,

preparar una oferta adecuada

al cliente y dar servicio, antes

durante y después de la

compra.

Este vendedor puede ser útil

en una industria química, de

automatización, de equipo

pesado, etcétera.

Vendedor no técnico de

productos industriales: Son

vendedores que se enfocan

en el sector industrial o

comercial, que adquieren

productos para funcionar

como materia prima que no

requiere conocimiento

técnico, por ejemplo,

materiales para empaques,

artículos de papelería,

productos de limpieza.

Vendedor de servicio: No

ofrecen un bien tangible;

ofertan servicios que el

cliente puede necesitar, como

servicios profesionales de un
despacho de contabilidad, de

servicios legales, de seguros,

de publicidad, etcétera.
Concepto Descripción

Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra.
Ventas El concepto de ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el
vendedor y la otra el comprador.

El proceso administrativo de las ventas se refiere a las etapas que una empresa sigue para llevar a cabo sus
Proceso administrativo
actividades de ventas. Estas etapas incluyen la planificación de las ventas, la organización de los equipos de ventas, la
de las ventas
dirección y motivación del personal de ventas, y el control y evaluación de los resultados de ventas.

El entorno de la organización se refiere a los factores externos que pueden afectar el desempeño de una empresa.
Estos factores incluyen la competencia, las tendencias del mercado, la economía, las regulaciones gubernamentales,
Entorno de la
y otros factores que pueden tener un impacto en el ambiente empresarial en el que opera la empresa. Es importante
organización
que las empresas estén conscientes de estos factores y tomen medidas para adaptarse a los cambios y mantenerse
competitivas.

Es la secuencia de pasos necesarios para atraer, convertir y retener a un cliente y puede ser definido como un
esquema para anticipar las necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades en cada una de las etapas
Proceso de ventas del proceso de ventas.

El proceso de ventas se divide en seis etapas: prospección, preparación, presentación, superación de objeciones,
cierre de la venta y seguimiento posterior a la venta.
La prospección implica identificar y calificar prospectos, mientras que la preparación implica reunir información
sobre el prospecto y preparar una estrategia de ventas. La presentación implica demostrar cómo el producto o
Etapas del proceso de
servicio puede satisfacer las necesidades del prospecto, mientras que la superación de objeciones implica
ventas
responder a las preguntas y preocupaciones del prospecto. El cierre de la venta implica obtener el compromiso del
prospecto para comprar, y el seguimiento posterior a la venta implica asegurarse de que el cliente esté satisfecho y
buscar oportunidades para futuras ventas.

La perspectiva de ventas como carrera es prometedora, ya que las habilidades de ventas son altamente valoradas
Perspectiva de ventas
por las empresas y hay muchas oportunidades de crecimiento en la carrera, los empleos en ventas pueden variar
como carrera
desde representantes de ventas de nivel de entrada hasta gerentes de ventas y ejecutivos de cuentas.

Los tipos de empleos en ventas incluyen vendedores de piso en tiendas minoristas, representantes de ventas
Tipos de empleos en
internos y externos, gerentes de ventas, ejecutivos de cuentas y más. Cada tipo de empleo tiene sus propias
ventas
responsabilidades y requisitos de habilidades.
El proceso de dotación de fuerza de ventas.

Establecer política de responsabilidad del reclutamiento y selección.

¿Quién o quiénes participan en el proceso?
¿Quién tiene autoridad para tomar decisiones de contratación?

Existen empresas cuya responsabilidad del proceso queda en manos del director o gerente de ventas;
aplica cuando el tamaño de la fuerza de ventas es pequeño.

Es común que las empresas se apoyen de personal especialista externo (outsourcing) dedicado al
reclutamiento, selección y, en ocasiones, hasta capacitación, dependiendo de las decisiones que toma la
empresa que contrata este tipo de servicios.

Analizar puesto y determinar criterios de selección.

Llevar a cabo un análisis de puesto
Redactar una descripción de puesto
Desarrollar una declaración de requerimientos del puesto

Una vez definida esta primera etapa, para dar continuidad al proceso de dotación de personal de ventas,
es importante conocer e identificar los criterios que darán pauta al reclutamiento, selección de personal
y, finalmente, capacitación.
Encontrar y atraer un grupo de solicitantes.
Fuentes internas
Fuentes externas
Permite sólo a los candidatos más idóneos y calificados a ocupar el puesto llegar a la etapa de selección
de personal, tema que por su relevancia se detalla en esta unidad.

Elaborar y aplicar procedimientos de selección para evaluar a los solicitantes.

Solicitudes de empleo
Entrevistas
Verificación de referencias
Test formales
En esta etapa se aplica algunas pruebas sólo a los que han cumplido los criterios formulados por la
empresa para determinar quién será el nuevo vendedor.
 Establecer
¿Quién tiene
política de ¿Quién o
autoridad para
responsabilidad quiénes
tomar
del participan en el
decisiones de
reclutamiento y proceso?
contratación?
selección.

El
proceso de dotación de personal se inicia estableciendo quiénes son las personas que participarán en el
proceso; esto va a depender del tamaño de la empresa, de la fuerza de ventas y de la clase de venta de
que se trate.

Criterios para seleccionar vendedores

Para continuar con el proceso de dotación de personal y antes de seleccionar al personal de ventas, se
deben determinar los criterios o aspectos a evaluar en cada prospecto al puesto; de ahí la importancia
de conocer el proceso para definir dichos criterios con anticipación.

Realizar un análisis del puesto para determinar:

Actividades
Tareas
Responsabilidades

Redactar descripción del puesto según análisis de este.

Elaborar informe de criterios de selección del puesto acorde a tareas y responsabilidades que incluya:
Rasgos
Habilidades
El análisis del puesto lo realizan regularmente los vendedores o los gerentes de ventas que supervisan a
la fuerza de ventas, por ello es importante que este análisis lo realice gente que está en contacto directo
con las actividades o con la gente que las desempeña, ya que de no realizar de manera correcta todo el
proceso de selección y reclutamiento, fallará también.
La determinación de los criterios de selección es la guía en el proceso de reclutamiento y selección, de
ahí que se deba hacer con el máximo cuidado y con especialistas que permitan garantizar que los rasgos
del individuo y las habilidades seleccionadas propias del puesto a ocupar sean los más importantes en la
evaluación.

Los rasgos de un individuo están determinados por las características físicas, intelectuales y de
personalidad; mientras que las habilidades son las capacidades y conocimientos que tiene el vendedor
de sí mismo, de procesos o técnicas, como: capacidad de relacionarse con otras personas de manera
efectiva y la capacidad de pensar en términos de planes a largo plazo.

Los criterios de selección del vendedor que se ven reflejados en la descripción del puesto en el ejemplo
anterior dependen de factores como las habilidades, tareas, responsabilidades que va a desempeñar en
su actividad diaria y que son propias del puesto; ello se realiza tomando en cuenta el tipo de cliente, de
producto, la competencia, la empresa, no es una tarea fácil, pues se requiere una constante revisión del
perfil, en el que se integren resultados de evaluación de este, así como una comunicación con las áreas
involucradas en el proceso.

Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

Las empresas deben hacer sus mayores esfuerzos por atraer a gente competitiva con pasión por las
ventas, tarea nada fácil en un ambiente tan dinámico, éstas consideran que teniendo un excelente plan
de capacitación pueden convertir a un vendedor con mediano potencial en uno con excelente
desempeño, y restan importancia al reclutamiento, si no se recluta a la persona adecuada, la empresa
puede gastar muchos recursos en capacitar a un vendedor que, al año de haber ingresado, abandone el
trabajo por falta de vocación.

La importancia del proceso de reclutamiento, el cual debe asegurar que lleguen al proceso de selección
sólo los candidatos más calificados para ocupar el puesto, en este tema diversos autores y grupos
consultores coinciden en que las empresas lo pueden hacer apoyándose de fuentes internas y externas
para reclutar.

Fuentes internas: están dentro de la empresa. Se recurre a los diferentes departamentos para promover
la vacante y buscar candidatos para el puesto con gente que ya conoce la dinámica de la empresa.
Recurrir a estas fuentes se tienen ciertos beneficios:
Se tiene información real sobre el desempeño de los candidatos a ocupar el puesto.
Ya se encuentran familiarizados con la filosofía, funcionamiento, variedad de productos de la empresa,
por consecuencia, se requiere menos capacitación.
Impacta de manera positiva en el clima organizacional al ser una oportunidad real de crecimiento y
promoción de los empleados.
Fuentes externas: incluyen personas de otras empresas, instituciones educativas, bolsas de trabajo,
anuncios, etcétera.
• Referencias de los mismos empleados
• Clientes
• Vendedores de sus competidores
• Anuncios en revistas especializadas
• Página de la misma empresa
• Anuncios en periódicos
• Agencias de empleo por Internet
• Colegios
• Universidades
• Escuelas técnicas

Recepción de solicitudes y currículum

Entrevistas iniciales

Verificación de referencias

Exámenes físicos

Pruebas

Selección del personal

•Inteligencia

•Conocimiento

•Aptitud en ventas

•Personalidad

•Polígrafos

•Actitud y estilo de vida

Solicitudes de empleo y el currículum funcionan como primer filtro, en donde se van descartando
candidatos de acuerdo con los criterios de selección: experiencia, grado de estudios, residencia, estado
civil, etcétera, apariencia de los documentos, información completa, motivos del cambio de trabajo,
entre otros.

Permiten eliminar lo más pronto posible a los prospectos que no sean los más deseables, ésta debe ser
breve, pero que asegure una buena selección, la puede llevar a cabo el gerente de ventas, el supervisor o
inclusive un vendedor que haya designado el gerente.

Se puede llevar a cabo antes o durante la última entrevista las referencias a verificar pueden ser las que
señalen directamente el candidato al puesto, esto asegura la veracidad de la información.

Ultimas etapas en el proceso de ventas, ya que representan recursos económicos para la empresa, por
ello es conveniente sólo enviar a esta etapa a quienes han pasado los demás filtros.

Se aplican por personas especializadas en el campo y una vez que han pasado los requisitos anteriores.

Cubiertas las fases anteriores, se determina quién es la persona adecuada para ocupar el puesto
vacante.

Capacitación para la fuerza de ventas

Estrategia a la que muchas empresas atribuyen su éxito y competitividad en el mercado, Invertir en la

capacitación trae grandes beneficios, como el uso óptimo de los recursos, generación de información
relevante para la toma de decisiones, motivación de empleados, satisfacción de clientes, menor rotación
de personal.

Es el proceso de dotar y proporcionar a los vendedores herramientas, el contenido y los materiales que
necesitan para dirigirse a los compradores correctos y aumentar el compromiso, lo que ayuda a cerrar
más operaciones.

Tener capacitada a la fuerza de ventas para optimizar su desempeño se ha convertido en una estrategia
de muchas empresas, ya sean pequeñas, medianas o grandes, inclusive varias empresas incluyen en su
filosofía el compromiso de contar con personal altamente capacitado para ofrecer el mejor servicio
antes, durante y después de la compra.
Beneficios de capacitar al personal antes y después de llevarla a cabo.

• Satisfacción en el trabajo.

• Mayor control de la fuerza de venta.

• Mejora en las relaciones con los clientes.

• Reducción en la rotación de personal.

• Mejor desempeño.

• Mayores utilidades para todos.

Elementos que integran el programa de capacitación

El programa de capacitación debe contener perfectamente definidos y declarados elementos como los
objetivos y, en función de ello, se desarrolla el contenido a trabajar para lograrlo.

Temas de capacitación de ventas

Empresa

Mezcla de mercadotecnia

Competidores e industria

Mercado meta

Proceso de venta

Administración de relaciones con el cliente

Tecnología

Creatividad e innovación

Programación neurolingüística

•Filosofía, cultura organizacional, políticas, reglamentos, etcétera.

•Características del producto, uso, beneficios, precio, promociones de venta, publicidad, etcétera.

•Tendencias en el mercado, principales competidores, sus fortalezas, debilidades, etcétera.

•Gustos, preferencias, necesidades, deseos, características, etcétera.

•Técnicas de venta, cómo lograr cierres exitosos, crédito y cobranza, etcétera.

•Clasificación de los clientes, sistemas de ARC, satisfacción y seguimiento al cliente, etcétera.

•Software para elaboración de reportes, tecnología física para la labor de venta, etcétera.

•Desarrollo de nuevos productos o descubrimiento de nuevas funciones o mercados para el

producto.

•Autoconocimiento, reprogramación del pensamiento, etcétera.

La capacitación puede ser proporcionada por personal interno de la organización o personal externo al
que se contrata especialmente para la capacitación (servicios de consultoría); todo ello en función de los
objetivos marcados en el programa de capacitación y ventas.

Personal interno como capacitador

Gerentes de ventas

Supervisores en campo

Vendedores experimentados

Especialistas de otras áreas

Capital humano

Producción

Sistemas informáticos

Administración

Desarrollo y diseño del bien o servicio

Personal externo como capacitador

Empresas de consultoría

Expertos individuales

Consultores

Docentes