¿Qué es la S&OP?
La S&OP, o planificación de ventas y operaciones, es un proceso de gestión de negocios integrado que
impulsa el consenso de la organización para equilibrar la oferta y la demanda. El proceso de S&OP,
que normalmente se realiza mensualmente, alinea las áreas operativas – tales como ventas,
marketing, desarrollo de productos, fabricación, abastecimiento, finanzas y contabilidad – para que
trabajen de manera conjunta para cumplir los objetivos financieros y organizativos.
El proceso de planificación de ventas y operaciones proporciona un plan operativo actualizado y continuo, y un
plan de demanda que normalmente se extiende de 18 a 36 meses en el futuro. Optimizando los recursos para
satisfacer mejor la demanda mientras se maximizan los ingresos y las ganancias, la S&OP ofrece una gestión
de cadena de suministro más eficaz y resiliente , lo cual siempre es crucial, pero aun más en tiempos disruptivos.
La S&OP es el proceso interfuncional más importante y crítico. Si la S&OP se lleva a cabo correctamente, se
obtienen importantes beneficios, incluidos el aumento de los ingresos y la rentabilidad.
Micheal Youssef, Senior Director Analyst, Gartner
¿Por qué la planificación de ventas y operaciones es tan importante hoy en día?
Aunque la práctica de S&OP ha existido durante décadas, la aplicación de tecnologías inteligentes
como inteligencia artificial (IA) y machine learning han transformado los procesos modernos de S&OP. En el
pasado no muy lejano, los equipos ejecutivos se basaban en una combinación de hojas de cálculo y aplicaciones en
silos para su planificación de ventas y operaciones. Pero las hojas de cálculo son estáticas e ineficientes; no
permiten ejecutar escenarios hipotéticos ni brindan a las empresas la capacidad de responder rápidamente a los
cambios en el mercado –ni dan soporte a la planificación en múltiples divisiones y ubicaciones–. Además, las
aplicaciones que no están explícitamente diseñadas para dar soporte a los procesos de S&OP no son eficientes ni
efectivas.
Ejecutado correctamente, la S&OP permite a las empresas adoptar un enfoque holístico de la planificación que
aprovecha las oportunidades y mitiga los riesgos. Al hacer posible que las áreas operativas consideren sus
capacidades y limitaciones en el proceso de planificación, la S&OP crea un programa optimizado globalmente que
ayuda a entregar lo que los clientes necesitan al tiempo que enfoca la estrategia corporativa general.
Las soluciones de S&OP integran datos en tiempo real, incluido el comportamiento del usuario y la información
relacionada con el mercado, lo cual permite gestionar los cambios de la oferta y la demanda a diario. El software
de S&OP también habilita analíticas avanzadas y simulaciones hipotéticas que optimizan el análisis y la
configuración de situaciones teóricas sin el tiempo ni el riesgo que implican las pruebas en el mundo real. Para
navegar por el entorno complejo y el gran volumen de datos involucrados, las soluciones de S&OP de hoy en día se
basan en un software moderno en la nube potenciado por tecnologías de inteligencia artificial y machine learning.
Los cinco beneficios principales de la S&OP
Como proceso colaborativo que equilibra la oferta y la demanda, los beneficios de la S&OP incluyen:
1. Mayor rentabilidad: el proceso de S&OP ayuda a mantener un plan cohesivo y equilibrado. Impulsa un
gran servicio al cliente, reduce el inventario, reduce los desperdicios y ayuda a cumplir los objetivos
financieros –todos los cuales son invaluables en un entorno de cadena de suministro volátil–.
2. Mejor toma de decisiones: con las herramientas de software de S&OP, los planificadores pueden ejecutar
simulaciones de cambios en la oferta o la demanda a lo largo del ciclo de planificación –y brindar análisis
hipotéticos que permitan una mejor toma de decisiones–. Estas mismas herramientas de simulación
brindan soporte diario para la toma de decisiones, ya que los planificadores se ajustan a un entorno de
oferta y demanda en constante cambio.
3. Un proceso de planificación más corto: el software moderno y un enfoque tecnológicamente aumentado
de S&OP añaden estructura al proceso de planificación y automatizan gran parte de la recopilación, el
análisis y el procesamiento de datos necesarios para poner la información accionable al alcance de un
planificador. También mejora la precisión, genera mejores resultados y acorta el ciclo general de S&OP.
4. Mejora de la colaboración entre departamentos: la S&OP fomenta la colaboración entre departamentos
para desarrollar planes alineados en cada área funcional y en toda la organización. Al mejorar las
comunicaciones, S&OP elimina los silos departamentales, crea consenso y mantiene a múltiples equipos
enfocados en lograr los mismos objetivos.
5. Ciclo de feedback fluido: la estructura continua de S&OP brinda informes y mediciones sistemáticos y
rutinarios del rendimiento real en contraste con los planes. Esto permite a los equipos abordar
rápidamente cualquier falta de alineación entre los departamentos y mejorar continuamente los planes
operativos y estratégicos.
S&OP en acción
Vea cómo Norgren usa S&OP para aumentar la productividad y mejorar los márgenes operativos
¿Cómo funciona el proceso de S&OP?
Mientras que los pasos del proceso de planificación de ventas y operaciones varían según las necesidades y
dinámicas de cada organización, el proceso general sigue esta progresión:
Preparación del área de trabajo: durante esta etapa de recopilación de datos, se recopila información
sobre el rendimiento del plan actual, se analizan las tendencias y se evalúa la precisión de la previsión. Es
importante especificar quién participará en esta etapa del proceso y asignar tareas utilizando
herramientas de planificación visual on-line.
Planificación de la demanda: una vez preparado el espacio de trabajo, se generan pronósticos
estadísticos actualizados. Estos incorporan una mezcla holística de información, tales como eventos de
ventas únicos, nuevas tendencias de mercado, nuevas introducciones de productos y cambios de precios
–así como inteligencia tal como movimientos de competidores e influencias económicas o demográficas
externas–. Esto da como resultado un plan de demanda basado en el consenso.
Planificación del suministro: el plan de suministro equilibra los objetivos de servicio al cliente –tales como
cumplir con la demanda, garantizar entregas puntuales y dar cuenta de las devoluciones– con los costos
de inventario y operativos. También detalla el uso de recursos e indica cualquier conflicto, restricción de
recursos, incapacidad para cumplir con los requisitos y los niveles de servicio resultantes. Este plan da
como resultado una proyección de inventario a lo largo de todo el horizonte de tiempo.
Revisión y conciliación del plan: una vez generados los planes de oferta y demanda, el equipo de
planificación, incluidos los responsables clave de la toma de decisiones de cada área funcional de la
organización, revisan los planes y utilizan herramientas de análisis y simulación para adaptarlos y
mejorarlos. Aquí es donde se alcanza un consenso sobre cualquier cambio necesario para utilizar mejor
los recursos, satisfacer la demanda esperada y alcanzar metas y objetivos financieros.
Finalización y lanzamiento del plan de S&OP: el paso final del proceso de S&OP es presentar los planes
optimizados y finalizados a la gerencia sénior para que puedan aprobarse y liberarse para su
implementación.
