Facultad de Economía y Negocios

Profesor Joel Ñanco

Plan de Negocios para el reposicionamiento de Rait Nau

en el mercado de platos preparados en Chile

Autores/as:
Héctor Dinamarca
Ricardo Díaz
Gonzalo Fernandez

Fecha: 30 de abril de 2023

Introducción

Rait Nau es una start-up que se fundó a fines del año 2020 con el propósito de
ofrecer una alternativa saludable de alimentación que se instaló bajo una propuesta
de valor basada en el ahorro de tiempo. Su novedosa propuesta se conjugaba con
su oferta de platos preparados envasados en Atmósfera Modificada (MAP por sus
siglas en inglés [Modified Atmosphere Packaging]), un avanzado sistema que hace
unos 5 años comenzó a instalarse con más fuerza en el mercado chileno en la
industria de comidas preparadas.

El MAP se trata de un sistema de envasado que retrasa el proceso de oxidación de

los alimentos, mediante la inyección de dos gases inertes: Nitrógeno (N) y Dióxido
de Carbono (CO2). Junto a la inyección de estos dos gases naturales, se realiza un
barrido completo de oxígeno del envase, dejando un residual de menos de 1%, lo
que genera que se alargue la vida útil de los alimentos a más de 20 días en
condiciones de refrigeración entre 0º y 5º, sin la necesidad de usar preservantes ni
aditivos y logrando mantener todas sus características organolépticas durante el
tiempo de conservación.

Para el presente Plan de Negocios que se busca desarrollar para Rait Nau, es
importante tener en cuenta que esta empresa ha cerrado sus operaciones debido a
que su modelo de negocio no resultó rentable y sus volúmenes de venta fueron
insuficientes. Sin embargo, esto no significa que el mercado de platos preparados
no tenga potencial en Chile, especialmente considerando el creciente interés de los
consumidores por opciones saludables, convenientes, personalizadas y sobre todo
prácticas y accesibles.

En el caso de Rait Nau, luego de revisar sus Estados de Resultados de los últimos 6
meses, se pudieron observar 2 aspectos muy relevantes para el desarrollo de este
Plan: Primero, su línea de negocios de eCommerce no resultó ser rentable, pues el
servicio de Última Milla y Fullfilment lo tenía externalizado, por lo cual perdía cerca
de un 40% de su margen, sumado a que no estaba logrando los volúmenes de
venta mínimos para competir por costo. Segundo, la empresa en enero de 2022 se
abrió al mercado B2B, logrando cerrar hasta marzo, 2 empresas que significaron

1
más del 60% de los ingresos de Rait Nau, generando una mayor rentabilidad y
manejo del negocio.

Sin embargo, la Gerencia General decidió el 31 de marzo, cerrar las operaciones

para ampliar su fábrica y reestructurar el modelo de negocios en lo que supondría
una nueva reapertura de la start-up.

Por lo tanto, en este Plan de Negocios se buscará desarrollar una estrategia que
permita a Rait Nau mejorar su propuesta de valor, de modo que pueda volver a
posicionarse en el mercado de platos preparados de manera exitosa y sostenible.
Para ello, se considerarán aspectos como la oferta de platos, la personalización de
los pedidos, la eficiencia operativa, la estrategia de pricing, la estrategia de
marketing y ventas, y la evaluación del canal de ventas que retorne de la mejor
manera posible.

El objetivo de este Plan de Negocios será desarrollar una estrategia sólida y viable
que permita a Rait Nau volver a operar de manera rentable y con volúmenes de
venta adecuados, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y
destacándose en un mercado cada vez más competitivo.

Resumen Ejecutivo

Nuestra empresa se dedica a la producción y comercialización de alimentos

envasados en atmósfera modificada (MAP), lo que nos permite ofrecer productos
frescos con una vida útil más larga.

Nos enfocamos en productos naturales y saludables, utilizando tecnología de punta

en nuestros procesos de producción y envasado, para garantizar la calidad y
seguridad de nuestros productos.

Nuestro portafolio de productos incluye una amplia variedad de carnes, pescados,

frutas y verduras, además de platos preparados, salsas y otros productos derivados
de la cocina mediterránea.

2
Nos esforzamos por satisfacer las necesidades y preferencias de nuestros clientes,
ofreciendo un servicio personalizado de acuerdo con sus requerimientos
específicos. Además, nos preocupamos por el cuidado del medio ambiente,
utilizando materiales biodegradables y reduciendo nuestro impacto ambiental en
todas las etapas del proceso.

En resumen, somos una empresa comprometida en ofrecer alimentos saludables,

de alta calidad y respetuosos con el medio ambiente, a través de la tecnología de
atmósfera modificada para una vida útil más larga.

ETAPA 1 DEL PLAN DE NEGOCIOS: ANÁLISIS DEL ENTORNO

1. Antecedentes Generales

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 a. Objetivo general: Desarrollar una estrategia que permita a Rait Nau
reposicionar su marca en el mercado de platos preparados en Chile,
de manera rentable y sostenible, mejorando su propuesta de valor y
otorgándole especial énfasis al mercado B2B.

b. Objetivos específicos:

❖ Realizar un análisis detallado del mercado de platos preparados en Chile,

identificando tendencias, oportunidades y desafíos relevantes para el negocio
de Rait Nau.
❖ Evaluar la oferta de platos de Rait Nau y la calidad de los ingredientes, para
determinar posibles mejoras y ajustes en la propuesta de valor.
❖ Identificar el segmento de mercado objetivo de Rait Nau, considerando
factores como edad, género, nivel socioeconómico, hábitos alimentarios,
entre otros.
❖ Desarrollar un modelo de negocio rentable y sostenible para Rait Nau, que
permita incrementar los volúmenes de venta y mejorar la eficiencia operativa.
❖ Definir una estrategia de marketing y ventas para Rait Nau, que permita dar a
conocer la marca, sus platos y diferenciarse de la competencia.
❖ Establecer un plan de acción para la implementación de la estrategia,
incluyendo objetivos, metas, actividades y responsables, así como un
presupuesto estimado para llevar a cabo el plan.
❖ Concretar una alianza con alguna empresa líder del mercado de la industria
alimentaria que le permita a Rait Nau crecer más rápido y aumentar su
market share.

Estos objetivos específicos permitirán desarrollar un plan de negocios completo y

detallado que permita a Rait Nau mejorar su propuesta de valor y otros aspectos
clave, de manera que pueda volver a operar en el mercado de platos preparados en
Chile de manera rentable y sostenible.

c. Hipótesis: El fracaso de Rait Nau se debió a una propuesta de valor

poco clara para los consumidores, lo que resultó en bajos volúmenes
de venta y dificultades financieras. Para superar este desafío, se debe

4
 desarrollar una nueva estrategia que se centre en mejorar la propuesta
de valor de la marca, poniéndole énfasis a su línea de negocios B2B
que, hasta el momento y sin mayores esfuerzos, significaban más del
60% de sus ingresos.

d. Problema identificado

El problema identificado es que Rait Nau tuvo que cerrar sus operaciones debido a
la falta de rentabilidad del negocio y los bajos volúmenes de venta en el mercado de
platos preparados en Chile. Observando su último Estado de Resultados (marzo
2023), podemos observar la razón por la cual la start-up decidió cerrar sus
operaciones momentáneamente: vendió $25.000.000 sin generar ningún retorno,
solo se observaron pérdidas. Este resultado, probablemente, se haya debido a una
oferta de platos insuficientemente atractiva, una deficiente estrategia de marketing y
ventas, dificultades en la eficiencia operativa, entre otros factores.

Otro problema que identificamos es la estrategia de marketing como tal. En un

principio, cuando la marca fue lanzada, se presentó en el mercado como la marca
de platos preparados más económica, donde destacaba que ninguno de sus platos
costaba más de $2.990. La inflación y el hecho de no acercarse a las metas de
venta propuestas para que el modelo funcionara, obligó a Rait Nau a subir sus
precios, en algunos casos incluso duplicándolos, por lo que su propuesta de valor
inicial fue decayendo y se fue perdiendo la confianza por parte de los consumidores.

e. Solución

La solución para el desarrollo del Plan será establecer una estrategia es

reposicionar la marca de Rait Nau en el mercado de platos preparados en Chile,
mejorando su propuesta de valor y otros aspectos clave. Para ello, se desarrollará
una estrategia sólida y viable que permita a Rait Nau operar de manera rentable y
con volúmenes de venta adecuados. Esta estrategia incluirá aspectos como la oferta
de platos, la calidad de los ingredientes, la personalización de los pedidos, la
eficiencia operativa, la estrategia de pricing para los distintos canales, la
sostenibilidad y el marketing y comunicación de la marca.

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Esta estrategia buscará agregarle valor a la marca, más que competir solo por
precios, y para ello, en una etapa más avanzada de este Plan, se buscará realizar
una alianza con alguna empresa líder en el mercado de la industria alimentaria que
le permita a la start-up ganar participación de mercado, ampliar sus horizontes y
acelerar su crecimiento en el país.

Teniendo en cuenta que el objetivo del Plan de Negocios será atacar con mayor
fuerza el canal de ventas B2B, bajo el fundamento de que se transformaron en solo
3 meses en el 60% de los ingresos, la propone desarrollar una estrategia comercial
80/20, donde la venta directa a empresas deberá significar el 80% de los ingresos
de la compañía, mientras que el otro 20% se dividirá entre eCommerce y Canal
Moderno.

Para dar a conocer el producto en el canal B2B, se considerará la incorporación de

un Jefe de Ventas que comience a desarrollar esta parte del negocio, gestión que
será apoyada con la inclusión de campañas de pago en Google y LinkedIn.

En el caso de eCommerce y Canal Moderno, la inversión se concentrará

principalmente en marketing online y la apertura de una tienda física que funcionará
también como bodega para distribuir los productos con mayor rapidez.

Más adelante se presentarán los flujos proyectados para llevar a cabo la estrategia
comercial.

f. Descripción general de la idea

La idea principal del proyecto será reformular la estrategia del negocio para que
vuelva a operar de manera eficiente y sostenible. Bajo esta premisa, será necesario
hacer un profundo análisis de los estados financieros de la compañía hasta marzo
de 2023, sus campañas de marketing (para identificar debilidades y oportunidades
de mejora), su propuesta y oferta de valor, los canales de venta que ha abarcado,
su cadena de suministro (principalmente su estrategia de última milla), entre otros
aspectos que se irán evaluando.

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2. Descripción de la empresa

a. Propósito: Reformular la comida envasada y hacerla más rica, más fresca y

más saludable para que las personas puedan ahorrar tiempo en sus casas y
lugares de trabajo, sin que tengan que gastar de más para que puedan tener
una alimentación balanceada.

b. Misión: Producir y comercializar alimentos de alta calidad y saludables,

utilizando tecnologías innovadoras y manteniendo altos estándares de
calidad en todos los aspectos de nuestra operación, con el objetivo de
satisfacer las necesidades y preferencias de nuestros clientes.

c. Visión: Ser la empresa líder en la producción y comercialización de

alimentos saludables en el mercado nacional, destacando por la calidad de
nuestros productos, la innovación y la excelencia en nuestro servicio al
cliente.

d. Valores organizacionales:

- Calidad: ofrecemos productos y servicios de la más alta calidad, que

satisfacen las necesidades y preferencias de nuestros clientes, sin perder
jamás el toque casero en todas nuestras preparaciones.
- Innovación: nos enfocamos en la investigación y el desarrollo de tecnologías
innovadoras que nos permiten ofrecer productos de vanguardia.
- Responsabilidad: asumimos la responsabilidad de producir alimentos
saludables y de alta calidad, respetando el medio ambiente y cuidando de la
salud de nuestros clientes.
- Colaboración: trabajamos en conjunto con empresas líderes en la industria
alimentaria para ofrecer productos y servicios de la más alta calidad.
- Excelencia: nos esforzamos por alcanzar la excelencia en todos los
aspectos de nuestra operación, desde la producción hasta el servicio al
cliente.

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 3. Análisis del entorno

a. Análisis de macroentorno: PESTEL

A. POLÍTICO

¿Cómo puede el gobierno y la política en general afectar el desarrollo de Rait Nau?

Actualmente el país vive una crisis política que se viene arrastrando desde hace
décadas. La imposibilidad de lograr acuerdos, el estancamiento de proyectos en el
congreso, los numerosos conflictos de interés, corrupción y cohecho que mantienen
relaciones estrechas entre la clase política y la élite empresarial, han generado
tensiones sociales que llevaron a Chile al conocido Estallido Social, lo que ha
desiquilibrado aún más la economía y ha quebrantado la confianza de los
ciudadanos. Entre otros factores, para el análisis de macroentorno que afectan
negativa o positivamente el desarrollo de Rait Nau, podemos apreciar los siguientes:

• Discusiones políticas en temáticas tributarias y laborales.

• Regulaciones del gobierno en términos de manipulación de alimentos.
• Programa “Elige Vivir Sano”, que se implementó con el objeto de educar,
motivar y promover a la población a adoptar estilos de vida más
saludables.

B. ECONÓMICO

¿Qué cambios económicos pueden influir en la venta de comida?

Respecto a este punto del análisis, las economías globales y locales pudiesen
afectar a la industria alimentaria. En este sentido, existen algunos temas macro-
financieros que pueden afectar la operación de las empresas, como son la inflación,
la constante fluctuación de las monedas nacionales e internacionales, las tasas de
interés, entre otros que podemos evidenciar, tales como:

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 • Constante fluctuación en el precio del dólar.
• La inflación, que hoy se encuentra muy alejada del rango meta del
Banco Central, genera menor poder adquisitivo de los compradores e
incremento en los costos de fabricación de las empresas. En este último
punto, hoy las empresas están reduciendo sus costos operacionales,
generando despidos masivos en algunos casos y eligiendo proveedores
de servicios más “baratos”.
• Aumento histórico del precio de la bencina, lo queafecta directamente en
la distribución.
• A pesar de la inversión, Chile sigue considerándose como un país
atractivo para invertir y desarrollar negocios innovadores.

C. SOCIAL

¿Cuáles son las tendencias demográficas y socioculturales de los futuros

compradores?

En Chile, la tasa de obesidad indica una epidemia que se encuentra instalada hace
ya varios años, donde un 75% de la población sufre problemas por culpa de estas
enfermedades que se inician con el sobrepeso. Bajo esta premisa, las tendencias en
la salud y nutrición evidentemente están significando una afección considerable en
el consumo de alimentos, pues existen cada vez más consumidores conscientes
que conocen los ingredientes con los que se producen los alimentos y están
dejando de lado aquellos que contienen preservantes y aditivos. En este sentido, la
población está eligiendo estilos de vida más saludables, generando preferencias por
productos nutricionalmente más convenientes. Otros aspectos relevantes para este
punto son:

• Aumento de teletrabajo.
• Escalamiento social con respecto al lugar donde viven las personas.
• Mayor demanda por comida lista para retermalizar y comer.

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 • Mayor envejecimiento de la población.
• Mayor posibilidad de obtener tarjetas de crédito virtuales o medios de
pago que han democratizado aún más la compra online.
• Mayor conciencia por parte de las personas de llevar un estilo de vida
más saludable.
• Mayor uso de aplicaciones de delivery / Boom del eCommerce.
• Mayor conciencia medioambiental por parte de personas y empresas.
Personas prefieren empresas más amigables con el medioambiente.
• Empresas más conscientes de la salud de sus trabajadores.
• Consumidores hoy buscan más que productos, experiencias que les
generen emociones profundas con las marcas.

D. TECNOLÓGICO

¿Cómo afecta la tecnología en el marketing alimentario y nuevas formas de

comprar?

Los avances tecnológicos y la fuerte innovación que se observa hoy en Chile y el

mundo, son factores que se consideran imperativos para el análisis. Es importante
recalcar que de la mano de la tecnología, hoy las empresas (pequeñas, medianas y
sobre todo las grandes), están mejorando cada día más sus procesos de producción
y distribución, donde el Data Science y la Inteligencia Artificial están remodelando
las operaciones para entregar experiencias de compra más rápidas y
personalizadas, así como también están haciendo más eficientes las operaciones
internas. Además, la tecnología hoy se puede usar para diseñar, desarrollar y
ejecutar productos nuevos, más saludables y más amigables con el mediomabiente.
Por su parte, la innovación hoy están acercando cada vez más a consumidores con
productos.

• Mejoras en las conexiones a internet a nivel nacional.

• Aparición de nuevas plataformas tecnológicas para vender y visibilizar
la marca.

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 • Mayor oferta en insumos para las líneas de producción.

E. ECOLÓGICO/AMBIENTAL

¿Cómo afecta la normativa ambiental y ecológica en el desarrollo y comercialización

de productos alimentarios?

Tanto la televisión como otros medios masivos y ONG’s, han puesto en tela de juicio
la labor que ejercen las compañías de la industria alimentaria, principalmente debido
al impacto ambiental que generan y que se traducen en enormes cantidades de
agua y energía para la fabricación de sus productos. Por su parte, el packaging es
cada vez más criticado por el uso de plástico.

Otros aspectos identificados son:

• Los clientes más exigentes eligen marcas más amigables con el

medioambiente.
• Reconocimiento por parte de instituciones públicas y privadas en
torno a proyectos sustentables.
• Aumento de empresas ligadas al cuidado del medioambiente que
generan alianzas con empresas que quieran desarrollar estas áreas
en sus empresas.

F. LEGAL

¿Qué cambios legales o modificaciones en las leyes actuales influyen en la

compraventa de productos alimentarios?

• Ley de Plásticos de un solo uso que obliga a las empresas a usar

envases y utensilios compostables, buscando eliminar el uso del plástico
en un 100% a 2024.

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 • Ley REP que responsabiliza a las empresas para que se hagan cargo
obligatoriamente de sus residuos.
• Ley de Alimentos sobre los sellos de advertencia.
• Ley de reducción de jornada laboral a 40 horas.

b. Análisis de microentorno: 5 fuerzas de Porter

i. Poder de negociación de los proveedores

En el mercado chileno, existe un gran número de proveedores de materias primas,

lo que reduce el poder de negociación de cada uno individualmente. Sin embargo,
algunos proveedores pueden tener una posición dominante en el mercado, lo que
les otorga cierto poder de negociación. En el caso de Rait Nau, es importante
establecer acuerdos con proveedores de confianza para asegurar la calidad de los
insumos y mantener los costos controlados. Actualmente, el poder de negociación
recae mayormente en los proveedores, ya que los volúmenes de compra de Rait
Nau no dan espacio para obtener mejores precios. Sin embargo, el poder de
negociación de los proveedores, en general, es baja.

ii. Poder de negociación de los compradores

Los compradores en el mercado chileno son exigentes y están cada vez más
preocupados por la calidad y el valor nutricional de los alimentos que consumen.
Además, existe una gran cantidad de opciones disponibles en el mercado, lo que
aumenta el poder de negociación de los compradores. Por lo tanto, Rait Nau deberá
enfocarse en desarrollar productos de alta calidad que ofrezcan un valor agregado a
sus clientes, y en establecer estrategias de marketing efectivas para posicionar su
marca en el mercado.

Hoy se logran visualizar compradores más conscientes y más informados, donde los
desafíos que se le presentan a la compañía van desde el packaging (que sea lo más
sustentable posible) hasta el servicio de última milla que no debe tener
inconvenientes.

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Es importante que la marca logre genera una rentabilidad adecuada para el negocio
pero que no se exceda en los precios, ya que existen sustitutos directos e indirectos
que pueden perjudicar la demanda de Rait Nau. En este caso, se considera el poder
de negociación de los compradores como medio.

iii. Amenaza de nuevos entrantes

El mercado chileno de alimentos envasados en atmósfera modificada es

relativamente competitivo, pero puede haber espacio para nuevos competidores. Sin
embargo, la industria requiere de altos niveles de inversión en tecnología,
infraestructura y capacidad de producción, lo que puede limitar la entrada de nuevos
competidores. Además, Rait Nau tiene la ventaja de contar con una tecnología
innovadora y una posible alianza con Coalfa, lo que le podría otorgar una
oportunidad clara de entrar en el mercado de la alimentación colectiva. Sobre está
misma línea, observamos la dificultad que tienen empresas líderes en el mercado de
desarrollar líneas de productos envasados en atmósfera modificada. Por lo tanto, la
amenaza de nuevos entrantes se considera media.

iv. Amenaza de productos sustitutos

En el mercado chileno existen una variedad de opciones de alimentos frescos y

envasados, lo que representa una amenaza para la demanda de productos
envasados en atmósfera modificada. Sin embargo, Rait Nau puede diferenciarse
ofreciendo productos de alta calidad y valor nutricional, que no pueden ser
fácilmente replicados por productos frescos o envasados tradicionalmente. En este
caso, la amenaza por productos sustitutos van desde las materias primas
(consumidores que prefieren cocinar) hasta los productos listos para ser
consumidos, por lo que existe una amplia competencia; por lo cual la amenaza de
productos sustitutos se considera como media.

v. Rivalidad entre competidores

La industria de alimentos envasados en atmósfera modificada en Chile es

relativamente competitiva, sin un gran número de jugadores establecidos; sin

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embargo, los que existen, tiene una gran participación de mercado, como son PF y
Fork en el caso de retail/ecommerce y Aramark, Sodexo, Compass, entre otros, en
el caso del mercado de Empresas (B2B). Sin embargo, Rait Nau tiene la ventaja de
contar con una tecnología innovadora, lo que le permite diferenciarse de sus
competidores y ofrecer productos de alta calidad y valor nutricional. Además, el
desarrollo de una estrategia de marketing efectiva puede ayudar a Rait Nau a
posicionar su marca en el mercado y a atraer a nuevos clientes potenciales, por lo
que la rivalidad entre competidores se considera media.

En resumen, la industria de alimentos es atractiva y el grado de competencia

aunque es alto, se observa la posibilidad de ganar terreno ofreciendo una propuesta
de valor innovadora y que se centre en la calidad y tecnología del producto. Hoy
existe un bajo grado de entendimiento de lo que el envasado en Atmósfera
Modificada puede generar como beneficios para las empresas y consumidores, y
por ahí es por donde se puede ingresar con fuerza al mercado mediante una sólida
estrategia de diferenciación. Las barreras de entrada no son tan altas, pues la
demanda de platos preparados es muy amplia (todos necesitan comer) y la
diversidad de empresas y personas que hoy necesitan ahorrar tiempo, mejorar su
salud y no afectar su economía, suponen proyecciones positivas para el
posicionamiento de Rait Nau en el mercado.

c. Análisis de mercado

i. Normativa legal

En Chile, la industria alimentaria está altamente regulada por la Agencia Nacional de

Regulación y Control Sanitario y por las Secretarías Regionales Ministariales de
Salud (SEREMI), que se encargan de establecer las normas de higiene y seguridad
alimentaria, así como también los requisitos para la elaboración, envasado y
etiquetado de alimentos. Para el caso de los alimentos envasados en atmósfera
modificada, se exige una estricta normativa en cuanto al control de temperatura,
condiciones de almacenamiento y vida útil del producto. Por lo tanto, Rait Nau
deberá asegurarse de cumplir con todas las normativas y regulaciones en cuanto a
la elaboración y envasado de sus productos.

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ii. Tamaño y previsión de evolución de la industria

La industria mundial de la alimentación se encuentra en constante crecimiento. En el

caso de Chile, las preferencias de los consumidores en su alimentación han ido
cambiando. Según un estudio realizado por Euromonitor publicado en La Tercera
(2019), dentro de la categoría de alimentos envasados, la comercialización de platos
listos para servir creció un 83% entre el 2013 y 2018 y, además, proyectan un
crecimiento de un 35% del 2018 a 2023, lo que implica que las ventas podrían llegar
a US$130 millones de dólares para esa fecha. Otro aspecto a considerar, es que el
sobrepeso y la obesidad se consideran una epidemia en Chile, ya que
aproximadamente un 75% de la población presenta estas enfermedades (Global
Obesity Observatory, 2022). Esto debido al consumo de alimentos procesados,
caracterizados por ser densos en calorías, pero pobres en nutrientes.

En este contexto es donde Rait Nau visualiza su oportunidad de negocio.

Aprovechando el aumento en la demanda de platos preparados y observando la
necesidad de consumir alimentos nutricionalmente más completos y menos
procesados, es que la start-up logra introducir su producto como una alternativa
ideal para personas con poco tiempo para cocinar, pero preocupadas por mantener
una alimentación balanceada. Esto se puede lograr aprovechando la tecnología de
atmósfera modificada para el envasado, extendiendo la duración de sus platos y
manteniendo todas sus características organolépticas sin el uso de preservantes
químicos.

iii. Proveedores

En Chile existe una gran variedad de proveedores de materias primas para la

industria de alimentos envasados en atmósfera modificada, incluyendo productores
locales de frutas, verduras, carnes y productos lácteos, así como también
proveedores internacionales. Rait Nau deberá establecer relaciones estratégicas
con proveedores confiables y de alta calidad para asegurar la calidad de sus
productos. Para el caso de este proyecto, uno de sus mejores proveedores como es

15
Agrosuper se está transformando en un aliado estratégico (punto que se abordará
más adelante).

Hoy Rait Nau tiene una cartera de proveedores estandarizados, los cuales son
constantemente evaluados por el área de Calidad de la compañía. Actualmente
existen proveedores que ofrecen distintos formatos para un mismo producto, como
por ej.: verduras preelaboradas y congeladas, carnes cubeteadas, etc., que
permiten acelerar los procesos productivos. En paralelo, existen proveedores de
maquinaria con amplia trayectoria en el mercado que ofrecen equipamiento con
tecnología de punta que también otorgan la oportunidad de mejorar y acelerar la
producción y calidad de los productos. En general, son proveedores establecidos
que en algunos casos otorgan facilidades de pago como créditos y opciones de
compra mediante Leasing bancario, o incluso algunos dan la opción de arrendar
ciertos equipos antes de tomar la decisión de compra.

d. Análisis de competidores y/o empresas referentes

Para realizar un análisis de posicionamiento de los competidores directos e

indirectos en la industria de alimentos envasados en atmósfera modificada en Chile,
consideraremos los siguientes aspectos:

1. Oferta de productos: Es importante identificar qué productos ofrecen los

competidores directos e indirectos, cuánta variedad tienen y cuál es la calidad
de sus productos. Asimismo, es importante conocer si los competidores
ofrecen opciones de alimentos envasados en atmósfera modificada
específicamente, o si se enfocan en otros tipos de envasado.
2. Precio: Es importante conocer el rango de precios que ofrecen los
competidores en el mercado, para poder establecer una estrategia de precios
adecuada y competitiva. También es importante considerar los factores que
influyen en el costo, como el tipo de envase utilizado y la tecnología de
envasado.
3. Distribución: Es importante identificar los canales de distribución que utilizan
los competidores para llegar a sus clientes, como supermercados, tiendas

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 especializadas, distribuidores y ventas online. Esto permitirá identificar
oportunidades de penetración de mercado y la mejor manera de llegar a los
clientes potenciales.
4. Marketing y publicidad: Es importante conocer cómo se promocionan los
competidores en el mercado y qué estrategias de marketing y publicidad
utilizan para atraer a los clientes. Esto permitirá identificar oportunidades de
mejora en la estrategia de promoción y publicidad de Rait Nau.
5. Posicionamiento en la mente del consumidor: Es importante identificar
cuál es la percepción que tienen los consumidores de los productos de los
competidores y qué ventajas competitivas poseen. Esto permitirá identificar
las fortalezas y debilidades de la competencia y establecer una estrategia
adecuada para posicionar los productos de Rait Nau en la mente del
consumidor.

Teniendo en cuenta estos aspectos, se puede establecer un análisis de

posicionamiento de los competidores en la industria de alimentos envasados en
atmósfera modificada en Chile. Este análisis permitirá a Rait Nau identificar
oportunidades de mejora y establecer una estrategia adecuada para posicionar sus
productos en el mercado de manera efectiva.

Para este análisis, revisaremos 2 empresas referentes del mercado B2C y algunas
otras marcas que también ofrecen platos preparados envasados en atmósfera
modificada que hemos visualizado en el retail (Cencosud, Walmart, SMU y Tottus).
Las 2 grandes empresas que consideramos como los principales competidores son,
en este caso, PF Listo y Fork. Por su parte, revisaremos 5 empresas referentes del
mercado B2B (no trabajan con sistema MAP, pero tienen una alta presencia en el
canal B2B, principalmente en minería): Sodexo, Aramark, Compass Group, Giser y
Mediterránea.

Competidores mercado B2C

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PF Listo es una línea de platos preparados envasados en atmósfera modificada de
la marca PF, que está instalada en diversos puntos de venta del país pero que se
distribuye en tan solo 2 canales principales:

- Canal moderno (retail, tiendas de conveniencia, tiendas online como Rappi

Turbo o Pedidos Ya Market).
- Canal tradicional (pequeños almacenes, minimarkets, entre otros).

Sus precios oscilan entre los $2.700 y $3.900, por lo que se considerarán en este
caso como accesibles para un público muy amplio.

Por su parte, Fork, otro gran competidor de la industria, posee un modelo de

negocios distinto, cuyo target está mayormente enfocado en oficinistas y en el
público del sector oriente de Santiago. Fork es una cadena tipo tienda de
conveniencia que ya cuenta con más de 25 sucursales en Santiago, y 2 dark stores
fuera de la región (Viña del Mar y Rancagua), por lo que se observa gran presencia
en el mercado. Distribuye sus productos por 3 canales (2 propios y 1 externo):

- eCommerce
- Venta física
- Canal moderno (apps de delivery como Uber Eats y Pedidos Ya).

Sus precios, a diferencia de PF, son más altos y apuntan a un nicho de mercado
diferente, con recetas de estilo más “gourmet”. Sus platos individuales oscilan entre
los $5.000 y $8.000, pero ofrece una gama más amplia de productos como pan,
bebestibles, entre otros.

Por último, hemos logrado apreciar otros competidores directos en retail con marcas
como “Genial” y “De La Casa” (que también envasan en atmósfera modificada), y
otros competidores a nivel de eCommerce y canal moderno que comercializan
comida preparada en formato congelado, como son “Cuk”, “eCook”, “Voilà” y “La
Cocinería”.

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A nivel de competidores indirectos, podemos observar un amplio espectro de
jugadores para el análisis, ya que la comida como materia prima ya es un
competidor para la gente que prefiere cocinar. Otros competidores indirectos son los
restaurantes.

Competidores mercado B2B

Tanto Aramark, Sodexo, Compass Group, Giser y Mediterránea tienen una fuerte
presencia en el canal B2B, principalmente en minería. Sus años de experiencia los
avalan como líderes en el mercado de la alimentación colectiva; sin embargo, la
calidad de los productos que entregan, es ampliamente cuestionada 1, por lo que por
medio de los atributos diferenciadores de Rait Nau que tienen que ver
principalmente con la calidad del producto, sumado a su alianza estratégica con
Coalfa SpA (revisar FODA), puede ir ganando terreno en el mercado B2B.

Para entender de mejor manera la posición de las empresas competidoras tanto en

el mercado B2C como en el B2B, se presentará a continuación un mapa de
posicionamiento y Benchmark por cada canal.

i. Mapa de posicionamiento

i.i. Competidores mercado B2C

Fork, PF Listo, Cuk y Genial, marcas con alta presencia en el mercado.

1 Revisar entrevista en profundidad a Gerencia de Coalfa SpA, empresa inversionista de Rait Nau,
que posee más de 40 años de trayectoria en alimentación colectiva y con fuerte presencia en
minería.

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 ii. Benchmark

MARCA SIST. FORMATO CANAL DE PRECIOS MARKETING QTY

ENVASADO PRODUCTO VENTA PRODUCTOS

FORK MAP Bandeja ECOMM, CM ALTOS ALTO +30

compost.

PF LISTO MAP Bandeja PP CM, CD BAJOS ALTO +10

GENIAL MAP Bandeja PP ECOMM, CM BAJOS MEDIO +10

CUK CONG. Bolsa ECOMM, CM ALTOS MEDIO +10

DE LA CASA MAP Bandeja PP ECOMM, CM MEDIOS MEDIO +5

LA COCINERÍA CONG. Bandeja PP ECOMM MEDIOS BAJO +20

ECOOK CONG. Bolsa ECOMM, CT ALTOS BAJO +15

VOILÀ CONG. Bandeja ECOMM, CT MEDIOS MEDIO +25

compost.

*MAP: Envasado en Atmósfera Modificada (Modified Atmosphere Packaging)

*CONG.: Congelado
*ECOMM: eCommerce

20
 *CM: Canal Moderno (considera retail [Cencosud, SMU, Walmart y Tottus]; tiendas
de conveniencia [OXXO, Upa!, Ok Market, Spacio 1, Copec y Breti]; y tiendas de
conveniencia online [Rappi Turbo y Pedidos Ya Market].
*CT: Canal Tradicional (considera cadenas de supermercado más pequeñas,
almacenes, minimarkets, panaderías, cafeterías y emporios).

i.ii. Competidores mercado B2B

MARCA SIST. COSTO PROM. PRECIOS MARKETING

ALIMENTACIÓ BANDEJA
N

SODEXO MAP $4.500 BAJOS ALTO

ARAMARK MAP $4.700 BAJOS ALTO

COMPASS MAP $5.200 MEDIOS MEDIO

GISER CONG. $5.600 ALTOS BAJO

MEDITERRÁNEA MAP $5.600 ALTOS BAJO

21
 e. Diagnóstico situacional

ANALISIS FODA

FORTALEZAS

● Precios más bajos que la competencia.

● Alianza estratégica / disminución de costos.
● Productos de buena calidad.
● Variedad en platos para obtener abordar gustos del clientes.
● Alianza estratégica con empresa líder del grupo, Coalfa SpA, que tiene fuerte
presencia en minería (principalmente Calama y Antofagasta), y que además
ha sido el principal inversionista del proyecto.

DEBILIDADES

● Necesidades de financiamiento externo para el arranque.

● Baja capacidad financiera inicial.
● Falta de conocimiento de marketing.
● Costos Ajustados.

OPORTUNIDADES

● Facilidad de llegar a tu público objetivo mediante internet y redes sociales.

● Alianza estratégica con distintas organizaciones para proveedor oficial de
alimentos.

AMENAZAS

● Posibilidad de ser alcanzado por un nuevo competidor más rápido.

22
 ● Incertidumbre en relación del punto de equilibrio
● Cambio en el gusto de los clientes
● Entorno económico incierto

ETAPA 2 DEL PLAN DE NEGOCIOS: MODELO DE NEGOCIOS

1. Modelo de Negocio Propuesto y Mejorado

Para entender de mejor manera el modelo de negocios, se presentará un CANVAS

del negocio:

Para darle una mejor lectura al modelo CANVAS propuesto, se presentará a

continuación un análisis resumido de cada punto:

a. Socios Clave

El principal socio clave del proyecto es Coalfa SpA, empresa con más de 40 años
de experiencia en alimentación colectiva, y quien ha financiado el proyecto
prácticamente por completo. Para tener más capital de trabajo, Rait Nau buscará

23
obtener un financiamiento de $40.000.000 en alguna institución financiera. Se
evaluará en un futuro salir a buscar inversión externa.

A nivel logístico, el principal partner en el canal B2C será Yango, empresa

internacional que aterrizó en Chile el año pasado, que ofrece una alternativa de
despachos rápida y eficiente y a un costo mucho menor que el partner que estaba
utilizando Rait Nau (Justo). Para el canal B2B, se usará flota propia de vehículos y
la planta de Coalfa en Calama como centro de acopio y distribución.

Para darle mayor valor a la propuesta de valor B2B de la compañía, se utilizará el

software Wibo que tiene por objetivo modernizar y automatizar el proceso de
Órdenes de Compra de las distintas empresas. Además, se buscará potenciar el
área de I + D de la start-up con el propósito de innovar constantemente en el
lanzamiento de nuevos productos y servicios.

b. Actividades Clave

Para posicionar de mejor manera la propuesta de valor de Rait Nau, se buscará

realizar actividades sociales, investigación de mercado, activaciones de producto,
presentaciones en terreno, inducción completa a nuevos colaboradores y
lanzamiento de productos que logren darle una gran visibilidad a la marca.

c. Recursos Clave

Los recursos necesarios para llevar a cabo el proyecto tendrán que ver con 2 ejes
principales: infraestructura y tecnología. La infraestructura Rait Nau ya la posee,
como también posee los vehículos necesarios para distribuir. A nivel tecnológico,
será necesario contar con softwares de ERP, WMS y POS para llevar a cabo sus
actividades, sobre todo con el propósito de automatizar tareas mediante plataformas
amigables.

d. Propuesta de valor

24
La propuesta de valor de Rait Nau se basará en la idea del ahorro de tiempo y
recursos tanto para personas como para empresas, ofreciendo una gran variedad
de preparaciones caseras mediante su sistema MAP que alarga la vida útil
manteniendo los productos frescos y de consumo inmediato, demostrándole a sus
clientes que no necesitan una gran infraestructura para vivir una experiencia de
alimentación redonda.

e. Relaciones con clientes

Los valores fundamentales de Rait Nau tendrán que ver con la confianza, la
cercanía y la transparencia con sus clientes, por lo que se considerarán los medios
y personas necesarios para llevar a cabo una comunicación eficaz y resolutiva.

f. Canales

Tal como lo hemos venido abordando, los canales de venta principales serán
personas particulares y empresas.

A nivel de comunicaciones y marketing, se utilizarán las plataformas digitales más

usadas hoy en día, las que abordaremos con mayor profundidad en el Plan de
Marketing.

g. Segmentos de clientes

En el canal B2C, las generaciones objetivo serán los inmigrantes digitales (Generación X →
37 a 57 años) y los millenials (Generación Z → 24 a 37 años). Su nivel socioeconómico será
principalmente los C1a, C1b y C2, y sus características sociodemográficas serán estudiantes,
dueños y dueñas de casa y oficinistas principalmente de la Región Metropolitana y Quinta
Región.

En el caso del canal B2B, los segmentos de clientes serán empresas del sector
privado, sector público y ONG’s. En cuanto al sector privado, se priorizarán
empresas de la región metropolitana que tengan al menos 30 trabajadores, y
empresas mineras en la II región.

25
 h. Estructura de costes

Costos fijos: Mano de obra, arrendamiento de bodegas que funciones como centros
de acopio y distribución, patentes, permisos, resoluciones, pago de créditos y
arriendo de vehículos en caso de ser necesario.

Costos variables: Publicidad, materias primas, gas, electricidad, agua, arriendo

planta (5% de las ventas totales de Rait Nau se le pagará a Coalfa).

i. Fuentes de ingreso

En el caso del canal B2C, los ingresos provendrán de personas que compren tanto
por delivery como físicamente en el eCommerce y tiendas físicas. En el caso del
canal B2B, se evaluará el estado financiero de cada empresa si se desea otorgar
crédito a 15 o 30 días como máximo.

2. Investigación de Mercado

Como se están abordando 2 líneas de negocio, se realizó una investigación de

mercado que consideró una encuesta para la vertical B2C y 3 entrevistas en
profundidad a Gerentes del área de alimentación con vasta experiencia en
empresas líderes nacionalesy multinacionales.

a. Objetivo General: Identificar las necesidades y preferencias de los

consumidores y de los encargados de contratar servicios de alimentación en
las empresas para poder adaptar la oferta de platos preparados de una
nueva marca a sus requerimientos.

b. Objetivos específicos:

- Conocer la principal razón por la que los encargados de contratar

servicios de alimentación para las empresas contratan dichos servicios
y la proporción de empresas que actualmente no los utilizan.

26
 - Identificar los tipos de platos y comidas más demandados por los
empleados de las empresas y los factores que los encargados de
contratar servicios de alimentación consideran más importantes al
elegir un proveedor.
- Evaluar el grado de conocimiento respecto al concepto de comida
envasada en Atmósfera Modificada y su disposición a comprarlos.
- Identificar las preferencias y necesidades de los consumidores en
cuanto a los tipos de platos preparados envasados que buscan, sus
características organolépticas y su precio, para así poder adaptar la
oferta de la empresa Rait Nau a las demandas del mercado.

c. Hipótesis nula: Existe una relación significativa entre el conocimiento que

tienen los potenciales clientes sobre los platos preparados envasados en
atmósfera modificada y su disposición a comprarlos.

d. Hipótesis alternativa: No hay una relación significativa entre el conocimiento

que tienen los potenciales clientes sobre los platos preparados envasados en
atmósfera modificada y su disposición a comprarlos.

e. Diseño de la investigación

Para abordar este punto correctamente, se planteó un diseño para cada canal.

B2B

1. Población Objetivo: Gerentes del Área de Alimentación Colectiva en

empresas de diferentes tamaños y sectores, con al menos 10 años de
experiencia en el área.
2. Método de Muestreo: Muestreo no probabilístico intencional, seleccionando a
gerentes con amplia trayectoria en el área y que hayan trabajado en
empresas de diferentes sectores y tamaños.
3. Periodo: Una semana (abril).
4. Horario: De lunes a viernes, en horario de oficina de 9am a 6pm.

27
 5. Lugar de Medición: Las entrevistas se realizarán vía online (correo y/o
whatsapp).
6. Instrumento de Recolección de Datos: Guía de entrevista estructurada, que
permitirá la obtención de información detallada y en profundidad sobre la
perspectiva de los expertos en el área de alimentación colectiva.
7. Procedimiento:
I. Contacto previo a los gerentes mediante correo electrónico o llamada
telefónica, para explicarles los objetivos de la investigación y solicitar su
participación en la entrevista.
II. Coordinación de la fecha, hora y lugar para la realización de la entrevista.
III. Realización de la entrevista, utilizando la guía de entrevista estructurada y
permitiendo que los gerentes se explayen en sus respuestas.
IV. Codificación de mensajes.
V. Análisis de los datos, utilizando la técnica de análisis de contenido, para
identificar los principales temas y categorías emergentes de las respuestas.
8. Análisis de Datos:
El análisis de los datos se realizará utilizando la técnica de análisis de contenido,
que permitirá identificar los principales temas y categorías emergentes de las
respuestas de los gerentes. Se buscarán patrones y tendencias que permitan la
identificación de las opiniones y perspectivas de los expertos en el área de
alimentación colectiva.

B2C

1. Muestra: La población objetivo para la investigación son los consumidores de

platos preparados en la Región Metropolitana de Santiago, Chile. La muestra
será seleccionada de manera aleatoria simple, y se entrevistarán a un total
de 100 personas mayores de 18 años.
2. Lugar: La investigación se llevará a cabo en lugares públicos de la Región
Metropolitana, tales como plazas, centros comerciales y supermercados.
3. Periodo: La investigación se realizará durante un período de 4 semanas,
comenzando el 1 de junio y finalizando el 30 de junio de este año.
4. Método de muestreo: Muestreo aleatorio simple o estratificado.

28
 5. Lugar de medición: Las encuestas se realizarán por llamada telefónica y
online.
6. Instrumento de recolección de datos: Se utilizará una encuesta estructurada
con preguntas cerradas. La encuesta se podrá realizar en formato online.
7. Horario: Se realizarán encuestas en diferentes horarios, para tener una
muestra representativa de la población, considerando horarios de mañana,
tarde y noche.
8. Procedimiento: Se divulgará la encuesta en diversos grupos de facebook,
whatsapp, instagram y otras plataformas donde se encuentre gran parte del
público objetivo.
9. Análisis de datos: Se utilizará un software estadístico (Google Forms y
Google Sheets) para analizar los datos recolectados a través de la encuesta,
empleando análisis descriptivos y correlacionales para examinar las
relaciones entre las variables de interés.

Es importante destacar que se tomarán todas las medidas necesarias para

garantizar la seguridad de los participantes en la investigación, siguiendo los
protocolos sanitarios correspondientes.

f. Límites de la investigación

● El estudio se realizará únicamente en la ciudad de Santiago de Chile, sus

alrededores y Calama. Es importante señalar que los resultados, en el caso
del canal B2B, sí podrán ser generalizados para otras regiones del país.
● La encuesta se aplicará a personas mayores de 18 años, lo que podría limitar
la validez de los resultados para otras edades o grupos de interés.
● El período de medición será de dos semanas, por lo que los resultados
podrían variar si se realizaran mediciones en otros momentos del año.
● Las preguntas de la encuesta se formularán en español, por lo que se
excluyen a personas que no hablen este idioma.
● La encuesta se aplicará a una muestra representativa de la población, pero
no necesariamente incluirá a todos los posibles consumidores de platos
preparados envasados en atmósfera modificada.

29
 ● El estudio se enfocará en la evaluación de la demanda actual y futura de los
platos preparados envasados en atmósfera modificada de Rait Nau, por lo
que no se analizará la oferta de otros competidores del mercado.
● La encuesta se realizará únicamente de forma online y vía telefónica, para
poder llegar a aquellos que no tengan acceso a internet.

g. Etapa Cualitativa

La investigación cualitativa se aplicará solo a empresas; para esto, se utilizó el

método de entrevista a expertos, en este caso, a 2 Gerentes de Coalfa 1 Gerente de
Promet con larga trayectoria en el mundo de la alimentación colectiva y que se han
paseado por diversas empresas líderes del mercado como Sodexo, Compass Group
y Aramark, entre otras.

La necesidad de información para esta investigación es obtener la opinión de

expertos en el ámbito de la alimentación colectiva. Esto permitirá obtener
información valiosa y confiable sobre el problema de investigación y así validar las
hipótesis planteadas.

Para recolectar los datos se utilizará el método de entrevista a expertos, que

consiste en realizar entrevistas estructuradas a personas con conocimientos y
experiencia en el tema de interés, de manera virtual según lo acordado con los
entrevistados. Se realizarán preguntas específicas y detalladas sobre el problema
de investigación, con el fin de obtener información confiable y valiosa que permita
validar las hipótesis planteadas.

Se utilizará un enfoque cualitativo para el análisis de datos, mediante la

transcripción y codificación de las respuestas de los entrevistados, con el fin de
identificar patrones y temáticas comunes entre las respuestas de los expertos. Esto
permitirá obtener información valiosa y detallada que complementará los datos
recolectados mediante otras técnicas de recolección de datos.

30
Para está investigación, se entrevistó a Hugo Carvajal Cortés, Gerente de
Operaciones de Coalfa; a Rodrigo Fierro, Jefe Técnico del Área de Calidad de
Coalfa; y a Alfredo Freyre, Gerente de Casinos y Hotelería de Promet. Los 3 son
considerados expertos por su larga trayectoria en alimentación colectiva, donde se
les reconoce un amplio conocimiento y experiencia en empresas líderes nacionales
y multinacionales.

En el caso de los 3 entrevistados, se les realizaron las mismas 3 preguntas a cada

uno, todo con el propósito de encontrar algún patrón en común que validara la
hipótesis y propuesta del Plan de Negocios. Como fueron entrevistas breves y
concisas, a continuación se presentan las preguntas y respuestas de cada uno:

1. Hugo Carvajal Cortés, Gerente de Operaciones de Coalfa SpA. Lleva más de

12 años en el mundo de la alimentación colectiva, habiendo pasado por
empresas como Sodexo y Compass Group.

¿Cómo ha cambiado la industria de la alimentación colectiva en los últimos años y

qué desafíos presenta para las empresas?

R: Yo creo que en los últimos años, he visto que la industria de la alimentación

colectiva ha tenido que adaptarse a las nuevas tendencias y exigencias del
mercado. La incorporación de tecnología y la necesidad de personalizar los
servicios de alimentación son algunos de los cambios más importantes. Me parece
que cada vez es más importante la utilización de ingredientes frescos y saludables,
y la reducción de desperdicios está siendo algo clave en la operación. Los desafíos
actuales para las empresas son mantenerse actualizados en cuanto a tendencias y
tecnología, y mantener la calidad de los productos y servicios ofrecidos.

¿Cuál considera que es el principal desafío en cuanto a la calidad de los productos

en la industria de la alimentación colectiva en la actualidad?

R: El principal desafío en cuanto a la calidad de los productos en la industria de la

alimentación colectiva es mantener un estándar alto de calidad y seguridad
alimentaria, incluso en grandes volúmenes de producción. La utilización de

31
ingredientes frescos y la eliminación de conservantes son algunas de las prácticas
que ayudan a mantener la calidad. Además, la capacitación constante del personal y
la implementación de controles de calidad rigurosos son esenciales para asegurar la
calidad de los productos.

¿Cuál considera que es la principal problemática de las grandes empresas de

alimentación como Sodexo, Aramark, entre otras?

R: La principal problemática de las grandes empresas de alimentación como

Sodexo, donde trabajé varios años, es mantener la calidad de los alimentos en
grandes volúmenes de producción y en múltiples locaciones. Muchas veces, se
prioriza la eficiencia y el bajo costo por sobre la calidad de los productos, lo que
puede resultar en alimentos de baja calidad. Entonces los viejos reclaman,
imagínate, es el único momento que tienen para descansar. En Coalfa tenemos ese
sello, pero también es gracias a que no manejamos volúmenes de producción
estratosféricos, todo sale fresco y nos preocupamos por la cercanía con la gente.

2. Rodrigo Fierro, Jefe Técnico Área de Calidad Coalfa SpA. Es ingeniero en

alimentos y microbiólogo, con amplia trayectoria en empresas multinacionales
como Sodexo, con más de 20 años de experiencia en alimentación en
minería.

¿Cómo ha cambiado la industria de la alimentación colectiva en los últimos años y

qué desafíos presenta para las empresas?

R: En los últimos años ha habido un cambio en la demanda de los clientes, quienes

buscan cada vez más opciones saludables y con mayor variedad en el menú, lo que
ha obligado a las empresas a innovar y ofrecer productos más nutritivos y
balanceados. La industria de la alimentación colectiva ha tenido que enfrentar los
desafíos de la pandemia, con el aumento de medidas sanitarias y la necesidad de
adaptarse a los nuevos protocolos para garantizar la seguridad de los comensales.

¿Cuál considera que es el principal desafío en cuanto a la calidad de los productos

en la industria de la alimentación colectiva en la actualidad?

32
R: Acá los encargados de calidad somos los que tenemos la responsabilidad más
grande. El principal desafío es asegurar que los alimentos cumplan con los
estándares de calidad e inocuidad necesarios para garantizar la salud de los
comensales, lo que implica mantener altos estándares de higiene en la
manipulación y preparación de los alimentos. Me parece que la nueva época que
estamos viviendo nos está obligando a repensar la manera en cómo operamos y es
importante hoy más que nunca ser riguroso en todo momento.

¿Cuál considera que es la principal problemática de las grandes empresas de

alimentación como Sodexo, Aramark, entre otras?

R: Aunque no me gusta nunca referirme mucho a la competencia, creo que la

principal problemática de las grandes empresas de alimentación es la falta de
personalización en los menús, lo que se traduce en una oferta poco variada y no
siempre adecuada a las necesidades de los comensales. Y bueno, la ambición por
crecer y crecer, termina bajando la calidad de todo, es muy difícil manejar tantos
proyectos de alimentación al mismo tiempo.

3. Alfredo Freyre, Gerente de Casinos y Hotelería de Promet, con amplia

experiencia en alimentación colectiva, principalmente en Central de
Restaurantes (ahora Aramark), y se desempeñó como socio y gerente en
Giser, otra gran empresa de alimentación en Chile. Hoy colabora en Promet,
empresa dedicada a las construcción e implementación de campamentos en
la minería (Promet es el mandante de Coalfa SpA).

¿Cómo ha cambiado la industria de la alimentación colectiva en los últimos años y

qué desafíos presenta para las empresas?

R: Creo que además de las exigencias enormes que enfrentamos hoy los
proveedores de alimentación respecto a la calidad de la comida, la sustentabilidad y
el cuidado del medio ambiente son temas que han cobrado mayor importancia en la
industria, y las empresas deben ajustar sus procesos para ser más amigables con el
entorno. Y me parece que por ahí aún las grandes corporaciones están al debe.

33
¿Cuál considera que es el principal desafío en cuanto a la calidad de los productos
en la industria de la alimentación colectiva en la actualidad?

R: Uff, acá el desafío aumenta cada mes. La variedad y la innovación en el menú es

un desafío importante, ya que se deben ofrecer opciones saludables y equilibradas
que satisfagan los gustos y necesidades de los comensales. La estandarización de
los procesos y la garantía de la calidad de los insumos son aspectos fundamentales
para asegurar la calidad de los productos. En Chile el tema de la inocuidad es súper
importante, pero a veces se deja de lado en proyectos que se ubican en zonas
extremas, y ahí muchas veces los proveedores de alimentación quedan al debe,
porque necesitan armar un casino, un campamento, comprar equipamiento, todo.

¿Cuál considera que es la principal problemática de las grandes empresas de

alimentación como Sodexo, Aramark, entre otras?

R: Yo trabajé hartos años en Aramark y Giser, tanto en Chile como en el extranjero,

y te puedo decir que la búsqueda de la eficiencia y la rentabilidad a veces puede
llevar a la reducción de costos en la calidad de los insumos, lo que se refleja en la
calidad de los productos finales, y esto pasa mucho en las grandes empresas de
alimentación, por eso no tienen una muy buena imagen. La rotación constante de
los trabajadores pueden afectar la calidad y consistencia de los productos,
especialmente en grandes empresas con muchos puntos de venta. El tener muchos
casinos con formato tradicional significa tener una cantidad ridícula de personal,
chefs, jefes de área, etc., entonces el control se escapa de las manos.

Conclusiones Etapa Cualitativa

En la búsqueda de hacer un análisis lo más conciso posible, se estableció una

entrevista estructurada que tenía por objetivo conocer tendencias y problemáticas
del mercado.

Las respuestas de los expertos indican que la industria de la alimentación colectiva

ha experimentado cambios importantes en los últimos años, incluyendo la creciente

34
demanda de productos más saludables y nutritivos, así como la necesidad de
cumplir con estándares más altos en cuanto a seguridad alimentaria y
sostenibilidad. Los desafíos actuales para las empresas incluyen la necesidad de
adaptarse rápidamente a las cambiantes demandas de los consumidores y cumplir
con una mayor regulación.

En cuanto a la calidad de los productos, los expertos indican que el principal desafío
es garantizar la frescura y el sabor de los alimentos, mientras se minimiza la
cantidad de conservantes y otros aditivos artificiales. También señalan la
importancia de seleccionar proveedores de alta calidad y establecer sólidos
sistemas de control de calidad.

En relación a las grandes empresas de alimentación, los expertos señalan que a

menudo se enfrentan a críticas por la mala calidad de los alimentos que ofrecen y la
falta de variedad en sus menús. También indican que estas empresas pueden tener
dificultades para adaptarse a las necesidades específicas de los clientes y cumplir
con los altos estándares de calidad y sostenibilidad que se requieren en la
actualidad. El hecho de tener muchos casinos con mucho personal, hace que las
grandes corporaciones reduzcan costos en materias primas y bajen
considerablemente la calidad.

Con base en estas respuestas, se puede concluir que existe una oportunidad para
Rait Nau de entrar en el mercado B2B de la alimentación colectiva con sus
productos envasados en atmósfera modificada. Al centrarse en la calidad, la
inocuidad, la frescura y la variedad de sus productos, Rait Nau puede diferenciarse
de las grandes empresas de alimentación y satisfacer las necesidades específicas
de los clientes en cuanto a alimentos saludables y nutritivos. Además, al ofrecer
productos envasados en atmósfera modificada, Rait Nau puede garantizar la
frescura y calidad de sus productos por un período de tiempo más largo, lo que
puede ser una ventaja importante en la industria de la alimentación colectiva, sobre
todo en proyectos remotos y en zonas geográficas extremas, donde la
implementación en el caso del sistema de Rait Nau, no requiere un inversión tan
grande.

35
 h. Etapa Cuantitativa

Para ambas líneas de negocio se aplicó una investigación cuantitativa.

1. Diseño del cuestionario:

● La encuesta constará de preguntas cerradas y abiertas y se realizarán en

línea y vía llamada telefónica.
● Se utilizarán preguntas de selección múltiple, escala de Likert y abiertas.
● Se incluirán preguntas sobre la frecuencia de consumo de comidas
preparadas, preferencias alimentarias y hábitos de compra.
● Se incluirán preguntas demográficas básicas como edad, género y lugar de
residencia.

2. Selección de la muestra:

● La muestra se seleccionará de forma aleatoria a través de redes sociales y

correos electrónicos de contactos de la empresa.
● Se considerará una muestra de entre 140 personas para obtener resultados
representativos.
● Se incluirá a personas mayores de 18 años que vivan en la ciudad de
Santiago y alrededores y de Calama y que no necesariamente hayan
consumido alimentos preparados envasados en atmósfera modificada.

3. Medio utilizado para el levantamiento de datos:

● La encuesta se realizará en línea a través de una plataforma de encuestas en

línea (Google Forms).
● Se enviará un correo electrónico a la muestra seleccionada con un enlace a
la encuesta.
● Se permitirá un tiempo máximo de 15 minutos para completar la encuesta.

36
 4. Resultados:

● Se realizará un análisis descriptivo de los resultados obtenidos.

● Se presentarán gráficos y tablas con los resultados de las preguntas
cerradas.
● Se calcularon estadísticas descriptivas como medias y desviaciones estándar
para las preguntas de escala de Likert.
● Se presentarán los resultados de las preguntas abiertas en forma de
categorías.

Es importante mencionar que los resultados de la encuesta serán analizados en

conjunto con los resultados de la etapa cualitativa para obtener una visión completa
y detallada de las preferencias y necesidades de los consumidores. Ahora se
presentarán las preguntas y respuestas de cada encuesta.

Encuesta B2C

En esta encuesta se aplicaron 20 preguntas cerradas: 4 preguntas de carácter

socio-demográfico y 16 respecto a gustos y tendencias para validar el modelo de
negocio y propuesta de valor de Rait Nau en el canal B2C. Se obtuvieron 141
respuestas, donde el 84,4% de los encuestados tenían entre 25 y 39 años, donde
un 68,7% fueron mujeres. Cabe destacar que el 53,9% de los encuestados
pertenecen a la RM, mientras que el 33,9% pertenecen a la región de Valparaíso,
por lo que se cumplió con el público objetivo que se quiere atacar con mayor fuerza
en este canal.

Respecto a la validación de la propuesta de valor y modelo de negocios, se

aplicaron preguntas para conocer tendencias y hábitos de consumo dentro del
público objetivo. En este caso, pudimos concluir que para un 96,5% de los
encuestados es importante tener opciones de alimentación saludables y prácticas
en el día a día; sin embargo, la encuesta reflejó que existe un bajo conocimiento de
lo que es el envasado en MAP, ya que un 63,8% de los encuestados dijo no conocer

37
ese sistema. Luego de esa pregunta, si los encuestados respondían “No” o “Tal
vez”, el formulario los dirigía a una sección donde se explicaba brevemente qué es
el envasado en Atmósfera Modificada para luego proseguir con la encuesta.
Luego de esa explicación, un 57,7% de los encuestados dijo haber probado alguna
vez comida envasada en MAP, donde la mayoría (un 49,5%) había probado Fork,
mientras que un 42.3% no había probado y un 18.9% había probado los platos PF
Listo, lo que nos da a conocer que Fork, aparentemente, posee el mayor market
share.

Respecto a los factores que llevan a los consumidores a elegir alimentos

envasados, el sabor (78,4%), el precio (55,2%), la calidad nutricional (54,3%) y la
variedad de opciones (41,4%), son los elementos clave que buscan hoy las
personas pertenecientes al target de Rait Nau. Entorno a la demanda de estos
productos, un 82,8% de los encuestados suele comprar platos preparados al menos
1 vez al mes; mientras que un 53,4% dijo estar dispuestos a pagar un precio
ligeramente más elevado por un producto envasado que garantice la conservación
de sus características organolépticas.

A nivel de propuesta de valor, un 70,6% de los encuestados le parecería atractiva

una propuesta basada en su enfoque en la alimentación saludable y en su oferta
variada de platos envasados en Atmósfera Modificada, donde un 68,9% respondió
que es “Importante” o “Muy importante” que las comidas no tengan preservantes ni
aditivos. Respecto a los canales por donde suelen pedir platos preparados, los
encuestados lo hacen en igual proporción entre Supermercados y plataformas
online, mientras que un 21,8% suele hacerlo a través de tiendas de conveniencia
como Oxxo, Upa!, Spacio1, etc.

Siguiendo bajo la línea de oferta de valor, un 78,2% de los encuestados dijo estar
interesado en la posibilidad de almacenar platos listos para toda una semana en su
refrigerador. En paralelo, entorno a los hábitos de consumo, las proteínas
mayormente consumidas por los encuestados son el Pollo (75,6%), el Vacuno
(49,6%), las Legumbres (48,7%) y Pescado (36,1%), productos que Rait Nau
maneja en su oferta; mientras que la consulta referida a si los consumidores siguen

38
una dieta, la mayoría dijo no seguir o no querer seguir una dieta, mientras que un
34,2% dijo seguir o querer seguir una dieta alta en proteínas.

Por último, un 85% de los encuestados suele consumir platos preparados en la casa
o en la oficina, y un 69,8% considera como “Regular” o “Mala” la oferta de platos
preparados que existe hoy en Chile.
i. Validación de la idea y supuestos con potenciales clientes

Para validar la idea de negocio de Rait Nau en canal B2B, se llevaron a cabo
entrevistas a potenciales clientes, específicamente a gerentes de empresas de
distintos sectores, con el objetivo de conocer su opinión sobre la propuesta de valor
de Rait Nau y sus productos envasados en atmósfera modificada.

En general, se encontró que los potenciales clientes ven con buenos ojos la
propuesta de Rait Nau, ya que valoran la calidad de los productos, su facilidad de
preparación y la posibilidad de tener opciones saludables y variadas en su oferta de
alimentación colectiva. Además, se destacó la importancia de contar con
proveedores confiables que cumplan con los estándares de calidad e inocuidad
exigidos por la normativa.

En cuanto a los supuestos del negocio, se validó que efectivamente existe una
demanda insatisfecha por parte de las empresas en cuanto a opciones saludables y
de calidad en su oferta de alimentación colectiva. También se confirmó que las
empresas están dispuestas a pagar un precio justo por estos productos de calidad.

En conclusión, la validación de la idea de negocio de Rait Nau con potenciales

clientes arrojó resultados positivos y permitió validar los supuestos del negocio. Esto
refuerza la oportunidad de entrada de Rait Nau al mercado B2B con sus productos
envasados en atmósfera modificada y sugiere que existe una demanda potencial
para este tipo de oferta.

Respecto al canal B2C, basado en los resultados de la encuesta, se puede decir

que hay una oportunidad de mercado para Rait Nau en el canal B2C, ya que existe
una demanda por opciones de alimentación saludables y prácticas en el día a día, y

39
un interés por la posibilidad de almacenar platos listos para un consumo rápido y
práctico.

Además, se puede afirmar que hay una falta de conocimiento sobre el envasado en
MAP por parte de los consumidores, lo que podría ser un desafío para la empresa al
momento de promocionar sus productos. Sin embargo, el hecho de que la mayoría
de los encuestados haya probado comida envasada en MAP, y que Fork pareciera
tener el mayor market share, indica que existe una cierta aceptación del sistema
entre los consumidores.

También se puede destacar que el sabor, el precio, la calidad nutricional y la

variedad de opciones son los factores clave que buscan los consumidores, lo que
sugiere que Rait Nau debería enfocarse en ofrecer productos que cumplan con
estas expectativas.

En cuanto a la propuesta de valor, el enfoque en la alimentación saludable y la

oferta variada de platos envasados en Atmósfera Modificada parecen ser atractivos
para los encuestados, lo que podría ser una ventaja competitiva para la empresa.
Además, la disposición de los encuestados a pagar un precio ligeramente más
elevado por un producto envasado que garantice la conservación de sus
características organolépticas indica que hay una cierta disposición a pagar por la
calidad.

En resumen, los resultados de la encuesta sugieren que la idea de negocio de Rait

Nau en el canal B2C es relevante y podría ser viable. Sin embargo, la empresa
deberá considerar el desafío de educar a los consumidores sobre el envasado en
MAP y enfocarse en ofrecer productos que cumplan con las expectativas de sabor,
precio, calidad nutricional y variedad de opciones.

j. Descripción de la propuesta de valor

La propuesta de valor de Rait Nau se enfoca en ofrecer comidas saludables,

prácticas y deliciosas envasadas en atmósfera modificada (MAP), que garantizan
una mayor duración y calidad del producto. Además, la oferta de platos de Rait Nau

40
incluye una variedad de opciones de proteínas, incluyendo pollo, vacuno, legumbres
y pescado, para satisfacer las necesidades y preferencias de sus clientes.

La propuesta de valor de Rait Nau también se enfoca en la conveniencia para sus

clientes, ya que ofrece la posibilidad de almacenar platos listos para toda la semana,
o incluso 20 días tanto en empresas como en hogares particulares.. Además, su
oferta se adapta a los hábitos de consumo de sus clientes, que pueden consumir los
platos en casa, en la oficina o en empresas de diversos sectores.

La calidad nutricional de los platos es otro aspecto clave de la propuesta de valor de

Rait Nau, ya que se asegura de que los platos no contengan preservantes ni
aditivos, para garantizar la salud y el bienestar de sus clientes, además de la
estandarización de recetas.

En resumen, la propuesta de valor de Rait Nau se enfoca en ofrecer comidas

saludables, prácticas y deliciosas, envasadas en MAP para garantizar su duración y
calidad, una amplia variedad de opciones de proteínas, almacenamiento
conveniente, y platos sin preservantes ni aditivos para garantizar la calidad
nutricional y la salud de sus clientes.

k. Atributos importantes de la propuesta de valor (qué quieren los

clientes)

Los atributos relevantes de la propuesta de valor son aquellos aspectos que los
clientes consideran más importantes y que les proporcionan los mayores beneficios
al adquirir el producto o servicio que se ofrece. A continuación, se presentan
algunos de los atributos relevantes que podrían ser importantes para Rait Nau:

1. Calidad: Los clientes esperan que el producto o servicio que se les ofrece
tenga una alta calidad, esto significa que cumpla con los estándares que ellos
esperan y que tenga un buen rendimiento.
2. Precio: El precio es uno de los atributos más importantes para los clientes, ya
que ellos quieren obtener un buen valor por su dinero. Es importante que el

41
 precio sea justo y esté en línea con los precios del mercado y calidad del
producto.
3. Innovación: Los clientes quieren productos y servicios que sean innovadores
y que les brinden algo diferente a lo que ya existe en el mercado. La
innovación puede ser en términos de tecnología, funcionalidad o diseño.
4. Personalización: Los clientes quieren sentir que el producto o servicio que se
les ofrece está diseñado específicamente para ellos y que se adapta a sus
necesidades y preferencias individuales.
5. Conveniencia: Los clientes valoran la comodidad y facilidad de uso de los
productos o servicios. Esto puede incluir aspectos como la accesibilidad, el
tiempo de entrega y la facilidad de uso.
6. Atención al cliente: Los clientes valoran el servicio al cliente y esperan que se
les brinde una atención rápida y efectiva cuando tienen preguntas o
problemas.

l. Curva de Valor

Se realizó una Curva de Valor por cada línea de negocio, en las que se interpretaron
diversos factores. En el caso del canal B2C, los factores considerados fueron el
precio, grado de reconocimiento en el mercado, calidad e innovación, donde se
analizaron 5 empresas, incluyendo Rait Nau. A continuación se presentan los
resultados:

42
Como se puede observar, y teniendo en cuenta la propuesta de valor de Rait Nau, la
gran ventaja competitiva que tiene la start-up es la oferta de Calidad de sus
productos, donde la importancia recaerá en elegir excelentes materias primas y una
muy buena estrategia de compras para minimizar costos. Respecto al grado de
reconocimiento, es importante desarrollar un Plan de Marketing que le permita a
Rait Nau posicionarse rápidamente en un competitivo mercado.

m. Atributos diferenciadores de la propuesta de valor

1. Calidad de los ingredientes: Rait Nau utiliza ingredientes frescos y de alta

calidad en sus preparaciones, lo que se traduce en una experiencia
gastronómica satisfactoria para el cliente.
2. Variedad de opciones: Rait Nau ofrece una amplia variedad de opciones de
preparaciones caseras envasadas en MAP, que se adaptan a las
necesidades y preferencias de los clientes.
3. Comodidad: Al ofrecer preparaciones caseras envasadas en MAP, Rait Nau
permite a sus clientes disfrutar de comidas saludables y sabrosas en
cualquier momento y lugar, sin necesidad de cocinar o salir de casa.
4. Proceso de elaboración: Rait Nau se distingue por utilizar técnicas de
envasado en atmósfera modificada que permiten conservar los alimentos
frescos durante más tiempo, sin necesidad de utilizar conservantes ni aditivos
artificiales.

43
 5. Atención al cliente: Rait Nau se preocupa por ofrecer una atención
personalizada a sus clientes, escuchando sus necesidades y sugerencias
para mejorar constantemente su oferta de productos y servicios.
6. Adaptación: Al ser productos frescos de larga duración, para la empresa se
hace más simple la penetración en distintos mercados.

n. Atributos diferenciadores desde la perspectiva de los clientes

1. Comida casera envasada en MAP: Los clientes valoran la calidad de la

comida casera y el envasado en MAP ayuda a mantener la frescura y el
sabor de los alimentos durante más tiempo, así como también sus
características nutricionales y fisicoquímicas.
2. Variedad de opciones: Rait Nau ofrece una amplia variedad de opciones de
menú para satisfacer los diferentes gustos y necesidades de los clientes.
3. Ingredientes frescos y saludables: Los clientes buscan opciones de comida
saludable y fresca, y Rait Nau se asegura de utilizar ingredientes frescos y
saludables en sus preparaciones.
4. Entrega a domicilio: La comodidad de recibir la comida en casa es un atributo
muy valorado por los clientes, especialmente en estos tiempos en los que la
pandemia ha limitado la movilidad de las personas. Rait Nau ofrece entregas
a domicilio para mayor comodidad de sus clientes.
5. Atención personalizada: La atención personalizada es un atributo muy
valorado por los clientes, quienes esperan recibir un trato amable y
profesional por parte del equipo de Rait Nau. La empresa se esfuerza por
ofrecer una atención personalizada y cercana a cada uno de sus clientes.

o. Cadena de Valor del negocio

La ventaja competitiva de Rait Nau tiene que ver con la diferenciación, ya que ofrece
un producto altamente especializado, donde la start-up necesita dedicar tiempo y
recursos a la innovación, investigación y desarrollo. La cadena de valor propuesta
tiene por objetivo mejorar los productos y servicios que ofrece Rait Nau, reducir sus
costos y generar valor.

44
A continuación se presenta la cadena de valor propuesta para Rait Nau:

p. Ventajas competitivas según Cadena de Valor

Según las actividades primarias y de soporte dentro de la cadena de valor, se puede

observar que una enorme ventaja competitiva interna que tiene Rait Nau y que se
relaciona con la posibilidad de que aparezcan nuevos competidores, es su
infraestructura, ya que cuenta con una moderna planta de más de 300 mt2,
equipada con tecnología de punta, por lo que su producción puede ser altamente
eficiente y puede lograr productos de alta calidad a escala industrial.

Como ventaja externa, tiene la fortaleza de ofrecer productos innovadores

envasados bajo un sistema que garantiza el éxito tanto en la distribución como en el
consumo del cliente final.

En conclusión, Rait Nau cuenta con una cadena de valor altamente favorable y que
puede agregarle mucho valor tanto en sus procesos internos como en el contacto
final con el consumidor. Debido a que su mayor atributo es la diferenciación, es
importante recalcar y dar a conocer sus beneficios y características para lograr
capturar clientes nuevos.

45
 ETAPA 3 PLAN DE NEGOCIOS: DISEÑO DEL MODELO DE NEGOCIOS

Hasta el momento se han abordado 2 etapas que son la base para la continuación
del desarrollo de este Plan de Negocios. En está tercera parte, se abordarán 3
puntos relevantes: el análisis del tamaño de mercado bajo la metodología TAM,
SAM y SOM, una estimación de ingresos bajo tres escenarios distintos, y un plan de
Marketing.

a. Estimación del Mercado Total Posible TAM (Total Adresable Market)

Para hacer este cálculo y teniendo en cuenta que este plan busca abarcar dos
líneas de negocio, se hizo una estimación del mercado total geográfico para cada
vertical. En el caso del canal B2B, se hizo una estimación total de la fuerza laboral
en la región de Antofagasta, región Metropolitana y región de Valparaíso, áreas que
se quieren trabajar con mayor fuerza. En paralelo, en el caso del B2C, se tomaron
datos sobre la cantidad de personas de entre 18 y 60 años (hombres y mujeres),
tanto de la RM como de la región de Valparaíso.

Según datos de la BCN, entre Valparaíso y la RM al año 2021, habían 4.678.809

trabajadores distribuidos entre empresas medianas y grandes (que son las que
tienen mayor probabilidad de contratar un servicio de alimentación como el que
ofrece Rait Nau). Considerando que solo el 10% de esas empresas hoy tengan
contratado un servicio de alimentación, podemos definir un universo de 467.880
personas que podrían consumir un menú de Rait Nau. Si eso lo multiplicamos por
un valor promedio de menú de $4.800 y por 20 días del mes, se puede estimar un
volumen de ingresos para este mercado de $538.998.796.800 al año.

En el caso de la minería, cabe destacar que Calama es reconocida a nivel nacional

por su cercanía a varios centros mineros pertenecientes a grandes empresas como
CODELCO, Antofagasta Minerals y BHP. La reactivación luego de la pandemia ha

46
aumentado la dotación de las faenas mineras con respecto a años anteriores.
Durante el 2021, la dotación promedio aumentó un 17,3% con respecto al 2020,
evidenciando un crecimiento que se ha mantenido relativamente estable desde el
año 2010 (SERNAGEOMIN, 2021). Además, en la región de Antofagasta se
encuentran empleados 57 mil trabajadores, cerca del 47% de la dotación nacional,
número que se espera aumente en 12 mil trabajadores en los próximos 10 años
(Fundación Chile, 2022). Suponiendo una proporcionalidad directa entre la
producción y dotación, se estima que en Calama exista un universo de más de 20
mil trabajadores.

En el caso de la vertical B2C, se tomaron datos del último censo (2017), para
establecer el tamaño del mercado potencial, considerando hombres y mujeres de
entre 20 y 59 años en 33 comunas de la región Metropolitana 2, además de las
comunas de Valparaíso, Viña del Mar y Concón. En este caso, el resultado del
mercado potencial es de 3.362.588 personas. Según un estudio realizado por
Euromonitor publicado en La Tercera (2019), dentro de la categoría de alimentos
envasados, la comercialización de platos listos para servir implicaría ventas que
podrían llegar a US$130 millones de dólares para el 2023.

b. Estimación del Mercado Disponible SAM (Serviceable Available Market)

Para calcular el SAM, se realizó un análisis por cada vertical. En el caso del canal
B2B, se tomaron los datos de mercado, y se consideró una penetración de solo un
0,5% de ese mercado (porcentaje de empresas que podrían tener interés en adquirir
un servicio como el de Rait Nau). En este caso, el Mercado Disponible es igual a
23.394 personas que trabajan en empresas de la RM, región de Valparaíso y región
de Antofagasta

En el caso del canal B2C, se tomó el Mercado Potencial y también se consideró una
pregunta de la encuesta aplicada que tenía que ver con conocer la demanda de

2 Cerrillos, Cerro Navia, Conchalí, El Bosque, Estación Central, Huechuraba, Independencia, La Cisterna, La
Florida, La Granja, La Reina, Las Condes, Lo Barnechea, Lo Espejo, Lo Prado, Macul, Maipú, Ñuñoa, Pedro
Aguirre Cerda, Peñalolén, Providencia, Pudahuel, Puente Alto, Quilicura, Quinta Normal, Recoleta, Renca, San
Bernardo, San Joaquín, San Miguel, San Ramón, Santiago Centro, Vitacura.

47
platos preparados dentro del segmento objetivo: ¿Con qué frecuencia compras
platos preparados envasados?

Las respuestas son como se muestran:

Para el cálculo del mercado disponible consideraremos el resultado de las

respuestas “De 2 a 4 veces al mes”, “Una vez a la semana” y “Más de una vez a la
semana”. El mercado disponible es = Mercado Potencial x % respuestas
consideradas = 3.362.588 x 42,60% = 143.246 personas.

Mercado Disponible canal B2C = 143.246 personas

c. Estimación del Mercado Objetivo SOM (Serviceable Obtainable Market)

Para calcular el SOM, también se realizó un análisis por cada vertical. En el caso del canal
B2B, se tomó el número del Mercado Disponible, pero se consideró solo un aproximado de
10% como Mercado Objetivo (empresas que cumplan con los requisitos para ser atendidas
por Rait Nau → que tengan más de 30 colaboradores por turno, que tengan un espacio físico
para consumir la comida, entre otros factores). En este caso, el Mercado Objetivo sería de
2.339 personas.

48
En el caso del canal B2C, se tomó el Mercado Disponible y también se consideró
una pregunta de la encuesta aplicada que tenía que ver con conocer qué porcentaje
de los encuestados estarían dispuestos a pagar un precio ligeramente más elevado
por un producto envasado en MAP que garantice las conservación de sus
características organolépticas y nutricionales.
Las respuestas son como se muestran:

Para el cálculo del mercado objetivo consideraremos el resultado de las respuestas

“Sí” y “Tal vez”. El mercado objetivo es = Mercado Disponible x % respuestas
consideradas = 143.246 x 96,50% = 138.232 personas. Es importante destacar que
se consideró la respuesta “Tal vez” porque con una óptima estrategia de marketing
se puede persuadir y convencer a los consumidores de comprar los productos de
Rait Nau.

Mercado Objetivo canal B2C = 138.232

d. Estimación de Ingresos: Determinación de los ingresos

Para esta parte del análisis, se utilizaron los flujos de los últimos 6 meses de la
compañía antes de su cierre; es decir, desde octubre de 2022.

49
Es necesario destacar que Rait Nau estaba abarcando tanto el mercado B2C
(eCommerce y Canal Moderno) y el mercado B2B (venta directa a empresas).

Anexo: Ingresos de Rait Nau desde octubre de 2022 hasta marzo de 2023 y sus
porcentajes de crecimiento mes a mes.

Como se observa en la tabla anterior, en enero Rait Nau capturó a su primer cliente
Empresa, y la facturación promedio se duplicó. Cabe destacar que el aumento de
ingresos en noviembre de 2022, se debió a una venta esporádica a una empresa
que requirió sus productos de manera urgente durante 2 semanas. En febrero, los
ingresos siguieron aumentando debido a que se sumó una segunda empresa cuya
facturación rondeaba los $5.000.000 mensuales.

A continuación, se presentará la proyección utilizando un método de regresión lineal

simple, considerando los datos de venta de los últimos 6 meses. Es importante
considerar que durante abril y mayo no hay ventas, debido a la pausa operacional
que se mencionó anteriormente.

El siguiente gráfico presenta una línea de tendencia considerando la venta de los

meses de octubre de 2022 hasta marzo de 2023:

Anexo: Ingresos de Rait Nau representados en una línea de tendencia entre octubre de
2022 y marzo de 2023.

50
Para realizar la proyección futura, se tomaron estos datos y la siguiente ecuación:

Y = 3,2429x + 6,1333

El resultado de la proyección gráficamente fue el siguiente:

Anexo: Ingresos proyectados de Rait Nau representados en una línea de tendencia con
método de regresión lineal entre junio de 2023 y mayo de 2026.

Cabe recalcar que esta es una proyección bastante conservadora, donde se

considera un crecimiento promedio de solo un 4% mensual.

e. Estimación de Ingresos: Escenarios de Ingresos

f. Plan de Marketing

1. Objetivos del Plan de Marketing

● Aumentar la participación de mercado en un 5% en el primer año.

● Incrementar las ventas en un 30% en el primer año desde que se retomen las
operaciones.

51
 ● Fortalecer la presencia de la marca en los mercados B2B y B2C con una
estrategia 80/20 (80% B2B y 20% B2C)
● Posicionar a Rait Nau como la opción preferida por la calidad y sabor en el
segmento de platos preparados envasados.

2. Estrategias de Segmentación

Para el mercado B2B, el enfoque será en empresas de diferentes sectores,

principalmente en el sector de minería en el que ya tenemos una posible alianza con
Coalfa. También nos enfocaremos en otros sectores industriales como construcción,
servicios, energías y salud. En este caso, el tamaño de la empresa no será un factor
determinante, sino que nos enfocaremos en empresas que tengan necesidades de
alimentación colectiva y estén dispuestas a pagar por un producto de calidad.

En cuanto al mercado B2C, nos enfocaremos en consumidores finales que estén

interesados en adquirir alimentos frescos y saludables de manera práctica. Aquí es
importante considerar que los consumidores cada vez tienen menos tiempo para
cocinar y prefieren opciones de alimentos preparados, pero sin dejar de lado la
calidad. Nos enfocaremos en segmentos como personas solas, familias con poco
tiempo para cocinar, personas mayores que viven solas y personas con dietas
especiales.

Para ambos mercados, la segmentación se basará en características demográficas

como edad, género, ingresos y nivel educativo, así como en factores psicográficos
como estilo de vida, valores y comportamientos de compra.

Mercado B2C

Características demográficas Hombres y mujeres de entre 20 y 60

año, estudiantes universitarios o
profesionales de los niveles
socioeconómicos AB, C1a, C1b y C2.

Características geográficas RM (Provincia de Santiago), Viña del

Mar, Valparaíso y Concón.

Características psicográficas Estilo de vida: Nuestros consumidores

52
 buscan opciones de alimentos
saludables y frescos, pero sin tener que
invertir mucho tiempo en su
preparación. Buscan opciones de
comidas que les permitan seguir con
sus ocupadas vidas diarias sin sacrificar
su alimentación.

Valores: Para nuestros consumidores,

la salud y el bienestar son valores
importantes. Buscan opciones de
alimentos que les permitan llevar un
estilo de vida saludable y equilibrado.
Además, muchos de nuestros
consumidores pueden ser sensibles a
cuestiones ambientales, por lo que
nuestras opciones de alimentos
orgánicos y frescos pueden atraerlos.

Comportamiento de compra: Nuestros

consumidores tienen poco tiempo para
ir a hacer compras y cocinar, por lo que
buscan opciones de alimentos
preparados que sean convenientes.
También son consumidores que pueden
estar dispuestos a pagar un poco más
por opciones de alimentos saludables y
de alta calidad.

Características comportamentales Frecuencia de compra: Nuestros

consumidores pueden comprar nuestros
productos con una frecuencia variable,
dependiendo de su estilo de vida y
hábitos alimenticios. Algunos pueden
comprar semanalmente, mientras que
otros pueden comprar varias veces a la
semana.

Momento de compra: Nuestros

consumidores pueden comprar nuestros
productos en diferentes momentos del
día, dependiendo de su rutina diaria y
necesidades alimentarias. Por ejemplo,
pueden comprar nuestros productos
para el almuerzo en el trabajo, para una
cena rápida en casa, o incluso para
llevar en un picnic o una salida al aire
libre.

53
 Nivel de lealtad: Nuestros
consumidores pueden ser leales a
nuestra marca si les proporcionamos
opciones de alimentos saludables y de
alta calidad que cumplan con sus
expectativas. Sin embargo, también
pueden ser consumidores que prueben
diferentes opciones de alimentos y
estén dispuestos a probar nuevas
marcas.

Tamaño de compra: El tamaño de

compra de nuestros consumidores
puede variar, desde una sola porción
hasta varias porciones para compartir
con la familia o amigos.

En resumen, nuestra estrategia de segmentación se enfocará en empresas que

necesiten alimentación colectiva y consumidores que busquen alimentos frescos y
saludables de manera práctica, considerando tanto factores demográficos como
psicográficos para llegar a cada segmento de manera efectiva.

3. Estrategia de Posicionamiento

Para la estrategia de posicionamiento de Rait Nau en el mercado B2C y B2B, se

propone utilizar los siguientes elementos:

I. Propuesta de valor: La propuesta de valor de Rait Nau se centrará en la

calidad, la versatilidad y la conveniencia de sus productos. Enfatizaremos que
nuestros productos son caseros, cocinados bajo altos estándares de
seguridad e inocuidad alimentaria y envasados en atmósfera modificada para
garantizar su calidad y frescura por más tiempo. Además, nuestro catálogo
de productos ofrece una amplia variedad de opciones que se adaptan a
diferentes gustos y necesidades alimentarias.
II. Diferenciación: En el mercado B2C y B2B existen diversas opciones de
alimentos preparados; sin embargo, Rait Nau se diferenciará por la calidad
organoléptica de sus productos y la garantía de su frescura y seguridad

54
 alimentaria gracias al uso de atmósfera modificada. Además, nuestra amplia
variedad de productos permite satisfacer las necesidades de diferentes
consumidores.
III. Posicionamiento emocional: Para conectar emocionalmente con nuestros
consumidores, se destacará el valor de compartir en familia o con amigos una
comida saludable, deliciosa y preparada con altos estándares de calidad e
higiene. También se enfatizará en la comodidad y facilidad de tener en casa o
en el trabajo opciones saludables y prácticas para comer en cualquier
momento del día.
IV. Segmentación de mercado: Para el mercado B2C, nos posicionaremos
como una opción saludable y conveniente para personas ocupadas que no
tienen tiempo para cocinar, pero que desean cuidar su salud. Para el
mercado B2B, nos posicionaremos como una opción de alimentación
colectiva innovadora y segura que puede adaptarse a diferentes necesidades
y gustos alimentarios de los trabajadores en faena y en empresas de diversos
sectores tanto públicos como privados.
V. Comunicación: La comunicación se centrará en destacar los atributos de
calidad, versatilidad y conveniencia de nuestros productos y la confianza que
inspira nuestra marca. Además, se utilizarán canales digitales y tradicionales
para llegar a los consumidores y empresas de manera efectiva y ofrecer
información útil y atractiva acerca de nuestros productos.

Con esta estrategia de posicionamiento, Rait Nau busca ser percibida como una
marca líder en el mercado de alimentos preparados, que ofrece productos de alta
calidad, con una amplia variedad de opciones y que se preocupa por la seguridad
alimentaria y el bienestar de sus consumidores.

4. Marketing mix

I. Producto

55
 ❖ Atributos: calidad y sabor premium, versatilidad en el uso, envasado en
atmósfera modificada para garantizar la conservación del producto y de sus
características nutricionales y físicoquímicas.
❖ Marca: Rait Nau.
❖ Envase: Negro opaco, resistente y atractivo, con información clara sobre los
ingredientes, fecha de caducidad y modo de preparación. Es de material R-
Pet, un innovador plástico que está fabricado hasta en un 70% con material
reciclado, principalmente de botellas plásticas. Es 100% reciclable y
reutilizable, y es capaz de aguantar temperaturas extremas (-18º a 220º); es
decir, se puede congelar, microondear y retermalizar en horno convencional
hasta 220º. Además, permite una correcta conservación de los gases.
❖ Calidad: se utilizarán ingredientes frescos y de excelente calidad, y se
asegurará una producción segura e higiénica.

II. Precio

❖ Estrategia de pricing: la estrategia de precios dependerá del tipo de cliente

y canal de distribución. Para el mercado B2B se ofrecerán descuentos por
volumen de compra, mientras que para el mercado B2C se establecerán
precios competitivos en relación a otros productos de calidad similar. Es
importante destacar que Rait Nau en el mercado B2C, manejará 3 rangos de
precios: $3.990 (legumbres y algunas pastas), $4.990 (pollo, cerdo, pavo,
pastas con salsas mejoradas, entre otros productos) y $5.990 (vacuno,
pescados, entre otros productos más premium).

III. Plaza

❖ Tipo de intermediarios: distribución directa con flota de vehículos

refrigerados para el mercado B2B y entregas a domicilio externalizadas para
el mercado B2C mediante la empresa Yango u otras que serán evaluadas
según rendimiento.
❖ Longitud canal: corto.
❖ Profundidad: se distribuirá a nivel nacional.

56
 ❖ Márgenes: se establecerán márgenes que permitan ser competitivos y al
mismo tiempo rentables para la empresa.

IV. Promoción

❖ Herramientas: se utilizarán diversas herramientas de promoción, como

publicidad en Google, LinkedIn y Meta Ads, artículos en prensa
especializada, acciones de venta directa y promociones en punto de venta.
❖ Plan de medios: se realizarán acciones de publicidad y comunicación en
medios digitales, principalmente en Google Ads y LinkedIn Ads, y en medios
impresos especializados en el sector B2B.
❖ Presencia en redes sociales: se generará una estrategia de contenidos en
redes sociales para posicionar la marca y generar interacción con los
consumidores.
❖ Acciones de marketing de guerrilla: para generar mayor impacto, se
considerará el uso de acciones de marketing de guerrilla, como
degustaciones en lugares estratégicos y otro tipo de activaciones de marca.

V. Personas

Para la estrategia de personas, se contempla la contratación de un equipo de ventas

dedicado a la atención de clientes B2B, con habilidades y conocimientos en el área
de ventas y servicio al cliente. Además, se llevarán a cabo capacitaciones y
entrenamientos para el personal de producción, distribución y logística, para
garantizar la calidad del producto y el cumplimiento de los estándares de seguridad
e inocuidad.

Para implementar la estrategia de introducción de productos envasados en MAP en

la alimentación colectiva en faenas mineras, se recomienda la participación de
profesionales con experiencia en las áreas de ventas, marketing, investigación de
mercado y alimentación.

57
Estos son algunos de los profesionales contemplados para el desarrollo del proyecto
y las aptitudes que deben tener para lograr implementar la estrategia de manera
efectiva y rápida:

❖ Gerente de ventas: Este profesional debe tener habilidades en liderazgo,

capacidad para establecer relaciones de confianza y un conocimiento
profundo del mercado en el que se está trabajando. Además, deberá contar
con habilidades de negociación y ser capaz de trabajar bajo presión para
lograr objetivos de ventas en el menor tiempo posible.
❖ Gerente de marketing: Este profesional debe tener habilidades en liderazgo y
pensamiento estratégico, así como un profundo conocimiento del mercado
objetivo, incluyendo las necesidades y preferencias de los clientes. Además,
debe contar con habilidades en la creación de contenidos y estrategias de
comunicación efectivas para dar a conocer los productos de la empresa.
❖ Investigador de mercado: Este profesional debe tener habilidades en análisis
de datos y capacidad para identificar y prever tendencias de mercado.
También debe ser capaz de entender las necesidades y preferencias de los
clientes y del mercado objetivo, para que la empresa pueda adaptar sus
productos de manera efectiva.
❖ Chef o nutricionista: Este profesional debe tener un conocimiento profundo de
la industria alimentaria y la capacidad de crear productos de alta calidad,
adaptados a las necesidades de los clientes y que cumplan con los
estándares de calidad y seguridad alimentaria. También debe ser capaz de
adaptar los productos a las necesidades específicas de la industria minera,
como horarios de trabajo y dietas especiales.
En general, los profesionales que se involucren en la implementación de esta
estrategia deben tener habilidades de trabajo en equipo, capacidad para adaptarse
a diferentes situaciones y habilidades en la toma de decisiones estratégicas.
Además, deben estar motivados para lograr los objetivos de la empresa y
dispuestos a trabajar bajo presión para cumplir los plazos establecidos.

VI. Procesos

58
En cuanto a los procesos, se implementará un sistema de monitoreo y control de
calidad para asegurar la óptima conservación de los alimentos durante todo el
proceso de producción, almacenamiento y distribución. Además, se establecerán
protocolos de seguridad e higiene en las instalaciones y vehículos de transporte
para garantizar la calidad del producto y la seguridad del personal.

VII. Physical Evidence

Para el physical evidence, se seguirá trabajando con el mismo envase que utiliza
Rait Nau ya descrito anteriormente en “Producto” del Marketing Mix.

VIII. Inversiones del Marketing Mix

Finalmente, se realizará una inversión mensual en marketing durante los primeros

12 meses de $1.500.000 (pesos chilenos), que se distribuirá entre las diferentes
herramientas de promoción, medios de comunicación, personal y procesos
necesarios para llevar a cabo la estrategia de marketing mix y cumplir los objetivos
establecidos.

Es importante recordar que el plan de marketing debe ser revisado y actualizado

constantemente para asegurar su efectividad y adaptarse a los cambios del
mercado y de los consumidores.

ETAPA 4 PLAN DE NEGOCIOS: ESTRATEGIA DE OPERACIONES

1. Objetivos del plan de operaciones

I. Asegurar la calidad de los platos preparados: La calidad de los

productos es un elemento crítico para cualquier empresa en el
mercado de alimentos. Por lo tanto, un objetivo clave del plan de

59
 operaciones de Rait Nau debería ser asegurar que la calidad de sus
platos preparados cumpla con las expectativas del mercado objetivo,
incluyendo la textura, sabor, apariencia y presentación.

II. Optimizar la eficiencia operativa: Mejorar la eficiencia operativa es

fundamental para reducir costos y mejorar la rentabilidad de la
empresa. En este sentido, se deberían establecer objetivos claros para
optimizar los procesos de producción, distribución y entrega de los
platos preparados, lo que permitirá a Rait Nau ofrecer precios
competitivos y aumentar su participación de mercado.

III. Ampliar la oferta de platos preparados: Es importante que Rait Nau

ofrezca una amplia variedad de platos preparados que satisfagan las
necesidades y preferencias de su mercado objetivo, sobre todo
pensando en el mercado B2B. Por lo tanto, un objetivo clave del plan
de operaciones debería ser ampliar la oferta de platos preparados,
incluyendo opciones vegetarianas, veganas y sin gluten, entre otras.

IV. Mejorar la gestión de inventario: La gestión eficiente del inventario es

esencial para maximizar la rentabilidad de la empresa. Por lo tanto, un
objetivo importante del plan de operaciones de Rait Nau será
implementar un sistema de gestión de inventario eficiente, que permita
minimizar los costos asociados a la gestión del inventario y optimizar la
rotación de los productos.

V. Establecer alianzas estratégicas con proveedores: Rait Nau necesita

establecer relaciones sólidas y duraderas con sus proveedores, ya que
estos son una parte importante de la cadena de suministro. Un objetivo
clave del plan de operaciones debería ser identificar y establecer
alianzas estratégicas con proveedores de calidad, lo que permitirá a la
empresa asegurar la disponibilidad y calidad de los ingredientes
necesarios para la producción de sus platos preparados.

60
 2. Ciclo de operaciones

ANEXOS

1. Resultados encuesta B2C

61
62
63
64
65
66
67
Análisis Financiero y Rentabilidad del Proyecto.

Las proyecciones realizadas se enfocaron a la visión estratégica de Rait Nau a 5 años, el cual nos permitió medir impactos
relevantes y estrategias a utilizar para conseguir una rentabilidad satisfactoria:

Estimación de ventas

Ventas Personas

Items Costo Unitario Plato Principal TOTA 2023 TOTA 2024 TOTA 2025 TOTA 2026 TOTA 2027

TOTALES GENERALES 65.210.594 84.112.491 107.515.863 136.181.593 169.325.182

CRECIMIENTOS EN VENTAS 29% 28% 27% 24%

Ventas Empresas

Items Costo Unitario Plato Principal TOTA 2023 TOTA 2024 TOTA 2025 TOTA 2026 TOTA 2027

TOTALES GENERALES 173.829.526 329.505.225 406.734.036 489.447.041 587.831.813

CRECIMIENTOS EN VENTAS 90% 23% 20% 20%
Control de Stock de Platos:
Producción

Items Costo Unitario Plato Principal TOTA 2023 TOTA 2024 TOTA 2025 TOTA 2026 TOTA 2027

TOTALES GENERALES 64.495 101.499 114.632 127.795 144.426

Ventas

Items Costo Unitario Plato Principal TOTA 2023 TOTA 2024 TOTA 2025 TOTA 2026 TOTA 2027

TOTALES GENERALES 64.366 101.297 114.404 127.540 144.138

Stock Final

Items Costo Unitario Plato Principal TOTA 2023 TOTA 2024 TOTA 2025 TOTA 2026 TOTA 2027

TOTALES GENERALES 129 203 229 255 288

1
Estimación de Costos.

Proyección de Cantidad Produccida

Items Costo Unitario Plato Principal TOTA 2023 TOTA 2024 TOTA 2025 TOTA 2026 TOTA 2027

TOTALES GENERALES 64.495 101.499 114.632 127.795 144.426

Proyección de Producción Total

Items Costo Unitario Plato Principal TOTA 2023 TOTA 2024 TOTA 2025 TOTA 2026 TOTA 2027

TOTALES GENERALES 120.758.788 197.586.503 236.185.328 278.730.312 333.498.089

64% 20% 18% 20%

2
Estimaciones de Gastos de Administración.

Estimación Remuneraciones:
En las remuneraciones proyectamos un crecimiento de un 8% anual, donde vemos un impacto relevante es el 2026 con un
crecimiento de un 27% producto de nuevos puestos de trabajo, correlacionado con el incremento en producción proyectado.

REMUNERACIONES
Items Costo Unitario Plato Principal TOTA 2023 TOTA 2024 TOTA 2025 TOTA 2026 TOTA 2027

1 CONDUCTOR 12.971.141 14.024.249 15.162.858 16.393.909 17.724.908

2 JEFE DE MARKETING 33.343.835 36.050.974 38.977.902 42.142.463 45.563.951
3 OPERADOR DE PLANTA 6.528.590 7.058.637 7.631.718 8.251.326 8.921.240
4 OPERADOR DE PLANTA 4.952.723 5.354.828 5.789.579 6.259.627 6.767.837
5 OPERADOR DE PLANTA 4.952.723 5.354.828 5.789.579 6.259.627 6.767.837
6 MANIULADOR DE ALIMENTOS Y CONDUCTOR 7.284.021 7.875.401 8.514.794 9.206.098 9.953.528
7 Ayuda nte de Coci na 4.952.723 5.354.828 5.789.579 6.259.627 6.767.837
8 CHEF EJECUTIVO 26.321.978 28.459.022 30.769.570 33.267.709 35.968.667
9 DIRECTOR DE PROYECTO 26.438.046 28.584.514 30.905.250 33.414.404 36.127.272
10 Key Account Ma na ger (KAM) 19.726.883 21.328.481 23.060.111 24.932.329 26.956.549
11 OPERADOR DE PLANTA - - - 8.251.326 8.921.240
12 OPERADOR DE PLANTA - - - 6.259.627 6.767.837
13 OPERADOR DE PLANTA - - - 6.259.627 6.767.837
14 Ayuda nte de Coci na - - - 6.259.627 6.767.837
15 Ayuda nte de Coci na - - - 6.259.627 6.767.837

TOTALES GENERALES 147.472.664 159.445.763 172.390.940 219.676.952 237.512.214

CRECIMIENTO ANUAL EN GASTOS 8% 8% 27% 8%
Estimación Otros Gastos:
En otros gastos consideramos un incremento de un 14% anual.

OTROS GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

Items Costo Unitario Plato Principal TOTA 2023 TOTA 2024 TOTA 2025 TOTA 2026 TOTA 2027

1 MARKETING 437.317 498.939 569.243 649.453 740.966

2 ARRIENDOS 2.222.548 2.535.721 2.893.023 3.300.672 3.765.762
3 COSTO DARK STORE 3.205.766 3.657.482 4.172.849 4.760.835 5.431.672
4 ARTICULOS DE OFICINA 196.135 223.772 255.304 291.278 332.321
5 Flete Repa rti dores 1.646.403 1.878.393 2.143.073 2.445.048 2.789.574
6 Pla ta forma des pa cho 767.580 875.738 999.136 1.139.922 1.300.546
7 Servi ci o de ma i l ing ma s i vo 390.791 445.856 508.680 580.357 662.134
8 Servi ci o Del i very Es peci a l 86.472 98.657 112.558 128.419 146.514
9 Us o de proces a dores o medi os de pa go 456.292 520.587 593.942 677.633 773.117
10 Sofwa re 346.970 395.861 451.641 515.280 587.887
11 Uni formes 97.406 111.131 126.790 144.656 165.039

TOTALES GENERALES 9.853.681 11.242.139 12.826.240 14.633.554 16.695.531

CRECIMIENTO ANUAL EN GASTOS 14% 14% 14% 14%

1
Estados de Resultados:
Concepto TOTA 2023 TOTA 2024 TOTA 2025 TOTA 2026 TOTA 2027

Ingreso por Venta 239.040.120 413.617.716 514.249.900 625.628.633 757.156.995

Ventas a Personas 65.210.594 84.112.491 107.515.863 136.181.593 169.325.182
Ventas a Empresas 173.829.526 329.505.225 406.734.036 489.447.041 587.831.813

Costos de Venta 120.758.788 197.586.503 236.185.328 278.730.312 333.498.089

Comisión por Venta 13.906.361 26.360.419 36.606.064 48.944.705 58.783.182

Margen Bruto 104.374.971 189.670.795 241.458.508 297.953.616 364.875.724

Gastos de Administración 156.870.053 170.167.314 184.623.238 233.632.872 253.434.629

Remuneraciones 147.472.664 159.445.763 172.390.940 219.676.952 237.512.214
Marketing 828.108 944.795 1.077.923 1.229.811 1.403.100
Arriendos 5.428.314 6.193.204 7.065.872 8.061.507 9.197.434
Otros Gastos 3.140.967 3.583.553 4.088.503 4.664.603 5.321.881
- - - - -
- - - - -

RAI -52.495.082 19.503.481 56.835.269 64.320.743 111.441.095

Crecimiento en Ventas 0% 73% 24% 22% 21%

Crecimiento en Gastos 0% 8% 8% 27% 8%
Crecimiento en Costo de Venta 0% 64% 20% 18% 20%

Margen Costos vs Venta 51% 48% 46% 45% 44%

2
Observaciones estados de resultado:

Podemos observar que el primer año es muy duro para la empresa producto de las
puesta en marcha y desarrollo del negocio, donde podemos ver una pérdida
significativa de MM$52 acumuladas durante el año 2023, el cual se ve revertida
durante el 2024 en adelante, debido al enfoque de captación de nuevos clientes en
sector empresa donde nos enfocaremos de acuerdo a nuestra planificación
estratégica, a raíz de lo comentado se espera un crecimiento en esta línea de un
73% en año 2024.

Nota importante:
Cabe señalar que nuestras proyecciones están realizadas por plato de comida y de
forma mensual, incorporamos impactos de inflación y crecimientos progresivos tanto
en costos y gastos para así reflejar de la mejor forma la realidad de una evaluación
de negocios y de los impactos financieros esperados.

Excel adjunto con evaluación financiera.

BIBLIOGRAFÍA

Consejo Minero, & Fundación Chile. (2021). FUERZA LABORAL DE LA GRAN

MINERÍA CHILENA 2021-2030 Diagnóstico y recomendaciones. Recuperado de:
https://fch.cl/wp-content/uploads/2021/12/FuerzaLaboral2021-2030_espan%CC%8 3ol.pdf

Deloitte (2021). Preferencias y Tendencias del Consumo de Alimentos en Chile. Recuperado

de:
https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/cl/Documents/customer-marketing/ cl-
preferencias-y-tendencias-de-los-alimentos-en-chile.pdf

Fundación Chile. (2022, 23 de marzo). Estudio fuerza laboral: Región de Antofagasta.

Recuperado de: https://fch.cl/noticias/estudio-fuerza-laboral-region-de-antofagasta-
necesitara-12-mi l-nuevos-talentos-mineros-durante-la-proxima-decada/

Global Obesity Observatory (2022). Report card: Chile. Recuperado de:

https://data.worldobesity.org/country/chile-41/report-card.pdf

SERNAGEOMIN. (2021). Anuario de la Minería de Chile. Recuperado de:

https://www.sernageomin.cl/pdf/Anuario_de_la_mineria_de_chile_2021_v_300620
22.pdf

La Tercera (2019). Venta de comidas preparadas crece 83% en cinco años de la mano con
cambio en estilo de vida. Recuperado de: https://www.latercera.com/pulso/noticia/venta-
comidas-preparadas-crece-83-cinco-a nos-la-mano-cambio-estilo-vida/828810/

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