GOMIFRUT - Gomitas a base de insumos naturales

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Achata Bravo, Melanie Nadir; Mejia Mendivil, Alvaro Mariano;

Pardave Aquino, Ricardo Noé; Quintanilla Torres, Jesús Angel;
Villa Tasayco, Katerine Briyit

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International

Download date 13/05/2023 21:35:10

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 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD Y

ADMINISTRACIÓN

GOMIFRUT - Gomitas a base de insumos naturales

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales

Para optar el grado de bachiller en Contabilidad y Administración

AUTORES

Achata Bravo, Melanie Nadir (0000-0002-1941-4444)

Mejía Mendivil, Álvaro Mariano (0000-0001-9146-0018)

Pardave Aquino, Ricardo Noe (0000-0002-2552-0809)

Quintanilla Torres, Jesús Ángel (0000-0003-4105-7989)

Villa Tasayco, Katerine Briyit (0000-0001-6491-466X)

ASESOR

Quedas Lobatón, Guillermo Martin (0000-0001-7407-078X)

Lima, 24 de septiembre de 2020

 DEDICATORIA

A nuestros familiares, amigos y personas que nos ayudaron a luchar para ser mejores todos
los días.

I
 AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a nuestros docentes que nos apoyaron y fueron guías durante nuestra etapa
universitaria. Además, reconocemos el gran esfuerzo de todos nuestros compañeros que nos
acompañaron en la elaboración de cada trabajo que nos permitió avanzar gradualmente.

II
 RESUMEN

Actualmente, la alimentación no balanceada es uno de los mayores problemas de nuestro país.

La mayoría de las personas no cuenta con educación alimenticia para el cuidado de su dieta
diaria. Por ello, el consumo desordenado de alimentos con altos índices de azúcar, sodio,
preservantes, entre otros influye constantemente en el desarrollo de enfermedades como
diabetes, anemia y demás. Asimismo, se puede evidenciar que el mercado no cuenta con
alternativas saludables, que satisfagan a clientes que demandan productos golosinaros que no
perjudiquen su salud (snacks). Por ello, se ha realizado un plan de negocios que evalúa,
desarrolla y genera gomitas saludables a base de insumo naturales, denominado GOMIFRUT.
Cabe resaltar que cuenta con 2 presentaciones: Frutos Tropicales y Frutos silvestres, los cuales
son elaborados salubremente. Asimismo, el objetivo del proyecto es que las personas puedan
integrar el producto a su dieta diaria teniendo la seguridad de que no serán perjudicados por
su ingesta.

En un plazo de 2 años y 6 meses aproximadamente, se demuestra una generación de valor por

S/14,437 incluyendo la inversión realizada y todos los recursos necesarios para su óptimo
funcionamiento.

Palabras clave: Alimentación; golosinas; saludable; insumos naturales; plan de negocios

III
 GOMIFRUT - Sugar and Sodium Free Gummies

ABSTRACT

Nowadays, unbalanced food is one of the biggest problems in our country. Most people do not
have food education to take care of their daily diet. Therefore, the disordered consumption of
foods with high levels of sugar, sodium, preservatives, among others, constantly influences
the development of diseases such as diabetes, anemia and others. Likewise, it can be seen that
the market does not have healthy alternatives that satisfy customers who demand sweet
products that do not harm their health (snacks). For this reason, a business plan has been
developed that evaluates, develops and generates healthy gummies based on natural
ingredients, called GOMIFRUT. It is worth mentioning that it has 2 presentations: Tropical
fruits and wild fruits, which are produced in a healthy way. Likewise, the objective of the
project is that people can integrate the product to their daily diet having the security that they
will not be harmed by its ingestion.

In a period of 2 years and 6 months approximately, it is demonstrated a generation of value

for S/14,437 including the investment made and all the necessary resources for its optimal
operation.

Keywords: Food; sugarfree; healthy; natural ingredients; business plan

IV
 TABLA DE CONTENIDO

CONTENIDO
1. FUNDAMENTOS INICIALES .................................................................................. 1
1.1. Equipo de trabajo ........................................................................................................ 1
1.1.1. Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante ................ 1
1.2. Proceso de ideación ..................................................................................................... 6
1.2.1. BMC del proyecto................................................................................................ 6
1.2.2. Explicación del Modelo de Negocio ................................................................... 7
1.2.3. Justificación de escalabilidad del modelo de negocio elegido .......................... 9
2. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ................................................... 10
2.1. Descripción del problema que se asume tiene el cliente o usuario ........................ 10
2.1.1. Diseño y desarrollo de experimentos que validen la existencia del problema
10
2.1.1.1. Entrevistas a usuarios ............................................................................... 10
2.1.1.2. Entrevista a expertos ................................................................................. 31
2.1.2. Análisis e interpretación de resultados ............................................................ 37
2.1.2.1. Análisis de entrevistas a Usuarios ................................................................ 37
2.1.2.2. Análisis de entrevistas a Expertos ............................................................ 37
2.1.2.3. Interpretación de resultados..................................................................... 38
2.1.2.4. Aprendizajes .............................................................................................. 38
2.1.2.5. Sustentación de la validación del problema ............................................ 38
2.2. Descripción del segmento de clientes o usuarios identificados .............................. 39
2.2.1. Value Proposition Canvas ................................................................................ 39
2.2.1.1. Perfil del Cliente ........................................................................................ 39
2.2.1.2. Mapa de Valor ........................................................................................... 40
2.2.1.3. Explicación del encaje problema – solución............................................ 42
2.2.1.4. Mapa de Empatía .......................................................................................... 43
2.2.2. Determinación del tamaño de mercado ........................................................... 44
2.2.2.2. Estimación de la muestra .......................................................................... 47
2.2.2.3. Estimación de tamaño de mercado objetivo en personas ...................... 47
2.2.2.4. Estimación de tamaño de mercado en dinero ......................................... 48
2.3. Descripción de la solución propuesta....................................................................... 49
2.3.1. Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio ................................... 51

V
 2.3.2. Diseño y desarrollo de experimentos que validen el modelo de negocio
propuesto ............................................................................................................................ 52
2.3.3. Análisis e interpretación de los resultados ...................................................... 55
2.3.4. Aprendizajes de las validaciones ...................................................................... 60
2.4. Concierge ................................................................................................................... 61
2.4.1. Diseño de experimento ...................................................................................... 62
2.5. Proyección de ventas ................................................................................................. 78
3. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ......................................................... 80
3.1. Plan Estratégico ......................................................................................................... 80
3.1.1. Declaraciones de Misión y Visión..................................................................... 80
3.1.2. Análisis Externo................................................................................................. 81
3.1.2.1. Análisis de la competencia ........................................................................ 94
3.1.3. Análisis Interno ................................................................................................. 99
3.1.4. Análisis FODA ................................................................................................. 100
3.1.5. Análisis de objetivos y estrategias .................................................................. 101
3.1.5.1. Objetivos .................................................................................................. 101
3.1.5.2. Estrategia genérica .................................................................................. 101
3.1.5.3. Estrategias FO, DO, DA y FA ................................................................ 102
3.1.5.4. Metas ........................................................................................................ 103
3.1.6. Formalización de la empresa .......................................................................... 103
3.1.7. Diagrama de Gantt de las metas propuestas................................................. 105
3.2. Plan de Operaciones ................................................................................................ 108
3.2.1. Cadena de valor ............................................................................................... 108
3.2.5.1. Logística de Entrada: .............................................................................. 108
3.2.5.2. Operaciones: ............................................................................................ 108
3.2.5.3. Logística de Salida ................................................................................... 109
3.2.5.4. Marketing y Ventas ................................................................................. 109
3.2.5.5. Servicio Posventa ..................................................................................... 110
3.2.5.6. Infraestructura ........................................................................................ 110
3.2.5.7. Recursos Humanos .................................................................................. 110
3.2.5.8. Desarrollo Tecnológico............................................................................ 111
3.2.5.9. Compras ................................................................................................... 111
3.2.2. Determinación de procesos ............................................................................. 112
3.2.2.1. Descripción de procesos estratégicos ..................................................... 112

VI
 3.2.2.2. Descripción y flujograma de procesos operativos ................................ 115
3.2.2.3. Descripción de procesos de soporte ....................................................... 120
3.2.2.4. Análisis PERT y capacidad de producción ........................................... 122
3.2.2.5. Planificación de actividades operacionales ........................................... 127
3.3. Plan de Recursos Humanos .................................................................................... 128
3.3.1. Estructura organizacional .............................................................................. 128
3.3.2. Determinación del personal requerido .......................................................... 128
3.3.3. Descripción de los puestos de trabajo requeridos ........................................ 129
3.3.4. Presupuesto ...................................................................................................... 133
3.4. Plan de Marketing ................................................................................................... 134
3.4.1. Estrategias de marketing ................................................................................ 134
3.4.1.1. Descripción de estrategias de producto ................................................. 134
3.4.1.2. Descripción de estrategias de fijación de precio .......................................... 140
3.4.1.3. Descripción de estrategias de plaza .............................................................. 142
3.4.1.4. Descripción de estrategias de promoción ..................................................... 145
3.4.2. Presupuesto ...................................................................................................... 148
3.5. Plan de Responsabilidad Social Empresarial ....................................................... 149
3.5.1. Identificación y análisis de grupos de Interés ............................................... 150
3.5.2. Estrategias y actividades de los grupos de Interés ....................................... 151
3.5.3. Presupuesto ...................................................................................................... 153
3.6. Plan Financiero........................................................................................................ 154
3.6.1. Ingresos y egresos ............................................................................................ 154
3.6.1.1. Ingresos .................................................................................................... 154
3.6.1.2. Egresos...................................................................................................... 155
3.6.2. Inversiones ....................................................................................................... 161
3.6.3. Estados financieros .......................................................................................... 164
3.6.3.1. Balance general ........................................................................................ 164
3.6.3.2. Estado de ganancias y pérdidas ............................................................. 164
3.6.3.3. Flujo de caja ............................................................................................. 165
3.6.3.4. Cálculo mensual de capital de trabajo................................................... 169
3.6.4. Indicadores financieros ................................................................................... 170
3.6.4.1. Valor actual neto (VAN) ......................................................................... 170
3.6.4.2. Tasa interna de retorno (TIR) ................................................................ 170

VII
 3.6.4.3. EBITDA.................................................................................................... 171
3.6.4.4. Margen bruto ........................................................................................... 171
3.6.4.5. Margen neto ............................................................................................. 171
3.6.4.6. Punto de equilibrio .................................................................................. 172
3.6.4.7. Periodo de recuperación de la inversión (PRI) ..................................... 172
3.6.5. Análisis de los estados financieros del proyecto............................................ 172
3.7. Plan de Financiamiento .......................................................................................... 173
3.7.1. Identificación y justificación de los modelos de financiación propuestos... 173
3.7.2. Cálculo del valor del emprendimiento........................................................... 175
3.7.2.1. Método Berkus......................................................................................... 175
3.7.2.2. Método de flujo de caja descontado ....................................................... 176
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................... 177
5. BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 179
6. ANEXOS .................................................................................................................. 185

VIII
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Estimación de la población a encuestar ................................................................ 46

Tabla 2 Variables para el cálculo de la muestra ................................................................ 47
Tabla 3 Cálculo de valor de mercado en personas ............................................................ 48
Tabla 4 Cálculo de valor de mercado en dinero ................................................................ 49
Tabla 5 Hipótesis Cualitativas ............................................................................................. 51
Tabla 6 Hipótesis Cuantitativas .......................................................................................... 52
Tabla 7 Embudo de conversión ........................................................................................... 60
Tabla 8 Comparación entre las industrias de golosinas y productos no dañinos ........... 93
Tabla 9 Tabla de costos para el inicio de actividades comerciales ................................. 105
Tabla 10 Proceso de gestión financiera............................................................................. 112
Tabla 11 Proceso de gestión de innovación y desarrollo de productos .......................... 113
Tabla 12 Proceso de gestión de marketing ....................................................................... 113
Tabla 13 Proceso de gestión de proveedores .................................................................... 114
Tabla 14 Proceso estratégico ............................................................................................. 114
Tabla 15 Proceso de abastecimiento de insumos ............................................................. 115
Tabla 16 Proceso de producción........................................................................................ 116
Tabla 17 Proceso Marketing y Ventas .............................................................................. 117
Tabla 18 Proceso Distribución y entrega .......................................................................... 118
Tabla 19 Proceso de gestión de inventarios ...................................................................... 119
Tabla 20 Gestión de Calidad.............................................................................................. 120
Tabla 21 Gestión de Limpieza y Mantenimiento ............................................................. 121
Tabla 22 Gestión de Servicio Posventa ............................................................................. 121
Tabla 23 Gestión Contable ................................................................................................ 122
Tabla 24 Listado de actividades de manufactura y empaquetado y sus tiempos ......... 123
Tabla 25 Análisis de la ruta crítica ................................................................................... 125
Tabla 26 Capacidad de producción y datos relacionados ............................................... 126
Tabla 27 Estimación del mercado meta ............................................................................ 134
Tabla 28 Ficha Técnica de las Gomitas GomiFrut .......................................................... 135
Tabla 29 Objetivos y estrategias de redes sociales ........................................................... 142
Tabla 30 Objetivos y estrategias del canal de ferias ........................................................ 143
Tabla 31 Objetivos y estrategias del canal de tiendas ..................................................... 145
Tabla 32 Actividades de marketing .................................................................................. 148

IX
Tabla 33 Método de Berkus en GomiFrut........................................................................ 176
Tabla 34 Flujo de Caja Descontado Anual ....................................................................... 177
Tabla 35 VAN y TIR de GomiFrut ................................................................................... 177
Tabla 36 Registro de la venta al 1° cliente - Angelica Soto ............................................. 191
Tabla 37 Registro de la venta al 2° cliente - Giacomo Cuneo ......................................... 191
Tabla 38 Registro de la venta al 3° cliente - Tere Gutiérrez........................................... 192
Tabla 39 Registro de la venta al 4° cliente - Jimena Collantes ....................................... 192
Tabla 40 Registro de la venta al 5° cliente – Paola Patrón ............................................. 193
Tabla 41 Registro de la venta al 6° cliente - Valeria Baluarte ........................................ 193
Tabla 42 Registro de la venta al 7° cliente - Milka Bravo............................................... 194
Tabla 43 Registro de la venta al 8° cliente - Será Ghafari .............................................. 194
Tabla 44 Registro de la venta al 9° cliente - Sandra Paredes ......................................... 195
Tabla 45 Registro de la venta al 10° cliente - Alinson Torres......................................... 195
Tabla 46 Registro de la venta al 11° cliente - María Tasayco......................................... 196
Tabla 47 Registro de la venta al 12° cliente - Eduardo Pajuelo ..................................... 196
Tabla 48 Registro de la venta al 13° cliente - Martha Aquino........................................ 197
Tabla 49 Registro de la venta al 14° cliente - Enzo Pacchioni ........................................ 197
Tabla 50 Registro de la venta al 15° cliente - Martín Villa ............................................. 198
Tabla 51 Registro de la venta al 16° cliente - Miguel Villa Apolaya .............................. 198
Tabla 52 Registro de la venta al 17° cliente - Aida Mendívil .......................................... 199
Tabla 53 Registro de la venta al 18° cliente - Vanessa Torres ........................................ 199
Tabla 54 Registro de la venta al 19° cliente - Fausto Correa.......................................... 200
Tabla 55 Registro de la venta al 20° cliente - Sonia Moy ................................................ 200
Tabla 56 Registro de la venta al 21° cliente - Rosa Tacuchi ........................................... 201
Tabla 57 Registro de la venta al 22° cliente - Enmanuel Pardave.................................. 201
Tabla 58 Registro de la venta al 23° cliente - Eugenia Pacheco ..................................... 202
Tabla 59 Registro de la venta al 24° cliente - Jesús Achata ............................................ 202
Tabla 60 Registro de la venta al 25° cliente - Carla Ayamamani................................... 203
Tabla 61 Registro de la venta al 26° cliente - Milka Bravo............................................. 203
Tabla 62 Registro de la venta al 27° cliente - Angie Fujiwara........................................ 204
Tabla 63 Registro de la venta al 28° cliente - Aida Mendivil .......................................... 204
Tabla 64 Registro de la venta al 29° cliente - Lyndis Muñoz.......................................... 205
Tabla 65 Registro de la venta al 30° cliente - José Carlos............................................... 205

X
Tabla 66 Registro de la venta al 31° cliente - Melissa ..................................................... 206
Tabla 67 Registro de la venta al 34° cliente - Pool Navarro ........................................... 206
Tabla 68 Registro de la venta al 35° cliente - Angie Gutiérrez....................................... 207
Tabla 69 Registro de la venta al 36° cliente -Cliff Jefferson ........................................... 207
Tabla 70 Registro de la venta al 38° cliente - Juan Blazquez ......................................... 208
Tabla 71 Registro de la venta al 39° cliente - Diana Huamanchumo ............................. 208

XI
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Foto de perfil de LinkedIn de Melanie Achata. Adaptado de “LinkedIn”, por

elaboración propia, 2020. ...................................................................................................... 1
Figura 2. Foto de perfil de LinkedIn de Álvaro Mejía. Adaptado de “LinkedIn”, por
elaboración propia, 2020. ...................................................................................................... 2
Figura 3. Foto de perfil de LinkedIn de Ricardo Pardave. Adaptado de “LinkedIn”, por
elaboración propia, 2020. ...................................................................................................... 3
Figura 4. Foto de perfil de LinkedIn de Jesús Quintanilla. Adaptado de “LinkedIn”, por
elaboración propia, 2020. ...................................................................................................... 4
Figura 5. Foto de perfil de LinkedIn de Katerine Villa. Adaptado de “LinkedIn”, por
elaboración propia, 2020. ...................................................................................................... 5
Figura 6. Captura de pantalla de Modelo de Negocio GomiFrut. Adaptado de
“Canvanizer”, por elaboración propia, 2020. ...................................................................... 6
Figura 7. Crecimiento del mercado de golosinas en Latinoamérica por tipo de golosina.
Adaptado de “Sugar Confectionery in Latin America”, por Euromonitor, 2020. ........... 9
Figura 8. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Luz Turpo. Adaptado
de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ................................................. 11
Figura 9. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Yemira Diaz.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 12
Figura 10. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Milka Bravo.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 13
Figura 11. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Cynthia Millán.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 14
Figura 12. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Fabrizzio Florentino.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 15
Figura 13. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Karlo Hinostrosa.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 16
Figura 14. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Irma Paredes.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 17
Figura 15. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Patricia Espinal.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 18
Figura 16. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Cliff Espinal.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 19
Figura 17. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Lizbeth García.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 20
Figura 18. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Jorge Apoloni.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 21
Figura 19. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Juan Blázquez.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 22

XII
Figura 20. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Alessandra Osorio.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 23
Figura 21. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Eduardo Pajuelo.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 24
Figura 22. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Katherine Portuguez.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 25
Figura 23. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Alicia Paredes.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 26
Figura 24. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Leslie Toledo.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 27
Figura 25. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Cristina Santo.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 28
Figura 26. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Christian Gutiérrez.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 29
Figura 27. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Johann Marín.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 30
Figura 28. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Augusto Perdomo.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 32
Figura 29. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Cristian Vega.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 33
Figura 30. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Fernando Figueroa.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 34
Figura 31. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Nuria Rodríguez.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 35
Figura 32. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a André Galarza.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 36
Figura 33. Captura de pantalla de Perfil del Cliente. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020. ............................................................................................. 39
Figura 34. Captura de pantalla de Mapa de Valor. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020. ............................................................................................. 40
Figura 35. Captura de pantalla del Encaje de Perfil del Cliente y Mapa de Valor.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020................................. 42
Figura 36. Mapa de Empatía. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia. ................................................................................................................................... 43
Figura 37. Fórmula del cálculo de la muestra de una población finita. Adaptado de
“Pysma”, por Pysma, 2015. ................................................................................................. 47
Figura 38. “Resultado de la pregunta ¿Estarías interesado en consumir nuestro
producto? En la encuesta para determinar nuestro público objetivo”. Adaptado de
“Elaboración propia” por Elaboración propia. ................................................................ 48

XIII
Figura 39. “Resultados de la pregunta ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por un paquete
de 5 gomitas de GomiFrut?”. Adaptado de “Elaboración propia” por elaboración propia,
2020........................................................................................................................................ 49
Figura 40. “Información Nutricional de GomiFrut”. Adaptado de “Evaluación del
producto gomitas GomiFrut”, por Licenciado Pold Christian Vega Salazar................. 50
Figura 41. Anuncio pagado de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de “Facebook” por
Elaboración propia, 2020. ................................................................................................... 53
Figura 42. Anuncio de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de “Instagram” por
Elaboración propia, 2020. ................................................................................................... 54
Figura 43. Proceso de compra del anuncio de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de
“Facebook” por Elaboración propia, 2020. ....................................................................... 54
Figura 44. Proceso de compra del anuncio de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de
“Facebook” por Elaboración propia, 2020. ....................................................................... 55
Figura 45. Captura del focus grupo de testeo del producto. Adaptado de “elaboración
propia” por Elaboración propia, 2020. .............................................................................. 57
Figura 46. Proceso de compra del anuncio de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de
“Facebook” por Elaboración propia, 2020. ....................................................................... 58
Figura 47. Proceso de compra del anuncio de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de
“Facebook” por Elaboración propia, 2020. ....................................................................... 59
Figura 48. Leads conseguidos por el anuncio en redes sociales. Adaptado de “Kickofflab”
por Elaboración propia, 2020.............................................................................................. 59
Figura 49. Captura de pantalla del embudo de conversión. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. .............................................................................. 60
Figura 50. Captura de pantalla del perfil anuncio en Facebook de GomiFrut. Adaptado
de “Facebook”, por elaboración propia, 2020. .................................................................. 62
Figura 51. Captura de pantalla del detalle del anuncio pagado. Adaptado de “Facebook”,
por elaboración propia, 2020. ............................................................................................. 63
Figura 52. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut.
Adaptado de “Facebook”, por elaboración propia, 2020. ................................................ 63
Figura 53. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut.
Adaptado de “Facebook”, por elaboración propia, 2020. ................................................ 64
Figura 54. Embudo de conversión de las ventas concretadas por comentarios de la
primera publicidad. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.
................................................................................................................................................ 64
Figura 55. Embudo de conversión de las ventas concretadas por el icono de mensaje en
la primera publicidad. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.
................................................................................................................................................ 65
Figura 56. Captura de pantalla del perfil anuncio en Facebook de GomiFrut. Adaptado
de “Facebook”, por elaboración propia, 2020. .................................................................. 66

XIV
Figura 57. Captura de pantalla del detalle del anuncio pagado. Adaptado de “Facebook”,
por elaboración propia, 2020. ............................................................................................. 66
Figura 58. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut.
Adaptado de “Facebook”, por elaboración propia, 2020. ................................................ 67
Figura 59. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut.
Adaptado de “Facebook”, por elaboración propia, 2020. ................................................ 67
Figura 60. Embudo de conversión de las ventas concretadas por comentarios de la
segunda publicidad. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.
................................................................................................................................................ 68
Figura 61. Captura de pantalla del perfil anuncio en Facebook de GomiFrut. Adaptado
de “Facebook”, por elaboración propia, 2020. .................................................................. 69
Figura 62. Captura de pantalla del detalle del anuncio pagado. Adaptado de “Facebook”,
por elaboración propia, 2020. ............................................................................................. 69
Figura 63. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut.
Adaptado de “Facebook”, por elaboración propia, 2020. ................................................ 70
Figura 64. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut.
Adaptado de “Facebook”, por elaboración propia, 2020. ................................................ 70
Figura 65. Embudo de conversión de las ventas concretadas por la opción de mensaje de
la tercera publicidad. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia 2020.
................................................................................................................................................ 70
Figura 66. Captura de pantalla 1 de la encuesta para recibir feedback. Adaptado de
“Google Forms”, por elaboración propia 2020. ................................................................ 71
Figura 67. Captura de pantalla 2 de la encuesta para recibir feedback. Adaptado de
“Google Forms”, por elaboración propia 2020. ................................................................ 72
Figura 68. Captura de pantalla 3 de la encuesta para recibir feedback. Adaptado de
“Google Forms”, por elaboración propia 2020. ................................................................ 72
Figura 69. Captura de pantalla 4 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado
de “Google Forms” por elaboración propia, 2020. ........................................................... 73
Figura 70. Captura de pantalla 5 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado
de “Google Forms” por elaboración propia, 2020. ........................................................... 74
Figura 71. Captura de pantalla 6 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado
de “Google Forms” por elaboración propia, 2020. ........................................................... 74
Figura 72. Captura de pantalla 7 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado
de “Google Forms” por elaboración propia, 2020. ........................................................... 75
Figura 73. Captura de pantalla 8 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado
de “Google Forms” por elaboración propia, 2020. ........................................................... 75
Figura 74. Captura de pantalla 9 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado
de “Google Forms” por elaboración propia, 2020. ........................................................... 75
Figura 75. Captura de pantalla 10 del resultado de las preguntas del formulario.
Adaptado de “Google Forms” por elaboración propia, 2020........................................... 76
XV
Figura 76. Captura de pantalla 11 del resultado de las preguntas del formulario.
Adaptado de “Google Forms” por elaboración propia, 2020........................................... 76
Figura 77. Captura de pantalla del cuadro de interpretación de resultados. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ...................................................... 78
Figura 78. Precios utilizados en el concierge de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. .............................................................................. 78
Figura 79. Ventas en cantidades realizadas por lote de producción. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ...................................................... 79
Figura 80. Ventas en soles realizadas por lote de producción. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. .............................................................................. 79
Figura 81. Proyección de crecimiento mensual y anual de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ...................................................... 80
Figura 82. Predicciones de desempeño económico del Perú en los años 2020 y 2021.
Adaptado de Latinfocus vuelve a bajar pronóstico de crecimiento para Perú este año;
sube el del 2021, por Gestión, 2020. .................................................................................... 84
Figura 83. Evolución del desempeño del PBI y la demanda interna. Adaptado de Informe
Técnico. Producto Bruto Interno. Trimestral, por INEI, 2020. ....................................... 84
Figura 84. Evolución de la inflación en el Perú. Adaptado de Inflación anual llegó a 1.8%
a mayo del presente año dentro del rango meta, por Andina/Difusión, 2020. ................ 85
Figura 85. Evolución de la tasa de desempleo en Lima. Adaptado de La devastadora
secuela del Coronavirus: El desempleo, en Perú suman 6,7 millones de cesantes; sube el
del 2021, por Infogate, 2020. ............................................................................................... 86
Figura 86. Evolución del Gasto de Consumo Final entre 2008 y 2020. Adaptado de
Informe Técnico. Producto Bruto Interno. Trimestral, por INEI, 2020. ........................ 86
Figura 87. Indicador de calidad de la infraestructura. Adaptado del informe del Plan
Nacional de Infraestructura para la competitividad, por el PNIC, 2020 ........................ 89
Figura 88. Brecha de infraestructura de largo plazo (millones de soles). Adaptado del
informe del Plan Nacional de Infraestructura para la competitividad, por el PNIC, 2020.
................................................................................................................................................ 90
Figura 89. Diferentes gráficos que muestran qué tan fácil es hacer negocios en el Perú.
Adaptado de Business Dynamics: Peru, por Euromonitor, 2020..................................... 91
Figura 90. Gráfica de competidores de dos ejes. Adaptado de “elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................... 95
Figura 91. Matriz de competidores. Adaptado de” elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020. ......................................................................................................................... 96
Figura 92. Matriz de competidores. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020. ......................................................................................................................... 96
Figura 93. EFI. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ..... 99
Figura 94. EFE. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .... 99

XVI
Figura 95. FODA Cruzado. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia,
2020...................................................................................................................................... 100
Figura 96. Diagrama de Gantt en base a Metas. Adaptado de “elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................. 107
Figura 97. Cadena de Valor. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia,
2020...................................................................................................................................... 108
Figura 98. Mapa de procesos. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020. ....................................................................................................................... 112
Figura 99. Flujograma del proceso de abastecimiento de insumos. Adaptado de”
elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ....................................................... 115
Figura 100. Flujograma del proceso de moldeado y enfriado de gomitas. Adaptado de”
elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ....................................................... 116
Figura 101. Flujograma del proceso de etiquetado y envasado de gomitas. Adaptado de”
elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ....................................................... 117
Figura 102. Flujograma de los procesos de producción, moldeado, etiquetado y envasado.
Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020 ............................... 118
Figura 103. Flujograma del proceso de distribución y entrega de productos terminados.
Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .............................. 119
Figura 104. Flujograma del proceso de gestión de inventarios. Adaptado de” elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 120
Figura 105. Diagrama PERT de actividades de manufactura y empaquetado y sus
tiempos. Adaptado de” elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ............... 124
Figura 106. Diagrama de Gantt en base a Actividades. Adaptado de” elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 127
Figura 107. Organigrama de GomiFrut. Adaptado de “elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................. 128
Figura 108. Descripción del puesto del Gerente General. Adaptado de “elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 129
Figura 109. Descripción del puesto del Gerente de Finanzas y Contabilidad. Adaptado
de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ................................................ 130
Figura 110. Descripción del puesto del Gerente de Producción. Adaptado de
“elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ..................................................... 131
Figura 111. Descripción del puesto del Gerente de Marketing y Ventas. Adaptado de”
elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ....................................................... 132
Figura 112. Descripción del puesto del Gerente de Logística. Adaptado de “elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 133
Figura 113. Presupuesto de Recursos Humanos Anual. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 134

XVII
Figura 114. Imagen de etiquetado y Tarjeta de información nutricional Frutos Silvestres.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020............................... 136
Figura 115. Imagen de etiquetado y Tarjeta de información nutricional Frutos
Tropicales. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020........... 136
Figura 116. Ciclo de vida de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración Propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................. 137
Figura 117. Matriz de Ansoff. Adaptado de “Elaboración Propia”, por elaboración
propia, 2020. ....................................................................................................................... 139
Figura 118. Gráfico de competidores de dos ejes de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración Propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 141
Figura 119. Resultados de la pregunta “¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por un
paquete de 5 gomitas de GomiFrut?” Adaptado de “Elaboración Propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................. 141
Figura 120. Capturas de Facebook sobre intenciones de alianza por parte de ferias.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020............................... 143
Figura 121. Capturas de Facebook sobre intenciones de alianza por parte de tiendas
físicas. Adaptado de “Facebook”, por elaboración propia, 2020. .................................. 144
Figura 122. Embudo de conversión de las ventas concretadas por el icono de mensaje en
las publicaciones. Adaptado de” Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.146
Figura 123. Detalle del presupuesto del plan de marketing. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 149
Figura 124. Presupuesto del plan de marketing. Adaptado de” Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................. 149
Figura 125. Matriz de Stakeholders. Adaptado de “Elaboración Propia”, por elaboración
propia, 2020. ....................................................................................................................... 150
Figura 126. Expectativa de los grupos de interés Propietarios. Adaptado de “Elaboración
Propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 151
Figura 127. Expectativa de los grupos de interés Gerentes. Adaptado de “Elaboración
Propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 151
Figura 128. Expectativa de los grupos de interés Colaboradores. Adaptado de
“Elaboración Propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 151
Figura 129. Expectativa de los grupos de interés Clientes. Adaptado de “Elaboración
Propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 151
Figura 130. Expectativa de los grupos de interés Proveedores. Adaptado de “Elaboración
Propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 152
Figura 131. Expectativa de los grupos de interés Gobierno. Adaptado de “Elaboración
Propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 152
Figura 132. Expectativa de los grupos de interés Comunidad. Adaptado de “Elaboración
Propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 152

XVIII
Figura 133. Detalle del presupuesto de responsabilidad social empresarial. Adaptado de
“Elaboración Propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 153
Figura 134. Presupuesto de responsabilidad social empresarial. Adaptado de
“Elaboración Propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 153
Figura 135. Proyección de ventas en cantidad del año 2020 de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 154
Figura 136. Proyección de ventas en cantidad del año 2021 de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 154
Figura 137. Proyección de ventas en cantidad del año 2022 de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 154
Figura 138. Proyección de ventas en cantidad del proyecto GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 154
Figura 139. Proyección de ventas en soles del año 2020 de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 155
Figura 140. Proyección de ventas en soles del año 2021 de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 155
Figura 141. Proyección de ventas en soles del año 2022 de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 155
Figura 142. Proyección de ventas en soles del proyecto GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 155
Figura 143. Cantidad producida por sabor en el lote 1. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 156
Figura 144. Costeo de insumos por sabor en el lote 1. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020. ........................................................................................... 156
Figura 145. Costo por envase de cada sabor del lote 1. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 157
Figura 146. Cantidad producida por sabor en el lote 2. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 157
Figura 147. Costeo de insumos por sabor en el lote 2. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020. ........................................................................................... 157
Figura 148. Costo por envase de cada sabor del lote 2. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 158
Figura 148. Cantidad producida por sabor en el lote 3. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 158
Figura 149. Costeo de insumos por sabor en el lote 3. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020. ........................................................................................... 158
Figura 150. Costo por envase de cada sabor del lote 3. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 159

XIX
Figura 151. Costo promedio de marial directo por cada sabor. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 159
Figura 152. Costo de marial indirecto. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................. 159
Figura 153. Costo total por presentación de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 159
Figura 154. Proyección de costo de ventas en soles del año 2020 de GomiFrut. Adaptado
de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................... 160
Figura 155. Proyección de costo de ventas en soles del año 2021 de GomiFrut. Adaptado
de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................... 160
Figura 156. Proyección de costo de ventas en soles del año 2022 de GomiFrut. Adaptado
de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................... 160
Figura 157. Proyección de costo por envase en soles del año 2022 de GomiFrut. Adaptado
de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................... 161
Figura 158. Gastos fijos de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................. 161
Figura 159. Detalle de inmueble, maquinaria y equipo de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 162
Figura 160. Detalle de la depreciación de inmueble, maquinaria y equipo de GomiFrut.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020............................... 163
Figura 161. Detalle de gastos preoperativos de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 163
Figura 162. Detalle de la inversión de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................. 163
Figura 163. Estado de Situación Financiera de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 164
Figura 164. Estado de Ganancias y Pérdidas de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 164
Figura 165. Datos de análisis para el COK del proyecto de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 165
Figura 166. Cálculo del COK del proyecto de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 165
Figura 167. Cálculo del COK del proyecto de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 166
Figura 168. Estado de Flujo de caja 2020 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 166
Figura 169. Estado de Flujo de caja 2021 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 167

XX
Figura 170. Estado de Flujo de caja 2022 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 168
Figura 171. Cronograma de pagos de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................. 168
Figura 172 Estado de Flujo de caja del accionista 2020 de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 169
Figura 173 Estado de Flujo de caja del accionista 2021 de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 169
Figura 174 Estado de Flujo de caja del accionista 2022 de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 169
Figura 175 Flujo de capital de trabajo 2020 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 169
Figura 176 Flujo de capital de trabajo 2021 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 170
Figura 177 Flujo de capital de trabajo 2022 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 170
Figura 178. VAN de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020. ....................................................................................................................... 170
Figura 179. Cálculo de la Tasa Interna de Retorno. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020. ........................................................................................... 170
Figura 180. Cálculo de la EBITDA. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020. ....................................................................................................................... 171
Figura 181. Cálculo del Margen Bruto. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020. .................................................................................................. 171
Figura 182. Cálculo del margen neto de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020. ........................................................................................... 171
Figura 183. Cálculo del margen de beneficio neto de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. .................................................... 172
Figura 184. Cálculo del punto de equilibrio de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................................................ 172
Figura 185. Cálculo del Periodo de recuperación de la inversión de GomiFrut. Adaptado
de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020. ............................................... 172
Figura 186. Imagen de necesidades de financiamiento Gestación. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración, 2020.................................................................. 173
Figura 187. Imagen de necesidades de financiamiento Despegue. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración, 2020.................................................................. 174
Figura 188. Preguntas generales de encuesta GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración, 2020. ........................................................................................ 185

XXI
Figura 189. Preguntas de nivel socioeconómico de encuesta GomiFrut 1. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración, 2020.................................................................. 186
Figura 190. Preguntas de nivel socioeconómico de encuesta GomiFrut 2. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración, 2020.................................................................. 187
Figura 191. Preguntas de nivel socioeconómico de encuesta GomiFrut 3. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración, 2020.................................................................. 188
Figura 192. Preguntas de consumo de encuesta GomiFrut 1. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración, 2020. ........................................................................................ 188
Figura 193. Preguntas de consumo de encuesta GomiFrut 2. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración, 2020. ........................................................................................ 189
Figura 194. Presentación de envase de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración, 2020. ........................................................................................................ 189
Figura 195. Preguntas de consumo de GomiFrut 3. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración, 2020. ........................................................................................................ 190
Figura 196. Preguntas de consumo de GomiFrut 4. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración, 2020. ........................................................................................................ 190
Figura 197. Captura de certificado de evaluación. Adaptado de “Christian Vega”, por
Christian Vega, 2020. ......................................................................................................... 209

XXII
1. FUNDAMENTOS INICIALES
1.1. Equipo de trabajo
1.1.1. Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante
1.1.1.1. Achata Bravo, Melanie Nadir

Estudiante de 22 años del décimo ciclo de la carrera de Contabilidad y Administración en la

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Me considero una persona responsable, con
iniciativa y deseos de aprender, con buen manejo de relaciones interpersonales, facilidad para
trabajar en equipo, así como lograr los objetivos y metas tarazadas.

En cuanto a la experiencia laboral, hace 2 años empecé laborando en una pyme que brinda
servicios contables, desempeñando funciones de apoyo al área de cuentas por pagar y
cobranzas. Actualmente, me encuentro trabajando en Distribuidora Deportiva Puma S.A.C.,
en el área de auditoría, encargada de la revisión e implementación de políticas, así como la
supervisión y control de las distintas áreas con respecto al cumplimiento de procesos internos
de la compañía. Además, logré desempeñar otras funciones adicionales a mi puesto, que me
permitieron ampliar mis conocimientos, estos son registro de facturas e importaciones,
realización de conciliaciones bancarias y análisis de cuentas.

Figura 1. Foto de perfil de LinkedIn de Melanie Achata. Adaptado de “LinkedIn”, por elaboración propia, 2020.

Perfil de LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/melanie-achata-bravo-a4a35016b/

1
 1.1.1.2. Mejía Mendívil, Álvaro Mariano

Estudiante noveno ciclo de la carrera de Administración y Negocios Internacionales, que

pertenece al décimo superior de la misma, en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Asimismo, formo parte del grupo de investigación de la carrera.

Considero que soy una persona con ideales, con enfoque en los detalles, organizada, con
deseos de mejora y con capacidad y deseos de aprendizaje que busca satisfacer totalmente los
objetivos propuestos por la organización y por mí mismo. Actualmente no cuento con
experiencia laboral formal, pero he apoyado a la empresa familiar en el registro de facturas en
la web de la Sunat y en B2 Mining 2.0.

Además, cuento con conocimientos intermedios de Microsoft Word, Office y PowerPoint.

Conocimientos funcionales de SAP ERP, SAP Lumira, Photoshop CS5, SPSS, etc. En cuanto
a idiomas, manejo a nivel avanzado el idioma inglés (Examen MET) y chino mandarín
(Examen HSK 4).

Figura 2. Foto de perfil de LinkedIn de Álvaro Mejía. Adaptado de “LinkedIn”, por elaboración propia, 2020.

Perfil de LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/alvarommm/

2
 1.1.1.3. Pardave Aquino, Ricardo Noé

Estudiante del noveno ciclo de la carrera de Administración y Negocios Internacionales en la

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, con conocimiento de los idiomas: chino mandarín
e inglés.

Mi personalidad emprendedora, estructurada y con mucho dinamismo, junto a mis deseos de

superación, y mi capacidad de liderazgo para trabajar individualmente y en equipo busca
contribuir al éxito total de los objetivos propuestos. Respecto al ámbito laboral, actualmente
me encuentro trabajando en la SUNAT, en el área de división de control masivo, encargada
de conducir la ejecución de las acciones de fiscalización de alcance limitado programadas de
forma masiva, así como, de conducir la verificación de libros y registros contables que origina
la emisión de una Orden de Pago.

Asimismo, cuento con experiencia en las áreas marketing dentro de Otto Grill, encargado de
los informes estadísticos de venta, descuentos, personal, platos, entre otros de la cadena en
Lima y provincias, también de estrategias de marketing para la elaboración de instrumentos
de fidelización al cliente, entre otros.

Adicionalmente cuento con conocimientos en Excel, Veritrade, SAP ERP nivel funcional,
SAP Lumira, Power BI e ICG Manager (ASSA).

Figura 3. Foto de perfil de LinkedIn de Ricardo Pardave. Adaptado de “LinkedIn”, por elaboración propia,
2020.

Perfil de LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/ricardopardave

3
 1.1.1.4. Quintanilla Torres, Jesús Ángel

Estudiante de la carrera Administración de Negocios Internacionales en la UPC, actualmente

cursando el noveno ciclo, perteneciente al décimo superior según promedio ponderado
acumulado. Me considero una persona con principios, responsable, emprendedor, hábil para
distintas situaciones, eficiente, puntual y con una gran disposición al trabajo en equipo.

Respecto a la experiencia laboral, he incursionado en el ámbito legal como procurador de un

estudio de abogados y como administrador de un negocio familiar en la playa, restaurante. En
ambos casos, puse a prueba mis capacidades interpersonales para la correcta comunicación
con el cliente.

Cuando me encontraba laborando en el estudio de abogados mis funciones principales

consistían en realizar trámites administrativos en instituciones como SUNASS, SUNAT,
SUNARP, RENIEC, SAT, entre otros; del mismo modo apoyaba dejando documentos en
distintas entidades judiciales. En la otra experiencia que tuve como trabajador, realizada
control de inventarios, administraba y controlaba el pago de los clientes, para posteriormente
realizar el cierre de cuentas.

Adicionalmente cuento con conocimientos en Office, Excel, Veritrade, SAP ERP nivel
funcional, SAP Lumira, Inglés y Francés.

Figura 4. Foto de perfil de LinkedIn de Jesús Quintanilla. Adaptado de “LinkedIn”, por elaboración propia,
2020.

Perfil de LinkedIn
https://www.linkedin.com/in/jesús-angel-quintanilla-torres

4
 1.1.1.5. Villa Tasayco, Katerine Briyit

Soy estudiante de la carrera de administración y Negocios Internacionales en la Universidad

Peruana de Ciencias Aplicadas. Actualmente, curso el noveno ciclo de la carrera, también
tengo conocimiento de idiomas, estos son: inglés y portugués.

Me considero una persona que ha desarrollado la capacidad de liderazgo, lo cual me permite

trabajar en equipo y así lograr los objetivos que se plateen. Además, soy una persona proactiva,
ordenada, responsable con las actividades asignadas e interesada en aprender y ampliar mis
conocimientos relacionados a mi carrera. Me gusta asumir retos, ya que me permite medir y
adquirir nuevas habilidades.

Con respecto a la experiencia laboral, trabaje en PC Miraflores tanto en el área de atención al

cliente y en el área de educación con respecto a clases de robótica para niños y adolescentes.
Cuento con conocimiento en Excel avanzado y SAP Logon (nivel básico).

Figura 5. Foto de perfil de LinkedIn de Katerine Villa. Adaptado de “LinkedIn”, por elaboración propia, 2020.

Perfil de LinkedIn
www.linkedin.com/in/katerinevilla

5
1.2. Proceso de ideación
1.2.1. BMC del proyecto

Figura 6. Captura de pantalla de Modelo de Negocio GomiFrut. Adaptado de “Canvanizer”, por elaboración propia, 2020.

6
 1.2.2. Explicación del Modelo de Negocio

Segmento de clientes:

Este producto está enfocado a todas las personas que deseen consumir una golosina saludable
y cuidar su salud.

● Personas entre 18 y 39 años. Son quienes tienen una mayor consciencia sobre el cuidado
de la salud y su estilo de vida está orientado a ella. Buscan productos que estén
compuestos de ingredientes naturales y dedican tiempo a la revisión de la tabla
nutricional.
● Nivel Socioeconómico (NSE) A y B. Las personas de este sector tienen un poder
adquisitivo mayor, por ende, pueden pagar el precio “extra” por el valor adicional que
brinda el producto.
● Lima Moderna y Lima Top: El 76.8% de la población de los distritos de Lima Moderna
pertenece al NSE A y B, según CPI (2019)

Propuesta de valor:

● ¿Qué problema soluciona?

El consumo excesivo de productos azucarados, a través de ofrecer una golosina saludable.

● ¿Qué necesidad satisface?

Seguridad, porque al consumir este producto tiene la certeza de que no es dañino para su
cuerpo.

Social o Afiliación, porque una persona al consumir un producto saludable pretende

lograr cierto reconocimiento de sus pares, ampliación y desarrollo del círculo social.

Canales:

Inicialmente, el canal de venta será Directo con proyección a largo plazo Indirecto (tiendas de
conveniencia, mercados, bodegas, tiendas naturistas)

● Canales de Entrega: Se le brindará al cliente la opción de Delivery.

● Canales de Promoción: Redes sociales (Facebook e Instagram) y recomendación directa,
para atraer a potenciales clientes y educarlos sobre las bondades del producto.

Relaciones con el cliente:

● Promoción: Generar contenido de interés por redes sociales para dar a conocer el bien.
Asimismo, se usará WhatsApp con el propósito de mantener informados a los usuarios,
así como, resolver cualquier duda sobre el producto para ofrecer una atención
personalizada.
● Fidelización: Descuentos, buen servicio, calidad en las gomitas y su envase.

7
Ingresos:

● Ingreso por venta directa del producto.

● Precio de lista.

Actividades claves:

● Control de calidad: Supervisar el proceso de elaboración para que cumpla con los
estándares establecidos.
● Supervisión de envíos: A través de constante comunicación con el repartidor.
● Manejo de las redes:
○ Atención al cliente: Se absolverá las dudas y/o consultas que tenga el potencial
cliente por medio de las redes sociales.
○ Promoción: Se publicarán entre uno a dos posts por semana, con las ventas
realizadas, información de nutrición, recetas, entre otros que brinde valor al
cliente al visitar nuestro fan page.

Recursos claves:

● Físicos: Insumos, productos y envases.

● Humanos: Personal de administración, que se encarga de coordinar la producción y el
envío de las gomitas a su destino. Además, se cuenta con personal de operaciones para
brindar soporte al proceso de producción, etiquetado, empaquetado y envasado.

Asociaciones claves: Los socios necesarios para la operación de la idea son los siguientes.

● Clientes: Persona con interés de compra en el producto.

● Nutricionista: Encargado de la evaluación nutricional del producto.
● SUNAT: Encargado de la fiscalización de la empresa, con supervisiones grupales. Lo
cual es necesario para brindar confiabilidad al público.
● Proveedores de envases y empaques: Brindan envases y empaques enfocados en el
mantenimiento del producto y su higiene.
● Proveedores de equipo de producción: Estos se encargarán de proveernos los equipos
necesarios para la producción de las gomitas.
● Entidades financieras: Nos brindarán el financiamiento necesario para la compra de
insumos en la primera etapa de la idea de negocio, entre otros.
● DIGESA: Brinda certificaciones sanitarias a los procesos de producción.
● Diseñador gráfico: Se encargará del diseño de las publicaciones, personalización de
empaque, logo y portada en las redes sociales.
● INDECOPI: Nos sirve para todos los procesos empresariales (registro, patente, entre
otros)
● MINSA: Regulará la utilización de los octógonos.

8
Estructura de costos:

● Inversión: Capital inicial, desarrollo y mejora de la receta, estudio de la tabla nutricional,

patente y el diseño del logo y portada. Asimismo, el patrimonio para los inmuebles,
maquinaria y equipo necesarios para el inicio de operaciones.

Gastos Recurrentes:

● Fijos: El personal de la empresa (administrativos) y costos de publicidad online rutinaria.

Pago a los proveedores de envases y empaques.
● Variables. Insumos y las campañas de promoción.

1.2.3. Justificación de escalabilidad del modelo de negocio elegido

Se considera que el producto tiene potencial de escalabilidad debido a que el público objetivo
en el que se enfoca tiene una tendencia de crecimiento perdurable a largo plazo, y que estos
gustos se están expandiendo a otros tipos de consumidores, tanto en Lima, como en Perú,
Latinoamérica y el mundo.

Figura 7. Crecimiento del mercado de golosinas en Latinoamérica por tipo de golosina. Adaptado de “Sugar
Confectionery in Latin America”, por Euromonitor, 2020.

Sobre el consumo de golosinas en Latinoamérica, Euromonitor indica que “las señales de

alerta en el empaquetado y una tendencia general hacia la salud y el bienestar significan que
los consumidores están crecientemente más conscientes de los riesgos nutricionales de las
golosinas de azúcar” (2020). Además, se propone que una forma de responder a estas
tendencias es la oferta de experiencias sensoriales y productos de indulgencia permisible. La
indulgencia permisible se refiere a alternativas más saludables de productos que normalmente
se considerarían dañinos. Esta tendencia de consumo es justamente lo que GomiFrut está
atacando.

Situaciones similares se dan en Europa, donde 60% de la población ha decidido reducir su

consumo de azúcar (Askew, K., 2020). Panoramas similares se ven en otras regiones del

9
mundo, lo que indica que el producto tiene posibilidad de ser aceptado en esos países por sus
valores centrales, aunque puede requerir de cierta adaptación local.

Finalmente, el uso de insumos naturales, y de ingredientes innovadores como el cushuro puede

servir como una forma de innovar en este mercado que ha respondido favorablemente a las
innovaciones.

2. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

2.1. Descripción del problema que se asume tiene el cliente o usuario
El problema que se identifica es la reducida cantidad de alternativas bajas en azúcar, no
nocivas y de insumos naturales en el mercado de golosinas en Lima para personas que gustan
de consumirlas, pero desean seguir un estilo de vida saludable

2.1.1. Diseño y desarrollo de experimentos que validen la existencia del

problema
2.1.1.1. Entrevistas a usuarios
Guía de preguntas

Buen día, mi nombre es __________, esta entrevista es para validar nuestra idea de negocio a
través de sus opiniones. Me comenta su nombre, su edad y a qué se dedica, por favor.

Introducción:

1. ¿Qué alimentos consume para una alimentación y vida saludable?

2. ¿Qué opina de la composición de las golosinas que existen en el mercado?
3. ¿Qué opina del consumo frecuente de golosinas?
4. ¿Qué es lo que más valora al consumir golosinas?
5. ¿Ha cambiado su consumo de golosinas desde que inició la pandemia?

Cuerpo:

6. ¿Te gustan las gomitas? / ¿A su hijo le gustan las gomitas?

7. ¿Con qué frecuencia consume gomitas?
8. ¿Qué es lo que más le gusta de consumir gomitas?
9. ¿Qué es lo que menos le gusta de consumir gomitas?
10. ¿Cómo elige la golosina/gomita que va a comprar?
11. ¿Qué opina sobre los productos sanos? ¿Alguna vez escuchó sobre una gomita saludable?
12. ¿Revisa la tabla nutricional antes de comprar o consumir un producto? ¿Haces caso a los
octógonos?
13. Si existiese esa gomita ¿Qué características principales considera que debería tener?
¿Estaría dispuesto a consumirla?
14. ¿Estaría dispuesto a pagar más por gomitas saludables?
Si: ¿Cuánto más pagaría por gomitas saludables? / No: ¿Por qué?
10
Entrevista 1

● Encuesta de validación de problema número: 1

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Melanie Nadir Achata Bravo
● Nombre del entrevistado: Luz Karin Turpo
● Ocupación: Jefa de Importaciones

Figura 8. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Luz Turpo. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

La entrevistada nos comenta que tiene 26 años y cuenta con el cargo de Jefa de Importaciones
en la empresa Distribuidora Deportiva Puma Perú. Karin opina que una vida saludable es
consumir alimentos naturales mientras más naturales sean los productos que uno consuma es
mejor. Considera que la composición de las golosinas es de aproximadamente 80% azúcar y
que años atrás consumía esos productos, pero hace aproximadamente un año y medio es más
consciente con su alimentación y ha aprendido gracias a las redes sociales. en específico
menciona a Instagram, donde sigue a Nutricionistas los cuales mencionan que existe una
importancia al momento de leer los ingredientes del producto y que ha creado un hábito en
ella de fijarse la composición o valor nutricional del producto que comprará. En cuanto a su
opinión sobre el consumo frecuente de las golosinas, nos comenta que nos es saludable para
el cuerpo y que esporádicamente podría consumirse. Asimismo, la entrevistada valora mucho
la composición de los ingredientes de una golosina antes de consumirla, y a su vez nos comentó
que varió su consumo de dulces desde que empezó la pandemia, ya que evita salir a comprar
y prefiere prepararse dulces en casa, usualmente los fines de semana consume algún dulce que
considera “un gustito de fin de semana”. A Karin le gustan las gomitas, pero menciona que no
son nada saludables y las consumía 2 veces a la semana o interdiario. Lo que más le gustaba
de las gomitas son sus variedades de sabores y la textura de ellas, y lo que menos le gusta son
los rumores que escucho sobre cómo eran elaboradas (grasa animal). Luego nos mencionó que
ella elige los productos en base a su valoración nutricional. La entrevistada comenta no haber
escuchado sobre gomitas saludables, pero si otros snacks que no imaginó que saldrían en
versión saludable. También nos alegó que se fija si el producto tiene octógonos, pero antes de
ello prefiere darles más importancia a los ingredientes del producto. Finalmente, Karin estaría
muy dispuesta a consumir gomitas saludables y las características principales es que deben de
contar con una tabla de ingredientes y nutricional de lo que contiene el producto, como también
distintos sabores, el precio adicional que pagaría por un producto como el mencionado sería
hasta 3 a 4 soles.

Enlace del audio: https://soundcloud.com/melanie-

achata/karinturpo_usuario1_implementacion_gomita

11
Entrevista 2

● Encuesta de validación de problema número: 2

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Melanie Nadir Achata Bravo
● Nombre del entrevistado: Yemira Milagros Diaz Cardenas de Perdomo
● Ocupación: Profesora de Educación Inicial

Figura 9. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Yemira Diaz. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

La entrevistada, nos indica que tiene 54 años y es profesora de educación inicial, nos comenta
que para tener una alimentación saludable se debe de consumir frutas, verduras, proteínas,
animales, vegetales, granos, carbohidratos y productos lácteos. También cree que la
composición de las golosinas que actualmente existe en los mercados no es la óptima, debido
a que presentan demasiada azúcar y grasa, que es dañina para la salud, en especial para los
niños que son los mayores consumidores de golosinas, induciéndolos a la obesidad y a la
diabetes. Luego comenta que anteriormente consumía golosinas, pero en la actualidad las
consume muy rara vez, porque no lo considera saludable. Lo que más valora de una golosina
es la sensación que brinda el dulce y lo que menos valora es la cantidad de azúcar que contienen
y lo que puede ocasionar en la dentadura. Asimismo, desde que empezó la pandemia la
entrevistada no consume golosinas, ya que piensa que se debe consumir productos saludables
y mantener el sistema inmune bueno para prevenir el covid-19. Además, mencionó que una de
sus debilidades, en el caso de los dulces, son las gomitas y los marshmallow. También, que lo
que más le gusta de las gomitas es la suavidad, la textura y sabores variados. Lo que menos le
gusta de las gomitas es el exceso de azúcar que contienen. Según lo que menciona Yemira,
ella elige una golosina de acuerdo con la experiencia previa de consumo y también en la
presentación del producto o empaque. Asimismo, denota que le encantaría que existieran
golosinas sanas, ya que de esa manera evitaría privarse de algún dulce. Ella consume como
snack dulce, los frutos secos. Por lo que comenta nunca ha escuchado sobre gomitas
saludables, siempre como golosina. Actualmente trata de revisar la tabla nutricional de los
productos y si cuentan con octógonos, también nos comenta que opta por consumir productos
sin preservantes, en la posibilidad más naturales. Por último, Yemira mostró bastante interés
en la opción de consumir unas gomitas saludables y hace hincapié en que las características si
en caso existiera este producto deberían de ser: los sabores de frutas naturales, los colores
atractivos a la vista y que se utilice algo que reemplace al azúcar en endulzante y en cuanto a
precio denota que si son gomitas saludables pagaría hasta el doble de las gomitas comunes
dando el valor de 2 soles aproximadamente.

Enlace del audio: https://soundcloud.com/melanie-

achata/yemiradiaz_usuario2_implementacion_gomitas

12
Entrevista 3

● Encuesta de validación de problema número: 3

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Melanie Nadir Achata Bravo
● Nombre del entrevistado: Milka Fiorella Bravo Montes
● Ocupación: Estilista/Peluquera

Figura 10. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Milka Bravo. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Al iniciar la entrevista la señora Milka nos comenta que tiene 46 años y que de acuerdo con
su experiencia considera que para tener una alimentación saludable ella consume proteínas,
menestras, huevo, comidas naturales y sin preservantes. Asimismo, nos menciona que
considera no favorable el consumo de golosinas, especialmente en un consumo frecuente lo
considera malo para la salud y no lo recomienda. También comentó que lo que más valora de
consumir golosinas es la sensación que producen al comerlas. Nos menciona que desde que
empezó la pandemia, no ha consumido golosinas, pero recalca que antes para darse un gusto
un fin de semana si los consumía. Milka indica que, si le gustan las gomitas y que las compraba
para su consumo, como también para brindárselas a su hija cuando era niña. Además,
menciona que no consume con frecuencia las gomitas, ya que contienen altas cantidades de
azúcar y es dañino para los niños y adultos en cuanto a su salud, ya que puede provocar
patologías como la diabetes y triglicéridos altos. La entrevistada comenta que lo que más le
gusta de las gomitas es su textura y distintos sabores con los que cuenta este producto, pero
denoto que lo que menos le gusta de las gomitas es que no son nutritivas y es solo una simple
golosina con alto contenido en azúcar. El criterio en el que se basa para elegir y comprar una
gomita es la variedad de colores y sabores que se visualizan en el empaque del producto. Milka
nos menciona no haber escuchado antes sobre gomitas saludables, y que los productos
saludables que se comercializan en bodegas o supermercados igual suelen tener preservantes
que son dañinos para la salud o para las personas que quieren cuidar su alimentación. Sobre la
información que revisa antes de consumir un producto, nos menciona que siempre revisa la
fecha de vencimiento, los ingredientes y que le toma importancia a los octógonos que puedan
tener ciertos productos. Respecto a las características que debería tener una gomita saludable,
la entrevistada comenta que debe ser agradable al paladar, mejorar las versiones comunes de
gomitas y colocarle vitaminas y nutrientes al producto. Finalmente, nos comentó que si
existiera una gomita saludable estaría muy dispuesta a consumir el producto e incluso
comprarlo para el consumo de sus familiares, denotando que el precio adicional que le
agregaría a un producto como el mencionado sería de hasta aproximadamente 3 a 5 soles.

Enlace del audio: https://soundcloud.com/melanie-achata-

bravo/milkabravo_usuario3_implementacion_gomitas

13
Entrevista 4

● Encuesta de validación de problema número: 4

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Melanie Nadir Achata Bravo
● Nombre del entrevistado: Cynthia Millán Gonzales
● Ocupación: Analista Contable

Figura 11. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Cynthia Millán. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

La entrevistada nos comenta que tiene 29 años y es analista contable de la empresa Puma
Retail, denoto que ella consume para una alimentación saludable frutas, gelatina, cereales
integrales, frutos secos, pan integral, arroz integral, entre otros. Cynthia denota que la mayoría
de los productos en tiendas o bodegas presentan octógonos y que el uso frecuente de las
golosinas va a depender del estilo de vida de cada persona, por ejemplo, ella usualmente
consume una barra integral que contiene chocolate que le da energía, debido a que hace
ejercicios diariamente. Desde que inició la pandemia ha cambiado su consumo de golosinas,
ya que antes era mucho más frecuente y ahora opta por comer frutas o gelatinas y bebidas
naturales. Nos comenta que a ella y a sus hijos les gustan las gomitas, e incluso las consumía
interdiariamente. Además, denota que lo que más le gusta de las gomitas son los sabores, la
sensación al masticarlo, la forma y los colores llamativos. Lo que menos le gusta de las gomitas
es que en verano se derriten. Asimismo, menciona que ella elige una golosina de acuerdo con
la experiencia previa de consumo, en este caso porque en su niñez las comía con frecuencia, y
también por los sabores que trae. También la entrevistada nos comenta no haber escuchado
nunca sobre gomitas saludables. Respecto a los octógonos que se visualizan en las golosinas,
menciona que se fija en ello, ya que puede ver que productos consumir y a su vez trata de tener
un equilibrio en su alimentación fijándose en la tabla nutricional. De acuerdo con las
características que debería tener una gomita saludable, la entrevistada menciona que debe tener
distintos colores y sabores. Finalmente, Cynthia nos comenta que estaría dispuesta a pagar
más por una gomita saludable, ya que actualmente busca que los productos tengan un valor
nutricional y recalca que el precio debe ser accesible para todos y estaría en el rango de S/3.0.
a S/4.0.

Enlace del audio: https://soundcloud.com/melanie-

achata/cynthiamillan_usuario4_implementacion_gomitas

14
Entrevista 5

● Encuesta de validación de problema número: 5

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Álvaro Mejía
● Nombre del entrevistado: Fabrizzio Florentino (21)
● Ocupación: Trabaja como digitador y también es universitario.

Figura 12. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Fabrizzio Florentino. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Le gusta el deporte y el entrenamiento, por lo que su dieta saludable se basa en verduras, frutas,
carbohidratos y proteínas. Estas últimas son las más importantes, porque sirven para regenerar
los músculos. Al entrevistado le gustan las golosinas por su sabor dulce. Sin embargo, lo
considera una tentación, ya que están llenas de químicos como sodio, azúcares o, peor,
maltodextrina, lo que aumenta la grasa del cuerpo y genera enfermedades cardiovasculares o
diabetes. Por ende, el consumo de golosinas debe ser moderado. Recientemente ha surgido un
nuevo enfoque, en el que estos dulces pueden servir como un reemplazo de las bebidas
energéticas para deportistas, como gomitas con aminoácidos, llamadas Gomitas BCAA. Sin
embargo, su consumo se limita a personas que hacen esfuerzo físico.

A Fabrizzio se le hacen interesantes los productos sanos, pero se mantiene algo escéptico, ya
que los octógonos han revelado que muchos productos que se anunciaban como sanos, no lo
eran en realidad. Sin embargo, han surgido productos buenos para la salud, como las
mencionadas gomitas BCAA, gomitas farmacéuticas y con vitaminas, que aprovechan de la
facilidad de consumo y sabor agradable de las gomitas. Fabrizzio no revisa las tablas
nutricionales de las golosinas, a menos que sean nuevas y se promocionen como sanas, ya que
él asume que la mayoría de las golosinas son “basura”. Las gomitas son uno de los dulces que
más le gustan debido a su portabilidad, sabor, y que sus calorías no sean muy altas, aunque le
disgusta que tengan mucha azúcar. Las elige por su textura (que se estiren), o que generen
sensaciones “explosivas” en la lengua y las consume una vez a la semana. La gomita ideal
debería carecer totalmente de maltodextrina y tener un bajo contenido de azúcar. Las proteínas
no son tan importantes en las gomitas, porque es imposible que tengan mucha carga proteica.
3 o 4 gramos de proteína, de un empaque de 20 o 25 gramos de producto, sería excelente. El
uso de insumos nativos y/o aminoácidos sería positivo. Presentaciones proteicas, y unas con
carnitina y taurina, para eliminar la grasa. Él consumiría una gomita así, y estaría dispuesto a
pagar un monto adicional, aunque no especifica cual.

Enlace del video: https://youtu.be/BulB_8axjV0

15
Entrevista 6

● Encuesta de validación de problema número: 6

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Álvaro Mejía
● Nombre del entrevistado: Karlo Hinostrosa (20)
● Ocupación: Asesor de ventas en Marathon del Perú

Figura 13. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Karlo Hinostrosa. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Para una alimentación saludable, Karlo trata de no comer mucha grasa o frituras, y lo balancea
con verduras. Sin embargo, admite que su debilidad es el dulce, en especial el chocolate, y le
gusta mucho la variedad que hay disponible. El considera que su consumo frecuente es normal,
pero que el Perú si sufre de altos índices de obesidad. Lo importante es no excederse.

El entrevistado indica que para elegir se vale de 3 criterios principales: Principalmente el sabor,
pero también debe haber un buen balance entre anuncios atrayentes, y un precio asequible y
adecuado a la cantidad de producto que se recibe, ya que estos son importantes al atraer al
comprador por primera vez. Un factor adicional es la marca, porque puede ser un sello de
confianza. La pandemia ha causado que su consumo de golosinas aumente, hasta que se dio
cuenta que le comenzaron a salir granitos. Ahora lo ha moderado a una frecuencia inter diaria.
Karlo gusta de las gomitas y las asocia principalmente con las gomitas de ositos Ambrosoli.
Le gusta apreciar la presentación o salubridad al momento de consumirlas. Es precisamente
por eso que las asocia con Ambrositos, además del sabor. Lo que le disgusta es que siente que
recibe pocas gomitas en general, por todas las marcas. Cree que el precio es más alto de lo que
se recibe. Las gomitas de delfín que él vio en Tambo o en centros comerciales tienen la relación
precio-cantidad adecuada.

En el Perú, según el entrevistado, se cuenta con oportunidades para alimentos saludables

nuevos, pero no se aprovechan. Karlo no ha oído de gomitas saludables, fuera de las que se
venden en las farmacias. Él tampoco revisa la tabla nutricional, porque no le presta atención.
Sin embargo, a los octógonos si les presta atención, y los toma en cuenta al comprar. La gomita
ideal debería enfocarse en tener un buen sabor, además de ser saludables. También preferiría
que no fueran grasosas. Además. Piensa que deberían enfocarse en niños que sufren de
obesidad. Sobre los beneficios, le gustarían anuncios con comparaciones, en un estilo similar
a los anuncios de detergentes. Karlo estaría dispuesto a consumirlas, sin embargo, sería una
alternativa secundaria. El precio no debería superar los 3 soles.

Enlace del video: https://youtu.be/FEjtPHYdRdU

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Entrevista 7

● Encuesta de validación de problema número: 7

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Álvaro Mejía
● Nombre del entrevistado: Irma Paredes (52), Camila Mendivil y Luciana Mendivil
● Ocupación: Ama de casa (Irma) y estudiantes (Camila y Luciana).

Figura 14. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Irma Paredes. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Para una alimentación saludable, Irma se basa en carnes, huevo, leche, frutas y verduras, y
menestras. Las golosinas no están incluidas, y hasta ha tratado de inculcarles a sus hijas un
bajo consumo de golosinas ya que busca proteger sus dientes y enfocarse en una buena
alimentación.

En el mercado existe una gran variedad de golosinas. Sin embargo, Irma considera que su
consumo está mal, ya que esto toma el lugar de algún alimento sano. Sus hijas, por otro lado,
gustan de las gomitas por su textura y dulzura. Su consumo de gomitas no se ha modificado
por el inicio de la pandemia.

Lo que más les gusta de las gomitas es su sabor, su dulzura y que sean chiclosas. Las niñas no
reconocen algo que les disguste de ellas. Últimamente han iniciado el consumo de vitaminas
en forma de gomitas, debido a que le fue recomendado por una amiga. Aunque esta ha sido
una excepción, ya que normalmente solo elegiría una opción así en caso le sea recomendada
por un médico. Las gomitas se llaman Sundown Natural Kids. Consumen 2 después del
almuerzo y es del agrado de las niñas. Sin embargo, la madre no ve algún beneficio. Además
de estas, Irma conoce de gomitas con vitaminas que se venden en las farmacias, pero no las ha
probado, precisamente porque no cuenta con recomendación del doctor.

Sobre los alimentos sanos, estos son de preferencia de Irma, aunque los asocia principalmente
con comida tradicional. Ella revisa la tabla nutricional, principalmente en búsqueda de
vitaminas para el crecimiento de sus niñas. Si algo tiene octógonos, ella no lo compra.

La gomita ideal debería contar con un sabor dulce y colores, ya que sería para niños.
Adicionalmente, los insumos deberían ser naturales, como quinua o kiwicha. Las niñas
consideran que se debería incluir alguna opción frutal en las gomitas, especialmente en el
sabor. Si esta gomita existiera, Irma la compraría, pero no le da mucha importancia.
Finalmente, Irma cree que no se debería pagar más por una gomita con estos beneficios, sino
que debería ser lo mismo.

Enlace del video: https://youtu.be/zbmrUFXBE6w

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Entrevista 8

● Encuesta de validación de problema número: 8

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Álvaro Mejía
● Nombre del entrevistado: Patricia Espinal
● Ocupación: Trabajo Independiente

Figura 15. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Patricia Espinal. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Para una alimentación saludable, Patricia consume legumbres, frutas y verduras y carnes. Su
hija le suele pedir unas vitaminas en forma de gomitas que se venden en las farmacias, aunque
no recuerda la marca. Las compras con frecuencia.

Las golosinas que existen en el mercado son chatarra y hacen daño a la piel, por lo que no está
de acuerdo con su consumo frecuente. Cree que su consumo rutinario conlleva a problemas
como la anemia. Lo que menos le gusta de estos es su alto contenido en grasas. Sin embargo,
cree que existe potencial para golosinas saludables, como frutos secos. La pandemia ha
generado un aumento en el consumo de frutas, así que las golosinas han disminuido en su
hogar, sobre todo porque la madre es la que elige las compras. Ella ha visto un aumento en los
productos saludables, en especial por las redes sociales. Además, considera que esto está
sectorizado, pues los buenos productos son caros.

A Patricia le gustan las gomitas por su sabor. su textura suave y su forma. Lo que no le gusta,
sin embargo, es el altísimo contenido de azúcar, en especial de las gomitas de gusano que
tienen azúcar espolvoreada. Al elegir las gomitas, toma en cuenta la forma, el sabor y, sobre
todo con las que su hija pide, la nutrición: Vitaminas y antioxidantes. Aparte de estas gomitas
saludables que ha visto en las farmacias, no conoce otras en el mercado. Patricia no revisa la
tabla nutricional de los productos, ya que cree que puede discernir entre los productos buenos
y los que no. Los que son empaquetados tienden a ser dañinos, por lo que no los revisa. Sin
embargo, considera que los octógonos pueden llegar a ser exagerados.

Una gomita ideal debería tener buen aspecto y buena textura, además de buen sabor. Cree que,
si tiene insumos saludables, estos no deberían modificar el aspecto y textura de las gomitas
que ya consume. Se deben hacer consideraciones con el sabor, para que no sea excesivamente
dulce o muy insípido. Si cumpliera con estas características, ella los consumiría y estaría
dispuesta a pagar más por una gomita con vitaminas. El precio que pagaría es S/ 3.50 por cada
10 gomitas.

Enlace del vídeo: https://youtu.be/14tESzaPTHE

18
Entrevista 9

● Encuesta de validación de problema número: 9

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Ricardo Noé Pardave Aquino
● Nombre del entrevistado: Cliff Espinal Guillen
● Ocupación: Encargado del área de logística internacional

Figura 16. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Cliff Espinal. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Al inicio el entrevistado de 27 años, que se dedica a la logística internacional, mencionó que

come saludablemente en el desayuno (avena, maca o quinua), almuerzo (verduras, menestras).
Además, opina que las golosinas que existen en el mercado contienen muchos químicos y alto
contenido en azúcar que se ven reflejados en los octógonos. Por un lado, sugiere que todo en
exceso es dañino, inclusive las vitaminas, por ello, tiene que ser siempre moderada. Por otro
lado, lo que más valora en una golosina es el sabor y su consumo de este ha disminuido, ya
que no sale mucho de su hogar, en cambio, cuando no existía la pandemia; al llegar del trabajo
compraba en su mercado cercano. Adicionalmente, las gomitas es una de sus golosinas
preferidas que consumía 3 veces a la semana, pero debido a la coyuntura actual solo lo
consume 1 vez a la semana. Luego, el sabor y la textura son sus características más valoradas
al comer gomitas, pero el exceso de “dulce” influye en que deje de comer. Así mismo, Cliff
usualmente elige las gomitas que son en forma de ositos y no le gustan las que tiene forma de
alargada (gusanos). El entrevistado sólo tiene conocimiento sobre gomitas de marihuana que
son saludables. También, son pocas las ocasiones que revisa la tabla nutricional del producto,
ya que este debe tener un tamaño considerable, pero si toma en consideración los octógonos
para hacer las compras tradicionales. En cuanto a las principales características de las gomitas
saludables, mencionó que es importante cuidar el sabor y la textura, ya que, al tener la idea de
convertir una golosina a saludable, se pierde ello, y sí lo consumiría y pagaría adicionalmente
entre S/.1.5 y S/2.0.

Enlace del video: https://www.youtube.com/watch?v=xw4aUxUhteU

19
Entrevista 10

● Encuesta de validación de problema número: 10

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Ricardo Noé Pardave Aquino
● Nombre del entrevistado: Lizbeth García
● Ocupación: Estudiante

Figura 17. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Lizbeth García. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

La entrevistada de 21 años que se dedica a estudiar, mencionó que usualmente consume

comidas del tipo fastfood. Y las golosinas son dañinas para el área bucal, podría dar indigestión
entre otras, por los insumos que contiene. Así mismo lo que más valora es el sabor en una
golosina. Y la frecuencia de consumo de golosinas aumentó en esta coyuntura actual, ya que
cuando iba a la universidad prefería ahorrar y comprar un producto que le “llenará” más.
Adicionalmente, la entrevistada consume 1 paquete pequeño de gomitas 1 vez a la semana,
pero prefiere comprar la versión de 1 kilo de ambrosoli que le dura aproximadamente 1
semana. Por un lado, lo que más le atrae de las gomitas es el sabor, ya que, en comparación
con las galletas, u otras golosinas, las gomitas pueden ser muy flexibles a la hora de
consumirlas. Por otro lado, lo que menos le gusta es la cantidad que vienen en un paquete de
gomitas, ya que como usualmente las consume sin masticarlas, se le acaban muy rápido.
Tomando en cuenta lo anterior, elige las gomitas en base a la cantidad y variación de sabor,
“mientras más sabores haya, será mejor”. Lizbeth, menciona que no ve la tabla nutricional de
ningún producto, pero que los octógonos puede impedirle comprar algún producto si este está
destinado para su familia. Luego, mencionó que la característica importante de la gomita
debería ser la cantidad (10-12) y la variación de sabores (4-5) ya que puede motivar a
comprarlos. Por último, estaría dispuesto a pagar adicionalmente S/.0.50 - S/3.00.

Enlace del video: https://www.youtube.com/watch?v=1QvJr3yUVBE

20
Entrevista 11

● Encuesta de validación de problema número: 11

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Ricardo Noé Pardave Aquino
● Nombre del entrevistado: Jorge Apoloni
● Ocupación: Estudiante

Figura 18. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Jorge Apoloni. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

El entrevistado de 21 años es estudiante del 10mo ciclo de administración y negocios

internacionales, mencionó que usualmente consume verduras (lechuga, tomate, betarraga,
entre otros) y frutas. En cuanto a las golosinas, mencionó que específicamente en Perú, la
golosinas tienen bastante azúcar y la frecuencia de consumo alto, opina que es dañino para la
salud. Además, piensa que lo primordial es el sabor que tenga la gomita y la frecuencia en la
que él consumía golosina ha bajado, ya que antes comía estas por estrés o porque estaba fuera,
ahora que está en casa, ha dejado de consumir muchas golosinas. Mientras que la frecuencia
en la que consume gomitas es de 2 a 3 veces al mes y lo que más le gusta es la textura (que es
chicloso) y el sabor, y lo que menos le gusta es que todas las gomitas saben lo mismo. Jorge
elige las gomitas en base al tamaño y la cantidad del paquete. Por un lado, escuchó sobre las
gomitas Redoxon y no verifica la tabla nutricional antes de comprar algún producto, pero si
los octógonos. Por otro lado, la característica principal que debería de tener las gomitas
saludables es el buen sabor, ya que los productos saludables suelen no tener un sabor
agradable. Por último, pagaría adicionalmente S/1.00 más en base a la cantidad y comparación
con otros productos.

Enlace del video: https://www.youtube.com/watch?v=TUEjnd0zwOI

21
Entrevista 12

● Encuesta de validación de problema número: 12

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Ricardo Noé Pardave Aquino
● Nombre del entrevistado: Juan Blázquez
● Ocupación: Estudiante

Figura 19. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Juan Blázquez. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

El entrevistado de 26 años, menciona que consume ensalada, comida balanceada carne entre
otros. Así mismo, opina que las golosinas en el mercado tienen muchos químicos, el amarrillo
n5 y la azúcar es muy adictiva. Menciona que antes de la pandemia consume bastantes
golosinas, y su consumo frecuente trae algunos malestares y el sobrepeso. Adicionalmente, lo
que más le llama la atención de las golosinas es el sabor. Por un lado, a Juan le gustan las
gomitas ácidas y las consume 1 a 2 veces por semana, ya que le atrae la combinación de dulce
con ácido, y la textura, ya que es como una goma de mascar, pero suelta un sabor y textura
distinta, pero las repercusiones que trae para la salud son perjudiciales. Por otro lado, el motivo
para poder escoger una gomita frente a otra es la experiencia que esta le brindó anteriormente.
Así mismo, no revisa la tabla nutricional de los productos, pero usualmente los artículos
saludables tienen algún sello de certificación o algún tipo de frase comentario “LOW
SUGAR”, “BAJO EN GRASA”, y se guía de ello, y los octógonos. Por último, las
características principales que las gomitas saludables deberían de tener, es que sea rico, tenga
una buena textura y que sea respetuoso con el medioambiente, y el precio que pagaría por las
gomitas es de S/.3.00 - S/.5.00.

Enlace del video: https://www.youtube.com/watch?v=edqTCAblMOQ

22
Entrevista 13

● Encuesta de validación de problema número: 13

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Jesús Ángel Quintanilla Torres
● Nombre del entrevistado: Alessandra Osorio Deza
● Ocupación: Estudiante de Medicina de la UPC

Figura 20. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Alessandra Osorio. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Al inicio de la entrevista Alessandra nos comenta que tiene 23 años y que se encuentra en el
sexto año de su carrera. Luego, nos relata que para llevar una dieta saludable trata de consumir
frutas durante el día y bastante agua (entre 1 litro a 1 litro y medio). Considera que la
composición de las golosinas que existen actualmente en el mercado son pura azúcar y que no
encuentra alguna golosina comercial y nutritiva. Asimismo, respecto al consumo frecuente de
los dulces opina que no es beneficioso y menos para niños, ya que para el caso de su sobrina
pequeña intentan evitar que esta consuma dulces, sin embargo, es complicado porque al ser
productos con bastante azúcar es adictivo para niños y adultos. Los puntos que más valora de
las golosinas es el sabor y en estos tiempos de cuarentena comenta que el consumo de
golosinas, en su caso, ha aumentado bastante por la ansiedad y por el hecho de estar
encerrados. Alessandra nos dice que sí le gustan las gomitas, sobre todo las de forma de oso.
Lo que más le gusta de estas gomitas es el sabor porque son dulces y lo que menos le gusta es
que no se siente llena después de consumirla. Los criterios en base a qué elige las gomitas son:
la cantidad de dulce que desea ingerir, el sabor y el precio. Opina que los productos sanos son
lo mejor para el bienestar, sin embargo, no existe tanta disponibilidad para adquirirlas. La
entrevistada al preguntarle sobre gomitas saludables reconoce que ha escuchado gomitas con
vitaminas para niños, por otro lado, nos relata que no revisa la tabla nutricional ni que toma
en consideración los octógonos para la decisión de compra de algún producto. Para que
Alessandra se encuentre dispuesta a consumir unas gomitas saludables deben de tener como
principales características lo siguiente: un tamaño no tan pequeño y que tenga la menor
cantidad de azúcar procesada posible. Por último, por estas gomitas saludables la entrevistada
se encuentra dispuesta a pagar un mayor precio en comparación con las gomitas tradicionales,
aproximadamente el doble o triple de lo que paga habitualmente para su consumo, es
importante mencionar que para el caso que fuese para el consumo de su sobrina, sería mayor
el precio que esté dispuesta a pagar, siempre y cuando el producto sea fidedigno con sus
beneficios.

Enlace del vídeo: https://youtu.be/ue18Y2PNuDQ

23
Entrevista 14

● Encuesta de validación de problema número: 14

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Jesús Ángel Quintanilla Torres
● Nombre del entrevistado: Eduardo Alfonso Pajuelo Otero
● Ocupación: Asistente de ventas en Ripley

Figura 21. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Eduardo Pajuelo. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Eduardo nos comenta que tiene 23 años, se encuentra trabajando como asistente de ventas en
Ripley y tiene 2 hijos. Actualmente, para una alimentación saludable consume productos como
maca, avena y verduras. Sobre las golosinas opina que existen de todo tipo y que depende de
la elección del consumidor cuál comprar. Respecto al consumo frecuente de estas afirma que
no debería de suceder, sin embargo, sucede sobre todo en niños y jóvenes. La persona, lo que
más valora al consumir golosinas es el sabor dulce. El entrevistado en esta época de pandemia
considera que el consumo de golosinas ha disminuido en un 50%. Nos comenta que a sus hijos
les encanta las gomitas y comen entre 2 a 3 veces por semana. Lo que más aprecian sus niños
es el sabor y lo que menos les gusta es la cantidad que viene, en otras palabras, muy poco. La
decisión de compra depende, sobre todo, si le gustó o no a los infantes de experiencias
anteriores. Respecto a los productos sanos, nos relata que le parecen una buena opción por el
hecho que otorgan un balance en la alimentación. Asimismo, nos comenta que ha escuchado
de gomitas saludables como las multivitamínicas, sin embargo, no le parece que sólo puedan
consumir una al día. Sobre si presta atención a la información nutricional y a los octógonos
nos dice que al primero no y al segundo sí lo toma en cuenta para realizar una compra. Como
características principales para una gomita saludable considera que debe tener un buen sabor,
diferentes colores en la presentación y un empaque con dibujos. Del mismo modo, estaría
dispuesto a comprar estas gomitas por el hecho que sería beneficioso para sus hijos al reducir
su consumo de azúcares. Por último, se encuentra dispuesto a pagar más por las gomitas
saludables en comparación con las tradicionales, en un rango de 7 u 8 soles por un paquete de
5 a 6 gomitas.

Enlace del vídeo: https://youtu.be/p1eXb0UgEt0

24
Entrevista 15

● Encuesta de validación de problema número: 15

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Jesús Ángel Quintanilla Torres
● Nombre del entrevistado: Katherine Portuguez
● Ocupación: Estudiante de Administración y Negocios Internacionales en la UPC

Figura 22. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Katherine Portuguez. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Al inicio de la entrevista Katherine nos comenta que tiene 22 años y es estudiante de

Administración y Negocios Internacionales en la UPC. Para una alimentación saludable, la
entrevistada nos indica que consume frutas, sobre todo cítricas, yogurts, menestras, agua
hervida y evita consumir muchas harinas. Para la entrevistada, las golosinas que existen en el
mercado son cien por ciento (100%) químicos. Sobre el consumo frecuente de estas, considera
que son dañinos para la salud dental y por la cantidad de azúcar que se consume y las
consecuencias de ello. La persona valora en las golosinas el sabor y la marca. En estos tiempos
de pandemia, nos manifiesta que al inicio el consumo de golosinas aumentó por la ansiedad
que sentía, sin embargo, ahora ya se ha regularizado, en cierta forma. Katherine manifiesta
que en su casa sus padres son amantes de las gomitas y suelen comprar de manera semanal y
es por lo que ella las consume. Lo que más le agrada de estas es el sabor y la textura, y lo que
menos le gusta es sentir el atributo químico de algunos sabores y la cantidad. La manera en la
que elige las gomitas es por la marca y sabor. Sobre el concepto de producto sanos los
considera como una opción viable para cambiar la rutina del consumo constante de productos
dañinos, sin embargo, siente que existe un porcentaje que no deja de ser no sano. Asimismo,
nos manifiesta que no ha escuchado sobre alguna marca o producto de gomitas saludables.
Sobre si revisa o no la tabla nutricional nos relata que no, pero sí toma en consideración la
visualización de los octógonos. Para que pueda consumir unas gomitas saludables, Katherine
considera que debe de tener como características principales un proceso sin aditivos químicos
y con valores nutricionales óptimos. Por último, en relación con el desembolso que pueda
realizar es menor al doble del precio normal por unas gomitas tradicionales.

Enlace del vídeo: https://youtu.be/XfqxqZd-ADc

25
Entrevista 16

● Encuesta de validación de problema número: 16

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Jesús Ángel Quintanilla Torres
● Nombre del entrevistado: Alicia Paredes
● Ocupación: Estudiante de Administración y Negocios Internacionales en la UPC

Figura 23. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Alicia Paredes. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Al inicio de la entrevista, Alicia nos comenta que tiene 22 años y que actualmente es estudiante
de la carrera de Administración y Negocios Internacionales en la UPC y se encuentra
emprendiendo un negocio digital de ropa. La entrevistada nos relata que el tema del cuidado
alimenticio es uno que le gusta bastante ya que prefiere alimentarse correctamente, debido a
que su consumo de frutos secos, yogurt natural, chía y linaza es frecuente. Para ella, el
concepto de las golosinas que existen en el mercado en función de su composición es negativo,
por el hecho que contienen bastante azúcar. Del mismo modo, sobre el consumo frecuente
opina que no aporta valor nutricional ni salud a los consumidores. Lo que más valora al comer
golosinas es el sabor. En esta cuarentena nos dice que la compra y consumo de golosinas ha
disminuido considerablemente, ya que se centra en la adquisición de productos de canasta
básica. Alicia manifiesta que las gomitas le parecen muy ricas y por eso le gustan, sin embargo,
la composición de estos dulces genera un rechazo a su consumo frecuente. Lo que más le gusta
de las gomitas es la textura porque considera que es relajante masticarlas, también le da
importancia al sabor; lo que menos le gusta es la cantidad de azúcar que contiene. La persona
considera que sus principales criterios de adquisición son las marcas y los sabores. Su opinión
sobre los productos sanos es que son muy positivos y se considera fan de estos porque
contribuyen a que se sienta saludable y bien con su cuerpo. Asimismo, nos dice que no ha
escuchado sobre alguna gomita saludable, ya que siempre lo relaciona con algo azucarado.
También, nos menciona que siempre revisa la tabla nutricional de los productos que desea
comprar y toma en cuenta los octógonos que presenten, porque genera una reacción de alerta
sobre no comprar cierto bien. Para Alicia las características principales de una gomita
saludable deben de ser los insumos, es decir, estos deben de ser beneficiosos para su salud de
alguna u otra forma o por lo menos no ser perjudicial a través del tiempo. De ese modo la
entrevistada sí se encontraría dispuesta a consumirla y pagar más, siempre y cuando sea
verificable la calidad e información. Por último, en función de la presentación, nos comenta,
que puede pagar entre 7 u 8 soles.

Enlace del vídeo: https://youtu.be/6YgOYo7FFWc

26
Entrevista 17

● Encuesta de validación de problema número: 17

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Katerine Briyit Villa Tasayco
● Nombre del entrevistado: Leslie Toledo Poma
● Ocupación: Estudiante de Derecho de la Upc

Figura 24. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Leslie Toledo. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

La entrevistada comenta que dentro de sus hábitos de alimentación saludable está el consumo
de frutos secos como pecana, nuez, maní; jugos verdes o de verduras y de frutas, evita el
consumo de azúcar y lo reemplaza con panela o miel. Su conocimiento acerca de la
composición de las golosinas menciona que, al tener una vida saludable, asiste a ferias en
donde los vendedores le describen el producto y su composición, cuando compra panela, trata
de que sea orgánica. Además, intenta consumir golosinas y postres saludables, pero no lo hace
de forma constante ya que no encuentra muchas alternativas. Las golosinas que consume son:
chicles, chocolates (alto porcentaje de cacao), caramelo y gomitas.

Su opinión acerca del consumo de golosina es que se debe consumir, pero sin abusar de esto
ya que a largo plazo puede traer consecuencias para la salud. Lo que más valora al consumir
las golosinas es el sabor y su textura, y su hábito de consumo ha cambiado desde que comenzó
la cuarentena ya que no lo hace con frecuencia.

Ella nos comenta que si le gustan las gomitas y lo consume 3 veces al mes como mínimo. Lo
que le agrada de este producto es la variedad de colores, sabores, textura. Lo que no le agrada
son las gomitas que le agregan azúcar en el exterior y las que son muy pequeñas. Al momento
de comprar, los factores que tiene en cuenta son: empaque y cantidad; además nos cuenta que
si revisa la tabla nutricional pero no toma en cuenta a los octógonos ya que su consumo no es
frecuente.

Leslie nos dice que si estaría dispuesta a consumir gomitas saludables y lo que desearía son
formas de emojis, buen sabor y si pagaría más por ese tipo de golosina (aprox. 3 -5 soles).

Enlace del vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=KtHKQhBowRw&feature=youtu.be

27
Entrevista 18

● Encuesta de validación de problema número: 18

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Katerine Briyit Villa Tasayco
● Nombre del entrevistado: Cristina Santo Hurtado
● Ocupación: estudiante de la carrera de administración en la UPC

Figura 25. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Cristina Santo. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Cristina nos comenta que su alimentación se basa en el consumo de frutas: plátano, mandarina,
naranja y fresas. Su opinión acerca de la composición de las golosinas es que uno de los
insumos es la grasa del cerdo para que algunos productos tengan una textura de preferencia y
nos comenta que su consumo de golosinas es limitado. Además, considera que está bien
consumir dulces, pero no en exceso.
Lo que le llama la atención de algunos dulces es el sabor y una descripción del producto. Su
consumo de golosina no ha variado pero su consumo de galletas si se ha elevado.
Acerca de las gomitas, ella si le agrada, pero no lo consume a menudo (aprox. 2 veces al mes).
Los factores que más le agradan son el sabor, la textura y la forma. Lo que no le agrada es que
le mientan en el gusto (en base a su experiencia a consumido algunos con sabor a medicina) y
que la textura sea demasiado fuerte, lo cual lo hace incómodo para masticar.
Al momento de comprar lo que le llama la atención es el empaque y que tenga imágenes de
cómo serán las gomitas o que tenga un espacio transparente en donde se puedan observar el
producto. Acerca de los dulces saludables, Cristina no dice que no ha escuchado mucho acerca
de dulces o golosinas saludables. También, nos comenta que la tabla nutricional y los
octógonos no son factores que influyen en su decisión de compra. Sí estaría consumiendo
gomitas saludables si es que en realidad le brindara esos beneficios y si tiene buen sabor.
Estaría dispuesto a pagar 5 soles como máximo.
Enlace del vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=XvTVUsB9zi0&feature=youtu.be

28
Entrevista 19

● Encuesta de validación de problema número: 19

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Katerine Briyit Villa Tasayco
● Nombre del entrevistado: Christian Gutiérrez
● Ocupación: Trabaja en una empresa y es egresado de la UPC

Figura 26. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Christian Gutiérrez. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

La alimentación saludable de Christian se basa en tener una porción adecuada de cada una de
sus comidas, consumo frutas y ensaladas. Al igual que la opinión de los anteriores
entrevistados considera que el consumo excesivo de golosina a largo plazo es dañino para la
salud. Lo que se considera al consumir un dulce es el sabor, textura, cantidad y precio. El
hábito de las golosinas durante la pandemia ha variado ya que ha disminuido especialmente
en el consumo de galletas y snacks.
El entrevistado nos comenta si le agrada las gomitas, pero su consumo es mínimo (1 o 2 veces
cada tres meses). Le agrada el sabor, la textura y la variedad de formas, por lo general no
encuentra algo que le desagrade de las gomitas, pero el exceso de azúcar empalaga demasiado
y eso no le agrada.
Al momento de comprar una golosina, no tiene ningún factor importante pero quizás considera
la cantidad y que este se vea reflejado en el precio. Nos dice que no había escuchado antes
sobre gomitas saludables o ningún producto sano porque no suele encontrar mucha variedad.
Asimismo, dice que está dispuesto a consumir cualquier producto saludable, siempre que
demuestre los beneficios que le aportará, por eso, si estaría dispuesto a pagar
(aproximadamente entre 3 a 5 soles).
Enlace del vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=6FuoC__FQw4&feature=youtu.be

29
Entrevista 20

● Encuesta de validación de problema número: 20

● Tipo de entrevistado: Usuario
● Nombre del entrevistador: Katerine Briyit Villa Tasayco
● Nombre del entrevistado: Johann Marín
● Ocupación: Es estudiante universitario de San marcos, la carrera de educación.

Figura 27. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Johann Marín. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

La alimentación de Johann se basa en el consumo de verduras, carnes y no se excede en grasas

ni dulces. Acerca de la composición de las golosinas no explica que acerca de su producto
favorito el cual es un chocolate el cual contiene un alto nivel de cacao. Además, que el
consumo de golosina depende de las personas, pero concuerda que el abuso de este producto
puede ser dañino.
Lo que más valora es que no deja un sabor raro o empalague demasiado ya que para su gusto
prefiere algo más ácido. Su opinión acerca de los cambios en el hábito de consumo de golosina
considera que es una reacción ante el estrés y ansiedad por el encierro debido a la pandemia.
Le agrada las gomitas en específico de la marca Frugele y dulces con alcohol, usualmente lo
compra 1 o dos veces al mes, todo depende de la ocasión o de cómo se siente. De las gomitas
le gusta principalmente el sabor y la textura; no le agrada que, al consumir, el producto sea
empalagoso.
Los factores que influyen en su elección son el sabor y cantidad. En base a su experiencia
prefiere consumir productos naturales y considera que existe un aumento en esto y considera
que no existe mucha variedad en productos saludables. Además, nos comenta que no ha
escuchado sobre gomitas saludables.
La tabla nutricional y los octógonos, si los revisa, pero no es un factor que es decisivo al
momento de comprar. Las características para las gomitas son su buen sabor, textura y aroma.
Estaría dispuesto a comprar, en un rango de precio de 2.5 a 3 soles.
Enlace del vídeo: https://youtu.be/a-OAqwaRA0I

30
 2.1.1.2. Entrevista a expertos
Guía de preguntas

Buen día, mi nombre es __________, esta entrevista es para validar nuestra idea de negocio a
través de sus opiniones. Me comenta su nombre, su edad y a qué se dedica.

1. ¿Qué alimentos considera que se deben de consumir para una alimentación y vida
saludable?
2. ¿Qué papel juegan las golosinas en la alimentación?
3. ¿Pueden las golosinas aportar algo al consumidor, o su consumo es netamente negativo?
4. ¿Qué opina de incluir gomitas saludables en la dieta diaria?
5. ¿Qué cantidad óptima de azúcar se recomienda consumir a la semana? Tanto para niños
como para adultos.
6. ¿Los clientes/usuarios suelen consultar sobre el consumo de dulces durante sus
dietas/regímenes alimenticios?
7. ¿Qué alternativas actuales existen para personas que desean consumir dulces saludables?
8. Para finalizar, ¿Qué expectativas tiene para el consumo de golosinas en los próximos 3
años?

31
Entrevista 1

● Encuesta de validación de problema número: 1

● Tipo de entrevistado: Experto
● Nombre del entrevistador: Melanie Nadir Achata Bravo
● Nombre del entrevistado: Augusto Perdomo Hernández
● Ocupación: Licenciado en Cultura Física y Deporte

Figura 28. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Augusto Perdomo. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

El entrevistado nos menciona que tiene 66 años y es licenciado en cultura física y deporte.
Augusto recalca que para una alimentación saludable las personas deben consumir
carbohidratos, proteínas, lípidos, vitaminas (en frutas y ensaladas) y abundante líquido (agua
pura). Considera que el papel que juegan las golosinas en la alimentación del ser humano es
crear malos hábitos alimenticios, ya que contienen exceso de grasas, carbohidratos y exceso
de azúcar. Asimismo, de acuerdo con su experiencia el azúcar natural no afecta al organismo
y lo que afecta es el azúcar que se forma en el cuerpo por consumo excesivo de carbohidratos.
Además, nos comenta que él considera netamente negativo a la salud el consumo de golosinas,
ya que a su vez crea malos hábitos alimenticios. Respecto de incluir gomitas saludables en una
dieta diaria, no lo recomienda, debido a que lo más saludable es comer frutas, tomar agua,
bajos niveles de carbohidratos, alimentos que contengan proteínas (carne de res, pollo,
pescado, etc.), la fibra proteica (menestra y tubérculos), y también porque dejan de ser
dependientes de una golosina para ser dependientes de otra supuestamente. El entrevistado nos
comenta que la cantidad óptima de azúcar que se debe consumir es independiente en cada
persona, pero que no hay que excederse en su consumo, por ejemplo, un jugo de frutas
usualmente ya tiene endulzante natural de la propia fruta y no es necesario añadir mayor
cantidad de azúcar. En cuanto a las alternativas actuales que existen para personas que desean
consumir dulces saludables el menciona que son los dulces de frutas naturales que se pueden
elaborar en casa y los frutos secos, pero estos últimos las personas no consumen mucho ya que
son caros y no existe un hábito en consumirlos. Finalmente, las expectativas que tiene para el
consumo de golosinas en los próximos 3 años no variaría mucho y considera que se debería
hacer una mayor publicidad en el país desde el punto de vista nacional orientando a las
personas, fundamentalmente a la niñez y juventud, del no consumo de golosinas, debido a que
van en contra de una correcta alimentación y buena salud, denota que debe existir una mayor
y mejor educación nutricional.

Enlace del audio: https://soundcloud.com/melanie-

achata/augustoperdomo_experto1_implementacion_gomitas

32
Entrevista 2

● Encuesta de validación de problema número: 2

● Tipo de entrevistado: Experto
● Nombre del entrevistador: Ricardo Noé Pardave Aquino
● Nombre del entrevistado: Cristian Vega
● Ocupación: Licenciado Nutricionista

Figura 29. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Cristian Vega. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

El entrevistado, de 28 años, nos menciona que toda la alimentación debe ser balanceada y se
debería consumir todos los grupos de alimentos como cereales, lácteos, carnes, frutas,
verduras, entre otros, acompañado de un estilo de vida saludable y práctica actividad física.
Luego, menciona que las golosinas deben estar siempre acompañadas con algún otro alimento
para mantener el balance alimenticio en el cuerpo. Adicionalmente, opina que ningún alimento
es dañino por sí solo, ya que todo depende de las 4 leyes de la alimentación que son: armonía,
cantidad, calidad y variedad, que influye en la dieta. Respecto a las gomitas, menciona que se
pueden consumir, pero deben estar acompañadas de otros productos que puedan balancear y
complementar lo que requiere comúnmente el cuerpo. Así mismo, menciona que es importante
diferenciar del azúcar común de los que contienen azúcar química (carbohidratos), el cual es
necesario para la vida de todas las personas. Entonces, el azúcar común, puede ir variando,
dependiendo la edad y la actividad física que realice el individuo. Por otro lado, comenta que
muchas veces las personas suelen preguntar sobre el consumo de azúcares y grasas, pero no
debe eliminarse, sino administrarlo y balancear bien. Así mismo, las alternativas saludables
que existen en el mercado son pocas, ya que, por mayor parte, los productos contienen los
octógonos, y los productos que son saludables, no son consumidos por la mayoría, ya que
puede ser por la palatabilidad (gusto) y la publicidad escasa. Por último, menciona que es
necesario alternativas saludables para los próximos años, y el consumo de estos se piensa que
podría bajar el consumo de golosinas, pero la realidad suele ser muy diferente, y “desde el
punto de vista alimentario, no creo que cambie demasiado, pero si es necesario que cambie el
panorama con alternativas saludables”.

Enlace del vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=0_eGbfr57NA

33
Entrevista 3

● Encuesta de validación de problema número: 3

● Tipo de entrevistado: Experto
● Nombre del entrevistador: Álvaro Mejía
● Nombre del entrevistado: Fernando Figueroa (38)
● Ocupación: Nutricionista y docente universitario

Figura 30. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Fernando Figueroa. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Los alimentos necesarios para una dieta saludable se basan en 4 nutrientes: Los Carbohidratos
(Harinas, fideos, etc.), las proteínas (Carnes), los lípidos (Aceites, grasas, etc.) y la fibra
(Frutas y verduras). Las vitaminas esenciales, que no están en el cuerpo y no se pueden
producir, son clave. Las golosinas en si no juegan ningún papel en la nutrición y no son buenas
para la salud, debido a los colorantes que estos productos tienen, y a su alto contenido de
adictiva sacarosa, que en los niños puede generar pérdida dental e hiperactividad. Las
versiones saludables con aditivos tienen potencial. Según Fernando, en zonas alejadas del Perú
se podría enviar golosinas, o alimentos saludables modificados para presentaciones similares,
y así brindar apoyo a comunidades que no cuentan con los medios para mantener los
perecibles. Esta sería la mayor oportunidad para las gomitas saludables. Si se trata de gomitas
saludables “por qué sí”, cree que no es tan deseable, aunque no debería haber problemas. La
cantidad de azúcar adecuada para una persona depende. En general, 20 a 15 gramos al día para
un adulto y 10 a 7 gramos, para un niño. Sin embargo, esto varía de acuerdo con el peso y la
dieta de la persona. Se debe considerar que las verduras también tienen azúcar. Asimismo,
debe considerarse la sal o sodio que tienen los productos. La Stevia es un buen sustituto para
el azúcar, ya que no cuenta con calorías. No obstante, el sabor del producto cambiará. Fernando
trata de no hablar de las golosinas con sus clientes, pero ellos tampoco suelen mencionarlo, ya
que las frutas son más saludables. Estas son la mejor alternativa a los dulces saludables,
seguida de barras nutricionales. Las golosinas saludables carecen de publicidad y de
verdaderos nutrientes. Para el futuro de las golosinas, cree que, por sus defectos, espera que
su consumo se reduzca. La industria de las golosinas tiende a crear más problemas que
beneficios. Él nutricionista cree las versiones que apoyan a las comunidades si se pudiesen ver
en el futuro.

Enlace del audio: https://soundcloud.com/alvaro-mejia-315630199/fernando-

usuario4_implementacion_gomitas/s-sWSSD5WGtqI

34
Entrevista 4

● Encuesta de validación de problema número: 4

● Tipo de entrevistado: Experto
● Nombre del entrevistador: Jesús Ángel Quintanilla Torres
● Nombre del entrevistado: Nuria Rodríguez Parra King
● Ocupación: Bachiller de Nutrición y Dietética - Freelance

Figura 31. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a Nuria Rodríguez. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Al inicio de la entrevista Nuria nos comenta que tiene 23 años y que actualmente es
Nutricionista de manera Freelance. La entrevistada nos relata que para una nutrición saludable
más que alimentos en específico, prefiere el consumo de macronutrientes: como carbohidratos
(se encuentran en cereales y tubérculos), proteínas (animales o vegetales), y las grasas (aceites
y oleaginosas); y micronutrientes como todas las vitaminas y minerales que se encuentran en
frutas y vegetales. Para la especialista las golosinas en la alimentación significan azúcar simple
y eso ocasiona que el cuerpo lo procese de manera rápida, en comparación de una fruta que
contiene fibra, vitaminas y minerales. De ese modo, considera que las golosinas no aportan
algo positivo al consumidor, siempre y cuando no se encuentren enriquecidas, también ese
efecto negativo recién sucede por el consumo constante de este tipo de dulces. Su opinión
sobre incluir gomitas saludables en la dieta diaria es que dependerá de los micronutrientes
presentes en la gomita, la dosis diaria de consumo y si la persona cumple o no con la cantidad
mínima de vitaminas y minerales para su consumo. Nuria considera que la cantidad óptima de
consumo de azúcar para las personas, según la OMS, es de 6 cucharaditas por día (30 gr diarios
de azúcar, como máximo) y para niños se recomienda que no se incluya azúcar en su dieta o
3 cucharaditas nada más, para no generar costumbre de consumir altas dosis de azúcar. En
función de su experiencia, nos dice que las personas siempre preguntan sobre la cantidad de
dulce que puede ingerir dentro de sus dietas, sea para su persona o para sus hijos. La
especialista nos relata que en el mercado existen ciertas ofertas de productos como gomitas
enriquecidas con Omega 3, chocolates enriquecidos con hierro, entre otros. Por último, Nuria
considera que, para la industria de golosinas de aquí a 3 años, será por lo menos la misma, ya
que no existe una educación nutricional en nuestro país, es decir, una enseñanza desde grados
inferiores a los niños sobre alimentación saludable y real.

Enlace del vídeo: https://youtu.be/5cH8tQAUGy4

35
Entrevista 5

● Encuesta de validación de problema número: 5

● Tipo de entrevistado: Experto
● Nombre del entrevistador: Katerine Briyit Villa Tasayco
● Nombre del entrevistado: André Diego Galarza
● Ocupación: Egresado de comunicación y audio visual; entrenador.

Figura 32. Captura de pantalla de la entrevista virtual por Zoom a André Galarza. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Durante la entrevista, Diego nos mencionó que los alimentos ideales para una vida saludable
son: proteínas (pollo, pato, pescado y carnes), macronutrientes y al final los micronutrientes
(verduras cocidas o crudas al combinarlas es ideal agregar un toque de limón). En su opinión
el rol que juegan las golosinas es principalmente para calmar su ansiedad, además existen una
gran variedad de dulces que no aportan nada bueno al organismo, debido a la composición de
estas. Según la opinión del experto, dentro de cualquier dieta debe de existir una balanza, es
decir, seguir con un régimen estricto, pero en ciertas ocasiones se puede “pecar” (darse un
gusto que no se incluya en la dieta).
Asimismo, nos comenta que, si se ofrecieran dulces saludables, si fuera ideal probarlas y
añadirlas dentro de la alimentación, acerca de las cantidades de azúcar en niños y adultas, nos
expresa que puede variar (ej. una taza de café: entre dos o tres cucharadas para adultos) y en
caso de los niños evitar el consumo de azúcares, también menciona no excederse en el
consumo de golosinas. Sus usuarios si le han solicitado opciones, por ello, recomienda colocar
límites y revisar la tabla nutricional. En este caso, Diego nos menciona que no conoce alguna
alternativa de dulces saludables, sin embargo, recordó un emprendimiento de un conocido, el
cual era una galleta que contenía alto nivel de proteína.
Sus expectativas a futuro acerca de las golosinas en el mercado, es que más personas decidan
crear más productos saludables enfocados en bajas calorías y alto nivel nutricional.
Enlace del vídeo: https://youtu.be/fOoq0Qmf5Yg

36
 2.1.2. Análisis e interpretación de resultados
2.1.2.1. Análisis de entrevistas a Usuarios
En base a las entrevistas realizadas, los usuarios nos han manifestado que para una
alimentación saludable tratan de consumir frutas, avena, carne y verduras. Sobre la
composición de las golosinas que existen en el mercado y la opinión acerca del consumo de
estas, lo relacionan como algo dañino en caso sea en exceso, ya que a largo plazo puede generar
enfermedades como obesidad, diabetes entre otros. Lo que las personas más valoran sobre
consumir dulces es el sabor que tienen porque lo relacionan con algo rico. En estos tiempos
de pandemia y aislamiento social, entre todas las entrevistas aparecen testimonios diferentes,
ya que para algunos su consumo de golosinas ha aumentado y para otros ha disminuido. A
todos los usuarios entrevistados les gusta las gomitas y en promedio su frecuencia de consumo
es de uno a dos veces por semana, consideran que les agrada las gomitas por el sabor y textura
que presentan, y lo que menos les gusta es la cantidad, grasas, azúcares en demasía y texturas
resistentes (duras). Sobre cómo las personas deciden qué golosina adquirir algunos de los
entrevistados manifestaron que depende de qué cantidad de dulce quieren consumir, y se basan
en el sabor, formas y marca del dulce. Asimismo, consideran que la duración de las gomitas
es mayor en comparación a otros productos. Y, para los entrevistados que son padres de
familia, basan la decisión de compra de dulces en función de los gustos y marcas preferidas
de sus hijos. La mayoría de los usuarios consideran que los productos sanos son una buena
opción para conseguir beneficios en la alimentación. Si conocen o han escuchado sobre alguna
gomita saludable la mayoría de las personas dijeron que sí, como las multivitamínicas (las de
farmacia). En la mayoría de los casos, las personas revisan la tabla nutricional y toman como
referencia la información de los octógonos. Para los entrevistados las características
principales que debería de tener una gomita saludable son: buen sabor, textura agradable,
cantidad entre cinco a ocho y que las bondades del producto sean comprobables, de esa forma
sí se encontrarán dispuestos a consumirlas. Por último, la mayoría de las personas denota una
intención de pago mayor en comparación con las gomitas tradicionales.

2.1.2.2. Análisis de entrevistas a Expertos

Es necesario tomar en cuenta las 4 leyes de la alimentación que son: armonía, cantidad, calidad
y variedad, que influyen en la dieta.

Además, para una correcta alimentación es necesario consumir macronutrientes como

proteínas, carbohidratos, carnes, cereales, tubérculos, fibra, lípidos, abundante líquido y
micronutrientes.

Un dato importante de resaltar es el consumo óptimo de azúcar para las personas, este se
encuentra en el rango de 20 a 30 gr por día.

Para los versados, actualmente existe una preocupación constante por el consumo de dulces
dentro de sus conocidos o clientes.

Los especialistas reconocen que existe oferta de gomitas nutritivas, es decir, enriquecidas en
algún micronutriente como vitaminas y minerales.

Los expertos consideran que la industria de golosinas en 3 años va a continuar siendo la misma,
pero esperan que se consuman mayor cantidad de alimentos naturales.

37
 2.1.2.3. Interpretación de resultados
Las entrevistas realizadas a los usuarios y expertos nos permiten reconocer ciertos puntos.

En primer lugar, las personas consideran que es importante la disminución en el consumo de

azúcares para conseguir una mejora en la salud, ya que esto puede ocasionar problemas de
mayor envergadura en el futuro. como la obesidad, diabetes entre otros.

En segundo lugar, los entrevistados manifiestan interés sobre cómo sería una gomita saludable
y qué características desearían que esta tuviese. Asimismo, les parece muy importante poder
corroborar la información que el dulce promocione con la que realmente posee.

En tercer lugar, es necesario tener en cuenta que en el mercado existen gomitas enriquecidas
con vitaminas o minerales en específico. Sin embargo, el consumo de estas se ve limitado a
una o dos por día y suelen ser consumidas luego de una prescripción médica, y no por antojo.

2.1.2.4. Aprendizajes
Inicialmente la idea de negocio fueron las gomitas saludables teniendo como insumo principal
el cushuro. Sin embargo, el proyecto ha cambiado a gomitas con insumos naturales, ya que el
producto, no tiene al cushuro como insumo principal. Asimismo, se buscó ofrecer un producto
con beneficios nutricionales, pero luego de realizar el análisis macro nutricional, el especialista
ha recomendado preparar un producto saludable en otra presentación. En vez de enfocarse en
que las gomitas tengan altos valores proteicos, estas se pueden promocionar por el bajo
porcentaje de calorías y cantidad de azúcar. Por lo que nos recalcó que el producto podría estar
dirigido a personas que desean cuidar su salud.

En vez de contar con múltiples formas y tamaños, las gomitas deben estandarizarse a un
aspecto y tamaño único, para así homogeneizar los valores nutricionales de cada empaque
cuando el producto se vaya a comercializar.

A los clientes potenciales les llama la atención, el hecho de que puedan observar las gomitas
a través del envase y de esa forma cerciorarse que el producto se encuentra en buenas
condiciones y se ve apetecible. Por ello, esto deberá incluirse en el empaque. Asimismo, los
valores nutricionales del producto son importantes para que los clientes puedan corroborar lo
que se anuncia y así ganarse su confianza. La textura de las gomitas es un aspecto ampliamente
valorado por los clientes, así que se debe evaluar si se modificara algo del producto, ya que su
textura es diferente.

2.1.2.5. Sustentación de la validación del problema

Según la información que se recolectó, se puede validar la existencia del problema planteado,
ya que la tendencia actual está orientada al consumo de productos saludables. Actualmente,
según la mayoría de entrevistados, el mercado no oferta productos saludables en el rubro de
golosinas, por lo cual, se valida la inexistencia de este. Así mismo, de manera implícita se sabe
de la falta de información de una educación nutricional, que genera un alto índice de anemia
y desnutrición en el país. Por ello, nos centraremos en un producto atractivo en imagen,
agradable en textura, color y sabor y con características naturales en su composición. Por todo
lo mencionado, consideramos que el problema identificado existe y la tendencia en esta
industria se dibuja hacia el consumo de productos saludables que puedan beneficiar al
individuo.

38
 2.2. Descripción del segmento de clientes o usuarios identificados
2.2.1. Value Proposition Canvas
2.2.1.1. Perfil del Cliente

Figura 33. Captura de pantalla de Perfil del Cliente. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

Descripción
Perfil del cliente
El perfil del cliente considera a todas las personas de los NSE A y B, entre las edades de 18 a
35 años y que viven en los distritos de Lima Moderna, que reducir su ingesta de azúcar, que
se preocupen por los octógonos y que busquen productos nuevos, como una golosina saludable
y cuidar su salud, por ello se consideran los siguientes puntos:

Trabajo del cliente

Para los tiempos actuales, cuando los individuos desean adquirir un paquete de gomitas, luego
de sentir la necesidad de querer consumirlo, optan por dirigirse a un establecimiento y observar
las opciones de compra, siempre analizando la relación precio/marca (calidad y octógonos),
en función de eso, elige la gomita, la paga para su posterior consumo.

39
Frustraciones
La composición actual de las gomitas tradicionales se relaciona con un producto dañino por la
alta cantidad de azúcares y carbohidratos, que induce a la obesidad y daña la dentadura.
Asimismo, la ingesta excesiva y en horarios nocturnos genera patologías.

Alegrías
Para el caso de las alegrías que los consumidores reconocen son el buen sabor, la textura, la
accesibilidad en el precio y PDV, y la amplia oferta de sabores que existe.

2.2.1.2. Mapa de Valor

Figura 34. Captura de pantalla de Mapa de Valor. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia,
2020.

Descripción
Descripción del producto
GomiFrut es un producto que podrá satisfacer la demanda de clientes que desean consumir
golosinas que no dañen su salud, ya que no cuentan con azúcares procesados, es bajo en grasas
saturadas y está libre de octógonos validado por un nutricionista y los estándares del MINSA.
Así mismo, el producto se posiciona como un aperitivo innovador, que contiene proteínas y
está en base a insumos naturales. Por otro lado, en las redes sociales y la página web se
promociona los beneficios principales del producto y la educación a los clientes a través de la
generación de contenido que aumente el valor de la marca.

40
Aliviadores de frustraciones
La mayoría de los dulces como las gomitas contienen un alto nivel de azúcar, y esto se refleja
con la presencia de octógonos en el envase. Por ello, nuestro producto alivia las frustraciones
con respecto a la salud son: no exposición de octógonos en el envase, bajo nivel de calorías y
bajo nivel de azúcar. Además, los productos no contienen insumos procesados ya que se
prepara a base de ingredientes naturales como frutas (fresas, arándanos, aguaymanto y otros),
estevia, miel y colágeno. Asimismo, te permite saciar el antojo de comer dulces en un consumo
medido.

Creadores de Alegrías

El producto genera alegrías de diferentes maneras. En primer lugar, a diferencia de la

competencia, este producto tiene un bajo nivel de calorías y de azucares que lo convierten en
una indulgencia permisible. De esta forma, los consumidores de golosinas, en especial los que
compran por impulso saben que podrán permitirse saciar sus antojos sin comprometer su salud.
En segundo lugar, el producto tiene insumos naturales, otra característica poco común en este
mercado. La alegría se genera porque estos son relacionados con la obtención de algunos
beneficios por el simple hecho de ser naturales. Es decir, los clientes valoran los insumos
naturales per se. En tercer lugar, los sabores del producto generan alegría en el cliente por ser
naturales. Estos son frescos y no empalagosos, lo que hace que la satisfacción que obtenga al
consumirlos sea mayor a la de un caramelo o una gomita convencional. El sabor se siente real
y diferente, lo que causa gusto en el cliente. Finalmente, se brinda seguridad tanto sanitaria y
de procesos de pedido. Se crea alegría, porque se ofrecen otros canales de compra para los
antojos, lo que brinda más opciones al cliente. Asimismo, el proceso de entrega y el de
producción se hacen con estándares sanitarios que dan seguridad al cliente del producto que
consume.

41
2.2.1.3. Explicación del encaje problema – solución

Figura 35. Captura de pantalla del Encaje de Perfil del Cliente y Mapa de Valor. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

42
Actualmente, se puede evidenciar en el mercado peruano un aumento de consumo de alimentos
dañinos para la salud, ya que estos contienen altos niveles de preservantes, azúcares y otros
elementos perjudiciales para las personas. Asimismo, la ingesta usual de dichos alimentos
produce como consecuencia enfermedades como la diabetes o anemia. El motivo de este
último es que no cuentan con un balance entre la cantidad de azúcares que consumen y las
proteínas, vitaminas y nutrientes. Entonces, luego de analizar las necesidades y preferencias
del público objetivo, se desarrollaron gomitas saludables a base de elementos naturales que
brinden la opción de consumir una golosina sin dañar la salud y que contengan características,
como agradables sabores e insumos naturales, bajo nivel de calorías y azúcares, sin la
exposición de octógonos en su envase y con la seguridad sanitaria e higiene en el proceso de
pedido.

2.2.1.4. Mapa de Empatía

Figura 36. Mapa de Empatía. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Insights

Los insights que descubrimos a través de nuestras entrevistas y análisis del consumidor son
los siguientes:

 “Las golosinas son dañinas pero la industria se mantiene estable”.

Esto significa que las personas son conscientes del daño que puede causar la ingesta de dulces,
sin embargo, eso no se ve reflejado en la curva de ventas de este tipo de productos.

 “El apetito puede más que la conciencia”.

43
Se refiere a que la mayoría de las personas, si detentan deseo de consumir un dulce, no toman
en consideración los octógonos o la tabla nutricional, simplemente lo compran, pagan y
consumen.

 “Es culpa de los adultos, que los niños consumas altos niveles de azúcar”

Este insight va más allá del tema económico, ya que es justo decir que los niños por sus propios
medios no pueden lograr consumir alguna golosina, es el adulto quien enseña y acostumbra al
menor, a la ingesta de productos dulces pero nocivos.

2.2.2. Determinación del tamaño de mercado

2.2.2.1. Identificación de Criterios para Segmentación

GomiFrut va dirigido a las hombres y mujeres de 18 a 39 años que residen en Lima moderna
y Lima top, de los niveles socioeconómicos A y B, y que se preocupan por su alimentación.
Además, son personas que verifican si el producto que compran cuenta con octógono y les
alarman por el alto contenido de azúcar y grasas saturadas que puede contener un alimento.
Así mismo, estas personas usualmente realizan compras por internet y tienden a probar
productos nuevos. Las variables de segmentación utilizadas son las siguientes:

Personas en Lima: Es el lugar donde se desarrolla el emprendimiento y en donde es posible

realizar las entregas y testeos de este. Además, la ciudad de Lima es la ciudad con mayor
densidad poblacional y población total del país, por lo que esto hace que el posible mercado
objetivo sea mayor, especialmente si se considera que las personas que viven en Lima Moderna
y Top, se pueden considerar como los early adopters de productos saludables.

Personas en Lima Moderna y Lima Top: Según CPI (2019), el 76.8% de la población de los
distritos de Lima Moderna pertenece al NSE A y B. El principal motivo por el cual se eligió
estas dos zonas es porque nos permite llegar a un número mayor de potenciales clientes y por
el nivel adquisitivo.

Personas con NSE A y B: Las personas de este sector tienen un poder adquisitivo mayor.
Según Ipsos (2020), el ingreso promedio de las personas del NSE A y NSE B es de S/12,660
y S/7,020 respectivamente. Así mismo, el gasto mensual es 62% y 68% respectivamente. Por
esta razón, tienen mayor probabilidad de pagar el precio “extra” por el valor adicional que
brinda el producto.

Edad entre 18 y 39 años: Son quienes tienen una tendencia a adaptar una vida saludable,
también tienen una mayor consciencia sobre el cuidado de la salud y su estilo de vida está
orientado a ella. Buscan productos que estén compuestos de ingredientes naturales y dedican
tiempo a la revisión de la tabla nutricional.

Además, se considera necesario incluir otras variables psicográficas para que el perfil del
usuario objetivo sea el más adecuado al producto:

Personas que se preocupan por su alimentación: Son aquellos que cuidan su alimentación,
especialmente presentan una preocupación de cómo están compuestos o elaborados los
productos que consumen. Priorizan que el producto esté elaborado con ingredientes
saludables, evitando los insumos químicos y los niveles bajos de azúcar y calorías. Por estas
razones, estas personas son un potencial cliente ya que GomiFrut cuenta con todas las
características que buscan los consumidores.

44
Personas que notan los octógonos al realizar sus compras y les preocupa el alto contenido de
azúcar y grasas saturadas: Son todas las personas que buscan mantener un correcto hábito
alimenticio y se preocupan principalmente si los productos que consumen presentan algún
octógono en su envoltura o empaque. Además, según Ipsos (2020), el 85% de mujeres y
hombres de Lima Metropolitana antes de su decisión de compra se fijan en los octógonos que
se muestran en la presentación del comestible. Se eligió esta característica de segmentación ya
que nuestro producto no cuentas con alto contenido en azúcar y grasas saturadas.

Personas que están dispuestas a mejorar su alimentación parcialmente: Son aquellos que en
parte están dispuestos a cambiar sus hábitos alimenticios y mejor estilo de vida. Optan por
relacionar alimentación correcta con buena salud, por lo que se preocupan por alimentos
saludables y nutritivos, como frutas, verduras y una dieta basada en bajos niveles de azúcar.
Asimismo, según FMCG&RETAIL, el 68% de personas buscan mejores maneras de
alimentarse e incluso nuevas opciones de productos basados en el deseo de mantenerse
saludables.

Personas que desean ver productos bajos en azúcar/sin azúcar: Son personas que buscan
productos con un menor contenido de azúcar que lo usual. Cabe mencionar que el 59% de la
población peruana desean consumir más productos con esas características ya que se enfocan
en tener un mayor cuidado en su salud. Esta característica es ideal para nuestro producto tiene
una equivalencia de la cuarta parte de una cucharadita de azúcar.

Personas que realizan compras por internet: Debido a la coyuntura actual, la venta directa
presencial de las gomitas no será posible. Si bien se podría realizar una venta directa en tiendas
cercanas a los integrantes de los miembros, esto limitaría el alcance del producto. Por ello,
resulta crucial que el público objetivo esté habituado a realizar compras online. Según
Mercado Negro, el 23% de los peruanos realiza compras por internet. Esto les da mayor
predisposición a confiar en un anuncio como el de este emprendimiento y comprarlo. Este
factor se tuvo en consideración ya que al inicio las ventas de realizaran por el canal online a
través de la página web y redes sociales.

Personas que gustan de probar nuevos productos: Son individuos que están dispuestos a
consumir un producto nuevo que satisfaga una necesidad. Casi el 83% de las personas tienen
una tendencia de comprar y probar productos que son nuevos en el mercado peruano y más si
presentan un beneficio adicional que otros productos ya existentes. Este punto se incluyó
dentro de la segmentación porque GomiFrut es un producto nuevo dentro del mercado peruano
y esto demuestra la alta probabilidad que el producto sea consumido.

45
Estimación del tamaño de mercado
Tabla 1 Estimación de la población a encuestar

Segmentación Fuente % No. Personas

Personas en Lima CPI. (2019) - 10’580,900.00

Personas en Lima Moderna y Lima Top CPI. (2019) 13.40% 1,417,840.60

Personas con NSE A y B CPI. (2019) 76.80% 1,088,901.58

Edad entre 18 y 39 años CPI. (2019) 38.30% 417,049.31

Alvarez; J.
Personas que se preocupan por su alimentación 60.00% 250,229.58
(2018)

Personas que notan los octógonos al realizar sus

compras y les preocupa el alto contenido de azúcar Ipsos. (2019) 85.00% 212,695.15
y grasas saturadas

Personas que están dispuestas a mejorar su FMCG & Retail.

68.00%* 144,632.702
alimentación parcialmente (2016)

Personas que desean ver productos bajos en FMCG & Retail.

59.00% 85,333.29
azúcar/sin azúcar (2016)

Barranzuela, I.
Personas que realizan compras por internet 23.00% 19,626.65
(2019)

Alvarez; J. 16,290.12
Personas que gustan de probar nuevos productos 83.00%
(2018)

Tamaño de segmento objetivo 16,290.12

Nota. *El 68% referente a personas que están dispuestas a mejorar su alimentación parcialmente es un cálculo
elaborado a datos de la fuente citada. Ella no afirma ese dato explícitamente. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia.

46
 2.2.2.2. Estimación de la muestra
El tamaño del segmento objetivo es de 16,290 personas
Tabla 2 Variables para el cálculo de la muestra
Símbolo Variable Valor

N Tamaño de la población 16,290

Z Valor Z correspondiente a un nivel de confianza de 90% 1.645

P Probabilidad de éxito 0.5

e Margen de error 0.5

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Siendo que el tamaño de nuestra población es menor a cien mil (100,000) personas, lo que
corresponde es aplicar la fórmula de población finita:

Figura 37. Fórmula del cálculo de la muestra de una población finita. Adaptado de “Pysma”, por Pysma, 2015.

Al reemplazar los valores mencionados en la fórmula, obtenemos un tamaño de muestra de 68

personas. Este tamaño se tomará como referencia para las encuestas a realizar.

2.2.2.3. Estimación de tamaño de mercado objetivo en personas

De las 137 encuestas realizadas, luego de filtrar y validar correctamente, que la información
proporcionada se encuentre acorde a nuestros criterios de segmentación, logramos las 68
encuestas. Del sondeo obtuvimos que el 100% de las personas consideran que sí están
dispuestas a consumir nuestro producto.

47
 Figura 38. “Resultado de la pregunta ¿Estarías interesado en consumir nuestro producto? En la encuesta para
determinar nuestro público objetivo”. Adaptado de “Elaboración propia” por Elaboración propia.

Tabla 3 Cálculo de valor de mercado en personas

Concepto Valor

Segmento objetivo 16,290.00

Porcentaje de personas que consumirían o no el producto. Sí No

100% 0%

Valor total del mercado (Consumidores) 16,290.00

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

2.2.2.4. Estimación de tamaño de mercado en dinero

Para determinar el consumo anual promedio, utilizamos la media de nuestras 68 encuestas
válidas, obteniendo un resultado de 2.11 veces mensual, para efecto del cálculo este número
lo redondeamos al entero más cercano, 2 y este lo multiplicamos por 12 meses, siendo el total
24.

En el caso de la disposición del pago, lo obtuvimos a través del promedio sobre las opciones
planteadas en las respuestas de nuestra encuesta, los resultados son los siguientes:

48
 Figura 39. “Resultados de la pregunta ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por un paquete de 5 gomitas de
GomiFrut?”. Adaptado de “Elaboración propia” por elaboración propia, 2020.

Tabla 4 Cálculo de valor de mercado en dinero

Concepto Valor

Valor total del mercado (Consumidores) 16,290.00

Consumo anual promedio 24

Disposición de pago S/ 2.00

Valor total del mercado (Soles anual) S/ 781,920

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

El formato de nuestra encuesta Google se encuentra en anexos y los resultados obtenidos se

encuentran en el siguiente link: https://docs.google.com/forms/d/1PV6YetnCL1546L-
lbBakPqvgEJ9L4F_jmzZln91NeHw/edit

2.3. Descripción de la solución propuesta

El proyecto está dirigido a todas las personas que tengan un estilo de vida saludable o deseen
tenerlo, y que habiten en zonas de Lima moderna y Lima top. De acuerdo con la fuente
Euromonitor en su análisis realizado, menciona que el sector en el que nos encontramos es de
“golosinas” y “libre de”, en base a ello se efectuó un análisis en el cual se pudo apreciar la
existencia de una tendencia de los consumidores a mejorar su alimentación en el Perú, dejando
de lado los productos que presenten alto contenido en azúcar, sal, calorías, grasas trans, entre
otros que dañen su salud. Debido a ello, se creó esta alternativa de solución, en el cual se
pretende lanzar al mercado un productos saludable e innovador, gomitas a base de insumos
naturales como cushuro, frutas, miel y stevia.

49
Figura 40. “Información Nutricional de GomiFrut”. Adaptado de “Evaluación del producto gomitas GomiFrut”,
por Licenciado Pold Christian Vega Salazar.

50
 2.3.1. Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio
Se realizaron dos métodos de validación de acuerdo con los objetivos que se desean lograr. En
primer lugar, sería el método cualitativo, basado en un grupo de enfoque, el cual nos permitirá
demostrar la propuesta de valor y además conocer si es que los cuadrantes del BMC se adecúan
a las necesidades del mercado. En segundo lugar, se realizará la publicidad por redes,
representa al método cuantitativo, este nos ayudará a identificar la interacción del público
objetivo y las intenciones de compra, reconocer si son efectivos los canales de interacción. A
continuación, se presentarán las hipótesis de acuerdo con los dos métodos de validación:

 Cualitativo (Focus Group)

Cuadrantes para validar: Propuesta de valor, socios clave, estructura de costos, actividad clave
y flujo de ingresos.
Tabla 5 Hipótesis Cualitativas

No. Hipótesis Cuadrante

1 Los insumos naturales y sabores del producto son aprobados por Propuesta de valor
el púbico objetivo.
Segmento de clientes
2 El bajo contenido de azúcar es uno de los mayores atractivos del Propuesta de valor
producto.
Segmento de clientes
3 El diseño del producto es atractivo y aceptado por el público. Propuesta de valor
Segmento de clientes
4 La maquiladora con la que se cuenta es un socio adecuado para Socios Clave
elaborar las gomitas y se puede coordinar con ella.
Actividades clave
5 Los desembolsos incluidos en la estructura de costos se Estructura de costos
correlacionan con los incurridos en la preparación de las
gomitas.
6 Los consumidores están dispuestos pagar un precio de lista Flujo de Ingresos
mayor por la oferta.
Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

 Cuantitativo (Publicación en Redes sociales)

Cuadrantes por validar: Segmento del cliente, canales, propuesta de valor, actividad clave y
relación con clientes.

51
Tabla 6 Hipótesis Cuantitativas

No. Hipótesis Cuadrante

1 El público objetivo tiene un interés de compra por el producto Segmento de clientes
Propuesta de valor
2 El canal preferido por los clientes es por medio de redes sociales. Canal
3 La publicidad pagada impulsa el posicionamiento en las redes Relación con el cliente
sociales y mejorar la interacción con el público. Actividad Clave
4 El 10% de los clics en el enlace del anuncio, registran su Canal
información para recibir más mensajes
5 El video en el anuncio destaca mucho más que una imagen Canal
Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

2.3.2. Diseño y desarrollo de experimentos que validen el modelo de

negocio propuesto
 Cualitativo (Focus group)

Se realizó un plan para la ejecución de un focus group que siguió los siguientes lineamientos.
Se comenzó con un acuerdo con la maquiladora para que esta realice la compra de insumos y
la producción de las gomitas. Después se recogieron las gomitas y se las envió a los
participantes de la validación del problema, que pertenecen al segmento objetivo. Luego, se
les invito a un grupo de enfoque para discutir sus opiniones sobre el producto, y también se
realizó una evaluación interna sobre los factores involucrados en la producción de este.

En el experimento se usó la siguiente guía de preguntas:

Buenas tardes, les agradecemos por su tiempo, mi nombre es................. y mi grupo está
conformado por............., el objetivo de este grupo focal es recaudar información para el
trabajo de investigación del curso de Implementación, toda información recaudada será
utilizado para fines académicos.

Esta reunión tendrá una duración de aproximadamente 30 a 45 minutos. Pueden participar en

cualquier momento respetando la finalización del comentario de sus compañeros y siéntanse
libre de comentar su pensamiento, ya que cada opinión por más pequeña que sea es relevante
para nosotros.

Para comenzar con la actividad, vamos a empezar con su presentación, nos podrían comentar
cuál es su nombre, edad, a que se dedica y pasatiempos.

 Introducción del producto a los usuarios

En base al producto que se les envió de muestra, quisiera saber su opinión y comentarios sobre
este. El nombre del producto es GOMIFRUT, y son gomitas saludables hechas a base de
insumos naturales, con bajo contenido de azúcar, cero grasas, proteínas y no presentan
octógonos.

 ¿Qué opinan en general de las gomitas?

 ¿Qué les gusto? ¿Qué es lo que más les gusto? ¿Por qué?
 ¿Qué no les gusto?, ¿Qué es lo que más les disgusto? ¿Por qué?
 ¿Qué les llamó la atención del producto?
 ¿Estaría dispuesto a consumir estos productos?

52
 ¿Creen que es apto para cualquier persona? ¿Por qué?
 ¿Qué cambiarían del producto?
 ¿Cuánto estarían dispuesto a pagar por el producto?

En cuanto al logo

 ¿Cuándo ven el logo, ¿Qué es lo primero que se le viene a la mente?

 ¿Creen que el nombre representa bien el producto? ¿Por qué?
 ¿Consideran llamativo al logo?
 ¿Qué es lo que más les gusta del logo?
 ¿Qué es lo que menos le gusta del logo? ¿Qué cambiarían?

Gracias por su tiempo y participación. Sus comentarios han sido de mucha ayuda.

 Cuantitativo (Anuncio en Redes sociales)

El experimento consiste en la elaboración de un anuncio por Facebook con una inversión de

S/35.00, con el objetivo de promocionar la marca. Así mismo, a través de esta se brindó a los
potenciales clientes la opción de participar en un sorteo de 3 presentaciones de GomiFrut.

Figura 41. Anuncio pagado de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de “Facebook” por Elaboración propia,
2020.

53
 Figura 42. Anuncio de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de “Instagram” por Elaboración propia, 2020.

El proceso de compra del anuncio para las redes sociales fue el siguiente:

Figura 43. Proceso de compra del anuncio de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de “Facebook” por
Elaboración propia, 2020.

54
 Figura 44. Proceso de compra del anuncio de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de “Facebook” por
Elaboración propia, 2020.

2.3.3. Análisis e interpretación de los resultados

 Cualitativo (Focus group)

En cuanto al producto, se obtuvieron resultados interesantes. En primer lugar, se tuvo una muy
buena opinión general de las gomitas. Todos los entrevistados comentan que las gomitas son
de su agrado y que se consideran bastante optimistas sobre el producto. Lo que más les gusta
es el sabor y la textura que las gomitas ostentan, pues consideran que las hacen frescas e incitan
a consumir más. De hecho, se destaca que no empalaga, y que esto da valor al producto. De
los tres sabores que se presentaron, el más popular fue el de frutos silvestres.
Por otro lado, no hubo ningún disgusto con el producto en sí, más el empaque en el que se
mostró no fue suficiente. Las gomitas se entregaron en unos toppers simples, lo cual no fue
del agrado de los entrevistados. Ellos preferirían un empaquetado de bolsa, menos bultoso, y
que tenga un diseño. Si bien les gusta ver el producto a través del envase transparente, sería
mejor que el empaque tenga una parte traslucida para ver el producto. En tercer lugar, algo
que llamo la atención de las gomitas, y las distinguió de las demás. Asimismo, a los

55
entrevistados les pareció que los diseños estaban bien, pero que preferirían que se estandarizara
el aspecto de las gomitas y que no se vieran tan infantiles. Es decir, un aspecto sin
diseños sería más adecuado. En tercer lugar, un aspecto que les llama la atención es la textura
de las gomitas, que se asemeja bastante a la textura de una gelatina. Algunos pensaron que, de
hecho, se trataba de gelatina y no de una gomita.
Todos los que asistieron al focus group dijeron estar dispuestos a consumir y comprar el
producto, aunque no se tuvo un consenso sobre el precio de este, pero se concede que
este debiese tener un precio relativamente mayor al de los demás productos, pero sin exagerar.
Se considera que este es apto para el consumo de cualquier persona, ya que
sus características hacen que el producto sea atractivo a muchos tipos de consumidores.
En cuanto al logo, todos los participantes mencionaron que al visualizar el logo se imaginaban
algún producto saludable y que podría ser de costo alto. Asimismo, algunos de ellos
mencionaron que el logo debería ser un poco más llamativo al ser gomitas, se debería incluir
tal vez otro tipo de letra y alguna imagen que pueda hacer recordarlos con mayor
facilidad. Además, nos mencionaron que lo que más les gusta del logo son los colores
utilizados dentro de este, ya que les hace referencia a los colores utilizados para productos
saludables, en este caso amarillo y verde, haciéndolos recordar a su vez a frutas y a el color
del cushuro. Finalmente, los entrevistados del grupo focal, si bien tuvieron buenos
comentarios del producto y logo, nos recomendaron hacer el logo algo más atractivo e incluir
alguna imagen para que además de ser dirigido a personas que desean cuidar su salud,
también sea atraído por los niños, que son los mayores consumidores de golosinas.

En cuanto al logo, todos los participantes mencionaron que al visualizar el logo se imaginaban
algún producto saludable y que podría ser de costo alto. Asimismo, algunos de ellos
mencionaron que el logo debería ser un poco más llamativo al ser gomitas, se debería incluir
tal vez otro tipo de letra y alguna imagen que pueda hacer recordarlos con mayor facilidad.
Además, nos mencionaron que lo que más les gusta del logo son los colores utilizados dentro
de este, ya que les hace referencia a los colores utilizados para productos saludables, en este
caso amarillo y verde, haciéndolos recordar a su vez a frutas y a el color del cushuro.
Finalmente, los entrevistados del focus group, si bien tuvieron buenos comentarios del
producto y logo, nos recomendaron hacer el logo algo más atractivo e incluir alguna imagen
para que además de ser dirigido a personas que desean cuidar su salud, también sea atraído por
los niños, que son los mayores consumidores de golosinas.

56
Figura 45. Captura del focus grupo de testeo del producto. Adaptado de “elaboración propia” por Elaboración
propia, 2020.

Enlace del video: https://youtu.be/LqjneEiKu_0

Estas respuestas validan gran parte de las hipótesis propuestas

o Hipótesis 1: Los insumos naturales y sabores del producto son aprobados por el púbico
objetivo.

Todos los entrevistados mencionaron estar a favor de los insumos que posee el producto, y
detallaron que esto lo hace diferenciarse de la competencia. Esto se correlaciona con el
informe de Euromonitor que reporta gran interés y posibilidades para cualquier tipo
de innovación en este rubro (2020).

Por ende, se considera validada la hipótesis sobre la propuesta de valor de la empresa y el

segmento de clientes al que se dirige.

o Hipótesis 2 El bajo contenido de azúcar es uno de los mayores atractivos del producto.

Si bien las gomitas no se anunciaron como un producto bajo en azúcar cuando se le entregaron
las gomitas a los participantes para que las degusten, el indicarlo causo una grata sorpresa. Los
entrevistados sospechaban que este producto era de insumos naturales, pero el que no
contenga azúcar se convirtió en una de las características predilectas de los entrevistados.

Se considera, entonces, que se ha validado la segunda hipótesis sobre la propuesta de valor y

el segmento de clientes.

o Hipótesis 3: El diseño del producto es atractivo y aceptado por el público.

Existen respuestas positivas en este punto, a pesar de una única sugerencia de mejora en cuanto
al aspecto de los productos. El público gusta del diseño y esto valida la oferta de valor y el
segmento de clientes.

57
o Hipótesis 4: La maquiladora con la que se cuenta es un socio adecuado para elaborar las
gomitas y se puede coordinar con ella.

La maquiladora que se consiguió para preparar las gomitas que se usaron en el grupo de
enfoque fue capaz de hacerlo en el plazo establecido. para ello, se requirió gestión constante,
lo que se relaciona con las actividades clave previstas

Se validan los recuadros de actividades clave, socios clave y la estructura de costos

o Hipótesis 5: Los desembolsos incluidos en la estructura de costos se correlacionan con

los incurridos en la preparación de las gomitas.

Tal como se ha mencionado, la maquiladora fue capaz de realizar las gomitas. La mayoría de
los gastos en los que incurrió ya se habían considerado en el BMC. Sin embargo, se destaca
que los costos de envió son algo más altos de lo establecido originalmente, pero siguen siendo
los mismos criterios.

Por lo tanto, se valida el recuadro de la estructura de costos

o Hipótesis 6: Los consumidores están dispuestos pagar un precio de lista mayor por la
oferta.

Finalmente, todos los miembros del grupo de enfoque se mostraron gratamente interesados por
el producto, y consideraron que a este corresponde un pago adicional, debido tanto a sus
insumos naturales, a su contenido bajo de azúcar, a sus sabores y su frescura. Aunque no
se fijó un precio, se considera que esto ha servido para validar el valor adicional que se
pretende pagar por el producto, la forma de venta esperada por el cliente, y el precio de lista
elegido.

 Cuantitativo (Publicidad en Redes sociales)

Figura 46. Proceso de compra del anuncio de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de “Facebook” por
Elaboración propia, 2020.

58
 Figura 47. Proceso de compra del anuncio de GomiFrut en el fan Page. Adaptado de “Facebook” por
Elaboración propia, 2020.

Figura 48. Leads conseguidos por el anuncio en redes sociales. Adaptado de “Kickofflab” por Elaboración
propia, 2020.

59
Tabla 7 Embudo de conversión

Porcentaje Porcentaje
Concepto Cantidad
anterior total
Alcance 6,590 - 100%
Interacciones con la publicación 818 12.41% 12.41%
Clics en el enlace 145 17.73% 2.20%
Leads 30 20.69% 0.46%
Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Figura 49. Captura de pantalla del embudo de conversión. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

2.3.4. Aprendizajes de las validaciones

 Cualitativo

Los principales aprendizajes que podemos rescatar para el caso de la validación cualitativa
son:

- Desarrollo de mejor empaque, para la presentación de nuestro producto que sea más
atractivo, minimalista y elegante.
- Para el caso del logo, mejorar la fuente de letra para que sea más llamativa, y tal vez
agregar un isotipo.
- Si bien se validó que la forma de entrega es viable, se requiere un mejor planteamiento
inicial, porque por la coyuntura actual es más difícil de implementarlo, es necesario conseguir
un intermediario.
- Para el caso de obtener los insumos, es necesario contar con una cartera de proveedores
que sean capaces de cumplir nuestros requerimientos en calidad y tiempos.
- Agregar presentaciones de mayor tamaño, no sólo de consumo personal.

60
- En función del sabor de frutos tropicales, obtuvimos una mejora en la aceptación por parte
del público.
 Cuantitativo

Los principales aprendizajes que podemos rescatar para el caso de la validación cualitativa
son:

- Que, la correcta segmentación nos otorgó un mayor alcance, es decir es necesario conocer
a nuestro público objetivo para aprovechar las publicidades pagadas.
- Los vídeos que contienen información con el fin de interactuar y emocionar al público
objetivo son considerados interesante y generan reacciones por parte de este.
- Mejorar el contenido y la interacción por la red social de Instagram.
- El cambio de logo y portada de las redes sociales, con la correcta combinación y diseño,
impulsó a obtener una mejor percepción e interacciones por parte de nuestros seguidores en
Facebook.

2.4. Concierge
Para validar las intenciones de compra y buenos comentarios recibidos sobre el producto con
anterioridad, y conocer si estas se pueden traducir en ventas, se diseñarán y ejecutarán diversos
experimentos de concierge mediante anuncios en redes sociales (Facebook e Instagram) con
la finalidad de conseguir intenciones de compra y compras reales.

El plan de ejecución del concierge sigue una secuencia que inicia en la visualización de los
anuncios para conseguir intención de compra, hasta la recepción de opiniones del cliente que
ya realizó la adquisición y consumió al producto. A raíz de las alternativas dentro de la
secuencia, es decir si la compra se llega a realizar o si esta se mantiene como una intención de
compra, se podrán validar los experimentos de los MVPs que se detallarán a continuación.

Inicialmente, el MPV 1 contará con 3 experimentos, los cuales iniciarán con anuncios por
Facebook e Instagram para conocer a los potenciales clientes; el primero será a través de
comentarios o mensajes directos por Facebook e Instagram, el segundo experimento se basará
en la publicación para concretar más ventas. El tercer experimento es atraer a nuevos clientes
sin ofrecer ningún descuento. Luego, como resultado de la comunicación y aceptación del
precio y la generación de una orden de compra por parte de los clientes, se procederá a entregar
el producto. Cabe resaltar que, se realizarán pruebas con alguno de los posibles proveedores
de servicios de Delivery. Sin embargo, se tendrá como primera opción la realización del
servicio de entrega por nosotros mismos.

Además, se debe mencionar que para la ejecución de esta validación se realizará la preparación
del segundo prototipo de gomitas, es decir la oferta de gomitas saludables, con un contenido
bajo en azúcar y calorías. Lo destacable de este experimento, es que será la primera vez que
no se subcontrata la producción de las gomitas, sino que se realiza dentro del grupo.

A continuación, se presentan los objetivos y diseños de dichos experimentos.

61
 Objetivo General

Identificar la intención de compra del producto a ofrecer, reconocer las preferencias y criterios
de los posibles compradores, y validar la disposición de pago por consumir las gomitas con
insumos naturales y cushuro. Con esto obtener información sobre las proyecciones futuras de
ventas a realizar.

Objetivos Específicos

 Desarrollar publicaciones en la red social Facebook con una inversión de 25 soles

promocionando los beneficios del producto y descuentos atractivos para su compra.
 Generar ventas directas y retroalimentacion por medio de interacción directa con el
cliente en redes sociales, entregas, pagos y entrevistas de seguimiento.
 Generar intenciones de compra por medio de los comentarios y mensajes recibidos en las
redes sociales (Facebook e Instagram).
 Incrementar las interacciones medidas en redes sociales, a través del número de
seguidores, visitas y comentarios generados en los anuncios publicados.

2.4.1. Diseño de experimento

MVP 1: REDES SOCIALES Y LANDING PAGE

Experimento 1: Generación de contenido en redes sociales.

a. Objetivo del experimento: Se desea conocer si el consumidor estuviera dispuesto a

comprar el producto promocionado, a través de un anuncio por Facebook e Instagram.
b. Diseño del experimento: El experimento consiste en elaborar un anuncio por medio
de Facebook e Instagram, donde se le incite al consumidor a comprar un paquete de
GomiFrut (que contiene 25 gomitas). Luego, al concretar la compra se le brindará un
descuento del 20% en su siguiente compra para fidelizarlo.

Figura 50. Captura de pantalla del perfil anuncio en Facebook de GomiFrut. Adaptado de “Facebook”, por
elaboración propia, 2020.

Esta publicación se realizó a través del servicio publicitarios que ofrece las redes sociales. En
dicho anuncio se invirtió 15 soles durante 3 días.

62
 Figura 51. Captura de pantalla del detalle del anuncio pagado. Adaptado de “Facebook”, por elaboración
propia, 2020.

c. Métricas:
o Mensajes recibidos al inbox por la publicación del anuncio.
o Comentarios recibidos por publicación solicitando información.
o Reacciones por publicación.
o Compartidos por publicación.
o Seguidores alcanzados por reacción a la publicación.
d. Criterio de éxito:
o Que el 30% de las interacciones que se obtendrán, sean intenciones de compra
por mensaje o dejando un comentario.
o Conseguir un mínimo de 5 comentarios por publicación posteada.
e. Resultados Obtenidos

En esta publicación se obtuvieron los siguientes resultados.

Figura 52. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut. Adaptado de “Facebook”,
por elaboración propia, 2020.

63
Figura 53. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut. Adaptado de “Facebook”,
por elaboración propia, 2020.

f. Interpretación de resultados

Por lo tanto, el embudo de conversión generado es el siguiente:

Por un lado, las ventas concretadas por la respuesta de comentarios son las que se ven en
el embudo de producción.

Figura 54. Embudo de conversión de las ventas concretadas por comentarios de la primera publicidad.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Por otro lado, las ventas concretadas por el icono de mensaje en la publicidad se visualizan
en el siguiente embudo de conversión.

64
Figura 55. Embudo de conversión de las ventas concretadas por el icono de mensaje en la primera publicidad.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

g. Aprendizajes - Cambios
o La promoción de lanzamiento tuvo buenos resultados con respecto a las ventas.
o La segmentación para el pago del anuncio fue la indicada porque cumplió con las
expectativas del alcance.
o El diseño de la publicidad fue el correcto por los colores empleados ya que va
acorde con la paleta de colores del logo.
o Se plantea realizar otra publicación para determinar si este tipo de publicidad
invita al usuario a comprar el producto.
o El botón de mensaje es un elemento clave en el anuncio.

Experimento 2: Generación de contenido en redes sociales.

a. Objetivo del experimento: Se desea conocer si existe un aumento de ventas, a través

de un anuncio por Facebook e Instagram.
b. Diseño del experimento: El experimento consiste en elaborar un anuncio por medio
de Facebook e Instagram, donde se le incite al consumidor a comprar un paquete de
GomiFrut (contiene 25 gomitas). Luego, al concretar la compra sin brindar un
descuento, para reconocer si el público está dispuesto a pagar el precio normal del
producto.

65
 Figura 56. Captura de pantalla del perfil anuncio en Facebook de GomiFrut. Adaptado de “Facebook”, por
elaboración propia, 2020.

Esta publicación se realizó a través del servicio publicitarios que ofrece las redes sociales. En
dicho anuncio se invirtió 15 soles durante 3 días.

Figura 57. Captura de pantalla del detalle del anuncio pagado. Adaptado de “Facebook”, por elaboración
propia, 2020.

c. Métricas:
 Mensajes recibidos al inbox por la publicación del anuncio.
 Comentarios recibidos por publicación solicitando información.
 Reacciones por publicación.
 Compartidos por publicación.
 Seguidores alcanzados por reacción a la publicación.
66
 d. Criterio de éxito:
o Que el 40% de las interacciones que se obtendrán, sean intenciones de compra
por mensaje o dejando un comentario.
o Conseguir un mayor número promedio de interacciones que la versión anterior
de la propuesta de negocio (trabajo anterior).
o Conseguir un mínimo de 10 comentarios por publicación posteada.
e. Resultados obtenidos

En esta publicación se obtuvieron los siguientes resultados:

Figura 58. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut. Adaptado de “Facebook”,
por elaboración propia, 2020.

Figura 59. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut. Adaptado de “Facebook”,
por elaboración propia, 2020.

67
 f. Interpretación de resultados

Figura 60. Embudo de conversión de las ventas concretadas por comentarios de la segunda publicidad.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

g. Aprendizajes - Cambios
o Mejorar la publicación a través de la calidad de las imágenes para que sea más
llamativo al público ya que esta publicación no alcanzó un mayor número de
comentarios.
o Mantener el icono de mensaje para poder incentivar a la compra.
o Colocar otra publicación considerando los puntos de mejora.
o Realizar un aumento en el presupuesto para promocionar el anuncio.

Experimento 3: Generación de contenido en redes sociales.

a. Objetivo del experimento: Se desea conocer si existe un aumento de ventas, a través de

un anuncio por Facebook e Instagram.
b. Diseño del experimento: El experimento consiste en elaborar un anuncio por medio de
Facebook e Instagram, donde se le incite al consumidor a comprar un paquete de
GomiFrut (contiene 25 gomitas). Luego, al concretar la compra se le brindará un
descuento del 20% en su siguiente compra para fidelizarlo.

68
 Figura 61. Captura de pantalla del perfil anuncio en Facebook de GomiFrut. Adaptado de “Facebook”, por
elaboración propia, 2020.

Esta publicación se realizó a través del servicio publicitarios que ofrece las redes sociales. En
dicho anuncio se invirtió 30 soles durante 5 días.

Figura 62. Captura de pantalla del detalle del anuncio pagado. Adaptado de “Facebook”, por elaboración
propia, 2020.

c. Métricas:
o Mensajes recibidos al inbox por la publicación del anuncio.
o Comentarios recibidos por publicación solicitando información.
o Reacciones por publicación.
o Compartidos por publicación.
o Seguidores alcanzados por reacción a la publicación.
d. Criterios
 Superar las ventas anteriores (ventas anteriores: 5)
 Conseguir un mayor número promedio de interacciones que la versión anterior
de la propuesta de negocio (trabajo anterior).
 Conseguir un mínimo de 10 comentarios por publicación posteada.
e. Resultados Obtenidos

En esta publicación se obtuvieron los siguientes resultados.

69
Figura 63. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut. Adaptado de “Facebook”,
por elaboración propia, 2020.

Figura 64. Captura de pantalla del rendimiento del servicio publicitario de GomiFrut. Adaptado de “Facebook”,
por elaboración propia, 2020.

f. Interpretación de resultados

Figura 65. Embudo de conversión de las ventas concretadas por la opción de mensaje de la tercera publicidad.
Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia 2020.

70
 g. Aprendizajes - cambios:
 El icono de mensaje fue un elemento esencial en cada publicación.
 Se logró aumentar el número de ventas.
 Un valor agregado en el servicio es la respuesta rápida a los clientes.
 Mantener los sectores utilizados en la segmentación.
 Ser breves en la descripción de la publicación.

MVP 2: PROTOTIPO

Experimento 1: Opinión de los clientes.

a. Objetivo del experimento:

o Alcanzar que el 70% de los entrevistados brindan buenas opiniones en el primer
experimento. Con los otros experimentos se buscará superar el porcentaje de los
anteriores.
o Conocer si el cliente está de acuerdo con la relación precio - calidad.
o Alcanzar un nivel alto de satisfacción del cliente.
o Conseguir una relación redituable con los clientes.

b. Diseño del experimento: Se preparará el producto (GomiFrut) y se venderá a través

de las redes sociales. A quienes decidan consultar por el bien se les notificará que
ellos mismos pondrán el precio, para esta etapa del proyecto. Si desisten, se
preguntará el motivo y se considerará como intención de compra. Si realmente
compran, luego, se les enviará un formulario de Google para brindarles más
información sobre el producto y conocer su opinión acerca de las gomitas. Con los
datos recolectados, permitirá tener un feedback para mejorar el envase, canales, entre
otros.

Figura 66. Captura de pantalla 1 de la encuesta para recibir feedback. Adaptado de “Google Forms”, por
elaboración propia 2020.

71
Figura 67. Captura de pantalla 2 de la encuesta para recibir feedback. Adaptado de “Google Forms”, por
elaboración propia 2020.

Figura 68. Captura de pantalla 3 de la encuesta para recibir feedback. Adaptado de “Google Forms”, por
elaboración propia 2020.

72
 c. Evidencias: Capturas de pantalla de las conversaciones, fotografías de la entrega y
capturas de pantalla del pago por Yape, Plin o efectivo.
d. Método del experimento: Enviar un formulario de Google para que el cliente lo
complete y de esta forma conocer su opinión.
e. Métricas
o Las intenciones de volver a comprar nuestro producto.
o Cantidad de opiniones favorables sobre el producto.
o Rango de precios pagados por el producto.
o Promedio del nivel de satisfacción del cliente.
f. Criterio mínimo de éxito
o Tener un 60% de aprobación del producto e intenciones de volver a comprar el
producto.
o Obtener una puntuación mayor a 7 en el nivel de satisfacción.
o Conseguir un 30% de recompra de los clientes.
g. Resultados Obtenidos

Luego de enviar los productos a los clientes, se le envió a través de WhatsApp el link del
formulario para conocer la perspectiva y opinión que tenían acerca de GomiFrut.

Considerando el criterio de éxito de 60%, se considera que el experimento ha tenido

buenos resultados. En general, les parece un producto innovador y diferentes, aunque nos
mencionaron datos de mejoras. A continuación, se mostrarán los resultados de cada
pregunta fueron los siguientes:

Figura 69. Captura de pantalla 4 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado de “Google Forms”
por elaboración propia, 2020.

73
Figura 70. Captura de pantalla 5 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado de “Google Forms”
por elaboración propia, 2020.

Figura 71. Captura de pantalla 6 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado de “Google Forms”
por elaboración propia, 2020.

74
Figura 72. Captura de pantalla 7 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado de “Google Forms”
por elaboración propia, 2020.

Figura 73. Captura de pantalla 8 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado de “Google Forms”
por elaboración propia, 2020.

Figura 74. Captura de pantalla 9 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado de “Google Forms”
por elaboración propia, 2020.

75
Figura 75. Captura de pantalla 10 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado de “Google Forms”
por elaboración propia, 2020.

Figura 76. Captura de pantalla 11 del resultado de las preguntas del formulario. Adaptado de “Google Forms”
por elaboración propia, 2020.

76
h. Interpretación de resultados

Supuesto: Existencia de personas que estén dispuestas a volver a comprar nuestro

producto y tengan opiniones favorables.

Experimento: Los clientes completen el formulario de Google Forms en base a la

experiencia con el producto.

Métrica: (Número de personas que están dispuestas a comprar nuevamente el producto y

tenga opiniones favorables) / (Número de personas encuestadas)

Criterio de éxito: Tener un 60% de aprobación del producto e intenciones de volver a

comprar el producto.

Resultado:

Consideran el criterio de éxito del 60%, se considera que el experimento ha sido un triunfo
ya que se superó el porcentaje alcanzando un 90% de aprobación e intención de volver a
comprar GomiFrut. En aspecto generales, consideran que es una idea creativa y positiva
que genera valor y es percibido por el público.

Los demás resultados se han agrupado en una maya receptora, la cual se presenta como
bulletpoints a continuación:

COSAS INTERESANTES O NOTABLES:

o Los clientes lograron captar el valor agregado que ofrecemos.

o Los clientes están dispuestos a pagar un precio mayor por los beneficios que
ofrece GomiFrut.
o Les agrado mucho el envase, empaque y la presentación que se ofrece.
o Se confirma que los factores claves para la elección de las gomitas son la textura
y sabor.

OPCIONES ADICIONALES PARA EL PROTOTIPO

o Desean tener más opciones de sabores.

o Brindar pequeños folletos con información acerca del producto.
o Utilizar otro tipo de fuente de letra para resaltar las recomendaciones sobre el
producto.

CRÍTICAS CONSTRUCTIVAS

o Desean una textura más sólida.

o Aumentar el sabor a frutas.
o Ampliar la línea de sabores.
o Cambiar la cuerda de yute.

PREGUNTAS QUE SURGIERON A PARTIR DE ESTA EXPERIENCIA

o ¿Qué material puede reemplazar a la cuerda de yute para mantener formato

ecológico?
o ¿Qué sabores se pueden agregar a la línea de productos?
o ¿Cómo podemos mejorar la receta para tener una mayor consistencia?

77
 NUEVAS IDEAS

o Los clientes desean nuevos sabores. Por ejemplo, coco.

o Brindar contenido de información acerca de los insumos.
i. Aprendizaje- Cambios
o Mejorar la receta para obtener una textura más sólida.
o Cambiar la cuerda de yute ya que genera inconvenientes al cliente.
o Intensificar el sabor de las frutas en las gomitas. (v.g. Utilizar zumo de frutas).

Figura 77. Captura de pantalla del cuadro de interpretación de resultados. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020.

2.5. Proyección de ventas

En este punto, en función del concierge realizado semana a semana, establecimos determinar
nuestro crecimiento en ventas de manera mensual, ya que hacerlo de manera semanal
implicaba un crecimiento muy desbordado en las primeras semanas. Asimismo, se planteó
dividirlo en función de los lotes producidos. Cabe mencionar, que nuestro precio de
introducción fue con un 25% de descuento, luego aplicamos un precio de promoción con un
20% de descuento y finalmente empezamos a vender con nuestro precio normal de DIEZ
SOLES (S/.10.00).

Figura 78. Precios utilizados en el concierge de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

78
Ahora, en el gráfico siguiente se mostrará el crecimiento mensual de nuestras ventas en cantidades, es necesario indicar que trabajamos dos aspectos para
determinar el número de paquetes de 25 GomiFrut vendidos. Primero, las intenciones de compra que obtuvimos a través de comentarios y mensajes, le dimos
un valor 0.3, es decir, esperamos que de todas nuestras pretensiones de adquisición en el futuro concretemos por lo menos el 30%. Segundo, por las ventas
concretadas le dimos un valor de 1 o 100%.

Figura 79. Ventas en cantidades realizadas por lote de producción. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Ahora se presentará el cuadro resumen de las ventas en dinero:

Figura 80. Ventas en soles realizadas por lote de producción. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

79
Una vez, establecida la cantidad vendida de manera mensual por presentación, pudimos
determinar nuestro crecimiento mensual y anual, para la determinación del crecimiento anual,
establecimos un periodo de estacionalidad, debido a que, en los meses de diciembre, enero,
febrero y marzo, algunos de nuestros insumos aumentan su costo y es preferible no incrementar
nuestras ventas en esos meses, sino mantenerlas constantes. Caso contrario, significaría un
incremento más notable en nuestros costos que en nuestros ingresos. Se presenta el cuadro de
crecimiento mensual y anual proyectado.

Figura 81. Proyección de crecimiento mensual y anual de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

3. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO

3.1. Plan Estratégico
3.1.1. Declaraciones de Misión y Visión
Misión

“Brindar alternativas saludables elaboradas con insumos naturales, de buen sabor y calidad
que permitan a nuestros clientes disfrutar dulces sin perjuicios a su salud”.

Visión

“Transformar la industria de las golosinas a través de un producto que no afecte la salud e

inspire a nuestros consumidores a tener un mejor estilo de vida”.

Valores

Calidad: Para lograr la mejor satisfacción posible en nuestros clientes, aseguramos la calidad
de nuestros procesos de producción y distribución.

Compromiso: Otorgar a los clientes el cien por ciento de esfuerzo para que obtengan un
producto saludable y garantizado.

Transparencia: Para que los clientes se sientan seguros al comprar los productos se buscará
comunicar todo lo que sea de interés para los clientes.

Integridad: Incentivar la transparencia y ética entre los colaboradores hacia los stakeholders.

Colaboración: Potenciar el talento colectivo alineados a nuestros objetivos, estrategia y visión.

Responsabilidad: La calidad de cada uno de los productos que la firma produce es

responsabilidad del equipo.

Creatividad e Innovación: Aliviar problemas y reducir riesgos de manera creativa e innovadora

que genera valor para los stakeholders.

80
 3.1.2. Análisis Externo
Entorno General

Entorno Ecológico

En Perú, existen diversas actividades como la minería que impactan de forma negativa al país
(los ríos, lagos, flora y fauna). Además, ha sido fuente de muchos conflictos en las diferentes
provincias. Este punto se menciona en el análisis, ya que los insumos que se utilizan en los
productos son frutas (fresa, arándanos, piña, aguaymanto), menta y cushuro. Por ello, se debe
velar que estos ingredientes sean producidos de la mejor manera posible.

Para evitar o disminuir la contaminación en zonas agrícolas, el ministerio del ambiente

estableció el SEIA, el cual es un sistema nacional de evaluación de impacto ambiental, que
permite determinar el grado de impacto negativo en el ambiente por parte de inversiones
públicas y privadas.

Además, para mejorar y optimizar la siembra y cosecha a nivel nacional se pone en marcha el
proyecto de Fondo Sierra Azul. Cuenta con tres componentes: mejorar la infraestructura de
riego, tecnificación del riego, intervención de siembra y cosecha de agua. Además, los
gobiernos regionales, municipales y distritales son los autorizados para solicitar el
financiamiento para acceder a este fondo.

Entorno Social

De acuerdo con CENAN, el consumidor peruano ha ido cambiando conforme el paso del
tiempo. La vida moderna, ha hecho que cambien las culturas y costumbres, ya que en la
actualidad se revalora la práctica de comer junto a nuestras familias, y compañeros. Esto se
basa en un comportamiento biológico y social que parte del hecho que necesitamos comer,
pero al consumir los alimentos en compañía promueve hábitos saludables y ayuda a reducir la
posibilidad de padecer sobrepeso. Asimismo, Miguel Ángel Alcántara, docente de la
Universidad Nacional Agraria La Molina (UNALM) y Coordinador de la Maestría en
Nutrición Pública – FIAL, menciona que aproximadamente el 29% de peruanos presentan una
situación de déficit calórico y que cerca del 80% de los mencionados se encuentran en el medio
urbano, a esto se le suma las consecuencias obtenidas por la pandemia, debido a que hubo un
menor abastecimiento de insumos nutritivos, naturales y saludables en Lima Metropolitana
por una menor producción agrícola y ganadera, generando así una crisis alimentaria. De la
misma manera, el Instituto nacional de Salud menciona que el 69.9% de adultos padece de
sobrepeso y obesidad, el 42.4% son jóvenes, el 32.3% son escolares, 33.1% adultos mayores
y 23.9% son adolescentes, generando de esta manera el riesgo de sufrir muchas más
enfermedades como diabetes, osteoporosis, entre otros. Según la OMS, el consumo de
azúcares se debería de disminuir a al menos un 10% del total de energía que es necesaria
diariamente (aproximadamente 10 cucharaditas al día de azúcar).

Además, Ricardo Oie Expert solution de Kantar Worldpanel (KWP) menciona que los
consumidores saludables son aquellos conscientes de su alimentación y la de su familia, y
optan por leer las etiquetas del producto a consumir. Por ello, según (KWP), en el primer
trimestre del 2019 la tendencia de una alimentación saludable siguió aumentando. Es por ello
que el 54% de hogares peruanos se consideran saludables, lo que también se ve reflejado por
la implementación de la ley del etiquetado. Si bien existe un grupo muy pequeño de peruanos
81
que prefiere comida light, sigue en crecimiento la penetración de productos de este tipo y
además los peruanos buscan que se refleje en la información de los productos que consumen,
como la cantidad de grasas, azúcar o calorías que contengan. De acuerdo con todo lo
mencionado consideramos que el impacto del entorno social es positivo para GomiFrut, debido
a que cumplimos con los estándares de salubridad y calidad, como también que nuestro
producto es hecho a base de insumos saludables, con mínimas cantidades de azúcar y libre de
octógonos apto para el consumidor peruano, especialmente aquellos que desean cuidar su
salud o incluso padecen de obesidad o diabetes.

Entorno Legal

GomiFrut al ser un producto de consumo humano debe regirse a la ley y las prácticas de
protección al consumidor, la cual regula las transacciones de los consumidores en Perú.
Además, existen otras normas que exige a los proveedores y fabricantes ofrezcan productos
de alta calidad, servicios eficientes y seguros para el pueblo peruano. Por ello, la protección al
consumidor se debe observar desde dos perspectivas: la del cliente (reclamos individuales) y
la del productor (requerimientos de eficiencia y seguridad en la provisión de bienes).

De acuerdo con esta ley, se tiene dos obligaciones fundamentales:

- Garantizar el derecho a la información y defensa de los intereses de los consumidores.

- Asegurar que los productos y servicios ofertados no pongan en peligro la vida, seguridad
y salud del individuo.

Existe seis leyes básicas de protección al consumidor:

- Ley contra productos dañinos y peligrosos.

- Ley de protección al consumidor
- Ley de publicidad, competencia desleal y de libre competencia en defensa del
consumidor.
- Ley del usuario de servicios financieros.
- Ley general de salud y el derecho a la salud y la integridad.
- Ley sobre alimentos, bebidas y medicamentos.

Además, se debe tener en cuenta que otra entidad que se preocupa por la salud del consumidor
es el ministerio de salud y con la dirección general de Salud -Digesa, la cual regula y supervisa
las medidas sanitarias de los productos y emite certificación que respalda el cumplimiento de
estos, también brinda los registros sanitarios que lo califican como aptos para el consumo
humano. de acuerdo con la Ley general de salud N°26842.

En el 2018, se aprobó la ley de alimentación saludable, en donde se reafirma la implementación

de octógonos a aquellos productos que superen los límites y deben incluir el texto de alto en
sodio, azúcar o grasas saturadas.

Todos los aspectos mencionados anteriormente son importantes para GomiFrut ya que el
producto debe cumplir todos los requerimientos necesarios para que sea apto al consumo

82
humano. Además, para empezar con la venta de este producto se debe tener el registro sanitario
y así evitar problemas futuros.

Entorno Cultural

Para el contexto peruano, específicamente al público objetivo que intentamos abarcar “Lima
Moderna”, ha suscitado grandes cambios en aspectos como el consumo, medio de pago,
ingresos, estilo de vida, etc. Esto tuvo inicio hace ya varios años, sin embargo, por la tendencia
de consumo hacia lo natural o menos dañino, se ha intensificado. Y ahora más por la aparición
del virus Covid-19, ya que como menciona la OMS no sólo basta con los cuidados actuales,
sino también una mejor atención de la alimentación y salud para prevenir cualquier tipo de
enfermedad. Ahora, la tendencia actual que la pandemia ha originado en las industrias de
alimentos y bebidas en el mercado peruano se inclina por productos que no afecten la salud,
libre de octógonos y mejoren el sistema inmune. Del mismo modo, el cambio en el canal de
compra tradicional por el digital se ha profundizado por la necesidad de lograr la interacción
con el consumidor.

Es cierto que para el consumidor peruano uno de los valores más importantes en un producto
alimenticio es el sabor que presenta, ya que es reducida la población que está dispuesta a
consumir un producto saludable con mal sabor. Sin embargo, es necesario mencionar que, hay
un fuerte sector que se encuentra presto a desembolsar una mayor cantidad de dinero por un
producto que demuestre mejor calidad y sea demostrable. Por todo lo mencionado,
consideramos que el impacto de esta variable en nuestra idea de negocio es positivo, ya que
consideramos que cumplimos con los puntos importantes para el consumidor peruano como
la calidad, producto no dañino (libre de octógonos), buen sabor, y que la información es
demostrable y fidedigna.

Entorno Económico y Financiero

El aspecto económico en el Perú se encuentra en un estado bastante deficiente. Actualmente

los motores de desarrollo en el país, la demanda por las exportaciones peruanas y la inversión
privada, se han visto reducidas (Banco Mundial, 2020), debido a tanto a la pandemia y
cuarentena en el Perú, como la aplicación de las mismas medidas en destinos de la oferta
peruana. De hecho, en este trimestre las exportaciones se han reducido en 40.3%, mientras que
el PBI se ha reducido en un 30.2% (INEI, 2020). El organismo indica que la crisis durará
cuanto dure la pandemia, pero sus efectos continuarán a largo plazo. En contraposición a esto,
varios analistas prevén un tipo de recuperación en el 2021 (Gestión, 2020). No obstante, se
debe considerar que esto no es seguro, mientras no se pueda controlar la pandemia en el país,
estas predicciones son menos probables.

83
 Figura 82. Predicciones de desempeño económico del Perú en los años 2020 y 2021. Adaptado de Latinfocus
vuelve a bajar pronóstico de crecimiento para Perú este año; sube el del 2021, por Gestión, 2020.

Figura 83. Evolución del desempeño del PBI y la demanda interna. Adaptado de Informe Técnico. Producto
Bruto Interno. Trimestral, por INEI, 2020.

La inflación es otro elemento por tomar en cuenta. Andina reporta una que su valor anual ha
sido de 1.8% hasta el mes de mayo de este año (2020). De hecho, este indicador muestra una
mejora, ya que este valor sitúa la inflación peruana en el valor central del rango aceptable del
Banco Central de Reserva del Perú. Se estima que el riesgo de que esta inflación afecte
directamente a los negocios es bajo.

84
 Figura 84. Evolución de la inflación en el Perú. Adaptado de Inflación anual llegó a 1.8% a mayo del presente
año dentro del rango meta, por Andina/Difusión, 2020.

A nivel empresarial, se destaca el impacto negativo de la pandemia en las pequeñas empresas

y emprendimientos.” Las pymes latinoamericanas están atravesando (...) una ralentización de
sus actividades a causa del COVID-19, encontrar mecanismos alternativos de financiamiento
a estas empresas cobra la mayor relevancia” es lo que indica la CAF del Banco de Desarrollo
de América Latina (2020). En general, se hace énfasis en la necesidad de las Pymes de
conseguir métodos alternativos de financiamiento, pues los bancos pueden no ser la mejor
alternativa. Entre las opciones disponibles se encuentran financiamientos lanzados
específicamente por la pandemia (Andina, 2020).

Sobre los efectos en el público, lo más destacado es el aumento del desempleo, ya que Castilla,
L. (2020) indica que “se proyecta que la tasa de desempleo se incrementará a 8.2% en el
presente año (de 3.3% en el 2019)”. Mientras tanto, Infogate (2020) habla de 6.7 millones de
desempleados nuevos, solo entre abril y junio de este año. Esta pérdida se traduce en una
reducción de más del más del 20% de la capacidad de compra de los peruanos. (Gestión, 2020)
Esto es consistente con el grafico del INEI para el gasto de consumo final privado.

85
Figura 85. Evolución de la tasa de desempleo en Lima. Adaptado de La devastadora secuela del Coronavirus: El
desempleo, en Perú suman 6,7 millones de cesantes; sube el del 2021, por Infogate, 2020.

Figura 86. Evolución del Gasto de Consumo Final entre 2008 y 2020. Adaptado de Informe Técnico. Producto
Bruto Interno. Trimestral, por INEI, 2020.

¿Cómo se traduce esto para el producto? Si bien no existen todavía datos concretos sobre el
impacto en la industria de los dulces, o las golosinas saludables, si se aprecian dos posibles
escenarios. Por un lado, Luis Llaja de Mercado Negro (2020) predijo, al iniciar la pandemia
en el Perú, que los dulces serían un sector golpeado. Esto podría deberse a una menor
capacidad de compra de los consumidores y la búsqueda de compras más racionales. El autor
considera que la cocina casera será la que aumente. No obstante, esta posible amenaza podría
no ser tan importante, debido a que el producto se enfoca en los sectores que menos han sido
golpeados por la pandemia. Por otro lado, Cristina Quiñones de Gestión (2020), predice un
impacto positivo en el consumo de dulces. Ella considera que el escenario actual aumenta los
niveles de estrés y ansiedad en los consumidores, lo que se traduce en consumo de dulces y
grasas como calmante. Esto se conforma como una potencial oportunidad para el producto.
Sin embargo, se debe considerar que mientras más tiempo dure la pandemia, el consumo “de
escape” de golosinas podría reducirse.

86
En conclusión, el ambiente económico y financiero ofrece tanto potenciales oportunidades
como amenazas. En cuanto a las primeras, se destacan los programas de incentivos y
financiamiento lanzados por la pandemia, y posibles niveles más altos de consumo de dulces
a corto o mediano plazo. En las amenazas se encuentra la caída del poder adquisitivo y el
consumo de grandes partes de la población, la reducción de la inversión extranjera y la mayor
dificultad para conseguir financiamiento tradicional.

Entorno Tecnológico

La variable tecnológica se puede reflejar en las nuevas tendencias que están emergiendo
debido al COVID-19. Por un lado, la transformación digital se ha impulsado
exponencialmente, ya que las limitaciones impuestas por el estado peruano, para combatir la
pandemia, han sido estrictamente la estadía obligatoria en casa. Entonces, a raíz de esto los
consumidores han visto la obligación de encontrar nuevas vías para seguir adquiriendo
productos y/o servicios. Por ello, las empresas tuvieron que desarrollar rápidamente su oferta
virtual a través de la digitalización de sus negocios y el perfeccionamiento del e-commerce y
delivery.

Según el estudio sobre ciberseguridad publicado por la Organización de los Estados

Americanos (OEA) y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), la pandemia aceleró la
digitalización de Latinoamérica que en 3 meses se desarrolló lo que se esperaba que demorase
3 años. A pesar de la fuerte y forzada transformación que se realizó en nuestro país, que le
brindó ventajas en aspectos de desarrollo del país, también cuenta con desventajas, ya que
nuestro territorio nacional no cuenta con los protocolos de ciberseguridad necesarios para
poder supervisar los nuevos avances tecnológicos y proteger por completo a los consumidores
de cualquier ataque

Entonces, el aspecto tecnológico llega a ser una parte fundamental e influye positivamente en
el negocio, ya que inicialmente las ventas serán por redes sociales y será necesario brindar la
seguridad sanitaria y electrónica al momento de realizar las transacciones. Así mismo, será
relevante establecer un socio estratégico para la entrega de los productos, ya que estos son
parte crucial de la trazabilidad del producto.

Competencia
El entorno de la competencia en el mercado peruano para productos saludables se hace cada
vez más fuerte y ha evolucionado favorablemente, debido a que los consumidores de estos
suelen fidelizarse a distintas marcas por la oferta de productos que estas empresas presentan y
las características principales como la calidad, precio, sabor, e ingredientes utilizados.

Asimismo, el 72% de empresas norteamericanas de alimentos han registrado cambios en los

consumidores y esto lo consideran como un reto para los distintos negocios, esto se ve afectado
por la reurbanización de espacios céntricos, hogares más pequeños, cambios en el perfil del
consumidor y aumento de obesidad y enfermedades crónicas. Justamente los dos últimos
puntos mencionados son relevantes, ya que aproximadamente el 54% de peruanos han
empezado a consumir variedad de productos orgánicos y saludables, teniendo como tendencia
un mejor estilo de vida y mejor salud para ellos y sus familias. Por lo tanto, el mercado de
productos saludables muestra distintas variedades de negocios que proporcionan distintos
beneficios dentro del mismo rubro, como, por ejemplo:

87
- Barras energéticas y nutritivas
- Productos veganos
- Salad bar
- Snacks saludables (frutos secos, productos bajos en sal, productos bajos en azúcar o sin
azúcar)
- Otros

Entonces, de acuerdo con todo lo mencionado anteriormente podemos denotar que este factor
impacta positivamente debido a que a los mercados están en constante cambio por las distintas
tendencias que existen, por lo que nuestro producto GomiFrut está enfocado a un público que
busca mejorar su salud e ir conforme a nuevas tendencias de mejorar los estilos de vida del
consumidor.

Tendencias Futuras

A continuación, se presentan algunos estudios o reportes con nuevas tendencias para el

mercado. En primer lugar, esta Mercado Negro (2020) reporta 10 tendencias para el mercado
este año. Si bien el estudio se hizo antes de la pandemia, todavía se aplican algunas de sus
propuestas. Entre ellas, se destaca el consumidor empoderado, cada vez más informado y
sensible a los precios, que compra menos pero que busca calidad. Su interés en alimentos
tenderá a orientarse a la comida orgánica, vegana, etc.

Se tiene también el análisis Sugar Confectionery In Perú de Euromonitor (s.f.). Este presenta
algunas tendencias interesantes, que van tanto a favor como en contra de la idea. Por un lado,
se presenta una amenaza pues se indica que no es probable que surjan opciones libres de azúcar
en el mercado peruano debido a que la mayoría de los consumidores no desea pagar un
adicional por la ausencia de azúcar. Básicamente, esto se explica por el hecho de que los
consumidores compran estos dulces por su sabor y mejora del estado de ánimo, y no se toman
consideraciones a la salud. Sin embargo, con una buena estrategia, es posible convertir esto en
una oportunidad, ya que se implica que es poco probable que la competencia opte por esta
alternativa.

Por otro lado, en el mismo reporte se expone que en las gomitas o gelatinas se han intentado
innovaciones que han generado buenos aumentos en ventas en el 2019. Asimismo, también se
muestra que cada vez más consumidores están buscando beneficios a la salud en sus golosinas.
Esto indicaría que el público tiene respuestas positivas ante nuevas propuestas en estas
categorías, lo que supone una oportunidad. Entre estas innovaciones están los sabores
diferentes. Sin embargo, según Alimarket, se debe considerar que los consumidores buscan
una “red de seguridad” o una forma de experimentar sin alejarse a lo que ya están
acostumbrados (Alimarket, 2020).

Otra tendencia que es una oportunidad para un pequeño negocio como el presente
emprendimiento es el aumento del e-commerce. Si bien el comercio electrónico ya registraba
crecimiento en el Perú, la pandemia ha hecho que este desarrollo aumente su velocidad
exponencialmente. Más público se ha familiarizado con el funcionamiento de las ventas en
línea, y las soluciones de entrega se han incrementado.

88
En conclusión, las tendencias futuras parecen indicar mayores oportunidades para la idea de
negocio. Por un lado, el interés por la comida saludable, el interés de este por innovaciones en
el mercado de las golosinas, el que la competencia probablemente no innove en este ámbito y
el desarrollo del e-commerce son oportunidades para el desarrollo de la oferta. Por otro, una
amenaza a considerar, sin embargo, es la posible no disposición de los clientes para pagar un
precio adicional por el producto.

Infraestructura

En el aspecto de infraestructura en el Perú, se detallará un análisis según el Plan Nacional de

Infraestructura para la competitividad (PNIC). Es necesario destacar que en el 2009 el Perú
fue categorizado como un país de ingresos medios altos por el Banco Mundial (BM). Debido
a ello, el Estudio Multidimensional del Perú generado por la Organización para la Cooperación
y el Desarrollo Económico (OCDE) sugirió que el país pueda diversificar la economía, con el
objetivo de no verse cegado por el primero informe, ya que tenían muchos aspectos a mejorar,
para los niveles geográficos, económicos y sociales que tiene el Perú actualmente. Se puede
apreciar en la siguiente imagen, los indicadores de calidad que se toman en cuenta en el aspecto
de infraestructura para el Perú (agua, electricidad, transporte marítimo, transporte aéreo,
ferrovías y carreteras) en comparación con los países de la Alianza del Pacífico y la OCDE.
Lo cual evidencia el nivel que tiene el Perú y los márgenes a mejorar.

Figura 87. Indicador de calidad de la infraestructura. Adaptado del informe del Plan Nacional de
Infraestructura para la competitividad, por el PNIC, 2020

Adicionalmente, según el informe que brindó el PNIC, la brecha de infraestructura de corto

plazo para la infraestructura del país es de 117.183 millones de soles. Lo cual significa que se
está a esa cantidad para alcanzar los niveles de acceso básico de infraestructura de los grupos
de países más desarrollados, como la OCDE.

89
Figura 88. Brecha de infraestructura de largo plazo (millones de soles). Adaptado del informe del Plan Nacional
de Infraestructura para la competitividad, por el PNIC, 2020.

Específicamente, se puede apreciar la brecha más amplia en el indicador de transporte, lo cual

puede significar una amenaza para nuestro proyecto, ya que la distribución del producto tiene
un rol importante en su trazabilidad y será necesario invertir en protocolos, de seguridad y
garantía de finalización, de entrega adicionales por la falta de desarrollo del sector.

Otros (Pandemia)

Un aspecto que se debería considerar, a juicio propio, es que las probabilidades de compras de
golosinas se reduzcan debido a la pandemia. Varios de los dulces se solían comprar por que
llamaban la atención del comprador en la tienda, y luego se consumían en el momento, en el
transporte público o en el lugar de trabajo o estudio. Ahora con la pandemia, la venta de
golosinas se verá afectada por dos motivos. Por un lado, las visitas a la tienda se ven reducidas
ya que no existe tanta urgencia por salir a comprar, y cómo los clientes se encuentran menos
en la calle, se reduce la posibilidad de que un antojo repentino en la calle se traduzca en una
visita a una tienda. Por otro lado, el vestir la mascarilla, la posibilidad de contagiarse al bajarla,
las aglomeraciones, etc. implican que el consumo de dulces probablemente sea algo menos
usual, al menos en la compra presencial.

Entorno Específico

Amenaza de Nuevos Competidores (ALTO)

Las restricciones para la entrada de nuevos competidores son pocas, según Laos, Mautino y
Merino (2019). Esto se debe a que los índices de facilidad para hacer negocios en el Perú son
favorables, pues iniciar operaciones en este país es relativamente fácil (Euromonitor, 2019).
La industria carece de barreras de ingreso artificiales, lo que en teoría permite el ingreso y
competencia de cualquier iniciativa.

90
 Figura 89. Diferentes gráficos que muestran qué tan fácil es hacer negocios en el Perú. Adaptado de Business
Dynamics: Peru, por Euromonitor, 2020.

En cuanto a la industria de las gomitas en específico, Mendoza, Reynaga y Zoppy (2019)

indican que la entrada de los nuevos competidores es muy posible, debido a

● Facilidad de lograr economías de escala, debido a baja inversión en costos fijos.

● Amplia variedad de proveedores
● Precios estables en la materia prima
● Amplio acceso a las cadenas de distribución del canal moderno y tradicional

Sin embargo, existe la posibilidad de que, según lo discutido en el análisis del ambiente
económico, la posibilidad de entrada de nuevos competidores extranjeros se vea reducida. Las
condiciones económicas del país hacen que este sea un destino menos atrayente para la
inversión extranjera.

Entonces, se puede concluir que la amenaza de ingreso de nuevos entrantes es alta, pero el
riesgo viene orientado por emprendimientos peruanos y no por multinacionales extranjeras.

91
Además, es probable que se enfoquen en el liderazgo en costos, en vez del segmento de valor
agregado que busca este producto.

Poder de Negociación de Clientes (ALTO)

Actualmente los clientes son denominados consumidores digitales, ya que cuenta con mucha
mayor información e influencia debido a la transformación digital. Este consumidor puede
comunicarse en foros y/o comunidades para brindar su opinión de productos o experiencia de
servicios. Así mismo, el estudio Digital Consumer, elaborado por Accenture, realizó una
encuesta a más de 25.000 consumidores en 26 países teniendo como resultado que los
consumidores desean una experiencia exclusiva y cada vez más personalizada.
Adicionalmente, el uso de datos de los clientes tiene un rol relevante en la comercialización
de productos, ya que será necesario brindar seguridad en la comercialización del producto.

Por otro lado, el mercado de comida saludable está en constante evolución debido a la alta
demanda (Gestión, 2017). Según Nielsen, empresa estadounidense de información, datos y
medición, menciona que el 90% de consumidores peruanos dice pagar más por alimentos que
prometen beneficios de salud. Así mismo, el 78% de peruanos mira alternativas orgánicas
entre sus alimentos. Sin embargo, aún sigue existiendo productos similares que no apoyan la
buena salud del consumidor, pero sus precios son relativamente bajos.

A raíz de ello, se puede decir que el poder de negociación de los Clientes es alto, ya que a
pesar de las nuevas tendencias que existen, el consumidor aún tendrá alternativas mucho más
baratas que satisfagan el deseo de consumir. Sin embargo, estas alternativas no incluyen su
desarrollo alimenticio saludable.

Amenaza de Sustitutos

Para este apartado es necesario mencionar que por amenaza de sustitutos se refiere a que
nuestro producto sea reemplazado por otro.

Por un lado, como nuestro bien pertenece al rubro de golosinas se encuentra con un sinfín de
productos como caramelos, chicles, chupetines, entre otros, capaces de satisfacer la necesidad
de consumir algún dulce. Del mismo modo, es cierto que en nuestro país existen marcas ya
establecidas en la decisión del consumidor, no obstante, en la cartera de productos de estas
marcas aparecen los octógonos que indican “alto en azúcares” y “alto en grasas saturadas”
mayormente. Por otro lado, también podemos relacionar nuestro producto en el rubro de
productos alimenticios no dañinos para la salud, que consideramos es una industria con mucho
potencial de crecimiento, cuenta también con una gran variedad de productos, es decir un
elevado número de bienes sustitutos.

El precio existente en los productos de golosinas es relativamente accesible para toda la

población y se encuentran en el mismo rango. Sobre los productos no dañinos para la salud,
encontramos precios de diferente índole, ya que se considera un producto más especializado.
Como bien menciona Michael Porter en su libro “Estrategia Competitiva” un mercado con un
gran número de productos sustitutos obedece a una industria con poca rentabilidad y
rendimiento. En tema de calidad, consideramos que los productos de golosinas presentan cierta
calidad en el sabor más no en la composición del dulce, y los bienes no dañinos sí cuentan con
mejores condiciones en la composición. Por último, respecto a la disponibilidad de los

92
productos en estas industrias, se encuentra con mayor facilidad las golosinas, en comparación
con los productos menos dañinos.

Tabla 8 Comparación entre las industrias de golosinas y productos no dañinos

Concepto Industria de golosinas Industria de productos saludables

Precio Parecidos - Bajos Diferentes

Rendimiento Bajo Alto

Calidad Bajo Alto

Disponibilidad Alto Bajo

Nota: Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Con todo lo mencionado anteriormente, consideramos que el impacto de esta variable en

nuestro proyecto es negativo por la cantidad de productos sustitutos de las industrias
mencionadas. Por ello, se recomienda que nuestra idea de negocio informe de la mejor manera
el valor agregado a través de los canales de comunicación elegidos.

Poder de Negociación de Proveedores (Bajo)

Este punto hace referencia al poder que poseen los proveedores al momento de negociar. Para
nuestro proyecto “GomiFrut” el poder de negociación será bajo, ya que existen una gran
cantidad de ofertantes de las materias primas y envases del producto.

Actualmente, el 54% de la población peruana se considera saludable y existen nuevas

tendencias de mejorar el estilo de vida y según Promperú se ha generado un incremento en las
exportaciones de frutas, verduras y productos saludables hacia distintos países, tales como
Europa, Asia, Norteamérica y otros países. Asimismo, el aumento de la demanda externa e
interna de los insumos exportados genera una escasez estacional de algunas de las materias
primas que nuestro proyecto utiliza para la preparación de GomiFrut, por lo que se debe tener
en cuenta para nuestra producción futura, pero dentro del mercado peruano, existen distintos
proveedores como mercados mayoristas de abastos que compiten continuamente por la
disponibilidad de precios y de productos.

Si bien el poder de negociación de proveedores es bajo, ya que accedemos a distintos

suministradores de insumos y materia prima para la elaboración y empaquetado, es de
relevancia contar con abastecedores de calidad y bajo precio, para lograr un producto bueno y
de precio accesible.

Rivalidad entre Competidores Existentes (Alto)

Como se sabe la rivalidad incrementa si existen muchos competidores, hay marcas bien
posicionadas o cuentan con costos fijos.

Dentro de la industria de golosinas existen una variedad de opciones que van de acuerdo con
los gustos de los clientes tales como caramelos, gomitas, chicles entre otros. Sin embargo, la
tendencia a una vida más saludable ha generado una nueva necesidad de ofrecer dulces

93
saludables que no afecten a la salud. Dentro del mercado peruano existen grandes marcas
provenientes de otros países como Molitalia de chile, Bimbo de México, colombina de
Colombia. Las marcas ya mencionadas ocupan una gran participación dentro del mercado
peruano ya que cuenta con una amplia gama de productos.

Sin embargo, se debe resaltar que los dulces saludables usualmente están surgiendo a través
de pequeños emprendimiento o marcas no tan conocidas como Redoxitos, Perú Inka, Mogui,
entre otros.

Por otro lado, las empresas transnacionales de golosinas han detectado esa tendencia por la
vida saludable, la cual va en aumento. Por esta razón se están enfocando en el campo de
innovación para lanzar productos con menor contenido de azúcar. golosinas medicadas o que
incluyan alguna vitamina.

Todo esto aumenta a un nivel grande la rivalidad entre los competidores de marcas muy
reconocidas como marcas que recién están surgiendo en el mercado nacional.

3.1.2.1. Análisis de la competencia

Jelly Belly

Es una compañía con sede central en California y otra en Chicago, presenta una variedad de
golosinas aproximadamente 50 variedades, como chocolates, gomas, licores y dulces.
Asimismo, exporta sus productos a distintos países en donde uno de ellos es Perú y se
comercializa en supermercados. Además, también ofrece productos libres de azúcar y con
proteínas.

Peru Inka

Es una empresa creada por emprendedores cuzqueños que ofrece productos saludables, como
barras energéticas y granolas, cereales, desayunos instantáneos, caramelos y toffees. Cuenta
con página web, pero sin acceso rápido de compra por ese medio.

Mogui

Es un emprendimiento peruano que ofrece productos saludables, pero solo se puede realizar
compras por medio de su único canal de ventas virtual, Facebook. Los productos que ofrece
son barras de cushuro con sabor a cacao, granola, mantequilla de maní, miel y algarrobina.

Redoxitos

Es una marca que forma parte del grupo Bayer, que tiene como presentación única las gomitas
nutritivas con multivitamínicos, en dos sabores: naranja y frutilla.

Frugele - Ambrosoli

Son gomitas que forman parte de las golosinas ofrecidas por la compañía Ambrosoli (empresa
chilena), que tienen alto contenido en azúcar y presentan una variedad de sabores. tales como
fresa, durazno, limón, manzana, naranja y piña.

Mogul - Arcor

94
Son gomitas que forman parte de las golosinas ofrecidas por la compañía Arcor (empresa
argentina), que tienen alto contenido en azúcar y presentan una variedad de sabores. tales como
frutilla, manzana, piña, naranja, limón.

Figura 90. Gráfica de competidores de dos ejes. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia,
2020.

95
Matriz de competidores

Figura 91. Matriz de competidores. Adaptado de” elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Figura 92. Matriz de competidores. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Análisis de la competencia directa

Dentro del mercado peruano podemos encontrar golosinas sin azúcar o multivitamínicos que
no generan daños en la salud como una golosina común, pero de todas formas suelen ser
productos procesados y generados con insumos no naturales. Por lo que, no existe a nivel
nacional algún producto similar a las gomitas saludables hechas con insumos naturales, debido
a que presentan características positivas para el consumidor, como bajos niveles de azúcar (¼

96
de cucharilla aproximadamente), proteínas, lo puede consumir una persona que desea cuidar
su salud e incluso una persona con diabetes, no presenta octógonos y es recomendable para
cualquier edad. Sin embargo, existen ciertas marcas de golosinas sin azúcar y multivitamínicos
en gomas, los cuales son los siguientes:

- Redoxitos total, complemento multivitamínico.

- Gomitas Jelly Bean Gummy Bears Sin Azúcar (Jelly Belly)

Análisis de la competencia indirecta

En el mercado de productos saludables existe una variedad de sustitutos para GomiFrut, que
usualmente son consumidos por personas que realizan deporte o desean mantener y mejorar
su salud y estilo de vida, pero estos no siempre son tan agradables a todo tipo de paladar o
gusto de los clientes. Sin embargo, nuestro producto sin bien presenta competencia y productos
sustitutos, es una opción saludable y de buen gusto para el consumidor. Los productos de
competencia indirecta se muestran en múltiples opciones y a continuación se detallarán
algunos negocios que presentan la variedad de productos sustitutos:

- Peru inka: Ofrece productos saludables, como barras energéticas y granolas, cereales,
desayunos instantáneos, caramelos y toffees.
- Mogui: Los productos que ofrece son barras de cushuro con sabor a cacao, granola,
mantequilla de maní, miel y algarrobina.

Análisis de la competencia potencial

Los potenciales competidores para nuestro negocio de GomiFrut, serían las gomitas comunes,
es decir las consideradas como golosinas con alto contenido en azúcar y dañinas para la salud.
Usualmente el consumo continuo de estas genera daños en la salud, como la obesidad,
descalcificación de huesos, sobrepeso, diabetes, entre otras patologías. Asimismo, estos
productos son consumidos usualmente por infantes y adolescentes, pero en el caso de
GomiFrut, que son gomitas saludables y endulzadas con insumos naturales, podrán ser
consumidas por niños, jóvenes, adolescentes y adultos mayores. Algunos de los competidores
potenciales para nuestro producto son los siguientes:

- Frugele- Ambrosoli: Es una compañía chilena que ofrece golosinas variadas dirigidas
en especial a los niños de distintos sectores y segmentos, pero la principal competencia
potencial para GomiFrut sería la de Frugele que son gomitas con alto contenido en azúcar
y presentan una variedad de sabores.
- Mogul-Arcor: Es una compañía argentina que ofrece golosinas variadas dirigidas a
especialmente los niños de distintos sectores y segmentos, por lo que uno de sus productos
sería la principal competencia potencial para GomiFrut en este caso Mogul que son
gomitas con alto contenido en azúcar y presentan distintos sabores, como frutilla,
manzana, piña, naranja y limón.

97
Análisis de proyectos similares locales

NUTRIBEET S.A.C.- GOMITAS DE BETERRAGA

Es un proyecto realizado por estudiantes de la Universidad San Ignacio de Loyola, que
partieron de la idea de colocar en el mercado gomitas nutritivas a base de beterraga y
endulzado con insumos naturales. Su enfoque de segmentación es dirigido a padres de familia
de niños de 3 a 12 años que pertenecen al nivel socioeconómico A y B, y también en cuanto a
la segmentación geográfica serán distribuidos en supermercados y tiendas especializadas de
las zonas 6 y 7 de Lima metropolitana. Asimismo, el producto que ofertan brinda
complementos y busca que ayuden a una mejor salud y nutrición de los niños, y además
cuentan con una composición nutricional de carbohidratos, proteínas, potasio, calorías, hierro,
calcio, vitamina C y grasa, basándose en dos presentaciones de frasco de plástico de 50 y 100
unidades.

INFORT S.A.C.-GOMITAS FUNCIONALES

Es un proyecto nacional que elaborará gomitas funcionales fortificadas con hierro y

comercializará el producto por el canal tradicional, moderno e institucional. Su enfoque está
dirigido a niñas y niños de 4 a 12 años del nivel socioeconómico B y C. El producto que
ofrecen los estudiantes de la universidad San Ignacio de Loyola, es brindar unas gomitas en
forma de dinosaurio fortificadas con hierro, hechas a base de sangre de pollo, que disminuyan
la anemia y sea accesible en precio. Asimismo, la golosina cuenta con cuatro sabores diferentes
los cuales son: fresa, naranja, manzana y surtido; y en cuanto al empaque es de plástico con
una cantidad aproximada de 13 gomitas y con un peso total de 25 gramos.

Análisis de proyectos similares internacionales

YUMEARTH

Es una compañía estadounidense fundada en el año 2007 por dos padres jóvenes con un
enfoque de brindar dulces saludables, desde el inicio buscaron ofrecer al mercado dulces
orgánicos y siguieron creciendo con la oferta de ese tipo de productos. A partir del 2008
crearon los ositos de goma y gusanos y en adelante siguieron introduciendo distintos productos
como chocolates, paletas, caramelos, gotas de frutas antioxidantes de vitamina C (caramelos
con vitaminas), entre otros, enfocados en que sean saludables y orgánicos, casi todos sus
dulces están libres de los 8 alergenos principales (sin huevo, sin peces, sin leche, sin maní, sin
mariscos, sin frutos secos, sin trigo y sin soya). Asimismo, muchos de sus productos ya son
considerados veganos, no contienen nueces ni cacahuates, no contienen gluten y se centra
mucho en que el público conozca sobre sus certificaciones y regulaciones, una de ellas es el
certificado como dulces orgánicos por el USDA en donde se verifica que al menos 95% de los
ingredientes utilizados son orgánicos. La empresa busca ser bastante transparente con su
público, por lo que presenta un apartado dentro de su página web sobre dudas y consultas
frecuentes, mencionando principalmente la forma de fabricación y elaboración de sus
productos.

PIPINGROCK

Es una de las empresas que ofrece productos saludables, pero se enfoca en ayudar a los
consumidores a lograr objetivos con un estilo de vida saludable y a un menor costo. Luego de
formar Nature’s Bounty el negocio convertido en el mayor fabricante de vitaminas del mundo

98
durante 24 años, se forma Piping Rock Health Products por Michel y su padre Arthur Rudolph
quienes buscaron hacer que las vitaminas, suplementos y los productos naturales y saludables
sean accesible para todos, buscando mejorar la salud y el deseo de estarlo. Esta compañía se
encuentra en Estados Unidos, cuentan con una variedad de productos como vitaminas,
suplementos, aceites, hierbas, productos veganos, productos de belleza (cremas, jabones,
champús, tratamientos capilares, entre otros) y productos para deportistas (colágeno,
aminoácidos, suplementos, otros); todos los ya mencionados a precios accesibles desde 1 dólar
en adelante. Asimismo, al contar con una gran variedad de productos cuentan con un sitio web
acondicionado para que el público pueda verificar la información detallada de los productos,
las garantías que ofrecen, las buenas prácticas y estándares establecidos por la Administración
de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA) y los beneficios nutricionales de
consumirlos.

3.1.3. Análisis Interno

Figura 93. EFI. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Figura 94. EFE. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

99
3.1.4. Análisis FODA

Figura 95. FODA Cruzado. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

100
 3.1.5. Análisis de objetivos y estrategias
3.1.5.1. Objetivos
Objetivos Operativos

- Reposicionar la marca GomiFrut en las redes sociales y conseguir que sus métricas
aumenten en un 40% para el año 2021, respecto al año anterior.

- Estandarizar la receta y la forma de preparación de las gomitas para tener costos y valores
nutricionales estables antes de finalizar el 2020.

- Establecer un sistema de entregas fijo para las ventas individuales antes de noviembre de
2020.

- Conseguir una alianza estratégica con 2 tiendas naturistas virtuales dentro de Lima
moderna, que nos permitan colocar nuestros productos en su oferta para finales de 2020.

- Incrementar las ventas en un 15% para fines del año 2021 con respecto a las realizadas
en el cuarto trimestre del 2020.

Objetivos Tácticos

- Ampliar nuestro mercado geográfico dentro del Perú llegando a 5 distritos para el año
2022.

- Obtener los permisos y licencias para distribuir nuestros productos a través de al menos
1 supermercado para el año 2022.

- Ampliar la cartera de productos en al menos 1 adicional (barras energéticas, mermeladas,

fideos), para el año 2023.

- Lograr un crecimiento sostenible para el año 2024 no menor al 25%, medido a través de
la utilidad del negocio.

Objetivos Estratégicos

- Industrializar la producción a través de la adquisición de 1 planta productora para el año

2025.

- Desarrollar mercados internacionales con el ingreso de 1 país latinoamericano para el año

2025.

- Ser líder del mercado de gomitas saludables para el año 2026 obteniendo la mayor
participación dentro de la industria para el año 2027.

3.1.5.2. Estrategia genérica

La estrategia de enfoque en diferenciación es la más acorde al negocio, debido a sus
características y las posibilidades de mercado. En primer lugar, el producto en cuestión tiene
cualidades innovadoras, como su oferta de valor y los insumos que contiene. Esto hace que
elegir una estrategia de liderazgo en costos sea inaceptable, pues esto reduce el valor que se
transmite al cliente y también reduciría las ganancias potenciales antes de que surja
competencia. En segundo lugar, el público que más aprecia las características del producto
101
está compuesto por un número relativamente bajo de personas, al menos para el rubro en el
que se opera. Esta mayor segmentación implica que el producto no es acorde con una estrategia
que se dirija a todo el mercado. Entonces, la diferenciación simple no es una opción adecuada.
La opción restante, y la que se ha elegido, es la de enfoque en diferenciación.

Esta estrategia permite obtener varios beneficios. Por un lado, está la capacidad de enfocar
mejor la oferta, publicidad y marketing del negocio hacia un sector más definido y homogéneo.
Se entenderá mejor al segmento y las campañas serán más eficientes. Por otro lado, el enfoque
permitirá que se genere mayor valor para los clientes, lo que permitirá, idealmente, el cobro
de un precio mayor.

3.1.5.3. Estrategias FO, DO, DA y FA

Fortalezas y Oportunidades

- Aprovechar la tendencia ascendente de adquirir nuevos productos saludables y de calidad

por parte de los consumidores y la buena imagen que respalda la ausencia de octógonos,
a través de campañas publicitarias por redes sociales sobre nuestro producto de buen
sabor, no dañino y libre de estas etiquetas informativas. Esta maniobra se vincula con la
penetración de mercado.
- Generar alianzas estratégicas con las tiendas especializadas en alimentos saludables para
satisfacer el deseo de innovación en la industria de golosinas, empleando la seguridad de
la imagen del establecimiento. Esta estrategia es con la finalidad de lograr penetración de
mercado.

Debilidades y Oportunidades

- Generar contenido de interés en las redes sociales para el público objetivo, con el fin de
aprovechar el incremento de compras por canales digitales para disminuir el esfuerzo
económico de lograr ventas al no contar con una cartera de clientes definida. Esta
maniobra se conecta con la penetración de mercado.

- Participar en programas de apoyo a los emprendimientos para obtener respaldo financiero

limitado e invertirlo en patrimonio, desarrollo de procesos y marketing. Esta estrategia se
relaciona con el fortalecimiento de la posición.

Fortalezas y Amenazas

- Comunicar el contenido saludable y natural de nuestros insumos para lograr que sea
considerado como un complemento en la canasta básica por las bondades de nuestro
producto. Esta maniobra se vincula con la defensa de la posición.

- Utilizar al personal comprometido para establecer red de contactos y proveedores de

cushuro y colágeno para asegurar su suministro y nuestra producción. Esto se conecta con
el fortalecimiento de la posición.

Debilidades y Amenazas

- Lograr una alianza estratégica con una empresa maquiladora para que realice nuestra
producción y no ser afectados por el ingreso de nuevos competidores. Esta estrategia se
relaciona con la defensa de la posición.
102
 Participar en conferencias, asesorías y capacitaciones sobre la industria de productos
saludables con el objetivo de adquirir experiencia y evitar que sustituyan con algún otro
producto nuestro bien. Esto se vincula con la defensa de la posición. Participar en
conferencias, asesorías y capacitaciones sobre la industria de productos saludables con el
objetivo de adquirir experiencia y evitar que sustituyan con algún otro producto nuestro
bien. Esto se vincula con la defensa de la posición.

3.1.5.4. Metas
 Corto Plazo
o Obtener certificación de los beneficios que podría brindar el producto por medio
de un especialista.
o Tener 500 seguidores en Facebook en los próximos 6 meses.
o Determinación del número de clientes y ventas potenciales (Determinación del
tamaño de mercado).
o Comunicar los beneficios encontrados en las redes sociales.
o Lograr la venta de 40 unidades mensuales de GOMIFRUT vía online, por un
período de 6 meses desde su lanzamiento.
 Mediano plazo
o Lograr alianzas estratégicas con puntos de venta que comercialicen productos
saludables.
o Conocer la percepción del cliente y lograr una aceptación del 70%.
o Concretar el 60% de las intenciones de compra por redes sociales como ventas.
o Empezar el programa de escalabilidad en 1 año.
 Largo Plazo
o Diversificar la cartera de productos saludables.
o Comercializar los productos de GomiFrut a través de un nuevo canal de venta
(supermercados y tiendas de conveniencia).
o Participar en un concurso para que nos sirva como un canal de promoción.
o Participar en eco-ferias para captar un mayor número de cliente cuando se retire
la normativa que impide los eventos presenciales.

3.1.6. Formalización de la empresa

Tipo de Empresa

La clasificación que corresponde a nuestro proyecto y actividad económica que vamos a

realizar es Código de Identificación Internacional Uniforme (CIIU), 1073 – “Elaboración de
cacao y chocolate y productos de confitería”. El tipo de empresa adecuado para el negocio es
la Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C). Porque nos valemos de las características principales
de este tipo de sociedad, siendo las siguientes:

 La denominación adoptada debe incluir la indicación “Sociedad Anónima Cerrada”

(S.A.C).

 Se constituye con un mínimo de 2 accionistas y tiene un límite máximo de 20 socios.

 Se constituye por los socios fundadores al momento de que la escritura pública se registre
en la Superintendencia Nacional de Registros Públicos la cual contiene el pacto social y
los estatutos de la empresa, cumpliendo con los siguientes puntos: D.N.I de las partes
103
 societarias, nombre para la Razón Social de la empresa, indicar el objeto social (la
empresa se puede dedicar a varios giros de negocio), indicar el domicilio fiscal de la
empresa (referencial), indicar el porcentaje de capital aportado por cada socio, y si el
capital es efectivo solo se firmará una declaración jurada.

 El capital de esta empresa deberá estar íntegramente suscrito y pagado al momento de

constituirse la misma.

 Es una persona jurídica de Responsabilidad Limitada, lo que significa que los socios o
accionistas que la conforman no responden personalmente con su patrimonio, sino con el
patrimonio de la empresa.

 No puede inscribir sus acciones en el Registro Público de Mercado de Valores.

 Características para la constitución

Asimismo, los órganos principales que debe constituir una empresa SAC son:

 Junta General de Accionistas

 Directorio
 Gerente

Régimen Tributario

GomiFrut al ser una pequeña empresa, en el cual producimos y comercializamos, se ha

decidido elegir el régimen tributario más acertado para nuestro tipo de negocio, en este caso
será el de Régimen Especial de Renta (RER). Para una correcta formalización y por la
coyuntura actual se deberá realizar de manera virtual todos los trámites necesarios juntamente
con el apoyo del Centro de Desarrollo Empresarial (CDE), el trámite del RUC se realizará
como persona jurídica, teniendo en cuenta todos los formatos necesarios de los trámites en la
página principal de SUNAT (Link para inscripción en mesa de partes-SUNAT). Además,
tenemos restricciones como que los ingresos o compras anuales no deben superar los 525,000
soles, el valor de los activos fijos no debe superar a los 126,000 soles (excepto vehículos y
predios), tener 10 trabajadores como máximo en un turno laboral y realizar actividades no
comprendidas en el rubro del negocio.

En este régimen es necesario mencionar que nosotros GomiFrut para pertenecer de manera
permanente a este régimen será necesario cumplir con las Declaraciones Juradas mensuales y
el pago del impuesto a la renta es del 1.5% mensual sobre nuestros ingresos netos. Cabe
mencionar que nuestro tipo de régimen no está obligado a presentar Declaraciones Juradas
anuales.

Trámites o pasos por realizar para la constitución de la empresa

Los beneficios económicos de constituir nuestra empresa en el Centro de Desarrollo

Empresarial (CDE) serán los ahorros de aproximadamente S/. 917.00 a más, si en caso se haría
de manera privada, el detalle de estos sería el siguiente:

 Búsqueda de nombre: el costo sería de 5 nuevos soles aproximadamente, sin embargo,

por la plataforma CDE no incurrimos en este gasto.

104
 Reserva de nombre: el costo sería de 20 nuevos soles aproximadamente, sin embargo, por
la plataforma CDE no incurrimos en este gasto.
 Acto constitutivo (o minuta): Según notaría sería un costo de 350 a 450 nuevos soles
aproximadamente, sin embargo, por la plataforma CDE no incurrimos en este gasto.
 Derechos registrales (Capital social menor o igual a 1 UIT): Según capital social e
inscripción de administradores sería un aproximado de 98 a 232 nuevos soles.
 Gastos registrales (Capital mayor a 1 UIT): Según el monto de capital social e inscripción
de administradores.

Licencias o permisos requeridos para iniciar actividad económica

 Registro Sanitario por DIGESA.

 Inscripción de seguridad en Defensa Civil.

Costeo de trámites

Tabla 9 Tabla de costos para el inicio de actividades comerciales

No. Trámite Entidad Costo Tiempo Aprox.

1 Derechos registrales CDE S/ 150.00 30 minutos

2 Registro sanitario DIGESA S/ 365.00 7 día hábiles

3 Inscripción de seguridad en Defensa Civil INDECI S/ 223.00 15 días hábiles

Nota: Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Leyes por considerar:

Según lo expuesto por Laos, Mautino y Merino (2019), existen algunas leyes que son de interés
para el proyecto.

 Reglamento de la Ley N° 30021: Ley de Promoción de la Alimentación Saludable

 Decreto Legislativo 1062: Ley de Inocuidad de los alimentos
 Decreto Supremo 007-98-SA, que aprueba el Reglamento de la Vigilancia y Control
Sanitario de Alimentos y Bebidas.
 Decreto Supremo 034-2002-PCM: Encarga al INS, a través del Centro Nacional de
Alimentación y Nutrición (CENAN), conducir el sistema de vigilancia nutricional y las
investigaciones que se requieran en el campo nutricional, así como la validación de las
tecnologías orientadas al campo del comportamiento alimentario – nutricional en el
aspecto de la salud.
 Decreto Supremo 009-2006-SA, que aprobó el Reglamento de Alimentación Infantil.
 Decreto Supremo N° 021-2013-MINAGRI, que aprueba la Estrategia Nacional de
Seguridad Alimentaria y Nutricional 2013 – 2021.

3.1.7. Diagrama de Gantt de las metas propuestas

El cronograma de actividades para poder ejecutar y desarrollar el proyecto de GomiFrut, se
basa en 20 semanas, las cuales iniciaron con la realización del prototipo y el análisis del
producto con un nutricionista. Luego, pasamos con las actividades que se realizarán a partir

105
del mes 2, se empezará con la construcción del business model canvas, la validación del
problema, desarrollar el lienzo de valor, el tamaño de mercado, el concierge, también se
elaborarán los planes operativos, de marketing, recursos humanos y financiamiento. Después,
se ejecutará la campaña de venta y su debido análisis de resultados.

Del mismo modo, se presentará otro diagrama de Gantt en función de las metas propuestas
para nuestro proyecto, este se conforma por metas de corto, mediano y largo plazo.

A continuación, se mostrará el diagrama de Gantt de las metas a corto, mediano y largo plazo:

106
Figura 96. Diagrama de Gantt en base a Metas. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

107
 3.2. Plan de Operaciones
3.2.1. Cadena de valor

Figura 97. Cadena de Valor. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

En primer lugar, se revisarán las actividades primarias:

3.2.5.1. Logística de Entrada:

Este proceso genera valor pues consigue calidad. Esta se consigue mediante la adquisición,
recepción, verificación de la calidad de los insumos y almacenamiento adecuado.

Por un lado, la recepción y verificación de la calidad de los insumos a utilizar permite que solo
los adecuados serán aceptados en la producción. Para ello, el estado de los insumos
alimenticios se contrasta desde el momento en el que se realiza la compra, y antes de iniciar
la producción de un lote. En el caso de los envases, se hace una revisión de su estado y se
mantienen cerrados y separados de posibles contaminaciones.

Por otro lado, también se garantiza el mejor almacenaje de insumos, especialmente en relación
a los perecibles, como es el caso de las frutas, se busca que sean frescas para la preparación.
La cadena de frío, por ende, es esencial. Los insumos se mantienen refrigerados la mayor
cantidad de tiempo posible hasta antes del inicio del proceso de producción.

3.2.5.2. Operaciones:
Las operaciones de producción de la empresa generan valor pues garantizan la calidad y
eficiencia de la firma, al ser la actividad principal del negocio.

Por un lado, la elaboración de las gomitas busca asegurar una calidad elevada y consistente
del producto, y que genere economías de escala. Un paso previo a la producción es la limpieza
y desinfección de los insumos. Luego, la producción se compone de 4 procesos principales.

En primer lugar, la preparación de la mermelada de frutas y cushuro es donde inicia la

producción, y es uno de los procesos de mayor duración. Se requiere cuidado, ya que de este
depende la calidad, sabor y color de las gomitas.

108
En segundo lugar, la producción de la mezcla final es otro punto crítico, puesto que en este
paso se define la consistencia del producto y el sabor del mismo, puesto que la grenetina
disminuye el sabor a frutas que se espera. Asimismo, es preciso mantener la mezcla a la
temperatura media.

En tercer lugar, moldeo y enfriamiento. En esta fase la mezcla se vierte en el molde, por lo
que debe realizarse con cuidado para evitar burbujas en las gomitas, y así mantener su calidad.
A la vez, se debe revisar la cantidad de masa que se coloca en los moldes, para que las gomitas
sean consistentes y se genere eficiencia en la producción de las gomitas. Luego, se ponen a
enfriar en un congelador.

En cuarto lugar, desmoldado y empaquetado, que es un proceso que consiste en desprender la

gomita del molde, teniendo cuidado de la forma de esta.

Por otro lado, la elaboración del envase y adornos genera una mejor presentación del producto
al cliente. En primer lugar, los envases son comprados y la elaboración de este se limita a
colocarle la marca del producto en el mismo, y realizarle una perforación para agregar el
adorno. En segundo lugar, este adorno se conforma por una tarjeta de agradecimiento que
incluye la información nutricional del producto, y un mensaje atractivo para el cliente. Esta
tarjeta se añade al envase y este está listo para ser enviado.

Y, por otro lado, el envasado implica la conclusión de toda la producción y permite la

verificación de la calidad de ambos procesos anteriores. Se colocan las gomitas en los envases
y con esto se da por terminado el proceso de producción. Sin embargo, se realiza una revisión
por parte de control de calidad e inventarios para verificar la cantidad de productos
manufacturados y la calidad de estos.

3.2.5.3. Logística de Salida

La logística de salida de la empresa es una actividad que crea valor para los clientes mediante
la entrega gratuita a los clientes que habitan la zona objetivo y el seguimiento de protocolos
de seguridad que satisfagan al cliente.

Por un lado, durante primer año, el delivery en la zona objetivo se realizará por todos los
miembros del emprendimiento. Además, dada la pandemia por covid-19, se deberán seguir
protocolos de seguridad. Por lo tanto, la producción se distribuye de forma equitativa entre los
integrantes del grupo. Luego, al recibir un pedido en línea y validar la dirección de entrega, se
asignará la entrega a uno de los emprendedores.

Por otro lado, a los clientes que se encuentren fuera de la zona objetivo, se realizará un servicio
de entrega tercerizado. Esto permite entregarle al cliente el servicio de un agente especializado
en entregas, y que la actividad pase a agregar valor mediante eficiencias, puesto que la entrega
con delivery debería generar economías de escala mientras aumenta la cantidad de entregas.

3.2.5.4. Marketing y Ventas

Las redes sociales es un medio por el cual se puede generar valor para el cliente a través de la
eficiencia en la gestión de respuestas a los clientes gracias a un programa informático
automatizado (chatbot). Lo cual se traduce en clientes satisfechos con la calidad del servicio
brindando antes y después de la venta.

109
En primer lugar, las redes sociales principales de la empresa son Facebook e Instagram, las
cuales brindan una comunicación instantánea con el cliente, con el objetivo de generar ventas
y es un canal para incrementar la visibilidad de la marca y difundir contenidos de la empresa.
Por un lado, existe la posibilidad de ejecutar estrategias de contacto con potenciales clientes y
fidelización de estos, y esto también se logra a través de la publicidad orgánica y pagada.

En segundo lugar, el chatbot es un programa informático que permite mantener una

conversación inmediata con el cliente, y no dejarlo a la espera del personal de ventas asignado.
Por un lado, estos programas informáticos pueden obtener los datos del cliente de forma
amigable, mejorar la imagen de la empresa, ya que se le otorga una experiencia más
satisfactoria por la rapidez de respuesta. En el caso de GomiFrut se está empleando la
plataforma ManyChat, con el objetivo de generar una secuencia de posibles preguntas que
puedan tener los clientes antes de realizar la compra.

3.2.5.5. Servicio Posventa

El servicio al cliente busca brindar calidad de servicio al cliente, a través de una atención de
calidad a sus reclamos, consultas y sugerencias.

Se cuenta con un formulario que permite recopilar las opiniones de los clientes según su
percepción de la atención brindada y el producto. Todo ello se realiza con el objetivo de
implementar estrategias que fidelicen al cliente. Entonces, este tipo de proceso se realiza para
obtener feedback luego de la venta de los productos.

Así mismo, se cuenta con un formulario que sirve como libro de reclamaciones digital, que
permite recibir las quejas o reclamos sobre los productos que se ofrecen y el servicio
brindando.

En segundo lugar, las actividades de soporte son las que permiten el desarrollo de las primarias,
y se desarrollan a continuación:

3.2.5.6. Infraestructura
Las actividades de infraestructura ofrecen un apoyo a través de la toma de decisiones de la
estructura organizacional de GomiFrut, lo cual se orienta a brindar un mejor servicio al cliente
a través de una correcta gestión y uso de recursos eficientes de las actividades. En primer lugar,
la contabilidad de la empresa brinda un panorama amplio sobre el control y registro de los
gastos e ingresos y demás operaciones que realizará GomiFrut. Así mismo, al tener una
administración competente, se podrá ejecutar decisiones eficientes controladas y planificación
a niveles estratégico y directivo. Por otro lado, los sistemas de control están basados en
indicadores que miden el desarrollo de la trazabilidad del producto.

3.2.5.7. Recursos Humanos

GomiFrut cuenta con cinco emprendedores que se dedican a todas las tareas de la empresa,
desde la gestión hasta la producción, pues no se terceriza. Por ello, inicialmente se invirtió en
capacitaciones para poder para perfeccionar la receta y aprender cómo elaborar las gomitas.

A pesar de que se planea la expansión del negocio mediante la adhesión de más trabajadores
a la empresa, es poco probable que el número de trabajadores aumente lo suficiente para
requerir un gerente dedicado. Se espera que mientras más producto sea necesario, se contrate

110
personal específicamente dedicado a la preparación de las gomitas, lo que genera eficiencias
por efectos de aprendizaje y economías de escala.

Para preparar a este nuevo personal, será necesario capacitarlo con el fin de obtener un
producto terminado de calidad y con aceptación al público.

3.2.5.8. Desarrollo Tecnológico

La actividad de investigación y desarrollo dentro de GomiFrut se enfoca principalmente en el
desarrollo de nuevos sabores y mejoras en la producción del producto, por lo que se espera
generar calidad y eficiencia.

Por un lado, se realizan pruebas con diferentes métodos de producción que puedan generar
eficiencias en la preparación de las gomitas y para mejorar el sabor de estas.

Por otro lado, se planea expandir la línea de sabor a una mucho más amplia mediante prueba
y descarte de sabores agradables. Por ejemplo, inicialmente se probó con un sabor adicional,
la menta, la cual se ha descartado temporalmente debido a que los resultados no son
satisfactorios. Sin embargo, se realizarán pruebas para introducir nuevos sabores con esta
misma metodología, hasta que el sabor sea acorde a la calidad esperada por el cliente.

Una innovación adicional, ya descrita, es el bot de chat que se emplea en las redes sociales
para realizar ventas de manera rápida a cualquier hora del día, con respuestas automáticas que
generan satisfacción ante las prontas respuestas.

3.2.5.9. Compras
Esta actividad tiene como objetivo asegurar calidad y eficiencia en todas las compras que
realice GomiFrut. Por un lado, la calidad se consigue mediante la adquisición de los mejores
insumos para la preparación de los productos, y de las herramientas de producción que
permitan una calidad consistente. También involucra la compra de envases atractivos y
funcionales, y la compra de anuncios en redes sociales. Mientras, la eficiencia se genera
mediante una selección adecuada de los activos mismos y sus proveedores. El detalle es el
siguiente:

En primer lugar, la compra de materias esenciales se concentra principalmente en la

adquisición de colágeno, cushuro, grenetina y frutas. La compra de estos es esencial, ya que
el cushuro no tiene una disponibilidad tan frecuente y es difícil de obtener; el colágeno
hidrolizado es un insumo que tiene un precio alto a comparación a los demás; y la grenetina
es un insumo que usualmente no se vende en cantidades por mayor. Por ello, se consiguió un
proveedor de cushuro que nos brinde este ingrediente de manera mensual, pero que además
puede responder a pedidos eventuales. En cuanto a los demás insumos, la mejor opción fue
comprar los insumos en el mercado llamado Ramón Castilla, ubicado en centro de lima ya que
en un solo punto se puede encontrar los materiales necesarios para la preparación de las
gomitas. Estas compras se realizan de forma quincenal, aunque se pueden apresurar según la
demanda.

En general, todas estas compras se escalarán mediante la obtención de proveedores constantes,

a través de un proceso de licitación, y compras al por mayor.

En segundo lugar, los equipos de producción son importantes porque aseguran la calidad y
eficiencia de la manufactura. Se comprarán equipos necesarios para la producción y

111
 elaboración de las gomitas, como las licuadoras, cocinas industriales, inyectores de líquidos,
moldes, refrigeradores, menaje de cocina y balanza digital, entre otros.

En tercer lugar, la publicidad y el envasado generan calidad al aumentar el valor que percibe
el cliente. Por un lado, para promocionar cada lote de gomitas, se lanza una promoción en
redes sociales (Facebook e Instagram) para así obtener un mayor nivel de ventas, cada
publicación pasa por un proceso de segmentación para que se dirija especialmente al público
objetivo. Por otro lado, el producto cuenta con un empaquetado de calidad, que no sólo
contiene el producto, sino que lo mantiene refrigerado y genera una mejor impresión de este.

3.2.2. Determinación de procesos

En esta parte del trabajo, se determinará los procesos estratégicos, operativos y de soporte. La
identificación de estos se basó en los objetivos de corto, mediano y largo plazo, con la finalidad
de crear valor para los clientes y así poder satisfacer las necesidades de ellos.

Figura 98. Mapa de procesos. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

3.2.2.1. Descripción de procesos estratégicos

Gestión Financiera
Tabla 10 Proceso de gestión financiera

Objetivo Establecer actividades enfocadas en la inversión y ahorro de costos, planteados en escenarios

futuros para así disminuir la incertidumbre.

Responsable Gerente de finanzas y contabilidad

Frecuencia Establecer reuniones periódicas para conversar sobre las ganancias, gastos y futuras inversiones.

Descripción En este proceso, se realiza un control de la economía del negocio. Además, permite establecer las
acciones futuras que colaborarán con el crecimiento del negocio.

Medición Se elegirán los KPIs adecuados para el negocio, tal como: Margen bruto de utilidad, flujo de caja,
ROI, costo, gastos. Además, se evaluará el desempeño de forma mensual.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia

112
 Gestión de Innovación y Desarrollo de Productos
Tabla 11 Proceso de gestión de innovación y desarrollo de productos

Objetivo Desarrollar nuevas presentaciones y sabores en la línea de productos.

Responsable Gerente de marketing y ventas.

Frecuencia Este proceso se desarrollará sobre todo en el crecimiento del negocio ya que el objetivo del
negocio es ofrecer una amplia variedad de sabores que sean del agrado del público. Se tiene
planeado conocer su opinión a través de una encuesta para saber la preferencia y gustos del cliente.

Descripción GomiFrut desarrollará productos enfocados en el sabor y presentaciones para así ampliar la cartera
de productos.

Medición La encuesta se desarrollará de forma online y se conocerá los porcentajes con respecto a las
preferencias.
En caso se decida realizar un focus group, se analizará las actitudes de los consumidores y se le
preguntará acerca de que si le gusto o no el producto.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Gestión de marketing
Tabla 12 Proceso de gestión de marketing

Objetivo Lograr que la marca de GomiFrut se posicione dentro de la industria de golosinas

saludables, también fidelizar y atraer a más clientes. Asimismo, convertir a GomiFrut en
una de las opciones atractivas para el individuo.

Responsable Gerente de Marketing y Ventas

Frecuencia Este proceso, se realizará de forma semestral, para así controlar el desarrollo del branding, pricing,
y publicidad.

Descripción Para alcanzar los objetivos de corto plazo, se desarrollará un plan de marketing para determinar
qué tipo de publicidad se debe realizar para nuestro público objetivo, además de establecer cuál
es el objetivo de cada publicidad ya sea para atraer a nuevos clientes, para dar a conocer los
beneficios del producto entre otros.

Medición Se establecerá los KPIs adecuado para alcanzar los objetivos, ya sea el ticket promedio, stock de
quiebre, embudo de conversión, ventas concretadas. Además, se tomará en cuenta los indicadores
que proporciona Facebook e Instagram.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

113
 Gestión de proveedores.
Tabla 13 Proceso de gestión de proveedores

Objetivo Alcanzar una relación win to win con los proveedores de GomiFrut con el fin de ofrecer un
producto de calidad.

Responsable Gerente General.

Frecuencia Este proceso se comenzará el próximo año, y se plantea realizarlo de forma semestral ya que así
podemos tener control de los proveedores y conocer cuáles son los cambios en cuestión de precio
ya que los insumos que se utilizan son estacionales.

Descripción Este proceso será indispensable y una de las actividades más importantes del negocio ya que se
debe de encontrar proveedores de los insumos esenciales y con alto precio para así poder asegurar
la disponibilidad de los materiales (la mayoría de los insumos son estacionales), reducir costos y
ofrecer productos de calidad. Además, se buscará proveedores que compartan la misma visión de
responsabilidad social y ambiental.

Medición Se plantean KPIs tales como: nivel de devolución de insumos, tiempo de entrega, calidad de los
insumos entre otros, de esta forma se busca estandarizar el control a los proveedores y verificar si
estos se acoplan con los objetivos de la empresa.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Identificación de alianzas estratégicas

Tabla 14 Proceso estratégico

Objetivo Ampliar los canales de distribución de la empresa, con el fin de tener un mayor alcance de
clientes.

Responsable Gerente General.

Frecuencia Este proceso comenzará en un mediano plazo. Esto es un proceso de distribución de productos,
las juntas se realizarán de forma frecuente para verificar las nuevas propuestas de alianzas, para
verificar si se lograron los objetivos con los otros aliados, revisar la rentabilidad de ese nuevo
canal.

Descripción Se buscará aumentar la presencia de GomiFrut en nuevos canales dentro de Lima Metropolitana
ya sea tiendas especializadas en productos saludables. Además, se plantea potencializar la entrada
a nuevas plataformas digitales a través de estrategias de marketing. Asimismo, se desea tener
alianzas con empresas como Qali Warma para incrementar las actividades de apoyo social.

Medición Se realizará informes cualitativos y cuantitativos de forma bimestral para conocer los beneficios,
dificultades y objetivos alcanzados en cada alianza estratégica.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Con respecto a este punto, se debe mencionar ya se tiene propuestas para incursionar en el
canal físicos y plataformas digitales.

114
 3.2.2.2. Descripción y flujograma de procesos operativos
Abastecimiento de insumos
Tabla 15 Proceso de abastecimiento de insumos

Objetivo Adquirir los insumos y materiales necesarios para la producción de los productos que
permitan asegurar productos terminados calidad y con agrado a nuestro público objetivo.

Responsable Gerente de Producción, gerente de logística y gerente de finanzas y contabilidad.

Frecuencia La producción se realizará por lotes semanales, en donde se contará con los insumos necesarios
por lote, teniendo en cuenta los insumos críticos y no críticos. Asimismo, con respecto a los
materiales para el producto terminado, tales como envases, etiquetas y entre otros, se mantendrá
un stock máximo y anticipado que se puedan mantener almacenados por un mayor periodo.

Descripción Este proceso tiene la finalidad de producir productos de calidad y por ello realizaremos el
abastecimiento de insumos y materiales necesarios para la producción. Inicialmente se realizará
un análisis y comparación de los precios de los insumos juntamente con los proveedores de
algunos de ellos, verificando la calidad de estos y evitando afectar los costos y el tiempo de
producción. Después de ello, se realiza la compra de los insumos y materiales para contar con el
lote estimado y producción eficiente y de calidad.

Medición En base a la ratio de ventas sobre costos y gastos, ahorro total de costos y calidad de insumos y
materiales.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Figura 99. Flujograma del proceso de abastecimiento de insumos. Adaptado de” elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

115
 Moldeado y Enfriado
Tabla 16 Proceso de producción

Objetivo Colocar la mezcla realizada en el proceso de producción, para formar las gomitas en los
moldes, con la finalidad de obtener las gomitas de cada sabor listo para el empaquetado.

Responsable Gerente de Producción.

Frecuencia Se realizará de acuerdo a la producción por lotes semanales.

Descripción Este proceso es necesario para la presentación visual de cada gomita a elaborar, debido a que
consiste en colocar la mezcla realizada del proceso de producción en los moldes con una medida
estandarizada. Luego, se procede a colocar los moldes en el frigorífico para que obtenga la
consistencia requerida. Finalmente, se espera un tiempo estimado de enfriamiento para luego
desmoldar cada gomita, las cuales serán colocadas en los envases.

Medición Se medirá en base a la cantidad de gomitas elaboradas por sabor, la calidad y las mermas obtenidas
en el proceso.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Figura 100. Flujograma del proceso de moldeado y enfriado de gomitas. Adaptado de” elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

116
 Etiquetado y Envasado
Tabla 17 Proceso Marketing y Ventas

Objetivo Colocar la cantidad establecida de gomitas por paquete en el envase con el etiquetado
previo, este último para diferenciarnos por nuestra marca.

Responsable Gerente de Producción.

Frecuencia Se realizará de acuerdo a la producción por lotes semanales.

Descripción Este proceso consiste en colocar la etiqueta de nuestra marca en cada envase a ser vendido, para
luego poner la cantidad de gomitas que irán por paquete, cabe resaltar que utilizamos un envase
reutilizable que mantiene al producto en condiciones óptimas para su consumo. Finalmente, se
sella el empaque y se le coloca la tabla nutricional del producto.

Medición Será medido en base al feedback realizado por cliente, los costos incurridos de producción,
eficacia y eficiencia del proceso.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Figura 101. Flujograma del proceso de etiquetado y envasado de gomitas. Adaptado de” elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020.

117
 Figura 102. Flujograma de los procesos de producción, moldeado, etiquetado y envasado. Adaptado de
“elaboración propia”, por elaboración propia, 2020

Distribución y entrega de productos terminados

Tabla 18 Proceso Distribución y entrega

Objetivo Entregar de manera segura el producto terminado basado en los pedidos realizados por
clientes.

Responsable Gerente de Producción.

Frecuencia Será de acuerdo a las ventas y pedidos concretados con los clientes por medio de nuestras redes
sociales o recomendaciones. Cabe mencionar que las ventas están en base a la producción por lote
semanal.

Descripción Este proceso consiste en verificar previamente nuestros empaques con gomitas, es decir el
inventario del producto final y distribuirlo de acuerdo al pedido del cliente. Finalizando la
verificación del inventario, se concreta la venta de manera virtual y se pasa a programar el delivery
de entrega de pedido, cabe mencionar que al ya estar listo el pedido se avisará al cliente el tiempo
aproximado de entrega, para que se tome las precauciones debidas al momento de la recepción de
las gomitas.

Medición Será en base a los pedidos realizados, tiempo de entrega y ventas totalmente concretadas.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

118
 Figura 103. Flujograma del proceso de distribución y entrega de productos terminados. Adaptado de
“elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Gestión de inventarios
Tabla 19 Proceso de gestión de inventarios

Objetivo Verificar el stock de productos por lote realizado e insumos y actualizar nuestro inventario
en base a los lotes producidos y ventas realizadas

Responsable Gerente de Producción.

Frecuencia Se realizará de manera semanal por cada lote de producción terminada.

Descripción Para ese proceso se espera llevar un control del inventario de los productos terminados, como del
stock de materiales necesarios para la producción final comprados al por mayor. Asimismo, se
podrá reponer el stock necesario para el proceso de producción y llevar una contabilidad a detalle
de las cantidades vendidas.

Medición Se realizará en base a la rotación de inventarios y materiales en stock necesarios para la producción

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

119
 Figura 104. Flujograma del proceso de gestión de inventarios. Adaptado de” elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

3.2.2.3. Descripción de procesos de soporte

Gestión de Calidad

Tabla 20 Gestión de Calidad

Objetivo Asegurar que la calidad de los bienes entregados a clientes internos y externos sea
consistente, supere los estándares mínimos y mejore continuamente.

Responsable Gerente de Producción y Gerente de Recursos Humanos

Frecuencia Inicialmente será semanal, de acuerdo a cada vez que se produzca, para luego iniciar una revisión
acorde al número de lotes preparados por semana.

Descripción El proceso comienza con el encargado de las adquisiciones, ya que este debe verificar que lo que
se compre cumpla con los estándares de calidad. De lo contrario, no debería comprar. El mismo
tipo de revisión, aunque cada uno con sus criterios específicos, se asigna a los encargados de
recepción, producción, envasado y entregas, para que ningún insumo inadecuado se emplee en la
producción. De detectarse uno, será rechazado y se notificará al encargado previo y a los gerentes
responsables.
Un proceso asociado es parte de la capacitación de los nuevos colaboradores, para que estos sean
hábiles en la verificación de la calidad de los insumos, y para que la forma en la que desempeñan
sus funciones sea adecuada y genere resultados aceptables.

Medición Se usarán los siguientes KPI: Número de insumos rechazados antes de iniciar producción,
Número de reclamos de clientes internos o externos, número de gomitas con errores encontradas
al envasar, número de empaques que no pasan la inspección final, número de quejas de los
clientes.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

120
Limpieza y Mantenimiento del Local e IME

Tabla 21 Gestión de Limpieza y Mantenimiento

Objetivo Garantizar que el ambiente de trabajo y los equipos se mantengan en estado óptimo para
los colaboradores y la producción de manera sostenible.

Responsable Gerente de producción y gerente de recursos humanos

Frecuencia La limpieza de equipos de producción se realizará cada vez que se inicie y termine la elaboración
de un lote. Mientras tanto, la limpieza del área de trabajo se realiza al iniciar y terminar un día de
trabajo. Finalmente, al equipo se les realiza el mantenimiento cada vez dos o tres meses.

Descripción La producción de los alimentos debe darse en condiciones óptimas para evitar cualquier tipo de
problema para el cliente, para mantener la calidad de los productos y para que los colaboradores
se mantengan seguros y de buen ánimo en el área de trabajo. Por ello, la limpieza frecuente en
cada uno de los procesos y zonas de la empresa es importante y será evaluada por el gerente de
recursos humanos al iniciar y terminar operaciones. Este mismo gerente se encargará de inculcar
estos hábitos en el personal.

Medición Los KPIs son: número de quejas por las condiciones del área de trabajo, número de fallas del
equipo de producción, número de paradas de producción debido a necesidades de limpieza, etc.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Servicio Posventa
Tabla 22 Gestión de Servicio Posventa

Objetivo Conseguir que la experiencia de los clientes tras la venta sea agradable, y que se traduzca
en recompras o, en caso de haberse dado una mala relación, que esta mejore.

Responsable Gerente de Marketing y Ventas

Frecuencia Cada vez que se concrete una entrega, para conocer la experiencia de compra del cliente, y cada
vez que se generen quejas, reclamos o cualquier otro tipo de imprevisto.

Descripción Esta actividad busca que el cliente sienta que se genere una relación perdurable con el cliente
mediante, que inicia con el envío de encuestas para conocer el nivel de satisfacción del cliente
con el producto y servicio. Luego, se puede proceder a focus group y otro tipo de
metodologías que permitan entender los puntos de mejora, y a la vez convencer a los clientes
de volver a comprar.

En el caso de los clientes no satisfechos, el trabajo post venta buscará que el impacto en el cliente
sea menor, y para ello se pueden recurrir a compensaciones para el cliente.

Medición La cantidad de clientes cuyas dudas fueron resueltas, cantidad de clientes cuya interacción
posventa demuestra una opinión favorable, cantidad de clientes que respondieron la encuesta tras
la venta, entre otros más son los KPI de este proceso.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

121
Gestión Contable
Tabla 23 Gestión Contable

Objetivo Que el negocio cumpla con todas sus obligaciones tributarias de manera adecuada y que la
empresa sea reconocida como un buen contribuyente frente a las autoridades.

Responsable Gerente de finanzas y contabilidad

Frecuencia Es una actividad constante, ya que sus actividades se realizan cada vez que el emprendimiento
realiza una compra o un contrato, y cuando la misma realiza ventas. Debe seguir los ciclos
contables y fechas establecidas por las Sunat.

Descripción El gerente de finanzas deberá registrar todas las operaciones contables de la firma y presentar las
declaraciones correspondientes en función del régimen al cual la empresa pertenece, ante la
plataforma de SUNAT.

Medición Los KPIs de este proceso que contempla la empresa son los que miden la eficiencia del
registro de la empresa. Por ejemplo, el número de operaciones no registradas sobre el número
de operaciones totales, entre otros.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

3.2.2.4. Análisis PERT y capacidad de producción

Se cuenta con un espacio de 50 metros cuadrados ubicado en Pueblo libre, lo cual se distribuye
en 15 metros cuadrados para el espacio de enfriamiento de los productos terminados y el
restante para la producción. Además, el espacio cuenta con un aforo de 10 personas
aproximadamente.

La producción será llevada a cabo por 2 operarios que trabajarán 13 horas por producción
aproximadamente y la eficiencia, en base a la capacidad de diseño, efectiva y real es del 82%,
Así mismo, se produce semanalmente 57 envases y 228 de forma mensual.

Para obtener la capacidad instalada del negocio con la inversión propuesta resulta necesario
realizar la metodología del Program Evaluation and Review Technique (PERT) y el análisis
de la ruta crítica. Con dichas herramientas se podrá establecer la capacidad del negocio,
evaluar la eficiencia productiva y priorizar actividades dentro del proceso de manufactura. A
continuación, se aplicará la metodología.

En primer lugar, se listan todas las actividades necesarias para producir un lote estándar de
gomitas de alrededor de 840 gomitas (33 paquetes) en la tabla 24. Se considera el tiempo desde
que se desinfectan y se preparan los insumos para la producción, hasta el empleado para
empaquetar toda la producción resultante. Los tiempos optimistas, pesimistas y más probables
se han obtenido de la producción de lotes para el concierto. En total se cuentan 35 actividades,
de las cuales la mayoría es secuencial.

122
Tabla 24 Listado de actividades de manufactura y empaquetado y sus tiempos
Actividad Tiempo Tiempo Tiempo Valor
Actividad Varianza
Previa Optimista Más Probable Pesimista Esperado
A Preparación y desinfección de insumos - 10 15 18 15 1.78
B Elaboración de la mermelada A 120 125 150 129 25.00
C Licuado y Colado B 10 15 30 17 11.11
D Solución de grenetina y colágeno A 50 60 75 61 17.36
E Mezcla en baño maría de 4 procesos C, D 7 10 13 10 1.00
F Untar antiadherente - 8 12 15 12 1.36
G Llenado del Molde 1 y 2 - 1° Vez E, F 3 5 8 6 0.69
H Enfriado del Molde 1 y 2 - 1° Vez G 10 15 20 15 2.78
I Llenado del Molde 3 y 4 - 1° Vez G 3 5 8 6 0.69
J Enfriado del Molde 3 y 4 - 1° Vez I 10 15 20 15 2.78
K Llenado del Molde 5 y 6 - 1° Vez I 3 5 8 6 0.69
L Enfriado del Molde 5 y 6 - 1° Vez K 10 15 20 15 2.78
M Llenado del Molde 7 y 8 - 1° Vez K 3 5 8 6 0.69
N Enfriado del Molde 7 y 8- 1° Vez M 10 15 20 15 2.78
Ñ Desmoldado de Moldes 1° Vez N 8 12 16 12 1.78
O Llenado del Molde 1 y 2 - 2° Vez Ñ 3 5 8 6 0.69
P Enfriado del Molde 1 y 2 - 2° Vez O 10 15 20 15 2.78
Q Llenado del Molde 3 y 4 - 2° Vez O 3 5 8 6 0.69
R Enfriado del Molde 3 y 4 - 2° Vez Q 10 15 20 15 2.78
S Llenado del Molde 5 y 6 - 2° Vez Q 3 5 8 6 0.69
T Enfriado del Molde 5 y 6 - 2° Vez S 10 15 20 15 2.78
U Llenado del Molde 7 y 8 - 2° Vez S 3 5 8 6 0.69
V Enfriado del Molde 7 y 8- 2° Vez U 10 15 20 15 2.78
W Desmoldado de Moldes 2° Vez V 8 12 16 12 1.78
X Llenado del Molde 1 y 2 - 3° Vez W 3 5 8 6 0.69
Y Enfriado del Molde 1 y 2 - 3° Vez X 10 15 20 15 2.78
Z Llenado del Molde 3 y 4 - 3° Vez X 3 5 8 6 0.69
α Enfriado del Molde 3 y 4 - 3° Vez Z 10 15 20 15 2.78
β Llenado del Molde 5 y 6 - 3° Vez Z 3 5 8 6 0.69
γ Enfriado del Molde 5 y 6 - 3° Vez β 10 15 20 15 2.78
δ Llenado del Molde 7 y 8 - 3° Vez β 3 5 8 6 0.69
ε Enfriado del Molde 7 y 8- 3° Vez δ 10 15 20 15 2.78
ζ Desmoldado de Moldes 3° Vez ε 8 12 16 12 1.78
π Etiquetado - 10 16 33 18 14.69
ρ Envasado π 33 40 50 41 8.03

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

La tabla anterior también se utiliza para elaborar el diagrama PERT, figura 105, que facilita la
comprensión de cómo operan los procesos productivos. Como se aprecia, los procesos que en
conjunto ocupan más tiempo y definen la ruta crítica son las actividades de moldeado y
enfriado, seguidos de la preparación de la mermelada, que no puede ser acelerada. Sin
embargo, el moldeado si se puede acelerar con la adición de más moldes y más personal.

123
 Figura 105. Diagrama PERT de actividades de manufactura y empaquetado y sus tiempos. Adaptado de”
elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Posteriormente, se realiza el análisis de la ruta crítica para determinar realmente cuánto dura
todo el proceso, y poder obtener algún análisis estadístico básico de ella. A continuación, se
muestra la tabla 25 que muestra los tiempos empleados en dicho análisis.

124
Tabla 25 Análisis de la ruta crítica
Valor
Actividad TIP TTP TIL TTL Holgura
Esperado
A Desinfección de insumos 15 0 15 0 15 0
B Elaboración de la mermelada 129 15 144 15 144 0
C Licuado y Colado 17 144 161 144 161 0
D Solución de grenetina y colágeno 61 15 76 100 161 85
E Mezcla en baño maría de 4 procesos 10 161 171 161 171 0
F Untar antiadherente 12 0 12 159 171 159
G Llenado del Molde 1 y 2 - 1° Vez 6 171 177 171 177 0
H Enfriado del Molde 1 y 2 - 1° Vez 15 177 192 195 210 18
I Llenado del Molde 3 y 4 - 1° Vez 6 177 183 177 183 0
J Enfriado del Molde 3 y 4 - 1° Vez 15 183 198 195 210 12
K Llenado del Molde 5 y 6 - 1° Vez 6 183 189 183 189 0
L Enfriado del Molde 5 y 6 - 1° Vez 15 189 204 195 210 6
M Llenado del Molde 7 y 8 - 1° Vez 6 189 195 189 195 0

N Enfriado del Molde 7 y 8- 1° Vez 15 195 210 195 210 0

Ñ Desmoldado de Moldes 1° Vez 12 210 222 210 222 0
O Llenado del Molde 1 y 2 - 2° Vez 6 222 228 222 228 0
P Enfriado del Molde 1 y 2 - 2° Vez 15 228 243 246 261 18
Q Llenado del Molde 3 y 4 - 2° Vez 6 228 234 228 234 0
R Enfriado del Molde 3 y 4 - 2° Vez 15 234 249 246 261 12
S Llenado del Molde 5 y 6 - 2° Vez 6 234 240 234 240 0
T Enfriado del Molde 5 y 6 - 2° Vez 15 240 255 246 261 6
U Llenado del Molde 7 y 8 - 2° Vez 6 240 246 240 246 0
V Enfriado del Molde 7 y 8- 2° Vez 15 246 261 246 261 0
W Desmoldado de Moldes 2° Vez 12 261 273 261 273 0
X Llenado del Molde 1 y 2 - 3° Vez 6 273 279 273 279 0
Y Enfriado del Molde 1 y 2 - 3° Vez 15 279 294 297 312 18
Z Llenado del Molde 3 y 4 - 3° Vez 6 279 285 279 285 0
α Enfriado del Molde 3 y 4 - 3° Vez 15 285 300 297 312 12
β Llenado del Molde 5 y 6 - 3° Vez 6 285 291 285 291 0
γ Enfriado del Molde 5 y 6 - 3° Vez 15 291 306 297 312 6
δ Llenado del Molde 7 y 8 - 3° Vez 6 291 297 291 297 0
ε Enfriado del Molde 7 y 8- 3° Vez 15 297 312 297 312 0
ζ Desmoldado de Moldes 3° Vez 12 312 324 312 324 0
π Etiquetado 18 0 18 306 324 306
ρ Envasado 41 324 365 324 365 0

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

En base a estos datos se puede concluir que el tiempo total para la preparación del lote es de
365 minutos, alrededor de 6 horas. Por un lado, este tiempo se compone de tiempos
secuenciales de 15 minutos de preparación, 309 minutos de producción y 41 de envasado. Por
otro lado, si se suman las varianzas de todas las actividades críticas se obtiene una varianza de
125
 68.62, lo que se traduce en una desviación estándar de 8.30. Esto sirve para los siguientes dos
análisis:

 La probabilidad de que la producción demore entre 348 minutos (5 horas y 48 minutos)

y 382 minutos (6 horas y 21 minutos) es de 95%.
 La probabilidad de que la producción demore menos de 6 horas es de 33%.

Sobre estos datos, se obtienen las siguientes conclusiones.

 Si se considera un tiempo requerido de 6 horas para un lote de un sabor, se debería tener

una jornada de 12 horas para poder producir un lote para cada sabor.
 Si no hubiera limitaciones, si se produjera las 24 horas del día, se obtendrán 3,360 gomitas
al día, ya que cada 6 horas se producen 840 gomitas.
 Sin embargo, si se considera la jornada laboral planteada, la capacidad efectiva se reduce
a 1,680 gomitas al día.
 Finalmente, la cantidad de gomitas que se obtuvo en las producciones para el concierto
es de alrededor de 1,575 gomitas al día.

Todo lo presentado se resume en la siguiente tabla.

Tabla 26 Capacidad de producción y datos relacionados
Concepto Cantidad Unidad
Operarios 2 Operarios
Jornada 12 Horas
Tiempo promedio de producción 309 Minutos
Tiempo promedio de envasado 41 Minutos
Tiempo promedio de etiquetado 18 Minutos
Capacidad de diseño 3,360 Gomitas
Capacidad efectiva 1,680 Gomitas
Capacidad real 1,575 Gomitas
Utilización de capacidad 47 %
Eficiencia de producción 94 %
Cálculo de unidades por día 63 Paquetes de 25 gomitas
Cálculo de unidades por semana (Produciendo 5 días a la semana) 315 Paquetes de 25 gomitas
Cálculo de unidades por mes 1,260 Paquetes de 25 gomitas

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

126
3.2.2.5. Planificación de actividades operacionales

Figura 106. Diagrama de Gantt en base a Actividades. Adaptado de” elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

127
 3.3. Plan de Recursos Humanos
3.3.1. Estructura organizacional

Figura 107. Organigrama de GomiFrut. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Para el primer año de operaciones de GomiFrut, se tendrán las áreas de gerencia; finanzas y
contabilidad; de producción; marketing y ventas; por último, la de logística ya que se
consideraron importantes para el desarrollo del negocio. Los puestos serán ocupados por los
integrantes del grupo que son estudiantes de las carreras de contabilidad, administración y
negocios internacionales. Los conocimientos adquiridos durante su época universitaria les
permitirá llevar a cabo las tareas de cada área. Asimismo, estas habilidades le permitirán tomar
las decisiones adecuadas para el correcto funcionamiento y el crecimiento del negocio.

Este organigrama se planea mantener hasta los primeros meses del año siguiente ya que se
proyecta tener un aumento en las ventas de gomitas, por esta razón se podría agregar a 1 o 2
ayudantes para incrementar la producción.

3.3.2. Determinación del personal requerido

El personal requerido para que nuestra empresa pueda realizar e iniciar sus operaciones será
contemplado por los 5 integrantes mencionados en el organigrama, es decir al Gerente
General, Gerente Finanzas y Contabilidad, Gerente de Producción, Gerente de Marketing y
Gerente de Recursos Humanos. De la misma manera, para los años siguientes del proyecto, se
espera incluir a ayudantes de producción, aproximadamente dos a tres personas, debido a que
en base a la proyección se espera incrementar las ventas anualmente.

128
 3.3.3. Descripción de los puestos de trabajo requeridos
Gerente General

Figura 108. Descripción del puesto del Gerente General. Adaptado de “elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

129
Gerente de Finanzas y Contabilidad

Figura 109. Descripción del puesto del Gerente de Finanzas y Contabilidad. Adaptado de “elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020.

130
Gerente de Producción

Figura 110. Descripción del puesto del Gerente de Producción. Adaptado de “elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

131
Gerente de Marketing y Ventas

Figura 111. Descripción del puesto del Gerente de Marketing y Ventas. Adaptado de” elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

132
Gerente de Logística

Figura 112. Descripción del puesto del Gerente de Logística. Adaptado de “elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

3.3.4. Presupuesto
Para la elaboración de nuestro presupuesto de recursos humanos, hemos determinado que para
el primer año de operaciones no se pagará sueldo alguno, es decir, un periodo de prueba. A
partir del segundo año, se pagará un honorario de S/. 400.00 por trabajador, como se puede
observar en la imagen adjunta. Asimismo, para el año tres, se aumentará el sueldo bruto, es
decir el sueldo sin aportes y beneficios al trabajador, a un importe de S/. 500.00 por trabajador.
Para determinar el salario total, al conformarnos como una empresa perteneciente al régimen
especial de las pequeñas empresas, estamos obligados por Ley a brindar vacaciones (15 días
por año) y gratificaciones correspondientes en el mes de noviembre y diciembre. De la misma
manera, podemos notar en la imagen que, de acuerdo con nuestro régimen tributario por ser
pequeña empresa, nos corresponde realizar aportes de ESSALUD Y AFP.

133
 Figura 113. Presupuesto de Recursos Humanos Anual. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

3.4. Plan de Marketing

El plan de mercadotecnia se basa en la premisa principal de que el negocio en cuestión sigue
una estrategia genérica de diferenciación en base a los atributos especiales del producto. El
uso de insumos naturales y la nula cantidad de azúcar añadida son parte de los aspectos clave
del producto. Por lo tanto, el objetivo general del plan de marketing es posicionar a GomiFrut
como un innovador y diferente en el mercado, para establecer una base de clientes sobre la
que se pueda expandir las ventas.

Dichos clientes, el público objetivo, se ha detallado con anterioridad, en segmentación, pero

resulta importante recordar sus características, su segmentación y el mercado meta al que se
aspira.
Tabla 27 Estimación del mercado meta

Segmentación

Personas en Lima
Personas en Lima Moderna y Lima Top
Personas con NSE A y B

Edad entre 18 y 39 años

Personas que se preocupan por su alimentación
Personas que notan los octógonos al realizar sus compras y les preocupa el alto contenido de azúcar y grasas
saturadas
Personas que están dispuestas a mejorar su alimentación parcialmente

Personas que desean ver productos bajos en azúcar/sin azúcar

Personas que realizan compras por internet
Personas que gustan de probar nuevos productos

Tamaño del mercado 16,290 personas

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

La forma de generar valor y una posición adecuada para estos clientes es mediante las 4P del
Marketing Mix y el presupuesto que soporta el plan, se detallarán en las siguientes páginas.

3.4.1. Estrategias de marketing

3.4.1.1. Descripción de estrategias de producto
La estrategia del producto parte de las características tangibles e intangibles distintivas del
producto que a continuación se desarrollaran por medio de la siguiente ficha técnica:

134
Tabla 28 Ficha Técnica de las Gomitas GomiFrut
Ficha Técnica de Gomitas
Saludables en Base a Insumos
Naturales

Nombre del producto GomiFrut

Descripción del producto Gomitas saludables hechas a base de insumos naturales, que presentan
niveles bajos de sodio, azúcar y carbohidratos.

Concepto Gomitas Saludables

2 envases de 100 gr:
Presentación comercial
 2 Frutos Tropicales
 2 Frutos Silvestres
 1 Frutos Tropicales y 1 Frutos Silvestres
Presentación envase frutos tropicales: Piña, aguaymanto, cushuro,
Ingredientes grenetina, colágeno, miel, canela, clavo de olor y gelatina light.
Presentación envase frutos silvestres: Fresa, arándanos, cushuro,
grenetina, colágeno, miel, Stevia, canela, clavo de olor y gelatina light.
Vida útil y condiciones de 1 mes a partir de su elaboración, siempre que se mantenga cerrado
almacenamiento herméticamente y en condiciones refrigeradas de 0° a 8° centígrados.

Instrucciones especiales Mantener refrigerado.

Características organolépticas, Con sabor y olor a frutas.

físico-químicas y
microbiológicas del producto
alimenticio

Material del empaque Material utilizado para el empaque: Bolsa zipplock, color platino.
Material utilizado para la entrega: Bolsa de papel lino, color Kraft.

Imagen del empaque/envase

 Beneficios principales
Etiquetado (Tarjeta de  En español
 Forma de conservación
información nutricional)  Tamaño de porción
 Redes sociales
 Ingredientes principales
 Cantidad de calorías

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

135
 Figura 114. Imagen de etiquetado y Tarjeta de información nutricional Frutos Silvestres. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Figura 115. Imagen de etiquetado y Tarjeta de información nutricional Frutos Tropicales. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

a. Desarrollo de la marca

Para posicionar la marca dentro de la mente del consumidor, se parte con un logo
atractivo, pues este es lo primero con lo que tiene contacto con el cliente. Para ello, se ha
elegido un Isologo simple, que se compone de una figura redonda y una tipografía
especial, que cuenta con una paleta de colores para fácil reconocimiento.

Posteriormente, las estrategias que se ejecutarán para el desarrollo de la marca son:

o Crear vínculos emocionales: Se buscará relacionar el producto con un

sentimiento de indulgencia permisible, ya que esta es una nueva tendencia en el
mercado que busca mitigar los sentimientos de culpa ante impulsos mediante
136
 opciones que no sean perjudiciales. Por esta razón, nos centraremos en la
característica principal de GomiFrut; un dulce saludable que no afecta la salud ni
régimen alimenticio de quien lo consuma. Para resaltar nuestra característica se
usará el slogan del producto (“¡Endulza tu vida sin culpa!”), para conseguir atraer
más al cliente y así poder fidelizarlo.
o Promover la asociación de ideas: el concepto de GomiFrut es inherente al
producto, junto a la de sus insumos naturales. Por ello, se promueve la asociación
de ideas desde la selección de colores, el diseño de las tarjetas y publicaciones,
que involucran bocetos frutales.
o Asegurarse que todos los contenidos de las redes sociales sean coherentes y
consistentes con lo que se desea transmitir. De esta manera, se evitan las
confusiones en los consumidores y la oferta se ve más creíble.
o Ser flexible, ya que esto te permite realizar ajustes para aumentar el interés y
distinguir el enfoque respecto a los competidores. Esto se refiere a mantener la
base y los mensajes lo suficientemente maleables para poder adaptarnos según la
situación.
o Reforzar la lealtad de los clientes a través de pequeñas recompensas. Se parte
desde gestos simples. Por ejemplo: los empaques traigan pequeñas tarjetas de
agradecimiento a los clientes por su compra.
o Mantener activa la participación de los colaboradores para que ellos también
transmitan el mensaje de la empresa. GomiFrut hace esto al mantener el número
de participantes del emprendimiento limitado a los que tengan un
involucramiento directo al mismo. Así se garantiza su interés e involucramiento
en la promoción de la marca.
b. Definición, Idea y concepto del producto.
 Definición: Snack a base de insumos naturales.
 Idea: Gomitas que endulzan tu paladar.
 Concepto: Gomitas para personas que buscan cuidar su salud.
c. Ciclo de vida del producto

Figura 116. Ciclo de vida de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración Propia”, por elaboración propia, 2020.

137
 Introducción

Inicialmente, nos encontramos en la etapa de introducción, debido a que nos enfocamos

en exhibir nuestro producto por medios que son accesibles y flexibles en cuanto a
inversión, como las redes sociales, mostrando los principales beneficios del producto.
Asimismo, en esta fase del ciclo del producto, se busca dar a conocer los beneficios y
ventajas de consumir dulces saludables, conllevando a que se esto sea sostenible a lo largo
del tiempo para nuestro negocio, ya que mostrando dichos beneficios tendrá como
resultado una formación en la costumbre, orientado a lo saludable, de los consumidores.

Se establecerán estrategias enfocadas al punto de partida del producto, debido a que es

una etapa crítica y está directamente asociada a las características a implementar a nuestro
producto. Por ello, se debe tener en cuenta que es un periodo usualmente considerado con
rentabilidad negativa por las múltiples inversiones en publicidad y distribución,
características principales del producto y alianzas o convenios a realizar. Por lo tanto, es
necesario considerar que la principal estrategia para la introducción de GomiFrut es la de
penetración de mercado.

 Crecimiento

Durante esta etapa, consideramos que el objetivo principal, luego de la introducción, sigue
siendo la estrategia de penetración de mercado. Debido a que, es relevante obtener una
mayor cuota del mercado, desarrollando las características del producto. Por tal motivo,
las acciones a realizar en esta fase del ciclo será aumentar el consumo de potenciales
clientes, por medio de publicidad pagada (Publicidad en Redes Sociales) y mejorar la
imagen de nuestro producto para atraer clientes de nuestra competencia.

De la misma manera, durante la etapa de crecimiento, otra estrategia a considerar es el

desarrollo de mercado, ya que la acción a tomar se enfocará en el ingreso de nuestro
producto a ferias naturistas, saludables o de emprendimiento de manera virtual y seguir
ampliando nuestra escalabilidad en lugares de Lima provincia.

 Madurez

Nos ubicaremos en esta etapa del ciclo de vida del producto a partir del mediano plazo,
teniendo en cuenta la principal estrategia de desarrollo de mercado. Considerando como
acción a implementar la expansión nacional y, a largo plazo, internacional. Asimismo,
deseamos seguir introduciendo nuestro producto a tiendas online, que vayan de acuerdo
a nuestra propuesta de comida saludable, y de la misma manera generar acuerdos con
distribuidores para mejorar el producto.

 Declive

Para esta fase se considerará la estrategia de desarrollo de producto en su fase inicial para
seguir defendiendo nuestra participación de mercado, se tomará como acción invertir en
tecnología para extender nuestros productos o invertir en nuevos productos.

138
d. Matriz de Ansoff

Figura 117. Matriz de Ansoff. Adaptado de “Elaboración Propia”, por elaboración propia, 2020.

En primer lugar, el cuadrante de penetración de mercados corresponde a las primeras dos

etapas del ciclo de vida del producto. Por ello, corresponde el fuerte énfasis en actividades de
mercadotecnia y publicidad para expandir el alcance de las ventas, como se detalla en la
variante promoción del marketing mix. Además, para dar un mayor impulso en la parte más
inicial de la etapa de introducción se realizarán promociones con descuentos sobre los precios,
explícitamente por lanzamiento, para propiciar un crecimiento más rápido.

En segundo lugar, el cuadrante de desarrollo de nuevos mercados es acorde a la etapa de

madurez del producto. Ante el lento crecimiento en ventas, característico de esta fase, resulta
lógico llevar el producto a otros mercados para obtener crecimiento. En el caso de GomiFrut,
principalmente corresponde a la expansión de la oferta fuera de Lima y, a largo plazo, fuera
del Perú.

Finalmente, en el declive, se optará por acciones en los dos cuadrantes de productos nuevos.
Por un lado, se desarrollarán nuevos productos de la misma categoría que las gomitas
saludables. Se planea el lanzamiento de mermeladas a base de frutos y cushuro, helados y otras
presentaciones que aprovechen la exposición del insumo, cushuro, generada por la venta de
las gomitas. Por otro lado, los ingresos obtenidos pueden servir para una estrategia de
diversificación a una industria relacionada. Así, se puede seguir involucrados en la producción
de snacks saludables. Se planea lanzar barras energéticas a base de cushuro y productos
similares.

e. Niveles Estratégicos del producto

 Producto Básico

Gomitas a base de insumos naturales sin azucares procesados. La necesidad básica que
se satisface es el consumo de golosinas sin que esto comprometa la salud del cliente.

 Producto Real

GomiFrut presenta una variedad de características con un alto nivel de calidad en todas
sus presentaciones. Brindamos dos sabores de gomitas: frutos tropicales y frutos
silvestres, todas realizadas a base de insumos naturales, como frutas, cushuro, miel, entre
otros, los cuales ayudan a continuar con un estilo de alimentación saludable. De la misma

139
 manera, en cuanto a la cantidad por envase, ofrecemos un empaque de 2 envases cada
uno de 100 gr y cuentan con 25 unidades de cada sabor.

En cuanto al envase, este es reutilizable, ya que el material es una bolsa doy pack con
cierre hermético que permite al producto conservarse por un mayor tiempo. De la misma
manera, el diseño de las gomitas es circular en tamaño 2 x 2 centímetros, lo que lo hace
fácil de consumir para cualquier persona.

 Producto Aumentado

Por un lado, si bien el servicio al cliente básico es por autoservicio, puesto que se cuenta
con un chatbot que puede concretar las ventas automáticamente, se cuenta con la opción
de respuesta personalizada por los encargados de ventas, para resolver cualquier duda que
tengan al momento de la compra.

Por otro lado, el servicio incluye entregas gratuitas en los distritos a los que pertenece el
público objetivo, y se ofrece una entrega que cumple con todos los protocolos de
seguridad para prevenir la transmisión de enfermedades.

Por otro lado, el servicio postventa conlleva la entrega de encuestas de satisfacción con
el cliente, y la invitación a compras sucesivas. Además, en caso de haber reclamos, estos
recibirán atención directa por parte de los encargados de ventas.

3.4.1.2. Descripción de estrategias de fijación de precio

El precio es uno de los aspectos más críticos del plan de marketing, puesto que este cumple
una doble función. Por un lado, debe comunicar el valor del producto, lo que es especialmente
importante en un producto diferenciado por sus características saludables. Sin embargo, no
puede olvidarse que el valor de este es inferior al de sus competidores indirectos, y no podrá
superar su precio, ya que carece de los beneficios adicionales que estos ofrecen. Por otro lado,
el precio elegido debe ser capaz de rentabilizar la oferta, y cubrir los costos incurridos sin ser
demasiado alto como para generar demanda.

Objetivo: Establecer un precio que comunique el valor diferencial de GomiFrut sin superar lo
que el cliente está dispuesto a pagar, pero que genere utilidades.

A. Estrategia y política de fijación de precios

La estrategia de precios que se ha elegido es de precios de mercado, ya que el producto es, según
lo obtenido en el focus group y las entrevistas, relativamente similar a las demás gomitas del
mercado. Si bien se cuenta con un valor diferenciado que permite el uso de un precio más alto a
la competencia directa, el valor adicional de la competencia indirecta lo mantiene dentro de los
límites establecidos en el mercado. Por lo tanto, la política indicada también resulta orientada a
los precios de la competencia.

A. Técnica de Fijación de precios

La técnica por utilizar es el pricing. Para ello, se realizó una comparación entre los precios de la
competencia (tomar el gráfico de competidores de dos ejes) y los precios obtenidos en las
encuestas y en el concierge. Además, se tomó en cuenta condiciones como la cantidad de producto
que se entrega por envase y el servicio de delivery que se ofrece.

140
 Figura 118. Gráfico de competidores de dos ejes de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración Propia”, por
elaboración propia, 2020.

Figura 119. Resultados de la pregunta “¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por un paquete de 5 gomitas de
GomiFrut?” Adaptado de “Elaboración Propia”, por elaboración propia, 2020.

Como se aprecia, el precio más popular obtenido en las encuestas y concierge, es el de 2 soles
por 5 gomitas saludables. Sin embargo, al pasar del prototipo de alta fidelidad, al producto
final, el empaquetado cambio a bolsas de 25 gomitas que se venden en parejas para un total de
50 gomitas por paquete GomiFrut. Por lo tanto, el precio por un total de 50 gomitas,
independientemente de su sabor, y si es que el cliente se encuentra dentro de los distritos de
Lima Moderna a los que corresponde el público objetivo es de 20 soles.

Este precio se mantendrá a lo largo de las etapas del ciclo de vida del producto, con una
pequeña excepción en los primeros meses de la etapa de introducción del producto. Para estos,
se ha considerado un descuento especial único por lanzamiento, ya que esto permitirá ampliar
la base de clientes y contar con experiencias de ventas que puedan servir para brindar seguridad
a los subsiguientes clientes, ya con el precio completo.

141
 Actualmente, el producto todavía se encuentra en la fase inicial de la introducción, por lo que
el precio que los consumidores han experimentado, y se ha validado hasta ahora es el precio
con descuento de. En la primera semana, el precio ha sido de 15 soles por 50 gomitas.
Posteriormente, el precio ha aumentado a 16 soles, y se planea que esto continúe hasta fines
de octubre. A partir de noviembre se iniciarán las ventas con el precio de 20 soles.

Las fotos de las ventas realizadas hasta ahora se pueden apreciar en los anexos.

3.4.1.3. Descripción de estrategias de plaza

A continuación, se presentan las estrategias de plaza, según el canal que se utiliza.

a. Canal RRSS
i. Situación Actual

Actualmente el canal de redes sociales se enfoca en 2 plataformas; Facebook e

Instagram. Por un lado, la distribución de este canal es exclusiva, ya que el modelo
está enfocado en la restricción del producto a un único o unos pocos
establecimientos, en este caso digitales. Es decir, en el presente caso la distribución
es particularmente por las plataformas anteriormente mencionadas. Es directa, ya
que el canal es de la propiedad de GomiFrut y no se realiza ningún pago para su
utilización. El pedido es tomado directamente por los responsables de ventas, en una
sección encargada únicamente a la comercialización de la marca (Véase Anexo 1).

Posteriormente, el producto se entrega principalmente por los miembros del

emprendimiento de la manera más conveniente

ii. Objetivos y estrategias

Tabla 29 Objetivos y estrategias de redes sociales

Objetivos Estrategia

Programar horarios de atención entre los

Obtener una estrecha relación con los clientes que responsables de ventas con el objetivo de tener una
permite aumentar la personalización de la atención. persona que pueda responder, monitorear,
personalizar o reemplazar cada mensaje del chatbot.
Establecer una alianza con un servicio de entregas
Reducir los costos de distribución, debido a que no
para conseguir tarifas planas bajas y en las áreas
existen intermediarios.
donde la entrega es más complicada.
Comprar colores y mochilas aislantes para el
Disminuir la posibilidad de que el producto se
personal que realice entregas, y exigir su uso a los
estropee debido a la falta de refrigeración.
intermediarios, de haberlos.
Reducir la posibilidad de contaminación del Establecer protocolos de bioseguridad para el
producto en su tránsito hacia el cliente. traslado de los productos, según su medio de envío.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

b. Canal Ferias (Física y Online)

i. Situación Actual

Actualmente la empresa no está participando de ninguna feria física u online. Sin

embargo, se ha podido conseguir invitaciones a estas, así como propuestas de
patrocinio, que están en proceso de evaluación.

142
 Figura 120. Capturas de Facebook sobre intenciones de alianza por parte de ferias. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

ii. Objetivo y estrategias

Tomando en cuenta las intenciones anteriormente detalladas, se proponen los
siguientes objetivos para el canal de ferias promocionales.
Tabla 30 Objetivos y estrategias del canal de ferias

Objetivos Estrategia

Inscribirse y elaborar material publicitario y preparar al

gerente de ventas para optimizar su presentación.
Participar en ferias naturistas, ferias saludables de Preparar una campaña publicitaria con promociones y un
manera virtual para conseguir mayor exposición al stock que la acompañe durante el lanzamiento de la feria
público objetivo en el corto plazo. virtual.
Establecer una alianza con un servicio de entregas para
cubrir la posible escalada en la demanda.
Participar en ferias de negocios y de emprendimientos Inscribirse y desarrollar propuestas atractivas a los
de manera virtual en el corto plazo para exponerse a potenciales proveedores de insumos, de materiales de
posibles socios y fuentes de financiamiento adicionales. envases que se encuentren en la feria.
Preparar productos publicitarios y muestras para que los
Participar en ferias naturistas y ferias saludables de clientes puedan probar el producto y cuenten con
manera presencial al mediano y largo plazo para que dispositivos de recordación que generen mayor
potenciales clientes puedan probar el producto. transmisión oral del producto entre sus círculos
personales.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

143
 Se plantea el ingreso a este tipo de canales, ya que es una forma de llegar al público
objetivo, sobre todo por su gran concentración en eventos de este tipo. Estas ferias
permitirán otorgar pequeñas muestras para que los clientes puedan degustar del
producto, en caso sea presencial. Sin embargo, lo más probable en el corto plazo es
la atención a ferias virtuales, en las que no se podrán entregar muestras, pero los
beneficios publicitarios y de confianza se mantendrán.

Algunas de las ferias, a las cuales se aspira asistir y se encuentran dentro del público
objetivo, por su ubicación, son:


Feria Ecológica de Barranco, la cual se ubica en el distrito ya
mencionado.
 Ecoferia Lince
 Bioferia de Surquillo
 Campos de Vida, feria ubicada en Magdalena del Mar
c. Canal Tiendas (Físicas y Online)
i. Situación Actual

Actualmente la empresa no está comercializando en ninguna tienda física u online

de terceros. Sin embargo, se ha podido conseguir invitaciones a estas y están en
proceso de evaluación:

Figura 121. Capturas de Facebook sobre intenciones de alianza por parte de tiendas físicas. Adaptado de
“Facebook”, por elaboración propia, 2020.

144
 ii. Objetivo y estrategias
Tabla 31 Objetivos y estrategias del canal de tiendas

Objetivos Estrategia

Seleccionar los puntos de ventas adecuados para los Establecer políticas y condiciones de venta al por mayor
clientes como tiendas naturistas que se ubiquen dentro para los intermediarios.
de las zonas de Lima Moderna y Lima Top, sea virtuales
o físicas.
Realizar una matriz de selección de puntos de ventas,
evaluando la ubicación, alcance, reputación, entre otros.
Evaluar el espacio adecuado para la venta de nuestro, ya
que deben mantenerse refrigerados.
Aumentar el número de puntos de ventas hacia otros Establecer el margen de la cadena de distribución por
departamentos del Perú, a través de nuevas tiendas, sea intermediario debido a que será necesario brindar un
virtuales o físicas. precio competitivo al cliente.

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

3.4.1.4. Descripción de estrategias de promoción

a. Situación digital de la empresa
i. Objetivo Actual

El objetivo general con respecto a las redes sociales es aumentar el número de

seguidores tanto en Facebook e Instagram, para que se fortalezca la presencia en las
redes sociales y así se pueda llegar a más potenciales clientes.

ii. Estrategias Actuales

Por un lado, para Facebook se han establecido las siguientes estrategias:

 Estructurar contenidos de gran valor que atraigan la atención del público (fotografías de
las entregas, videos, información acerca del producto e insumos, encuestas o sorteos para
llegar al público objetivo de una manera atrayente.
 Tener una constante participación en Facebook y establecer fechas de publicación
(programar contenidos futuros). De esta manera, se tendrá un cronograma de publicación
y así se tendrá una participación constante en las redes sociales.
 Fomentar la participación de los clientes en el fan page para generar un mayor número de
interacciones en la página, para conseguir crecimiento orgánico en las redes sociales y
llegar a un mayor número de potenciales clientes.

Por un lado, para Instagram se han establecido estas estrategias:

 Aumentar las ventas a través de esta red social para justificar la inversión que se realizado
en anuncios, y conseguir un nuevo canal de ventas.
 Estructurar y organizar los contenidos (utilizar los hashtags adecuados, imágenes de alta
calidad, colocar frases atractivas y cortas, entre otros). Con la finalidad de atraer al
público correcto, generar interés en los usuarios y conseguir mayor interacción.
 Optimizar el perfil de la empresa con el objetivo de poder transmitir la información
necesaria y adecuada a los clientes. De esta forma, conocerán más acerca del negocio.
 Transmitir el mensaje de responsabilidad ambiental y social para así demostrar el lado
humano de la empresa.
145
 Trabajar con influencers para tener mayor alcance.
iii. Métricas y resultados
 Mensajes recibidos al inbox por la publicación del anuncio.
 Comentarios recibidos por publicación solicitando información.
 Reacciones por publicación.
 Compartidos por publicación.
 Seguidores alcanzados por reacción a la publicación.

A continuación, se mostrará los resultados obtenidos en las publicaciones realizadas en las

redes sociales:

Figura 122. Embudo de conversión de las ventas concretadas por el icono de mensaje en las publicaciones.
Adaptado de” Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Se puede observar que las publicaciones tuvieron un buen resultado ya que superó las
expectativas de ventas. Esto se debe a la opción del icono de mensaje ya que invita a la acción
para preguntar acerca de nuestro producto.

Se debe tener en cuenta que se han realizado otras ventas a través del chatbot del negocio o
por recomendaciones de boca a boca.

iv. Acciones y control

 Mantener la opción del icono de mensaje para invitar a realizar una acción concreta.
 Colocar imágenes de mejor resolución y mejor diseño para que aumente el interés del
público objetivo.
 Continuar con el pago de las publicidades para obtener un mayor alcance.
b. Estrategias Futuras
i. Ferias Comerciales Online/presencial
 Objetivo:

Promocionar GomiFrut a través de estos tipos de canales para así aumentar el posicionamiento
de la marca.

146
 Estrategias:

Estar presentes en más de 2 ferias ecológicas y saludables durante todo el año.

 Tácticas y herramientas

Para asistir a cada feria se determinan las tácticas que permitirán tener un mayor éxito, Por un
lado, se establecerán los productos que se van a presentar: en el caso de GomiFrut se buscará
hacer más atractivo el producto, ya que solo se cuenta con una sola presentación con dos
sabores. Por otro lado, se destacará la marca frente a la competencia ya sea a través de la
decoración del stand, con el cual se pueda transmitir el mensaje de la empresa y los beneficios
del producto. Y, por otro lado, se anunciará la presencia de la empresa en las ferias a través de
las redes sociales.

ii. Tiendas
 Objetivo:

Aumentar las ventas en un 20% a comparación del año pasado.

 Estrategias:

Alcanzar 5 solicitudes para estar presentes en tiendas físicas para comienzos del año 2023.

 Tácticas y herramientas

Por un lado, contar con todos los certificados y requisitos necesarios para poder ingresar a las
tiendas físicas. Por otro, tener alianzas estratégicas con tiendas de conveniencia especializadas.

147
 3.4.2. Presupuesto
La planificación de las actividades de marketing a ejecutar
Tabla 32 Actividades de marketing

Importancia
Objetivo Actividad Periodo Temporadas
de Actividad

Aumentar las interacciones en Realizar sorteos de En días

nuestras redes sociales en un algún pack de nuestras celebres Nivel 4
20% con el fin de dar a gomitas por medio de Año 1 (Halloween,
conocer nuestro producto y redes sociales día del niño, (Alto)
captar clientes. etc.)
Incrementar las ventas del Envió de nuestro
Año 1
año anterior en 20% a través producto a influencers Nivel 4
de las redes sociales. que se encuentren Trimestral
acorde a nuestra (Alto)
propuesta de valor

Aumentar las visitas de las Subir contenido (fotos o Nivel 5

redes sociales en un 15% para vídeos) atractivo para el
(Muy Alto)
que así más personas público objetivo. Semanal
conozcan GomiFrut.
Año 1

Incursionar en nuevos canales Participación en ferias Nivel 4

de venta y promoción para los naturistas (virtual y Año 2 Semestral
próximos años. presencial) (Alto)

Ingresar a tiendas físicas con Tener alianzas

una participación del 5% para estratégicas con tiendas
comienzos del año 2021. de conveniencia Nivel 4
especializadas. Año 3 Anual
(Alto)
Realizar pequeñas
degustaciones.
Incrementar la variedad de Crear nuevas
productos, lanzando más presentaciones ya sea en
sabores de gomitas u otro envases o sabores para
producto para el año 3. ampliar la variedad de
productos. Además, de Nivel 5
Año 3 Anual
incluir otro producto (Muy Alto)
como barras nutritivas.
Lograr fidelizar al 40% de Implementar un sistema
nuestros clientes actuales a de CRM por medio de
través de las redes sociales en las redes sociales. Nivel 5
Año 2 Mensual
los próximos años. (Mensaje personalizado (Muy Alto)
a los clientes o brindar
más información.
Apertura más puntos de Realizar penetración Nivel 4
ventas a nivel nacional para mercado como Año 3 Anual
inicios del año 2023. estrategia. (Alto)

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

148
Presupuesto de Marketing Mensual

Figura 123. Detalle del presupuesto del plan de marketing. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

Figura 124. Presupuesto del plan de marketing. Adaptado de” Elaboración propia”, por elaboración propia,
2020.

3.5. Plan de Responsabilidad Social Empresarial

Para el análisis de nuestro plan de RSE, nos hemos basado en las tres dimensiones que
necesariamente se deben de tomaLr en cuenta: Económica, Ecológica y Social. En el caso
del primero, desde el inicio de nuestras operaciones hemos velado por un comportamiento
ético de los implicados en este proyecto, asimismo, para el segundo año nos proponemos
lograr una política de remuneraciones justa y cumplimiento de las normas establecidas.
En la segunda variable, desde el principio de nuestras acciones operativas tratamos de
elaborar y entregar nuestro producto reduciendo el impacto de daño al medio ambiente, a
través de un envase reutilizable como las bolsas trilaminadas y para el empaque las bolsas
de material de linio. En tercer lugar, para conseguir alinearnos con la dimensión social,
planteamos un acercamiento con algún programa de bienestar social como Qali Warma,
y ofrecer nuestro producto como un complemento a su oferta de bienes para la
alimentación.

149
 3.5.1. Identificación y análisis de grupos de Interés
a. Grupos de interés internos
o Propietarios: Parte interesada sustancial para obtener el financiamiento
inicial.
o Gerentes: Stakeholder necesario para el buen funcionamiento estratégico y
operativo.
o Colaboradores: Grupo de interés que adquiere importancia en el proceso
operativo y en los logros de los objetivos.
b. Grupos de interés externos
o Clientes: Stakeholder primordial para lograr los ingresos del negocio.
o Proveedores: Parte interesada que nos brinda los insumos para la
elaboración de nuestro producto y el material indirecto necesario para la
presentación.
o Gobierno: Grupo de interés que regula nuestras operaciones y otorga el
permiso de funcionamiento.
o Comunidad: Stakeholder que ayuda a nuestro reconocimiento como marca.
c. Matriz de Stakeholders

Figura 125. Matriz de Stakeholders. Adaptado de “Elaboración Propia”, por elaboración propia, 2020.

150
 3.5.2. Estrategias y actividades de los grupos de Interés
Expectativas de los grupos de interés Propietarios

Figura 126. Expectativa de los grupos de interés Propietarios. Adaptado de “Elaboración Propia”, por
elaboración propia, 2020.

Expectativas de los grupos de Interés Gerentes

Figura 127. Expectativa de los grupos de interés Gerentes. Adaptado de “Elaboración Propia”, por elaboración
propia, 2020.

Expectativas de los grupos de interés Colaboradores

Figura 128. Expectativa de los grupos de interés Colaboradores. Adaptado de “Elaboración Propia”, por
elaboración propia, 2020.

Expectativa de los grupos de interés Clientes

Figura 129. Expectativa de los grupos de interés Clientes. Adaptado de “Elaboración Propia”, por elaboración
propia, 2020.

151
Expectativa de los grupos de interés Proveedores

Figura 130. Expectativa de los grupos de interés Proveedores. Adaptado de “Elaboración Propia”, por
elaboración propia, 2020.

Expectativa de los grupos de interés Gobierno

Figura 131. Expectativa de los grupos de interés Gobierno. Adaptado de “Elaboración Propia”, por elaboración
propia, 2020.

Expectativa de los grupos de interés Comunidad

Figura 132. Expectativa de los grupos de interés Comunidad. Adaptado de “Elaboración Propia”, por
elaboración propia, 2020.

152
 3.5.3. Presupuesto
Nuestro proyecto presenta una preocupación por el impacto a generarse con los participantes
internos y externos de la empresa y por lo tanto cuenta con el objetivo principal de generar
una sostenibilidad en el tiempo de la compañía. A continuación, se presentará el presupuesto
estimado para el primer año distribuido en meses y los cuatro siguientes años por periodo
anual.

Figura 133. Detalle del presupuesto de responsabilidad social empresarial. Adaptado de “Elaboración Propia”,
por elaboración propia, 2020.

Figura 134. Presupuesto de responsabilidad social empresarial. Adaptado de “Elaboración Propia”, por
elaboración propia, 2020.

153
 3.6. Plan Financiero
3.6.1. Ingresos y egresos
3.6.1.1. Ingresos
Para los ingresos, este punto se encuentra relacionado directamente con el orden “2.5.
Proyección de ventas”, ya que en función de lo explicado y establecido en ese numeral se
muestran los siguientes resultados. Sin embargo, recordaremos que nuestro proyecto tiene un
crecimiento mensual por cada presentación de nuestro producto. Asimismo, maneja una tasa
anual que presenta una estacionalidad de cuatro meses, explicada en punto ya mencionado.

Primero se mostrarán los resultados de nuestra proyección mensual de ventas en cantidades,

cabe mencionar que la proyección per se inicia a partir del mes tres, lo establecido en los meses
anteriores es real.

Figura 135. Proyección de ventas en cantidad del año 2020 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020.

Figura 136. Proyección de ventas en cantidad del año 2021 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020.

Figura 137. Proyección de ventas en cantidad del año 2022 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración propia, 2020.

Seguidamente, la figura que presenta las ventas en cantidades en donde el primer año está
detallado a nivel mensual y los siguientes años están con sus valores anuales respectivos.

Figura 138. Proyección de ventas en cantidad del proyecto GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

154
En función de lo analizado podemos apreciar que la presentación GomiFrut Silvestres es la
que tiene un mayor crecimiento en las cantidades vendidas, esto porque fue el empaque con
mayor acogida en nuestro periodo de concierge.

Ahora, pasaremos a presentar los flujos proyectados de nuestras ventas en soles o dinero.
Seguirá el mismo formato, presentando primero todos los años de manera mensual y luego
una figura que represente sólo el primer año mensual y el resto anual.

Figura 139. Proyección de ventas en soles del año 2020 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Figura 140. Proyección de ventas en soles del año 2021 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Figura 141. Proyección de ventas en soles del año 2022 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Figura 142. Proyección de ventas en soles del proyecto GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Ahora, conocemos que el proyecto para el primero año genera un ingreso de S/. 17’540.00,
para el segundo año es de S/. 36’886.00, y para el último año es de S/. 75’553.00.

3.6.1.2. Egresos
En este numeral se dará el análisis de todos los egresos en los que se incurran durante el
proyecto, como el costo unitario, costos fijos, costos variables y gastos.

155
Para la determinación del costo unitario, se ha realizado un costo unitario promedio en función
de los lotes producidos y los costos de los insumos (material directo), los materiales indirectos
representan un costo que no amerita un promedio entre lote y lote, por ello se presentará al
finalizar el costo unitario promedio del material directo. Asimismo, es importante mencionar
que la presentación de nuestro producto es en un envase de 25 GomiFrut y presentamos dos
sabores. Por ello, hemos realizado el análisis para cada sabor.

Lote 1

En esta imagen daremos a conocer la cantidad de gomitas y empaques obtenidos en nuestro

primero lote de producción.

Figura 143. Cantidad producida por sabor en el lote 1. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

La figura que se mostrará es el precio que pagamos para obtener nuestros insumos de
producción en nuestro primer lote.

Figura 144. Costeo de insumos por sabor en el lote 1. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

En función de los precios pagados por lo insumos y la cantidad utilizada para la producción,
se muestra la siguiente imagen, que representa el costo real de cada insumo por envase de 25
GomiFrut:

156
 Figura 145. Costo por envase de cada sabor del lote 1. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

Lote 2

En la imagen que se presenta a continuación, daremos a conocer la cantidad de gomitas y

empaques obtenidos en nuestro segundo lote de producción, aquí producimos un poco más de
nuestro primer lote.

Figura 146. Cantidad producida por sabor en el lote 2. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

En comparación con la producción de nuestro primer lote, en esta ocasión el único insumo que
aumentó su precio fueron las fresas.

Figura 147. Costeo de insumos por sabor en el lote 2. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

En función de los precios pagados por lo insumos y la cantidad utilizada para la producción,
se muestra la siguiente imagen, que representa el costo real de cada insumo por envase de 25
GomiFrut:

157
 Figura 148. Costo por envase de cada sabor del lote 2. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

Lote 3

En la imagen que se presenta a continuación, daremos a conocer la cantidad de gomitas y

empaques obtenidos en nuestro tercer lote de producción, para esta ocasión elaboramos la
mitad de nuestra fabricación.

Figura 148. Cantidad producida por sabor en el lote 3. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

Los precios de los insumos se mantuvieron iguales que en el lote 2.

Figura 149. Costeo de insumos por sabor en el lote 3. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

En función de los precios pagados por lo insumos y la cantidad utilizada para la producción,
se muestra la siguiente imagen, que representa el costo real de cada insumo por envase de 25
GomiFrut:

158
 Figura 150. Costo por envase de cada sabor del lote 3. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

Como se mencionó líneas arriba, una vez determinado todos los costos de los lotes se
presentaría un costo promedio de nuestro material directo.

Figura 151. Costo promedio de marial directo por cada sabor. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Ahora que ya se estableció el costo promedio del material directo, se mostrará el costo del
material indirecto, este comprende la Bolsa Zipplock, Sticker, Bolsa de Linio, Fibra Ecológica
y Tarjetas.

Figura 152. Costo de marial indirecto. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Es necesario mencionar que en la bolsa de linio caben dos envases de 25 GomiFrut, es decir
su costo unitario se ha dividido entre dos, por ello, el valor de 0.28.

Entonces, el costo unitario promedio también se contempla para las dos presentaciones, se
muestra a continuación:

Figura 153. Costo total por presentación de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

159
 Costo de ventas

Gracias a lo expuesto como material directo e indirecto podemos determinar nuestro costo de
ventas, primero se mostrará de manera mensual, y luego sólo el primer año mensual y los
demás anual.

Figura 154. Proyección de costo de ventas en soles del año 2020 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Figura 155. Proyección de costo de ventas en soles del año 2021 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Figura 156. Proyección de costo de ventas en soles del año 2022 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

160
 Figura 157. Proyección de costo por envase en soles del año 2022 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Costos y Gastos Fijos

Respecto a los gastos fijos, se presentan en la siguiente figura.

Figura 158. Gastos fijos de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

En el caso del alquiler de local, hemos establecido una negociación con los padres de uno de
los integrantes que nos permite utilizar un piso del hogar para nuestras operaciones, el costo
que refleja en la figura es porque reconocemos el tiempo de uso que le damos al
establecimiento y también la limpieza que amerita. Respecto a los servicios, hemos establecido
esos montos en función del tiempo de producción que los empleamos. Para el pago de
publicidad, se encuentra mayor detalle en el plan de marketing. El gas, se encuentra supeditado
también al uso que le damos por producción. Los accesorios de manipuleo obedecen a
utensilios como guantes, mandiles, gorros y mascarillas.

3.6.2. Inversiones
Las inversiones que hemos establecido inician por inmuebles, maquinarias, equipo, muebles
y gastos preoperativos. Así como también el capital de trabajo neto, sin embargo, este último
será presentado en el acápite correspondiente.

Inmueble, Maquinaria y Equipo

Para empezar nuestras operaciones y obtener ganancias, necesitamos invertir en inmuebles,

maquinarias y equipos, muebles, gastos preoperativos y determinar caja, por ello, hemos
estimado un desembolso de S/. 14,190.

161
  Laptop: Se necesitará cinco laptops de marca HP para el personal del proyecto, ya que
esto permitirá la comunicación activa, trabajo conjunto, y administración y control de las
ventas, operaciones, inventarios, negociaciones y demás.
 Refrigerador: Equipo de marca Electrolux necesario para el proceso de enfriamiento de
los moldes para obtener nuestras GomiFrut, con una capacidad de enfriamiento desde 0 a
7 de potencia de enfriamiento. Del mismo modo, se puede utilizar para el almacenamiento
de nuestros insumos.
 Congelador Dual: Dotación necesaria para el almacenamiento en frío de nuestros
productos terminados a espera para la venta.
 Cocina Semindustrial: Equipo de marca Cocimundo, que nos permite realizar el proceso
de mezcla de los insumos y presenta una capacidad de cocción hasta de tres hornillas.
 Molde: Material necesario para darle forma a nuestra mezcla y ayudar al proceso de
enfriamiento, cuenta con 35 espacios, es decir 35 gomitas por molde.
 Inyectores líquidos: Equipamiento que permite agilizar el llenado del molde.
 Licuadora de cocina: Dotación necesaria para lograr la correcta consistencia de nuestra
mezcla.
 Menaje de cocina: Materiales que posibilitan la realización de la mezcla de frutas y demás
insumos.
 Balanza digital: Herramienta que nos permite la correcta medición de insumos.

Muebles y Enseres

 Mesa ejecutiva: Se necesitará una mesa ejecutiva que permita el trabajo conjunto y
colaborativo entre las personas.
 Sillas: Mueble que permite la comodidad de los integrantes del proyecto.

 Estantes: En ser necesario para el correcto orden de documentos importante para el

desarrollo del negocio.

Figura 159. Detalle de inmueble, maquinaria y equipo de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Ahora, presentaremos el detalle de la depreciación de estos bienes, es necesario mencionar

que: Todos los activos mencionados de acuerdo con la NIC 16 cumplen con la definición de
activo y reconocimiento de este (Parrafo 7- NIC 16), es tangible, está bajo control de la
empresa, duran más de un periodo, es posible obtener beneficios futuros del mismo y ha sido
medido fiablemente a su costo de adquisición.

162
 Figura 160. Detalle de la depreciación de inmueble, maquinaria y equipo de GomiFrut. Adaptado de
“Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

Figura 161. Detalle de gastos preoperativos de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

Como se mencionó líneas arriba, el capital de trabajo no se analizará en este numeral pero sí
se tomará en cuenta para el monto de inversión total.

Figura 162. Detalle de la inversión de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia,
2020.

163
 3.6.3. Estados financieros
3.6.3.1. Balance general

Figura 163. Estado de Situación Financiera de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

3.6.3.2. Estado de ganancias y pérdidas

Figura 164. Estado de Ganancias y Pérdidas de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

164
 3.6.3.3. Flujo de caja
Para este punto, primero debemos de analizar la tasa de descuento del accionista y luego la del
proyecto, que comúnmente se conocen como COK y WACC.

COK

Para hallar esta tasa hemos utilizado la metodología CAPM. Por ello, brindamos este gráfico
con los datos utilizados en la fórmula.

Figura 165. Datos de análisis para el COK del proyecto de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Sobre la información de la prima de mercado hemos escogido el método geométrico y el

periodo más largo de análisis (1928-2019) para determinar la diferencia entre el rendimiento
histórico de las acciones y los bonos americanos, obteniendo 4.83% como prima. Luego, el
rendimiento de los bonos americanos al día 11 de noviembre del 2020 fue de 0.26, esto por la
coyuntura internacional que sucede en el mundo. Respecto al beta, nos hemos clasificado en
el rubro de productos saludables.

Figura 166. Cálculo del COK del proyecto de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

Como bien conocemos, una tasa de descuento en dólares no se puede utilizaren un proyecto
analizado en una moneda distinta, en este caso soles, por ello, es que hicimos la conversión de
tasa en dólares americanos a una tasa en soles.

La fórmula que utilizamos para la conversión fue:

𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑖 𝑠𝑜𝑙𝑒𝑠 = (1 + 𝑑𝑒𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑐𝑖ó𝑛) ∗ (1 + 𝑡𝑎𝑠𝑎 𝑖 𝑑ó𝑙𝑎𝑟𝑒𝑠) − 1

En nuestro caso, haciendo los cálculos con los inversos del tipo de cambio de este año en
comparación con el mismo día del año pasado, 11 de noviembre del 2019 y 2020, para obtener
la devaluación, esta fue de 7.756% y la tasa i dólares es el COK hallado en dólares.

Haciendo los reemplazos correspondientes obtenemos una tasa de descuento en soles de

14.82%.

165
WACC

Figura 167. Cálculo del COK del proyecto de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

El por qué nuestro COK es igual al WACC, radica en que las tasas de deuda bancaria en el
Perú no son menores que nuestra tasa de descuento en soles, por ello hemos decidido sólo
financiarnos con capital propio.

Flujo de caja del proyecto

Figura 168. Estado de Flujo de caja 2020 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

166
Figura 169. Estado de Flujo de caja 2021 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

167
 Figura 170. Estado de Flujo de caja 2022 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

Flujo de caja del accionista

Como bien se mencionó en la explicación del WACC, nosotros no incurrimos en una deuda
con alguna entidad bancaria, por ello no tenemos préstamos ni cuotas a pagar.

Figura 171. Cronograma de pagos de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia,
2020.

168
 Figura 172 Estado de Flujo de caja del accionista 2020 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Figura 173 Estado de Flujo de caja del accionista 2021 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Figura 174 Estado de Flujo de caja del accionista 2022 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

3.6.3.4. Cálculo mensual de capital de trabajo

Es necesario mencionar que nuestro capital de trabajo es el 30% de nuestras ventas por tres
meses. Es decir, el capital de trabajo del mes 1 es el 30% del mes 2, 3 y 4.

Figura 175 Flujo de capital de trabajo 2020 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

169
Figura 176 Flujo de capital de trabajo 2021 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

Figura 177 Flujo de capital de trabajo 2022 de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

3.6.4. Indicadores financieros

3.6.4.1. Valor actual neto (VAN)

Figura 178. VAN de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

El VAN del proyecto GomiFrut es positivo, con un valor de S/ 14,437 para un horizonte
temporal de 3 años. Es decir, el proyecto es rentable con la tasa de descuento propuesta de
1.16% mensual y crea valor para los accionistas.

3.6.4.2. Tasa interna de retorno (TIR)

Figura 179. Cálculo de la Tasa Interna de Retorno. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia,
2020.

170
La TIR anual obtenida es de 54.93%, lo que es mayor a la tasa de descuento WACC anual de
14.82%. Eso quiere decir que para que la rentabilidad del proyecto se reduzca a una
recuperación de lo invertido, el valor de la tasa de descuento debería aumentar en 3 veces su
valor. Por lo tanto, el proyecto se puede considerar aceptable.

3.6.4.3. EBITDA

Figura 180. Cálculo de la EBITDA. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

El EBITDA se puede apreciar que mantiene un crecimiento periódico, esta muestra las
ganancias de nuestra compañía antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.
Estos resultados anuales nos muestran que nuestro negocio está siendo rentable, pero es
necesario realizar una comparación con otros indicadores para conocer el resultado real de
rentabilidad del negocio e incluso considerar si es eficiente por medio de una comparación con
las ventas.

3.6.4.4. Margen bruto

Figura 181. Cálculo del Margen Bruto. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia, 2020.

El margen bruto presentado en la imagen nos demuestra la utilidad por la diferencia entre los
ingresos por ventas y el costo de ventas, se mantiene un crecimiento de 8% a 8.49% por
proyección de ventas estimado mensualmente. Asimismo, este crecimiento anual representa
el beneficio directo que tiene nuestro emprendimiento por la venta de gomitas de cada
presentación (considerados al valor, es decir sin impuestos). Asimismo, este indicador es útil
para compararlo con otros negocios del mismo rubro o similares, ya que nos ayuda a evaluar
si nos movemos conforme al sector en el que nos encontramos.
3.6.4.5. Margen neto

Figura 182. Cálculo del margen neto de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia,
2020.

Nuestro margen neto presentado nos indica la capacidad de nuestra empresa para transformar
nuestros ingresos en beneficios. Los resultados individualmente por periodo son obtenidos de
los ingresos menos los gastos incurridos y los gastos no monetarios (depreciación y
amortización). Asimismo, el incremento que se muestra es debido a las proyecciones de ventas
que se espera obtener. Cabe mencionar que para el primer periodo se obtiene una pérdida
anual, debido a que tenemos mayores gastos incurridos por ser el inicio de nuestras
operaciones y se está obteniendo aun una mayor aceptación del público.

171
 Figura 183. Cálculo del margen de beneficio neto de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración propia, 2020.

Para el caso del indicador mostrado, es la utilidad antes de impuestos sobre las ventas, quiere
decir que nuestro negocio obtuvo una perdida por cada sol que se vendió en el año uno, para
el año dos podemos ver que tenemos 0.18 centavos en promedio por cada sol vendido y para
el tercer periodo obtendríamos 0.41 centavos por cada sol que se vende.
3.6.4.6. Punto de equilibrio

Figura 184. Cálculo del punto de equilibrio de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración
propia, 2020.

La cantidad de equilibrio que la firma debe producir en cada año para poder contrarrestar sus
costos fijos es la que se presenta en la tabla. Estas cantidades son bastante manejables para la
firma. Por ejemplo, en el año 1 se deberán realizar un promedio de 15 lotes por cada sabor
para evitar que los costos fijos generen pérdidas para el emprendimiento. En el año 3, el
número aumenta a 21 lotes por año, principalmente por el aumento de los costos de planilla.
Sin embargo, esto sigue siendo manejable.

3.6.4.7. Periodo de recuperación de la inversión (PRI)

Figura 185. Cálculo del Periodo de recuperación de la inversión de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración
propia”, por elaboración propia, 2020.

Como su nombre indica, este indicador revela que el proyecto devolverá lo invertido en el en
el mes 31.56 del proyecto. Esto lo ubica algo tarde en el ciclo de vida del proyecto, puesto que
la recuperación se genera en la segunda mitad del último año evaluado. No obstante, es un
resultado positivo.

3.6.5. Análisis de los estados financieros del proyecto

En base a cálculos realizados con la información de los estados financieros para medir la
liquidez de la empresa, podemos decir que la empresa para los tres años puede cubrir con sus
obligaciones a corto plazo y que existe liquidez en nuestro negocio, por lo que es oportuno
continuar con nuestras operaciones. En cuanto a indicadores de gestión, si bien no mantenemos
inventarios, existe rotación de activos y se realizaron cálculos en base a nuestras ventas y los
activos totales, dando como resultado 1.06, 1.41 y 1.19 para los 3 periodos respectivamente,
esto nos indica que existe mayor productividad y eficiencia al momento de vender nuestros
activos corrientes. Asimismo, con respecto al ratio Retorno del capital patrimonial, este nos

172
mide la rentabilidad obtenida por los propietarios con respecto a la utilidad del periodo
correspondiente. De la misma manera, para el año uno se obtiene negativo, pero para los dos
siguientes periodos obtuvimos un ROE de 29% y 55 % para el año dos y tres respectivamente,
mostrando un crecimiento eficiente y que nos permite tener una mejor imagen para futuros
inversionistas, ya que nuestro retorno si muestra la capacidad de GomiFrut para brindarle la
remuneración a sus propietarios. Finalmente, en el caso de los estados de resultados pudimos
verificar que nuestra utilidad por periodo nos indica la capacidad de nuestra empresa para
transformar nuestros ingresos en beneficios y solo para el año uno obtuvimos pérdida debido
a los gastos incurridos, sin embargo, para los otros dos periodos se obtiene una utilidad debido
a las mayores ventas de nuestros dos productos que ofrecemos.

3.7. Plan de Financiamiento

3.7.1. Identificación y justificación de los modelos de financiación
propuestos
Las necesidades de financiamiento dependerán de la fase del negocio:

Figura 186. Imagen de necesidades de financiamiento Gestación. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración, 2020.

En el caso de GomiFrut, para la primera etapa del proyecto, la cual se llama “gestación”, se
recurrirá a la principal fuente de financiamiento, este se basará en aportes de los fundadores
(los integrantes del grupo) y familiares de los fundadores, quienes brindarán su apoyo en la
fase inicial del negocio. Dicho dinero se utilizará para adquisición de activos físicos e
intangibles, capital de trabajo y para costear los gastos del análisis de las gomitas con el fin de
conocer el contenido nutricional, y las actividades promocionales para el lanzamiento del
producto, elaboración y venta de este. Se debe mencionar, que el dinero aportado será
considerado como préstamo sin intereses, ya que una vez el negocio perciba las ganancias
esperadas, se devolverá el dinero a cada uno de los aportantes.

173
 Figura 187. Imagen de necesidades de financiamiento Despegue. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración, 2020.

Para la segunda etapa del proyecto, la cual se llama despegue, se contará con una fuente de
financiamiento, el cual será el Capital Semilla.

Dentro de todas las opciones, se eligió Bioincuba, este es un spin off de la Universidad Peruana
Cayetano Heredia y fue creada para impulsar la innovación y emprendimiento, enfocados en
los sectores de salud, biotecnología, agropecuario, medio ambiente y alimento (este último
será la categoría en el cual se participará).

Los procesos para participar son: la presentación del proyecto, para ello, los postulantes
deberán presentar la idea a través del sistema en línea, con un video de 3 minutos en el cual se
presentará la descripción del emprendimiento. Además, se adjuntará el formulario, anexos y
documentos necesarios para la inscripción. Luego, se realizará la evaluación, la cual consta de
una visión externa, evaluación de comité técnico y ratificación de consejo directivo. Después
de obtener la puntuación, empieza la etapa de selección. Por último, se hará el convenio de
adjudicación de RNR y ejecución de los proyectos seleccionados.

Otra opción de incubadora es StartUPC, perteneciente a la Universidad Peruana de Ciencias

Aplicadas, cuenta con diversas organizaciones que respaldan sus actividades como Innóvate
Perú y Red de Aceleradoras de la Alianza de Pacífico.

Para participar en StartUPC se debe cumplir los siguientes requisitos: contar con un equipo
conformado entre dos a cinco integrantes; tener un producto mínimo viable, innovador,
validado en el mercado; y disposición de tiempo y compromiso con el proyecto. Otra
información acerca de esta incubadora es que no tiene un precio monetario para participar,
pero sí requiere que exista un encaje entre el emprendimiento y la incubadora, para obtener
una relación win to win.

Esta capital semilla cuenta con tres programas: validación de ideas, incubación y Softlanding.
Además, brinda charlas, talleres, y asesorías personalizadas. También, realiza la búsqueda de
socios empresariales que deseen impulsar el proyecto.

174
Por último, cabe mencionar que para este proyecto no se utilizará financiamiento de entidades
financieras, ya que, según los datos recolectados del mercado, se obtiene un COK anual menor
al 1% (en soles, realizando la conversión con las tasas inflacionarias relativas de EE. UU y
Perú), por esta razón, se considera que ningún banco ofrecerá un porcentaje similar a este, ya
que es muy bajo. Cabe mencionar, que los datos para el cálculo del COK se recogieron en
diferentes fuentes como Damodaran, Banco Central de Reserva del Perú, entre otros.
Asimismo, estas fuentes se basan en el libro “Evaluación de Proyectos de Inversión:
Herramientas financieras para analizar la creación de valor” de Paul Lira Briceño (2015).

3.7.2. Cálculo del valor del emprendimiento

Con el objetivo de obtener una valoración más objetiva del proyecto, se detallarán dos métodos
que nos otorgará como resultado una visión profunda del negocio. Por un lado, se detalla el
método Berkus, creado por Dave Berkus en la década de 1990, que tuvo como objetivo
resolver el problema impreciso de cómo valorar a las empresas en su etapa inicial. Por otro
lado, se realizará el método de Flujo de Caja Descontado, que tiene como propósito la
valorización del proyecto, en base al valor actual de los flujos de fondos futuros, descontados
a una tasa que refleja el costo de capital aportado.

3.7.2.1. Método Berkus

Dave Berkus (2016) manifiesta que una de cada mil empresas emergentes cumple o superan
sus ingresos proyectados en los períodos evaluados. Debido a ello, se plantea la siguiente
pregunta “¿cómo se utilizan las proyecciones financieras como métricas de valoración cuando
se sabe que las probabilidades de que sean predictores precisos del futuro son tan poco
fiables?”.

A raíz de ello se exponen factores claves que sirven para medir el progreso del emprendedor
que reducirán el riesgo del fracaso del proyecto, los cuales son:

 Idea atractiva
 Prototipo
 Valor del equipo
 Alianzas estratégicas y barreras de entrada
 Desarrollo y ventas del producto

El método define un número, una valoración financiera, a cada uno de los factores principales
de riesgo que todas las empresas, en su primera etapa enfrentan. Entonces, el procedimiento
continúa asignando un valor de hasta $500,000 en valor para cada una y se ajusta según el
mercado de origen (en este caso será adaptado a la moneda nacional y al T/C actual). Cabe
resaltar, que estos importes son los máximos que se pueden percibir para formar una
valoración, lo que resulta en una estimación previa a los ingresos de hasta $2 millones (Berkus,
2016). Entonces, se tomarán en cuenta los 5 factores para evaluar a GomiFrut.

175
Tabla 33 Método de Berkus en GomiFrut

Factores Claves Calificación (%) Valorización Valoración de

GomiFrut (S/.) Empresa Similar
(S/.)

Idea Atractiva 5% S/95,000 S/.90,000

Prototipo 2% S/36,000 S/36,000
Valor del equipo de 2% S/38,000 S/36,000
gestión

Alianzas estratégicas 3% S/48,000 S/54,000

y barreras de entrada
Desarrollo y ventas 2% S/30,000 S/36,000

Valor Base S/.1,797,500 equivalente a $500,000 S/247,000 S/252,000

(T/C 3.60)

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Idea Atractiva: Se puede evidenciar el establecimiento de una empresa que penetra el mercado
con un valor diferenciado como snack saludable hecho a base de insumos naturales, que no
contiene sustancias nocivas ni altos contenidos de elementos que puedan ser tóxicos a la salud
pública, como el sodio, azúcares y grasas.

Prototipo: El desarrollo del prototipo se basó en múltiples experimentos para lograr una
estabilidad en el sabor, textura, color, olor, presentación e información nutricional. Asimismo,
se realizó un piloto con los early adopters del negocio, con el objetivo de establecer un nivel
de calidad óptimo y conocimiento del precio dispuesto a pagar para el posterior lanzamiento
al mercado.

Valor del equipo de gestión: El desarrollo del proyecto fue elaborado por 4 especialistas en
Administración y Negocios Internacionales y 1 experto en Contabilidad, que cuentan con
amplia experiencia en diferentes sectores como público, retail, consumo masivo, operaciones,
entre otros.

Alianzas estratégicas y barreras de entrada: Se establece una relación estrecha con múltiples
actores que son influenciados por el negocio, desde los productores y distribuidores de los
insumos, hasta los principales canales de venta.

Desarrollo y ventas: Se opera a través de las redes sociales (Facebook e Instagram), para la
generación de promoción y captación de ventas. Asimismo, se planea posicionarse en
mercados y tiendas virtuales, acorde al tipo de producto que es GomiFrut, para un crecimiento
en los ingresos.

3.7.2.2. Método de flujo de caja descontado

Flujo de caja descontado (DCF) es una técnica de evaluación de inversiones que, diferente de
la técnica de pago de vuelta o la tasa de retorno contable, toma el valor del dinero en el tiempo
en consideración. (Praxis, s.f)

176
Tabla 34 Flujo de Caja Descontado Anual

Inversión Inicial FCL Año 1 FCL Año 2 FCL Año 3

S/11,784.00 S/178.00 S/8,382.00 S/20,022.00

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 35 VAN y TIR de GomiFrut

COK (en soles) WACC (en soles) VAN

14.82% 14.82% S/14,437.00

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

El Valor Actual Neto de la empresa significa que se podrá recuperar lo invertido (S/11,784.00),
teniendo como periodo 3 años a una tasa anual de 14.82%, generando un valor por encimo de
lo exigido, representando en un monto de S/14,437. Entonces, se puede mencionar que la
empresa, con todos los recursos necesarios para operar, puede generar valor para inversionistas
y es atractivamente viable para comprometer progresivamente mayores bienes.

4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En base a todo lo expuesto en nuestro trabajo de investigación, en síntesis:

 Se pudo validar la necesidad del producto a través de estudios previos, personas

entrevistadas y encuestadas, quienes afirman su interés en la compra de GomiFrut a través
de las redes sociales por medio de mensajes y comentarios. Así mismo, se puede ratificar
la validación, con los leads generados en el experimento, por anuncios en redes sociales.
 El valor actual neto del emprendimiento asciende a S/14,437.00. Lo cual representa a
GomiFrut como una empresa atractivamente potencial. Este valor es alcanzado en la
segunda mitad del segundo año del emprendimiento. Una mayor inversión en marketing
y ventas podría reducir este tiempo, por lo que se recomienda realizarla.
 El COK y WACC empleado para valorar el proyecto corresponde a una tasa de 1.16%
mensual. Se recomienda encontrar una fuente de financiamiento con una tasa de
descuento menor que el COK de la empresa.
 La propuesta de valor del producto se pudo contrastar con un experto, el cual elaboró la
tabla nutricional y emitió una certificación que sugiere a GomiFrut como un producto de
consumo diario que no perjudica. Se recomienda buscar otras certificaciones a futuro que
permitan reforzar los resultados obtenidos.
 Las oportunidades de negocio del sector, con un producto saludable, son grandes, ya que
los consumidores buscan mejorar su estilo de vida con una alimentación más balanceada
acompañada de productos que no dañen su salud. Se recomienda seguir el lanzamiento
de GomiFrut con ofertas complementarias en el largo y mediano plazo.
 La relación que se establece con los proveedores de insumos es crucial, debido a que sus
insumos son escasos y tienen poca oferta. A largo plazo pueden convertirse en actores
claves en la optimización de costos de la empresa. Se recomienda aliarse con ellos.
 Inicialmente, las estrategias de marketing como los anuncios en Facebook e Instagram
ayudarán a posicionar la marca en el mercado. Se recomienda seguir realizando anuncios
en Facebook e Instagram, por medio de videos, donde se pueda visualizar la preparación
de las gomitas saludables, evidenciando la utilización de los insumos naturales.

177
 Luego de una evaluación de la cobertura del delivery, se realizó el aumento de distritos
destinos, lo cual nos permitió aumentar las ventas, debido a que el público objetivo
estaba disperso en diferentes sectores socioeconómicos.
 Se sugiere invertir en plataformas que integren todas las áreas del negocio, con el objetivo
de tener un seguimiento y control total de la empresa. Asimismo, se aconseja establecer
alianzas estratégicas para tener nuevos canales, con la finalidad de expandir y posicionar
la marca en un número mayor de consumidores.
 Se sugiere tener un control del tiempo y personal, para que brinde un resultado más
eficiente al producir las gomitas.
 Se recomienda participar en incubadoras de emprendimientos, que puedan incrementar
el capital del negocio, y brindar mayor credibilidad al estar respaldado por dicha entidad.
 Se sugiere incrementar el atractivo del envase del producto con un diseño más dinámico
y elegante, destacado con un diseño representativo de la marca en todo el envase y no
solo un color neutro.

178
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tion=63688712246&position=23&type=item&tracking_id=64fd1952-d1bf-448d-a79e-
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182
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tion=54747256758&position=1&type=item&tracking_id=abb7bcc7-ebc0-40e7-a09d-
56c36e4d9ce1 [Consulta: 30 de octubre de 2020]

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tion=39773928624&position=5&type=item&tracking_id=b4af43be-8474-41c7-9daf-
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184
6. ANEXOS

Imágenes de la encuesta realizada al público objetivo.

Figura 188. Preguntas generales de encuesta GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración,
2020.

185
Figura 189. Preguntas de nivel socioeconómico de encuesta GomiFrut 1. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración, 2020.

186
Figura 190. Preguntas de nivel socioeconómico de encuesta GomiFrut 2. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración, 2020.

187
Figura 191. Preguntas de nivel socioeconómico de encuesta GomiFrut 3. Adaptado de “Elaboración propia”,
por elaboración, 2020.

Figura 192. Preguntas de consumo de encuesta GomiFrut 1. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración, 2020.

188
 Figura 193. Preguntas de consumo de encuesta GomiFrut 2. Adaptado de “Elaboración propia”, por
elaboración, 2020.

Figura 194. Presentación de envase de GomiFrut. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración, 2020.

189
Figura 195. Preguntas de consumo de GomiFrut 3. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración, 2020.

Figura 196. Preguntas de consumo de GomiFrut 4. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración, 2020.

190
Ventas del primer lote, a un precio con descuento de 15 soles.

Tabla 36 Registro de la venta al 1° cliente - Angelica Soto

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 37 Registro de la venta al 2° cliente - Giacomo Cuneo

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

191
Tabla 38 Registro de la venta al 3° cliente - Tere Gutiérrez

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 39 Registro de la venta al 4° cliente - Jimena Collantes

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

192
Tabla 40 Registro de la venta al 5° cliente – Paola Patrón

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 41 Registro de la venta al 6° cliente - Valeria Baluarte

Pago(s) Foto de la Entrega

No se pudo tomar foto debido a que la entrega
se realizó con Delivery por aplicativo (Glovo).

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

193
Tabla 42 Registro de la venta al 7° cliente - Milka Bravo

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 43 Registro de la venta al 8° cliente - Será Ghafari

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

194
Tabla 44 Registro de la venta al 9° cliente - Sandra Paredes

Pago(s) Foto de la Entrega

No se pudo tomar foto debido a que el
producto se dejó en la recepción del
departamento del cliente

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 45 Registro de la venta al 10° cliente - Alinson Torres

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

195
Tabla 46 Registro de la venta al 11° cliente - María Tasayco

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 47 Registro de la venta al 12° cliente - Eduardo Pajuelo

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

196
Tabla 48 Registro de la venta al 13° cliente - Martha Aquino

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 49 Registro de la venta al 14° cliente - Enzo Pacchioni

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

197
Tabla 50 Registro de la venta al 15° cliente - Martín Villa

Pago(s) Foto de la Entrega

[No hay foto disponible por que el cliente
deseo no tomarsela]

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 51 Registro de la venta al 16° cliente - Miguel Villa Apolaya

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

198
Tabla 52 Registro de la venta al 17° cliente - Aida Mendívil

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 53 Registro de la venta al 18° cliente - Vanessa Torres

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

199
Tabla 54 Registro de la venta al 19° cliente - Fausto Correa

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 55 Registro de la venta al 20° cliente - Sonia Moy

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

200
Tabla 56 Registro de la venta al 21° cliente - Rosa Tacuchi

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 57 Registro de la venta al 22° cliente - Enmanuel Pardave

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

201
Tabla 58 Registro de la venta al 23° cliente - Eugenia Pacheco

Pago(s) Foto de la Entrega

No se pudo tomar foto debido a que el
producto se dejó en la recepción del
departamento del cliente

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 59 Registro de la venta al 24° cliente - Jesús Achata

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

202
Anexo 3. Ventas del segundo lote, a un precio con descuento de 16 soles.

Tabla 60 Registro de la venta al 25° cliente - Carla Ayamamani

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 61 Registro de la venta al 26° cliente - Milka Bravo

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

203
Tabla 62 Registro de la venta al 27° cliente - Angie Fujiwara

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 63 Registro de la venta al 28° cliente - Aida Mendivil

Pago(s) Foto de la Entrega

[No hay foto disponible por que el cliente
deseo no tomarsela]

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

204
Tabla 64 Registro de la venta al 29° cliente - Lyndis Muñoz

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 65 Registro de la venta al 30° cliente - José Carlos

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

205
Tabla 66 Registro de la venta al 31° cliente - Melissa

Pago(s) Foto de la Entrega

[No hay foto disponible por que el cliente
deseo no tomársela]

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 67 Registro de la venta al 34° cliente - Pool Navarro

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

206
Tabla 68 Registro de la venta al 35° cliente - Angie Gutiérrez

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 69 Registro de la venta al 36° cliente -Cliff Jefferson

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

207
Tabla 70 Registro de la venta al 38° cliente - Juan Blazquez

Pago(s) Foto de la Entrega

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

Tabla 71 Registro de la venta al 39° cliente - Diana Huamanchumo

Pago(s) Foto de la Entrega

[No hay foto disponible por que el cliente
deseo no tomarsela]

Nota. Adaptado de “Elaboración propia”, por elaboración propia.

208
Figura 197. Captura de certificado de evaluación. Adaptado de “Christian Vega”, por Christian Vega, 2020.

209