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Estrategias Clave de Merchandising

El documento habla sobre los diferentes tipos de merchandising según su naturaleza, la situación del cliente y el ciclo de vida del producto. Explica que el merchandising de presentación busca presentar los productos de forma atractiva para impulsar las compras, mientras que el merchandising de gestión intenta optimizar el espacio comercial. También distingue entre el cliente shopper, que elige dónde comprar, y el cliente buyer, que decide qué comprar una vez dentro del establecimiento. Por último, detalla las diferentes estrategias de merchandising según

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Estrategias Clave de Merchandising

El documento habla sobre los diferentes tipos de merchandising según su naturaleza, la situación del cliente y el ciclo de vida del producto. Explica que el merchandising de presentación busca presentar los productos de forma atractiva para impulsar las compras, mientras que el merchandising de gestión intenta optimizar el espacio comercial. También distingue entre el cliente shopper, que elige dónde comprar, y el cliente buyer, que decide qué comprar una vez dentro del establecimiento. Por último, detalla las diferentes estrategias de merchandising según

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Merchandising

1.Introducción al merchandisig
El merchandising es el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta, para así motivar el
acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor,
satisfaciendo, de esta forma, las necesidades del consumidor.

1.2. Según su naturaleza


1.2.1. Merchandising de presentación
El merchandising de presentación se puede definir como la manera de presentar los artículos y la
tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el
comerciante, tanto respecto al número de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad
de producto.
Pretende presentar de la forma más atractiva posible el producto, en la forma adecuada, en el lugar
más apropiado y en la cantidad más correcta.
El merchandising de presentación es el que favorece las compras por impulso o compras no previstas.
En definitiva, pretende guiar al consumidor e influir en su comportamiento a la hora de la compra
basándose en los siguientes elementos:
– Un ambiente agradable.
– Una buena distribución y disposición, tanto del espacio como del establecimiento.
– Un surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad.
Este tipo de merchandising se fundamenta en:
– El producto adecuado.
– La cantidad adecuada.
– El lugar adecuado.
– La forma adecuada.

1.2.2. Merchandising de gestión


El merchandising de gestión es la segunda etapa en la evolución del merchandising.
Pretende gestionar el espacio para optimizarlo, basándose en la recogida y análisis constante de
información, principalmente generada en el propio establecimiento.
Busca gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento del lineal.
1.2.3. Merchandising de seducción
El merchandising de seducción pretende seducir al cliente basándose en todos aquellos aspectos que
generan el placer de comprar: mobiliario específico, decoración, iluminación, información, trato al
cliente, promociones, publicidad, etc.
Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio, ya que ayuda a la venta visual presentando
una tienda bien decorada y bien iluminada.
Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en función de los productos, de su presentación y de
la decoración en general.

1.3. Según la situación del cliente


El cliente shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un establecimiento y
no a otro. Quiere saber dónde hay que comprar y no qué comprar. Le preocupan aspectos tales como
la facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen del establecimiento y los precios en general.
El cliente buyer es el cliente dentro del establecimiento. Quiere saber qué comprar, y basará su
decisión en las distintas ofertas, las promociones, el trato recibido, etc.
En resumen, el cliente shopper es el que, fuera del establecimiento, elige dónde quiere o le conviene
más comprar. El cliente buyer es el que, dentro del establecimiento, decide qué va a comprar.

1.4. Según el ciclo de vida del producto


1.4.1. Merchandising y ciclo de vida del producto
Merchandising de nacimiento
Se define el emplazamiento, el primer pedido, el lineal acordado al producto, tras obtener la nueva
referencia con el distribuidor.
Merchandising de ataque
Ampliación del lineal para un producto de la familia que ha tenido un desarrollo positivo con respecto
a otros.
Merchandising de mantenimiento
Una vez que se ha logrado un lineal conveniente hay que defender lo más eficazmente posible esta
situación.
Merchandising de defensa
Frena la reducción del lineal e intenta inyectar un poco de animación a través de promociones
agresivas.

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