Metodología para análisis de un proyecto hotelero desde el punto de vista de una

institución financiera

Pablo Calero Leiva

Juan Camilo Infante Rojas

Colegio de Estudios Superiores de Administración – CESA

Maestría Finanzas Corporativas
Bogotá
2014
Metodología para análisis de un proyecto hotelero desde el punto de vista de una
institución financiera

Pablo Calero Leiva

Juan Camilo Infante Rojas

Director:
Carlos Huertas Salgado
Controller Financiero
DataCrédito

Colegio de Estudios Superiores de Administración – CESA

Maestría Finanzas Corporativas
Bogotá
2014
Contenido

1. INTRODUCCIÓN......................................................................................................... 6

1.1 Naturaleza de proyectos hoteleros…………………………………………..….11

1.2 Objetivos……………………………….………………………………………13

2. DESARROLLO ......................................................................................................... 155

2.1 Marco Teorico………………………………………………………………….15

2.11 Métodos de Valoración de Proyectos Hoteleros……………………………...15

2.2 Factores Críticos de Éxito en el sector hotelero ............................................... 188

2.3 Metodología ..................................................................................................... 223

2.41 Análisis de Riesgos para Proyectos Financieros……………………………...23

2.42 Indicadores Sectoriales ................................................................................... 244

2.5 Entrevista con Gerente de Originación de Crédito Bancolombia ……………..26

2.6 Modelo de Viabilidad del Proyecto ……………………………………………29

2.7 Viabilidad Financiera y Fuente de Pago………………………………………..30

2.8 Mitigación de Riesgo Mediante Garantías……………………………………..30

3. RESULTADOS .......................................................................................................... 312

 3.1 Metodología de Análisis………………………………………………………..33

3.2 Aspectos Cualitativos de Proyecto……………………………………..………34

3.3 Indicadores Sectoriales…………………………………………………………35

3.4 Variables cualitativas del Proyecto ……………………………………………35

3.5 Datos Generales del Proyecto………………………………………………….35

3.6 Factores a tener en cuenta a la hora de introducir los datos……………………38

4. CONCLUSIONES……………………………………………………………...….....40

4.1 Factores Cuantitativos………………………………………………………..40

4.2 Viabilidad del Proyecto……………………………………………………….42

5. BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................... 453

Lista de Gráficas

1. Crecimiento RevPar Mundial 2012 Fuente: Smith travel Research 2012.

2. PIB Hoteles, Restaurantes, Bares y Similares ($miles de millones) Fuente: DANE. P:
Cifras provisionales. Pr: cifras preliminares
3. Viajeros extranjeros no residents. Fuente Migración Colombia 2013
4. Metodología de Análisis de Proyectos Hoteleros. Fuente Propia
5. Diagrama de flujo de revisión de Proyecto Hotelero. Fuente Propia
6. Tasa de Ocupación Hotelera % (mes). Fuente: Cotelco
7. Evolución Tarifas Total Nacional. Fuente Cotelco

Lista de Tablas

1. Turismo Internacional Colombia. Fuente Turismo 2010

Lista de Anexos

1. Entrevista Gerente de Originación de Crédito Bancolombia

2. Evolución de Tarifa Promedio por Ciudad. Fuente Cotelco
3. Instructivo Navegación Modelo Financiero
 1. INTRODUCCIÓN

El sector de hotelería y turismo viene tomando una posición cada vez más
importante en la economía mundial. Los avances tecnológicos de la segunda
mitad del siglo XX fueron la locomotora de progreso del sector, el cual encontró en
cada década, medios de transporte más ágiles y alojamientos más cómodos. Lo
mencionado anteriormente sumado al creciente poder adquisitivo de las clases
bajas y medias permitió la creación de vastos portafolios de experiencias de viaje
enfocados en cada tipo de turista. El creciente auge del turismo durante los
últimos sesenta años ha convertido a las actividades de este sector en un negocio
muy lucrativo, aportando un crecimiento del orden de 3,1% en 2013 a la economía
mundial y contribuyendo $2,2 trillones de dólares a la economía del globo. Las
cifras presentadas anteriormente convierten al sector turismo en uno de los
motores de crecimiento de la industria mundial. Además de los progresos en el
turismo de ocio, el turismo de negocios ha impulsado muchas de las industrias
mundiales y generado un sinnúmero de actividades económicas que apoyan
directa e indirectamente el crecimiento económico del globo, actualmente a nivel
mundial, el 76% de los ingresos de este sector se generan por viajes de ocio y el
24% se reflejan por viajes de negocio. (COUNCIL, 2013).

El sector de Turismo además ha generado una inversión de USD $764,5 Bn

durante 2013 y 100,894,000 empleos directos, cifras que permite cuantificar el
tamaño de esta creciente industria. Las cifras de inversión y empleo son
generadas dentro de las categorías de hotelería, transporte, entretenimiento y
atracciones. (WTTC, Travel and Tourism, Economic Impact 2014 World, 2014).

Los inversionistas internacionales buscan nuevos destinos turísticos para explotar

y desarrollar. Para esto evalúan diferentes variables donde se destaca el Revpar.

El Revpar es uno de los indicadores más atractivos para los inversionistas de este
sector. Muestra la ganancia que obtienen los socios por cuarto teniendo en cuenta
la ocupación y la tarifa promedio cobrada. Una zona con un Revpar alto, la hace
atractiva para que inversionistas decidan desarrollar nuevos proyectos hoteleros,
es el caso de Latino America cuyo Revpar cuenta con el crecimiento más alto del
globo con el 11.2%. (Jones, Lang & Lesalle).

Gráfica 1 Crecimiento RevPar Mundial 2012

Fuente. Smith travel Research 2012

El gráfico anterior muestra un Revpar atractivo para inversionistas en Latino

América, esto se refleja en el incremento de la oferta hotelera en esta zona:
El incremento de la oferta hotelera en Latino América es buena, mientras que en
otras regiones no ha sido así: Norte América (-1,2%), Europa (-1.2%) y Asia
occidental (-8,0%), lo anterior muestra a América Latina como una de las zonas
más atractivas, por lo que se espera un mayor desarrollo de proyectos hoteleros
en la región y sobre todo en Colombia.

En Colombia el sector hotelero se ha convertido en una de las locomotoras de

crecimiento económico del país. En 2012 los ingresos de éste crecieron en 8%
respecto al año anterior, para un total de 2,6 billones de pesos (equivalentes al 3%
del PIB) y un crecimiento del 40% respecto a 2008. Su importancia es clara para el
crecimiento económico del país, por lo que el gobierno ha incentivado el desarrollo
del sector mediante beneficios tributarios.

Gráfico 2

PIB Hoteles, Restaurantes, Bares y

Similares ($miles de millones)
14.000
12.000
10.000 12.453 12.954
11.389 11.963
10.695 11.129
8.000 9.898
8.799 9.178
6.000 7.455 7.534 8.048
4.000
2.000
-
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 P 2012
PR

Fuente: DANE. P: Cifras provisionales. Pr: cifras preliminares

Colombia ha presentado un panorama político y económico favorable durante los
últimos años. Esto ha llamado la atención de las cadenas hoteleras más
importante del mundo. (EuroMonitor International, 2013). Durante este periodo, al
país han llegado cadenas como: Hilton, IHG, Marriot, Accor, Hyatt, Nh Hotels,
Pestana, Sonesta y Starwood entre otras, las cuales han venido desarrollando
interesantes proyectos hoteleros, ratificando el potencial que ven en éste mercado.
(DINERO, 2013) Esto se confirma mediante la inversión realizada en el sector
hotelero, restaurantes y comercio para los años 2011 y 2012 que fue de
USD2.302MM y USD1.363MM respectivamente, representando un crecimiento
respecto a 2003 de USD222MM. (Banco de la República).

Asimismo, el positivo panorama económico y social que vive el país, ha permitido

el incremento del turismo extranjero en los últimos años, gracias a la mejora en la
seguridad nacional y a la infraestructura hotelera. El incremento en arribos de
turistas extranjeros fue del 4,0% respecto a 2011 alcanzado una cifra de 1,035
millones de turistas internacionales (Ministerio de Industria, 2013). Al revisar el
comportamiento de este indicador en los últimos sesenta años, podemos ver que
existe un mercado creciente e interesante para explotar. La siguiente tabla
muestra el creciente dinamismo de turistas extranjeros que visitaron Colombia
desde 1950:

Tabla 1

Turistas
Tasa de
Año internacionales
crecimiento
(millones)
1950 25,3
1960 69,3 10,6
1970 165,8 9,1
1980 278,1 5,3
1990 439,5 4,7
2000 687 4,6
2010 935 3,1
Fuente: (Turismo, 2010)
En cuanto Viajeros extranjeros no residentes la siguiente tabla muestra el
incremento logrados desde 2010.

Gráfico 3

Viajeros extranjeros no residentes

1.650.000

1.600.000 1.591.120
1.550.000

1.500.000 1.496.401
Viajeros extranjeros no
1.450.000 residentes
1.400.000 1.404.641

1.350.000

1.300.000
2010 2011 2012

(Migración Colombia, 2013)

Del total de turistas extranjeros que llegaron a Colombia entre enero y mayo de
2013; el 57,3% fue por negocios, jalonada por la aceleración económica de los
últimos 3 años, por otro lado, los turistas de ocio se incrementaron en un 28,3%
gracias a las mejoras en seguridad, infraestructura y nuevas ofertas hoteleras.

Para apoyar este sector el gobierno logró incrementar la demanda mediante el

proyecto de ley 300 de 1996 y su modificación en la ley 1558 en 2012, ésta le
otorgó el poder suficiente al fondo nacional de turismo para lograr un manejo más
eficiente del sector y por ende un crecimiento más estable. Los incentivos
ofrecidos por el gobierno también fueron un impulsor clave en el desarrollo del
sector al decretar la exención de impuesto de renta para hoteles construidos entre
el 2003 y 2017 por un periodo de 30 años (Decreto 2755-03). Estas leyes lograron
que el sector reaccionara rápidamente incrementando sus ingresos y generando
más empleos directos e indirectos. La decisión del gobierno se basó en las
oportunidades que ofrece el país para turismo de ocio y buscando incrementar las
actividades comerciales entre regiones.

La creciente demanda por parte del turismo interno e internacional junto con los
incentivos que ha aplicado el gobierno colombiano, hace del sector hotelero una
opción atractiva para inversionistas nacionales e internacionales.

El sector hotelero en Colombia tiene una proyección de crecimiento muy

interesante, en un periodo de 23 años (1990 – 2013) la economía colombiana ha
presentado una expansión del 125%, contra una expansión del sector de un
179%, mostrando un crecimiento importante del sector incluso por encima de lo
mostrado por otros sectores. Las proyecciones de crecimiento de la industria
muestran crecimientos promedio anuales del 3,4% durante la siguiente década.
(WTTC, Benchmarking Travel & Tourism, 2013).

1.1 Naturaleza de los Proyectos Hoteleros

Los proyectos hoteleros requieren una alta inversión de capital dado los altos
costos en los cuales deben incurrir los accionistas por la compra del terreno,
inversión en construcción y compra de activos. Debido a este nivel de inversión a
realizar, la gran mayoría de los proyectos requieren no sólo de recursos aportados
por los socios, sino que también deben ser apalancados por el sector financiero.
Para esto, los proyectos deben ser presentados ante las entidades financieras
para su estudio de evaluación de riesgo. Dicha evaluación dicta la viabilidad del
proyecto frente a la institución financiera y la capacidad de repago del préstamo.

Los estudios de crédito toman un tiempo promedio de respuesta de 12 semanas y

en muchos casos la respuesta es negativa. En casos de no obtener los recursos
los accionistas se encuentran con tres opciones: buscar otros bancos, utilizar
recursos propios o cancelar el proyecto. Para la primera opción, un país como
Colombia con un sistema financiero limitado, no puede proveer la profundidad de
opciones que permita obtener los recursos desde diferentes frentes. En la
segunda opción tener en cuenta los altos niveles de capital necesario para estos
proyectos, los cuales actúan como barreras de entrada impidiendo que los socios
aporten dichos volúmenes de capital. Viendo el ciclo de aprobación de las
instituciones financieras, los bancos son quienes toman la última decisión a la hora
de aprobar la construcción de proyectos hoteleros y por ende regulan este
mercado.

Al revisar las empresas del sector de hotelería y turismo el endeudamiento

promedio es del 42,7% para el 2012. Totalizado, el endeudamiento financiero es
de $ 885,717 millones de pesos indicando una necesidad importante de contar
con la ayuda del sector financiero y la necesidad de estas empresas de tomar
deuda casi a perpetuidad. (BPR BENCHMARK, 2013). Los plazos ofrecidos por
las instituciones financieras también son un tema crítico a la hora estructurar
proyectos hoteleros, los plazos ofrecidos por los bancos latinoamericanos (10-15
años) son mayores que aquellos ofrecidos por las instituciones norteamericanas
(3-10 años), europeas (3-5 años) y asiáticas (10-12 años) (Jones, Lang & Lesalle).
Ésta sinergia entre los hoteles y las instituciones financieras muestran la
necesidad que tienen los hoteleros de contar con respuestas ágiles y precisas por
parte del banco para poder continuar con el crecimiento presentado por el sector.

De acuerdo a lo anterior, la relación de las instituciones financieras y los proyectos

hoteleros es bastante estrecha hasta el punto en que los bancos son los
encargados de realizar la filtración de la viabilidad de los proyectos. El crecimiento
del mercado hotelero queda sujeto a las decisiones de las instituciones financieras
y su capacidad de entregar un veredicto correcto sobre la aprobación o no de este
tipo de proyectos.

La metodología utilizada por las instituciones financieras puede ser el causante de

aceptar un proyecto inviable financieramente o de no aceptar un proyecto
financieramente factible.

1.2 Objetivos

El objetivo del siguiente trabajo de grado es presentar una metodología a seguir

que permita valorar y medir el riesgo de un proyecto hotelero. La metodología
permitirá a las instituciones financieras valorar de forma más acertada y ágil los
proyectos asociados al sector, evitando aceptar proyectos riesgosos o declinar
proyectos potencialmente exitosos.

Actualmente para realizar la valoración de un proyecto hotelero se debe cumplir

una serie de condiciones idénticas a las que se cumplen en la valoración de otro
tipo de proyectos. Éstas incluyen realizar un proceso de debida diligencia, un
descuento de flujos y una medición del valor que arrojan estos flujos frente a la
deuda contraída. Este tipo de análisis puede realizarse a empresas que se
encuentra operando actualmente o a proyectos que se analicen por el método de
financiación de proyectos. Éste corresponde a tomar los flujos generados por un
grupo de activos aislados en un vehículo de propósito específico y valorarlos como
una unidad económica independiente (Finnerty, 2007)

Para realizar dicho proceso de análisis, se propone un cambio en la metodología

de revisión, dictando los factores críticos a revisar y generando un modelo que
permita modelar el plazo de repago de deuda.

La metodología de análisis permitirá evaluar proyectos hoteleros de una forma ágil

y certera, permitiendo a las instituciones financieras tomar mejores decisiones en
menor tiempo. Para esto se debe tener en cuenta los factores que inciden en la
capacidad de repago de deuda.

El desarrollo del modelo contemplará cinco objetivos a cumplir:

a. Análisis del sector hotelero mundial

b. Análisis del sector hotelero en Colombia y sus proyecciones de crecimiento.
c. Identificación de factores críticos de éxito para proyectos hoteleros según
literatura especializada.
d. Revisión de método de Análisis de crédito por parte de una institución del
sector financiero.
e. Identificación de variables que integrará el proyecto según el mercado
colombiano
f. Desarrollo de metodología de análisis para proyectos hoteleros donde se
incluya el rol del accionista
 g. Desarrollo de modelo que incluya variables cualitativas y permita encontrar
puntos de equilibrio sobre factores críticos de medición.

2. DESARROLLO

2.1 Marco Teórico

2.11 Métodos de Valoración de Proyectos Hoteleros

Los métodos de análisis de viabilidad para proyectos hoteleros no difieren

actualmente de los métodos tradicionales de valoración de proyectos y empresas.
Existen algunos acercamientos para analizar proyectos hoteleros como lo son los
casos que revisaremos dentro del estado del arte; que incluyen: el modelo de
comparación de mercado, el acercamiento por costos, y el modelo de
capitalización de ingresos. (De Roos & Rushmore, 2003).

Una de las formas en que actualmente se analiza la viabilidad de un proyecto

hotelero por parte del sector financiero, es basarse en los ingresos recibidos. Este
método es conocido como comparación por ventas. Una variación de este método
consiste en revisar los siguientes factores: promedio de NOI durante los últimos 12
meses, costo promedio de habitación, porcentaje de ocupación y número total de
habitaciones. Al realizar una regresión simple se puede obtener un modelo de
valoración del proyecto. Este modelo es superficial y no debe reemplazar métodos
de valoración de flujo de caja, aun así es relativamente efectivo, aunque poco ágil
teniendo en cuenta que se debe realizar una regresión, herramienta de análisis el
cual no poseen la mayoría de las instituciones financieras. (Oneil, 2004)

Según lo propuesta por Oneil, se hizo una revisión y para el caso de Bancolombia,
se confirmó que no se utilizan modelos de regresión para casos de análisis de
crédito.

El método descrito anteriormente muestra un punto de referencia en el sector que

se basa más en la relación de variables que en el análisis de la viabilidad del
proyecto. Aun así, el trabajo realizado por el autor es de suma importancia ya que
nos permite conocer factores de éxito para este tipo de modelos y desechar
factores que según la regresión no son relevantes para el estudio. El modelo se
basa en la comparación de mercado y puede ser utilizado para conocer el valor de
mercado del proyecto más que los flujos a generar en el mediano plazo. El modelo
es muy general y no tiene en cuenta los diferentes tipos de proyectos hoteleros
donde según el target se obtienen diferentes costeos y por ende márgenes. Es
importante contar con un modelo que diferencie los diferentes tipos de negocio y
pueda predecir su viabilidad. Además como cualquier regresión que se realice
puede descartar factores importantes para el análisis e incluir factores que no son
necesarios de acuerdo a los datos históricos.

Otro tipo de método de análisis, es el de valoración por costos, éste es un método

utilizado comúnmente para valorar proyectos hoteleros según las características
descritas a continuación. El método de análisis se basa en los costos generados
por el inmueble y aquellos asociados con la operación del negocio. El análisis
hace énfasis en los costos del inmueble y de las depreciaciones que se le realicen.
Dicho acercamiento es bastante subjetivo debido a que la depreciación es cada
vez más difícil de calcular en el largo plazo, por ende, arroja un valor final de costo
que puede ser lejano a la realidad. (De Roos & Rushmore, 2003). El acercamiento
por costos aunque muy importante, no será utilizado en este trabajo de grado
debido a las falencias identificadas por los autores relacionados con la
depreciación. Aun así es de suma importancia ya que se centra en el valor del
inmueble, el cual puede ser crítico a la hora de revisar un proyecto.

El método de análisis de viabilidad por ingreso es la herramienta más exacta

según nuestro criterio a la hora de analizar proyectos hoteleros. Debido a que se
trata de un negocio, es necesario verlo como una empresa más que como una
propiedad inmobiliaria. Este acercamiento de análisis de proyectos hoteleros
permite generar flujos de caja y por ende, conocer el valor generado para los
accionistas (Wilmath, Engel, & Engel, 2005). En este tipo de análisis se integra la
visión total del negocio, al incluir costos asociados con compras de lotes,
construcción y adecuación. Tambien tiene en cuenta factores de la operación:
supuestos de porcentaje de ocupación, costos promedio de habitación e ingresos
asociados con la prestación de servicio. La valoración por ingresos permite
proyectar flujos de ingresos asociados a la operación y controlar factores críticos
de éxito, previamente identificados por quien realiza el ejercicio. Al proyectar los
flujos y descontarlos a la tasa de capital exigida por los socios, es posible conocer
el valor presente del proyecto (IE Buisness School, 2011) . Aunque este método
de valoración arroja un resultado muy exacto para los accionistas, hay que tener
en cuenta que el valor del inmueble sólo se debe considerar a la hora de generar
garantías para una institución financiera. Debido a que el modelo se construye
para análisis realizados por bancos, el factor más importante es el flujo de caja y la
posibilidad de repago de la deuda dentro de los plazos estipulados con los
accionistas.
Debido a los beneficios encontrados en el estado del arte, el método de valoración
escogido para este trabajo será una versión similar al acercamiento por ingresos,
teniendo en cuenta que se ajusta a la realidad del mercado hotelero colombiano a
los ojos de una institución financiera. Por un lado, analiza la capacidad de pago
del proyecto buscando conocer la factibilidad de cumplir con las obligaciones y por
otro lado toma en cuenta el valor del inmueble el cual se tiene en cuenta a la hora
de generar una garantía.

2.2 Factores Críticos de Éxito en el sector hotelero

Cada sector económico cuenta con factores críticos de éxito de los que depende
la viabilidad de su operación. Para el caso del sector hotelero, éstos han sido
identificados y son examinados cuidadosamente por sus operadores, acreedores y
especialmente por el sector financiero a la hora de prestarle dinero. Se revisaron
los factores críticos de éxito según la literatura especializada sobre el tema a nivel
mundial.

Los factores de éxito del sector hotelero son a nivel mundial son:

Nivel de ocupación. Este indicador le permite conocer al accionista el número

aproximado de habitaciones que serán productivas en durante el año y por ende
conocer los ingresos que puede esperar. Es clave a la hora de proyectar ingresos
y sobre todo en el momento de conocer la viabilidad que tienen los flujos del
proyecto para cubrir los gastos mínimos. El nivel de ocupación hotelera en
Colombia llegó al 54% en 2012 incrementándose en 1,7 puntos porcentuales
respecto al año anterior (Ministerio de Industria, 2013). Para conocer el porcentaje
de ocupación esperado y por ende los ingresos que generará el proyecto, es
necesario conocer la capacidad instalada con la que cuenta el proyecto, es decir el
número de habitaciones activas en el negocio. Es importante tener en cuenta que
los porcentajes de ocupación varían por ciudad e incluso por zona. El accionista
debe tener esta información a la hora de proyectar sus ingresos para saber si es
coherente con la realidad del mercado. El porcentaje de ocupación permite al
accionista decidir la tarifa a cobrar al cliente y construir los ingresos que espera
recibir anualmente. (Rojas Villacis, 2010)

Ubicación. Los proyectos ubicados en áreas con gran potencial de demanda y

cercanos a sitios de interés, logran maximizar sus ingresos. La localización es un
atributo que buscan los usuarios hoteleros, según estudio realizado por Yusoff &
Chang en el medio este de Asia. La ubicación influye dentro de la decisión del
consumidor junto con la percepción de servicio. Este factor se incrementa para
visitantes nuevos al establecimiento (Yusoff & Chang, 2011). La ubicación permite
a los turistas de ocio o turistas de negocios una movilización más sencilla dentro
de una ciudad que no conocen. En el ámbito de los negocios son claves los
puntos críticos industriales, comerciales y financieros ya que serán frecuentados
por este tipo de turistas que buscarán que sea de fácil acceso. El viajero de ocio
busca proximidad de los lugares comunes de afluencia turística, y por esto gran
cantidad de hoteles están enfocados a este tipo de turista.

Administración. La calidad de la administración del proyecto es directamente

proporcional al éxito de su operación en la mayoría de los casos. La experiencia y
trayectoria de los responsables de administrar el proyecto es de suma importancia
a los ojos de los acreedores. Una sólida administración permite diseñar el proyecto
con criterios de alta calidad y sostenerlos durante la operación, desempeñando
una labor eficiente y que asegure los resultados proyectados (Yepes Piqueras,
1996).
Revpar. El indicador Revpar corresponde a “Revenue per Available Room” por su
sigla en inglés. Se refiere a la utilidad que genera cada cuarto productivo por cada
día de operación. Es el resultado de tomar la tarifa diaria promedio y multiplicarla
por la ocupación promedio diaria de cualquier hotel. (Mc Donald & Mcmillen,
2010). El Revpar es un indicador que muestra los ingresos operativos que recibe
un hotel por cada habitación y por ende los recursos que pueden obtener del
proyecto.

Cercanía a la competencia. Los clusters o aglomerados hoteleros se crean

alrededor de puntos turísticos o de negocios en las principales ciudades del
mundo. La demanda permite mantener un número alto de hoteles sin canibalizar la
clientela sino todo lo contrario atrayendo un mayor número de clientes y por ende
demanda por servicios hoteleros. Aun así el mercado tiene un límite de tolerancia
y se satura sobre todo si la competencia crece de forma desmedida. En este caso
es muy importante encontrar el mercado objetivo de los hoteles para evitar una
sobreoferta que fraccione los ingresos entre los diferentes proyectos. (Kim &
Canina, 2009). Lo anterior muestra la importancia de ubicar un proyecto dentro de
un cluster hotelero y además de conocer el estado de dicho aglomerado hotelero
en cuanto a nivel de demanda. Esto permitirá a la institución financiera que se
encuentra realizando el análisis de riesgo la posibilidad de proyectar ingresos y
crecimientos de una forma más acertada.

Debido al lucrativo negocio en que se ha convertido el sector hotelero, el

crecimiento ha llegado a niveles que bordean la sobreoferta en las principales
ciudades del país (Bogotá, Medellín y Cali). En los últimos años se ha
incrementado la oferta de habitaciones en más de 16,000 por medio de
inversiones fuertes de capital que llegaron a $ 261,000MM en 2010 y se
duplicaron para 2011 a $457,778 millones en un año record de inversiones.
Actualmente se encuentran en construcción más de 50 proyectos nuevos y
remodelaciones en su mayoría en Bogotá y Cartagena. (Repotour, 2013)
La competencia en Colombia cuenta con grandes jugadores quienes conocen el
mercado a la perfección y cuentan con un músculo financiero significativo. A esto
se le debe incluir los jugadores internacionales que han sido atraídos por las
condiciones del mercado colombiano y que han entrado al país durante los últimos
10 años. Dentro de las grandes cadenas hoteleras sobresalen:

- Grupo GHL de propiedad de la familia Londoño, con 50 proyectos en

Latinoamérica y que además ejecutan la operación de los hoteles de las
marcas Sonesta, Four Points, Sheraton y Howard Johnson.

- Hoteles Royal de propiedad de la familia Estefan, con 40 propiedades en

Latinoamérica y responsable de la franquicia Radisson.

- Cadena Decamerón de la familia García, con 36 propiedades en

Latinoamérica y con una presencia muy fuerte en el Caribe colombiano (San
Andres, Santa Marta, Cartagena, Isla Palma y Providencia).

- Hoteles Estelar de propiedad de Grupo Aval que cuenta con 30 propiedades

en 9 ciudades latinoamericanas.

- Cadena Dann de la familia Scarpetta con propiedades en las principales

ciudades del país y Ecuador.

A los principales jugadores deben incluirse la entrada de las cadenas de hoteles

extranjeros como lo son: Hilton, Marriot, Holiday Inn, NH, Sonesta, Best Western,
Augusta y OnaGroup Hotels entre otros (Repotour, 2013). Es importante conocer
la competencia que ofrece el sector teniendo en cuenta que se está llegando a un
nivel de sobreoferta en habitaciones en el país.

Los factores que se revisaron son tanto cualitativos como cuantitativos, aunque
éstos no aseguran el éxito de un proyecto hotelero, son tenidos en cuenta por las
instituciones financieras ya que incrementan la probabilidad de la viabilidad del
proyecto y por ende el repago del préstamo. (EuroMonitor International, 2013).

El producto final al cual se quiere llegar en este trabajo de grado es una

metodología de análisis de proyectos para el sector hotelero. Dicha metodología
incluye la revisión de los factores críticos de éxito para lograr una modelación más
acertada, un análisis más exacto del proyecto, una investigación más ágil y por
ende un análisis más valioso para una institución financiera.

2.3 Metodología

La metodología propuesta en el trabajo de grado propone estandarizar el proceso

de análisis que realizan las empresas del sector financiero mediante una medición
de viabilidad que contemple los indicadores sectoriales. Esto incluye factores
cualitativos y cuantitativos identificados dentro de la literatura especializada y los
métodos empíricos utilizados en una de las instituciones financieras más grandes
del país, para crear una metodología ágil y precisa que permita analizar proyectos
del sector hotelero.

2.41 Análisis de Riesgo para proyectos financieros

El análisis de riesgo comprende la recopilación, interpretación, comparación y

estudio de los estados financieros de un negocio o proyecto. A esto debe
sumársele la información cualitativa que complemente las cifras y permita, a quien
lo analiza, determinar la viabilidad de un proyecto o negocio deseado. Es
importante contar con información financiera de más de un periodo que permita al
analista evaluar cambios en la empresa o negocio respecto a sus orígenes, al
igual que proyectar la salud financiera a corto, mediano y largo plazo (Ortíz Anaya,
2004).

La metodología mencionada en el párrafo anterior resume las actividades

realizadas por las instituciones financieras para la revisión de proyectos y
negocios la cual se tendrá en cuenta dentro de la metodología presentada en este
trabajo.

Las instituciones del sector financiero además hacen un análisis cualitativo de la

calidad de los socios, el estado del sector en su economía y la trayectoria de la
administración para complementar el diagnóstico final.

El diagnóstico final dictará si el proyecto recibe la financiación solicitada y por

ende si se realizar el proyecto.
2.42 Indicadores Sectoriales

Las instituciones financieras son muy sensibles a indicadores macroeconómicos o

sectoriales a la hora de analizar un proyecto. Muchas veces los desembolsos
créditos estarán condicionados al momento económico en que se encuentre el
sector o incluso el país. Algunos de los indicadores revisados son:

• Proyecciones de Crecimiento Económico. Muchas veces medida por

la tendencia de crecimiento del PIB, le permite al acreedor conocer el
estado en el que se encuentra la economía, sea crisis, crecimiento y
decrecimiento. Este indicador permite conocer de forma general la
disposición de gasto y poder adquisitivo de los actores de una
economía.

• Proyecciones de Ingresos para Sector Hotelero. Permite al acreedor

conocer la tendencia con la que se viene comportando las ventas de
las empresas del sector y por ende el estado de la demanda en el
mercado. Debe tenerse en cuenta:
o Ocupación Promedio. Proyecciones de ocupación promedio
para el sector hotelero por ciudad.
o Tarifas Promedio. Tarifas actuales y proyecciones de
incremento en las tarifas promedio del sector por ciudad.

• Revpar. (Revenue por Available Room). Ingreso que genera cada

cuarto productivo por cada día de operación.
 • Estabilidad Legislativa. Un ambiente político inestable puede generar
cambios en la legislación de un país, que a la vez pueden causar
problemas para las empresas que conforman un sector. Sean
tributarios, ambientales o laborales, pueden afectar las proyecciones
que realicen los socios y por ende afectar su margen de ganancia.

Dichos indicadores son variables que no pueden controlar los accionistas del
proyecto, pero pueden influenciar la decisión de los acreedores financieros a la
hora de otorgar el préstamo. Ayudan a conocer y mitigar el riesgo de mercado
asociado al proyecto. (EuroMonitor International, 2013).

2.5 Entrevista con Gerente de Originación de Crédito Bancolombia

Buscando conocer la percepción del sector financiero en Colombia sobre los

proyectos hoteleros se solicitó conocer la experiencia del Gerente de Originación
de crédito de Bancolombia. Esto nos permite alinear las directrices de análisis de
este tipo de proyectos obtenidas dentro del estado del arte, con la realidad del
mercado colombiano y sus variaciones.
Las conclusiones obtenidas de la entrevista realizada a Mauricio Morales G.
Gerente de Originación de Crédito para banca Internacional de Bancolombia
quién nos confirmó los factores críticos de éxito para el mercado colombiano
según los análisis que realiza esta institución financiera sobre este tipo de
proyectos (Anexo 1):

- Aspectos cualitativos del proyecto:

Dichos aspectos contienen todo aquellos que puede perjudicar a la institución

financiera de forma económica o reputacional. Significa la revisión de los
recursos y socios que se encuentren dentro del proyecto evitando así que
provengan de actividades de carácter no ético o criminal. No realizar una
buena revisión de esto puede acarrear problemas graves para una entidad
financiera, desde sanciones económicas cuantificables que representen
pérdidas hasta daños reputacionales que no pueden ser cuantificados pero
dañan el buen nombre de la institución. En cualquiera de los casos una
institución financiera no acompañará un proyecto hasta tener esta información
clara.

- Aspectos Cualitativos de análisis:

o Ubicación: Representa el tráfico de clientes que recibirá el hotel según

la población cercana. El tráfico de clientes es uno de los factores que
genera los ingresos y por ende la fuente de pago del crédito a solicitar.

o Administración: La experiencia de la administración es un factor crítico

de éxito ya que elimina sobrecostos generados por la curva de
 aprendizaje del operador; por ende es un indicador de la posible
varianza de las proyecciones.

o Socios: El músculo financiero de los socios es muy importante ya que

representa la capacidad del proyecto de enfrentar contratiempos que
permitan completar el proyecto o eviten dilataciones de los tiempos de
entrega. Un socio sin solvencia es más vulnerable a imprevistos y por
ende al éxito del proyecto.

o Competencia: La presencia de la competencia debe tenerse en cuenta

ya que puede afectar los ingresos proyectados y por ende afectar las
ventas del proyecto.

o Marca: La marca del hotel es de suma importancia ya que mitiga el

riesgo de ventas del proyecto. El hecho de contar con una marca de
renombre incrementa la probabilidad de generar ingresos por parte del
proyecto y por ende cumplir con las obligaciones de financiación.

Aspectos Cuantitativos:

o Proyección de Ventas: La proyección de ingresos es la base del modelo

que analizan las instituciones financieras a la hora de revisar la
viabilidad del proyecto. Dichas proyecciones se desglosan en tres
factores:

 Número de Habitaciones (H): El número de habitaciones es el

primer indicador a tener en cuenta a la hora de proyectar los
 ingresos. Éste permite conocer los niveles máximos de
generación de caja que puede tener el proyecto.
 Nivel de ocupación(O): El nivel de ocupación describe el
porcentaje promedio de habitaciones que se encuentra
generando ingresos y por ende son productivas en cualquier
momento.
 Tarifas (T): las tarifas son el último componente que genera los
ingresos del proyecto. Además la tarifa debe ser coherente con
el servicio ofrecido por el hotel y con la zona donde se encuentra.

Las proyecciones se definen entonces de la siguiente manera:

Ingresos = H x O x T

2.6 Modelo de viabilidad financiera de Proyecto

El modelo de viabilidad financiera del proyecto integra las variables cualitativas y

cuantitativas permitiendo al analista revisar cada una de los factores de
importancia a la hora de revisar cada proyecto.

2.7 Viabilidad Financiera y Fuente de Pago

Los flujos arrojados por el proyecto serán la fuente de pago para las obligaciones
contraídas con el sector financiero. La calidad de estos flujos, junto con la
probabilidad que se presenten deben ser la principal preocupación del acreedor
financiero y será en mayor medida lo que dicte la viabilidad del proyecto.

El éxito de la metodología será crear un modelo que permita estandarizar la

totalidad de flujos de cada proyecto. Tomando como insumo los factores críticos
de éxito además de otras variables de importancia identificadas en este trabajo y
obtener un rango de viabilidad según los resultados.

2.8 Mitigación de riesgo mediante Garantías

Aunque la fuente de pago consiste en apropiarse de la parcialidad o totalidad de

los flujos futuros del proyecto, esto por sí solo no mitiga la totalidad del riesgo para
las instituciones financieras. Las proyecciones no pueden asegurarse con total
seguridad ya que cuentan con una serie de variables cambiantes que a largo plazo
pueden cambiar las condiciones proyectadas originalmente. Buscando disminuir el
riesgo, las instituciones financieras buscan algún tipo de garantía que mitigue este
riesgo, en la mayoría de los casos se solicita el terreno de construcción, el activo
fijo, los flujos de las adquirencias o una firma aval de los socios:

- Terreno: La garantía de terreno es un buen mitigante que permite que el

banco obtenga un lote que gradualmente se valoriza en la mayoría de los
casos.
- Activo Fijo: El activo fijo permite que la institución financiera obtenga y
recupere la parcialidad o totalidad de la inversión mediante su venta.

- Flujo de Adquirencias: Se direccionan los flujos recibidos mediante efectivo o

tarjeta de crédito hacia una fiducia la cual se fondea periódicamente para
mantener en todo momento un pago mínimo de la obligación.

- Firma Aval de Socios: En caso de no poder cumplir con las obligaciones

financieras ni sus intereses, los socios serán llamados a cubrirlas mediante su
propio patrimonio.

Mitigación de Riesgos Inherentes al Proyecto Hotelero.

Teniendo en cuenta la cantidad de riesgos a los que se enfrenta un proyecto de

este tipo, las instituciones financieras revisan controles o elementos que permitan
mitigar eventos que perjudiquen su éxito. Es importante tener en cuenta estos
elementos ya que reducen la probabilidad de fracaso.

Los proyectos hoteleros y cualquier proyecto financiero deben contener elementos

de mitigación de riesgos ya que generan una serie beneficios que se enumeran a
continuación:

- Beneficios tributarios. Existen beneficios tributarios que se ofrecen a quienes

mitigan sus riesgos por medio de elementos de protección.
- Protección de siniestros. La protección de siniestros por medio de primas de
seguros permite a los socios del proyecto protegerse contra eventos
inesperados que bajo otras circunstancias acabarían con el proyecto. Este
costo extra puede significar la diferencia entre liquidar un proyecto o no.
- Es más fácil financiar proyectos con riesgos cubiertos ya que son vistos con
mejores ojos por las diferentes partes de su cadena productiva.
- Permite que el proyecto maneje su estructura de capital con mayor libertad y
por ende mayor autonomía de los socios.
- Reduce la incertidumbre de las proyecciones presentadas al eliminar algunos
imprevistos y asegurar costos e ingresos.

Los beneficios mencionados anteriormente muestran la importancia de mitigar los

riesgos de cualquier proyecto (Damodaran). Para el caso de los hoteles el cubrir
riesgo les permite enfocarse en su área de experticia, en vez de controlar factores
en lo que no tienen control. Un proyecto hotelero puede cubrir sus ingresos en
diferentes monedas y de esta forma asegurar sus ingresos para no debe perder
tiempo monitoreando los cambios del mercado, sino enfocándose en administrar el
hotel. (Damodaran).

3 Resultado de Metodología

3.1 Metodología de Análisis

El proceso de análisis contendrá una serie de pasos para la revisión de cada

proyecto. Los pasos que debe seguir el responsable del análisis dentro de la
institución financiera y sus respectivos insumos son:

Grafico 4 Metodología de Análisis de Proyectos Hoteleros

Fuente: Propia

Los pasos necesarios para realizar el análisis fueron escogidos según el estudio
realizado en este proyecto de grado. Lo primero que fue revisado fue la teoría
realizada sobre el sector a nivel mundial. Se tuvo en cuenta los procesos de
valoración para otro tipo de sectores y se depuró el proceso más indicado para el
mercado de hoteles colombianos mediante la entrevista realizada con el área de
crédito de Bancolombia. El resultado de este análisis fue el proceso descrito
anteriormente teniendo en cuenta que cumple con requisitos formulados por la
teoría y alineados dentro del sector del país.

La persona encargada de realizar el análisis debe tener en cuenta los siguientes

pasos:

3.2 Aspectos Cualitativos del Proyecto

Buscando evitar perjuicios económicos y reputacionales para la institución, el
análisis debe considerar los siguientes puntos:

• Carácter de Socios
• Origen de Recursos Aportados por los socios
• Carácter de proveedores y contratistas a utilizar
• Carácter de clientes Potenciales

3.3 Indicadores Sectoriales

El proceso de análisis tiene en cuenta los siguientes aspectos dentro de los

indicadores sectoriales:

• Ocupación Promedio.
• Tarifas Promedio.
• Revpar (Ingreso por Cuarto Disponible) Promedio.
• Proyección de los ingresos del sector hotelero.

3.4 Variables Cualitativas del Proyecto

El proceso de análisis de variables cualitativas tiene en cuenta las siguientes

características:

Variables de Ubicación:
 • Tipo de Sector
• Potencial de Demanda
• Competencia Inmediata
• Estrato
• Valor Tierra
• Acceso

Variables de Hotel

• Marca
• Operador (Experiencia y trayectoria)
• Categoría (Estrellas)
• Tipo Hotel (Negocios, Ocio, Mixto)

Socios

• Experiencia
• Número de Hoteles Administrados
• Trayectoria
• Solvencia
• Gobierno Corporativo

Competencia

• Número de habitación en el sector

• Marcas y mercados objetivos de los hoteles
• Tarifas y ocupación promedio en la cercanía
• Proyectos futuros
• Barreras de entrada
 El modelo sirve como una lista de factores que debe revisar cada analista, el
nivel de aceptación dependerá del criterio de la institución financiera, aun así
cada uno de ellos debe ser evaluado según el orden propuesto.

3.5 Datos Generales del Proyecto

• Costo total del proyecto: El costo que tiene el proyecto teniendo en cuenta
la parcialidad a financiar y el aporte de socios.
• Costo de terreno: El costo de terreno es un aspecto clave ya que tendrá
repercusiones dentro el valor de depreciación.

Financiación

• Tasa de Interés: Tasa ofrecida por la institución financiera según el riesgo

percibido para el proyecto. Es un aproximado teniendo en cuenta que el
proyecto aún se encuentra en estado de análisis.
• Plazo de la obligación: El plazo máximo por el cual se otorga el crédito.
Para esto es importante conocer si tendrá un periodo de gracia teniendo en
cuenta tiempos improductivos como lo es la construcción para el caso de
Latinoamérica se toma en promedio 15 años. (Jones, lang, & Salle)
• Porcentaje de Amortización: Corresponde al porcentaje variable de
amortización que se cubrirá cada año teniendo en cuenta los plazos de
integración al mercado.
• Depreciación: Significa el plazo al cual se depreciaran los activos fijos.
 Drivers de ingresos

• Porcentaje de Ocupación: Corresponde al porcentaje promedio de

ocupación sobre el total de cuartos productivos en el periodo de un año.
• Tarifa Inicial: La tarifa inicial corresponde al costo promedio por cuarto para
el primero año.
• Incremento anual de tarifa: El incremento anual de tarifa corresponde a los
crecimientos que la administración acuerda año tras año. Deben tener
coherencia con lo ofrecido por el sector y tener en cuenta la inflación del
país.
• Número de Cuartos: Corresponder al número productivo de habitaciones
del proyecto en un momento específico.
• Cuartos Disponibles: Número de cuartos disponibles durante el periodo de
un año.
• Ingreso por Alimentos y Bebidas (A&B): Significa el ingreso que recibirá
cada cuarto por alimentos y bebidas.

Costos

• Porcentaje de costo sobre ingresos por cuarto: Proporción de los costos

sobre los ingresos generados por cuarto.
• Porcentaje de costo sobre A&B: Proporción de los costos de alimentos y
bebidas sobre los ingresos generados por cuarto.
• Otros Costos: Cualquier otro costo relacionado con la operación del
proyecto una vez construido y andando.
• Gasto Administración de Primer Año: Gasto incurridos por personal.
• Costos de A&B: Costo asociados a alimentos y bebidas
• Gastos Energía Anual por Cuarto: Gasto de energía anual por cada
habitación.
• Gasto Mantenimiento por Cuarto: Costos incurridos por el mantenimiento de
cada cuarto.

Comisión de Operador

• Management Fee: Costo asociado a la operación del hotel en caso de ser

operador por un tercero.
• Fee sobre A&B: Es el porcentaje que debe pagar la franquicia por la
posibilidad de incurrir en ingresos debido a venta de alimentos y bebidas
• Fee de publicidad sobre ingresos: Costo asociado a plataforma de la
franquicia y beneficios incurridos por encontrarse dentro de la franquicia
(publicidad web, pagos automáticos etc).

El modelo recibe los datos y le permite a la institución financiera manipular los

factores de éxito según la realidad presentada por el mercado. Además
proporciona el punto de equilibrio de dichos factores para conocer el nivel mínimo
de disminución que permite generar utilidad operativa.

3.6 Factores a tener en cuenta con la introducción de datos:

Crédito: La viabilidad del proyecto permite conocer la capacidad de pago que

tendrá el proyecto sobre las obligaciones contraídas con la institución financiera,
este caso se tendrán en cuenta los siguientes aspectos de la obligación:

- Monto: El monto a financiar, es importante tener en cuenta que el banco exige

aportes por parte de los socios.
- Amortización: Los periodos en que se realizarán los pagos de capital durante
el plazo del crédito.

Depreciación

La depreciación que toma el modelo es clave a la hora de calcular el EBITDA que

a su vez servirá como punto de partida para conocer los flujos de caja libre. La
depreciación tomada por el modelo no tiene en cuenta el valor del terreno ya que
este no se deprecia sino que se valoriza dentro del activo.

Inflación.

Es importante tener en cuenta la inflación actual y la proyectada por parte del

DANE ya que ésta será la base de partida para los ingresos generados por ventas.

Dividendos

La matriz de análisis cuenta con un supuesto de pago de dividendos. Este permite

proyectar los egresos del flujo de caja financiero según las necesidades del socio
de obtener capital del negocio o de reinvertir.

4 Conclusiones.
El método de análisis debe realizarse pasando por los puntos de revisión
planteados en la metodología. Los pasos mencionados anteriormente permiten
una revisión del proyecto que sujeto al criterio del analista que permite dictar su
viabilidad. Los pasos a seguir analizan el proyecto iniciando en un nivel
macroeconómico y sobre todo sectorial; alineando el proyecto a la estrategia de la
institución financiera; revisando las variables cualitativas necesarias para el éxito
de este tipo de proyectos y por último revisando la capacidad de pago del cliente.

La forma como se debe realizar el análisis se encuentra en el siguiente diagrama

de flujo:

Diagrama de flujo de revisión de Proyecto Hotelero

Revisión de Proyecto

Revisión de indicadores
NO
sectoriales. El sector Proyecto NO viable
representa el riesgo
aceptable para la IF?

SI

Revisión de factores
NO
cualitativos. El proyecto Proyecto NO viable
cumple con los valores,
estrategia y lineamiento

SI

Revisión de Variables
cualitativos. Las variables
cualitativas cumplen los
requisitos para un proyecto
exitoso?
 NO
Proyecto NO viable

Revisión de Modelo NO
Financiero. Las proyecciones
permiten un repago de Proyecto NO viable
deuda dentro el plazo
planteado?

SI
Proyecto Viable

Fuente: propia

4.1 Revisión de indicadores sectoriales

Los indicadores sectoriales son el punto de partida para el análisis del proyecto,
dictarán el apetito del riesgo que tiene la institución frente al sector teniendo en
cuenta su comportamiento y las proyecciones de la conducta del sector. La
institución financiera puede negarse a revisar proyectos de algunos sectores en
momentos donde la economía no los favorezca o resulten demasiado riesgosos.
Por otro lado la herramienta permite la revisión de dichos indicadores y por ende
conocer mucho mejor la certeza de las proyecciones y con esto aterrizar el
proyecto para una revisión más detallada.

4.2 Factores Cualitativos

Según lo revisado en el marco teórico, los factores cuantitativos deben estar

alineados a la estrategia de la institución financiera, es decir, la realización del
proyecto dependerá de que éstos cumplan con los intereses y valores de la
misma. La metodología menciona algunos de estos puntos pero pueden variar de
institución financiera a otra. Esta revisión debe realizarse como uno de los puntos
de inicio de análisis ya que un resultado negativo termina el progreso del proyecto
inmediatamente. El analista debe realizar la revisión de los factores cualitativos
para asegurarse que el proyecto se encuentra dentro los parámetros permisibles
de la institución.

4.3 Variables Cualitativas

Las variables cualitativas presentadas en el marco teórico son el resultados del

trabajo realizado en este proyecto para identificar los factores que llevan a un
proyecto hotelero a ser exitoso. El analista debe ser hacer un barrido por la lista de
chequeo y conocer cómo se plantea el proyecto frente a cada uno de estos
puntos. La importancia de la revisión radica en que las variables que se
identificaron durante el trabajo por lo general tienen incidencia en el éxito o fracaso
de este tipo de proyecto.

4.4 Revisión de Cifras

La revisión de cifras se realiza mediante la introducción de datos en el modelo.

Este permite conocer las proyecciones realizadas y por ende la posibilidad de
repago de deuda.

Según la información obtenida dentro del marco teórico, la cual fue reforzada con
el acercamiento empírico a los análisis realizados para este tipo de proyecto en
una institución financiera del país; se decidió tomar los siguiente factores como
críticos dentro del análisis y serán aquellos con los cuales se busque el punto de
equilibrio y se compraren con el mercado colombiano. Estos son:

• Porcentaje de Ocupación
 • Tarifas

Porcentaje de Ocupación. El porcentaje de ocupación es uno de los factores

críticos a revisar con el cual se puede obtener el punto de equilibrio. El punto de
equilibrio del porcentaje de ocupación corresponde a la ocupación mínima para
que el proyecto cubra sus gastos y costos fijos, sin dejar utilidad para sus
accionistas pero tampoco pérdidas. La idea de esto es comparar las ocupaciones
mínimas que necesita el proyecto, con aquellas que se dan en el mercado actual.
Para poder hacer la comparación, se debe obtener los porcentajes de ocupación
que además varían según la ciudad de donde se tomen. Los porcentajes de
ocupación a comparar son:

Tasa de Ocupación Hotelera % (mes)

65 64,24

55
54,35
45
42,46
35

25
ene-14
ene-12

may-12

ene-13

may-13
mar-12

mar-13
sep-12

nov-12

sep-13

nov-13
oct-12

oct-13

dic-13

feb-14
feb-12

abr-12

dic-12
jun-12

ago-12

feb-13

abr-13

jun-13

ago-13
jul-12

jul-13

Antioquia Barranquilla
Bogotá D.C. Cartagena
Santander Valle del Cauca

Fuente: Cotelco

Las tarifas promedio deben actualizarse semestralmente según los informes realizados por Cotelco.En la
gráfica podemos ver un promedio nacional de ocupación del 54,32% y los
porcentajes de ocupación de la mayoría de ciudades colombianas. La ciudad
donde se desarrollará el proyecto debe tenerse en cuenta a la hora de realizar la
comparación.
Tarifa. La tarifa es otro factor a estresar dentro del modelo. Esto nos permite
conocer la tarifa promedio mínima para que cada cuarto cubra sus costos y gastos
sin dejar ningún tipo de utilidad para los accionistas. Al igual que con el porcentaje
de ocupación, la razón de realizar este análisis es poder comparar la tarifa que
arroja el modelo contra la tarifa promedio de la ciudad donde se realizará el
proyecto. Al obtener estos datos la institución financiera puede conocer la
veracidad de los datos proyectados y la factibilidad para que se cumplan las
proyecciones. A continuación vemos una tabla que muestra la tarifa promedio a
nivel nacional, las tarifas desagregadas por ciudad se encuentran en el anexo 2:

Fuente: Cotelco

Las tarifas promedio deben actualizarse semestralmente según los informes realizados por Cotelco.

4.2 Viabilidad del proyecto

La metodología de análisis permite a un analista de crédito de cualquier institución

financiera conocer los aspectos pertinentes para revisar dentro de un proyecto
hotelero. La unificación de los indicadores sectoriales, los aspectos cualitativos,
los aspectos cuantitativos y la modelación del los flujos a largo plazo servirá como
insumo para que la institución financiera apruebe o no un proyecto hotelero dentro
del mercado colombiano.

Según el proceso planteado, el analista debe seguir cada uno de los pasos en el
orden planteado a la hora de realizar la revisión de cada proyecto. La metodología
le permite anticipar inconvenientes y aterrizar un proyecto frente a las necesidades
que refleja el mercado colombiano actual.
5 Bibliografía

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6 Anexos

Anexo 1.

ENTREVISTA GERENTE DE CRÉDITO BANCOLOMBIA

ANÁLISIS PROYECTOS HOTELEROS

Fecha: 07/05/2014

Entrevistado: MAURICIO MORALES GAMBLE

Cargo: GERENTE ORIGINACIÓN DE CRÉDITO BANCA INT

Se revisó con Mauricio Morales el estado actual del sector hotelero en el país y de
la aceptación que han tenido nuevos proyectos por parte de las instituciones
financieras del país. En panorama nos muestra sobreoferta de este tipo de
producto gracias al alto número de construcciones iniciadas en los últimos 10 años
a raíz entre otras cosas de las exenciones de impuestos. El turismo en Colombia
se en centra en su mayoría en turismo de negocios donde el turista viaja no por
ocio sino para estrechar relaciones comerciales. Este turismo puede ser regional o
internacional.

La financiación es uno de los temas más importantes a la hora de estructurar un

proyecto hotelero, además de la ayuda financiera de los bancos, también se
pueden ver proyectos que se financian por compra de cuartos, dónde un tercero
realiza una inversión contra una rentabilidad que le ofrecerá un número de cuartos
pagados.

Para las instituciones financieras es muy importante que el operador tenga

experiencia en este tipo de proyectos sea o no el accionista. Un operador sin
experiencia no genera confianza para ina institución financiera y muy seguramente
no obtendrá la aprobación un banco.
Aspectos Cualitativos

Qué aspectos cualitativos son importantes al analizar la viabilidad de un proyecto

hotelero:
• Ubicación
o Porque: La ubicación es muy importante para un proyecto hotelero
ya que dicta el tráfico de clientes. Para esto es importante tener en
cuenta los aglomerados hoteleros y los promedios de ocupación por
zonas.
• Administración: trayectoria del operador
o Un operador con experiencia y trayectoria incurre en menos costos
durante los periodos de aprendizaje. Es importante tener en cuenta
que aquellos operadores con experiencia en el país generan valor a
la administración del proyecto.
• Socios:
o Porqué: Experiencia y músculo financiero. Para las instituciones
financieras es muy importante que los socios tengan experiencia en
este tipo de proyectos y que cuenten con músculo financiero que
permita absorber sobre costos.
• Otros: Porcentaje de ubicación
o Porqué: permite realizar comparaciones entre lo que dicta el cliente y
lo que se ve en la realidad del mercado.
• Competencia:
o Porqué: Permite conocer riesgos de ingresos que puedan
distorsionar las proyecciones ofrecidas por el cliente. También es
importante revisar los aglomerados hoteleros y el tráfico que
generan.
• Target :
o Es importante conocer el target de clientes del hotel ya que esto
cambia la estructura de costos en los que incurrirá el hotel.
• Marca:
o Una marca reconocida asegura un tráfico de clientes mayor y por
ende mayores ingresos.
Aspectos Cualitativos

Qué aspectos cuantitativos son importantes al analizar la viabilidad de un proyecto

hotelero:

• Estado de la economía:
o Es importante conocer el estado de la economía ya que este dicta el
poder adquisitivo de los consumidores y por ende su capacidad de
buscar este tipo de producto.
• Nivel de Ocupación
o El nivel o porcentaje de ocupación es uno de los indicadores más
importantes. Éste confirma las proyecciones esperadas de ingresos y
por ende el número de clientes que espera recibir el proyecto. Es
importante revisar este factor como punto de equilibrio y comprarlo
frente a lo que presenta el mercado.
• Proyección en ventas:
o Muy ligado al porcentaje de ocupación es la base de las
proyecciones del proyecto hotelero. Se debe tener en cuenta la tarifa
y comparar frente a lo que ofrece la competencia.
• Tarifa:
o Se debe revisar que la tarfia propuesta se encuentre dentro de los
rangos que ofrece el mercado y en la zona. Además es muy
importante que tenga coherencia con la que ofrece el hotel y su
sistemas de costeo.
• Estado del mercado
o El Crecimiento del mercado esperado, incremento de pasajero y
estado del mercado, actualmente el mercado colombiano se
encuentra en sobreoferta hace aprox 1 año.
• Número de habitaciones en la zona.
o Factor importante a la hora conocer la capacidad de atender clientes
• Número de habitaciones nuevas en el mercado.
o Factor importante para supervisar la sobreoferta y por ende un
mercado saturado
• IED.
o La inversión extranjera directa nos muestra el panorama de turismo
de negocio que esperará el país y por ende la demanda de hoteles.
Anexo 2

Evolución de Tarifa Promedio (precios corrientes) por Ciudad. Fuente Cotelco

Anexo 3

Instructivo Navegación Modelo Financiero

El modelo financiero fue desarrollado en Excel y a continuación se explica la forma

de utilizarlo.

En la primera hoja se encuentra el menú principal donde podrá direccionarse a las

4 hojas que conforman el modelo, estas son: Modelo, Flujo de Caja, PyG y
Variable Cualitativas.
En la primera hoja llamada Modelo, el analista debe incluir los datos generales del
proyecto, Datos de la Financiación y Drivers del sector Hotelero, que explicaremos
a continuación. Esta información debe ser solicitada al cliente.

Datos Generales del Proyecto.

Para diligenciar este espacio, el analista debe incluir, por un lado, la información
respecto al Valor del Proyecto, y por otro el tiempo presupuestado para su
construcción. El periodo de construcción está limitado a 3 años y la depreciación a
máximo 20 años, de acuerdo al mercado.

Lo siguiente que se debe diligenciar, es la estructura de financiación que se va a

utilizar, es decir que porcentaje del valor total del proyecto va a ser financiada y
que porcentaje va a ser aportado por los accionistas.

Datos de financiación.
En estos campos, el monto a financiar lo calcula el modelo con base en los datos
ya incluidos. El analista debe incluir la tasa de interés, plazo, periodo de gracia y el
porcentaje de amortización. Este último se debe introducir de manera manual para
cada año, ya que los proyectos hoteleros pueden tener amortizaciones
escalonadas. El saldo de capital el modelo lo calcula automáticamente y
corresponde al valor que debe amortizar anualmente hasta completar el 100% de
la financiación.

Drivers del Sector Hotelero.

En estos campos se debe diligenciar los drivers del negocio, es decir los datos que
impactan directamente el desempeño de éste. Es importante discutir esta
información con el cliente y compararlos con la competencia o se puede revisar
con la información que tenga la institución financiera de clientes del mismo sector.

En los campos de Drivers de ingresos, el analista debe diligenciar manualmente el

dato de ocupación en porcentaje y la tarifa en valor para cada año. El porcentaje
de crecimiento de la tarifa lo calcula el modelo. Después debe diligenciar el
número de cuartos del hotel y el modelo calcula los cuartos disponibles en el año.
A continuación se debe incluir el consumo promedio de alimentos y bebidas para
un cuarto, este depende del tipo de hotel y de los servicios prestados de
restaurante y servicio al cuarto.

En los costos al igual que la información anterior, se debe discutir con el cliente y
compararlo con el sector. El analista debe diligenciar todos los campos, los costos
de los cuartos y alimentos y bebida deben ser en porcentaje, y para los otros
(Otros costos, Gastos de administración, Gasto de energía por cuarto y gasto
mantenimiento por cuarto) debe incluirse el valor anual.

Por último se deben incluir las comisiones acordadas. Estas se dividen en la

comisión al operador, comisión sobre alimentos y bebidas, y comisión de
disponibilidad. Todas estas deben incluirse en porcentaje y pueden revisarse en
los contratos firmados con el operador y dueño de la marca.

Al terminar de ingresar los datos, automáticamente el modelo genera el estado de

resultados y el flujo de caja, que el analista podrá revisar en las hojas
denominadas PyG y Flujo de Caja.

Por último el modelo en la hoja de Flujo de caja, tiene la posibilidad de realizar una
simulación de manera automática. En esta hoja el analista podrá calcular el punto
de equilibrio del modelo como se explicó anteriormente en este trabajo. El
resultado va a mostrar la ocupación o la tarifa mínima para lograr el punto de
equilibrio. Para hacer la simulación, simplemente debe dar clic en el botón de
ocupación o tarifa. Con esta información el analista podrá comparar esta
información con el escenario base del cliente, para determinar el margen de
maniobrabilidad respecto a estas dos variables.

En la última hoja hay un listado de los temas cualitativos más importantes que el
analista debe revisar a profundidad, de acuerdo a lo comentado en la sección 3.4.
Debe revisar cada uno de estos puntos para evaluar el riesgo que esto implique en
el desempeño del hotel.