ESIÓN 4:
Diplomado en Gestión Estratégica
de Ventas
Módulo:
2- Liderazgo y Dirección de
Ventas
Casos
SESIÓN 4:
Sesión 4: “Roll Plays de Objeciones en las Ventas”
Formar equipos de trabajo (04 a 05 personas).
1. Cada participante del equipo escribirá en
forma individual en un post-it las 03
principales objeciones frecuentes y
relevantes que ha tenido durante las
ventas.
2. Cada objeción se pone en común y se
presenta en un papelógrafo al equipo.
3. Todas las objeciones se segmentan en
grupos diferenciados (clusterización),
para identificar categorías de objeciones
Entre todos los participantes de cada equipo seleccionarán las 03 principales
objeciones y elaborarán la o las respuestas que deberían dar ante esta objeción.
Estas dinámicas y otros ejercicio de grupo se plantean en mi curso online
“Análisis del proceso de venta para directivos: claves para vender más”
¿Qué opinión tienes tú sobre las dinámicas de grupo?, ¿Cuáles usas?
Instrucciones para desarrollar el Caso:
Formar equipos de trabajo en el aula. Y Luego de leer los pasos a seguir,
interpretarán el rol de un cliente y un vendedor según la objeción seleccionada.
RESOLUCION DEL CASO
OBJETIVO
La presente dinámica busca reconocer que las
objeciones en las ventas representan una oportunidad
y que sin objeciones no hay ventas.
EXPLICACION
Las objeciones de ventas se presentan en el día a día de cualquier vendedor.
La venta sin objeciones no existe. Si al cliente no le interesa el producto que le
estás ofreciendo, no te harán ninguna objeción. Se limitará escuchar y a decir
que todo es perfecto, pero no comprará.
Entonces las objeciones en una venta es UNA OPORTUNIDAD.
Tipos de objeciones en ventas:
1. Cuando necesita más información para poder tomar una decisión de compra.
2. Cuando la información que ha recibido o no ha sido entendida por él o no la
has explicado con claridad.
Un buen vendedor sabe que las objeciones son buenas y, si al cliente no le
interesa lo que le ofreces, no te las pondría.
Las objeciones en ventas son indicadores de dirección.
PASOS PARA RESOLVER LAS OBJECIONES:
PASO UNO. ESCUCHAR AL CLIENTE.
Una objeción es como un globo gigante. ¿Cómo puedes convertir el globo
gigante en uno pequeños y manejable?. Abriendo el extremo. Entonces deja que
el cliente hable cuanto quiera, no lo interrumpas, que él sólo la irá desinflando.
PASO DOS. PREGUNTA AL CLIENTE.
Es la mejor forma de hacer hablar al cliente, pero cuando preguntes hazlo como
si tu tuvieras la culpa. Algo así:
Disculpe pero no acabo de entender lo que quiere decirme. ¿Le importaría
repetirlo, por favor?.
Al usar este sistema pueden pasar tres cosas.
Que el cliente, al responder, nos muestre la objeción real. Las personas
tienen dos razones para hacer algo, una que parece buena y otra la que
realmente es.
Que el cliente, al enfocarla con otras palabras, la resuelva por sí mismo.
Que el cliente se reafirme en la objeción, en cuyo caso pasamos a
resolvérsela.
Muchos vendedores tropiezan con este obstáculo porque no han entendido
la idea. Oyen una objeción, la toman como un reto y se lanzan a convencer
al cliente de que está equivocado. Esto no funciona. Si caes en esta trampa,
el cliente te pondrá otra objeción y tú se la resolverás. Planteará otra de nuevo y
volverás a resolvérsela. El proceso de ventas degenera entonces en ver quien
tiene más capacidad de los dos, si tú en resolverlas y rebatirlas o él en ponerlas.
Caerás en el error de tener que demostrar continuamente que el cliente estaba
equivocado. Y, cuando se canse de estar equivocado, querrá demostrar que él
también tiene razón diciéndote NO.
PASO TRES
Ahora sí, luego de escuchar y preguntar explica tu sustento en forma segura,
calmada, domina la situación. Nunca eludas una objeción.
PASO CUATRO. CONFIRMAR LA RESPUESTA.
Una vez resuelta la objeción, debes confirmar que ha quedado aclarada
perfectamente. Ejemplo: Bueno, esto aclara totalmente el asunto ¿no?.
Fuente: Material elaborado por Rocio Romani Torres
