Mi modelo de negocio:

canvas y plan de empresa

1
 PRESENTACIÓN

El presente cuaderno forma parte de un conjunto de materiales formativos

pertenecientes al Programa AVANZA. Este programa es una iniciativa de
acción social desarrollada por la Fundación Nantik Lum para fomentar
la inclusión social, financiera y laboral de personas emprendedoras en la
Comunidad de Madrid.
El Programa AVANZA se basa en un itinerario de emprendimiento para
personas que desean poner en marcha una idea de negocio. El itinerario se
desarrolla desde la idea, hasta la puesta en marcha y el posterior seguimiento
del negocio para su consolidación. Asimismo, el programa incluye el acceso
a diferentes vías de financiación para la puesta en marcha de los proyectos
emprendedores.
El presente cuaderno forma parte de la colección de publicaciones del
Programa AVANZA que incluyen los siguientes contenidos:

1 Conceptos básicos para emprender

2 Mis finanzas personales y las finanzas de mi empresa

3 Mi modelo de negocio: canvas y plan de empresa

4 Fuentes de financiación para mi negocio

5 Cómo organizar la parte fiscal y contable de mi negocio

MI MODELO DE NEGOCIO: CANVAS Y PLAN DE EMPRESA

Programa AVANZA 6 Cómo conseguir clientes: estrategia de comunicación

Fundación Nantik Lum, 2017

www.nantiklum.org
91 737 48 27 Estos cuadernos se establecen como material complementario de las
[email protected] formaciones grupales que imparte la Fundación Nantik Lum sobre elementos
Coordinación y autoría: Fundación Nantik Lum necesarios para emprender.
Financiado por el Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad
Diseño y maquetación: [email protected] / 619 047 858
La Fundación Nantik Lum es una entidad privada, sin ánimo de lucro,
independiente, fundada en 2003 para luchar contra la pobreza y la exclusión
Nuestro más profundo agradecimiento a las personas voluntarias que han participado social. En la actualidad, es un referente del sector de las microfinanzas y el
en la redacción y creación del presente cuaderno didáctico y sin quienes la labor de emprendimiento inclusivo como herramientas para transformar la vida de las
la Fundación Nantik Lum sería imposible de cumplir.
personas. La fundación desarrolla su actividad en tres áreas de actuación:
Este material es gratuito y queda prohibida cualquier comercialización del mismo. Acción Social en España, Cooperación Internacional al Desarrollo e
La fotocopia y distribución de este informe, parcial o completa, está permitida en investigación.
cualquier medio, siempre y cuando se cumplan las siguientes condiciones:
1. Respetar el texto publicado.
2. Citar la fuente original.

2 1
 INTRODUCCIÓN ÍNDICE

1 Modelo CANVAS 4

Este primer cuaderno didáctico del Programa AVANZA tiene por objetivo co- A. Segmentos de Mercado 4
nocer las partes de un Plan de Empresa y aprender generar una idea global B. Propuestas de valor 5
de nuestro negocio.
C. Canales 6

D. Relaciones con clientes 8

E. Fuentes de ingresos 9

F. Recursos clave 9
¿Qué es emprender? G. Actividades clave 9
H. Asociaciones clave 10
El término emprender proviene del latín “coger o tomar” y se utilizaba I. Estructura de costes 11
para designar a aquellos aventureros o militares que partían en busca
de oportunidades sin tener la certeza de lo que les depararía ese futuro
incierto. Aparece por primera vez definido el término emprendedor en
el Diccionario de autoridades de 1732 que lo define de la siguiente
manera “la persona que emprende se determina a hacer y ejecutar,
con resolución y empeño, alguna operación considerable y ardua”. En
el sentido económico empresarial que le atribuimos hoy, el término se
define por primera vez en 1755 por Richard Cantillón como el proceso
de empezar a hacer una cosa difícil enfrentándose a la incertidumbre.

Emprender consiste en comenzar una actividad o negocio que encierra

una cierta dificultad o peligro. Esta actividad, nuestro proyecto de
negocio, tiene por objetivo convertirse en nuestra fuente de trabajo,
la vía por la que podemos cumplir nuestros sueños y aportar algo a los
demás.

El presente manual tiene por objetivo ayudarnos a enfrentarnos a este

desafío. A través de la elaboración del Modelo CANVAS y del Plan de
Empresa que desarrollaremos en sus páginas, analizaremos todos los
aspectos importantes a la hora de poner en marcha nuestro negocio y
trataremos de reducir al máximo la incertidumbre que existe en torno a
nuestro futuro proyecto.

De esta manera nos garantizaremos el mayor éxito posible de nuestro

nuevo negocio.

2 3
 1. MODELO CANVAS

Es una herramienta simplificada para la elaboración de un modelo de

negocio. Este modelo fue ideado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
B Propuestas de valor
en su libro “Generación de modelos de negocio”. La herramienta se basa en Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus ne-
la descripción del modelo de negocio a través de nueve bloques que reflejan cesidades mediante propuestas de valor. Este análisis es el que atrae a la
la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. clientela. Seguro que hay elementos que te diferencian de la competencia
Su sencillez de ejecución y su formato visual ayuda mucho a conocer y mejorar y que provocan que te compren a ti, en lugar de a otra/o. Estos son algunos
tu idea. Es muy útil para aquellos con pocos conocimientos de empresa. En ejemplos:
muchos casos se recomienda tenerlo colgado en un lugar visible, para integrar • Diseño: el producto puede ser más bonito o el servicio más personalizado...
la importancia del proceso e ir generando nuevas ideas que ayuden al éxito
de tu negocio. Es vital para ayudar a que te centres en aquellos aspectos más • Trato: fidelización del cliente, trato más cercano…
importantes, dejando los pequeños detalles para cuando sean necesarios¹ • Precio: precio bajo, más servicios al mismo precio…

BLOQUES DEL CANVAS: • Innovación: incluir alguna innovación frente a tus competidores…
• Tiempo: duración del producto o servicio, garantías, tiempos de entrega…
A Segmento de Clientes/Mercado:

Tu producto o servicio está orientado a uno o varios segmentos de merca-

do. Por ello es vital saber a qué público te quieres orientar. Esto sirve tanto Es muy importante interiorizar las propuestas de valor de tu negocio. Piénsalas
para satisfacer sus necesidades, como para aplicar las mejores estrategias bien y escríbelas en el siguiente recuadro.
haciéndote más competitivo y reduciendo costes. Algunos consejos para dis-
tinguirlos son:
• Demografía: por edad, sexo, poder adquisitivo…
• Psicología y comportamiento: valores, tradiciones, hábitos de consumo…
• Procedencia: ciudad o montaña, idioma…
• ...
Esto te ayudará mucho a definir la propuesta de valor, que como verás en el
siguiente punto es el conjunto de características necesarias para conseguir el
éxito. Ahora analiza tu caso concreto y establece los segmentos de mercado
a los que se orienta tu producto o servicio.
Más allá del ejercicio que acabas de realizar, una vez tengas clientes es
bueno que ellos te descubran qué propuestas consideran mejores y cuáles
cambiarían o crearían. Introducir cambios en el negocio si los clientes lo exigen,
es una cuestión a la que habrá que enfrentarse con mucha probabilidad.

¹ Para descarga del libro “Generación de Modelos de Negocio”: http://www.convergenciamultime-

dial.com/landau/documentos/bibliografia-2016/osterwalder.pdf

4 5
C Canales ¿Cómo recibe el cliente lo que le ofrezco?
(Ej. Tiene pedir cita; paga por internet…)
Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunica-
ción, distribución y venta.
Lo más importante de este aspecto es saber cómo llegar al cliente (informa-
ción), darle facilidades para que reciba el producto o servicio (distribución) y
ofrecerle una buena experiencia posventa (para fidelizarle y que repita).
Mediante las siguientes preguntas, es más fácil poder descubrir qué canales
son los óptimos tu negocio.

¿Cómo hago para que los clientes sepan qué producto/servicio ofrezco? ¿Cómo recibe el cliente lo que le ofrezco?
(Ej. Página web; equipo comercial; socios; tienda física…). (Ej. Tiene que venir a la tienda; se lo envío por correo; voy a su casa…)

¿ Cómo lo puede comprar? ¿Cómo me relaciono con el cliente tras la venta?

(Ej. Tiene pedir cita; paga por internet…). (Ej. Le ofrezco una garantía; hay hoja de reclamaciones y de recomendaciones…)

6 7
 D Relación con clientes E Fuentes de ingresos
Lo más importante para tener éxito en este y otros ámbitos, es ser un buen La mejor forma de saber tus fuentes de ingresos, es mediante preguntas que
comunicador. Para ello te recomendamos que diferencies las relaciones con te permitan analizar y reflexionar sobre tu caso.
tus clientes, en función de su segmento de mercado (si es joven o mayor, si
• ¿De dónde provienen tus ingresos?
utiliza redes sociales…). No pienses exclusivamente en el trato personal, ya
(de vender productos/servicios puntuales; cuota mensual al cliente…)
que la vía informática es a veces igual o más importante.
• ¿De qué segmento de clientes provienen la mayor parte de los ingresos?
Es muy valioso saber cuánto te cuesta atraer o fidelizar a cada cliente. Esto (mujeres u hombres, jóvenes o mayores…)
es tan fácil como saber cuánto inviertes en cada canal de comunicación
• ¿Qué medios de pago utilizarás y cuáles prefieren los clientes?
(Redes sociales, página web, panfletos…) y dividirlo por el número de clientes
(Pago en efectivo/tpv, cuota mensual, pago por internet…)
que has conseguido por ese medio (Ej. He invertido 400 Euros en la web y he
atraído a 100 clientes, entonces cada cliente me ha costado 400/100= 4 € por
cliente). De esa forma podrás saber qué medio de comunicación te interesa
más usar. F Recursos clave
Entre los siguientes comportamientos que puedes llevar a cabo en tu relación Los recursos clave son los activos que consideras más importantes para el
con el cliente, determina a cuál de ellas le das más prioridad (en ocasiones mejor funcionamiento de tu negocio. Es importante identificarlos para saber
pueden complementarse ambas), teniendo en cuenta tu modelo de negocio. qué es lo que hay que cuidar con mayor interés. Identifica tus recursos clave
con la siguiente ayuda.
Mantener informado al cliente con mails, llamadas… • Materiales (Ej. Horno bueno para hacer pan; buenas telas para hacer
prendas; coches para el transporte; local en condiciones; software
El cliente se informa cuando lo desee.
actualizado…)

Hacerles encuestas tras consumir el producto/servicio. • Intelectuales (Ej. Patente; nombre de la marca; base de datos…)

Hacer libreta de sugerencias física u on-line para que opinen cuando quieran. • Humanos (Ej. Personas que saben hacer bien la actividad de la empresa;
buenos comerciales)
Priorizar el canal on-line para relacionarte con clientes. • Económicos (Ej. Garantías buenas; tener siempre efectivo; financiación
por las compras; Pagos aplazados a proveedores…)
Priorizar la comunicación física con los clientes.

Contratar a un comercial que cobre por comisión en la captación.

Hacer eventos para atraer clientes y llevar siempre una tarjeta de contacto. G Actividades clave
Es aquella acción o acciones que generan mayor atractivo que hace que
Colgar carteles o panfletos en coches y calles. tu negocio funcione. Son necesarias para crear una propuesta de valor
Acudir a las redes sociales y periódicos locales. que seduzca a los clientes y así poder vender, fidelizar e ingresar dinero.
Sabiendo lo que el cliente demanda y lo que tu negocio ofrece, hay que
Centrarse en fidelizar a clientes. cuidar muy mucho las actividades que atraen a esos compradores. Apunta
las actividades más importantes para saber en cuáles te tienes que fijar más.
Centrarse en captar a clientes nuevos.

8 9
 • Fabricación: si te encargas producir un bien material, saber si te centras cios que puedes sacar con un vínculo provechoso y cercano. ¿qué pro-
en calidad/exclusividad/cantidad/diseño/rapidez de entrega; si es el veedores tienes pensado? ¿necesitas de ellos puntualidad, fiabilidad,
caso de un servicio la calidad/exclusividad/disponibilidad… reducción de precios…?
• Ayudas: si ofreces servicios de asesoramiento, determina si lo importante • Externalizaciones: si externalizas la parte fiscal, contable, de comuni-
es el trato personal con los clientes; la polivalencia o exclusividad del cación, comercial… es muy importante la solidez en la relación con los
servicio; Estar actualizado con las novedades del mercado o ser fiel a que te lo proveen. Imagínate que contratas un servicio de transporte
un estilo… que te lleva tus productos al cliente con retardo (incluso ya caduca-
dos). En este caso y otros muchos es determinante una buena comuni-
cación y relación. ¿Qué externalizaciones tienes previstas? ¿Qué nece-
sitas de ellos?
• Analiza más asociaciones clave y determina en qué os podéis ayudar
H Asociaciones clave mutuamente…

Hay una serie de personas/empresas con las que es vital llevarse bien y
mejorar continuamente las relaciones comerciales. Desde una externalización
de servicios, un socio comercial o un proveedor de productos, pueden
hacer que tu negocio funcione, genere ingresos y reduzca costes. Analiza
las asociaciones clave de tu negocio y empieza por generar un vínculo
I Estructura de costes
provechoso. Analizar este aspecto habiendo estudiado previamente las asociaciones/
• Competidores: analiza negocios similares que por público objetivo o actividades/recursos clave, es relativamente fácil. Esto es porque al ser los
localización se puedan considerar competencia. Resulta interesante motores del negocio y ser los que soportan los principales costes, es más fácil
llevarse bien por si interesase compartir información; compartir provee- saber dónde se puede reducir y hacer sostenible la empresa. A continuación
dor aprovechando rappels; distinguiros en competencias distintas; dis- analiza tu negocio y responde a lo siguiente.
tinguiros en segmentos y precios; recomendar y ser recomendado si la ¿ La prioridad de tu negocio es reducir costes o dar valor a tu producto/servicio?
situación lo requiere… ¿Qué competidores clave puedes tener y cómo (Ej. Una tienda de ropa lowcost prefiere vender mucho sin importarle la
os podéis ayudar? calidad, mientras que una de buena marca prefiere la calidad y no prestar
• No competidores: habrá negocios colindantes o de productos comple- tanta a tención a los costes).
mentarios que puedan suponer una colaboración vital para atraer a
clientes. El compromiso de recomendar y ser recomendado funciona De los recursos/actividades/asociaciones clave ¿cuáles son más caros?
muy bien. Si por ejemplo tienes una tienda de ropa deportiva y estable- ¿se te ocurren otros gastos menos importantes que se puedan reducir?
ces relación con un gimnasio cercano, se puede crear un sinfín de pro-
mociones, traspaso de clientes… que determinan el éxito. ¿se te ocurre En general, el modelo canvas es una herramienta muy útil para “aterrizar
alguno? ¿qué tipo de relación podrías establecer? tu idea de negocio” y establecer acciones y prioridades. Así mismo, puede
• Proveedores: las buenas relaciones con proveedores te pueden permitir ser el punto de partida ideal para la elaboración de un Plan de Empresa
un trato preferencial en muchos casos. Desde recibir antes el producto, (documento que siempre te solicitarán a la hora de pedir financiación externa
pasando por reducciones en el precio o publicidad gratuita son benefi- para tu negocio).

10 11
Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con Segmento de los
Clientes Clientes

Recursos Clave Canales

Estructura de Costes Fuentes de Ingreso

12 13