Metodología de ventas de alto
desempeño
Técnicas de ventas
➢ Características del buen vendedor
➢ El ciclo de la venta
➢ Polígono de las ventas
➢ Técnicas de ventas
➢ Embudo de conversión
➢ ¿Qué cosas nos venden en realidad?
Caracteristicas del buen vendedor
Un buen vendedor requiere de ciertas
características que le facilitaran el
proceso y la interacción constante y
continua con los clientes:
Las características mencionadas, son solo
algunas de las más importantes y
necesarias para el buen desempeño de
un buen vendedor, estas ayudaran a su
gestión efectiva con el cliente.
Características de un buen vendedor
Comunicador Persuasivo
Arriesgado Observador
Resolutivo
Ágil
Entusiasta Sociable
Autoconfianza Psicólogo
Coraje
Respetuoso
Paciente
Firme Honesto
Creativo Meticuloso
Profesional
Caracteristicas del buen vendedor
Observa el video
https://www.youtube.com/watch?v=MquOVi_mf1E
La venta
Ciclo de la venta
El proceso de venta es una secuencia
6. GESTIÓN
CON EL CLIENTE 1. donde se utilizan métodos y habilidades
para una gestión efectiva con el cliente,
PROSPECCIÓN
donde el objetivo es lograr una transacción
comercial, este proceso inicia mucho antes
5. CIERRE
2. ANÁLISIS DE del momento de decisión de la compra,
NECESIDADES
inicia desde que se intenta captar la
atención del cliente.
Algunos puntos que se deben tener en
4. RESPUESTA A 3. PROPUESTA cuenta para lograr una buena venta, están
OBJECIONES DE VALOR
a continuación.
Fases de la venta
• Identificación de PREVENTA
clientes en
perspectiva • Técnica de ventas
POST VENTA
• Calificar a los • Negociación
candidatos en función • Investigar las
particularidades
de su potencial de • Fomentar la buena
compra de cada cliente
voluntad del
en perspectiva
• Elaborar lista de cliente y echan los
• Preparación de la cimientos para
clientes en
perspectiva presentación de negocios futuros“
ventas
• Obtención de cita
PRESENTACIÓN
PROSPECCION
Polígono de las ventas
Éxito en el servicio y las ventas
6
Cierre
1 5
Manejo de
Planeación
Objeciones
Éxito en
el servicio
y las
ventas
2 4
Acercamiento Presentación
3
Diagnóstico
Paso 1: Planeación
Preparación.
Prospección.
Profundización.
Paso 2: Acercamiento
Generar credibilidad.
Paso 3: Diagnóstico
Situación del cliente.
Hacer preguntas
inteligentes:
¿Qué valora usted de una buena
asesoría o de un producto?
¿Qué proyecto tiene
a corto plazo?
Paso 4: Presentación
Realizar una oferta
irresistible, en
términos de
beneficios.
Paso 5: Manejo de objeciones
Empatía.
Desvanecer con
preguntas.
Dar argumentos.
Paso 6: Cierre
Resumen.
Beneficios.
Características.
Técnica del impacto de los
primeros 30 segundos
Usar frases que Hacer una
Evitar iniciar con llamen la atención pregunta sin
temas lógicos para centrar al respuesta a manera
cliente de reflexión
Acompañar la
Mostrar beneficios explicación de Utilizar anécdotas
de los productos datos puntuales o personales
estadísticas
Técnica del impacto de los
primeros 30 segundos
Observa el video
https://www.youtube.com/watch?v=K4QF3kSRfCM
Técnicas de ventas
AIDDA
A I D D A
Atención Interés Demostración Deseo Acción
Técnicas de ventas
AIDDA
Fase 1 - atención: Esta es la primera fase, donde el
vendedor o la empresa deben lograr que el cliente
observe el producto, se genera entonces un primer
impacto o por lo menos un acercamiento.
Técnicas de ventas
AIDDA
Fase 2 - interés: En este segundo paso, la atención
debe pasar a un segundo plano para centrarse en
el interés del cliente, allí este empieza a
preguntar, observar, probar, leer indicaciones,
pedir asesoría y se inclina hacia una posible
compra.
Técnicas de ventas
AIDDA
Fase 3 – demostración: Aquí es donde el vendedor
tiene la oportunidad de mostrar las características
del producto haciendo énfasis en sus beneficios y
comunicarlo al cliente para acentuar el interés.
Técnicas de ventas
AIDDA
Fase 4 - deseo: Si el cliente ha pasado por las tres
fases anteriores, muy posiblemente empezará a
sentir una atracción o deseo de comprar, empieza a
sentirse beneficiado con ese producto y a querer
adquirirlo.
Técnicas de ventas
AIDDA
Fase 5 - acción: Finalmente en este paso, el cliente
procede a comprar.
Técnicas de ventas
SPIR
S P I R
• Situación • Problema • Implicación • Respuesta
Técnicas de ventas
SPIR
Situación: En esta primera fase del método se requiere
obtener la mayor información posible con el fin de
hacerse a una idea sobre la situación y como encaminar
la venta.
Técnicas de ventas
SPIR
Problema: Se debe estimular esta fase a través de la
realización de preguntas inteligentes con el fin de
analizar y determinar las necesidades para poder brindar
soluciones al consumidor.
Técnicas de ventas
SPIR
Implicación: En esta fase ya se debe tener
identificado el problema, entonces el vendedor
procede a persuadir un poco al cliente mostrando
características y beneficios del producto para suplir
la necesidad o manejar las objeciones.
Técnicas de ventas
SPIR
Respuesta o necesidad de beneficio: Esta es la
última fase donde se hacen sugerencias al cliente
para la toma de decisión, se dan respuestas y
soluciones y se efectúa la venta.
Técnicas de ventas
AICDC
Atención
Interés
Convicción
Deseo
Cierre
El Embudo de conversión
Funnel o embudo de conversión
Observa el video
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¿Qué cosas nos venden en
realidad?
¿Qué cosas nos venden en
realidad?
Una vez le preguntaron al presidente de
Rolex sobre su visión acerca de la dirección
que tomaría el mercado de los relojes en el
mundo, a lo que contestó: “No tengo la
menor idea, ni me interesa, porque en Rolex
no vendemos relojes”.
El prestigio de una joya es muy importante
para los que gustan de sus usos, de ahí que
ese sea el verdadero negocio de Rolex,
además:
¿Enserio crees que alguien pagaría 1500
dólares solo para ver la hora?
¿Qué cosas nos venden en
realidad?
¿Realmente vende Café?
Starbucks vende la experiencia de estar en sus
tiendas consumiendo el producto.
Sus tiendas proveen un excelente espacio para
socializar y trabajar, además de mantener el
lugar fresco y en un ambiente relajado
¿Qué cosas nos venden en
realidad?
Felicidad y Optimismo
Su concepto de marketing emocional lo
lleva a otro nivel
¿Qué cosas nos venden en
realidad?
Estatus social
¿Por qué se hacen filas en un
lanzamiento?
Bibliografía
ANDERSON R. Administración de ventas. Editorial Mc Graw Hill, 2da Edición. ARIAS, K. A.
EDUCAMARKETING. Guía para la elaboración de un plan de marketing.2005
http://www.golnotas.com/pdf-GUÍA-PARA-LA-ELABORACIÓN-DE-UN-PLAN-DEMARKETING/
KARL ALBRECHT y D. ZEMKE. La gerencia de servicio. Legis, 2007
BILL PRICE, DAVID JAFFLE. El mejor servicio es no prestar un servicio. 2008 Prentice Hall. 2009
KARL ALBRECHT, LAWRENCE J. BRADFORD. La excelencia del servicio. 3r editores, 2007 Karl
Albrecht. la revolución del servicio. 3r editores, 2007 Leonard l. Berry. Un buen servicio no basta.
editorial norma, 2009 Joan Ginebra.
LLAMAS, José Ma. Estructura científica de la venta: Técnicas profesionales de venta, 2da Edición.,
Limusa-Noriega Editores, México, 2004.
PHILIP, Kotler. Fundamentos de marketing. Sexta edición. Prentice Hall.
Gracias
