Prologo
Resulta tentador dedicar este libro a la persona que cambió mi vida y no dejó
nunca de creer en mí: mi pareja, Anne.
Sin embargo, ella me pidió que se lo dedicara a las personas del mundo entero
que han asistido a mis seminarios, visto mis videos y estudiado la línea recta o
que me han escrito para pedirme consejo, y sobre todo a las que me han escrito para
darme las gracias o que se han tomado la molestia de decírmelo. Tengo que
reconocer que debo principalmente mi fama a mi retorcido pasado; ésa es sólo
una reducida parte de él, y no la que me enorgullece o por la que quisiera ser
recordado. A quienes me escribieron para decirme que les he dado la esperanza de
una segunda oportunidad, que gracias a que me recuperé de un gran fracaso creen
que ellos podrán también cualquier se encuentren, les dedico este libro; a la infinidad de personas que me han escrito para
decirme que el sistema de línea recta cambió su vida, su nivel de éxito y sus negocios de manera exponencial les dedico este
libro.
La creación del sistema de línea recta cambió mi vida para siempre; las series de habilidades que
incorpora me permitieron reinventar mi situación en la que superar existencia en una manera que ni siquiera yo creí posible.
Espero que esta obra permita a muchos más individuos tener acceso a los dones que no cesa de
brindar; el sistema de línea recta es realmente para todos. El mayor don que
yo he recibido hasta la fecha es Anne, mi amor; espero que esta obra conceda
también a todos los que la lean el deseo de ver cumplidos sus sueños personales.
Capítulo 1
EL NACIMIENTO DE UN SISTEMA DE VENTAS
Lo que dicen de mí es cierto.
Soy uno de esos vendedores natos capaces de vender hielo a un esquimal, petróleo a un árabe,
carne de puerco a un rabino o cualquier otra cosa que se te ocurra.
Pero ¿a quién le importa eso?
A menos que quieras contratarme para que venda uno de tus productos, mi
aptitud para cerrar una venta es básicamente irrelevante para ti.
Como sea, ése es mi don: la aptitud para vender cualquier cosa a cualquier persona, en grandes cantidades. Y aunque ignoro
si este don procede de Dios o de la naturaleza, lo que sí puedo decir con
absoluta seguridad, de hecho es que no soy la única persona que nació con él.
Unas cuantas más son en cierto modo como yo.
El motivo de que sean sólo en cierto modo como yo tiene que ver con otro
precioso don que poseo, infinitamente más raro y valioso y que ofrece un
inmenso beneficio a todos, tú incluido.
¿Cuál es ese magnífico don?
El talento para tomar a personas de todo tipo, sin consideración de su edad,
raza, estrato socioeconómico, categoría educativa o credo, color, al nivel de aptitud natural para las
ventas, y convertirlas en vendedoras de clase mundial.
Instante casi
Ésta es una afirmación atrevida, lo sé, pero permíteme expresarla de otra
manera: si yo fuera un superhéroe, capacitar sería mi superpoder, y no hay alma en el planeta que lo haga mejor que yo.
vendedores Eso sonó espantoso, ¿no es cierto?
Imagino lo que piensas justo ahora: “¡Qué engreído es este tipo, qué pretencioso, qué pagado de sí mismo!
¡Echémoslo a los lobos! a ”¡Un momento! Él ya es un lobo, ¿verdad?”
Lo fui alguna vez, pero creo que es tiempo de que me presente formalmente.
Soy el Lobo de Wall Street. ¿Me recuerdas? El que Leonardo DiCaprio interpretó en la pantalla
grande, el que a tomó a miles de jóvenes que apenas podían caminar y mascar chicle de
manera simultánea y los convirtió en vendedores de clase mundial mediante un
sistema de capacitación aparentemente mágico llamado línea recta. El que
torturó aterrados neozelandeses al final de la película porque no podían venderle una pluma
como debía ser.
Seguro que me recuerdas.
Todos esos Después del Lunes Negro, asumí el control de la pequeña e irrelevante casa
de bolsa Stratton Oakmont, que mudé a Long Island en busca de fortuna, y fue ahí, en la primavera de 1988, donde descifré el
código de influencia humana y desarrollé ese sistema de
capacitación vendedores de aparentemente mágico.
la Su nombre era sistema de línea recta o línea recta, para abreviar , un
método que resultó tan efectivo y fácil de
aprender que a unos días de haberlo
inventado ya producía abundante riqueza
y éxito a cualquier persona a la que yo se
lo enseñara. En consecuencia, miles de
jóvenes, tanto hombres como mujeres,
empezaron a volcarse a la sala de juntas
de la oportunidad de la línea recta y reclamar
su derecho al sueño americano.
aprovechar Stratton
para las
familias La mayoría de ellos eran, en el mejor
de los casos, gente decididamente
promedio, en esencia la triste y olvidada
progenie obreras estadunidenses. Eran chicos a los que sus padres no les habían dicho nunca que
tenían la grandeza; cualquier grandeza que hayan poseído en forma natural había sido literalmente
borrada de facultades para fuerza ellos de a condicionamiento desde el día que nacieron.
Para cuando llegaron a mi sala de sobrevivir, no de prosperar.
solamente trataban juntas, Pero en un mundo poslínea recta,
todo eso carecía de importancia.
Cosas como la educación, el intelecto y la aptitud natural para las ventas se habían
vuelto ya meras trivialidades que podían
superarse con facilidad. Era suficiente
con que una persona se presentara en mi
puerta y prometiera trabajar al máximo
para que yo le enseñara el sistema de
línea recta y la hiciera rica.
Sin embargo, todo ese éxito precoz
tenía también un lado oscuro. El sistema
demostró ser casi demasiado efectivo;
creó millonarios de nuevo cuño a un
ritmo tan frenético que ellos terminaron
por librarse de las clásicas luchas por la
vida que atraviesa la mayoría de los
jóvenes y que les sirven para forjar su
carácter. El resultado fue un éxito sin
respeto, una riqueza sin límite y un poder
sin responsabilidad y las cosas se salieron
de control en un parpadeo.
Del mismo modo que una tormenta tropical de apariencia inofensiva utiliza las cálidas aguas del Atlántico para crecer,
afianzarse, fortalecerse y mutar hasta alcanzar un punto tal de masa crítica que destruye todo a su paso, el recta siguió una
sistema de misteriosa que también destruyó todo a su paso, yo incluido.
línea trayectoria similar Cuando eso acabó, en efecto, yo lo había perdido todo: mi dinero, mi orgullo,
mi dignidad, mi respeto por mí mismo, a mis hijos por un tiempo y m ilibertad.
No obstante, lo peor fue que sabía que la culpa era mía: había tomado un
don de Dios y abusado de él; había tomado un descubrimiento asombroso y
lo envilecí.
El sistema de línea recta era capaz de cambiar la vida de la gente en forma
drástica: emparejaba el campo de juego para todos los que no habían alcanzado la
grandeza a causa de su nulidad para comunicar con eficacia sus pensamientos
e ideas de tal modo que los demás los comprendieran y se sintieran impulsados
a actuar.
¿Y qué hice con él?
Además de romper gran número de récords en el consumo de peligrosas
drogas recreativas, usé mi descubrimiento del sistema de capacitación de ventas más
efectivo del mundo para cumplir todas mis fantasías adolescentes al tiempo que
potenciaba a miles de personas más para que hicieran lo mismo.
De manera que sí, me merecía lo que obtuve: terminar hecho polvo.
Pero la historia no termina ahí, desde luego; ¿cómo podía hacerlo? ¿Cómo era
posible que un sistema que había creado tanta riqueza y éxito para quienquiera que
lo aprendía desapareciese sin más ni más en la oscuridad?
No podía hacerlo.
Y no lo hizo, por supuesto.
Todo comenzó con los miles de
exStrattonitas que, luego de abandonar la
empresa, propagaron el
sistema y
llevaron a una docena de industrias una
versión diluida de él. Sí, dondequiera que
fueron y por diluida que fuese su versión,
bastaba con enseñar siquiera una fracción
del sistema de línea recta para convertir a
un empeñoso vendedor en un productor
sólido.
Entonces intervine yo.
Después de dos libros autobiográficos
de gran éxito de ventas y de la taquillera
película de Scorsese, difundí la versión
íntegra del sistema por el mundo entero,
en prácticamente todos los ramos e
industrias: de la banca a la correduría, de
las telecomunicaciones a la industria
automotriz, de los bienes raíces a los
seguros y la planeación financiera, de los
plomeros a los médicos, los abogados y
los dentistas y de los mercadólogos en
línea a los comercializadores fuera de
línea y básicamente todos los que se
hallan en medio. Y pese a que en la
ocasión anterior los resultados ya habían
sido pasmosos, esta vez fueron mejores
aún.
Antes de volver a enseñar este
sistema, dediqué dos años completos a
revisar su código línea por línea, para
tomar cada matiz y llevarlo a un todavía
más alto nivel de pericia operativa
mientras me hacía cargo de que cada bit
se basara en el grado más eminente de la
ética y la integridad.
las más
Fue así como desaparecieron del
sistema todas las tácticas de ventas de
presión aguda, los patrones lingüísticos
cuestionables y hasta
leves
referencias a cerrar una venta a cualquier
costo con tal de ganar una comisión, todo
lo cual se eliminó en favor de estrategias
más elegantes. Fue un proceso minucioso
en el que no se escatimaron gastos y
ninguna piedra quedó sin voltear.
La tarea de pulir cada aspecto del
sistema recayó en expertos de clase
mundial, desde psicólogos ocupacionales
hasta expertos en creación de contenidos,
buenas prácticas de educación de adultos
y programación neurolingüística. Y lo
que emergió de todo eso fue algo de
verdad increíble: un sistema tan eficiente
y efectivo y que mantenía un tan alto
nivel de ética e integridad que supe en mi
corazón que el sistema de línea recta se
había transformado por fin en lo que
siempre supe que podía ser:
Una fuerza generadora de dinero
orientada al bien.
Lo que te ofreceré en las páginas
siguientes es una solución puesta a punto
para aplicar el sistema de línea recta a
cualquier ramo o industria.
Si te desempeñas en el campo de las
ventas o tienes una empresa propia, este
libro cambiará por completo tu nivel de
juego. Te mostrará cómo reducir tu ciclo
de ventas, aumentar tu índice de cierre de
ventas, desarrollar un flujo constante de
recomendaciones de clientes y crear
clientes de por vida. Te aportará también
una fórmula muy sencilla para instalar y
mantener una fuerza de ventas de clase
mundial.
Si, no te dedicas a las ventas, este
libro será valioso para todas maneras.
Uno de los errores más costosos
que los “civiles” cometen es que tienden
a concebir las ventas y la persuasión en
términos tradicionales, en los que un
vendedor cierra una venta y ya. Se
preguntan entonces: “Si no trabajo en
ventas, ¿qué caso tiene que aprenda a
vender?”.
Nada podría estar más lejos de la
verdad.
Aun si no trabajas en “ventas”, debes
ser al menos razonablemente diestro en
las ventas y lo contrario, existencia
despotenciada.
la persuasión. De llevarás una Vender es todo en la vida.
De hecho, si no vendes, fracasarás.
Le vendes a la gente la noción, es decir, la convences de que tus ideas,
tus conceptos o tus productos tienen
sentido, así seas un padre o madre que
debe convencer a sus hijos de la
importancia de que se bañen o hagan su
tarea, un profesor que debe hacer lo
propio con sus alumnos para que valoren
la educación, un abogado defensor que
tiene que convencer a un jurado de la
inocencia de su cliente, un pastor que
debe persuadir a su comunidad de la
existencia de Dios, Jesús, Mahoma o
Buda o un político ansioso de hacer ver a
sus electores los beneficios de que voten
en cierto referéndum. En suma, las ventas
se aplican a todas las personas y todos los
aspectos de la vida, tanto personales
como de negocios. Después de todo, en
algún momento de nuestra vida todos
tenemos que “vendernos” a alguien: a
una posible pareja, un futuro patrón, un
futuro empleado, una futura primera cita,
etcétera.
Ahí tienes entonces la totalidad de los
escenarios comunes de negocios que
quedan fuera de lo que normalmente
consideramos ventas: un emprendedor
que intenta conseguir capital de riesgo o
una línea de crédito en un banco; la
necesidad de que convenzas a tus
empleados o a un posible recluta de que
tu visión del futuro es lógica y vigorosa;
la necesidad de negociar un nuevo
arrendamiento de un espacio para
oficinas; la de obtener una mejor tasa de
interés para tu cuenta mercantil, o la de
negociar con un proveedor mejores
condiciones de pago.
Como ya dije, no importa cuál sea tu
ramo o si se trata de asuntos personales o
de negocios: siempre queremos transmitir
nuestros pensamientos, ideas, esperanzas
y sueños en una forma que no sólo
impulse a la gente a actuar, sino que
también nos consiga lo que deseamos en
la vida.
La persuasión ética se reduce a eso, y
sin esta habilidad clave es muy difícil que
alcancemos un nivel razonable de éxito o
llevemos una vida potenciada.
de
De hecho, no de otra cosa trata este
libro. Dado que te brinda una manera
simple pero comprobada de dominar el arte
podrás
desplazarte por la vida con más poder
personal y tener una existencia mucho
más potenciada.
comunicación,
Sólo recuerda las palabras del tío del
Hombre Araña en la primera película de
este personaje: “Un gran poder”, advirtió,
“implica una gran responsabilidad”.
la
Este libro te proporcionará ese poder.
Te exhorto a que
lo uses con
responsabilidad.
