CASO DE NEGOCIACION
Trabajo individual
(evaluación)
El señor Adán Palacios está preocupado por los problemas entre sus 2 hijos y
prevee discordias al morir. Tiene bienes considerables y considera dividir sus
bienes en una forma muy precisa para evitar conflictos entre los 2 futuros
herederos.
Consulta con su íntimo amigo, Dr. Ricardo Pérez, abogado semiretirado, ex-
representante de empresas y hasta poco tiempo, un juez destacado. Los dos
diseñan un testamento novedoso.· Van a probar la madurez de los herederos.
Ambos, Palacios y su amigo, creen, profundamente que las personas deben
asumir responsabilidades por sus acciones y éstas pueden tener consecuencias
negativas o positivas.
Muere don Adán. Se juntan los dos herederos y sus abogados con el Dr. Pérez,
ejecutor del testamento. La reunión no es fácil, debido a 5 años de grandes
tensiones entre los hermanos.
JUAN
Juan Palacios, el mayor, es un profesional de los negocios de éxito. Ha negociado
mucho durante su carrera. Casi siempre gana. Al mismo tiempo las personas que
le conoce bien, reconocen que el es bastante justo con la gente.
Juan quiere hacer su propio negocio y está trabajando duro para ver como
hacerlo.
Su vida personal es limitada; y se siente solo. Su divorcio del año pasado fue
dificil, ya no siente ganas de ir al campo como antes cuando gozaba con los niños
de Ernesto subiendo montañas y tratando de descubrir los animales silvestres. Ha
estado pensando hablar con ellos para irnuevamente al campo,
desafortunadamente se interpuso la muerte de su papá.
El es orgulloso de su éxito; pero, para su hermano Ernesto, este orgullo sobrepasa
los límites de lo debido y podría ser considerado soberbia.
ERNESTO
El es profesor universitario y es más humilde que Juan. Juan cree que su hermano
es demasiado humilde y por esta razón no le han dado los ascensos en la
Universidad que sus múltiples estudios merecen. Todos los alumnos pelean para
tomar sus clases. Ernesto admiraba la capacidad empresarial de su hermano.
Pero hoy día le cuesta decirlo públicamente. Una vez su esposa le preguntaba por
qué, y el no sabia explicar esta incapacidad de reconocer los valores de su
hermano. La esposa de Ernesto es prima de la ex-esposa de Juan. Ellas siempre
han sido cercanas. Además, se sabe que Ernesto consulta con la otra parte de su
almohada (su esposa) en decisiones importantes con resultados exitosos. Ella es
una mujer destacada en su profesión. Son un buen equipo. Ernesto y Juan eran
bastante cercanos en el pasado, pero en un momento dado que ninguno, de los
dos pueden precisar, comenzaron a separarse. Tuvieron discusiones cuando la
mamá estaba muriendo, sobre el tratamiento que los médicos recetaban sin
éxitos. Les dolió la desaparición de ella. También han chocado por otros asuntos
personales; y ahora, menos de 48 horas después de la muerte de su papá (muy
querido por los dos) ellos reciben la sorpresa del testamento.
DR. PEREZ:
Su papá ha dispuesto que ustedes dos van a dividir sus bienes sin dirección de
nadie. Todo dependerá de ustedes.
Mañana a las 9:00 a.m. ustedes estarán en mi oficina en la sala de conferencias
para negociar, a solas, la división de los bienes de su papá. Tendrán toda la
mañana. Si no hay arreglo, tendrán una sesión conmigo en la tarde donde yo
tengo todo el poder de aceptar lo que propones tú Juan, o tú Ernesto o lo que yo
disponga. Tu papá me dio absoluta libertad de determinar el resultado de acuerdo
con los criterios que discutamos. Nosotros arreglamos que si ustedes no pueden
disputar la decisión que yo imponga en la corte. Si yo les puedo ayudar en la
mañana, estaré en mi bufete. Estoy a la orden muchachos. Nos vemos mañana.
LA HERENCIA PARA DIVIDIR
(1) Una casa antigua y grande en la mejor sección de la ciudad con ambiente de
familia. También hay casitas separadas en la propiedad. Valor: Entre $ 150.000.00
(En estado actual). y $ 250.000.00 (Si hacen apartamentos).
(2) Acciones por un valor actual de $200.000.00
(3) La colección de libros del padre (varias universidades tienen interés en la
colección).
(4) Unos perros: grandes cazadores de aves y el amor de los nietos. Un zoológico
de loros que ayudaban a la mamá a no sentir tanto su Enfermedad.
(5) Pinturas. Nadie conoce su valor, pero podrían tener valor.
(6) Una colección de estampillas valiosa, pero se dice que el papá vendió la mejor
para pagar deudas. Nadie sabe.
(7) Unas cartas del papá.
El notario leerá la carta que él cree más adecuada una vez que se divida la
herencia. Los hijos no tendrán acceso a la otra carta.
ERNESTO (hablando con su esposa)
"Que lío. No puedo tener mi abogado. Juan es un gran negociador. No voy a
permitir que el lleve la gran tajado como el está pensando. Va a querer vender la
casa de mi infancia. Es la casa perfecta para nosotros y los niños, y también los
libros - que colección de historia tenía mi papá. Siempre me han ayudado a
preparar mis clases. Sabes mi papá pidió un poco antes de morir que no debemos
vender las acciones. Son bajas ahorita pero la empresa destacará pronto. Ya tiene
un servicio único en el país. Juan no me entiende. El se cree la mamá de tarzán y
esto no es correcto. Los niños me preguntarán por su tío Juan hoy. Lolita, es
posible que siga queriendo a mi hermano?. No sé. Pero tengo pensar en mí, en ti
y especialmente en los niños. ¿Qué me dices?"
LOLITA (esposa de Ernesto):
"Confio en ti. Pero eres tú quien tienes que tomar tu propia decisión en este caso."
JUAN (hablando con sí mismo)
"Tener que decidir que hago mañana no es fácil. Me gustaría tener con quien
probar más argumentos. Yo necesito efectivo para mi propio negocio. Necesito
evitar que los bancos me saquen más compromisos que deben en los prestamos
de arranque. Yo soy el autor de esta gran idea. Mi negocio será único en el país y
ayudará mucha gente. ¿Las acciones? Mi papá tenía buenas acciones pero no las
podemos vender hasta que suban, Son una buena inversión. Mi hermano está
consultado con su esposa que, sin duda, ya tiene el consejo de mi ex, yo estoy
solo. Tengo que ser mas listo que él. ¿Qué pasará con los libros de las catedrales
de Francia que me fascinan? No puedo dejar que mi hermano lleve lo mejor de la
tajada, pero me duele nuestra relación. Mi papá me pidió ... "
Trabajo individual
Escriba, desde su propia visión personal, sobre este caso:
Posiciones
Posición A (Ernesto)
Espera quedarse con la casa
Mantener los libros
Su padre le sugirió que venda las acciones, pero considera que a
futuro tendrán potencial
Posición B (Juan)
Necesita capital para su negocio
No espera vender las acciones por el momento
Espera tener también los libros
Intereses
Comunes
Libros de su padre
No vender por el momento las acciones
Diferentes
Posición A: espera la casa
Opuestos
Opciones
Opción 1
Posición A
(1) Una casa antigua y grande en la mejor sección de la ciudad con
ambiente de familia. También hay casitas separadas en la propiedad.
Valor: Entre $ 150.000.00 (En estado actual). y $ 250.000.00 (Si hacen
apartamentos).
(4) Unos perros: grandes cazadores de aves y el amor de los nietos. Un
zoológico de loros que ayudaban a la mamá a no sentir tanto su
Enfermedad.
(3) La colección de libros del padre (varias universidades tienen interés en
la colección).
Posición B
(2) Acciones por un valor actual de $200.000.00
(5) Pinturas. Nadie conoce su valor, pero podrían tener valor.
(6) Una colección de estampillas valiosa, pero se dice que el papá vendió la
mejor para pagar deudas. Nadie sabe.
(7) Unas cartas del papá.
Opción 2
Posición A
(1) Una casa antigua y grande en la mejor sección de la ciudad con
ambiente de familia. También hay casitas separadas en la propiedad.
Valor: Entre $ 150.000.00 (En estado actual). y $ 250.000.00 (Si hacen
apartamentos).
(4) Unos perros: grandes cazadores de aves y el amor de los nietos. Un
zoológico de loros que ayudaban a la mamá a no sentir tanto su
Enfermedad.
(5) Pinturas. Nadie conoce su valor, pero podrían tener valor.
(6) Una colección de estampillas valiosa, pero se dice que el papá vendió la
mejor para pagar deudas. Nadie sabe.
Posición B
(2) Acciones por un valor actual de $200.000.00
(3) La colección de libros del padre (varias universidades tienen interés en
la colección).
(7) Unas cartas del papá.
Opción 3
Posición A
(3) La colección de libros del padre (varias universidades tienen interés en
la colección).
(2) Acciones por un valor actual de $200.000.00
(4) Unos perros: grandes cazadores de aves y el amor de los nietos. Un
zoológico de loros que ayudaban a la mamá a no sentir tanto su
Enfermedad.
Posición B
(1) Una casa antigua y grande en la mejor sección de la ciudad con
ambiente de familia. También hay casitas separadas en la propiedad.
Valor: Entre $ 150.000.00 (En estado actual). y $ 250.000.00 (Si hacen
apartamentos).
(6) Una colección de estampillas valiosa, pero se dice que el papá vendió la
mejor para pagar deudas. Nadie sabe.
(7) Unas cartas del papá.
(5) Pinturas. Nadie conoce su valor, pero podrían tener valor.
Alternativas
¿Cuál puede ser el mejor acuerdo, desde una opción de ganar-ganar?
Opción 1; considerando que las estampillas si cuenten con ser valiosas
¿Cuál puede ser el acuerdo, desde una opción de ganar-perder?
Opción 2, sería el peor caso para la posición A
