PLAN DE MARKETING
PARA ODONTÓLOGOS
“Cada interacción entre la práctica dental y
un paciente es un componente de marketing”.
PLAN DE MARKETING
PARA ODONTÓLOGOS
CONTENIDO
A
Introducción
C
Desarrolla un PLAN DE
¿Cómo crear
un mapa de
experiencia
del paciente?
Pag. 01
MARKETING paso a paso Pag. 16
Pag. 05
¿Qué es el Fidelización
marketing dental? de pacientes
Pag. 02
Pag. 15
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 00
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 01
PLAN DE MARKETING
PARA ODONTÓLOGOS
A. INTRODUCCIÓN
Anteriormente, bastaba con ser un buen profesional de la
salud oral y el voz a voz se encargaba del resto. Las clínicas
dentales no necesitaban llevar a cabo campañas de marke-
ting para captar nuevo pacientes. Hoy estas acciones son
imprescindibles.
Bajo estas condiciones es necesario que los odontólogos se
familiaricen con competencias de gestión como esta que
permitan encontrar nuevas propuestas de valor para lograr
fidelizar los pacientes.
Es importante entender la verdadera esencia del marketing
dental y dar a la consulta mayor visibilidad, recordando que
si tú no sabes ofrecer adecuadamente tus servicios, otros lo
harán.
Es de vital importancia definir junto al equipo de trabajo los
planes de marketing dental innovadores y adecuados para
el entorno y así promocionar la clínica dental. ¡Apóyate con
esta guía!
¿QUÉ ES EL
MARKETING DENTAL?
Cada interacción entre la práctica dental y un paciente Con el fin de incrementar los ingresos, el crecimiento de la base
es un componente de marketing. En algunos casos, de clientes y las referencias de boca en boca (voz a voz), es
esto incluirá detalles concretos, como la forma en que el vital comercializar la consulta dental. Aunque posiblemente
personal del consultorio contesta el teléfono o la lista ya lo sabes puede que te estés preguntando exactamente
de servicios que ofrece. cómo lograrlo.
En otros casos, se basará en elementos genéricos como Con esto en mente, el problema es dónde y cómo debo comen-
el aspecto del logotipo o el diseño de la sala de zar la comercialización de la consulta dental. Además, qué
espera. De manera sutil pero poderosa, todas estas se- estrategias son apropiadas para atraer el tipo correcto de
ñales establecen la imagen de la práctica en la mente pacientes y mantenerlos felices.
de los pacientes.
Gracias a un Plan de Marketing dental especializado conse-
El sector odontológico vive un gran desafío como conse- guirás generar más tráfico en tu web, más leads e interacción,
cuencia de una disminución en el número de pacientes y conseguir que tus potenciales pacientes sepan quién eres y
y un aumento constante de la competencia. Tenemos un qué haces.
sistema universitario que cada año inyecta a la profesión
miles de nuevos odontólogos. Si sumamos el hecho del
alargamiento de la vida profesional del odontólogo y la
incorporación al mercado de nuevos tipos de clínicas
dentales (franquicias, aseguradoras, etc), se perfila un
nuevo escenario para el ejercicio de la odontología en
América Latina. PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 02 PARA ODONTÓLOGOS
"Esperaré unos meses antes de dar el paso correcto", la
¿EL COSTO DEL MARKETING DENTAL frase típica que seguro has dicho, lo que generalmente
ES MAYOR QUE EL COSTO DE NO sucede es que esperas hasta que los tiempos se ponen real-
TOMAR MEDIDAS? mente malos. Para crecer se necesitan acciones preventivas,
no sólo reactivas.
Cuando se trata de marketing para la práctica dental y la
urgencia con que se debe implementar, normalmente el Implementa acciones de marketing simples y sencillas en el
odontólogo piensa que todo está bien porque tiene un logo día a día de la consulta dental y notarás grandes cambios.
o ha hecho algo de publicidad, pero no se pregunta:
¿cuántos ingresos potenciales ha dejado de ganar en los
últimos 6 meses?
El tiempo es valioso
La verdad es que el tiempo es algo que no puedes recupe-
rar. Ignora los ingresos, lo que has perdido es tiempo. Per-
diste seis meses de tu vida empresarial. El negocio ha per-
dido seis meses de potencial y planificación para posicio-
narse en un lugar diferente, estarían seis meses por delante
de la competencia local en términos los objetivos que están
tratando de cumplir. El tiempo es algo que no puedes recu-
perar.
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 03 PLAN DE MARKETING
PARA ODONTÓLOGOS
PLAN DE MARKETING
¿QUÉ ES UN PLAN DE MARKETING? PARA ODONTÓLOGOS
Es la planificación y organización de todos los procesos y No es raro que una consulta o profesional quiera imple-
actividades que una empresa necesita llevar a cabo para mentar múltiples técnicas de marketing. Sin embargo,
conseguir sus objetivos estratégicos en cuanto a ventas y seguramente ya hay algunas bases para empezar y
posicionamiento de marca en el mercado. debes identificarlas.
Un plan de marketing permite:
Las posibilidades son amplias con marketing de conte-
Conocer mejor el mercado. nidos y marketing social y PPC (Pay Per Click, pago por
clic), volantes y más.
Conocer de cerca las necesidades del consumidor
de mi servicio o producto. Sin embargo, antes de saltar a la parte real del
Tomar decisiones estratégicas acertadas en cuanto plan de marketing activo, la mayoría de las
al producto o servicio: Venta, estrategias de marketing prácticas dentales deben mirar unos pasos
antes. Esto es para asegurar que se está
y publicidad, precios, diferenciación, entre otras.
construyendo la estrategia de marketing
con una base sólida, garantizando el ob-
Mantener una relación con los clientes tras su compra tener más resultados a largo plazo.
o contratación de servicio (Fidelización).
En esta guía paso a paso, veremos
Transmitir un mensaje único y coherente, generando cómo crear un plan de marketing
mayor impacto en el mercado.. dental que te ayude a llegar a los
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 04
DEFINE TU MARCA PERSONAL María José Riveros - Dentistería Digital
Demuestra como el acercarse y atender un pacien-
Muchos odontólogos necesitan iniciar desde pasos más te no se da únicamente de manera presencial y,
básicos antes de elegir los métodos de marketing porque con su toque personal, enseña a sus seguidores
aún no han desarrollado su marca. la importancia de estar informados y conocer
al máximo sobre salud oral y tratamientos
de ortodoncia.
Al momento de definir la marca personal, es importante
preguntarse qué es lo que lo hace único como profesional
y que elementos diferenciadores tiene la consulta. ¿Qué
puede ofrecer que su competencia no haga?, ¿qué te hace
Prevenga - Red de Odontología Integral
ser un odontólogo profesional?, ¿cómo afecta eso a sus
De 14 consultorios, cuyo factor diferenciador es
clientes?, ¿operas de manera diferente a la competencia o que toda la familia pueda asistir a la consulta
tiene prácticas que te diferencian? ofreciendo una gran variedad de especialidades
por tarifas justas.
No puedes avanzar sin comprender qué tienes para ofre-
cer a tus pacientes, no solo en lo clínico sino como marca,
define por qué eres diferente de la competencia. La marca
se vincula al logotipo, el diseño del sitio web e incluso la
“Lo que te hace diferente es aquello por lo que
voz en las redes sociales.
quieres ser recordado por tus pacientes
Puedes buscar inspiración en algunos odontólogos que ¡identifícalo! es el primer paso para empezar
entienden a la perfección, te presentamos algunos: a construir tu marca”.
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 05 PARA ODONTÓLOGOS
Hay múltiples y diferentes nichos dentro de tu audiencia. Eso
IDENTIFICA TU PÚBLICO OBJETIVO es bueno. Escríbelos todos para que sea fácil mantenerlos
en orden.
El éxito del marketing de contenidos comienza con saber
cómo encontrar al público objetivo. Después de todo, Se deben crear campañas individualizadas para cada una,
¿cómo puede comenzar a crear contenido antes de saber ya que la madre de cuatro hijos que necesita la limpieza
quién es su audiencia? Necesitas encontrar quién es tu dental de toda una familia de su consultorio tendrá diferen-
gente. ¿Pero cómo? tes puntos relevantes en la decisión, objetivos y necesidades
a una persona que simplemente quiere blanquear los dien-
En una consulta dental, identificar el público objetivo de- tes o unas carillas.
penderá de tu marca y de tu especialidad. Por ejemplo:
Pero ¿Cómo puedes entender tu público objetivo?
Los odontólogos holísticos tienen un tipo muy
específico de pacientes a los que se dirigen. Comienza por hacerte algunas preguntas simples:
¿Qué problemas resuelven los servicios y/o productos
Los odontopediatras obviamente tratarán a los
que ofreces en la consulta?
niños, pero después de algunas investigaciones,
se darán cuenta de que su plan de marketing dental Si has estado en el negocio por un período de tiempo pro-
debe apelar a los padres (que toman la decisión) longado, debes comprender por qué existe tu producto o
y no a los niños. servicio. Tu contenido también debe estar relacionado con
ese propósito (eso significa resistir la tentación de compartir
Los odontólogos que se especializan en servicios memes irrelevantes sobre otros temas solo porque son di-
cosméticos de alto precio pueden querer dirigirse vertidos, si no está conectado a tu misión, no pertenece a tu
a personas con mayores cantidades de ingresos marketing de contenido).
disponibles.
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 06
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 07
Qué está haciendo tu competencia
¿Quiénes son nuestros clientes/pacientes actuales?
(y cómo puedes hacerlo mejor).
Por qué su audiencia debe elegir su
Puede clasificar a los pacientes según la ubicación, el presu-
puesto o las necesidades. Un software te puede ayudar en
contenido (y producto) en lugar de
ese proceso. su competencia.
¿Qué estrategias implementa mi competencia? PLAN DE MARKETING
PARA ODONTÓLOGOS
La base de toda estrategia es conocer, solo así se pueden
plantear soluciones con acciones concretas que se adapten
al entorno y satisfagan las necesidades de los pacientes.
¿Qué pueden ganar los clientes/pacientes al elegirte
a ti, en lugar de un competidor?
Qué características ofreces que nadie más hace. Encuentra
tu factor diferenciador porque seguramente hay algo que
puedes hacer mejor que nadie.
Cuando hayas respondido estas preguntas, habrás definido
un entendimiento para cada uno de los siguientes puntos:
Por qué tu contenido merece existir.
Quién lo va a leer.
PLAN DE MARKETING
PARA ODONTÓLOGOS
CONOCE A TU COMPETENCIA
Algunos pensarían que la investigación de la competencia Los datos demográficos son sumamente importantes y el co-
es el primer paso en el proceso, pero es más efectivo tener nocerlos ayudará elegir el enfoque de la marca personal,
una idea de quién quieres ser primero y luego adaptar la es- dónde ubicar la consulta dental en la ciudad, qué tipo de
trategia si es necesario. Te permite mantenerte fiel a lo que consultas hay en la zona, con quién generar alianzas estra-
quieres hacer y sólo hacer pequeños ajustes cuando sea tégicas, entre otras decisiones de gran relevancia ¿Sabes
apropiado. cuántos odontólogos hay en el país? ¿en la ciudad? ¿en el
barrio?
Mira lo que la competencia está ofreciendo a los pacientes
en términos de precios, servicios y marca ¿Qué puedes Utiliza Google Maps, conoce la realidad
hacer diferente?, ¿cómo puedes ser competitivo? del entorno al que buscas atender, esto
seguro hará la diferencia.
También debes mirar sus campañas de marketing, incluidas
sus redes sociales y su marketing de PPC. Herramientas
como SpyFu pueden ayudar con esto.
¿Qué parece estar funcionando para ellos? ¿Qué es lo que
consigue muchas reacciones en redes sociales? Toma nota
de esto y recuerda que no quiere copiarlos; deseas elevar lo
que están haciendo y hacerlo tuyo.
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 08
PLAN DE MARKETING
PARA ODONTÓLOGOS
CREA UNA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA
Has identificado a tu audiencia. Si hay varios nichos dentro Tal vez puedas ofrecer citas a última hora o durante el fin de
de tu audiencia, elige solo uno para comenzar. Considera lo semana, lo que puede ayudar a los profesionales a no tener
que está haciendo la competencia y lo que crees que tu que ausentarse del trabajo.
marca puede ofrecer a los pacientes que sea único y valioso
para ellos. Debes crear diferentes propuestas de valor para cada nicho
individual dentro de tu audiencia, porque diferentes cosas
Los odontólogos con especialización cosmética y ortodon- atraen a diferentes personas.
cistas estéticos ofrecen una hermosa sonrisa, ¿qué tal hacer-
lo a un precio atractivo o con un plan de financiación? Así
podrás hacerla accesible a personas con presupuestos más A medida que avances con tu plan de marketing dental, re-
ajustados. cuerda la propuesta de valor para cada tipo de material y la
segmentación, ya que se volverá esencial en todas las cam-
Los odontólogos pediátricos pueden tener propuestas de pañas de marketing en el futuro.
valor que varían de “diversión” a “sin dolor” o “personaliza-
do para las necesidades de su hijo”, mientras que los gene-
rales ofrecen remedios efectivos pero alternativos para
aquellos que están conscientes de ciertos químicos o medi-
camentos.
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 09
El costo de adquisición de un cliente o CAC es la inversión
económica que hemos hecho para conseguir que un
EVALÚA EL PRESUPUESTO prospecto se convierta en una conversión final y adquie-
ra nuestro producto o servicio convirtiéndose en cliente.
¿Cuánto dinero tienes para gastar en tus campañas de
marketing? No es sorprendente que esto sea una parte impor- CAC = Costo de ventas y marketing dividido por el
tante de un plan de marketing dental, ya que afecta directa- número de nuevos clientes adquiridos.
mente a la cantidad de canales mediante los cuales podrás co-
mercializar la consulta dental.
¿Necesitas un poco de ayuda?
Al evaluar el presupuesto, ten en cuenta los costos estimados Una app como Calculoid puede
de adquisición de pacientes y compáralos con la cantidad de ayudarte en esta labor.
beneficios que el nuevo paciente promedio ingresa a su consul-
torio.
Por ejemplo, si obtiene $120 sólo por su primera cita y el 10% de
todas las personas que hacen clic en su anuncio (Facebook,
página web, entre otros) se convierte en paciente, puedes
gastar un poco más en marketing que otras consultas.
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 10
Las opciones gratuitas (excluyendo el costo del tiempo y los
gastos de contratar a alguien más para hacerlo), tienen que
ELIGE MÉTODOS Y ver con posicionamiento en google o SEO. Se trata del posi-
PLATAFORMAS DE MARKETING cionamiento natural de una web, es decir, la facilidad con
que los buscadores encuentran y reconocen tu página web
Casi toda la investigación está realizada. Por lo que ahora, como un sitio de confianza. Estas alternativas incluyen:
teniendo en cuenta tu audiencia, propuesta de valor y pre-
supuesto, debes elegir qué plataformas de marketing y mé-
todos deseas utilizar. Marketing de contenidos: Te puede ayudar a aumentar el
SEO y construir relaciones con los pacientes, a la vez que
Las opciones pagas incluyen: muestra su experiencia.
Folletos, calendarios, entre otros materiales publicitarios y La optimización SEO: Puede
distribuirlos localmente, lo que puede ayudar a ponerse en ayudarte a obtener una
contacto con la comunidad local. mejor posición en los moto-
res de búsqueda (Google,
Campañas de pago por clic como Google AdWords o Bing, entre otros). Un alto
Facebook Ads pueden ponerte frente a personas que enfoque en el SEO local para
están buscando activamente y que cumplen con los crite- obtener mejores resultados.
rios de tu público objetivo. Estos anuncios son convenientes Marketing en redes sociales
y relativamente económicos. Pueden generar clics en el para odontólogos, especial-
sitio web de la clínica/consulta y página en Facebook con mente en Facebook
mucho menos esfuerzo por parte del cliente que tener que e instagram.
llamar después de ver una pieza de material físico.
Elige los métodos que
consideres más efectivos
y divide tu presupuesto
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 11 entre ellos.
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 12
PON EN PRÁCTICA LAS
CAMPAÑAS PLANEADAS
¡La mejor parte del plan! Después de todo lo que ya has hecho,
esta es la parte fácil. Has realizado tu investigación y planifica-
ción, ahora es el momento de ejecutar las campañas.
Si decides ejecutarlas tu mismo, repasa un poco sobre redacción
y cómo utilizar los “llamados a la acción” correctamente. Muchas
prácticas odontológicas optan por subcontratar estas tareas a
redactores, publicistas freelance o especialistas en marketing, ya
que esta etapa requiere una cantidad significativa de tiempo y
conocimientos técnicos un poco más avanzados para obtener
buenos resultados.
PLAN DE MARKETING
PARA ODONTÓLOGOS
Será de gran ayuda el contar con un software dental, donde
SEGUIMIENTO, AJUSTES Y REPETICIONES la primera persona de la consulta odontológica que entre en
contacto con el paciente el día de su cita, pregunte cómo
llegó a la consulta y lo ingrese en el sistema. Se podrá hacer
Las estrategias de marketing dental son continuas y, así
un seguimiento de qué campañas y esfuerzos de marketing
como le dices a tus pacientes que regresen cada seis
están dando los mejores resultados.
meses para una limpieza y un control, los mismos princi-
pios se aplican al marketing.
Te dirán si encontraron la consulta por facebook, un folleto,
Sigue de cerca tus campañas midiendo las cifras clave Instagram, Google o un amigo lo recomendó.
cuando sea posible. Esto es definitivamente mucho más
fácil de hacer con las campañas en línea, donde puedes Una vez que tengas los datos, ajusta tus campañas.
utilizar Google Analytics, el Administrador de Google
Ads y las estadísticas de Facebook para ver quién está Invierte más de tu dinero en lo que está funcionando, modifi-
interactuando con el contenido y cómo conduce a los ca lo que no está dando los resultados esperados y luego,
clientes potenciales. repite.
Un Software también puede ser de gran ayuda en la
gestión de campañas de email marketing.
Los odontólogos tienen una ventaja enorme en cuanto a
seguimiento, ya que es práctico que al estar en una cita,
puedan preguntarle a los nuevos pacientes exactamente
cómo encontraron la consulta dental, aumentando la
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 13
CONCLUSIÓN
El mejor camino para superar a tus competidores y atraer
nuevos pacientes es crear una estrategia de marketing
sólida y bien documentada. Esto te proporcionará una base
y un plan de marketing dental a largo plazo que puedes
Usa contenido directo y consistente ajustar maximizando los resultados, en lugar de saltar a
para atraer clientes potenciales y ciegas de una campaña a la siguiente sin ver o entender
construir tu marca. cómo encajan las piezas del rompecabezas.
Mantente involucrado en tus
esfuerzos de marketing mediante
el seguimiento de campañas de
facebook y mailing. Debes estar PLAN DE MARKETING
preparado para responder con PARA ODONTÓLOGOS
prontitud.
Mantente al tanto de los resultados
que las estrategias de marketing
están generando para poder conti-
nuar mejorando tus esfuerzos y
continuar CRECIENDO.
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 14
FIDELIZACIÓN DE PACIENTES Nuestra recomendación es generar un mapa de experiencia
del paciente. Estos se han convertido en la herramienta fa-
Uno de los objetivos al implementar un plan de marketing en vorita para acercarse a la experiencia vivida por los mismos.
la consulta dental es lograr la tan ansiada fidelización de No hay que tener miedo, esto es algo que cualquiera puede
pacientes, ya que es el más fiel reflejo del éxito de las accio- hacer.
nes realizadas.
Seguramente te has preguntado cómo puedes fomentar la Este recurso es utilizado por empresas de todo tipo de sec-
lealtad de tus pacientes. Un gran aliado en esta labor es la tores y naturalezas y la única característica común entre
implementación y uso de un software dental que permita todas ellas es la constante necesidad de lograr experiencias
gestionar de manera ordenada la información de tus pa- satisfactorias que permitan atraer, convertir y fidelizar a
cientes y su debida lectura e interpretación. Con buenos nuevos y actuales clientes.
datos, puedes conocer mejor cómo impactarlos.
La fidelización de pacientes es el arte de identificar lo que te
distingue de otros profesionales o consultas dentales y
usarlo para mantener un flujo constante de clientes entran-
do y saliendo de tu puerta. Se necesita más que sólo el
odontólogo y la implementación de un plan de marketing
para lograrlo. Toda la consulta desempeña un papel impor-
tante para generar satisfacción en el paciente y finalmente
fidelizarlo.
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 15 PARA ODONTÓLOGOS
ENTONCES ¿CÓMO CREAR UN Para construir un Mapa de Experiencia del paciente que
MAPA DE EXPERIENCIA DEL PACIENTE? permita ofrecer una experiencia más satisfactoria y placen-
tera, es importante identificar correctamente al paciente; las
1 Definir objetivos claros: en primer lugar, se debe etapas que recorre en su viaje; lo que lo motiva, anima y
definir a qué objetivos y a quienes está dirigido desanima; y los momentos clave (cuando necesita más
este mapa. ayuda, se enoja o encuentra algo que le agrada). Así sabre-
mos cómo atender las oportunidades que se presentan en
2 Definir las personas que compran cada punto de contacto.
servicios en la práctica dental.
3 Enumerar todos los puntos de contacto que puedas
imaginar: los puntos de contacto de los clientes son
todas las interacciones entre la consulta dental y los
pacientes/clientes. El número de puntos de contacto
es infinito.
4 Identificar los puntos de dolor: son problemas especí-
ficos que los pacientes pueden estar experimentando.
5 Ponerse en el lugar de los pacientes.
6 Realizar los cambios y ajustes necesarios.
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 16 PARA ODONTÓLOGOS
PLAN DE MARKETING PARA ODONTÓLOGOS 17
*Identifica y nombra las fases o etapas del viaje del paciente, luego las necesidades del mismo según cada una de ellas,
para así finalmente poder determinar las oportunidades de mejora en cada uno de los puntos de contacto.
¡Sigue mejorando! Toma el mapa de experiencia del paciente como una actividad
constante y a largo plazo.
PLAN DE MARKETING
Revísalo las veces que sea necesario, involucra a todo el equipo de trabajo de tu PARA ODONTÓLOGOS
consultorio/clínica odontológica ¡Puede que tengan grandes ideas!
/dentalinksoftware
