UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

Facultad de Ciencias Administrativas

Escuela Profesional de Administración

TESIS
“PLAN DE EXPORTACIÓN DE ARÁNDANOS FRESCOS HACIA EL
MERCADO CANADIENSE”

Presentada por:
Br. Bélgica Fernández Meléndez

PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE

LICENCIADO EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Linea de Investigación
Linea institucional: Economia y negocios
Sublineas de investigación: Bionegocios

Piura, Perú
2021
 UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TESIS
PLAN DE EXPORTACIÓN DE ARÁNDANOS FRESCOS HACIA EL
MERCADO CANADIENSE
Los abajo firmantes declaran que el presente es original en contenido y
forma

------------------------------------------------
Br. Bélgica Fernández Meléndez

-------------------------------------------
Dr. Luis Ubaldo Cueva Jiménez

Piura, 2021

i
 DECLARACIÓN JURADA DE ORIGINALIDAD DE LA TESIS

Yo, Bélgica Fernández Meléndez identificada con CU N°0102012104 y DNI Nº 48397989,

Bachiller de Escuela Profesional de Ciencias Administrativas, de la Facultad de Ciencias
Administrativas y domiciliada en el A.H Micaela Bastidas MZ A3 Lote 27 IV Enace del Distrito
Veintiséis de Octubre Provincia de Piura Departamento de Piura Celular: 991516243 Email:
[email protected].

DECLARO BAJO JURAMENTO: que la tesis que presento es original e inédita, no siendo
copia parcial ni total de una tesis desarrollada, y/o realizada en el Perú o en el Extranjero, en caso
contrario de resultar falsa la información que proporciono, me sujeto a los alcances de lo
establecido en el Art. Nº 411, del código Penal concordante con el Art. 32º de la Ley Nº 27444,
y Ley del Procedimiento Administrativo General y las Normas Legales de Protección a los
Derechos de Autor.

En fe de lo cual firmo la presente.

Piura, Diciembre del 2021

Artículo 411.- El que, en un procedimiento administrativo, hace una falsa declaración en relación a hechos o
circunstancias que le corresponde probar, violando la presunción de veracidad establecida por ley, será reprimido con
pena privativa de libertad no menor de uno ni mayor de cuatro años.

Art. 4. Inciso 4.12 del Reglamento del Registro Nacional de Trabajos de Investigación para optar grados académicos
y títulos profesionales –RENATI Resolución de Consejo Directivo Nº 033-2016-SUNEDU/C

ii
 UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

TESIS
PLAN DE EXPORTACIÓN DE ARÁNDANOS FRESCOS HACIA EL
MERCADO CANADIENSE
Los suscritos aprobamos el presente trabajo de tesis en su contenido y forma:

------------------------------------------------
Dr. Fernando Suarez Carrasco
Presidente

---------------------------------------------- ----------------------------------------------
Dr. Carlos Palacios Otero Dr. Cesar Atoche Pacherres
Secretario Vocal
Piura, 2021

iii
 UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL”

ACTA DE SUSTENTACIÓN Nº 009-2022-UNP-FCCAA-UI

Los miembros del Jurado Calificador que suscriben, reunidos para estudiar el Trabajo de
Tesis, presentado por la señorita Bachiller BÉLGICA FERNÁNDEZ MELÉNDEZ,
denominado: "PLAN DE EXPORTACIÓN DE ARÁNDANOS FRESCOS HACIA EL
MERCADO CANADIENSE", asesorada por el Dr. Luís Ubaldo Cueva Jiménez, oídas las
observaciones y respuestas formuladas y de conformidad al Reglamento de Titulación de la
Facultad de Ciencias Administrativas, la declaran:

APROBADA (x ) DESAPROBADA ( )
Con la mención de:

MUY BUENO
________________

( X ) En consecuencia, queda en condición de ser ratificada por el Consejo Universitario de

la Universidad Nacional de Piura y recibir el Título Profesional de LICENCIADA EN
CIENCIAS ADMINISTRATIVAS.

( ) En consecuencia, queda en condición de ser ratificada por el Consejo Universitario de

la Universidad Nacional de Piura y recibir el Título Profesional de LICENCIADA EN
CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, después que el sustentante incorpore las
sugerencias del Jurado Calificador.

Piura, 28 de enero del 2022.

_________________________________
DR. FERNANDO SUAREZ CARRASCO
PRESIDENTE

______________________________ _____________________________
DR. CARLOS PALACIOS OTERO DR. CESAR ATOCHE PACHERRES
SECRETARIO VOCAL
 DEDICATORIA
Este trabajo de investigación esta
dedicado a mi madre, quien me brinda su
apoyo y amor incondicional.

iv
 AGRADECIMIENTO

Agradecer a Dios sobre todas las

cosas, a mi asesor por sus conocimientos y
por el tiempo brindado y a mi familia por el
apoyo incondicional.

v
 ÍNDICE DE CONTENIDO

RESUMEN .............................................................................................................................xiv

ABSTRACT ............................................................................................................................ xv

INTRODUCCIÓN .................................................................................................................... 1

I. ASPECTOS DE LA PROBLEMÁTICA ............................................................................ 3

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA ..................................... 3

1.1.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN........................... 4

1.1.2. Problema General ................................................................................................. 4

1.1.3. Problemas Específicos.......................................................................................... 5

1.2. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN ....................... 5

1.3. OBJETIVOS ............................................................................................................ 6

1.3.1. Objetivo General .................................................................................................. 6

1.3.2. Objetivos Específicos ........................................................................................... 6

1.4. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................ 6

II. MARCO TEÓRICO ........................................................................................................ 7

2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................... 7

2.1.1 Antecedentes Locales ........................................................................................... 7

2.1.2 Antecedentes Nacionales...................................................................................... 9

2.1.3 Antecedentes Internacionales ............................................................................. 11

2.2 BASES TEÓRICAS .................................................................................................. 13

2.2.1 ¿Qué es un Plan de Exportación? ....................................................................... 13

2.2.2 ¿Para qué sirve un Plan de Exportación? ........................................................... 14

2.2.3 ¿Cómo elaborar un Plan de Exportación? .......................................................... 14

vi
 2.2.4 El Arándano fresco Peruano ............................................................................... 18

2.3 GLOSARIO DE TÉRMINOS BÁSICOS ................................................................. 32

2.4 MARCO LEGAL ...................................................................................................... 34

III. MARCO METODOLÓGICO ....................................................................................... 35

3.1 Enfoque de la Investigación ...................................................................................... 35

3.2 Diseño de la Investigación ......................................................................................... 35

3.3 Nivel de la Investigación ........................................................................................... 35

3.4 Tipo de la Investigación ............................................................................................ 35

3.5 Métodos y Procedimientos ........................................................................................ 35

3.6 Técnicas e Instrumentos de recolección de datos ...................................................... 37

IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ................................................................................... 38

4.1 PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL ........................................ 38

4.1.1 Análisis del Sector .............................................................................................. 38

4.1.2 Descripción del sector ........................................................................................ 39

4.1.3 Descripción de la competencia ........................................................................... 40

4.1.4 Análisis del entorno ............................................................................................ 45

4.1.5 Análisis Interno: Autodiagnóstico empresarial (análisis del potencial exportador)

53

4.1.6 Matriz FODA ..................................................................................................... 54

4.1.7 Plan estratégico .................................................................................................. 58

4.1.8 Objetivos específicos - estrategias e indicadores ............................................... 58

7. Elevada demanda internacional ................................................................................... 60

4.1.9 Plan organizacional ............................................................................................ 63

4.1.10 Plan de recursos humanos............................................................................... 64

4.1.11 Tipos de reclutamiento ................................................................................... 64

vii
 4.1.12 Tipos de selección .......................................................................................... 64

4.1.13 Tipos de inducción.......................................................................................... 64

4.1.14 Tipos de capacitación ..................................................................................... 64

4.2 ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE MARKETING ...... 66

4.2.1 Descripción del producto ................................................................................... 66

4.2.2 Analisis del producto .......................................................................................... 67

4.2.3 Selección del mercado objetivo.......................................................................... 68

4.2.4 Mercado objetivo................................................................................................ 71

4.2.5 Ficha País ........................................................................................................... 72

4.2.6 Exigencias del producto ..................................................................................... 73

4.2.7 Canales de distribución ...................................................................................... 77

4.2.8 Importaciones del país objetivo desde Perú ....................................................... 79

4.2.9 Análisis de la demanda ....................................................................................... 80

4.2.10 Tendencia general del consumo ..................................................................... 80

4.2.11 Análisis del comportamiento del consumidor ................................................ 83

4.2.12 Plan de Marketing ........................................................................................... 86

4.3 PLAN DE OPERACIÓN......................................................................................... 101

4.3.1 Ficha de Insumo Producto .................................................................................... 101

4.3.2 Cadena de Producción ...................................................................................... 102

4.3.3 Presupuesto de Costos de Producción .............................................................. 108

4.4 GESTION EXPORTADORA ................................................................................. 113

4.4.1 Analisis de costos y precios de exportación ..................................................... 113

4.4.2 Selección del precio de exportación ................................................................. 114

4.4.3 Modalidades de Pago ....................................................................................... 116

4.4.4 Definicion del INCOTERMS® 2020 ............................................................... 118

viii
 4.4.5 Contrato de Compra Venta Internacional......................................................... 119

4.4.6 Distribución Fisica Internacional ..................................................................... 125

4.4.7 Manejo Documentario ...................................................................................... 127

4.4.8 Proceso de Unitarización .................................................................................. 139

4.5 PLAN FINANCIERO.............................................................................................. 142

4.5.1 Presupuesto maestro ......................................................................................... 142

4.5.2 Inversión del proyecto ...................................................................................... 148

4.5.3 Estudio Económico .......................................................................................... 154

4.5.4 Estudio Financiero............................................................................................ 163

4.5.5 Evaluación financiera – Análisis de rentabilidad ............................................. 167

4.5.6 Determinación del punto de equilibrio ............................................................. 170

4.5.7 Análisis de sensibilidad .................................................................................... 171

DISCUSION ......................................................................................................................... 175

CONCLUSIONES ................................................................................................................ 179

RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 181

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS .................................................................................. 182

ANEXOS............................................................................................................................... 186

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 2.1 Planes de Negocios por diferentes autores. ............................................................. 17
Tabla 2.2 Producción Mundial de arándanos (en miles de toneladas)................................... 22
Tabla 2.3 Producción de Arándanos Peruanos (en miles de toneladas) ................................ 24
Tabla 2.4 Producción de Arándanos en Canadá (en miles de toneladas) .............................. 26
Tabla 2.5 Principales Países Exportadores de arándanos frescos (miles de dólares) .............. 28
Tabla 2.6 Países Importadores de arándanos frescos (miles de dólares) ............................... 31
Tabla 3.1 Métodos y procedimientos de la investigación ....................................................... 36
Tabla 4.1Principales países exportadores de arándanos frescos al mercado de Canadá ......... 41

ix
Tabla 4.2 Posicionamiento de la competencia FEC ................................................................ 43
Tabla 4.3 Fortalezas y Debilidades ......................................................................................... 55
Tabla 4.4 Matriz de la evaluación de los factores internos (EFI) ........................................... 56
Tabla 4.5 Oportunidades y Amenazas..................................................................................... 56
Tabla 4.6 Matriz de la evaluación de los factores externos (EFE) .......................................... 57
Tabla 4.7 Matriz de estrategias ............................................................................................... 60
Tabla 4.8 Matriz de indicadores .............................................................................................. 61
Tabla 4.9 .................................................................................................................................. 65
Tabla V.1Ficha país ................................................................................................................ 72
Tabla V.2Barreras arancelarias ............................................................................................... 73
Tabla V.3 Barreras Pararancelarias ......................................................................................... 74
Tabla V.4 Canales de comercialización .................................................................................. 77
Tabla V.5 Importaciones de arandanos frescos por Canadá desde Perú en miles de USD ..... 79
Tabla V.6 Población Canadiense por Provincias .................................................................... 83
Tabla V.7 Consumo aparente ........................................................................................... 85
Tabla V.8 Comsumo Per capita .............................................................................................. 86
Tabla V.9 Razón de la cadena ................................................................................................. 86
Tabla V.10 Unidades métricas de medida ............................................................................... 88
Tabla V.11 Precios en los supermercados de Canadá ............................................................. 90
Tabla V.12 Principales mayoristas de frutas y verduras frescas en Canadá ........................... 92
Tabla V.13 Feria Nacional Expoalimentaria 2021 .................................................................. 94
Tabla V.14 Ferias Comerciales de alimentos Canadienses 2021 ............................................ 95
Tabla V.15 Tarifario de participación en la Feria CPMA (Convention Trade Show) ............ 98
Tabla V.16 Presupuesto de Marketing .................................................................................. 100
Tabla VI.1 Ficha de Insumo producto................................................................................... 101
Tabla VI.2 Presupuesto de materia prima por contenedor .................................................... 108
Tabla VI.3 Presupuesto del servicio de maquila por contenedor .......................................... 109
Tabla VI.4 Presupuesto de mano de obra indirecta............................................................... 109
Tabla VI.5 Gastos administrativos anuales ........................................................................... 110
Tabla VI.6 Presupuesto de costos de Producción de arándano fresco .................................. 111
Tabla VI.7 Presupuesto mensual de Costo de Producción .................................................... 112

x
 Tabla VII.1 Determinación del precio FOB de exportación de 1 kilogramo de arándano fresco
y gastos de exportación ......................................................................................................... 114
Tabla VII.2 Fijación de precios ............................................................................................. 116
Tabla VII.3 ............................................................................................................................ 119
Tabla VII.4. Numero de cajas mensuales a exportar ............................................................ 140
Tabla VIII.1 Presupuesto de ingresos y ventas ..................................................................... 143
Tabla VIII.2 Presupuesto de producción ............................................................................... 144
Tabla VIII.3 Presupuesto de gastos administrativos ............................................................. 145
Tabla VIII.4 Presupuesto de gastos logísticos proyectados .................................................. 146
Tabla VIII.5 Presupuesto de gastos de ventas proyectados .................................................. 147
Tabla VIII.6 Inversión en activos fijos ................................................................................. 148
Tabla VIII.7 Depreciacion Anual de activos fijos ................................................................ 149
Tabla VIII.8 Inversión de Intangibles ................................................................................... 149
Tabla VIII.9 Capital de trabajo según el método del déficit acumulado máximo ................ 151
Tabla VIII.11 Balance General Económico .......................................................................... 155
Tabla VIII.12 Flujo de Caja Economico ............................................................................... 157
Tabla VIII.13 Flujos de efectivo ........................................................................................... 161
Tabla VIII.14 Estado de Resultados financiero .................................................................... 163
Tabla VIII.15 Balance General Financiero ........................................................................... 164
Tabla VIII.16 Flujo de Caja Financiero ................................................................................ 166
Tabla VIII.17 Flujos de efectivo ........................................................................................... 168
Tabla VIII.18 Cálculo del punto de equilibrio ...................................................................... 170
Tabla VIII.19 Análisis de sensibilidad – precio de venta ..................................................... 172
Tabla VIII.20 Análisis de sensibilidad – costo de materia prima ......................................... 173
Tabla VIII.21 Análisis de sensibilidad – cantidad demandada ............................................. 174
Tabla IX.1 Plan de acción para la exportación de arándano fresco¡Error! Marcador no
definido.

xi
 ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1.1 Exportaciones Peruanas de arándanos 2015 – 2019 (en dólares americanos) .. 4
Ilustración 1.2 Dinámica de la Producción Mundial de Arándanos.Ilustración 1.3
Exportaciones Peruanas de arándanos 2015 – 2019 (en dólares americanos) ............................... 4
Ilustración 2.1 Dinámica de la Producción Mundial de Arándanos. ....................................... 23
Ilustración 2.2 Canadá, Producción de arándanos y áreas sembradas (en miles de
toneladas).Ilustración 2.3 Dinámica de la Producción Mundial de Arándanos. .......................... 23
Ilustración 2.4 Perú, Producción de arándanos y áreas sembradas (en miles de toneladas) ... 25
Ilustración 2.5 Canadá, Producción de arándanos y áreas sembradas (en miles de toneladas).
...................................................................................................................................................... 27
Ilustración 2.6 Principales exportadores de arándanos en el Mundo ...................................... 28
Ilustración 2.7 Evolución de las exportaciones Mundiales de arándano fresco (2015 -2019) 29
Ilustración 2.8 Principales países importadores ...................................................................... 30
Ilustración 2.9 Evolución de las importaciones Mundiales de arándano fresco (2015 – 2019)
...................................................................................................................................................... 32
Ilustración 4.1 Empresas exportadoras de arándanos frescos ................................................. 40
Ilustración 4.2 Gráfico comparativo del análisis FEC ............................................................ 44
Ilustración 4.3 Resultado del Posicionamiento de la competencia ......................................... 45
Ilustración 4.4 PBI de Canadá ................................................................................................. 47
Ilustración 4.5 PBI Per cápita de Canadá ................................................................................ 48
Ilustración 4.6 Tasa de desempleo de Canadá ........................................................................ 49
Ilustración V.1 Exportacion de arandanos frescos desde Perú al mercado canadiense. ......... 67
Ilustración V.2 Test de selección de mercado ......................................................................... 70
Ilustración V.3 Desagregado de puntaje obtenido .................................................................. 71
Ilustración V.4 Flujo del canal de comercialización ............................................................... 79
Ilustración V.5 Población Canadiense por Grupos de Edades (2020) .................................... 81
Ilustración V.6 Población de Canadá ...................................................................................... 82
Ilustración V.7 Logo de la marca Fresh Fruit Export ............................................................. 89
Ilustración VI.1 Cadena productiva ...................................................................................... 102

xii
 Ilustración VI.2 Diagrama de Flujo del proceso productivo del arándano fresco................. 103
Ilustración VI.3 Clamshell de arándanos frescos .................................................................. 105
Ilustración VI.4 Etiqueta propuesta ....................................................................................... 105
Ilustración VI.5 Información nutricional ............................................................................. 106
Ilustración VI.6 Cajas de cartón ............................................................................................ 106
Ilustración VI.7 Pallet ........................................................................................................... 107
Ilustración VII.1 Medio de pago – Carta de crédito............................................................. 118
Ilustración VII.2 Diagrama de flujo de la Exportacion FOB ................................................ 125
Ilustración VII.3 Proforma Invoice de Fresh Fruit Export S.A.C ......................................... 127
Ilustración VII.4 Confirmacion de Booking ......................................................................... 129
Ilustración VII.5 Bill of Lading ............................................................................................ 130
Ilustración VII.6 Factura comercial ...................................................................................... 131
Ilustración VII.7 Instrucción de embarque ............................................................................ 133
Ilustración VII.8 Guia de remision remitente ....................................................................... 134
Ilustración VII.9 Guia de remisión transportista ................................................................... 135
Ilustración VII.10 Declaracion Aduanera de Mercancias (DAM) ........................................ 136
Ilustración VII.11 Certificado fitosanitario ........................................................................... 138
Ilustración VIII.1 Rentabilidad del mercado por sectores – Perú ......................................... 159

INDICE DE ANEXOS
Anexo 1. Determinancion del impuesto a la renta anual para el periodo 2017 en adelante . 186
Anexo 2. Costos del servicios logísticos ............................................................................... 187
Anexo 3. Detalle de simulación de tasa anual de préstamo en la Financiera NorAndino .... 188
Anexo 4. Matriz de consistencia ........................................................................................... 189
Anexo 5. Cronograma de actividades ................................................................................... 191

xiii
 RESUMEN

Nace la idea de elaborar un plan de exportación para una empresa exportadora hacia el mercado
canadiense, según Trademap (2019), Canadá ocupa el quinto lugar importadores de arándanos
frescos en el mundo con un 6.5% de participación, por lo que el acceso a este mercado crea
una nueva oportunidad para los productores y exportadores de colocar un fruta de calidad que
logrará posicionarse rápidamente por su alto nivel nutricional.
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo general formular un Plan de
Exportación de arándano fresco hacia Canadá, siguiendo la metodología PLANEX, con la
finalidad de crear una empresa, ojetivos específicos como elaborar el estudio de mercado y
plan de marketing de una empresa exportadora de arándanos frescos para el mercado
canadiense; elaborar el plan estratégico y plan organizacional de una empresa exportadora de
arándanos frescos para el mercado canadiense; elaborar el plan de producción de una empresa
exportadora de arándanos frescos para el mercado canadiense; diseñar el proceso logístico de
una empresa exportadora de arándanos frescos para el mercado canadiense; medir la
rentabilidad económica financiera de una empresa exportadora de arándanos frescos para el
mercado canadiense.
El presente proyecto utilizará la siguiente metodología: enfoque mixto, diseño no
experimental, nivel descriptivo y tipo transeccional o transversal, de la misma manera se
utilizarán técnicas e instrumentos de recolección de datos en los cuales se realizará guía
bibliográfica el cual permitirá elegir y utilizar la información de material en internet de páginas
web institucionales con los informes y reportes de los diversos organismos especializados en
el producto. La empresa Fresh Fruit Export S.A.C producirá 110,000 kilogramos el primer año
para ser vendido a USD 6.5 el kilo. Se concluye que el presente proyecto es fatible el proyecto
de exportar arandanos frescos al mercado canadiense tiene rentabilidad económica y
financiera, para lo cual se necesito inversión inicial de S/ 96,336 donde se obtuvieron los
resultados de los indicadores económicos, VANE de S/ 2´813,710.00 y una TIRE de 702% y
los indicadores financieros, VANF de S/ 2´351,022.40 y una TIRE de 1,712%.
Palabras claves:
Plan – Exportación – Plan de Exportación – Comercio Internacional

xiv
 ABSTRACT

The idea of developing an export plan for an exporting company to the Canadian market was
born, according to Trademap (2019), Canada ranks fifth importers of fresh blueberries in the
world with a 6.5% share, so access to this The market creates a new opportunity for producers
and exporters to place a quality fruit that will quickly achieve a position due to its high nutritional
level.

The present research work has the general objective of formulating an Export Plan for fresh
blueberries to Canada, following the PLANEX methodology, in order to create a company,
specific objectives such as preparing the market study and marketing plan of an exporting
company of fresh blueberries for the Canadian market; prepare the strategic plan and
organizational plan of a company that exports fresh blueberries for the Canadian market; develop
a production plan for a fresh blueberry export company for the Canadian market; design the
logistics process for a fresh blueberry export company for the Canadian market; measure the
financial and economic profitability of a company that exports fresh blueberries for the Canadian
market.

This project will use the following methodology: mixed approach, non-experimental design,
descriptive level and transectional or cross-sectional type, in the same way, techniques and data
collection instruments will be used in which a bibliographic guide will be made which will allow
to choose and use the material information on the internet from institutional web pages with the
reports and reports of the various specialized agencies in the product. The company Fresh Fruit
Export S.A.C will produce 110,000 kilograms the first year to be sold at USD 6.5 per kilo. It is
concluded that this project is fatible, the project to export fresh blueberries to the Canadian market
has economic and financial profitability, for which an initial investment of S / 96,336 was needed,
where the results of the economic indicators were obtained, NPV of S / 2 ' 813,710.00 and an
EIRR of 702% and the financial indicators, VANF of S / 2´351,022.40 and an EIRR of 1,712%.

Keywords:
Plan - Export - Export Plan - International Trade

xv
 INTRODUCCIÓN

Según Sierra Exportadora explicó que entre los productos que llegan de Canadá son
provenientes de Perú, el arándano es la fruta preferida, durante el 2016 las exportaciones de Perú
a Canadá ascendieron a $ 12,956 millones de dólares, Perú es el segundo proveedor de arándanos
en Canadá, detrás de los Estados Unidos. Las condiciones climáticas de Perú le dan mucho
potencial al cultivo de arándanos, ha demostrado niveles de producción que aseguran una
rentabilidad para las inversiones. El arándano es un producto en fase de crecimiento acelerado y
en una transición de pasar de atender un nicho a un mercado global.

A todo ello, Canadá presenta poca participación en comparación con el resto de los países,
ya que es un mercado nuevo, por lo tanto, es conveniente diversificar hacia nuevos mercados el
arandano y que se elaboren planes de exportación que permita incentivar el interés de los
inversionistas de empresas exportadoras a este nuevo mercado.
Es por esto que se ha tomado en cuenta esta problemática para trabajar en ella. Por ende,
se formuló la siguiente interrogante a desarrollar: ¿Cuál es la viabilidad de exportar arándanos
frescos al mercado canadiense?
En este contexto, se planteó como objetivo general; Formular un Plan de Exportación de
arándano fresco hacia Canadá, siguiendo la metodología propuesta por Promperú en su plan de
negocio de exportación denominado (PLANEX), con la finalidad de crear una empresa hipotética.
Para optimizar y hacerlo viable, se ha visto conveniente realizar los siguientes objetivos
específicos: Diseñar el estudio de mercado de una empresa exportadora de arándanos frescos para
el mercado canadiense, elaborar el Plan estratégico y Plan organizacional de una empresa
exportadora de arándanos frescos para el mercado canadiense, elaborar el plan de producción de
una empresa exportadora de arándanos frescos para el mercado canadiense, elaborar el proceso
logístico de una empresa exportadora de arándanos frescos para el mercado canadiense, medir la
rentabilidad económica financiera de una empresa exportadora de arándanos frescos para el
mercado canadiense.

1
 El presente proyecto utilizará la siguiente metodología: enfoque mixto, diseño no
experimental, nivel descriptivo y tipo transeccional o transversal, de la misma manera se
utilizarán técnicas e instrumentos de recolección de datos en los cuales se realizará guía
bibliográfica el cual permitirá elegir y utilizar la información de material en internet de páginas
web institucionales con los informes y reportes de los diversos organismos especializados en el
producto.

El interés de realizar un plan de exportación de arándano fresco al mercado canadiense,

es de importancia porque ayudará a los inversionistas decididos a apostar por el desarrollo
económico, ya que con el plan de exportación propuesto servirá de guía porque será evaluado
para ver si es viable y traerá consigo beneficios para el inversionista, le permitirá determinar cómo
posicionar el producto al mercado internacional, identificar costos de producción, determinar el precio
de exportación, la distribución física internacional y estimar la rentabilidad del negocio, en la
actualidad planear antes de ejecutar una acción se ha convertido en la solución para muchas
asociaciones y empresas, evitando así crear negocios que no dan resultados positivos.

Existen diferentes modelos de planes de exportación propuestos por Small Business

Administration (SBA), Compañia de Comercio y Exportación de Puerto Rico (CCE) y el
propuesto por Paredes Bullón denominado Plan de Negocio exportador (PLANEX), los cuales
son documentos que determina todas las tareas que debe realizar el empresario y todas las
acciones para posicionar su bien o servicio en ámbitos internacionales. En la presente
investigación se utilizara PLANEX porque permite aplicar el plan de adaptación, que contiene
las exigencias de producto para su internacionalización; el plan de operaciones, que permite saber
cuánto se producirá y cómo será la distribución física internacional y el plan financiero que
permite saber la rentabilidad del proyecto.
Existen tesis locales, nacionales e internacionales que han elaborado planes de exportación
como la propuesta por Acuña (2015), Barichivich (2010), Guevara (2017), Lituma (2013),
Medina (2016), Medina y Sanchez (2014), los que utilizaron diversas técnicas e instrumentos
para la recoleccion de datos.

2
 I. ASPECTOS DE LA PROBLEMÁTICA

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA

Según Promperú (2020) el arándano es denominado como una Súper Fruta con un alto
nivel nutricional, sus primeras plantaciones fueron en el 2008 con tan solo 10 hectáreas en un
campo de Arequipa, la mayoría de ellas muertas al poco tiempo plantadas, una fruta que hace
tiempo nadie hablaba de ella, pero ahora la situación ha cambiado, “Hoy en ningún país del
mundo podría haber un boom del arándano como podría ser en el Perú”, afirma José Francisco
Unzueta, gerente de Blueberries Perú.

Según el Ministerio de Agricultura y Riego en su revista denominada “El arándano en

el Perú y el Mundo – Producción, comercio y perspectivas - 2016” nos dice que la producción
nacional por regiones, cabe precisar que la mayor parte de ésta se encuentra concentrada en la
región La Libertad, que representa aproximadamente un 90% del total producido y exportado
por el país, le siguen con volúmenes poco significativos Ancash, Arequipa, Cajamarca, Ica,
Lima y Lambayeque.

900000
800000
700000
600000
500000
400000
300000
200000
100000
0
2015 2016 2017 2018 2019
Perú 95804 237120 361613 548104 809619
Chile 434355 571676 407415 579673 571198
Países Bajos 154384 214077 252468 328681 408727
España 217125 288217 308831 389857 377942
Estados Unidos de América 181614 191161 189844 211530 252072

Perú Chile
Países Bajos España
Estados Unidos de América Lineal (Perú)

3
 Fuente: ITC (2020) Trademap Elaboración: Propia

Como podemos apreciar en la ilustración anterior las exportaciones de arándanos en el

Perú han aumentado considerablemente desde el año 2015 se registró US$ 95,804; en el 2016
se registró US$ 237,120 con un crecimiento del 147.5% respecto al año anterior; en el año
2017 se registró US$ 361,613 con un crecimiento del 52.5% con respecto al año anterior; en
el año 2018 se registró US$ 548,104 con un crecimiento del 51.5% con respecto al año anterior;
en el año 2019 se registró US$ 809,619 con un crecimiento del 47.7% con respecto al año
anterior.

En conclusión, a pesar que las exportaciones peruanas están aumentando

considerablemente, podemos definir como problema que Canadá presenta poca participación
en las importaciones en comparación con el resto de países ocupando el quinto lugar, por lo

Ilustración I.1 Exportaciones Peruanas de arándanos 2015 – 2019 (en dólares

americanos)
tanto, es conveniente que se elaboren planes de exportación que permita incentivar el interés
de losIlustración
inversionistas de empresas
I.2 Dinámica de laexportadoras a este nuevo
Producción Mundial mercado, que permita
de Arándanos.Ilustración I.3 diseñar
técnicas Exportaciones
de marketing,Peruanas
proceso de
productivo,
arándanoslogístico y análisis
2015 – 2019 económico
(en dólares financiero y que
americanos)
garanticen resultados favorables desde el punto de vista empresarial.

Es por ello, que nace la idea de elaborar un plan de exportación para una empresa
exportadora hacia el mercado canadiense, según Trademap (2020), Canadá ocupa el quinto
lugar importadores de arándanos frescos en el mundo con un 6.5% de participación, por lo que
el acceso a este mercado crea una nueva oportunidad para los productores y exportadores de
colocar un fruta de calidad que logrará posicionarse rápidamente por su alto nivel nutricional.

1.1.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1.2. Problema General

4
 ¿Cuál es la viabilidad1 de exportar arándanos frescos al mercado canadiense?

1.1.3. Problemas Específicos

P.E.1. ¿Cuál es el tamaño de mercado de arándanos frescos para la exportación al mercado

canadiense?
P.E.2. ¿Cuál es la estrategia y Organización adecuados de una empresa exportadora de
arándanos frescos al mercado canadiense?
P.E.3 ¿Cuáles son las características de la producción de arándanos frescos para la exportación
al mercado canadiense?
P.E.4 ¿Cuál es el proceso logístico de arándanos frescos para la exportación al mercado
canadiense?
P.E.5 ¿Cuál es la rentabilidad económica y financiera de arándanos frescos para la exportación
al mercado canadiense?

1.2. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN

La presente investigación se justifica porque tiene como finalidad el aporte para las
empresas interesadas en exportar, ya que se elaborará un plan de exportación de arándanos frescos
para ingresar al mercado canadiense que permita al inversionista despejar dudas acerca de la
demanda potencial, aspectos técnicos y la rentabilidad esperada. Asimismo, el desarrollo de la
investigación tendrá un aporte para la universidad ya que se podrá tomar como antecedente para
futuras investigaciones de exportación.

La presente investigación es importante porque ayudará a los inversionistas decididos a

apostar por el desarrollo económico, ya que con el plan de exportación propuesto servirá de guía
porque será evaluado para ver si es viable y traerá consigo beneficios para el inversionista, le
permitirá determinar cómo posicionar el producto al mercado internacional, identificar costos de
producción, determinar el precio de exportación, la distribución física internacional y estimar la
rentabilidad del negocio, en la actualidad planear antes de ejecutar una acción se ha convertido

1
La viabilidad hace referencia a la posibilidad de que el proyecto pueda progresar, garantizado a largo plazo su
rentabilidad económica.

5
en la solución para muchas asociaciones y empresas, evitando así crear negocios que no dan
resultados positivos.
Los beneficiarios directos de la presente investigación son los estudiantes universitarios
que tomarán como referencia en sus trabajos de investigación, como beneficiarios indirectos se
beneficiarían los inversionistas que estén dispuestos a optar por un negocio de exportación. De
llevarse a cabo el plan de exportación, se podrían beneficiarse los agricultores ya que se
beneficiaran por las nuevas fuentes de trabajo y nueva fuente ingresos que generará en sus
familias.

1.3. OBJETIVOS

1.3.1. Objetivo General

Formular un Plan de Exportación de arándano fresco hacia Canadá, siguiendo la

metodología PLANEX, con la finalidad de crear una empresa2.

1.3.2. Objetivos Específicos

O.E.1 Elaborar el estudio de mercado y plan de marketing de una empresa exportadora de

arándanos frescos para el mercado canadiense.
O.E.2 Elaborar el Plan estratégico y Plan organizacional de una empresa exportadora de
arándanos frescos para el mercado canadiense.
O.E.3 Elaborar el plan de producción de una empresa exportadora de arándanos frescos para
el mercado canadiense.
O.E.4 Diseñar el proceso logístico de una empresa exportadora de arándanos frescos para el
mercado canadiense.
O.E.5 Medir la rentabilidad económica financiera de una empresa exportadora de arándanos
frescos para el mercado canadiense.

1.4. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

2
En el objetivo se ha planteado considerando la siguiente estructura: - ¿Qué se va hacer? - ¿Cómo se va hacer? -
¿Con que finalidad se va hacer?

6
 La presente investigación de llevará a cabo en la Provincia de Piura, se indagará a través del
mundo virtual entre los meses de marzo a setiembre, tiendo una inversión económica de S/
12,551.00.

II. MARCO TEÓRICO

2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

2.1.1 Antecedentes Locales

Guevara (2017) en su tesis Plan de Negocios para la Exportación de Panela Orgánica

al mercado de Quebec – Canadá, tiene como objetivo general determinar la viabilidad del plan
de negocios para la exportación de panela orgánica al mercado de Quebec durante el año 20 17.
Dicha investigación es aplicada, descriptiva, con método inductivo y no experimental; para la
elaboración de instrumentos de recolección de datos de fuentes primarias se utilizaron: el
cuestionario, guía de entrevista y guía documental; para tomar en cuenta el muestreo se consideró
a los 54 socios de la Asociación Señor Cautivo de la Comunidad San Lorenzo en el distrito de
Lalaquiz, para el análisis del Marco entorno que consulto en portales oficiales y sitios web como
la Oficina Económica y Comercial de España para los aspectos políticos, para aspectos
económicos se consultó en la página de Santander Trade Portal.

Guevara (2017) llegó a la conclusión que la empresa Nutrinat Export SRL requiere de una
inversión de S/105,797.87 de los cuales el 47.26% constituye capital propio (S/ 50,000.00) y el
52.71% será financiado por un crédito en la entidad financiera AGROBANCO (S/ 55,797.87),
por lo tanto dicho plan de negocios demuestra que es altamente viable y satisfactorio es decir que
los gustos y preferencias del mercado objetivo por productos orgánicos y saludables aseguran la
exportación de Panela Orgánica a la Región de Quebec, asimismo es viable económicamente
porque al quinto año genera un VANE positivo de S/ 484,072.09 y una TIRE mayor a la tasa de

7
descuento de 46.88% y con respecto a la evaluación financiera VANF es de S/ 378,113.48 Y
TIRF es de 54.81%, en cuanto al estudio al impacto ambiental demuestra que la contaminación
durante el proceso de producción es baja, por lo tanto es viable ambientalmente.

Esta tesis contribuye a la presente investigación ya que consiste en realizar un estudio de

la oportunidad de negocio que ofrece el mercado canadiense afirmando que el mercado de Canadá
es muy atractivo y viable económicamente para la venta de productos orgánicos, por lo cual puede
tener aceptación en los consumidores las frutas que brinden un gran valor nutricional como es el
arándano, dicha tesis es útil ya que tiene el marco teórico bien estructurado.

Acuña (2015) en su tesis Estudio de Pre-Factibilidad para determinar la viabilidad de

la instalación de una planta procesadora de arándano fresco tipo blueberry para la
exportación, tiene como objetivo demostrar que el estudio de pre-factibilidad determinará
viabilidad técnica, económica y financiera de la instalación de una planta procesadora de
arándano fresco, tipo blueberry, para la exportación.
Las técnicas de recolección de datos que se utilizó en dicho investigación fue la consulta
bibliográfica y linkográfica, en el estudio de mercado se empleó el método analítico para analizar
los datos recopilados sobre la oferta, demanda y producción de arándanos frescos blueberry, para
la revisión de la oferta a nivel mundial del arándano se consultó en Food and Agriculture
Organization, para determinar la demanda insatisfecha (nicho de mercado) se tomaron los datos
de la producción, consumo, exportación, importación y consumo de arándano fresco el mercado
objetivo empleando el método de regresión cuadrática para pronosticar los escenarios futuros
hasta el año 2025, tomando solo el 0.6% de la demanda insatisfecha anual (1,008 toneladas), para
el análisis estratégico externo se realizó el análisis PESTA, para el micro entorno se analizó las
Cinco Fuerzas de Porter, para el análisis estratégico interno la Matriz FODA.
Acuña (2015) llegó a la conclusión que la inversión inicial para la ejecución de este
proyecto se ha previsto en $ 3’086,179, los que servirán para la instalación y puesta en marca de
la planta; de los cuales el 65% será aportado por los accionistas y el 35% será financiado por
COFIDE. La evaluación económica y financiera del proyecto, tomando como referencia un
periodo de 5 años, dio los siguientes valores: un VANE de $ 5’993,132.03, un TIRE de 38%, un

8
VANF de $ 4’651,177.60 y un TIRF de 39%; por lo tanto ha quedado demostrado la viabilidad
del proyecto.
Esta tesis contribuye a la presente investigación con lo que respecta al diseño de
producción, a la distribución, a la administración y organización, determinación de costos, la
inversión y financiamiento así como también la metodología aplicada para hallar la demanda
insatisfecha.

2.1.2 Antecedentes Nacionales

Medina y Sanchez (2014) en sus tesis Producción y Exportación de arándanos para

Estados Unidos, tiene como objetivo lograr eficiencia productiva a través de la utilización de
tecnología de punta y Buenas Prácticas Agrícolas. El Plan de Negocio consiste en la creación de
la empresa Arándanos S.A.C, que se dedicará a la siembra y cosecha de arándanos en el fundo
Santa Ángela, ubicado en la Provincia de Huaral – Lima, la exportación de arándanos frescos se
dará mediante el bróker UNIVEG Perú, quienes distribuirán el producto en el mercado de Estados
Unidos, para conocer la producción de los arándanos en el Perú se consultó en la página Web
Sierra Exportadora, se analizó el entorno empresarial que se realizó con la matriz FODA, para
analizar el sector externo se utilizó el diamante de Porter.

Medina (2014) llegó a la conclusión que el proceso de producción del arándano se

realizará bajo la certificación de Global GAP y se requiere de una inversión inicial de US$
1’359,170, que será financiado con el patrimonio US$ 970, 512 y US$ 388, 659 de deuda.
Conforma el patrimonio el valor del terreno (US$ 450, 000) y la diferencia en efectivo US$ 520,
512. La deuda se divide en dos: Por un Préstamo de US$ 266, 459 en Corporación Financiera de
Desarrollo (COFIDE), por 3 años, TEA de 14% y cuotas mensuales y Arrendamiento Financiero
por el BCP por un valor de US$122,200 para la adquisición de vehículos y maquinaria, TEA de
12%, por 3 años y cuotas mensuales. El rendimiento promedio de fruta es de 10 a 16
toneladas/hectárea a partir del quinto año, siendo el 80% del rendimiento fruta exportable y el

9
20% para el mercado local, el precio FOB oscila de 7-12 dólares/kg y el precio en mercado local
es de 2 dólares/Kg en promedio. De esta forma se obtuvieron indicadores que son satisfactorios
para los inversionistas, esto es un VAN de US$ 1’559, 991, WAAC de 10,38% y la tasa interna
de retorno TIR de 21,53%. Se observa que a partir del cuarto año se empieza a recuperar la
inversión, concluyéndose antes del sexto año.

Esta tesis contribuye a la presente investigación con lo que respecta a las fuentes de
información, al proceso de producción de los arándanos, estudios relacionados al sector interno y
externo, las certificaciones y al Precio FOB que oscila en el mercado internacional.

Medina (2016) en su tesis El mercado de Países Bajos como una oportunidad de

negocios para la exportación de arándanos peruanos en el periodo 2017 – 2021, tiene como
objetivo general determinar en qué medida el mercado de los Países Bajos constituye una
oportunidad para la exportación de arándano peruano, 2017 - 2021. Dicha investigación es
aplicada, descriptivo, inductivo – deductivo; para la elaboración de instrumentos de recolección
de datos de fuentes primarias se ha realizado entrevistas a los exportadores de arándonos y a 3
expertos sobre exportación e importación y fuentes secundarias se utilizaron: tesis, libros, reportes
que hablan sobre las propiedades del arándano, estudios anuales sobre el incremento de las
exportaciones (SIIXEC, PROMPERU, TRADEMAP).
Medina (2016) llegó a la conclusión que se requiere de una inversión de S/191,670 de
los cuales el 30% constituye capital propio por los accionistas (S/ 259,325.16) y el 70% será
financiado por un crédito en la entidad financiera (S/ 605,092.05) con tasa de interés de 18%, por
lo tanto el presente plan de negocios demuestra que es altamente viable y satisfactorio, asimismo
es viable económicamente porque al quinto año genera un VANE positivo de S/ 225,784 y una
TIRE 34% y con respecto a la evaluación financiera VANF es de S/ 478,252 Y TIRF es de 75%.

Esta tesis contribuye a la presente investigación ya que afirma que el Perú está
incrementando su potencial exportador de arándano, además se toma en cuenta el precio promedio
de US$ 14 el kilogramo, el principal destino del arándano peruano se ha establecido Estados
Unidos y el tercer lugar se encuentra Canadá, por otro lado la tendencia de los habitantes de este
país en consumir productos frescos ha crecido aceleradamente en los últimos años, por lo que su

10
consumo en frutas y verduras cada vez es mayor y de esta forma apostar por la exportación a este
mercado.

2.1.3 Antecedentes Internacionales

Barichivich (2010) en su tesis El canal de distribución del arándano en fresco

exportado desde Chile a los Estados Unidos. Dicha investigación tiene como objetivo describir
el canal de distribución del arándano en fresco exportado a los Estados Unidos, La selección de
fuente de información fue realizada mediante entrevistas a personal (Gerentes comerciales y
operarios de centro de acopio) de empresas exportadoras de arándanos en fresco, entrevistas a
trabajadores del Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) y fueron complementadas por datos
recopilados en un seminario de comercialización de arándanos, organizado por la Asociación de
Exportadores (ASOEX) presentado en Santiago.

Barichivich (2010) llegó a concluir que el arándano es cosechado y embalado por los
productores, quienes entregan el fruto a las exportadoras, estas acopian el arándano en sus centros
de operaciones para que se realicen controles de calidad, almacenajes, muestreos SAG-USDA,
aplicaciones de tecnología de conservación y despachos a puertos de embarque, la fruta en los
puertos de embarque es fiscalizada por aduana y por el SAG, para posteriormente ser exportada
a los Estados Unidos. Las modalidades de venta utilizadas por las comercializadoras de arándano,
son las pre-ventas a las cadenas de supermercados y ventas spot a todo tipo de minoristas, el
arándano puede tardar desde que es cosechado en Chile hasta ser consumido en los Estados
Unidos, un tiempo normal de 43 días, un tiempo largo de 61 días y un tiempo corto de 28 días.

La tesis tiene relación con la presente investigación ya que describe en detalle el flujo del
arándano desde la cosecha hasta su llegada al puerto de embarque y el flujo desde el puerto de
desembarque los Estados Unidos hasta su llegada al consumidor final, brinda información como
el productor realiza la cosecha del arándano, como efectúa el empaque y describe cuales son las
principales modalidades de venta utilizadas por las comercializadores de arándano.

11
 Lituma (2013) en su tesis Estudio de factibilidad de producción de piña MD2 y su
exportación a Canadá tiene como objetivo general analizar la producción de piña en su variedad
MD2 y su posible exportación a Canadá, demostrando la factibilidad hacia el país de destino y
que a su vez la piña ecuatoriana sea fuente de su consumo tradicional. La forma de distribución
que se utilizó en el plan de Marketing fue la distribución larga, se van a dirigir hacia los detallistas
que van a lograr distribuir el producto por los mercados de destino, para la entrada al mercado de
destino se ha tomado en consideración los supermercados más conocidos en Canadá como:
Coosemans, Loblaws Store, Sobeys Inc, Metro C.A. Para poder posicionarse en el mercado de
destino se debe realizar una promoción constante, para esto se realizaron 51 Ferias, eventos y
reuniones internacionales, como otro punto de referencia para captar este mercado se tomó en
consideración 2 lugares importantes dentro del mercado Canadiense el mercado de Montreal
sobre todo en meses de verano ya que las frutas son apetecidas durante los meses de junio a
agosto, por otro lado el mercado de Toronto que durante los meses de invierno aumentan sus
importaciones de frutas frescas.

Lituma (2013) llegó a concluir que la Empresa Ecuadorian PineApple S.A. requiere de una
inversión de $140,000.00 de los cuales el 15% constituye capital propio ( $ 21,000.00) y el 85 %
será financiado por un crédito en la Corporación Financiera Nacional ($ 119,000.00), con una
tasa baja de interés desde el 9.75% , se presenta el flujo de caja proyectado a diez años, el cual la
TIR es de 102%, generando un VAN positivo de $ 920,128.61 por lo cual se considera que el
proyecto es rentable.

Esta tesis contribuye a la presente investigación ya que consiste en realizar un estudio de

la oportunidad de negocio que ofrece el mercado canadiense afirmando que el mercado de Canadá
es muy atractivo y viable económicamente, el gusto de los consumidores Canadienses apuestan
por las frutas tropicales y vegetales frescos, para lo cual son muy selectivos con respecto al
ingreso de productos alimenticios , ya que deben estar previamente verificados con su certificado
fitosanitario para su ingreso al país por parte del Departamento de Agricultura de Canadá, por
otro lado nos detalla que los canales de distribución más recomendables son los detallistas
(minoristas) ofreciendo un amplia gama de supermercados, se detalla 51 ferias internacionales en
donde podemos elegir para promocionar la venta de arándanos, también podemos promocionar

12
nuestro producto por las redes sociales (e-commerce) y de esa manera podemos obtener mayores
ventas y por último se detalla los documentos para exportar a Canadá.

2.2 BASES TEÓRICAS

2.2.1 ¿Qué es un Plan de Exportación?

Para poder realizar con éxito el plan de negocio de exportación debemos indagar y
comprender que es un plan de exportación, según Minervini (2014,p.38), en su libro afirma,
que el plan de exportación “es la base para la toma de decisiones importantes, como pueden
ser: la gama de productos que exportamos, el mercado en el que iniciaremos nuestra
experiencia internacional, los instrumentos de promoción que se utilizarán, el tipo de socios
que buscaremos, la inversión necesaria, etc”.

Según la Compañia de Comercio y Exportación de Puerto Rico (CCE, 2012,p.3) en la

Guía Práctica del Plan de Exportación afirma que, un plan de exportación es la “herramienta
que facilita al empresario poder prever riesgos, identificar oportunidades y establecer
estrategias”.
Por otro lado, Promperú (2017,p.14) en la guía denominada Manual de Plan de
Negocio Exportador (PLANEX), nos dice que un plan de exportación es “un documento que
determina todas las tareas que debe realizar el empresario y todas las acciones para posicionar
su bien o servicio en ámbitos internacionales, documento que comunica de forma clara y
precisa la visión de la empresa, las oportunidades existentes en los mercados internacionales,
los objetivos y las estrategias planteadas con sus respectivos indicadores”.

Estando de acuerdo con todas las apreciaciones de los autores mencionados

anteriormente la tesista concluye que un plan de exportación es una herramienta útil que
permite al empresario conocer donde está frente al mercado internacional, a la vez que, es la
hoja de ruta para organizar sus ideas, lo que quiere exportar, a dónde quiere exportar, cómo
lo va a hacer, conocer los riesgos y cuántos recursos se necesita para lograrlo.

13
 2.2.2 ¿Para qué sirve un Plan de Exportación?

Según Paredes Bullón (2017,p.8) en la guía denominada Manual de Plan de Negocio

Exportador (PLANEX) afirma que el plan de exportación sirve “para el empresario, una vez
que tenga los conceptos claros, pueda identificar y aplicar estas definiciones en su empresa.
Con ello podrá incrementar la calidad y competitividad en su empresa, y tener la posibilidad
de ser exitoso en el mercado exterior”.

Según Small Business Administration (SBA,2010,p.21) afirma que el plan de

exportación sirve para “definir la situación actual de la empresa en el mercado, objetivos
internos y comerciales desarrollando un Plan de Marketing, buscar financiamiento necesario
para el producto, proyecciones de costos y ventas, fijación de objetivos y mucho más con
respecto al producto que se quiere exportar”.

Según ProMexico (2010,p.8) su guía Plan de Negocios Internacional de Exportación

afirma que el plan de negocios de exportación es importante “porque prepara al empresario a
desarrollar un plan de acción, el poder de pensar en las oportunidades de los negocios
potenciales, así como también el de las amenazas que se pudieran enfrentar y si así fuera la
decisión de la empresa el de poder mitigar los riesgos a través de acciones diseñadas y
razonadas o sea la creación de estrategias pero fundamentadas en información verídica y
contable.

Complementando lo señalado por los autores mencionados anteriormente, podemos

decir que el plan de exportación es de importancia ya que nos ayuda a ordenar nuestras ideas,
a dónde queremos llegar, el punto de partida y cómo desarrollar nuestra idea de negocio,
llevarlo a flote y poder tomar las mejores decisiones, conocer a nuestros clientes y poder estar
preparados ante cualquier riesgo.

2.2.3 ¿Cómo elaborar un Plan de Exportación?

14
 Una vez analizado que es un plan de exportación y para qué sirve procederemos a
indagar como elaborarlo, según ProMexico (2010,p.29) en su guía Plan de Negocios
Internacional de Exportación afirma que para elaborar un plan de exportación se debe tomar
los siguientes puntos:

1. Resumen Ejecutivo.
2. Descripción del Negocio.
3. Análisis del Mercado.
4. Equipo de Dirección.
5. Operaciones / Estrategias de Entrada.
6. Riesgos Críticos.
7. Proyecciones Financieras.
Apéndices y Anexos / Documentos de soporte.
Conclusiones y recomendaciones
Bibliografía
Fuentes de información.

Según The Canadian Trade Commissioner Servicecs (TCS, 2015,p.20) en su guía Step-
By-Step Guide to Exporting afirma que para elaborar un plan de exportación se debe tomar los
siguientes puntos:

Resumen Ejecutivo
1. Introducción
2. Temas de Organización
3. Productos y Servicios
4. Objetivos y metas de Exportación
5. Generalidades del mercado objetivo
6. Estrategias de ingreso al mercado
7. Asuntos de reglamentación y logística
8. Factores de riesgo

15
 9. Plan de Implementación
10. Plan Financiero

Según CCE (2012,pgs.4-28) en su Guía Práctica del Plan de Exportación afirma que
se debe tomar la siguiente estructura:

1. Resumen Ejecutivo
2. Introducción
3. Análisis del potencial exportador
4. Selección de mercados
5. Inteligencia de mercados
6. Estrategias
7. Plan de acción
8. Plan de financiación

Según SBA(2010), en su documento afirma que se debe tomar la siguiente estructura:

1. Introducción
2. Entrenamiento y consejería
3. Crear un plan de negocio de exportación
4. Plan de Marketing
5. Financiando su empresa exportadora
6. Calculo de costos, previsión financiera y fijación de precios de productos
7. Utilización de tecnología para una exportación exitosa
8. Su nuevo plan de Marketing
9. Transporte y documentación
10. Recursos

Según Paredes Bullón (2017), considera que la estructura de un plan de exportacion

debe seguir los siguientes puntos:
16
 a) Antecedentes.
b) Plan estrategico y plan organizacional.
c) Estudio de mercado y plan de marketing.
d) Plan de operación.
e) Gestión exportadora.
f) Analisis financiero y plan financiero.

Una vez comprendido y analizado la estructura de diferentes autores, procederemos a

seleccionar el más adecuado para la aplicación de la presente investigación al cual hacemos
referencia al Planex de Promperú.

Tabla II.1 Planes de Negocios por diferentes autores.

ProMexico The Canadian Compañía de Promperú – Small Business

Trade Comercio y Planex Administration
Commissioner Exportación Paredes Bullón,
Services de Puerto David
Rico
1. Resumen 1.Resumen Ejecutivo 1.Resumen 1.Antecedentes. 1.Introducción
Ejecutivo. 2.Introducción Ejecutivo 2.Plan estrategico 2.Entrenamiento
2. Descripción del 3.Temas de 2.Introducción y plan y consejería
Negocio. Organización 3.Análisis del organizacional. 3.Crear un plan
3. Análisis del 4.Productos y potencial 3.Estudio de de negocio de
Mercado. Servicios exportador mercado y plan exportación
4. Equipo de 5.Objetivos y metas 4.Selección de de marketing. 4.Plan de
Dirección. de Exportación mercados 4.Plan de Marketing
5. Operaciones / 6.Generalidades del 5.Inteligencia operación. 5.Financiando su
Estrategias de mercado objetivo de mercados 5.Gestión empresa
Entrada. 7.Estrategias de 6.Estrategias exportadora. exportadora
6. Riesgos ingreso al mercado 7.Plan de 6.Analisis 6.Calculo de
Críticos. 8.Asuntos de acción financiero y plan costos, previsión
7. Proyecciones reglamentación y 8. Plan de financiero. financiera y
Financieras. logística financiación. fijación de
Apéndices y 9.Factores de riesgo precios de
Anexos / 10.Plan de productos
Documentos de Implementación 7.Utilización de
soporte. 11.Plan Financiero tecnología para

17
Conclusiones y una exportación
recomendaciones exitosa
Bibliografía 8.Su nuevo plan
Fuentes de de Marketing
información. 9.Transporte y
documentación
10.Recursos

Elaboración: Propia

2.2.4 El Arándano fresco Peruano

2.2.4.1 Información general

Según el Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri-DGPA-DEEIA, 2016,4). El
arándano es una baya originaria de América del Norte, donde crece en forma silvestre.
Generalmente se cultivan dos tipos de arándano: Lowbush blueberry (Vaccinium
angustifolium) que comprende las especies más pequeñas y Highbush blueberry (Vaccinium
corymbosum) que abarca los arbustos más grandes, dentro de los cuales se encuentran muchas
variedades comerciales. El arándano, pertenece a la familia de los berries y presenta altas
perspectivas de crecimiento en el mercado internacional, debido a sus características
nutricionales, pues contiene una gran cantidad de antioxidantes. Este fruto pertenece a la
familia de los berries, cuyo mercado es altamente competitivo y se enfoca en lograr un
abastecimiento global durante todo el año. Este mercado es versátil, los berries pueden ser
utilizados no sólo como frutas frescas, sino también como productos secos, extractos,
alimentos procesados (helados, postres, dulces), jugos y bebidas, aceites e ingredientes para
productos altamente especializados.

El contenido de propiedades beneficiosas para la salud humana han convertido a los

berries en el producto de moda en lo que va de esta década, de manera que su consumo mundial
registra un aumento creciente al ser catalogados como un alimento funcional con excelentes

18
propiedades nutritivas y terapéuticas, además de presentar colores, formas y sabores muy
atractivos.

El mercado global de berries es altamente competitivo y se enfoca en lograr un

abastecimiento global durante el transcurso de todo el año. Asimismo, este mercado es versátil
y las berries pueden ser utilizadas no sólo como frutas frescas, sino también como productos
secos, extractos, alimentos procesados (helados, postres, dulces), jugos y bebidas, aceites y
otros ingredientes altamente especializados. Uno de estos berries son los arándanos, que
destacan por sus cualidades hipocalóricas, antioxidantes, nutritivas y medicinales.

2.2.4.2 Características del arándano

Según (Minagri, 2016,6); los arándanos constituyen un grupo de especies nativas del
hemisferio norte, pertenecen a la familia de la Ericáceas, la misma familia a la que pertenecen
las azaleas y el rododendro. Las especies de mayor interés comercial son Vaccinium
corymbosum L. (arándano alto, highbush) y el Vaccinium ashei (arándano ojo de conejo,
rabbiteye).
Son arbustos que alcanzan alturas que van desde unos pocos centímetros hasta 2,5
metros, sus hojas son simples y caedizas, su forma varia de ovalada a lanceolada, se distribuyen
en forma alterna a lo largo de la ramilla, los estomas están ubicados exclusivamente en el envés
de las hojas en densidades de hasta 300 por mm cuadrado.

El fruto es una baya redondeada, de 7 a 9 mm de diámetro, de color negro azulado,

cubierta de pruina azul y con un ribete en lo alto a modo de coronita, su carne, de un agradable
sabor agridulce, es de color vinoso, y en la parte central contiene diversas simienes. 3 Las
variedades Biloxi, Misty y Legacy, son las que mejor se adaptan en el Perú.
2.2.4.3 Tipos de Arándanos
Según (Minagri, 2016,6) los tipos de arándanos son los siguientes:

1. Arándano Azul (Vacciniumcorimbosum), crece en la zona Noreste de Estados Unidos,

se caracteriza por sus hojas caducas, que adquieren un tono escarlata, al llegar el otoño,
es un arbusto de aspecto vertical, que alcanza 1.8 metros de altura, con flores rocosas e

19
 inflorescencias péndulas de color rosa palo pálido. Destaca por sus frutos de color negro
– azulado, bastantes grandes y sabrosos, es la especie más ampliamente cultivada. 4
2. Arándano Negro / Arándano Uliginoso (Vacciniumuliginosum), se encuentra en el
hemisferio norte. Muy abundante en el nivel del mar, en regiones más frías de Europa,

Asia y América, hasta más de 3000 metros en las montañas del sur de estas regiones.Se
trata de un arbusto que difícilmente pasa el medio metro de altura, siendo de 15 a 20 cm
su altura habitual, crece en suelos ácidos de la tundra, zonas pantanosas y bosques de
coníferas (pinos). Sus frutos son negras con pulpa blanca y sus flores rosa pálido, florece
en primavera y fructifica en verano. No se suele cultivar, aunque se recogen los frutos en
forma silvestre.
3. Arándano Rojo (Vacciniumvitis – idaea), es otro tipo de arándano cuyos frutos se suelen
recoger de las plantas silvestres. Crece en la zona norte de Europa, América, Ásia y en las
montañas del hemisferio norte. Normalmente aparece formando un bulto por debajo de
los árboles de 10 y 30 cm de altura, aunque es muy similar al ráspano, se diferencian
porque las flores de este último son rosadas, mientras que del arándano presenta tonos
rosados y estambres incluidos dentro de la corola. Los frutos son redondeados y rojizos y
aparecen a finales de otoño, su sabor es muy ácido por lo que se utiliza fundamentalmente
en la elaboración de compotas y mermeladas.

2.2.4.4 Beneficios del arándano

Según (Minagri, 2016,7) el consumo del arándano otorga una serie de beneficios para la salud,
entre estos tenemos:
1. Son muy bajos en calorías, tienen un gran contenido de fibra, vitamina C y vitamina
K.
2. Tienen la capacidad antioxidante más alta de todas las frutas y vegetales que se
consumen generalmente, con los flavonoides como principales antioxidantes
presentes.
20
 3. El jugo de arándano protege contra el daño al ADN, una causa principal del
envejecimiento y el cáncer.
4. Los antioxidantes que contiene el arándano han demostrado servir como protección
contra el daño oxidativo en las lipoproteínas LDL, proceso esencial en la aparición de
problemas cardiovasculares.
5. El consumo regular de arándanos ha demostrado disminuir la presión sanguínea.
Comer este fruto de manera regular puede ayudar a prevenir ataques cardíacos.
6. Contiene antioxidantes que son beneficiosos para el cerebro, ayudando a mejorar la
función cerebral y retrasando el declive relacionado con el envejecimiento.
7. Varios estudios han demostrado que los arándanos tienen efectos protectores contra la
diabetes, ayuda a bajar los niveles de azúcar en la sangre.
8. Los arándanos contienen sustancias que podrían prevenir que ciertas bacterias se
adhieran a las paredes de la vejiga. Esto podría ser útil al momento de prevenir
infecciones del tracto urinario.
9. Está claro que los arándanos tiene un impacto altamente positivo sobre la salud y son
muy nutritivos. Además, que son de agradable sabor y puede disfrutarse tanto fresco
como congelado.
2.2.4.5 Calidad del arándano
Según (Minagri, 2016,8) afirma que la calidad del arándano está definida por una serie
de factores agrupados como calidad visible, calidad organoléptica y calidad nutritiva. La
calidad visible se refiere a la apariencia de la fruta, la cual en arándanos se define como: (i) un
fruto de color azul uniforme, (ii) presencia de cera en la superficie de la fruta (conocida como
bloom) que el consumidor relaciona a una fruta fresca, (iii) ausencia de defectos como daño
mecánico y pudriciones, (iv) forma y tamaño de la fruta, y (v) fruta con firmeza adecuada. La
calidad organoléptica está determinada por un contenido adecuado de azúcares, ácidos y
compuestos volátiles responsables del aroma característico de la fruta. Por lo tanto, todas las
operaciones de pre cosecha y post cosecha deben ir orientadas a maximizar la llegada de un
producto de calidad hasta el consumidor. Los índices de calidad normalmente usados por la
industria de fruta fresca son: color, tamaño, forma, ausencia de defectos, firmeza y sabor.

21
 2.2.4.6 Producción Mundial de Arándanos
De acuerdo con las últimas cifras disponibles en la base de datos de la (Food and
Agriculture Organization of the United Nations FAOSTAT, 2020); desde el año 2014 la
evolución de la producción de los arándanos muestra una tendencia creciente, así como
muestra en la siguiente tabla:

Tabla II.2 Producción Mundial de arándanos (en miles de

Rendimiento
toneladas)
Hectáreas Toneladas
2014 131,675 1´175,128 8.92
2015 134,111 1´183,111 8.82
2016 143,749 1´372,813 9.56
2017 144,149 1´238,521 8.60
2018 152,023 1´383,389 9.10
2019 160,855 1´510,862 9.40
Total general 866,562 7´863,824
Fuente: FOASTAT (2020) Elaboración: Propia

Se puede observar en el siguiente cuadro que en el año 2014 se registró un volumen de

producción de 1´175,128 mil toneladas; en el año 2015 se registra 1´183,111 mil toneladas
registrando un crecimiento del 0.70% respecto al año anterior; en el año 2016 se registró un
volumen de producción de 1´372,813 mil toneladas registrando un crecimiento del 16.03%
respecto al año anterior; en el año 2017 se registró un volumen de producción de 1´238,521 mil
toneladas registrando una disminución del -9.80% respecto al año anterior; en el año 2018 se
registró un volumen de producción de 1´383,389 mil toneladas registrando un crecimiento del
11.70% respecto al año anterior; en el año 2019 se registró un volumen de producción de
1´510,862 mil toneladas registrando un crecimiento del 9.21% respecto al año anterior.

La producción Mundial desde el año 2014 hasta el 2019 ha crecido considerablemente

presentando un crecimiento de 28.6 %.

22
 1600000

1400000

1200000

1000000

800000 ha
toneladas
600000

400000

200000

0
2014 2015 2016 2017 2018 2019

Ilustración II.1 Dinámica de la Producción Mundial de Arándanos.

Fuente: FAOSTAT (2020) Elaboración: Propia

Ilustración II.2 Canadá, Producción de arándanos y áreas sembradas (en miles de
Entoneladas).
el siguiente grafico II.3
Ilustración se puede observar
Dinámica que desde Mundial
de la Producción el año de
2014 la producción de
Arándanos.
arándanos frescos en el Mundo ha ido creciendo significativamente; en 6 años su comportamiento
ha sido creciente, con una tasa de incremento promedio anual de 5.5 %.

2.2.4.7 Producción Nacional de Arándanos

De acuerdo con las últimas cifras disponibles en la base de datos de la FAOSTAT (2020),
en cuanto la producción de arándanos en el Perú, las cifras de productividad desde el 2010
muestran un promedio de 0.93 toneladas por hectárea; sin embargo entendemos que este nivel de
rendimiento es de las primeras plantas sembradas, en el que se tiene presente que en la medida
que han pasado los años dicho rendimiento ha ido creciendo, llegando a los 16.76 toneladas por
hectárea en el año 2019, es decir, que la producción de arándanos en el Perú está aumentando
significativamente a lo largo de los años así como muestra en la siguiente tabla:

23
 Tabla II.3 Producción de
Arándanos Peruanos (en Hectáreas Toneladas Rendimiento
miles de toneladas)
2010 32 30 0.93
2011 280 320 1.14
2012 400 560 1.40
2013 650 1,668 2.57
2014 300 3,000 10.00
2015 1,158 10,300 8.90
2016 1,945 22,000 11.31
2017 4,134 52,301 12.65
2018 6,011 94,805 15.77
2019 8,502 142,427 16.76
Total general 23,412 328,174
Fuente: FAOSTAT (2020) Elaboración: Propia

Se puede observar en el siguiente cuadro que en el año 2010 se registró un volumen de

producción de 30 mil toneladas; en el año 2011 se registra 320 mil toneladas registrando un
crecimiento del 966.6 % respecto al año anterior; en el año 2012 se registró un volumen de
producción de 560 mil toneladas registrando un crecimiento del 75 % respecto al año anterior; en
el año 2013 se registró un volumen de producción de 1,668 mil toneladas registrando un
crecimiento del 197.85 % respecto al año anterior; en el año 2014 se registró un volumen de
producción de 3’000 mil toneladas registrando un crecimiento del 79.8 % respecto al año anterior;
en el año 2015 se registró un volumen de producción de 10’300 mil toneladas registrando un
crecimiento del 243.3 % respecto al año anterior; en el 2016 se registró un volumen de producción
de 20’000 mil toneladas registrando un crecimiento del 94.17 % respecto al año anterior; en el
2017 se registró un volumen de producción de 52,301 mil toneladas registrando un crecimiento
del 161.5 % respecto al año anterior; en el 2018 se registró un volumen de producción de 94,805
mil toneladas registrando un crecimiento del 81.27 % respecto al año anterior; en el 2019 se
registró un volumen de producción de 142,427mil toneladas registrando un crecimiento del 50.23
% respecto al año anterior

24
 160000

140000

120000

100000

80000 ha
toneladas
60000

40000

20000

0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Ilustración II.4 Perú, Producción de arándanos y áreas sembradas (en miles de toneladas)

Fuente: FAOSTAT (2020) Elaboración: Propia

En la ilustración anterior se puede observar que desde el año 2014 la producción de

arándanos frescos en el Perú ha ido creciendo significativamente; en 5 años su comportamiento
ha sido creciente, con una tasa de incremento promedio anual de 118.38 %.

2.2.4.8 Producción de Arándanos en Canadá.

De acuerdo con las últimas cifras disponibles en la base de datos de la FAOSTAT (2020),
en cuanto la producción de arándanos en Canadá, las cifras de productividad desde el 2010
muestran un promedio de 4.09 toneladas por hectárea, llegando a los 8.84 toneladas por hectárea
en el año 2019. Si bien es cierto, la producción de arándanos en Canadá es mucho mayor que la
de Perú, pero el rendimiento por hectárea de Perú es mucho mayor en el 2019 que Canadá, veamos
en la siguiente tabla:

25
 Tabla II.4 Producción de
Arándanos en Canadá (en Hectáreas Toneladas Rendimiento
miles de toneladas)
2010 38,953 158,955 4.09
2011 43,624 190,674 4.37
2012 42,693 253,749 5.94
2013 43,497 231,959 5.33
2014 45,375 326,649 7.20
2015 60,613 320,671 5.30
2016 62,681 391,472 6.24
2017 56,800 285,814 5.03
2018 53,577 428,571 7.99
2019 55,518 490,994 8.84
Total general 394,236 2’159,943
Fuente: FAOSTAT (2020) Elaboración: Propia

Se observa en la tabla anterior que en el año 2010 se registró un volumen de producción

de 158,955 mil toneladas; en el año 2011 se registra 190,674 mil toneladas registrando un
crecimiento del 19.95 % respecto al año anterior; en el año 2012 se registró un volumen de
producción de 253,749 mil toneladas registrando un crecimiento del 33.08 % respecto al año
anterior; en el año 2013 se registró un volumen de producción de 231,959 mil toneladas
registrando una disminución del -8.58 % respecto al año anterior; en el año 2014 se registró
un volumen de producción de 326,649 mil toneladas registrando un crecimiento del 40.8%
respecto al año anterior; en el año 2015 se registró un volumen de producción de 320,671 mil
toneladas registrando una disminución del -1.8% respecto al año anterior; en el 2016 se registró
un volumen de producción de 391,472 mil toneladas registrando un crecimiento del 22.07%
respecto al año anterior y en el 2017 se registró un volumen de producción de 285,814 mil
toneladas registrando una disminución del -26.9% respecto al año anterior; en el 2018 se
registró un volumen de producción de 428,571 mil toneladas registrando un crecimiento del
49.9% respecto al año anterior; en el 2019 se registró un volumen de producción de 490,994
mil toneladas registrando un crecimiento del 14.56% respecto al año anterior

26
 600000

500000

400000

300000 ha
toneladas
200000

100000

0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Fuente: FAOSTAT (2020) Elaboración: Propia

Ilustración II.5 Canadá, Producción de arándanos y áreas sembradas (en miles
de toneladas).

Como se observa en la ilustración anterior desde el año 2010 la producción de arándanos

frescos de Canadá ha ido creciendo hasta el 2012; pero en el año 2013 se observa una leve caída
del -8.58 %, lográndose recuperar en el 2014, presentándose una leve caída de -1.8 % en el 2015,
en el 2016 aumenta su producción de 22.07%, en el 2017 obtuvo una fuerte caída del -26.9% y
por ultimo en los años 2018 y 2019 ha logrado tener mayor producción de 14.56 %.

2.2.4.9 Exportaciones Mundiales de Arándanos

Según datos obtenidos de (ITC Trademap, 2020). Las exportaciones mundiales de

arándano fresco muestran un comportamiento sostenidamente creciente, en el 2019 se destaca
a Perú como el principal exportador de arándanos con el 23% de participación; primero con
cifras bajas desde el 2015 (US $ 95,804 millones), llegando a una mayor participación en el
2019 (US$ 809,619 millones), con una tasa de crecimiento de 745.07% en 5 años; como
segundo país exportador se encuentra Chile con el 16.2 % de participación; como tercer país
exportador aparece Países Bajos con el 11.6 % de participación; como cuarto país exportador

27
 se encuentra España con el 10.7 % de participación y por quinto país exportador se encuentra
Estados Unidos con el 7.2% de participación en todo el Mundo.

Ilustración II.6 Principales exportadores de arándanos en el Mundo

Fuente: ITC (2020) Trademap Elaboración: Propia

Tabla II.5
Principales
Países Participacion
Exportadores 2015 2016 2017 2018 2019
de valores %
de arándanos
frescos (miles
de dólares)

Mundo 1´732,485 2´226,005 2´334,195 3´017,952 3´523,029 100

Perú 95,804 237,120 361,613 548,104 809,619 23
Chile 434,355 571,676 407,415 579,673 571,198 16.2
Países Bajos 154,384 214,077 252,468 328,681 408,727 11.6

28
España
217,125 288,217 308,831 389,857 377,942 10.7

Estados
Unidos de 181,614 191,161 189,844 211,530 252,072 7.2
América
Fuente: ITC (2020) Trademap Elaboración: Propia

Se puede observar en el cuadro anterior que desde el año 2015 las exportaciones de
arándanos frescos en el Perú ha ido creciendo significativamente registrando un US $ 95,804
millones; en el año 2016 se registró US $ 237,120 millones registrando un crecimiento del
147.50 % respecto al año anterior; en el año 2017 se registró US $ 361,613 millones
registrando un crecimiento del 52.50 % respecto al año anterior; en el año 2018 se registró US
$ 548,104 millones registrando un crecimiento del 51.58 % respecto al año anterior y en el año
2019 se registró US $ 809,619 millones registrando un crecimiento del 47.71 % respecto al
año anterior
900000
800000
700000
600000
500000
400000
300000
200000
100000
0
2015 2016 2017 2018 2019

Perú Chile Países Bajos

España Estados Unidos de América Lineal (Perú)

Ilustración II.7 Evolución de las exportaciones Mundiales de arándano fresco (2015 -

2019)

Fuente: ITC (2020) Trademap Elaboración: Propia

29
 En la ilustración anterior se puede observar que desde el año 2015 las exportaciones de
arándanos frescos Mundiales han crecido significativamente hasta el año 2019; con una tasa de
incremento promedio anual de 74.82 %.

2.2.4.10 Importaciones Mundiales de Arándanos

Según la data obtenida de (ITC Trademap, 2020). El comportamiento de las importaciones de

arándanos es sostenidamente creciente en el tiempo, destacando a Estados Unidos como el
principal importador de arándanos en los últimos 5 años con el 34.5% de participación; en
cuanto a Paises Bajos, segundo país importador del mundo con el 11.4%; Reino Unido como
el tercer importador con el 9.9 %; como cuarto país importador aparece Alemania con el 9.4
% de participación; y por quinto país importador se encuentra Canadá con el 6.5% de
participación en todo el Mundo.

Ilustración II.8 Principales países importadores

Fuente: ITC (2020) Trademap Elaboración: Propia

30
 Tabla II.6 Países
Importadores de
2015 2016 2017 2018 2019
arándanos frescos (miles
de dólares)
Mundo 1´989,304 2´544,450 2´738,413 3´423,832 3´944,032
Estados Unidos de
796,378 982,893 969,199 1247,218 1362,161
América
Países Bajos 163,967 220,772 246,398 310,312 448,658
Reino Unido 220,724 338,568 337,787 373,022 390,971
Alemania 127,135 168,091 215,245 309,874 370,390
Canadá 167,687 189,485 186,861 221,459 254,801
Fuente ITC (2020) Trademap Elaboración: Propia

Se puede observar en el siguiente cuadro que desde el año 2015 las importaciones de
arándanos Mundiales ha ido creciendo significativamente registrando un US $ 1´989,304
millones; en el año 2016 se registró US $ 2´544,450 millones registrando un crecimiento del
27.90 % respecto al año anterior; en el año 2017 se registró US $ 2´738,413 millones registrando
un crecimiento del 7.62 % respecto al año anterior; en el año 2018 se registró US $ 3´423,832
millones registrando un crecimiento del 25.02 % respecto al año anterior; en el año 2019 se
registró US $ 3´944,032 millones registrando un crecimiento del 15.19 % respecto al año anterior

31
 1600000

1400000

1200000

1000000

800000

600000

400000

200000

0
2015 2016 2017 2018 2019

Estados Unidos de América Países Bajos Reino Unido Alemania Canadá

Ilustración II.9 Evolución de las importaciones Mundiales de arándano fresco (2015 –

2019)

Fuente: ITC (2020) Trademap Elaboración: Propia

En el siguiente grafico se puede observar que desde el año 2015 las importaciones de
arándanos frescos Mundiales han crecido significativamente hasta el año 2019; con una tasa de
incremento promedio anual de 18.93 %.

2.3 GLOSARIO DE TÉRMINOS BÁSICOS

Exportación definitiva: Es el régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de
las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior y no
está afecta a tributo alguno (Ley General de Aduanas, 2009).

Incoterms: Términos de Comercio Internacional. Son las reglas internacionales para la

interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional. Su

32
objetivo es establecer criterios definidos sobre la distribución de gastos y transmisión de riesgos,
entre exportador e importador. Hay 13 términos: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP,
DES, DEQ, DAF, DDP, DDU. Los Incoterms regulan: la entrega de mercancías, la transmisión
de riesgos, la distribución de los costes, los trámites de documentos. Pero no regulan: la forma de
pago ni la legislación aplicable (SIICEX, 2019).

Legislación aduanera: Conjunto de disposiciones legales y reglamentarias relativas a la

importación, exportación, circulación y depósito de mercancías, cuya aplicación está
expresamente encomendada a la aduana, así como cualquier norma dictada por ésta dentro de sus
competencias (SIICEX, 2019).

Partida arancelaria: Unidades en que se divide la Nomenclatura del Sistema Armonizado en

donde se clasifican grupos de mercancías y que se identifican por 4 dígitos (SIICEX, 2019).

Cadena Productiva: Sistema que agrupa a los agentes económicos interrelacionados por el
mercado y que participan articuladamente en actividades que generan valor, alrededor de un bien
o servicio, en las fases de provisión de insumos, producción, conservación, transformación,
industrialización, comercialización y el consumo final en los mercados ( PROCOMPITE, 2016).

Regímenes definitivos: Régimen aduanero mediante el cual las mercancías se nacionalizan en

forma definitiva una vez que se cumplen todas las formalidades legales, (importación,
exportación, etc.) (SIICEX, 2019).

Régimen aduanero: Tratamiento aplicable a las mercaderías sometidas al control de la aduana,

de acuerdo con las leyes y reglamentos aduaneros, según la naturaleza y objetivos de la operación
(SIICEX, 2019).

33
 2.4 MARCO LEGAL

1. Ley N°27444, Ley del Procedimiento Administrativo General publicado el 11.04.2001.

2. Ley General de Aduanas, Decreto Legislativo N°1053 publicado el 27.08.2008 y
normas modificatorias.
3. Ley N° 28008, Ley de los Delitos Aduaneros publicada el 19.06.2003 y normas
modificatorias.
4. Ley N° 27584, Ley que regula el Proceso Contencioso Administrativo publicado el
07.12.2001.
5. Arancel de Aduanas, Decreto Supremo N°342-2016-EF publicado el 16.12.2016.
6. Reglamento de la Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto Supremo N° 010-
2009-EF, publicado el 16.01.2009 y normas modificatorias.
7. Ley N° 27790, Ley de Organización y Funciones del Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo (MINCETUR) publicado el 23.07.2002.
8. Ley Nº 27322, Ley Marco de Sanidad Agraria publicado el 23.07.2000.

34
 III. MARCO METODOLÓGICO

3.1 Enfoque de la Investigación

La presente investigación es tipo mixto (cuantitativa y cualitativa), “porque se utilizará

evidencia de datos numéricos, verbales, textuales, visuales y simbólicos” Creswell (como se citó
en Hernandez, Fernandez y Baptista, 2014, p. 532). En la presente investigación se tomarán datos
cuantitativos como el estudio de mercado y analisis financiero, datos cualitativos como el plan
organización, plan logistico y plan operativo.

3.2 Diseño de la Investigación

El diseño del enfoque cuantitativo en la presente investigación es no experimental

“porque es aquella que se realiza sin manipular deliberadamente las variables. Es decir, es una
investigación donde no se hace variar intencionalmente las variables, ni se pueden influenciar
porque son hechos que ya sucedieron y se dan en su contexto natural” (Hernández et al., 2014,p.
152), en el enfoque cualitativo es narrativo y de estudio de caso.

3.3 Nivel de la Investigación

El nivel en la presente investigación es descriptivo “porque consiste en describir

fenómenos, situaciones, contextos y sucesos, detallar cómo son y se manifiestan, pretende recoger
información de manera conjunta” (Hernandez et al. 2014, p.92). Se describirá la estructura
organizacional, el mercado objetivo, proceso de producción, procesos logisticos y descripción de
la rentabilidad economica – financiera.

3.4 Tipo de la Investigación

El tipo en la presente investigación es transeccional o transversal “porque recolectan datos en

un solo momento, en un tiempo único, es como tomar una fotografía” (Hernandez et al. 2014,
p.154), lo que ocurrirá en el periodo de mayo – julio.

3.5 Métodos y Procedimientos

35
 El proceso de la presente investigación se basa en la metodología PLANEX, propuesta por
Promperú (2017), que considera las siguientes etapas:

Tabla III.1 Métodos y procedimientos de la investigación

Objetivos Procedimientos
Diseñar el estudio de Estudio de mercado y plan de Marketing: Permitirá
mercado de una empresa determinar el mercado objetivo a fin de conocer el nicho de
exportadora de arándanos mercado a satisfacer, cómo posicionar el producto al mercado
frescos para el mercado internacional y escoger una estrategia que permita incrementar
canadiense. la rentabilidad, conocer gustos y preferencias del cliente, la
descripción y clasificación del producto a través de la ficha del
producto y cuál es el acceso mercado y ventajas comerciales.
Para obtener dicha información se utilizará como instrumento
la guía bibliográfica en diferentes fuentes de ifnormacion web
como Trade Facilitation Office (TFO-Canadá), Statistics
Canadá, Cia – Factbook, Trademap, etc.
Elaborar el plan estratégico Plan estratégico y plan organizacional: Se analizará el
y plan organizacional de entorno externo e interno que permite orientar a las empresas
una empresa exportadora sobre donde se encuentra y enfocar las oportunidades y
de arándanos frescos para amenazas, enfrentar las fortalezas y debilidades de la
el mercado canadiense. organización, establecer objetivos y estrategias, evaluar las
ventajas competitivas y comparativas, definir la visión y
misión, establecer estrategias y elaborar el organigrama.
Elaborar el plan de Plan de Operación: Tiene por finalidad identificar los insumos
producción de una empresa que se usarán para la elaboración del producto, permite
exportadora de arándanos identificar los costos de producción y la determinación del
frescos para el mercado precio de exportación.
canadiense. Para conocer el proceso agronómico se entrevistará profesores
de la Facultad de Agronomía de Universidad Nacional de Piura
que tiene una amplia experiencia y conocimiento, así como a

36
 especialistas del Programa Nacional Perú Berries de Sierra
Exportadora, empresas empacadoras y a especialistas del
Ministerio de Agricultura y Riego, se utilizará la guía de
entrevista.

Elaborar el proceso Gestión exportadora: Permite identificar los gastos, el precio

logístico de una empresa de exportación, el modelo de cotización, las modalidades de
exportadora de arándanos pago, los riesgos, la distribución física internacional y el manejo
frescos para el mercado documentario.
canadiense. Para obtener dicha información se recurrirá a un agente de
aduanas u operador logístico para indagar acerca del proceso
logístico o visitar empresas exportadoras que tienen amplia
experiencia, se utilizará la guía de entrevista.

Medir la rentabilidad Análisis financiero y plan financiero: Con la anterior

económica financiera de información se procesarán los datos haciendo uso de las hojas
una empresa exportadora de cálculo de Microsoft Excel teniendo por finalidad
de arándanos frescos para diagnosticar el desempeño financiero de la empresa con la
el mercado canadiense. objetivo de atraer inversionistas e identificar la rentabilidad del
negocio. Asimismo, permite orientar al gerente de la empresa
sobre cuáles serán las necesidades de la empresa para poner en
marcha la idea del negocio.

3.6 Técnicas e Instrumentos de recolección de datos

En la presente investigación las técnicas e instrumentos de recolección de datos que se

utilizarán son las siguientes:
a) Revisión documental: Para la técnica de revisión documental se utilizará como
instrumento la guía bibliográfica el cual permitirá elegir y utilizar la información de
material en internet de páginas web institucionales con los informes y reportes de los
diversos organismos especializados en el producto, tales como: La SUNAT, Trademap,

37
 la Asociación de Exportadores (ADEX), Sierra y Selva Exportadora, Ministerio de
Agricultura y Riego (MINAG), etc.

b) Entrevista: Para la técnica entrevista se utilizará como instrumento la guía de

entrevista en la cual se hará llegar a personas expertas en el tema de comercio exterior
y directivos de empresas exportadoras peruanas sobre la exportación de arándanos.

IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN

RESULTADOS

4.1 PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

4.1.1 Análisis del Sector

4.1.1.1 Diamante de Porter

a) El poder de negociación de los proveedores
Existen pocos proveedores de arándanos como Agrícola Cerro Prieto S.A, Camposol
S.A y Beta Complejo Agroindustrial S.A.
Los proveedores de envases y embalajes, sistemas de riego están las empresas
Carvimsa S.A, Papelsa S.A y Orbes Agrícola S.A.C respectivamente.
b) El poder de negociación de los compradores
El poder de negociación de los compradores es alto (Canadá presenta un Índice de
Concentración de los países proveedores de 0.31, que es considerado como un mercado muy
concentrado por el TRADEMAP (2018)); los compradores canadienses son conocedores de
alimentos, conscientes de la salud y conscientes de los ingredientes y tratan de elegir alimentos
más saludables y están dispuestos a pagar más por alimentos con beneficios para la salud, los
compradores tienen poder de negociación porque pueden cambiar de proveedor fácilmente sin
perjudicarse buscando los mejores precios.
c) La rivalidad entre los competidores de la industria
Existen varias empresas nacionales competidoras en el mercado Canadiense como:
Camposol S.A, Tal S.A, Hortifrut-Tal S.A.C, Agrícola Santa Azul S.A.C, Hass Peru S.A,

38
Blueberries Peru S.A.C, Hfe Berries Perú S.A.C, Agrícola Cerro Prieto S.A y Complejo
Agroindustrial Beta S.A.

Empresas productoras y distribuidoras en Canadá como Fraser Valley Packers Inc,

Silver Valley Farms Ltd, Abbotsford Growers Ltd, Westberry Farms Ltd, Raiwal Agro-Tech
Foods Ltd., Hilliers Estate Farms, Driediger Farms Ltd, South Alder Farms Ltd. Y Prados
Berry Farms ubicadas en British Columbia, Provincia de Canadá.

d) Las barreras de ingreso de potenciales competidores

Los competidores potenciales serán todas las empresas exportadoras de arándano en el
mundo como Chile y España, que sean capaces de obtener participación en el mercado, con
estrategias agresivas de marketing.

e) Los bienes o servicios sustitutos

Los posibles sustitutos de los arándanos se pueden encontrar en los “berries” o “frutos
del bosque”, son las frambuesas, las moras, las fresas y el arándano rojo. Estos serán evaluados
en función de su disponibilidad, precios, propiedades y se identificará cuál será la disposición
del consumidor para sustituir o no el producto.

4.1.2 Descripción del sector

En el mercado existen pocos proveedores de arándanos como las empresas Camposol

S.A, Hortifruit –Tal S.A.C, Agricola Santa Azul S.A.C, Agrovision Peru S.A.C, Agrícola
Cerro Prieto S.A, HFE Berries Peru S.A.C, Complejo Agroindustrial Beta S.A. y Hass Peru
S.A, en el que tienen el poder de negociación, los compradores canadienses son conocedores
de alimentos, conscientes de la salud y conscientes de los ingredientes y tratan de elegir
alimentos más saludables y están dispuestos a pagar más por alimentos con beneficios para la
salud, los compradores tienen poder de negociación porque pueden cambiar de proveedor
fácilmente sin perjudicarse buscando los mejores precios. Existen varias empresas nacionales
competidoras en el mercado Canadiense como: Camposol S.A y Hortifruit –Tal S.A.C, los
posibles sustitutos de los arándanos se pueden encontrar en los “berries” o “frutos del bosque”,
son las frambuesas, las moras, las fresas y el arándano rojo.

39
 4.1.3 Descripción de la competencia

Se procederá hacer una evaluación de la competencia y poder realizar una comparación

según el análisis de factores de éxito clave (FEC), con la partida arancelaria 0810400000 en
SIICEX existen diferentes principales empresas nacionales exportadoras de arándanos frescos.

Ilustración IV.1 Empresas exportadoras de arándanos frescos

Como podemos apreciar en la ilustracion anterior se observa que Camposol S.A es la

principal empresa exportadora con un 22% de participación, Hortifrut-Tal S.A.C con el 8% de
participacion, Agrícola Santa Azul S.A.C con un 6% de participación, Agrovision Peru S.A.C
con un 6% de participación, Agricola Cierro Prieto S.A con el 5% de participación, Hfe Berries
Peru S.A.C con un 5% de participación, Complejo Agroindustrial BETA S.A con el 5 % de
participacion y Hass Peru S.A con el 4% de participación.

Según Trademap los siguientes países son los principales proveedores de arándanos al
mercado canadiense desde el año 2016 hasta el 2019.

40
 Tabla IV.1Principales países exportadores de arándanos frescos al mercado de Canadá

Valor Valor Valor Valor % de % de % de % de

Exportadore
importad importad importad importad Participació Participaci Participació Participación
s
a en 2016 a en 2017 a en 2018 a en 2019 n 2016 ón 2017 n 2018 2019
Mundo 167394 189620 186733 221869 100% 100% 100% 100%
Estados
Unidos de
América 93835 87946 94313 107313 49,5 47,1 42,6 42,1
Peru 12962 24809 42181 60869 6,8 13,3 19 23,9
Chile 59563 46393 54148 48239 31,4 24,8 24,5 18,9
México 8464 17556 20841 27940 4,5 9,4 9,4 11
Argentina 11198 6875 6703 8069 5,9 3,7 3 3,2
Fuente: ITC (2020) Trademap Elaboración: Propia
En el cuadro anterior podemos apreciar que los Estados Unidos es el principal
proveedor de arándanos hacia el mercado canadiense, con un 42.6 % de participación en el
año 2018, disminuyendo a un 42.1 % en el año 2019; en segundo lugar se encuentra Perú con
un 19 % de participación en el año 2018, aumentando a un 23.9 % en el año 2019.

Para evaluar la competencia se va a tomar en cuenta a países que cuenten con el mismo
nivel de participación que Perú como es el caso de Chile que contó con el 18.9% de
participación en el año 2019, Mexico en el año 2019 alcanzó el 11% de participación y
Argentina alcanzo 3.2 % de participación. Como podemos ver estos países son nuevos
competidores de arándanos frescos para el mercado canadiense en el cual podemos competir
a comparación de Estados Unidos que ocupa más del 40% de participación.

Según Paredes (2017), afirma que para poder describir la competencia se recomienda
usar el modelo de David Aaker, el cual permite posicionar a una empresa respecto de sus
competidores, para ello se va a utilizar la matriz de los factores de éxito clave (FEC), una vez
establecidos se le asignará un peso según su importancia (la suma de los cuales debe ser igual
a 1). Luego se asignará una calificación, de fortaleza a cada FEC, que irá de 1 (débil) a 5
(fuerte), el peso obtenido por importancia se multiplica por la calificación obtenida por
fortaleza, lo que producirá un resultado para cada FEC de cada competidor.

41
 Después se va a colocar la evaluación para calificar las fortalezas de cada FEC de los
competidores respecto de la nuestra: 1 significa muy débil, 2 débil, 3 regular, 4 fuerte, y 5 muy
fuerte. Esto nos va a permitir obtener la fortaleza de las empresas respecto de los FEC
considerados para luego tomar decisiones.

42
 Tabla IV.2 Posicionamiento de la competencia FEC

Empresa propia México Argentina Chile

Fortaleza
Ítem Peso por Calificac
de la
Calificación Calificación Calificación
importanci ión por por México por Argentina por Chile
empresa
a fortaleza fortaleza fortaleza fortaleza
Propia
Calidad del producto 0.24 2 0.48 3 0.72 3 0.72 4 0.96
Participación de 0.18 1 0.18 3 0.54 2 0.36 4 0.72
mercado
Imagen de la marca 0.15 1 0.15 3 0.45 2 0.30 4 0.60
Distribución 0.14 1 0.14 3 0.42 2 0.28 4 0.56
Variedad del producto 0.12 1 0.12 2 0.24 2 0.24 4 0.48
Patentes 0.09 1 0.09 2 0.18 2 0.18 4 0.36
Investigación y 0.05 2 0.10 3 0.15 2 0.10 3 0.15
desarrollo
Recursos financieros 0.03 1 0.03 3 0.09 2 0.06 4 0.12
Total 1 1.29 2.79 2.24 3.95
Fuente: ITC (2020) Trademap Elaboración: Propia

43
A continuación graficaremos los resultados de la evaluación de la competencia para comparar las
fortalezas de la empresa con México, Argentina y Chile.

Calidad del producto Participación de mercado

Chile 0.96
Chile 0.72
Argentina 0.72
Argentina 0.36
Mexico 0.72 Mexico 0.54
Propia 0.48 Propia 0.18
0 0.2 0.4 0.6 0.8
0 0.5 1 1.5

Imagen de la marca Distribución

Chile 0.6 Chile 0.56
Argentina 0.3 Argentina 0.28
Mexico 0.45 Mexico 0.42
Propia 0.15 Propia 0.14

0 0.2 0.4 0.6 0.8 0 0.2 0.4 0.6

Variedad del producto Patentes

Chile 0.48 Chile 0.36
Argentina 0.24 Argentina 0.18
Mexico 0.24 Mexico 0.18
Propia 0.12 Propia 0.09

0 0.2 0.4 0.6 0 0.1 0.2 0.3 0.4

Investigación y desarrollo Recursos financieros

Chile 0.15 Chile 0.12

Argentina 0.1 Argentina 0.06
Mexico Mexico 0.09
0.15
Propia 0.03
Propia 0.1
0 0.05 0.1 0.15
0 0.05 0.1 0.15 0.2

Ilustración IV.2 Gráfico comparativo del análisis FEC

Elaboración: Propia

44
 Resultado
Chile 3.95
Argentina 2.24
Mexico 2.79
Propia 1.29
0 1 2 3 4 5

Ilustración IV.3 Resultado del Posicionamiento de la competencia

Elaboración: Propia

Como podemos observar en los gráficos anteriores nos muestra que Chile es el país que
tiene un mayor puntaje (3.95 ) que las empresas de México y Argentina respecto a la calidad del
producto, participación en el mercado canadiense, mayor distribución de su producto, imagen de
la marca, variedad del producto, patentes, investigación y desarrollo, recursos financieros,
factores claves que le permiten tener una mayor participación; seguida de México y Argentina
con 2.79 y 2.24 puntos respectivamente.

4.1.4 Análisis del entorno

4.1.4.1 Análisis Externo: análisis PESTA

a) Factor Político
- Impuestos:
Impuestos directos: Según Government of Canadá (2020) los impuestos directos en
Canadá cuentan con un sistema de recaudación parecido al de los indirectos, excepto
en Quebec, que hay una legislación especial. Por una parte, hay un porcentaje de
recaudación común a todo Canadá y, por otra, hay un porcentaje de recaudación que es
diferente en cada provincia.
El tipo mínimo de impuestos de la parte nacional es del 15% para ingresos de hasta
los 46,605 dólares canadienses y los provinciales van desde el 4% del territorio de
Nunavut hasta el 10.8% de la provincia de Manitoba.

Impuestos indirectos:

45
 Los impuestos indirectos en Canadá dependen de cada provincia. Están
formados por una parte fija estatal, que es igual para todos, y una provincial que es la
que hace que los porcentajes varíen entre diferentes zonas de Canadá. En general, el
impuesto federal sobre bienes y servicios (GST) se aplica a bienes y servicios
imponibles suministrados en Canadá. El impuesto armonizado sobre las ventas (HST)
es un impuesto de ventas combinado federal / provincial que incluye un componente
federal del 5% y un componente provincial componente que varía de 8% a 10%. Un
HST aplica en las provincias de Ontario, New Brunswick, Nueva Escocia, Isla del
Príncipe Eduardo y Terranova y Labrador. La provincia Québec aplica su propio
impuesto al valor agregado, el Impuesto a las ventas de Québec (QST). Las provincias
de British Tasa de Columbia, Saskatchewan y Manitoba impuestos provinciales a las
ventas (PST), también conocidos como minoristas impuestos a las ventas, en sus
respectivas jurisdicciones. Existen otros impuestos indirectos como: impuestos al
combustible, impuestos al tabaco, impuestos al alcohol y gravámenes ambientales.
Las tarifas estándar son:
GST: 5% (tasa reducida del 0%).
HST: del 13% al 15% (tasa reducida del 0%).
QST: 9.975% (tasa reducida del 0%).
PST: 5% a 8% (hasta 10% en ciertos productos).

- Tratado de Libre Comercio Perú-Canadá

EL Tratado de Libre Comercio (TLC) se firmó en Lima el 29 Mayo de 2008; y

entró en vigencia el 1° Agosto 2009.

En este tratado se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a

Mercados, Reglas de Origen, Facilitación de Comercio, Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Emergencia y Defensa Comercial,
Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios, Telecomunicaciones, Servicios
Financieros, Entrada Temporal Personas de Negocios, Política de Competencia,

46
 Contratación Pública, Comercio Electrónico, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia,
Solución de Controversias.

- Acuerdos de promoción y protección de la inversión extranjera

La Inversión Extranjera Directa (IDE) es otra forma de ingresar al mercado por la
cual una empresa extranjera establece una entidad en Canadá y mantiene el control de la
propiedad. Esto puede incluir membresía en una asociación o la apertura de una fábrica o
instalación manufacturera en Canadá. Las empresas extranjeras tendrán más incentivos y
protección contra riesgos si su país tiene un Tratado de Inversión Bilateral (TIB) o un
Acuerdo de Promoción y Protección de Inversiones Extranjeras (APPIE) también bilateral
con Canadá. Estos acuerdos ayudan a proteger a los inversionistas contra inestabilidad
económica, instituciones legales débiles, regímenes reguladores y contra la expropiación.

b) Factor Económico
- PBI de Canadá
Según el International Monetary Fund (2019), afirma que el PBI de Canadá alcanzará
a CAD2,068.25 millones en el año 2023.

2,100 2,068
2,036
2,050 2,003
1,968
En miles de millones

2,000
1,933
1,950 1,894
1,900 1,855
1,850 1,801
1,800
1,750
1,700
1,650
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Fuente: IMF (2019) Elaboración: Propia

Ilustración IV.4 PBI de Canadá

47
Como podemos observar en la imagen anterior en los próximos 4 años el Producto Bruto
Interno de Canadá crecerá llegando a los C$ 2,068 millones en el 2023 respecto al año
2019 que es de C$ 1,933 millones

- PBI Per cápita: Según el IMF (2019) afirma que el PBI Per cápita de Canadá alcanzará
a los C$ 53,195 millones en el 2023.

54,000
53,195
52,835
53,000 52,464
52,026
52,000 51,582
51,039
51,000 50,615

49,754
50,000

49,000

48,000
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Fuente: IMF (2018) Elaboración: Propia

Ilustración IV.5 PBI Per cápita de Canadá

Como podemos observar en la imagen anterior en los próximos 4 años el Producto

Bruto Interno de Canadá crecerá llegando a los C$ 53,195 millones en el 2023 respecto al
año 2019 que es de C$ 51,582 millones.

- Tasa de Inflación: Según el IMF (2019) afirma que la tasa de inflación alcanzará a
2.1% en el 2022.

48
 2.500%
2.100% 2.100%
2.000%
2.000%
1.600%
1.400%
1.500%
1.100%
.900%
1.000%

.500%

.000%
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

Fuente: IMF (2018) Elaboración: Propia

Ilustración IV. Tasa de Inflación de Canadá

Como podemos observar en la imagen anterior en los próximos 4 años la Tasa de

Inflación de Canadá crecerá llegando a los 2.1% en el 2022 respecto al año 2019 que es
de 1.40%.

- Tasa de desempleo: Según el IMF (2019) afirma que la tasa de desempleo alcanzará
a 6.5% en el 2023.

7.2
6.983
7

6.8

6.6 6.5
6.39
6.325 6.292
6.4 6.244
6.182 6.206
6.2

5.8

5.6
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Fuente: IMF (2018) Elaboración: Propia

Ilustración IV.6 Tasa de desempleo de Canadá

49
 Como podemos observar en la imagen anterior en los próximos 4 años la Tasa de
desempleo en Canadá crecerá llegando a los 6.5% en el 2023 respecto al año 2019 que es
de 6.2%.

c) Factor Social
- Crecimiento poblacional: Según el Departamento de Estadistica de Canadá CANSIM
(2019), la población de Canadá es de unos 37’412,852 millones de personas. Creciendo
a un promedio del 1% cada año, se espera que la población aumente a 43,5 millones
para el 2025- tres millones de nuevos nacimientos y cinco millones de inmigrantes. Si
esta tendencia continúa, la población podría alcanzar los 63,5 millones para el 2063.
La mayor parte de la población está muy concentrada en las zonas urbanas cercanas a
la frontera con Estados Unidos, con los mercados de consumo mayores ubicadas en
Ontario, Quebec y Columbia Británica. El mercado de consumo de Alberta también ha
aumentado considerablemente en los últimos años.
- Grupos por edades:
a. Niños y Jóvenes que influyen en el gasto de los padres: Son las personas nacidas entre
1997 –2019 (edad 0–24) la Generación Z (Gen z) creció con fácil acceso a Internet y
tecnología avanzada, lo cual ha impactado sus hábitos de consumo. Un estudio de 2017
realizado por Facebook mostró que el 62% de los padres de niños adolescentes creían
que sus hijos tenían más influencia en sus decisiones de compra que la que ellos
tuvieron sobre sus padres antes que ellos y el 71% de los padres creían que sus hijos
dominaban la cantidad que gastaban en productos, los padres canadienses priorizan
cada vez más alimentos saludables y son más propensos a comprar productos
orgánicos.
b. Los Millennials - Consumidores del Futuro: Son personas nacidas entre los años 1981-
1997 (edad 24-39) que buscan precio, comodidad, tendencias, respetuosos del medio
ambiente, comercio justo Los Milenicos, también llamados Generación Y, son los
consumidores del futuro. Muchos millennials no están influenciados por los anuncios

50
 tradicionales, sino más bien por las redes sociales y el marketing de redes sociales, se
estima que los millennials revisan sus teléfonos inteligentes unas 150 veces al día; esto
hace que el marketing móvil sea la mejor manera de llegar a ellos, a pesar de que pasan
mucho tiempo en línea, los millennials todavía prefieren la venta al por menor física,
y son un 50% más propensos a visitar las tiendas en comparación con los baby boomers
Estos adultos jóvenes siempre están buscando nuevas y mejores cosas para probar, y
están más abiertos a la adopción de productos étnicos que son nuevos en este mercado.
c. Generacion X – Los poderosos consumidores de hoy: , nacidos entre los años 1965-
1979 (edad 39-54) La Generación X (Gen X) son poderosos consumidores, que
representan el 30% del gasto total de consumo, mientras que constituyen sólo una
cuarta parte de la población. La Gen X es generalmente responsable de los gastos de
niños y adultos mayores, lo que significa que toma muchas decisiones a la hora de
comprar. Se trata de los consumidores más educados en el mercado actual en turnos de
educación formal. La Generación X hace más compras en línea que cualquier otra
generación y tiene un 20% más de probabilidades de hacer compras en línea que los
millennials.
d. Baby Boomers: Son los consumidores dominantes de hoy, nacidos entre los años 1945-
1965 (edad 55-75) que buscan calidad, nicho/especialidad, orgánicos, ingredientes
naturales. Los del Boom de la Natalidad son el grupo de consumo dominante de Canadá
y lo seguirán siendo en el futuro cercano. A medida que envejecen, este grupo se centra
en tener un estilo de vida más saludable, incrementando la demanda de productos
orgánicos, saludables e ingredientes naturales. Por lo general bien educados, los Baby
Boomers valoran la calidad de larga duración y características prácticas más que
mantenerse al día con las tendencias y están dispuestos a pagar más por artículos de
primera calidad. Más que otras generaciones, los del Boom de la Natalidad son
propensos a comprar en tiendas especializadas y muchos visitarán varias tiendas para
obtener el mejor producto, asesoramiento y servicio al cliente.

e. Adultos mayores – Crecimiento demográfico significativo: Nacidos antes de 1950 (edad

65+) buscan salud, comodidad, seguridad, facilidad de uso, aunque las personas de la
tercera edad tienen una influencia limitada en el mercado global, el crecimiento

51
 proyectado de la población de este grupo de edad hace que sea importante. Muy
preocupado por su salud y bienestar, las personas de la tercera edad buscan alimentos
fortificados con vitaminas esenciales para su grupo de edad.

d) Factor Tecnológico

Según Government of Canada (2019), dicho gobierno apoya actividades clave de

investigación y desarrollo que benefician a todos, entre estas actividades están: Acelerar las
reparaciones, el mantenimiento y la construcción en las universidades y facultades de Canadá,
conexión de investigadores de costa a costa con un cable de fibra óptica de alta velocidad de
23000 km, apoyar estudios y evaluaciones para políticas públicas basadas en evidencia, apoyo a
investigadores en ciencias naturales e ingeniería, abordar problemas complejos en ciencias
sociales y humanidades, estudiar cómo los genes interactúan entre sí y su entorno, realizando
investigaciones en física teórica avanzada, desarrollando la computación cuántica, Contribuyendo
a la innovación en salud, desarrollando tecnologías de comunicación e investigar las tecnologías
espaciales.

e) Factor Ambiental

Según The Weather Network (2019), Canadá ha realizado esfuerzos notables para mejorar
su impacto ambiental y es signatario del Acuerdo de París, un esfuerzo internacional donde los
países se comprometen a reducir las emisiones internas de carbono para evitar que las
temperaturas globales suban por encima de los 2 grados centígrados durante este siglo. Pero la
compra por parte del gobierno de un nuevo oleoducto que utiliza más de $ 4.5 mil millones de
dólares canadienses del dinero de los contribuyentes demuestra la posición conflictiva de Canadá
sobre la protección ambiental y los compromisos para reducir las emisiones de carbono.

Canadá se comprometió a reducir las emisiones de carbono en un 30 por ciento con

respecto a los niveles de 2005 para el año 2030 con una cantidad de emisiones de dióxido de
carbono (CO2) objetivo entre 504 y 646 megatoneladas de CO2. Sin embargo, las proyecciones

52
en 2016 mostraron que incluso el mejor de los escenarios superaría el objetivo con una estimación
de 697 megatoneladas y una estimación del peor caso de 790 megatoneladas.

El Ártico se está calentando a tasas alarmantes, muchos imaginan el cambio climático

como los abrasadores veranos calurosos y la sequía, y algunos suponen que el Norte permanece
frío. En realidad, se están produciendo cambios peligrosamente rápidos en los que solo vive el
0,32% de la población canadiense, y las temperaturas medias han aumentado 2,7 grados
centígrados en Nunavut en comparación con un aumento de 1,7 grados centígrados para el resto
de Canadá. Este calentamiento inusualmente rápido en el norte puede denominarse amplificación
polar o ártica, lo que significa que las temperaturas en el Ártico se han calentado dos veces más
rápido que las regiones de latitudes medias, como el sur de Canadá.

4.1.5 Análisis Interno: Autodiagnóstico empresarial (análisis del

potencial exportador)

Para la empresa hipotética es importante considerar en realizar un autodiagnóstico de

la empresa para poder identificar las fortalezas y debilidades, lo que servirá poder acceder al
mercado internacional.

4.1.5.1 Gestión administrativa

Para una adecuada gestión administrativa se planificará las actividades de cada área
mes a mes, se comunicará a todos los colaboradores sobre las metas y estrategias que se
plantearán en las políticas de la empresa. Se elaborará un organigrama de la empresa para
visualizar la organización de cada área, se crearán puestos con sus respectivos manuales con
los perfiles y funciones de cada cargo, y de esa manera poder definir la calificación, selección
y contratación del personal, se realizarán capacitaciones sobre temas de comercio internacional
para un mejor desempeño.

4.1.5.2 Gestión productiva y logística

En la empresa se elaborará un plan de producción adecuado señalando los
procedimientos utilizando un diagrama de flujo del proceso productivo para una mejor

53
organización, señalando los costos y gastos para comercializar el arándano fresco al mercado
canadiense, contando con amplia capacidad de abastecimiento.
La empresa se dedicará al cuidado del medio ambiente, minimización de residuos y el
uso del reciclaje. Ejecutará una política de servicio de seguridad encargados de diseñar y llevar
a cabo las acciones de seguridad del local, del personal, de los equipos y demás recursos de la
empresa.

4.1.5.3 Gestión de los mercados internacionales y logística exportadora

La empresa dispondrá de un área con especialistas que realizarán estudios de mercados
a los mercados internacionales sobre las tendencias y requerimientos, de esa manera poder
ingresar nuevos productos al mercado internacional con altos estándares de calidad y normas
técnicas así como también las certificaciones y contratar a personal especializado que se
encargue al 100% de la gestión exportadora, contar con un departamento de mercadotecnia
para desarrollar el marketing mix y revisarlos con frecuencia, contar con un área sobre soporte
promocional que se encargue de elaborar fichas técnicas, catálogos, muestrarios, y diseñar una
página web de la empresa para realizar ventas online. Se realizará un servicio de post venta
para mejorar y fortalecer la relación con los clientes.
Con respecto a la logística exportadora se contará con los documentos de exportación
como órdenes de compra, facturas, etc. Se contratará personal especializado que conoce e
interpreta los Incoterms ® 2020, requerimientos de embalaje y empaque para el transporte de
la mercancía.

4.1.5.4 Gestión económica y financiera

La empresa elaborará una estructura de costos que se considerarán para realizar la
exportación hacia el mercado canadiense, realizando cada seis meses un estudio o análisis para
reducción de costos y aumentar la productividad, con respecto a la financiación se evaluará
distintas entidades financieras evaluando la rentabilidad con la menor tasa de interés.

4.1.6 Matriz FODA

54
 4.1.6.1 Matriz de evaluación de los factores internos
Este análisis deberá estar estrechamente relacionado con el análisis de la empresa, es decir,
del autodiagnóstico empresarial.
Tabla IV.3 Fortalezas y Debilidades

Fortalezas Debilidades

1. Carencia de certificaciones.
2. Bajo poder de negociación con los
1. Flexibilidad proveedores y con los importadores.
3. Escaso reconocimiento en el mercado
internacional.

Elaboración: Propia

Aplicación de la evaluación de los factores internos (Matriz EFI)

La matriz EFI contiene información proporcionada por el test del autodiagnóstico
empresarial y permite priorizar debilidades y fortalezas a fin de poder aplicar la matriz FODA de
una manera más objetiva. La matriz EFI realiza una auditoria interna de la empresa.
Para la aplicación de la matriz EFI, tomamos de la lista de los factores encontrados, por
medio del autodiagnóstico, las fortalezas y debilidades usar entre 10 y 20 factores internos en
total, que incluyan tanto fortalezas como debilidades.
Asignar un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de
los factores. El total de todos los pesos debe sumar 1.0.
Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a fin de indicar si el factor
representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor (calificación = 2), una
fortaleza menor (calificación = 3) o una fortaleza mayor (calificación = 4). Así, las calificaciones
se refieren a la empresa, mientras que los pesos del paso 2 se refieren al sector. Multiplique el
peso de cada factor con su calificación para determinar la calificación ponderada. Sume las
calificaciones ponderadas para obtener el total ponderado de la organización.

55
 Tabla IV.4 Matriz de la evaluación de los factores internos (EFI)

Total
N° Criterios Peso Calificación
ponderado
1 Certificaciones 20% 2 0.40
2 Poder de negociación 30% 2 0.60
3 Reconocimiento en el 25% 2 0.50
mercado
4 Flexibilidad 25% 3 0.8
TOTAL PROMEDIO 100% 2.25
PONDERADO

Elaboración: Propia

Como podemos apreciar en la tabla, según los resultados adquiridos en la evaluación de la

matriz de los factores internos, la calificación promedio ponderado es de 2.25, esto quiere decir,
que la organización es muy débil en lo interno por lo que está muy debajo del promedio de 2.5.

4.1.6.2 Matriz de evaluación de los factores externos

Este análisis deberá estar estrechamente relacionado al entorno donde opera la
empresa.

Tabla IV.5 Oportunidades y Amenazas

Oportunidades Amenazas

1. Crecimiento de la tasa de inflación en

1. Tratado de libre comercio entre Perú - el mercado de destino.
Canadá 2. Crecimiento del desempleo en
2. Crecimiento del PBI y PBI per cápita Canadá.
3. Crecimiento poblacional 3. Fuerte competencia del mercado de
4. Crecimiento de las importaciones en Chile, Argentina y México.
Canadá. 4. Demanda estacional de arándanos en
5. Producto preferido por los el mercado de destino.
consumidores en el mercado de
destino por sus propiedades.
6. Ventana de comercialización.
7. Elevada demanda internacional

56
 Elaboración: Propia
Aplicación de la evaluación de los factores externos (Matriz EFE)

La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite resumir y evaluar

información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental,
jurídica, tecnológica y competitiva.

Haga una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados en
análisis PESTA, es decir, las oportunidades y amenazas. Abarque un total de entre 10 y 20
factores, que afectan a la empresa y al sector. Primero anote las oportunidades y después las
amenazas.

Asigne un peso relativo a cada factor, de 0 (no es importante) a 1 (muy importante). El

peso indica la importancia relativa que tiene ese factor para que la empresa alcance el éxito en la
industria. Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las amenazas, a menos que estas
sean especialmente graves o amenazadoras. Los pesos adecuados se pueden determinar
comparando a los competidores que tienen éxito con los que no lo tienen o analizando el factor
en grupo y llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados debe ser 1.

Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el éxito con
el objetivo de indicar si las estrategias presentes de la empresa están respondiendo con eficacia al
factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta
media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la
empresa.

Multiplique el peso de cada factor por su calificación para obtener una calificación
ponderada.

Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organización.

Tabla IV.6 Matriz de la evaluación de los factores externos (EFE)

57
 Total
N° Criterios Peso Calificación
ponderado

1 Mercado creciente 18% 3 0.54

Gustos y preferencias del
2 10%
consumidor 3 0.3
3 Tratados de libre comercio 13% 3 0.39
4 Demanda insatisfecha 16% 3 0.48
5 Crecimiento del PBI 8% 3 0.24
6 Aumento de la población 10% 3 0.3
7 Fuerte competencia 9% 1 0.09
8 Crecimiento de desempleo 9% 1 0.09
9 Demanda estacional 3% 1 0.03
10 Crecimiento en la inflación 4% 1 0.04
TOTAL 100% 2.50
Elaboración: Propia
Como podemos apreciar en la tabla, según los resultados adquiridos en la evaluación de la
matriz de los factores externos, la calificación promedio ponderado es de 2.50, esto quiere decir,
que la organización está respondiendo bien a las oportunidades y amenazas que existe en la
empresa.

4.1.7 Plan estratégico

4.1.7.1 Visión
“Ser una empresa exportadora de frutas frescas reconocida por nuestros proveedores y
consumidores a nivel nacional e internacional, ser líder en la comercialización de frutas frescas
con los más altos estándares de calidad y con el mejor precio del mercado”.
4.1.7.2 Misión
Somos una empresa dedicada a la exportación de arándanos frescos de buena calidad para
satisfacer a nuestros clientes, contribuyendo el desarrollo económico de la Región.

4.1.8 Objetivos específicos - estrategias e indicadores

4.1.8.1 Objetivos específicos

1. Desarrollo de relaciones comerciales en nuevos mercados
2. Lograr certificaciones para el producto.
58
3. Generar alianzas o acuerdos con los proveedores
4. Ser reconocido en el mercado internacional
5. Abastecer el mercado canadiense en épocas que no produce
6. Captar y Fidelizar a los importadores de arándanos en Canadá
7. Brindar un servicio post venta para la satisfacción del cliente
8. Capacitar al personal en gestión empresarial, comercialización y proceso de
exportación.
4.1.8.2 Estrategia

59
 Fortalezas (F) Debilidades (D)

Flexibilidad
1.Carencia de certificaciones.
2.Bajo poder de negociación con los
proveedores y con los importadores.
3.Escaso reconocimiento en el mercado
internacional.

Oportunidades (O) ESTRATEGIA (FO) ESTRATEGIA (DO)

1.Tratado de libre comercio entre Perú - 1. Diseñar un plan de producción para 1. Participar en ferias internacionales
Canadá
2. Crecimiento del PBI y PBI per cápita abastecer la elevada demanda. 2. Penetración de mercado
3. Crecimiento poblacional 2. Enfatizar la fidelización con los
4. Crecimiento de las importaciones en
Canadá. importadores.
5. Producto preferido por los consumidores en
el mercado de destino por sus propiedades.
6. Ventana de comercialización.
7. Elevada demanda internacional
Amenazas (A) ESTRATEGIA (FA) ESTRATEGIA (DA)

1. Crecimiento de la tasa de inflación en el 1. Participación en talleres de gestión Establecer buenas relaciones con el
mercado de destino.
2. Crecimiento del desempleo en Canadá. exportadora en PROMPERU proveedor principal
3. Fuerte competencia del mercado de Chile, 2. Contactar nuevos compradores a Gestionar certificaciones que
Argentina y México.
4.Demanda estacional de arándanos en el través del Marketing digital. demuestre la calidad del producto.
mercado de destino.
Tabla IV.7 Matriz de estrategias

60
 4.1.8.3 Indicadores
Tabla IV.8 Matriz de indicadores

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Objetivo Estrategia Indicador Objetivo Estrategia Indicador

Abastecer el Diseñar un plan de Desarrollo

% de Contactar Número de
relaciones
mercado de producción importadores nuevos compradores
comerciales en
canadiense en para abastecer la nuevos compradores a captados a
mercados
épocas que no elevada demanda través del través de la
produce Marketing página web
FORTALEZAS digital
Brindar un Enfatizar la % de clientes Capacitar al Participación Numero de
servicio post fidelización con que vuelven a personal en en talleres de certificaciones
venta para la los importadores comprar el gestión gestión del personal en
satisfacción del producto empresarial, exportadora en talleres
cliente comercialización PROMPERU
y proceso de
exportación.

61
 Ser reconocido en Penetración de N° Lograr Gestionar Numero de
el mercado mercado Compradores certificaciones certificaciones certificaciones
internacional para el producto que demuestre
la calidad del
producto

DEBILIDADES Captar y Fidelizar Participar en Numero de Generar alianzas Establecer Número de

a los ferias participaciones o acuerdos con buenas alianzas
importadores de internacionales en ferias los proveedores relaciones con establecidas
arándanos en internacionales el proveedor
Canadá principal

Elaboración: Propia

62
 4.1.9 Plan organizacional

Los organigramas muestran la estructura de una empresa, representa un esquema de las

relaciones jerárquicas y estructuras departamentales.

4.1.9.1 Organigrama

GERENTE GENERAL

DEPARTAMENTO
GERENTE DEPARTAMENTO
DE COMERCIO DE OPERACIONES
ADMINISTRATIVO
EXTERIOR

SUPERVISOR DE SUPERVISOR DE
CONTABILIDAD CALIDAD PRODUCCION

Ilustración IV. Organigrama de la empresa Fresh Fruit Export S.A.C

4.1.9.2 Tipo de Sociedad

La propuesta es crear una empresa con la razón social de FRESH FRUIT EXPORT S.A.C, se
trata de una Sociedad Anonima Cerrada. En el sector de Exportación es conveniente este tipo de
empresas, debido que es un tipo de empresa con responsabilidad limitada, los aportes de dinero o
bienes son representados en acciones, el número de accionistas en esta sociedad es un mínimo
dos y máximo de veinte.

63
 4.1.10 Plan de recursos humanos

En este capítulo abordaremos sobre la selección de personal en la empresa, los diferentes

tipos de reclutamiento, tipos de selección y tipos de capacitaciones para el personal interno como
externo.

4.1.11 Tipos de reclutamiento

El reclutamiento del personal será a través de avisos en los periódicos locales, en las
agencias de reclutamiento como computrabajo y bumeran.

4.1.12 Tipos de selección

La selección del personal se desarrollará con las siguientes evaluaciones a los

candidatos, con la evaluación curricular, entrevista personal y pruebas de
conocimiento.

4.1.13 Tipos de inducción

Para la inducción el jefe inmediato estará encargado de orientar al personal a cargo,

brindar las pautas necesarias para facilitar el buen desempeño y desarrollo de sus
funciones.

4.1.14 Tipos de capacitación

Las capacitaciones que se desarrollará al personal serán constantes, se realizará de

manera interna, a través de cursos o charlas donde puedan desarrollar sus habilidades
y ampliar sus conocimientos.

64
 Tabla IV.9

Presupuesto de gastos del personal de la empresa Fresh Fruit Export S.A.C

ESSSALUD TOTAL TOTAL

CARGO CANTIDAD REMUNERACION REMUNERACIÓN REMUNERACIÓN CTS Vacaciones Gratificación Total
0.09 MENSUAL ANUAL

GERENTE GENERAL 1 S/. 2,730 S/. 270 S/. 3,000 S/. 36,000 S/. 1,614 S/. 3,000 S/. 6,000 S/. 46,614
ADMINISTRADOR 1 S/. 2,275 S/. 225 S/. 2,500 S/. 30,000 S/. 1,345 S/. 2,500 S/. 5,000 S/. 38,845
CONTADOR 1 S/. 1,820 S/. 180 S/. 2,000 S/. 24,000 S/. 1,076 S/. 2,000 S/. 4,000 S/. 31,076
JEFE DE OPERACIONES 1 S/. 1,820 S/. 180 S/. 2,000 S/. 24,000 S/. 1,076 S/. 2,000 S/. 4,000 S/. 31,076
JEFE COMERCIO EXTERIOR 1 S/. 1,820 S/. 180 S/. 2,000 S/. 24,000 S/. 1,076 S/. 2,000 S/. 4,000 S/. 31,076
SUPERVISOR DE CALIDAD 1 S/. 1,183 S/. 117 S/. 1,300 S/. 15,600 S/. 699 S/. 1,300 S/. 2,600 S/. 20,199
SUPERVISOR DE
PRODUCCION 1 S/. 1,183 S/. 117 S/. 1,300 S/. 15,600 S/. 699 S/. 1,300 S/. 2,600 S/. 20,199
TOTAL PRESUPUESTO DE
PERSONAL 7 S/. 12,831 S/. 1,269 S/. 14,100 S/. 169,200 S/. 7,585 S/. 14,100 S/. 28,200 S/. 219,085
ADMINISTRATIVO

Elaboración: Propia

En la tabla se muestra las remuneraciones del personal administrativo conformado por el Gerente General con una remuneración de S/
3,000.00 soles mensuales; el administrador con una remuneración de S/ 2,500.00 soles mensuales; un Contador con una remuneración
de S/ 2,000.00 soles mensuales; un Jefe de Operaciones con una remuneración de S/ 2,000.00 soles mensuales; un Jefe Comercial con
una remuneración de S/ 2,000.00 soles mensuales; un supervisor de calidad con una remuneración de S/ 1,300.00 soles mensuales y un
supervisor de producción con una remuneración de S/ 1,300.00 soles mensuales.

65
 4.2 ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE MARKETING

4.2.1 Descripción del producto

ARÁNDANOS FRESCOS

Partida Arancelaria:
0810400000 (Arandanos rojos, mirtilos y
demás frutos del genero “Vaccinium”, frescos)
Nombre Científico:
Vaccinium myrtillus
Ventana Comercial:

Enero, Febrero, Marzo, Agosto, Setiembre, Octubre, Noviembre y Diciembre,

Descripción:
El fruto del arándano es una baya pequeña de color azul denominada blueberry en ingles

Presentación:
Los arándanos son empacados en recipientes de 125 gramos, que van dentro que cajas de cartón

Zona de producción:
La producción nacional se concentra principalmente en la región de La Libertad (representa
aproximadamente un 80% del total producido y exportado), otras regiones que producen
arándano en menor proporción son: Ancash, Arequipa, Cajamarca, Ica, Lima, Piura y
Lambayeque
Principales mercados:
Los cinco principales países de destino procedentes del Perú para el arándano fresco son:
Estados Unidos, Reino Unido, Paises Bajos, Alemania y Canadá.

Fuente: SIICEX (2020) Elaboración propia

66
 4.2.2 Analisis del producto

Segun Trademap (2020), afirma que las exportaciones de arándanos frescos hacia el mercado
canadiense ha tenido un gran crecimiento en valores desde el año 2015, tal como se muestra en
el siguiente gráfico.

16000
13860
14000

12000

10000
7558
8000

6000 5086

4000

2000
0 287
0
2014 2015 2016 2017 2018
-2000

-4000

Ilustración IV.7 Exportacion de arandanos frescos desde Perú al mercado canadiense.

Fuente: ITC (2020) Trademap Elaboración: Propia

67
 4.2.3 Selección del mercado objetivo

CATEGORIA DE PREGUNTAS PAISES

Compradores, capacidad de compra e importadores Canadá China España

La población es numerosa y cuenta con ingreso disponible suficiente como
para configurar un mercado objetivo 3 3 2
Las importaciones de mi producto en el mercado objetivo son elevadas en
términos de valor y volumen
3 3 1
La tendencia de las importaciones es creciente y se espera que siga
aumentando
3 1 2
Nota No/Nunca = 1; Algunos/A veces = 2 ; Si/Siempre = 3 9 7 5
Fuente: TRADEMAP, The World Fatbook-CIA. Elaboración: propia.

Acceso al mercado y Ventajas Comerciales Canada China España

Las barreras arancelarias son bajas 3 2 3
Las barreras no arancelarias no representan un limitacion para el ingreso al
mercado (considerando los obstaculos burocráticos a las importaciones: 3 2 2
licencias, permisos, trámites, documentación, etc

Las regulaciones técnicas (requerimientos normativos para el producto)

cumplen su rol sin constituirse en obstáculos restricciones ocultas al comercio 3 2 3
de los productos que exporto
El acceso a la información es fácil y de bajo costo 3 2 3
Existen en este mercado preferencias arancelarias que facilitan el acceso al
mercado
3 2 3
Existen en este mercado: representaciones diplomáticas, oficina comercial,
cámaras Binacionales, oficina de Promoción de importaciones, bancos
corresponsales de los principales bancos del Perú 3 3 3

PROMPERÚ cuenta con programas de promoción comercial para los

exportadores que desean ingresar a este mercado (capacitación, asistencia
tecnica, ferias y exhibiciones especializadas misiones de vendedores o
3 3 3
compradores)

Existen en este mercado exhibiciones comerciales especializadas tales como

ferias y ruedas de negocios, que sirven de apoyo a nuestra labor de mercado
3 3 3

Nota 24 19 23
Fuente: TRADEMAP, The World Fatbook-CIA. Elaboración: propia.

68
 Canales de distribución y logística exportadora Canadá China España
El conocimiento de los canales de distribución en el país objetivo es 3 3 3
amplia
Los medios logísticos existentes permiten llegar sin mayor retraso o 3 3 3
dificultad a este mercado
Los costos de transporte no afectan significativamente las posibilidades 2 2 2
de exportación de mi producto
Los requerimientos de envase y embalaje del país de destino no 3 2 3
constituyen una dificultad a la exportación
Poseo suficiente experiencias en contratos de compra venta internacional 1 1 1
y conocimiento de condiciones de pago más frecuentes en el país objetivo
No/Nunca = 1; Algunos/A veces = 2 ; Si/Siempre = 3 12 11 12

Fuente: TRADEMAP, The World Fatbook-CIA. Elaboración: propia.

Intensidad de la competencia Canadá China España

Los productores locales no representan una fuerte competencia y no tienen

una gran capacidad de influencia sobre las políticas comerciales
1 2 2

Los competidores externos son pocos y presentan un bajo posicionamiento

en el mercado
3 3 3
Los exportadores peruanos de mis productos son escasos y no presentan en
la actualidad un posicionamiento superior al de mi empresa en este mercado
1 1 1

Nota No/Nunca = 1; Algunos/A veces = 2 ; Si/Siempre = 3 5 6 6

Fuente: TRADEMAP, The World Fatbook-CIA. Elaboración: propia.

Riesgos Canadá China España

El país no presenta riesgos desde el punto de vista socioeconómico,
3 3 3
político legal y comercial.
Las empresas con las que voy a negociar presentan un nivel de
3 3 3
riesgo entre bajo y mínimo
La percepción de la comunidad empresarial respecto a la calidad de
3 3 3
buen pagador de las empresas del país es buena
Nota No/Nunca = 1; Algunos/A veces = 2 ; Si/Siempre = 3 9 9 9
Fuente: TRADEMAP, The World Fatbook-CIA. Elaboración: propia.

69
Distancia Sicológica Canadá China España
Mi empresa tiene experiencia en el mercado 1 1 1
Existe afinidad cultural y buena comunicación con la comunidad
empresarial de este país
3 2 3

Mi empresa cuenta con contactos de negocios previamente establecidos 1 1 1

Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del mercado, de ser

necesario, sin mayor dificultad
3 2 3

Nota No/Nunca = 1; Algunos/A veces = 2 ; Si/Siempre = 3 8 6 8

67 58 63
Canadá China España

Fuente: TRADEMAP, The World Fatbook-CIA. Elaboración: propia.

9
8 9
7
6
7
5
4
5
3
2
1
0
Canada China España

Ilustración IV.8 Test de selección de mercado

Elaboración: propia

70
 En el gráfico se puede observar que acorde al test, se recomienda realizar el análisis de la oferta
y la demanda en el país de Canadá, que obtuvo 67 puntos, respecto a China y España, que
obtuvieron puntajes menores.

Elaboración: propia
Compradores, capacidad de compra de Acceso al mercado y ventajas comerciales
importadores
23 España
5 España 1 18
1 7 China
China 24
9 Canada
Canada
0 2 4 6 8 10 0 5 10 15 20 25 30

Canales de distribución y logistica exportadora Intensidad de la competencia

12 6
España España
1 11 1 6
China China
12 5 Canada
Canada

10.5 11 11.5 12 12.5 4.5 5 5.5 6 6.5

Riesgos Distancia Sicológica

9 8
España España
1 9 1 6
China China
9 Canada 8 Canada

0 2 4 6 8 10 0 2 4 6 8 10

Ilustración IV.9 Desagregado de puntaje obtenido

Elaboración: propia

En el gráfico anterior se observa el puntaje desagregado por dimensiones obtenido por los tres
países en estudio.

4.2.4 Mercado objetivo

71
 Se procedió a realizar el test para seleccionar el mercado objetivo resultando ganador el
mercado Canadiense, el cual se diferencia por que tiene un mayor volúmen de importaciones de
arándanos frescos y la tendencia es creciente en los útlimos años.

4.2.5 Ficha País

Tabla IV.10Ficha país

Área: 9.984.670 km cuadrados

Capital : Ottawa

Ciudades importantes: Toronto, Montreal, Vancouver, Ottawa y Quebec

Población: 35.881.659 hab.

Idioma Oficial: El Inglés 58.7 % y el Francés 22% (Oficiales)

Punjabi 1.4%, italiano 1.3%, español 1.3%, alemán 1.3%, cantonés 1.2%,
tagalo 1.2%, árabe 1.1%, otro 10.5%

Ubicación geográfica: Norte de América del Norte, bordeando el Océano Atlántico Norte
en el este, Océano Pacífico Norte en el oeste, y el Océano Ártico en el norte, al
norte de los Estados Unidos.

Organización territorial: Canadá es una federación de Norteamérica integrada por diez

provincias y tres territorios que conforman el segundo país más grande del mundo.
Las Provincias son: Ontario, Quebec, Nueva Escocia, Nuevo Brunswick, Manitoba, Columbia
Británica, Isla del Principe Eduardo, Saskatchewan, Alberta, Terranova y Labrador, Los tres
territorios son: Territorios del Noroeste, Yukón y Nunavut.

Moneda: Dólar Canadiense (CAD)

Sistema Cambiario: 1 CAD = 2.51 PEN

72
PBI: USD$ 1.774 billones

PBI per cápita: USD$ 48.400

Tasa de crecimiento anual: 3%

Clima: Varía de templado en el sur a subártico y ártico en el norte

Voltaje: 120 voltios

Pesos y medidas: Sistema métrico decimal

Dias festivos: 1 de enero: Año Nuevo, Marzo/abril: Viernes Santo y lunes de pascua.
24 de mayo: Día de la Victoria, 1 de julio: Día de Canadá, 6 de septiembre: Día del Trabajo.
11 de octubre: Día de Acción de Gracias, 11 de noviembre: Día del Recuerdo,
25 de diciembre: Navidad.
Códigos telefónicos: 001

Fuente: CIA (2020) The World Factbook Elaboración: propia

4.2.6 Exigencias del producto

4.2.6.1 Barreras arancelarias

Tabla IV.11Barreras arancelarias

BARRERAS ARANCELARIAS (Arandanos frescos en el mercado de Canadá)

Arancel Canadá otorga preferencia arancelaria con un arancel del 0%,

Acuerdos Comerciales Por el tratado de libre comercio Canadá -Perú. El Acuerdo de

Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU, se firmó en
Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1
Febrero 2009. En este acuerdo se negociaron los siguientes
capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados, Textiles y

73
 Vestido, Reglas de Origen, Administración Aduanera y
Facilitación del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias,
Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa Comercial,
Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo de
Servicios, Servicios financieros, Políticas de Competencia,
Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos de
Propiedad Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia,
Fortalecimiento de Capacidades Comerciales, Solución de
Controversias.
Gravámenes a las Además de los aranceles, los bienes importados están sujetos
importaciones al sistema tributario canadiense.
a) Impuesto Federal a las Ventas (GST) El Goods and Services
Tax (GST) se aplica a la mayoría de bienes y servicios ofrecidos
en todas las provincias y territorios de Canadá. La tasa es de 5%.

Certificado de Origen El certificado de origen garantiza que solo las mercancías que
clasifiquen como originarias puedan acceder al trato arancelario
preferencial. Dicho certificado debe acompañar a la carga en
destino.
Fuente: (Mincetur, MACMAP, 2020) Elaboración: propia

4.2.6.2 Barreras Pararancelarias

Tabla IV.12 Barreras Pararancelarias

74
BARRERAS PARARANCELARIAS (Arandanos frescos en el mercado de Canadá)

Requisitos Los arandanos y demás frutos del genero Vaccinium, son un

Fitosanitarios producto de la Categoria de Riesgo Fitosanitario CRF (3) para la

exportación se deben tener el certificado Fitosanitario, emitido por
parte de SENASA-PERU, el cual debe ser tramitado en la VUCE.
Los importadores de frutas deben contar con una licencia
emitida por la Agencia de Inspección de Alimentos (CFIA). Las
Medidas Sanitarias
normas se aplican a los productos frescos, destinados al consumo
directo, y a los utilizados como insumos.
Según The Food and Drug Regulations (FDR) establece que la
etiqueta de un producto preenvasado debe llevar una tabla de
información nutricional (NFt) que contiene solo la información que
se establece en el FDR . las etiquetas y anuncios con información
nutricional diferente a la permitida por el FDR se consideran
etiquetados o anunciados en contra de la legislación canadiense.
Por lo tanto, solo el NFt canadiense se puede usar para
proporcionar información nutricional en Canadá, y los sistemas de
etiquetado nutricional de otros países no son aceptables en Canadá.
Para acceder al mercado canadiense, las etiqueta deben mostrar
Etiquetado obligatoriamente las sig
uientes características:
a) Idioma: el contenido de las etiquetas debe estar en inglés y
francés, los dos idiomas oficiales de Canadá.
b) Identidad del producto: se debe indicar el nombre genérico o
común con el que se identifica al producto, debe ser legible y estar
ubicada en un lugar visible.
c) Cantidad neta: debe expresarse en unidades de volumen,
métricas o cantidad, según las características del producto.
d) Nombre del proveedor y localización del negocio: es la
declaración de la identidad de la persona que produce el bien y la

75
 dirección de su centro de operaciones. Esta información se solicita
para propósitos.
e) Debe incluir información de contenidos nutricionales
organizados en una tabla de composición nutricional, la tabla de
composición nutricional debe ser legible y estar ubicada en un
fondo con el que contraste, la etiqueta podrá incluir información
adicional, como el número de porciones por unidad de producto,
contenido de potasio, etc.
f) Pais de orige: Es obligatorio declarar el país de origen, las
formas correctas son: “Product of” , “Produce of”, “Grown in” o
“Country of Origin” seguidas de Perú.
Marcado de la fecha e instrucciones de almacenamiento
Información de la empresa alimentaria
Estado de origen extranjero de alimentos importados
Legibilidad y ubicación de la información.
Ingredientes enfatizados
Tamaños estándar de contenedores
Definición de prueba de mercado de alimentos
Incorporación por referencia de nombres de clase
Racionalización del etiquetado específico de productos
El material usado para el envase debe ser nuevo, estar limpio y
de ser de calidad tal que evite daños al producto. Se permite el uso
Envase y embalaje de materiales, en particular papel o sellos, que lleven
especificaciones comerciales, siempre y cuando estén impresos o
etiquetados con tinta o pegamentos no toxicos.

Certificaciones Principales certificaciones:

voluntarias Global G.A.P/ CanadaGAP®

76
 HACCP – BRC Global Standard for Food
Safety issue 7

Safe Quality Food Program – SQF

Fair Trade

Certificaciones - Responsabilidad Social Corporativa (RSC)

privadas son solicitadas - Sistema de Gestión Ambiental (SGA)
en el mercado canadiense - Estándares laborales: Programa de Certificación de UTZ
Independientemente del
sector
Fuente: (Mincetur, 2020) Elaboración: propia

4.2.7 Canales de distribución

Según el Plan de Desarrollo de Mercado de Mincetur (Exterior, 2016) , existen cuatro canales de
comercialización:
Tabla IV.13 Canales de comercialización

CLIENTE
CANALES CARACTERISTICAS PRODUCTOS
(OBJETIVO)
Poseen gran conocimiento de los Principalmente Mayoristas,
canales de comercialización y son alimentos. usuarios
responsables directos de industriales,
Importadores la mayor parte de las importaciones. supermercados,
y agentes Por lo general, están tiendas al
dispuestos a asumir riesgos por menor y
asociados a comercializar con tiendas
nuevos proveedores. especializadas.

77
 Distribuyen los productos y Principalmente Supermercados,
también organizan actividades alimentos. tiendas
Mayoristas y
de promoción con grandes al por menor y
usuarios
supermercados, tiendas de tiendas
industriales
alimentación especializados y especializadas.
establecimientos de hostelería.
Son importadores directos, Alimentos y Consumidores
como Safeway, Metro, Costco, prendas
finales.
Cadenas de Loblaws, Sobeys y Provigo. de vestir.
supermercados Así, importan y comercializan
y tiendas retail productos, eliminando la
participación
de un intermediario.
Aunque su volumen de ventas Principalmente Consumidores
es moderado, han aumentado alimentos finales.
rápida y consistentemente. naturales
Son una buena oportunidad y orgánicos.
para los exportadores. Por lo
Tiendas general, adquieren productos
especializadas a través de importadores o
mayoristas. Suelen ser más
exigentes que los grandes
supermercados con la calidad y
presentación de los productos.

Fuente: Mincetur (2020) Elaboración: propia

En este plan de exportación se va a considerar el segundo canal, mayoristas y usuarios

industriales que distribuyen y eventualmente organizan actividades de promoción con muchas
redes incluyendo tiendas de cadena, tiendas especializadas y distribuidores de servicio de
alimentos o instituciones, hotels y restaurantes.

78
  Fresh Fruit Export S.A.C
EXPORTADOR

•CFP Consolidated Fruit Packers Ltd

MAYORISTA Y •South Alder Farms LTD
USUARIOS •North American Produce Sales
INDUSTRIALES •FreshPoint Vancouver, Ltd

•Safeway
• Metro Inc
•Costco
•Loblaws
SUPERMERCADOS •Sobeys
•Provigo
•MarketPlace IGA

COMSUMIDOR
FINAL

Ilustración IV.10 Flujo del canal de comercialización

4.2.8 Importaciones del país objetivo desde Perú

Tabla IV.14 Importaciones de arandanos frescos por Canadá desde Perú en miles de USD

2014 2015 2016 2017 2018 2019

Valor importado por 0 688 12.962 24.809 42.181 60.869
Canadá desde Perú
Cantidad importada por 0 91 1.489 2.710 5.501 9.219
Canadá desde Perú
% de participación por 0 0,4 6,8 13,3 19 23.9
Canadá desde Perú
Fuente: ITC (2020) Trademap Elaboración: propia

Se aprecia en el cuadro anterior que las importaciones de Canadá de arándanos frescos

desde Perú ha ido incrementando en el transcurso de los años, la tabla V.5 muestra que en el año
2016 el valor importado ha tenido un crecimiento de 1,784.01 % con respecto al año anterior; en
el año 2017 el valor importado ha tenido un crecimiento de 91.39% con respecto al año anterior;
79
en el año 2018 el valor importado ha tenido un crecimiento de 70.02% con respecto al año
anterior; en el año 2019 el valor importado ha tenido un crecimiento de 44.30% con respecto al
año anterior; con una participación de 23.9 % en el año 2019.

4.2.9 Análisis de la demanda

Según la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo (Promperu), el

consumidor Canadiense se caracteriza por ser un consumidor exigente por ello, tiende a
concentrarse en el origen y calidad de los productos, sin dejar de lado el precio de este, orientando
su consumo hacia los productos naturales. El canadiense está familiarizado con las plataformas
virtuales de ventas, las cuales han crecido en la última década, para negociar se debe tener en
cuenta lo siguiente:
Normas de Protocolo
a) Los saludos, los empresarios canadienses son conservadores en la manera de hablar y
el vestir, siendo la etiqueta social y el protocolo muy importantes al momento de iniciar
y mantener un vínculo empresarial. Ello implica, respetar el espacio personal evitando
la cercanía y el contacto con el cuerpo, además de cuidar los gestos en el saludo.
b) Presentación, se recomienda llevar las tarjetas de negocios en idioma inglés y francés.
Por ejemplo, si viaja a la Provincia de Québec y asiste con traductor será bien visto y
de agrado del empresario canadiense.
c) Comunicación, se sugiere ser claros en las respuestas a las preguntas formuladas por
la contraparte, y en caso no tenga la respuesta en el instante, comunicar que va a revisar
esa información y enviará la respuesta tan pronto sea posible en un plazo prudente no
mayor a 24 horas, las conversaciones con ruidos generalmente son mal vistos, es por
ello que los lugares externos a citarse deben tener un ambiente calmo y acogedor.

4.2.10 Tendencia general del consumo

Según (Trade Facilitation Office TFO Canada, 2020), indica que la creciente
concientización en materia de salud ha transformado la demanda de alimentos y ha cambiado los
hábitos alimenticios en Canadá. El énfasis en el bienestar ha creado un mercado para alimentos
sanos, incluyendo superalimentos. El 33% de los canadienses están dispuestos a pagar más por
productos para mejorar la salud. Una encuesta realizada por Attitudes Toward Healthy Eating

80
2017 concluyó que el 84% de los consumidores canadienses estiman que lo que comen afecta su
salud física. El cambio hacia hábitos alimenticios saludables incluye incorporar más frutas y
verduras frescas en las comidas diarias.
4.2.10.1 Segmentación demográfica
Según (Trade Facilitation Office TFO Canada, 2020), la mayoría de los baby boomers
(edad 55-75) todavía están activos en la fuerza laboral, además tienden a centrarse en un estilo de
vida saludable, incluyendo la preferencia por ingredientes naturales. Según un estudio realizado
sobre los patrones de compra de los consumidores, el 37% de los baby boomers está dispuesta a
buscar nuevos productos; mientras que el 84% de ellos prefiere comprar en la tienda en lugar de
en línea.
La tabla de población por edades permitirá segmentar al consumidor por medio del rango de
edades y, de esa manera, se podrá determinar en qué rango se concentra la mayor población
objetivo.

Población por edades

100 years and over

90 to 94 years
80 to 84 years
70 to 74 years
60 to 64 years
EDADES

50 to 54 years
40 to 44 years
30 to 34 years
20 to 24 years
10 to 14 years
0 to 4 years
0 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 3,000,000
POBLACION

Ilustración IV.11 Población Canadiense por Grupos de Edades (2020)

Fuente: CANSIM (2020) Elaboración: propia

Como se muestra en la ilustración 5.5, el mayor rango de edades está entre los 55 a 59
años, a medida que envejecen, este grupo se centra en tener un estilo de vida más saludable,
81
incrementando la demanda de productos orgánicos, saludables e ingredientes naturales; y de 25 a
39 años, son la generación de consumidores más grande hasta la fecha, muchos millennials no
están influenciados por los anuncios tradicionales, sino más bien por las redes sociales y el
marketing de redes sociales.

4.2.10.2 Segmentación geográfica

Según (Trade Facilitation Office TFO Canada, 2020), muestra que la provincia de
Columbia Britanica es conocida por su preferencia en materia de alimentos saludables, naturales
y organicos. Los residentes de la provincia de Columbia Británica adquieren más productos
frescos que el resto de Canadá. Tiene una fuerte reputación de conciencia ambiental y es conocida
por ser la provincia más ecológica de Canadá. La capital, Victoria, es conocida como la "Ciudad
de los Jardines”. La provincia también es conocida por sus numerosos carriles de bicicletas en las
comunidades, que se suman a los estilos de vida saludables de los canadienses que viven en esa
provincia.

Ilustración IV.12 Población de Canadá

38,000,000.00

37,412,852
37,500,000.00
37,058,856.00
37,000,000.00
36,540,268.00
36,500,000.00
36,109,487.00
36,000,000.00
35,702,908.00

35,500,000.00

35,000,000.00

34,500,000.00
2015 2016 2017 2018 2019

Fuente: CANSIM (2020) Elaboración: propia

La población de Canadá como se aprecia en la ilustración V.6 es de unos 37,412,852

millones de personas en el año 2019. Creciendo a un promedio del 1% cada año.

82
 Tabla IV.15 Población Canadiense por Provincias

PROVINCIA POBLACION POBLACION CRECIMIENTO CONTRIBUCION A LA

(2018) (2019) POBLACIONAL POBLACION TOTAL %

Canada (Total) 37,058,856 37,412,852 0.96 100.00

Newfoundland and 525,355 522,537 1.40
Labrador -0.54
Prince Edward Island 153,244 155,318 1.35 0.42
Nova Scotia 959,942 966,858 0.72 2.58
New Brunswick 770,633 773,020 0.31 2.07
Quebec 8,390,499 8,452,209 0.74 22.59
Ontario 14,322,757 14,490,207 1.17 38.73
Manitoba 1,352,154 1,362,789 0.79 3.64
Saskatchewan 1,162,062 1,169,131 0.61 3.12
Alberta 4,307,110 4,362,503 1.29 11.66
British Columbia 4,991,687 5,034,482 0.86 13.46
Yukon 40,476 40,208 -0.66 0.11
Northwest Territories 44,541 44,420 -0.27 0.12
Nunavut 38,396 39,170 2.02 0.10
Fuente: Departamento de Estadisticas de Canada (CANSIM) Elaboración: propia

Los datos presentados en la tabla V7, la mayor parte de la población Canadiense está muy
concentrada en las zonas urbanas cercanas a la frontera con Estados Unidos, con los mercados de
consumo mayores ubicados en Ontario (38.7 % de participación), Quebec (22.6 % de
participación) y Columbia Británica (13.5 % de participación). El mercado de consumo de Alberta
también ha aumentado considerablemente en los últimos años.

4.2.11 Análisis del comportamiento del consumidor

4.2.11.1 Hábitos de compra

Según (Banco Santander, 2020), el consumidor canadiense actualmente se fija más en la
calidad del producto, su origen, composición y precio, especialmente desde la crisis financiera
mundial de 2009. Aun así, sigue siendo excesivamente sensible a la publicidad y tiende a comprar
productos de moda. En contraste con los últimos años, la confianza de los consumidores se ha

83
reforzado gracias al repunte de la economía. Los consumidores canadienses exigen un servicio
de venta y posventa de alta calidad. Los consumidores canadienses son cada vez más sensibles a
los problemas relacionados con el medio ambiente y el hiperconsumo, y recurren cada vez más a
Internet para sus compras: en la última década las ventas por internet han crecido a un ritmo
mayor que las ventas en comercios tradicionales (el gasto per cápita en compras por Internet
aumentó 17% únicamente entre 2015 y 2016, con una cifra de 661 CAD). Los consumidores más
jóvenes lideran el crecimiento de la compra en línea a través del uso creciente de los smartphones
y aparatos móviles al comprar en Internet.

4.2.11.2 Hábitos de consumo

Según (Banco Santander, 2020), los canadienses se preocupan por su alimentación y no

dudan en comprar productos saludables, naturales y biológicos. Le dan mucha importancia a todo
lo relacionado con el confort y el bienestar. Las personas de 60 años o más constituyen el
segmento de consumidores que crece más rápido en Canadá. La población de Canadá quizá sea
la más diversa entre los países occidentales modernos, y esta tendencia debiera prolongarse en
los años venideros con la llegada de más inmigrantes. Cada vez más, las olas de inmigrantes
influencian el perfil del consumidor canadiense y los hábitos de compra, lo que modifica las
compras de comestibles en particular.

Según (Trade Facilitation Office TFO Canada, 2020), de acuerdo a un estudio en el 2015,
el 84% de los canadienses dicen que tratan de elegir alimentos más saludables y 41% están
dispuestos a pagar más por alimentos con beneficios para la salud. El cambio hacia los hábitos de
comer saludable incluye la incorporación de frutas y verduras más frescas en cada comida, y
buscar alimentos procesados que ofrecen buen sabor sin o con poca azúcar, sal o grasa añadida.

4.2.11.3 Medición del mercado

Para la medición del mercado se utilizará las siguientes fórmulas:

84
 a) Consumo Aparente:
El consumo aparente se define como el número de potenciales clientes, así como su consumo
probable del producto o servicio que la empresa ofrecerá, con base a sus hábitos de consumo
probable, se utilizará la siguiente fórmula:

Consumo aparente = Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones

Tabla IV.16 Consumo aparente

Producción TM 176, 149

Importaciones (+) TM 62, 665
Exportaciones (-) TM 75, 932
Consumo Aparente (C.A) TM 162, 882

Fuente: Trademap, FAOSTAT (2020) Elaboración: propia

La tabla 5.7 muestra el consumo aparente de arándanos en el mercado canadiense, el cual

se ha considerado la producción Nacional más las importaciones menos las exportaciones,
quedando como resultado un consumo aparente de 162,882 TM al año.

b) Consumo Per cápita

El consumo Percápita es uno de los indicadores que se utilizan para estimar la cantidad
promedio de consumo anual, de cualquier bien, producto o servicio en la población de un país, se
utilizará la siguiente fórmula:

𝑪𝒐𝒏𝒔𝒖𝒎𝒐 𝑨𝒑𝒂𝒓𝒆𝒏𝒕𝒆
Consumo Per capita = ∗ 𝟏, 𝟎𝟎𝟎 𝒌𝒈
𝑷𝒐𝒃𝒍𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒅𝒆 𝑪𝒂𝒏𝒂𝒅á

85
 Tabla IV.17 Comsumo Per capita

Consumo Aparente (C.A) TM 162, 882

Población Canadá (2019) 37,797,496
Consumo per cápita TM 0.00430933
Consumo per capita por Kg. 4.31

Fuente: Trademap (2020) Elaboración: propia

La tabla 5.8 muestra el consumo per cápita de arándanos en el mercado canadiense,

quedando como resultado un consumo Per cápita de 4.31 Kg por habitante al año.

c) Demanda Potencial del Mercado

Tabla IV.18 Razón de la cadena

Método de la razón de la cadena DONDE

Q ($) = n*p*q $146,750,856
Q (Kg) = n*q 22,001,628 Q = Demanda total del mercado.
n = Población de Columbia
22,001.63
Q (TM) = Q(Kg)/1000 Britanica
% de mercado a conquistar 0.50% p = Precio del producto.
Demanda del mercado (Kg/año) 110,008 q = Consumo per-cápita kg.
Demanda del mercado (Kg/mes) 13,751.02
Demanda del mercado (TM/año) 110 n = 5,105,576
Demanda del mercado (TM/mes) 9.17 p = $6.67
Dda. Anual en Dolares $ 733,754 q = 4.3093331
Dda.Anual en Soles S/. 2,421,389.12
Elaboración: propia

En la tabla 5.9 muestra la demanda anual de arándanos en el mercado canadiense, para el primer
año que asciende a 9,167.34 kg mensual, considerando un porcentaje de 0.50 % del mercado a
conquistar, mercado conservador con perfil bajo.

4.2.12 Plan de Marketing

86
Mix de Marketing
El marketing mix es una herramienta clásica para ayudar a planificar que ofrecer a los
consumidores y cómo ofrecérselo. Básicamente lo constituyen las 4 “P”: producto, precio, plaza
y promoción.

4.2.12.1 Producto
El producto se suele desarrollar según las necesidades y los deseos de los consumidores
basándose en lo averiguado a través de la investígación de mercados.

Calidad
La calidad de los arándanos frescos está definida por una serie de factores agrupados como
calidad visible (apariencia de la fruta), calidad organoléptica (contenido adecuado de azúcares,
ácidos y compuestos volátiles responsables del aroma característico de la fruta) y calidad
nutritiva. A fin de mantener un alto nivel de confianza por parte de los consumidores obtenemos
las principales certificaciones:
 Global G.A.P: Es la norma reconocida internacionalmente para la producción
agrícola, en beneficio para los agricultores, comerciantes y consumidores.
 CanadaGAP®: Es diseñado para ayudar con la implementación y mantener en efecto
los procedimientos de inocuidad alimentaria en las operaciones con productos de
campo frescos.

Atributos
El consumo del arándano otorga una serie de beneficios para la salud, tienen un gran
contenido de fibra, capacidad antioxidante, ayuda a bajar los niveles de azúcar en la sangre,
contienen sustancias que podrían prevenir que ciertas bacterias se adhieran a las paredes de la
vejiga y tiene un impacto altamente positivo sobre la salud y son muy nutritivos.

Envase y empaque
Envase: Se logró obtener información publicada en las paginas web de los supermercados
en Canadá y las presentaciones son de 170 gramos y 340 gramos, pero el producto se presentará
en paquetes de 125 gramos en cajas de cartón.

87
 Empaque: Las cajas de cartón corrugado se utilizan para el embalado de los envases
o contenedores clamshell del arándano fresco. Tienen una capacidad para 12 clamshell de 125
gr cada uno, lo que equivale a 1.5 kg de arándano fresco por caja.

Etiquetado
Según la (Canadian Food Inspection Agency - CFIA, 2020) las normas de etiquetado para
acceder al mercado canadiense, las etiqueta deben mostrar obligatoriamente las siguientes
características:
a) Idioma: el contenido de las etiquetas debe estar en inglés y francés, los dos idiomas
oficiales de Canadá.
b) Identidad del producto: se debe indicar el nombre genérico o común con el que se
identifica al producto, debe ser legible y estar ubicada en en un lugar visible.
c) Cantidad neta: debe expresarse en unidades de volumen, métricas o cantidad, según las
características del producto.
Tabla IV.19 Unidades métricas de medida

Ortografia de unidades métricas de medida

Inglés Francés
gramo Gramo
Kilogramo Kilogramo
litro Litro
milititro Milititro
Fuente: Trademap Elaboración: propia

En el idioma francés, el punto decimal se escribe como una coma en lugar de un

punto. Esto es aceptable.
d) Nombre del proveedor y localización del negocio: es la declaración de la identidad de
la persona que produce, prepara, almacena, envasa o etiqueta el bien y la dirección de su centro
de operaciones. Esta información debe mostrarse en cualquier parte de la etiqueta, excepto en la
parte inferior. El nombre y el lugar principal del negocio deben estar completos para permitir la
comunicación por escrito con la parte responsable. La redacción descriptiva adicional, como
"Empacado para" o "Empacado por", es opcional, el suministro de información adicional, como

88
número de teléfono, dirección de correo electrónico, sitio web, etc., queda a discreción de la parte
responsable.
e) Etiquetado nutricional: Las frutas o verduras frescas sin ningún ingrediente agregado,
incluidos algunos aditivos alimentarios, siempre están exentos de mostrar una tabla de
información nutricional. Se permite la visualización voluntaria de la información nutricional,
siempre que el contenido y el formato cumplan los requisitos del Food and Drug Regulations
(FDR). Solo la tabla de información nutricional canadiense se puede utilizar para proporcionar
información nutricional en Canadá. Los sistemas de etiquetado nutricional de otros países no son
aceptables.

f) Pais de origen: La declaración del país de origen es obligatoria en todos los envases de
frutas o verduras frescas importadas, independientemente de si están empaquetadas enteras o
empacadas de frutas o verduras frescas recién cortadas (mínimamente procesadas). Cada
contenedor de frutas o vegetales frescos preenvasados importados deberá etiquetarse para mostrar
las palabras: “Product of” , “Produce of”, “Grown in” o “Country of Origin” seguido del nombre
del país de origen del producto.
Marca
El nombre de la marca es FRESH FRUIT EXPORT

Ilustración IV.13 Logo de la marca Fresh Fruit Export

Elaboración: propia

89
 4.2.12.2 Precio

Estructura de precios
La fijación del precio de nuestro producto es determinado en base a la estructura de costos
de producción, costos logísticos y margen de utilidad, así como, el precio definido de la
competencia, por lo que, se considera el precio de introducción para el primer año sea de $ 6.50
el kilogramo de arandano fresco en términos FOB (por debajo de la competencia)

Comparación con los precios de la competencia

Se realizó la búsqueda en Trademap (2020) los precios en términos FOB de la

competencia (Chile $ 6.84, Argentina $ 7.4 y Mexico $ 7.7), el cual muestra un rango de USD
6.84 hasta USD 7.7 el kilogramo de arandano fresco.

Se realizó un sondeo de los precios de arándanos frescos en los supermercados de Canadá

importados desde Perú, Mexico, Chile y Estados Unidos, asi como del mercado local, el cual
encontramos un rango de precios desde 14.68 hasta 29.4 dólares por kilogramo, asi como se
observa en el cuadro 5.11

Tabla IV.20 Precios en los supermercados de Canadá

Presentaci
Precio
País ón Precio
Compañia por Foto referencial
Exportador arandano Dolar
Kilo
fresco

Shop easy foods

Arandano
fresco de http://shopeasyfoods.flyerify.com/
PERU $ 4.99 $ 14.68
340 page/30
gramos

Arandano
MEXICO Nesters Market Store $ 5.00 $ 29.4
fresco de
Flyer

90
 170
gramos http://www.nestersmarket.com/

Arandano
Shop easy foods
fresco de
CHILE $ 2.99 $ 17.59
170 http://shopeasyfoods.flyerify.com/page
gramos /20

Arandano Shop easy foods

fresco de
CANADA $ 5.00 S/ 14.71
340 http://shopeasyfoods.flyerify.com/page
gramos /20

Arandano Shop easy foods

ESTADOS fresco de
$ 2.49 $ 14.65
UNIDOS 170 http://shopeasyfoods.flyerify.com/page
gramos /20

Fuente: Shop easy food Elaboración: propia

91
 4.2.12.3 Plaza
Una vez que hemos decidido que ofrecer, ha de decidir como ofrecerlo, determinar donde
distribuir el producto con el objetivo de que esté fácilmente disponible y accesible para los
consumidores.

Canales de Distribución
Se ha realizado una indagación sobre los canales de distribución el cual se va a considerar
contactar con mayoristas y usuarios industriales que distribuyen y eventualmente organizan
actividades de promoción con muchas redes incluyendo tiendas de cadena (supermercados),
tiendas especializadas y distribuidores de servicio de alimentos o instituciones, hotels y
restaurantes.

Por lo que, se ha indagado y en la tabla V.12 muestra la lista de los potenciales

compradores mayoristas que será presentado nuestro producto.

Tabla IV.21 Principales mayoristas de frutas y verduras frescas en Canadá

Importadores Dirección Telefono Ciudad Pagina Web

CFP Consolidated 1631 Dickson Ave +1 250- Kelowna - https://cfp-ltd.ca/

Fruit Packers Ltd Suite 800, Kelowna, 868-1400 Columbia
BC V1Y 0B5, Canadá Británica
South Alder Farms 2052 272 St, Langley +1 604- Aldergrove http://www.southalderf
LTD. Twp, BC V4W 2R1, 856-6940 - British arms.com/
Canadá Columbia info@southalderfarms.
com
jesse@southalderfarms
.com

92
 North American 645 Malkin Avenue 604-255- Vancouver http://www.na-
Produce Sales Vancouver, BC 6684 - British produce.com/
V6A 3V7 Columbia
FreshPoint 1020 Malkin Ave, +1 604- Vancouver http://www.freshpointc
Vancouver, Ltd Vancouver, BC V6A 253-1551 - British anada.com/
3S9, Canadá Columbia
Fuente: Trademap; www.tfocanada.ca Elaboración: propia

4.2.12.4 Promoción
Para dar a conocer nuestro producto y encontrar potenciales importadores participaremos
en diversas ferias nacionales e internacionales que se realizan en el Perú y en Canadá, creación
de página Web, correo corporativo, tienda Online, tarjetas de presentación, donde se obtendrá una
buena imagen corporativa, creará confianza y se establecerá constante comunicación con los
clientes.

Ferias Nacionales

Se ha considerado participar a la Feria Expoalimentaria por tener la participación de 3,500

visitantes internacionales, 560 expositores, 2,153 compradores internacionales y más de 40,000
visitas durante los 3dias de la feria, es organizada por la Asociación de Exportadores (ADEX)
con el apoyo de PromPerú, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), Ministerio
de Agricultura y Riego (MINAGRI) y Ministerio de Relaciones Exteriores (MIREX). En la tabla
V.13 se dellata el sector que abarca la feria Expoalimentaria.

93
 Tabla IV.22 Feria Nacional Expoalimentaria 2021

Feria Segmento Lugar Fecha Pagina Web

La feria Expoalimentaria es
la principal plataforma de
negocios internacionales,
la cual ofrece 5 sectores https://expoali
especializados: Alimentos Centro de 30 de
Expoalimentaria mentariaperu.c
y bebidas, Maquinarias, Exposiciones setiembre
2021 envases y embalajes y Jockey, Lima al 08 de om/es/feria/exp
servicios al comercio – Perú octubre
oalimentaria
exterior, las cuales
congregan el interés de las
principales empresas de los
cinco continentes.
Fuente: Expoalimentaria Elaboración: propia

Ferias Internacionales

Se ha realizado una evaluación de las ferias más importantes que se realizan en Canadá
en el sector de alimentos y bebidas, destacando a 5 ferias internacionales las cuales se detallan en
la tabla V.13 Ferias Comerciales de alimentos Canadienses.

94
 Tabla IV.23 Ferias Comerciales de alimentos Canadienses 2021

Feria Caracteristicas Sector Lugar Fecha Pagina Web

Es el evento más grande de Canadá

dedicado a las frutas y verduras frescas. La
Feria se celebra anualmente de manera
Metro Toronto
CPMA rotativa en las ciudades de Toronto,
Convention Centre
Montreal, Calgary o Vancouver. La CPMA https://convention.cp
(Convention (Edificio Sur)
atrae a más de 3000 participantes cada año Alimentos 12 al 16 de ma.ca/attend/why-
222 Bremner Blvd.
Trade de todos los sectores de la cadena de y bebidas abril de 2021 attend
Toronto, Ontario
suministro de productos, incluidas las
Show) M5V 3L9
principales cadenas de tiendas minoristas
TORONTO
de Canadá y distribuidores de servicios de
alimentos.

Es la feria de productos agroalimentarios

más importante de Norteamérica. Esta es
una exposición internacional de alimentos,
bebidas, vinos y licores. Según los
organizadores, SIAL brinda la oportunidad
de hacer contacto con unas 700 empresas
SIAL de todo el mundo; conocer acerca de los Centro de 21 al 23 de
Alimentos https://sialcanada.co
productos locales, regionales y nacionales Convenciones de setiembre de
CANADA y bebidas m/a-propos/
de 45 países diferentes; mantenerse al tanto Montreal 2021
de los últimos acontecimientos de la
industria; ver nuevas líneas de productos;
profundizar su conocimiento a través de
sesiones educativas; y participar en talleres
y demostraciones culinarias.

95
 Es la mayor asociación de comercio de
Canadá dedicada a los productos naturales
y orgánicos. La CHFA auspicia tres ferias
regionales cada año: CHFA Este, CHFA
CHFA Oeste y CHFA Quebec. Estas ferias
regionales atraen a más de 650 expositores,
(Canadian Vancouver
incluyendo fabricantes, minoristas, Alimentos 19 de febrero
Convention Centre, https://chfa.ca/en/
Health Food mayoristas, distribuidores e importadores. y bebidas de 2021
West Building
Entre los productos que se exhiben se
Association)
hallanalimentos, suplementos vitamínicos y
minerales, productos herbarios, productos
naturales para la salud, productos de
nutrición deportiva y de salud y belleza.

Es una feria popular a la que asisten

miembros de la Canadian Federation of
Independent Grocers (federación
canadiense de vendedores independientes
de alimentos), una asociación comercial sin
fines de lucro que representa a más de 4000
GROCERY
minoristas de comestibles en todo Canadá.
INNOVATI En la misma se ponen a prueba y evalúan Centro de 24, 25 y 26
Alimentos https://groceryinnova
cientos de productos nuevos para Congresos de de noviembre
ONS y bebidas tions.com/
conformar a una lista de productos que TORONTO de 2021
CANADA pudieran interesar a los clientes. Los
mercados independientes se estima
representan 13 mil millones de dólares
canadienses del total del mercado de
comestibles canadiense.

96
 Es la segunda feria anual organizada en
Vancouver por la Canadian Federation of
Independent Grocers (federación
GROCERY
canadiense de vendedores independientes
& de alimentos). La GSF es la única feria de
alimentos y especialidades en el oeste de Edificio este del
SPECIALT Alimentos
Canadá, que atrae a más de 2500 Centro de 26 y 27 de
https://gsfshow.com/
Y FOOD profesionales de la industria de comestibles y bebidas Convenciones de abril de 2021
cada año. Las categorías de productos Vancouver
WEST
incluyen alimentos frescos, congelados y
(GSF) refrigerados, aperitivos/botanas, bebidas,
especialidades étnicas y productos
gourmet.

Fuente: www.tfocanada.ca Elaboración: propia

97
 Se evaluaron las cinco importantes ferias en Canadá de alimentos y bebidas, por lo que se
ha elegido participar en una de ellas, en la Feria CPMA (Convention Trade Show) porque su
enfoque son los alimentos frescos.
A continuación se detalla el tarifario en la participación de la feria, por lo que participará
el gerente y el administrador.
Tabla IV.24 Tarifario de participación en la Feria CPMA (Convention Trade Show)

Precio
Servicio Descripcion Precio USD
PEN
Incluye cortina negra de 8 pies de altura, rieles
laterales de 3 pies de altura y 1 letrero de
identificación de línea (7 "x 44") con el nombre
de la compañía y el número de la cabina.
Alquiler Cinco insignias de expositor, que dan acceso al
titular de la insignia a:
de Stand -Feria comercial (incluso durante la mudanza y la
$ 3,000.00 S/ 9,900.00
(10 *10 mudanza)
-Sesiones de negocios el miércoles por la mañana
pies) -Después de la fiesta el miércoles por la noche
Cinco invitaciones para proporcionar a los
clientes o invitados que incluyen acceso gratuito
a la feria durante el horario de la feria.

Fuente: CPMA Canadian Produce Marketing Association (2021) Elaboración

propia. Tipo de cambio www.sunat.gob.pe al 28/01/2021, 1 USD = 3.3 PEN

98
 Es fundamental que nuestra empresa tenga una buena imagen corporativa por ser la
primera impresión que causamos a nuestro público objetivo (clientes), será la carta de
presentación que nos acompañará en las diferentes relaciones con nuestros clientes o potenciales
clientes. Nos sirve para identificarnos, diferenciarnos y posicionarnos.
Las herramientas que aplicaremos para tener imagen corporativa es el logotipo, la creación
de página web, fotografías de nuestros productos, correo corporativo y firmas digitales,
herramientas de comunicación como Whatsapp y Facebook, será parte de la estrategia para
fidelizar a los clientes, brindarle confianza, podrán conocer los beneficios del producto
4.2.12.5 Presupuesto de Marketing

99
 Tabla IV.25 Presupuesto de Marketing

I trimestre II Trimestre III Trimestre IV Trimestre

Actividades AÑO 1
(enero- marz) (abril-jun) (julio-set) (oct-dic)
1. Feria Nacional
- Expoalimentaria (stand, pasajes aéreos para 2 2,260.00 2,260.00
personas, estadía para 2 personas por 4 días)
2. Ferias internacionales
- CPMA (Convention Trade Show) 24,706.60
Stand 9,900.00
Pasajes aereos para 2 personas 9,537.00
Estadía para 2 personas por 3 noches y 4 días 5,269.60
3. Marca y logotipo 1,000.00 1,000.00
4. Pagina Web 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 12,000.00
5. Tarjetas de presentación 100.00 100.00
6. Camara fotografica 2,000.00 2,000.00
7. Correo corporativo 1,000.00 1,000.00
TOTAL 43,066.60
Fuente: www.expoalimentariaperu.com, https://convention.cpma.ca/attend/why-attend, https://convention.cpma.ca/attend/why-attend
Elaboración propia

100
4.3 PLAN DE OPERACIÓN

4.3.1 Ficha de Insumo Producto

Tabla IV.26 Ficha de Insumo producto

Partida arancelaria:
0810400000 (Arandanos rojos, mirtilos y
demás frutos del genero “Vacci nium”,
Arandanos Frescos
frescos)
Nombre científico:
Vaccinium myrtillus
Ventana comercial:
Enero, Febrero, Marzo, Agosto, Setiembre,
Octubre, Noviembre y Diciembre.

Descripción: El fruto del arándano es una baya pequeña de color azul denominada
blueberry en ingles

Presentación: Los arándanos son empacados en recipientes de 125 gramos, que van dentro
que cajas de cartón.

Características físico –químicas :

Grados Brix 6.63% Proteínas (g) 0.5
Vitamina C 6.43 mg Grasas 0
Inulina 7.16 % Minerales 0.10 g
PH 3.83 Fibra alimentaria 0.41 g
Carbohidratos 5.90 g

Comentarios:
Los arándanos se destacan por sus propiedades desinflamatorias, antioxidantes y
antibióticas. La importancia del arándano como alimento radica en que, en comparación con
otras frutas y verduras, contiene una alta cantidad y variedad de compuestos fenólicos, y
vitamina C, siendo considerada una fruta con un potencial benéfico alto para la salud, debido
a estos componentes bioactivos.

Fuente: www.siicex.gob.pe Elaboración propia

101
 4.3.2 Cadena de Producción

Según la Dirección General de Promoción Agraria – DGPA, la definición de cadena

productiva “es un conjunto de agentes económicos interrelacionados por el mercado desde la
provisión de insumos, producción, transformación y comercialización hasta el consumidor final”

Proveedores: Fabricante: Importador:

Exportador: Medio de
- Materia - Servicio de FreshPoint
prima Fresh Fruit Transporte:
maquila, Vancouver,
Export S.A.C
- Envases producto Maritimo Ltd.
terminado Piura - Peru
- Suministros Canada

Ilustración IV.14 Cadena productiva

En la ilustración 6.2.2 se observa la cadena productiva de la empresa Fresh Fruit Export

S.A.C, que empieza desde la obtención de la materia prima, el servicio de maquila en producto
terminado, la comercialización, el transporte y el importador. A continuación se detalla cada
proceso:

4.3.2.1 Obtención de la materia prima

La empresa Fresh Fruit Export S.A.C comercializará un producto fresco mediante el cual el
proceso productivo del arándano fresco empieza desde la obtención de la materia prima desde
la empresa Complejo Agroindustrial Beta S.A, ubicada Antigua Carretera Panamericana
Norte Km 39.5 Carretera Fernando Belaunde Terry - Planta Jayanca en el Distrito de Olmos,
Provincia de Lambayeque, Region de Lambayeque. Ésta es una empresa peruana que cuenta
con 26 años de experiencia en el mercado agroexportador, cuenta con 31 fundos y 8 plantas
que se encuentran en Piura, Lambayeque, Chincha e Ica, entre los productos que cultivan y
procesan están los espárragos, la uva, los arandanos, la palta y la granada

102
 4.3.2.2 Servicio de maquila
La empresa Complejo Agroindustrial Beta S.A será la encargada de brindar el servicio de
maquila que incluye: recepción, reposo, volcado, calibrado, empaque, etiquetado, paletizado y
despacho.
Ilustración IV.15 Diagrama de Flujo del proceso productivo del arándano fresco

DIAGRAMA DE FLUJO

INICIO

Recepcion y acopio O1

Traslado a zona de produccion T1

volcado O2

calibrado O3

selección manual O4
O1
I1

clamshell

dosificado, envasado y etiquetado O5

pesado O6
O1
I2

cajas

paletizado O7

enfriamiento rapido O8

almacenamiento de camara de frio O9

FIN

Elaboración propia

103
 En la imagen 6.2.3 se observa el proceso productivo que empieza desde la recepción y
acopio del arándano fresco hasta el despacho de la fruta.
A continuación se detalla el proceso:

4.3.2.3 Recepcion de la fruta

El arándano fresco obtenido por la empresa Complejo Agroindustrial Beta S.A, es
recepcionado en jabas y apilado sobre parihuelas.

4.3.2.4 Volcado y calibrado de la fruta

El personal de área de selección volquea las jabas almacenadas temporalmente a las fajas
y las traslada a la maquina calibradora que separa el fruto por tamaño. La máquina está formada
por una serie de cilindros separados por aberturas por donde cae la fruta según su diámetro. La
fruta de menor tamaño cae a una cinta que la dirige a una bandeja de descarte.

4.3.2.5 Selección manual

La fruta de mayor tamaño cae a otra cinta transportadora que dirige la fruta a una selección
manual, realizada por operarios que descartan la fruta inmadura, raspada, picada, con hongos,
heridas, etc. Mientras que la fruta de buena calidad sigue el circuito llegando a una cinta
elevadora.

4.3.2.6 Dosificado, envasado y etiquetado

La cinta elevadora traslada el arándano a dosificadores que vacían la fruta a los clamshell.
A estos últimos se les colocan los códigos de trazabilidad mediante una etiquetadora automática,
que tiene un dispositivo que está instalado debajo del circuito por donde se deslizan los clamshell,
el cual imprime la trazabilidad a medida que van pasando.

En la figura 6.3 se observa los clamshell que son envases o contenedores que se utilizan
para el empaque del producto final y proteger el fruto, tiene una capacidad de 125 gramos.

104
 Ilustración IV.16 Clamshell de arándanos frescos

Fuente: Alibaba (2021)

Imagen referencial

El etiquetado que se utilizará para la comercialización de arándano fresco al mercado

Canadiense está establecido y regulado por las normas de la The Canadian Food Inspection
Agency – CFIA.
Las etiquetas registran indicaciones con referencia al producto, tales como: identidad del
producto, cantidad neta, nombre del proveedor y localización del negocio, etiquetado nutricional
y país de origen.

Ilustración IV.17 Etiqueta propuesta

Elaboración propia

Nombre: Blueberry / Myrtille

Cantidad neta: 125 grams / grammes
Nombre del proveedor y localización del negocio: Fresh Fruit Export S.A.C
Pais de Origen: Product of Peru / Produit du Pérou
Información Nutricional:

105
 Ilustración IV.18 Información nutricional

Fuente y elaboración : The Canadian Food Inspection Agency-CFIA(2021)

https://www.inspection.gc.ca/food-label-
requirements/labelling/industry/nutrition-labelling/nutrition-facts-
table/eng/1389198568400/1389198597278?chap=1

La tabla de información nutricional bilingüe de muestra indica la información básica que

siempre debe incluirse en la tabla de información nutricional y el orden en que debe presentarse.

4.3.2.7 Pesado
Los clamshell pasan a una cinta transportadora de salida en donde los operarios verifican el
peso de los potes mediante balanzas, para finalmente colocarlos en bandejas de cartón.

Las cajas de cartón corrugado se utilizan para el embalado de los envases o

contenedores clamshell del arándano fresco. Tienen una capacidad para 12 clamshell de 125 gr
cada uno, lo que equivale a 1.5 kg de arándano fresco por caja.

Ilustración IV.19 Cajas de cartón

106
 Fuente: PPFAM (2021)
Imagen referencial

4.3.2.8 Paletizado
El embalaje consiste en proteger la mercancía para su despacho o su conservación en
almacenamiento a fin de que éstas no se dañen o deterioren en el proceso de transporte, por lo
que, las cajas de carton son colocadas sobre unas parihuelas apiladas en filas, los pallets son
enzunchados y etiquetados.
Están hechos de madera, utilizados para consolidar las cajas de cartón que contienen
arándano fresco. Se “paletizan” en 345 cajas de 1.5 kg cada una cuyo contenido se compone de
12 clamshell de 125 gramos cada uno, un total de 517.5 kg por pallets.
Ilustración IV.20 Pallet

Fuente: SeaRates
Imagen referencial

107
 4.3.2.9 Almacenamiento en cámara de frio
El arándano es almacenado en cámaras de frío, para preservar la calidad de la fruta hasta su
consumo, para ello se debe disponer un almacen con sistema de refrigeración a temperatura 4,5
°C (40 °F) y Humedad relativa 90-95%.

4.3.2.10 Despacho del Producto

Los pallets son cargados en los contenedores, según los requerimientos, para exportarlos
a su destino final.

4.3.3 Presupuesto de Costos de Producción

4.3.3.1 Costo de materia prima

El presupuesto de materia prima está elaborado en base a 01 contenedor de 40´ pies reefer
con capacidad aproximada de 28.880 Kg. Sin embargo los envíos de Fresh Fruit Export S.A.C
serán de 11,385 Kg por contenedor.

Tabla IV.27 Presupuesto de materia prima por contenedor

Cantidad Precio Unitario Costo total

Concepto
(Kg) PEN USD PEN USD
Arandano fresco
11,385 S/ 11.00 $ 3,06 S/ 125,235 $ 34,787
para exportacion
Fuente: Elaboración propia. Tipo de cambio al 01/02/2021, 1 USD = 3.6 PEN.

Como se observa en el cuadro 6.3.1 el costo de la materia prima por contendor asciende a
125,235.00 soles.

4.3.3.2 Costo del servicio de maquila de arandano fresco

108
 El presupuesto del servicio de maquila que incluye la recepción, reposo, volcado,
calibrado, empaque, etiquetado, paletizado y despacho. es el siguiente:

Tabla IV.28 Presupuesto del servicio de maquila por contenedor

Cantidad Precio Unitario Costo total

Concepto
(Kg) PEN USD PEN USD
Servicio de
11,385 S/ 3.42 $ 0.95 S/ 38,937 $ 10,816
maquila
Fuente: Elaboración propia. Tipo de cambio al 01/02/2021, 1 USD = 3.6 PEN.

4.3.3.3 Mano de Obra Indirecta

Para llevar a cabo el proceso productivo y tener la seguridad que el producto cumple con
los requisitos fitosanitarios y/o inocuidad que exige el país destino, es necesario la contratación
de un supervisor de calidad y un supervisor de producción en todo el proceso productivo del
arándano hasta el producto terminado.

Tabla IV.29 Presupuesto de mano de obra indirecta

Costo total
Concepto Cantidad Contenedor
PEN USD
Supervisor de
1 1-2 S/ 1,300 $ 361
calidad
Supervisor de
1 1-2 S/ 1,300 $ 361
producción
Fuente: Elaboración propia. Tipo de cambio al 01/02/2021, 1 USD = 3.6 PEN.

109
 4.3.3.4 Gastos administrativos
Los gastos indirectos de fabricacion están conformados por energía eléctrica y agua.

Tabla IV.30 Gastos administrativos anuales

Costo total
Concepto Cantidad
PEN USD
Energia electrica 1 S/ 2,400 $ 8,640
Agua 1 S/ 840 $ 3,024
Fuente: Elaboración propia. Tipo de cambio al 01/02/2021, 1 USD = 3.6 PEN.

En el cuadro 6.2 muestra el Presupuesto de Costos de Producción por año y la proyección de

los próximos cinco años, el costo de producción incluye (materia prima, servicio de maquila,
mano de obra indirecta y gastos administrativos).

Se considera un total de costos de producción de S/ 1,262,453 soles anuales.

110
 Tabla IV.31 Presupuesto de costos de Producción de arándano fresco

PRESUPUESTO DE COSTOS DE PRODUCCION

UNIDAD DE COSTO
CONCEPTO CANTIDAD AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MEDIDA UNITARIO

A. MATERIA PRIMA

Arandano fresco 110,000 Kilogramo S/ 11.00 S/ 1,210,000 S/ 1,219,801 S/ 1,229,681 S/ 1,239,642 S/ 1,249,683
B. SERVICIO DE MAQUILA
Producto terminado 110,000 Kilogramo S/. 3.42 S/ 376,200 S/ 379,247 S/ 382,319 S/ 385,416 S/ 388,538
C. MANO DE OBRA INDIRECTA (MOI)
Supervisor de calidad 1 Trabajador S/. 1,300.00 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400
Supervisor de produccion 1 Trabajador S/. 1,300.00 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400
D. GASTOS INDIRECTOS DE
FABRICACION (CIF)
Energía electrica (mensual) 12 Meses S/ 200 S/ 2,400 S/ 2,400 S/ 2,400 S/ 2,400 S/ 2,400
Agua (mensual) 12 Meses S/ 70 S/ 840 S/ 840 S/ 840 S/ 840 S/ 840
TOTAL COSTO DE PRODUCCION S/ 1,610,240 S/ 1,623,088 S/ 1,636,041 S/ 1,649,098 S/ 1,662,261
Costo unitario KILOGRAMO S/. 14.64 S/. 14.76 S/. 14.87 S/. 14.99 S/. 15.11

111
 En el cuadro 6.3 muestra el presupuesto mensual de costo de producción de la empresa
Fresh Fruit Export S.A.C en los meses que se requerirá el proceso de producción, en los cuales
se considera la materia prima, servicio de maquila, mano de obra indirecta y gastos indirectos de
fabricación en el cual la cantidad de producción varía de acuerdo al periodo estacional de
producción de fruta, en el Perú dada la diversidad de climas existentes se puede producir
arándanos durante todo el año, sin embargo, la mayor produción anual se centra entre los meses
de setiembre a diciembre de cada año, hasta el mes de marzo del siguiente año, esta situación nos
muestra una producción estacional que se encuentra orientada al mercado Canadiense, aunque se
tenga que competir con otros proveedores como Chile.

Es preciso mencionar que se está considerando producir por los meses de enero, febrero,
marzo, agosto hasta diciembre; por lo tanto, la empresa Fresh Fruit Export S.A.C necesita
disponer de S/ 1,610,240 soles para el primer año.

Tabla IV.32 Presupuesto mensual de Costo de Producción

MANO DE GASTOS
MATERIA SERVICIO DE
MESES CANTIDAD (KILOGRAMOS) OBRA INDIRECTOS DE COSTO
PRIMA MAQUILA
INDIRECTA FABRICACION
ENERO 9000 S/ 99,000 S/ 30,780 S/ 2,600 S/ 405 S/ 132,785
FEBRERO 9000 S/ 99,000 S/ 30,780 S/ 2,600 S/ 405 S/ 132,785
MARZO 8000 S/ 88,000 S/ 27,360 S/ 2,600 S/ 405 S/ 118,365
AGOSTO 11000 S/ 121,000 S/ 37,620 S/ 2,600 S/ 405 S/ 161,625
SEPTIEMBRE 16000 S/ 176,000 S/ 54,720 S/ 2,600 S/ 405 S/ 233,725
OCTUBRE 18000 S/ 198,000 S/ 61,560 S/ 2,600 S/ 405 S/ 262,565
NOVIEMBRE 20000 S/ 220,000 S/ 68,400 S/ 2,600 S/ 405 S/ 291,405
DICIEMBRE 19000 S/ 209,000 S/ 64,980 S/ 2,600 S/ 405 S/ 276,985
TOTALES 110000 S/ 1,210,000 S/ 376,200 S/ 20,800 S/ 3,240 S/ 1,610,240

112
 4.4 GESTION EXPORTADORA

En el presente capitulo se definirá los costos y gastos de exportación, el precio de

exportación, modalidad de pago, el contrato de compra-venta internacional, la distribución física
internacional, la documentación necesaria para el correcto y efectivo proceso del producto a
comercializar.

4.4.1 Analisis de costos y precios de exportación

El análisis de costos y precios de exportación se realiza para que la empresa pueda

determinar la suma de los gastos que originan las diferentes acciones encaminadas a la
exportación. De esta manera, la empresa podrá definir qué estrategia de precios se utilizará. Cabe
recalcar que estas acciones varían dependiendo del tipo de negociación o cotización que se realice,
las cuales se establecen mediante el término de negociación internacional utilizado (PromPerú,
2018).

En el cuadro 7.1 muestran los gastos de exportación en los que la empresa Fresh Fruit
Export S.A.C incurrirá para realizar la cadena logística en términos FOB. Cotización realizada
por el Operador Logistico Ransa Comercial S.A.C por un contenedor de 40’RF, línea naviera
MAERSK LINE., transportes, agencia de aduanas y terminal de almacenamiento, es preciso
indicar, que se ha considerado el valor en 1 kilogramo con una tarifa de 6.50 dólares.

Producto Arándanos frescos

Puerto Paita

Naviera MAERSK LINE

Terminal Embarque TPE
Tipo de contenedor 40’ RF
Terminal de almanenamiento TPM

113
 Tabla IV.33 Determinación del precio FOB de exportación de 1 kilogramo de arándano
fresco y gastos de exportación

COSTO O COSTO O GASTO COSTO O COSTO O GASTO

CONCEPTO GASTO S/. por S/. Total GASTO USD USD total
Kilogramo Mensual por unidad Mensual
Fabricación (Embalaje) S/. 14.64 S/. 201,280.00 $ 4.07 $ 55,911.11
Gastos de Marketing S/. 0.39 S/. 5,362.50 $ 0.11 $ 1,489.58
Certificado de origen S/. 0.00 S/. 4.75 $ 0.00 $ 1.32
Utilidad (34%) S/. 7.78 S/. 106,975.00 $ 2.16 $ 29,715.28
EXW S/. 22.81 S/. 313,622.25 $ 6.34 $ 87,117.29
Flete por transporte interno
Manipuleo y gate out contenedor vacio
Visto Bueno
Comisión de agente de aduana
Deposito Temporal (Derecho de
embarque del contenedor, tracción al
puerto)
Certificado y movilidad de inspección de S/. 0.60 S/. 8,250.00 $ 0.17 $ 2,291.67
Senasa
Handling a TPE de contenedor lleno,
balanza
Monitoreo de Unidades por GPS
Certificado Fitosanitario
02 Termoregistros TEMP TALE
Gen set
FOB S/. 23.41 S/. 321,872.25 $ 6.50 $ 89,408.96
Fuente: Cotización Ransa Comercial S.A.C. Tipo de cambio al 07/02/2021, 1 USD = 3.60 PEN. Elaboración propia

4.4.2 Selección del precio de exportación

Técnicas para determinar precios de exportación

Según ProMexico (2010, pag 16), las empresas cuentan con tres tipos principales de
políticas de determinación de precios, las cuales están orientadas por alguno de los siguientes
factores: Costos y gastos, mercado/demanda y competencia.

La determinación de precios orientada por los costos: Representa la política mas

sencilla y ampliamente utilizada, se calcula un costo para cada unidad de producción y a ese costo
114
básico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio, dicho
de otra manera, gastos y costos mas un margen de rentabilidad.
La determinación de precios orientada por el mercado/demanda: Parte de la
intensidad de la demanda expresada por los consumidores, se fijan precios altos cuando el interés
de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es débil, los costos reales pueden ser los
mismos en ambos casos.
La determinación de precios orientada por la competencia: Se basa en el
comportamiento real o previsto de los competidores, determinan sus precios en relación con lo
que hacen sus competidores, o bien con base en su propia estrategia comercial de exportación
(ECE), en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciación o de liderazgo en
costos.
Para determinar los precios en el mercado de exportación se deberán tener en cuentas los
costos, la demanda y/o la competencia. Estos dos últimos aspectos están determinados por el
mercado, y el primero por la empresa, lo que da origen a dos técnicas para la determinación de
precios de exportación, se refiere al “Costing” y al “Pricing”.

Costing: Determinación de precio con base en costos, esta técnica para la determinación
de precios es quizá la más utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado domestico, ya
que “se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello,
se obtiene el precio de venta”, es decir se parte de los costos para determinar el precio.

Pricing: Determinación de precio con base en el mercado/competencia, esta técnica

consiste en determinar el precio de venta con base en un precio definido en el mercado, partiendo
de ello, se realiza un retroceso de gastos” a efectos de identificar la utilidad que el mercado
permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto en planta,
que se obtiene al restar los gastos correspondientes al precio en el mercado, es decir, al precio en
el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logística de exportación para
obtener la referencia del precio del producto puesto en planta de origen.

En el cuadro 7.2 se ha determinado el precio a $ 6.50 en términos FOB por Kilogramo de

arandanos frescos de la empresa Fresh Fruit Export S.A.C y se ha optado por la política de precios
“costing” por lo que se ha determinado según los costos de producción, gastos logísticos y
115
esperando una utilidad de $ 1.47 (45%), es preciso indicar que se ha comparado con los precios
de la competencia aplicando la política de precios “pricing” lo que nos muestra un rango mínimo
de precio de $ 6.84 y un máximo de $ 7.7, percibiendo un aumento de la utilidad en un $ 0.34.
Sin embargo la política de este plan de exportación es de introducir el producto a un precio menor
al de la competencia.

Tabla IV.34 Fijación de precios

EMPRESA GASTOS PRECIO FOB

LOGISTICOS
COSTING
Costo Total de $ 3.30 $ 4.77 $ 1.73 $ 6.50
producción
Utilidad 45% $ 1.47 PRICING
Precio EXW $ 4.77 $ 5.11 $ 1.73 $ 6.84
Fuente: Elaboración propia

4.4.3 Modalidades de Pago

4.4.3.1 Formas de Pago

Según Mincetur (2013), las formas de pago internacionales son los acuerdos entre el
comprador y el vendedor para determinar el momento de pago de la mercancía. Este momento de
pago está en relación con el embarque y la entrega del bien o servicio. Las principales formas de
pago en el comercio internacional respecto a la entrega de la mercancía son los siguientes:

1) Pago por adelantado: se denomina así a todo pago que recibe el exportador antes de efectuar
el embarque. Es el sistema más seguro para el exportador, pues este solo enviará la mercancía
cuando haya recibido el pago o transferencia de fondos, es decir, que el exportador tienen la
seguridad plena de que no va a enviar la mercancía sin cobrar.

116
2) Pago a la vista: se denomina así a todo pago que recibe el exportador contra la presentación
de los documentos de embarque representativos de los bienes o servicios.
3) Pago a plazo: se denomina así a todo pago a término o plazo que recibe el exportador después
de haber entregado los documentos de embarque al importador, sea contra la aceptación de
una letra u otro documento que respalde el acuerdo o simplemente por mutuo acuerdo.
4) Cuenta abierta: mediante esta forma de pago, el exportador envía la mercancía, la factura y
los documentos de embarque directamente al importador y espera el pago; es decir, el
importador «compra ahora y paga después».

4.4.3.2 Medios de Pago

Considerando los riesgos (político/país y comercial/comprador) a los que se enfrentan
compradores y vendedores, el uso y costumbre internacional a través del sistema financiero ha
mitigado dichos riesgos ofreciendo mecanismos para perfeccionar la forma de pago acordada.
Estos mecanismos son los medios de pago internacionales que pueden definirse como
instrumentos financieros que posibilitan el pago del importador al exportador por los bienes y
servicios que este último comercializa. Los principales medios de pago usados en el comercio
internacional son:

1) La transferencia internacional: es el medio de pago que realiza el importador al

exportador por intermedio de los bancos. Este medio de pago se usa frecuentemente en la
forma de pago de cuenta abierta, que es la que contiene el mayor riesgo para el exportador.
2) La cobranza internacional: es el medio de pago por el cual el exportador delega al banco
la cobranza de los documentos asociados a la venta al exterior. Los bancos no asumen
responsabilidad ni compromiso.
3) La carta de crédito: Es el medio de pago mediante el cual el banco del importador a
solicitud de este (comprador u ordenante) se compromete a pagar a un exportador una
cantidad determinada, siempre y cuando se cumplan todos los términos y condiciones
estipulados en la carta de crédito. La carta de crédito, por tanto, es un compromiso escrito,
contraído por el banco por orden del comprador, de pagar cierta suma al vendedor en un
plazo fijo y contra entrega de determinados documentos, que justifiquen el envío de una
mercancía determinada. Una vez fijadas las modalidades del contrato incorporadas en una
117
 carta de crédito, el banco emisor y los demás bancos que intervienen solo responden a lo
que está literalmente expresado en el documento, sin que puedan proponérseles derechos
o excepciones derivados del contrato fundamental que dio origen a la emisión.

El gráfico 7.1 se muestra el procedimiento de una carta de crédito, en la que la empresa

Fresh Fruit Export S.A.C utilizará para asegurar el pago oportuno por parte del importador
y no tomar riesgos.

Ilustración IV.21 Medio de pago – Carta de crédito

4.4.4 Definicion del INCOTERMS® 2020

Según la Cámara de Comercio Internacional (2020), los INCOTERMS® (Intenational

Commercial Terms) indica que el principal objetivo de las reglas INCOTERMS® es facilitar la
operativa de las transacciones de comercio internacional, como establecer un conjunto de
términos y reglas que determinen los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del
comprador. Su uso es generalizado y aceptado en cualquier contrato de compraventa del mundo.
Sin embargo, la interpretación errónea y frecuente del alcance de estas Reglas puede ser fuente
de conflictos, litigios y pérdidas económicas entre compradores y vendedores.

Con la correcta utilización de las Reglas INCOTERMS®, las empresas obtienen seguridad
en la interpretación de los términos negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican
reglas internacionales uniformes que ayudan a delimitar en detalle el reparto de responsabilidades
y obligaciones entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al transporte que se
118
utiliza y al lugar donde se entrega la mercancía, así como los tramites, gastos y pagos que deben
efectuar.

El cuadro muestra la clasificación por grupo y tipo de transporte a utilizar para los INCOTERMS
2020.

Tabla IV.35

E Salida
F Sin pago de transporte principal
C Con pago de transporte principal
D Llegada

Transporte Grupo Incoterm Significado

E EXW En fabrica
F FCA Franco tranportista
C CPT Transporte pagado hasta
Multimodal C CIP Transporte y seguro pagado hasta
D DPU Entrega en terminal
D DAP Entrega en lugar
D DDP Entrega derechos pagados
F FAS Franco a costado de buque
F FOB Franco a bordo
Maritimo
C CFR Costo y flete
C CIF Costo, seguro y flete

4.4.5 Contrato de Compra Venta Internacional

119
 El contrato es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en países
diferentes, a través del cual se transfiere la posesión de mercancías que serán transportadas a otro
territorio, teniendo como contraprestación el pago de un precio.

A continuación se muestra el contrato de compra venta internacional entre el exportador

Fresh Fruit Export S.A.C y la empresa canadiense Freshpoint Vancouver, LTD.

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de

mercaderías que suscriben de una parte: FRESH FRUIT EXPORT S.A.C, empresa constituida
bajo las leyes de la República del Perú, debidamente representada por su Gerente General Belgica
Fernandez Melendez con RUC N° 20483979890, domiciliado en su Oficina principal ubicado en
Urb.Micaela Bastidas Mz A3 Lote 27, a quien en adelante se denominará EL VENDEDOR y,
de otra parte FRESHPOINT VANCOUVER, LTD, debidamente representado por su Gerente
General, identificado con D3979470 y señalando domicilio el ubicado en 1020 Malkin Ave,
Vancouver, BC V6A 3S9, Canadá, a quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que
acuerdan en los siguientes términos:

CLAUSULA PRIMERA: GENERALIDADES

1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas

conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos
partes aquí nominadas.
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra
condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las
condiciones específicas.
1.2. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW, FCA,
etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara
de Comercio Internacional.

120
1.3. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por
escrito entre las Partes.

CLAUSULA SEGUNDA: OBJETO DEL CONTRATO.- Es acordado por las partes

que EL VENDEDOR se obliga a vender y EL COMPRADOR adquirir 110,000 kilogramos de
arándanos frescos embalados en clamshell de 125 gramos en cajas de cartón de 1.5 Kilogramos
c/u ( 12 clamshell), el cual se despachará el 1er dia de cada mes.

Arandanos frescos Fecha de

Periodo
(Kilos) despacho
Enero 9000 15-01-2021
Febrero 9000 15-02-2021
Marzo 8000 15-03-2021
Agosto 11000 15-08-2021
Septiembre 16000 15-09-2021
Octubre 18000 15-10-2021
Noviembre 20000 15-11-2021
Diciembre 19000 15-12-2021
Total 110,000

CLAUSULA TERCERA: PLAZO DE ENTREGA.- EL VENDEDOR se compromete

a realizar la entrega de las mercancías a que se refiere dicho contrato dentro de los 45 días
calendarios, contados a partir de la fecha de confirmación por escrito del pedido y convenido el
sistema de pago previsto en la cláusula quinta.

Arandanos frescos Fecha de entrega

Periodo
(Kilos)
Enero 9000 30/01/2021
Febrero 9000 28/02/2021
Marzo 8000 30/03/2021

121
 Agosto 11000 30/08/2021
Septiembre 16000 30/09/2021
Octubre 18000 30/10/2021
Noviembre 20000 30/11/2021
Diciembre 19000 30/12/2021
Total 110,000

CLAUSULA CUARTA: PRECIO.- Las partes acuerdan el precio FOBPaita de USD 6.50
la unidad, por el envío de 110,000 kilogramos con un total de USD 715,000.00 de conformidad
con la proforma recibida por EL COMPRADOR el 20 de diciembre de 2020, el precio ofrecido
es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on Board”) por vía marítima.

Arandanos frescos Precio FOB

Periodo
(Kilos)
Enero 9000 58,500
Febrero 9000 58,500
Marzo 8000 52,000
Agosto 11000 71,500
Septiembre 16000 104,000
Octubre 18000 117,000
Noviembre 20000 130,000
Diciembre 19000 123,500
Total 110,000 715,000

CLAUSULA QUINTA: CONDICIONES DE PAGO.- EL COMPRADOR se obliga

a pagar a EL VENDEDOR el precio pactado en la cláusula anterior, mediante CARTA DE
CRÉDITO confirmada, irrevocable y a la vista, contra entrega a Scotiabank Peru SAA de los
siguientes documentos: Factura Comercial, Lista de Empaque, B/L, Declaración Aduanera de
Mercancías, Certificado Fitosanitario y Certificado de Origen, el mismo que entregara dichos
documentos al comprador a través de su matriz The Bank of Nova Scotia (BNS) en Canadá.

122
 De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, EL COMPRADOR, se
compromete a realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se realicen los trámites
necesarios para su cancelación en las condiciones señaladas, mediante el código Swift de
Scotiabank BSUDPEPLXXX.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o sistema de
pago convenido serán por cuenta de EL COMPRADOR.

CLAUSULA SEXTA: RETENCION DE DOCUMENTOS.- Las partes han acordado

que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL VENDEDOR hasta que se haya
completado el pago del precio por parte de EL COMPRADOR.

CLAUSULA SEPTIMA: VIGENCIA DEL CONTRATO.- Ambas partes convienen

que una vez EL VENDEDOR haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la
cláusula segunda y EL COMPRADOR haya cumplido con cada una de las obligaciones
estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado.

CLAUSULA OCTAVA: RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO.- Ambas partes

podrán rescindir este contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga
de tomar medidas necesarias para reparar el incumplimiento dentro de los 15 días siguientes al
aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que proceda a reparar
el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumplido el
término a que se refiere el inciso anterior.

CLAUSULA NOVENA: INSOLVENCIA.- Ambas partes podrán dar por terminado el

presente contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en caso de
que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o
cualquier otro tipo de insolvencia.

123
 CLAUSULA DÉCIMA. SUBSISTENCIA DE LAS OBLIGACIONES.- La rescisión
o terminación de este contrato no afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad de las
obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o
disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deben diferirse a fecha posterior, en
consecuencia, las partes podrán exigir aun con posterioridad a la rescisión o terminación del
contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

CLAUSULA DÉCIMA PRIMERA: CESIÓN DE DERECHOS Y

OBLIGACIONES.- Ninguna de las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los
derechos ni las obligaciones derivadas de este contrato, salvo acuerdo establecido por escrito
previamente.

CLAUSULA DÉCIMA SEGUNDA: LÍMITE DE LA RESPONSABILIDAD

CONTRACTUAL.- Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la
responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos
y obligaciones establecidos en el presente contrato, los cuales podrán reanudarse de común
acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate
de los casos previstos en esta cláusula.

CLAUSULA DECIMO TERCERA: RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS.- Para

la interpretación, ejecución y cumplimiento de las cláusulas de este contrato y para la solución de
cualquier controversia que se derive del mismo, las partes convienen en someterse a la
conciliación y arbitraje de la Camara de Comercio de Lima (Perú).

En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes
suscriben este documento en la ciudad de Piura, a los 28 dias del mes de diciembre de 2020.

“EL VENDEDOR” “EL COMPRADOR”

124
 4.4.6 Distribución Fisica Internacional

La distribución física internacional es el conjunto de operaciones necesarias para desplazar la carga desde un punto de origen a un
punto de destino.

Ilustración IV.22 Diagrama de flujo de la Exportacion FOB

Exportador Agente de carga Agente de aduana Deposito temporal Aduana TPE

Suscribe el contrato de
compra venta
internacional con el
importador

Realiza mandato y
entrega Factura Canal
comercial Ingresa la naranja
Genera la DAM Determina
Contrata a operadores mercancía y genera Embarque
Provisional canal de
logisticos Ticket de Balanza de la mercancía
control
Warehouse

Canal rojo
Coordina la Solicitud Confirma el Booking
de Booking o reserva de Recibe Guía de Revisión documentaria y
espacio Genera la DAM Remisión física
definitiva

Emite el Bill of
Lading

Fuente: Elaboración propia

125
 Para nuestro plan de exportación el termino de venta es FOB, el punto de origen será la planta
procesadora y llegará al punto de destino en el Terminal Portuario de Paita; la utilización del Incoterm
FOB para la venta del producto describe la responsabilidad del exportador hasta que la carga se
encuentre sobre el buque en puerto de origen, siendo el medio de transporte por vía marítima desde
el Puerto de Paita hacia el Puerto de Vancouver en Canada.

En el cuadro 7.3 se observa el proceso de la distribución física internacional, en la cual

inicia donde el importador solicita una cotización, el exportador envía la proforma solicitada, por
lo que se genera la suscripción del contrato de compra venta internacional.

Una vez suscrito el contrato, el exportador contrata a sus socios logísticos que serán los
operadores logísticos, que en este plan será Ransa Comercial S.AC que trabajará conjuntamente
con la línea naviera MAERSK LINE, posteriormente el exportador solicita el “Booking” al
agente de carga, por lo que esté ultimo le solicita información del producto a exportar (tipo de
producto, numero de bultos, pallets, dimensiones), una vez que el exportador obtiene el booking
o reserva de espacio en la línea naviera MAERSK LINE, procede a contactarse con el agente de
aduanas, el exportador le entrega el booking, la factura comercial al agente de aduanas y le
autoriza representarlo generando un mandato ingresando con su clave sol a la SUNAT con el
código de cuatro dígitos del agente de aduanas, en consecuencia el agente genera la DAM
provisional.

Luego de ello, el exportador contrata transporte local terrestre y envía la mercancía al

deposito temporal (Terminal Portuario de Paita), el llenado de la carga se realizará de acuerdo al
Packing list y a la factura comercial, generando posteriormente la Guía de remisión remitente
para certificar el traslado del contenedor lleno al terminal portuario. Cabe recalcar que la guía de
remisión remitente se debe adjuntar a la guía de remisión transportista, el cual es gestionado por
el operador logístico. Una vez cerrado el contenedor y asegurado con los precintos, es llevado al
Terminal Portuario de Paita, pasa por la balanza en donde se genera el ticket de balanza y se
conoce el peso bruto del contenedor, por lo que ya está en potestad de la aduana, en zona primaria
aduanera, a continuación se genera la constancia de ingreso de la carga al almacen, documento
que indica las características, condiciones o estado en el que se hace entrega el contenedor.

126
 Posteriormente la autoridad aduanera procede a la asignación del canal y la recepción de
los documentos; los canales pueden ser:
a) Canal Naranja: Las mercancías estarán sujetas únicamente a revisión documentaria.
b) Canal Rojo: Las mercancía estarán sometidas a revisión documentaria y reconocimiento
físico.

La entrega de los documentos es realizada por el despachador de aduanas, tales

documentos no deben tener enmendaduras, deben estar foliados y numerados. En aduana, con el
canal asignado se procede a obtener la autorización de levante para que así la mercancía quede
lista para embarcar a la nave asignada por la línea naviera.

Una vez realizado el embarque, el exportador deberá alcanzar al agente de aduanas los
documentos para regularizar la DAM en régimen de exportación definitiva, dichos documentos
son: Factura electrónica de la SUNAT de la venta de exportación, Bill of Lading firmado por la
línea naviera.

Por ultimo, Se envía los documentos requeridos por el banco del importador antes de que
la nave llegue a destino y así facilitar el retiro de la mercancía en la aduana de destino, por
consiguiente, recibir el pago de la mercancía, tal como se ha pactado en la carta de crédito.

4.4.7 Manejo Documentario

4.4.7.1 Cotización

Es un documento emitido por el exportador en la cual señala las condiciones bajo las
cuales ofrece su producto o servicio, la cual también se le conoce como Proforma Comercial.

Ilustración IV.23 Proforma Invoice de Fresh Fruit Export S.A.C

127
 PROFORMA
INVOICE
N°001-2020
Belgica Fernandez
20/12/2020 Cotización
Proforma date: Shipper Contac: Melendez
N°001-2017
Phone: 991516243 Email: [email protected]
www.freshfruite Cotización
Web page: Proforma term: 20/03/2021
xport.com N°001-2017

Company name Receive: FreshPoint Vancouver, Ltd.

Cotización
1020 Malkin Ave, Vancouver, BC V6AN°001-2017
3S9, Canadá
Company address:
British Columbia -
Destination country: Canadá Reference:
Vancouver

0810400000 Commodity: fresh blueberries

Tariff heading:
Natural and
Quality description: Quantity: 9,000 kg
healthy product
Total Price
Unit Price FOB: $ 6.50 $ 52,200.00
FOB:

Quote currency:
American dollar
letter of credit, shipping documents: Commercial Invoice,
Method of payment: Packing List, Origin Certificate, Bill of Lading and
phytosanitary certificate.
Means of
15/01/2021 Maritime
Shipping date: transport:
Puerto Paita- Port of
Puerto Vancouver.
Port of loading: Piura- Perú discharge:
Fuente: Elaboración propia.

128
 4.4.7.2 Confirmacion de Booking
Los agentes de carga solicitan a la naviera una reserva de espacio para los contenedores o
espacios LCL que van a embarcar, con la revisión de la naviera se acepta o rechaza la reserva de
carga indicando el buque y la fecha prevista de salida.

Ilustración IV.24 Confirmacion de Booking

Fuente: Maersk Line, Imagen referencial.

129
 4.4.7.3 Bill of Lading
Este documento es emitido por la naviera, es considerado como un contrato de transporte
aquel comprobado por un comprobante de embarque donde describe la mercancía al detalle.
Ilustración IV.25 Bill of Lading

Fuente: Maersk Line, Imagen referencial.

130
 4.4.7.4 Factura Comercial
Es un documento fundamental de cualquier transacción comercial y emitida por el
exportador, contiene elementos claves de acuerdo comercial y es probatorio de las condiciones
de un contrato de compraventa.

Ilustración IV.26 Factura comercial

Fuente: Imagen referencial.

131
 4.4.7.5 Instrucción de embarque
Este documento inicia el proceso de exportación, es emitido por el exportador y entregado
al agente de aduanas. Indica el producto a ser comercializado, las condiciones de la operación, el
incoterm, el puerto de destino, peso, empaque y demás detalles que permiten la elaboración de la
Declaracion Aduanera de Mercancias Provisional.
Lo operadores logísticos utilizan este documento como instrucción del exportador de
carácter mandatorio, es decir, que la información contenida en este documento es sobre la cual se
rigen. Ademas de los usos aduaneros descritos, los operadores logísticos utilizan esta información
para cuestiones de contratación de fletes y servicios en terminales, se considera una instrucción
al operador logístico por lo cual debe ser elaborada adecuadamente.

132
 Ilustración IV.27 Instrucción de embarque

Fuente: Promperu Imagen referencial.

133
 4.4.7.6 Guia de remisión remitente

Es el documento que emite el remitente para la conformidad de la carga que se llena en el

contenedor. Se genera cuando se esta realizando el llenado del contenedor y es entregado al
transportista antes de dirgirse a aduanas, este documento detalla las características de la carga y
datos del contenedor, precintos, transporte y transportista, es de suma importancia que se llene
de manera correcta y con datos reales.

Ilustración IV.28 Guia de remision remitente

Fuente: Imagen referencial.

134
 4.4.7.7 Guia de remisión transportista
Es el documento que emite el transportista para poder sustentar el traslado de bienes a
solicitud de terceros. Su emisión se efectua antes de trasladar la mercancía.

Ilustración IV.29 Guia de remisión transportista

Fuente: Imagen referencial.

135
 4.4.7.8 Declaración Aduanera de Mercancias (DAM)
Es el documento mediante el cual el declarante indica el régimen aduanero que deberá
aplicarse a las mercancías, y suministra los detalles que la Administración Aduanera requiere para
su aplicación.

Ilustración IV.30 Declaracion Aduanera de Mercancias (DAM)

Fuente: Sunat, Imagen referencial.

136
 4.4.7.9 Ticket de balanza
Es una certificación de peso emitida por el terminal de carga (aéreo, marítimo o terrestre),
este peso es de carácter oficial y es utilizado en el proceso aduanero. Se recomienda solicitarlo
en operaciones en las que el peso es sensible o como medio probatorio en caso de discrepancias
sobre el peso.

4.4.7.10 Packing list

Es el documento donde se detallan las características de la carga como, por ejemplo:
cantidad de bultos, contenido, peso. Debe consignar datos identificativos del remitente, fecha,
descripción del contenido de cada bulto, es decir, el detalle de las mercancías, a exportar y
finalmente el peso, volumen y cantidad de bultos.

4.4.7.11 Certificado de origen

El Certificado de Origen es un documento que es emitido por la entidad autorizada y
acreditado por MINCETUR, mediante el cual se acredita el cumplimiento de los requisitos de
origen establecidos en los acuerdos comerciales y/o regímenes preferenciales. En dicho
documento se describe el producto a exportar y es sellado y firmado tanto por el exportador como
por el funcionario habilitado de la entidad delegada para tal fin.

Este documento certifica el origen y lugar de manufactura del producto, con lo cual permite al
importador acogerse a beneficios al momento de realizar el pago de derechos de importacion en
los países que son signatarios de acuerdos comerciales con el país de destino.

4.4.7.12 Certificado fitosanitario

Es un documento oficial emitido por el SENASA, este certifica que las plantas y productos
vegetales han sido inspeccionados acorde con procedimientos apropiados y son considerados
libres de plagas cuarentenarias y prácticamente libres de otras plagas perjudiciales, teniendo en
cuenta la actual regulación fitosanitaria del país importador.

137
 Ilustración IV.31 Certificado fitosanitario

Fuente: Senasa, Imagen referencial.

138
 4.4.7.13 Carta de crédito
Documento financiero emitido por un banco a pedido de un comprador (solicitante) para
garantizar el pago al vendedor (beneficiario) si se cumplen los términos y condiciones. Suele
contener una breve descripción de los bienes, los documentos necesarios, la fecha de expedición
y la fecha de vencimiento, tras la cual no se efectuara el pago.

4.4.8 Proceso de Unitarización

El proceso de unitarizacion es la agrupación de mercancías en unidades superiores de

carga y acondicionamiento, con el fin exclusivo de facilitar su transporte, conservando su
integridad durante el tiempo que dure su movilización.
Unas de las modalidades más comunes de unitarización de la carga son la paletización y la
contenedorización. Tanto el uno como el otro son métodos que facilitan en gran medida el trabajo
de los operadores.

a. Envase Primario
- Descripcion del envase: Clamshell
- Medidas: 107 mm de largo, 107 mm de ancho y 40 mm de alto.
- Cantidad de productos: 1 clamshell contiene 4,4 oz / 125 g de arandano fresco. (ver
figura 3.8)

b. Envase Secundario
- Descripcion del envase: Cajas de carton corrugado
- Dimensiones interiores: 322 mm de largo, 216 mm de ancho y 82 mm de alto.
- Dimensiones exteriores: 330 mm de largo, 240 mm de ancho y 86 mm de alto.
- Cantidad de productos: 1 caja contiene 12 clamshell con un total de 1.5 kg.

c. Paletizacion
- Descripcion del envase: Paletas de madera
- Medidas: 1,000 mm de largo, 1,200 mm de ancho y 150 mm de alto.
- Cantidad de productos: 1 pallets contiene 345 cajas de 1.5 kg cada, seria un total de 517.5
kg por pallets.

139
 d. Contenedorización
- Descripcion del envase: Contenedor 40’ refrigerado.
- Medidas: 12.032 metros de largo, 2.350 metros de ancho y 2.393 metros de alto.
- Peso máximo: 28, 880 kg
- Cantidad de productos: 1 contenedor 40’ reefer contiene 22 pallets de 517.5 kg cada
uno, seria un total de 11,385 kg por contenedor.

e. Unitarizacion de embalaje

Como se observa en el cuadro 40 en un contendor de 40 pies reefer cubren 7,590 cajas de

1.5 kg cada una, a lo largo filas del bloque izquierdo contiene 12 pallets, a lo largo filas del bloque
derecho contiene 10 pallets, en el ancho filas contiene 2 pallets y de altura contiene 23 cajas; los
milimetros que sobran no se cubrirán con ningún insumo, porque estos ayudan a asegurar un flujo
óptimo del aire.

Tabla IV.36. Numero de cajas mensuales a exportar

Capacidad de 1
N° de cajas contenedor 40’ reefer
Meses Cantidad / kg N° de pallets
(1.5 kg c/u)
N° de cajas /
contenedor
1 contenedor:
17 pallets de 345
Enero 9,000 6,000 cajas c/u + 7,590
1 pallet de 135
cajas

1 contenedor:
17 pallets de 345
Febrero 9,000 6,000 cajas c/u + 7,590
1 pallet de 135
cajas

1 contenedor:
Marzo 8,000 5,333 15 pallets de 345 7,590
cajas c/u +

140
 1 pallet de 158
cajas
1 contenedor:
21 pallets de 345
Agosto 11,000 7,333 cajas c/u + 7,590
1 pallet de 88
cajas
2 contenedores:
30 pallets de 345
Setiembre 16,000 10,666 cajas c/u + 7,590
1 pallet de 316
cajas
2 contenedores:
34 pallets de 345
Octubre 18,000 12,000 cajas c/u + 7,590
1 pallet de 270
cajas
2 contenedores:
38 pallets de 345
Noviembre 20,000 13,333 cajas c/u + 7,590
1 pallet de 223
cajas
2 contenedores:
36 pallets de 345
Diciembre 19,000 12,666 cajas c/u + 7,590
1 pallet de 246
cajas
Elaboracion propia

141
 4.5 PLAN FINANCIERO

La planificación financiera es la información cuantificada de un proyecto que permite al

inversionista medir la rentabilidad de los recursos obtenidos con capital propio o con prestamos
de financiamiento.

4.5.1 Presupuesto maestro

El presupuesto maestro permite proyectar o estimar los gastos e ingresos de la empresa

exportadora.
4.5.1.1 Presupuesto de Operación
El presupuesto de operación son los pronósticos que se realizan de forma directa con el
proceso productivo, desde la producción misma hasta los gastos que conlleva ofertar el producto
que se va a exportar, entre los principales componentes de operación son:
4.5.1.2 Presupuesto de ingresos y ventas
Los ingresos serán de ocho meses de exportaciones al año, los meses que se realizarán las
exportaciones será en enero, febrero, marzo, agosto, setiembre, octubre, noviembre y diciembre;
la proyección de ventas hasta el año cinco, la cantidad de toneladas anuales a exportar.

En el cuadro VIII.1 muestra las proyecciones de las ventas e ingresos que la empresa Fresh
Fruit Export S.A.C incurrirá a lo largo de cinco años. El presupuesto de ventas anual asciende a
$ 715,000.00, es decir, S/ 2,443,870.00; lo cual suma un total de 12 contenedores al año.

La proyección de ventas esta en función a la tasa de crecimiento población de Canadá

(0.81%).

142
 Tabla IV.37 Presupuesto de ingresos y ventas

MESES CANTIDAD (KILOGRAMOS)

PRECIO AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
KG UNIT AÑO 1
(USD $)
ENERO 9000 6.5 58,500.00 $ $58,973.85 $59,451.54 $59,933.10 $60,418.55
FEBRERO 9000 6.5 58,500.00 $ $58,973.85 $59,451.54 $59,933.10 $60,418.55
MARZO 8000 6.5 52,000.00 $ $52,421.20 $52,845.81 $53,273.86 $53,705.38
AGOSTO 11000 6.5 71,500.00 $ $72,079.15 $72,662.99 $73,251.56 $73,844.90
SEPTIEMBRE 16000 6.5 104,000.00 $ $104,842.40 $105,691.62 $106,547.73 $107,410.76
OCTUBRE 18000 6.5 117,000.00 $ $117,947.70 $118,903.08 $119,866.19 $120,837.11
NOVIEMBRE 20000 6.5 130,000.00 $ $131,053.00 $132,114.53 $133,184.66 $134,263.45
DICIEMBRE 19000 6.5 123,500.00 $ $124,500.35 $125,508.80 $126,525.42 $127,550.28
TOTALES EN DOLARES 715,000.00 $ $720,791.50 $726,629.91 $732,515.61 $738,448.99
TOTALES EN SOLES S/ 2,574,000 S/ 2,594,849 S/ 2,615,867 S/ 2,637,056 S/ 2,658,416
Tipo de cambio al 10/04/2021, 1 USD = 3.60 PEN. Elaboración propia

4.5.1.3 Presupuesto de Producción

En el cuadro 8.2 muestra el presupuesto de produccion anual que la empresa Fresh Fruit
Export S.A.C incurrirá en un plazo de cinco años, en los que se considera los siguientes ítems: la
materia prima, servicio de maquila, mano de obra indirecta y gastos indirectos de fabricación en
el cual la cantidad de producción varía de acuerdo al periodo estacional de producción de fruta,
los meses que se realizarán la producción será ocho meses: enero, febrero, marzo, agosto,
setiembre, octubre, noviembre y diciembre.
El presupuesto de producción anual asciende a S/ 1,610,240 por los 12 contenedores que
se enviarán al año.

143
 Tabla IV.38 Presupuesto de producción

PRESUPUESTO DE COSTOS DE PRODUCCION

UNIDAD DE COSTO
CONCEPTO CANTIDAD AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MEDIDA UNITARIO

A. MATERIA PRIMA
S/ S/ S/ S/ S/
Kilogramo S/ 11.00
Arandano fresco 110,000 1,210,000 1,219,801 1,229,681 1,239,642 1,249,683
B. SERVICIO DE MAQUILA
Kilogramo S/. 3.42 S/ 376,200 S/ 379,247 S/ 382,319 S/ 385,416 S/ 388,538
Producto terminado 110,000
C. MANO DE OBRA INDIRECTA
(MOI)
Supervisor de calidad 1 Trabajador S/. 1,300.00 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400
Supervisor de produccion 1 Trabajador S/. 1,300.00 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400 S/ 10,400
D. GASTOS INDIRECTOS DE
FABRICACION (CIF)
Energía electrica (mensual) 12 Meses S/ 200 S/ 2,400 S/ 2,400 S/ 2,400 S/ 2,400 S/ 2,400
Agua (mensual) 12 Meses S/ 70 S/ 840 S/ 840 S/ 840 S/ 840 S/ 840
S/ S/ S/ S/ S/
TOTAL COSTO DE PRODUCCION 1,610,240 1,623,088 1,636,041 1,649,098 1,662,261
Costo unitario KILOGRAMO S/. 14.64 S/. 14.76 S/. 14.87 S/. 14.99 S/. 15.11

144
 4.5.1.4 Presupuesto de Gastos administrativos

En el cuadro 8.3 muestra la proyección de los gastos administrativos que la empresa Fresh
Fruit Export S.A.C debe incurrir en un plazo de cinco años, utilizando la tasa de inflación de
nuestro país, debido que en el transcurso de los años los sueldos suban o que la producción
aumente, se consideran los gastos para los 12 meses del año, se ha tomado en cuenta los sueldos
de todo el personal menos de los supervisores de calidad y de producción debido que es
considerado como mano de obra indirecta en el presupuesto de producción, se considera
también el arrendamiento de oficina, mantenimiento de oficina, telefonía fija e internet y los
útiles de oficina.

El presupuesto de gastos administrativos anual asciende a $ 58,968.61, es decir, S/

212,287, el tipo de cambio tomado para el calculo es de 3.60.

Tabla IV.39 Presupuesto de gastos administrativos

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Tasa de Inflacion / Peru 1.83% 2.05% 1.97% 1.97% 1.97%
Sueldos S/. 178,687 S/ 181,956.97 S/ 185,687.09 S/ 189,345.13 S/ 193,075.22
Arrendamiento de oficina S/ 24,000.00 S/ 24,439.20 S/ 24,940.20 S/ 25,431.53 S/ 25,932.53
Mantenimiento de oficina S/ 6,000.00 S/ 6,109.80 S/ 6,235.05 S/ 6,357.88 S/ 6,483.13
Telefonia fija/ Internet S/ 2,400.00 S/ 2,443.92 S/ 2,494.02 S/ 2,543.15 S/ 2,593.25
Utiles de oficina S/ 1,200.00 S/ 1,221.96 S/ 1,247.01 S/ 1,271.58 S/ 1,296.63
TOTAL PEN S/. 212,287 S/. 216,172 S/. 220,603 S/. 224,949 S/. 229,381
TOTAL USD $58,968.61 $60,047.74 $61,278.72 $62,485.91 $63,716.88
Tipo de cambio al 10/04/2021, 1 USD = 3.60 PEN Elaboración propia Fuente inflación: Statista Research
Department (2021)

4.5.1.5 Presupuesto de gastos logísticos

En el cuadro 8.4 muestra la proyección de los gastos logisticos que la empresa Fresh Fruit
Export S.A.C debe incurrir en un plazo de cinco años, donde se enviará uno a dos contenedores
mensuales por el plazo de un año, donde se enviarán 12 contenedores, las proyecciones de los

145
gastos logísticos se muestran utilizando la tasa de inflación en el Péru. Los gastos logísticos
involucra costos de unitarización, Flete por transporte interno, Manipuleo y gate out contenedor
vacio, Visto Bueno, Comisión de agente de aduana, Depósito Temporal (Derecho de embarque
del contenedor, tracción al puerto), Certificado de calidad, Handling a TPE de contenedor lleno,
balanza, Estiba, Monitoreo de Unidades por GPS, 02 Termoregistros TEMP TALE, Monitoreo
de Unidades por GPS, Emision B/L y otros gastos en puerto de origen.

Tabla IV.40 Presupuesto de gastos logísticos proyectados

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Tasa de Inflacion / Peru 1.83% 2.05% 1.97% 1.97% 1.97%
Unitarización S/ 4,256.00 S/ 4,333.88 S/ 4,422.73 S/ 4,509.86 S/ 4,598.70
S/
Flete por transporte interno S/ 9,526.45 S/ 9,700.78 S/ 9,899.65 S/ 10,094.67
10,293.54
Manipuleo y gate out contenedor
S/ 2,124.21 S/ 2,163.08 S/ 2,207.43 S/ 2,250.91 S/ 2,295.26
vacio
Visto Bueno S/ 1,175.00 S/ 1,196.50 S/ 1,221.03 S/ 1,245.09 S/ 1,269.61
Comisión de agente de aduana S/ 7,843.00 S/ 7,986.53 S/ 8,150.25 S/ 8,310.81 S/ 8,474.53
Deposito Temporal (Derecho de
embarque del contenedor, tracción S/ 2,800.00 S/ 2,851.24 S/ 2,909.69 S/ 2,967.01 S/ 3,025.46
al puerto)
S/ S/
Certificado de calidad S/ 23,000.00 S/ 23,420.90 S/ 24,371.88
23,901.03 24,852.00
Handling a TPE de contenedor S/
S/ 9,552.00 S/ 9,726.80 S/ 9,926.20 S/ 10,121.75
lleno, balanza 10,321.15
Estiba S/ 5,088.50 S/ 5,181.62 S/ 5,287.84 S/ 5,392.01 S/ 5,498.24
Monitoreo de Unidades por GPS S/ 5,289.54 S/ 5,386.34 S/ 5,496.76 S/ 5,605.04 S/ 5,715.46
02 Termoregistros TEMP TALE S/ 3,456.00 S/ 3,519.24 S/ 3,591.39 S/ 3,662.14 S/ 3,734.28
S/ S/
Otros gastos en puerto de origen S/ 24,889.31 S/ 25,344.78 S/ 26,373.88
25,864.35 26,893.45
Emision B/L S/ 2,640.00 S/ 2,688.31 S/ 2,743.42 S/ 2,797.47 S/ 2,852.58
TOTAL PEN S/. 99,000 S/. 100,812 S/. 102,878 S/. 104,905 S/. 106,972
TOTAL USD $27,500.00 $28,003.25 $28,577.32 $29,140.29 $29,714.36
Tipo de cambio al 10/04/2021, 1 USD = 3.60 PEN. Elaboración propia Fuente inflación: Statista Research
Department (2021)

146
 4.5.1.6 Presupuesto de gastos de ventas
En el cuadro 8.5 muestra la proyección de los gastos de ventas que la empresa Fresh Fruit
Export S.A.C debe incurrir en un plazo de cinco años, utilizando la tasa de inflación en el Peru
para la participación en la feria nacional “Feria Expoalimentaria” y la tasa de inflación en Canada,
para la participación en ferias internaciones “CPMA (Convention Trade Show)”, se ha tomado
en cuenta la marca y logotipo, pagina web, tarjetas de presentación, cámara fotográfica y correo
corporativo.

Tabla IV.41 Presupuesto de gastos de ventas proyectados

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Tasa de Inflacion / Peru 1.83% 2.05% 1.97% 1.97% 1.97%
1. Feria Nacional
Expoalimentaria (stand, pasajes aéreos
S/ S/ S/
para 2 personas, estadía para 2 personas S/ 2,260.00 S/ 2,301.36
2,348.54 2,394.80 2,441.98
por 4 días)
Tasa de Inflacion / Canada 1.10% 1.40% 1.60% 2.10% 2.10%
2. Ferias internacionales
CPMA (Convention Trade Show)
S/ S/ S/
S/ 9,900.00 S/ 10,008.90
stand 10,149.02 10,311.41 10,527.95
S/ S/ S/
S/ 9,537.00 S/ 9,641.91
pasajes aereos para 2 personas 9,776.89 9,933.32 10,141.92
estadía para 2 personas por 3 noches y 4 S/ S/ S/
S/ 5,269.60 S/ 5,327.57
días 5,402.15 5,488.59 5,603.85
S/ S/ S/
S/ 1,000.00 S/ 1,011.00
3. Marca y logotipo 1,025.15 1,041.56 1,063.43
S/ S/ S/
S/ 3,000.00 S/ 3,033.00
4. Pagina Web ( mantenimiento) 3,075.46 3,124.67 3,190.29
5. Tarjetas de presentación S/ 100.00 S/ 101.10 S/ 102.52 S/ 104.16 S/ 106.34
S/ S/ S/
S/ 2,000.00 S/ 2,022.00
6. Camara fotografica 2,050.31 2,083.11 2,126.86
S/ S/ S/
S/ 1,000.00 S/ 1,011.00
7. Correo corporativo 1,025.15 1,041.56 1,063.43
TOTAL PEN S/. 34,067 S/. 34,458 S/. 34,955 S/. 35,523 S/. 36,266
TOTAL USD $9,462.94 $9,571.62 $9,709.78 $9,867.55 $10,073.90
Tipo de cambio al 10/04/2021, 1 USD = 3.60 PEN. Elaboración propia Fuente inflación: Statista Research
Department (2021)

147
 4.5.2 Inversión del proyecto

La mayoría de las inversiones de un proyecto se concentra en aquellas que se deben

realizar antes del incio de la operación, se realizan antes que el proyecto empiece a funcionar en
los cuales se agrupan en tres fases: inversión en activos fijos, inversión en intangibles e inversión
en capital de trabajo.
4.5.2.1 Inversión en activos fijos
La primera inversión que se debe calcular incluye a todos los activos físicos necesarios
para asegurar el correcto funcionamiento del proyecto, la empresa Fresh Fruit Export S.A.C
contratará el proceso de maquila para producción de arándanos, por lo que no debe incurrir en
gastos de maquinaria, pero si debe incurrir en gastos de mobiliario y equipos de oficina para el
buen funcionamiento de la administración, en el cuadro 8.6 se muestra los activos fijos que
consiste en cinco computadoras, una impresora multifuncional, cinco juegos de escritorio, un
sillón ejecutivo, cuatro sillas giratorias, un estante para archivadores y un equipo de aire
acondicionado.
La inversión de activos fijos asciende a S/. 11,950 equivalente a $ 3,319.44

Tabla IV.42 Inversión en activos fijos

COSTO
COSTO TOTAL
ACTIVOS TANGIBLES UNIDADES COSTO UNIT TOTAL
(USD)
(PEN)
Computadora 5 S/. 1,500 S/. 7,500 $ 2,083.33
Impresora multifuncional 1 S/. 800 S/. 800 $ 222.22
Juego de escritorios 5 S/. 300 S/. 1,500 $ 416.67
Estante para archivadores 1 S/. 400 S/. 400 $ 111.11
Sillas 5 S/. 150 S/. 750 $ 208.33
Equipo de aire acondicionado 1 S/. 1,000 S/. 1,000 $ 277.78
TOTAL S/. 11,950 $ 3,319.44
Fuente: Promart.pe Tipo de cambio al 10/04/2021, 1 USD = 3.60 PEN. Elaboración propia

En el cuadro 8.7 se observa la depreciación anual de los activos fijos que asciende S/.
1,626.67 equivalente a $451.85. La tasa de depreciación se calcula según el texto único ordenado
del Reglamento al Impuesto a la Renta, Capitulo VI, Articulo 22, inciso b; el cual indica que la

148
tasa de depreciación de los equipos de computo es de 25% anual y otros bienes fijos es de 10%
anual, se realiza la depreciación en base a ocho meses.

Tabla IV.43 Depreciacion Anual de activos fijos

COSTO
TASA DE DEPRECIACION
ACTIVOS TANGIBLES UNIDADES TOTAL
DEPRECIACION AÑO 1
(PEN)
Computadora 5 S/. 7,500 0.25 S/ 1,250.00
Impresora multifuncional 1 S/. 800 0.25 S/ 133.33
Juego de escritorios 5 S/. 1,500 0.10 S/ 100.00
Estante para archivadores 1 S/. 400 0.10 S/ 26.67
Sillas 5 S/. 750 0.10 S/ 50.00
Equipo de aire acondicionado 1 S/. 1,000 0.10 S/ 66.67
TOTAL PEN S/ 1,626.67
TOTAL USD $ 451.85
Tipo de cambio al 10/04/2021, 1 USD = 3.60 PEN. Elaboración propia

4.5.2.2 Inversión en Intangibles

La inversión fija intangible está constituida básicamente por todos aquellos gastos
preoperativos necesarios para la puesta en marcha del proyecto. Estos gastos son los siguientes:
gastos de constitución, de registro de marcas y patentes, obtención de licencias, legalización de
libros contables, etc.
Tabla IV.44 Inversión de Intangibles
ACTIVOS INTANGIBLES COSTO
Busqueda de nombre Sunarp S/. 5
Reserva de nombre de empresas S/. 20
Elaboración de escritura pública S/. 300
Inscripción en Registros Públicos S/. 47
Copia de Partida Registral SUNARP S/. 6
Certificación Defensa Civil S/. 180
Licencia de funcionamiento S/. 250
Registro de marca en indecopi S/. 535
Legalizacion de libros S/. 20
TOTAL S/. 1,363
Tipo de cambio al 10/04/2021, 1 USD = 3.60 PEN. Elaboración propia

4.5.2.3 Inversión en capital de trabajo

Según Nassir Sapag Chain (2011) considera la inversión en capital de trabajo como una
inversión inicial, es decir, un activo de propiedad permanente del inversionista que se mantiene
en la empresa, por lo que se recupera en el tiempo. Deberá ser capaz de financiar todos los egresos

149
que se ocasionan antes de recibir los pagos de los clientes, es por esto que el capital de trabajo se
considera una inversión permanente en el proyecto.

Existen tres modelos para calcular el monto para invertir en capital de trabajo: el método
contable, el del periodo de desfase y el del déficit acumulado máximo.

1. Método contable: Proyecta los niveles promedios de activos corrientes o circulantes

y de pasivos corrientes o circulantes y calcula la inversión en capital de trabajo como
la diferencia entre ambos, es recomendable utilizar este método únicamente cuando,
en una empresa en marcha, se encuentre que el capital de trabajo contable observado
históricamente esta correlacionado con alguna variable mensurable y conocida para
el nuevo proyecto. Por su limitaciones, se usa principalmente a nivel de perfil o de
prefactibilidad.

2. Método del periodo de desfase: calcula la inversión en capital de trabajo como la

cantidad de recursos necesarios para financiar los costos de operación desde que se
inician los desembolsos hasta que se recuperan. Para ello, se toma el costo promedio
diario y se multiplica por el numero de días estimados de desfase.

3. Metodo del déficit acumulado máximo: es el método mas exacto de los tres
disponibles para calcular la inversión en capital de trabajo, al determinar el máximo
déficit que se produce entre la ocurrencia de los egresos y los ingresos. A diferencia
del método anterior, considera la posibilidad real de que durante el periodo de desfase
ocurran tanto estacionalidades en la producción, ventas o compras de insumos como
ingresos que permitan financiar parte de los egresos proyectados.

Según, lo antes mencionado, el método a utilizar en este proyecto será el método del déficit
acumulado máximo, el cual se muestra en el cuadro 8.9

150
 Tabla IV.45 Capital de trabajo según el método del déficit acumulado máximo

Ene Feb Mar Abr May Jun

PRODUCCION 9,000 KG 9,000 KG 8,000 KG KG KG KG
PRECIO EN DOLARES $ 6.50 $ 6.50 $ 6.50 $ - $ - $ -
PRECIO EN SOLES S/. 23.41 S/. 23.41 S/. 23.41 S/. - S/. - S/. -
TOTAL DE INGRESOS EN DOLARES $ 58,522.23 $ 58,522.23 $ 52,019.76 $ - $ - $ -
TOTAL DE INGRESOS EN SOLES S/. 210,680 S/. 210,680 S/. 187,271 S/. - S/. - S/. -
Insumo Directo S/. 151,250 S/. 151,250 S/. 151,250 S/. - S/. - S/. -
Costo variable de fabricacion S/. 47,025 S/. 47,025 S/. 47,025 S/. - S/. - S/. -
Costo Fabricación S/. 198,275 S/. 198,275 S/. 198,275 S/. - S/. - S/. -
Gastos de Admin. S/. 17,691 S/. 17,691 S/. 17,691 S/. 17,691 S/. 17,691 S/. 17,691
Gastos indirectos S/. 560 S/. 560 S/. 560 S/. 560 S/. 560 S/. 560
Gastos de venta S/. 2,839 S/. 2,839 S/. 2,839 S/. 2,839 S/. 2,839 S/. 2,839
Gastos logisticos S/. 12,375 S/. 12,375 S/. 12,375 S/. - S/. - S/. -
Egreso Mensual S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 21,089 S/. 21,089 S/. 21,089
Ingreso Mensual S/. 105,340 S/. 210,680 S/. 198,976 S/. 93,636 S/. 0 S/. 0
Egreso Mensual S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 21,089 S/. 21,089 S/. 21,089
Saldo Mensual S/. -126,399 S/. -21,059 S/. -32,763 S/. 72,546 S/. -21,089 S/. -21,089
Saldo Acumulado S/. -126,399 S/. -147,458 S/. -180,222 S/. -107,675 S/. -128,764 S/. -149,853
Elaboración propia

151
 Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total anual
KG 11,000 KG 16,000 KG 18,000 KG 20,000 KG 19,000 KG 110,000 KG
$ - $ 6.50 $ 6.50 $ 6.50 $ 6.50 $ 6.50
S/. - S/. 23.41 S/. 23.41 S/. 23.41 S/. 23.41 S/. 23.41
$ - $ 71,527.17 $ 104,039.51 $ 117,044.45 $ 130,049.39 $ 123,546.92 $ 715,271.67
S/. - S/. 257,498 S/. 374,542 S/. 421,360 S/. 468,178 S/. 444,769 S/. 2,574,978
S/. - S/. 151,250 S/. 151,250 S/. 151,250 S/. 151,250 S/. 151,250 S/. 1,210,000
S/. - S/. 47,025 S/. 47,025 S/. 47,025 S/. 47,025 S/. 47,025 S/. 376,200
S/. - S/. 198,275 S/. 198,275 S/. 198,275 S/. 198,275 S/. 198,275 S/. 1,586,200
S/. 17,691 S/. 17,691 S/. 17,691 S/. 17,691 S/. 17,691 S/. 17,691 S/. 212,287
S/. 560 S/. 560 S/. 560 S/. 560 S/. 560 S/. 560 S/. 6,715
S/. 2,839 S/. 2,839 S/. 2,839 S/. 2,839 S/. 2,839 S/. 2,839 S/. 34,067
S/. - S/. 12,375 S/. 12,375 S/. 12,375 S/. 12,375 S/. 12,375 S/. 99,000
S/. 21,089 S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 1,938,269
S/. 0 S/. 128,749 S/. 316,020 S/. 397,951 S/. 444,769 S/. 456,473 S/. 2,352,594
S/. 21,089 S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 231,739 S/. 1,938,269

S/. -21,089 S/. -102,990 S/. 84,281 S/. 166,212 S/. 213,030 S/. 224,734 S/. 414,325
S/. -170,942 S/. -273,932 S/. -189,652 S/. -23,439 S/. 189,590 S/. 414,325
Elaboración propia

152
 En el cuadro 8.9 se muestra el método del déficit acumulado máximo, mediante el cual se
está considerando como referencia los meses de enero, febrero, marzo, agosto, setiembre, octubre,
noviembre y diciembre.

El primer mes se desembolsará para la materia prima S/ 151,250 y asi sucesivamente todos
los meses del año en que se realizará la producción, asi como también se realizarán los pagos del
servicio de maquila de S/ 47,025; a fin de cada mes ( doce meses) se desembolsarán los pagos
de gastos administrativos de S/ 17, 691; gastos indirectos como útiles de limpieza de S/ 560; los
gastos de particpacion en ferias nacionales e internaciones por el monto de S/ 2,839 mensual y
gastos logísticos por el monto de S/ 12,375 por los meses que se realizará el embarque de la
mercancía.

Por otro lado, la política de la empresa se rige en que el importador deberá desembolsar
antes de iniciar la producción del primer mes el 50% de adelanto del total de la venta, monto igual
a S/ 105, 340 y el otro 50% se realizará antes de realizar el despacho.

Realizamos la diferencia entre ingresos y egresos y se estima el déficit superávit

acumulado, se obtiene S/ - 126,399; este será el monto que el inversionista debe tener el primer
mes para iniciar el proyecto para cubrir los gastos operativos de la empresa, se realiza una
proyección de todos los meses en año, se obtiene S/ /. -147,458 de capital de trabajo para el mes
de febrero, S/ /. -180,222 de capital de trabajo para el mes de marzo.

Debido que el capital de trabajo es una inversión recuperable en el transcuro del tiempo
(signo positivo), en el mes de noviembre se recupera el monto de S/ 189,590; en el mes de
diciembre se recupera S/ 414,325; monto considerable.

153
 4.5.3 Estudio Económico

4.5.3.1 Estado de Resultados económico

El estado de resultados económico muestra la relación de los ingresos directos, sin tomar
en cuenta los gastos financieros, versus con los gastos de producción, gastos administrativos,
gastos de ventas, gastos logísticos con el propósito de identificar la utilidad neta de la empresa
proyectada en un horizonte de tiempo de cinco años.

Tabla IV.10 Estado de Resultados economico

ESTADO DE RESULTADOS ECONOMICO PROYECTADO

CONCEPTO 0.81% 1 2 3 4 5
S/. S/. S/. S/. S/.
Ventas 2,574,977.99 2,595,835.32 2,616,861.58 2,638,058.16 2,659,426.43
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Costo de ventas 1,610,240.00 1,623,088.22 1,636,040.51 1,649,097.71 1,662,260.68
S/. S/. S/. S/. S/.
Utilidad bruta 964,737.99 972,747.10 980,821.07 988,960.45 997,165.75
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Gastos administrativos 212,287.00 219,002.20 219,002.20 219,002.20 219,002.20
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Gastos de venta 34,066.60 34,457.83 34,955.20 35,523.17 36,266.05
Gastos S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
logisticos 99,000.01 100,811.71 102,878.35 104,905.05 106,971.68
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Depreciacion 1,627 1,627 1,627 1,627 1,627
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
amortizacion 272.60 272.60 272.60 272.60 272.60
Utilidad de la S/. S/. S/. S/. S/.
operación 617,485.12 616,576.09 622,086.06 627,630.75 633,026.55
Utilidad antes de S/. S/. S/. S/. S/.
impuestos 617,485.12 616,576.09 622,086.06 627,630.75 633,026.55
Impuesto S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Renta 29.5% 182,158.11 181,889.95 183,515.39 185,151.07 186,742.83
S/. S/. S/. S/. S/.
Utilidad neta 435,327.01 434,686.14 438,570.67 442,479.68 446,283.72
Elaboración propia

154
 En el cuadro 8.10 se muestran los ingresos de ventas, se les rebajan los costos de producción
y nos da como resultado la utilidad bruta, a este resultado se les restan los gastos administrativos,
gastos de ventas, gastos logísticos, la depreciación y la amortización, realizando las deducciones
se obtiene la utilidad operativa, por consiguiente se obtiene la utilidad antes de impuestos.

A la utilidad antes de impuestos se le descuenta el impuesto a la renta (29.5%) y sale como

resultado la utilidad neta que para el primer año es de S/ 435,327.01, este resultado muestra que
la participación en ventas de arándanos en el mercado canadiense es favorable.

4.5.3.2 Balance General Económico

Tabla IV.46 Balance General Económico

ECONÓMICO
0 1 2 3 4 5
ACTIVO
Activo corriente
Efectivo y equivalente de efectivo 126,399 523,399 957,915 1,398,194 1,842,378 2,290,308
cuentas por cobrar comerciales 222,384 224,186 226,002 227,832 229,678
total activo corriente 126,399 745,783 1,182,101 1,624,196 2,070,211 2,519,985
activo no corriente
IME(Neto) 10,587 8,960 7,334 5,707 4,080 2,454
intangibles 1,363 1,090 818 545 273 0
total activo no corriente 11,950 10,051 8,151 6,252 4,353 2,454
total activo 138,349 755,834 1,190,252 1,630,448 2,074,564 2,522,439
PASIVO
Pasivo corriente
obligaciones financieras C-P 0 0 0 0 0 0
gastos por tributos 182,158 181,890 183,515 185,151 186,743
total pasivo corriente 0 182,158 181,890 183,515 185,151 186,743
pasivo no corriente
obligaciones financieras L-P 0 0 0 0 0 0
total pasivo no corriente 0 0 0 0 0 0
total pasivo 0 182,158 181,890 183,515 185,151 186,743
patrimonio
capital 138,349 138,349 138,349 138,349 138,349 138,349
resultados acumulados 435,327 870,013 1,308,584 1,751,064 2,197,347
total patrimonio 138,349 573,676 1,008,362 1,446,933 1,889,413 2,335,696
total pasivo y patrimonio 138,349 755,834 1,190,252 1,630,448 2,074,564 2,522,439
Elaboración propia

155
 En el cuadro 8.11 muestra el balance general económico proyectado a cinco años,
mediante el cual se divide de la siguiente manera: activo, pasivo y patrimonio.

El activo se subdivide en activo corriente y activo no corriente, el activo corriente esta

conformado en efectivo y equivalente de efectivo que viene hacer el capital de trabajo, por el
monto de S/ 126,399 ; es decir, el monto que se va a utilizar poner en marcha el proyecto, cuentas
por cobrar comerciales no se considera para el año 0 porque el proyecto está en la etapa de
implementación. El activo no corriente esta conformado por el total de los activos fijos.

El pasivo se subdivide en pasivo corriente y pasivo no corriente, el pasivo corriente esta

conformado por obligaciones financieras de corto plazo el cual en el año 0 y al año 5 se considera
S/ 0, debido que, en el balance general mostrado no se menciona préstamo, por otro lado, se
consideran los gastos por tributos de S/ 182,158 para el primer año. El pasivo no corriente esta
conformado por obligaciones financieras a largo plazo, en este proyecto asciende a S/ 0, debido
que, el proyecto esta financiado por capital propio de los inversionistas.

El patrimonio se considera el capital propio de los inversionistas que el año 1 se considera

S/ 138,349 y va incrementando por cada año de acuerdo a las utilidades obtenidas y los resultados
acumulados son de la utilidad neta del estado de resultados económico proyectado.

4.5.3.3 Flujo de Caja económico

El flujo de caja económico permite conocer la rentabilidad y viabilidad del proyecto,
proyecta los ingresos y los egresos en un periodo de tiempo determinado.

En el cuadro 8.12 muestra el flujo de caja económico en el periodo de cinco años, los
ingresos están conformados por las ventas de exportación, los egresos se conforman por el
presupuesto de producción, gastos administrativos, gastos de ventas, gastos logísticos y
amortización de intangibles.
La diferencia de los ingresos con los egresos resulta la utilidad bruta, después se deduce
el impuesto a la renta siendo el porcentaje anual de 29.5%, por lo que resulta la utilidad neta,
donde el primer año es de S/ 460,994. A este resultado se considera la amortizacion de intagibles
y se deduce el capital de trabajo siendo como resultado el primer año el monto de S/ 440,266.

156
 Además se considera la recuperación del capital de trabajo en el último año de evaluación del
proyecto igual a la suma de S/ 211,425.

Por lo tanto obtenemos los flujos de caja económicos anuales iguales a S/ 440,266 para el
primer año; S/ 417,042 para el segundo año; S/ 420,755 para el tercer año; S/ 424,491 para el
cuarto año y S/ 661,235 para el quinto año, el cual es un resultado favorable y positivo para la
empresa.
Tabla IV.47 Flujo de Caja Economico

Flujo de caja Económico

0 1 2 3 4 5
S/. S/. S/. S/. S/.
INGRESOS
2,574,978 2,595,835 2,616,862 2,638,058 2,659,426
VENTA DE ACTIVOS
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
COSTO FABRICACION 1,586,200 1,621,462 1,634,414 1,647,471 1,660,634
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
GASTOS ADMINISTRATIVOS 212,287 219,002 219,002 219,002 219,002
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
GASTOS DE VENTAS 34,067 34,458 34,955 35,523 36,266
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
GASTOS LOGISTICOS 99,000 100,812 102,878 104,905 106,972
AMORTIZACION DE S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
INTANGIBLES 273 273 273 273 273
S/. S/. S/. S/. S/.
UTILIDAD
643,152 619,829 625,339 630,884 636,280
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
RENTA 29.5%
182,158 181,890 183,515 185,151 186,743
S/. S/. S/. S/. S/.
UTILIDAD NETA
460,994 437,939 441,824 445,733 449,537
S/. -
EQUIPOS
11,950
S/. -
INTANGIBLES
1,363
AMORTIZACION DE S/. S/. S/. S/. S/.
INTANGIBLES 273 273 273 273 273
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/.
CAPITAL TRABAJO
126,399 21,000 21,170 21,342 21,514 211,425
S/. - S/. S/. S/. S/. S/.
FLUJO DE CAJA
139,712 440,266 417,042 420,755 424,491 661,235
Elaboración propia

157
 4.5.3.4 Evaluación económica – Análisis de rentabilidad

a) Costo de capital (COK)

Según Sapag (2011) el costo de capital representa la tasa de retorno exigida a la inversión
realizada en un proyecto, para compensar el costo de oportunidad de los recursos destinados a él
y el riesgo que deberá asumir.

En otras palabras, es la rentabilidad que obtendrá el inversionista en otros proyectos que

dejará de realizar, es la tasa que se le conoce también como la tasa minima exigida.

La rentabilidad esperada para la empresa se puede calcular mediante el modelo para la

valoración de los activos de capital (CAPM, por sus siglas en ingles3) que señala que la tasa
exigida de rentabilidad es igual a la tasa libre de riesgo más una prima por riesgo:

Kµ = Rƒ + βu ( Rm – Rƒ) + Rp

Donde:
Rµ = Rentabilidad esperada del inversionista
Rƒ = Tasa libre de riesgo
βu = Beta desapalancada
Rm = Rentabilidad del mercado
Rp = Tasa riego país

a. Tasa libre riesgo (Rƒ)

Según Sapag (2011) considera como tasa libre riesgo a la mejor opción existente al momento
de evaluar el proyecto entre todas aquellas que se estiman de cero riesgo, como por ejemplo la
tasa de licitación de bonos a plazo fijo del banco estatal. Generalmente, se elige la primera porque
es más alta que la segunda y porque el horizonte de la inversión es a mas largo plazo (cinco o 10

3
Capital assets Price model

158
años versus un año en las libretas de ahorro) y, por lo tanto, es más representativa respecto del
horizonte de evaluación en un proyecto.
En otras palabras, supone la rentabilidad mínima en que un inversionista esperaría sobre los
recursos invertidos sin correr riesgos.

Según el Ministerio de Economia y Finanzas en el Aviso de Oferta Pública Primaria de

Bonos Soberanos publicado el 13 de octubre de 2021, informa que la tasa de licitación es de
6,1500%, es la tasa que se utilizará para hallar el COK.

b. Beta desapalancada (βu)

Según Sapag (2011) el coeficiente beta es el factor de medida de riesgo sistémico de invertir
en las empresas. Según Aswath Damodaran (2021) la beta desapalancada en el sector procesador
de alimentos es igual a 0.64, dato que se utilizará para hallar el COK.

c. Rentabilidad del mercado

Es la rentabilidad promedio en el mercado financiero, según S&P Dow Jones Indices

(2021) indica que el porcentaje de rentabilidad en el sector industrias es de 4.7%, dato que se
utilizará para hallar el COK.
Ilustración IV.32 Rentabilidad del mercado por sectores – Perú

Fuente: S&P Dow Jones Indices (2021)

159
 d. Tasa riesgo país (Rp)

Según el diario gestión (2021) indica que la tasa de riesgo para nuestro país es de 1.37 puntos
porcentuales, tasa que se utilizará para hallar el COK.

Con todos los datos encontrados, reemplazamos en la fórmula para hallar el costo de capital,
según los siguientes datos:

Kµ = 0.0615 + 0.64 ( 0.047 – 0.0615) + 0.0137

Kµ = 6.6 %

La tasa de rentabilidad exigida en este proyecto es de 6.6 %, es decir, la tasa minima exigida.

b) Valor Actual Neto Económico (VANE)

El Valor Actual neto económico determina el valor actual de los flujos de caja proyectados
a partir del primer periodo y se le resta la inversión total expresadas en el momento cero.

Se calcula con la siguiente formula:

Ʃ 𝑓𝑙𝑢𝑗𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑒𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜
VANE = − 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙
(1 + i)n

Donde:
i = es el costo de capital
n = horizonte de tiempo del proyecto

160
 Tabla IV.48 Flujos de efectivo

Económico
0 1 2 3 4 5

S/. -139,712 S/. 440,266 S/. 417,042 S/. 420,755 S/. 424,491 S/. 661,235

Reemplazando la formula, quedaría de la siguiente manera:

440,266 417,042 420,755 424,491 661,235

𝑉𝐴𝑁𝐸 = 1
+ − 139,712
(1 + 0.066) (1 + 0.066) (1 + 0.066) (1 + 0.066) (1 + 0.066)5
2 3 4

𝑽𝑨𝑵𝑬 = 𝑺/ 𝟏´𝟕𝟗𝟕, 𝟏𝟕𝟒

Al realizar la evaluación económica, considerando los flujos de caja por el periodo de

cinco años y utilizando el costo de capital de 6.6%, nos muestra como el valor actual neto
económico de S/ 1’797,174, esto quiere decir, que el proyecto obtiene un beneficio, por lo tanto,
es viable.

c) Tasa Interna de Retorno Económica (TIRE)

La TIRE es la tasa de rentabilidad promedio anual que poyecto paga a los inversionistas
por invertir.
Se calcula con la siguiente formula:

Ʃ 𝑓𝑙𝑢𝑗𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑒𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜
VANE = − 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙 = 0
(1 + i)n

Donde:
i = es el costo de capital
n = horizonte de tiempo del proyecto

161
 Reemplazando la formula, quedaría de la siguiente manera:

440,266 417,042 420,755 424,491 661,235

𝑉𝐴𝑁𝐸 = 1
+ − 139,712
(1 + 0.066) (1 + 0.066) (1 + 0.066) (1 + 0.066) (1 + 0.066)5
2 3 4

=0

𝑻𝑰𝑹𝑬 = 𝟑𝟏𝟏%

162
 4.5.4 Estudio Financiero

4.5.4.1 Estado de Resultados financiero

El estado de resultados financiero muestra la relación de los ingresos directos,
considerando los gastos financieros, es decir los intereses que se pagarán en un año por la deuda
generada con la entidad financiera, versus con los gastos de producción, gastos administrativos,
gastos de ventas, gastos logísticos con el propósito de identificar la utilidad neta de la empresa
proyectada en un horizonte de tiempo de cinco años.

Tabla IV.49 Estado de Resultados financiero

ESTADO DE RESULTADOS FINANCIERO PROYECTADO

0.81
CONCEPTO % 1 2 3 4 5
S/. S/. S/. S/. S/.
Ventas 2,574,977.99 2,595,835.32 2,616,861.58 2,638,058.16 2,659,426.43
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Costo de ventas 1,610,240.00 1,623,088.22 1,636,040.51 1,649,097.71 1,662,260.68
S/. S/. S/. S/. S/.
Utilidad bruta 964,737.99 972,747.10 980,821.07 988,960.45 997,165.75
Gastos S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
administrativos 212,287.00 219,002.20 219,002.20 219,002.20 219,002.20
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Gastos de venta 34,066.60 34,457.83 34,955.20 35,523.17 36,266.05
Gastos S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
logisticos 99,000.01 100,811.71 102,878.35 104,905.05 106,971.68
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Depreciacion 1,627 1,627 1,627 1,627 1,627
S/. S/. S/. S/. S/.
amortizacion -273 -273 -273 -273 -273
Utilidad de la S/. S/. S/. S/. S/.
operación 617,485.12 616,576.09 622,086.06 627,630.75 633,026.55
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Gastos financieros 18,262.08 15,902.51 13,023.83 9,511.85 5,227.23
Utilidad antes de S/. S/. S/. S/. S/.
impuestos 599,223.04 600,673.58 609,062.22 618,118.90 627,799.32
Impuesto 29.5 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Renta % 176,770.80 177,198.71 179,673.36 182,345.08 185,200.80
S/. S/. S/. S/. S/.
Utilidad neta 422,452.24 423,474.87 429,388.87 435,773.83 442,598.52
Elaboración propia
En el cuadro 8.14 se muestran los ingresos de ventas, se les rebajan los costos de
producción y nos da como resultado la utilidad bruta, a este resultado se les restan los gastos

163
administrativos, gastos de ventas, gastos logísticos, la depreciación y la amortización, realizando
las deducciones se obtiene la utilidad operativa, a este resultado se le disminuye los gastos
financieros y por ultimo se obtiene la utilidad antes de impuestos.

A la utilidad antes de impuestos se le descuenta el impuesto a la renta (29.5%) y sale como

resultado la utilidad neta que para el primer año es de S/ 422,452, este resultado muestra que la
participación en ventas de arándanos en el mercado canadiense es favorable.

4.5.4.2 Balance General Financiero

Tabla IV.50 Balance General Financiero

FINANCIERO
0 1 2 3 4 5
ACTIVO
Activo corriente
Efectivo y equivalente de efectivo 126,399 494,412 905,327 1,321,311 1,740,349 2,162,097
cuentas por cobrar comerciales 222,384 224,186 226,002 227,832 229,678
total activo corriente 126,399 716,796 1,129,513 1,547,312 1,968,182 2,391,775
activo no corriente
IME(Neto) 10,587 8,960 7,334 5,707 4,080 2,454
intangibles 1,363 1,090 818 545 273 0
total activo no corriente 11,950 10,051 8,151 6,252 4,353 2,454
total activo 138,349 726,847 1,137,665 1,553,565 1,972,535 2,394,229
PASIVO
Pasivo corriente
obligaciones financieras C-P 10,725 13,085 15,964 19,476 23,760 0
gastos por tributos 176,771 177,199 179,673 182,345 185,201
total pasivo corriente 10,725 189,856 193,162 199,149 206,105 185,201
pasivo no corriente
obligaciones financieras L-P 72,284 59,199 43,236 23,760 0 0
total pasivo no corriente 72,284 59,199 43,236 23,760 0 0
total pasivo 83,009 249,055 236,398 222,909 206,105 185,201
patrimonio
capital 55,340 55,340 477,792 477,792 477,792 477,792
resultados acumulados 422,452 423,475 852,864 1,288,638 1,731,236
total patrimonio 55,340 477,792 901,267 1,330,656 1,766,429 2,209,028
total pasivo y patrimonio 138,349 726,847 1,137,665 1,553,565 1,972,535 2,394,229
Elaboración propia

En el cuadro 8.15 muestra el balance general financiero proyectado a cinco años, mediante
el cual se divide de la siguiente manera: activo, pasivo y patrimonio.

164
 El activo se subdivide en activo corriente y activo no corriente, el activo corriente esta
conformado en efectivo y equivalente de efectivo que viene hacer el capital de trabajo, por el
monto de S/126,399; es decir, el monto que se va a utilizar poner en marcha el proyecto, cuentas
por cobrar comerciales no se considera para el año 0 porque el proyecto está en la etapa de
implementación. El activo no corriente esta conformado por el total de los activos fijos.

El pasivo se subdivide en pasivo corriente y pasivo no corriente, el pasivo corriente esta

conformado por obligaciones financieras de corto plazo el cual en el año 1 se considera S/ 10,725
de amortización, debido que, en el balance general mostrado se menciona préstamo en el banco,
por otro lado, se consideran los gastos por tributos de S/ 176,771 para el primer año. El pasivo no
corriente esta conformado por obligaciones financieras a largo plazo, en este proyecto asciende a
S/ 72,284; debido que, el proyecto esta financiado por el banco.

El patrimonio se considera el capital propio de los inversionistas que el año 1 se considera

S/ 55,340 y va incrementando por cada año de acuerdo a las utilidades obtenidas y los resultados
acumulados son de la utilidad neta del estado de resultados económico proyectado.

165
 4.5.4.3 Flujo de Caja financiero
El flujo de caja financiero permite conocer la rentabilidad y viabilidad del proyecto
después de haber amortizado la deuda obtenido por el banco, proyecta los ingresos y los egresos
en un periodo de tiempo determinado incluyendo los intereses del préstamo que se obtiene.
Tabla IV.51 Flujo de Caja Financiero

Flujo de caja Financiero

0 1 2 3 4 5
S/. S/. S/. S/. S/.
INGRESOS
2,574,978 2,595,835 2,616,862 2,638,058 2,659,426
VENTA DE ACTIVOS
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
COSTO FABRICACION 1,586,200 1,621,462 1,634,414 1,647,471 1,660,634
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
GASTOS ADMINISTRATIVOS 212,287 219,002 219,002 219,002 219,002
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
GASTOS DE VENTAS 34,067 34,458 34,955 35,523 36,266
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
GASTOS LOGISTICOS 99,000 100,812 102,878 104,905 106,972
AMORTIZACION DE S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
INTANGIBLES 273 273 273 273 273
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
INTERESES /PRESTAMO 18,262 15,903 13,024 9,512 5,227
S/. S/. S/. S/. S/.
UTILIDAD
624,890 603,927 612,316 621,372 631,053
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
RENTA 29.5%
184,342 178,158 180,633 183,305 186,161
S/. S/. S/. S/. S/.
UTILIDAD NETA
440,547 425,768 431,682 438,067 444,892
AMORTIZACIÓN DE LA S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
DEUDA 10,725 13,085 15,964 19,476 23,760
S/. -
EQUIPOS
11,950
S/. -
INTANGIBLES
1,363
AMORTIZACION DE S/. S/. S/. S/. S/.
INTANGIBLES 273 273 273 273 273
S/.
PRESTAMO
83,009
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/.
CAPITAL TRABAJO
126,399 1,024 1,032 1,040 1,049 130,544
S/. - S/. S/. S/. S/. S/.
FLUJO DE CAJA
56,702.62 429,071 411,924 414,951 417,816 551,949
Elaboración propia

166
 En el cuadro 8.16 muestra el flujo de caja financiero en el periodo de cinco años, los
ingresos están conformados por las ventas de exportación, los egresos se conforman por el
presupuesto de producción, gastos administrativos, gastos de ventas, gastos logísticos,
amortización de intangibles y los intereses obtenidos por el préstamo del banco.

Como se muestra en el cuadro 8.12 el flujo de caja financiero es el mismo que el que flujo
de caja económico, agregándole los intereses obtenido por el préstamo en el banco.

Por lo tanto obtenemos los flujos de caja financiero anuales iguales a S/ 429,071 para el
primer año; S/ 411,924 para el segundo año; S/ 414,951 para el tercer año; S/ 417,816 para el
cuarto año y S/ 551,949 para el quinto año, el cual es un resultado favorable y positivo para la
empresa.

4.5.5 Evaluación financiera – Análisis de rentabilidad

8.4.4.1 Costo promedio ponderado de capital (WACC)

Según Sapag (2011) en la evaluación de flujo de caja económico, donde se supuso que
todo el proyecto se financia con recursos propios, la tasa de descuento del proyecto (COK) y la
del inversionista eran iguales, porque el proyecto se evaluaba sin financiamiento. En este flujo de
caja financiero, al incluirse la deuda, la tasa de descuento del inversionista corresponderá a un
COK apalancado.

Para determinar la tasa de descuento correspondiente, se calcula el costo promedio

ponderado del capital (CPPC o WACC), entre deuda y patrimonio.

El calculo de la tasa WACC, se aplica a través de la formula:

WACC = % Deuda x i ( 1 - T) + % Patrimonio x COK

167
 Donde:
% Deuda = 60% Deuda financiera contraida.
i = 22% Tasa de interes impuesta por el banco.
T = 29.5% Tasa impositiva del impuesto a la renta
% Patrimonio = 40% Patrimonio
COK = 6.60% Costo de capital

WACC = 60% * 22% ( 1 – 29.5%) + 40% * 6.6%

WACC = 11.95 %

8.4.4.2 Valor Actual Neto Financiero (VANF)

El Valor Actual neto financiero determina el valor actual de los flujos de caja proyectados
y la tasa de descuento es el valor WACC.

Se calcula con la siguiente formula:

Ʃ 𝑓𝑙𝑢𝑗𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑒𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜
VANF = − 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙
(1 + i)n

Donde:
i = es el costo promedio ponderado del capital
n = horizonte de tiempo del proyecto

Tabla IV.52 Flujos de efectivo

financiero
0 1 2 3 4 5

S/. -56,703 S/. 429,071 S/. 411,924 S/. 414,951 S/. 417,816 S/. 551,949

Elaboración propia

168
 Reemplazando la formula, quedaría de la siguiente manera:

429,071 411,924 414,951 417,816 551,949

𝑉𝐴𝑁𝐹 = 1
+
(1 + 0.1195) (1 + 0.1195) (1 + 0.1195) (1 + 0.1195) (1 + 0.1195)5
2 3 4

− 56,703

𝑽𝑨𝑵𝑭 = 𝑺/ 𝟏´𝟓𝟑𝟏, 𝟎𝟓𝟏. 𝟕𝟎

Al realizar la evaluación financiera, considerando los flujos de caja por el periodo de cinco
años y utilizando el costo promedio ponderado del capital de 11.95%, nos muestra como el valor
actual neto financiero de S/ 1´531,051.70, esto quiere decir, que el proyecto obtiene un beneficio,
por lo tanto, es viable.

8.4.4.3 Tasa Interna de Retorno Financiero (TIRF)

La TIRF es la tasa de rentabilidad promedio anual que poyecto paga a los inversionistas
por invertir. Se igula el VANF a cero.
Se calcula con la siguiente formula:

Ʃ 𝑓𝑙𝑢𝑗𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑒𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜
VANF = − 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙 = 0
(1 + i)n
Donde:
i = es el costo promedio ponderado del capital
n = horizonte de tiempo del proyecto

Reemplazando la formula, quedaría de la siguiente manera:

429,071 411,924 414,951 417,816 551,949

𝑉𝐴𝑁𝐹 = +
(1 + 0.1195)1 (1 + 0.1195)2 (1 + 0.1195)3 (1 + 0.1195)4 (1 + 0.1195)5
− 56,703 = 0

𝑻𝑰𝑹𝑭 = 𝟕𝟓𝟑%

169
 4.5.6 Determinación del punto de equilibrio

El punto de equilibrio determina que es el punto donde los ingresos totales recibidos se
igualan a los costos totales asociados con la venta del producto. El punto de equilibrio se puede
hallar en valores monetarios como en unidades físicas.

La ecuación para hallar el punto de equilibrio es la siguiente:

CF
PE =
PV − CV

Donde:
PE = Punto de equilibrio
CF = Costos fijos
PV = Precio de venta
CV = Costos variables

Tabla IV.53 Cálculo del punto de equilibrio

Punto de equilibrio

Costos fijos (CF) = gastos administrativos,

S/. 345,353.61
gastos indirectos y gastos logisticos
Precio de venta por kilo (PV) S/. 23.41
Costo variable unitario por kilo (CVU) S/. 14.73
PE=CF/Pv-Cvu 39,791 Kg
Costos variables totales (CVT) S/. 586,108.98
Ingreso equilibrio S/. 931,462.59
Elaboración propia

Reemplazando los datos en la ecuación obtenemos lo siguiente:

345,353.61
PE = = 𝟑𝟗, 𝟕𝟗𝟏 𝒌𝒈 𝒅𝒆 𝒂𝒓á𝒏𝒅𝒂𝒏𝒐𝒔 𝒇𝒓𝒆𝒔𝒄𝒐𝒔
23.41 − 14.73

170
 Ante los resultados obtenidos, podemos decir, que las ventas en cifras unitarias deberían
ser mayores a 39,791 kg de arándanos frescos y en valores monetarios deberían ser mayores a S/.
931,462 para poder adquirir ganancias, caso contrario se incurrirá en pérdidas.

4.5.7 Análisis de sensibilidad

Según Planex (2017) el análisis de sensibilidad permite establecer los supuestos

importantes que tienen incidencia directa en el proyecto. Esta técnica puede probar lo sensible
que es el resultado del plan de negocios frente a dichos supuestos.

Dichos supuestos pueden ser los siguientes:

b) Pesimista: Es el peor panorama de la inversión, es decir, es el resultado en caso del

fracaso total de proyecto.
c) Probable: Este sería el resultado más probable que supondríamos en el análisis de
inversión, debe ser objetivo y basado en la mayor información posible.
d) Optimista: Siempre existe la posibilidad de lograr más de lo que proyectamos, el
escenario optimista normalmente es el que se presenta para motivar a los
inversionistas a correr el riesgo.

A continuación se analizará los tres supuestos para que es que lo que sucede con la variación del
VANE, TIRE, VANF y TIRF, que utilizarán las variables de precio de venta, costo de materia
prima y cantidad demandada en el flujo de caja económico y financiero.

171
 4.5.7.1 Análisis de sensibilidad con la variable precio de venta.

a) Optimista: Si el precio de venta incrementa en 30%, en la evaluación económica se

obtiene un VANE de S/. 4,097,418.70y una TIRE de 909 %; en la evaluación
financiera se obtiene un VANF de S/. 3,540,488.20 y una TIRF de 2,221%; este
escenario muestra resultados por encima de lo proyectado.

b) Probable: El precio de venta real es de S/. 23.41 el kilo de arándano fresco, que
generará los mismos indicadores de evaluación hallados para el proyecto.

c) Pesimista: Si el precio de venta disminuye en 25%, en la evaluación económica se

obtiene un VANE de S/. -119,029.90y una TIRE de -8%; en la evaluación
financiera se obtiene un VANF de S/. -142,896.90 y una TIRF de -27%; este
escenario muestra indicadores negativos para el proyecto.

Tabla IV.54 Análisis de sensibilidad – precio de venta

Evaluación
Económica Financiera

Variación Precio FOB VANE TIRE VANF TIRF

130% 30.43 S/. 4,097,418.70 909% S/. 3,540,488.20 2221%

120% 28.09 S/. 3,330,791.70 675% S/. 2,870,781.80 1647%
110% 25.75 S/. 2,564,164.70 479% S/. 2,201,075.50 1165%
100% 23.41 S/. 1,797,174.26 311% S/. 1,531,051.65 753%
90% 21.07 S/. 1,030,910.60 167% S/. 861,662.70 398%
80% 18.73 S/. 264,283.60 43% S/. 191,956.30 85%
78% 18.26 S/. 110,302.90 21% S/. 57,442.70 32%
75% 17.56 S/. -119,029.90 -8% S/. -142,896.90 -27%
Elaboración propia

172
 4.5.7.2 Análisis de sensibilidad con la variable costo de materia prima.

a) Optimista: Si el costo de materia prima disminuye el 80%, en la evaluación

económica se obtiene un VANE de S/. 2,377,142.7 y una TIRE de 700%; en la
evaluación financiera se obtiene un VANF de S/. 1,920,374.20 y una TIRF de
1,475%; este escenario muestra resultados por encima de lo proyectado.

b) Probable: El costo de materia prima es de S/. 11.00 el kilo de arándano fresco, que
generará los mismos indicadores de evaluación hallados para el proyecto.

c) Pesimista: Si costo de materia prima incrementa en 300%, en la evaluación

económica se obtiene un VANE de S/. -574,298.3 y una TIRE de -5%; en la
evaluación financiera se obtiene un VANF de S/. -60,875.70 y una TIRF de 10%;
este escenario muestra indicadores negativos para el proyecto.

Tabla IV.55 Análisis de sensibilidad – costo de materia prima

Evaluación
Económica Financiera
costo
unitario de
Variación VANE TIRE VANF TIRF
materia
prima
500% S/. 55.00 S/. -1,141,883.0 -13% S/. -441,885.00 -1%
400% S/. 44.00 S/. -574,298.3 -5% S/. -60,875.70 10%
300% S/. 33.00 S/. -120,230.0 4% S/. 243,932.0 23%
200% S/. 22.00 S/. 1,014,939.2 61% S/. 1,005,951.20 138%
100% S/. 11.00 S/. 1,797,174.26 311% S/. 1,531,051.65 753%
80% S/. 8.80 S/. 2,377,142.7 700% S/. 1,920,374.20 1475%
60% S/. 6.60 S/. 2,604,176.7 865% S/. 2,072,778.0 1767%
40% S/. 4.40 S/. 2,831,210.6 1033% S/. 2,225,181.9 2062%
20% S/. 2.20 S/. 3,058,244.5 1202% S/. 2,377,585.7 2359%
Elaboración propia

173
4.5.7.3 Análisis de sensibilidad con la variable cantidad demandada.

a) Optimista: Si la cantidad demandada incrementa en 20%, en la evaluación

económica se obtiene un VANE de S/. 3,325,688.20 y una TIRE de 573%; en la
evaluación financiera se obtiene un VANF de S/. 2,860,967.80 y una TIRF de
1,396%; este escenario muestra resultados por encima de lo proyectado.

b) Probable: La cantidad demandada real es de 110,000 kilos de arándanos frescos en

el periodo de un año, que generará los mismos indicadores de evaluación hallados
para el proyecto.

c) Pesimista: Si la cantidad demandada disminuye en 24%, en la evaluación

económica se obtiene un VANE de S/. -36,246.00 y una TIRE de 1%; en la
evaluación financiera se obtiene un VANF de S/. -64,154.70 y una TIRF de -11%;
este escenario muestra indicadores negativos para el proyecto.

Tabla IV.56 Análisis de sensibilidad – cantidad demandada

Evaluación
Económica Financiera
Variación Cantidad VANE TIRE VANF TIRF

120% 132,000.00 S/. 3,325,688.20 573% S/. 2,860,967.80 1396%

110% 121,000.00 S/. 2,561,612.20 442% S/. 2,196,167.20 1075%

100% 110,000.00 S/. 1,797,174.26 311% S/. 1,531,051.65 753%

90% 99,000.00 S/. 1,033,460.30 180% S/. 866,566.10 431%

80% 88,000.00 S/. 269,384.40 49% S/. 201,765.50 104%

76% 83,600.00 S/. -36,246.00 1% S/. -64,154.70 -11%

75% 82,500.00 S/. -112,653.60 -10% S/. -130,634.80 -31%

Elaboración propia

174
 DISCUSION

Con respecto a la selección del mercado, se ha elegido Canadá porque los canadienses
están dispuestos a pagar más por productos para mejorar la salud. Una encuesta realizada por
Attitudes Toward Healthy Eating 2017 concluyó que el 84% de los consumidores canadienses
estiman que lo que comen afecta su salud física, los alimentos naturales y orgánicos son un
mercado en crecimiento en Canadá, el cambio hacia hábitos alimenticios saludables incluye
incorporar más frutas y verduras frescas en las comidas diarias, los productos con buen potencial
son orgánicos certificados, elaborados con superalimentos (alimentos ricos en nutrientes
considerados beneficiosos para la salud como los arándanos y/o fáciles de preparar.

Con respecto a la evaluación económica y financiera, el proyecto demuestra ser rentable

económica y financieramente, con una inversión inicial de S/ 96,336 donde se obtuvieron los
resultados de los indicadores económicos, VANE de S/ 2´813,710.00 y una TIRE de 702% y los
indicadores financieros, VANF de S/ 2´351,022.40 y una TIRF de 1,712%; ser realizó la
evaluación del punto de equilibrio donde se obtuvo que 29,220 kg de arandanos frescos y S/
83,367.28 expresados en valores monetarios se debería vender para obtener ganancias, por lo
tanto, este proyecto supera el monto, se evaluó el análisis de sensibilidad donde se consideró tres
variables: precio de venta, costo de materia prima, y cantidad demandada, donde se pudo realizar
cambios en las variables y así demostrar que hasta donde se puede ser rentable el proyecto.

Con respecto a los antecedentes encontrados para la investigación de arándanos frescos al

mercado canadiense, que han sido tomados como referencia y poder comparar los resultados
económicos y financieros, a continuación se presenta el siguiente cuadro donde se aprecia los
resultados obtenidos por dichas investigaciones:

175
 Inversión Rentabilidad
Nombre del investigación Autor
inicial VANE TIRE VANF TIRF
LOCALES
Plan de Negocios para la Exportación de Panela Guevara
S/105,797 S/484,072 46.88% S/378,113 54.81%
Orgánica al mercado de Quebec – Canadá (2017)
Estudio de Pre-Factibilidad para determinar la
viabilidad de la instalación de una planta $ $ $
Acuña 38% 39%
procesadora de arándano fresco tipo blueberry 3’086,179 5’993,132 4’651,177
para la exportación
Belgica
Plan de Exportación de arándanos frescos hacia S/ S/
Fernandez S/ 96,336 702% 1,712%
el mercado Canadiense 2´813,710 2´351,022
Melendez
NACIONALES
El mercado de Países Bajos como una
Medina S/
oportunidad de negocios para la exportación de S/191,670 34% S/ 478,252 75%
(2016) 225,784
arándanos peruanos en el periodo 2017 – 2021
INTERNACIONALES
Estudio de factibilidad de producción de piña Andrea Elena $140,000.0 $ 102%
MD2 y su exportación a Canadá Lituma 0 920,128.61
Márquez
(2013)

176
 En comparación con la investigación de Guevara (2017) en su tesis Plan de Negocios
para la Exportación de Panela Orgánica al mercado de Quebec – Canadá, requirió de una
inversión de S/105,797.87 donde genera un VANE positivo de S/ 484,072.09 y una TIRE de
46.88% y con respecto a la evaluación financiera VANF es de S/ 378,113.48 Y TIRF es de
54.81%, ésta investigación corrobora la oportunidad de negocio que ofrece el mercado
canadiense afirmando que el mercado de Canadá es muy atractivo y viable económicamente
para la venta de productos orgánicos, por lo cual puede tener aceptación en los consumidores
las frutas que brinden un gran valor nutricional como es el arándano.

La investigación de Acuña (2015) en su tesis Estudio de Pre-Factibilidad para

determinar la viabilidad de la instalación de una planta procesadora de arándano fresco
tipo blueberry para la exportación, requirió de una inversión inicial para la ejecución de este
proyecto de $ 3’086,179, La evaluación económica y financiera del proyecto un VANE de $
5’993,132.03, un TIRE de 38%, un VANF de $ 4’651,177.60 y un TIRF de 39%; por lo tanto
ha quedado demostrado la viabilidad del proyecto, ésta investigación requiere una mayor
inversión por la construcción de una planta.

La investigación de Medina (2016) en su tesis El mercado de Países Bajos como una

oportunidad de negocios para la exportación de arándanos peruanos en el periodo 2017 –
2021, se requiere de una inversión de S/191,670, asimismo es viable económicamente genera
un VANE positivo de S/ 225,784 y una TIRE 34% y con respecto a la evaluación financiera
VANF es de S/ 478,252 Y TIRF es de 75%. Esta investigación afirma que el Perú está
incrementando su potencial exportador de arándano, el principal destino del arándano peruano
se ha establecido Estados Unidos y el tercer lugar se encuentra Canadá, por otro lado la
tendencia de los habitantes de este país en consumir productos frescos ha crecido
aceleradamente en los últimos años, por lo que su consumo en frutas y verduras cada vez es
mayor y de esta forma apostar por la exportación a este mercado.

177
 En la investigación de Lituma (2013) en su tesis Estudio de factibilidad de producción
de piña MD2 y su exportación a Canadá, requier e de una inversión de $140,000.00, el cual
presenta una TIR de 102%, generando un VAN positivo de $ 920,128.61 por lo cual se considera
que el proyecto es rentable. Esta investigación ya que consiste en realizar un estudio de la
oportunidad de negocio que ofrece el mercado canadiense afirmando que el mercado de Canadá
es muy atractivo y viable económicamente, el gusto de los consumidores Canadienses apuestan
por las frutas tropicales y vegetales frescos, para lo cual son muy selectivos con respecto al
ingreso de productos alimenticios.

178
 CONCLUSIONES

1. Se elaboró el plan de exportación de arándanos frescos al mercado canadiense mediante

la metodología propuesta por Paredes Bullon, por medio de una hipotética empresa
llamada “Fresh Fruit Export S.A.C” empresa comercializadora y exportadora de frutas
frescas, ubicado en la Provincia de Piura – Región Piura, el proyecto demuestra ser
viable.

2. El tamaño de mercado en la Provincia de Columbia Britanica en Canadá es de 110,000

kilogramos para el primer año por el precio de venta que es de $ 6.50. Canadá es el
mercado objetivo, el cual se diferencia por que tiene un mayor volúmen de importaciones
de arándanos frescos, es un mercado orientado a las importaciones para impulsar el
crecimiento económico y satisfacer la demanda de los consumidores, la Provincia de
Columbia Britanica es la ciudad objetivo por que es conocida por su preferencia en
materia de alimentos saludables, naturales y organicos. Los residentes de la provincia de
Columbia Británica adquieren más productos frescos que el resto de Canadá. Tiene una
fuerte reputación de conciencia ambiental y es conocida por ser la provincia más
ecológica de Canadá.

3. En el presente plan de exportación se aplica la estratégica orientada a los costos bajos y

a la competencia, es decir, introducir el producto con menor precio de la competencia y
la organización esta basada por la estructura departamental, es decir, establecer las
actividades de la organización por departamentos, áreas, dependencias.

4. Las características de la producción de la hipotética empresa “Fresh Fruit Export S.A.C”,

es a través de la obtención de materia prima y la contratación del servicio de maquila por
la empresa Complejo Agroindustrial Beta S.A ubicado en el Distrito de Olmos, Provincia
de Lambayeque, Región de Lambayeque, será necesario la contratación de un supervisor
de calidad y un supervisor de producción en todo el proceso productivo del arándano
hasta el producto terminado. La presentación del producto terminado será en los
clamshell que son envases o contenedores que se utilizan para el empaque del producto
179
 final y proteger el fruto, con una capacidad de 125 gramos, se está considerando producir
por los meses de enero, febrero, marzo, agosto hasta diciembre; por lo tanto, la empresa
Fresh Fruit Export S.A.C necesita disponer de S/ 1,610,240 soles para el primer año que
producirá un total de 110,000 toneladas en el primer año.

5. La empresa Fresh Fruit Export S.A.C incurrirá para realizar la cadena logística en
términos FOB por el Operador Logistico Ransa Comercial S.A.C, línea naviera
MAERSK LINE, que se ha considerado el valor en 1 kilogramo con una tarifa de 6.50
dólares al importador FRESHPOINT VANCOUVER, LTD ubicado en 1020 Malkin
Ave, Vancouver, BC V6A 3S9, Canadá, mediante el medio de pago CARTA DE
CRÉDITO contra entrega a Scotiabank Peru SAA.

6. Se demuestra que el proyecto de exportar arandanos frescos al mercado

canadiense tiene rentabilidad económica y financiera, para el primer año existe una
utilidad neta de S/ 435,327 y S/ 422,452 respectivamente; donde se obtuvieron los
resultados de los indicadores económicos, para lo cual se necesita inversión inicial de S/
139,712; VANE de S/ 1´797,174 y una TIRE de 311% y los indicadores financieros,
inversión inicial de S/ 56, 703; VANF de S/ 2´351,022.40 y una TIRE de 1,712%; se
realizó la evaluación del punto de equilibrio donde se obtuvo que 39,791 kg de arándanos
frescos y S/ 391,462.59 expresados en valores monetarios se debería vender para obtener
ganancias, por lo tanto, este proyecto supera el monto, se evaluó el análisis de
sensibilidad donde se consideró tres variables: precio de venta, costo de materia prima,
y cantidad demandada, donde se pudo realizar cambios en las variables y así demostrar
hasta donde se puede ser rentable el proyecto. Dando a conocer que al reducir un 25 %
en el precio de venta, al aumentar un 200% en el costo de la materia prima y al disminuir
un 24% de la cantidad demandada, el proyecto dejará de ser viable, por lo tanto, se
muestra que la situación mas riesgosa de este proyecto, esta en la variable “cantidad
demandada”.

180
 RECOMENDACIONES

1. Realizar investigaciones para enfocarse en la exportación de arandanos frescos a

nuevos mercados como Estados Unidos y Paises Bajos por que los importadores
principales de ese producto, determinar la viabilidad de exportar hacia esos destinos.

2. Implementar estrategias para la búsqueda de nuevos importadores en el mercado

canadiense para generar mayores ventas en la exportación de arándanos frescos y
formulación de nuevos planes de negocio para la exportación de frutas orgánicas para
el mercado canadiense, por los gustos y preferencias de sus consumidores, canadá es
un buen mercado para la exportaciones de frutas orgánicas.

3. Implementar estrategias de Marketing Mix para adaptarse a los constantes cambios que
presenta el mercado, acorde a las innovaciones, gustos y preferencias de los clientes,
para que de esa manera estar en la vanguardia de la competencia.

4. Incentivar a los inversionistas para que opten por apostar por estos proyectos de
investigación, ya que, son proyectos que muestran datos con fuentes secundarias y son
económica y financieramente son viables.

5. La Universidad Nacional de Piura debería gestionar eventos donde se puedan difundir

los proyectos de investigación realizados por sus egresados, con el objetivo que los
inversionistas tengan acceso a los proyectos y de esa manera incentivarlos a invertir en
los proyectos innovadores.

6. Tener en cuenta el presente proyecto para futuras investigaciones de egresados de las

universidades de la Región, relacionadas al comercio internacional, puesto que se
muestra con datos estadiscticos, estudios de mercado y datos relevantes para el
desarrollo del proyecto.

181
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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2|2|1|1|1|1

185
 ANEXOS

Anexo 1. Determinancion del impuesto a la renta anual para el periodo 2017 en adelante

186
Anexo 2. Costos del servicios logísticos

187
Anexo 3. Detalle de simulación de tasa anual de préstamo en la Financiera NorAndino

188
 Anexo 4. Matriz de consistencia

MATRIZ BÁSICA DE CONSISTENCIA

Título del Proyecto: Plan de exportación de arándanos frescos al mercado canadiense.
Nombre del Tesista: Bélgica Fernández Meléndez.

Preguntas Objetivos
G ¿Cuál es la viabilidad de exportar Formular un Plan de Exportación de
arándanos frescos al mercado arándano fresco hacia Canadá, siguiendo la
canadiense? metodología PLANEX, con la finalidad de
crear una empresa.
E1 ¿Cuál es el tamaño de mercado de Elaborar el estudio de mercado y plan de
arándanos frescos para la marketing de una empresa exportadora de
exportación al mercado arándanos frescos para el mercado
canadiense? canadiense

E2 ¿Cuál es el la estrategia y Elaborar el Plan estratégico y Plan

organización adecuados de una organizacional de una empresa exportadora
empresa de arándanos frescos al de arándanos frescos para el mercado
mercado canadiense? canadiense.

E3 ¿ Cuáles son las características de Elaborar el plan de producción de una

la producción de arándanos frescos empresa exportadora de arándanos frescos
para la exportación al mercado para el mercado canadiense.
canadiense?
E4 ¿Cuál es el proceso logístico de Diseñar el proceso logístico de una
arándanos frescos para la empresa exportadora de arándanos frescos
exportación al mercado para el mercado canadiense.
canadiense?
E5 ¿Cuál es la rentabilidad económica Medir la rentabilidad económica financiera
y financiera de arándanos frescos de una empresa exportadora de arándanos
para la exportación al mercado frescos para el mercado canadiense.
canadiense?

189
Título: PLAN DE EXPORTACIÓN DE ARÁNDANOS FRESCOS HACIA EL MERCADO CANADIENSE PIURA-PERÚ. 2021.
Nombre del Tesista: Bélgica Fernández Meléndez.
Problemas Objetivos Justificación e importancia Variables / Indicadores Metodología
General General Justificación Unidad de análisis: Enfoque:
Variable: Plan de exportación. La presente investigación es de enfoque
P.G ¿Cuál es la viabilidad de O. G Formular un Plan de La presente investigación se justifica Dimensiones: mixta (cuantitativa – cualitativa).
exportar arándanos frescos al Exportación de arándano fresco porque tiene como finalidad el aporte para D1 Estudio de mercado y plan de
mercado canadiense? hacia Canadá, siguiendo la las empresas interesadas en exportar, ya marketing. Nivel:
metodología PLANEX, con la que se elaborará un plan de exportación de D2 Plan estratégico y plan La presente investigación es de nivel
finalidad de crear una empresa. arándanos frescos e ingresar al mercado organizacional. descriptiva.
canadiense. Asimismo, el desarrollo de la D3 Plan de operación.
Específicos investigación tendrá un aporte para la D4 Gestión exportadora Tipo:
Específicos universidad ya que se podrá tomar como D5 Análisis financiero y Plan El tipo en la presente investigación es
1. Elaborar el estudio de mercado antecedente para futuras investigaciones financiero. transeccional o transversal.
1. ¿ Cuál es el tamaño de mercado de una empresa exportadora de de exportación. Indicadores:
de arándanos frescos para la arándanos frescos para el Importancia 1-Análisis de la oferta. Técnicas e instrumentos de
exportación al mercado mercado canadiense. 2-Análisis de la demanda. recolección de datos:
canadiense ? 3-Canales de distribución
La presente investigación es importante 4-Comportamiento del consumidor En la presente investigación las técnicas
2. Elaborar el Plan estratégico y
2. ¿ Cuál es la estrategia y porque ayudará a los inversionistas canadiense. e instrumentos de recolección de datos
Plan organizacional de una
Organización adecuados de una decididos a apostar por el desarrollo 1-Análisis del sector. que se utilizarán son las siguientes:
empresa exportadora de
empresa exportadora de arándanos económico, ya que con el plan de 2-Análisis del entorno. Revisión documental (guía
arándanos frescos para el
frescos al mercado canadiense ? exportación propuesto servirá de guía 3- Visión bibliográfica).
mercado canadiense.
porque será evaluado para ver si es viable 4-Misión
3. ¿ Cuáles son las características y traerá consigo beneficios para el 5- Matriz Foda. Procedimientos:
3. Elaborar el plan de producción
de la producción de arándanos inversionista, le permitirá determinar 6-Estrategias
de una empresa exportadora de
frescos para la exportación al cómo posicionar el producto al mercado 7-Organigrama
arándanos frescos para el  Estudio de mercado y plan de
mercado canadiense ? internacional, identificar costos de 1-Insumos del producto
mercado canadiense. Marketing.
producción, determinar el precio de 2-Flujo del proceso productivo.
4. ¿Cuál es el proceso logístico de exportación, la distribución física 3-Costos de producción (materia  Plan estratégico y plan
4. Diseñar el proceso logístico de organizacional.
arándanos frescos para la internacional y estimar la rentabilidad del prima, mano de obra y gastos de
una empresa exportadora de  Plan de operaciones.
exportación al mercado negocio, en la actualidad planear antes de fabricación).
arándanos frescos para el  Gestión exportadora
canadiense? ejecutar una acción se ha convertido en la 1-Precio de exportación
mercado canadiense.  Análisis financiero y plan
solución para muchas asociaciones y 2-Modalidades de pago
5. ¿Cuál es la rentabilidad empresas, evitando así crear negocios que 3-Riesgos financiero.
5. Medir la rentabilidad
económica y financiera de no dan resultados positivos. 4-Distribución física internacional
económica financiera de una
arándanos frescos para la 5-Manejo documentario.
empresa exportadora de
exportación al mercado 1-Inversión
arándanos frescos para el
canadiense? 2-Capital de trabajo
mercado canadiense.
3-Estados financieros
4-Rentabilidad economica

190
 Anexo 5. Cronograma de actividades

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4

item Actividades
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Constitución de empresa "Fresh
1 Fruit Export S.A.C"

2 Creación de página Web

3 Búsqueda de importadores
Búsqueda de proveedores para
4 materia prima y servicios
5 Contratación de personal
6 Solicitar préstamo al banco
Envio de muestras sin valor a
7 posibles compradores
8 Envio de proforma a importadores
Negociación con el importador y
9 firma de contrato
Recepción del pago de 50% por
10 parte del importador
Contrato con los operadores
11 logísticos
12 Contrato con agencia de aduanas
13 Contrato con transporte interno
Gestionar las operaciones logísticas
14 de exportación
Confirmación y recepción de
15 reserva de booking
16 Listo para embarque
Envio de documentación requerida
17 por parte del banco receptor al
banco emisor
Recepción del pago de 50%
18 restante por parte del importador

191